Чтобы понять, как искать клиентов, надо сначала понять, кого вы хотите найти.
Кто ваши клиенты, с точки зрения, не почему они выгодны вам исходя из их попадания в группу А по своей крупности в разрезе abc анализа, а почему вы выгодны им, то есть, с чего вдруг они должны выбрать именно вас, а не другого поставщика аналогичных услуг? 🙂
Компании с мировым именем ищут партнера с мировым именем, обычно. Им нужен единый центр ответственности и, желательно, за пределами нашего государства.
Вы ищете объемы для достаточно крупных компаний. Что для них важно и что может заставить их рассмотреть ваше предложение? Например, удобство расположения, надежность. Возможно, что цена не будет на первом месте.
Трогательно…
Купите книжку “Как стать миллионером” и наверняка там найдется масса полезных советов о том, как найти Клиента на 5000 паллет. Или подождите пока они сами придут.
Ну ей богу – все более-менее нормальные Клиенты с более-менее объемом выбирают поставщика услуг либо в рамках тендерной процедуры или в крайнем случае в рамках конкурса. При этом компаний, готовых предложить услуги – тьма. И понятно что допускаться до конкурса/тендера будут не все, так как замаешься анализировать все предложения.
Как правило в конкурс/тендер отбирают (в порядке приоритета)
1. Зарекомендовавшие себя компании (с солидным портфелем Клиентов или рекомендуемые какими-либо доверенными лицами)
2. Компании в которых работают зарекомендовавшие себя специалисты (знакомые)
3. Компании, которые прям сейчас перед глазами
4. Компании, вышедшие на связь в момент проведения конкурса
С этих компаний собираются предложения и по различным критериям выбирается победитель. Причем самый дешевый не обязательно будет победителем (а скорее не будет).
Для того, чтобы попасть в п.1 и п.2 Вам надо учавствовать в выставках/конференциях, писать статьи, делать доклады, организовывать семинары. Желательно иметь иностранный капитал, иметь авторитетного собственника и прочие весомые активы. Обладать историей работы, иметь собственность (а не просто аренда+лизинг). Иметь в своем штате профессионалов.
Быть в курсе жизни ваших потенциальных Клиентов, учавствовать в их ежегодном мониторинге цен (а они каждый год проверяют – не зарвался-ли их текущий оператор).
Быть в курсе жизни ваших основных конкурентов (у которых сейчас сидят Ваши потенциальные Клиенты) и оперативно реагировать на падения качества/надежности или повышение цен.
Для того, чтобы попасть в п. 3 и п.4 необходимо делать холодные звонки, добиваться встречь (на встречах оставлять мелкую маркетинговую продукцию – кубарики/ручки/блокноты и т.п. в зависимости от бюджета), вешать наружнюю рекламу, давать рекламу в изданиях. Также заключить контракты с основными консультантами – они Вас будут совать во все подходящие (с их точки зрения) проекты, которыми они занимаются (сильно не поможет, но примелькаетесь).
Это во-первых…
Советую использовать новые и необычные способы рекламы, такое всегда привлекает людей, и остается в памяти надолго. Можно попробовать снять интересное презентационное видео о вашем бизнесе, сейчас видеосъемка с воздуха позволяет реализовать практически любые идеи, и снять все что угодно с любых ракурсов
Крупные клиенты уже давно оставляют свои запросы на сайте https://skladoiskatel.ru
Для получения доступа к запросам нужно разместить объект в базе и система будет автоматически извещать о новых, подходящих проектах.
В месяц размещается до 1000 новых запросов.
Хорошего дня!
Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
Как найти оптовых покупателей дёшево, быстро и много вы узнаете в этой статье о 5 самых лучших сервисах для этого. Да, действительно надо умудриться, чтобы не начать получать клиентов в течение 2-3 дней, используя эти современные инструменты.
При этом цена заявок на оптовые закупки будет у вас в разы дешевле, чем в Яндекс.Директе (после отключения западных рекламных каналов особенно). Обычно это 100-200 рублей, но порой это существенно дешевле!
Причём вы получаете МНОГО потенциальных клиентов на опт в интернете, на одежду, в районах, для мягкой мебели, на корпусную или мягкую мебель, на сухофрукты или вообще в Китае и не только.
Не откладывая в долгий ящик, давайте ринемся с места сразу в карьер! Хотя, самый важный элемент я приберегу на последок 😉
Содержание
Начнём мы с самого неожиданного способа. Кстати, многие рекомендации важны во всех инструментах – не пропускайте информацию.
1. Как привлекать клиентов в оптовую компанию с помощью Терминатора
Сколько раз вы брали трубку и слышали от туда: «Здравствуйте! Мы рады предложить вам квартиры в новостройке…»? Мне такое звонит на дню по несколько раз. И оно совершенно не работает!
Да, оно совершенно не работает.
Только почему то оно продолжает звонить и звонить уже который год…
А стали бы лично вы годами выбрасывать деньги на рекламу, которая не работает?
И на самом деле обзвон – это отличный способ для привлечения клиентов в оптовую компанию в России или Казахстане для продажи одежды, текстиля, мягкой мебели, межкомнатных дверей, яблок, рыбы, деревянных пазлов и даже горчицы…
Но тут есть нюанс, и даже целых 3.
1.1. 3 нюанса привлечения оптовых клиентов
1) Во-первых – звоните тем, кому это действительно актуально. Конверсия будет выше, если новую коллекцию секс-белья предлагать не в магазины строительных материалов, а в интим-шопы. Ну, по крайней мере, если вы ищете оптовых клиентов.
2) Во-вторых – это банальная вежливость. После того как вы поздоровались, надо дать время на ответное приветствие. Хорошо бы представиться и сказать чем вы занимаетесь. Уточнить насколько это интересно. Как часто вам звонят вежливо? Насколько такое обращение расположило бы вас к себе?
3) В-третьих – используйте роботов. Прошли те времена, когда нужно было нанимать сотрудника на холодные звонки. Прошли те времена, когда нужно было оплачивать колл-центр. Наймите лучше хорошего терминатора – он выполнит поставленную задачу.
Ваш терминатор не требует отдыха, он может обзванивать параллельно сразу 1000 адресатов. И самое страшное, что может случиться – это вовсе не восстание машин. Очень надо аккуратно пользоваться этим инструментом, т.к. сумасшедший поток заявок может снести даже ооочень крутой отдел продаж.
Кстати, не заморачивайтесь сложными роботами. Сложные механизмы требуют большого времени на наладку. Используйте старый добрый автообзвон.
Да, как получить ссылку на хороший сервис с начальным стартовым балансом, вы узнаете в конце этой статьи. Кстати, ещё вам понадобятся базы телефонных номеров. Есть один проверенный вариант…
2. Где найти оптовых клиентов – одно секретное место
Есть одно секретное место, где вы можете найти массу оптовых клиентов на свой товар, одежду, свечи, мебель, трикотаж, продукты питания, медицинские перчатки, электронные сигареты, носки и не только.
Распространено массовое заблуждение, что в социальной сети ВКонтакте тусит исключительно молодёжь, но статистика говорит о том, что здесь вы найдёте 83% аудитории всего Рунета. А это, извиняюсь за пикантные подробности, 75,7 миллионов человек.
В апреле 2022 года сервис сквозной аналитики Calltouch проанализировал, какие соцсети россияне используют для покупок. Опрос показал, что 46% из тех, кто покупает товары в соцсетях, делают это во ВКонтакте.
И если здесь собрано такое количество потенциальных клиентов, то, соответственно большое количество бизнесов будут стараться привлечь на этой площадке своих покупателей.
И ведь все эти бизнесы – потенциальные оптовые клиенты. А получить их контакты достаточно просто. Есть один замечательный парсер для ВК, который даёт возможность использовать весь свой функционал бесплатно целых 2 дня после регистрации – этого более чем достаточно, чтобы получить полную базу своих потенциальных клиентов.
Вопрос только как обратиться со своим предложением к такому большому количеству оптовых покупателей…
И для этого тоже есть отличное решение, благодаря которому вам будут не страшны лимиты на отправку сообщений и неизбежные блокировки аккаунта.
Используя это инструмент, вы сможете получить бомбическое количество заявок на оптовые поставки. Конечно же, не забывайте про 3 нюанса, а также и про Важный элемент.
Да, ссылки на инструменты – как их получить совершенно бесплатно вы узнаете в конце этой статьи. А сейчас перейдём к одному старому и надёжному способу
3. Как привлечь оптовых клиентов – старый и надёжный способ
Конечно же, вы прекрасно знаете, как привлекать оптовых клиентов диванов, кресел, стульев, мягкой мебели, фруктов, грибов лисичек, женской одежды, арбузов, кондитерских изделий, постельного белья, обуви в омске или донецке по-старинке: использовать e-mail рассылку.
И, кажется, что в пору всевозможных мессенджеров и торжества искусственного интеллекта этот канал стал настоящим атавизмом. Однако же, взгляните на статистику:
Да, это до сих пор самый эффективный способ получить клиентов на оптовые заказы. Почему самый. Дело в том, что вам тут не потребуется создавать сайт. Нужно просто написать человеку и затем выслать КП или прайс. Ах, да, ещё придётся выставить счёт.
И на самом деле этот способ не только быстрее, но и в разы эффективнее сайта, если использовать его правильно. Для затравки скажу, что 100% клиентов вам ответят на первое письмо, если вы поинтересуетесь у них об их услуге/товаре.
А дальше – уже дело пары-тройки писем и деньги в кассе.
И вы, конечно же, сомневаетесь, т.к. не всегда вам будут попадаться ЛПРы и закупщики. Да, не всегда. Но они там есть. Их там МНОГО. Цена привлечённых клиентов просто смешная получается. Грех не использовать этот канал.
Конечно, если вы будете рассылать предложения со своего рабочего почтового ящика, то быстро улетите в спам-списки, и ваши письма перестанут доходить до адресатов. Одним из решений такой задачи является использование кучи технических решений, в которых не каждый программист разберётся.
Однако, есть классный сервис, который избавит вас от хлопот и предоставит всё для комфортного и продуктивного общения с потенциальными клиентами на оптовые закупки.
Ссылка на отличный инструмент для таких рассылок выдаётся безвозмездно. Все подробности в конце этой статьи.
4. Как найти клиентов оптовиков – незаменимый помощник
Если предыдущие способы поиска клиентов оптовиков могут кому то не подойти по морально-нравственным соображения, то данный способ будет неприемлем для большинства читателей. И тут сложно не согласиться с вашей совестью.
Однако, посмотрите на реальную статистику по пропущенным звонкам:
Это реальный проект. И на самом деле тут работает неплохой отдел продаж. Т.е. результаты в подавляющем большинстве компаний намного более впечатляющи.
Соответственно, больше половины клиентов оптовиков не могут дозвониться до своих поставщиков…
И теперь ваша прямая обязанность снять их головную боль – ну, предложите им свои поставки. Всего то и делов.
В конце то концов, вы не виноваты в том, что ваши конкуренты не хотят, не могут или не умеют продавать.
Такой вариант предлагают разные предприимчивые организации. Я предпочитаю использовать тех, кто, как бы это выразится, ближе находится к вашим клиентам потенциальным.
Одним словом, берите информацию из первых рук. И базу предоставят и оптимальный канал: СМС, ММС, колл-центр (кстати, последний вариант работает лучше)…
А как же ссылка? Да-да, вы всё найдёте в конце этой статьи.
5. Как найти оптовых покупателей в неограниченных количествах
Это способ поиска оптовых покупателей абсолютно белый. Тут вы получаете горячих клиентов, которым надо прямо сейчас купить в России одежду, продукты, обувь, детскую одежду, мебель…
Опять-таки, не требуется городить сайт – просто напишите объявление.
По данным Mediascope, в январе 2023 года на сайт «Авито» и в мобильное приложение зашли 60,2 млн человек по всей России старше 12 лет. По этому показателю компания обогнала Ozon и Wildberries.
В ноябре 2021 года Avito стал самым посещаемым сайтом объявлений в мире. Он занял первое место в ежемесячном рейтинге, составляемом сервисом сквозной аналитики SimilarWeb.
Т.е. если вашему клиенту нужны товары оптом, то он так и пишет: «оптом». И получает 2,5 миллиона предложений. Где, извиняюсь, он ещё найдёт такое изобилие?
Поэтому настоятельно советую вам осваивать Авито. Самый главный принцип: больше объявлений – больше клиентов.
Конечно же, тут нужны определённые знания и инструменты. Мне есть что порекомендовать – подробности в конце статьи.
Также никто вам не запрещает воспользоваться услугами профессионала, который проанализирует конкурентов, выберет лучшие стратегии, проведёт массовое тестирование объявлений и наладит автоматическую продажу, сбор отзывов и будет держать руку на пульсе.
6. Важный элемент оптовых продаж
В не зависимости от того, каким вы будете пользоваться инструментом оптовых продаж. В не зависимости от того, что вы конкретно продаёте и каких клиентов ищете. В не зависимости от того что вы думаете по этому поводу, есть один важный элемент привлечения оптовых покупателей.
Этот элемент называется «Оффер» или «Предложение» по-русски.
Что вы можете предложить своему потенциальному клиенту? Финики оптом? Запчасти? Это всё, конечно хорошо, но что вы можете предложить такого, от чего он ну никак не сможет отказаться?
Чтобы найти этот самый «Оффер» вы можете допросить с пристрастием своего продавца, но не всегда он сможет дать действительно толковый ответ.
Самая эффективная схема для выявления этого важного элемента – это общение. Используйте любой из 5 способов из этой статьи, чтобы выйти на свою целевую аудиторию и спросите у ваших потенциальных клиентов, что им надо.
Вот примеры вопросов, которые дадут вам бесценную информацию:
* Есть ли у них уже поставщик? В чём он хорош? Почему он их может не устраивать?
* Что самое ценное от поставщика ожидают эти клиенты.
* С чего бы им хотелось начать знакомство?
* Как бы они хотели осуществить пробную закупку – какой объём, какие условия?
* Какой сервис дополнительный им важен?
* Какую информацию они хотели бы получать от вас регулярно?
Путь к сердцу вашего клиента лежит через эти вопросы. Каждому человеку, очень важно, когда считаются с его мнением, когда спрашивают его совета.
Вы будете невероятно удивлены тому, как охотно откликаются ваши собеседники на другом конце линии на просьбу помочь и ответить на несколько вопросов.
И я скажу вам по большому секрету, что после ответов на эти вопросы ваш собеседник с удовольствием ознакомится с вашим предложением.
Такой небольшой опрос – это самый простой способ «втереться в доверие» и продать любой товар оптом, совершенно при этом не продавая.
7. Получить ссылки на ТОП-5 инструментов бесплатно
Надо сказать честно, что все эти 5 инструментов прекрасно работали и до того, как нас покинули западные каналы привлечения клиентов. Только в отличие от бэсподобных средств буржуйского маркетинга, эти инструменты продолжают работать и сейчас в лучшем виде.
Почему их особо не сильно то пиарят? Ну, ответ лежит в их поразительной эффективности. Они просто очень круто привлекают клиентов и в оптовые компании в том числе.
А стали бы вы палить свои каналы привлечения оптовых покупателей? Вот так и большинство их счастливых пользователей – зарабатывают и не особо распространяются.
Поэтому я не публикую прямые ссылки на этот чемоданчик передовых маркетинговых инструментов. Но вы их можете получить совершенно бесплатно. Что для этого надо сделать:
Просто перейдите в телеграмм-бота @fedcen_bot: https://t.me/fedcen_bot и напишите кодовое слово «ОПТ».
Ещё раз подтверждаю, что это эти инструменты отлично подходят для сбыта своей продукции в России, Белоруссии, Казахстане, будь то двери, одежда, автозапчасти, консервации и всего остального товара тоже.
7.1. Если вам нужен результат
Почему я вообще палю эти инструменты? Дело в том, что согласно статистике только 0,5% читателей доберутся до их реального применения. Почему так? На этот вопрос могут развёрнуто ответить товарищи психологи.
А у меня на это своё чисто профессиональное мнение: каждый должен заниматься своим делом. Предприниматель должен запускать и успешно масштабировать бизнес. Продавец должен мастерски продавать.
А специалист по привлечению оптовых покупателей должен их привлекать не побоюсь этого выражения: в оптовых количествах.
И если вы, дорогой читатель, являетесь предпринимателем, то подписывайтесь на мой канал в телеграмм @fedcen: https://t.me/fedcen, чтобы не потеряться.
Успешных оптовых продаж! Андрей Федяев
P.S. Если вам понравилась статья, то поставьте, пожалуйста, лайк – это добавит +100 к вашим успешным продажам 😉
Содержание
1. Общие рекомендации
2. Прочие стратегии
3. Выводы
4. Видео инструкция «Как легко найти клиентов? 13 главных источников привлечения новых клиентов! Коротко и без воды!»
Сегодня речь пойдет о довольно общем вопросе — как привлекать клиентов на самые различные товары. Мы не будем рассматривать специфику отдельных сфер, но постараемся дать универсальные советы.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
1. Общие рекомендации
Стандартный, но все же необходимый для начала шаг — формирование видения своей целевой аудитории. Без понимания того, кто такие ваши клиенты, в чем их «боли» и потребности, не удастся выстроить эффективную маркетинговую стратегию.
После данного этапа стоит задуматься как найти клиентов на товар или услугу. Первый и наиболее очевидный канал — ближний круг. Друзья, знакомые, друзья знакомых и т. д. Если даже вы не будете непосредственно работать с этими людьми, они могут привести к вам хороших, лояльных заказчиков.
Далее — выходите в люди. Если вы занимаетесь розничным или оптовым распространением определенных товаров, то наверняка уже определили конкурентов по своему региону. Идите на специализированные, тематические выставки, разнообразные ярмарки, фестивали с вашей аудиторией. Создайте красочные и информативные промо-материалы: визитки, буклеты. Данный метод достаточно трудозатратен — если у вас малый бизнес с небольшим числом сотрудников, а на выставках тоже кто то должен работать, это сулит проблемы касаемо трудовых ресурсов и выполнения текущей работы. Но ничего не поделаешь — предпринимателя, как и волка, кормят ноги.
Следующий полезный инструмент — холодный обзвон. Конечно, с течением времени продавать по телефону «холодным» клиентам все сложнее — ведь данный метод, во многом по вине нечистоплотных продавцов, дискредитировал себя — но все же телемаркетинг может дать хороший эффект.
Кроме прочего, можете включить в базу обзвона или рассылок не только холодные контакты, но и старых клиентов — разумеется, разработав под них отдельные скрипты.
Не забывайте и о рекламе. Не касаясь вопроса онлайн-продвижения (пока) можем перечислить следующие методы:
размещение в прессе объявлений и рекламных материалов/статей (по тематическим изданиям);
продвижение по радио и телевидению (реклама на региональных станциях может оказаться недорогой и эффективной);
промо-акции: флаеры, купоны, дегустации, оффлайн-акции;
сарафанный маркетинг;
партнерские программы с другими бизнесами (предприниматели из смежных сфер продвигают ваши товары/услуги за процент или из другой мотивации).
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас – самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
2. Прочие стратегии
Есть и менее стандартные способы, как привлечь покупателя к товару — но все они, что свойственно креативной сфере, во многом определены фантазией маркетолога. Приведем пару примеров.
Скажем, вы можете делиться с клиентами полезной информацией. Зная аудиторию, вам будет нетрудно выяснить, что интересует ее, какие вопросы наиболее насущны для представителей. Это можно применять как угодно — например, размещать на упаковках со специями рецепты экзотических блюд. Или же использовать данный подход в SMM-стратегии, email-рассылках и т. д.
Также устраивайте промо-акции с раздачей своей продукции — или же распространяйте пробники на выставках, в точках продаж и так далее. При создании рассылок, по email, SMS или обычной почте, пишите «как в последний раз» — так, чтобы у получателя не было шанса не прочесть послание до конца. Для этого будьте информативны и следуйте правилам продающего письма.
Привлекайте аудиторию посредством социальных доказательств — отзывов, гарантий качества, а также — благотворительности. Это укрепляет имидж, способствует сарафанному радио и повышает лояльность аудитории.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас – самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
3. Выводы
Нельзя забывать и о стратегии интернет-маркетинга. Здесь, как вы прекрасно понимаете, вопрос о том, где найти клиентов на товар, не стоит остро — ведь существуют инструменты контекстной, таргетированной рекламы, баннерного продвижения, SMM и SEO, а также многое другое. Но лучшим решением по аккумуляции трафика с разных каналов и последующей конвертации лидов будет, конечно же, специально разработанная целевая страница — или комплекс лендингов на каждый канал/сегмент аудитории. Кроме того, вы всегда можете рассчитывать на целый комплекс услуг Центра Поддержки Предпринимательства: https://cpp-group.ru/uslugi/
4. Видео инструкция «Как легко найти клиентов? 13 главных источников привлечения новых клиентов! Коротко и без воды!»
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
- Что такое оптовая торговля
- Как устроена оптовая торговля
- Ключевые моменты оптовой торговли
- Ассортимент (assortment)
- Объемы (volumes)
- Доставка (logistics)
- Оборачиваемость (turnover)
- Планирование (planning)
- Кредиты (loans)
- Как запустить оптовый бизнес
- Анализ рынка
- Поиск поставщиков
- Аренда склада
- Организация доставки
- Подбор персонала
- Принципы успеха оптовых продаж
- Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики
- Как увеличить оптовые продажи
- Разовые методы
- Системные методы
- Как эффективно работать с клиентской базой
- Составьте портрет идеального клиента
- Наладьте систему взаимодействия с заказчиками
- Разработайте индивидуальную ценовую политику
- Совершенствуйте обслуживание
Что такое оптовая торговля
Прежде чем попасть в руки покупателя, товары проходят долгий путь. Крупные производственные предприятия редко продают свою продукцию напрямую розничным покупателям. По крайней мере, это не основной источник их дохода.
Производителям гораздо выгоднее и удобнее сотрудничать с клиентами, приобретающими товар большими партиями. Не нужно тратить баснословные деньги на рекламу и организацию торговых точек, доход более предсказуем.
Розничным продавцам, в свою очередь, тоже не всегда удобно закупать продукцию у производителя напрямую. В этом случае им приходится беспокоиться о доставке и растаможке.
Поэтому в цепочке производитель — продавец — потребитель часто присутствует еще одно звено — оптовый закупщик. Он помогает изготовителю реализовать продукцию, а розничному продавцу — обеспечить широкий ассортимент товаров на стабильной основе.
Оптовики получают прибыль за счет разницы между ценой покупки и продажи товара. На их плечи ложатся риски, от которых пытаются уберечь себя розничные продавцы и производители. Это непростой бизнес, в котором нет места легкомысленным и безответственным людям.
Как устроена оптовая торговля
Оптовики обычно сотрудничают с несколькими крупными поставщиками — производителями и дистрибьюторами. Их ключевая особенность — широкий ассортимент продукции. У среднего оптовика он превышает 5000 наименований.
Чем больше позиций оптовая компания способна предложить розничным продавцам, тем выше ее конкурентоспособность. Товары могут относиться к разным категориям, никак не связанным между собой. Среди поставщиков часто присутствуют производители из разных стран. Иногда оптовики предлагают в том числе и продукцию собственного производства.
Основные функции оптовых компаний:
- Поиск товаров и формирование базы надежных поставщиков. Оптовики находят производителей, налаживают сотрудничество, оформляют все необходимые документы, в том числе таможенные декларации.
- Размещение и хранение товаров на собственных складах. Полученную продукцию необходимо проверить, распределить, организовать подходящие условия хранения.
- Реализация ассортимента. Компания поставляет товары по предзаказу постоянным клиентам, а также ищет новых покупателей.
Таким образом, выгоду от сотрудничества с оптовиками получают как производители, так и продавцы.
Первым оно позволяет не распыляться на множество розничных компаний, а вести дела с несколькими проверенными партнерами. Оптовые заказы — залог стабильности и прогнозируемости поставок.
Розничные продавцы не могут точно предсказать, сколько позиций конкретного товара им понадобится в определенное время. Поэтому ориентироваться на них производители не могут. Им нужно как можно точнее оценить уровень спроса, чтобы не накапливать излишки продукции.
Производство требует времени — несколько месяцев, а то и год. Необходимо закупить сырье, наладить мощности, поставить задачу перед персоналом. Оптовики, как правило, формируют заказы заблаговременно, а значит, поставщик может точно рассчитать объем производимой продукции.
Ритейл тоже получает выгоды от сотрудничества с оптовыми компаниями. Вместо того чтобы договариваться с каждым поставщиком отдельно, организовывать процесс доставки, решать проблемы с оплатой, продавец сотрудничает с двумя-тремя надежными оптовиками. Они предоставляют широкий ассортимент продукции по приемлемой цене, а также при необходимости дают отсрочку по оплате.
Ключевые моменты оптовой торговли
Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL: Assortment — Volumes — Logistics — Turnover — Planning — Loans.
Ассортимент (assortment)
Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания, тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного бренда.
Градация по количеству позиций выглядит так:
- до 200 наименований — узкий ассортимент;
- 200—1000 наименований — ограниченный;
- более 1000 — широкий.
Объемы (volumes)
Если оптовик не в состоянии поставлять розничным продавцам столько единиц товара, сколько им необходимо, они найдут другого партнера. Поэтому нужно стремиться к наращиванию объема.
Чем больше объем, тем выше прибыль — при условии, что процесс работы организован правильно. Но появляются дополнительные риски. Если какую-то партию товаров не смогут вовремя реализовать, она превратится в мертвый груз и начнет приносить убытки.
Доставка (logistics)
Организация доставки — один из самых сложных пунктов в работе оптовой компании. Именно на этом этапе чаще всего возникают проблемы.
Нужно наладить контакты с таможней, заключить договоры с транспортными компаниями, организовать хранение товара, следить, чтобы сотрудники на складах не воровали и добросовестно исполняли свои обязанности. Все это требует колоссальных затрат и усилий.
Оптовики обычно работают с большими объемами, поэтому склад должен не просто вмещать весь заказанный товар, но и иметь запас места на случай форс-мажора. Если часть партии не удастся вовремя реализовать, она задержит поставку новых товаров.
При формировании ассортимента обязательно учитывают сезонность. Если торговать только летними товарами, бóльшую часть года склад будет пустовать, а в разгар сезона перестанет справляться с нагрузкой. Поэтому оптовики стараются распределять нагрузку равномерно в течение года.
Оборачиваемость (turnover)
Чем выше товарооборот, тем бóльшую прибыль получает оптовая компания. В идеале товар вообще не должен задерживаться на складе. Любая задержка влечет за собой дополнительные траты и снижает потенциальный доход.
Алексей — владелец оптовой компании. В прошлом месяце он закупил крупную партию автозапчастей в надежде быстро ее реализовать. Однако предприниматель неверно оценил спрос — в итоге бóльшая часть товара осталась невостребованной.
Теперь запчасти пылятся на складе, занимая место, а деньги, потраченные на них, заморожены. Алексею ничего не остается, кроме как продать товар с большим дисконтом.
Финансовые ресурсы оптовика ограничены. Если все деньги он пустил в оборот, закупить новые товары можно будет только после продажи старых.
Планирование (planning)
В оптовых продажах огромную роль играет фактор будущего. Оптовик должен организовать работу так, чтобы предоставлять партнерам товар по первому требованию. Без грамотного планирования в этой сфере не обойтись.
Основная сложность заключается в том, что оптовик очень сильно зависит от поставщиков. Производителю нужно время, чтобы изготовить товар и доставить его в место назначения. Поэтому между оформлением заказа и получением готовой продукции может пройти несколько месяцев.
Розничного продавца эти проблемы мало волнуют. Он будет сотрудничать с той компанией, которая обеспечит нужные объемы «здесь и сейчас».
Кредиты (loans)
Крупный оптовый бизнес требует серьезных финансовых вливаний. Между покупкой и продажей проходит довольно много времени — вложенные деньги возвращаются с задержкой. Кредитование позволяет быстрее выйти на нужные обороты и наладить нормальную работу компании.
Но чтобы получать кредиты на выгодных условиях, нужно доказать способность реализовать товар в срок. При хорошей репутации оптовика кредитором может выступить производитель, предоставив отсрочку платежа.
Но нельзя забывать, что на отсрочку часто рассчитывают и розничные партнеры. Поэтому вопрос грамотного планирования и распределения финансов стоит наиболее остро. Крупные компании нанимают опытных специалистов, способных обеспечить бесперебойную работу в таких непростых условиях.
Однако ситуации, когда клиенты полностью не расплатились за поставленный товар, а пора делать новую закупку, не редкость. Задача оптовика — свести их к минимуму и избегать крупных кассовых разрывов.
Иначе можно попасть в замкнутый круг:
- клиент не оплачивает отгруженный товар вовремя;
- у оптовика не хватает денег на приобретение новой партии в полном объеме;
- ритейл недополучает необходимую продукцию;
- прибыль падает.
С каждым циклом ситуация усугубляется.
Как запустить оптовый бизнес
Если, несмотря на все подводные камни, вы решили стать оптовиком, наша простая инструкция вам поможет. Выполняйте шаги последовательно, уделяя достаточно внимания каждому из них.
Анализ рынка
Чтобы бизнес был успешным, нужно хорошо понимать, как устроен рынок и какие тенденции господствуют в нем сегодня. Без этого невозможно разработать адекватную стратегию и спланировать первые шаги.
Ответственно подходите к выбору ниши. Не гонитесь сразу за широким ассортиментом, разнообразить его можно позже. Для начала определитесь с ключевым направлением и сосредоточьтесь на нем.
- Соберите как можно больше информации — как обстоят дела в выбранной нише сегодня, есть ли перспективы, с какими сложностями сталкиваются участники рынка, что ждет отрасль в ближайшем будущем.
- Изучите будущих конкурентов — как они формируют цены, где ищут клиентов, какие преимущества и бонусы предлагают. Оцените, по силам ли вам тягаться с ними.
- Решите, сколько денег готовы пустить в оборот на старте. В дальнейших расчетах отталкивайтесь от принятого бюджета.
Если планируете вложить сразу много средств в проект, советуем обратиться за анализом к профессионалам. Это снизит риск остаться ни с чем после полугода работы.
Поиск поставщиков
После того как определитесь с нишей, начинайте искать поставщиков. Самые низкие цены предлагают заводы-изготовители, поэтому первым делом изучите условия сотрудничества с ними.
Однако цена не всегда является определяющим фактором. Иногда выгоднее сотрудничать с дистрибьюторами, чем с производителями. Даже несмотря на то, что цены на товар у первых выше.
Дистрибьюторы могут предложить более выгодные условия по доставке или предоставить отсрочку платежа. Поэтому всегда оценивайте предложение со всех сторон и только после этого принимайте решение.
Если не хватает денег на запуск своего дела, не откладывайте мечту в долгий ящик! Ситуация на рынке меняется стремительно — можно упустить удачный момент для старта. Обратитесь за кредитом для бизнеса в Совкомбанк. Мы предлагаем выгодные условия и первоклассный сервис.
Мозг закипает от инновационных бизнес-идей? Дайте им реализоваться! Поможет инвестиционный кредит от Совкомбанка. Получите от 10 млн рублей разовым переводом или после открытия кредитной линии. Выгодные процентные ставки и персональный гибкий график погашения позволят не отвлекаться на сиюминутные проблемы и запустят ваш стартап в космос!
Аренда склада
Далеко не у каждого начинающего оптовика есть в арсенале собственное помещение для хранения товаров. Поэтому нужно найти, арендовать и подготовить склад.
При выборе учитывайте следующие характеристики:
- местоположение — чем ближе склад расположен к поставщикам и предполагаемым клиентам, тем лучше;
- площадь помещения — ее должно быть достаточно, чтобы разместить весь товар, а также быстро найти его и отгрузить;
- размер ворот — транспорт должен свободно въезжать и выезжать со склада;
- наличие необходимого оборудования.
Если собираетесь торговать продуктами питания, убедитесь, что складское помещение позволяет организовать подходящие условия хранения.
Организация доставки
В зависимости от того, насколько далеко находятся поставщики, могут быть разные варианты доставки. Сложнее всего организовать ввоз товаров из-за рубежа. Придется иметь дело с таможней, что вносит в процесс работы дополнительные риски.
После получения товара оптовик организовывает доставку до покупателей. Можно развозить товары на собственном грузовом транспорте или нанять водителя с автомобилем. Другой вариант — заключить контракт с транспортной компанией.
Подбор персонала
Штат сотрудников подбирают исходя из размеров компании, оборота, специфики товара. Чем больше оборот и ассортимент, тем многочисленнее должен быть штат.
Главный сотрудник, обеспечивающий взаимодействие бизнеса с розничными продавцами, — торговый представитель. В его обязанности входит формирование клиентской базы, заключение договоров на поставку, контроль соблюдения соглашений и решение спорных вопросов.
Также оптовой компании нужны водители, бухгалтеры, экспедиторы, сотрудники склада. Советуем нанимать квалифицированных и опытных работников. Это позволит минимизировать контроль за командой.
Мы представили упрощенный алгоритм запуска оптового бизнеса. В зависимости от выбранной ниши, размера стартового капитала, предыдущего опыта предпринимателя шаги могут различаться.
Данная схема предполагает существенные вложения на старте. Не у каждого начинающего предпринимателя есть достаточно денег, чтобы арендовать склад, закупить крупную партию товаров, нанять несколько сотрудников.
Можно ли запустить оптовый бизнес с нуля с минимальными вложениями? Этот вопрос мы адресовали эксперту.
Татьяна Хохлова, генеральный директор «СпецЛого»:
«Существуют ли варианты с минимальными вложениями? Да.
Первый вариант — найти поставщиков товара и работать по 100% предоплате.
Второй вариант — стать официальным представителем производителя или крупного импортера. Затраты в обоих вариантах меньше, чем при закупке товара. Для запуска понадобятся образцы продукции или каталоги.
Для продвижения первое время можно использовать доски объявлений типа “Авито”. При меньших затратах не так страшно, если товар не будет продаваться с той скоростью, на которую вы рассчитывали».
Принципы успеха оптовых продаж
Чтобы быстро достичь успеха на выбранном поприще, нужно учиться на чужих ошибках, а своих избегать. Потому что оптовику они могут дорого стоить.
Поэтому с самого начала постарайтесь наладить работу правильно. Изучите семь принципов успешной оптовой торговли — они обеспечат вашему бизнесу конкурентное преимущество.
- Тесное взаимодействие с клиентом
Задача хорошего оптовика не просто отгрузить товар партнеру и на этом откланяться. Он должен думать, как помочь клиенту выгоднее и быстрее продать полученную продукцию. Тогда вероятность, что заказчик обратится за новой партией, возрастет в несколько раз.
Вникайте в работу клиентов, изучайте их слабые и сильные стороны, предлагайте индивидуальные условия сотрудничества. В фокусе внимания должны быть интересы конечных потребителей, потому что от них зависит прибыль как розничных партнеров, так и ваша.
- Гибкая система ценообразования
Индивидуальный подход применяют и при ценообразовании. Как правило, чем больше товара заказывает клиент и чем дольше фирмы являются партнерами, тем ниже устанавливают цену.
Учитывают также и другие факторы — в каждом конкретном случае их может быть больше десяти. Будьте готовы идти навстречу постоянным и надежным клиентам — предлагайте скидки и другие приятные бонусы.
- Предоставление всех необходимых документов
У вас должны быть наготове все необходимые документы: накладные, декларации, договоры, квитанции. Предоставляйте их клиенту по первому требованию. Тогда он не будет сомневаться в вашей добросовестности.
- Строгое соблюдение условий договора
Ответственно относитесь к своим обязанностям — не срывайте сроки доставки, соблюдайте договоренности. Если по вашей вине возникли проблемы, будьте готовы возместить партнеру ущерб.
Оптовики, как правило, работают с базой постоянных клиентов. Потеря хотя бы одного из них может обернуться серьезными убытками.
Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики
А теперь поговорим о типичных проблемах, сопровождающих сферу оптовых продаж.
- Недоверие со стороны кредиторов
Оптовикам (особенно начинающим) бывает сложно получить кредит на выгодных условиях. Из-за этого возникают ситуации нехватки средств. Например, когда предыдущую партию товаров еще не оплатили, а уже пришло время заказывать новую.
Такие кассовые разрывы возникают чаще всего из-за неправильного планирования — оптовик заказал товаров с избытком, не учел сезонность и т. п.
Кредиторы охотнее сотрудничают с компаниями, доказавшими свою благонадежность и состоятельность. Поэтому оптовику стоит тщательно следить за своей репутацией.
- Непостоянство клиентов
Розничные продажи не всегда можно предсказать с высокой точностью. Бывает, что одно неосторожное заявление политика приводит к резкому скачку или, наоборот, падению спроса на конкретный товар.
Предположим, что спрос резко вырос и клиент хочет получить больше товаров, чем заказывал изначально. Оптовик в этом случае вынужден либо отказать ему, либо сократить поставки другим партнерам, либо договариваться с поставщиком об увеличении объемов.
Последний вариант не всегда доступен, так как на изготовление товара обычно уходит несколько месяцев.
Противоположная ситуация — спрос резко упал, и розничный партнер отказывается от части продукции. А оптовик уже оформил заказ у поставщика и, возможно, даже оплатил. Значит, ему в срочном порядке придется искать новых клиентов, чтобы товар не завис мертвым грузом на складе.
- Проблемы с поставками
Оптовик — промежуточное звено между производителем и продавцом, он зависит от обеих сторон. Проблемы могут возникнуть с любой из них. Например, поставщик не сумел поставить нужное количество товара в оговоренный срок, а клиент ждет партию целиком.
Также трудности часто возникают на этапе доставки. Производитель укомплектовал и отгрузил заказ, но появились проблемы во время перевозки: транспорт попал в аварию, груз задержали на таможне и т. п.
Проблемы с поставками наносят бизнесу более серьезный урон, чем непостоянство клиентов. Они ставят под угрозу доверие партнеров и могут привести к разрыву выгодных контрактов.
- Человеческий фактор
Все люди ошибаются, однако некоторые ошибки очень дорого стоят. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватное ценообразование — эти факторы приводят к серьезным убыткам.
Для небольших бизнес-игроков они не так критичны, как для крупных компаний. Но избегать их нужно всем.
Особенно чувствительно бьет по бизнесу неверное прогнозирование покупательского спроса. Ошибки на этом этапе приводят к образованию неликвида, который месяцами пылится на складе, занимая место. Возникают проблемы с финансированием новых поставок.
Еще одна проблема, связанная с человеческим фактором, — уход из фирмы главного продавца, который открывает собственный бизнес и «уводит» постоянных клиентов. Такие ситуации случаются довольно часто.
Как увеличить оптовые продажи
Ниже мы перечислим несколько способов увеличения продаж. Для начала определите, на какой эффект вы рассчитываете — разовый или системный. От этого зависит выбор методов.
Разовые методы
Оптовики применяют их, когда нужно продать конкретную партию товара. Например, когда клиент отказался от заказа.
- Холодный обзвон
Метод популярен как среди оптовиков, так и среди представителей розничной торговли. Сотрудник компании обзванивает потенциальных клиентов, с которыми фирма ранее не сотрудничала.
Перед этим желательно составить портрет предполагаемого партнера — выяснить его предпочтения, проблемы и подготовить специальное предложение.
Хорошо работает система поощрений. Предложите потенциальному клиенту один или несколько бонусов:
- партнерскую скидку;
- дисконтную карту;
- подарки за заказ, например, несколько единиц поставляемого товара, бесплатные образцы продукции, сувениры с логотипом фирмы и т. п.
Будьте готовы к тому, что человек на другом конце провода не захочет вступать в контакт. Менеджер должен уметь разговорить потенциального клиента, расположить его к себе.
- Интернет-рассылка
Действующим и потенциальным клиентам направляют письма с подробным описанием предложения, каталогом товаров, прайс-листом. Чем больше база адресов, тем вероятнее, что метод будет иметь успех.
Основная проблема в том, что многие воспринимают подобные письма как спам и даже не открывают. Ваша задача — сделать их как можно более персонализированными.
- Оптимизация расходов на рекламу
Проанализируйте маркетинговые методы, которые вы используете в компании. Возможно, какие-то из них не приносят желаемого результата. Тогда есть смысл перераспределить бюджет в пользу более эффективных способов. Или вовсе сократить его, чтобы пустить дополнительные средства в оборот.
Системные методы
Если ваша цель — повысить продажи в долгосрочной перспективе, обратите внимание на следующие методы.
- Автоматизация продаж
Процесс должен быть отлажен и продуман до мелочей. Чем меньше действий необходимо совершить вручную, тем ниже влияние человеческого фактора. Поэтому крупные оптовики отдают предпочтение автоматизированным системам, упрощающим взаимодействие менеджеров и клиентов.
При выборе готового решения обращайте внимание на наличие следующих возможностей:
- ведение учета товаров на складе;
- обработка документов;
- ведение базы клиентов;
- контроль финансовых операций;
- синхронизация с интернет-магазином.
Если переложить часть функций на автоматизированную систему, у менеджеров будет больше времени на выполнение задач, способствующих повышению прибыли: поиск новых клиентов, расширение ассортимента, ведение переговоров с кредиторами.
- Оптимизация работы персонала
Успех компании, особенно крупной, во многом зависит от квалификации и опыта персонала. Поэтому ответственно подходите к подбору сотрудников.
Опытные оптовики советуют набирать людей, которые уже имели дело с товарами, представленными в вашем ассортименте. Они знают нужды потребителей и специфику продукции. Таких кандидатов можно найти, например, в розничных продажах.
Еще один перспективный источник пополнения штата — конкурентные фирмы. Но с ними будьте осторожнее. Под видом переметнувшихся к вам сотрудников могут скрываться шпионы. Вы должны быть уверены, что предлагаете условия лучше и что человек не захочет вернуться на прежнее место спустя пару месяцев.
Рассмотрите также кандидатов, имеющих опыт в смежных отраслях. Обучить их проще, чем совсем новичков.
Забота о персонале — залог формирования сильной и эффективной команды. Подарите сотрудникам возможность получать зарплату на универсальную и выгодную карту «Халва».
С зарплатной картой «Халва» ваши сотрудники смогут позволить себе больше! Подключите зарплатный проект, а ваши работники сами решат, как им расплачиваться за товары и услуги: своими средствами или деньгами банка в рассрочку. В их распоряжении будет большой выбор банковских и страховых продуктов на специальных условиях.
Как эффективно работать с клиентской базой
Помимо перечисленных выше способов увеличить продажи помогает правильно выстроенная работа с клиентской базой. Оптовик годами формирует список лояльных заказчиков, тратит на это время и силы.
Работать с постоянными клиентами проще и выгоднее — вы успели убедиться в ответственности и благонадежности друг друга.
Если предприниматель что-то приобретал у вас, убедить его совершить повторную покупку проще. Конечно, при условии, что сотрудничество прошло гладко и не было неприятных моментов.
Поэтому оптовик всегда должен помнить о своей репутации. Добросовестная работа — залог не только текущей прибыли, но и будущей. Если для розницы потеря одного-двух клиентов некритична, то для оптовых продаж она может обернуться серьезными убытками.
Следующие советы помогут повысить эффективность работы с клиентской базой.
Составьте портрет идеального клиента
Кто он — ваш идеальный заказчик? Попробуйте ответить на этот вопрос максимально подробно.
Подумайте, с кем из текущих клиентов вам было приятно работать, выделите их основные черты. При разработке торговых предложений ориентируйтесь именно на таких покупателей, старайтесь удовлетворить их потребности наилучшим образом.
Универсальные предложения хотя и удобны, но в условиях жесткой конкуренции не способны повысить эффективность продаж. Клиенты ценят индивидуальный подход.
Проанализируйте также проблемных покупателей — что во взаимодействии с ними вызывает больше всего проблем. Сопоставьте прибыль, которую они приносят, с издержками. Возможно, с частью таких клиентов выгоднее расстаться, чем продолжать сотрудничать.
Что такое QFD-анализ и как его проводить
Наладьте систему взаимодействия с заказчиками
Если хотите, чтобы покупатели становились вашими постоянными клиентами, недостаточно просто поставлять им товар. Вы должны наладить полезное и плодотворное взаимодействие.
Клиенты ценят партнеров, которые проявляют заботу, помогают решать проблемы, демонстрируют заинтересованность в сотрудничестве. Ваш фокус должен быть на приоритетах и нуждах заказчиков.
Оставайтесь на связи в перерывах между заказами с помощью интернет-рассылки. Сообщайте клиентам о пополнении ассортимента, специальных предложениях, снижении цен. Также неплохо добавить в рассылку тематические материалы, полезные советы по ведению бизнеса, увеличению объема продаж и т. п.
Рекомендуем время от времени обзванивать клиентов, напоминать о себе, спрашивать, как идут дела. Делать это нужно ненавязчиво и деликатно, чтобы не спровоцировать негативную реакцию.
Разработайте индивидуальную ценовую политику
При формировании цен старайтесь учитывать как можно больше показателей. Основополагающий фактор — объем заказов. Клиенты, покупающие товар крупными партиями, могут рассчитывать на скидку.
Также учитывайте благонадежность партнеров. Снижайте цены заказчикам, с которыми на протяжении длительного периода сотрудничества не возникло проблем.
Если хотите расширить клиентскую базу, предлагайте бонусы и скидки потенциальным покупателям. Так они охотнее совершат заказ и пополнят ряды постоянных клиентов.
При формировании ценовой политики рассмотрите возможность предоставления отсрочки платежа. Клиенты ценят, когда партнеры входят в положение и позволяют платить с задержкой.
Однако нельзя забывать и о своих интересах. Если отсрочка приведет к кассовым разрывам и затормозит следующие поставки, стоит вежливо отказать. Делайте поблажки, только если это не спровоцирует проблемы в будущем.
Совершенствуйте обслуживание
Многие предприниматели недооценивают влияние сервиса на выбор клиентов. Порой качественное обслуживание важнее низких цен. Оптовики, которые делают ставку на высококлассный сервис, выигрывают в конкурентной борьбе.
Возьмите на вооружение принципы хорошего обслуживания.
- Доступная и актуальная информация об ассортименте
Клиент не должен тратить время на поиск актуальной информации о товаре. Сделайте ее доступной. Разместите каталоги в интернете и своевременно обновляйте данные. Это сэкономит время и вам, и заказчикам.
- Дополнительные бонусы
Как мы уже сказали, низкая цена не всегда играет ключевую роль при выборе партнера. Конечно, есть клиенты, готовые терпеть любые неудобства, лишь бы купить дешевле. Но ориентироваться на них не стоит.
Таких заказчиков невозможно удержать. Если где-то им предложат цену ниже, они уйдут.
Подумайте, на что обращают внимание подходящие вам клиенты, чем их можно заинтересовать. Кому-то, например, удобно оформлять заказы в выходные дни. Если организация такого графика не вызовет проблем, почему бы не пойти навстречу ценному и заинтересованному в сотрудничестве заказчику?
Мы подробно рассмотрели принципы организации оптовых продаж, перечислили проблемы, с которыми сталкиваются оптовики. Это непростой бизнес, который требует тщательного планирования. Однако при правильном подходе он может приносить хорошую прибыль и уверенно расти.
