Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
Советы
Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только
11 источников для привлечения заказчиков
У тех, кто работает на себя, нередко возникают проблемы с поиском заказчиков. Кажется, что для этого обязательно нужно настраивать рекламу, делать рассылки, создавать сайт. Но это не так.
В статье расскажу, где и как найти клиентов почти без вложений. Для этих способов не нужны специальные навыки и огромные бюджеты: только время и желание.
Тематические группы в соцсетях и мессенджерах
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Группы с вакансиями обычно публикуют на стене пару предложений в час. Некоторые ведут на сайты работодателей или на агрегаторы вакансий вроде HH.ru — уже там можно узнать все подробности и откликнуться. В других сообществах вакансии публикуют сами работодатели. В этом случае можно написать автору вакансии в личку.
Предложения в соцсетях размещают самые разные: работа в офисе и удалёнка, полная или частичная занятость, разовая задача или долгосрочный проект. Есть группы с вакансиями в определённом городе и для конкретных специалистов. Например, только для репетиторов или маркетологов.
Нюансы. Если вы работаете с клиентом напрямую через соцсети, не забывайте о юридической безопасности и заключайте договор до старта сотрудничества. А то работу вы сделаете, а «заказчик» после этого отправит вас в бан.
Примеры. «Вакансии для хороших людей», «Ищу дизайнера».
ВКонтакте по запросу «вакансии» выдаёт 23 000 групп — кажется, что найти клиента получится за пару дней
Деловые соцсети
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. В таких соцсетях регистрируются не ради развлечения, а чтобы устанавливать деловые связи: находить клиентов, работодателей, партнёров. Внутри соцсети выглядят привычно, разве что в ленте вряд ли попадутся мемы с котиками. Здесь публикуют посты на бизнесовую тематику: от маркетинга до e-commerce, от банковской сферы до тяжёлой промышленности.
В деловые соцсети приходят, чтобы развивать личный бренд и привлекать внимание к своим услугам. То, что и как вы тут пишете, может повлиять на решение потенциального заказчика — нанимать вас или нет.
Нюансы. В деловых соцсетях мало просто зарегистрироваться и ждать у моря погоды. Нужно создавать качественный экспертный контент. Так нужные люди увидят вас в своей ленте и придут знакомиться поближе.
Примеры. TenChat, LinkedIn.
TenChat предлагает связи с помощью умного алгоритма. Соцсеть рекомендует интересных экспертов, исполнителей и заказчиков на основе информации, указанной в профиле
Биржи фриланса
Кому подходит. Фрилансерам.
Как работает. Биржа — это посредник между заказчиком и исполнителем. Биржи бывают двух видов:
- Работают по принципу «заказчик публикует задание — исполнитель откликается — заказчик выбирает подходящего исполнителя». Обычно сюда приходят с разовыми задачами, когда результат нужен быстро и за небольшой бюджет. Многие специалисты начинают карьеру фрилансера именно с таких бирж.
- Работают по принципу «исполнитель создаёт профиль — заказчик отсматривает профили и пишет интересным специалистам». На таких биржах главное — грамотно написать о себе: рассказать про опыт и компетенции, показать результаты работы.
Нюансы. Опасность бирж в очень низких ценах — сюда целенаправленно приходят за дешёвой рабочей силой. Когда пишешь статью за 100 рублей, психологически сложно работать на качество. А назначаешь цену выше — тебя никто не выбирает. Не задерживайтесь на биржах надолго. Поработайте пару месяцев, соберите портфолио и отзывы, а затем переходите к другим источникам поиска.
Примеры. FL.ru, YouDo, Tablo, биржа Главреда.
Типичный заказ на бирже: срок и бюджет маленькие, работы много. Если работать по 8–10 часов в день, на бирже можно зарабатывать 30–40 тысяч рублей в месяц
На биржах второго типа часто нет возможности повлиять на своё место в выдаче — заказчики ищут исполнителей по фильтрам
Агрегаторы вакансий
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Это самый популярный инструмент по поиску работы. На агрегаторах собраны сотни тысяч вакансий во всех возможных сферах. В основном сюда приходят искать работу на полный день. Например, по ключевому слову «разработчик» HH.ru выдаёт 16 605 открытых вакансий в Москве, из них на полную занятость рассчитаны 16 123.
Для более быстрого и удобного поиска можно настраивать фильтры: искать только удалённые вакансии, назначать минимальную зарплату, указывать опыт, искать предложения для несовершеннолетних или для людей с инвалидностью.
Нюансы. На агрегаторах всегда большая конкуренция. Так, на HH.ru размещено 59 млн резюме и всего 866 тысяч вакансий. Получается, что на одно место в среднем претендуют 68 человек. Чтобы выделиться в общей массе, можно воспользоваться дополнительными инструментами от площадок. Например, получить карьерную консультацию или помощь в составлении резюме.
Примеры. HH.ru, SuperJob, Работа.ру.
На странице с конкретной вакансией можно увидеть требования к соискателю, рейтинг работодателя и похожие предложения
Доски объявлений
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Поиск клиентов на досках объявлений работает так же, как поиск на агрегаторах: заходите на сайт или в приложение, вводите нужную должность, настраиваете фильтры, откликаетесь на интересные предложения.
Общение с потенциальными работодателями проходит во встроенном чате. К сообщениям можно прикреплять вложения. Например, на «Авито» это фото, видео и резюме в виде объявления о поиске работы.
Нюансы. Вакансии на досках объявлений часто выглядят подозрительно. Если мойщику поездов платят 180 000 рублей, берут без опыта, бесплатно кормят, предоставляют жильё — это сказка, а не работа. О компании, которая разместила это объявление, я не нашла в интернете никакой информации. Перед откликом перепроверяйте потенциального работодателя, чтобы не нарваться на мошенников.
Примеры. «Авито», «Юла».
На «Авито» размещено 600 000 вакансий: от кладовщиков и продавцов до фотографов и аниматоров
Тендерные площадки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Электронные торговые площадки позволяют бизнесу заключать сделки по реализации товаров и оказанию услуг. Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими, работу на них регулируют разные законы. Тендеры бывают нескольких типов:
- Аукцион — подрядчики откликаются на интересный заказ и делают ставки. Побеждает компания, которая согласится работать за наименьшую сумму.
- Конкурс — подрядчики подают заявки на выполнение заказа. Клиент отсматривает заявки и выбирает подходящего исполнителя.
В основном на тендерных площадках размещают крупные заказы: поставить в сеть ресторанов 10 тонн картофеля, разработать сайт и приложение для банка, провести в двадцати магазинах по всей стране обучающие тренинги.
Нюансы. Участие в тендерах требует серьёзной подготовки. Чтобы подать заявку, нужно подготовить пакет документов: уставные документы, лицензии и декларации, коммерческое предложение. В некоторых случаях также понадобится финансовое обеспечение будущего контракта. Например, если вы берёте заказ на 5 млн рублей, банк заморозит 1 млн в качестве гарантии.
Примеры. «Сбербанк-АСТ», «Единая электронная торговая площадка», Workspace.
Workspace — это тендерная площадка digital-услуг. Здесь можно найти подрядчика на проект по маркетингу, дизайну, настройке CRM и похожим сферам
Еще можно поучаствовать в конкурсе digital-кейсов Workspace Digital Awards. Так можно показать свои работы широкой аудитории, найти среди них новых клиентов, и использовать призовое место в конкурсе как аргумент в свою пользу при выборе между вами и другими подрядчиками.
Бизнес-блоги
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. В рунете есть множество площадок про бизнес, стартапы, маркетинг, технологии. На таких площадках тусуются предприниматели, разработчики и digital-специалисты: комментируют отраслевые новости, делятся кейсами из практики.
Аудитория достигает нескольких миллионов человек в месяц, фрилансеры и бизнес могут этим воспользоваться. Есть два способа привлекать клиентов через бизнес-блоги:
- Вести собственный блог и показывать через статьи и кейсы свою экспертизу. Потенциальный клиент увидит, что вы круто настраиваете рекламу, и постучится к вам с заказом.
- По делу комментировать статьи других компаний: давать рекомендации, делиться опытом. Вас могут запомнить и в случае необходимости обратиться за вашими услугами.
Нюансы. Размещая контент на открытых площадках, приготовьтесь к волне негатива. Другие специалисты будут активно доказывать в комментариях, что вы ничего не понимаете. Не пытайтесь их переубедить и не принимайте хейт на свой счёт, продолжайте доказывать свою экспертность классным контентом.
Примеры. VC.ru, Cossa, «Хабр».
Павел Молянов — руководитель агентства «Сделаем». В своем блоге на VC.ru он рассказывает про создание контента и делится кейсами компании. Так он привлекает внимание к агентству и его услугам
Профильные выставки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Бизнес-выставки — это мероприятия, которые помогают компаниям презентовать свои продукты и услуги. Например, на выставке интерьерного дизайна собираются дизайнерские студии, производители мебели и строительных материалов. А на книжной выставке — издательства, писатели, переводчики.
Искать заказчиков на профильных выставках можно двумя способами:
- Стать участником выставки — поставить стенд, общаться с посетителями, предлагать им свои услуги.
- Посещать выставки, в которых участвуют потенциальные клиенты. Например, если вы настраиваете комплексный маркетинг для ресторанов и отелей — идите на выставку HoReCa.
Нюансы. Профильные выставки — мероприятие не дешёвое: и по деньгам, и по времени. Если вы хотите стать участником, придётся заплатить организатору за аренду места, а также подготовить много промоматериалов и пробных продуктов. Если планируете просто посещать выставки — уйдёт много времени на общение.
Примеры. World Food, Job and the City, Moscow Flower Show.
«Экспоцентр» в Москве — самая известная в России площадка для проведения выставок. Здесь проходят выставки для кондитеров, металлургов, энергетиков, девелоперов, представителей модной индустрии и пр.
Конференции
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Конференции похожи на выставки, только здесь не стоят со стендами, а выступают со сцены. Например, рассказывают о маркетинге или дизайне, делятся кейсами по продажам. Выступают на таких конференциях профи в своем деле: представители крупных компаний, известные медийные личности.
Если вы крутой и раскрученный специалист, организаторы конференций будут вставать в очередь за вашими лекциями и семинарами. Если вы пока не очень известны, но хорошо разбираетесь в теме — напишите организаторам сами, предложите выступить с докладом.
Нюансы. Те, кто ещё не дорос до уровня спикера, могут посещать конференции в качестве участников. Например, на конференции по маркетингу приходят не только маркетологи, но и представители бизнеса. Общайтесь с ними, продвигайте себя.
Примеры. «Белая конфа», Yet another Conference, «Амоконф».
Yet another Conference — это онлайн-конференция «Яндекса». На мероприятии можно не только послушать спикеров, но и пообщаться с другими участниками, завязать новые контакты
Партнёрство со смежными специалистами или компаниями
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Партнерство — это отличный способ расширить сферу своих компетенций и увеличить средний чек. Например, копирайтер пишет текст для лендинга за 10 000 рублей, а дизайнер создаёт макет за 20 000. Заказчику нужно найти двух исполнителей, заплатить им 30 000 рублей и получить результат. А если копирайтер и дизайнер работают в паре, они могут создавать лендинги под ключ и брать за это 50 000. Клиенту это тоже выгодно, поскольку не нужно искать двух исполнителей.
Если работать в команде вам не хочется, можно взаимно рекомендовать друг друга и обмениваться клиентами. Для компаний это тоже работает: производитель стройматериалов может рекомендовать заказчикам знакомую студию ландшафтного дизайна — и наоборот. Так обе компании оказываются в выигрыше.
Нюансы. Партнёрство — это ответственность двух людей. Представьте, что копирайтер с дизайнером создают сайт. До дедлайна всего неделя, текст готов — и тут дизайнер пропадает. Решать проблему и оправдываться перед заказчиком придётся копирайтеру. Чтобы минимизировать риски, закрепите партнёрство в договоре: пропишите условия работы, права и обязанности каждого участника.
Знакомые
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. Вспомните теорию шести рукопожатий. Согласно этой теории, любые два человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых. Например, я знаю одного директора московской школы, он знаком с мэром Москвы, а тот — с президентом. Вот так через двух людей я могу в любой момент выйти на Путина.
Это, конечно, фантазии, но в бизнесе эта теория работает очень хорошо: все мы слышали, что кто-то «здесь по знакомству». Пользуйтесь этим. Наверняка среди ваших знакомых и среди знакомых знакомых есть предприниматели или представители крупных компаний, которым нужны ваши услуги.
Нюансы. При работе с такими заказчиками можно впасть в две крайности:
- Знакомого человека не захочется подводить — вы будете работать максимально хорошо, а заказчик этим воспользуется. Например, заплатит меньше, чем заплатил бы стороннему специалисту.
- И наоборот — при работе со знакомым легко расслабиться. Мол, это же брат моей лучшей подруги, что он мне сделает? Таким подходом к работе можно испортить приятельские или дружеские отношения.
Шпаргалка: выбираем подходящий канал поиска
| Ситуация | Где искать работу |
| Разовая подработка | Группы в соцсетях, биржи фриланса, доски объявлений, знакомые |
| Полная занятость или долгосрочный проект | Агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для фрилансеров | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, бизнес-блоги, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для наёмных работников | Группы в соцсетях, агрегаторы вакансий, доски объявлений, знакомые, деловые соцсети |
| Для бизнеса | Тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Ищем клиентов онлайн | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, деловые соцсети |
| Ищем клиентов офлайн | Выставки, конференции, партнёрство, знакомые |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Поиск потенциальных покупателей — основная забота любого бизнеса. Чем больше человек узнает о компании и её продукции, тем выше будут продажи и прибыль. Часто привлечение целевой аудитории представляется предпринимателям дорогостоящим и долгим процессом — затраты на рекламы высоки, а результат может быть далек от ожиданий. Где взять клиентов, расскажем в статье.
Привлечь клиентов: методы для бизнеса
Стабильный приток целевой аудитории позволит вам развиваться и продавать больше. Однако для малого бизнеса привлечение клиентов становится непростой задачей: небольшие компании часто не располагают достаточными ресурсами для организации масштабных маркетинговых кампаний. В отличие от крупных участников рынка такие фирмы ограничены:
- штатом сотрудников — работу магазина, салона красоты или автомастерской обеспечивает персонал в среднем до 10 человек.
- денежными средствами — дорогостоящие рекламные проекты — не лучший способ инвестиций для малого бизнеса.
- временем — важно быстро привлечь клиентов, чтобы окупить вложения и развивать свое дело.
Поиск покупателей должен учитывать эти особенности малого бизнеса, в том числе — использовать его преимущества. Небольшие предприятия способны быстро реагировать на изменения рыночной обстановки и напрямую взаимодействовать с потребителями. Например, владельцы парикмахерской могут находить новых посетителей в местных сообществах в соцсетях или с помощью наружной рекламы.
Обеспечить устойчивый поток аудитории начинающим предпринимателям помогут методы поиска и привлечения клиентов. В зависимости от стратегии продвижения бизнес использует один из трех подходов:
1. Активный. Компания прилагает максимальные усилия для расширения клиентской базы и повышения лояльности потребителей. Работа может проводиться как в интернете, так и в точках продажах — например, в виде презентации продукции в торговом зале. Особенности такого метода:
l значимая роль продавца — опытный продавец обеспечит высокую прибыль компании.
l постоянная активность — результаты продвижения определяются качеством работы персонала, их вовлеченностью и навыками.
l необходимость обучения сотрудников — постоянно повышайте компетентность менеджеров.
Получать новых клиентов при активном подходе малый бизнес сможет за счет участия в тематических мероприятиях, холодных обзвонов, рассылок на электронную почту и в мессенджерах. Не менее эффективным оказывается живое общение с потребителем.
2. Пассивный. Работа с целевой аудиторией проводится без участия продавцов. Продвижением продукции занимается специально обученный персонал — специалисты по рекламе. Основные методы пассивного поиска клиентов — реклама, ведение социальных сетей, интернет-маркетинг.
3. Смешанный. На практике чаще всего применяется последний подход к поиску потенциальных покупателей. Он объединяет в себе черты активного и пассивного методов работы с потребителями. Так, компании ведут собственный сайт, блог, размещают контекстную рекламу, одновременно проводя презентации и предлагая визитные карточки в торговых залах. Комбинирование маркетинговых инструментов позволяет находить и привлекать больше клиентов.
Источники трафика: где найти клиентов начинающим предпринимателям
Вы открыли фирму, разработали оригинальный сайт и готовы к работе. Но тут возникает вопрос — откуда брать покупателей? Вероятность, что человек случайно наткнется на вас в бескрайнем «море» конкурентов ничтожна мала. Поэтому действуйте и активно подключайте все доступные каналы связи.
Найти клиентов можно как в интернете, так и офлайн. Важно правильно выбрать источник трафика — потока целевой аудитории.
Контекстная реклама
Где люди чаще всего ищут товары и услуги? Конечно, в поисковых системах. Разместите объявление, чтобы получить готовую к покупке аудиторию. Редкий пользователь станет пролистывать результаты поиска — большинство воспользуется предложением из первых строк выдачи.
Другой вид контекстной рекламы — объявления на сайтах. Принцип их работы следующий: система выдает ссылки на сайты, которые совпадают с поисковыми запросами пользователя. Например, человек интересовался саженцами растений. Неудивительно, что при посещении других веб-ресурсов он будет видеть рекламу интернет-магазинов для садоводов.
Основные проблемы такого метода работы с аудиторией — высокая цена и конкуренция. Количество мест для рекламы ограничено, поэтому и стоимость показа может быть велика.
Социальные сети
Современная аудитория проводит в соцсетях большую часть свободного времени. И хотя покупки не являются основной целью пользователей, компании активно используют этот канал связи для поиска клиентов.
Привлекать клиентов в социальных сетях можно средствами контент-маркетинга и таргетированной рекламы. Оформите сообщество или коммерческую страницу, регулярно публикуйте полезные материалы, общайтесь и побуждайте посетителей вступить в диалог с представителями компании. Ваша задача — найти и вовлечь потребителя в воронку продаж.
Поисковые системы
Как найти клиентов и ничего за это не платить? Отличный вариант — настроить поисковую оптимизацию. Чем выше в результатах выдачи находится сайт, тем больше человек его увидит. Правильно оформленные материалы и веб-страницы будут работать на вас и приводить новую аудиторию без дополнительных расходов. Важно один раз прописать мета-теги, ключевые слова и ссылки, чтобы в перспективе получить стабильный поток посетителей.
Важно! Поисковая оптимизация не дает моментальных результатов. Может пройти несколько месяцев прежде, чем ваша страница начнет «работать» и привлекать посетителей.
Пресса
Средства массовой информации — прекрасный канал связи с целевой аудиторией. Публикации в интернет-изданиях или в крупных блогах помогут в продвижении вашей компании. В случае с малым бизнесом важно доказать свою экспертность. Клиент не знаком с вами, но готов поверить лидерам мнений — журналистам и блогерам.
Торговые площадки
Самый простой способ заявить о себе и найти покупателей — регистрация на интернет-платформах для продажи. Маркетплейсы позволят снизить расходы на рекламу и продвижение для малого бизнеса. Вы сразу выйдете на широкую аудиторию. Останется лишь приложить усилия для выгодной презентации продукта.
Управлять продажами на торговых площадках помогут простые инструменты:
l цена — анализируйте стоимость аналогичной продукции у конкурентов и делайте выгодные предложения для клиентов.
l карточка товара — оптимизируйте тексты объявлений, чтобы пользователи легко могли их находить.
l бонусы и скидки — участвуйте в сезонных распродажах и партнерских программах.
Источником трафика на сайт начинающей компании могут стать также собственные блоги, сервисы объявлений, тематические выставки и любые мероприятия для целевой аудитории. Эффективно находить и привлекать покупателей малому бизнесу могут помочь следующие рекомендации:
- Больше каналов — выше результат. На начальных этапах развития фирмы используйте несколько способов общения с целевыми потребителями. Например, кроме рекламы у блогеров и регистрации на торговой площадке настройте поисковую оптимизацию.
- Аналитика — способ оптимизировать расходы. Подключите CRM-систему (Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами») для формирования отчетов и оценки эффективности работы с целевой аудиторией. Оставляйте только те источники заявок, которые приносят большую прибыль.
Как привлекать клиентов: алгоритм работы для малого бизнеса
Секрет успешной работы по поиску потенциальных покупателей состоит в планировании. Вы должны четко понимать, что и кому вы продаете и какие средства для этого будете использовать. Пошаговый план поиска и привлечения целевой аудитории включает в себя:
1. Составление портрета клиента. Продавать товар всем подряд — не лучшая идея. Вы должны четко представлять себе конечного потребителя: чем он интересуется, какой образ жизни ведет, почему нуждается в ваших услугах или продукции.
Совет. Опишите покупателя максимально подробно. Помимо возраста, образования и уровня доходов учитывайте запросы, увлечения, социальный статус человека.
2. Выбор каналов связи. Где найти клиентов, соответствующих составленному портрету? Ищите места их максимального скопления. Например, молодые мамы и женщины в декрете проводят время в социальных сетях и на тематических форумах. А услуги юриста логично продвигать с помощью рекламы в прессе, поисковой оптимизации и контент-маркетинга.
3. Информирование потенциальных покупателей. Подготовьте оригинальное торговое предложение. Помните, что клиент покупает не товар, а выгоду. Ваша задача — так её донести, чтобы убедить человека заключить сделку.
Привлечь потребителей поможет презентация продукции: расскажите о преимуществах товара, работайте с возражениями, предложите ценность в обмен на контакты пользователя. Например, разместите форму сбора данных. Все заполнившие анкету получат бесплатный подарок — пробный продукт, промокод на скидку или полезные материалы.
4. Аналитика и контроль. Наладить работу по привлечению клиентов недостаточно: важно систематически отслеживать показатели её эффективности. Так вы своевременно обнаружите проблемы и устраните их. Например, откажетесь от рекламы, которая не приводит достаточное количество заявок.
Совет. Составьте план на ближайший месяц. Укажите в нем необходимое и достаточное количество постоянных покупателей, суммы оборота и прибыли, стоимость одного нового потребителя.
Где найти клиента начинающему предпринимателю: 10 проверенных инструментов для малого бизнеса
Привлекать целевую аудиторию не так сложно, как может показаться. Интернет открывает широкие возможности для продвижения небольших компаний с минимальными расходами. Если вы тоже думаете, как найти клиентов и сохранить средства на развитие бизнеса, попробуйте внедрить описанные далее маркетинговые инструменты.
1. Бесплатная выгода
Люди редко изменяют своим привычкам: они скорее приобретут знакомый продукт, чем доверяться малоизвестной фирме. Изменить ситуацию реально — привлеките внимание посетителя сайта бесплатным промо-продуктом, полезными материалами или пробной услугой.
Например, мебельные компании не берут оплату за выезд замерщика к потенциальному покупателю или построение модели будущей кухни в программе. Заказчик вправе отказаться от услуг фирмы, если стоимость или дизайн ему не подойдут.
2. Контент-маркетинг
С будущим покупателем часто приходится выстраивать длительные отношения, общаться и доказывать выгоды от сотрудничества.
Вместо открытой рекламы используйте менее агрессивные способы взаимодействия с целевой аудиторией — ведите блог и страницу в соцсетях, публикуйте информационные статьи на сайте. Так вы одновременно найдете новых посетителей и повысите их лояльность к бренду.
3. Розыгрыши и конкурсы
Чтобы удержать внимание пользователей, нужно приложить немало усилий и проявить оригинальность. Викторины, розыгрыши, квесты и конкурсы с призами вызывают неподдельный интерес аудитории. Используйте их на сайте или в социальных сетях — заявите о себе и повысьте узнаваемость компании.
4. Партнерский маркетинг
Объедините усилия с другими начинающими или опытными предпринимателями. Совместные акции повысят интерес к продукции обоих участников. А стоимость привлечения покупателей существенно снизится. Например, вы можете разместить информацию о новинках в группе партнера в соцсетях, провести мероприятие для целевой аудитории или объединить клиентские базы для рассылок.
5. Таргетированная реклама
Начинающие предприниматели вполне могут обойтись без собственного сайта. Зачем тратить деньги на разработку и внедрения полноценного веб-ресурса, если те же задачи можно успешно решать в социальных сетях.
Таргетированная реклама — удобный инструмент для продвижения малого бизнеса. Она позволяет находить и привлекать целевую аудиторию — новых подписчиков и покупателей. Настроить кампанию можно самостоятельно, указав значимые параметры для сегментации пользователей — образование, пол, возраст, сферу интересов, ключевые поисковые запросы.
6. Рассылки
Продавать товар или услугу с помощью электронной почты и мессенджеров — это реально. Достаточно настроить и автоматизировать рассылки. Постепенно подводить пользователей к покупке можно полезными статьями, новостными сообщениями, акциями и персональными промокодами.
Важно! Необходимое условие для начала переписки с потребителем — его согласие. Предложите подписаться на рассылки взамен на бонусы или скидки. Так вы сформируете клиентскую базу для дальнейшего продвижения продукции.
7. Чат-боты
Найти и привести пользователя на сайт недостаточно для успешного закрытия сделки. Человек не готов сразу приобрести продукцию. В процессе принятия решения у него возникают десятки вопросов: от ассортимента до особенностей доставки и оплаты.
Автоматизация работы службы техподдержки и колл-центра позволяет ускорить путь покупателя по воронке продаж. Чат-бот мгновенно ответит на запрос, поможет оформить заказ или заказать звонок оператора.
8. Виджеты
Вовлечение посетителей сайта станет проще вместе с интерактивными блоками — виджетами. Добавьте кнопку для заказа обратного звонка, подписки на обновления, быстрого перехода в мессенджер или страницу фирмы в соцсетях. Яркие элементы сделают ваш сайт удобнее для пользователей и помогутувеличить конверсию в продажи.
9. Вовлечение в игру
Положительные эмоции удерживают пользователей на сайте не хуже, чем бесплатные продукты и акции. Предложите посетителям игру с призами и бонусами. Например, введите систему баллов для постоянных клиентов. Накопленный кэшбэк можно потратить на частичную оплату очередного заказа.
Не менее интересный вариант — квест. Компания может «спрятать» подсказки на страницах сайта. Пользователи должны собрать их вместе и ввести ключевое слово в специальную форму. Победители получают призы — промо-продукцию или персональный промокод на скидку.
10. CRM-система
Быстро и эффективно находить и привлекать клиентов поможет воронка продаж — последовательность этапов проведения пользователя к покупке. Для ее построения и автоматизации используются CRM-системы. Они позволяют:
- эффективно вести клиентскую базу;
- взаимодействовать с каждым пользователем, оставившим контакты;
- определять и устранять слабые места в стратегии продвижения.
Содержание
Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию
3 вопроса для описания целевой аудитории
Как запустить первую рекламную кампанию
Вопросы
Бизнес начинается с клиента. Интернет-реклама позволяет найти именно ваших покупателей или заказчиков среди миллионов пользователей. Как это сделать правильно, если в штате нет специалиста по интернет-рекламе?
В этом блоке:
- вы узнаете, что такое целевая аудитория и почему её обязательно нужно изучать;
- сможете ответить на 3 вопроса для простого описания целевой аудитории;
- получите представление о базовых действиях для подготовки первой рекламной кампании.
Представим, что нам нужно увеличить количество заказов в магазине стройматериалов. У нас есть листовки, и хорошо бы раздать их только тем, для кого сейчас актуален ремонт. Скорее всего, мы будем распространять рекламу в районе новостроек. Среди прохожих, которым мы предложим листовки, наверняка окажутся те, кому как раз нужны наши товары. Но много сил (и листовок) уйдёт впустую: кому-то уже не нужны краска и шпатлёвка, а кто-то вообще в этом городе проездом. Кто-то делает дорогой ремонт, а у нас материалы эконом-класса. Определить, кто из множества прохожих может стать клиентом — сложная, а порой невыполнимая задача.
Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию
С Директом не нужно ждать, пока реклама случайно попадёт в нужного человека. Можно настроить показ объявлений на тех, кто интересуется именно вашим предложением — на вашу целевую аудиторию.
Целевая аудитория (ЦА) — это ваши потенциальные клиенты, то есть те, у кого есть потребность в вашем товаре или услуге. Они уже готовы откликнуться на предложение или сделают это с большей вероятностью, чем другие люди. Иными словами, целевая аудитория — это группа людей, подходящая для нацеливания (или таргетирования) рекламы.
Наш пример со стройматериалами показывает, почему важно определиться с ЦА — чтобы попасть ровно в потенциальных клиентов, а не просто «прохожих на улице».
На вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» начинающие рекламодатели чаще всего отвечают: «Это платёжеспособные мужчины/женщины, например, в возрасте от 25 до 45 лет». Безусловно, среди этих пользователей есть и ваши потенциальные клиенты, но тех, кому совершенно не нужны стройматериалы — гораздо больше.
Чтобы предложение попало точно в цель, нужно чётко описать ваших потенциальных клиентов.
3 вопроса для описания целевой аудитории
До запуска рекламной компании в Директе постарайтесь ответить на три простых вопроса о вашей ЦА (нажмите на карточки, чтобы узнать подробнее)
Какую задачу хотят решить ваши потенциальные клиенты в данный момент?
Например: купить рюкзак для первоклассника, срочно отремонтировать смартфон, найти стилиста с выездом на дом.
Что важно для ваших клиентов?
Срочность, доставка, цена, качество, производитель, выбор цвета, размера и модели, что-то ещё?
Как клиенты могут искать ваш товар или услугу в интернете?
Что они могут ввести в строке поиска — то есть, какие поисковые запросы они могут задать? Например, «интернет-магазин стройматериалов».
Вот какая целевая аудитория может быть у нашего гипотетического магазина стройматериалов из примера в начале статьи. Это люди, которые:
- интересуются закупкой стройматериалов, поскольку делают ремонт сейчас или собираются начать его в ближайшее время;
- особое внимание обращают на возможность доставки в определённый район, город, область — например, в Дубну, в Новосибирскую область;
- готовы как приобрести материалы прямо сейчас, так и ждать их под заказ;
- ориентируются на товары недорогого сегмента.
Что даёт это описание аудитории? Вы сможете подобрать те запросы, которые с большей вероятностью наберут в поиске Яндекса именно ваши потенциальные клиенты, например: «заказ стройматериалов», «стройматериалы Дубна», «магазин стройматериалов в наличии», «стройматериалы недорого» и так далее.
Как запустить первую рекламную кампанию
В Директе большой выбор разных форматов объявлений для разных задач, но есть один универсальный — поисковые и контекстные объявления. Они подходят для рекламы большинства товаров и услуг и просты в настройке — советуем начать с этого формата. Директ будет показывать рекламу тем пользователям, которые уже заинтересованы в ваших товарах или услугах — ищут их в Яндексе или интересуются похожими предложениями на других сайтах.
Объявления можно разместить, даже если своего сайта у вас нет — соберите быстрый и лёгкий лендинг в конструкторе буквально за несколько минут. Для этого не нужны специальные навыки. Вот пять основных шагов:
- Создайте аккаунт и рекламную кампанию в Директе.
- Подберите ключевые фразы, по которым будет показываться ваше объявление. О ключевых фразах мы расскажем подробно в следующем уроке.
- Составьте объявление — учитывая потребности вашей ЦА.
- Отправьте объявления на модерацию.
- Оплатите размещение и запустите показы.
Перед запуском не забудьте установить на сайт счётчик Яндекс.Метрики и настроить основные цели, которые впоследствии пригодятся для анализа статистики — например, просмотр пользователем раздела «Контакты» на сайте, отправку формы заказа или действие «положил товар в корзину». Метрика соберёт данные, которые помогут затем оценить работу рекламы и сделать её эффективнее.
А ещё можно обратиться за бесплатной настройкой первой кампании к нашим специалистам — они настроят первую кампанию под ключ с учётом специфики вашего бизнеса.
Первый урок позади, а значит, вы сделали первый шаг к успешному продвижению в интернете, поздравляем! Это порой непростой, но увлекательный путь.
Три вопроса ниже помогут закрепить знания. Ответьте на них, и можно двигаться дальше. В следующем уроке расскажем, как подобрать ключевые фразы, которые помогут клиентам увидеть ваше объявление в интернете.
Вопросы
1. Как вы думаете, достаточно ли чётко описана целевая аудитория для сети парикмахерских?
Девушки и женщины от 18 до 99, которые хотят сделать стрижку, окраску, укладку волос в ближайшее время в Новосибирске с возможностью записаться онлайн.
Да
Нет
2. Ваш друг попросил дать совет, как можно уточнить определение целевой аудитории для его автомойки.
Мужчины и женщины от 18 до 99 лет, имеющие автомобиль, проживающие в районе Бибирево города Москвы, которые предпочитают быструю недорогую бесконтактную мойку без очередей.
Что бы вы посоветовали добавить или о чем ещё подумать?
3. Как Директ может помочь найти ваших потенциальных клиентов?
Будет показывать рекламу тем, кто искал похожие товары и услуги в интернете.
Искусственный интеллект выберет тех, кому реклама может быть полезна.
Будет искать пользователей, которые интересовались похожими предложениями на других сайтах.
Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на роллердром в Омске 515 заявок всего по 57 рублей — для этого потребовалось только таргетированное объявление во ВКонтакте. И это лишь один способ привлечения потенциальных клиентов. Какие еще методы стоит использовать и как не потратить на них кучу денег, мы спросили заведующего агентством Dr. I-Bolit Егора Гонина.
Содержание:
I. Определяем портрет целевой аудитории
II. Как найти потенциального клиента
1. Собираем аудиторию в одном месте
2. Запускаем ретаргетинг
3. Меняем рекламные каналы
4. Используем парсеры
5. Акции и мероприятия в офлайне
Определяем портрет целевой аудитории
Прежде чем искать способы, как привлечь потенциального клиента, нужно понять, кто он, чем интересуется, чего боится. Проще всего это сделать в социальных сетях тремя способами.
1. Составьте карту потребностей
Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории. Для этого:
- Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
- Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.
Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка — это способ поднять свой статус в глазах друзей.
- Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
- Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.
Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».
Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.
2. Проведите интервью
Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.
Как обращаться к респондентам. Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.
Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно — выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.
3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы
Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение — например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.
Читать по теме
Если правильно найти точки касания клиентов, то можно работать эффективнее, чем 99% конкурентов. Как их определить и как правильно использовать в работе, читайте в блоге.
Назад к содержанию
Как найти потенциального клиента
Когда у вас сложился более-менее точный портрет вашего идеального покупателя, надо его найти и показать рекламу своего товара или услуги. Мы собрали мнения экспертов и составили список самых эффективных способов завладеть клиентами.
Собираем аудиторию в одном месте
Чтобы собрать потенциальных клиентов на одной площадке, в соцсети создается сообщество компании. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять в них участников и начинать их «прогревать» еще до официального старта бизнеса.
Кира Кам, гендиректор агентства «Бизнес-контент» для издания «Маркетинг с азов»:
— Раньше мы этого не делали и получали реальностью по амбициям: многие проекты проваливались. Теперь поняли, что клиентов надо привлекать до запуска, чтобы в нужный момент уже были «горячие» клиенты, которые готовы сделать покупку. Яркий пример — агентство Аnother Point. Официально оно открылось в 2015 году, а группу в Facebook они запустили аж в 2011! Четыре года они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Неудивительно, что в итоге старт агентства прошёл успешно.
Кого привлекать в «сырое» сообщество. В агентстве Dr. I-Bolit нам посоветовали начать с клиентов конкурентов, а также отслеживать тех, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что на такую подготовку достаточно 3 месяцев.
Кейс от Dr. I-Bolit.
За 3 месяца до открытия ролледрома в Омске было создано сообщество ВКонтакте. К моменту открытия:
— в сообществе состояло 1139 человек
— 586 подписчиков были включены в рассылку сообщений Вконтакте
— 584 заявки на пробное занятие пришло через анкету, запущенную с помощью таргетинга
— 131 человек пообещал прийти на открытие, участвуя в опросе
— 700 человек пришло на открытие
Для привлечения подписчиков маркетологи решили показать изнанку строительства роллердрома. В группе выкладывали посты о том, как разрабатывался дизайн интерьера, проходит ремонт и готовится запуск. За 3 месяца сняли и опубликовали около 30 live-роликов на 1–3 минуты. Каждый пост содержал призыв подписаться на рассылку ВКонтакте.
Затем подписчикам предложили самим решить, когда проводить открытие и запустили голосование, в котором приняли участие 145 человек. Победил вариант «Смогу прийти только в выходные». Тем же способом была выбрана точная дата. Ближе к ней организаторы предложили подписчикам прикрепить к посту музыкальные треки, которые пообещали включить на открытии. Таким образом, люди не только могли следить за историей проекта, но и были вовлечены в принятие решений по его запуску.
Чтобы обеспечить первых клиентов, людей призывали бронировать места на день открытия со скидкой. Для этого запустили акцию «Будь первым — забирай бонусы!» и настроили возможность оставить заявку через мобильное приложение. Чтобы не упустить ни одной заявки, настроили бот, который автоматически звонил по номерам из заявок.
Читать по теме
Каким должен быть контент в сообществе, чтобы от него не отписывались после розыгрышей, и как еще привлечь клиентов в начале бизнеса, узнайте в нашем блоге.
Назад к содержанию
Запускаем ретаргетинг
Если у вас уже есть группа в соцсети, и вы хотите привлечь еще больше покупателей, то на нее запускается ретаргетинг. Это реклама вашего товара для тех, кто уже заходил в вашу группу. Она показывается на разных площадках, где у пользователя есть активный аккаунт: в соцсетях, в Google, на YouTube, на Avito и т.д.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— У потенциальных клиентов складывается впечатление, что у вас обеспеченная компания, если вы можете позволить себе столько рекламы. Даже если они не обратятся сами, то, скорее всего, порекомендуют друзьям и знакомым, так как в их сознании сработает ассоциация: раз много рекламы, значит, вы лучшие в отрасли. Ретаргетинг будет стоить вам всего от 5000 рублей. С одним из наших клиентов, который занимается подбором автомобилей, мы уже год работаем по такой стратегии, и за это время его доход увеличился в 4 раза.
Меняем рекламные каналы
Сейчас в Интернете существуют сотни площадок для таргетинговой рекламы. Агентство Dr. I-Bolit практикует 6 основных, которые наиболее эффективно работают среди российских потребителей:
ВКонтакте. 90% всего, что можно продать онлайн-способом, стоит продвигать здесь (кроме запрещенных в рекламе продуктов). Стоимость начинается от 70 копеек за показ объявления и от 2 рублей за переход на сайт рекламодателя.
Фейсбук среди российских потребителей обычно не приносит большой отдачи, поэтому его стоит держать как запасной вариант.
Инстаграм практикуется наравне с ВКонтакте, поскольку в этой соцсети аудитория такая же отзывчивая. Недвижимость, доставка фруктов, салоны красоты, обучение, стартапы — пользователи заказывают товары и услуги из разных сфер. Размещения рекламы в любой из них обходится дешевле 300 рублей за заявку.
Одноклассники. Активная аудитория, много рекламных форматов, достаточно дешевая плата за клики — от 50 копеек до 2 рублей. В этой сети хорошо рекламировать простые и понятные продукты, например, услуги дошкольного образования или салонов красоты. Эксклюзивные товары ручной работы, например, здесь не найдут покупателя. В регионах соцсеть работает лучше, чем в крупных городах.
Яндекс Директ. Это как способ «шлифануть» уровень заявок, потому что клики здесь не самые дешевые (90-130 рублей), а отдача от аудитории высокая. Поэтому маркетологи рекомендуют не вливать большие деньги в постоянную рекламу через Директ, а размещать ее здесь в дни, когда идет спад по заявкам через другие каналы.
Google AdWords. Это сервис контекстной рекламы, но менее популярный у рекламодателей, чем Яндекс.Директ. В связи с этим клики здесь дешевле — около 80 рублей за объявление, хотя аудитория такая же отзывчивая. Поэтому через Google AdWords можно получить столько же клиентов, сколько через Директ, только дешевле.
Маркетологи советуют держать в работе сразу несколько активных каналов рекламы, которые дают результат.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Используйте по 2-3 канала. У нас постоянно случается ситуация, когда какая-то из площадок не дает откликов. Ну и что? Как в школе нас учили на контрольных: если задача не решается, то надо делать другую, а потом вернуться к первой. Тут так же: не идёт ВКонтакте, бросаешь его, делаешь что-нибудь другое, а потом возвращаешься к ВК.
Назад к содержанию
Используем парсеры
Это программы для сбора баз клиентов. На сегодняшний день есть 3 популярных парсера: Таргет Хантер, Церебро, Пеппер Ниндзя. Все из них можно использовать бесплатно, либо докупить дополнительные инструменты для более глубокого сканирования аудитории. Стоит это — от 18 рублей в день.
Такие программы автоматически собирают данные пользователей в Интернете (e-mail, телефоны, id страничек Вконтакте и т.д.), чтобы вы смогли настроить на них таргетинговую рекламу своего продукта. Так, парсер можно настроить на группу вашего конкурента, собрать контакты его клиентов и адресовать им свою рекламу с более выгодным предложением.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Маркетолог с помощью парсеров может собрать базы супер-горячей целевой аудитории, а предприниматель — проанализировать спрос на его продукт на рынке, собрать характеристику ЦА и узнать, достаточно ли потенциальных потребителей для того, чтобы запустить продвижение своего продукта в Интернете, узнать предложения конкурентов, проанализировать характеристики своей клиентской базы. У программы простейшие функции, которые подвластны пониманию практически любого пользователя. Зато важность собранной информации для бизнеса неоценима.
Читать по теме
Кто такие продавцы лидов, где купить клиентов для своего бизнеса, и сколько это стоит, узнайте из блога.
Акции и мероприятия в офлайне
Для продвижения своего бренда, а также продукта или услуги можно организовывать разные мероприятие в офлайне. Что это может быть:
- Отраслевые выставки продукта. Можно раздавать клиентам пробники продукции, рекламную печатную продукцию с контактами компании, каталоги и т.д. По данным агентства выставочного консалтинга Expoeffect, выставки привлекают наиболее заинтересованных и платежеспособных клиентов, потому что на них люди приходят целенаправленно, зная, какие продукты они увидят и что купят.
- Мероприятия. Например, дискотека от радиостанции для друзей, игра в мафию, полезный семинар для директоров компаний (если они – ваши клиенты). Включите фантазию и подберите то, что будет интересно вашим потенциальным клиентам.
Так, компания Digital G провела мероприятие с презентацией своей деятельности, куда пришло 50 человек. В результате было совершено 10 продаж курса по интернет-маркетингу.
- Бесплатные акции и консультации привлекут ваших потенциальных клиентов и, если их устроит качество услуги, превратят в постоянных.
Например, многие юридические компании устраивают бесплатный прием для граждан. Человек обозначает проблему и получает совет. А когда он начнет решать эту проблему и ему снова понадобится помощь юриста, он скорее всего обратится к тому же специалисту, так как он уже стал лояльным по отношению к нему.
- Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Проводите совместные мероприятия: спортивные состязания, велопробег, конкурс талантов. Договаривайтесь о взаимовыгодной рекламе: напечатайте двойные визитки или раздавайте прямо в офисах рекламные флаеры друг друга, как бы обмениваясь клиентами.
Как видим, есть много способов привлечь потенциальных клиентов, и с помощью интернета, и в офлайне. Не обязательно тратить на это огромные бюджеты — следуйте советам специалистов и проявите немного фантазии. Читайте полезные советы для вашего бизнеса первыми — подписывайтесь на наши сообщества Вконтакте и Facebook. А чтобы все ваши идеи по привлечению клиентов были эффективными, то предварительно закажите аудит своей компании и получите совет от бизнес-аналитика, что лучше сработает именно в вашем случае у вашей целевой аудитории.
Автор: Елена Зайцева
Назад к содержанию
5 018
