Как найти помещение под кофейню

Меня зовут Денис, я лидер проекта «Дринкит». «Дринкит» — это кофейный стартап компании Dodo Brands. В этой заметке на примере нашего опыта открытия кофейни в БЦ «Водный» я хотел бы поделиться одним из способов поиска помещения. Все самые свежие новости нашего проекта вы можете найти тут, в моем телеграм-канале.

Контекст

На текущий момент у нас три кофейни «Дринкит»: две в Москве и одна в Самаре. Мы получили финансовое подтверждение работоспособности модели — все наши кофейни операционно прибыльны. Также мы имеем хорошие показатели возвращаемости, что косвенно свидетельствует, что гостям нравится наш продукт. В связи с этим мы перешли на новый этап развития — тестовое масштабирование. Мы поставили цель открыть 10 собственных кофеен до конца года, чтобы на чуть большем масштабе проверить свои силы перед реальным масштабированием модели. В связи с этим большой фокус нашей работы сейчас связан с поиском помещений.

Location, location и еще раз location

Важность выбора локации переоценить сложно. Кто-то умный по имени Карл фон Клаузевиц (нашел только что в Google) сказал: «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами». У вас могут быть отличная концепция, классный продукт, вежливый персонал, но все это не имеет значения, если рядом с вами нет вашей аудитории. Да, могут быть исключения. Если вы делаете что-то уникальное, к вам будут ездить специально. Но это скорее исключение, чем правило.

Учиться идти на компромиссы

Поиск помещений — это всегда боль. Идеального помещения, как бы нам того ни хотелось, не существует. Либо высокая цена за метр, либо много метров. А еще странный собственник, не хватает электрических мощностей, нет вытяжки, сложный договор, неприятные соседи и так далее и тому подобное. Так или иначе, приходится идти на компромиссы и принимать не идеальные решения. Чтобы компромиссов было минимум, нужно максимально расширять воронку входящих на рассмотрение помещений. Об этом (и в целом про поиск помещений) я планирую написать отдельную статью и рассказать про наш подход. В этой статье я хочу сфокусироваться на одной конкретной рекомендации — чтобы максимально расширить воронку, рассматривайте не только свободные, но и занятые помещения.

Зачем смотреть занятые помещения?

Мы часто сталкиваемся с тем, что в крутых локациях, где можно делать отличную выручку, сидят слабые игроки. Возможно, они сели в эти помещения давно, на старых условиях. Возможно, собственник помещения неактивный и не стремится к максимизации прибыли. Так или иначе, если предложить хорошие отступные текущему арендатору, теоретически можно заполучить отличную локацию. Даже если вы заплатите 1 млн рублей арендатору за помещение, в котором вы можете получать хорошую прибыль, эти издержки окупятся.

При чем тут «Тинькофф»?

Летом 2021 года наши друзья из «Тинькофф» на одной из встреч с коллегами из Dodo Brands сказали, что было бы круто, если бы мы открыли кофейню «Дринкит» у них в офисе. Ребятам понравилась наша концепция, продукт. Мы загорелись идеей и поехали в БЦ «Водный», где находится центральный офис «Тинькофф». Мы посмотрели все возможные варианты и поняли, что вариантов нет. В БЦ есть три места, где потенциально может быть открыта кофейня, и во всех трех местах кофейни уже открыты. Договоры аренды у всех длинные, всех все устраивает, съезжать никто не собирается. Казалось бы, ну что тут можно сделать. Очень часто в таких ситуациях люди сдаются и отказываются от идеи.

Слабое звено

Мы решили, что не готовы на этом останавливаться, и продолжили изучать локацию. Мы начали снимать чеки кофеен, анализировать их продажи и то, как люди ведут себя в этом БЦ. Подробнее о том, как анализировать чеки конкурентов, я писал в этой статье. На основе проделанного анализа мы поняли, какую локацию хотели бы заполучить. Это помещение рядом со входом в БЦ: просторное, с красивыми окнами и всеми необходимыми техническими условиями. Но вот незадача: в этом помещении находится отличная кофейня, которая показывает отличные результаты. Мы сделали предложения о покупке этой кофейни, но собственник его отверг, и мы пошли думать дальше.

Второй вариант — помещение в общем коридоре, прямо у центральной лифтовой шахты. Звучит не очень привлекательно, правда? Однако мимо этого помещения проходят все сотрудники БЦ, в этом его большой плюс. Второй большой плюс — небольшая аренда. Но есть и ряд минусов. Помещение находится после турникетов, а значит, пешеходный трафик конвертировать мы не сможем. Помещение очень маленькое, буквально 10 метров, никакой посадки не будет, технология поместится с трудом. Электрических мощностей не хватает, нужно подводить дополнительные. Ну и самое главное — кофейня, которая находится в этом помещении сейчас, делает всего 20–30 чеков в день. Это очень мало и очевидно не хватит даже для выхода на точку безубыточности. Чтобы в этом помещении имело смысл открывать кофейню, нужно выйти как минимум на 150 чеков в день.

Оценить все риски и действовать

Помещение неоднозначное, к тому же занятое. Чтобы облегчить принятие решения, мы применили несколько аналитических моделей. В первую очередь мы сделали SWOT-анализ.

В первую очередь мы сделали SWOT анализ.

SWOT-анализ показал, что сильных сторон и возможностей у помещения больше, чем слабых сторон и угроз. Как можно нивелировать часть слабых сторон, мы быстро поняли. Например, за небольшую доплату можно оперативно увеличить электрические мощности, а вытяжка в данном помещении нам в принципе не нужна, так как хватает общей системы вентиляции.

Момент, который нас сильно смущал, — отсутствие посадки. Самый сильный конкурент в этом БЦ делал порядка 500 чеков, и у них достаточно большое помещение с хорошей посадкой — 25 мест. Мы решили понаблюдать, как гости этой кофейни ведут себя, и заметили, что 90% не пользуются посадкой. Основная масса гостей берет кофе и выпечку с собой. Это убедило нас в том, что в данном БЦ и без посадки можно делать хорошую выручку.

Анализ емкости рынка

После SWOT-анализа мы попробовали провести параллели с БЦ «Омега Плаза», в котором мы уже работаем. Там наша кофейня прибыльная, поэтому мы можем взять ее за референс. В «Омеге» выдано порядка 4000 пропусков. В БЦ работает 16 кофеен. На одну кофейню приходится 250 человек. В БЦ «Водный» выдано 2000 пропусков, и на них приходится четыре кофейни, по 500 человек на каждую. Показатель грубый, но все же. Он показывает, что рынок в «Водном» при прочих равных менее конкурентный.

Финансовая модель

Понимая показатели нашей финансовой модели, такие как LC (стоимость оплаты труда), UC (себестоимость продукции) и прочие расходы, мы построили финансовую модель кофейни в данном помещении. Мы понимали, что при смете 2,5 млн рублей, с учетом оплаты права переуступки прав аренды, для окупаемости инвестиций за два года кофейня должна выйти на чистую прибыль 105 тыс. рублей в месяц. Для этого EBITDA должна составить 150 тыс. рублей в месяц.

Мы предположили, что с учетом того, что у нас не будет посадочных мест и будет ограниченное меню из-за маленькой площади, средний чек составит 220 рублей. При целевой выручке с НДС 600 тыс. рублей и цели по чистой прибыли 105 тыс. рублей количество чеков в день должно составить 137.

Игра стоит свеч

Основной конкурент в данном БЦ делает около 500 чеков в день. Конкурент № 2 делает 200 чеков в день. В столовой каждый день пробивается около 1000 чеков. Наше помещение располагается таким образом, что все сотрудники БЦ увидят нас в первую неделю нашей работы. 137 чеков показались нам достаточно низкой планкой для выхода на прибыльность, и мы решили рискнуть. Мы предложили кофейне на этой локации выкупить у них право на аренду. Данная кофейня, как я писал выше, делала всего 20 чеков в день, поэтому они с радостью рассмотрели наше предложение, и мы заключили сделку.

Пуск!

Несмотря на то что мы приняли решение запускать кофейню в «Водном», мы все еще видели риски в данном проекте. Поэтому мы приняли решение запускаться в режиме MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт), то есть максимально быстро и с минимальными вложениями. Команда развития запустила кофейню всего за 10 дней со сметой 1,7 млн рублей.

Результаты

В первую неделю кофейня вышла практически на свои целевые показатели, несмотря на то что мы запустились с неполным меню. На второй неделе произошла небольшая просадка, но уже к четвертой неделе мы добились поставленной цели по количеству чеков и выручке.

Выводы

Мы не спешим делать серьезных выводов, так как кофейня проработала чуть больше месяца. После запуска кофейни нередко бывает большой стартовый интерес — люди идут пробовать, знакомиться с местом. После может случиться просадка или даже серьезное падение выручки. Но первые результаты воодушевляют. Кажется, что мы не ошиблись при выборе локации.

С 2013 года, момента появления компании, мы часто слышим один вопрос: «Что самое главное в нише кофе с собой?». Секретных ингредиентов много, но главный — это место.

В нашем багаже 620 кейсов открытий. Хотелось бы сказать, что каждое помещение под кофейню* мы нашли быстро и с первого раза, но нет — иногда партнер пробует встать на нерекомендованную локацию, а впоследствии переезжает на другую из-за нерентабельности. Анализируя каждое открытие и опираясь на почти 6-летний опыт, компания Coffee Like создала методику оценки локации и подсчета трафика. Этот инструмент доказал эффективность: партнер находит место под «кофе с собой» и выходит выручку 400 000 рублей в месяц и более.

Мы подготовили 7 советов, как найти помещение под кофейню

1. Изучите карту своего города

Взгляните на неё глазами арендатора: найдите места притяжения трафика, изучите точки скопления конкурентов. Особенное внимание обратите на площади у метро, зоны отдыха, остановки транспорта, учебные заведения. Также поищите на карте пустоты, где пока нет кофеен.

2. Каждую неделю объезжайте «золотые места»

Постоянно мониторьте эти локации, есть вероятность поймать момент, когда действующий арендатор съезжает. Попросите друзей во время прогулок поглядывать на объявления об аренде, фотографировать и отсылать их вам.

3. Определитесь, какой тип локации для вас актуален

Остров «кофе с собой» в торговом центре или павильон рядом с вокзалом? Сосредоточившись на приоритетных местах, вы сэкономите время и опередите конкурентов в поиске.

Остановимся подробнее на типах локаций, ведь у каждого есть свои плюсы

Уличная точка

Это:

• 1 этаж жилого дома с отдельным входом (важно: каждая ступенька на пути к кофейне «съедает» вашу выручку. Мы не рекомендуем арендовать места с более чем 5 ступенями);

• отдельно стоящий павильон (выбирая место, с осторожностью подходите к спальным районам. В них преобладает домашний трафик, людям после работы уже не до кафе и кофеен).

Преимущества уличной точки:

• Большой охват ЦА за счет узнаваемости бренда.
• Работа и проведение рекламных кампаний без дополнительных согласований с арендодателем.
• Свободный режим работы и возможность работать круглосуточно.

На какую проходимость ориентироваться? Не менее 160 человек за 20 минут. Из них минимум 50% — ваша ЦА.

Торговый центр

Убедитесь, что он популярен у вашей ЦА и заполнен минимум на 80%.

Преимущества:

• Высокая доля целевой аудитории в общем трафике.
• Трафик в ТЦ в меньшей степени зависит от сезона.

Бизнес центр и другие административные здания

Мы рекомендуем рассматривать БЦ А-В классов, в них доля вашей ЦА самая высокая.

Плюсы:

• Высокая доля ЦА в общем трафике.
• Основной поток — постоянные гости.

Минимальная проходимость при подсчете трафика — 200 человек за 20 минут. Минимум 50% — ваши потенциальные гости.

4. Не бойтесь бороться за место

Естественно, лучшие локации уже кем-то заняты. Но не пренебрегайте тем, что можно за них побороться: попробуйте найти номер арендодателя, выяснить, сколько платят арендаторы и, возможно, вы предложите больше. Эти траты окупятся с той выручкой, которую можно достичь на прибыльном месте.

5. Не бойтесь высокой аренды

Если рядом есть конкуренты — значит, здесь платежеспособная аудитория. Посчитайте трафик, убедитесь, что место топовое.

6. Подготовьте презентацию для встречи с арендодателем

Практика показывает, что 50% успеха зависит от личного общения. Большой вес для арендодателя имеет известность бренда. Подробно опишите проект и бизнес-модель, расскажите о компании. Важно дать гарантию, что ваша кофейня будет привлекать гостей.

Сильный ход — предоставить арендодателю проект облагораживания территории рядом с будущей кофейней. Зоны отдыха цепляют горожан, люди будут чаще брать ваш напиток. Однако, будьте готовым к тому, что это «длинные деньги», ваши вложения в комфортную среду могут окупаться до нескольких лет.

7. Рассмотрите вариант коллабораций

Оглядитесь. Наверняка на центральных площадях, в парках и на остановках транспорта стоят киоски с печатными изданиями, сувенирами и т. д. Узнайте о них больше, попробуйте заключить коллаборацию и занимайте топовые места в проходных локациях.

Мы рассказали только о верхушке айсберга. Хотите узнать больше о том, где лучше открыть кофейню, как рассчитать свою будущую прибыль? Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию по нашей методике оценки места.

* В этой статье под словом «кофейня» мы подразумеваем любую точку с кофе с собой. В работе же мы разделяем понятия «кофейня» и «кофе-бар», так как они отличаются по ассортименту, вложенным инвестициям и требуют разных показателей по трафику.

Правило «трех Л» гласит: три ключевых фактора успеха любого клиентского бизнеса — это локация, локация и локация.
Это правило абсолютно справедливо для кофеен. Выбор помещения — один из главных факторов (если не самый главный), определяющих успех кофейни.

При выборе площадки нужно учитывать:

• местоположение;
• технические характеристики;
• размер помещения;
• юридические детали;
• схему оплаты.

Давайте разберем все факторы подробно.

Независимо от того, какой формат вы выбрали (брю-бар, кофейня с едой, точка на вынос) выбирать вы будете между двумя главными типами помещений:

1. отдельно стоящая точка;
2. точка без отдельного входа, т. е. внутри ТЦ, БЦ, другого бизнеса или даже жилого дома.

Ключевыми характеристиками при выборе помещения под кофейню являются:

• Высокая проходимость
• Легкая доступность

Проходимость

Существует всего два подхода к выбору помещения под кофейню:

• На потоке

Концепция для проектов с низким средним чеком и массовым продуктом, зарабатывающих на высоком обороте. Подходит для фастфуда, стритфуда, простых кафе, кофеен. Обычно люди заходят в такие места, потому что они удобно расположены рядом с офисом, в торговом центре, у метро.

• Место назначения

Если у вас уникальный продукт, высокий средний чек и большая себестоимость, имеет смысл сэкономить на аренде. Вы можете искать помещение не на первой линии, потому что ваши гости готовы идти за особенным продуктом. Эта концепция лучше всего подходит для баров, клубов, ресторанов аутентичной этнической кухни, ресторанов высокой кухни. Подобные заведения могут позволить себе локацию на второй-третьей линии в центре или даже в спальном районе, потому что их клиенты готовы специально ехать далеко, чтобы поесть там; т. е. представленный в них продукт не просто качественный — он уникальный.

Правила выбора локации

1. Проходное место на трафике. Кофейня в тихом переулке вдалеке от людских потоков не выживет. За кофе никто не ходит специально в труднодоступные места.
2. Расширенное меню для спального района. Кофейня в спальном районе может существовать только в том случае, если в ней представлен большой ассортимент блюд, вплоть до супов и горячего, или широкий выбор кондитерских изделий: от полноценных тортов до круассанов и печенья. Правда, тогда это уже не вполне кофейня, а скорее бистро или кондитерская.
3. Качественная и количественная оценка аудитории. При выборе локации оценивайте поток не только количественно, но и качественно. Какие люди ходят по этой улице? Каковы их запросы, потребности, сколько они готовы заплатить за чашку кофе?
4. Сверка с финмоделью. Цена аренды должна соответствовать цифрам в вашей финмодели. Даже если это идеальное место, но стоимость превышает цену аренды, заложенную в модели, найдите в себе силы отказаться.
5. Проверка площади по финмодели. Площадь помещения должна соответствовать формату и бизнес-модели. Вам не нужны лишние квадратные метры, даже если их отдают дешево. Эти метры вам придется еще отремонтировать, обставить и поддерживать в должном состоянии. К тому же вид пустого помещения отпугнет потенциальных клиентов.

В ситуации с кофейней все должно быть однозначно: даже если у вас очень необычная кофейная карта, идеальная атмосфера и самый классный интерьер, помните, что почти никто и ни при каких обстоятельствах не поедет за чашкой кофе на другой конец города. Да даже на соседнюю улицу не пойдет.

Как посчитать проходимость

Перед тем как принимать решение о выборе помещения, посчитайте проходимость. Встаньте с ручным счетчиком у входа и считайте, сколько людей проходит мимо. Лучше провести около помещения несколько дней, желательно при разной погоде, в будние и выходные. Можно использовать и wi-fi радар.

Это устройство не только позволит посчитать проходимость, но и соберет базу mac-адресов. На ее основе вы сможете запустить таргет, существенно сэкономив на seo-услугах.

Подключайтесь к Hot-WiFi по промокоду «кофе биз» и получите гарантированный бонус!

Доступность

Кроме проходимости очень важно учитывать конверсию, т. е. то, какой процент из прошедших мимо людей зайдет внутрь. К сожалению, достоверных методик подсчета конверсии не существует, поэтому так важно сделать всё, чтобы к вам захотели зайти как можно больше людей.

Чем сложнее к вам попасть, тем меньше у вас будет посетителей

Избегайте следующих моментов:

1. Второй этаж и выше. Если рядом есть кофейня на первом этаже, к вам никто не дойдет. Помещение не видно с улицы. Обойдите вокруг, прикиньте, со всех ли ракурсов видно вашу точку: не перекрывает ли ее выступ соседнего здания, огромная рекламная конструкция или что-то еще.
2. Поток проходит мимо здания, никто не заходит внутрь. Это тонкий момент, его довольно сложно проанализировать, особенно если в здании нет других кафе. Избегайте больших перекрестков и зданий по соседству с крупными ТЦ и БЦ.
3. Сложно наити вход.Иногда витрины выходят на улицу, а вход при этом расположен за углом. Вход перекрыт выступом здания, закрыт остановкой общественного транспорта, на пути ко входу находятся объекты (наружные трубы коммуникаций, вечная лужа и т. п.), которые нужно обходить.
4. Здание в конце ряда кафе и ресторанов. Есть опасность, что до вас никто не дойдет, особенно если перед вами по ходу движения потока расположены заведения крупных сетевых брендов.

Особенности выбора точки в БЦ

У точек внутри другого помещения есть свои плюсы и минусы.

ПЛЮСЫ

+ Стабильная проходимость.

+ Слабая зависимость от погоды.

+ Более дешевая аренда (с ТЦ проще договориться на процент от оборота).

МИНУСЫ

— Определенная аудитория, которая может не совпасть с вашей.

— Строгие требования ТЦ и БЦ к организации деятельности.

— Высокая зависимость от сезона.

При выборе торгового или бизнес-центра обратите внимание на следующие факторы:

• Проходимость ТЦ. Не стоит слепо доверять данным арендодателя — проведите свое исследование;
• Целевую аудиторию. Она должна быть близка к вашей;
• Соседей — оцените, кто арендует помещения рядом с вами;
• Маркетинговую активность ТЦ — готовы ли они помочь вам в продвижении, сколько стоит размещение на их рекламных поверхностях;
• Условия договора аренды — длительность арендных каникул, стоимость сервисных и эксплуатационных площадей, требования к арендаторам.

Не стоит бояться высокой концентрации заведений общепита на площади ТЦ/БЦ. Наоборот, широкий выбор привлекает посетителей. Люди любят разнообразие, и публика постоянно мигрирует между разными кофейнями/фастфудами.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Для тех, кто с кофейней