Как найти потенциальных арендаторов

Как быть собственникам небольших офисов, если рынок переполнен, а современные бизнес-центры под единым управлением теснят их? Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса» Сергей Войтов предлагает посмотреть глазами арендаторов: что те хотят увидеть и услышать, когда подыскивают себе офис.

– Сейчас арендаторам предлагаются офисы от 10 м² до 2 000 м² в более чем 70 бизнес-центрах Минска. Добавим к этому еще и офисы, встроенные в жилые и торговые объекты, и получим огромный объем предложения.

При этом выросли и требования арендаторов. Они касаются не только оснащения (кондиционирование, вентиляция, быстрые лифты и т.п.), но и комфорта работы – единое рабочее пространство, возможность расширения арендуемых площадей и т.п. Именно поэтому все чаще мы встречаемся с запросами арендаторов на «Офис в БЦ с единым собственником».

Спад востребованности офисов в бизнес-центрах, имеющих более двух собственников, наглядно можно увидеть по динамике арендных ставок:
 

Динамика арендных ставок на офисы в Минске, с НДС

Офисы в бизнес-центрах с несколькими собственниками всегда были меньше по цене. Но, как видно, разрыв вырос.

Значит ли это, что подобные офисы уже перешли в разряд «неликвида»? Однозначно – нет. Но и завидным положение собственников таких объектов назвать нельзя: спрос уменьшается, ставки аренды снижаются быстрее, чем на офисы в бизнес-центрах с единым управлением, конкуренция растет.

Какой же выход из этой ситуации для собственников? Приспособиться к изменениям и перестать жить «вчерашними» понятиями. Необходимо уделять больше внимания мелочам. Именно в них кроется «ключ» к успеху.

Предлагаю посмотреть на поиск офиса в аренду глазами арендатора. Как ни парадоксально, широкое предложение офисов предоставляет выбор, но при этом зачастую приводит арендаторов в замешательство.

Неподготовленному человеку очень сложно в короткий срок изучить все нюансы объектов и сделать правильный выбор.

Как ищет офис потенциальный арендатор?

Независимо от необходимой площади, алгоритм поведения в основном следующий:

Ответственное за поиск офиса лицо просматривает предложение специализированных интернет-порталов, где ему, скажем, в ответ на запрос «офис до 80-100 м2», выдается порядка 15-20 вариантов⇒

И вот здесь у ищущего разбегаются глаза.

Совет первый

Элементарно – обязательно сделайте качественные фото вашего офиса и составьте «грамотное» описание на сайтах, где будет размещаться ваше объявление. Это то, что позволит вашему объекту не отсеяться сразу же из общей выборки.

Желательно воспользоваться профессиональной камерой. Степень влияния фото очень велика. С их помощью можно гораздо эффектнее любого описания показать сильные стороны объекта: освещенность, полезный объем, живописный вид из окна и прочие нюансы.

Но при этом скрывать недостатки не стоит. Нивелировать разочарование потенциального арендатора от посещения офиса вряд ли получится.«Грамотное» описание – это не изощренные перлы маркетологов, а всего лишь четкий и понятный рассказ про удобства, которые офис может предоставить арендатору:

• Система кондиционирования
• Обеспеченность парковочными местами
• Хорошо работающая приточно-вытяжная система вентиляции
• Недавно проведенный косметический ремонт
• Возможность круглосуточного доступа

Совет второй

Когда начнут поступать звонки, вы должны быть готовы предоставить полную информацию об офисе. Ваш объект не единственный в списке рассматриваемых, и поэтому заранее подготовьте максимально полное, информативное и легко воспринимаемое коммерческое предложение.

Требование к нему аналогично объявлению на сайте – оно должно «зацепить», но при этом быть составлено в деловом стиле.

Распечатайте такую брошюру-коммерческое предложение, где будут указаны все характеристики офиса вместе с фотографиями.

Это позволит выделить ваш объект при представлении вариантов лицу, принимающему решение по аренде. Как правило, на первичный осмотр собственник бизнеса приезжает редко. Но решение о выборе того или иного офиса будет принимать именно он.

Совет третий

Вы все сделали правильно и арендатор приехал посмотреть ваш офис. Но не стоит думать, что это первый и последний ваш показ. Даже если объект полностью соответствует описанию и фотографиям в объявлении, есть много других нюансов, которые могут не подойти потенциальному арендатору.

Поэтому старайтесь максимально узнать потребности арендатора, ставьте себя на его место. Свои интересы вы и так знаете – как можно выше ставка, как можно дольше договор аренды. А вот чего хотят арендаторы и насколько они требовательны – очень полезная информация. Она позволяет понимать, в каком случае можно настаивать на своих условиях, а в каком – необходимо в чем-то уступить, и от этого только выиграть.

Не стесняйтесь спрашивать – ваше любопытство не будет излишним. Возможно, своими вопросами вы сможете обратить внимание арендатора на ранее не замеченные им преимущества – например, «зеленая зона» или недорогое кафе рядом. А это – дополнительная возможность реализовать ваш объект.

Но зачастую происходит иначе: собственник из-за недостатка знаний о состоянии рынка (особенность спроса, предпочтения арендаторов, реальные цены сделок и т.п.) настаивает на своих условиях. И тем самым теряет потенциальных арендаторов.

И только к 3−5 показам он начинает понимать, что все-таки его ожидания по условиям сделки несколько завышены. Хорошо, если понимание приходит в течение месяца. Но есть случаи, когда время простоя офиса доходит до полугода и даже более. А каждый месяц простоя офиса – это ваши эксплуатационные затраты (эксплуатационные расходы) и недополученная выгода.

Совет четвертый

Будьте готовы дать исчерпывающую информацию по всем техническим и эксплуатационным характеристикам вашего офиса: от точной площади до величины эксплуатационных платежей, в зависимости от поры года.

Информация по эксплуатационным (не путать с коммунальными) платежам является не менее важной, чем арендная ставка. Поскольку их величина может достигать € 3 за м²Согласитесь, при ставке аренды, скажем, в € 9 за м² с НДС, это достаточно много. К тому же, в отличие от коммунальных платежей, на величину эксплуатационных расходов арендатор не может оказывать никакого влияния.

Бывали случаи, когда потенциальный арендатор не уточнял величину эксплуатационных расходов, соглашаясь лишь на арендную ставку. А в итоге, при заключении договора аренды, «всплывшая» стоимость таких расходов грозила отказом от заключения договора.

Совет пятый

Не рассчитывайте только на целевой спрос (звонки в ответ на размещенное объявление).

Если ваш объект не блещет месторасположением, имеет не всем подходящие планировочные решения и т.п. – звонков может и вовсе не быть.Но это совсем не значит, что «все пропало» и сдать его возможно лишь «за коммуналку». Наша практика показывает, что востребованы самые различные офисы. Главное – знать, какому арендатору его предложить.

Пустующее помещение – главный кошмар владельца коммерческой недвижимости, спокойная и счастливая жизнь которого зависит от непрерывности арендных платежей. В свою очередь, непрерывность платежей зависит от арендатора. А точнее, от способности владельца недвижимости выбрать себе подходящего арендатора. Сделать правильный выбор и попутно развенчать несколько распространенных стереотипов поможет данная статья. В ней будут показаны основные типы арендаторов небольших коммерческих помещений формата стрит-ритейл и некоторые особенности работы с ними.

Сетевые компании

К ним относятся банки, салоны связи, аптеки, книжные магазины и прочие компании, имеющие не менее десяти “точек”. Представители сетевых компаний часто ведут себя так, будто оказывают услугу владельцу помещения, обратив на него внимание. – “Мы же сетевая компания, гарантируем стабильность, предложите нам более разумные цены!”

Самомнение сетевиков основано на стереотипе, что они хорошие арендаторы. На самом деле: – предоставление скидки на аренду уменьшает ваш доход; – сетевики часто используют только свой шаблон договора аренды, лишая вас покоя, т.к. вы теряете все рычаги влияния на них; – сетевая компания стремится заключить долгосрочный договор аренды, который защищает арендатора и лишает арендодателя возможности быстро сменить арендатора или поднять цену адекватно рыночной ситуации; – даже федеральные сети нередко сидят в помещении не дольше, чем обычные предприниматели; – по любым проблемам вам придется общаться с безответственным наемными персоналом, а не с владельцем бизнеса.

Но изредка случается и так, что “сетевик” готов платить на 20-30% дороже установившейся цены аренды. В этом случае он действительно становится желанным арендатором.

Неумелые предприниматели

В основном это начинающие предприниматели. У них мало опыта в бизнесе, поэтому они совершают одну ошибку за другой, все глубже погружаясь в финансовые проблемы. Долгое время, после начала аренды, они работают без наружной рекламы. И если в вашем помещении не установлен кодиционер, то именно такого типа арендаторы начнут его клянчить.

За редким исключением, такие арендаторы долго не живут. Причем именно они способны вдруг пропасть, или неожиданно объявить, что у них нет денег на аренду. Именно от них стоит ждать неадекватных поступков.

Таким арендаторам ни в коем случае нельзя идти навстречу, давая им рассрочки или прощая несвоевременные оплаты. Во взаимоотношениях с ними нужно строго придерживаться условий договора, порядка его заключения и расторжения. Если позволяет выбор, начинающему арендатору лучше отказать в аренде. Но если в не сезон никого кроме него не оказалось, то и им можно «закусить» на несколько месяцев. К моменту его гибели вы уже успеете найти более недежного арендатора.

Опытные предприниматели

Это предприниматели, которые имеют как минимум один успешный магазин и стремятся расшириться, арендуя новое помещение. Эти предприниматели могут работать как ООО или ИП. Они наиболее организованные и успешные. С ними легко решать все возникающие вопросы, потому что вы можете общаться напрямую с владельцем. Заняв помещение, опытные предприниматели сразу же устанавливают наружную рекламу и кондиционер за свой счет.

Этот тип арендаторов является наиболее предпочтительным.

«Ларечники»

Предприниматели, которым не хватает знаний и предпринимательских навыков. Свои деловые недостатки они привыкли компенсировать хитростью и враньем. Очень часто, это представители южных республик плохо владеющих русским языком. – “Давай встрэтимса, пагаварим… Зачем дагавор?… Чё ты всё пищешь?…” и т.д.

Это тип предпринимателей, который приносит только головную боль как себе, так и окружающим. С ними вообще не стоит вести дела.

Распродажи

Это шустрые ребята, арендующие помещение, как правило, на один день. Как только ваше объявление об аренде появляется в интернете они начинают бомбить вас звонками. Некоторые из них предлагают весьма нормальную цену за день аренды. В среднем она составляет 5-10% от месячной цены аренды. Поэтому, в период поиска арендатора, имеет смысл сдавать помещение распродажам. Кроме того, распродажи помогают “раскрутить” помещение. В канун продаж они буквально заполоняют район своими объявлениями. В итоге им удается привлечь в ваше помещение неплохой трафик.

Так же, как и с обычными арендаторами, с ними нужно заключить договор аренды и получить обеспечительный платеж. Но ни в коем случае не передавать ключи от помещения. Утром открыть, вечером закрыть.

Специфические арендаторы

Таковыми являются те, от кого можно ожидать специфических последствий. Таких, как непобедимый запах или ужасающие внутренние разрушения. К арендаторам “с душком” относятся рыбные, мясные, пивные и молочные магазины. Кто был в Дрездене, наверняка заходил в легендарный молочный магазин Пфунда ( Pfunds Molkerei ), которому уже более 130 лет. Не глядя на немецкую аккуратность и чистоплотность в магазине такой запах, что валит с ног.

После душистых арендаторов не получится быстро запустить в помещение другого арендатора, вроде цветочного магазина или банка. Потребуется продолжительное время и полный внутренний ремонт, что бы вытравить запах.

Что касается внутренних разрушений, то лидируют в них продуктовые магазины и кафе, имеющие кухню.

Все эти недостатки нужно учитывать в цене аренды, существенно повышая ее для таких арендаторов.

словом  no-name. 

Поэтому Яндекс и Google вам не помогут. 

Что же делать? 

Выход один – идти по другим торговым центрам и искать контакты арендаторов «в полях». Сразу отметим, что это непростой способ, но один из самых действенных. По сложности он сопоставим с работой вербовщика на вражеской территории. Ваша задача – путем агитации переманить понравившегося потенциального арендатора в свой торговый центр или заразить его желанием открыть дополнительную точку продаж. 

Хорошим аргументом, как правило, является понимание, что островному арендатору выгоднее держать несколько точек продаж в одном районе. Вопрос локации, трафика и, конечно, экономики (оборота каждой торговой точки). 

Кстати, процесс поиска островных арендаторов в торговых центрах называется «канвассингом». (От англ. сanvassing – агитация, вербовка сторонников).

Опыт показывает, что менеджеры по островной торговле не хотят, а часто просто боятся канвассинга. Потому что надо идти или ехать в другой торговый центр, подходить к каждому киоску, устанавливать контакт с продавцом, просить контакты хозяина точки. 

Проще сидеть в теплом кабинете, разместив объявления в интернете, и принимать входящие звонки. Знаете, это такой подход: – а зачем куда-то ходить, они же сами приходят. И ставки аренды они также сами назначают. Поэтому в тех 200 торговых центрах, которые мы анализировали на предмет коммерциализации зон общего пользования, арендные ставки были намного ниже рыночных, иногда в два-три раза ниже. Поэтому не стоит полагаться на то, что к вам придут и еще предложат условия, которые будут для вас максимально выгодными.

По внешнему виду торговой точки, наличию товара, продавцу можно с легкостью определить средний чек, количество продаж в день, ее успешность, наиболее продаваемые товары (best sellers) и т.д. Здесь просто необходимо применять навыки коммуникаций. Чем больше выяснил – тем меньше будет ошибок и недоразумений, когда арендатор встанет в ваш ТЦ.

Как «наводить мосты» с продавцом? Прежде всего ваш визит в торговый центр не должен проходить как официальное мероприятие. 

У вас есть 7 секунд, чтобы произвести нужное первое впечатление и, самое главное, расположить к себе.  Конгруэнтность и невербалика наше все. 

Какие вопросы следует задавать:  

Если вы подойдете к процессу с пониманием, что продавцы это люди, которые устают, не всегда любят свою работу, часто не выполняют план, жалуются на руководство и т.д., то вам будет проще собрать нужную информацию.

Уверяю вас, в 80 случаев из 100 у вас будут контакты и продавец «изольет вам душу». Слушайте больше, говорите меньше и запоминайте. После разговора сфотографируйте торговую точку и запишите наиболее ценные моменты из разговора. Это не даст вам возможности в дальнейшем забыть, какой товар был на ней представлен и как выглядел остров (киоск). 

Как провалить операцию канвассинга? (Чего делать категорически не надо)

Нельзя обращаться к продавцу официально и требовать у него контакты собственника. Он замкнется и скажет, что он ничего не знает, он лишь продавец и не понимает как тут все устроено. Лучше всего представиться потенциальным арендатором, который интересуется, хорошее ли это место с точки зрения островной торговли. Думаю, не надо говорить о том, что ваша легенда должна быть максимально правдоподобной.

Например, если я иду в торговый центр, я обхожу все без исключения острова, беру контакты у всех и фотографирую все точки – так в дальнейшем у меня всегда будет возможность выбора арендатора, если даже сейчас он мне не нужен. 

И нужно помнить правило – как правило канвассинг в торговом центре дает моментальные результаты. Утром вы получили номер телефона владельца, а вечером уже встретились с ним за чашкой кофе и обсудили ваше предложение.  Это самый эффективный способ найти арендатора.

Какой еще бывает поиск? 

Поиск по концепциям или по категориям товара. Возможно для новичков в ритейле это будет открытием, но в торговом центре не каждая локация одинаковая, не каждая стоит одних и тех же денег, не каждая имеет одинаковый уровень проходимости, и не каждая локация окружена магазинами с высоким трафиком. Арендная ставка в пределах одного и того же торгового центра может варьироваться от 30 000 до 300 000 рублей за торговую точку в месяц. Поиск нужно ориентировать именно в направлении разнообразия концепций. Вы не сможете разместить 10 арендаторов с мобильными аксессуарами на одном этаже торгового центра. Они «сожрут» друг друга, и результат будет плачевным. 

Хотя примеры подобного размещения есть в  The Mall of the Emirates: там спокойно уживаются несколько десятков ювелирных островов и это обусловлено спецификой высокого покупательского спроса на ювелирные украшения. Но мы с вами не в Арабских эмиратах. 

Какие концепции искать? 

Ювелирные украшения, мобильные аксессуары, «кофе с собой», кожгалантерея, детские игрушки, экспресс-маникюр, косметика ухо́довая и декоративная, бижутерия, сезонные товары, различные фуд-концепции на киосках (мороженное, соки, снеки и т.д.), сервисы по ремонту (часы, мобильные устройства), мобильные арендаторы. 

Вот, пожалуй, список самых распространенных концепций, которые в данный момент востребованы на островной торговле.

Где искать? 

Продолжение следует…

В следующей статье мы поговорим о дизайне острова. Как сочетать неземную красоту с практичностью и эффективностью. 

Все статьи Индиры Шафиковой и Антона Реутова о правильной организации островной торговли в торговых центрах читайте в спецпроекте «Острова везения».

Авторы: