Как найти потребность для бизнеса

Как вы думаете, какая область наиболее удачна для создания новых бизнес-идей?

Это будет звучать банально, но самое лучшее место – это ваша собственная голова! Вы все еще продолжаете читать? Отлично. Речь пойдет о генерировании бизнес – идей. Не стоит путать с поиском альтернативных путей для развития идеи малого бизнеса.

Вы увидите как значительная доля Интернет – предпринимателей, занимающихся продажей книг, либо программного обеспечения, отлично преуспели в этом деле. Данный обзор докажет вам как возможно пойти по их пути.

Как ни что другое в бизнесе это работает!

Найти что-либо уникальное, позволяющее создать успех собственными силами и получить прибыль от пользователей Интернета, достаточно сложная работа, но этот путь единственно достоверный, способный длительное время получать деньги в глобальной паутине. Поверьте мне!

Готовы?

Если вы похожи на большинство людей, в головах которых не появляются свежие бизнес – идеи во время просмотра телевизионных передач, то тогда давайте начнем с небольшого исследования.

Что люди предпочитают покупать в сети?

• Программное обеспечение – 29%;
• Книги – 17%;
• Музыка – 16%;
• ПК и комплектующие/периферия – 16%;
• Туристические путевки – 10%
• Другое – 12%

Что лучше выбрать из первых трех лидеров в статистике?

Естественно, каждый товар может быть продан как реальный продукт (будто вы приходите в магазин и приобретаете товар в коробке) или как виртуальный товар.

Самый популярный экономический миф о сети Интернет говорит, что “реальная” и виртуальная продукция не одинаково продаются. На самом деле в Интернете товары эффективно продаются и одновременно позволяют сохранить ваше личное время и избавить от головной боли на этапе запуска электронного практического продукта и его последующего продвижения.

В данной ситуации может присутствовать только одно “но”: малый бизнес не способен реализовать свой товар по конкурентоспособной стоимости – в большинстве случаев цена регулируется из общих соображений спроса и предложения. Но ваша продукция, какая бы она ни была, уже на начальном этапе способна конкурировать с продукцией других предпринимателей, так как издержки в сфере Интернет – бизнеса сводятся к нулю. Вы сами устанавливаете цену.

Давайте рассмотрим ряд преимуществ электронных товаров:

• минимальные затраты при производстве и реализации продукции, которые посильны даже малому бизнесу;
• никаких проблем с материально-производственной базой;
• никаких проблем с отгрузкой товара и его хранения;
• меньше проблем означает меньше помощников в вашем деле, что соответственно означает меньше проблем;

Идея малого бизнеса, основанная на Интернет – продажах товаров, предпочтительна для каждого, и проста в реализации, так как эту идею можно создать просто, не выходя из дома и не тратя большое количество денежных средств.

Таким образом, продажа виртуальных товаров – это путь, который можно пройти с успехом, если вы являетесь представителем малого бизнеса, но что необходимо делать?

Соответствие вашей бизнес – идеи с ключевыми потребностями человека.

Самое первое, что необходимо понимать – необходимость формирования идеи своего дела, исходя из основных потребностей человека. Например, безопасность является необходимой потребностью человека, и поэтому страховые компании всегда были вне конкуренции, они гарантируют безопасность всех и каждого. Иными словами данные компании дают людям то, что они хотят – гениально и просто.

Ниже приведен список из основных потребностей человека, которые разделены на первостепенные или насущные потребности (подчеркнуты) и вторичные:

1. путешествия и активный отдых;
2. красота;
3. признание;
4. контроль над самим собой;
5. образование;
6. спорт;
7. пища;
8. самостоятельность;
9. дружба;
10. здоровье;
11. личная гигиена;
12. независимость;
13. потребность в информации;
14. осведомленность;
15. потребность в свободном времени;
16. любовь;
17. деньги;
18. возможности;
19. частная жизнь;
20. защита/убежище;
21. отдых;
22. безопасность;
23. самоуважение;
24. сон;
25. стабильность;
26. общественное положение;
27. время;
28. вода.

Вы наверно думаете, что удовлетворение насущной потребности клиента – это идеальное решение в формуле «Бизнес-идея» = прибыль? Но на самом деле это не так.

Большинство Интернет – пользователей принадлежат к наиболее состоятельной части среднего класса. За исключением потребности в здравоохранении, основные насущные потребности человека легко удовлетворимы. Прежде чем у вас появиться возможность продать свой товар, вам, в начале необходимо убедить потенциального покупателя в том, что ваш товар превосходит по качеству и характеристикам остальные.

Для потенциальных клиентов ваша продукция сможет стать лучшим приобретением по сравнению с предлагаемой продукцией других производителей или того, что они используют сейчас для удовлетворения своих потребностей. Люди вообще легко изменяют жизнь вокруг себя, если это касается их первостепенных потребностей.

Вы бы соблазнились, если реклама предлагала полностью бесплатный обед?

Нет?

А как на счет бесплатного курса элементарного Интернет – маркетинга?

Видите?

Основные правила

Что необходимо для успешной идеи малого бизнеса?

То, что удовлетворяет условиям следующих правил:

Прежде всего – качество.

Это самое главное правило любого бизнеса. Хороший товар всегда умело продается. Плохая продукция заставит вас жалеть о потерянном времени работы. Здесь не должно быть никакого компромисса. Главное понять это правильно, прежде чем Вы что-либо захотите совершить.

Уникальность.

Либо ваш товар уникален, либо он должен быть представлен уникальным образом.

Должна существовать потребность в товаре.

Часто предприниматели в малом бизнесе делают ошибку, пытаясь создать искусственный спрос на свой новый товар. Правда заключается в том, что создание спроса на ваш продукт – очень затратный проект. Именно поэтому компания Coca-Cola может позволить себе это, но и вы не исключение.

Отличие только в финансовой стороне дела: компания Coca-Cola обладает миллионами, которые она способна потратить на маркетинговые программы. Тогда как для малого бизнеса главное направить финансы на уже существующий и уже удовлетворяющий спрос.

Идея должна быть легка в применении.

Не ожидайте, что ваш потенциальный клиент загрузит любое дополнительное программное обеспечение или программное расширения (плагины), для того, что бы сразу использовать его в работе. В большинстве случаев, они не будут так делать.

Идея должна быть лигитимна.

Всегда помните, что Интернет – это международная сеть. Действительно ли ваш товар или идея является юридически законной во всех странах? Я не хочу вас заставить прочитать коммерческие законы всех стран мира. Главное создать ведущий, оригинальный и подлинный товар или идею – тогда вы будете в безопасности.

Идея должна быть правдоподобной.

Если вы являетесь известной компанией с авторитетным послужным списком, то это уже огромный шаг к успеху. Если вы не разрабатываете продукт, то необходимо включить в идею пункт, который помог бы ознакомить покупателя с товаром.

Например, если у вас в качестве продукции книга, то необходимо открыть оглавление и первую главу для официального бесплатного чтения. Или, если вы имеете дело с программным обеспечением, то можно предложить бесплатное пробное пользование продукта в течении ограниченного времени и т.д.

Ваша идея должна создать бизнес-круговорот, который не завершится на определенном этапе развития бизнеса. Это действительно необходимо: если есть такая возможность, то смело прибавляйте большой плюс к вашему делу.

Нахождение сути вашей продукции или сервиса

Перед тем, как вы с жадностью приступим к задуманному, имейте в виду, что я могу впихнуть в веб-страницу много всего полезного. Если вы на полном серьезе хотите преуспеть в онлайн-бизнесе, то давайте обсудим и рассмотрим один из материалов «Способов получения прибыли в сети Интернет». Такой непосредственный просмотр информации, путем его загрузки по ссылке поможет сохранить массу вашего времени и денег в дальнейшем

Хорошо, теперь давайте рассмотрим краткий обзор по шагам:

ШАГ 1

Работа по созданию вашей бизнес-идеи, по средством вторичных потребностей человека описана выше. Попробуйте выбрать именно ту потребность человека, которая совпадает с вашей компетентностью – или еще лучше, ту, которая реально интересует Вас.

Например, я выбрал бы независимость, так как это именно то, что я могу предложить людям, сообщая им некие навыки и знания, необходимые для начала ведения малого бизнеса в сети Интернет.

Теперь уточним все это, но пока не спешите занять свое место в бизнесе. Опирайтесь на мои советы, так как это в действительности работает.

От независимости в широком смысле слова я дошел до собственного малого бизнеса. Но все-таки это грубое понятие: вы должны найти свою сферу деятельности, ту в которой мы станем номером один. Я хочу предложить опыт, вместо ряда рекомендаций для Интернет-предпринимателей, которые можно понимать достаточно широко.

Опыт я могу предложить в виде экспериментов электронной коммерции. Если это понадобиться, то я могу протестировать всё (от демо-версий программ до продажи товаров на eBay) и смогу сообщить вам о многих выводах и т.д. и т.п.

Не стоит останавливаться на пол пути. Если ваша бизнес-идея будет определяться в широком смысле слова, то вы не сможете квалифицированно конкурировать. И тогда вы потеряете впустую очень много времени, пробуя и совершенствуя идею, так или иначе, но ничего не привнося революционно нового. Лучшая идея для малого бизнеса должна стать неким лазерным лучом в своей нише бизнеса.

Ниша, место, сфера! Все это очень важно.

ШАГ 2

Таким образом я собирают «продать» свой опыт малому бизнесу. Следующий шаг призван выбрать нужную форму представления или предложения идеи/товара.

Программное обеспечение

Вероятно, я не должен был рассматривать ПО, как товар, так как загрузка программ и обеспечения представляют собой достаточно широкое понятие. По правде говоря, я не обладаю фантастическими знаниями в ПО, и я не хочу иметь трудности с определением ПО.

Электронные издания книг

Данный вид продаж стал наиболее популярным Интернет-товаром. Конечно, здесь очень сложно создать свой бизнес, путем повторения созданного, но исходя из моего опыта, я знаю – это возможно.

Полная свобода на вашем сайте

А почему бы и нет? Люди любят качественную свободную передачу данных. Трафик нужно создавать уместно, так что бы на этом можно было делать деньги, продавая место для рекламных баннеров. Лично я не причисляю себя к фанатам данной технологии, но есть люди, которое говорят, что она эффективна.

Вы также можете полагать, что лимит на представленную информацию из книги с большим количеством «линков» сможет вообще снизить заинтересованность в сайте в общем. Но все же с данной технологией я имел успех. Фактически вы сейчас находитесь на такой странице. Эта страница (в том числе и другие) – это то, что мы называем «головоломкой» в «Способах получения денег в сети Интернет», о которых я упоминал выше.

Ограниченный доступ

Очень эффективный способ продажи информации в режиме онлайн состоит в том, чтобы размещать информацию, защищенную паролем на вашем сайте. Данный способ не такой уж и сложный. Обратная сторона данного способа заключается в том, что фактически люди не получают «продукт» полностью, что является минусом в процессе восприятия ценности.

Электронная почта

Пересылка продукции по электронной почте сегодня является хорошим вариантом бизнес-идеи. Вы можете, например, создать отдельную технологию по работе с электронной почтой во время создания бизнес-плана, разработки изделия, его продвижения и т.д. Здесь есть единственное упущение – люди итак получают огромное количество ненужной им почты, так называемый спам.

Так что есть вероятность того, что ваше письмо отфильтруется в папку «Сомнительные», прежде чем дойдет до непосредственных потенциальных клиентов. Рассылка писем с предлагаемым товаром может вызвать много проблем, которая сможет улучшиться только тогда когда кто-то решиться все-таки доработать структуру электронной почты. Эй, а ведь это тоже может стать замечательной идеей для малого бизнеса! Это конечно гигантская задача, но тот человек, который сможет взяться за это, станет миллиардером.

ШАГ 3

Выбери свою цену.

Что из себя представляет конкуренция?

Можно ли добиться ощутимого успеха, не снижая при этом уровень доходности?

Попробуйте найти свой товар или продукцию при помощи поисковика Yahoo! и пробежитесь по результату поиска в поисках нескольких конкурентов.

Какой для вашего бизнеса самый важный сегмент деятельности, на который вы не пожалеете сил? Сколько готов заплатить обычный клиент вашего сайта: 20 или 200 долларов? Не останавливаетесь на пол пути и не путайте момент получения счастья от вашего дела и этап назначения цены на вашу продукцию.

Высокая цена говорит лишь о восприятии достоинств продукции. Экспериментируйте до тех пор, пока вы не найдете границу, после которой продажи станут уменьшаться. Также имейте в виду, что ваша продукция должна превосходить ожидания клиентов.

Каков средний возраст и уровень дохода вашего клиента? Молодые люди обычно покупают импульсивно, неким порывом, но при этом способны потратить небольшое количество средств.

Слишком высокая цена оставляет «дверь открытой» для ваших конкурентов, которые способны предложить нечто подобное по более низкой стоимости.

Низкая цена означает большой объем продаж, а большое количество продаж не всегда означает большую прибыль: например, 10 штук вашего товара вы продаете за 5 долларов, тогда как 7 штук – за 10 долларов. Главная идея политики низких цен заключается в том, что если вы предоставляете продукцию хорошего качества, то вы сможете завладеть большим количеством клиентов, что в свою очередь поможет создать хорошую молву о вашей деятельности.

ШАГ 4

Вначале протестируйте ваш товар на своем сайте, прежде чем вы потратите значительную часть времени и денег на разработку (производство) товара.

Опишите продукт подробно. Попросите посетителей сайта установить свою цену, за которую они были бы готовы заплатить за товар.

Когда ваш товар будет окончательно готов к запуску, предоставьте бесплатно несколько экземпляров продукции пользователям, которые готовы подписаться под тем, что они протестировали версию товара. В обмен на бесплатное предоставление продукции они, например, должны согласиться заполнить анкетный опрос после использования продукции в течение месяца.

Трафик

В независимости от того, что вы продаете, вы обязаны создать свой сайт в сети. Я конечно могу разобрать данное понятие в деталях, но думаю здесь это будет лишним, так как Интернет богат информацией на данную тему.

Потребности бизнеса важно понимать всем, кто ведет переговоры  на уровне B2B. Более того, для некоторых компаний определение потребностей бизнеса является ключевым фактором для проведения успешных переговоров.

Если вы бизнесмен, предприниматель, CEO, коммерческий директор, менеджер по продажам или торговый представитель, то вы, наверняка, слышали (а, может быть, и говорили сами) не одну сотню раз такие фразы: «Надо думать о потребностях клиентов!», «Это очень важно – выявить потребности и желания покупателей!», «Если хотите, чтобы ваш бизнес развивался, выявите проблемы и потребности клиента!».

С этим не поспоришь, правда? И кто же против?! Все так, все верно. Мы все за! Но!

Возникает только один очень важный вопрос – а какие потребности может испытывать клиент? Нужны конкретные примеры, нужна фактура! Давайте разберемся.

Жюль Гонкур говорил: «Искусство нравиться как будто просто. Надо соблюдать только два правила: не говорить другим о себе и постоянно говорить им о них самих».

Я бы немного изменил это высказывание. Искусство нравиться клиентам как будто просто. Надо как можно больше говорить им о них самих и немного говорить о себе в контексте того, что мы можем сделать для них. 

Потребности бизнеса и типы потребностей клиентов отрабатываются в тренингах “Проектные продажи”, “Активные продажи”, “Сложные переговоры”.

Типы потребностей

Для начала подчеркну, что существует три типа потребностей: 

• Потребности личности, 
• Потребности должности, 
• Потребности бизнеса (организации). 

Потребности личности мы, разумеется,  подобно рассмотрим в другом месте. Здесь приведу только один пример. Знаменитая пирамида Маслоу как раз и описывает потребности личности. Каждый человек испытывает физиологические потребности, потребности в безопасности, потребность в общении, потребность в признании другими и потребность в саморазвитии, самоактуализации. 

Что такое потребности должности?

Это потребности, определенные ролью человека, его должностью. Менеджер по закупкам смотрит на ситуацию со своей колокольни, финансовый директор взирает с другой стороны, генеральный директор старается видеть ситуацию в целом. И об этом мы тоже поговорим в другой раз.

Потребности бизнеса

А вот потребности в бизнесе — это то, что испытывает каждый бизнес, каждая организация. И об этом мы поговорим достаточно подробно прямо сейчас!

Давайте, перечислим потребности бизнеса и приведем к каждой потребности, как минимум, по одному примеру.

С точки зрения коммуникации с клиентом здесь все достаточно просто. Вы впрямую можете проговаривать данные потребности по телефону, при личной встрече или в письме, причем, без обиняков, без церемоний. 

5 потребностей бизнеса

Первые пять потребностей бизнеса — самые важные и самые очевидные:

Во-первых, качество продукта, получаемого клиентом от вас

Во-вторых, предоставляемый вами сервис

В-третьих, снижение расходов клиента

В-четвертых, увеличение доходов вашего клиента

В-пятых, экономия времени.

Эти пять потребностей могут быть мантрой любого продавца. Звонишь клиенту (встречаешь его у себя, приезжаешь к нему на встречу, пишешь ему письмо) и сообщаешь очень четко:

Это (далее идет название вашего продукта) … дает вам пять выгод: качество, снижение ваших расходов, увеличение ваших доходов, экономию вашего времени. И у нас классный сервис!

Все! Клиент платит. Следующий!

Только надо уметь расшифровать, аргументировать, почему ваше предложение качественное, как оно снижает расходы клиента, как увеличивает его доходы и каким образом экономит время. И что такое классный сервис. 

Примеры: пять основных потребностей бизнеса

Качество получаемой продукции.

С качеством данного … (оборудования, решения, товара) мало кто может посоревноваться!

Получаемый клиентом сервис.

Техническая поддержка в течение 24 часов, является хорошим дополнением к нашему решению.

Снижение расходов.

За счет работы с нами вы снизите свои расходы на 20 %. (Если не знаете процент, или боитесь неправильно назвать, или не понимаете, как аргументировать данный процент, просто не называйте его (но лучше назвать!).)

Увеличение доходов.

Менеджер по продажам разговаривает с клиентом – директором магазина.

Вы увеличите свои доходы за счет высокой маржи. По нашим расчетам увеличение может составлять до 30 %!

Экономия времени.

За счет отлаженной системы работы вы экономите свое время. А время в бизнесе дорогого стоит. Сами знаете.

Остальные потребности бизнеса

Потребности идут в алфавитном порядке. Каждая из них может быть для клиента определяющей. Каждая — достойная мишень продавца!

Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).

Уважаемый читатель, воспользуйтесь сейчас, пожалуйста, «Google» «Яндекс» или Pinterest.com, наберите «проект качели» и нажмите «поиск картинок».

Посмотрите забавные рисунки по этой теме. Там есть более старые, классические варианты, существующие с 70-х годов, и новые, модернизированные и дополненные. После просмотра этих картинок, я уверен, вам понятно, что имеется в виду под словом адекватность.

Вы ставите нам задачу, и мы на 95 % делаем то, что вы действительно хотели. 5 % оставляем на доработку, потому что не всегда получается передать и воспринять мысль на 100 %.

Имидж.

Торговой представитель разговаривает с директором магазина или салона.

Если вы поставите на полки (стенды) ваших магазинов наши (конфеты, бутылки, краски, одежду, кастрюли, телевизоры и так далее), это создаст в головах ваших клиентов определенное настроение (комфорта, эксперимента, технологичности, вкуса, стиля, радости и так далее).

А сейчас пример для продажи корпоративному клиенту. Менеджер по продажам программного обеспечения говорит следующее.

Легализация программного обеспечения создает положительный имидж компании, как на внешнем рынке, так и среди собственных сотрудников.

Качество производимой вашим клиентом продукции, услуги.

Менеджер по продажам строительных материалов говорит клиенту – строительной компании.

За счет качества данного материала здания, которые вы строите, будут красивее выглядеть и дольше сохранять данный вид. Это же значимо для вашего клиента?

Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).

То, что я вам предлагаю, опережает время. И если вы этим воспользуетесь, то завтра будете первым, за которым будут идти все остальные. Есть о чем подумать?

Менеджер по продаже банковских продуктов беседует с финансовым директором.

Торговое финансирование — это выгодный и, более того, набирающий обороты инструмент работы с западными партнерами.

Производимый вашим клиентом сервис.

Менеджер по продажам ПО общается с клиентом.

Данное программное обеспечение позволит вам увеличить скорость обработки заказов ваших клиентов на 15–20 %. Это улучшение вашего сервиса.

Простота использования вашей услуги, продукта.

При прочих равных параметрах выигрывает та компания, с которой легче работать. Вы звоните по любому поводу своему индивидуальному менеджеру, и он решает ваш вопрос.

Опять продает менеджер по продажам ПО.

Здесь интуитивно понятный интерфейс!

Развитие клиента.

Менеджер по рекламе общается с корпоративным клиентом.

Ретаргетинг позволяет вам развивать собственные продажи, точечно воздействуя на целевой сегмент.

Рост стоимости компании клиента (в первую очередь это важно для владельцев, акционеров).

Я уверен, что вы, как владелец компании, положительно относитесь к повышению стоимости вашей компании. За счет чего? Новое производственное оборудование, которое предлагает наша компания.

Снижение рисков клиента.

За счет использования нашего продукта вы можете снизить свои технические риски.

А что если взглянуть на это с точки зрения снижения юридических рисков?

Вы усиливаете свои позиции, репутационный риск — минимален.

Страхование — это управление рисками! Мы все живем в мире рисков.

Управляемость и контролируемость бизнеса клиента.

Менеджер по продажам мобильного оператора разговаривает с директором транспортной компании.

Данная технология «Мобильный маяк» позволяет отслеживать, где находится каждая из ваших машин на данный момент. Вы контролируете своих водителей.

Наш любимый менеджер по продажам ПО говорит своему клиенту.

Если вы приобретаете лицензионное программное обеспечение, то знаете, когда и сколько вы инвестируете. Ваши финансовые потоки управляемы и предсказуемы. В отличие от возможных штрафных платежей.

Менеджер по продажам производителя продуктов питания разговаривает с менеджером по закупкам федеральной сети.

Вы сами управляете матрицей товаров. Добавьте три наши ходовые позиции и проконтролируйте интерес потребителя и ваш доход.

Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.

Менеджер по продажам банковских услуг говорит клиенту.

Если вы начинаете работать с нашим банком по услуге «Alfa Cash», то старшие менеджеры вашей сети магазинов могут сдавать деньги ежедневно через ближайшие банкоматы. И вам не требуются инкассаторы. Плюс обновление счетов на этот же день, а не на следующий.

Отдельные потребности для государственных организаций

Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.

Данная модель соответствует всем ГОСТам и требованиям!

Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.

В соответствии с последними словами президента о необходимости внедрения инноваций в сельском хозяйстве мы предлагаем вам рассмотреть модернизированные комбайны.

Итак, мы рассмотрели 16 потребностей бизнеса и две отдельные потребности государственных организаций. Разумеется, не надо подчеркивать все эти потребности вашему клиенту.

Мой опыт показывает, что концентрация на 3 – 5 потребностях может привести к тому, что ваш клиент реально заинтересуется тем, что вы предлагаете. Теперь выбор за вами!

По легенде у Альберта Эйнштейна однажды спросили:

— Какой вопрос самый важный?

Он очень долго думал, а потом сказал:

— Дружелюбна или враждебна Вселенная?

— Почему?

— Если она враждебна, то надо строить стены. Если она дружелюбна, то следует строить мосты.

Подводя итог, скажу, что, говоря клиенту, какие его потребности мы можем удовлетворить, мы строим мосты.

Давайте, строить мосты! 

И еще один важный момент. Хорошо, что вспомнил!

Чем человек, с которым, вы общаетесь, выше по должности в компании клиента, тем более он вовлечен и заинтересован при обсуждении потребностей бизнеса.

Чем ниже он на иерархической лестнице, тем больше его поведение определяется нуждами его должности и его личными потребностями.

Что такое бизнес-требования, почему они так важны, как их выявить и в каком виде сформулировать: краткое руководство для начинающих системных и бизнес-аналитиков.

Бизнес-требования и бизнес-потребности

Иногда начинающие аналитики и менеджеры проектов под бизнес-требованиями понимают пожелания, полученные от бизнес-заказчиков, т.е. стейкхолдеров со стороны бизнеса: клиента, конечного пользователя или эксперта предметной области. Однако, такие пожелания являются пользовательскими требованиями или требованиями стейкхолдеров, хотя в исходном изложении представляют собой некий «поток сознания», который точно не соответствует критериям качественной формулировки требований. В любом случае, требования стейкхолдеров являются производным от бизнеса-требований, которые имеют универсальный характер для всего предприятия, а не выражают точку зрения его отдельных участников.

Согласно классификации требований по BABOK®Guide именно бизнес-требования являются основой всех остальных видов требований: пользовательских (требования стейхолдеров) и требований к решению (функциональных и нефункциональных). Источником происхождения бизнес-требования является бизнес-потребность, сформулированная как проблема или возможность. Чтобы проще всего понять смысл этого термина, формулировка бизнес-потребности в виде проблемы сводится к прямым или косвенным финансовым потерям на уровне всего предприятия или его части. Например, потеря 20% клиентских заявок от 50 входящих обращений в неделю выливается компании в 75 тысяч рублей недополученного дохода при 50%-ной конверсии заявки в продажу стоимостью 15 тысяч рублей:

0,2*50*0,5*15=75

Если бизнес-потребность представляется как возможность, речь идет о потенциале роста рынка и/или пропускной способности предприятия. Например, увеличение скорости обработки клиентских заявок на 20% от 50 до 60 входящих обращений в неделю позволит компании заработать на 450 тысяч рублей больше при 50%-ной конверсии заявки в продажу стоимостью 15 тысяч рублей:

50*1,2*0,5*15=450

Проще говоря, бизнес-потребность в виде проблемы означает потерю денег в компании, а как возможность – потенциал их заработать. Хотя рекомендуется формулировать бизнес-потребность в конкретных деньгах, на практике это не всегда получается. В этом случае следует все же сделать примерную оценку в численном выражении. Например, если бизнес-потребность сводится к улучшению клиентской лояльности, ее следует выразить в значениях ключевых метрик, таких как NPS (Net Promote Score), CSAT (Customer Satisfaction Score), отток клиентов ChR (Churn Rate) и коэффициент удержания CRR (Customer Retention Rate). Причем 2 последние метрики (ChR и CRR) уже напрямую коррелируют с деньгами в виде LTV (Lifetime Value). Например, если необходимо сократить отток клиентов на 15%, ценность этого бизнес-требования уже можно рассчитать, зная значения LTV или ARPU (Average revenue per user).

Также бизнес-требования могут быть представлены в контексте бизнес-процессов, например, сократить время обработки первичного обращения на 25%. Время очень хорошо конвертируется в деньги: понять материальную ценность этого бизнес-требования поможет метод функционально-стоимостного анализа, который позволяет определить себестоимость в зависимости от времени выполнения процесса и потребляемых ресурсов. Подробно об этом я расскажу отдельно.

Таким образом, бизнес-требование отвечает на вопросы «Почему это нужно?» и представляет собой отображение корпоративных целей, задач и результатов, объясняющих причины изменение и критерии оценки его реализации. Основными источниками бизнес-требований являются ситуации, когда главного  выгодоприобретателя бизнеса (инвестора, собственника) не устраивают текущие ключевые показатели эффективности работы компании: доходы, затраты, длительность создания продукта (оказания услуги) или их качество (% ошибок, отзывов с низкой оценкой). Бизнес-требования напрямую следуют из бизнес-потребности и далее детализируются в требованиях стейкхолдеров, а затем уже в функциональных и нефункциональных требованиях к решению. Причем решение не обязательно является информационной системой, оно может представлять собой комплекс организационных мероприятий по изменению текущих бизнес-процессов и структур.

Разобравшись с важностью бизнес-требований, далее рассмотрим, как их выявить, сформулировать и трассировать в следующие уровни.

Как сформулировать бизнес-требования: 7 ключевых шагов

Учитывая первичность бизнес-требований, без их определения невозможно приступить к разработке спецификации (SRS, Software Requirements Specification) или, говоря по-русски технического задания (ТЗ). Если в команде разделены роли системного и бизнес-аналитика, за выявление бизнес-требований и требований стейкхолдеров отвечает бизнес-аналитик, оформляя их в концепцию решения, BRD (Business Requirements Document) или StRS (Stakeholder Requirements Specification) согласно стандарту ISO IEEE 29148-2011 (2018). Далее на основании этого документа системный аналитик разрабатывает функциональные и нефункциональные требования к информационной системе, которая должна удовлетворить исходные бизнес-потребности.

Однако, сегодня во многих командах роли системного и бизнес-аналитика сливаются в одном человеке. Поэтому, перед тем как приступить к разработке ТЗ, предлагаю вам следующий алгоритм спецификации бизнес-требований и связанных с ними артефактов (контекстных ограничений и бизнес-правил):

1. Определить ключевые показатели эффективности бизнеса на уровне финансовых, клиентских или процессных метрик. Например, доход, ARPU, коэффициент удержания клиентов, количество клиентских заявок, обработанных в срок, максимальная длительность обработки клиентской заявки и т.д.
2. Совместно с владельцем компании или главным инвестором понять, какие из текущих значений этих KPI (Key Performance Indicators) не устраивают этого выгодоприобретателя и сформулировать это как бизнес-потребность в виде проблемы или возможности. Например, потеря 20% клиентских заявок от 50 входящих обращений в неделю обходится компании в 75 тысяч рублей недополученного дохода при 50%-ной конверсии заявки в продажу стоимостью 15 тысяч рублей (BN-1).
3. Определить желаемые значения KPI в виде SMART-цели (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) на обозримом временном горизонте, например, 1 год. Например, полное отсутствие, т.е. 0 потерянных (полученных, но необработанных в плановый срок) заявок к 01.10.2023.
4. Сформулировать бизнес-требование с привязкой к ранее определенным желаемым значениям KPI в виде SMART-цели. Например, сократить долю потерянных (полученных, но необработанных в плановый срок) заявок с 20% до 0% к 01.10.2023 (BReq-1).
5. Выявить ограничения, свойственные для этого контекста, например, особенности отрасли или домена, которые надо учитывать при поиске решения. Например, необходимость работать с персональными данными российских пользователей согласно ФЗ-152 или необходимость ответа на претензию в течение 30 дней с момента ее получения согласно ч. 5 ст. 4 АПК РФ. Сюда же могут относиться проектные ограничения, такие как общий бюджет на изменение, включая все статьи расходов.
6. Специфицировать бизнес-правила, которые связаны с бизнес-требованиями, поскольку описывают логику их формирования или ограничивают их область действия. Например, плановый срок обработки клиентской заявки составляет 48 часов(BR-1). А заявки от юридических лиц на сумму от 100 тысяч рублей получают наивысший приоритет (BR-2) и должны быть обработаны в течение 24 часов с момента их поступления (BR-3). Для каждого бизнес-правила также следует задать источник его происхождения: нормативный акт, внутренняя политика и пр.
7. Определить акторов, которые помогут достичь ранее сформулированной цели в виде бизнес-требования. Например, в случае обработки клиентских заявок это может быть менеджер по продажам и начальник отдела продаж. Далее именно эти стейкхолдеры будут источником пользовательских требований к решению, от организационных изменений на уровне бизнес-процесса до функций и показателей качества CRM-системы. Для этого отлично подходит техника карты влияния (Impact Map), о которой я расскажу в следующий раз. Также на этом этапе для выявления акторов как исходных факторов возникновения проблемы пригодятся техники причинно-следственного анализа, в частности, диаграммы Исикавы и метод 5Why, о чем я писала здесь.

Таким образом, можно трассировать бизнес-потребность к бизнес-требованиям и бизнес-правилам. В нашем примере это будет выглядеть так:

Бизнес-потребность	Бизнес-требование	Бизнес-правила
Проблема: BN-1. Потеря 20% клиентских заявок от 50 входящих обращений в неделю Следствие: 75 тысяч рублей недополученного дохода при 50%-ной конверсии заявки в продажу стоимостью 15 тысяч рублей	BReq-1. Сократить долю потерянных (полученных, но необработанных в плановый срок) заявок с 20% до 0% к 01.10.2023	BR-1. Плановый срок обработки клиентской заявки не более 48 часов
BR-2. Заявки от юридических лиц на сумму от 100 тысяч рублей получают наивысший приоритет
BR-3. Заявки с наивысшим приоритетом должны быть обработаны в течение 24 часов с момента их поступления

Надеюсь, что подобный алгоритм поможет вам лучше формулировать бизнес-требования и связанные с ними бизнес-правила, поскольку с этого начинается любой ИТ-проект, включая разработку требований к созданию новой или изменению существующей информационной системы.

Освоить эти и другие техники и приемы практической работы аналитика вы сможете на курсах нашей Школы прикладного бизнес-анализа в лицензированном учебном центре обучения и повышения квалификации системных и бизнес-аналитиков в Москве:

• Основы бизнес-анализа: вход в профессию для начинающих
• Разработка ТЗ на информационную систему

Из всех решений, которые может принять фаундер, выбор идеи для стартапа имеет самые серьезные последствия. От него зависит, чем он будет заниматься ближайшие годы, получит ли славу и богатства или лишь бесконечные сожаления.

Создать некий ориентир в этом вопросе решил Тодд Джексон — основатель Cover и партнер венчурной компании First Round Capital, в рамках которой он помогает начинающим основателям запускать и развивать собственный бизнес. За свою 20-летнюю карьеру Джексон участвовал в создании нескольких крупнейших технологических продуктов, которыми ежедневно пользуются сотни миллионов человек, — от UX Gmail и до новостной ленты Twitter.

В течение более чем двух месяцев Джексон проводил интервью с основателями восьми многообещающих компаний, чтобы понять, что дало им уверенность при выборе идеи.

• Кристина Качиоппо (Christina Cacioppo), CEO и основательница Vanta.
• Райан Петерсен (Ryan Petersen), CEO и основатель Flexport.
• Махима Чавла (Mahima Chawla), CEO и основательница Cocoon.
• Джош Вайс (Josh Wais) и Лорен МакДевитт (Lauren McDevitt), основатели Good Dog.
• Кевин Тан (Kevin Tan), CEO и основатель Snackpass.
• Ник Файт (Nick Fajt), CEO и основатель Rec Room.
• Эдит Харбо (Edith Harbaugh), CEO и основательница LaunchDarkly.
• Куртис Лин (Kurtis Lin), CEO и основатель Pinwheel.

На основе своего исследования Джексон вывел три распространенных способа придумать идею. Каждый из них, как правило, свойственен компаниям из определенной категории.

На основе потребностей рынка. Начните с рынка или области, которая вас интересует, а затем выберите определенную проблему.

• SaaS- и B2B-компании (Vanta, Cocoon).

На основе опыта, требующего улучшения. Проанализируйте сферы, в которых, по вашему мнению, можно улучшить текущий пользовательский опыт, и работайте в этом направлении.

• Маркетплейсы и B2C-компании (RecRoom, Snackpass, Cover, Good Dog).

На основе конкретной проблемы. Возьмите проблему из личного опыта и выясните, сколько человек также с ней столкнулись. 

• Поставщики инфраструктуры и инструментов для разработчиков (Flexport, LaunchDarkly, Pinwheel).

В этой части мы рассмотрим опыт компаний Vanta и Cocoon, которые выбрали свои бизнес-идеи, опираясь на потребности рынка.

Vanta

• Год запуска: 2017.
• Число клиентов: свыше 2,8 тысяч.
• Финансирование: $55 млн.

Vanta — автоматизированная платформа для мониторинга безопасности, которая помогает компаниям быстро получать сертификаты SOC 2, HIPAA и ISO 27001. Ее CEO и основательница — Кристина Качиоппо.

Поиск идеи

В течение нескольких месяцев Кристина и ее команда сооснователей обсуждали различные идеи. Она советует не использовать такой подход. На этой стадии все идеи кажутся ошибочными, вы ограничены своими знаниями, а получить реальный фидбек от кого-либо трудно из-за отсутствия конкретных концепций.

Вместо этого Кристина рекомендует выбрать определенный рынок и пообщаться с его представителями, а затем тестировать ранние модели.

Спустя несколько неудачных прототипов Кристина решила изучить сферу безопасности. Она связалась с друзьями-фаундерами и руководителями из этой сферы и попросила их назвать лучшие и худшие аспекты их работы. Из множества ответов она старалась отобрать несколько идей.

Команда Vanta. Фото в тексте: Vanta

Однако она столкнулась с искренним интересом собеседников, когда речь зашла о вопросах безопасности для компаний, которые переориентируются на более крупных клиентов и ищут новые источники дохода.

Изучив эту тему подробнее, Кристина и ее команда обнаружили, что основную проблему представляет сертификат SOC 2. Обычно именно он используется, чтобы доказать компетентность бизнеса в области безопасности. За решением можно обратиться к консультанту, чьи услуги обойдутся недешево, но многие предпочли бы иметь более простой вариант.

Утверждение идеи

Команда начала с GAP-анализа — подобные обычно проводят консультанты по SOC 2. Их целью было разобраться в требованиях и убедиться в том, что этот процесс можно разделить на простые шаги.

Затем команда создала минимально жизнеспособный продукт (Minimal Viable Product, MVP) с помощью инструментов zero-code. Оба основателя не впервые занимались разработкой продукта и на своем опыте знали: для начала нужно убедиться, что он действительно нужен людям, а лишь потом писать код.

---

Читайте по теме: Ни строчки кода: почему сервисы no-code набирают популярность и как они помогают бизнесу

---

Кристина поделилась MVP с друзьями, бывшими коллегами и людьми из их окружения из различных компаний — от стартапов с двумя сотрудниками до предприятий с несколькими тысячами человек. Она поняла, что идея пользуется спросом, когда к ней начали обращаться люди, с которыми она даже не связывалась лично.

Кристина не сегментировала клиентов по общему объему целевого рынка (total addressable market, TAM). Вместо этого, исходя из разговоров с клиентами, она выяснила, что для начала лучше всего ориентироваться на небольшие стартапы, которые хотят как можно скорее получить сертификат SOC 2.

Расширение клиентской базы

Команда Vanta вошла Y Combinator, продолжила создавать продукт и завершила первый аудит с клиентом в ноябре 2018 года. А к концу года, собрав посевное финансирование, небольшую команду и 30 клиентов, основатели неожиданно поняли, что все складывается лучше, чем они ожидали.

На момент привлечения посевного финансирования команда была уверена, что во всем мире лишь примерно 600 компаний нуждаются в сертификате SOC 2. Конечно, это слишком маленький целевой рынок, но основатели сделали ставку на то, что по мере развития технологии безопасность ПО изменится, а потребность в SOC 2 продолжит расти. 

Прогноз сбылся даже раньше, чем они ожидали. Сегодня у Vanta на тысячи клиентов больше, чем они предполагали изначально.

Советы начинающим фаундерам

• Создавайте прототипы, тестируйте ранние идеи на реальных клиентах и прислушивайтесь к их отзывам.
• Не создавайте полноценный продукт, пока не ощутите реальную рыночную потребность в нем.
• Выясните, какой ЦА будет легче всего продавать, и начните с нее. Провести анализ рынка можно и позже.
• Создайте продукт, который позволит вашим клиентам получать прибыль.

Cocoon

• Год запуска: 2020.
• Финансирование: $26 млн.

Cocoon — платформа для организации ухода сотрудников в родительский отпуск. Ее CEO и основательница — Махима Чавла.

Поиск идеи

Махима и ее команда сооснователей Эмбер Фэн (Amber Feng) и Лорен Дай (Lauren Dai) начали с исследования событий, меняющих жизнь человека, в частности появления первого ребенка. Они опросили десятки родителей о том, с какими проблемами они сталкиваются в этот период.

Изначально список они интересовались в основном финансовым планированием, но постепенно разговоры переходили на тему декретного отпуска. «В других областях мы искали проблему, а в случае отпуска она была очевидной», — поделила Махима.

Утверждение идеи

Команда начала глубоко исследовать тему ухода в отпуск. Они выяснили, что многим трудно разобраться в нюансах федерального законодательства и нормах штатов США.

Опросив всех людей из своего окружения (многие из них работают в технологической сфере), команда разместила объявление на Craigslist, чтобы связаться с более широкой аудиторией, в том числе с работниками с почасовой оплатой. И здесь они столкнулись с ужасающими историями.

Соосновательницы Cocoon (Эмбер Фэн, Махима Чавла, Лорен Дай). Фото в тексте: Cocoon

Полностью убедившись в том, что уход в отпуск — большая проблема для сотрудников, компания провела аналогичное исследование с работодателями. Опрос десятков компаний показал те же результаты.

Махима, Лорен и Эмбер решили сосредоточиться на организации отпуска по уходу за ребенком в Калифорнии. Для начала они спроектировали UI Flow (визуализация последовательности действий, которые нужно выполнить пользователю для достижения цели) в Figma. Они разослали дизайн сотрудникам и работодателям, с которыми беседовали ранее. 

Прототипы в Figma не только получили крайне позитивный фидбек, но и привели первых двух клиентов, Carta и Benchling. Это укрепило уверенность команды в том, что она на правильном пути.

Расширение клиентской базы

В декабре 2020 года команда Cocoon закрыла посевный раунд и начала создавать продукт.

С проблемой организации отпуска сталкивались сотрудники США и Канады из различных индустрий и компаний разных размеров. Однако для начала основатели решили сосредоточиться на родительском отпуске для организаций из Калифорнии, Юты и Пенсильвании со 100-200 сотрудниками — именно на этой стадии начинали возникать трудности в управлении отпусками.

Вскоре Cocoon расширилась до всех 50 штатов и добавила помощью в оформлении отпуска по состоянию здоровья.

На раннем этапе компания находила клиентов с помощью собственных связей, но вскоре к ней начали обращаться и те, кто узнал о ней через сарафанное радио и сайт. Всплеск интереса показал, что Cocoon идет по пути к успех (как и в случае Vanta). 

Советы начинающим фаундерам

• Если вы изо всех сил пытаетесь найти проблему, значит вы еще не столкнулись с той, что стоит решить.
• Если маркетплейс или платформа предназначается для разных аудиторий, то нужно обсудить «болевые точки» с каждой из них.
• Прежде чем создавать продукт, соберите отзывы от клиентов с помощью MVP или макетов.
• Увеличение спроса говорит о том, что продукт соответствует потребностям рынка.

Источник.

Каждая компания начинается с бизнес-идеи, которую по каким-то причинам решает воплотить основатель проекта. Зачастую всё дело в том, что он не мог решить какую-то собственную потребительскую проблему или был недоволен ценой уже существующего продукта. Предприниматель и инвестор Владимир Смеркис в своей книге «Силиконовые дали» описывает, как у основателей разных компаний возникали идеи их проектов. С разрешения издательства «Альпина PRO» мы публикуем фрагмент из неё, посвящённый возникновению бизнес-идей.

 

Бизнес начинается с идеи

Любой стартап начинается с идеи – что я собираюсь сделать? какую проблему решить? Далеко не любая идея может найти своё воплощение – и далеко не всегда это связано с качеством идеи. Идея может появиться слишком рано, когда к ней не готова аудитория. Идея может возникнуть слишком поздно, и рынок уже будет занят аналогичными продуктами или услугами, с которыми сложно конкурировать. 

Но может быть и так, что даже многочисленные продукты и услуги, работающие, казалось бы, не то что на одном рынке, но даже в одной рыночной нише, не решают ту или иную проблему потребителя. Разберёмся, что мотивирует предпринимателей начать бизнес. 

Не устраивает цена существующих предложений

Прекрасный пример рождения успешного бизнеса из точно идентифицированной острой боли потребителя – компания inDriver. В официальной истории компании сказано: «inDriver появился в Якутске, самом холодном городе самой холодной страны мира – России. В 2012 году в новогодние каникулы температура опустилась ниже -42°C. В этот момент службы такси в один день подняли цены в полтора раза. Тогда на волне народного возмущения студенты создали группу «Независимые водители» (Independent drivers, indrivers)… Так появился inDriver, с первого дня противостоящий диктату централизованных служб и сервисов такси». 

Егор Фёдоров, директор по маркетингу сервиса inDriver, подчёркивает: «Инновации могут быть сосредоточены в подходе, процессе, идее… Человек сам предлагает стоимость за поездку, и водитель выбирает, хочет он за эту сумму ехать или нет. Эта схема работает в обе стороны: не только пассажир предлагает стоимость, но и водитель вправе выбирать, какой заказ ему интересно выполнять». 

Опыт применения новой услуги показал, что она успешно конкурирует с многочисленными существующими такси-сервисами в сфере продолжительных поездок, для которых оперативность подачи в 3-5 минут несущественна, а снижение стоимости поездки на 30-40%, напротив, очень существенно. 

Ценовой фактор может служить впечатляющей мотивацией – особенно если существует некая традиционная проблема аудитории, которая стала притчей во языцех, как постоянные переплаты при обслуживании в автотехцентрах. Именно из-за такой многолетней «боли» Владислав Матчин основал онлайн-платформу ремонта и обслуживания автомобилей YEZ.RU. 

«Автомобилист может зайти на сайт, выбрать свой автомобиль, необходимые услуги, мгновенно увидеть их стоимость и записаться в понравившийся автотехцентр на удобную дату и время, – объясняет Владислав. И рассказывает, в чем заключалась его «боль» и мотивация, – На протяжении последних 10 лет у меня были проблемы при обращении в автотехцентры – это навязывание ненужных работ, завышенная стоимость деталей и услуг, поддельные запчасти. В какой-то момент я посмотрел на рынок и понял, что я такой не один. По статистике, не менее 70% автовладельцев испытывают проблемы при обращении в автотехцентр. При этом сама отрасль огромная, более 30 млрд. долларов». 

Не менее острой потребностью может быть доставка вещей, которые невозможно или слишком дорого получить по обычным каналам. Дарья Ребенок, сооснователь сервиса Grabr, который позволяет одним получить любую вещь или товар из-за границы, а другим заработать на доставке этих товаров, рассказала о том, что к идее сервиса она вместе со своим мужем пришла из личного опыта. 

«Когда мы куда-то ездили и возвращались в Россию, то у нас всегда был дополнительный чемодан вещей, которые мы везли друзьям и родственникам, потому что хотелось помочь или привезти что-то классное, – говорит Дарья. – Исходя из понимания, как движутся путешественники по всему миру, мы смогли соединить путешественников с покупателями, чтобы дать возможность одним получить какие-то вещицы или купить что-то подешевле, а другим – заработать на путешествии, довозя эти товары». 

Не нашли на рынке продукт, который был нужен самим

Кирилл Родин, сооснователь и директор по маркетингу «Кухни на районе», вспоминает: «Началось всё с нашей личной боли. Проект развивался, по сути, от желания Алексея Колесникова, Олега Козырева, Антона Лозина и других коллег, которым надоели заведения с вечными бизнес-ланчами. Хотелось чего-то другого. Но доставка – это пицца и суши. И ты оказываешься в лимбе, между адом и раем, между доставкой и бизнес-ланчем – а тебе нужно что-то между. На самом деле появилось желание есть просто еду». 

Сергей Жуков, солист группы «Руки вверх», основал собственный проект «Любовь и сладости»
(ранее известный как Cupcake Story), потому что ему не понравились чужие кондитерские изделия, сделанные на заказ. 

«Однажды у нашей дочери был день рождения, – рассказал мне Сергей. – Мы решили заказать ей в детский садик новомодные на тот момент капкейки, подумали, что это будет удобно: каждый ребёнок возьмёт свой, не будут резать торт, ножа не нужно. Мы заказали, и, в общем-то, они выглядели даже ничего. Но когда мы посмотрели, что дети, откусив по кусочку, ставили их рядком на место, мы тоже попробовали и, выплюнув, поставили рядышком – есть было нереально. Я сказал жене: «Регина, я бы лучше дома сам испёк, вот честно»… И вот тут-то эта искра и пробежала. 

Мы решили, если мы можем делать это хорошо, уж точно лучше того, что купили – а купили мы это задорого, не в самой плохой московской кондитерской, – то почему бы не взять и не попробовать сделать это самим? Но сделать уже так, как нужно, как по нашему родительскому пониманию вкусно, полезно, красиво. И вот такой маленький эксперимент вылился в большую компанию». 

Сделать то, за что не возьмётся корпорация

Чтобы создать новый бизнес, фаундеру стартапа часто приходится покидать корпорацию, в которой он вырос как профессионал. Основатели «Модульбанка» создали цифровой банк для малого и среднего бизнеса самостоятельно потому, что понимали: это не удастся сделать в рамках крупного банка. 

«Мы достаточно долго работали в крупных банках России – в «Уралсибе» и «Сбербанке», – рассказали мне Олег Лагута и Яков Новиков. – И в один из моментов поняли, что крупному банку очень сложно реализовать что-то новое, высокотехнологичное: для этого требуется много времени, много ресурсов, большие затраты на перевод клиентов и их обучение при огромной клиентской базе. Мы начали искать инвестора, чтобы сделать новый высокотехнологичный банк для предпринимателей – для тех, самых маленьких, кто ведёт сам бизнес и работает на себя». 

Но можно создать свой «стартап» и внутри корпорации. Руслан Микитюк, директор по развитию отраслевого решения «1С:Фитнес клуб», говорит, что, поскольку «1С: Предприятие» – платформа, которая позволяет писать на своей базе продукты для любой отрасли, для создания очередного продукта можно было выбрать любую неохваченную индустрию. 

«Однажды наш сотрудник, который посещал фитнес-клуб, предложил создать решение для этой индустрии. Мы согласились, выделили ему программиста, бюджет – и забыли про него. Это было в конце 2007 года. В начале 2008 года нам был презентован продукт, после этого случился кризис, и наши разработчики вместе с этим человеком уволились. Мы получили продукт, который для нас оказался «чёрным ящиком», и этот «чёрный ящик» неожиданно купили десять фитнес-клубов». 

Осознать бизнес-проблемы

Сергею Полянскому, сооснователю и совладельцу сервиса приема и оформления онлайн-платежей Robokassa, и Татьяне Глазачевой, исполнительному директору сервиса, удалось обнаружить нужный тренд, находясь в соседней рыночной нише. 

«Сервис начинался как проект по обмену электронных денег в интернете. Мы «поймали» тренд, увидев, что предприниматели стали обращать внимание на интернет, начали открывать магазины. И нам показалось, что гораздо более интересным сервисом будет не просто обмен электронных денег, а построение сервиса, позволяющего магазину, заключив один-единственный договор с нами, принимать все виды электронных платежей и получать традиционные деньги на свой расчётный счет в банке, не зная при этом технологии, природы этих электронных денег». 

Основатель платформы интернет-платежей CloudPayments Дмитрий Спиридонов рассказывает о том, как исходная идея сервиса позволила ему отстроиться от конкурентов. 

«Мы появились в 2004 году и сделали ставку на технологии. В то время система оплаты в интернете выглядела следующим образом: нажимаешь кнопочку «Оплатить», и тебе приходит редирект, переход на платёжную страницу – на банковский шлюз. Мы пересмотрели эту концепцию и стали продвигать на рынок одними из первых виджет, коробочную версию». 

Александра Дорофеева, основатель продюсерского центра онлайн-образования MyProduce, тоже ведёт историю своего сервиса от осознания бизнес-проблемы. 

«Мы вместе с моим партнёром Алексеем Соловьёвым, венчурным инвестором, провели исследование рынка онлайн- образования и решили сделать «барометр» онлайн-образования, чтобы изучить портрет основателей. Рынку, во-первых, не хватает этой информации, во-вторых, многие основатели онлайн-школ не понимают, где они находятся с точки зрения оборота, выручки, которая может быть у них в будущем. Это подтолкнуло меня к идее делать исследования, основная цель которых в том, чтобы основатели онлайн-школ увидели, что происходит в других онлайн-школах». 

Не спешить с реализацией идеи

Исследование рынка – важная часть подготовки продукта или услуги к выпуску, но, как показывает практика, она немного похожа на прогноз погоды. Получить верное предсказание объёма активной аудитории значительно тяжелее, чем впоследствии объяснить, почему она приняла или не приняла продукт. 

Вместо того, чтобы вкладывать значительные усилия, время и средства в детальное исследование рынка, который к тому же меняется в реальном масштабе времени, стоит сделать экспресс-исследование и создать MVP – minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт. 

Подробнее о запуске цифрового стартапа читайте в книге Владимира Смеркиса
«Силиконовые дали».

 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».