Светлана Мейдер, директор по персоналу Центра медицинской реабилитации «Благополучие» (ООО «Благополучие»), поделилась с НаПоправку секретами медицинского HR. Светлана более 15 лет занимается поиском и подбором персонала и точно знает, как найти хорошего доктора.
Центр
медицинской реабилитации
Центр медицинской реабилитации «Благополучие» открылся в Ногинском районе Московской области в 2011 году. Центр принимает пациентов старше 18 лет на 2-й и 3-й этап медицинской реабилитации. Постоянно в нем работают более 80 специалистов. В год реабилитацию проходят 850 пациентов, из них 270 – повторно.
Конкурентные
преимущества ЦМР «Благополучие»:
- Центр
находится в лесном массиве, на участке площадью 5 га, где есть все необходимое
для комфортного пребывания как
самих пациентов и их родственников, так
и гостей: спортивная
площадка, оборудованные прогулочные дорожки и зоны отдыха.
- В
центре правильно реализована безбарьерная среда: полное
отсутствие порогов, противоскользящий пол, в том числе в ванной комнате,
поручни, пандусы и широкие проходы.
- Низкая
стоимость курса реабилитации. Мы делаем качественную реабилитацию
доступной.
- Мультидисциплинарный подход. С
каждым пациентом работает мультидисциплинарная бригада, где каждый специалист
отвечает за восстановление утраченных функций.
Здравоохранение
как рынок труда
Если мы
говорим о подборе врачей,
то сейчас рынком труда правят соискатели. Медцентры борются за достойных
кандидатов, предлагают разнообразные бонусы. Переговоры могут идти не один
месяц. Кандидаты перебирают варианты, думают, взвешивают, советуются с
коллегами по цеху.
При подборе
медсестер ситуация немного другая: бюджетные учреждения конкурируют с коммерческими,
часто в пользу госсектора. Медсестры воспринимают коммерческие клиники как
дополнительный источник дохода, предпочтение отдают государственным
медучреждениям, потому как они кажутся более надежными.
К тому же последние изменения в системе здравоохранения привели к значительному росту зарплат в бюджетных учреждениях. Теперь коммерческие медцентры вынуждены искать компромиссы: брать совместителей, приглашать на консультативные приемы с почасовой оплатой, создавать иные преимущества.
Кстати, подписывайтесь на наш Telegram-канал «Медицинский маркетинг от НаПоправку» (https://t.me/napopravku_for_clinics).
Выпускники
У выпускников медвузов
сейчас точно нет никаких проблем. Да, коммерческие клиники в первую очередь «охотятся»
за гуру медицинской
отрасли. Они рассчитывают, что на громкое имя пойдут пациенты и прибыль клиники
вырастет. Но из-за острого дефицита кадров молодые специалисты тоже
востребованы. У них есть все шансы занять начальную позицию и в коммерческой
клинике. Было бы желание!
Для бюджетных учреждений
молодые специалисты – это основное решение нехватки кадров. В кулуарах уже
ходят слухи о необходимости обязать выпускников отрабатывать минимум 5-6 лет в
бюджетном учреждении и только после этого уходить в коммерцию. Думаю, что подобные
меры вполне целесообразны для системы
государственного здравоохранения и могут стать реальностью в той или иной степени.
Критерии
отбора
Для работы в коммерческой
клинике только медицинских знаний и опыта недостаточно. Важны клиенториентированность,
умение предлагать услугу, объяснять план лечения, обосновывать выбранную
тактику лечения. Имеют значение способность расположить к себе и клинике. Многим
соискателям не хватает
пациентоориентированности, в
этом направлении требуется регулярное обучение и контроль обратной связи.
Времена, когда пациент безоговорочно выполнял назначения доктора, давно прошли. Пациенты пользуются интернетом, читают статьи, спорят. Врачу приходится четко и грамотно аргументировать и отстаивать свою точку зрения, устранять тревожность, чтобы у пациента не возникло желание «погуглить». Для этого нужны выдержка и спокойствие.
Читайте нашу статью о том, как врачу нужно общаться с пациентами.
Сейчас востребован любой доктор, но важное преимущество — универсальность специалиста. Ценятся врачи, у которых кроме основной специальности есть еще одна-две других. Например, врач-хирург + врач УЗИ, врач по ЛФК + врач-физиотерапевт, врач-невролог, имеющий дополнительную квалификацию по рефлексотерапии и/или мануальной терапии и т.д. и т.п
Еще некоторым кандидатам нужно улучшить навыки использования ПК, почему-то медицина сложно осваивает этот прогресс.
Как искать
персонал
Основные
инструменты поиска персонала
- «Сарафанное радио» — рекомендательный рекрутмент.
- Кадровый резерв, своя база кандидатов.
- Социальные сети. Да, как ни странно, сейчас медицинское сообщество массово вышло в интернет, и HR-ы этим пользуются.
- Обмен информацией с коллегами по цеху.
- JOB-ресурсы — это дополнительный вариант, когда горят сроки и «очень надо».
Здравоохранение — специфичный рынок труда. Я это поняла буквально сразу, как только оказалась в медицинском бизнесе. Главный инструмент поиска — это «сарафанное радио».
Врачи в первую
очередь звонят друзьям-коллегам. Именно по их рекомендациям и советам принимают
решение: идти или не идти на собеседование. Поэтому бренд работодателя невероятно
важен. Если вы некорректно обошлись с одним врачом, дурная слава уйдет далеко за
пределы клиники. Даже если врач или медсестра оказались не пределом ваших
мечтаний, расставайтесь с ними грамотно и на позитивной ноте. Так вы сохраните
шансы на рекомендацию даже от уволенного специалиста (как минимум, они точно не
скажут гадость).
Я всегда начинаю
поиск с «сарафанного радио», рассказываю нашим врачам и медсестрам, какие
кандидаты нужны. Только после этого приступаю к обработке своей базы
соискателей, которую тоже веду очень внимательно, периодически напоминая о себе
важным кандидатам.
Этапы отбора
зависят от источника. Обычно это первоначальные сведения от рекомендодателя,
просмотр резюме, если таковое имеется. Кстати, врачи не любят составлять
резюме. Гуру известны и так
и не хотят тратить время на «пустую писанину». Поэтому очень аккуратно спрашивайте у соискателя о резюме,
особенно если его вам порекомендовали или он известен в своей сфере.
Если ищу кандидата
по базе, то оцениваю резюме и свои заметки, провожу телефонное интервью, чтобы
выяснить, есть ли первичная заинтересованность. Затем приглашаю кандидата в
«Благополучие».
Мне повезло, я работаю в Центре с благоустроенной территорией в лесном массиве, красивым интерьером и современным оборудованием — в общем, есть чем «очаровать» соискателя. Этот прием помогает, и я его постоянно использую. На работе мы проводим большую часть времени, поэтому обстановка важна и привлекательна.
Далее провожу интервью, первоначальную оценку портрета кандидата, выясняю конкретный опыт и жизненную мотивацию. Если вижу, что кандидат соответствует нашему идеалу или близок к нему, стараюсь пригласить на встречу непосредственного руководителя (доктора). Вместе разбираем небольшой кейс, далее уже идут вопросы в формате «медик-медику».
Head hunting
Head hunting, безусловно, в сфере есть. Недавно главврач реабилитационного центра «Три сестры», одного из наших конкурентов, перешел в Ильинскую больницу. Я своих врачей тоже добывала постепенно. Сначала удалось выманить одного нужного специалиста, через него еще двух врачей. Да, не сразу, но такая у HR работа. Кстати, когда врачи сами приглашают в клинику недостающих специалистов, — это важный показатель доверия к работодателю.
Профдеформация
Профессия, безусловно, накладывает на врачей отпечаток. Это особая каста людей, к которой надо найти подход. Они живут в режиме повышенной ответственности за наши с вами жизни. Врачи часто принимают решения за считанные секунды, и от их решения зависит чья-то жизнь. Это огромный стресс. Эту особенность надо учитывать и при подборе кандидата.
На старте общения рекрутеру стоит запастись терпением
и проявить чудеса дипломатии. Если доктор не откликался на вакансию сам,
свяжитесь с ним, очень осторожно уточните, готов ли он к обсуждению вакансии
сейчас. У врача может быть тяжелый день, дотошный пациент или срочная
документация. Если кандидат наотрез отказывается с вами разговаривать, не
настаивайте. Пожелайте хорошего дня и попросите разрешения перезвонить завтра
или через несколько дней.
Если доктора вам порекомендовали, обязательно
упомяните это в беседе: «Мне вас порекомендовали как высококлассного
специалиста в области…». Затем скажите, что вы хотели бы познакомиться лично и
рассказать об актуальных вакансиях.
Новичку может показаться, что доктора черствы к чужому горю. Это иллюзия. Им-то как раз это горе небезразлично, поэтому они и пришли в эту профессию. Наружная черствость — это только защита. На самом деле врачи как никто нуждаются в похвале, признании заслуг. Это очень ранимые и тонко чувствующие люди. Часто самый простой способ достучаться до их сердца — это грамота, знак отличия, всеобщая похвала, положительный отзыв.
Ошибки
У новичков в HR распространенная ошибка — это формат общения на равных. Из-за нее врачи либо не приходят на собеседование, либо уходят с него безвозвратно. Если вы не медик, не стоит занимать равную с врачом позицию. Поверьте: встав изначально на ступень ниже, в будущем вы вырастете в глазах своих медицинских работников. Постепенно они начнут прислушиваться к вашему мнению. Вы сможете не то чтобы влиять на них, но корректировать их поведение в нужном русле. Всегда уважайте их опыт и знания, годы, отданные образованию, цените их самоотверженность и верность традициям.
Публичность
Будет ли публичность доктора преимуществом при устройстве на работу? Зависит от специальности врача. Для пластического хирурга блог в Instagram — неплохой плюс при трудоустройстве. Если же речь идет об урологе, то достаточно отзывов на агрегаторах и отзовиках. Кстати, при просмотре отзывов, оцениваю в первую очередь именно плохие отзывы и пытаюсь понять, что больше всего расстроило в приеме доктора, насколько критичны претензии, оцениваю эмоциональный окрас и делаю выводы.
Текучка кадров
В госклиниках врачи часто работают чуть ли не до пенсии, да и после нее остаются. В коммерческой клинике «срок жизни врача» зависит от политики компании. Если она резко не меняется, то есть все шансы на долгие годы. Если же клинику штормит, бросает из одного направления развития в другое, то и «срок жизни» специалистов этой клиники можно оценивать по этим поворотам. Медики — по сути своей консерваторы и принимают только доказанные и обоснованные изменения.
Читайте нашу статью о том, как потерять медцентр и начать все заново.
Мотивация
Главная мотивация врачей — это профессиональный интерес. Из-за жизненных обстоятельств врач может пойти в менее интересное для себя место, где больше платят. Но как только ситуация стабилизируется, сразу же уйдет туда, где есть прогресс, современные методики, новое оборудование, возможность во все это окунуться и т.д. и т.п. Например, вы можете заманить к себе оперирующего хирурга на консультативные приемы в клинику без операционной, но только на совместительство, либо пока он не дождался «своего места» в каком-либо привлекательном для него операционном отделении, не более.
Хорошего доктора можно удержать хорошим отношением, благоприятной атмосферой в коллективе, уважением, похвалой и, конечно же, интересной работой и профессиональным развитием!
Скачивайте бесплатно книги от НаПоправку
Записать больше пациентов в сезон
Каналы трафика, о которых забывают клиники.
Записать больше пациентов на сайте
Чек-лист сайтов и посадочных страниц.
Маркетинг клиники на жителей района
Как сделать клинику самой узнаваемой в районе.
27.06.2021
Роль профессиональной позиции врача в коммуникации с пациентом
В рамках школы «Трудности общения врача и пациента» 26 июня Валентина Алексеевна Чулкова, к.п.н., медицинский психолог, доцент отделения дополнительного профессионального образования отдела учебно-методической работы НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова, доцент кафедры онкологии СЗГМУ им. И.И. Мечникова, доцент факультета психологии ФГБОУ ВО СПбГУ, рассказала о конструктивном взаимодействия врача и пациента, о роли профессиональной позиции в этой коммуникации и о способах зашиты от эмоционального выгорания.
Существует большое число технических навыков, которыми можно овладеть для эффективного общения с пациентом. Но чтобы проводить эффективное консультирование больных и конструктивно взаимодействовать с ними, только технических навыков недостаточно.
– Нередко слушатели кафедры онкологии спрашивают, как им защититься от больного, – рассказывает Валентина Алексеевна Чулкова. – Тогда я продолжаю их вопрос рассуждениями: если речь идет о защите, значит, возникает какая-то опасность? Какая опасность, на ваш взгляд, существует у врача при взаимодействии с онкологическими пациентами? Врачи зачастую отвечают, что эмоциональная. Да, действительно, существует эмоциональная опасность при взаимодействии врача с пациентами. И в этой связи особое внимание хочется обратить на эмоциональное выгорание.
Эмоциональное выгорание и фаза резистентности
Эмоциональное выгорание – это выработанный личностью механизм психологической защиты в форме полного или частичного исключения эмоций в ответ на избранные психотравмирующие воздействия. Отчасти симптоматика выгорания позволяет специалисту дозировать свои энергетические ресурсы.
– Получается, что с помощью эмоционального выгорания врач защищается от эмоциональной опасности, он исключает эмоции из процессов взаимодействия с пациентами либо прекращает взаимодействие с ними. Данное утверждение подтверждается нашими исследованиями, – прокомментировала Валентина Алексеевна.
Понятие «сформированность фаз выгорания» у врачей-онкологов подразумевает три последовательных фазы: «напряжения», «резистенции» и «истощения». Именно на стадии резистенции наблюдается больше всего случаев, когда эмоциональное выгорание находится на стадии формирования или уже сформировано.
Что происходит в фазе резистенции с врачами и как они защищаются от эмоциональной опасности?
У врачей-онкологов на стадии резистенции возникает стремление справиться с эмоциональным напряжением, которое проявляется в виде такого сложившегося симптома, как неадекватное избирательное реагирование. В этом случае специалисты ограничивают эмоциональную отдачу за счет выборочного реагирования в процессе взаимодействия с больными. Кроме того, на данной стадии у врачей развиваются еще два синдрома – расширение сферы экономии эмоций (эмоциональное поведение по типу избирательного реагирования начинает проявляться не только на работе, но и в других сферах жизни врача) и редукция профессиональной деятельности (врач в целом стремится сократить рабочие обязанности, требующие эмоциональных затрат).
Самый важный диагностический инструмент
Каждый знает, что цель профессиональной врачебной деятельности – лечение больного. Лечение – особый вид деятельности по преодолению заболевания и его последствий, в которую включены и врач, и пациент, проявляющий при этом свою индивидуальность и активность, т.е. это совместная деятельность.
– Когда врач осуществляет медицинскую деятельность, как правило, он использует какие-либо приборы, инструменты или лекарства. Но когда врач взаимодействует с пациентом, коммуницирует с ним, у него нет никаких инструментов. Врач в этом взаимодействии, сам становится инструментом. И по выражению М. Балинта: «Врач сам, со своими чувствами и реакциями на больного представляет собой важный диагностический инструмент и, кроме того, лекарство», т.е. он становится инструментом, который позволяет эффективно взаимодействовать, – прокомментировала Чулкова.
Главный вопрос врача самому себе: кто я в профессии по отношению к больному
На пирамиде иерархии потребностей Абрахама Маслоу изображены потребности от первичных до вторичных – от базовых физических потребностей до самых высших потребностей человека.
– Реализация профессиональных потребностей человека помогает ему находить смысл жизни, чувствовать себя уважаемым, ощущать признание, благодарность – то, что нередко требуется людям. И с помощью некоторых профессий можно конструктивно или неконструктивно реализовать эти потребности. Об этом говорят психологи, об этом говорили и врачи, – отметила Чулкова.
Николай Николаевич Петров в книге «Вопросы хирургической деонтологии», изданной в 1945 году, выделял два пути развития и совершенствования врача. Первый путь – развитие, обучение, подготовка, самосовершенствование, а второй – попытки сделать другого человека слабым, зависимым от себя, тем самым, становясь более значительным.
– Ситуация заболевания, в особенности онкологического, дает возможность строить отношения, которые позволят врачу чувствовать себя значительным и возвышаться над пациентом, – говорит Валентина Алексеевна.
Она предложила слушателям доклада сделать небольшое упражнение, мысленно задать себе вопрос: «Кто я в профессии по отношению к пациенту?»:
· начальник,
· спасатель,
· исследователь,
· экспериментатор,
· специалист, который «тянет лямку и ждет, когда все это наконец-то закончится»,
· мудрец, который учит всех, как правильно жить,
· кто-то еще.
– Врачу важно честно ответить самому себе на этот вопрос: все, что вы ответите – это социальные роли, исполняемые врачом, – объяснила Чулкова. – Они позволяют врачу реализовать свои личные потребности в контакте с пациентом. И каждая из этих ролей по-своему строит отношения с пациентами.
Врач, который общается с больным, находясь в одной из этих ролей, сфокусирован, прежде всего, на своих переживаниях и потребностях, поэтому психологически он не может заботиться о своем пациенте.
– Что же делать врачу в такой ситуации? Как не попасть в пучину неразрешимых конфликтов и жалоб пациентов на взаимодействие с врачом? Для врача ориентиром в преодолении этих трудностей является подход, в основе которого лежит его профессиональная позиция, – говорит Валентина Алексеевна.
Роль профессиональной позиции врача
В основе терапевтического подхода лежит профессиональная позиция врача.
Профессиональная позиция врача – это интегральная характеристика личности. Она проявляется в отношении врача к своей профессии, к себе как к специалисту, а также обуславливает определенные способы самореализации врача в профессиональной среде. Профессиональная позиция крайне необходима для любого специалиста, чтобы реализоваться и самоопределиться в выбранной профессии.
Профессиональная позиция дает устойчивость в работе, в том числе в общении с пациентами. Кроме того, она создает смысл профессиональной деятельности личности.
– Профессиональная позиция позволяет ответить на вопрос «Зачем общаться с пациентом?». И ответ будет таков: чтобы наилучшим образом помочь человеку лечиться и жить в ситуации болезни, по возможности сохраняя качество жизни, – отметила Чулкова.
Принцип эффективного взаимодействия врача и пациента заключается в том, что профессиональную позицию можно сформулировать так – «Быть прежде, чем делать и говорить».
«Быть» – это значит находиться вместе с пациентом:
· находиться в профессиональной позиции;
· быть спокойным, уверенным, дружелюбным (уверенным в себе как специалисте и уверенным в том, что общение с любым пациентом будет позитивным);
· осознавать смысл врачебной деятельности (для чего нужно быть врачом, рефлексировать).
Все это возможно только в ситуации, когда врач «в контакте с самим собой», когда он действительно знает, для чего он работает врачом.
Если врач находится в «быть», то он понимает, что нужно «делать».
«Делать» означает:
· понимать чувства и переживания пациента, но не вовлекаться в них, разделяя свои чувства и чувства больного;
· не осуждать пациента за его реакции, а признавать их нормальность;
· дать возможность пациенту иметь свою точку зрения на лечение;
· позволить пациенту ошибаться;
· информировать пациента в той мере, в которой он хочет быть информирован;
· проявлять эмпатию;
· оказывать эмоциональную поддержку каждому пациенту.
Когда врач знает, что делать, ему легко находиться в позиции «Говорить»: для эмоциональной поддержки пациента не возникает сложности подобрать нужные слова, соответствующие конкретной ситуации.
Подводя итог своему выступлению, Валентина Алексеевна Чулкова напомнила:
– Я хочу подчеркнуть, что, бесспорно, врачу нужно владеть коммуникативными навыками. Но до того как овладевать навыками, важно выработать профессиональную позицию. Именно осмысление врачом собственной позиции задает смысл его профессии и позволяет ему не технически, а осмысленно реализовывать навыки коммуникации.
Найти врача сложно: один назначит гомеопатию, второй — десяток лишних анализов задорого и только третий поможет, если повезет.
Мы спросили у читателей, как они находят хороших врачей: на каких ресурсах ищут, чьим советам доверяют и по каким признакам выбирают специалистов. В этом материале — несколько способов, которые могут помочь тем, кто в поисках.
Это истории читателей из Сообщества Т—Ж. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.
Способ № 1
Попросить рекомендацию у врача, которому доверяешь
Эрика Комуро
прислушивается к советам проверенного врача
Профиль автора
Когда я переехала в Москву, то просто ходила со своей проблемой к рандомным врачам по ДМС и без. В итоге нашла одного очень классного и компетентного, который мне помог. О врачах другого профиля я решила спрашивать у него и таким образом расширять список. У новых врачей — тоже спрашивать совета.
Подбор врачей — это действительно проблема, поскольку сложно выбрать компетентного специалиста в сфере, в которой ты сам не компетентен. Но я, как и Т—Ж, люблю доказательную медицину: интересуюсь тематикой и обращаю внимание на то, что говорит врач на консультации. Рекомендует гомеопатию, подбор диеты по группе крови, иглоукалывание и прочие гороскопы — сразу до свидания. Диагнозы родом из СССР типа дисбактериоза или вегетососудистой дистонии тоже настораживают. А осведомленность о современных научных публикациях, наоборот, вызывает доверие.
Способ № 2
Искать в департаменте здравоохранения
Наталья Ингеройнен (Крылова)
ищет на официальных ресурсах
Профиль автора
На сайте департамента здравоохранения каждой области, в разделе «Главные внештатные специалисты департамента», должен быть список врачей-экспертов, каждый в своей медицинской области. Так вот, обычно это и есть те лучшие врачи, которых все ищут. Дальше остается только найти их место работы и записаться на прием.
Способ № 3
Посетить нескольких специалистов
Выбирать врача трудно, долго и дорого. Для сколько-нибудь объективной оценки лучше сходить к нескольким врачам и послушать разные мнения: у них могут быть диаметральные взгляды как на диагноз, так и на лечение.
Но даже с таким подходом выбор — та еще рулетка. Я однажды ответственно выбирал врача для мамы. Шикарный опытный врач, отличные отзывы и опыт, а по итогу назначил лечение гомеопатическим препаратом. В двух сетевых клиниках в моем городе врачи получали деньги при назначении дополнительных процедур или перенаправление к другому специалисту этой же клиники. Теперь всякий раз невольно задаюсь вопросом: «Это лекарство и метод лечения действительно лучший или его назначение выгодно врачу?»
Способ № 4
Выбирать врачей доказательной медицины
Намучился с гастритом. Врачи на вопросы не отвечали, пожимали плечами. В итоге я почти забил на поиски, все равно получал в назначениях только стандартный «Фосфалюгель».
Решил искать информацию по своему заболеванию просто в сетях у врачей, которые поддерживаются принципов доказательной медицины. А потом увидел на «Ютубе» интервью с доказательным гастроэнтерологом, который на моей памяти первый прилюдно сказал, что не надо пить все эти бактерии, нет никакого советского дисбактериоза, как и не доказана эффективность бесконечного проглатывания колес со всеми этими лактокультурами и прочим.
Я нашел этого врача. Запись к нему была за несколько месяцев вперед, а прием стоил 7000 Р. На прием я пришел с заранее подготовленным списком вопросом и пытал его час. Он первый из всех предыдущих врачей отвечал мне на все вопросы, при этом без мычания и советских заклинаний, а четко и по делу. Расписывал причины, западный опыт, ссылался на американские учебники. Рассказал, что вообще мне не надо пить из назначенного как неэффективное, причем объяснял почему. Считаю, что цена за прием и время, которое мне пришлось ждать, полностью окупилось.
Способ № 5
Искать врача с практическим опытом
Мне проще в этом плане. Я сам врач, и в большинстве случаев хватает своего опыта. Но иногда бывает, что нужна консультация.
Насколько мне известно из собственной практики, лучшие специалисты — те, кто совмещает основную работу с дежурствами. Объясню почему. Во время дежурств можно увидеть много нестандартных случаев, поэтому у врача начинает работать так называемое клиническое мышление. Оно-то и закладывает основу грамотной диагностики и лечения. Такой практический опыт ничем не возможно заменить, поэтому, говоря об опыте, я не имею в виду только возраст, он тут ни при чем. Если у врача, к которому вы планируете пойти, есть опыт неотложной помощи, будьте уверены, что он грамотный и мыслящий. Всем здоровья.
Способ № 6
Обращаться в федеральные клинические центры
Агрегаторам докторов, биржам, телемедицине и отзывам на прочих смежных площадках не доверяю в принципе. Врача подбираю по следующему алгоритму:
- По гуглению симптомов максимально поверхностно определяю область проблем со здоровьем.
- Нахожу профильный по этой проблеме государственный федеральный или региональный клинический центр. Только их эмпирическая база и массив профильной практики способны качественно решать сложные вопросы здоровья.
- У этих клинических центров всегда есть платная линия приема пациентов. Обращаюсь, оплачиваю, лечусь и выздоравливаю. В госцентрах не навязывают услуг и не стремятся максимизировать прибыль с пациента, как это делают в коммерческих клиниках, если к ним обратиться не по ДМС. А платить вменяемые деньги за хорошее лечение хорошему врачу абсолютно не жалко. Я понимаю, что мои деньги пойдут в зарплату этому достойному человеку за его полезный труд.
Я не просто уверен, а знаю и проверил на своем опыте, что в России много талантливых, заботливых и компетентных врачей с приличной зарплатой. Они обитают на верхнем уровне российской медицины, в тех самых федеральных клинических центрах. В них же собрано все необходимое для лечения пациентов современное оборудование. На уровнях ниже — в поликлиниках, центральных поликлиниках, медицинских центрах городского и областного уровня — хорошее лечение получить сложно даже за деньги.
Способ № 7
Спросить совета у знакомых
Если что-то серьезное типа удаления ретинированных восьмерок, то я полагаюсь на сарафанное радио. Благо у меня много коллег, и вероятность, что кто-то сталкивался с моей проблемой, довольно высока. Собственно, хирурга-стоматолога так и нашла, ни о чем не жалею.
Если сарафанное радио не помогает, записываюсь наудачу и верю, что все учились плюс-минус одинаково, а моя проблема не эксклюзивная. И что крупная московская клиника, дорожа репутацией, не будет держать в штате криворучек. А если что-то пойдет не так, можно жаловаться.
Способ № 8
Выбирать кандидатов наук
Моя схема проста: выбираю премиум-клинику в Москве или Санкт-Петербурге, ищу у них на сайте профессора или кандидата медицинских наук и иду к нему.
Прием без анализов обойдется примерно в 8000 Р. Зато все пройдет комфортно, без очереди, и мне назначат правильное лечение.
У вас есть история о борьбе с болезнью? Расскажите и станьте героем нового материала
Как узнать потенциал врача? 
Как узнать потенциал врача поликлиники?
Как узнать потенциал врача стационара?
У каждого врача есть свой потенциал.
Не каждый врач понимает, осознаёт свой потенциал.
Не каждый медпред об этом помнит на визите у врача.
Далеко не каждый медпред умеет узнавать потенциал врачей.
Попытаемся помочь разобраться в этом вопросе.
Что разберём:
- Как медицинскому представителю узнать потенциал врача.
- Что нужно знать и сделать медпреду, чтобы понять потенциал врача.
- Детали поликлиники и стационара, которые будут влиять на процесс узнавания потенциала врача.
- Рассмотрим вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.
Для того, чтобы медпреду выяснить потенциал врача, ему нужно проработать несколько каналов. Но прорабатывать эти каналы нужно следующим образом.
Во-первых, медпреду нужно поставить себе цель их проработать перед визитом и помнить/прорабатывать их в процессе беседы с врачём.
Во-вторых, медпреду нужно соблюдать тактичность в беседе и быть правильным собеседником, чтобы врачу диалог с медпредставителем был по душе. Детально об этом тут: «Правила общения с врачём».
В-третьих, каналы потенциала могут быть следующими:
- Знания врача. Профессиональная грамотность;
- Сам препарат, показания, противопоказания, формы выпуска и фиксированные комбинации;
- Патология, для лечения/коррекции которой препарат предназначен, её вариации, тяжесть течения, дополнительная симптоматика;
- Сопутствующая патология и её тяжесть;
- Финансовые возможности пациента;
- Отношения врача с аптеками (другими клиниками);
- Отношения врача со страховыми компаниями.
В каждой из этих семи ниш есть огромный потенциал для расширения назначений любого препарата или продукта медицинского назначения. Поэтому, если медицинский представитель желает увеличить продажи, ему следует покопаться в каждой нише очень глубоко.
В каждой вышеописанной нише можно прокачать такие темы:
№ 1 Знания врача. Профессиональная грамотность.
- представления врача о конкретных портретах пациентов с конкретной патологией,
- представления врача о вариантах диагностики и подтверждении диагноза,
- представления врача о методах лечения, схемах, дозах,
- представление врача о контроле результатов лечения, коррекции и длительном ведении пациентов с конкретной патологией,
- количество пациентов, патологий, обращений и их частота, плюс особенности диспансеризации,
№ 2 Сам препарат, показания, противопоказания, формы.
- конкретная патология, показанная для лечения данным препаратом,
- спектр патологий для данного препарата,
- степени тяжести каждой нозологии,
- сопутствующая патология,
- сопутствующая не патологическая/транзиторная симптоматика,
- различные дозировки, формы выпуска препарата,
- различные комбинации препарата с другими лекарствами,
- с какими конкурентами врач работает, как, почему и сколько их,
№ 3, 4 Патология. Сопутствующая патологи.
- лечение конкретной патологии конкретным препаратом у конкретного пациента с конкретной симптоматикой и сопутствующей патологией,
- как учитывается наличие сопутствующей патологии,
- выявляется ли сопутствующая патология активно и есть ли настороженность,
- если выявляется, как лечится, к кому направляется пациент и какая дальнейшая тактика,
№ 5 Финансовые возможности пациента.
- учитывает ли врач финансовые возможности пациентов,
- если да, то какие случаи бывают, какие варианты врач предлагает, как выходит из положения,
№ 6 Отношения врача с аптеками (другими клиниками).
- сотрудничает ли врач с аптекой или аптеками (другими клиниками) и как,
- что за это имеет,
№ 7 Отношения врача со страховыми компаниями.
- как построена работа со страховыми компаниями, врачами экспертами,
- плюсы, минусы, возможности, ограничения.
Каналы потенциала, по которым нужно работать медпреду, описаны выше. Как это делать медпреду? Очень просто! Достаточно научиться:
- Внимательно молча наблюдать за врачём, когда он говорит,
- Внимательно молча слушать, что говорит врач,
- Пытаться понять то, что врач сказал: основной смысл и подтекст,
- Перепроверять правильность своего понимания встречными вопросами.
Внимательно молча наблюдая и слушая врача, медпредставтелю следует попытаться уловить главное. Главное — это именно то, что касается поставленной им перед визитом цели. Поэтому цель нужно помнить всегда.
Пытаясь понять увиденное и услышанное, медицинскому представителю не следует делать поспешных, поверхностных выводов. Для этого можно пробовать всё ставить под сомнение, преломлять сквозь призму критики. После чего перепроверять правильность своего понимания вопросами на понимание.
Что касается врачей поликлиники:
- Врач поликлиники мыслит категорией «пациенты, заболевания, проблемы в день, за сегодня, за вчера, в среднем, приблизительно», поэтому его можно спрашивать, например, так:
— 2-3 пациента в день, в среднем, с такой-то патологией к Вам в гости заходят? Или их 1-2 в неделю? Или вообще такого у вас нет? А может больше в день есть?
Тут медпреду нужно понять смысл — не важно, что и как медицинский представитель спрашивает, если он получает результативный ответ. Поэтому не судите строго выше написанный пример и не возводите его в ранг идеала. А о вариантах вопросов почитайте тут: «Опрос врача«. - Потенциал врача поликлиники медицинскому представителю обязательно откроет первостольник в маркерных аптеках при ЛПУ и у него на участке. Тут важно задать три волшебных вопроса. Детально тут: «Три вопроса первостольнику для понимания потенциала врача».
- Врачи поликлиники, как правило, работают с хронической патологией, обострением хронической патологии и острыми заболеваниями лёгкой и средней степени тяжести. Все тяжёлые случаи они спихивают в стационар. От сюда и желание назначить дешевле, проще, не очень дорого, в невысокой дозе, чтобы без осложнений и неконтролируемых сюрпризов. Но, чтобы быстро помогло, чтоб не задерживать пациента на больничном и не доводить до ВК.
Что касается врачей стационара:
- Врачи стационара мыслят другими категориями: «койко-день», «дни в стационаре», «курс лечения в стационаре», «минимальный срок пребывания в стационаре».
- Потенциал врачей стационара, также, могут подсказать аптеки при ЛПУ, с которыми стационар работает.
- Цель стационара купировать острое состояние, стабилизировать пациента и, за короткое время нахождения больного в отделении, либо вылечить, либо подобрать терапию для постоянного длительного поддерживающего лечения.
- Врачи стационара работают с тяжёлыми заболеваниями, где риск смертельного исхода велик. Поэтому в назначениях присутствует несколько препаратов, высокие дозы, разные формы выпуска и способы введения.
- Для прояснения потенциала врача стационара медицинскому представителю нужно понять:
— какая структура нозологий в стационаре,
— сколько в среднем пациенты с конкретной, нужной медпреду патологией, находятся в отделении,
— что, сколько и как им назначается по основному диагнозу (конкуренты и скрытые возможности),
— какая сопутствующая патология бывает, как часто встречается и чем её лечат,
— какова дальнейшая судьба пациентов и судьба подобранного и рекомендованного лечения после выписки из стационара. - Бывают стационары в областных клиниках, после лечения в которых пациенты разъезжаются в область и там как-то у кого-то лечатся. Бывают стационары городского значения, в которых есть чёткая преемственность между стационаром и поликлиникой. Между подобранной в отделении терапией и её кропотливым контролем и продолжением в поликлинике участковым терапевтом. В таком случае подобранную в стационаре терапию в поликлинике усердно продолжают и не меняют без консультации с профильным специалистом. Хотя бывают случаи разные.
- Но медпреду важно понимать, что это два разных варианта стационаров с разной тактикой работы в каждом.
- В случае с областными стационарами местному медпреду важно, чтоб в период лечения в стационаре были назначены именно его препараты, при выписке — тоже, рекомендованы именно его препараты. А при возвращении пациента в область данную терапию нужно подкрепить работой медпреда-коллеги на периферии. Эта преемственность — уже забота регионального менеджера, который должен научить центрального медрепа передавать информацию периферийному и наоборот.
- Наоборот — тоже важно, т.к. врачи могут обманывать центрального медпреда и в назначениях и в рекомендациях при выписке. В данном случае связка центрального медпреда с периферийным очень важна для эффективной командной работы и командного результата региона.
- В случае с местным стационаром и местной поликлиникой медпреду нужно прощупать и понять реальную ситуацию. Есть ли авторитет и уважение у врачей стационара или нет. Если есть авторитет и уважение, если есть правила взаимодействия между стационаром и поликлиникой и если эти правила исполняются, то подобранная терапия продолжается пациентом под контролем врача поликлиники. А в случае сбоя в результатах терапии, врач поликлиники советуется с профильным специалистом и лечение совместно корректируется. Бывает иначе. Если врач поликлиники работает сам по себе и не принимает во внимание мнение стационара, то он может запросто изменить подобранную в условиях отделения терапию и назначить то, что он считает нужным. Такое не редкость. И это тоже потенциал для медпреда.
Следует помнить ещё вот о чём.
Потенциал врача для медпреда и перспективы продаж измеряется:
— компетентностью врача (результаты лечения),
— авторитетом врача среди коллег (популярность),
— коммуникативными способностями врача (умение расположить к себе),
— длительностью взаимодействия врача и пациента в процессе лечения (7-14 дней стационара или годы диспансеризации на участке).
Интересен вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.
Тут уместно привести психологический термин «Окно Джохари» и, от него оттолкнувшись, пояснить принцип.
Смысл такой:
- есть то, что врач знает,
- есть то, что о враче знают другие,
- есть то, что другие о враче не знают,
- есть то, что врач не знает.
Все эти четыре области есть у любого человека. И у врача и у медицинского представителя.
Другими словами, у врача всегда есть потенциал — медпред должен его понять, раскрыть и использовать.
Всегда есть то, что врач не знает, но это ему нужно — медпред должен это понять. Понять, как врачу это актуализировать и понять, как это подать врачу.
Всегда есть то, что врач скрывает и это касается потенциала — медпред должен это понять, узнать и использовать.
Всегда есть то, что врачу нужно, а медпред этого не знает — медпред должен всегда искать, копать, стучаться. Понимать, что он чего-то не знает, узнавать и использовать.
Общая рекомендация всем медицинским представителям:
Развивайте потенциал врачей!
Он есть и он огромный, хватит всем ))
Обучайте, информируйте, просвящайте так, чтоб врачу это нравилось!
Каждому врачу это важно и нужно, даже если он сопротивляется ))) …
Стучитесь и Вам откроют …
Хороших продаж Вам и удовольствия от работы!
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
(Посещено: 2 774 раз, сегодня – 1)
Как найти «своего» врача
Содержание:
Что ведет к недоверию пациента к медицинской организации или к врачу?
Пути поиска врача
Отзывы в интернете. Доверять им или нет?
Направление пациентов врачами на консультацию
Работа врача с пациентом
Неравнодушие и желание лечить
Любой человек нуждается во внимательном и профессиональном подходе при проведении медицинского осмотра и, главное, в четко спланированной схеме постановки диагноза, в выборе оптимального метода диагностики и лечения. Но, увы, в жизни так происходит далеко не всегда…
Что ведет к недоверию пациента к медицинской организации или к врачу?
1. Низкий уровень оказания медицинской услуги и обслуживания в лечебных учреждениях.
2. Невнятная консультация специалиста (общие формулировки, в том числе распространенные ответы типа «у вас все нормально», «а что вы хотите — возраст», «не прислушивайтесь к себе»).
3. В ходе приема не получены разъяснения по имеющимся вопросам:
- интерпретация результатов анализов неполная и поверхностная;
- не предоставлена информация о требуемых дополнительных лабораторных исследованиях, иных диагностических мероприятиях и рекомендуемых консультациях у причастных специалистов, которые могут выявить не только причину заболевания, но и определить первопричину, спрогнозировать последствия.
4. Отсутствие возможности оперативной записи к специалисту.
5. Не получена своевременная квалифицированная помощь, что привело к ухудшению состояния больного.
Пути поиска врача
«Сарафанное» радио
Это один из самых распространенных вариантов поиска любой информации. Люди, в данном случае пациенты, добровольно и охотно делятся своим положительным и отрицательным опытом лечения.
На заметку
Степень доверия к мнению близких и знакомых о клинике либо о враче обычно очень высока. Это можно объяснить тем, что знакомые наиболее точно, откровенно и подробно рассказывают о том, как они сходили на прием, как их встретили, провели консультацию, сколько им это стоило.
С близкими обсуждается все, вплоть до мелочей: на каком автобусе доехали, к какому сотруднику в регистратуре лучше подойти. И будущий пациент уже на этом этапе проникается той атмосферой, которая его окружит при посещении врача в медицинском центре.
Если найти доктора по рекомендации знакомых не получилось — поиск специалиста начинается в интернете.
Интернет
Поиск врача в интернете и прост, и сложен одновременно. О специалисте можно найти подробную информацию, а можно и совсем ничего не найти. Есть те, кто активно продвигает себя в сети, и среди них много настоящих профессионалов. Есть также врачи, которые далеки от саморекламы в интернете, что никак не сказывается на их профессионализме. Это часто становится проблемой для пациентов при выборе специалиста.
Отзывы в интернете. Доверять им или нет?
Очень важным моментом являются отзывы, которые есть в открытом доступе в интернете. Перед тем, как получить ту или иную услугу, купить тот или иной товар, их сейчас читают практически все. То же происходит и при выборе врача.
На заметку
Пациенты внимательно изучают отзывы о том специалисте, которого хотят посетить в ближайшем будущем, и о клинике, где он принимает. Они также учитывают, какие еще врачи работают в данном лечебном учреждении. Важным моментом является и местоположение медицинского центра.
В большинстве случаев отзывы других пациентов совпадают с их собственным ощущением после проведенного приема, а у вас может сложиться совершенно другое мнение. Главное — найти «своего» доктора, в которого поверишь и кому сможешь полностью довериться. Тогда и обследование, и лечение пройдут легко и благополучно. Доверие облегчает работу как врачу, так и пациенту.
Направление пациентов врачами на консультацию
Это один из самых надежных способов передачи пациента, что называется, из рук в руки, от одного специалиста к другому.
Врачи очень дорожат своей репутацией и, направляя на консультацию к своему коллеге, уверены, что пациент придет с четким планом последующего обследования и лечения.
Это важно!
Лечебный процесс — это командная работа врачей-единомышленников, которые опираются на мнение и опыт компетентных коллег. Совместное ведение пациентов — это всегда обсуждение истории болезни, дискуссии, консилиумы для определения правильной тактики.
И, главное, пациент будет уверен, что он в надежных руках грамотных специалистов. Уровень доверия высок, и, как результат, — успешное лечение и выздоровление.
Работа врача с пациентом
Человеческий контакт
Для любого пациента важен человеческий контакт, можно сказать, и на уровне энергетики. Все люди разные, у них разная манера общения и темперамент. Если вам с доктором комфортно и спокойно — это первый шаг на пути к дальнейшему лечению. Грамотных специалистов много, но довериться можно только тому, с кем вы найдете общий язык.
Неравнодушие и желание лечить
Ищите врача, который готов сворачивать горы и обладает устойчивой позицией борца за здоровье пациента. Внимательный осмотр, желание вникнуть в нюансы анамнеза и проведенного обследования, анализ консультаций смежных специалистов, прогнозирование возможных последствий лечения с разных сторон — вот каким должен быть подход вашего доктора.
Знания и профессионализм
Знания, опыт, высокая квалификация — залог успешного лечения. Получив однажды профессию врача, человек постоянно учится. На плечах докторов ежедневно лежит очень большая ответственность за здоровье пациентов. Лечить их правильно и качественно, не повышая свой профессиональный уровень, невозможно. Ежедневно сталкиваясь со страданиями и болезнями, врач может быть немногословным и неулыбчивым, но при этом пациент получает четкие и верные назначения.
Итак, доверяя рекомендациям друзей, других врачей и своим ощущениям, вы обязательно найдете «своего» доктора!
Анна Владимировна Ставничук, к.м.н., гинеколог-репродуктолог сети центров репродукции и генетики «Нова Клиник».
13 августа 2021 13:55 | Отредактировано: 17 августа 2021 12:03
