Как найти представителя для компании

Кто такой дилер

Дилер (от англ. dealer) – это любое юридическое лицо (реже – физическое), деятельность которого связана с закупкой крупных и средних партий товара у производителя по специальным скидочным ценам с целью перепродажи в рознице по рыночным ценам.

С английского языка слово “dealer” переводится как «торговый посредник», «агент», «торговец», «продажник», но в повседневной жизни дилер ассоциируется у людей с торговым представителем того или иного бренда.

Дилер зарабатывает за счет скидки изготовителя, с которой происходит закупка товара. Чаще всего размер скидки определяется масштабом реализации. Таким образом, чем больше продает дилер, тем выгоднее он покупает товар.

В некоторых сферах торговли дилеры могут продавать товар и зарабатывать, не вкладывая личные финансы. Как правило, по такой модели работают дилеры по продаже автомобилей. В этом случае производители поставляют свою продукцию в автосалоны, где дилеры ее продают и получают процент от отпускной стоимости авто, а остальная сумма поступает на счёт поставщика.

Дилер компании в широком смысле – это:

• представитель производителя в конкретном регионе или стране;
• партнер изготовителя продукции, которую он продает;
• рыночный агент производителя.

Часто можно встретить понятие «официальный дилер». Это юридическое лицо, которое имеет законное право вести деятельность в торговле от имени производителя и заключать с ним прямые договоры о сотрудничестве.

Виды дилеров

Все слышали просто о дилерах, но мало кто в курсе, что они бывают разные. Разберем классификацию дилеров по видам.

1. Розничный дилер – посредник между поставщиком товара и компаниями или физическими лицами, желающими его приобрести.
2. Субдилер – человек или фирма, которая ведет бизнес и работает от имени основного дилера.
3. Банк-дилер – специалист в финансовой сфере, занимающийся продажей государственных ценных бумаг (чаще всего встречаются в США).
4. Специалист из валютной сферы или валютный дилер – банк, который занимается перепродажей валюты на валютном рынке. Валютные дилеры бывают:
   • первичные ­– крупнейшие банки;
   • официальные – посредники между первичными дилерами и инвесторами.
5. Дилер на рынке Форекс – участник торгов в рамках биржи с правом самостоятельно осуществлять котировку курсов валют.
6. Первичный дилер – специализируется на размещении свежевыпущенных ценных бумаг.
7. Дилер-брокер – посредник, который упрощает процедуру купли-продажи ценных бумаг на фондовом рынке.
8. Инвестиционный дилер – занимается посредничеством на рынке ценных бумаг.
9. Эксклюзивный дилер – единственный представитель компании-производителя в определенном регионе или государстве.
10. Официальный дилер в бизнесе – реализует продукцию только того производителя, с которым заключен договор, берет на себя гарантийное обслуживание проданных товаров.
11. Авторизованный дилер – компания, которая не является эксклюзивным представителем фирмы-изготовителя, но берет на себя полную ответственность за товар, который продает.
12. Арт-дилер (артдилер) – посредник в процессах купли-продажи произведений искусства.
13. Автомобильный дилер (автодилер) – компания-посредник между производителями автомобилей и лицами, желающими их приобрести.
14. Дилер сотовой связи – компания, которая предлагает клиентам услуги связи на основе базовых станций и оборудования других крупных компаний.
15. Филателистический дилер – фирма по продаже почтовых марок и другой филателистической продукции.
16. Дилер по «свитчам» – организация, которая специализируется на применении товаров для погашения сальдо в торговле по клирингу и с третьими лицами.

По возможностям дилеров разделяют на следующие виды:

• обычные посредники;
• операторы рынка – имеют большие возможности, в т. ч. могут влиять на текущее ценообразование;
• маркетмейкеры – крупные посредники, способные выполнять дополнительные обязательства, например, поддерживать на рынке стабильность.

Дилерские права

Дилер – это не просто статус посредника. При заключении договора компания становится участницей маркетинговой цепи. Ее права прописываются в соглашении и у разных фирм в разных случаях могут отличаться. Рассмотрим типовые примеры прав дилера.

• Называться официальным представителем бренда.
• Закупать товары за свой счет по специальным, минимально возможным ценам – с учетом скидки.
• Выбирать определенный вид продукции в зависимости от качества партии, потребительских свойств и т. д.
• Представлять интересы производителя на рынке в определенном кругу потребителей или в конкретном регионе.
• Получать от производителя кредит на развитие собственной торговли.

Как стать дилером

Дилерство в бизнесе открывает агентам большие перспективы. Дилер может организовать собственную торговую сеть, сэкономив массу средств, которую производитель уже потратил на рекламу своей продукции.

Дилерами чаще всего становятся юридические лица, которые уже имеют опыт продаж в соответствующей сфере. Такие компании редко начинают с нуля. Они должны иметь стартовый капитал, готовую клиентскую базу или умение ее нарабатывать, стратегию продвижения товара на региональном рынке и обязательно навыки продаж, в т. ч. с помощью сайтов в Интернете.

Дать универсальные рекомендации простыми словами, как стать дилером того или иного бренда продукции невозможно, поскольку договоренность с производителем всегда достигается индивидуально. Поэтому рассмотрим типовой порядок действий, которые выполняет кандидат на дилерство независимо от какой-либо сферы деятельности.

1. Выбор направления деятельности. Важно обращать внимание не только на востребованные и прибыльные сферы, но и на то, что интересно именно вам. Сочетание данных факторов позволит работать с удовольствием и получить хороший доход.
2. Изучение спроса и предложения на рынке. Необходимо провести такой анализ во всех регионах, где будет осуществляться деятельность. Ключевые параметры для оценки перспектив в каждом регионе: количество кандидатов в дилеры, уровень конкуренции, в т. ч. на сайтах, и ее острота.
3. Контакт с поставщиком. На данном этапе уже нужно иметь готовый список производителей или оптовых поставщиков, с которыми планируются деловые отношения. Здесь следует иметь в виду, что чем крупнее компания-поставщик, тем безопаснее, но сложнее работать.
4. Заключение дилерского договора. Если поставщик согласен сотрудничать, оформляется договор. В дополнение к нему обычно сразу заключается и договор купли-продажи той продукции, которую будет реализовывать дилер.
5. Организация торговой площадки. Речь идет об аренде торгового помещения, закупке оборудования для использования в торговых точках, организации склада, найме и обучении персонала. Если сотрудничество не вызывало сомнений и до заключения договора, приступить к данному этапу лучше заранее, чтобы иметь возможность принять товар и начать работу как можно раньше.

Чтобы заинтересовать производителя и убедить его в том, что сотрудничество будет взаимовыгодным, будущему дилеру стоит подготовиться. Большинство компаний заключают дилерский договор только при условии, что будущий партнер:

• является официально зарегистрированным предпринимателем или юридическим лицом;
• имеет стартовый капитал и опыт работы в торговле, знает, как правильно закупать товар;
• имеет хорошую деловую репутацию;
• компетентен в вопросах о продукции, разбирается в особенностях ниши и рекламе, грамотно осуществляет покупку и продажу;
• имеет необходимое оснащение и материальную базу для реализации товаров, в т. ч. через сайты;
• готов инвестировать часть капитала в бизнес и обучаться;
• готов к ответственному выполнению обязательств перед компанией-патроном.

Статус дилера подтверждает Сертификат, который присваивается компании вместе с подписанием договора о дилерстве.

Обязанности дилера

Работа дилера предполагает следующие обязанности:

• заключение сделок с клиентами и реализация продукции от своего имени или от имени производителя в минимальные сроки;
• развитие взаимоотношений с конечным потребителем и производителем, формирование спроса;
• изучение тенденций развития рынка;
• донесение до потребителей преимуществ продукции перед аналогами, для этого можно использовать, например, рекламу и сайты;
• плановая покупка товара – с конкретной периодичностью и в определенном договором количестве;
• соблюдение согласованной территориальности при распределении торговых точек;
• повышение репутации и имиджа бренда, в т. ч. путем предоставления высококачественного сервиса покупателям и лояльной ценовой политики;
• реклама и продвижение продукции для повышения ее привлекательности в глазах клиентов, акции;
• продажа товаров только одного производителя;
• обеспечение послепродажного обслуживания клиентов, в т. ч. осуществление гарантийного и послегарантийного ремонта;
• оформление документов для купли/продажи товаров и заключения договоров;
• соблюдение нормативов хранения и транспортировки товаров, обеспечение их сохранности, улучшение сбытовых операций;
• сохранение коммерческой тайны.

Иногда в договоре могут быть прописаны и другие обязанности дилера. Каждая задача оформляется отдельным пунктом в соглашении.

Особенности работы дилерского центра или сети

Иногда крупные компании предпочитают не заключать многочисленные договоры с мелкими дилерами, а пользуются услугами дилерских центров.

Дилерский центр – это специализированная торговая площадка, шоу-рум или магазин, где проводится демонстрация фирменной продукции, а также осуществляются ее продажи. Здесь же зачастую при необходимости производится ремонт, обслуживание изделий. Многие компании организуют шоу-румы на сайтах, чтобы облегчить доступ потребителей. Войти туда зачастую можно по ссылке без ограничений.

Дилерская сеть – это цепочка, звеньями которой являются партнеры, представители и посредники, работающие над тем, чтобы довести продукцию производителя до конечного потребителя под единым товарным знаком.

Дилерская сеть выступает эффективным экономическим инструментом для производителей, поскольку позволяет расширить рынок сбыта, сократив при этом финансовые затраты и риски. Однако с развитием сетей производители сталкиваются с необходимостью решать определенные задачи, например:

• проверять и уточнять получаемые от представительств рыночные данные;
• постоянно контролировать работу своих сетей;
• обеспечить сети достаточным количеством дополнительных ресурсов;
• оптимизировать расходы на поддержку представительств.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Некоторые путают слова «дилер» и «дистрибьютор» или считают эти слова синонимами, но это в корне неверно.

Дистрибьютор – это компания, которая закупает продукцию оптом у производителя и реализует ее более мелкими партиями среди посредников, в том числе среди дилеров. Дилеры, в свою очередь, продают товар конечным потребителям.

Сравним, в чем отличие между ними более детально.

Как видно из сравнения, дилер лучше ориентируется в том, что нужно конечному потребителю, и более мобилен, чем дистрибьютор, буквально все аспекты работы которого прописаны в договоре.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – юридическое лицо (реже – физическое), официальный представитель фирмы-производителя, который отвечает за оптовый сбыт выпускаемой продукции посредникам.

В качестве последних могут выступать как оптовые компании – дилеры, так и розничные – ритейлеры. Крайне редко возможно сотрудничество представителя и с конечными потребителями.

Какие бывают

Различают два вида дистрибьюторов:

• эксклюзивный – единственный закупщик у производителя на определенной территории;
• генеральный – единственный импортер, который через дилерскую сеть или самостоятельно осуществляет перевозку, хранение и сбыт продукции производителя на территории государства.

Функции и обязанности

У дилера и дистрибьютора функции очень похожи. Прежде всего это:

• реализация;
• пополнение запасов товаров;
• поиск каналов сбыта;
• маркетинговое продвижение бренда, реклама;
• повышение узнаваемости торговой марки;
• анализ потребительского спроса;
• хранение и логистическое распространение продукции;
• ликвидация брака и неликвида;
• обучение дилеров.

Важным отличием дистрибьюторов является то, что они занимаются развитием и поддержкой собственной дилерской сети, т. е. постоянно ищут новых посредников, чтобы осуществлять продажи в больших объемах и получать стабильных доход.

Есть у дистрибьюторов обязанности и перед дилерами. Это:

• консультирование по любым вопросам, касающимся продукции и ее производителя;
• предоставление информации о конкурентах, изменении цен, рынке сбыта;
• формирование полной отчетности о сделках купли-продажи;
• разработка и предоставление плана сбыта продукции.

Требования

Чтобы дистрибьютор имел возможность выполнять свои функции, он должен соответствовать следующим требованиям:

• иметь штат квалифицированных сотрудников;
• располагать складом для хранения товара в нужном количестве;
• иметь финансовые средства для кредитования дилеров и других посредников;
• иметь свою дилерскую сеть.

Как стать дистрибьютором

Сертификат дистрибьютора – это не только хорошие перспективы для развития своего бизнеса, но также большая ответственность перед производителем. Поэтому многие компании устраивают конкурс для кандидатов или принимают представителей на испытательный срок.

Чтобы стать дистрибьютором, нужно:

1. Выбрать направление для работы.
2. Провести анализ спроса в нужном регионе.
3. Создать необходимые условия для работы (склад, офис, транспорт, персонал и т. д.).
4. Ознакомиться с ассортиментом потенциальных партнеров.
5. Составить и направить будущему партнеру коммерческое предложение.
6. Обговорить условия сделки.
7. Подписать дистрибьюторское соглашение.

Дистрибьюторам, которые хотят работать с иностранными поставщиками, необходимо знать язык и иметь безупречную репутацию на отечественном рынке.

Взаимоотношения дилера с производителем

Сотрудничество дилера и производителя регулируется соответствующим соглашением, в котором прописываются права и обязанности обеих сторон, а также условия, которые будут лежать в основе совместной работы.

Договор также включает информацию о том, что дилер назначается официальным представителем компании и имеет право осуществлять продажу продукции в интересах и от лица производителя.

Также в договоре прописывается:

• требование соблюдения имиджевой политики;
• запрет на демпинг;
• право выступать на отраслевых мероприятиях от имени компании;
• право рекламировать продукцию с привлечением экспертов;
• возможность сотрудничать с другими брендами и т. д.

Значение дилера в условиях современного рынка

На современном рынке дилерам отводится особая роль. Именно они удовлетворяют спрос конечных потребителей на качественную продукцию известных брендов. Это актуально для практически всего рынка сбыта электроники, бытовой техники, автомобилей, мобильных устройств и одежды.

Дилеры выступают в качестве помощников крупных корпораций в создании всемирной сбытовой сети. Местные посредники хорошо знают особенности рынка региона или страны, в которой работают. Благодаря этому им легко подстроить рекламные кампании зарубежных фирм под потребности конечных потребителей, которыми являются местные жители.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

На современном рынке дилер является посредником между дистрибьюторской компанией производителя и конечными потребителями реализуемого продукта. Сегодня дилеры работают практически во всех отраслях: от мелкой электроники до автомобилей. Благодаря им поставщики имеют возможность закрывать большие объемы продаж, а покупатели получают качественную продукцию известных марок.