Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене.
Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?
Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово.
В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.
Статистика компании в цифрах
Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.
Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.
Гарантированно приведем клиентов
на ваш новый лендинг
Подробнее
Звездные клиенты
Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.
С разрешения звезды, разумеется.
Известные компании в портфолио
Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.
Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».
Например, вот наш раздел с клиентами:
Статистика клиентов
По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.
То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.
Отзывы из социальных сетей
«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.
Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.
Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2023 году
Сравнение с конкурентами
Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.
Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.
Показываем процесс работы по шагам
Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.
Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.
Тест товара
Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.
К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.
Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки
Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.
Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.
Разные варианты оплаты
Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.
Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?
Разные варианты доставки
Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.
А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.
Гарантия возврата денег или получения результата
Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?
Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.
Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.
Есть рассрочка и кредит
Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.
Разбивка продукта на составляющие
Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.
Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?
Несколько тарифов
Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.
Бонусы
Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.
Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.
Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты
Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?
Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.
«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.
Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!
Фотографии офиса и производства
В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.
Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.
И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.
Фотографии команды
А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.
Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.
Качественные фотографии продукта
Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?
Спасибо!
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Значок Verified by Visa
Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.
Возможность связаться с директором
Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.
В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.
Карта проезда
Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.
Сертификаты на продукцию
Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.
Показать клиентов и отгруженную технику
Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.
Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.
Благотворительность и забота о природе
Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.
Награды и достижения сотрудников
Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.
Дополнительный сервис
Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.
Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл
Филиалы в других городах и странах
Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.
Кейсы
И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.
Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.
Вывод
Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.
Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.
Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.
Конкурентное преимущество — это экономическая категория, которая означает, что компания обладает уникальными характеристиками, выгодно отличающими ее от других аналогичных субъектов на рынке.
Виды конкурентного преимущества
У компании, как и ее продуктов, может быть одно или несколько конкурентных преимуществ. Условно их подразделяют на следующие виды.
- Технологические. Это преимущества, которые влияют на качество продуктов компании и ее производительность. К таким относится оборудование и запатентованные технологии.
- Ресурсные. К этим преимуществам относится доступ компании к наиболее качественному или дешевому сырью.
- Рыночные. Это преимущества, которые касаются рекламных кампаний, системы сбыта, дистрибьюции, постпродажного сервиса и доли рынка.
- Инновационные. К таким преимуществам относится задействование в работе ученых и результатов научно-исследовательских работ, что помогает усовершенствовать товары и услуги компании, увеличить ассортимент.
- Культурные. Это преимущества, связанные со схожестью или отличиями культуры стран, в которых работает компания.
- Управленческие. К этим преимуществам относится способность компании привлекать квалифицированных специалистов на разных этапах работы. Это могут быть менеджеры, сотрудники с большим опытом, топовые маркетологи и другие профессионалы.
К конкурентным преимуществам относится также низкая стоимость продукции, высокая скорость производства, возможность товара адаптироваться под потребности покупателя и другие факторы. Чтобы обеспечить стабильный рост и развитие бизнеса, компании стремятся сформировать устойчивое преимущество. Подробнее о нем вы прочитаете в следующем разделе.
Что такое устойчивое конкурентное преимущество
Устойчивое конкурентное преимущество — это преимущество, которое не обесценивается в течение длительного периода времени, например, нескольких лет и более. Оно приносит компании долгосрочную выгоду, укрепляет позиции на рынке и увеличивает прибыль. Устойчивое конкурентное преимущество зачастую представляет собой совокупность ценностей, которые сложно скопировать и повторить. Этим оно и отличается от сильных сторон компании.
Давайте представим, что на рынке есть две компании, которые предоставляют одинаковые услуги по разработке и ведению сайтов. У обоих в штате есть служба поддержки и работает одинаковое количество специалистов. Единственное отличие заключается в скорости обработки заявок. Компания А реагирует на запросы потенциальных клиентов быстрее, чем компания В. Это их сильная сторона. Она вряд ли станет конкурентным преимуществом, поскольку компания В при желании может изменить принцип работы службы поддержки и начать использовать чат-бот в мессенджере или онлайн-чат на сайте для оперативного приема заявок и ускорения коммуникации с клиентами. Чтобы лучше понять, чем конкурентное преимущество отличается от сильных сторон, давайте рассмотрим еще один пример.
Предположим, несколько компаний занимаются производством прогулочных женских костюмов. Они выпускают похожие модели и используют одинаковые материалы. Одна из них помимо стандартных трех цветов (белого, черного и бежевого) решает добавить в свой ассортимент синий костюм. Наличие модели другого оттенка можно уверенно назвать сильной стороной бренда, так как другие компании также могут дополнить свои линейки.
Конкурентным преимуществом компании такой ход может стать если цвет войдет в моду и другие бренды не смогут найти поставщиков нужной ткани по приемлемой цене.
Далее вы узнаете, как создать конкурентное преимущество и сделать его устойчивым.
Как создать конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество должно быть уникальным и сложно копируемым. Тогда вы сможете успешно отстроиться от своих конкурентов и укрепить свои позиции на рынке. Даже если ваша компания схожа с остальными и вы пока сами не знаете, чем отличаетесь от других, помните, конкурентное преимущество есть у каждого. Главное — его найти.
Полагаться в этом вопросе важно на результаты исследований и факты. Предположения часто бывают ошибочны, поскольку то, что может показаться вам преимуществом, для клиента вовсе не будет иметь значения. Чтобы найти конкурентные преимущества, следуйте рекомендациям ниже.
- Проанализируйте текущее положение дел своей компании. Проведите SWOT-анализ и изучите свои сильные и слабые стороны. Соберите команду из нескольких специалистов и проведите мозговой штурм. Чем больше мнений вам удасться собрать для составления полной картины, тем объективнее будет результат.
- Изучите конкурентов и их продукты. Тщательно исследуйте рынок. Посмотрите, какие компании и какие продукты предлагают. Проанализируйте их сильные и слабые стороны, позиционирование, изучите уникальное торговое предложение.
- Проведите глубинные интервью с целевой аудиторией. Узнайте, как клиенты решают свои проблемы и задачи, как ищут решение, на что полагаются при выборе компании или товара. Выявите, какие качества и функции продукта важны для покупателей, а какие — нет.
- Проанализируйте собранную информацию. Структурируйте полученные данные и соберите их в таблицу. Тщательно изучите информацию и найдите свое конкурентное преимущество.
Помните, конкурентное преимущество — это больше чем сильная сторона продукта или компании. Это свойство или комбинация свойств, которые должны быть ценными для клиента, уникальными в своем роде и сложно копируемыми. Далее вы ознакомитесь с несколькими примерами.
Примеры конкурентных преимуществ
Источником конкурентного преимущества может быть ноу-хау, патент, уникальное торговое предложение, сильный бренд. Ознакомьтесь с несколькими компаниями, которые имеют устойчивое преимущество на рынке.
Coca-Cola
Путь этого популярного во всем мире напитка начался в США в далеком 1886 году. Компания быстро завоевала признание, однако если б не упорство в развитии бренда, вполне возможно, что сегодня ее не существовало бы. Coca-Cola имеет устойчивое конкурентное преимущество, которое шаг за шагом формировалось на протяжении десятилетий благодаря позиционированию, продвижению и завоеванию целевой аудитории по всему миру.
Первое, что сделала компания на пути к своей вершине — создала уникальную рецептуру напитка и сохранила ее с помощью коммерческой тайны. Coca-Cola обеспечила бренду правовую защиту, что позволило в дальнейшем бороться с марками-имитаторами.
Nike
Компания, которая одной из первых стала производить кроссовки для бега. Основой конкурентоспособности Nike стали инновации, которые бренд активно применяет в изготовлении обуви. Если рассмотреть все конкурентные преимущества компании по отдельности, то их можно назвать не более, чем сильными сторонами. Однако, устойчивое преимущество представляет собой комплекс уникальных свойств и формируется на протяжении определенного периода времени. Поэтому, конкурентоспособность Nike растет и повторить успех компании новым игрокам на рынке становится все сложнее.
Ferrero
Компания, которая завоевала кондитерскую промышленность и признание буквально во всем мире. Сделать это ей удалось благодаря созданию и развитию уникальных сладостей под разными брендами, а также патентованию технологий производства. Сегодня Ferrero владеет целым рядом успешных марок среди которых Nutella, Raffaello, Tic Tac, Kinder Surprise, Kinder Chocolate, Kinder Joy. Всего группе «Ферреро» принадлежит 38 торговых компаний во всем мире.
Найти конкурентное преимущество сложно, сформировать устойчивое конкурентное преимущество еще сложнее, однако в долгосрочной перспективе это необходимо, поскольку позволяет завоевать лояльность целевой аудитории, укрепить свои позиции и усложнить новым конкурентам выход на рынок.
Ресурсы
- На этом сайте вы узнаете, когда формулировать конкурентное преимущество.
- Здесь прочитаете, как увеличить конкурентное преимущество.
- В этой статье прочитаете, каким может быть конкурентное преимущество.
- На сайте Записки маркетолога ознакомитесь со стратегией конкурентного преимущества.
- В статье PowerBrending ознакомитесь с примерами конкурентных преимуществ.
- На сайте VC.ru прочитаете, как найти свое конкурентные преимущества.
Обновлено: 24.03.2023
Как рассказать о преимуществах своего бизнеса
Секция Преимущества одна из самых важных на сайте. В этой статье расскажем, как определить свои преимущества и рассказать о них. Также покажем несколько вариантов оформления секции на Flexbe.
Определите, какими преимуществами вы реально обладаете
Если вы владелец бизнеса — казалось бы, лучше других должны знать свои преимущества. Нужно только выписать их и выбрать основные.
Но часто бывает, что предприниматель выделяет одни преимущества, а клиенты ценят другие. Еще бывает, что в голову ничего не приходит, и проще залезть к конкурентам и посмотреть, что они пишут в этой секции.
Но всегда можно найти реальные преимущества. Если не знаете, что писать — попросите клиентов или друзей ответить на пару вопросов: что им понравилось больше всего, почему они порекомендовали бы вас, почему возвращаются к вам.
Пишите только то, что можете доказать
Часто в преимуществах пишут абстрактные вещи: «великолепные мастера», «специалисты своего дела», «качественные материалы», «приятные скидки», «справедливые цены».
Во-первых, эти фразы можно применить к любых областям — от установки окон до наращивания ногтей. От этого слова теряют силу — что это за преимущества, если они есть у всех?
Во-вторых, не понятно, что стоит за этими фразами: «великолепный мастер» может быть человек хороший, а может за плечами у него тысячи установленных окон.
Мы выбрали самые заштампованные фразы для секции Преимущества и разобрали, что за ними стоит, и на что их можно заменить.
❌ Великолепные мастера / Специалисты своего дела / Огромный опыт
✅ Опыт всегда в чем-то измеряется — количество выполненных проектов, довольных клиентов, дипломы качества, примеры результатов.
✅ Качество всегда можно доказать — название брендов производителей, гарантия, срок службы.
✅ Приятно — понятие индивидуальное. Лучше писать размер скидок, примеры акций, условия. «Приятные» говорят, когда скидок много, они разные и невозможно про все рассказать — но если в посте это уместно, то на сайте лучше написать диапазон скидок или крайнюю величину: «Скидки до -70%». Чтобы у человека сложилось верное понимание о ваших скидках.
✅ Если пишите «минимальные» — укажите какие: от одного дня, кладем плитку за неделю, доставляем за 60 минут.
❌ Эксклюзивные предложения
✅ Расскажите в чем заключается эксклюзивность — что вы такого предлагаете, чего нет у ваших конкурентов.
Не придумывайте преимущества
Если бизнес не уникален — например, это не производство русского манго в Краснодаре, скорее всего есть десятки или сотни конкурентов, которые уже рассказали про свои преимущества. Соревноваться с ними сложно — уже все, что только возможно, названо.
Может возникнуть соблазн что-то приписать, преувеличить — особенно, если вы уверены, что людям понравятся ваши товары и услуги: «Почему бы чуть-чуть не преувеличить, чтобы привлечь внимание, все равно люди потом будут довольны».
Но лучше так не делать — не начинайте отношения с клиентом с обмана, тем более это может выясниться в процессе или кто-то напишет разоблачающий отзыв.
Если в вашем бизнесе нет отличительных преимуществ: у всех примерно одинаковое предложение срока, цены и качества — то человек выберет того, кто ему интуитивно понравится. Для того, чтобы выбрали вас, важно сделать приятный дизайн, поставить красивые фотографии, сделать удобную форму заказа и понятно донести информацию.
Пишите, как есть — тем более может быть вас кто-то порекомендовал и потенциальный клиент выбирает не того, кто лучше, а хочет почитать про вас после рекомендации.
Как оформить секцию с преимуществами на Flexbe
Давайте посмотрим несколько вариантов оформления на примере секции Преимущества, которая находится в разделе Контент.
Так выглядит шаблон секции:
Самое простое для изменения визуального стиля секции — выбрать другой шрифт и иконки.
Шрифт меняется на уровне страницы — на верхней панели.
Нарисовать иконки от руки
Даже неидеальная картинка, нарисованная черной гелевой ручкой или фломастером, может украсить лендинг. Для этого не обязательно уметь рисовать.
Цвет фона меняется в Настройках секции — в правом верхнем углу.
Поставить на фон изображение
Поставить на фон изображение можно в Настройках секции — в правом верхнем углу. Вы также можете увеличить прозрачность фона, и сделать его почти незаметным.
Рассказать о преимуществах на видео
Если вам есть что показать — можно сделать блок Преимущества на видео.
Возьмите любую секцию из раздела Контент, где есть текст, и расскажите о ваших преимуществах. Мы выбрали секцию О нас.
И переделали ее в Наши преимущества.
8 (800) 555-45-12
Звонок по России бесплатный
© 2012 – 2023 ООО «Флексби»
Основные конкурентные преимущества компании: что это?
Конкурентные преимущества — характеристики бренда или фирменной продукции (услуги), позволяющие выделяться на фоне остальных фирм. Это основа долгосрочной стратегии развития бизнеса и рекламных материалов. Аналогичных особенностей не должно быть у других организаций, потому что копирование приводит к потере позиций на рынке и ухудшению ключевых KPI.
Поэтому анализ конкурентных преимуществ компании и разработка новых — непрерывный процесс. Регулярно появляются новые игроки с уникальными предложениями. Если выделить отличительные черты один раз и забыть про них, рано или поздно, какими бы хорошими ни были товары или услуги, компания потеряет постоянных клиентов и прекратит существование.
- Особенности организации — это не только сильные стороны продукта. Они касаются сервиса, постгарантийного обслуживания, скидок и т.п.
- Выделение уникальных характеристик называют «отстройкой» от конкурентов — отделение от общей массы аналогичных фирм и предложение иной ценности для потребителей.
Виды
Конкурентные преимущества бывают естественными и искусственными. Первые ценятся больше, а потому обладают максимальной выгодой для клиентов. Вторые создают креативщики для усиления естественных.
Распространенное заблуждение среди предпринимателей: «Мы предлагаем однотипные товары, нам нечем выделиться на фоне остальных». Но «отстройка» возможна всегда, просто необходимо проявить немного креативности.
Естественные
Естественные конкурентные преимущества возникают сами по себе, их необходимо найти и правильно преподнести потребителям. Многие не обращают на них внимание, считают очевидными и банальными, но они приносят немало пользы.
Посмотрите, что входит в эту группу:
|
Преимущество |
Характеристика |
|
Цена |
Используют на рынке типовых товаров и услуг, которые сложно улучшить или дополнить чем-то уникальным (например, пиломатериалы). Важно правильное позиционирование: не «цены ниже, чем у других», а «цены ниже на 30%». Потребители любят конкретные цифры, а не абстракции |
|
Сроки |
Время на доставку товара или реализацию заказа. Если конкуренты делают аналогичную операцию за 7 дней (например, привозят товар на нужный адрес), а вы готовы сделать тоже самое за 2-3 дня — это сильная сторона. Откажитесь от клише «быстрая/оперативная доставка», потому покупатели любят конкретику |
|
Опыт |
Сертификаты, лицензии и иные подтверждения профессионализма. Демонстрация экспертности располагает к сотрудничеству |
|
Особые условия |
Все, чего нет у других организаций — склада в черте города, нескольких точек продаж, отсрочки платежа на N дней, скидки за опт и т.п. Эти факторы кажутся банальными, но оказывают на потребителей сильное влияние |
|
Авторитет |
Информация об участии в отраслевых конференциях (в качестве докладчиков) или о сотрудничестве с крупными/государственными ведомствами. Это сделает вас в глазах целевой аудитории «выше» (особенно если ничего подобного о себе не говорят конкуренты) |
|
Узкая специализация |
Если вы работаете только в одном направлении (например, монтаж металлических труб), расскажите об этом. Узкая специализация подтверждает экспертность в целевой области. Это привлекает людей больше, чем компании, занимающиеся всем подряд |
|
Другие фактические преимущества |
Все, что не вошло в предыдущие группы: широкий ассортимент, уникальная технология производства, дополнительные бонусы и т. п. |
Искусственные
Эти преимущества создают креативщики, когда нет или недостаточно естественных для эффективной конкурентной борьбы.
К этой группе относятся:
|
Преимущество |
Характеристика |
|
Добавочная ценность |
Оснащение основного товара (услуги) дополнительной выгодой. Например, вы продаете пиломатериалы — типовой продукт, с которым сложно выделиться на фоне конкурентов. Чтобы «отстроиться» добавочной ценностью, предложите покупателям за каждые 5 кубических метров продукции натуральный антисептик для защиты материала от грибка и плесени |
|
Личностная отстройка |
Вывод «живого» лица (например, директора или главного мастера) из тени. Человеку свойственно контактировать с себе подобными, а не с обезличенными корпорациями. Подходит для всех сфер деятельности |
|
Гарантии |
Готовность возместить затраты, если по какой-то причине не устроит полученная продукция и услуга. Пример: «Специалист по контекстной рекламе возмещает расходы на настройку РК, если лиды обходятся дороже 100 рублей» |
|
Отзывы |
Мнение действующих или старых клиентов о компании. Распространенная ошибка — создание «купленных» отзывов. Их легко отличить от настоящих. И если ЦА находит обман, то начинает негативно относиться к организации. Лучше всего работают отзывы от крупных контрагентов на фирменных бланках. Их публикуют на сайте и добавляют в коммерческие материалы (например, в презентацию) |
|
Демонстрация |
Показ товаров и услуг. В первом случае создается отчет о продукции «со всех сторон», показываются отличительные черты, во втором — обзор предоставления услуги, особенности процесса. Важно правильно расставлять акценты на уникальностях. Например, если есть система проверки качества оказанной услуги, заострите на ней внимание |
|
Кейсы |
Демонстрация результатов от использования товаров или предоставленной услуги. Во втором случае работает лучше всего, Например, специалисты по контекстной рекламе показывают отчеты по РК, рассказывают о полученной клиентами прибыли и т. п. Покажите, к чему потребитель придет, если решит сотрудничать |
Как найти и описать главные конкурентные преимущества компании
Оценка конкурентных преимуществ компании — важный процесс, без которого невозможно развитие. Ранее уже упоминали, это не разовое действие, а постоянная работа. Без постоянного совершенствования сильных сторон и разработки новых УТП интерес к товарам и услугам постепенно снизится до нуля.
Вы познакомились с категориями особенностей, теперь рассмотрим, как создать конкурентные преимущества компании.
- Определите сильные и слабые стороны бизнеса. Подойдите к оценке объективно, а лучше проведите интервью с действующими и старыми клиентами (10-15 будет достаточно). Они расскажут, что им понравилось в сотрудничестве, а что — нет. Собранные ответы запишите на листе А4 или в Word.
- Сначала работаем с плюсами. Обычно получаются абстракции по типу «высокое качество товаров». Общие фразы плохо действуют на потенциальных покупателей. Задача — избавиться от клише и сформулировать конкретные выгоды.
Несколько примеров:
|
Абстракция |
Конкретика |
|
Профессиональная команда |
За 3 года реализовали 150 проектов; Сотрудники ежегодно проходят повышение квалификации в институте N |
|
Высокое качество |
Изготавливаем продукцию на современном немецком оборудовании X, обеспечивающем соответствие характеристикам нормативной документации |
|
Индивидуальный подход |
Помимо брифа, регулярно общаемся с заказчиком, ищем новые точки роста и развития бизнеса |
|
Отличный сервис |
Круглосуточно устраняем технические неполадки, менеджеры отвечают на вопросы за 5 минут |
|
Низкие цены |
Стоимость товаров на 15% ниже, чем у конкурентов, за счет внедрения технологии Y в логистику. |
Найдите максимум сильных сторон. После формулирования выгод получится большой список преимуществ, из которых для презентации и других коммерческих материалов можно выбрать 5-7 наиболее важных для разных сегментов ЦА.
Остались слабые стороны. Нельзя оставлять покупателей с ними наедине, потому что они могут стать причиной отказа в сотрудничестве. Поэтому маркетологи превращают их в преимущества.
Несколько примеров:
|
Недостаток |
Превращение |
|
Высокая стоимость |
Обусловлена большим функционалом. В подписку включены функции, за которые в других CRM доплачивают отдельно |
|
Долгая доставка |
Мы поставляем продукцию из редких материалов, недоступных на массовом рынке |
|
Мало опыта |
Мы недавно начали работать в этом направлении, но зато подстраиваемся под все требования клиентов, быстро утверждаем техническое задание и готовим «закрывающие» документы |
|
Минимальный ассортимент |
Мы сосредоточились на нескольких единицах продукции, чтобы проработать каждую по-максимуму |
Внимательно изучите способы, чтобы правильно отрабатывать сильные и слабые стороны. Советуем к этой задаче подходить всей командой, устраивать коллективный мозговой штурм. Тогда получится список из 20-30 конкурентных преимуществ.
Конкурентный анализ как дополнительный источник конкурентных преимуществ
Основной список преимуществ готов, приступаем к расширению. Не забывайте, что главная цель «отстройки» — опередить конкурентов в борьбе за клиентов. Идти на два шага впереди поможет превращение слабых сторон аналогичных компаний в свои особенности. Например, «Рога и Копыта» доставляет товары только по Москве, а вы — по всей России.
- Чтобы выявить слабые стороны других фирм, изучайте сайты, продающие материалы (презентации, маркетинг-киты), звоните менеджерам (для расспроса об условиях сделки или сервисе).
- 80-90% предпринимателей не проводят конкурентный анализ. Вы окажетесь впереди 8-9 организаций из 10 в своей сфере, если уделите ему хотя бы минимум рабочего времени.
Примеры конкурентных преимуществ
Посмотрите, как мы оформляем достоинства клиентов. Возможно, сможете почерпнуть что-то интересное для своего бизнеса.
Конкурентные преимущества строительной компании
Смотреть всю презентацию
Конкурентные преимущества производственной компании
Смотреть всю презентацию
Конкурентные преимущества торговой компании
Смотреть всю презентацию
Консалтинговая фирма
Смотреть всю презентацию
Достоинства строительной организации (генеральный подрядчик и застройщик)
Смотреть всю презентацию
В презентациях мы указываем несколько основных конкурентных преимуществ, выделяем графически (увеличенный шрифт с нестандартным цветом) и раскрываем абзацем текста. Клиент получает подробную информацию, у него не остается вопросов, а все возражения закрываются.
Как персонализировать конкурентные преимущества
Чтобы персонализировать сильные стороны и показать выгоды от сотрудничества, вместо «мы» используйте «вы».
Несколько примеров:
|
Было |
Стало |
|
Мы предлагаем самые низкие цены. |
Вы можете купить товар (заказать услугу) и сэкономить 30%. |
|
Мы опытная команда специалистов. |
Вы получите услугу от профессионалов, ежегодно проходящих повышение квалификации. |
|
Мы находим индивидуальный подход к каждому клиенту. |
Вы получаете персонального менеджера, готового в любое время рабочего дня ответить на вопросы. |
Сделать самостоятельно или доверить профессионалам?
Определить конкурентные преимущества можно самостоятельно, но придется потратить много времени, объективно оценить компанию и учесть маркетинговые нормы. Большинство предпринимателей смотрят на бизнес субъективно и не могут донести до покупателей все выгоды. Поэтому коммерческие материалы получаются невзрачными и малоэффективными.
Если хотите получить хороший результат, делегируйте эту задачу профессионалам из агентства бизнес презентаций «Твой Бренд». Вы получите объективную оценку бизнеса и оптимальный набор конкурентных преимуществ для «усиления» презентаций и маркетинг-китов.
Конкурентные преимущества — основа позиционирования на рынке. Без «отстройки» вы не привлечете к сотрудничеству новых клиентов и проиграете конкуренцию. Если еще не задумывались об этом, то сейчас самое время. Ведь пока вы бездействуете, ваши конкуренты не стоят на месте.
Системы контекстной рекламы делают все, чтобы объявления в поисковой выдаче «сливались» с результатами поиска. Но на самом деле они сливаются не только с органикой, но и друг с другом. В результате часто конкуренты выглядят практически одинаково.
Текст всех объявлений в блоке спецразмещения начинается со слов Бесплатная доставка. Как видите, эту услугу сложно назвать уникальной, а значит такой фразой вряд ли удастся отвлечь пользователя от предложений конкурентов.
Под конкурентными преимуществами мы понимаем качества продукта и компании, которые выделяют их на рынке и являются ценными для клиентов.
Человек принимает решение о том, по какому объявлению кликнуть, за считанные секунды. В этой статье мы научим, как сделать так, чтобы его взгляд зацепился именно за ваше предложение. Эти советы подходят, прежде всего, для рекламных кампаний на поиске, однако их также можно применять при написании текстов объявлений и баннеров для сетей.
1. Проведите исследование
Начать следует с изучения своей аудитории. С помощью опросов и анализа общения с клиентами (по телефону или в соцсетях) выясните, на что они обращают внимание в первую очередь при совершении покупки, какие аргументы оказываются решающими.
После этого объективно оцените положение своей компании и ее товаров на рынке: какие преимущества и недостатки у вас есть. О преимуществах можно будет писать в объявлении, недостатки надо сделать достоинствами, например: Наш маникюр дороже, но зато в стоимость шеллака входит и его снятие.
Также необходимо просмотреть тексты объявлений конкурентов. Это позволит понять, каких клише стоит избегать.
Когда будет готов список преимуществ, которые вы можете использовать, расставьте их в порядке убывания ценности для клиентов и используйте в своих объявлениях.
2. Делайте упор на естественные преимущества
К естественным преимуществам относится фактическая информация о предложении, то, что представляет его УТП (уникальное торговое предложение): цена, условия доставки, клиенты, опыт, узкая специализация компании, особая технология и др.
Так, в примерах выше первый рекламодатель указывает на узкую специализацию компании, которая осуществляет ремонт только французских автомобилей. А из второго объявления ясно, что сервис находится в Калининском районе города — это станет преимуществом для пользователей, находящихся поблизости.
Искусственные преимущества — это дополнительные качества, появившиеся в результате манипуляций: личностный подход, гарантии, акции и др.
Естественные преимущества работают намного лучше, однако они есть не у каждой компании. Например, если рекламодатель ничем не выделяется среди конкурентов или, например, работает с низкомаржинальным продуктом и не может предложить более привлекательную цену, бесплатную доставку, то придется создавать искусственные ценности. В этом случае можно предложить им подарок при покупке или гарантию, также эффективным может оказаться использование для продвижения лидера мнений.
Также нужно понимать, что у представителей разных типов бизнеса (b2с и b2b) должны быть разные конкурентных преимущества. Что хорошо для b2c-компании, то не всегда приемлемо для b2b. Например, продавец щебня, предлагающий промокод для первого заказа, может насторожить своего потенциального клиента.
3. Показывайте преимущества компании, а не продукта
Даже если вы хорошо описали товар или услугу в объявлении и на посадочной странице, заинтересовали клиента, то он все равно может пойти искать других поставщиков, продающих похожий товар за меньшую цену. Именно поэтому необходимо правильно расставлять акценты в текстах.
В примере выше большая часть текста объявления посвящена безвредности биозавивки, хотя, скорее всего, потенциальные клиенты и так об этом знают. Также упоминается бренд средства для завивки Paul Mitchell, несмотря на то, что салон «Бархат» далеко не единственное место, где используется это средство.
А вот другое объявление по тому же запросу, правда рекламодателем является не салон, а магазин:
Здесь говорится только о преимуществах предложения в конкретной компании: Скидка 10%, Большой выбор профессиональной продукции, Акции.
О самом товаре следует писать только в том случае, если вы являетесь монополистом на его распространение (например, уникальная услуга или новый продукт). Также есть смысл писать об этом в объявлениях по информационным запросам, когда пользователь действительно хочет узнать подробности о товаре (например, как выбрать тушь для ресниц, что такое лазерная хирургия, пылесосы lg отзывы). Однако учитывайте, что конверсия по таким запросам будет невысокой: в большинстве случаев пользователи планируют лишь узнать больше о товаре, а не покупать его.
4. Будьте конкретнее
Заезженные фразы вроде Индивидуальный подход, Высокое качество, Первоклассный сервис не делают ваше предложение уникальным, ведь никто не пишет о массовом подходе к клиентам или о низком качестве продукта. Избежать их поможет использование фактических данных о компании. Индивидуальный подход замените на Персональный менеджер для каждого клиента, а Высокое качество — на Соблюдение стандартов ГОСТа.
Обратите внимание, что второе объявление смотрится более выгодно, чем первое, так как в нем есть цена и перечислены виды оказываемых услуг.
Заключение
Помните, что любые изменения нужно тестировать. Поэтому изучайте рынок, тестируйте разные тексты и разные конкурентные преимущества и останавливайтесь на тех, которые дают вам лучший результат.
