Как найти преимущества компании

Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене. 

Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?

Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово. 

В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.

Статистика компании в цифрах

Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.

Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.

Звездные клиенты

Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.

С разрешения звезды, разумеется.

Известные компании в портфолио

Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.

Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».

Например, вот наш раздел с клиентами:

Статистика клиентов

По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.

То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.

Отзывы из социальных сетей

«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.

Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.

Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2023 году

Сравнение с конкурентами

Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.

Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.

Показываем процесс работы по шагам

Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.

Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.

Тест товара

Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.

К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.

Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки

Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.

Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.

Разные варианты оплаты

Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.

Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?

Разные варианты доставки

Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.

А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.

Гарантия возврата денег или получения результата

Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?

Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.

Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.

Есть рассрочка и кредит

Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.

Разбивка продукта на составляющие

Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.

Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?

Несколько тарифов

Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.

Бонусы

Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.

Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.

Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты

Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?

Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.

«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.

Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!

Фотографии офиса и производства

В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.

Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.

И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.

Фотографии команды

А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.

Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.

Качественные фотографии продукта

Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?

Значок Verified by Visa

Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.

Возможность связаться с директором

Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.

В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.

Карта проезда

Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.

Сертификаты на продукцию

Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.

Показать клиентов и отгруженную технику

Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.

Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.

Благотворительность и забота о природе

Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.

Награды и достижения сотрудников

Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.

Дополнительный сервис

Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.

Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

Филиалы в других городах и странах

Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.

Кейсы

И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.

Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.

Вывод

Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.

Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.

Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.

Системы контекстной рекламы делают все, чтобы объявления в поисковой выдаче «сливались» с результатами поиска. Но на самом деле они сливаются не только с органикой, но и друг с другом. В результате часто конкуренты выглядят практически одинаково.

Текст всех объявлений в блоке спецразмещения начинается со слов Бесплатная доставка. Как видите, эту услугу сложно назвать уникальной, а значит такой фразой вряд ли удастся отвлечь пользователя от предложений конкурентов.

Под конкурентными преимуществами мы понимаем качества продукта и компании, которые выделяют их на рынке и являются ценными для клиентов.

Человек принимает решение о том, по какому объявлению кликнуть, за считанные секунды. В этой статье мы научим, как сделать так, чтобы его взгляд зацепился именно за ваше предложение. Эти советы подходят, прежде всего, для рекламных кампаний на поиске, однако их также можно применять при написании текстов объявлений и баннеров для сетей.

1. Проведите исследование

Начать следует с изучения своей аудитории. С помощью опросов и анализа общения с клиентами (по телефону или в соцсетях) выясните, на что они обращают внимание в первую очередь при совершении покупки, какие аргументы оказываются решающими.

После этого объективно оцените положение своей компании и ее товаров на рынке: какие преимущества и недостатки у вас есть. О преимуществах можно будет писать в объявлении, недостатки надо сделать достоинствами, например: Наш маникюр дороже, но зато в стоимость шеллака входит и его снятие.

Также необходимо просмотреть тексты объявлений конкурентов. Это позволит понять, каких клише стоит избегать.

Когда будет готов список преимуществ, которые вы можете использовать, расставьте их в порядке убывания ценности для клиентов и используйте в своих объявлениях.

2. Делайте упор на естественные преимущества

К естественным преимуществам относится фактическая информация о предложении, то, что представляет его УТП (уникальное торговое предложение): цена, условия доставки, клиенты, опыт, узкая специализация компании, особая технология и др.

Так, в примерах выше первый рекламодатель указывает на узкую специализацию компании, которая осуществляет ремонт только французских автомобилей. А из второго объявления ясно, что сервис находится в Калининском районе города — это станет преимуществом для пользователей, находящихся поблизости.

Искусственные преимущества — это дополнительные качества, появившиеся в результате манипуляций: личностный подход, гарантии, акции и др.

Естественные преимущества работают намного лучше, однако они есть не у каждой компании. Например, если рекламодатель ничем не выделяется среди конкурентов или, например, работает с низкомаржинальным продуктом и не может предложить более привлекательную цену, бесплатную доставку, то придется создавать искусственные ценности. В этом случае можно предложить им подарок при покупке или гарантию, также эффективным может оказаться использование для продвижения лидера мнений.

Также нужно понимать, что у представителей разных типов бизнеса (b2с и b2b) должны быть разные конкурентных преимущества. Что хорошо для b2c-компании, то не всегда приемлемо для b2b. Например, продавец щебня, предлагающий промокод для первого заказа, может насторожить своего потенциального клиента.

3. Показывайте преимущества компании, а не продукта

Даже если вы хорошо описали товар или услугу в объявлении и на посадочной странице, заинтересовали клиента, то он все равно может пойти искать других поставщиков, продающих похожий товар за меньшую цену. Именно поэтому необходимо правильно расставлять акценты в текстах.

В примере выше большая часть текста объявления посвящена безвредности биозавивки, хотя, скорее всего, потенциальные клиенты и так об этом знают. Также упоминается бренд средства для завивки Paul Mitchell, несмотря на то, что салон «Бархат» далеко не единственное место, где используется это средство.

А вот другое объявление по тому же запросу, правда рекламодателем является не салон, а магазин:

Здесь говорится только о преимуществах предложения в конкретной компании: Скидка 10%, Большой выбор профессиональной продукции, Акции.

О самом товаре следует писать только в том случае, если вы являетесь монополистом на его распространение (например, уникальная услуга или новый продукт). Также есть смысл писать об этом в объявлениях по информационным запросам, когда пользователь действительно хочет узнать подробности о товаре (например, как выбрать тушь для ресниц, что такое лазерная хирургия, пылесосы lg отзывы). Однако учитывайте, что конверсия по таким запросам будет невысокой: в большинстве случаев пользователи планируют лишь узнать больше о товаре, а не покупать его.

4. Будьте конкретнее

Заезженные фразы вроде Индивидуальный подход, Высокое качество, Первоклассный сервис не делают ваше предложение уникальным, ведь никто не пишет о массовом подходе к клиентам или о низком качестве продукта. Избежать их поможет использование фактических данных о компании. Индивидуальный подход замените на Персональный менеджер для каждого клиента, а Высокое качество — на Соблюдение стандартов ГОСТа.

Обратите внимание, что второе объявление смотрится более выгодно, чем первое, так как в нем есть цена и перечислены виды оказываемых услуг.

Заключение

Помните, что любые изменения нужно тестировать. Поэтому изучайте рынок, тестируйте разные тексты и разные конкурентные преимущества и останавливайтесь на тех, которые дают вам лучший результат.

Честно говоря, конкурентные преимущества — это тема, к которой у меня двоякое отношение. С одной стороны, отстраивать компанию от конкурентов на рынке — это очень интересная задача. Особенно когда компания, на первый взгляд, как все, и ничем особым не выделяется. В этом вопросе у меня позиция принципиальная. Я убежден, что отстроить можно любой бизнес, даже если он один из тысячи и торгует по ценам, выше средних по рынку.

С другой стороны, когда постоянно используешь одни и те же методы отстройки, они приедаются. Но это мое чисто субъективное восприятие, потому как судя по результатам, они все равно работают. Еще одно доказательство того, что не нужно мерить аудиторию по себе. Словом, в этой статье я хочу поделиться с Вами набором способов отстроиться от конкурентов и выгодно представить преимущества компании на рынке. Готовы? Устраивайтесь удобнее, мы начинаем!

Виды конкурентных преимуществ

Условно все конкурентные преимущества любой организации можно разделить на две большие группы.

1. Естественные (цена, сроки, условия доставки, авторитет, клиенты и т.д.)
2. Искусственные (личностный подход, гарантии, акции и т.д.)

Естественные преимущества имеют больший вес, потому что представляют собой фактическую информацию. Искусственные преимущества — это больше манипуляция, которая при грамотном использовании может в разы усиливать первую группу. К обеим группам мы еще вернемся чуть ниже.

А теперь самое интересное. Даже если компания считает себя такой же, как все, уступает конкурентам по ценам и считает, что ничем не выделяется, у нее все равно есть естественные преимущества, плюс, можно сделать искусственные. Просто нужно потратить немного времени, чтобы их найти и правильно сформулировать. И здесь все начинается с конкурентного анализа.

Конкурентный анализ, которого нет

Знаете, что самое удивительное в Рунете? 80-90% бизнеса не проводит конкурентный анализ и не выделяет преимущества компании по его итогу. Все, но что хватает сил и времени в большинстве случаев — это посмотреть на конкурентов и передрать у них какие-то элементы. Вот и вся отстройка. И именно здесь, как на дрожжах, растут клише. Как Вы думаете, кто первый придумал фразу “Молодая и динамично развивающаяся компания”? Это неважно. Многие взяли и… Тихонько переняли. Под шумок. Точно так же появились клише:

• Индивидуальный подход
• Высококвалифицированный профессионализм
• Высокое качество
• Первоклассный сервис
• Конкурентоспособные цены

И многие другие, которые по факту не являются конкурентными преимуществами. Хотя бы потому, что ни одна компания в здравом уме не скажет, что у нее работают дилетанты, а качество чуть хуже, чем никакое.

Меня вообще удивляет отношение некоторых бизнесменов. С ними пообщаешься — у них все “как-то” работает, заказы “как-то” идут, прибыль есть — и ладно. Зачем что-то придумывать, описывать и считать? Но как только дела начинают идти туго, вот тогда все вспоминают о маркетинге, отстройке от конкурентов и преимуществах компании. Примечательно, что никто при этом не считает деньги, которые были недополучены из-за такого легкомысленного подхода. А ведь это тоже прибыль. Могла бы быть…

---

В 80-90% случаев бизнес Рунета не проводит конкурентный анализ и не показывает преимущества компании своим клиентам.

---

Тем не менее, у всего этого есть и положительный момент. Когда никто не показывает своих преимуществ, отстроиться проще. А значит, проще привлекать новых клиентов, которые ищут и сравнивают.

Конкурентные преимущества продукции (товара)

Есть еще одна грубая ошибка, которую допускают многие предприятия при формулировке преимуществ. Но здесь стоит сразу оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что клиенту показываются преимущества товара или услуги, но не компании. На практике это выглядит следующим образом.

Предположим, есть салон в котором появилась новая услуга — микропигментирование бровей по технологии 6D. И во всех рекламных материалах расписываются достоинства этой услуги. В итоге потенциальный клиент заходит, скажем, на сайт, читает, проникается и… Идет выбирать салон, где эта услуга стоит дешевле. Другими словами, такой подход вредит бизнесу и обеспечивает клиентами конкурентов, естественное преимущество которых — цена.

Вот почему очень важно правильно расставлять акценты и выводить на передний план выгоды и эмоции, которые получает и испытывает человек при работе с организацией, а не от покупки самого продукта. Повторюсь, это не касается монополистов, которые производят продукт, неразрывно связанный с ними.

Основные конкурентные преимущества: естественные и искусственные

Самое время вернуться к разновидностям преимуществ. Как я уже говорил, их можно разделить на две большие группы. Вот они.

Группа №1: естественные (фактические) преимущества

Представители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только многие о них не пишут. Одни, думая, что это очевидно, другие — потому что прячутся за корпоративными клише. В группу входят:

1. Цена — одно из самых сильных конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если Ваши цены ниже, чем у конкурентов — пишите насколько. Т.е. не “низкие цены”, а “цены, на 20% ниже рыночных”. Или “Оптовые цены в розницу”. Цифры играют ключевую роль, особенно когда Вы работаете в корпоративном сегменте (B2B).
2. Сроки (время). Если Вы доставляете товар с сегодня-на-сегодня — скажите об этом. Если Вы доставляете в отдаленные регионы страны за 2-3 дня — скажите об этом. Очень часто вопрос сроков поставки стоит очень остро, и если у Вас досконально проработана логистика, то пишите конкретно, куда и за сколько Вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише а-ля “быстрая/оперативная доставка”.
3. Опыт. Если Ваши сотрудники “собаку съели” на том, что Вы продаете, и знают всю подноготную Вашего бизнеса — напишите об этом. Покупатели любят работать с профессионалами, у которых можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя более защищенными, что приближает их к покупке именно у Вас.
4. Особые условия. Если у Вас есть какие-то специальные условия поставок (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоу-рума, географическое местоположение, широкая складская программа или ассортимент и т.д.). Все то, чего нет у конкурентов — сгодится.
5. Авторитет. Сертификаты, грамоты, дипломы, крупные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие свидетельства, которые увеличивают значимость Вашей компании. Большое подспорье — статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в профильных СМИ.
6. Узкая специализация. Представьте, что у Вас автомобиль Mercedes. И перед Вами две мастерские: профильный сервис, который занимается только “мерсами” и многопрофильный, который чинит все: от УАЗиков до тракторов. В какой сервис Вы обратитесь? Держу пари, в первый, даже если в нем будут цены выше. Это одна из разновидностей уникального торгового предложения (УТП) — см. ниже.
7. Другие фактические преимущества. Например, у вас может быть ассортимент шире, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть все что угодно. Главное — чтобы у Вас было что-то, чего нет у других. Как факт. Это тоже составляет Ваше УТП.

Группа №2: искусственные преимущества

Я эту группу особенно люблю, потому что она здорово выручает в ситуациях, когда у компании заказчика нет как таковых преимуществ. Это особенно актуально в следующих случаях:

1. Молодая компания, только выходит на рынок, не имеет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант — специалисты выходят из более крупной компании и организуют свою.
2. Компания занимает место в нише где-то посередине: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных розничных сетей, и нет узкой специализации. Т.е. продает товары, как все, по ценам чуть выше средних по рынку.
3. У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Т.е. все в нише используют одни и те же фактические преимущества: скидки, опыт и пр.

Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. К ним относятся:

1. Добавочная ценность. Например, Вы продаете ноутбуки. Но Вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда Вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его чуть дороже. Другими словами, Вы создаете добавочную ценность. Сюда же входят различные акции а-ля «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры — футболка в подарок» и пр.
2. Личностная отстройка. Классно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными клише. Суть ее в том, что Вы показываете лицо компании (например, директора) и задействуете WHY-формулу. Работает отлично практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.
3. Ответственность. Очень сильное преимущество, которое я активно использую на сайте своей лаборатории. Отлично комбинируется с предыдущим пунктом. Люди любят работать с теми, кто не боится брать ответственность за товары и/или услуги, которые продает.
4. Гарантии. Условно их можно разделить на две группы: гарантии на товар или услугу (например, Вы говорите, что даже несмотря на закон о защите прав потребителей, покупатель вправе вернуть деньги или обменять товар в течение 30 дней с момента покупки) и гарантии на обстоятельства. Например, гарантия пунктуальности — платим за опоздание 1000 рублей. Идею с гарантиями в свое время активно использовала пиццерия Domino’s, построив целую рекламную кампанию на слогане: “Пицца за 30 минут — или бесплатно”.
5. Отзывы. При условии, что они настоящие. Чем авторитетнее человек, который дает Вам отзыв, тем сильнее воздействие на аудиторию (см. триггер “Авторитет”). Отзывы на фирменном бланке с печатью и подписью работают лучше.
6. Демонстрация. Лучшая презентация — это демонстрация. Допустим, нет у Вас других преимуществ. Или есть, но неявные. Сделайте наглядную презентацию того, что продаете. Если это услуги — покажите, как Вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если проверяете каждый товар на работоспособность, расскажите об этом. И это станет преимуществом Вашей компании.
7. Кейсы. Это, своего рода, наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую их описывать, потому что они отлично работают на продажи. Но бывают ситуации, когда кейсов нет. Особенно это актуально для молодых компаний. Тогда можно сделать так называемые искусственные кейсы. Суть проста: окажите услугу сами себе или гипотетическому клиенту. Как вариант — настоящему клиенту по взаимозачету (в зависимости от рода услуг, если это возможно). Так у Вас будет кейс, который можно показать и продемонстрировать свою экспертизу.
8. Уникальное торговое предложение. Мы о нем уже говорили чуть выше. Суть его в том, что Вы вводите какую-то деталь или раскрываете информацию, которая отстраивает Вас от конкурентов. Вот взять хотя бы меня. Я оказываю услуги копирайтинга. Но услуги копирайтинга в широком спектре оказывают многие специалисты. И мое УТП заключается в том, что я даю гарантию результата, выраженного в цифрах. Т.е. я работаю с цифрами как объективным показателем эффективности. И это цепляет. Подробнее об УТП Вы можете узнать в этой статье.

Как найти и правильно описать преимущества компании

Как я уже говорил, я твердо убежден, что у каждой компании есть свои достоинства (и недостатки, но это сейчас неважно 🙂 ). Даже если она крепкий середнячок и продает все как у всех. И даже если Вам кажется, что Ваша компания ничем особым не выделяется, самый просто способ разобраться в ситуации — это спросить напрямую клиентов, которые уже с Вами работают. При этом будьте готовы, что ответы могут Вас удивить.

---

Самый простой способ выяснить сильные стороны Вашей компании — спросить у клиентов, почему они остановили свой выбор именно на Вас.

---

Кто-то скажет, что работает с Вами потому что Вы ближе (в географическом плане). Кто-то скажет, что Вы вызываете доверие, а кому-то Вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и она увеличит Вашу прибыль.

Но это еще не все. Возьмите лист бумаги и выпишите сильные и слабые стороны Вашей компании. Объективно. Как на духу. Другими словами, то, что у Вас есть и чего у Вас нет (или пока нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их на конкретику. Посмотрите примеры.

Абстракция	Конкретика
Мы надежные	Надежность и безопасность: страхуем груз на 10 млн. рублей.
Мы профессионалы	10 лет опыта и 300 проектов позволяют решать задачи, за которые не рискуют браться другие.
У нас высокое качество	Превосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам изделий.
Индивидуальный подход	Никаких брифов. Только живое общение и скрупулезное изучение нюансов бизнеса.
Первоклассный сервис	Круглосуточная поддержка, без перерывов и выходных. Любые вопросы решаем в течение 15 минут.
Низкие цены	Цены ниже рыночных на 10% за счет сырья собственного производства.

Далеко не обо всех преимуществах можно и нужно писать на том же сайте. Однако на данном этапе задача выписать как можно больше сильных и слабых сторон предприятия. Это важная отправная точка.

Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки и выпишите в одну преимущества, в во вторую — недостатки компании. Можно под чашечку кофе. На рябину не смотрите, она тут так, для антуража.

Далее, посмотрите на свои слабые стороны и подумайте, как их можно обыграть, чтобы превратить в достоинства. Для этого используйте простую формулу:

Да, у нас есть <недостаток>, но зато это <преимущество>

Посмотрите примеры:

Недостаток	Превращение в преимущество
Офис на окраине	Да, но зато офис и склад в одном месте. Можно сразу посмотреть товар. Свободная парковка даже для грузового транспорта.
Цена выше, чем у конкурентов	Да, но зато богатая комплектация: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок.
Долгая поставка под заказ	Да, но зато есть не только типовые комплектующие, но и редкие запчасти по индивидуальному заказу.
Молодая и неопытная компания	Да, но зато есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты нужно раскрыть предметно).
Небольшой ассортимент	Да, но зато есть специализация на бренде. Более глубокие познания в нем. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты.

Идею Вы поняли. Так у Вас появляются сразу несколько видов конкурентных преимуществ:

1. Естественные (фактическая информация, которая у Вас есть, и которая отстраивает Вас от конкурентов)
2. Искусственные (усилители, которые также отстраивают Вас от конкурентов — гарантии, личностный подход и т.д.)
3. “Перевертыши” — это недостатки, которые превращены в достоинства. Они дополняют первые два пункта.

Далее, Вы берете свой список, выстраиваете преимущества компании в порядке убывания значимости для целевой аудитории, редактируете, чтобы они были краткими, понятными и доступными. И, вуаля!

Маленькая хитрость

Этот трюк я использую время от времени, когда нет возможности показать достоинства в полной мере, а также в ряде других случаев, когда нужно что-то более “увесистое”. Тогда я не просто пишу преимущества компании, а объединяю их с выгодами, которые получает клиент от товара или услуги. Получается этакая “гремучая смесь”.

Посмотрите, как это выглядит на практике.

• Было: Опыт 10 лет
• Стало: Экономия бюджета до 80% за счет наработок 10-летнего опыта

Или другой пример.

• Было: Низкие цены
• Стало: Цена ниже на 15%, плюс сокращение транспортных издержек на 10% за счет собственного автопарка.

О том, как правильно формировать выгоды, Вы можете подробно узнать из этой статьи.

Резюме

Сегодня мы рассмотрели типы основных конкурентных преимуществ компании и на примерах разобрали, как их правильно формулировать. При этом важно понимать, что все то, что мы сегодня делали, должно по умолчанию входить в состав конкурентной стратегии (если она разрабатывается). Другими словами, все будет работать лучше, когда увязано в единую систему.

Я очень надеюсь, что информация в этой статье расширит Ваши возможности и позволит более эффективно проводить конкурентный анализ. В свою очередь, если у Вас возникнут вопросы — задайте их в комментариях.

Я уверен, у Вас все получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Конкурентные преимущества компании – это особенности, которые выделяют вашу фирму в глазах потенциальных покупателей, делают вашу продукцию или услуги более привлекательными для клиентов, чем предложения конкурентов. Из этой статьи вы узнаете о видах конкурентных преимуществ и о том, как правильно описать их, чтобы убедить читателя купить именно ваш товар или воспользоваться предоставляемым вами сервисом.

Виды конкурентных преимуществ

Можно выделить две разновидности конкурентных преимуществ:

• Естественные, к которым относятся такие параметры, как: цены, сроки доставки, авторитет компании, наличие известных клиентов. Такие преимущества являются наиболее важными, так как основываются на фактической, правдивой информации.
• Искусственные конкурентные преимущества относятся к разряду манипуляции, однако при правильной подаче могут выгодно дополнить естественные выгоды и принести бизнесу большую пользу. В эту категорию входят понятия: индивидуальный подход, обязательства по гарантии, акционные предложения.

Естественные преимущества

В группу фактических конкурентных преимуществ компании входят:

• Низкая стоимость. Если цены на товары у вас ниже, чем у конкурентов, обязательно отметьте эту особенность. Но старайтесь избегать шаблонных формулировок вроде «Низкие цены», «Скидки для постоянных покупателей» или «Цены от производителя». Выражайтесь более конкретно, указывайте точные цифры: «скидка 15% на стиральные машины», «цены на 20% ниже рыночных» и т.д.
• Короткие сроки доставки. Если ваша компания может похвастаться хорошо развитым отделом логистики, об этом нужно сообщить клиентам. Однако никогда не пишите «доставим максимально быстро», а укажите точные сроки, в которые будет доставлен товар. Например, «Доставка за 1 день из Самары в Саратов» или «Привезем за 1 час в любую точку города».
• Наличие опыта. Если вы решили заявить о своем опыте, мало просто указать, сколько лет ваша компания присутствует на рынке. Говорите о количестве выполненных вашими специалистами проектов, об объеме выпущенной продукции. К примеру: за 10 лет своей деятельности мы построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране. Поделитесь успешными кейсами, постарайтесь показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
• Специальные условия. Любые особенности сотрудничества также можно считать конкурентными преимуществами компании. Информацию об удобном расположении офиса, возможности самовывоза, подарках при покупке, возможности изготовления модели товара под заказ, оплате при доставке и наличии собственного склада стоит донести до потенциальных клиентов.
• Ваши достижения. Продемонстрируйте документы, подчеркивающие ваш опыт, статус и авторитет: дипломы, грамоты, сертификаты, а также призы и награды, полученные на выставках и конкурсах. Перечислите названия крупных компаний-партнеров и покажите логотипы известных фирм, ставших вашими постоянными клиентами. Такое социальное доказательство вызовет доверие потребителей к вашей компании. Участие сотрудников в различных профессиональных конференциях также повысит уровень авторитета.
• Узкая специализация. Если для вашей фирмы характерна узкоспециализированная деятельность, непременно сообщите об этом вашим клиентам. Например, владелец автомобиля определенной марки, скорее всего, универсальной мастерской предпочтет ту, мастера в которой работают только с автомобилями именно его марки, а следовательно, более опытны в вопросах ремонта этих машин.

Кроме того, к естественным конкурентным преимуществам относятся такие особенности бизнеса, как: расширенный ассортимент товаров, превосходящий предложения конкурентов; использование определенной технологии или оборудования; наличие патентов на технологии производства и др.

Искусственные преимущества

Теперь рассмотрим, какие конкурентные преимущества фирмы можно назвать искусственными. Многие компании работают по одному принципу и фактических конкурентных отличий не имеют. В этом случае в разделе «Почему выбирают нас» на сайте можно описать следующее:

• Добавочная ценность, в которую входят разные бонусы. Предложите покупателям что-то, чего нет у конкурентов. Например, при продаже платьев преподнесите какой-то аксессуар в подарок. А если фирма торгует компьютерами, установите на них операционную систему и набор самых необходимых программ. Это создаст преимущество над конкурентами, поможет привлечь внимание покупателей, а также даст возможность немного повысить цены.
• Ответственность за товар или услугу. Если вы можете поручиться за качество продукции вашей компании или предоставляемые вами услуги, это также является конкурентным преимуществом. Если вы сможете убедительно сформулировать, почему продаваемые вами, скажем, двери прослужат не менее 30 лет, покупатели предпочтут именно ваш магазин.
• Гарантийные обязательства на товар или услугу. По закону покупатель может вернуть товар в течение 14 дней со дня покупки, однако, если вы готовы гарантировать возврат в течение более длительного периода, например, 30 дней, это вполне можно записать в конкурентные преимущества. Гарантия может быть не только на сроки, но и на обстоятельства. В пример можно привести гарантию ответственности, когда в случае невыдачи кассиром чека товар покупателю предоставляется бесплатно.
• Отзывы ваших клиентов. Учтите, что они будут иметь ценность и станут мощным социальным доказательством, увеличивающим доверие к вашей фирме и ее деятельности, в том случае, если они реальны. Отлично работают видеоотзывы, где клиенты делятся своим мнением о вашей компании и приобретенному товару или услуге. Также можно поставить на сайт виджет, показывающий отзывы из соцсетей, чтобы у посетителя была возможность посмотреть страницы пользователей, которые оставили впечатление о компании, и убедиться в том, что эти люди реально существуют. Хорошо работают и отзывы на специальных бланках с личной подписью потребителя.
• Демонстрация вашего предложения. Известно, что люди воспринимают 85% информации визуально, а это значит, что вы можете привлечь внимание к своему товару или услуге, даже если у них нет явных преимуществ, с помощью презентации в видеоформате. Снимите ролик с демонстрацией внешнего вида вашего продукта или, если вы предлагаете услугу, покажите процесс ее оказания. В презентации делайте акцент на свойствах и характеристиках своего предложения.
• Уникальное торговое предложение сделает акцент на конкретной детали или предоставит клиенту информацию, выделяющую вашу компанию среди других. Разработка УТП – тема отдельной статьи, но при грамотном построении оно станет бесспорным преимуществом вашей компании и существенно увеличит продажи.
• Наличие кейсов, демонстрирующих профессионализм фирмы. Постарайтесь сделать каждый кейс уникальным, поделитесь особенностями описываемого проекта. Если ваша компания новичок на рынке, создайте искусственные кейсы, оказав клиенту услуги на основе взаимной выгоды.

Как определить и описать конкурентные преимущества

Прежде чем приступить к разработке конкурентных преимуществ компании, следует провести анализ целевой аудитории (ЦА) и конкурентов.

Если ЦА включает разные группы потребителей, выберите одну и ориентируйтесь в разработке преимуществ на ее представителей. Вам нужно ответить на вопросы, какие проблемы хочет решить покупатель при помощи вашего товара, услуги либо компании в целом.

Спросите у потребителей, почему они доверяют вам. В чем, на их взгляд, состоят достоинства и недостатки вашей продукции и сервиса. Слабые места вы можете обыграть и сделать их преимуществом. Например, если ваш офис находится далеко от центра, можно подчеркнуть, что зато там же находится склад, где покупатель может сразу посмотреть товар.

Затем проанализируйте своих конкурентов – участников рынка в вашей нише. Вам нужно понять, в чем они превосходят вас, а также каковы их слабые стороны.

Описывая преимущества, не используйте абстрактных фраз, выражайтесь конкретно, приводите фактические данные. Примеры вы можете увидеть в таблице:

Расскажите, каких успехов вы достигли за точное время работы, подготовьте инфографику, обозначьте основные тезисы.

Важный момент: описывая конкурентные преимущества, делайте акцент не на характеристиках товара или достоинствах компании, а на выгодах клиента. Например, вместо фразы «Мы используем только современные технологии» напишите «Вы сэкономите время и деньги, так как мы используем только современные технологии».

Примеры конкурентных преимуществ

Для облегчения задачи вы можете взять за основу готовые примеры конкурентных преимуществ компании для сайта и адаптировать их под себя. Перечислим варианты, предложенные автором книг по копирайтингу, копирайтером-экспертом Петром Пандой для конкретных отраслей.

Вот как могут выглядеть конкурентные преимущества строительных компаний:

Примеры конкурентных отличий для раздела «Наши преимущества» на сайте транспортной компании:

Если вы работаете в сфере торговли, обратите внимание на следующие варианты:

А это конкурентные преимущества, подходящие для производственных компаний:

Заключение

Не важно, описываете ли вы конкурентные преимущества крупной фирмы, маленькой компании или специалиста-фрилансера: копирайтера, дизайнера, интернет-маркетолога и т.д. В любом случае следует придерживаться одних и тех же правил.

Используйте меньше «мы», «я», и больше «вы», то есть рассказывайте не о том, насколько вы хороши, а о том, какие преимущества получит пользователь, обратившись к вам. Исходите из его личных интересов.

Также необходимо избегать пустых клише, а выгоды клиента следует описывать, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.