Ответ на вопрос, как посчитать прибыль от реализации продукции, не так-то прост. Сделать это можно по данным из бухгалтерской отчетности или на базе сведений оперативного учета. Чтобы сделать прогноз на будущие периоды, необходимо знать плановые значения таких показателей:
- объем продаж;
- уровень предполагаемой себестоимости;
- особенности ценовой политики.
Прибыль от реализации продукции, работ, услуг – это…
В управленческом учете выделяют несколько типов прибыли – валовую, чистую, продажную. Под понятием прибыль от реализации продукции подразумевается сумма, остающаяся в распоряжении предприятия после вычитания из выручки себестоимости и коммерческих, управленческих издержек, связанных с реализацией.
Т.е. прибыль от реализации продукции формируется как скорректированная на затраты выручка. Размер вырученных средств должен учитывать только тот объем ресурсов, который поступил в пользу компании по сделкам купли-продажи.
Как рассчитывается прибыль от реализации продукции
Чтобы произвести расчеты за истекший период, потребуется отчет о финансовых результатах. Для определения прибыли от реализации продукции – формула по строкам отчета о финрезультатах имеет вид:
Стр. 2110 (выручка) – Стр. 2120 (себестоимость) – Стр. 2210 (коммерческие расходы) – Стр. 2220 (управленческие расходы).
Формула прибыли от реализации продукции совпадает с принципом расчета показателя по строке 2200 в отчете о финансовых результатах. В качестве базового значения для вычислений можно брать не выручку, а валовую прибыль, тогда определить прибыль от реализации продукции можно так:
Стр. 2100 (валовая прибыль) – Стр. 2210 (коммерческие расходы) – Стр. 2220 (управленческие расходы).
В плановом периоде как найти прибыль от реализации продукции – формула в этом случае будет привязываться не к отчетной документации, а к заложенным в прогноз абсолютным величинам. Вычисления ведутся по схеме:
Плановый объем реализации х Цена в будущем периоде – Плановый объем реализации х Прогнозное значение полной себестоимости единицы изделия.
Как рассчитать прибыль от реализации продукции: примеры
Допустим, за истекший период в отчете выручка была зафиксирована на уровне 787 600 руб., себестоимость равна 522 300 руб., величина коммерческих издержек составила 22 700 руб., управленческие затраты – 12 400 руб. Формула расчета прибыли от реализации продукции по этим данным дает результат 230 200 руб. (787 600 – 522 300 – 22700 – 12400).
На следующий год при составлении бюджета доходов и расходов были заложены показатели по продажам на уровне 100 540 изделий за год. Цена каждой единицы товара будет равна 10 руб. (при полной себестоимости в 7,5 руб.). Прогнозная прибыль от реализации продукции равна 251 350 руб. (100 540 х 10 – 100 540 х 7,5). Рост прибыли в бюджет заложен в пределах 9,2%.
Анализ прибыли от реализации продукции
Эффективность работы предприятия можно оценить по динамике изменения прибыли и рентабельности. В первом случае сравниваются значения прибыли за разные годы, положительной динамикой будет ежегодное увеличение ее показателя. Рентабельность реализационной деятельности вычисляется путем деления размера прибыли на объем выручки (оптимальное значение – 8-10%).
Факторный анализ прибыли от реализации продукции позволяет найти резервы для увеличения доходности бизнеса. Его суть заключается в определении ключевых факторов, которые существенно влияют на изменение уровня прибыли. Алгоритм его проведения подразумевает поэтапный расчет величины изменения рентабельности с учетом каждого из критериев по отдельности – объема продаж, производственных издержек, ценовой политики.
Прибыль от продажи продукции: проводка
Абсолютная величина прибыли или убытка предприятия формируется на счете 90. На его субсчетах накапливаются суммы выручки и размер фактической себестоимости. В конце отчетного интервала субсчета закрываются, выводится окончательная сумма прибыли от реализации продукции.
Пример
По итогам апреля 2018 года ООО «Мак» получило выручку от покупателей по безналичному расчету на сумму 722 037 руб., наличностью – 38 700 руб. Общая себестоимость продаж за месяц составила 598 050 руб. Прибыль от продажи готовой продукции отражается через такой комплекс бухгалтерских записей:
- Д51 – К62 – получен платеж за товары на расчетный счет в сумме 722 037 руб.
- Д50 – К62 – покупателем в кассу внесена оплата продукции в размере 38 700 руб.
- Д62 – К90.1 – 760 737 руб. (722 037 + 38 700) – отражена выручка от сделок по продаже готовых изделий.
- На следующем этапе перед определением прибыли от реализации продукции, проводка составляется по признанию себестоимости в сумме 598 050 руб. – Д90.2 – К41.
- Как определяется прибыль от реализации продукции – закрытием субсчетов по 90 счету. Для этого списываются доходы в виде выручки Д90.1 – К90.9 в сумме 760 737 руб. и издержки, включенные в себестоимость Д90.9 – К90.2 в сумме 598 050 руб.
- Если получена прибыль от продажи готовой продукции, проводка по закрытию субсчетов сформирует кредитовое сальдо на счете 90.9. В примере размер прибыли равен 162 687 руб. (760 737 – 598 050).
- Списана прибыль от продажи продукции – проводка по прибыли от обычной деятельности составляется между счетами 90.9 и 99: Д90.9 – К99 на сумму 162 687.
Что такое выручка
В самом общем понимании прибыль от продаж – это разница между доходом от реализации продукции или услуг и всеми затратами предприятия, связанными с производством и реализацией этой продукции или услуг.
Для того чтобы вывести формулу прибыли от продаж, более детально рассмотрим составляющие, участвующие в расчете.
Выручка (revenue) — общий показатель экономической деятельности организации, который включает в себя все поступления денежных средств или будущих экономических выгод от реализации продукции или услуг (т. е. от основных видов деятельности).
Формула выручки (в общем виде):
Выручка = цена продукции (услуг) × объем реализации продукции (услуг)
Выручка является основным источником покрытия затрат. За счет ее объема и своевременности поступления обеспечивается стабильность и бесперебойность деятельности компании: возможность выплачивать заработную плату работникам, погашать свои обязательства перед поставщиками и другими контрагентами, формировать необходимые фонды и резервы. Также создаются условия для накопления собственного капитала. Выручка формирует прибыль как основной показатель в формуле валовой прибыли.
Как рассчитать валовую прибыль
Любая компания создается с целью получения выгоды. Валовая прибыль (gross profit) — это характеристика результативности производственной политики предприятия. Если основная деятельность компании нерентабельна, то и все другие процессы будут неэффективными. Данный показатель рассчитывается как выручка от реализации продукции или услуг минус себестоимость этой продукции или услуг. Причем выручка должна быть очищена от косвенных налогов, акцизов и прочих платежей.
Для правильной оценки и понимания, как рассчитать прибыль, необходимо определить все статьи затрат, которые формируют себестоимость. Ведь себестоимость — это выраженный в денежном эквиваленте объем всех ресурсов, используемых в производстве. Полученный на данном этапе убыток свидетельствует об ошибках в ценообразовании, нерациональном использовании ресурсов, об управленческих просчетах.
Проанализировав составляющие, можем сформулировать, как посчитать прибыль от продаж.
Прибыль от продаж: как посчитать
Прибыль от продаж (profit from sales) является основной частью прибыли компании в целом и определяет финансовый результат деятельности организации.
Прибыль от продаж = Валовая прибыль − Коммерческие расходы − Управленческие расходы
В свою очередь:
Валовая прибыль = Выручка – Себестоимость
Значит:
Прибыль от продаж= Выручка − (Себестоимость + Коммерческие расходы + Управленческие расходы)
Себестоимость + коммерческие расходы + управленческие расходы формируют полную себестоимость предприятия.
Из формулы видно, что на величину прибыли от продаж влияют разные экономические показатели, такие как объем реализуемой продукции, ее цена, уровень организации производства, производительность труда, компетентность руководства и др. Прибыль является результирующей по нескольким сферам деятельности компании.
Как найти прибыль от продаж на основе данных бухгалтерской отчетности
Одним из основных источников данных для расчета всех показателей прибыли от продаж является бухгалтерская отчетность. Как найти прибыль от продаж, используя баланс? Для этого нам потребуется отчет о финансовых результатах:
- Строка 2110 — по правилам составления бухгалтерской отчетности (ПБУ 4/99 «Бухгалтерская отчетность организации», утв. приказом Минфина России от 06.07.1999 № 43н) выручка уже указывается без НДС, акцизов и пр.
- Строка 2120 — себестоимость продаж.
- Строка 2100 — валовая прибыль (убыток) (разница данных строк 2110 и 2120).
- Строка 2210 — коммерческие расходы.
- Строка 2220 — управленческие расходы.
- Строка 2200 — прибыль (убыток) от продаж (разница данных строки 2100 строки 2210 и строки 2220).
Анализ прибыли предприятия
Сам расчет прибыли необходим для проведения экономического анализа деятельности предприятия. В процессе анализа изучается динамика и определяются факторы, которые влияют на получение прибыли. Целями являются контроль за выполнением плана продаж и выявление путей увеличения прибыли. По результатам определяются тактика и стратегия компании.
Одним из показателей анализа является рентабельность продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на 1 рубль реализованной продукции. Рентабельность определяется следующим выражением (в формуле расчета прибыль является основной составляющей):
Рентабельность = Прибыль от продаж / Выручка от реализации × 100%.
Следует отметить, что показатель «рентабельность продаж» используется налоговыми органами для включения организации в план выездных проверок (приказ ФНС России «Об утверждении Концепции системы планирования выездных налоговых проверок» от 30.05.2007 № ММ-3-06/333@).
***
Как видим, показатель «прибыль от продаж» действительно является очень важным с позиции финансовой стабильности компании. Чем больше его величина, тем компания более эффективна с точки зрения управленческих решений, а также привлекательнее для внешнего инвестирования.
***
Вам будет интересно также ознакомиться с материалами, которые мы написали специально для нашего канала Дзен.
Как рассчитать прибыль бизнеса
Разбираемся в формулах и их значении
Прибыль компании показывает, насколько эффективно работает бизнес. Если за цифрами не следить, компания рискует потерять доход. При этом будет сложно найти проблемные места, которые тянут бизнес вниз. Чтобы этого не допустить и принимать практичные управленческие решения, владельцу бизнеса нужно разбираться в видах прибыли и их значении — об этом наша статья.
1. Валовая прибыль
Валовая прибыль показывает разницу между выручкой компании и себестоимостью продукции. По этому показателю определяют эффективность направлений бизнеса. Например, выявляют, какой товар приносит больше денег, а от производства какого лучше отказаться.
Валовую прибыль малый бизнес и ИП могут считать самостоятельно — например, в Excel. Для крупного бизнеса она отражается в бухгалтерском отчете о финансовых результатах. Считать показатель можно раз в месяц, квартал или год — чем крупнее бизнес, тем чаще считают.
Выручка — все деньги, которые заработала компания без учета НДС и акциз.
В себестоимость включают прямые затраты компании на производство — зарплаты сотрудникам, закупку сырья и материалов и другие расходы. В статье Академии бизнеса уже рассказывали, как правильно рассчитывать себестоимость продукта.
Рассчитаем валовую прибыль за год на примере ООО «Ореховый мир», которая производит и продает ореховые пасты. Организация производит три линейки паст — арахисовая, из кешью, из фундука и кокоса.
По расчету на первый взгляд кажется, что паста из кешью — наиболее эффективное направление. Валовая прибыль по ней 1 300 000 рублей, что выше остальных показателей. Чтобы узнать это наверняка, нужно посчитать рентабельность валовой прибыли.
Рентабельность прибыли помогает оценить насколько эффективно бизнес использует ресурсы. Значение рентабельности показывает, сколько прибыли получит предприниматель с каждого вложенного рубля.
Посчитаем рентабельность ореховых паст. Вот что получим:
Расчет рентабельности валовой прибыли показал, что наиболее эффективное направление — производство арахисовой пасты. С каждого вложенного рубля компания получит 78 копеек валовой прибыли.
Как достичь целевой выручки
Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.
Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.
2. Операционная прибыль или прибыль от реализации
Операционная прибыль отражает конечный результат продаж компании. Помимо прямых затрат, в ней учитываются:
- коммерческие расходы — все, что связано с реализацией продукции. Например, затраты на упаковку, оплата за отгрузку и хранение товаров, запуск рекламной кампании;
- управленческие расходы — то, что не связано с производством товаров. Например, плата за банковское обслуживание, командировки, интернет, зарплата директора.
Операционную прибыль, как и валовую, можно рассчитать самостоятельно в Excel. Это подойдет для ИП и малого бизнеса. Для среднего бизнеса операционную прибыль считает бухгалтер и отражает в бухгалтерском отчете о финансовых результатах. В отчете она называется «прибыль (убыток) от продаж».
Основная задача расчета операционной прибыли — оптимизировать расходы. Если прибыль от реализации падает с каждым расчетным периодом, можно применить одну из трех стратегий:
- Увеличить выручку — например, поднять цены, увеличить объемы производства, расширить ассортимент.
- Снизить себестоимость — об этом мы рассказывали в статье «Затраты на сотрудников и производство: как сделать бизнес более стабильным»
- Сократить коммерческие и управленческие расходы. Например, в Академии бизнеса писали, как сэкономить на обслуживании РКО.
Рассчитаем коммерческие и управленческие расходы за год на примере ООО «Ореховый мир».
Общая сумма операционных расходов — 1 610 000 рублей. Валовая прибыль компании, как мы уже выяснили, — 3 750 000 рублей. А общая выручка — 5 200 000 рублей. Узнаем операционную прибыль и рассчитаем ее рентабельность.
С каждого вложенного рубля компания получает 41 копейку операционной прибыли. Если цифра упадет в следующем периоде, это будет значить, что бизнес неэффективно тратит ресурсы.
3. Чистая прибыль
Чистая прибыль —- итоговый результат работы компании. Она показывает заработанные деньги компании за расчетный период, которые остались после оплаты всех расходов и налогов. О налогах мы рассказывали в статье «Какие налоги платит предприниматель в зависимости от системы налогообложения».
Для расчета чистой прибыли учитываются прочие доходы. Например, если у вас открыт депозит, проценты по нему — прибыль. Или если вы продали что-то из оборудования или сдали цех в аренду — тоже нужно учитывать.
Также нужно учитывать прочие расходы. Сюда относятся проценты по кредитам, полученные пени и штрафы, расходы на содержание помещений, которые переданы в аренду.
До расчётов чистой прибыли нужно узнать налогооблагаемую базу и рассчитать налог. Налог рассчитывается с балансовой прибыли. Чтобы её получить, нужно к операционной прибыли прибавить прочие доходы и вычесть из суммы прочие расходы.
Чистая прибыль — деньги, которые остаются в распоряжении владельца бизнеса. Именно из этой части прибыли компания финансирует свое развитие, создает резервный фонд, выплачивает премии коллективу.
Рассчитаем чистую прибыль и ее рентабельность на примере ООО «Ореховый мир». Из прочих доходов у компании — деньги за сдачу в аренду цеха, который принес за год 600 000 рублей. Из прочих расходов — расходы на содержание цеха, переданного в аренду. За год компания потратила 155 000 рублей.
ООО «Ореховый мир» работает по общей система налогообложения (ОСНО) и платит налог на прибыль в размере 20%. Операционная прибыль компании — 2 140 000 рублей. Напомним, что выручка за год — 5 200 000 рублей.
С каждого вложенного рубля ООО «Ореховый мир» получает 39 копеек чистой прибыли. Анализ этого показателя каждый квартал и год поможет оценить, насколько эффективно работает бизнес и найти слабые точки, которые можно улучшить.
Чистая прибыль указывается в последней строке бухгалтерского отчёта о финансовых результатах. Бухгалтер составляет отчёт раз в год. Подавать в налоговую его нужно в электронном виде до 31 марта года, следующего за отчётным.
Упростить бухгалтерский учёт и сэкономить поможет онлайн-бухгалтерия «Моё дело». Сервис поддерживает создание деклараций из шаблона и их автозаполнение, автоматизирует расчёты — например, рассчитает налог и подаст в ФНС. Онлайн-бухгалтерия интегрирована с расчётным счётом в банке. Подайте заявку на открытие счёта и подключите «Моё дело» с месяцем бесплатного использования.
Почему это важно? Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Этот показатель определяет коммерческий успех бизнеса.
Как рассчитать? Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Все о способах расчета прибыли, а также о способах ее увеличения читайте в нашем материале.
В статье рассказывается:
- Что значит прибыль от продаж и что она показывает
- Виды прибыли от продаж и их анализ
- Какие факторы влияют на прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
- Как увеличить прибыль от продаж
- 5 способов увеличить прибыль от продаж
- 50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина профессионалам
Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.
Что значит прибыль от продаж и что она показывает
Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.
Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций. Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг). Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).
Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:
-
кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;
-
ликвидация организации.
В целом можно выделить следующие функции прибыли:
-
Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).
-
Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.
-
Отражает разницу между доходами и расходами организации.
Виды прибыли от продаж и их анализ
С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.
-
Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.
-
Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.
-
Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.
Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:
-
Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.
-
Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.
-
Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.
-
Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.
-
Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).
Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.
Задачи проведения анализа прибыли от продаж
-
Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.
-
Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.
-
Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.
-
Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.
Комплексный анализ прибыли осуществляется по нескольким направлениям:
-
горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;
-
анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.
Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.
Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.
-
Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции.
-
Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.
Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.
Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).
Какие факторы влияют на прибыль от продаж
Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.
Выделяют внутренние и внешние факторы.
-
Внутренние:
-
выручка от реализации;
-
цена;
-
количество проданной продукции или оказанных услуг;
-
производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;
-
коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);
-
затраты на реализацию продукции;
-
косвенные расходы на содержание административного персонала.
Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.
Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.
Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.
Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.
Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:
-
размер амортизационных отчислений;
-
цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;
-
налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);
-
денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);
-
природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);
-
политика конкурентов.
-
-
Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Как рассчитать прибыль от продаж
Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль.
Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):
В = Ц х V
Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:
В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …
В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).
Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.
Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:
П = В – С = V * Ц – С,
где
П – прибыль от продаж,
В – выручка от реализации,
С – полная себестоимость,
V – объем продаж,
Ц – цена за единицу продукции.
Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.
Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.
ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.
Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:
П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.
Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):
1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.
Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:
-
размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;
-
уровень посещаемости сайта;
-
конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;
-
прибыль с одной продажи;
-
расходы на доставку продукции.
-
Размер целевой аудитории интернет-магазина
Показывает количество потенциальных клиентов, которым интересны ваши товары или услуги. Для этого вам нужно проанализировать статистику поисковых запросов по релевантным ключевым словам в поисковых системах «Яндекс» или Google.
Для анализа целевой аудитории в определенном регионе воспользуйтесь сервисом Wordstat от «Яндекса».
Рассмотрим, как рассчитывать прибыль от продаж на примере онлайн-магазина меда.
Изначально компания работала только в офлайн. Но руководство планирует расширить регионы сбыта с помощью интернет-магазина, при этом продавать не только в розницу, но и оптовым компаниям.
Определим размер целевой аудитории. Для этого проанализируем статистику поисковых запросов за последний месяц по ключевым фразам «продажа меда», «интернет-магазин меда» и др. Результаты представлены в таблице:
| Запрос | Количество | Запрос | Количество |
| воск пчелиный купить | 1754 | куплю пергу | 1288 |
| где купить воск | 2883 | куплю пыльцу | 1635 |
| где купить мед | 2444 | мёд оптом | 10859 |
| закупка меда | 2753 | мед продать оптом | 1832 |
| купить пыльцу | 1635 | мёд цена | 9026 |
| куплю воск | 14114 | перга купить | 1285 |
| куплю мед оптом | 4214 | покупка меда | 3120 |
| продажа меда | 5791 | пчелиный воск купить | 1754 |
| цены на мед | 9063 | ИТОГО | 103 198 |
Таким образом, за последний месяц более 100 000 пользователей интересовались медом. Это и есть потенциальная целевая аудитория нашего интернет-магазина.
-
Планируемый уровень посещаемости интернет-магазина
Количество пользователей, которые будут заходить на сайт в сутки. В офлайн-торговле применяется аналогичный показатель – проходимость торговой точки.
Так как в нашем примере только планируется создать интернет-магазин, то для расчета уровня посещаемости воспользуемся сведениями конкурентов. Проанализируем данные счетчиков посещаемости на аналогичных сайтах. В нашем примере мы посмотрели статистику на двух сайтах. Вышло 170 и 50 человек в сутки.
-
Конверсия
Показатель отражает долю продаж в общем объеме посетителей, то есть сколько человек, зашедших на сайт, совершили покупку. Величина конверсии зависит от качества целевой аудитории, от настройки рекламы и спроса на продукцию компании.
Довольно проблематично узнать значение коэффициента конверсии у конкурентов. Используйте наши рекомендации, как посчитать конверсию и ориентируйтесь на среднерыночные значения. Считается, что стандартная конверсия составляет 3–15 %. Это означает, что из 100 человек минимум 3 совершат покупку.
-
Прибыль с одной продажи или прибыль с транзакции
Этот показатель определяется размером наценки на конкретную продукцию или услугу. В торговле продуктами пчеловодства, как и любым другим товаром, есть позиции с минимальной наценкой (необходимы для расширения ассортимента), так и с максимальной (главные источники прибыли). В среднем наценка в этой отрасли составляет 40 %.
-
Расходы на доставку
Зависят от следующих факторов:
-
расстояние до пункта доставки,
-
способ транспортировки (наземный, воздушный транспорт),
-
размеры и вес товара, который нужно доставить.
Если вы только недавно открыли интернет-магазин, то лучше передать доставку продукции на аутсорсинг транспортным компаниям. Так вы не только снизите возможные риски, но и сможете больше времени уделять развитию бизнеса, а не логистике. Средняя стоимость доставки варьируется в зависимости от цен на услуги транспортных компаний.
Уровень конкуренции также влияет на прибыльность интернет-магазина. Он определяет стоимость продвижения сайта. Поэтому чем выше уровень конкуренции – тем больше средств вам придется потратить, чтобы получить запланированную посещаемость.
Ценообразование в сервисах, предоставляющих услуги для размещения рекламной информации, устроено так, что стоимость одного перехода на сайт прямо пропорциональна количеству конкурентов, также использующих данный ресурс для продвижения.
Как увеличить прибыль от продаж
Любая коммерческая организация, независимо от сферы и вида деятельности, стремится максимизировать свою прибыль от продаж. Есть множество способов для увеличения поступлений, но самый простой и результативный – наращивание объема сбыта.
У каждого предпринимателя своя стратегия и тактика повышения финансового результата, но чаще всего большинство в первую очередь стремится сократить издержки и больше продавать. Но такой подход не всегда приносит желаемый эффект, так как уменьшить стоимость продукции без ущерба для ее качества очень сложно. Кроме того, в условиях инфляции поставщики постоянно повышают цены, растут расходы на услуги транспортных компаний. Поэтому, если вы все-таки решили пойти по пути сокращения себестоимости, то займитесь уменьшением косвенных, а не прямых затрат.
Имейте в виду, снижение издержек не является гарантией увеличения прибыли от продаж. Экономия на накладных расходах (например, упаковке или доставке) может привести к падению спроса на продукцию. Поэтому вам придется приложить усилия, чтобы не только повысить прибыль, но хотя бы сохранить ее на прежнем уровне.
Другой популярный способ увеличения прибыли – снижение цен на товары или услуги. Идея заключается в том, чтобы использовать различные способы привлечения клиентов, чтобы повысить продажи. Но такая стратегия может негативно отразиться на финансовом положении компании.
Специалисты рекомендуют привлекать к увеличению прибыли наемных работников. Объясните своим подчиненным, что размер оплаты их труда напрямую зависит от финансовых результатов компании. Например, введите надбавку к зарплате в виде процента с совокупного объема продаж.
На практике эффективными бывают способы увеличения прибыли, основанные на экономии всех видов ресурсов.
Также хорошие результаты показывают автоматизация или механизация производства. Но, занимаясь модернизацией промышленных процессов, не забывайте о необходимости организации труда ваших подчиненных и обеспечения комфортных условий работы.
5 способов увеличить прибыль от продаж
Рассмотрим пять способов повысить прибыль от продаж, не требующих больших финансовых вложений и гарантирующих результат уже через несколько месяцев.
Предлагайте дорогой и качественный товар
Такой подход может увеличить продажи и прибыль предприятия почти на 25 %. Предложите клиенту, который выбрал товар, аналогичный, но по более высокой цене (на 25–45 % выше).
Аргументируйте ваши рекомендации более высоким качеством, надежностью производителя, проверенным брендом, положительными отзывами других покупателей и т. д. От трети до половины покупателей соглашаются приобрести более дорогой товар. Используйте больше рабочих техник из психологии продаж для привлечения потенциальных покупателей.
Что вы в итоге получаете:
-
35–55 % клиентов тратят на 25–45 % больше денег на покупку вашей продукции.
Как достичь таких результатов:
-
составьте список популярных возражений покупателей и подготовьте на них ответы;
-
проведите обучающие тренинги для сотрудников, чтобы они могли применять эту технику в своей работе.
Продавайте больше товаров
Предлагайте клиентам в ненавязчивой форме купить не одну позицию товара, а две. При покупке нескольких единиц можно сделать дополнительную скидку или начислить бонусы на карту лояльности в большем размере. В таких ситуациях обычно срабатывают объявления о новой партии и распродаже продукции.
Что вы в итоге получаете:
-
30 % клиентов покупают в два раза больше продукции.
Как достичь таких результатов:
-
разработать бонусную систему и политику предоставления скидок;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Активное предложение сопутствующих товаров или услуг
Обязательно продавайте сопутствующие товары в вашем магазине (например, если вы специализируетесь на продаже обуви, то всегда имейте в ассортименте средства по уходу за обувью). Клиент в любом случае будет их покупать. Так пусть он приобретет их у вас, а не у ваших конкурентов. Также можно предлагать сопутствующие услуги (гарантийный ремонт, доставка на дом, рассрочка).
Что вы в итоге получаете:
-
средний чек увеличивается на 35–45 %;
-
клиент не уходит к конкурентам.
Как достичь таких результатов:
-
расширить ассортимент сопутствующими товарами хорошего качества;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Дисконтные карты
С одной стороны, дисконтные карты приводят к снижению прибыли компании. С другой стороны, таким образом вы получаете постоянного клиента, который с большей вероятностью для повторной покупки выберет ваш магазин, а не конкурента. В результате краткосрочный минус превращается в долгосрочный плюс. Кроме того, это отличный способ лишний раз напомнить клиенту о себе.
Что вы в итоге получаете:
-
рост прибыли от продаж и постоянных клиентов.
Как достичь таких результатов:
-
создать или пересмотреть существующую дисконтную политику;
-
мотивировать сотрудников активно предлагать клиентам дисконтные карты.
Полюбите ваших покупателей
Если вы наладите контакт с клиентом, то он с высокой вероятностью вернется в ваш магазин снова. Так вы сэкономите время и средства на привлечении покупателей и рекламе продукции.
50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина
-
Подпись под логотипом, поясняющая деятельность вашей компании
Когда клиент заходит на сайт, ему первым делом в глаза бросается информация, расположенная в верхнем левом углу страницы. Здесь должно быть написано, чем занимается ваша компания. Укажите это сразу под логотипом, чтобы клиент четко понимал, какие товары вы продаете или какие услуги оказываете.
Например, если вы специализируетесь на изготовлении пластиковых окон, так и пишите: «Пластиковые окна», а не размытые фразы типа: «Мы дарим людям свет». Вас могут неоднозначно понять. Вдруг ваша компания не окнами, а электропроводкой занимается.
-
Контактные телефоны, все имеющиеся средства связи
В правом верхнем углу на главной странице сайта крупным шрифтом укажите контактные данные, по которым посетитель сможет связаться с вашей компанией. Не стоит размещать эту информацию внизу страницы. Там ее будет трудно найти. А наличие контактной информации, которую легко увидеть, повышает лояльность клиента и укрепляет его доверие к вашей компании.
-
Полностью захватить внимание клиентов и всей целевой аудитории
Это один из достаточно действенных способов увеличить прибыль от продаж интернет-магазина. Большая часть посетителей Интернета использует сервисы:
-
поисковые системы Google и «Яндекс»,
-
социальные сети,
-
электронная почта,
-
мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram),
-
YouTube.
Можно настроить таргетированную рекламу таким образом, что клиент, однажды посетив ваш сайт, будет видеть рекламу вашего товара каждый раз на протяжении определенного времени, как будет открывать какой-либо сайт.
Таким образом вы занимаете информационное поле целевой аудитории и напоминаете о вашей компании. Если клиент просто заходил на ваш сайт, чтобы изучить ассортимент, подобная реклама поможет ему не забыть об этом и вернуться, чтобы совершить покупку.
-
Городской номер, физический адрес
Наличие городского номера и офлайн-офиса говорит о надежности вашей компании. Это один из факторов, стимулирующий рост чистой прибыли и выручки от продаж в онлайн-магазине.
Такой момент может охарактеризовать вашу компанию как серьезную организацию, имеющую свой офис. Это способно повлиять на уровень продаж.
-
Больше конкретики
Если хотите, чтобы посетитель, открыв страницу вашего сайта, не ушел через несколько секунд, а остался и оформил заказ, расскажите подробно, какие товары вы продаете. Опишите характеристики продукции.
Например, если вы продаете окна, то это может быть следующая информация: с тройным стеклопакетом, немецкое качество, с москитной сеткой в подарок, замер и установка бесплатно.
Сделайте акцент на преимуществах продукции: гарантия качества 3 года, экологичные материалы, изготовление по индивидуальному заказу.
-
Улучшение целевых страниц
Придумайте эффективные заголовки, которые будут привлекать внимание посетителей. Название должно отражать информацию, размещенную на странице сайта. Для этого проведите анализ поисковых запросов целевой аудитории. Самые эффективные заголовки – те, которые побуждают совершить действие. Используйте полный комплекс инструментов маркетинга для продвижения, чтобы увеличить прибыль предприятия.
-
Призыв к действию
После того как посетитель прочитал описание товара, он все равно может сомневаться, стоит ли покупать нужный ему продукт в вашем интернет-магазине. В этом случае вам пригодится фраза: «Еще есть вопросы? Свяжитесь с нами!». Такой призыв к действию увеличивает количество звонков от клиентов и стимулирует рост прибыли от продаж.
-
Звонок с сайта
Не все посетители звонят по указанному на сайте номеру, чтобы уточнить информацию о товаре, так как не хотят тратить лишние деньги на переговоры по мобильному телефону. Здесь вам поможет привлечь клиента и повысить прибыль от продаж установка специального оборудования для онлайн-звонков напрямую с сайта.
-
Наиболее подходящее место для кнопки «купить»
Очень важно правильно разместить на сайте кнопку «купить». Ошибка в расположении дорого вам обойдется. Не стоит ее устанавливать внизу страницы, ведь не каждый посетитель долистывает до конца. Клиент не должен искать, как оформить покупку. Кнопка должна быть на виду. Иначе посетитель решит, что у вас не интернет-магазин, а просто онлайн-каталог товаров. И не видать вам прибыли от продаж.
-
Игра контрастов
Если вы разместили несколько кнопок на одной странице, то используйте для них разные цвета. Иначе клиенты не заметят нужную кнопку и уйдут с сайта, а вы понесете неявные убытки.
-
Увеличить посещение сайта
Чем большее количество посетителей заходят на ваш сайт, тем больше потенциальная прибыль от продаж. Как же привлечь новых клиентов в интернет-магазин? Регистрируйтесь и публикуйте сведения о вашей компании на информационных сайтах и досках объявлений, ведите и развивайте группы в социальных сетях, размещайте контекстную и таргетированную рекламу.
-
Контролировать статистику выхода с сайта
Если вы заметили, что после просмотра одной (или нескольких) страниц посетители чаще всего уходят с сайта, то это сигнал о том, что ее нужно доработать. Вероятно, люди не находят на такой странице того, что искали. В результате вы теряете клиента и потенциальную прибыль от продаж. Проанализируйте возможные причины и внесите необходимые изменения.
-
Компания профессионалов
Вы знаете все особенности вашего продукта как никто другой. Вы можете рассказать, в чем отличие разных моделей товара, на первый взгляд схожих как две капли воды.
Но недостаточно быть профессионалами и разбираться во всех деталях, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов, чтобы они смогли сделать выбор, какой товар им больше подходит. В этом им помогут статьи и обзоры продуктов на сайте. Через поисковые системы клиенты выйдут на ваш сайт, прочитают статью и примут решение о покупке.
Очень важно, чтобы статьи были максимально информативны, чтобы посетители смогли найти ответы на все интересующие их вопросы. В этом случае вероятность оформления заказа очень высока.
-
Картинки
Клиентам гораздо интереснее не просто читать описание товара, но и разглядывать его фотографии с разных ракурсов. Чем качественнее и подробнее будут изображения, тем выше вероятность того, что посетитель сайта решит сделать покупку.
Простого текстового описания характеристик продукта недостаточно, клиенту нужно видеть, что он приобретает. Фотографии товаров высокого качества – залог успешных продаж и увеличения прибыли интернет-магазина.
-
Берем в работу контакты близких или знакомых клиента
Люди часто обсуждают покупки с друзьями, знакомыми, родственниками, коллегами по работе. Используйте эту аудиторию для расширения своей клиентской базы. Например, за каждую покупку выдавайте бесплатные купоны, которые потребитель может презентовать любому из своего окружения. Такой подарок будет полезен сразу всем сторонам:
-
Клиент может порадовать близкого человека, сделав небольшой, но приятный презент.
-
Человек, которому подарили купон, для получения бонуса оформит заказ на сайте.
-
У интернет-магазина станет на одного клиента больше, что положительно отразится на прибыли от продаж.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
-
Максимально используем рассылку
Нужно регулярно напоминать клиентам о вашем интернет-магазине. Не стоит рассылать большие письма с длинными текстами. Подписчик даже читать такое не будет. Помните, что письмо должно заинтересовать клиента. Обязательно придумайте цепляющий заголовок.
-
Серия писем для клиента
Правильно настроенная электронная рассылка может увеличить количество повторных продаж и поднимет прибыль компании.
-
Блог
Блог – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых. Для того чтобы он выполнял поставленную цель, нужно постоянно над ним работать, наполнять новым содержимым, отвечать на комментарии пользователей. Основной контент блога – материалы и статьи по тематике вашего интернет-магазина.
Можно, например, делать обзоры новых моделей продуктов, которые вы продаете (ноутбуков, телефонов, планшетов и т. д.).
Примеры блогов:
-
Навигация по сайту
Уделите внимание навигации. Проверьте, что все перекрестные ссылки работают корректно. Оцените, насколько удобно пользоваться сайтом.
-
Простая форма заказа
Не заставляйте клиента, решившего оформить заказ, заполнять огромное количество полей. Это его только оттолкнет. Он даже может передумать и отказаться от совершения покупки.
В форме должно быть минимальное число полей, при этом достаточное для получения всей необходимой информации о клиенте и его покупке. Обычно для оформления заказа требуется Ф. И. О. клиента, адрес доставки, электронная почта и номер контактного телефона.
-
Бесплатная доставка
Клиенты ценят, когда компания предлагает бесплатную доставку заказа. Это дополнительный критерий в вашу пользу при выборе между несколькими интернет-магазинами. Вы можете предлагать доставку в качестве бонуса при совершении покупки свыше определенной суммы. Например, курьер бесплатно привезет заказ стоимостью более 4 000 рублей. Так вы не только повысите прибыль от продаж, но и получите лояльных постоянных клиентов.
-
Убеждение клиента в том, что ваши товары / услуги действительно ему необходимы
Убедите клиента, что ему нужна именно ваша продукция, а не аналогичные товары конкурентов. Для того чтобы сформировать и укрепить доверие потребителей, размещайте на сайте материалы о вашей продукции (обзоры, статьи, инструкции). Посетители должны знать, в чем преимущества покупки товара именно в вашей компании.
-
Индивидуальный подход для каждого клиента
Разработайте специальные предложения для различных категорий клиентов и этапов принятия решения о покупке. Ведь все люди разные. Кто-то импульсивно принимает решение о приобретении того или иного товара, другому сначала нужно провести мониторинг рынка, сравнить аналогичные модели, узнать мнение экспертов. Если для каждого типичного случая у вас будет отдельное специальное предложение, количество оформленных заказов увеличится и прибыль от продаж вашего интернет-магазина вырастет.
-
Разные варианты
Анализируйте внешний вид и интерфейс вашего интернет-магазина. Оценивайте его привлекательность и удобство использования. Протестируйте, какая версия сайта больше нравится посетителям. Ведь от этого зависит, будут ли они возвращаться к вам снова и снова.
-
Конверсия
Обычно из 100 посетителей интернет-магазина лишь 1–3 человека оформляют заказ. Чтобы повысить конверсию гостей в клиентов, нужно настроить воронку продаж, обучить операторов кол-центра отвечать на звонки так, чтобы большая их часть заканчивалась оформлением заказа.
-
Средний чек
Повысить прибыль от продаж поможет увеличение среднего размера чека. Введите акцию, например, при покупке трех позиций одной марки четвертый товар клиент получит всего за 1 рубль. В качестве дополнительного стимула для совершения покупки сделайте ограничение по сроку действия этого предложения.
-
Смена ассортимента
В продажах действует принцип Парето: 80 % прибыли от продаж приходится на товары, которые составляют 20 % всего ассортимента интернет-магазина. Если вас не устраивают объемы реализации, замените залежавшиеся позиции на складе на новые модели.
-
Сбор отзывов с помощью электронной почты
Если вы делаете электронную рассылку писем клиентам, предложите им после совершения покупки оставить отзыв о товаре, оценить работу менеджера по продажам.
-
Отзывы по телефону
Перед тем как проводить обзвоны, составьте подробную инструкцию для сотрудников. Не стоит задумываться над вопросом, когда лучше звонить клиенту (утром, вечером или в обеденное время). Даже если клиент откажется отвечать на ваши вопросы, сославшись на занятость, этот звонок все равно окажет влияние на уровень прибыли от продаж.
-
Выдача кредита на товары вашего магазина
Часто клиенты отказываются от совершения покупки по причине нехватки денег. Возможность приобретения товара в кредит или в рассрочку может решить эту проблему. Договоритесь с банками и установите на сайте специальные виджеты для оформления банковского кредита онлайн. Такой способ увеличивает продажи и прибыль интернет-магазинов в среднем на 10–35 %.
-
Увеличение маржи
Этот способ проще всего применить на практике. Многие маркетологи его используют для увеличения продаж и прибыли компании. Есть два варианта, как увеличить маржу. Можно попытаться найти новых поставщиков, продающих сырье или материалы по более низким ценам. Или другой вариант – поднять стоимость отдельных позиций и посмотреть, как это отразится на покупательском спросе. Рост цен не всегда вызывает уменьшение продаж и падение прибыли.
-
Приобретение дополнительного товара
Добавьте на сайт модуль «Хит продаж» или «С этим товаром также смотрят». Это будет стимулировать клиентов помимо запланированной продукции приобрести что-нибудь еще.
-
Покупка целого комплекта
Такой способ отлично работает в интернет-магазинах, специализирующихся на продаже одежды. Но вы можете попробовать его применить и в других сферах. Главное – продуманный подход. Как это работает: клиентка оформляет заказ на сумочку, а вы предлагаете ей перчатки, зонтик или туфли, которые идеально сочетаются с основным товаром.
-
Отзывы
Отзывы покупателей важны не только для улучшения работы вашего интернет-магазина, но и для других клиентов. Не имеет значения, кто напишет отзыв – профессионал или просто человек. Посетителям сайта, перед тем как принять решение о покупке, важно узнать мнение других покупателей. Если у вас до сих пор не такой опции в интернет-магазине, обязательно это исправьте. По статистике более 60 % потенциальных клиентов ориентируются на отзывы о товаре, перед тем как оформить заказ.
-
Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина
Например, можно сделать чат со всплывающим окном, чтобы клиент в любой момент мог задать вопрос менеджеру. Также эффективно работают периодические напоминания об акциях и скидках.
-
Работа над сервисом
Нередко клиенты отказываются от оформления заказа, оставляя выбранные товары в корзине. Чтобы уменьшить количество таких брошенных заказов, нужно выяснить, на каком этапе человек закрывает страницу сайта. Возможно, ему что-то стало непонятно или неудобно было оформить заказ. Исправьте все недочеты, чтобы клиенты могли легко и просто совершать покупки.
-
Скидки, действующие для постоянных клиентов.
Постоянные покупатели – это ваша основная часть клиентской базы. Покажите им, что вы их цените. Дарите индивидуальные скидки, предлагайте электронные дисконтные карты, делайте выгодные предложения, составленные только для них.
-
Регулярное проведение распродаж
Регулярные распродажи – отличный способ повысить объем реализации и прибыль интернет-магазина. Главное – проинформировать клиентов о причинах снижения цен (окончание сезона, выход новой коллекции, распродажа складских остатков и т. д.).
-
Мигающие картинки или баннеры
Для привлечения внимания клиентов используйте на сайте разные интерактивные баннеры и картины. Они помогают удержать посетителя на странице и стимулируют рост прибыли от продаж интернет-магазина.
-
Брошенная корзина
Часто посетители интернет-магазинов складывают заинтересовавшие их товары в корзину, потом по какой-то причине закрывают сайт, а вернувшись, обнаруживают, что корзина пуста. Сделайте возможным сохранять содержимое корзины, ведь по статистике 25 % клиентов возвращается, чтобы закончить оформление заказа.
-
Внешний вид и дизайн интернет-магазина
Красивая упаковка и внешний вид товара вызывают желание его купить. То же самое относится и к интернет-магазину.
-
Хорошее имя
Запоминающееся название товара или сайта стимулирует рост прибыли от продаж. Придумайте такое название, которое легко удержать в памяти и сложно перепутать с чем-то еще. Главное, чтобы оно ассоциировалось с товаром или интернет-магазином.
-
Правильные цены
Взвешенная ценовая политика – залог успешных продаж. Низкие цены не гарантируют высокого спроса на продукцию.
Как установить правильные цены на товары:
-
Проведите мониторинг цен на аналогичные товары у конкурентов.
-
Если вы продаете схожие продукты, то установите цены на том же уровне, как у конкурентов, или даже ниже.
-
Если вы продаете более качественные товары, то можно поставить цену выше, чем у конкурентов, но ненамного.
-
Если вы реализуете продукцию высокого уровня, то разница в цене с товарами конкурентов может быть значительно выше. Но имейте в виду, что клиенты, приобретая дорогой товар, хотят получить соответствующее качество.
-
Займитесь продвижением торговой марки. Степень раскрутки бренда напрямую влияет на уровень цен и прибыль от продаж в интернет-магазине.
-
Партнерские программы
Наладьте сотрудничество с производителем товаров. Это очень важно в любом бизнесе. Это один из самых результативных способов увеличения прибыли от продаж и расширения клиентской базы.
-
Делегирование
Не стоит взваливать всю работу по обеспечению функционирования интернет-магазина на себя. Особенно когда бизнес растет. Наймите команду опытных профессионалов и делегируйте им всю операционную работу. А сами занимайтесь стратегией развития компании.
-
Справедливость
Важно выстраивать доверительные отношения с подчиненными, общаться с ними на равных. Помните, что размеры прибыли от продаж зависят от эффективности работы ваших сотрудников. Не стоит вести себя слишком высокомерно и надменно. Пусть подчиненные чувствуют себя членами команды, работающей на достижение общих целей.
-
Честность
Не нужно приукрашивать характеристики товара. Клиенты не любят, когда их обманывают. Если человек купит товар, который по факту не обладает заявленными свойствами, он не только к вам больше никогда не вернется, но и оставит негативный отзыв, что отпугнет потенциальных клиентов и отразится на прибыли от продаж.
-
Мотивация работников
Разработайте систему мотивации сотрудников. Например, можно использовать различные бонусы и подарки за выполнение плана продаж.
-
Возможность протестировать товары вашего интернет-магазина
Дайте клиентам попробовать вашу продукцию. Если им понравится, с высокой вероятностью они решат совершить покупку. Это одна из самых эффективных техник увеличения прибыли и продаж.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Руководитель сервиса управления финансами компании Genplace о классических ошибках предпринимателей при определении прибылей и убытков. С примерами.
Продолжаю транслировать на vc.ru серию постов о том, как путем нехитрых расчетов можно использовать бухгалтерскую отчетность для принятия решений в бизнесе, из моего телеграм-канала «Переводчик с бухгалтерского». Финансовый учет и анализ — штука сложная, но даже без фундаментальных бухгалтерских знаний можно научиться пользоваться отдельными приемчиками. Сегодня речь пойдет о распространенных ошибках предпринимателей при определении финансового результата. Я буду говорить о классическом бухучете, но в управленческом учете это работает ровно так же.
Что такое финансовые результаты
Финансовые результаты — это прибыли и убытки (Profit and Loss) от деятельности компании. Чтобы их определить нужно из доходов вычесть расходы. Если разница положительная — компания получила прибыль. Если отрицательная — убыток. Финансовый результат можно определить когда известны доходы и расходы за период. В бухучете прибыли и убытки определяют за месяц. Но никто не мешает определять финансовый результат по каждой операции. Важно только правильно определить доходы и расходы по ней.
Существует несколько видов прибыли, которые рассчитываются в бухгалтерском учете для понимания эффективности различных бизнес-процессов компании.
Валовая прибыль (Gross Profit) — разница между доходами от продажи продукции (выручкой) и расходами на ее производство (себестоимостью). Она показывает эффект от производственной деятельность компании. Кстати, в слове «валовАя» ударение на последний слог — как «дорогАя». И она реально дорога для компании. Если валовая прибыль равна нулю или отрицательна — пора закрываться или всерьез пересматривать производственный процесс. Неэффективное производство не спасет ни грамотное управление, ни отличные маркетинг с продажами.
Прибыль от продаж (Operating Income) — это валовая прибыль минус расходы на хранение и продажу продукции (коммерческие расходы) минус расходы на управление компанией (управленческие расходы). Она показывает эффект от основной деятельности компании — продажи того, что она произвела. Убыток от продаж — неприятная штука, но от него часто получается уйти при наращивании объемов выпуска. Это называется эффект масштаба.
Пример 1.
ООО «Рога и копыта» покупает рога по 8 руб., а продает по 10. В прошлом месяце было продано 50 рогов. Валовая прибыль составила 50 * (10 руб. — 8 руб.) = 100 руб. При этом зарплата продавца — 150 руб. в месяц. То есть прибыль от продаж составила 100 руб. — 150 руб. = – 50 руб. Если в текущем месяце компании удастся продать 100 рогов, то валовая прибыль составит 100 * (10 руб. — 8 руб.) = 200 руб., а прибыль от продаж уже 200 руб. — 150 руб. = 50 руб.
Прибыль до налогообложения (Income Before Tax) — это прибыль от продаж плюс прочие доходы минус прочие расходы. Прочие доходы и расходы не связаны с основной деятельностью компании. Если компания продает рога и копыта, то проценты за размещение свободных денег на депозите — это прочий доход, а стоимость новогоднего корпоратива — прочий расход. Прибыль до налогообложения характеризует эффект от всей деятельности компании, в который вносит свою лепту не только основная, но и прочая деятельность.
Чистая прибыль (Net Income) — прибыль до налогообложения минус налог на прибыль. Это то, что остается компании после Мишустина и его команды. Для спецрежимников вместо налога на прибыль вычитается налог по УСН или ЕНВД.
Нераспределенная прибыль (Retained Earnings) — чистая прибыль минус дивиденды учредителям. Часть чистой прибыли надо отдать учредителям за то, что они внесли свои активы в уставный капитал. Эта процедура называется распределением прибыли. С точки зрения учредителей в этом весь смысл существования компании. Но в первые годы учредители могут и не выводить дивиденды себе в карман, оставляя прибыль на развитие компании. Тогда чистая прибыль текущего года увеличивает нераспределенную прибыль, оставшуюся с прошлых лет.
Собственник может увидеть первые четыре вида прибыли с начала года в отчете о финансовых результатах. Нераспределенную прибыль за все время существования компании — в бухгалтерском балансе.
Вне бухучета можно считать и другие варианты финансовых результатов. Например, EBIT и EBITDA, о которых я подробно рассказывал на vc.ru. Но любой финрез считать бесполезно, если неправильно определять его составляющие — доходы и расходы.
Управленческий учет: с нуля до настройки в 1С, Excel и Google-таблицах
Уметь настраивать и вести управленку — значит быть полезным для руководителей. Научитесь понимать, откуда приходят и куда уходят деньги компании на курсе повышения квалификации от «Клерка».
Как считать доходы
Доходы (Revenue) — это увеличение экономических выгод в результате поступления активов или погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала компании. Исключение — вклады учредителей. Так гласит ПБУ 9/99 «Доходы организации». Не самое простое определение, но зато оно четко отделяет поступления денег от доходов. В нем важно понять два момента.
1. Доходы появляются, когда компания получает любые активы, а не только деньги. Или, когда уменьшаются ее обязательства перед контрагентами.
2. Поступление активов или погашение обязательств будет доходом компании только если ее капитал станет больше. Это и есть увеличение экономических выгод. Чтобы увеличение активов стало доходом, нужно в результате сделки не получить такое же или большее увеличение обязательств. Чтобы уменьшение обязательств стало доходом, нужно в результате сделки не получить такое же или большее уменьшение активов.
Пример 2.
Вчера руководитель компании договорился о продаже товаров покупателю за 100 руб. Вчера же на расчетный счет компании поступила предоплата 50 руб. Сегодня покупатель забрал со склада всю партию товара. Оставшиеся 50 руб. покупатель обещает заплатить завтра — такой порядок оплаты зафиксирован в договоре купли-продажи. Когда компания получила доход и сколько он составил?
Вчера на расчетном счете появилось 50 руб. Это предоплата за товар. Если компания не отгрузит товар, то предоплату придется вернуть. Значит, вчера вместе с активом у компании появились обязательство. Для его погашения нужно отгрузить товара на 50 руб. или вернуть деньги покупателю. Экономические выгоды не увеличились. Поэтому вчера дохода у компании еще не было. Сегодня компания отгрузила товары покупателю. 50 руб. она получила вчера — сегодня эти деньги стали доходом, потому что обязательство погашено поставкой товаров. Сегодня компания получила еще один актив — дебиторскую задолженность покупателя. Еще 50 руб. Если покупатель ее не погасит, компания сможет взыскать долг в суде. Таким образом, сегодня компания получила доход 100 руб.
Вот еще пара ситуаций, когда поступление денег не является доходом. В отличие от предоплаты, эти деньги доходом не станут никогда.
Взят кредит. Деньги появились, но одновременно с обязательством по их возврату.
Получена оплата от покупателя с НДС. НДС — доход государства, а не компании. Подробнее — тут. Поэтому на сумму налога увеличились обязательства перед бюджетом.
Важно запомнить: Доход никак не связан по времени с поступлением денег. Деньги могут поступать раньше, позже или одновременно с получением дохода. Поступления могут вообще не быть связаны с доходами. В бухучете это называется допущением временной определенности фактов хозяйственной жизни. Поэтому планировать и учитывать доходы нужно отдельно от планирования и учета платежей. Иначе можно потратить деньги, которые вы не заработали.
Как считать расходы
Расходы (Expenses) — это уменьшение экономических выгод в результате выбытия активов или возникновения обязательств, приводящее к уменьшению капитала компании. Исключение — уменьшение капитала по решению собственников компании. Так гласит ПБУ 10/99 «Расходы организации». Знакомо? Расходы определены зеркально доходам. И так же четко здесь отделены выплаты денег от расходов. В нем важно понять два момента.
1. Расходы возникают, когда компания отдает любые активы, а не только деньги. Или, когда увеличиваются ее обязательства перед контрагентами.
2. Выбытие активов или возникновение обязательств будет расходом компании только если ее капитал станет меньше. Это и есть уменьшение экономических выгод. Чтобы уменьшение активов стало расходом, нужно в результате сделки не получить такое же или большее уменьшение обязательств. Чтобы увеличение обязательств стало расходом, нужно в результате сделки не получить такое же или большее увеличение активов.
Пример 3.
Вчера продавец и покупатель договорились о купле-продаже партии товаров за 100 руб. Вчера же покупатель перечислил предоплату 50 руб. Сегодня он забрал со склада всю партию товара. Оставшиеся 50 руб. покупатель заплатит завтра — такой порядок оплаты зафиксирован в договоре купли-продажи. Когда покупатель понес расход и сколько он составил?
Вчера с расчетного счета ушло 50 руб. Это предоплата за товар. Если продавец не отгрузит товар, то предоплату придется вернуть. Значит, вчера вместе с выбытием одного актива (денежных средств) у компании появился другой актив (дебиторская задолженность). То есть меньше активов не стало и экономические выгоды не уменьшились. Поэтому вчера расхода у покупателя еще не было. Сегодня у покупателя появился новый актив — товары, которые он забрал со склада продавца. Их стоимость — не расход, потому что активов стало больше, а не меньше. То есть сегодня расхода тоже нет.
Так может расход появится завтра, когда покупатель выплатит вторые 50 руб.? Ведь активы-то уменьшатся. Нет. Сегодня мы получили товаров на 100 руб. Это не доход, потому что на эти же 100 руб. возникло обязательство перед продавцом. Частично оно погашено вчера, когда покупатель перечислил предоплату. Завтра оно будет погашено полностью. Покупатель останется при своих активах, просто они изменят форму: 100 руб. денежных средств поменяется на 100 руб. товаров.
Еще пример для закрепления понимания. Являются ли расходом выплаты по кредиту? При получении кредита возникает обязательство. При его погашении — обязательство списывается. Нет ни дохода, ни расхода. Но это относится только к телу кредита — сумме, которая была взята в долг. Проценты по кредиту — это увеличение обязательств перед банком, в обмен на которые вы не получаете никаких активов. Другие обязательства при этом не уменьшаются. Следовательно, начисленные проценты уменьшают экономические выгоды компании. Проценты — это расход. Причем расход этот возникает не когда проценты выплачиваются, а когда банк получает право их истребования по договору.
Важно запомнить: Расход никак не связан по времени с поступлением денег. Деньги могут выплачиваться раньше, позже или одновременно с признанием расхода. Выплаты могут вообще не быть связаны с расходами. Поэтому планировать и учитывать расходы нужно отдельно от планирования и учета платежей. Иначе можно потратить деньги, которые вы еще не заработали.
Когда получена прибыль
Финансовый результат можно определить когда известны доходы и расходы по операции. Дополню пример 2 себестоимостью проданных товаров.
Пример 4.
Вчера руководитель компании договорился о продаже товаров покупателю за 100 руб. Вчера же на расчетный счет компании поступила предоплата 50 руб. Оставшиеся 50 руб. покупатель обещает заплатить завтра — такой порядок оплаты зафиксирован в договоре купли-продажи. Руководитель тут же купил на оптовке всю партию товара, обещанную покупателю, за 40 руб. Сегодня покупатель забрал ее со склада. Когда компания получила прибыль и сколько она составила?
Вчера не было ни дохода, ни расхода. Поступившая предоплата уравновешена обязательством выплатить 50 руб., которое будет гаситься поставкой товара. А истраченные на закуп товара 40 руб. — не расход, потому что в обмен на денежные средства компания получила запасы на ту же сумму. Поэтому вчера прибыли еще не было.
Сегодня право собственности на товар перешло покупателю. Это значит, что актив выбыл безвозвратно. Экономические выгоды компании уменьшились на 40 руб., в которые обошлось его приобретение. Это — расход. В то же время обязательство перед покупателем исполнено полностью, а значит он должен продавцу 100 руб. в соответствии с договором. Эта сумма увеличивает активы продавца. 50 руб. уже перечислено вчера, еще 50 руб. пока существует в виде дебиторской задолженности. Поэтому сегодня продавец фиксирует доход 100 руб. Поступившие завтра деньги уменьшат дебиторку, но не приведут к увеличению экономических выгод. Это как переложить монетку из одного кармана в другой. Таким образом, уже сегодня известны доходы (100 руб.) и расходы (40 руб.). Разница между ними (60 руб.) — это прибыль. И она получена сегодня.
Отделение в бухучете денежных потоков от доходов и расходов важно для понимания реальной экономической ситуации в компании. Если считать все поступившие деньги своим доходом, а все выплаченные деньги — своим расходом, можно твердой рукой вести компанию к закрытию.
Пример 5.
Предположим, что в примере 4 предоплата составила 100 руб., а на оптовке удалось купить товар за 120 руб., но с отсрочкой платежа до завтра. Если ориентироваться только на денежный поток, то вчера продавец получил доход 100 руб. Сегодня с деньгами ничего не происходило. Зато завтра расход составит 120 руб. И результатом операции станет убыток 20 руб. Но вчера доход был 100 руб., а расхода не было вовсе. Поэтому продавец предполагал, что все 100 руб. — это его прибыль. И потратил ее. А завтра он будет думать чем заплатить поставщику.
Одновременная фиксация дохода и расхода не дает принять желаемое за действительное. Из бухучета сразу по завершению операции виден ее финансовый результат. При этом понятно кто из сторон сделки сколько должен контрагенту. Предприниматель, который учитывает и планирует доходы и расходы отдельно от денежных потоков, понимает экономику своей компании и не тратит незаработанные деньги. Тот же, кто валит все в одну кучу, приближает себя к банкротству и достает главбуха главным бухгалтерским мемом: «Почему прибыль есть, а денег нет?»
Прибыль есть, а денег нет
Главный бухгалтерский меме возникает, когда предприниматель не понимает разницы между:
-
поступлениями денег и доходами;
-
выплатами денег и расходами.
В его мире прибыль — это разница между поступлениями и выплатами, а в мире бухгалтера — между доходами и расходами. Предприниматель живет по кассовому методу. Он знает, что должен в этом месяце заплатить зарплату, налоги, аренду, проценты по кредиту. Чтобы это сделать, нужно получить деньги от покупателей. В мире бухгалтера живет розовый единорог, который не какает. Его зовут Метод Начисления. Эти два мира плохо понимают друг друга без переводчика, а главбух со спины единорога не всегда может объяснить предпринимателю почему нельзя ориентироваться только на денежный поток. В результате в совершенно реальной бухгалтерии поселяется ведьма, которая наводит морок. А в кабинете директора — Винни-Пух, в голове которого опилки. Да-да-да!
Чтобы не стать персонажем этой сказки достаточно понимать, что финансовый результат и денежный поток нужно рассматривать в комплексе. Если смотреть на них по отдельности, легко принять желаемое за действительное.
Пример 6.
Компания оказывает услуги. За месяц от покупателей поступило 100 руб. Из них 70 руб. ушло на зарплату и аренду. На расчетном счете осталось 30 руб. Это прибыль? Вовсе не обязательно!
Вариант 1. В этом месяце было оказано услуг на 300 руб. Из них 100 руб. поступили на расчетный счет, еще 200 руб. остались в виде дебиторской задолженности. Она станет деньгами только в следующем месяце, а доходом является уже сейчас. Значит, прибыль составила 230 руб. А вот денег в конце месяца осталось только 30 руб. Прибыль есть, а денег нет!
Вариант 2. Все поступившие 100 руб. — это предоплата. Услуги в счет нее еще предстоит оказать. Пока это не доход: если услуга не будет оказана, деньги придется вернуть. 70 руб. зарплаты выплачивалось за работу, выполненную в прошлом месяце. Это уже не расход. Но за этот месяц предстоит выплатить сотрудникам и арендодателю еще 70 руб., а это уже расход — они свои обязательства за месяц выполнили. Значит, убыток составил 70 руб. Деньги есть, а прибыли нет!
Для того, чтобы не принять чужие деньги за прибыль, а кассовый разрыв за убыток в бухучете придуманы два отчета.
-
Отчет о финансовых результатах (он же отчет о прибылях и убытках).
-
Отчет о движении денежных средств.
Только глядя в оба этих отчета можно понять сколько из заработанного вы уже получили и сколько из полученного уже заработали.
Не путайте расходы с затратами
На бытовом уровне эти понятия употребляются как синонимы. Да и предприниматели часто путают их. Чего уж там — большинство бухгалтеров не понимают разницы. Из-за этого принимаются неправильные управленческие решения. Определять прибыль как разницу между доходами и затратами — все равно, что вычитать из теплого мягкое в надежде получить зеленое. Давайте разбираться.
Затраты — это категория, которая в правовом поле не определена. Но через нее определяются другие категории. Например, ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» предписывает принимать запасы к учету по фактической себестоимости, а это «сумма фактических затрат организации на приобретение». Похожие отсылки встречаются и в других нормативных документах. В международных стандартах затраты (Cost) также не расшифровываются. Но на Западе все понимают cost примерно одинаково — уровень экономической подготовки среднего бухгалтера там значительно выше, да и терминология выстраивалась веками. А у нас подмена понятий идет даже на уровне минфиновской нормативки.
Затраты — это стоимость потребленных ресурсов. Купили материалы — затратами будет цена приобретения. Начислили зарплату — образовались затраты в сумме обязательства перед работником. Но при этом далеко не очевидно, что экономические выгоды компании уменьшились, и надо признавать расход.
Пример 7.
Компания производит тортики. Позавчера были куплены продукты на 300 руб. Вчера из этих продуктов начали делать 3 тортика. Сегодня испекли 2, еще 1 только предстоит отправить в духовку. Зарплата кондитера за 2 готовых тортика составила 200 руб., за 1 незаконченный — 70 руб. Для простоты будем считать, что больше никаких затрат не было. 1 из 2 испеченных тортиков сегодня продали, второй пока стоит в холодильнике.
Тортик № 1: изготовлен и продан. Затраты составили 200 руб. (100 руб. — продукты и 100 руб. — зарплата). Расходы — 200 руб., т.к. актив (тортик) выбыл. Теперь это актив покупателя.
Тортик № 2: изготовлен и не продан. Затраты составили 200 руб. (100 руб. — продукты и 100 руб. — зарплата). Расходы — 0 руб. Актив остался у нас. Фактически мы обменяли один актив (деньги) на другой (готовая продукция). Экономические выгоды не изменились.
Тортик № 3: изготовлен не полностью. Затраты составили 170 руб. (100 руб. — продукты и 70 руб. — зарплата). Расходы — 0 руб. Актив остался у нас. Фактически мы обменяли один актив (деньги) на другой (незавершенное производство). Экономические выгоды не изменились.
Всего затраты за месяц составили 570 руб., а расходы только 200 руб. Оставшиеся 370 руб. капитализировались в активах. Они станут расходами, когда мы продадим оставшиеся тортики.
Если цена тортика 250 руб., то доходы за период составили 250 руб. Вычитая из них расходы, получим прибыль 50 руб. И это настоящая прибыль: мы поменяли актив, стоимостью 200 руб., на 250 руб. денег.
Вычитая затраты, получим убыток 320 руб.? Нет! Это не убыток. Завтра мы продадим оставшиеся 2 тортика за 300 руб. и заработаем на каждом по 50 руб. Если мы будем считать 320 руб. капитализированных в стоимости тортиков затрат расходами, то можем решить, что делать тортики — плохой бизнес. И отказаться от выгодного направления.
Не вычитайте затраты из доходов — это бессмысленное и вредное занятие.
Итого:
Чтобы правильно считать финансовые результаты, необходимо отделить денежные потоки от доходов и расходов и фиксировать прибыль в момент изменения экономических выгод. Неважно где это происходит: в классическом бухучете или в управленке. Без такого разделения вы не владеете информацией о реальном финансовом состоянии бизнеса.
Впервые материал опубликован на vc.ru.
