Как найти процент выполненных заданий

Процент выполнения заданий как посчитать по олимпиаде? Для этого поделите число правильных решений на общее количество задач и умножьте на 100% или количество полученных на суммарное число баллов. Полученный результат может использоваться для выбора победителя, как и в случае с баллами (в зависимости от системы оценивания). Ниже подробно рассмотрим тонкости расчета и определения победителей.

Как высчитать процент выполнения заданий

В Интернете часто звучит вопрос, как посчитать процент выполнения олимпиады, чтобы определить лучшего участника. Отметим, что по правилам победители и призеры определяются на базе результатов с дальнейшим размещением в специальном списке по мере убывания. Участники чаще всего располагаются в списке по фамилии с указанием результата.

Вопрос, как высчитать проценты по олимпиаде, чаще всего актуален для самих участников / родителей и необходим больше для статистики. Это связано с тем, что оценка выполнения задач не всегда выполняется в %. Чаще всего в олимпиадах применяется система баллов, которые посчитать проще. С учетом этого и происходит распределение мест.

При этом критерии проверки всегда соответствуют следующим требованиям:

  1. Гибкость. Учитывается возможность применения разных способов / вариантов решения, гибкость и вариативность учащегося.
  2. Дифференцированность. При оценке решения действует универсальный принцип, когда за выполнение заданий может использоваться определенный % / балл.
  3. Обозначенность. Участник олимпиады должен знать, как правильно посчитать результаты с учетом сделанного решения.

Перед тем как высчитать процент выполнения заданий по олимпиаде, необходимо разобраться в форме вопросов. За каждый из них может выставляться какая-то индивидуальная оценка. К основным формам ответов стоит отнести:

  1. Закрытая с одним ответом. Предполагает выбор единственного верного ответа из всех предложенных вариантов. Чаще всего за такое задание засчитывается при правильном решении полностью без определенных долей.
  2. Закрытая с несколькими ответами. Главной особенность является наличие нескольких ответов. Такая особенность может повлиять на расчет процента выполненных задач. При этом участник олимпиады получает больше баллов.
  3. Открытая. Ввод ответа осуществляется в виде одного или нескольких чисел.
  4. Установление правильной последовательности и т. д.

В зависимости от предмета типы заданий могут отличаться. Соответственно, рекомендации, как посчитать итог, также будет корректироваться с учетом рассмотренных ниже принципов.

Чтобы определить победителя олимпиады, вычисляется, сколько процентов выполненной работы у участника. Чтобы посчитать итоговое число, может использоваться общее количество и решенные задачи, а также баллы, которые были получены.

Рассмотрим основные варианты:

  1. Число задач. В таком случае %  выполнения заданий можно посчитать путем деления правильно сделанных на общее количество задач с умножением на 100%.
  2. Баллы. Второй подход — вычисление процента путем деления полученного количества на общее число возможных баллов.

Методика расчета процента выполнения задачи может отличаться в зависимости от олимпиады. Рекомендации по этому вопросу даются в методических указаниях. Обычные вычисления можно делать для себя после получения результатов выполненной работы (если они выкладываются в открытый доступ).

Как интерпретировать полученный результат

Как только удалось все посчитать и получить итоговые цифры, происходит распределение места олимпиады по процентам или баллам. В первом случае лидирующие позиции занимают те участники, которые получили больший % в сравнении с другими школьникам. Максимальным является 100-процентный результат, но он встречается редко. Для большего удобства может приняться бальная система по результатам выполнения задания.

Принцип распределения мест на олимпиаде по проценту выполнения заданий также оговаривается индивидуально и указывается в методических рекомендациях. Эта информация находится в открытом доступе и ее всегда можно изучить перед участием. Следовательно, предварительно можно посчитать процент выполненных задач по олимпиаде для оценки результата.

На практике процент выполнения заданий редко является критерием выбора победителя, но посчитать его по олимпиаде не составляет труда. Для этого можно ориентироваться на количество выполненных и предоставленных задач, а также на число полученных баллов. Во втором случае результат должен быть точнее.

В комментариях поделитесь, приходилось ли вам вычислять процент выполненных заданий, как их правильно посчитать по олимпиаде. Поделитесь своим опытом подобных вычислений и сложностями, которые при этом возникали.

Мне даже в голову бы не пришло писать целую статью про то, как посчитать процент выполнения плана в Excel (кто же не умеет считать проценты, да?), если бы не столкнулась с реальным случаем не знания таких простых понятий. Тут-то я задумалась: а действительно ли это так просто? 

А посетив Яндекс.Вордстат и увидев, сколько запросов на тему “как посчитать процент выполнения плана” и подобных, решила, что нужно сделать небольшую шпаргалку по расчету процентов на примере Excel.

Для начала разберемся с базовыми понятиями: выполнение плана и отклонение факта от плана. Многие их путают. Посмотрите на формулы, сразу станет понятно, в чем отличие.

Выполнение плана = Факт / План * 100%

Отклонение факта от плана = Факт / План * 100% — 1

Как видите, разница заключается в единице, которая отнимается во втором случае.

Рассмотрим на примере:

процент выполнения плана в excel

Формулы, по которым посчитаны показатели, выведены под таблицей. В случае расчета процентов в Excel на 100% умножать не нужно, достаточно задать ячейке процентный формат.

Выполнение плана = 10000/12000*100% = 83%

Отклонение от плана = 10000/12000*100% — 1= -17% 

или 

Отклонение от плана = Выполнение плана — 1

Таким образом, отклонение от плана может быть отрицательным (меньше нуля), а выполнение плана — нет. Даже если факт отрицательный, выполнение плана все равно не может быть меньше нуля, дальше разберемся почему.

Также важно: выше мы рассмотрели классическую формулу расчета выполнения плана, однако у этого показателя есть нюансы для случаев, когда факт или план меньше или равны нулю.

Это самый распространенный случай в практике.

В этой ситуации выполнение плана считается по формуле, рассмотренной в начале статьи.

Выполнение плана = Факт / План * 100%

процент выполнения плана в excel

Случай № 2. Если Факт и План меньше нуля

Это тоже достаточно распространенный случай, например, в отчете о прибыли и убытках все убытки показываются с минусом.

Рассмотрим на примере себестоимости.

процент выполнения плана в excel

В этом случае:

Выполнение плана = План /  Факт

Отклонение от плана = 1 — Факт/План

Если присмотритесь к данным, то поймете логику: фактическая себестоимость -5000, это больше (по модулю), чем план -4800. Т.е. мы как бы перетратили 200 и не выполнили план. Следовательно, выполнение плана будет меньше 100%.

Случай № 3. Если Факт больше нуля, а План меньше нуля

Этот случай более редкий, но вполне реален, например, для прибыли. Да, крупные компании иногда закладывают в план или бюджет отрицательную прибыль для определенных периодов.

Компания, в которой я работаю, заложила на февраль отрицательную EBITDA (прибыль до налогообложения и амортизации) из-за того, что ожидали ужесточения ковидных мер — однако, ограничения наоборот были ослаблены и EBITDA получилась положительной. 

В этом случае, считать будем так:

процент выполнения плана в excel

Отклонение от плана будет считаться такой же формуле, как в предыдущем примере:

Отклонение от плана = 1 — Факт/План

А вот выполнение плана будет считаться немного хитрее:

Выполнение плана = (Факт — План) / Факт

В нашем примере это будет:

(1000 — (-1200)) / 1000 = (1000 + 1200) / 1000 = 2200 / 1000 = 120%

Случай № 4. Если Факт меньше нуля, а План больше нуля

Это совсем редкий случай. Например, у компании была переплата при закупке офисного оборудование, и в план заложили возврат части оплаченной суммы при отсутствии новых закупок.

Однако, по факту новые закупки все же были, и таким образом факт оказался отрицательным.

В этом случае отклонение от плана считается по классической формуле: 

Факт / План — 1


А выполнение плана целесообразно поставить равным нулю, поскольку величину выполнения нелогично считать отрицательной. План либо выполнен на какую-то величину, либо не выполнен (0%). А вот насколько он не выполнен — уже показывает величина отклонения.


процент выполнения плана в excel

Случай № 5. Если Факт равен 0, а План больше нуля

Отклонение от плана = -100%

Случай № 6. Если Факт равен 0, а План меньше нуля

Отклонение от плана = 100%

Случай № 7. Если Факт больше 0, а План равен нулю

Отклонение от плана = 100%

Случай № 8. Если Факт меньше 0, а План равен нулю

Отклонение от плана = -100%

В этой статье мы узнали, как посчитать процент выполнения плана в excel с учетом различных нюансов.


   Сообщество Excel Analytics | обучение Excel

    Канал на Яндекс.Дзен 


Вам может быть интересно:

Для того чтобы оперативно контролировать деятельность фирмы, руководитель время от времени обязан высчитывать, какую часть работы от общего плана уже выполнила его организация. Это позволяет своевременно указать подчиненным на необходимость увеличить темп работы или, наоборот, каким-либо образом поощрить за усердие.

Таким образом, высчитывая процентное соотношение выполненной работы к оставшемуся ещё объему для выполнения, руководитель постоянно оперативно контролирует обстановку в своей организации. Для успешного контроля над организацией Вам понадобится.
Для того чтобы правильно рассчитывать степень выполнения плана, вам необходимо хорошо знать всю деятельность вашей организации.

Если в ней много подразделений, то необходимо знать, какого рода деятельность производит каждое из них, а также, какого рода продукция ими выпускается. Если продукция разнородная, то для правильного учета необходимо привести ее к какой-то общей величине, как то — весовые или денежные единицы измерения.

Для того чтобы знать, как посчитать процент выполнения плана, необходимо уяснить, что измерение его выполняется методом соотношения результатов, полученных в результате деятельности организации, к планируемым показателям в конце какого-либо периода времени. Зная величину требуемого к выполнению, а также, приведя выпускаемую продукцию к единой величине, очень легко вычислить остающуюся часть работы. Соотношение плана и достигнутого результата обычно выражается в процентах.

Избегайте ситуаций запутанного учета. Например, товар, оплаченный в прошлом месяце, а отгруженный только в этом, должен учитываться только один раз. Старайтесь, чтобы все операции заканчивались в одном учитываемом периоде, то есть оплаченный в прошлом месяце товар, должен быть отгружен заказчику тоже только в прошлом месяце. Вероятно, такие ситуации могут возникнуть и в ситуации, когда товар отгружен, но ещё не дошел до покупателя.

По такому же принципу в показатели производства, выполненные по факту, должно включаться незавершенное производство. Зная как найти процент выполнения плана, вы всегда максимально четко и понятно сможете ставить задачи вашим подчиненным. Вы уже никогда не будете говорить: «максимально повысить показатели продаж», а точно и конкретно назовете величину продаж к концу какого-то времени в конкретных единицах.

Такие меры, когда каждый четко понимает требуемое от него, как правило, значительно предотвращают нервозную обстановку в коллективе. Высчитывая проценты от плана, вы сможете, сопоставив выполняемость плана на разных этапах, выяснить такой важный показатель, как ритмичность производства. Это поможет вам избежать благодушности в начале отчетного периода и авральных работ в его конце.

Проводя регулярный анализ выполнения плана в процентном соотношении, вы очень быстро и легко сможете выявить все слабые точки в вашем производстве, что позволит в дальнейшем вовремя их усилить. Все это позволит своевременно скорректировать ваше дело и избегать форс-мажорных обстоятельств.

Процесс планирования является неотъемлемой составляющей любого успеха. Наличие конкретизированных в показателях целей позволяет контролировать движение человека или организации в определенном направлении, придает деятельности понятность. Это позволяет без промедления перейти к результативным действиям. Однако не менее важным условием достижения успеха является умение контролировать результаты своей деятельности. Человек должен хорошо представлять себе, на каком этапе он находится и сколько еще ему предстоит сделать. Данная статья расскажет вам о том, как рассчитать процент выполнения плана.

Зачем нужно рассчитывать

Существует множество сфер человеческой деятельности, результаты которых поддаются точному количественному измерению. Для того чтобы осуществлять свою деятельность результативно, извлекать максимальную пользу из своих действий, прибегают к планированию. Наличие конкретных целей позволяет придерживаться именно тех показателей, при которых деятельность имеет смысл.

Ярким примером в данном случае является планирование бюджета. Чтобы организация оставалась прибыльной и получала необходимые для развития средства, осуществляется разработка показателей доходов и расходов. Выполнение плана является гарантией успешного развития компании.

Чтобы правильно выстраивать свою деятельность и своевременно достигать этих показателей, необходимо представлять себе, на каком этапе по отношению к этой цели находится организация. Именно для четкого позиционирования человека или организации на пути к достижению результатов и применяется расчет процента выполнения плана. Он позволяет правильно выстроить свою деятельность, чтобы все необходимые показатели были достигнуты точно в срок.

Как рассчитать выполнение плана

Когда речь заходит о том, как посчитать процент выполнения плана, то подразумевается отношение двух его составляющих: тех показателей, которые были достигнуты, и тех, которые необходимо достичь. В продажах — это совокупность совершенных клиентами покупок к общему запланированному объему реализации. При планировании бюджета — это количество заработанных на текущий момент денежных средств к тому объему финансов, которые необходимо заработать в течение определенного промежутка времени.

Таким образом, чтобы определить процент выполнения плана, необходимо найти частное достигнутых результатов на данный момент и запланированных к определенному сроку, а затем умножить получившееся число на 100.

ПВП = ТР / ЗР * 100

  • ПВП — процент выполнения плана;
  • ТР — текущие результаты;
  • ЗР — запланированные результаты.

Например, агентство недвижимости планирует сдать в этом месяце 28 квартир. На данный момент арендовано 6. А значит, процент выполнения плана организации на текущий момент времени имеет значение 21. Именно эта информация служит основанием для активизации дальнейшей деятельности компании и поиска новых арендаторов.

ПВП = 6 / 28 * 100 = 21,428

Заключение

В большинстве сфер деятельности, в которых результаты поддаются четкому количественному измерению, человек или организация прибегают к планированию значений, достижение которых является необходимым условием для обеспечения успешного развития. Данная операция применяется в сфере продаж, экономических действий крупных организаций, небольших проектов, обычных семей, а также во множестве других областях. Достижение запланированных показателей требует четкого позиционирования на всем пути движения к ним. Именно с целью осуществления контроля над приближением к задуманному и используется формула процента выполнения плана.

Какая нужна формула?

%плана = (факт / план) * 100%.

Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.

Теперь рассмотрим принцип расчёта выполнения плана в программе Excel
.

Например, у нас есть данные по плановому и фактическому выпуску продукции за 1 квартал.

Для этого достаточно сделать следующее:

1) В ячейку с результатом записываем формулу вида:

Например: в ячейке C7 — план, в ячейке D7 — факт. Формула в ячейке E7 выглядит следующим образом:

В контекстном меню ячейки выбираем «Формат ячейки» и устанавливаем необходимые параметры.

После этого в ячейке будет содержаться информация о выполнении плана в процентах.

Может возникнуть и другая задача — нужно рассчитать прогнозный процент выполнения плана
.

Например, за 10 дней марта было выпущено 400 единиц продукции. Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным.

Для этого используем формулу:

%плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.

Вот как выглядит эта формула в Excel:

Если нужно взять именно текущий день, то пишем такую формулу:

Да просто, как два пальца об асфальт.

Возьмите в одну ячейку забейте значение «План9quot;, в другую — значение «Факт9quot;.

В третью напишите формулу типа «=Факт/План*1009quot; и задайте в ней формат процентного отображения результата. Если у вас выключен режим автоматического пересчета (а он включен по умолчанию), то нажмите клавишу F9. В результате в третьей ячейке будет показан процент выполнения вашего плана. Вот как то так!

Сначала надо найти ячейку в которой записан план, например А10, а затем найти ячейки в котрых отражены текущие показатели или просто состояние выполнения на определенную дату, например H100.

Формула расчета процента выполнения плана будет частным от деления:

=H100/A10
(если формат ячейки процентный)

=H100/A10*100
(если формат ячейки числовой)

Рассчитаем процент выполнения плана по следующей формуле:

Выполнение плана = 100% (16)

I квартал Вып. = 100% = 110,2%

II квартал Вып. = 100% = 102,8%

III квартал Вып. = 100% = 95,9%

IV квартал Вып. = 100% = 144,9%

Рассчитаем отклонение плана по следующей формуле:

Отклонение от плана = Факт — План (17)

I квартал Вып. = 21000 — 19050 = 1950 тыс. руб.

II квартал Вып. = 21600 — 21000 = 600 тыс. руб.

III квартал Вып. = 20000 — 20850 = -850 тыс. руб.

IV квартал Вып. = 30000 — 20700 = 9300 тыс. руб.

Из выше приведенного графика можно сделать вывод, что в первом и четвертом кварталах на ПК «Колорит» в течение 2010 г. балансовая прибыль по факту была больше, чем по плану.

Таблица 7 — Выплаты из прибыли в течение 2010 года

Выплаты: Налог на прибыль (20%) Плата за производственные фонды Процент за кредит

18937,4 17250 4300

Из нее отчислено в: — резервный фонд, — фонд накопления, — фонд потребления.

11200 13756 22181

Осталось в распоряжении предприятия

Существующая в настоящее время система управления регионом недостаточно эффективна и сформирована; она отвергает старые формы и методы при отсутствии или недостаточной развитости новых структур и достаточно эффективных механизмах для реализации функций управления. Для управления экономикой региона в развитии нужно провести реструктуризацию в системе управления регионом. .

Рынок труда: понятие, особенности и формирующие факторы

Организация предпринимательской деятельности

Ключевой фигурой рыночных отношений является предприниматель.

Организация и повышение эффективности производства продукции

Задачей является анализ длительности производственного цикла при выпуске конкретного вида продукции.

Таблица 1.1

Показатели

Предш. год

Отчет. год

Выполнение плана, %

Отклонение от плана

Абс. прир. за год

Темп роста, %

Темп прироста,%

Объем ТП в сопостав. ценах, млн. руб.

Выполнение плана в %
=72166 / 68952 *100 % = 104,66 %

Т.о. можно сделать вывод, что план перевыполнен на 4,66 %

Абсолютное отклонение
= Отчетный год факт – Отчетный год план

Абсолютное отклонение
= 72166 – 68952 = 3214 млн. руб.

Т.о. можно сделать вывод о том, что план по производству товарной продукции перевыполнен на 3214 млн. руб.

Относительное отклонение
= Выполнение плана % — 100

Относительное отклонение
= 104,66 – 100 = 4,66 %

Полученное отклонение говорит о том, что план перевыполнен на 4,66 % .

Абсолютный прирост за год
= Отчетный год факт – предшествующий год

Абсолютный прирост за год
= 72166 –67485 = 4681 млн. руб.

Т.о. по сравнению с предыдущим годом произошло увеличение объема выпуска продукции на 4681 млн. руб.

Темп роста %
= Отчетный год фактически / предшествующий год * 100 %

Темп роста %
= 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%

В отчетном году по сравнению с предыдущим годом производство продукции в % соотношении составило 106,9 %. Чтобы определить на сколько % увеличился объем выпуска товарной продукции в отчетном году по сравнению с предыдущим годом рассчитаем:

Темп прироста %
= Темп роста % — 100 %

Темп роста %
= 106,94% – 100 % = 6,94%

В предыдущим годом объем выпуска продукции увеличился до 72166 млн.руб., причем произошло перевыполнение плана на 4,66 %, что в абсолютном выражении составляет 3214 млн. руб. Плановое увеличение объема продукции составило 1467 млн. руб (1), а фактически было произведено продукции на сумму 5442 млн. руб., таким образом темп прироста по плану составил 2,2% (2), а фактически составил 6,94%

1: 68952-67485=1467

2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%

Причиной перевыполнения плана может служить изменение конъюнктуры рынка, повышение спроса на отдельные виды продукции, улучшение организационной структуры предприятия.

2. АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО АССОРТИМЕНТУ

Определим процент выполнения плана по ассортименту, а полученные расчеты сведем в аналитическую таблицу 2.1.

Таблица 2.1

Наименование изделий

Выпуск изделий, шт.

Сопоставимая цена, т.р.

Выпускв изделий в стоимост. выр., т.р.

Выполнение плана, %

Условный выпуск,руб.

Муз. центр

Телевизор

Определение процента выполнения плана по ассортименту
.

Выполнение плана в %
= Выпуск изделий факт / Выпуск изделий план *100 %

Выполнение плана в %:

50400 / 45360 *100 % = 111,11 % (план перевыполнен на 11,11 %)

41600 / 46800 *100 % = 88,89 % (план недовыполнен на 11,11 %)

16500 / 14400 *100 % = 114,58 % (план перевыполнен на 14,58 %)

Коэффициент выполнения плана по муз. центрам составил 111,11%, по пылесосам 88,89 % ,а телевизорам 114,58%.

Условный выпуск (принимается в расчет выполнение плана по ассортименту).

Если факт ниже плана – выбираем факт.

Если факт выше плана – выбираем план.

Условный выпуск / Выпуск изделий в стоимостном выражении по плану *100 %

Коэффициент выполнения плана по ассортименту
= 101360/ 106560 *100 % =

По пылесосам произошло недовыполнение плана на 11,11%, но несмотря на это, муз. центров произведено на 11,11% больше запланированного, а телевизоров перевыполнено на 14,58%. В целом же наблюдается недовыполнение плана по ассортименту на 4,9%.

Проведем графическое моделирование: построим столбиковые диаграммы в ассортиментном составе.

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для , — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них – по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому – малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

  • Сетевой
  • Розница
  • Оффлайн
  • Дистрибьюторы
  • Розница Online
  • В2В конечные клиенты

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель – рост их количества до 150-200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

  1. Интеграция IP
    -телефонии с
    системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
  2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
  3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него – система предложит дозвониться с другого номера)
  4. Заливка базы через CRM
    (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня – три дня, которые мешают выполнить результат)
  5. на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
  6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его . Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA –

  • plan
    (планируй),
  • do
    (делай),
  • check
    (проверяй),
  • act
    (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ
-анализ целевой аудитории)

Пайплайн – массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение – 30% закрытия, отправлен договор – 50%, подписан договор – 70-90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

Большинство аналитиков, работающих в корпорациях, чтобы получить операционные показатели фирмы, должны использовать в Excel разного рода математические операции. Вычисления такие как процентные части от суммы, относительное отклонение от бюджета или возможные наценки возникающие на основе выполнения всех бизнес-анализов. Все это нужно посчитать в процентах.

Как посчитать процент от числа в Excel

Когда руководство Вас просит вычислить процентную часть текущей реализации поставленной цели, оно имеет ввиду относительное сравнение текущих показателей, с запланированными показателями, которые нужно достичь. Математические действия для вычисления данной формулы в Excel очень просты. Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана. Допустим в плане продаж фирмы запланировано продать в этом месяце 100 планшетов, но месяц еще не закончился и на текущий момент продано пока только 80 штук. В процентах это математически вычисляется так (80/100)*100. Если же мы используем процентный формат ячеек в Excel, тогда не нужно умножать на 100. В таком случае формула выглядит так: =80/100.

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Не важно, как поставлена задача: процентная часть реализации цели, выполнение бюджета или плана продаж в процентах – это все касается одной и той же задачи. Вычисляется одним и тем же способом. Ниже на рисунке отображен список регионов. Напротив, каждого региона рядом в столбце указана желаемая цель и фактическая реализация плана. Обратите внимание, что в последнем столбце где указан результат выполнения плана в процентах изменен формат ячеек на «процентный». А формулы в этом столбце весьма простые – значение столбца «Продано» делиться на значение в столбце «План» =C2/B2.

Мало что можно сказать о данной формуле. Ведь в ее основе используется математическое вычисление. В самой формуле же применяться только лишь ссылки на ячейки, так чтобы одно значение было разделено на другое. Без каких-либо функций. Достаточно лишь вписать формулу в первую пустую ячейку последнего столбца (D2), а далее скопировать ее заполнив остальные ячейки.

Как вычислить процент выполнения от общего плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит
следующим образом =B2/$E$2.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована. Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для , — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них – по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому – малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

  • Сетевой
  • Розница
  • Оффлайн
  • Дистрибьюторы
  • Розница Online
  • В2В конечные клиенты

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель – рост их количества до 150-200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

  1. Интеграция IP
    -телефонии с
    системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
  2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
  3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него – система предложит дозвониться с другого номера)
  4. Заливка базы через CRM
    (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня – три дня, которые мешают выполнить результат)
  5. на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
  6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его . Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA –

  • plan
    (планируй),
  • do
    (делай),
  • check
    (проверяй),
  • act
    (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ
-анализ целевой аудитории)

Пайплайн – массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение – 30% закрытия, отправлен договор – 50%, подписан договор – 70-90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

Процесс планирования является неотъемлемой составляющей любого успеха. Наличие конкретизированных в показателях целей позволяет контролировать движение человека или организации в определенном направлении, придает деятельности понятность. Это позволяет без промедления перейти к результативным действиям. Однако не менее важным условием достижения успеха является умение контролировать результаты своей деятельности. Человек должен хорошо представлять себе, на каком этапе он находится и сколько еще ему предстоит сделать. Данная статья расскажет вам о том, как рассчитать процент выполнения плана.

Зачем нужно рассчитывать

Существует множество сфер человеческой деятельности, результаты которых поддаются точному количественному измерению. Для того чтобы осуществлять свою деятельность результативно, извлекать максимальную пользу из своих действий, прибегают к планированию. Наличие конкретных целей позволяет придерживаться именно тех показателей, при которых деятельность имеет смысл.

Ярким примером в данном случае является планирование бюджета. Чтобы организация оставалась прибыльной и получала необходимые для развития средства, осуществляется разработка показателей доходов и расходов. Выполнение плана является гарантией успешного развития компании.

Чтобы правильно выстраивать свою деятельность и своевременно достигать этих показателей, необходимо представлять себе, на каком этапе по отношению к этой цели находится организация. Именно для четкого позиционирования человека или организации на пути к достижению результатов и применяется расчет процента выполнения плана. Он позволяет правильно выстроить свою деятельность, чтобы все необходимые показатели были достигнуты точно в срок.

Как рассчитать выполнение плана

Когда речь заходит о том, как посчитать процент выполнения плана, то подразумевается отношение двух его составляющих: тех показателей, которые были достигнуты, и тех, которые необходимо достичь. В продажах — это совокупность совершенных клиентами покупок к общему запланированному объему реализации. При планировании бюджета — это количество заработанных на текущий момент денежных средств к тому объему финансов, которые необходимо заработать в течение определенного промежутка времени.

Таким образом, чтобы определить процент выполнения плана, необходимо найти частное достигнутых результатов на данный момент и запланированных к определенному сроку, а затем умножить получившееся число на 100.

ПВП = ТР / ЗР * 100

  • ПВП — процент выполнения плана;
  • ТР — текущие результаты;
  • ЗР — запланированные результаты.

Например, агентство недвижимости планирует сдать в этом месяце 28 квартир. На данный момент арендовано 6. А значит, процент выполнения плана организации на текущий момент времени имеет значение 21. Именно эта информация служит основанием для активизации дальнейшей деятельности компании и поиска новых арендаторов.

ПВП = 6 / 28 * 100 = 21,428

Заключение

В большинстве сфер деятельности, в которых результаты поддаются четкому количественному измерению, человек или организация прибегают к планированию значений, достижение которых является необходимым условием для обеспечения успешного развития. Данная операция применяется в сфере продаж, экономических действий крупных организаций, небольших проектов, обычных семей, а также во множестве других областях. Достижение запланированных показателей требует четкого позиционирования на всем пути движения к ним. Именно с целью осуществления контроля над приближением к задуманному и используется формула процента выполнения плана.

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес

Ср.
продажа

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Итого

Продажи в ед. 2013 г. 713
500 560 710 720 740 720 694 772 762 802 800 780 8560
Продажи в руб 2013 г. 3589
2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920 43070
Коэф. сезонности 2013 0,7
0,78
0,98
1,04 1,06 0,98 0,95 1,09
1,08
1,12
1,14
1,09
Продажи в ед. 2014 г. 787
360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
Продажи в руб 2014 г. 3941
1800 1910 2100 3580 4100 4300 4750 4980 4710 4870 5200 4993 47293
Коэф. сезонности 2014 0,46
0,48
0,53
0,91 1,04 1,09 1,21
1,26
1,2
1,24
1,32
1,27
Рост продаж в % 9,8
-28
-32
-40
-5
8
23
39
27
22
21
27
27
9,8
Ср. коэф. сезонности 0,58
0,63
0,76
0,98
1,05
1,04
1,08
1,18
1,14
1,18
1,23
1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи
2013 г.
графах 1-12
содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого
содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого
/ 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) — 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

  • Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
  • Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
  • Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
  • Закупочную цену продукции;
  • Среднюю рыночную цену продукции;
  • Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
  • Средние затраты компании в месяц;
  • Уровень инфляции;
  • Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка
посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка
, которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента
и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней
Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании
мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

  • В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
  • На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
  • Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
  • Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
  • По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
  • Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

  • В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
  • В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
  • В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
  • В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
  • В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала — автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта «Возможности CRM»
.

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж — это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

  • Собирать постоянные собрания;
  • Заставлять сотрудников готовить отчеты;
  • Звонить и уточнять дела по телефону;
  • Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
  • Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
  • Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

  • Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
  • Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
  • Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно «пинать». Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только «случайные» люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
  • Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: «Жадность порождает бедность». Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
  • Необходимо избавиться от постулата: «Незаменимых людей не бывает». Это очень порочная практика — увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
  • Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
  • Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
  • Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

  • Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
  • Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
  • Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
  • Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
  • Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
  • Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
  • Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
  • Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
  • Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
  • Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
  • Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с «утром стрелецкой казни». Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

Какая нужна формула?

%плана = (факт / план) * 100%.

Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.

Теперь рассмотрим принцип расчёта выполнения плана в программе Excel
.

Например, у нас есть данные по плановому и фактическому выпуску продукции за 1 квартал.

Для этого достаточно сделать следующее:

1) В ячейку с результатом записываем формулу вида:

Например: в ячейке C7 — план, в ячейке D7 — факт. Формула в ячейке E7 выглядит следующим образом:

В контекстном меню ячейки выбираем «Формат ячейки» и устанавливаем необходимые параметры.

После этого в ячейке будет содержаться информация о выполнении плана в процентах.

Может возникнуть и другая задача — нужно рассчитать прогнозный процент выполнения плана
.

Например, за 10 дней марта было выпущено 400 единиц продукции. Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным.

Для этого используем формулу:

%плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.

Вот как выглядит эта формула в Excel:

Если нужно взять именно текущий день, то пишем такую формулу:

Да просто, как два пальца об асфальт.

Возьмите в одну ячейку забейте значение «План9quot;, в другую — значение «Факт9quot;.

В третью напишите формулу типа «=Факт/План*1009quot; и задайте в ней формат процентного отображения результата. Если у вас выключен режим автоматического пересчета (а он включен по умолчанию), то нажмите клавишу F9. В результате в третьей ячейке будет показан процент выполнения вашего плана. Вот как то так!

Сначала надо найти ячейку в которой записан план, например А10, а затем найти ячейки в котрых отражены текущие показатели или просто состояние выполнения на определенную дату, например H100.

Формула расчета процента выполнения плана будет частным от деления:

=H100/A10
(если формат ячейки процентный)

=H100/A10*100
(если формат ячейки числовой)

Рассчитаем процент выполнения плана по следующей формуле:

Выполнение плана = 100% (16)

I квартал Вып. = 100% = 110,2%

II квартал Вып. = 100% = 102,8%

III квартал Вып. = 100% = 95,9%

IV квартал Вып. = 100% = 144,9%

Рассчитаем отклонение плана по следующей формуле:

Отклонение от плана = Факт — План (17)

I квартал Вып. = 21000 — 19050 = 1950 тыс. руб.

II квартал Вып. = 21600 — 21000 = 600 тыс. руб.

III квартал Вып. = 20000 — 20850 = -850 тыс. руб.

IV квартал Вып. = 30000 — 20700 = 9300 тыс. руб.

Из выше приведенного графика можно сделать вывод, что в первом и четвертом кварталах на ПК «Колорит» в течение 2010 г. балансовая прибыль по факту была больше, чем по плану.

Таблица 7 — Выплаты из прибыли в течение 2010 года

Выплаты: Налог на прибыль (20%) Плата за производственные фонды Процент за кредит

18937,4 17250 4300

Из нее отчислено в: — резервный фонд, — фонд накопления, — фонд потребления.

11200 13756 22181

Осталось в распоряжении предприятия

Существующая в настоящее время система управления регионом недостаточно эффективна и сформирована; она отвергает старые формы и методы при отсутствии или недостаточной развитости новых структур и достаточно эффективных механизмах для реализации функций управления. Для управления экономикой региона в развитии нужно провести реструктуризацию в системе управления регионом. .

Рынок труда: понятие, особенности и формирующие факторы

Организация предпринимательской деятельности

Ключевой фигурой рыночных отношений является предприниматель.

Организация и повышение эффективности производства продукции

Задачей является анализ длительности производственного цикла при выпуске конкретного вида продукции.

Выполнение плана показатель, который очень часто используется не столько в статистике, сколько в экономики организации. Дело все в том, что анализ выполнения запланированных действий это важнейшая часть анализа выручки от реализации, производительности, себестоимости и ряда других важнейших показателей деятельности предприятия. А вот помочь рассчитать уровень выполнения плана, а чаще перевыполнения или недовыполнения помогает относительная величина выполнения плана.

Как уже отмечалось три относительные величины взаимосвязаны между собой. Они объединяются в общий блок взаимно дополняемых относительных величин. Формула взаимосвязи в этом случае выглядит следующим образом ОВД = ОВПЗ х ОВВП, но об этом подробнее поговорим в третьей части.

Итак, Относительная величина выполнения плана

, сокращенно будем ее именовать ОВВП

. В некоторых учебниках, в частности Теория статистики Шмойловой, эта относительная величина имеет немного другое название. Относительный показатель выполнения плана

, ну суть самого расчета и его принцип, конечно же, не поменяется.

Относительная величина выполнения плана показывает
во сколько раз фактический уровень больше или меньше запланированного
. То есть, рассчитав эту относительную величину, мы сможем узнать, план перевыполнен или недовыполнен, и какого процентное содержание этого процесса.
Аналогично расчету планового задания, выполнение плана рассчитывается на основе двух показателей. Однако здесь есть принципиальное различие, для расчета используются показатели одного и того же периода времени (в плановом задании это были два разных периода). В расчете участвуют:
Упл – плановый уровень на текущий год.

Уф.т.г. – фактический уровень текущего года.

Расчет относительной величины выполнения плана (ОВВП)

Рассчитывать выполнение плана, а также процент выполнение и процент перевыполнения будем при помощи аналогичных формул, как и при расчете планового задания.
1. Форма коэффициента
– характеризует во сколько раз фактическое значение за текущий период, превосходит плановый показатель на текущий период.

3. Форма темпа прироста
позволяет определить, на сколько процентов план перевыполнен или недовыполнен.

Проведем расчеты по указанным формулам и проанализируем полученные результаты.

Пример. Выпуск продукции в 2015 фактически составил 157 млн. руб., при плановом показателе на этот же период 150 млн. руб. Определить относительную величину выполнения плана, процент выполнения плана и процент перевыполнения недовыполнения плана.

Дано:

Решение:

Упл 2015 – 150 млн. руб. ОВВП = 157 / 150 = 1,047

Уф 2015 – 157 млн. руб. %ВП = 1,047 х 100% = 104,7%

Определить:

Δ%ВП = 104,% — 100% = +4,7%
ОВВП, %ВП, Δ%ВП
Таким образом, получаем:
— Относительная величина выполнения плана составила 1,047, то есть фактический показатель превосходит плановый в 1,047 раза.
— План выполнен на 104,7%.
— План перевыполнен на 4,7%.

Следует сказать, что при расчете темпа прироста полученное данное может быть и отрицательным

, то есть будет иметь место недовыполнение плана.

Как уже отмечалось данная относительная величина составляет целый комплекс с двумя другими относительными величинами, просмотреть можно по ссылке, а особенности .

Относительная величина планового задания
(показатель планового задания) представляет собой отношение планируемого уровня показателя к его уровню, достигнутому в предыдущем периоде (или в периоде, рассматриваемом как базисный).

Относительная величина планового задания характеризует перспективу развития явления
ОВПЗ = плановый уровень на будущий (следующий) период / фактический уровень текущего (предыдущего) периода

Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел.
Решение
:
ОВПЗ =(100/120) *100% = 83,3% — 100% = -16,7%.
Предприятие планировало сокращение численности персонала на 16,7%.

Относительная величина выполнения плана

Относительная величина выполнения плана
(показатель выполнения плана) характеризует степень реализации плана.
ОВВП = фактический уровень текущего периода / план текущего периода

Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел. Но численность работников за год увеличилась за год до 130 чел.
Решение
:
ОВВП = (130 / 100)*100% = 130% — 100% = 30%.
Фактическая численность работников превысила запланированный уровень на 30%.

Между и Относительной величиной планового задания и относительной величиной выполнения плана существует взаимосвязь выраженная в формуле: ОВВП = ОВД / ОВПЗ

Пример
: предприятие планировало снизить себестоимость на 6%. Фактическое снижение по сравнению с прошлым годом составило 4%. Как был выполнен план по снижению себестоимости?
Решение
:
ОВД = (96 / 100) * 100% = 96% — 100% = — 4%
ОВПЗ = (94 / 100)*100% = 94% — 100% = — 6%
ОВВП = 96% / 94% = 102,1% — 100% = -2,1% план по снижению себестоимости не выполнен т.к. фактический уровень превысил запланированный на 2,1%.

Пример: страховая компания в 1997 году заключила договоров на сумму 500 тыс.руб. В 1998 г. она намерена заключить договора на сумму 510 тыс.руб. Относительная величина планового задания будет равна 102% (510 / 500).

Предположим, влияние различных факторов привело к тому, что фактически страхования компания заключила дороговоров в 1998 г. на сумму 400 тыс.руб. В этом случае относительная величина выполнения плата будет равна 78,4% (400/510).

Относительные величины динамики, планового задания и веполнения плна связаны следующим соотношением.

Рассмотрим такой показатель, используемый в продажах, как Run Rate. Руководство некоторых организаций считает его единственно верным для прогнозирования выполнения плана продаж, но я бы не идеализировала данный показатель. Обозначим его основные плюсы и минусы.

Так что же такое Run Rate?

Run — (от англ.) идти, бежать.

Rate — (от англ.) скорость, тепм, процент.

Так вот, в продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.

Рассмотрим формулы:

1. Для прогнозирования планового показателя выполнения плана продаж (в процентах):

(количество рабочих дней за весь период/значение продаж за весь период)

Пример: отдел продаж на момент прогнозирования продал 50 единиц продукции за 10 рабочих дней. План продаж до конца месяца: продать 150 единиц продукции. Осталось 12 рабочих дней до конца месяца. На какой процент выполнения плана продаж выходит отдел продаж на конец месяца?

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

Получается, отдел продаж, продавая теми же темпами, выйдет на плановый показатель 73%.

2. Вторая формула прогнозирует значение продаж на конец периода (выручку, кол-во единиц продукции и т.д.):

(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)

количество рабочих дней за весь период

Возьмем вышеуказанный пример:

RR= (50/10)*22=110

Получается, что отдел продаж, работая теми же темпами, на конец месяца продаст 110 единиц продукции.

Таким же образом можно прогнозировать выручку в деньгах на конец периода.

Итак, плюсы и минусы данного метода:

1. 1. С помощью данного показателя легко прогнозировать % выполнения плана продаж на конец периода, но только в том случае, если ваш отдел продаж работает равномерно в течение месяца (периода), что во многих организациях это неверно, и основной объем продаж приходится на конец месяца. Почему? Напишу в другой статье.

2. 2. С помощью данного метода можно научно обосновать для начальства свой прогноз продаж до конца месяца, используя формулы, и сделать красивую презентацию.

3. С помощью данного метода можно «привести в чувства» своих менеджеров по продажам, придавая ускорение и показывая, что при таких результатах выполнения плана продаж премии им не получить.

4. Данный показатель можно применить к более длительному периоду исчисления, например, ни к дням, а к неделям, или же к месяцам, чтобы прогнозировать на какой процент выполнения годового плана продаж выходит компания. Но этот показатель сработает опять таки в том случае, если наложить корректирующий коэффициент на сезонность, если таковая есть в компании.

В работе я бы вам не рекомендовала полностью полагаться на данный показатель, если вам необходимы точные прогнозы. Прогноз продаж более точный можно построить, анализируя большой массив информации за предыдущие периоды. В следующих статьях я напишу о таких способах.

Желаю успешных продаж!

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для , — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них – по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому – малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

  • Сетевой
  • Розница
  • Оффлайн
  • Дистрибьюторы
  • Розница Online
  • В2В конечные клиенты

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель – рост их количества до 150-200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

  1. Интеграция IP
    -телефонии с
    системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
  2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
  3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него – система предложит дозвониться с другого номера)
  4. Заливка базы через CRM
    (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня – три дня, которые мешают выполнить результат)
  5. на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
  6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его . Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA –

  • plan
    (планируй),
  • do
    (делай),
  • check
    (проверяй),
  • act
    (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ
-анализ целевой аудитории)

Пайплайн – массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение – 30% закрытия, отправлен договор – 50%, подписан договор – 70-90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес

Ср.
продажа

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Итого

Продажи в ед. 2013 г. 713
500 560 710 720 740 720 694 772 762 802 800 780 8560
Продажи в руб 2013 г. 3589
2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920 43070
Коэф. сезонности 2013 0,7
0,78
0,98
1,04 1,06 0,98 0,95 1,09
1,08
1,12
1,14
1,09
Продажи в ед. 2014 г. 787
360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
Продажи в руб 2014 г. 3941
1800 1910 2100 3580 4100 4300 4750 4980 4710 4870 5200 4993 47293
Коэф. сезонности 2014 0,46
0,48
0,53
0,91 1,04 1,09 1,21
1,26
1,2
1,24
1,32
1,27
Рост продаж в % 9,8
-28
-32
-40
-5
8
23
39
27
22
21
27
27
9,8
Ср. коэф. сезонности 0,58
0,63
0,76
0,98
1,05
1,04
1,08
1,18
1,14
1,18
1,23
1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи
2013 г.
графах 1-12
содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого
содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого
/ 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) — 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

  • Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
  • Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
  • Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
  • Закупочную цену продукции;
  • Среднюю рыночную цену продукции;
  • Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
  • Средние затраты компании в месяц;
  • Уровень инфляции;
  • Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка
посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка
, которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента
и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней
Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании
мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

  • В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
  • На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
  • Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
  • Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
  • По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
  • Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

  • В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
  • В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
  • В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
  • В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
  • В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала — автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта «Возможности CRM»
.

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж — это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

  • Собирать постоянные собрания;
  • Заставлять сотрудников готовить отчеты;
  • Звонить и уточнять дела по телефону;
  • Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
  • Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
  • Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

  • Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
  • Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
  • Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно «пинать». Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только «случайные» люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
  • Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: «Жадность порождает бедность». Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
  • Необходимо избавиться от постулата: «Незаменимых людей не бывает». Это очень порочная практика — увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
  • Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
  • Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
  • Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

  • Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
  • Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
  • Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
  • Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
  • Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
  • Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
  • Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
  • Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
  • Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
  • Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
  • Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с «утром стрелецкой казни». Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

Какая нужна формула?

%плана = (факт / план) * 100%.

Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.

Теперь рассмотрим принцип расчёта выполнения плана в программе Excel
.

Например, у нас есть данные по плановому и фактическому выпуску продукции за 1 квартал.

Для этого достаточно сделать следующее:

1) В ячейку с результатом записываем формулу вида:

Например: в ячейке C7 — план, в ячейке D7 — факт. Формула в ячейке E7 выглядит следующим образом:

В контекстном меню ячейки выбираем «Формат ячейки» и устанавливаем необходимые параметры.

После этого в ячейке будет содержаться информация о выполнении плана в процентах.

Может возникнуть и другая задача — нужно рассчитать прогнозный процент выполнения плана
.

Например, за 10 дней марта было выпущено 400 единиц продукции. Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным.

Для этого используем формулу:

%плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.

Вот как выглядит эта формула в Excel:

Если нужно взять именно текущий день, то пишем такую формулу:

Да просто, как два пальца об асфальт.

Возьмите в одну ячейку забейте значение «План9quot;, в другую — значение «Факт9quot;.

В третью напишите формулу типа «=Факт/План*1009quot; и задайте в ней формат процентного отображения результата. Если у вас выключен режим автоматического пересчета (а он включен по умолчанию), то нажмите клавишу F9. В результате в третьей ячейке будет показан процент выполнения вашего плана. Вот как то так!

Сначала надо найти ячейку в которой записан план, например А10, а затем найти ячейки в котрых отражены текущие показатели или просто состояние выполнения на определенную дату, например H100.

Формула расчета процента выполнения плана будет частным от деления:

=H100/A10
(если формат ячейки процентный)

=H100/A10*100
(если формат ячейки числовой)

Рассчитаем процент выполнения плана по следующей формуле:

Выполнение плана = 100% (16)

I квартал Вып. = 100% = 110,2%

II квартал Вып. = 100% = 102,8%

III квартал Вып. = 100% = 95,9%

IV квартал Вып. = 100% = 144,9%

Рассчитаем отклонение плана по следующей формуле:

Отклонение от плана = Факт — План (17)

I квартал Вып. = 21000 — 19050 = 1950 тыс. руб.

II квартал Вып. = 21600 — 21000 = 600 тыс. руб.

III квартал Вып. = 20000 — 20850 = -850 тыс. руб.

IV квартал Вып. = 30000 — 20700 = 9300 тыс. руб.

Из выше приведенного графика можно сделать вывод, что в первом и четвертом кварталах на ПК «Колорит» в течение 2010 г. балансовая прибыль по факту была больше, чем по плану.

Таблица 7 — Выплаты из прибыли в течение 2010 года

Выплаты: Налог на прибыль (20%) Плата за производственные фонды Процент за кредит

18937,4 17250 4300

Из нее отчислено в: — резервный фонд, — фонд накопления, — фонд потребления.

11200 13756 22181

Осталось в распоряжении предприятия

Существующая в настоящее время система управления регионом недостаточно эффективна и сформирована; она отвергает старые формы и методы при отсутствии или недостаточной развитости новых структур и достаточно эффективных механизмах для реализации функций управления. Для управления экономикой региона в развитии нужно провести реструктуризацию в системе управления регионом. .

Рынок труда: понятие, особенности и формирующие факторы

Организация предпринимательской деятельности

Ключевой фигурой рыночных отношений является предприниматель.

Организация и повышение эффективности производства продукции

Задачей является анализ длительности производственного цикла при выпуске конкретного вида продукции.

Таблица 1.1

Показатели

Предш. год

Отчет. год

Выполнение плана, %

Отклонение от плана

Абс. прир. за год

Темп роста, %

Темп прироста,%

Объем ТП в сопостав. ценах, млн. руб.

Выполнение плана в %
=72166 / 68952 *100 % = 104,66 %

Т.о. можно сделать вывод, что план перевыполнен на 4,66 %

Абсолютное отклонение
= Отчетный год факт – Отчетный год план

Абсолютное отклонение
= 72166 – 68952 = 3214 млн. руб.

Т.о. можно сделать вывод о том, что план по производству товарной продукции перевыполнен на 3214 млн. руб.

Относительное отклонение
= Выполнение плана % — 100

Относительное отклонение
= 104,66 – 100 = 4,66 %

Полученное отклонение говорит о том, что план перевыполнен на 4,66 % .

Абсолютный прирост за год
= Отчетный год факт – предшествующий год

Абсолютный прирост за год
= 72166 –67485 = 4681 млн. руб.

Т.о. по сравнению с предыдущим годом произошло увеличение объема выпуска продукции на 4681 млн. руб.

Темп роста %
= Отчетный год фактически / предшествующий год * 100 %

Темп роста %
= 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%

В отчетном году по сравнению с предыдущим годом производство продукции в % соотношении составило 106,9 %. Чтобы определить на сколько % увеличился объем выпуска товарной продукции в отчетном году по сравнению с предыдущим годом рассчитаем:

Темп прироста %
= Темп роста % — 100 %

Темп роста %
= 106,94% – 100 % = 6,94%

В предыдущим годом объем выпуска продукции увеличился до 72166 млн.руб., причем произошло перевыполнение плана на 4,66 %, что в абсолютном выражении составляет 3214 млн. руб. Плановое увеличение объема продукции составило 1467 млн. руб (1), а фактически было произведено продукции на сумму 5442 млн. руб., таким образом темп прироста по плану составил 2,2% (2), а фактически составил 6,94%

1: 68952-67485=1467

2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%

Причиной перевыполнения плана может служить изменение конъюнктуры рынка, повышение спроса на отдельные виды продукции, улучшение организационной структуры предприятия.

2. АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО АССОРТИМЕНТУ

Определим процент выполнения плана по ассортименту, а полученные расчеты сведем в аналитическую таблицу 2.1.

Таблица 2.1

Наименование изделий

Выпуск изделий, шт.

Сопоставимая цена, т.р.

Выпускв изделий в стоимост. выр., т.р.

Выполнение плана, %

Условный выпуск,руб.

Муз. центр

Телевизор

Определение процента выполнения плана по ассортименту
.

Выполнение плана в %
= Выпуск изделий факт / Выпуск изделий план *100 %

Выполнение плана в %:

50400 / 45360 *100 % = 111,11 % (план перевыполнен на 11,11 %)

41600 / 46800 *100 % = 88,89 % (план недовыполнен на 11,11 %)

16500 / 14400 *100 % = 114,58 % (план перевыполнен на 14,58 %)

Коэффициент выполнения плана по муз. центрам составил 111,11%, по пылесосам 88,89 % ,а телевизорам 114,58%.

Условный выпуск (принимается в расчет выполнение плана по ассортименту).

Если факт ниже плана – выбираем факт.

Если факт выше плана – выбираем план.

Условный выпуск / Выпуск изделий в стоимостном выражении по плану *100 %

Коэффициент выполнения плана по ассортименту
= 101360/ 106560 *100 % =

По пылесосам произошло недовыполнение плана на 11,11%, но несмотря на это, муз. центров произведено на 11,11% больше запланированного, а телевизоров перевыполнено на 14,58%. В целом же наблюдается недовыполнение плана по ассортименту на 4,9%.

Проведем графическое моделирование: построим столбиковые диаграммы в ассортиментном составе.

Рассмотрим такой показатель, используемый в продажах, как Run Rate. Руководство некоторых организаций считает его единственно верным для прогнозирования выполнения плана продаж, но я бы не идеализировала данный показатель. Обозначим его основные плюсы и минусы.

Так что же такое Run Rate?

Run — (от англ.) идти, бежать.

Rate — (от англ.) скорость, тепм, процент.

Так вот, в продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.

Рассмотрим формулы:

1. Для прогнозирования планового показателя выполнения плана продаж (в процентах):

(количество рабочих дней за весь период/значение продаж за весь период)

Пример: отдел продаж на момент прогнозирования продал 50 единиц продукции за 10 рабочих дней. План продаж до конца месяца: продать 150 единиц продукции. Осталось 12 рабочих дней до конца месяца. На какой процент выполнения плана продаж выходит отдел продаж на конец месяца?

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

Получается, отдел продаж, продавая теми же темпами, выйдет на плановый показатель 73%.

2. Вторая формула прогнозирует значение продаж на конец периода (выручку, кол-во единиц продукции и т.д.):

(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)

количество рабочих дней за весь период

Возьмем вышеуказанный пример:

RR= (50/10)*22=110

Получается, что отдел продаж, работая теми же темпами, на конец месяца продаст 110 единиц продукции.

Таким же образом можно прогнозировать выручку в деньгах на конец периода.

Итак, плюсы и минусы данного метода:

1. 1. С помощью данного показателя легко прогнозировать % выполнения плана продаж на конец периода, но только в том случае, если ваш отдел продаж работает равномерно в течение месяца (периода), что во многих организациях это неверно, и основной объем продаж приходится на конец месяца. Почему? Напишу в другой статье.

2. 2. С помощью данного метода можно научно обосновать для начальства свой прогноз продаж до конца месяца, используя формулы, и сделать красивую презентацию.

3. С помощью данного метода можно «привести в чувства» своих менеджеров по продажам, придавая ускорение и показывая, что при таких результатах выполнения плана продаж премии им не получить.

4. Данный показатель можно применить к более длительному периоду исчисления, например, ни к дням, а к неделям, или же к месяцам, чтобы прогнозировать на какой процент выполнения годового плана продаж выходит компания. Но этот показатель сработает опять таки в том случае, если наложить корректирующий коэффициент на сезонность, если таковая есть в компании.

В работе я бы вам не рекомендовала полностью полагаться на данный показатель, если вам необходимы точные прогнозы. Прогноз продаж более точный можно построить, анализируя большой массив информации за предыдущие периоды. В следующих статьях я напишу о таких способах.

Желаю успешных продаж!

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес

Ср.
продажа

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Итого

Продажи в ед. 2013 г. 713
500 560 710 720 740 720 694 772 762 802 800 780 8560
Продажи в руб 2013 г. 3589
2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920 43070
Коэф. сезонности 2013 0,7
0,78
0,98
1,04 1,06 0,98 0,95 1,09
1,08
1,12
1,14
1,09
Продажи в ед. 2014 г. 787
360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
Продажи в руб 2014 г. 3941
1800 1910 2100 3580 4100 4300 4750 4980 4710 4870 5200 4993 47293
Коэф. сезонности 2014 0,46
0,48
0,53
0,91 1,04 1,09 1,21
1,26
1,2
1,24
1,32
1,27
Рост продаж в % 9,8
-28
-32
-40
-5
8
23
39
27
22
21
27
27
9,8
Ср. коэф. сезонности 0,58
0,63
0,76
0,98
1,05
1,04
1,08
1,18
1,14
1,18
1,23
1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи
2013 г.
графах 1-12
содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого
содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого
/ 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) — 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

  • Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
  • Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
  • Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
  • Закупочную цену продукции;
  • Среднюю рыночную цену продукции;
  • Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
  • Средние затраты компании в месяц;
  • Уровень инфляции;
  • Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка
посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка
, которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента
и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней
Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании
мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

  • В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
  • На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
  • Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
  • Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
  • По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
  • Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

  • В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
  • В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
  • В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
  • В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
  • В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала — автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта «Возможности CRM»
.

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж — это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

  • Собирать постоянные собрания;
  • Заставлять сотрудников готовить отчеты;
  • Звонить и уточнять дела по телефону;
  • Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
  • Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
  • Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

  • Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
  • Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
  • Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно «пинать». Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только «случайные» люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
  • Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: «Жадность порождает бедность». Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
  • Необходимо избавиться от постулата: «Незаменимых людей не бывает». Это очень порочная практика — увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
  • Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
  • Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
  • Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

  • Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
  • Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
  • Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
  • Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
  • Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
  • Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
  • Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
  • Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
  • Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
  • Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
  • Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с «утром стрелецкой казни». Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

Помогите! Как вычислить процент выполнения плана!!

Цёця



Мастер

(1732),
закрыт



11 лет назад

Лучший ответ

loveshka91

Мастер

(2113)


11 лет назад

факт делить на план. ну и умножить на 100%.

Остальные ответы

Александр

Мастер

(1669)


11 лет назад

согласен

НГ

Просветленный

(30230)


11 лет назад

в общем так
477,7/500*100% = 95,54%
это же логично

Похожие вопросы

Для того, чтобы рассчитать процент выполнения плана, нужно воспользоваться формулой:

%плана = (факт / план) * 100%.

Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.


Теперь рассмотрим принцип расчёта выполнения плана в программе Excel.

Например, у нас есть данные по плановому и фактическому выпуску продукции за 1 квартал.

С помощью Excel можно легко посчитать процент выполнения плана как за весь квартал, так и по каждому месяцу в отдельности.

Для этого достаточно сделать следующее:

1) В ячейку с результатом записываем формулу вида:

“Ячейка с фактом” / “Ячейка с планом”.

Например: в ячейке C7 – план, в ячейке D7 – факт. Формула в ячейке E7 выглядит следующим образом:

= D7 / C7

2) Далее нужно сделать процентный формат ячейки с результатом и установить у неё разрядность 2 знака после запятой.

В контекстном меню ячейки выбираем “Формат ячейки” и устанавливаем необходимые параметры.

После этого в ячейке будет содержаться информация о выполнении плана в процентах.


Может возникнуть и другая задача – нужно рассчитать прогнозный процент выполнения плана.

Например, за 10 дней марта было выпущено 400 единиц продукции. Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным.

Для этого используем формулу:

%плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.

Вот как выглядит эта формула в Excel:

процент выполнения плана в экселе excel

Если нужно взять именно текущий день, то пишем такую формулу:

= (C4/ДЕНЬ(СЕГОДНЯ()))­/(J7/31).

Добавить комментарий