Как найти продавца на квартиру

Звонят часто, но дальше телефонного разговора дело не идет? Вы показываете квартиру по несколько раз в неделю, но каждый раз потенциальный покупатель пропадает? Если несмотря на все ваши старания объект не продается, пора подумать о том, что нужно исправить. Как говорят опытные риэлторы, найти покупателя можно практически на любую квартиру, надо лишь правильно ее продавать.

Для начала разберемся: через какое время после подачи рекламы надо начинать волноваться? При более-менее активном рынке средний срок экспозиции квартиры массового сегмента составляет 1,5-3 месяца, предупреждает Константин Барсуков, генеральный директор компании «Релайт-Недвижимость». «Правда, нужно оговориться, что эти сроки указаны для квартир без «нюансов» – например, таких, как состояние после пожара или с окнами на шумное шоссе и т. п.», – добавляет эксперт.

Так что, если через месяц-полтора у вас на горизонте нет потенциального покупателя, то, скорее всего, вы что-то делаете не так. Если же покупатель не появился и через три месяца, то вы, по факту, вообще не занимаетесь продажей.

Безусловно, надо волноваться, если звонки есть, квартиру смотрят, но и после 6-7 показа никто не выдал даже намека на интерес к ней.

По словам Константина Барсукова, бывают ситуации, когда квартира продается только после 20 и даже 30 показов, но это, скорее, исключение. В целом, по общему правилу, квартира должна продаться после 5-10 показов (в зависимости от конкуренции).

Таким образом, если ситуация с продажей затягивается, нужно искать возможные причины и устранять их с помощью нашей пошаговой инструкции.

Шаг 1. Получить обратную связь после показов

Ранее мы рассказывали о том, что делать, если нет звонков. Теперь поговорим о ситуации, когда звонки есть, квартиру смотрят, но никто её не покупает. В этом случае важно получить обратную связь. Надо узнать о проблеме непосредственно у заинтересованной стороны, то есть у покупателей, которые видели квартиру. Почему они в итоге от нее отказались и решили посмотреть (а может быть и купить) что-то другое?

Итак, через день-два после показа обязательно позвоните покупателям, которые смотрели вашу квартиру, и спросите, заинтересовала она их или нет. Если нет, то выясняйте причину. Прямо так и спрашивайте: «А почему моя квартира вам не понравилась?». Конечно, кто-то откажется говорить. Но многие что-то да ответят. При этом часто люди из-за стеснения, нежелания обидеть могут скрывать правду. Поэтому желательно не просто выслушать ответ, а узнать, искренен ли он. Так что здесь придется проявить определенную изобретательность и мастерство переговорщика.

«Проверить истинность причины можно дополнительным проверочным вопросом, – советует Константин Барсуков. – Например, вам говорят, что слишком дорого. В этом случае можно спросить: «А по какой цене вы бы купили квартиру?». Если вам называют цену ниже вашей, то, наверное, проблема именно в ней. И, может быть, есть смысл поторговаться. Если говорят, что не купили бы ни по какой цене, или называют существенно меньшую цену, то можно уточнить, что именно в квартире, на взгляд покупателя, повлияло на такую оценку».

Допустим, покупатель говорит, что у вас нет балкона, поэтому он не готов приобретать квартиру. Но он ведь сразу знал, что она без балкона, тем не менее, поехал ее смотреть. Значит, можно заподозрить, что проблема не в балконе. Попробуйте задать вопрос: «А если предположить, что балкон в квартире есть, то вы бы купили такую квартиру как моя, но с балконом?». Послушайте, что вам ответят, и возможно, поймете настоящую причину отказа.

Шаг 2. Организовать «взгляд со стороны»

Еще один способ – протестировать процесс проведения показа с помощью кого-то из друзей или знакомых. Попросите кого-то из них сыграть роль покупателя: приехать посмотреть квартиру и послушать, как вы ее презентуете. Возможно, вы слишком «давите» или, наоборот, стесняетесь расписать достоинства недвижимости во всех красках. Может быть, не упоминаете о чем-то значительном.

Также знакомые могут честно рассказать, какое впечатление производит сама квартира. Ведь не будем забывать, что хозяин (особенно, если прожил там много хороших лет) склонен не замечать те или иные изъяны. К тому же он может воспринимать свое жилье эмоционально. Например, обои, милые сердцу продавца из-за «картинок», оставленных двадцать лет назад годовалым сыном, постороннему человеку покажутся просто старыми и грязными.

Шаг 3. Сыграть роль покупателя

Попробуйте разведать, как обстоят дела у конкурентов. Вам никто не помешает наведаться в чужую квартиру по объявлению. Побывав в роли потенциального покупателя, можно вынести для себя много полезного. Впрочем, данный способ больше подойдет прирожденным актерам. А вот позвонить по конкурирующему объявлению и узнать, как идут дела с продажей там, вполне может любой собственник. Конечно, не все станут откровенничать, но шанс устроить обмен опытом все же есть.

Шаг 4. Внести корректировки

Собрав всю информацию, можно делать выводы. Допустим, вам удалось выяснить причины отсутствия интереса к квартире со стороны покупателей. Подумайте, что вы можете изменить? Понятно, что, например, балкон к квартире пристроить невозможно. В подобных случаях остается или ждать своего покупателя, или корректировать цену. Но нередко речь идет о вполне устранимых недостатках.

Если несколько человек вам сказали, что дело в цене, то можно поторговаться. Если квартира показалась посетителям «грязной» – попробуйте обновить ремонт, не вкладывая большие средства, так как они все равно не окупятся. Можно приобрести дешевые обои, обновить розетки и дверные ручки, непрезентабельный паркет закрыть недорогим ковровым покрытием и т. п.

Иногда интересующихся не устраивает схема продажи. «Однажды потенциальный покупатель отказался от квартиры только потому, что она находилась в залоге у банка. По этой схеме он должен был погасить оставшийся кредит за продавца своими деньгами. Так как остаток был значителен, то покупатель попросту испугался. Тогда мы предложили продавцу занять у кого-нибудь оставшуюся сумму и закрыть основную часть долга. После этого сделка состоялась», – делится опытом Константин Барсуков.

Если у вас альтернативная сделка, а покупатель не хочет с такой связываться, это повод подумать о том, чтобы «разорвать» сделку, то есть провести ее как самостоятельную. Словом, будьте готовы изменить условия и в чем-то уступить покупателю, чтобы выиграть в главном.

Необходимый пакет документов для продажи

Перед тем как продать квартиру покупателю, необходимо убедиться в том, что все документы в порядке. Нередко случается такое, что желающий приобрести недвижимость появляется достаточно быстро. А в ключевой момент оформления сделки купли-продажи выясняется, что каких-то обязательных документов нет. Следовательно, к этому вопросу нужно подготовиться предварительно. Для оформления договора о продаже квартиры необходим следующий пакет:

• Юридически правильно оформленные документы, которые подтверждают право собственности на квадратные метры.
• В случае если часть имущества была передана собственнику по наследству или же путем перепродажи, также потребуются бланки или акты, подтверждающие правомерность перехода части квартиры теперешнему собственнику.
• Должен быть технический паспорт с детальным планом квартиры, полученный в БТИ.
• Стандартный жилищный документ, в котором указано, кто прописан в квартире, а также все квитанции по коммунальным платежам на текущий момент.
• Выписка, подтверждающая, что объект продажи не находится в залоге.
• Согласие супруга, оформленное нотариально.
• Справка из наркологического диспансера.

Это основной пакет документов, который необходим для заключения сделки купли-продажи. В особых случаях могут потребоваться дополнительные справки или подтверждения из разных инстанций. Если требуется быстро найти покупателя на квартиру, следует быть максимально подготовленным к процедуре, а потому нужно предварительно убедиться в том, что вы сможете предъявить все юридические документы, необходимые в процессе продажи недвижимости. В противном случае есть риск, что желанная сделка затянется или вовсе не состоится, так как покупатель может передумать и найти другого продавца.

Видео

Холодный обзвон

Даже неопытный риэлтор легко сможет найти для себя клиентов среди собственников квартир, если как следует поработает с информацией, имеющейся в свободном доступе. Изучить придется рекламные объявления на бесплатных досках, сведения из региональной прессы. Стоит заранее выписать и исключить контакты агентств и искать только прямых владельцев в клиенты. Для звонков стоит выбирать вечернее время с 19 до 21 часа или дневное время с 11 до 14 часов.

Совершая холодные звонки, риэлтор стремится выявить клиентов, которым потенциально нужны его услуги. Чтобы настрой собственников был более позитивным, стоит намекнуть о наличии потенциального покупателя, заинтересованного в приобретении квартиры. В процессе личного общения можно заинтересовать хозяина предоставлением услуг. Стоит обратить внимание на то, что многие объекты плохо продаются именно из-за неправильной подачи. Свежий взгляд специалиста поможет как следует разрекламировать реализуемую квартиру.

Размышляя, как найти потенциальных заказчиков при помощи холодных звонков, стоит с самого начала продумать план разговора, наметить реплики и фразы, чтобы не растеряться в решающий момент.

Помощь профессионалов

Есть категория людей, которые по своей работе постоянно имеют информацию о том, кто женится, кому нужно новое жилье из-за рождения ребенка, кто переехал в город и нуждается в постоянном доме.

Такие «полезные знакомства» можно выгодно использовать в работе агента по недвижимости. Кто пополнит клиентскую базу всегда новой и актуальной информацией?

• Работники ЖЭКов, Управляющих Компаний, различных коммунальных предприятий часто общаются с жильцами многоквартирных домов. И они могут знать о предстоящих планах на покупку квартиры. Если оставить им визитки агента или просто поддерживать с ними постоянную связь, можно получать самые свежие и проверенные данные.
• Как не удивительно, нужными сведениями могут обладать и те, кто участвует в организации и проведении семейных торжеств. Например, ведущий на свадьбе может услышать, что молодая пара будет искать для себя дом или квартиру.
• А вот о возможной продаже жилища по тому или иному адресу расскажут работники ритуальных агентств. Они обслуживают семьи, потерявшие родственников, и могут обладать важной информацией.

Такие сведения, которые будут предоставлять «информаторы» значительно поможет увеличить количество клиентов. И не лишним будет благодарность за помощь.

Продажа через интернет

В сети сегодня есть множество платформ, которые предлагают абсолютно бесплатно выставить объект на продажу. Вы имеете право разместить свое объявление на всех найденных сайтах, не обязывая себя при этом. Такой вариант удобен, к тому же на большинстве платформ можно самостоятельно анализировать популярность объявления, а также видеть количество просмотров. В РФ популярностью пользуется много сайтов.

Это те ресурсы, которые помогут самостоятельно реализовать недвижимость. Если решено найти покупателя на квартиру без посредников, владельцы квадратных метров должны изучить полный список ресурсов и их рейтинг, а затем выбрать подходящие варианты.

Что-то щелкнуло в голове – значит мы его зацепили

Как это работает – приведу пример. У меня был автомобиль ягуар. Я еду и слушаю радио и там говорят: «Мы знаем, что вы сегодня за рулем Ягуара, поэтому просто заедьте к нам. Получите бонусное обслуживание»… Когда я услышал это сначала был какой-то шок. Как они знают, что я в ягуаре? Ты не успеваешь логически объяснить, но в голове что-то щелкает. И вот именно так мы зацепим покупателя, то он выделит нашу квартиру из тысячи других.

Еще один пример. Нас попросили продавать квартиру на Морской набережной. Квартира не могла найти покупателя более года. Проблема Морской набережной в том, что ранее тут были видовые квартиры, а теперь залив будет застроен и перед домом прошла автомагистраль. При этом везде в рекламе на вид делался основной акцент. Естественно, покупатели не дураки и все знают, что вид скоро закроется.

Мы попросили архитектора разработать дизайн проект квартиры – изначально это было 2 квартиры, они были не лучшим образом объединены, и планировка была совершенно бестолковая с проходными комнатами, огромной прихожей. Все забыли, что в квартиру можно было сделать другой вход – как только вход нарисовали в другом месте все проблемы планировки были решены и она заиграла новыми красками. Нашелся благодарный покупатель. Несомненно, цену также пришлось снизить, потому что не было возможности включить в нее «стоимость вида».

Правила для быстрой продажи квартиры

Прежде чем искать покупателя на продаваемое жилье, нужно соблюсти ряд правил:

1. Правильно определить цену объекта недвижимости. Для этого нужно проанализировать, какие цены на подобные квартиры ставят другие продавцы, продающие квартиры в том же районе, такой же планировки и квадратуры.
2. Обязательно просматривать конкурентов – других продавцов похожей недвижимости. Желательно прозвонить по объявлениям конкурентов и поинтересоваться, актуально ли еще объявление, правильная ли цена на квартиру, указанная в предложении, соответствует ли квартира действительности, являются ли фотографии реальными и т. д.
3. Провести объективную оценку – поставить себя на место покупателя.
4. Проанализировать статистику по просмотрам объявлений, по количеству заинтересованных покупателей. Если объявлением активно интересуются, значит, в скором времени возможна быстрая продажа. Если же звонков поступает мало и люди не согласны приезжать и осматривать квартиру, тогда стоит поинтересоваться, что их могло смутить.
5. Не упустить своего покупателя. Важно правильно вести торги, переговоры, правильно оценивать ситуацию.

Где можно рекламировать

Реклама двигает и товары, и услуги. И она является важной союзницей агента по недвижимости, если он хочет работать успешно и прибыльно на своем месте. Можно брать в разработку самые разные виды рекламы, используя их в своих целях:

В каждом городе постоянно организовываются различные встречи, выставки, рауты. На них отдыхают выгодные клиенты для риэлторов, которые продают или покупают дорогую недвижимость, в том числе и коммерческую. А от цены объекта зависит и доход агента. Поэтому нельзя упускать такой шанс найти заказчика.

Нужно быть внимательным и к другим объявлениям о продаже или покупке. Часто их дают сами владельцы недвижимости, если они не хотят работать с агентством или не знают, как найти хорошего риэлтора.

Следует объяснить им преимущества сотрудничества с вами, по возможности сообщить об уже имеющихся претендентах на покупку жилья. Разговор должен быть спокойным, доброжелательным, вызывающим доверие. Стоит представить данные о себе, своем опыте.

Даже если владелец квартиры хотел искать покупателя самостоятельно, наличие уже готового покупателя склонит его к сотрудничеству с агентом по недвижимости.

Объявления

Самый действенный метод распространения информации только на первый взгляд кажется простым, но и в этом деле есть свои нюансы. Клеить объявления можно только в специально отведенных местах.

Во многих городах приняты нормативные акты, запрещающие размещение объявлений, в том числе и о продаже недвижимости, на дверях домов, стенах, деревьях, столбах и других поверхностях. За нарушение этой нормы можно выплатить приличный штраф.

Теги

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография

Предыстория

Недавно у меня зацепился взгляд за комментарий в Т—Ж под одной из статей о риелторах. Цитирую:

«Каковы критерии качества риелтора? Если с клинингом более-менее понятно: чисто, быстро и сохранно — значит хорошо, то в сфере недвижимости у нас часто ожидания, что риелтор — это и финансовый стратег, и психолог, и секретарь, и юрист, потому и критерии оценки качества работы такого человека у всех разные».

И ведь действительно, как найти качественного, профессионального риелтора?

В чем сложность

Нет никаких «риелторских факультетов». В университетах этой профессии не учат. Не получится спросить у риелтора «корочку», аттестат, посмотреть его оценки, удостовериться в действительности диплома.

Нет обязательного лицензирования. С 2002 года риелторская деятельность не подлежит обязательному государственному лицензированию, как подлежит деятельность, например, геодезиста или врача. То есть с этой стороны риелтора тоже не проверишь.

Нет никакого закона о риелторской деятельности. А значит нет и документов, где можно было бы прочитать: риелтор должен делать то-то и то-то, владеть такими-то компетенциями.

Цель риелторской деятельности — это получение наживы. Не безопасность сделки. Не сохранение хорошей репутации. Нажива! Именно вокруг этого волшебного слова вращается все обучение риелторов в крупных сетевых агентствах. В связи с этим страдает качество оказываемых услуг.

Нет договоров на оказание услуг. Имею в виду унифицированные дкоументы, общероссийские тарифы — как у нотариусов.

Нет всеобщей базы риелторов, как у адвокатов. Единственной общероссийской организацией, которая имеет представителей-риелторов в каждом регионе и почти в каждом крупном городе, является РГР — Российская гильдия риелторов. Сорри, гильдия риЭлторов — почему-то для них это принципиальный вопрос.

Да, у РГР есть база агентов и агентств. Но вот вступить туда можно, оплатив небольшой взнос и сдав неплохой в плане обширности и глубины тест по российскому законодательству. Однако сдаешь ты его один раз при вступлении, и он, как любой экзамен, выветривается из головы практически мгновенно после сдачи, если ты все время не работаешь по вопросам, которые там были обозначены.

А работает ли риелтор или просто получил аттестат? Встречал многочисленные примеры, когда для людей недвижимость — это дополнительный заработок, а основной — это или вторая работа, или муж. И даже работа в крупных агентствах не значит, что человек — профессионал. По фактам многочисленных пересечений с агентствами-сетевиками, с прискорбием понимаешь: даже их хваленые юристы не всегда, но часто набраны по объявлениям.

Как выбрать профи

Попробую нарисовать его приблизительный портрет… Именно что приблизительный! Исключения всегда могут быть вне озвученных ниже параметров.

Критерий № 1 — публичность. Риелтор или агентство, в котором он работает, должны быть максимально публичными. Продажа недвижимости — это, возможно, самый сложный вид продаж, и она требует задействования всех возможных современных методов распространения информации.

Критерий № 2 — профессиональный профиль. У риелтора должны быть открытые профили в соцсетях, где видно, что он не просто загорелый человек в турецком отпуске и однажды выловил вооот такенную рыбину. В своем профиле риелтор — это в первую очередь риелтор. Должны быть видны его профессиональные достижения: новые знания, новые объекты в продаже, новые статьи или посты на тему продажи, покупки, проверки недвижимости.

Критерий № 3 — отзывы клиентов. Желательно не то чтобы много, но прилично: хотя бы не меньше 12 в год. Надежнее отзывы на открытых площадках в интернете. Вопреки распространенному мнению, не так-то легко удалить негативный отзыв. Иногда агентство или риелтор просто его не видит… годами. А потом удивляется, когда о нем ему рассказываешь.

Вот самый краткий список площадок, на которых клиенты могут написать отзыв о риелторе или агентстве:

1. «Циан»
2. «Домклик», при этом нужно щелкнуть на кнопку «отзывы за срок больше 12 месяцев», а то все, что было не в этом году, «Домклик» почему-то по умолчанию скрывает.
3. «Яндекс-услуги»
4. «Яндекс-карты», если имеется стационарный офис агентства.

Критерий № 4 — перманентное обучение. Агент должен постоянно поддерживать высокий уровень квалификации. В сфере недвижимости постоянно меняются законы, появляются новые способы мошенничества, о которых риелтор должен быть в курсе и должен стараться уберечь своих клиентов от этого.

Риелтор не должен знать на зубок весь гражданский кодекс. Однако было бы неплохо ему освоить статьи, связанные с основными рисками его клиентов: параграф 2 ГК РФ (статьи 166-181). Можно спросить у него, по каким основаниям может быть оспорена сделка, которая вам в скором времени предстоит.

Критерий № 5 — адекватность в общении. Риелтор не должен навязывать себя, всучивать договор, уговаривать, упрашивать, настаивать…

Он должен уважать ваш выбор! Ведь в дальнейшем, при, например, продаже вашей недвижимости, он так же уважительно должен относиться к выбору приходящих покупателей. Представьте только: покупатель не берет вашу квартиру, а риелтор обижается! Нонсенс! В процессе продажи и тем более на сделке нервничать имеете право только вы, клиент, иначе риелтор будет только создавать проблемы, а не решать их.

Критерий № 6 — понимание психологии продаж. Например, агент должен видеть продажу вашей недвижимости как решение жизненной ситуации: именно поэтому толковый риелтор спрашивает о, казалось бы, не относящихся к продаже вещах — отношениях внутри семьи, финансовой ситуации.

Что не говорит о непрофессионализме риелтора

Небольшой стаж работы. Риелтором становятся, как мы поняли выше, не благодаря обучению в каком-либо институте. Это практический навык, требующий минимальных юридических знаний или доступа к ним через юриста фирмы. Кто-то этот навык осваивает за год, кто-то за пять лет. Так что новичок в профессии — это не всегда негативный маркер.

То, что риелтор не работает в какой-либо фирме. Риелтор-частник бывает намного более замотивирован и ответственен: ведь отвечает за все он сам, поддержать его некому. Он уверен в том, что справится, раз начал свободное плавание. Впрочем, частная практика — это неоднозначный показатель «за». Но и не показатель «против»!

То, что у риелтора нет офиса. В современных реалиях наличие офиса — вещь скорее статусная, нежели как-то влияющая на качество работы вашего риелтора. Любые договоры —оказания услуг, предварительный, основной — прекрасно подписываются в банковской переговорной или в уютном ресторане за чашечкой кофе.

Это уже не говоря о том, что сейчас есть сервисы типа «Циан-сделки», где все стороны процесса могут находиться в разных городах и даже странах, подписывать все документы с помощью электронно-цифровой подписи.

Выводы

Этот текст — для тех, кто уже четко определился: мне нужен риелтор! Если уж вы решили его найти и нанять, сделайте это с умом, без спешки и эмоций.

Вышеозвученные критерии качественности риелтора — субъективное мнение автора, исключения из правил никто не отменял. Мнение автора наработано многолетним стажем в данной сфере, взаимодействиями с сотнями коллег на сотнях сделок.

Автор поработал и в сетевом агентстве, и директором своей собственной фирмы, и частником, охватив, таким образом, все «агрегатные состояния» риелтора. Удачи вам в покупке и продаже!

Хочу рассказать, как продавать квартиру самому, как искать покупателя на квартиру, давая объявления самостоятельно. Это, правда, интересно, ибо никто лучше самого собственника его жилье не продаст.

Никакой агент вообще не будет продавать именно вашу квартиру… Риелтор просто даст объявление в своей риелторской базе – и забудет про вас. Если не будет звонков, то и не будет.

Если вам предстоит продажа квартиры или уступки прав, читайте материал до конца.

✔️ Подписывайтесь на мой Телеграм!

Почему можно отказаться от помощи риелтора в поиске покупателя

Причина 1 – Риелтор никогда не будет продавать вашу квартиру. Точнее, он будет, но пассивно.

К риелтору обратиться можно, особенно, если он давно в бизнесе и у него есть связи, то при должном везении может оказаться так, что у него уже есть от другого клиента запрос на покупку квартиры, а тут – вы со своей продажей. Но такие случаи – редкость: как правило, покупателя надо все же искать.

Причина 2 – Комиссия за продажу росла как дрожжах

У меня был один вроде крутой продажник-риелтор, кто мог продать что угодно. У несколько раз каждые 3 месяца спрашивала его иногда, пока собиралась продавать квартиру.

И каждые 3 месяца он поднимал размер комиссии. Сначала сказал, что 80 тысяч. Спустя 3 месяца, уже 3% от цены квартиры (что больше 80ти тысяч), а затем задрал до 90 тысяч за поиск и сопровождение сделки.

Другой риелтор из большого агентства недвижимости запросил комиссию 100 тысяч рублей.

На всякий случай скажу, что объем комиссии риелтор закладывает в цену квартиры в объявлении. То есть агент уточняет у клиента, сколько бы он хотел с нее получить на руки, а сам ставит цену с учетом своей прибыли.

Например, вы заявляете агенту, что хотите за студию на руки 2,8 млн. Он плюсует к этой сумме размер комиссии 100 тысяч, и дает объявление, что ваша квартира продается за 2,9. Если вы хотите 2,9 млн, то агент выставит цену 3 млн за вашу студию – и никогда вы ее не продадите. Понимаете идею?

Рынок нельзя обойти и продать дороже рынка. А размер комиссии будет тормозить мою продажу! Зачем это мне?

Я продала свою квартиру за ту цену, которую сама заявила. Плюс доплатила агенту за сопровождение сделки 35 тысяч, это копейки.

Причина 3 – За что я готова платить риелтору

Я готова заплатить агенту за сопровождение сделки, за подготовку и оформление договора, который примет Росреестр, так как обычный человек этих тонкостей не знает, а риелтор каждую неделю продает квартиры как горячие пирожки.

Но платить агенту просто за то, что он даст объявление и будет отвечать на звонки, смешно. Более того, хороших продавцов вообще нет почти! Никто в нас в России не умеет хорошо продавать.

Сейчас у меня есть риелтор, кто помогает мне склеить сделку уступки юридически. Квартиру на “вторичке” я клеила с агентом покупателя, но покупателя тоже нашла сама в одиночку (через его агента).

При поиске клиента на вторичке, я платила агентству недвижимости на рекламу на местных площадках объявлений и форумах, где есть доступ только у агентов. Где-то рекламу можно и бесплатно дать. Но в Москве и Петербурге Циан, Авито и соцсети – самые надежные пулы для объявлений о продаже недвижимости.

Было ли мне страшно? Было.

Но опять же, наличие ума и маломальского сведения в вопросе сделки под силу каждому человеку. Гуглите, задавайте вопросы менеджерам банков, знакомым риелторам (просто поговорите), читайте мой канал.

Ничего тут страшного нет, особенно если у какой-то стороны есть ипотека и сделка в любом случае проходит через банк, где все тщательно проверяется.

Объявление о продаже квартиры: где давать, что писать

Циан

Идеально, бесплатно 1 неделю. Мой текущий покупатель пришел отсюда за неделю!

Социальные сети

Не надо смеяться. Написать пост во ВКонтакте или Инстраграм о том, что вы продаете квартиру – это нормально. Ваши “друзья” – это ваши потенциальные покупатели, правило шести рукопожатий никто не отменял.

Я писала короткое объявление на стене в группе ВКонтакте моего жилого комплекса, хорошо работает!! Отсюда откликов было больше всего. Особенно хорошо подходит тем, кто не хочет светить на своей личной странице тот факт, что продает квартиру.

Личные площадки

Я писала о продаже уступки на этом канале.

Если вы ведете ютуб, дзен, инстаграм – пишите везде о том, что продаете квартиру. Раскачивайте маятник. Главное, поднять пятую точку, взять ответственность за исход событий на себя и перестать уже надеяться на агента, что он продаст вашу квартиру.

Если кто продает квартиру, пишите, пожалуйста, мне на почту yneumannspb@yandex.ru или в личные сообщения канала, напишу о вашем объекте здесь на этом канале.

Авито

Еще есть Авито, правда, там объявления по недвижимости размещаются только платно). Вторичку я там продавала, уступку – нет: она быстро ушла на Циан.

Что писать в объявлении о продаже квартиры: структура продающего рассказа об объекте

Я несколько раз переписывала текст объявления, и вот к какой успешной (читай: продающей) структуре я пришла.

• ПРОДАЖА ОТ СОБСТВЕННИКА. Сразу в первом предложении пишем о том, что вы – собственник и продаете квартиру сами. Это вызывает доверие сразу: покупатели не любят работать с чужими агентами и, как правило, приходят на сделку со своими.
• ЧТО ХОРОШЕГО ЕСТЬ. Сразу пишем, ЧТО хорошего есть в квартире с юридической точки зрения. Например, что вы – один-единственный собственник (если так и есть, разумеется), что никаких обременений на квартире нет (если их нет, если есть – пишем позже), что жилье в собственности более 5-ти лет (чтобы избежать общения с ФНС или если квартира перешла по наследству).
• КОМУ ГОТОВЫ ПРОДАТЬ. Да, выбирают не вашу квартиру, а вы выбираете, КОМУ, какому покупателю вы готовы ее продать. Я так и писала, что ищу инвестора, кто понимает рынок недвижимости, кто не боится переуступок, кто не боится покупки квартиры из ипотеки. Да, мне не интересно продавать ипотечную квартиру бабуле, которая умрет от сердечного приступа до сделки на этапе сбора документов, которых будет очень много. Я так и писала, что ищу инвестора.
• УБРАТЬ СРОЧНОСТЬ. Вы никуда не торопитесь. Вы ничего не продаете срочно. Вы ищете достойного клиента, ровню себе. Самое тупое, что можно написать в любом объявлении, что вы продаете что-то срочно. Это большая ошибка. При срочной продаже, все карты сразу оказываются в руках покупателя, и он имеет право прогибать вас, как ему удобно: ну, вам же срочно, молчите.
• ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА. Далее типичная структура любого объявления: локация, этажность, название ЖК, комнатность, площадь, отделка, транспорт, инфраструктура. Желательно описать своим языком, чтобы был виден человек за этим цифрами и холодными фактами. Я также писала, что локация удачная, что выбирала для себя, что лифтов рядом нет, что окна выходят, куда надо.
• ЦЕНА. Поле цены, безусловно, есть на любой площадке циан, авито. Однако я еще писала словами в тексте объявления, при каких условиях готова уступать. Например, очень лояльному клиенту, кто готов закрыть мою ипотеку, сразу минус 50 тысяч рублей (комиссия банку, которая я должна была бы заплатить и которую экономлю). Опять же, никакого торга: цена есть цена. Другое дело, когда экономлю я, то готова помочь сэкономить человеку. Уловили идею?
• ЭМОЦИИ. Я – живой человек, я продаю то, что когда-то выбирала добротно и покупала себе, ночей не спала, мониторила рынок недвижимости. А теперь я это продаю, вот прям от сердца отрываю… Все мы – люди, я добавляю немного эмоций в конце объявления, чтобы было понятно, что и я клевая, и квартира моя – тоже.
• КОНТАКТЫ. Почта, телефон, вотсап. Пишете, где вы точно ответите.

Как общаться с потенциальными покупателями, если вы работаете в офисе полный день

Да, вы скажете, чтобы отвечать на звонки потенциальных покупателей, тоже надо иметь время. А его у нас нет, поэтому нужен агент.

Неееееттт же!

Не обязательно ведь на звонки отвечать! Я, например, вообще не люблю по телефону общаться. Все пользуются мессенджерами – пишите мне в вотсап. Пишите мне СМС.

Да и вообще недвижимость – это же не платье на авито… Поток звонков не такой большой, а доверия к собственнику всегда больше, чем к риелтору.

Общайтесь с людьми, когда потенциальный покупатель дозвонился до продавца лично (а не через агента), считайте, он уже на 50% купил вашу квартиру…

У меня был случай, когда на меня вышла женщина юрист, которая искала студию сыну. Она была готова сама оформить сделку, все провести. Но когда я сказала, что мне не требуется помощь, так как у меня есть человек, кто мне помогает склеить сделку, то она сразу изменилась в голосе… Да, иногда наличие агента сразу отпугивает потенциального покупателя, ибо никто не хочет оплачивать комиссию чужому риелтору.

Обе свои квартиры я продала сама.

По одной на меня вышла агент покупателя, по второй – сам покупатель (тоже сам мониторил объекты).

Обычно покупатель боится больше продавца!

Все работают с агентами, так спокойнее. Плюс, если есть ипотечник – продавец или покупатель – то сделка проходит через банк, а там вообще все чисто и прозрачно, все десять раз перепроверяется прежде, чем отправить в Росреестр на регистрацию.

Я благодарна агенту за поддержку. Правда, когда есть хотя бы еще один человек, кто на вашей стороне в этом аду, уже легче. Верьте в себя, верьте в свой объект, который продаете и не бойтесь просить о помощи других людей.

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

• Блог в социальных сетях;
• Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
• Реклама через онлайн доски объявлений;
• Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

• К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
  покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

• Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
  воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
• С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
  отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
  действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
  интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
• Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
  Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
  принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
  вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
  приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
  свои знания и предложить риэлторские услуги.

• Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
  есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

• Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
  скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
  юридическую консультацию.
• Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
  вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
  выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
• Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
  который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
  понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
  поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
  говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

• Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
  случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
  выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
• Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
  могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
  только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
• Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
  праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
  помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.