Как найти продавца прод товаров

Вакансию менеджера по продажам сложнее всего закрыть. Многие HR агентства вовсе не берутся за неё, а те, что специализируются на поиске продавцов, берут двойную плату. Почему так получается?

Автор: генеральный директор и основатель компании Nigilist Solutions Михаил Кондратенко

Если профессиональный директор по производству отстроил с нуля три производства, с большей долей вероятности у него получится отстроить четвёртое. Менеджер по продажам может быть успешен в трёх компаниях подряд, но, попав в четвёртую, провалиться, потому что эта компания выпускает слишком сложный продукт, или не конкурентный по цене, или большинство потенциальных клиентов уже работают с ней.

Эффективные продавцы практически не появляются на рынке труда. Хорошего продавца либо перехватывают, либо он открывает свой бизнес. Обычно эффективный продавец работает 5 лет в одной компании, и потом по рекомендации уходит в другую. Его резюме на HR порталах появляется не чаще один раз в 5-7 лет. А если человек не умеет продавать, он часто меняет работу, и его резюме на HR порталах появляется в 20 раз чаще, чем остальные. В результате на рынке труда формируется вал некачественных кадров и ускользающий процент кадров, которых действительно надо брать продавцами.

Несмотря на это, компании подходят к поиску продавцов так же, как поиску всех других специалистов. Когда hr директор берётся за дело, он держит в голове шаблон. Например, соискатель должен быть из отрасли, у него должно быть 10 лет успешного опыта, опыт управления, высшее образование. По этому шаблону набирают 3-5 кандидатов, которых приглашают на собеседование, и кого-то одного берут. Казалось, бы цель достигнута, но проблема заключается в том, что плохие продавцы, как правило, лучше всего продают себя.

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно изменить стандартный подход. И первое, что нужно сделать — изменить заказчика. Набирать продавцов должен не hr, а коммерческий директор или директор по продажам. Но директор по персоналу всё же должен провести предварительную работу.

На что нужно смотреть:

1. Опыт работы — от двух лет на двух последних местах работы

Продавец, в отличие от других специалистов, редко может затеряться в компании и неэффективно работать столько времени.

2 . Область компетенций

Два последних места работы должны коррелировать с вашей компанией. В2В продажи делятся на два типа: услуги и и товары. Продажа товаров и услуг сильно отличается. Не нужно искать продавца именно из вашей отрасли. Если человек продавал юридические услуги, то и рекламу он научится продавать. Но если он торговал цементом, продавать digital-продвижение ему будет тяжко.

3. Заполненное резюме

Если у соискателя по две строчки о каждом месте работы, он даже сам себя продать не хочет или не может.

После первого фильтра в процесс уже включается заказчик.

Коммерческому директору или руководителю отдела продаж важно провести краткое личное собеседование, на котором он должен оценить три важных качества:

• Технологичность. Важно, чтобы кандидат делился не только своими успехами на предыдущих местах работы, но и тем, как именно ему удалось добиться этих результатов. Какая цепочка действий из раза в раз приводила его к результату. Если кандидат может рассказать об этом, значит его успех зависел не от случая и удачи.
• Амбициозность. Частенько люди меняют работу от усталости. Важно понять, что человек не устал от процесса продаж. Важно, чтобы ему нравился этот процесс, чтобы у него оставалась страсть. Нет ничего хуже уставшего от своей работы и самого себя «гуру».
• Неконфликтность. Если кандидат всё собеседование рассказывает, что бывшие руководители не ценили его таланты, это не ваш кандидат. Продажи — это всегда результат команды и для продавца крайне важно уметь договариваться не только с клиентом, но и с коллегами, включая руководителей.

После собеседование можно выдавать тестовое задание. Я провёл больше 6 000 собеседований, и уверяю, что определить с виду, хороший продавец или нет — невозможно. Поручите потенциальному сотруднику, например, за два рабочих дня назначить встречи по выборке из 20 компаний. Если человек может с неизвестным ему продуктом назначить встречи с лицами, принимающими решения, это подтвердит самый главный критерий эффективности продавца — коммуникативный навык.

Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Почему продавец не продает? Почему один продает больше другого в 1,5 раза. Почему один продавец постоянно находится в курилке или ходит по офису с чашкой кофе и делает план, а другой приходит раньше – уходит позже и никогда его не выполняет? Я знаю, что каждый задавался данным вопросом. Плохих продавцов не бывает, бывает плохое руководство, ВЫ виноваты в том что ваш сотрудник не выполняет свои основные обязанности! Давайте разберемся в данном вопросе.

Поиск.

У вас появилась вакансия на должность продавца и вы вывешиваете ее на известных профильных сайтах. Пишите коротко и по делу, не надо расписывать, что вы 25 лет являетесь лидером на своем рынке, что в связи с расширением у вас появилась мега вакансия и на нее 100 человек на место. Укажите должностные обязанности, которые он будет выполнять, укажите среднюю зп которую он будет зарабатывать при выполнения плана ( а не ту, которую у вас получил самый лучший продавец 2 года назад, когда был пик вашего развития). Почему так? Да потому, что есть масса сайтов на которых про вас и так все написано, если кандидат из этой же сферы, он знает кто вы и сколько вы платите. Если вы решаете брать человека без опыта в этой сфере, то он должен понимать сколько он будет зарабатывать в среднем и что за эти деньги он будет делать. Вы тратите свое время и силы на сотрудника, которому обещаете например 100 000 р 5 через 2 с 9 до 18, а по факту будите платить 50 000 р, он будет работать 6 через 1 и с 9 до 22, сколько он у вас проработает? (ну если вы так и планировали, то можете дальше не читать).В итоге вы встречаетесь на собеседовании врете о своей компании и должности, продавец (тоже не дурак) врет о своем опыте и навыках. И вы нашли друг друга, бизнес можете закрывать.

Ищите кандидатов в возрасте 25-32 л, это тот возраст в котором человек имеет трудовой опыт, готов быстро обучаться, адаптироваться к новому, имеет цели.

Рассматривая кандидатов и читая их резюме, я вижу что на последний 3-5 местах работы сотрудник проработал от 1 до 8 месяцев. В сложных продажах менеджер только через 3-5 месяцев начинает продавать, в остальных через месяц. Ну и кто кого там обманывал? Не тратьте свое и чужое время.

Не берите родственников и знакомых. У вас не будет над ними авторитета и они будут этим пользоваться.

Если собеседование планируется в несколько этапов, то дайте небольшое задание кандидату по вашей специфики (как работает то или другое оборудование например) оно должно занять не больше часа времени, тем самым вы отсеять бездельников и не будите тратить на них время.

Если кандидатов много, устраивайте групповые собеседования. Кандидаты должны сражаться между собой, а не с вами.

Если вы на первый взгляд понравились друг другу, договоритесь на пробный день на несколько часов, чтобы уверенность в друг друге была 100%.

Был у меня личный опыт когда я сам пришел в первый рабочий день. Мне рассказали подводную кухню бизнеса, дали все прайсы и расценки с маржой, проектную документацию, сравнительные таблицы по конкурентам и оборудованию, телефоны поставщиков и заказчиков. Все это у меня было на флешке. На следующий день я не вышел, открыл свою компанию )))) Шутка, причин не помню. Всю эту информацию нигде не применял.

Адаптация и обучение. Если у вас уже есть отдел продаж обратите внимание как сотрудник вливается в него с первых часов. Хороший продавец должен наладить коммуникацию со всем коллективом, если он ни с кем не общается, забился в углу и боится высунуть нос, он так и с клиентами будет.

Назначьте наставника, который проведет его по всей компании и познакомит его со всеми отделами.

У вас должны быть регламенты работы и должностная инструкция в которой всё расписано, если вы хотите развитие своей компании.

Уделите обучению сотрудника больше времени, пока он не завален рутиной (мы о ней поговорим позже), иначе в дальнейшем восприятие обучающих материалов будет в несколько раз хуже. А на конкурирующем рынке, продаст тот, кто больше знает о своей продукте и продукте конкурентов, умеет выявлять потребности, презентовать свой продукт и работать с возражениями, а не делать скидки.

Минимум раз в пол года делайте срез знаний сотрудников, технологи не стоят на месте и вы должны подстегивать их не забывать базовые знание и изучать новые.

Зарплата, мотивация, планы, штрафы.

Расчет зарплаты должен быть прозрачных, мотивация понятна, планы выполнимы, штрафов быть не должно. Всё!!! Поехали дальше…

Нужен ли руководитель отдела продаж, старший менеджер? какой руководитель?хочу знать про зарплату-мотивацию, планы, штрафы )))

Я не могу вас советовать сколько платить вашему сотруднику и нужно ли его штрафовать. Могу рассказать только о своем опыте.

Прежде чем заняться расчетами вы должны знать несколько параметров своего бизнеса. Точной терминологии я вам не скажу , я практик, готов к дискуссии.

Цикл сделки. Сколько проходит времени от появления потенциального клиента до самой продажи (получения денег, выполнения заказа, подписания актов).

Количество клиентов с которым продавец общается в определённый период времени (например месяц)

Конверсия в продажу. Со скольким количеством клиентов продавец пообщался и скольким продал.

Лиды. Количество потенциальных клиентов, заинтересованных в моем продукте.

Мой пример:

Все это определяется опытным путем, на основе статистики срм системы если она у вас есть.

Планы. Зная эти параметры я могу ставить планы и мотивировать продавца. Если я обеспечу продавца 120 потенциальными клиентами, он в среднем должен мне принести 40 продаж в месяц. Таким образам зная сколько я могу генерировать таких клиентов, я могу рассчитать сколько мне нужно продавцов и на сколько продаж я могу рассчитывать в месяц. Мне нужно минимум 5 продавцов и я буду продавать минимум 200 единиц.

Чтобы придерживаться данного плана вы должны контролировать и регулировать данные параметры и продавцов минимум каждую неделю, поэтому и план должен быть еженедельным ( т к цикл сделки 14 дней, если цикл сделки 30 дней ставьте план на 2 недели), ставя план на менеджера 10 продаж в неделю большая вероятность что он будет выполнен, чем ставя план на месяц 40. Держите продавца в тонусе, вы его и наняли на работу для продаж, а не для выслушивания нытья и отговорок.

Мотивация в данном примере построена не просто на количестве продаж в неделю или месяц, а на конверсию в продажу. Чтобы из 120 он выжал 48 продаж, а не из 160.

Штрафы. Это демотивация продавца, зачем вам недовольный сотрудник? Если он забывает позвонить клиенту, выставить счет или просто не выполняет план, то или у вас нет контроля, не прописаны регламенты (вы сами в этом виноваты) или продавец не хочет работать и надо с ним прощаться.

Зарплата. Зарплата зависит от многих факторов.Как внешних так и внутренних и данный вопрос я разбирать пока не хочу. Но точно скажу, что и маленькая зп и большая демотивирует сотрудника одинаково.

Сколько нужно продавцов, нужен ли руководитель и старший менеджер? Продажа – интеллектуальная профессия и учеными доказано, что один человек может руководить не более 7 человеками (но в идеале 3-4). Из рассказанного выше вы можете понять сколько продавцов вам надо, если у вас 1-3 продавца, вы наверно в состоянии пока контролировать все сами, но пора задуматься о помощнике.

От специфики бизнеса зависит старший менеджер должен ли тоже продавать или помогать и контролировать продавать остальным. Здесь я не могу что-то сказать утвердительно. Готов дискуссировать отдельно.

Если у вас у же есть 2 или 3 группы по 3-4 человека, вы уже полноценная команда и без Руководителя отдела продаж не обойтись.

Не каждый человек может стать настоящим продавцом, для этого надо особый склад ума, опыт и амбиции. Этому не учат в Институтах и брать кого попала в вашу компанию я не советую. Потратьте немного времени или найдите человека, кто это сделает за вас.

На этой ноте я хотел бы остановиться, я не писатель, где-то не хватает пунктуации, где-то написано сумбурно, но я хотел поделиться опытом, а лучше обменяться им.

Наиболее важным сотрудником в любом торговом заведении смело можно назвать продавца. Ведь именно он в конечном итоге способен повлиять на окончательное решение покупателя в вопросе: приобретать тот или иной товар или нет. (Если, конечно, речь не идёт о том случае, когда покупатель сам целенаправленно приходит в торговое заведение с уже заранее принятым решением купить конкретную вещь.)

Более того, продавец в определённом смысле является также лицом торгового заведения, формирует его имидж. В этом легко убедиться, если вспомнить собственные походы по магазинам.

Наверняка у вас после таких путешествий остаются смешанные чувства: в каком-то магазине вас обслужили плохо (а может ещё и нахамили), в результате чего туда вы уже больше возвращаться не хотите; в каком-то же магазине вежливый и компетентный продавец помог вам сделать прекрасный выбор, и вы не только сами будете туда возвращаться, но и знакомым порекомендуете. Опять-таки, заметьте: в данном случае сыграло роль не качество предлагаемого товара, не витрина магазина, не что-либо ещё, а именно продавец.

Итак, если данная категория сотрудников играет настолько важную роль в судьбе любого торгового предприятия, давайте рассмотрим, где и каким образом можно найти квалифицированный персонал на эту должность.

Поиск по объявлениям в газетах

Вполне традиционный и простой способ поиска сотрудников – достаточно сходить в соседний газетный киоск, купить газету и можно начинать прозванивать соискателей. Однако не нужно уже заочно, по телефону, лишь на основании каких-то кратких анкетных данных в объявлении давать согласие на сотрудничество.

Во-первых, договаривайтесь о личной встрече – т.е. на собеседование, чтобы в процессе общения понять, насколько хорошо человек ориентируется в продажах.

Во-вторых, если какой-нибудь из претендентов вам подойдёт, устройте ему оплачиваемый испытательный срок – скажем, недели две, месяц. Понаблюдайте лично, как потенциальный продавец обслуживает клиентов; отправьте в магазин своих знакомых, а впоследствии поинтересуйтесь их мнением о новом работнике.

Поиск через Интернет

Весьма удобный способ – из дома никуда не нужно выходить, ведь в Интернете есть уйма сайтов с вакансиями и предложениями по работе. Здесь можно найти молодых, современных продавцов, владеющих сегодняшней техникой (а такие продавцы особенно актуальны для точек по торговле электроникой, техникой и т.п.) – именно такие соискатели в основном ищут работу через сеть (люди старшего поколения пользуются в основном традиционными способами поиска работы). Ну а что касается личного общения – у вас есть возможность связаться с претендентом на рабочее место через видеосвязь (тот же Skype, например).

Поиск через собственных продавцов

Данный способ актуален в том случае, если у вас некоторое время уже имеется торговое заведение, и в него требуется дополнительный персонал в виде продавцов. Хотя этот способ и не назовёшь популярным, но своими преимуществами он всё же обладает. Заключается он в следующем. Наверняка у магазина за время его существования уже появились свои постоянные клиенты. Которые, в свою очередь, уже успели хорошо познакомиться с продавцами, а возможно и установить с ними приятельские отношения.

По вашей просьбе продавцы могли бы предлагать своим знакомым клиентам влиться в свои ряды, восполнив пустующие места. Во-первых, вы, таким образом, сможете получить продавца, который прекрасно поймёт покупателя данного магазина, поскольку и сам был таковым. Во-вторых, вы наверняка получите сплочённый, дружный коллектив, ведь между сотрудниками уже заранее установились хорошие отношения.

Поиск продавцов среди родственников и знакомых

Суть данного способа очевидна уже из самого названия, поэтому долго его описывать нет смысла. Преимущество здесь в том, что в продавце вы полностью уверенны, вам легко будет найти общий язык. Минус способа – риск нарушить хорошие отношения в процессе разрешения каких-то острых рабочих моментов.

Поиск через кадровое агентство

Идеально подходит в том случае, если времени на поиски продавцов у вас в данный момент нет совершенно, а нужны они, тем не менее, срочно. Причём, продавцы должны быть квалифицированными и подходить под ваши критерии. В таком случае вы составляете список данных критерий и отправляетесь в названное агентство – остальное уже сделают за вас. В короткие сроки под ваши запросы будут найдены кандидатуры и предложены вашему вниманию. В этом – плюс.

Минус же состоит в необходимости оплаты данной услуги. Впрочем, возможно на фоне вашего стартового капитала этот минус будет совершенно неприметным. Желаем удачного выбора!

Часто поиск работников «стихиен» и происходит спонтанно. Без заранее сформулированных требований, представлений о будущих трудовых обязанностях и т.д. Все это приводит к тому, что работодатель получает в свое распоряжение сотрудников, которые не соответствуют его представлениям и разочаровывается.

Чтобы этого не случилось, перед тем как начать поиски продавца для вашего магазина, нужно определиться с основными требованиями к вакансии. Это снизит количество «сюрпризов» и неожиданностей, а потенциальные сотрудники будут понимать, чего от них ждут.

Напишите свои требования: какой опыт работы должен быть у соискателя, образование, какими качествами он должен обладать.

Например, базовые требования могут быть такими:

• владение ПК на уровне уверенного пользователя,
• наличие медицинской книжки (санкнижки),
• образование — среднее,
• приветливый и опрятный внешний вид,
• опыт работы на аналогичной должности и наличие рекомендаций приветствуются.

Также необходимо сформулировать и то, что именно вы предлагаете кандидату: уровень заработной платы, социальной защиты, график работы и пр.

Написав требования и суть своего предложения, вы можете составить объявление и разместить его по различным каналам. Рассмотрим самые популярные из них.

Интернет

Один из наиболее распространенных и эффективных вариантов. Существует множество сайтов, на которых Вы можете разместить свое объявление, а также почитать анкеты соискателей.

Есть специализированные сайты, такие как

www.hh.ru

,

www.job.ru

, которые обычно применяются для подбора высококвалифицированной рабочей силы (например, сотрудников для магазинов премиум-сегмента). А есть сайты для подбора персонала средней квалификации, например,

www.avito.ru

.

Помимо сайтов, обратите внимание на группы в соцсетях. Практически в любом городе существуют такие сообщества, специально предназначенные для поиска работы в конкретном регионе. Если Вы с ними никогда не сталкивались, поищите по ключевым словам. Это очень эффективный и выгодный канал для поиска работников.

Агентства

Если вы представляете собой достаточно крупную розничную сеть или вам требуется найти большое количество продавцов за короткое время, агентство по подбору персонала может быть очень эффективным в данном вопросе. В случае, если вам нужно несколько продавцов, обращаться в агентство имеет смысл лишь в том случае, когда у вас совершенно нет собственного времени для поиска и некому этот вопрос поручить.

Печатные СМИ

Ранее это был один из наиболее популярных каналов, но на сегодня ситуация изменилась. Во-первых, многие СМИ ушли в интернет (см. выше). Во-вторых, все меньше работодателей и соискателей пользуются объявлениями в газетах или журналах. Но для поиска продавцов метод пока работает, особенно в небольших городах, при размещении в местных СМИ соответствующей тематики.

Объявление в самом магазине

Размещение объявления непосредственно в магазине совершенно бесплатно и очень эффективно. Но если Вы ищете сотрудника не на вновь открывшуюся вакансию, а на замену, подумайте как это сделать наиболее корректно. Увидев объявление в магазине, кандидат на вакантную должность обратится к работающим в данный момент сотрудникам, которые могут сообщить ему искаженную информацию о вашем предприятии.

Рекомендации и родственники

Вы можете обратиться к своим сотрудникам, чтобы они порекомендовали вам кого то из знакомых. Это хороший метод и не стоит им пренебрегать. Но здесь важно, как и при работе с родственниками, понимать реальные возможности пришедшего через такой канал кандидата. Если он действительно соответствует вакансии, то родственные или дружеские узы будут только на пользу. Если нет, Вы рискуете не только навредить своему бизнесу, но и испортить отношения в семье или с друзьями.

Если Вы ИП (индивидуальный предприниматель), Вам также может быть интересна наша статья о том, как оформить сотрудника в ИП.

Опыт работы

Возраст

Зарплата

Гражданство

Владение ин. языком

Образование

Наличие прав

Вакцинирован(а). Есть сертификат

Ранее: Продавец–кассир продовольственных и смешанных товаров

Вакцинирован(а). Есть сертификат

Январь 2018 – декабрь 2022 (5 лет)

Продавец–кассирИп Ахмедов Низами

Ранее: ИП Лопухова Альфия Равильевна, Матрос-обработчик I класса

Ранее: Продавец–кассир, Сторож-вахтёр ещё 9

Вакцинирован(а). Есть сертификат

У соискателя еще 1 резюме, показать