Как найти продажи в экономик

Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.

Что показывает и включает в себя объем продаж

Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:

• финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
• количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.

Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.

При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.

Виды объемов продаж

В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:

• валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
• чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
• целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
• критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.

Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.

Формулы расчета объема продаж

Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.

Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:

Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),

где П – прибыль,

УПЗ – условно-постоянные затраты,

Цед – стоимость единицы товара,

Пред – переменные расходы на единицу товара.

Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.

В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:

Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),

где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.

Пример расчета

На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:

Показатели	Данные из отчетов (руб.)
Прибыль	12 млн
Условно-постоянные затраты	700 тыс.
Цена за единицу продукции	500
Переменные расходы для единицы продукции	100

Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:

ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).

Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:

ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.

Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:

Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),

где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.

Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.

Анализ показателя

Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.

Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:

• сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
• выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
• выбор методики анализа и оценка полученных данных;
• выявление критических значений и влияющих на них факторов.

Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.

Виды анализа

Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:

• плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
• контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
• критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
• структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
• анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
• факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.

Методы анализа

В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:

• АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
• KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
• SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.

Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.

Причины снижения объемов продаж

Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.

• Ошибки при планировании

Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.

• Ошибки в маркетинговой стратегии

Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.

• Ошибки коммерческого отдела

Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.

• Ошибки ценовой политики

Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.

• Негативное влияние внешних факторов

На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.

Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.

Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.

Объем продаж

Это выручка, полученная производителем в результате реализации товаров за учетный период времени.

Формула

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Ztext{пер})},

где ZпосZ_text{пос} – постоянные издержки,

ZперZtext{пер} – переменные издержки,

SS – необходимая прибыль,

PP – цена единицы реализации.

Показатели объема продаж

1. Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
2. Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
3. Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
4. Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
5. Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.

Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.

Алгоритм анализа объема продаж

1. Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:

• темп роста выручки

N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},

где N0N_0 – выручка текущего периода,

N1N_1 – выручка предыдущего периода,

• доля кредитной реализации

N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},

где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.

1. Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
2. Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^

• критический объем продаж
  Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},

где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,

MM – величина маржинального дохода.

1. Определение рентабельности реализации

• доходность продаж

D=SND=frac{S}{N},

где SS – прибыль от реализации,

NN – выручка от продажи товаров.

Причины снижения объема продаж:

• этап жизненного цикла товара «спад»;
• снижение конкурентоспособности;
• перенасыщение рынка.

Примеры решения задач

Пример 1

Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.

Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.

Пример 2

Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.

Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.

В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.

Тест по теме “Объем продаж – формула объема продаж”

Чтобы оценить деятельность компании и скорректировать при необходимости стратегии, нужно периодически проводить анализ объёма продаж. Это касается организаций, реализующих и товары, и услуги. В статье расскажем, как его провести, какие методы и инструменты можно использовать. 

Какие показатели нужно анализировать

Для эффективного управления продажами необходимо анализировать такие группы показателей:

1. Финансовые показатели — прибыль от продаж, выручка и рентабельность.

2. Клиентская база — количество клиентов и структура.

3. Бизнес-процессы — закупки и сбыт.

4. Ресурсы — количество товаров, ассортимент, персонал, инструменты продаж.

Все эти показатели в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль. Чем больше методов анализа продаж продукции или услуг использует компания, тем чётче получается картина, и, соответственно, выше вероятность коммерческого роста. 

Результаты анализа изменений помогут компании или предприятию понять, какие товары продаются лучше, где нужно стимулирование продаж, на что больше реагируют клиенты и другое. И всё это позволит принять эффективные управленческие решения, которые помогут повысить объём продаж и прибыль.  

Рассмотрим 10 основных методов анализа продаж и разберём, что они показывают. 

1. Анализ динамики продаж: цель — выявить отклонения по сравнению с предыдущими периодами

Выявить рост или снижение продаж помогает анализ динамики реализации. Для этого используют показатели выручки за текущий и прошлый период. Формула такая:

 

Темп роста (%) = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

 

Результат: 

• 100 % — ситуация не изменилась.

• >100% — динамика положительная, наблюдается рост.

• <100% — динамика отрицательная, продажи снизились.

Таким же образом анализ динамики можно проводить по клиентской базе, прибыли и другим показателям. 

1. Метод ABC: цель — выявить долю товара с наибольшим спросом

Этот инструмент широко используют в розничной торговле, чтобы увидеть, какие направления приносят наибольшую выгоду бизнесу и проработать ассортимент. Для этого берут определённый продукт или группу товаров, показатели по прибыли или выручке. Анализ производят по принципу Парето: 80 % выручки дают 20 % реализованных товаров. Рассчитывают долю продаж в процентах и присваивают товарам группу А, В, С, где:

• А — двигатели торговли — до 80 % прибыли.

• В — товары с высоким спросом — до 15 % прибыли.

• С — нерентабельные товары — до 5 % прибыли. 

Процентные показатели могут меняться и устанавливаться индивидуально компанией, в зависимости от разных факторов. 

1. Анализ равномерности спроса (XYZ): цель — выявить группы товаров со стабильным спросом

Определив позиции со стабильным спросом, можно отказаться от тех, что показывают очень размытую статистику, тем самым сэкономить бюджет и время. Анализ проводится так:

• Составляют список товаров. 

• Определяют выручку по каждой позиции за периоды. 

• Определяют коэффициент вариации (отклонение спроса). 

• Присваивают товарам или группам категории X, Y, Z, где:

 

• X — наиболее стабильный спрос — отклонение 0-10 %;

• Y — средняя стабильность спроса — отклонение 10-25 %;

• Z — нестабильный спрос — отклонение > 25 %. 

Таким образом можно увидеть позиции, которые усложняют достижение плановых показателей. 

1. Анализ структуры чека: цель — выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке 

Для данного вида анализа составляют список MML (минимальная ассортиментная матрица). В список включают ключевые товары — SKU. С помощью учётных систем получают среднее количество SKU, которое реализуют в магазине или на другой торговой площадке. Этот показатель необходимо рассматривать в динамике: рост среднего SKU показывает повышение спроса на конкретную единицу товара. 

1. Матрица BCG: цель — определить приоритетные группы товаров

Методика позволяет рассчитать долю товара на рынке, темпы роста рынка для товара и объём продаж. После расчётов составляется матрица: товары распределяют по четырём группам, как показано на рисунке. 

Доля рынка представляет собой отношение части рынка, которую занимает определенный товар к части рынка, принадлежащей наиболее сильному товару. Если значение превышает единицу, то оно считается нормальным. 

Темп роста рынка рассчитывается так:

 

Темп роста = V1 – V0/V0 * t/12 + 1, где   V1 — объём рынка в текущем периоде; V0 — объём рынка в предыдущем периоде; t — период.

 

Более 10 % — хороший темп роста. 

На рисунке выше также отображены стратегии по работе с товарами, попавшими в каждую категорию. 

1. Контрольный анализ: цель — сравнить фактические показатели продаж с запланированными

Сравнительный анализ предполагает наличие планов на каждую товарную группу на день / неделю / месяц / год.  На основании этого производится оценка выполнения планов. Метод подходит для розницы и оптовых продаж. В качестве базы для расчётов берут выручку, прибыль, рентабельность и другие показатели, по которым составляли планы. 

1. Факторный анализ: цель — определить факторы, влияющие на продажи

Цена товара зависит от затрат, а выручка, в свою очередь, зависит от цены и объёма реализации. Понимание этой и других зависимостей необходимо для проведения факторного анализа. Составляя подобные цепочки, постепенно выявляют факторы, которые оказывают влияние на продажи. При анализе сравнивают влияние факторов за периоды. 

1. Анализ рентабельности: цель — рассчитать эффективность с экономической точки зрения

Для такого анализа необходимо иметь план рентабельности. Он составляется на основании бизнес-плана или данных с прошлых периодов. Применение метода позволяет понять, сколько прибыли получают с одного рубля выручки. 

Рентабельность продаж рассчитывают по формуле:

 

Рентабельность = Прибыль / Выручка * 100 %

 

Среднестатистические показатели рентабельности зависят от отрасли. В общем, в экономике принято считать, что 1-5 % — низкая рентабельность, 5-20 % — средняя, 20-30 % — высокая.  

1. Анализ клиентской базы: цель — определить темпы роста количества клиентов, эффективность работы с клиентами

Для проведения анализа необходимо знать общее количество клиентов (ОКБ) и число активных клиентов (АКБ). ОКБ — это те клиенты, которые когда-либо покупали товар или имеют договорённости о покупке в ближайшее время. АКБ — это клиенты, совершившие покупку в определённый период времени. Эти показатели позволяют отслеживать приток клиентов или сокращение клиентской базы. 

1. Анализ работы отдела продаж: цель — понять, насколько качественно работают сотрудники 

Этот вид анализа очень важен, его можно применять в разных сферах, в офлайн и онлайн продажах. По итогам анализа можно понять, какие этапы воронки продаж максимально эффективны, а какие «западают», кто из сотрудников работает с высокой отдачей, а чьи усилия приносят мало пользы. На основании результатов можно разработать меры по повышению эффективности работы сотрудников отдела продаж. 

Вести всю информацию о клиентах и продажах позволяет CRM, а эффективно управлять сотрудниками отдела продаж — Интеллектуальная Система Управления (ИСУ) для CRM от СберКорус, которая:

• Собирает данные и анализирует действия сотрудников в CRM.

• Выявляет точки роста для каждого сотрудника.

• Даёт рекомендации каждому сотруднику по повышению продуктивности и помогает выполнять план задач.

• Составляет чек-листы задач для руководителя с учётом приоритизации.

Узнайте, как подключить ИСУ и начать эффективно управлять отделом продаж по ссылке.

Закон спроса и предложения — это понятие в экономике, которое показывает, как изменяется цена, чтобы привести в равновесие количество поставляемых и потребляемых товаров (услуг).

Чем дешевле товар, тем больше спрос на него, но меньше предложение, поскольку уменьшившаяся цена снижает прибыль продавцов. С другой стороны, чем дороже товар, тем больше его предложение, но меньше спрос, поскольку покупательная способность падает. Между этими крайностями есть точка равновесия. Она означает, что цена товара позволяет продавцам заработать и при этом соответствует уровню покупательской способности.

Что такое спрос

Спросом называют желание потребителей купить тот или иной продукт. Этот показатель меняется, в зависимости от одного или нескольких факторов:

• цена;
• технологические изменения:
• воздействие государства;
• сезон;
• мода;
• наличие товара на рынке в достаточном количестве;
• число покупателей;
• ценовые прогнозы;
• уровень доходов населения;
• конкуренция в сфере производства товара;
• инфляционные ожидания.

Когда цена на товар снижается, то объем спроса увеличивается. Но бывают и исключения: повышение цен влечет за собой увеличение спроса. У этих явлений есть своё название — эффект Гиффена и парадокс Веблена. В первом случае речь идёт о жизненно важных бюджетных товарах, которые не имеют равноценных заменителей. Во втором — о престижных предметах роскоши. Для этих товаров спрос может расти даже при увеличении их цены. 

Спрос бывает реальным и потенциальным. Реальный показывает, сколько товаров было действительно куплено в тот или иной промежуток времени. Потенциальный демонстрирует, сколько продукции потребители могут приобрести в перспективе. На потенциальный спрос ориентируются производители, планируя объемы производства.

В маркетинге тоже выделяют несколько видов спроса:

• полноценный (предложение соответствует спросу);
• чрезмерный (продавец не может или не успевает удовлетворить потребности покупателей);
• скрытый (есть потребность, но нужной продукции нет в наличии, и покупателям приходится заменять желаемый товар аналогом, отличающимся по качеству или цене);
• отсутствующий (потребители не хотят покупать ту или иную продукцию по разным причинам);
• падающий (когда на рынке появляется более качественный или доступный продукт, потребители отказываются от того товара, которым пользовались раньше).

Спросом можно управлять: делать скидки, проводить акции или рекламные кампании для увеличения продаж. Кампании по увеличению спроса обычно планируются сильно заранее или вовсе имеют сезонный ежегодный характер.

Что такое предложение

Это желание и готовность продавца реализовать товар. Объем предложения напрямую зависит от объемов производства. Кроме того, на величину предложения влияют и другие факторы:

• себестоимость производства;
• конкуренция;
• прогнозы по цене и уровню потребности;
• сезон;
• новости экономики и политики;
• государственное регулирование;
• налоги;
• цена на аналогичную продукцию других торговых марок.

Когда на рынке возникает избыточное предложение и цены падают, то события неизменно развиваются по одному из двух сценариев (или их комбинации):

1. На рынок приходят новые покупатели.
2. Производители сокращают объемы производства.

Первый вариант более благоприятен для рынка, но на практике случается редко. Чаще всего производителям приходится сокращать ресурсы, которые затрачиваются на выпуск данной категории товаров.

Так, по данным Росстата, в июле 2022 года объемы производства гречки снизились на 16,7%, по сравнению с июнем. Это связано с тем, что за первые месяцы 2022 года потребители активно покупали крупу и запаслись продукцией на несколько месяцев вперед.

Особенности закона спроса и предложения

Чем выше цена на продукцию, тем продавцу выгоднее сбывать больше товара при прочих равных условиях. Но в качестве сдерживающего рычага выступает спрос: потребителю бывает проще отказаться от покупки, чем платить за нее необоснованную сумму. В этом и заключается взаимосвязь двух величин в законе спроса и предложения.

Цена стремится к такому уровню, где спрос равен предложению. Когда предложение остается неизменным, а спрос растет, возникает дефицит. Соответственно, товары дорожают, так как их не хватает всем покупателям. Если при неизменном предложении спрос падает, снижается и их стоимость: продавцам нужно скорее сбыть излишки.

Когда Apple выводит на рынок новую модель iPhone, стоимость гаджета может достигать сотни тысяч рублей и выше. Но такую цену готов заплатить лишь небольшой процент покупателей, которым важно в числе первых стать обладателями флагманской модели. Спустя несколько недель после старта продаж, производитель постепенно начинает снижать стоимость. К тому моменту, когда будет выпущена следующая модель, цена предыдущей снизится на 30-40% (по сравнению с первоначальной стоимостью).

Кроме того, у Iphone есть модели, которые адаптированы под разные виды спросов. Для потребителей с высокой потребительской способностью представлены более дорогие модели с расширенными функциями. Также существуют заведомо простые и недорогие модели телефонов, доступные широкому кругу покупателей.

Эластичность спроса и предложения

Под эластичностью спроса и предложения понимают то, как эти показатели реагируют на изменение цены. Эластичность спроса показывает, как меняется поведение покупателей, когда продукция дорожает или дешевеет. Если понижение стоимости ведет к увеличению продаж, это значит, что спрос эластичный. Когда потребители не реагируют на удешевление продукции, речь идет о неэластичном спросе.

Товары с эластичным спросом: драгоценности, автомобили, мебель, бытовая техника, деликатесы. Товары с неэластичным спросом: лекарства, топливо для автомобиля, хлеб, соль. Эластичность спроса зависит от степени необходимости товара, наличия аналогов, доли расходов в личном или семейном бюджете (чем чаще человек покупает ту или иную продукцию, тем более предсказуемой будет его реакция на изменение цены).

Антонина Ивановна в июне продавала на рынке клубнику по цене 100 рублей за стакан. К вечеру у женщины осталось всего 2 стакана ягод. Чтобы быстрее уйти домой, продавщица снизила цену до 70 рублей за стакан — продукцию купили в течение 10 минут. Это пример эластичного спроса.

В магазине пиротехники перед новогодними каникулами на 50% вырос объем продаж: все покупали салюты и фейерверки на праздники. После 10 января продажи почти полностью сошли на нет. Руководство снизило цены на 30%, но это не помогло: пиротехника так и осталась нераспроданной. Это пример неэластичного спроса (зависит от степени необходимости для покупателя).

Эластичность предложения, в свою очередь, демонстрирует, как продавцы реагируют на изменение цены: увеличивают или уменьшают объемы продукции на рынке. 

От чего зависит эластичность предложения по цене:

• срок хранения товара;
• издержки хранения, в том числе наличие свободных мест на складах;
• вероятность замены компонентов в производстве без потери качества;
• возможность быстро увеличить или уменьшить объемы производства в зависимости от роста или падения цен на продукцию.

Пример неэластичного предложения — билет в кинотеатр. Даже если его цена за неделю вырастет на 100%, продавец не сможет увеличить объем предложения: количество мест в зрительном зале ограничено.

Пример эластичного предложения — мороженое. Если в летние месяцы установилась сильная жара, спрос на продукцию увеличивается в разы даже при том условии, что цена растет. Производители могут быстро увеличить объемы производства и поставить на рынок дополнительные партии продукции. Или наоборот, снизить объемы производства, если лето выдалось холодным и мороженое практически никто не покупает.

Чем больше проходит времени с момента повышения цен или изменения спроса, тем более эластичными становятся спрос и предложение. У покупателей появляется возможность найти замену подорожавшей продукции или изменить свои привычки, а у продавцов — создать новые производственные мощности или избавиться от старых.

Рыночное равновесие: что это и каким оно бывает

Закон спроса и предложения напрямую связан с понятием рыночного равновесия. Это ситуация на рынке, когда объем предложения и спроса совпадают, а на продукцию устанавливается равновесная цена — величина, которая устраивает и продавцов, и покупателей.

Виды рыночного равновесия:

• Устойчивое. Оно означает, что после кратковременного нарушения равновесия на рынке, цены, спрос и предложение быстро восстанавливаются и приходят к предыдущим значениям (или с минимальным отклонением в большую или меньшую сторону).
• Неустойчивое. В этом случае после колебаний на рынке складывается новое соотношение спроса и предложения, а цены существенно отличаются от тех, что были раньше.

В преддверии Нового года традиционно растет спрос на рыбу, икру и морепродукты. Производители наращивают объемы производства, чтобы обеспечить потребность населения в этой продукции. В 2022 году цены на рыбу и икру уже выросли на 10-15%. Но потребители все равно активно покупают деликатесы к праздничному столу. Налицо — пример рыночного равновесия: вырос спрос, продукция подорожала, объемы производства увеличились. Но всех все устраивает. Когда после праздников покупательский интерес спадет, продавцы наверняка будут делать скидки на остатки продукции.

Главные мысли