Как найти проектное финансирование

Возможностей найти финансирование на ранней стадии проекта не так уж и мало. Важно понимать, какие из них подойдут вам, каковы их плюсы и минусы.

1. Классический FFF (friends, family and fools)

Говоря по-русски — знакомые с деньгами, семья и люди, не имеющие венчурного опыта, но желающие инвестировать в стартап.

Где искать первых и вторых — понятно без особых объяснений. Последние — это скорее друзья друзей, и их сложно рекомендовать. Помимо отсутствия у них опыта, есть риск получить в совладельцы компании людей, далеких от ваших ценностей или понимания рискованности венчурных инвестиций.

Мы сами начинали проект NappyClub на девять миллионов рублей, предоставленных друзьями. Это, конечно, серьезная сумма, и она позволила на первоначальном этапе протестировать больше стратегий. В большинстве случаев друзья и знакомые готовы одолжить до миллиона рублей. Но часто этого достаточно для формирования минимального продукта (MVP) и тестирования бизнес-модели.

 Безусловное преимущество — то, что данный тип инвесторов изначально лояльней и не требует сложных процедур оформления сделок, прописывания KPI, детальных отчетов и презентаций. Основные риски — испортить отношения с близкими людьми, в случае если стартап не взлетит. И это может быть очень больно как для вас, так и для них. Чтобы подстраховаться, важно на самом старте предельно четко обрисовать, что вы планируете сделать на полученные деньги и какие сценарии развития событий возможны вплоть до полной потери денег.

2. Бизнес-ангелы

Профессиональные или стремящиеся к этому частные инвесторы. Вкладывают личные деньги — как правило, на ранних стадиях развития проектов. Крупнейших из них вы можете найти, погуглив рейтинг российских бизнес-ангелов. Как правило, у себя в соцсетях они сами пишут, как лучше с ними связаться. Остальные обитают на выставках стартапов, хакатонах и прочих тематических мероприятиях. И здесь важно суметь быстро и качественно рассказать о проекте.

Ну и наконец, если ангелов во плоти поблизости не видно, можно попробовать поискать их на специализированных мировых площадках, вроде Angel List, Startup Point или Pitch Book. Так в свое время поступил знакомый мне билетный сервис Ticketforevent.com, получив финансирование для выхода на новый рынок.

3. Классический краудфандинг

Это сбор денег на реализацию проекта от большого числа мелких инвесторов, заинтересованных в вашем продукте. Другими словами — с миру по нитке. Существуют профессиональные площадки, на которых можно разместить описание проекта и где уже есть аудитория желающих профинансировать стартап: российский BoomStarter и международные Kickstarter, Indiegogo, Fig.

Пока краудфандинг не очень популярен в России как метод финансирования бизнесовых проектов. В основном хорошие сборы показывают социальные и благотворительные инициативы. На глобальных площадках и аудитория больше, и стартапы посерьезнее. Там есть проекты, собравшие и десяток миллионов долларов, такие, как игра Kingdom Death: Monster или походный холодильник Coolest Cooler.

И важно понимать, что без большого коммьюнити, известного имени фаундера или гуру маркетинга в команде шансы собрать серьезное финансирование на таких площадках стремятся к нулю.

Альтернативный вариант — бросить клич на весь мир через социальные сети и блоги. Если у вас много лояльных подписчиков, то это может получиться. Так, например, сделал Федор Овчинников, привлекая первичные инвестиции в «Додо Пицца».

4. Краудфандинг через займы

Например, через сервисы «Альфа Поток» и StartTrack. Подходящий вариант, если у проекта уже есть продажи. Такие площадки собирают пул небольших инвесторов, готовых давать синдицированные займы стартапам. Процентные ставки выше банковских, сроки меньше, но зато не требуется обеспечение и оформление проходит сравнительно быстро.

 Подходит для проектов с высокой оборачиваемостью и соответствующей доходностью, но без основных активов.

5. Обычный заем с залогом собственного имущества

Это, конечно, хардкор и риск потери всего, если стартап не раскрутится. Но если есть уверенность в своих силах, такой вариант — на мой взгляд, самый правильный и серьезно поднимет авторитет в глазах инвесторов на дальнейших стадиях финансирования.

В таком случае они будут, во-первых, гораздо ответственнее относиться к расходам, во-вторых, бороться за проект до конца.

Если суммы большие, а проект предполагает приобретение основных активов, которые можно использовать в качестве залога, целесообразно рассмотреть программы проектного финансирования от банков. Для этого понадобится защитить перед банком детальный финансовый и бизнес-план.

6. Подписка клиентов на товар до появления B2C-продукта

В этом случае производство или закупка осуществляются тогда, когда наберется достаточная для старта сумма. Похоже на краудфандинг, но не требует специальных площадок или большой известности в соцсетях. По сути, речь идет о предварительных продажах.

Этот способ очень любят использовать девелоперы, продавая будущие квартиры на стадии проектной документации. В отличие от некоторых плохих девелоперов, всегда выполняйте обещания или возвращайте деньги.

Для продуктовых стартапов можно сделать лендинг и собирать подписку на заказы с отложенной поставкой или использовать механизм совместных покупок (сбор суммы, достаточной на оптовую партию, для получения скидки за объем). Большие средства таким образом не собрать, но для заказа тестовой партии может хватить. Заодно и спрос протестируете, до реальных затрат.

7. Получение проектного финансирования от потенциальных клиентов

Если у вас В2В-стартап (основные клиенты — компании, а не физлица), попробуйте пойти за финансированием к крупным компаниям, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Важно иметь в наличии тестовые образцы и хорошо просчитанную с точки зрения финансов и реализуемости презентацию.

В Штатах такие истории очень распространены. Так, Билл Гейтс начинал многомиллиардную и всеми нежно любимую Microsoft, получив финансирование на MS-DOS от IBM еще до наличия продукта. 

У нас компании осторожнее. Но если у вас есть опыт, имя в отрасли, а продукт нужен компании и его проще сделать вашими руками -— шансы есть.

8. Получение финансирования от производства

Может сработать, если у вас стартап про продажу продукции, а производителям интересно выйти на новые рынки или охватить новую аудиторию.

На первый взгляд, такой способ может показаться практически нереализуемым. Но это не так. Мы сами успешно его использовали. Наши подгузники производятся на несколько азиатских заводах, которые работают с премиальными европейскими и японскими марками типа BASF и Sumitomo.

В 2017 году мы расширяли ассортимент, вводили новые трусики, и производство было так заинтересовано в выходе на российский рынок, что нам удалось добиться отсрочки в оплате, позволяющей рассчитываться с выручки от реализации товара.

9. Обмен долей стартапа через опционы на необходимые услуги

Финансирование стартапа нужно для получения определенных услуг, позволяющих его развивать. Почему бы не исключить из этой цепочки деньги? Если у вас достаточно сильная репутация и перспективный проект, вы всегда можете расплатиться долями в компании. Главное, не забывайте про формулу клифа и вестинга для сотрудников (гугл поможет).

Некогда Facebook расплатился своими акциями за оформление нового офиса. Марк Цукерберг получил граффити модного художника. А художник Дэвид Чжоу — долю, которая при выходе Facebook на IPO стала стоить $200 миллионов.

10. Акселераторы

Это наше все, ведь в отличие от ангелов, стартап-акселераторы могут не только профинансировать создание MVP, но и научить бизнес-процессам, поставить продажи, а потом представить инвесторам поздних стадий.

В России наиболее известный акселератор — это ФРИИ, на западе — Y-combinator, 500 startups и TechStars, в Азии — SOSV и Chinaccelerator. Цель акселератора — ускорить тестовый период стартапа, научив основателей проверять бизнес-гипотезы, продавать и в итоге понимать, взлетит ли идея. Причем занимает это всего 3-6 месяцев. Плюс у акселераторов всегда большой круг инвесторов-партнеров, которые готовы подхватить проекты на более «взрослых» стадиях финансирования.

ФРИИ, например, за инвестиции 2,5 миллиона рублей берет долю в 7% от проекта. Хорошая это сделка или плохая — решать вам, но акселераторы точно могут многому научить.

11. Гранты и конкурсы

Еще один инструмент, позволяющий лучшим из проектов получать финансирование. Гранты, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Не требуют оплаты, но требуют победы в конкурсе и четкого следования программе использования после получения финансирования. С точки зрения гибкости — это минус, поскольку у вас не получится резко изменить направление развития стартапа. Но с точки зрения стоимости денег — это безусловный лидер, потому что не нужно отдавать ни доли, ни сами гранты, ни проценты за их пользование.

Будьте аккуратнее с государственными конкурсами и грантами, поскольку все очень бюрократизировано. Но существуют и коммерческие: от крупных компаний, университетов (Иннополис) или венчурных гигантов. Есть также площадки-агрегаторы, где проще искать информацию, вроде rsci.ru.

Мы гранты не использовали. Но один из наших портфельных проектов Avatrip.com получал грант по программе StartFellows от главы фонда DST Юрия Мильнера и создателя ВК Павла Дурова. Рекомендую выбирать те гранты, под которые ваш проект максимально подходит, и четко придерживаться всех условий участия в конкурсной заявке, поскольку именно по ним осуществляется отбор кандидатов.

12. Венчурные фонды и фонды прямых инвестиций

То, с чего многие начинают, хотя, на мой взгляд, правильней этим заканчивать, когда все остальные способы получения денег уже использованы. За инвестиции фонда вы отдадите существенную долю в бизнесе и часть контроля над ним. Чем позже вы это сделаете, тем лучше будет оценка бизнеса и большая часть его останется у вас.

Поэтому к венчурным фондам имеет смысл идти только после нахождения работающей бизнес-модели, с пониманием своей экономики и убедительными историческими метриками развития бизнеса. 

Список российских венчурных фондов легко найти, погуглив рейтинги, составляемые многими бизнес-изданиями. Рекомендую изучить их портфель, чтобы понять, инвестируют ли они в бизнесы, подобные вашему. Полезно почитать интервью управляющих фонда, узнать как они отбирают проекты, что считают важным. Лучше, если при первом контакте ваш проект представит кто-то, с кем они уже работали. Но если нет прямых контактов, можно писать или оставлять заявки по тем каналам, которые указаны на сайте.

Альтернативный вариант — поучаствовать в целевых мероприятиях: венчурных конференциях, выставках, хакатонах. Нередко фонды проводят там питч-сессии для стартапов или изучают участников экспозиции. Так, на одной из венчурных конференций наш портфельный проект Expopromoter познакомился с крупным российским фондом и получил предложение об инвестировании.

13. ICO или Tokensale

То, что год назад было новым и прорывным способом получения инвестиций, теперь превратилось в сомнительную историю, которой избегает большинство классических фондов. Изначально ICO проводилось только проектами, связанными с блокчейном. Но на пике популярности и легких сборов многие стартапы научились прикручивать ярлык блокчейна к чему угодно и собирать деньги на дейтинги, котиков, песочные карьеры и другие увлекательные цели.

В случае с ICO важно понимать ряд вещей. Во-первых, чтобы собрать много денег на что-нибудь ненужное, нужно сначала потратить много денег. Если в начале 2017 года стоимость проведения ICO-кампании была $20-50 тысяч, то сейчас сумма начинается от $500 тысяч. А листинг на крупных биржах, без которого не будет ликвидности токенов проекта, стоит миллионы долларов.

Всегда есть вероятность, даже действуя максимально благонадежно, в результате ICO столкнуться с законом. Как, например, случилось в Китае, где в сентябре 2017 года центральный банк написал директиву, по которой отменял все проведенные раньше ICO и требовал вернуть собранные деньги. Довольно сложно представить, как местные предприниматели их возвращали, с учетом того, что на ICO может тратиться до 20% собранных средств в виде различных комиссий.

В-третьих, ICO — публичное мероприятие. Успешно проведя его, вы рассказываете всему миру, у кого появились деньги, которые государство деньгами не считает и не защищает. Про издержки личной встречи с тысячей расстроенных инвесторов в случае неудачи проекта можно не говорить.

В общем, если вы из реального блокчейна, то и сами все знаете, а если нет — то лучше не стоит.

Личный опыт

Выбор конкретного варианта развития зависит от особенностей стартапа. Исходя из своего десятилетнего опыта в инвестициях, могу сказать, что можно эффективно комбинировать различные способы получения финансирования.

Именно так мы поступили в случае с NappyClub. Начинали на вложения друзей и ангельские инвестиции, таким образом протестировали бизнес-модель. Далее получили финансовое плечо от производства, где размещали заказы, позволившее расширить линейку продукции. Когда появились ощутимые продажи, увеличивали оборотный капитал уже займами.

Не обязательно пытаться закрыть все и сразу одним источником, лучше двигаться поступательно, в соответствии с этапами развития стартапа. Сначала — получить средства, которых будет достаточно для создания минимального продукта и проверки идеи. Когда появятся первые результаты, финансирование будет привлекать проще. Это самый логичный и дешевый вариант.

За прямыми инвестициями от фондов сразу спешить не стоит, поскольку при переложении на стоимость капитала они самые дорогие. Лучше сначала вырастить бизнес и уже потом идти с нормальной оценкой и понятной моделью к фондам.

---

Материалы по теме:

Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов

10 вещей, которые в свое время должны были сказать мне инвесторы

Что следует спрашивать у инвесторов, прежде чем они выпишут чек

Я встретилась с 400 инвесторами, чтобы привлечь финансирование для стартапа. Вот чему я научилась

Как стать инвестором, если у вас есть всего $70

Фото на обложке: Unsplash

Эскроу

Обновлено: 14 сентября 2022

Проектное финансирование — сложный инструмент, его использование требует досконального знания
проекта.
Ознакомьтесь с вариантами реализации проектного финансирования, изучите потенциальные преимущества
и недостатки
для принятия взвешенного решения.

Проектное финансирование один из самых сложных банковских продуктов. Сложность заключается в большом количестве участвующих в реализации проекта лиц: инициатор, банк, проектировщик, генподрядчик, поставщики оборудования, страховая компания и т.д. У каждого свои интересы и нащупать баланс довольно сложно, особенно в условиях когда каждый хочет ограничить свою ответственность и максимизировать экономические эффекты. 

Главным заинтересованным лицом является Инициатор. Ему для того чтобы учесть все интересы и структурировать сделку необходимо смотреть на проект с разных точек зрения. В ином случае высок риск потери денег на пред. инвестиционной стадии. Таких примеров масса – инициатор что-то делает, а потом банк сообщает, что нужно было другое (например разработал ПСД у не аккредитованного проектировщика или привлек генподрядчика, который не прошел СБ банка и т.д.). Эти траты могут быть значительны как в денежном измерении так и во временном. Поэтому пред началом работы важно составить план и провести аудит соответствия требований участников к возможностям проекта и инициатора. 

Мой опыт структурирования более 50 проектов позволил сформировать краткий путеводитель инициатора по работе с проектным финансированием. Приятного чтения.

---

Проектное финансирование — это финансирование инвестиционных проектов, при котором источником обслуживания долговых обязательств являются денежные потоки, генерируемые проектом. Специфика этого вида инвестирования состоит в том, что оценка затрат и доходов осуществляется с учётом распределения риска между участниками проекта.

Проектное финансирование сегодня – один из наиболее популярных и удобных путей реализации крупных проектов, связанных со строительством или реконструкцией промышленных объектов, добычей полезных ископаемых и многих других сфер. Организовать финансирование проектов можно как для действующего бизнеса, так и для вновь создаваемого. В статье описаны 4 основных этапа, пройдя которые вы сможете привлечь финансирование в свой бизнес.

Для того, чтобы понимать порядок финансирования, разберемся с участниками этого процесса. В первую очередь это получатель финансирования – инициатор или заемщик. Как правило, для этой роли выступает специально создаваемая для реализации проекта компания. Ее создание зачастую является требованием кредитора и обусловлено необходимостью отделения проекта от иной деятельности инициатора, защиты инвестиций от исторических налоговых и юридических рисков, связанных с предыдущей деятельностью компании.

Участниками проектного финансирования, как правило, являются:

1. Банк (кредитор)

   Предоставляющий основную часть финансирования (обычно 60-80%)

2. Инициатор и /или инвестор

   Лицо инициирующее проект и участвующие в его софинансировании (обычно 20-40%)

3. Проектная компания (SPV)

   Получателем финансирования (заемщиком), как правило, выступает специально создаваемая для реализации проекта компания. Ее создание зачастую является требованием кредитора и обусловлено необходимость отделения проекта от иной деятельности инициатора, защиты инвестиций от исторических налоговых и юридических рисков, связанных с предыдущей деятельностью компании.

Параметры типового кредита:

Упрощенная схема проектного финансирования выглядит следующим образом:

Этап 1. Подготовка к получению проектного финансирования

В рамках данного этапа необходимо провести работу по следующим направлениям:

1. Подбор банковских и финансовых продуктов и решений с учетом потребностей проекта.

2. Определение круга банков – потенциальных партнеров (проведение первичных переговоров). Необходимо выделить перечень банков, в которые можно обратиться за финансированием. Наиболее важные критерии ранжирования банков:

   • опыт кредитования в отрасли проекта;
   • наличие подразделения проектного финансирования;
   • объемы возможного финансирования;
   • стоимость фондирования банка.

3. Подготовка документов для первичного анализа в банк, включающих кроме юридических и финансовых документов, следующие документы:

   • Презентация проекта (инвестиционный меморандум);
   • Бизнес-план проекта с проработанным бюджетом проекта, структурой проекта и финансовой моделью.

   На этой стадии необходимо вести активный диалог с банком с целью выявления финансовых ковенант, которые он будет использовать для мониторинга состояния проекта, и убедиться в том, что эти ковенанты выполнимы для бизнеса (а лучше, если будет резерв на случай ухудшения ситуации), т.к. они впоследствии лягут как ограничители в кредитный договор.

Этап 2. Получение предварительного кредитного решения (Term sheet)

1. Предоставление информации и документов о проекте, подготовленных на Этапе 1, в отобранные банки. При этом необходимо в переговорах с банками «заходить» на более высокий уровень принятия решений с презентацией проекта, так как это дает больше шансов продолжить сотрудничество. На основании полученной информации банкиры оценивают привлекательность проекта, обоснованность планов и прогнозов, перспективность рынка, финансовые результаты проекта. В случае положительного вердикта сотрудников департамента по внутренней кредитной политике банка, специалисты его проектного департамента готовят предварительные условия финансирования.
2. Получение предварительных условий кредитования от банков. В них отражаются объем кредитования, ставка, срок, обеспечение и прочие условия, на которых банк готов профинансировать проект. Эти условия являются базовыми и служат отправной точкой кредитной работы. После получения предварительных условий кредитования необходимо продолжать работу минимум с тремя банками, чтобы иметь маневр на случай непредвиденных ситуаций и сложностей, приводящих к срыву финансирования. Банки мотивирует конкуренция, так как с их стороны проводится большой объем работы и в случае ухода клиента в другой банк она просто пропадет.

Этап 3. Получение окончательного кредитного решения

1. Согласование предварительных условий кредитования, а также подписание протокола о намерениях (не всегда). Срок согласования может составить от 1 до 6 месяцев, и обусловлен детальной проработкой условий кредитования, т.к. в этом документе происходит утверждение:

   • Списка основных участников проекта (в него помимо кредитора, инициатора и заёмщика могут входить, генеральный подрядчик, основной поставщик оборудования, основные покупатели, инжиниринговые компании и прочие контрагенты);
   • Целевое использование и порядок предоставления финансирования;
   • Размер и валюта кредита, процентная ставка, срок кредита и порядок его погашения;
   • Перечень обеспечения, по исполнению обязательств по кредиту;
   • Перечень поручителей по кредиту;
   • Права и обязанности сторон;
   • Гарантии и заверения;
   • Страхование;
   • Хеджирование;
   • Отлагательные и отменительные условия, при удовлетворении которых окончательное решение банка будет положительное. Банк формирует матрицу рисков, каждый риск должен быть закрыт документом или действием.

2. Формирование «дорожной карты» проектного финансирования. Исходя из согласованных предварительных условий, разрабатывается и согласовывается с банком график подготовки документации, предшествующей кредитному одобрению. В перечень документации могут входить:

   • Исходно-разрешительная документация;
   • Проектно-сметная документация с экспертизой и стадией «РД»;
   • Разрешение на строительство;
   • Договора концессии и/или документы по государственной поддержке.
   • Финансовая и юридическая документация по инициатору проекта, проектной компаний (заемщику), инвестору, аффилированным лицам, а также по основным контрагентам проекта;
   • Маркетинговое исследование;
   • Документы, обеспечивающие реализацию проекта (договора покупки оборудования, договора и соглашения на строительство, договора на инжиниринг и т.д.);
   • Документы, подтверждающие участие инициатора и/или инвестора в проекте, в том числе заключения независимых оценочных компаний в случае участия имуществом;
   • Соглашение с инвестором – данное соглашение регулирует обязанности инвестора по обеспечению финансирования проекта;
   • И прочие документы, указанные в отлагательных условиях.
3. Предварительная проработка проектной заявки. На этой стадии происходит передача выше перечисленных документов в банк, и производиться на основе них пересчет всей финансовой модели, обновляться ковенанты и вносятся коррективы в бизнес-план.

4. Анализ и экспертиза банком документов. Банковская экспертиза проводиться по следующим направлениям, с возможным привлечением сторонних и независимых экспертов:

   • Анализ экономической и политической стабильности в регионе реализации проекта;
   • Законодательно-нормативный анализ, анализ юридической стороны сделки;
   • Финансовый анализ;
   • Технический и строительный анализ. В крупных проектах привлечение эксперта банком в сфере строительства (инжиниринга, оборудования) с целью оценки очень велико, т.к. в силу различной специфики бизнеса сами банкиры, как правило, такими навыками не обладают.

   В ходе анализа могут быть выявлены «проблемные» по мнению банка места, которые необходимо будет обосновывать и нивелировать.

5. Получение кредитного решения от банков.

Этап 4. Подписание кредитно-обеспечительной документации и реализация проекта

1. Подписание кредитно-обеспечительных документов. Юридические департаменты многих банков не отличаются клиентоориентированностью и ввиду этого банк представляет проекты договоров, учитывающие в первую очередь интересы кредитора. Однако, так как банк понес затраты на предшествующих этапах существует возможность в разумных пределах вносить выгодные для заемщика коррективы.
2. Техническое сопровождение кредита. Предоставление в банк на регулярной основе отчетов и документов о ходе реализации проекта, соблюдении ковенант, расходовании бюджета, аудированной финансовой отчетности и т.д.
3. Оптимизация кредитного портфеля. После завершения строительства объекта, строительные риски для банка существенно снизились, поэтому появляется возможность рефинансировать взятые кредиты на более выгодных условиях, что является следствием снижения рисков.

---

Ознакомиться с возможностями РК Консалтинг относительно сопровождения процесса получения проектного финансирования по ссылке здесь >>

---

Рекомендуемые статьи

Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций

Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.

Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.

Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку

Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.

Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.

Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.

Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.

К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.

Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.

Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.

Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.

Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.

Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение

Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.

Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.

Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:

1. действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
2. почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
3. почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
4. когда и сколько он может с вами заработать?

Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.

Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.

Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.

Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:

1. описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
2. стадия проекта, метрики и достижения;
3. бизнес-модель;
4. этапы развития (что есть и что будет сделано);
5. рынок и конкуренты;
6. команда;
7. инвестиционное предложение.

Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.

Шаг четвертый: проверить инвестора

Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.

Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.

Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.

Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.

Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.

---

Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.