Как найти работу по тендерам

На вебинарах, практикумах, онлайн-встречах, при общении с предпринимателями мы всегда говорим, что тендерному специалисту не нужен опыт для устройства на работу. И всегда находятся люди, которые с этим не согласны.

Чтобы отпали все вопросы по этой теме, в статье ответили, как новичку искать работу и клиентов, не имея опыта: с чего начать и в каком направлении идти.

Нужен ли специалисту по тендерам опыт для устройства на работу?

Говоря о том, что начать работать тендерным специалистом можно без опыта, мы не имеем в виду, что любой человек с улицы может прийти в компанию и показывать высокие результаты.

Для начала нужно пройти обучение на тендерного специалиста (или специалиста по закупочной деятельности), получить диплом или сертификат об окончании курса, а потом выходить на рынок труда.

Многие компании назначают на должность тендерных специалистов сотрудников из штата, например, бухгалтера, юриста, делопроизводителя, менеджера по продажам и т.д. Этим людям приходится вникать в незнакомые для них задачи, составлять незнакомые документы, изучать программы для поиска закупок.

Прежде чем сотрудник научиться самостоятельно участвовать в электронных закупках, он может совершить ошибки:

• потерять обеспечение контракта;
• выиграть заведомо невыгодный контракт;
• компания из-за него попадет в РНП и не сможет больше участвовать в закупках сроком на 2 года и др.

В любом случае работнику, которому поручили заниматься тендерами в компании, нужно пройти обучение или хотя бы нарабатывать навыки под контролем опытных коллег из этой сферы.

Подпишитесь на открытый Телеграм-чат Тендерного клуба, где общаются специалисты по тендерам и обмениваются опытом.

Мы рассмотрели ситуацию, когда сотрудник работает офлайн, т.е. находится в офисе, и его выбрали из штата для участия в тендерах. Он сам не стремился к этой должности, но руководство назначило.

Немного сложнее тендерным специалистам, которые прошли обучение, и теперь ищут работу. На сайтах по поиску работы практически в каждом объявлении есть требование к кандидату о наличии опыта – от 1, 3 или 5 лет. Соответственно, чем больше опыт, тем сложнее задачи будут у специалиста. А при опыте более 5 лет можно претендовать на должность руководителя тендерного отдела.

Но что делать, если опыта нет?

1. Все равно созвониться или написать работодателю. Часто компания берет чужое объявление, немного адаптирует текст под свою специфику и выкладывает на сайт. По факту руководителей интересует не опыт кандидата, а результат и прибыль, которые он будет приносить компании.
2. Составить грамотное резюме или презентацию своих услуг. Наглядная демонстрация ваших услуг будет плюсом для работодателя при выборе кандидата.
3. Приложить диплом/сертификат об окончании курса по профессии «Специалист по тендерам». Работодатель увидит, что вы заинтересованы работать в этой профессии и готовы в ней совершенствоваться.

Итак, для устройства на работу вам не нужен опыт, но нужно пройти обучение на тендерного специалиста и получить документ об окончании. Это выгодно выделит вас среди остальных кандидатов.

Как составить резюме?

… Друзья, на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков и тендерных специалистов “Азбука тендеров” и читайте до конца.

Подписывайтесь на открытый Telegram-канал для тендерных специалистов и участников закупок

В статье ответили на вопрос, какие сайты по поиску работы использовать тендерному специалисту.

Сайтов с вакансиями много, но не все из них подходят специалистам по тендерам. Многие из них всем известны, и каждый менеджер ими пользовался, когда хотел найти клиентов. Но мы пошли и дальше – разобрали несколько неожиданных ресурсов, где могут поджидать работодатели.

Популярные сайты с вакансиями для тендерных специалистов

Большинство сайтов по поиску работы заточены под поиск персонала в офис, а особенность работы специалиста по тендерам — это в том числе возможность вести клиента в дистанционном формате. Поэтому таким источникам вакансий уделили в статье особое внимание.

Сейчас искать работу совсем несложно, т.к. есть специальные сайты по поиску работы, на которых работодатели выкладывают объявления с запросами на сотрудников. В вакансиях указываются требования к опыту и профессиональным качествам кандидата.

Преимущество таких сайтов в том, что на них можно настроить фильтры под свои интересы. Например, ставятся «галочки» напротив необходимых строчек «только удаленная работа», «в моем регионе», «для кандидатов без опыта», «с опытом более 3-х лет» и т.д. Умный поиск позволяет отсортировать огромное количество объявлений и найти работу с учетом своих интересов.

Мы подобрали 10 сайтов по поиску работы в России, на которых уже сейчас имеется немало вакансий для тендерных специалистов.

Avito

«Авито» уже давно не тот сайт, на котором на продажу размещают вещи из гардероба, которые жалко выбросить на помойку. «Авито» — это мощный инструмент для лидогенерации клиентов на тендерное сопровождение. Главное проявить креатив и найти свой подход к клиенту.

Рекомендуем «Авито» как источник поиска клиентов на тендерное сопровождение в обязательном порядке. Это то, что сейчас работает 100%, отключите ваш скепсис на этот счет и разместите первое объявление.

Если все сделано правильно, то поток клиентов обеспечен. Здесь опубликовано немало вакансий для тендерных специалистов. Необходимо выбрать категорию «Работа» — «Вакансии» и указать необходимую должность. Например, на текущий момент по запросу «специалист по тендерам» — 124 объявления, а «специалист в тендерный отдел» — 96 вакансий.

Head Hunter

Сайт HH.ru на сегодняшний день считается крупнейшей площадкой, где соискатели и работодатели находят друг друга. В 2019 году здесь было размещено более 600 тысяч резюме, а специалистов искали около 900 тысяч компаний.

Тендерному специалисту нужно помнить, что для эффективного поиска работы следует использовать различные вариации названия его профессии, чтобы максимально охватить все объявления:

• тендер-менеджер;
• сотрудник в тендерный отдел;
• специалист в отдел закупок;
• специалист по тендерам;
• ассистент/помощник тендерного специалиста и т.д.

Поиск удаленной работы можно вести не только в рамках РФ, но и за ее пределами – в странах ЕАЭС.

ЯндексРабота

Это не столько сайт по поиску работы, сколько агрегатор объявлений. Он собирает информацию с различных ресурсов. Удобство для соискателя в том, что много вакансий в одной базе данных.
Вводя запрос на профессию тендерного специалиста вы получите объявления от компаний с различных сайтов. А это тоже неплохо.

Разместить резюме или вакансию здесь не получится.

Superjob

На этом сайте удобная навигация, и есть вакансии для тендерных специалистов. Он неплохо развивается и составляет конкуренцию Head Hunter. В 2019 году здесь было опубликовано 400 тысяч резюме, а более 1 млн компаний искали сотрудников.

Объявления от работодателей проходят строгую модерацию, так площадка защищает соискателей от неблагонадежных работодателей.

Зарплата.ру

На площадке собраны объявления от десятков тысяч компаний, в том числе есть и спрос на тендерных специалистов. Объявления проходят проверку модераторов. Сайт сотрудничает, в основном, с рекрутинговыми агентствами.

Есть функция «Зарплатомер», которая покажет среднюю з/п по интересующей профессии в регионе.

ГородРабот

Из-за того, что на сайте нет системы модерации, попадается много ненужных вакансий. Тем не менее, на площадке опубликовано более 1 миллиона объявлений от различных компаний.

«ГородРабот» выполняет функцию агрегатора, который собирает информацию о вакансиях с других сайтов.

ТрудВсем

На этом сайте публикуются вакансии от центров занятости населения. В информационной системе насчитывается почти 1,5 млн вакансий.

Кроме центров занятости населения здесь ищут сотрудников коммерческие и государственные организации.

Поиск осуществляется по всей России. Доступ к системе даже для незарегистрированных пользователей.

Карьерист.ру

На площадке размещены не только объявления от российских работодателей, но и от компаний из стран ЕАЭС.

Ведется рейтинг лучших работодателей, а соискателям предлагается помощь в составлении резюме.

Naim.ru

На сайте «Найм» публикуют объявления руководители компаний, бизнесмены, а резюме выкладывают квалифицированные специалисты и менеджеры. Так как мы работаем в сфере B2G, то для нас это несомненное преимущество.

На площадке есть интересный функционал: работодатель может созвониться с соискателем по видео. Запись беседы сохранится в его ЛК и при необходимости можно будет пересмотреть.

ДомКадров

На сайте Domkadrov.ru можно встретить много вакансий для студентов и неквалифицированных специалистов. Однако спрос на тендерных специалистов здесь тоже есть. Если мы серьезно настроены на поиск удаленной работы, то этот вариант тоже не стоит отметать.

Тенчат

Мы рассмотрели 10 сайтов поиска работы, а вот о Tenchat нужно говорить отдельно. Это система для специалистов, руководителей компаний, онлайн-проектов, digital-специалистов, фрилансеров и т.д. Разработчики уже громко о себе заявили и набрали внушительную аудиторию пользователей – более 1,5 млн.

Суть в том, что вы просто активно ведете свой профиль в соцсети – выкладываете фотографии, пишете посты, записываете сториз, чтобы работодатели вас видели. Об этом нам рассказывал сам основатель соцсети Тенчат Семен Теняев на одном из подкастов.

А в рамках закрытого Тендерного клуба Семен проводил у нас мастер-класс о «белых» способах продвижения в соцсети.

Мы рекомендуем Тенчат, потому что тендерный специалист здесь может обзавестись полезными знакомствами с предпринимателями и госзаказчиками или просто подписаться на коллег, у которых есть, чему поучиться.

Как в закрытом Тендерном клубе продвигать свои услуги?

Закрытый Тендерный клуб – это профессиональное сообщество для тендерных специалистов, поставщиков, сотрудников компаний. У нас состоят представители заказчиков, которые осуществляют государственные закупки.

Здесь могут познакомиться те, кто участвует в закупках, и те, кто их проводит. А тендерные специалисты находят своих клиентов.

Каждый резидент клуба имеет возможность получить страницу-портфолио с ключевыми компетенциями и навыками. Страница размещается на домене azbukatenderov.academy, что значительно выделяет вас на фоне других нонейм-специалистов и повышает уровень доверия к вам

Также у нас есть специальная доска для резидентов ЗТК, на которой можно размещать информацию о своих услугах. Это инструмент только для резидентов Клуба, а не для всех.

Закрытый Тендерный клуб – это не сайт для поиска работы в прямом понимании. Но мы используем инструменты, которые помогут вам найти заказы на тендерное сопровождение, прокачиваем навыки поиска клиентов и продвижения себя на рынке услуг.

Не так давно у нас в Клубе выступал Антон Гончаров, который рассказывал про использование чат-ботов визиток, воронок тендерных специалистов, а также поделился лайвхаками, которые гарантированно привлекают внимание клиентов. И это все с использованием функционала Вконтакте и Телеграм. Без вложений в рекламу. Мастер-класс доступен в записи для участников ЗТК.

… Также в ЗТК есть закрытый Телеграм-чат, на который подписаны эксперты из различных сфер, представители банков и сервисов, поставщики. Здесь мы с вами на прямой связи и быстрее отвечаем на вопросы, чем на других наших ресурсах.

Гостевой Телеграм-чат для тендерных специалистов

Гостевой Телеграм-чат – это свободное комьюнити действующих тендерных специалистов, заказчиков, предпринимателей и просто новичков в сфере тендеров.

Обменивайтесь опытом, делитесь профессиональными секретами с новичками, задавайте вопросы и получайте быстрые ответы. Чем больше вы будете общаться в чате, тем быстрее про вас узнают. А дельные советы помогут вам заслужить уважение со стороны коллег и доверие заказчиков, которые здесь тоже есть. В гостевом чате запрещен спам.

Также в ТГ-чате проводим еженедельные прямые эфиры каждую среду («тендерная среда») и обсуждаем последние новости и темы, связанные с госзакупками. Регулярно публикуем анонсы новых статей, подкастов. А в конце недели размещаем дайджест материалов для тех, кто их пропустил.

Резюме

Мы рассмотрели различные способы поиска работы для тендерного специалиста: от популярных до неожиданных, о которых вы, возможно не знали.

Используйте разные методы: отслеживайте объявления на специализированных сайтах, размещайте резюме, общайтесь на форумах и в Телеграм-каналах, приобретайте клубные подписки. Клиента или работодателя можно встретить в любом месте.

Помните про правило трех «В»: всем, всегда и везде рассказывайте о себе. Сарафанное радио – конечно, не сайт по поиску работы, но работает во все времена.

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Если компания активно ищет клиентов в закупках, то встает вопрос об отдельном работнике, который будет заниматься тендерами. Рассказываем, где искать специалистов и какими навыками они должны обладать.

Это отдельная работа

Существует миф, что специалист по тендерам нужен только для отправки заявок. Это не так. Перед ним стоят задачи, которые требуют специальных знаний.

Он должен быть юридически подкован и хорошо разбираться в:

• Гражданском кодексе РФ;
• законе № 135-ФЗ «О защите конкуренции»;
• законах № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, которые регулируют закупки государства и госкомпаний;
• подзаконных актах к ним;
• практике судебных решений.

В сфере закупок много правил, которые постоянно изменяются. Сегодня тендеры конкретного заказчика проходят так, а завтра он работает уже по обновленному закону. Например, в 2018 году все госзакупки и закупки госкомпаний у малого и среднего бизнеса перевели в электронную форму. Для специалиста такие изменения не должны стать сюрпризом.

Консультант Института закупок Виталий Байрашев считает, что сотруднику также нужно ориентироваться в отрасли, в которой работает компания: «Если поставщик работает на строительном рынке, рынке медицинских изделий и медтехники, либо на ином рынке с ярко выраженной отраслевой спецификой, то предпочтение следует отдавать кандидатам с профильным образованием или соответствующим положительным опытом работы в подготовке заявок».

Поэтому если компания планирует зарабатывать на тендерах, то грамотнее завести отдельного специалиста, который «заточен» под процесс, а не занимается закупками в свободное время. И тут встает вопрос по каким критериям искать кандидатов.

Число успешных тендеров

В профессиональных кругах есть мнение, что специалистом можно стать после 5 лет работы на тендерах. За это время человек досконально изучит процесс, поймет поведение заказчика и сможет заранее предвидеть сложности.

PR-директор OTC.ru Галина Харнахоева называет один из самых важных критериев: «Здесь можно провести параллель с адвокатом – прежде всего интересуются количеством выигранных дел. Также немаловажно, сколько такой специалист выиграл крупных тендеров. В самом деле, для чего еще вы хотите окунуться в государственные/корпоративные закупки? Ведь вы примеряете на себя корону «короля госзаказа»»?

Интересный способ поиска сотрудников предлагает специалист по тендерам компании ICL Services Талгат Фахрутдинов: «Можно периодически мониторить Единую информационную систему в сфере закупок. Там публикуется большинство информации о торгах. Ищите сложные процедуры и отслеживаете новых игроков из организаций вашей сферы. И таким образом можно выявить подходящих специалистов по тому, как они «играют» в этих торгах, а потом предложить им работу».

Профильное образование

Пока в России нет высшего образования по специальности «тендер-менеджер». Однако отдельные программы уже есть. Поэтому обращайте внимание на тренинги и курсы, которые прошел кандидат.

Руководитель компании Тендер.просто Никита Аханов считает, что образование не имеет критического значения. «В моей практике встречались как специалисты с гуманитарным, так и с техническим образованием, прекрасно выполняющие свои обязанности, — говорит он. — В тендерном деле часто встречаются неочевидные проблемы, которые без опыта заметить просто невозможно. Поэтом лучше смотреть на количество лет работы в этой сфере».

Опыт переговоров

Мы писали, что в закупках возможны трения между заказчиком и поставщиком. И тут важны навыки переговоров. Ни к чему бросаться в горячку: сразу писать жалобы в ФАС или подавать в суд. Можно легко испортить отношения с заказчиком. Сначала лучше все выяснить. Поэтому важно, как специалист выстраивает диалог. Эффективный переговорщик постарается добиться выполнения обязательств без юридических рычагов.

Важен ли опыт в прямых продажах?

Это можно рассматривать, как дополнительное преимущество. В тендерах поставщики могут и не пересекаться с заказчиком лично. Например, все взаимоотношения будут проходить на ЭТП. В этом случае важнее внимательность, усидчивость и способность анализировать ситуацию. Главное – не продать, а учесть все особенности контракта, правильно заполнить заявку и просчитать выгоду от тендера.

Как проверить специалиста?

Можно устроить простой тест. Попросите подготовить первую часть заявки для участия в электронном аукционе. Можно даже с одной товарной позицией. Если у кандидата есть подобный опыт в других компаниях, то пусть предоставит ссылки на прошлые заявки. Посмотрите результаты, если процент отклоненных заявок небольшой, то специалист грамотный. Также изучите его резюме, посмотрите наличие сертификатов, дипломов о прохождении курсов. Поспрашивайте про особенности тендеров в вашей сфере деятельности.

Какие KPI выставлять?

Как минимум, нужно поставить задачу правильно заполнять заявки. Очень часто заказчики не допускают компании к тендерам только из-за ошибок в заявках.

Виталий Байрашев считает, что эффективность должна считаться комплексно: «В качестве KPI не следует ставить только выигранные тендеры и их стоимость. В большинстве случаев победа зависит не от качества выполненной специалистом работы, а от коммерческих условий заявки, которые определяет работодатель. Поэтому наряду с финансовым результатом, стоит учитывать и допущенные заявки. Если компания не была отклонена на этапе рассмотрения заявок, но не стала победителем по объективным причинам. Например, предложив худшие коммерческие условия по сравнению с победителем, то специалист по закупкам сделал свою работу качественно и достоин поощрения».

Брать специалиста в штат или на аутсорс?

Зависит от финансовых возможностей компании. Если позволяет бюджет и компания активно участвует в тендерах, то можно обратиться к профессиональным агентствам. У них больше опыта и если прикрепленный менеджер в чем-то не разбирается, то на помощь придут другие специалисты.

Если свободных денег нет, то специалиста выращивают из собственных кадров. Но повторим, что участие в закупках – это отдельная работа со своей спецификой. Поэтому нужно вложиться в развитие специалиста, и не давать её в нагрузку к основным обязанностям человека.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Специалист по тендерам

Страницы: