Как найти работу риелтора

В этой профессии нет ограничений по возрасту. Попробовать себя в качестве риелтора могут как сегодняшние выпускники, так и люди с большим трудовым стажем

Получить диплом агента по недвижимости или риелтора сегодня нельзя. Специальных факультетов, обучающих этой профессии, нет ни в одном государственном учебном заведении. При этом, чтобы добиться успеха, риелтору предстоит овладеть широким спектром навыков и компетенций. Брокерам часто приходится быть юристами, психологами, дипломатами, аналитиками и даже дизайнерами в одно и то же время.

Однако это не пугает россиян. По словам участников рынка, риелторский бизнес продолжает привлекать соотечественников по целому ряду причин. Мы узнали о том, как стать успешным риелтором с нуля и где получить профессиональные навыки.

Сегодня агент по недвижимости — не просто посредник, занимающийся решением целого комплекса задач. Хороший специалист должен разбираться в текущей ситуации на рынке, обладать достаточной юридической, технологической, маркетинговой и финансовой квалификацией. Изучение конъюнктуры рынка и понимание трендов его развития, консультации потенциальных продавцов и покупателей, подбор подходящих для них вариантов, проведение юридической экспертизы объекта недвижимости, сопровождение сделки — вот далеко не полный перечень обязанностей современного брокера.

«Кроме того, риелтор нередко выступает и в роли психолога. Во время заключения сделки и продавцы, и покупатели испытывают сильнейший стресс. Задача специалиста в этом случае — снять возникшее напряжение, которое может привести к срыву соглашения», — рассказывает директор департамента вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов.

Распространено мнение о том, что риелторская работа — источник легких больших денег и не требует при этом профессионального подхода и квалификации. «Подобное заблуждение сформировалось еще в 90-е годы. Тогда с некоторыми оговорками это можно было назвать правдой. Рынок только зарождался и не был не только цивилизованным, но и хоть как-то структурированным. Сегодня изменились потребительские запросы и ожидания, далеко вперед шагнули технологии работы. В этих условиях успешно работать, не обладая необходимыми знаниями и навыками, просто нереально», — рассказывает вице-президент Российской гильдии риэлторов* (РГР) Олег Самойлов.

С наступлением кризиса работать агентом по недвижимости стало значительно сложнее, считает Михаил Куликов. «Особенно сильно кризис ударил по небольшим риелторским агентствам. Маклерам-одиночкам также приходится нелегко. Чаще всего при отсутствии клиентов они занимаются какой-либо другой деятельностью, возвращаясь на рынок недвижимости после его оживления. При кризисных турбуленциях лучше быть в штате ведущей в отрасли компании», — добавляет он.

С чего начать новичку

Преимущество при устройстве на работу будет у тех кандидатов, которые уже имеют опыт работы в сфере продаж, юридической компании или банке. Как показывает практика, такие сотрудники наиболее успешны, рассказывает руководитель отдела продаж квартир департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Илья Прогоннов. Однако стать брокером может и человек с улицы.

Крупные агентства недвижимости готовы обучать своих будущих сотрудников самостоятельно. Как правило, программа включает тренинги и практические занятия по ведению переговоров, технологии продаж, юридическим вопросам. Начинающие риелторы учатся искать и привлекать клиентов, составлять договоры, заниматься формированием и сопровождением сделок. Кроме того, они изучают районы города и уровень цен на недвижимость.

Базовый курс профессионального обучения, позволяющий получить необходимые первичные знания, можно пройти не только у работодателя. Например, обучение для брокеров проводят профессиональные организации — Московская ассоциация риелторов и Российская гильдия риэлторов. В последней, например, действует специальная программа добровольной сертификации. Она включает в себя необходимые знания о рынке и стандарты оказания услуг. По итогам обучения все выпускники должны подтвердить свои знания успешной сдачей экзамена.

Начинать путь в профессии лучше всего в солидном агентстве недвижимости, где новичку готовы уделять время, советует Олег Самойлов из РГР. «В риелторской отрасли развита практика наставничества. Начинающему риелтору придется пройти целый ряд этапов: «смотри, как делаю я», «делай вместе со мной», «делай под моим присмотром», «делай по моему указанию», «делай сам, но докладывай мне» и просто «делай». Чаще всего проблемы возникают у тех, кто прошел только половину этого пути, но уже считают себя специалистами. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в переговорах или в сложной сделке, они теряются. В агентстве в любом случае подстрахуют более опытные коллеги, юристы и руководители», — объясняет он.

Выбрать свой сегмент рынка — важный вопрос для брокера-новичка. Самым легким считается массовая аренда жилья. Попасть туда могут люди с низким уровнем компетенции. Однако этот сегмент и менее престижен: много показов, высокая конкуренция и низкие заработки. Для сделок в других сегментах необходим больший опыт и терпение. Нужно быть готовым регулярно повышать свою квалификацию, чтобы соответствовать меняющимся реалиям рынка, уверен Олег Самойлов. Для повышения квалификации сегодня также существуют различные курсы и семинары, в том числе дистанционные.

Кому подходит эта профессия

Агент по недвижимости — профессия без возраста. Попробовать свои силы может и выпускник института, и человек со стажем, рассказывает управляющий директор брокерского департамента компании «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Александр Москатов. При этом потенциальному кандидату очень важно уметь представить себя. «Нам не должно быть стыдно за своего сотрудника. Его речь должна быть правильной, он должен понимать, на каком социальном уровне находятся люди, с которыми он будет работать. Нужно стараться соответствовать им хотя бы внешне. Но если мы видим наличие нужных нам компетенций — внешность и образование уходят на второй план», — объясняет Илья Прогоннов из Penny Lane Realty.

Профессия риелтора не подойдет для тех, кому в работе нужны стабильность и возможность ровно сидеть на стуле, уверен Михаил Куликов из «Инком-Недвижимости». По его словам, все хорошие агенты — немножко авантюристы. Соответственно, больше шансов добиться успеха у кандидатов, которые от природы динамичны, мобильны, коммуникабельны и не представляют свою жизнь без интересного общения.

В процессе работы придется контактировать с разными людьми — покупателями, продавцами, контрагентами, другими риелторами. «Иногда клиенты ведут себя не вполне адекватно, но у этой медали есть и другая сторона. Один из основных плюсов профессии — постоянное совершенствование навыков общения», — делится Михаил Куликов.

Будущему риелтору предстоит освоить много новых навыков. Например, нужно владеть техническими знаниями в отношении квартир, зданий, планировок и материалов. Не менее важно ориентироваться в юридической плоскости. «Еще до того, как сделку будет сопровождать юрист, мы можем выявить множество нюансов. Безусловно, мы и психологи. Часто человек не только покупает квартиру, но и решает попутно возникшие конфликты в семье. К тому же покупка квартиры на премиальном или элитном рынке — серьезное финансовое предприятие. А значит, мы должны проконсультировать клиента с точки зрения возможных доходов, рисков и перспектив», — рассказывает Илья Прогоннов.

И все же основное условие для успешной работы в этой профессии — любовь к людям, готовность им помогать, уверен Олег Самойлов. «Можно назвать это эмпатией, способностью понимать потребности и жизненные обстоятельства людей, переводить их на язык рынка недвижимости. Без этого состояться в нашей профессии всерьез и надолго просто не выйдет», — заключает он.

* Нормы современного русского литературного языка требуют написания слова «риелтор» через букву «е». Бренд «Российская гильдия риэлторов» был зарегистрирован до вступления в силу этой лингвистической нормы, поэтому в названии объединения слово написано через букву «э», как было принято в начале 1990-х годов.

Риэлтор – одна из самых востребованных профессий в городах с большим количеством населения и активной деловой жизнью. Она же – одна из самых стрессовых, поэтому в агентствах недвижимости так велика «текучка» и не иссякает спрос на хороших специалистов. Как провести собеседование с кандидатами, чтобы сразу «отсеять» людей, не созданных для этой работы, и отыскать будущих гуру квартирного ритейла?

Начнем с главного: хороший риэлтор не может быть малообразованным человеком. У кандидата на эту должность обязательно должен быть солидный бэкграунд: в идеале – юридическое или финансовое образование, может быть успешный опыт работы менеджером по продажам в крупной компании, в конце концов – достаточный жизненный опыт. При отборе специалистов на вакансию риэлтора «эйчары» часто отдают приоритет бывшим военным, государственным служащим, инженерам – людям, привыкшим к дисциплине и работе с документацией.

И ум, и одежка

Достойный внешний вид, умение грамотно вести беседу, правильная речь – очень важные параметры при работе на продаже и аренде объектов даже класса «эконом», не говоря уже об «элитке». Своя машина – тоже плюс, как из соображений мобильности, так и соображений престижности (и самого риэлтора, и представляемого им агентства).

Главные качества характера: высокая стрессоустойчивость, умение аргументированно убеждать (тактично, без лишнего нажима), способность легко наладить контакт с любым человеком, произвести приятное впечатление, пунктуальность, обязательность, неконфликтность.

Как показывает практика, успеха в этой профессии добиваются трудоголики и люди с высокой мотивированностью на результат (считай – материальной заинтересованностью). Риэлтора «кормят ноги», а живет он на посреднические проценты от заключенных сделок. Не лениться показывать объекты, расположенные в разных частях города, не бояться пробок, ненормированного рабочего дня, стараться подстраиваться под нужды и распорядок клиента – вот из чего состоят рабочие будни риэлтора.

Первое впечатление

Зачастую приходящие на собеседование риэлторы уже не новички в профессии. С падением доходов от частной практики «под крыло» успешных агентств недвижимости могут попроситься маклеры-индивидуалы со своей базой клиентов и личными наработками. Нередки и «перебежчики» из других агентств. В таком случае, задача руководителя – выяснить причину увольнения с прежнего места работы. Может быть, у кандидата неуживчивый характер или его сочли недобросовестным сотрудником? Часто риэлторов не устраивает размер процентов, получаемых со сделки, или отсутствие стабильного дохода.
Имеет смысл на собеседовании спросить его про достижения на последнем месте работы, о том, каковы были планы продаж и насколько успешно шло их выполнение.

Немалая часть кандидатов отсеивается еще на этапе телефонной беседы. Уже в процессе дистанционного спича можно оценить речь собеседника, уровень его интеллекта, образования и серьезность намерений. Вариант «подработки» для студента или домохозяйки здесь не проходит. Либо риэлтор «впрягается» в работу по полной, либо с первыми неудачами теряет энтузиазм и покидает поле конкурентной борьбы. А борьба за клиента между агентствами и частными маклерами ведется нешуточная. Хозяева квартир часто дают объявления о сдаче или продаже жилья сразу в несколько агентств, выставляют предложения в интернете. Поэтому квартиры по нескольку раз на дню показывают сотрудники конкурирующих компаний. Кто заключит сделку быстрее – тот и получит комиссию.

Очная ставка

Отобранных кандидатов после собеседования ожидают стажировка и испытательный срок – от одного до трех месяцев. Хорошие агентства проводят для новичков тренинги и выделяют наставников, помогающих наладить рабочий процесс.
 

Текучесть кадров в недвижимости входит в ТОП-3 среди других отраслей и достигает 84% — к такому выводу в ходе исследования пришли Национальный союз кадровиков и журнал «Секрет фирмы». Это значит, что риэлторы чаще, чем кто-либо другой, меняют место работы. А как набрать риэлторов, которые останутся в компании надолго? Мы выяснили секреты найма хороших сотрудников.

Содержание:

I. Опытный или новичок
II. Где найти лучших риэлторов
III. Как правильно общаться с соискателями
IV. Выявляем преимущества кандидата

Опытный или новичок

В России не учат на риэлторов. Ими становятся юристы, бухгалтеры, маркетологи, менеджеры по продажам. Профессии обучаются только на практике. Чтобы дать новичкам базовые знания о профессии, руководству приходится либо организовывать учебные центры на базе АН, либо опекать новичка самому. На то и другое не у всех есть средства и время. Поэтому многие предпочитают нанимать опытных риэлторов, ведь они сразу начнут работать самостоятельно.

Но тут возникает другая сложность: если новичок будет следовать всем вашим правилам, то с опытным риэлтором придется идти на компромиссы.

Портал БизнесUP-Realty пишет, что опытных риэлторов можно нанимать вплоть до 50-летнего возраста, а новичков — только до 25 лет, пока у них есть финансовая помощь родителей, без чего не обойтись на начальном этапе освоения профессии.

Какие еще плюсы и минусы надо учитывать при найме новичков и опытных риэлторов, мы спросили у экспертов.

Назад к содержанию

Где найти лучших риэлторов

Там же, где ищут персонал все остальные: на HR-сайтах, в соцсетях, учебных заведениях, в профессиональных сообществах и т.д.

Сайты по поиску работы

Это классический и самый популярный канал: все-таки эти порталы посещают миллионы человек ежемесячно. Здесь главное — правильно составить объявление, которое привлечет внимание и опытных агентов, и новичков. Имейте в виду, первые могут перейти к вам из другого агентства, если им понравится ваш список преимуществ.

Социальные сети и YouTube

Разместите рекламный пост с приглашением на трудоустройство в группах по поиску работы вашего города. Или настройте таргетинговую рекламу, которую будут видеть только те категории потенциальных соискателей, которые вам нужны.

Если у вас крупное агентство с филиалами в нескольких городах, то есть смысл дать рекламу через блогеров с большим количеством подписчиков. Для этого просто связываетесь с ними и просите рассказать о преимуществах работы с вами. Большинство блогеров делают такие рекламные вставки прямо в середине своих видео.

Обратите внимание. Опытные риэлторы сидят в профессиональных пабликах и подписаны на каналы о недвижимости или бизнесе. А новичков легче найти среди подписчиков популярных у молодежи блогеров, а также в молодежных сообществах и группах городских ВУЗов и СУЗов.

Личное общение

Нужно для того, чтобы собрать контакты потенциальных соискателей и выслать им заманчивое предложение, склонить к работе с вами (дайте заполнить анкеты, зовите на вебинары, предлагайте подписаться на рассылку и т.д.).

Опытных агентов можно встретить на ярмарках вакансий, на профессиональных форумах, «поймать» на бирже труда.
А новичков — прямо в учебных заведениях: проводите уроки профориентации в 11-х классах и формируйте себе кадровый резерв или участвуйте в открытых лекциях для студентов.

Реклама в общественных местах

Клейте яркие рекламные плакаты с цепляющими фразами в автобусах и метро. Если в вашем городе есть видеореклама в транспорте, то разместите свой ролик на экране.

Если вам нужны студенты, то клейте плакаты в автобусах тех маршрутов, которые идут мимо учебных заведений.

Портал БизнесUP-Realty составил подробную схему поиска персонала. Ее можно скачать в формате pdf и использовать как шпаргалку:

Назад к содержанию

Как правильно общаться с соискателями

Собеседование с риэлтором лучше проводить в два этапа: сначала по телефону, а затем — в офисе.

Тревожные знаки:

• кандидат рассказывает, что часто менял работу,
• не может быстро сориентироваться при ответе на вопросы,
• раздумывает, соглашаться ли на офлайн-собеседование.

При собеседовании обратите внимание на внешний вид сотрудника: риэлтор должен придерживаться делового стиля в одежде. А когда вы начнете общаться, анализируйте не только его заученные ответы, но и то, как он выходит из трудных ситуаций: идет напролом или сдается.

Коуч по недвижимости Максим Маршал советует задать нелогичный вопрос. Например: «Сколько заправок у нас в городе?». Если кандидат растеряется или скажет, что не знает, то хорошего риэлтора из него не получится. Берите того, кто сохранит уверенный вид и либо прямо ответит, либо тут же начнет рассуждать и подсчитывать.

Агент — это тот же менеджер по продажам. Поэтому прямо на собеседовании выясните его способность продавать: проведите тест Герчикова и берите кандидата, который соответствует нужному вам типу работника.

Читать по теме
На собеседовании нужно задать около 15 вопросов, 4 из которых скажут о соискателе куда больше, чем все остальные. Что это за вопросы и как оценить ответы на них, читайте в блоге.

Выявляем преимущества кандидата

Чтобы понять, является ли кандидат тем самым, кто вам нужен, проанализируйте его по следующим позициям:

1. Легкий на подъем. Выбирайте того, кто спрашивает о графике работы в последнюю очередь или не спрашивает вообще. Риэлтор должен быть готов встречаться с клиентами и по вечерам, и по выходным, всегда отвечать на звонки. Если его это напрягает, то вряд ли он долго у вас продержится.

1. Наличие автомобиля. Риэлтор постоянно перемещается: ездит на показы и встречи с клиентами, в банки и другие инстанции. Позволить себе автопарк для нужд работников могут далеко не все агентства. Поэтому выбирайте тех кандидатов, у которых нет проблем с мобильностью.

1. Опыт работы в CRM-системе. Согласно исследованию, 79% заявок теряются без использования CRM в работе. Она же помогает следить за всеми заявками и следовательно — поднимать продажи. Хорошо, если вам не придется тратить время и ресурсы на обучение новичка работе в CRM, а уделить внимание стратегически важным наставлениям.

Риэлтору особенно полезно знать отраслевые CRM, ведь в них есть уникальные инструменты, полезные для риэлтора. Например, вот такой «помощник» есть в облачной системе SalesapCRM:

Благодаря автоматической выгрузке объявлений можно всего в 4 клика разослать объявление о продаже объекта на 213 сайтов недвижимости. Вместо двух часов ваш риэлтор потратит всего минуту на размещение 10-15 объявлений.

Набор риэлторов в агентство — дело важное и кропотливое. Чтобы не взять на работу тех, кто вас подведет, следуйте советам экспертов. А чтобы новички смогли полностью проявить себя, создайте им приятные условия для работы и автоматизируйте рутинные процессы с помощью SalesapCRM.

Назад к содержанию

Автор: Екатерина Потапова

7 523