Как найти работу торгового представителя

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюмеСоставляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”. В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места.

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым. На собеседованииКак успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который  дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

• проводится полевое обучение в торговой точке;
• изучаешь основы мерчандайзинга;
• доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
• получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

• подготовка к визиту;
• оценка торговой точки;
• приветствие;
• проверка товарных запасов;
• презентация;
• мерчандайзинг;
• заполнение отчетности;
• анализ посещения.

Совет: самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке, спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели. На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.
Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер. После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”. На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата 

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Справка: Средняя зарплата в Нижнем Новгороде — 26 тысяч рублей.

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате . Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?

Я искала работу довольно долго – юридическое образование меня не устраивало, хотелось чего-то интересного и более прибыльного.

Поэтому решила поближе познакомиться с востребованными профессиями на рынке труда, и именно тогда я узнала о работе торговым представителем.

Вооружившись сервисами по поиску работы, статьями в интернете и опытом моих знакомых, я начала буквально под микроскопом разбирать подводные камни этой профессии.

В результате узнала много интересного.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель – посредник между продавцом и покупателем, где в роли продавца выступают различные организации-производители, а в роли покупателей – сетевые магазины, розничные точки продаж.

Возьмем для примера предприятие, занимающееся производством хлеба. Такой фирме обязательно нужен торговый представитель, ведь именно он будет заниматься сбытом готовой продукции.

Специалист проводит встречи с руководителями оптовых и розничных точек продаж, договаривается о количестве поставляемого хлеба, о его номенклатуре, следит за выгодным размещением продукции на полках магазина.

От умения торгового представителя вести переговоры во многом зависит денежный оборот фирмы, которую он представляет.

10% времени торговому представителю приходится проводить в офисе, остальное время он трудится «в поле». В его основные задачи входит:

• изучение рынка сбыта;
• сбор заявок на поставки продукции;
• постоянный мониторинг цен конкурентов;
• контроль оплаты поставок;
• составление отчетов.

Часть рабочего дня торгового представителя носит разъездной характер: необходимо проверять наличие товара на точках сбыта, следить за своевременным погашением дебиторской задолженности, расширять клиентскую базу.

Как и куда устроиться торговым представителем

Найти работу торговым представителем не сложно – это достаточно востребованная профессия, охватывающая компании-дистрибьюторы различного масштаба. Для поиска работы можно использовать:

• Интернет-ресурсы: Авито, HeadHunter, Работа.ру и т.д.
• Объявления в газетах. Не самый популярный способ, но и там можно найти подходящую вакансию.
• «Сарафанное радио» — через друзей и знакомых.

Я нашла работу с помощью интернета, крупная компания вела набор целой команды торговых представителей. Два этапа собеседования – и я уже в коллективе.

Компания, где я работаю, занимается реализацией продуктов питания, однако мне поступали предложения работы по продаже сельскохозяйственного оборудования. Работа с продуктами питания показалась проще и понятней.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Требования для соискателей работодатель указывает в описании вакансии. Каждое предприятие определяет свои требования, однако основной их перечень имеет набор обязательных навыков, которыми должен обладать будущий торговый представитель.

Он должен иметь:

• Коммуникативные навыки;
• Навыки переговорщика;
• Инициативность;
• Способность схватывать все «на лету»;
• Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
• Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Еще один несомненный плюс – наличие личного транспорта, с помощью которого можно перемещаться между точками продаж. Нет автомобиля – придется ходить пешком.

Сколько зарабатывают торговые представители

Оплата труда зависит от региона, Москва и МО в этом плане безусловные лидеры. Здесь заработная плата варьируется в пределах 50-100 тыс. руб.

Все зависит от опыта работы и объема выполненных задач. В регионах средняя заработная плата – 45-50 тыс. руб.

Если вы перемещаетесь по рабочим вопросам на личном автомобиле, будьте готовы к тратам на бензин. Некоторые предприятия возмещают эти расходы, а где-то придется оплачивать свое передвижение самостоятельно.

Продвинутые торговые представители с богатым опытом в продажах, обладающие даром вести переговоры и имеющие личный автомобиль, могут зарабатывать до 60 тыс. руб. в регионах и до 130 тыс. руб. в столице.

Хочу сказать, что работа эта интересная, разнообразная, местами нервная. В ней отлично сочетается монотонный офисный труд и выезды на точки продаж – заскучать точно не получится.

Совет всем будущим торговым представителям – прокачивайте коммуникативные навыки, будьте дружелюбными – это поможет увеличить клиентскую базу и вашу премию.

Считаете ли вы профессию торгового представителя интересной и перспективной? Делитесь своим мнением и подписывайтесь на наш канал, чтобы первыми узнавать все самое актуальное о работе и карьере.

Подбор торгового представителя

• Актуальность подбора эффективных торговых представителей
• Трудности при подборе торговых представителей
• Как обычно решают проблему подбора торговых представителей
• Решение задачи подбора торговых представителей
• Заказать подбор торговых представителей

Хотите узнать как эффективно осуществить подбор торговых представителей, какие трудности возникают, как их решать? Расскажем как в нашей статье.

Актуальность подбора эффективных торговых представителей для малого и среднего бизнеса

Торговые представители — один из инструментов продвижения товаров или услуг малого, среднего и даже крупного бизнеса по регионам нашей страны. Их использование особенно оправдано в ряде сегментов бизнеса:

• Традиционная розница (дикая розница);
• Аптечный- и фарм-рынки;
• Рынок ритейла;
• Рынок региональных специализированных магазинов.

Для того, чтобы сеть работала эффективно, потребуются люди, способные брать на себя ответственность и выполнять плановые показатели, которые были достигнуты в других регионах. То есть подбор эффективных, прибыльных региональных менеджеров является одной из важнейших задач в вышеперечисленных отраслях бизнеса.

Оставьте заявку

Трудности при подборе торговых представителей и реальные причины низкой эффективности подбора

Дефицит квалифицированных торговых представителей

Первая трудность — как и любой торговый персонал, торговых представителей трудно найти даже в Москве, не говоря уже о регионах. По данным портала Headhunter.ru за 2015 год, в сфере продаж на три вакансии по статистике приходится один кандидат. В ряде регионов статистика немножко отличается, но суть остается той же. Эффективные, хорошие, вменяемые, адекватные продавцы, сэйлзы или торговые представители – это дефицитная вакансия, и спрос в этой сфере превышает предложение.

При этом требования к кандидатам на должность торгового представителя еще выше, чем к специалистам обычного отдела продаж, так как при отсутствии у вас региональных представительств вы, скорее всего, будете видеть вашего торгового представителя раз в год, максимум раз в полгода — иначе держать сотрудника станет просто невыгодно.

Неэффективные способы подбора торговых представителей

В 95% компаний подбор ведется традиционным способом перебора соискателей и отбора среди них наиболее компетентных. Но этот метод подходит только для рынков труда, где спрос не превышает предложения. В случае с подбором торговых представителей большинство соискателей ходят по десятку собеседований и выбирают работодателя, который готов платить максимум денег за минимум работы. И если вы готовы нанимать таких сотрудников, то именно они к вам и придут — но результат их работы, скорее всего, будет плачевный.

Подбор осуществляется без учета текучки кадров

В большинстве компаний не учитывается тот факт, что текучка персонала в малом и среднем бизнесе составляет 40–60%. В текучку мы включаем:

• Увольнение сотрудника по собственной инициативе — не устроила работа, условия, коммуникация с руководителем;
• Увольнение по вашей инициативе — из-за невыполнения поставленных задач или плановых показателей.

Опыт подбора персонала в сфере торговли говорит о том, что для того, чтобы закрыть на 100% задачу, мало найти одного подходящего человека. Набирать нужно двух, а то и трех для того, чтобы закрыть одну вакансию — только в этом случае действительно можно стопроцентно закрыть задачу.

Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса

Не самая очевидная, но весьма важная причина неэффективности обычных способов подбора региональных менеджеров — то, что перед началом подбора не проводится подготовительная работа. У нас на сайте есть отдельная статья «Подготовка бизнеса к подбору персонала». Выполнение организацией всех пунктов, которые там описаны, способствует:

• Снижению текучки;
• Сокращению испытательного периода;
• Понижению стоимости сотрудников за счет четкости прописанных задач.

В целом это эффективный инструмент, который может значительно сэкономить вам затраты на сотрудников.

Территориальная удаленность кандидатов

Нельзя не принять во внимание дополнительные трудозатраты, связанные с подбором персонала не в домашнем регионе. Для того, чтобы подобрать сотрудника в компанию, вам необходимо потратиться на переезд или перелет в город, где вы нанимаете торгового представителя.

Вы понимаете, что для того, чтобы вам провести собеседование, нужно потратить до 20 тысяч рублей на билеты, еще 10 тысяч рублей на гостиницу, а также на проведение самого собеседования — можно считать по-разному, но пусть будет 30 тысяч рублей. Итого стоимость найма одного торгового представителя, если учесть стоимость вашего рабочего времени, уже на этапе собеседования обойдется вам в ~40–60 тысяч рублей. Добавьте сюда показатели текучки и смело добавьте к этим затратам 50%, а то и 100%.

При этом, учитывая неэффективность традиционных способов подбора, никто не гарантирует вам, что командировка окупится, и вам удастся найти подходящего торгового представителя — вы можете получить чистый убыток.

Как обычно решают проблему найма торговых представителей?

Обычно для найма региональных менеджеров применяют метод больших цифр — много собеседований, много поездок. Зачастую приходится встречать и директоров, и собственников, и руководителей, которые считают, что руководитель регионального отдела не должен вылезать из командировок — он должен нон-стопом ездить ко всем подчиненным в регионах и нон-стопом нанимать, увольнять, снова нанимать и снова увольнять людей.

То есть обычно это самая трудозатратная, но привычная схема:

1. прилететь в город;
2. провести с десяток собеседований;
3. отобрать одного-трех более-менее вменяемых;
4. начать с ними работать и обучать;
5. внедрять и масштабировать с ними работу.

Второй вариант – попытки удаленных собеседований по скайпу эффективной реализации в компании на практике мне видеть не доводилось. Буду рад, если вы поделитесь успешными кейсами на нашу почту info@UPinc.ru или в комментариях к данной статье. Реализовать подбор через Skype, конечно, возможно, и у нас есть успешные кейсы, но надо понимать, что подбор через Skype имеет все те же трудозатраты и трудности, как при подборе удалённых сотрудников — и трудностей там, поверьте, масса.

Если у организации есть региональные представительства, то руководство порой решает проблему, скидывая задачу подбора торговых представителей на региональное представительство, которое сталкивается всё с теми же описанными выше проблемами.

Решение задачи подбора торговых представителей

Задача решается тем же способом, что и подбор штатных менеджеров по продажам. Это этапы работы, которые позволяют нанимать сильных, адекватных, компетентных людей на рынке труда, где спрос превышает предложение.

1. Подготовить бизнес к подбору персонала;
2. Подготовиться к проведению собеседования, потокового собеседования либо группового собеседования;
3. Спланировать проведение потокового собеседования в регионе и провести его;
4. Внедрять сотрудников, сопровождать первые этапы внедрения.

Выполняя эти нехитрые действия, которые мы подробно описывали в статьях, можно решить задачу подбора региональных менеджеров максимально эффективно. Нанять адекватных, компетентных людей на рыночную зарплату, договориться с ними о системе отчетности, которая позволит вам тратить минимум времени на мониторинг эффективности работы, и получить результат.

Важная деталь: нанимать стоит не одного человека, а двух-трех сразу и давать им задачи на тестовый период — конечно, если это возможно на вашем рынке. Если рынок позволяет, то рекомендуем вывести двух-трех сотрудников на двухнедельный тестовый период, который будет вам стоить половину окладной части, и протестировать их в ходе работы. Таким образом, вы сможете выбрать из них наиболее сильного и компетентного.

Заказать найм торговых представителей вы также можете у нашей компании — нами эффективно нанимать от 2х торговых представителей в городах с населением от 500 000 человек. Мы знаем и учитываем всю описанную проблематику подбора торговых представителей и закрываем задачи в короткие и четкие сроки — от 18 до 21 календарный день.

Оставьте заявку на подбор торговых представителей