Как найти риэлторов на работу

Текучесть кадров в недвижимости входит в ТОП-3 среди других отраслей и достигает 84% — к такому выводу в ходе исследования пришли Национальный союз кадровиков и журнал «Секрет фирмы». Это значит, что риэлторы чаще, чем кто-либо другой, меняют место работы. А как набрать риэлторов, которые останутся в компании надолго? Мы выяснили секреты найма хороших сотрудников.

Содержание:

I. Опытный или новичок
II. Где найти лучших риэлторов
III. Как правильно общаться с соискателями
IV. Выявляем преимущества кандидата

Опытный или новичок

В России не учат на риэлторов. Ими становятся юристы, бухгалтеры, маркетологи, менеджеры по продажам. Профессии обучаются только на практике. Чтобы дать новичкам базовые знания о профессии, руководству приходится либо организовывать учебные центры на базе АН, либо опекать новичка самому. На то и другое не у всех есть средства и время. Поэтому многие предпочитают нанимать опытных риэлторов, ведь они сразу начнут работать самостоятельно.

Но тут возникает другая сложность: если новичок будет следовать всем вашим правилам, то с опытным риэлтором придется идти на компромиссы.

Портал БизнесUP-Realty пишет, что опытных риэлторов можно нанимать вплоть до 50-летнего возраста, а новичков — только до 25 лет, пока у них есть финансовая помощь родителей, без чего не обойтись на начальном этапе освоения профессии.

Какие еще плюсы и минусы надо учитывать при найме новичков и опытных риэлторов, мы спросили у экспертов.

Назад к содержанию

Где найти лучших риэлторов

Там же, где ищут персонал все остальные: на HR-сайтах, в соцсетях, учебных заведениях, в профессиональных сообществах и т.д.

Сайты по поиску работы

Это классический и самый популярный канал: все-таки эти порталы посещают миллионы человек ежемесячно. Здесь главное — правильно составить объявление, которое привлечет внимание и опытных агентов, и новичков. Имейте в виду, первые могут перейти к вам из другого агентства, если им понравится ваш список преимуществ.

Социальные сети и YouTube

Разместите рекламный пост с приглашением на трудоустройство в группах по поиску работы вашего города. Или настройте таргетинговую рекламу, которую будут видеть только те категории потенциальных соискателей, которые вам нужны.

Если у вас крупное агентство с филиалами в нескольких городах, то есть смысл дать рекламу через блогеров с большим количеством подписчиков. Для этого просто связываетесь с ними и просите рассказать о преимуществах работы с вами. Большинство блогеров делают такие рекламные вставки прямо в середине своих видео.

Обратите внимание. Опытные риэлторы сидят в профессиональных пабликах и подписаны на каналы о недвижимости или бизнесе. А новичков легче найти среди подписчиков популярных у молодежи блогеров, а также в молодежных сообществах и группах городских ВУЗов и СУЗов.

Личное общение

Нужно для того, чтобы собрать контакты потенциальных соискателей и выслать им заманчивое предложение, склонить к работе с вами (дайте заполнить анкеты, зовите на вебинары, предлагайте подписаться на рассылку и т.д.).

Опытных агентов можно встретить на ярмарках вакансий, на профессиональных форумах, «поймать» на бирже труда.
А новичков — прямо в учебных заведениях: проводите уроки профориентации в 11-х классах и формируйте себе кадровый резерв или участвуйте в открытых лекциях для студентов.

Реклама в общественных местах

Клейте яркие рекламные плакаты с цепляющими фразами в автобусах и метро. Если в вашем городе есть видеореклама в транспорте, то разместите свой ролик на экране.

Если вам нужны студенты, то клейте плакаты в автобусах тех маршрутов, которые идут мимо учебных заведений.

Портал БизнесUP-Realty составил подробную схему поиска персонала. Ее можно скачать в формате pdf и использовать как шпаргалку:

Назад к содержанию

Как правильно общаться с соискателями

Собеседование с риэлтором лучше проводить в два этапа: сначала по телефону, а затем — в офисе.

Тревожные знаки:

• кандидат рассказывает, что часто менял работу,
• не может быстро сориентироваться при ответе на вопросы,
• раздумывает, соглашаться ли на офлайн-собеседование.

При собеседовании обратите внимание на внешний вид сотрудника: риэлтор должен придерживаться делового стиля в одежде. А когда вы начнете общаться, анализируйте не только его заученные ответы, но и то, как он выходит из трудных ситуаций: идет напролом или сдается.

Коуч по недвижимости Максим Маршал советует задать нелогичный вопрос. Например: «Сколько заправок у нас в городе?». Если кандидат растеряется или скажет, что не знает, то хорошего риэлтора из него не получится. Берите того, кто сохранит уверенный вид и либо прямо ответит, либо тут же начнет рассуждать и подсчитывать.

Агент — это тот же менеджер по продажам. Поэтому прямо на собеседовании выясните его способность продавать: проведите тест Герчикова и берите кандидата, который соответствует нужному вам типу работника.

Читать по теме
На собеседовании нужно задать около 15 вопросов, 4 из которых скажут о соискателе куда больше, чем все остальные. Что это за вопросы и как оценить ответы на них, читайте в блоге.

Выявляем преимущества кандидата

Чтобы понять, является ли кандидат тем самым, кто вам нужен, проанализируйте его по следующим позициям:

1. Легкий на подъем. Выбирайте того, кто спрашивает о графике работы в последнюю очередь или не спрашивает вообще. Риэлтор должен быть готов встречаться с клиентами и по вечерам, и по выходным, всегда отвечать на звонки. Если его это напрягает, то вряд ли он долго у вас продержится.

1. Наличие автомобиля. Риэлтор постоянно перемещается: ездит на показы и встречи с клиентами, в банки и другие инстанции. Позволить себе автопарк для нужд работников могут далеко не все агентства. Поэтому выбирайте тех кандидатов, у которых нет проблем с мобильностью.

1. Опыт работы в CRM-системе. Согласно исследованию, 79% заявок теряются без использования CRM в работе. Она же помогает следить за всеми заявками и следовательно — поднимать продажи. Хорошо, если вам не придется тратить время и ресурсы на обучение новичка работе в CRM, а уделить внимание стратегически важным наставлениям.

Риэлтору особенно полезно знать отраслевые CRM, ведь в них есть уникальные инструменты, полезные для риэлтора. Например, вот такой «помощник» есть в облачной системе SalesapCRM:

Благодаря автоматической выгрузке объявлений можно всего в 4 клика разослать объявление о продаже объекта на 213 сайтов недвижимости. Вместо двух часов ваш риэлтор потратит всего минуту на размещение 10-15 объявлений.

Набор риэлторов в агентство — дело важное и кропотливое. Чтобы не взять на работу тех, кто вас подведет, следуйте советам экспертов. А чтобы новички смогли полностью проявить себя, создайте им приятные условия для работы и автоматизируйте рутинные процессы с помощью SalesapCRM.

Назад к содержанию

Автор: Екатерина Потапова

7 504

При ответственных операциях с недвижимостью люди обращаются к риэлтору. К какому? Тому, которого посоветует друг? Или кого предложит известное агентство недвижимости? Наш второй выпуск «Школы безопасности» посвящен выбору риэлторов. Консультантом выступает юрист, эксперт по безопасности сделок с недвижимостью Сергей Вишняков.

Поиск риэлтора

Метод сарафанного радио не всегда подходит. Как и в любой другой профессии, у риэлтора тоже есть специализация. Один отлично продает квартиры, другой – ас в аренде. Нелишним будет спросить у знакомых, которые советовали вам именно этого человека, в чем конкретно он помог. Может, он просто присутствовал на сделке и проверил договор купли-продажи, а у вас сложная многоходовая задача.

Сегодня хороший риэлтор обязательно имеет страницу в социальных сетях (по крайней мере, в столицах и крупных городах), и это оправдано. С помощью соцсетей грамотный специалист может проявить себя: многие, например, ведут блоги или записывают видео, в которых рассказывают о рынке недвижимости, демонстрируя таким образом свою компетентность. Потенциальный клиент может «издалека» оценить человека, которому доверит, возможно, главную сделку всей жизни. Просмотрите социальную активность риэлтора, его манеру общения, круг интересов – будет ли вам с ним комфортно? Следует внимательно относиться ко всему, что пишет агент: вы можете обнаружить, что он, например, путается в юридических вопросах (а вам важна именно эта часть сделки), или он ругается матом, а для вас это нонсенс.

На это можно возразить, что и без социальных сетей специалист может прекрасно работать. Спорить смысла нет – действительно, можно обойтись и без соцсетей. Но присутствие человека в интернете все же свидетельствует об открытости и о том, что он ориентируется в тенденциях: это необходимо, поскольку мир меняется, и сфера недвижимости меняется вместе с ним. Сейчас уже никто не продает жилье только с помощью газетных объявлений, так что интернет, в любом случае, вошел в нашу жизнь.

Поиск профессионала через отраслевые сообщества (например, через Московскую ассоциацию риэлторов) – тоже не панацея и не гарантирует хоть какой-то результат. Кроме того, своих специалистов пытаются продвигать и различные базы недвижимости, но их рейтинги формируются не по качеству работы, а по активности самих брокеров.

Правильно: пользоваться соцсетями (потому что в них виден человек), собирать и читать отзывы и любую другую информацию о потенциальном агенте.

---

Как понять, что перед вами ненадежный застройщик? Школа безопасности-1

---

Плохой риэлтор

При покупке квартиры сотрудничество с «плохим» риэлтором может закончиться как минимум потерей предоплаты. Максимум – и деньги потеряете, и квартиру не купите. При продаже есть шанс «продать», не получив деньги. Если клиент безграмотен, и, не думая, выполняет все просьбы сомнительного риэлтора, велики шансы остаться ни с чем. Квартира – это не колбаса, которой всего лишь можно отравиться и испортить себе пару дней. Потеря единственной квартиры может оказаться потерей всего.

Важно, чтобы риэлтор всегда был доступен для разговора, не скрывался, умел прилично себя вести – эти абсолютно предсказуемые моменты являются залогом того, что вы найдете общий язык. Если же он отказывается отвечать на какие-то вопросы, путается или отвечает коротко и агрессивно – это тревожный сигнал.

Важно, чтобы мог рассказать о своём опыте. Чем больше лет, тем лучше для наработки профессионализма. Правда, и тут могут быть вопросы: человек может каким-то образом протянуть лет 10 в агентах, проводя по паре сделок в год. Это не опыт! Просите отзывы – нормальные риэлторы собирают рекомендации от своих клиентов. Рекомендации должны быть разными по стилю! Нарваться на обман можно и в этом случае.

Подобрать подходящего риэлтора поможет специальный сервис Циан.

Начало работы

Без риэлтора можно обойтись только в самых простых случаях, а их крайне мало: например, если речь идет о родственном обмене, когда все друг другу доверяют и даже деньги передают без банковских ячеек. Даже сделки между соседями не гарантируют спокойствия, иногда сами собственники могут не знать о наличии проблем. Недавно клиенты покупали квартиру у соседей, с которыми были в дружественных отношениях не один десяток лет.  Неожиданно с соседкой стало сложно договариваться, да и документы на квартиру у нее почему-то оказались сплошь кривые. В итоге пришлось выступать посредником – «медиатором» между двумя сторонами. Кстати, важная часть работы риэлтора и заключается в правильной стыковке интересов разных сторон.

Существует мнение, что риэлтор должен только искать или продавать жилье, поэтому сразу при знакомстве спрашивайте, что входит в услуги вашего специалиста. Многие «эксперты» ленятся и говорят, что они не выезжают на квартиры или не изучают историю в подробностях. Этот вариант не самый лучший, ведь опытный риэлтор, выехав на объект, уже наметанным глазом сможет определить проблемы с перепланировкой или обратить внимание на соседей, а то и на самих продавцов. В силу профессии и большого практического опыта риэлторы могут знать и замечать значительно больше, чем простой покупатель.

Учтите, что количество опций, в том числе, может зависеть от оговариваемых комиссионных. (В Москве размер комиссионных варьируется от 100 тыс. рублей за сделку до 5% от цены квартиры/загородного дома).

Обычно с риэлтором заключается договор, в котором прописываются его обязанности и перечень предоставляемых услуг. Договор заключается в свободной форме, стандартная форма необязательна. При этом обязательно должно быть прописано то, зачем вы обратились риэлтору. Если продать квартиру – значит, в договоре с ним должны быть указаны желаемые суммы, сроки продажи и т.д. Если вам нужно купить квартиру и важна юридическая безопасность сделки – нужно указать параметры поиска (чтобы вам не показывали то, что категорически не подходит, на это часто жалуются покупатели).

Сколько бы ни велись споры о риэлторской деятельности, в российской действительности брокер не может просто помогать с продажей или покупкой. Наш нормальный агент должен быть немного психологом, много – юристом. Риэлтор должен уметь проверить правоустанавливающие документы и понимать, что подписывает его клиент, и где могут быть основные юридические проблемы. Нужно знать, как проверять историю недвижимости (кто был прописан ранее, сколько раз перепродавалась недвижимость и т.д.) – так риэлтор поймет, будут ли в дальнейшем проблемы у клиента. Возможно, путем многочисленной перепродажи произошло «отмывание» мошеннически полученной квартиры. В обычной выписке ЕГРН об этом не сообщается, оттуда можно узнать только, кто собственник на данный момент и есть ли какое-то обременение.

Риэлторы, брокеры, председатели ТСЖ

Существует неофициальная классификация профессиональных участников рынка недвижимости.

Есть так называемые частные риэлторы. Чаще всего их деятельность никак не оформлена документально. Это и является их основным минусом – в случаях, когда что-то пойдет не так, клиент не сможет пожаловаться куда-то выше, начальства у такого специалиста нет. Да и вообще, таких агентов как бы тоже нет. Но совершенно не значит, что частные риэлторы плохо работают, среди них много настоящих профессионалов.

Еще один вид риэлтора – агент, работающий в агентстве недвижимости. Есть вероятность, что вам достанется стажер, который проводит с вами свою первую сделку. Несколько успокаивает тот факт, что за его спиной стоит более опытный специалист – начальник отдела или юрист компании. Если вы встретили стажера и его никто не контролирует – у вашей сделки могут быть проблемы.

Особый вид риэлторов, работающих в агентстве, – агент, делающий «левую» сделку. Нередко его сбивает с пути праведного сам клиент, желающий снизить комиссионные и предлагающий работать в обход компании. В итоге клиент получает сокращенный объем услуг (у брокера не будет юридической поддержки компании). И часто такой агент боится «засветиться» перед своей компанией и работает в неудобное для покупателей время. И кроме того, возможно, в своей компании выбранный специалист выполнял простые функции – сбегать к нотариусу или получить справку, показать квартиру. Для полноценного проведения сделки у него может не хватить квалификации.

Еще бывают риэлторы-юристы. Не всегда это юристы со специализацией в недвижимости, но их, например, по знакомству, просят помочь в сделке: «Ну ты же юрист, проверь документы!». И вот, приходит юрист по уголовному праву на составление договора. Общие знания есть, а как конкретно происходит сделка с недвижимостью, на что действительно стоит обратить внимание, а к чему можно не придираться, он не знает.

И последний вид – человек, который самостоятельно провел свою собственную сделку. Или обладающий какими-то полномочиями в локальном масштабе. Например, председатель местного ЖСК, который технически может провернуть дело и который решил заработать на том, что в отличие от большинства хоть что-то понимает. Но на одной продаже опыта не наберешь и после обращений к таким «специалистам» проблемы тоже встречаются, и часто.

А здесь можно узнать, сколько и за что придется платить риэлтору на сделке.

С каждым годом количество сделок с недвижимостью, совершаемых с помощью риэлторов, увеличивается. И если раньше собственники обращались к ним из-за недостатка опыта, то теперь делают это, прежде всего, для экономии времени и средств. Люди, которые умеют зарабатывать и считать свои деньги, понимают, что так гораздо выгоднее, чем заниматься недвижимостью самому.

Частный риэлтор или целое агентство?

Но польза от сотрудничества с риэлтором бывает только в том случае, если с вами работает образованный и порядочный специалист. К сожалению, из-за отсутствия каких-либо требований среди представителей этой профессии встречается немало неграмотных и безответственных людей. А иногда и откровенных аферистов.

Тот факт, что риэлтор является сотрудником агентства недвижимости, даже известного, не может гарантировать его профессионализм и не дает никакой гарантии, что вас не обманут. Наоборот, почти все крупные и известные агентства используют в своей работе множество новых схем относительно честного отъема денег у населения. Ведь это и позволило им развернуться.

Такие методы могут быть аморальны, нечестны по отношению к клиентам. Но с юридической точки зрения безупречны. Поэтому их используют вновь и вновь. Это делают многие компании начиная от мошеннических псевдоагентств и заканчивая респектабельными фирмами. А обманутые клиенты не могут обратиться в суд или компетентные органы, чтобы восстановить справедливость.

Наиболее распространенным видом обмана, с различными вариациями, является оказание информационных услуг вместо агентских. Чаще всего происходит подмена авансового соглашения на договор информационных услуг. Порядочный риэлтор таким заниматься не будет. Неважно, одиночка он или сотрудник агентства.

Где искать это сокровище

Риэлтора, как и представителя любой профессии из сферы услуг, лучше всего искать по рекомендации. Хорошего специалиста не меняют каждый раз, обращаются к нему постоянно и всегда советуют своим друзьям.

Если у вас мало контактов среди друзей или коллег по работе, просмотрите тематические форумы или соответствующие группы в соцсетях. Напрямую рекламировать услуги риэлтора никто не будет, но удачной покупкой или продажей недвижимости хвастаются постоянно. Узнать, кто этому помог, – дело техники.

Не стоит подбирать риэлтора на сайтах бесплатных объявлений, продающих все на свете. Там как раз и собирается больше всего проходимцев. Искать специалиста имеет смысл только на порталах, специализирующихся на недвижимости. На каждом из них есть форумы с обсуждением реальных жизненных ситуаций. И по диалогам можно получить относительно точную оценку профессионализма того и иного риэлтора.

Критерии выбора 

Серьезная ошибка – выбрать риэлтора с самой низкой комиссией. Правило «скупой платит дважды» работает и здесь. У хорошего специалиста всегда есть работа, даже в кризисные времена. И даже если у него есть свободное время, он не будет демпинговать. Средний по рынку уровень вознаграждения служит прекрасным фильтром от неадекватных клиентов.

Хороший риэлтор сделает вам скидку как постоянному клиенту при последующих сделках.

Большая ошибка – искать риэлтора, ориентируясь на его пол или возраст. Несмотря на то, что женщин в этой профессии работает больше, мужчины-риэлторы бывают более результативными. Особенно это выражено в сделках с коммерческой недвижимостью. Считается, что мужчины лучше разбираются в нежилом сегменте. А взрослый риэлтор даст фору любому молодому. Пусть даже очень привлекательному.

Тем более не стоит судить по одежке. Конечно, неопрятный и безвкусно одетый риэлтор навряд ли поможет с продажей, скорее навредит. Но и упакованное в ультрамодную дорогую оболочку с накачанными губами существо будет отпугивать потенциальных покупателей. Лучше остановить свой выбор на адекватном человеке, следящим за собой и своей внешностью.

Самое главное, чтобы такой специалист располагал к себе с первых минут знакомства. Вам должно быть приятно находиться рядом с ним и особенно разговаривать на любые темы. Он даже может не знать каких-нибудь деталей об объекте недвижимости. Но должен обязательно в дальнейшем найти интересующую вас информацию.

Уловка-23. На какие хитрости идут риэлторы в погоне за вашими деньгами

Великие комбинаторы. Как риэлторы обманывают нас при покупке квартиры

Как правильно сбивать цену квартиры. Два секретных метода риэлторов

Подписывайтесь на Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости

По статистике из 100 человек, которые приходят работать в агентства недвижимости, 99 через пару месяцев увольняются. В чем причина? Виноват сотрудник, привыкший лениться, или руководитель, не способный мотивировать? Мы решили во всем разобраться и узнали у HR-специалистов, какую роль играет стажировка, как удержать работников и нужно ли это делать.
Как нанять риэлтора, чтобы он не уволился через месяц

Почему риэлторы увольняются или уходят в другую сферу

Старкова Юлия Ивановна
Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Нам на собеседования периодически, помимо объективных причин смены места работы, называют такую: «нездоровая атмосфера в коллективе», а для риэлторов это обычно значит: отсутствие налаженного контакта с руководителем, нездоровые отношения между коллегами (друг другу не доверяют, недовольны распределением потока клиентов). Но ведь бывают и другие примеры, когда существует команда с поддержкой, обменом мнениями и новостями, также здоровой конкуренцией, в этом случае качество работы повышается и эффективность, соответственно, тоже.

Михаил Морозан
Частный риэлтор, Санкт-Петербург

85% риэлторов, как правило, начинают свою трудовую деятельность именно в агентствах и только остальные 15% — кадры, пришедшие из косвенных или взаимосвязанных профессий. Я начинал с сотрудничества с агентством недвижимости: они работали с заказчиками по части ремонта квартир и коммерческих помещений. Так поверхностно я познакомился с этой сферой, тем более риэлторы часто приводили клиентов на объекты.

Далее я устроился в агентство недвижимости после почти десятка собеседований. Устроился просто и относительно быстро в небольшое агентство, которое занимается в основном арендой. Через какое-то время, как и положено в недвижимости, срабатывает эффект «сарафанного радио», тогда мной и было принято решение покинуть АН и перейти на работу частным образом. Со временем, когда расширил круг общения, постоянно проводя встречи как с собственниками, так и со съемщиками, перешел в сферу продаж. Да и сделано это было с подачи одного наймодателя.

Теперь продажи в моем рабочем времени занимают 40%. Не скажу, что частным образом работать проще, как думает большинство, и заработки больше — наоборот, сложнее. В АН проводят тренинги и семинары, постоянно повышают квалификацию сотрудников — самому следить за всем сложно.

Ирина Кирюхина
Куратор Учебного центра Агентства недвижимости «Рио-Люкс», Магнитогорск

Чаще всего увольняются риэлторы не потому, что у них не получается, а просто лень делать над собой усилия, учиться чему-то новому, выходить из зоны комфорта. Привыкли наши люди приходить на работу и ждать окончания рабочего дня. Вторая причина — работа с людьми не всем подходит, не все готовы вникать в чужие проблемы, а риэлтор — это человек, который помогает решать жилищные вопросы. Уход каждого сотрудника — сугубо индивидуальная ситуация.

Удержать можно любого, но зачем тратить свое время и силы на такого сотрудника. Если нет лояльности к компании, то ее и не будет. Если человек не хочет вкладывать частичку себя в то дело, которым занимается, то он этого не будет делать. Люди любят получать, а не вкладывать. Но если хочешь успеха в любом деле, не только в реэлторстве, то нужно подходить с душой, и самоотдачей.

Стажировка нужна однозначно, так как проблема новых сотрудников — это некомпетентность в профессиональных вопросах. Из-за этого АН может потерять свою репутацию. Стажеров нельзя отпускать в самостоятельное плаванье. Никто не застрахован от того, что все усилия пройдут зря. Но кто не моет песок, тот не найдет золото.

Межецкий Дмитрий Владимирович
Генеральный директор компании «Ваше агентство недвижимости»,Саратов

Главная причина ухода риелторов — это нестабильный заработок в данной сфере. Но, на мой взгляд, это все зависит от самого риелтора, и если лень главенствует над ним, соответственно никакого заработка у него не будет. Основываясь на своем опыте и опыте успешных риелторов, могу сказать, если человек нацелен на результат, то для него нет никаких препятствий для достижения своих целей.

Козлова Анастасия
АН «Право выбора»

Для риэлтора важны: удобный офис в центре города, дружный коллектив, свободный график работы, возможность планировать рабочий день на свое усмотрение.

Я ушла с предыдущего места работы на более выгодные для меня условия. Не назову это неудачным опытом, потому что в том агентстве, где начинала работать, мне дали основы профессии, помогли зарекомендовать себя как специалиста, которого потом готовы принять во многих агентствах нашего города, за что я им очень благодарна.

Говорят, «бывших риэлторов не бывает», если понимаешь, что это твое, никуда с этой работы не уйдешь. Увольняются люди, понимая, что им это не подходит и важный аспект – сдельная зарплата, как поработаешь, так и получишь, а начинающим это достаточно тяжело, нет наработанной базы клиентов, все надо начинать фактически с нуля, в основном большинство не выдерживает этого — работаешь, работаешь, а будет ли результат?

Виктор Платонов
Генеральный директор агентства недвижимости ЭВО

Заставить уволиться риэлтора может либо отсутствие работы (сдельная оплата), либо его лень, либо эмоциональное выгорание. Стоит ли говорить о том, что работа у риэлтора тяжелая? Это постоянное общение с разными людьми и необходимость находить с ними общий язык, ненормированный график, постоянные разъезды, отсутствие стабильности. Правда, успешные риэлторы зарабатывают неплохо, что позволяет создать финансовую подушку безопасности.

Если речь идет о новичке ㅡ человек либо понял, что это не его, либо не увидел для себя перспектив. Во втором случае виновато агентство ㅡ не смогло замотивировать, донести плюсы, помочь разобраться в профессии. Либо виноват сам сотрудник, так как выбрал «не то» агентство, поленившись разобраться, в какую компанию стоит идти, а в какую ㅡ нет. Фирм с сомнительной репутацией и методами работы в Петербурге хватает.

Виктор Крючков
Директор агентства недвижимости «Наш Крым»

Главные условия для труда риэлтора ㅡ это рабочее место, обучение и мотивация. В риэлторской сфере чаще всего заставляет увольняться следующее:

– неблагодарность. Научился ㅡ пошёл работать на себя;
– низкая самооценка;
– отсутствие терпения;
– «менталитет рабочего» ㅡ рабочий день, неделя, месяц прошёл, где моя зарплата.

В том, что риэлтор быстро увольняется, виноват, как правило, сам руководитель: ещё на собеседовании надо понять, сможет этот человек или нет работать. Прежде всего стоит выяснить, что хочет человек, чего хочет достичь в жизни, достаточна ли его мотивация, коммуникабельность, обучаемость, мышление.

Нужно создавать условия, обучать, мотивировать, давать видение, проводить совместный отдых. Если условия были созданы, но человек уходит — нет смысла его удерживать.

Елена Павлова
Руководитель отдела аренды Центра коммерческой и жилой недвижимости

Многие начинающие риэлторы очень боятся объемов. Ведь такая работа ㅡ большой труд. Некоторые утверждают, что основная оплачиваемая риэлтору услуга – это поиск информации о вариантах для приобретения, обмена или поиск покупателей. С этим нельзя согласиться, ведь подобной информации вполне достаточно на интернет-порталах, в базах данных по недвижимости, газетах и в других средствах массовой информации. Найти нужный вариант может каждый.

Квалифицированный риэлтор получает свое вознаграждение за уменьшение рисков клиента. Поиск, просмотры, показы объектов может организовать и непрофессионал, а вот провести первичную проверку и анализ имеющихся документов, выяснить потребности покупателей или продавцов, правильно определить стоимость недвижимости, и, в случае надобности, поторговаться ㅡ это прерогатива грамотного специалиста по недвижимости. Риэлтор с опытом экономит своим клиентам время ㅡ ведь всю второстепенную, но не менее важную, работу берет на себя.

Поэтому когда начинающие специалисты сталкиваются с возникшими проблемами, большинство не пытается обратится за помощью к более профессиональным специалистам, и видят, что могут возникнуть какие-то ещё неурядицы, поэтому, чтоб не возиться с этим, проще уйти. В результате многие бегут от этого, даже не пытаясь разобраться.

Какую роль играет стажировка в работе риэлтора

Как правило, стажировка есть у крупных агентств недвижимости, так как:

– им постоянно требуются кадры;
– могут себе позволить собственный учебный центр;
– небольшие ошибки начинающих риэлторов не сильно отразятся на репутации агентства.

Елена Павлова
Руководитель отдела аренды Центра коммерческой и жилой недвижимости

Стажировка несомненно важна. Когда человек без опыта работы приходит в агентство недвижимости, он смутно представляет, чем будет заниматься. У людей, желающих стать риэлторами, представления об этой сфере деятельности общие. Сделать профессиональную карьеру можно быстро. И люди, работающие в агентствах недвижимости не первый год, понимают, что риэлторский бизнес гарантирует финансовую стабильность на протяжении многих лет.

Чтобы профессионально заниматься риэлторской деятельностью, нужно представлять каждый этап работы, понимать, что делаешь. Поэтому без обучения не обойтись. Нужно научиться находить подход к самым разным клиентам, много общаться, налаживать деловые контакты, чтобы потенциальные клиенты (не сейчас, так потом) из многочисленных специалистов выбирали именно вас. Ведь риэлторский бизнес ㅡ тяжелый труд!

Светлана Горелик
Директор кадрового агентства А-Персонал

Стажировка для начинающего риэлтора — основа основ. В процессе стажировки нужно изучить законодательные документы, регламентирующие покупку/продажу/аренду и регистрацию недвижимости, так как за ошибки риэлтора отвечать будет АН.

Риэлтор, проводящий первые сделки, полон энтузиазма, готов «землю рыть» и приносит в «клюве» хотя бы 1-2 сделки. Куратор, ведущий начинающего агента, получает свой процент от сделки, АН получает свой процент. Грамотное обучение приносит АН реальную выгоду.

Старкова Юлия Ивановна
Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Чтобы комплексно оценить кандидата и выбрать наиболее сильного опытного риэлтора, потребуется минимум 2 этапа:

– Собеседование с представителем отдела персонала для проверки соответствию кандидата профилю вакансии и определения его мотивации.

– И второе собеседование с будущим руководителем для определения профессиональных знаний и навыков.

Когда же речь идёт о подборе специалистов без опыта работы в сфере недвижимости, количество этапов может быть минимальным, а понятие «конкурс при приёме на работу» становится относительным, так как кандидат фактически соревнуется сам с собой: готов ли он к профессии, справляется ли с заданиями, которые ему даются на этапе обучения либо стажировки.

Хорошим способом привлечения кандидатов, которые ещё не имеют опыта работы риэлтором, но хотят себя проверить, является существующая практика стажировки. Такая возможность позволяет познакомиться кандидатам с работой «изнутри» под руководством наставника, фактически — получить обучение через практику. Стажировка редко подразумевает быстрое знакомство с полным циклом осуществления сделки, соответственно возможность самостоятельной работы и получение своего первого вознаграждения придется отложить.

Виктор Платонов
Генеральный директор агентства недвижимости ЭВО

Новичок проходит несколько этапов:

– Первый этап ㅡ обучение основам профессии. Это юридические основы, практические советы и примеры из жизни, правила работы в агентстве, обучение размещению рекламы и перечисление методов активного поиска клиентов.

– Второй этап, который начинается еще до окончания первого ㅡ поиск клиентов. В первую очередь новички рассказывают всем знакомым о своей новой профессии, начинают раздавать, расклеивать и раскидывать по ящикам листовки, занимаются прозвоном частных объявлений. На этом этапе большинство уходит.

– Третий этап ㅡ работа под присмотром менеджера ㅡ те, кому удается найти клиента набивают шишки на общении с клиентами, покупателями и контрагентами.

– На четвертом этапе агент, набравшись опыта, начинает работать практически самостоятельно, принося в агентство прибыль без каких-либо затрат со стороны агентства. На этом этапе многие начинают проводить сделки втемную, либо уходят в небольшие агентства или в частную практику. Связано это с тем, что условия работы в крупных агентствах не самые выгодные, много формальностей по закрытию сделок, а количество «своих» клиентов у риэлтора позволяет не зависеть от агентства.

Что касается нашего агентства ㅡ мы сами занимаемся поиском специалистов и делаем предложения тем, кто проверен в совместных сделках. Либо, к нам попадают по рекомендации. Совсем без опыта не принимаем.Стажировки пока нет, возможно, в будущем ситуация поменяется.

Колесникова Ольга Леонидовна
Ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами кадрового агентства «HR Аналитика»

Во время стажировки, вы можете оценить возможности будущего сотрудника и понять, стоит ли тратить на него ресурсы компании. Агентство выигрывает, так как есть возможность понять какие-то иные качества стажера и применить его способности в другом направлении.

Чтобы зря не потратить ресурсы, существует многоступенчатая система при отборе соискателей: первичный отбор при телефонном интервью, при личной встрече: оценка поведения, профессиональных качеств, уровень взаимодействия, кейсовые ситуации, тренинги.

Межецкий Дмитрий Владимирович
Генеральный директор компании «Ваше агентство недвижимости», Саратов

Стажировка в нашей сфере обязательна, в основном в данную сферу приходят люди, которые никогда не имели опыта работы риэлтором. Люди, приходящие в наше агентство, получают еще одну профессию, и прежде чем приступить к работе, они должны пройти обучение и стажировку.

Обычно стажировка идет до определенного количества проведенных сделок. В этот период ему помогают наставник и юрист компании. После стажировки, риелтор уже может самостоятельно работать и представлять компанию, в которой он трудится. Без прохождения квалифицированного обучения и стажировки, стать специалистом в данной сфере невозможно.

Козлова Анастасия
АН «Право выбора»

Стажировка — это возможность для новичка оценить свои силы, понять, устроит ли его работа, подходит ли она ему. Также работодатель оценит возможности человека. Начинающим риэлторам пожелаю верить в свои силы и не сдаваться перед трудностями, тяжело только вначале, каждый успешно пройденный этап принесет свои плоды, и если в начале своей деятельности вы занимаетесь поиском клиентов, пройдет время, и клиенты будут сами искать вас.

Андрей Сергеевич
Руководитель АН «Эксклюзив», Новосибирск

Стажировка нужна как в продаже, так и в аренде. А условия определяются кадровой политикой, если такая есть. В мелких АН условия на время стажировки и полноценной работы можно не менять. Важна атмосфера в коллективе, как и в любой другой организации, но если не будет четкого распределения клиентов между риэлторами, то атмосфера резко испортится. Нельзя допускать пересечения одного и того же клиента у нескольких риэлторов одного АН.

Что может удержать риэлтора? Грамотное распределение объема работы между агентами, рекламная поддержка и достойное вознаграждение. Опытные риэлторы работают там, где есть с чем работать или уходят в маклеры.

Как можно удержать работника

Светлана Горелик
Директор кадрового агентства А-Персонал

Уходит , как правило, если не провел ни одной сделки и не чувствует в себе потенциал. Если уходит большая часть новичков — надо смотреть как организован этап подбора и обучения.

Грамотно строить обучение, помогать на первых порах строить общение с клиентом, изучать законодательство. При грамотно построенном обучении уходят случайные люди, которым сложно дается общение с клиентами и люди, не способные сохранять позитивный настрой.

Удерживать не надо, а вот донести необходимость читать форумы и блоги известных риелторов стоит. Все когда-то начинали, риелторы, ставшие известными, часто пишут про свои трудности на первых порах, на форумам можно получить ответы на сложные вопросы.

Старкова Юлия Ивановна
Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Для сферы недвижимости время непростое. Среди некоторых компаний существует мнение, что всегда можно найти новых риэлторов (как опытных, так и начинающих), но на наш взгляд, зачастую, выгоднее удерживать действующих специалистов, которые уже показали свою надежность, порядочность, перспективность, а также знают и разделяют ценности компании.

Если работодатель понимает, что сотрудник может уйти, то самое простое, что можно сделать — поговорить, ведь многие вопросы могут оказаться решаемыми (изменить график, перераспределить обязанности, поменять систему мотивации). Все-таки главная ценность компании — персонал. Берегите свою команду.

Виктор Платонов
Генеральный директор агентства недвижимости ЭВО

Атмосфера в коллективе практически не имеет значения ㅡ хорошие агенты большую часть времени проводят вне офиса, общаясь с клиентами, потенциальными покупателями и продавцами. Серьезных конфликтов в риэлторских коллективах не бывает, по крайней мере я никогда о таком не слышал ㅡ им просто некогда происходить. Важно только, чтобы с руководителем были хорошие отношения. Но по-другому практически не бывает ㅡ любой опытный агент легко может найти другое агентство, где ему будут рады.

Удержать риэлтора помогут:

– доверительные отношения;
– понятная и честная финансовая политика;
– обеспечение работой.

Вот три кита, на которых держится долгая и успешная работа агента в компании. Но в крупных компаниях также работают над поднятием корпоративного духа ㅡ иногда это приносит плоды.