Как найти русские клиенты

Советы

Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только

11 источников для привлечения заказчиков

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Стеклянный потолок

Gross ceiling — термин, описывающий препятствия, которые мешают дальнейшему продвижению. Вы видите цель, но не знаете, как до нее добраться. Именно это случается с региональными агентствами, которые переросли уровень локальных заказчиков.

В сфере маркетинга понять, что вы достигли потолка можно по пяти критериям:

1. Ваш опыт и знания выходят далеко за рамки задач, которыми приходится заниматься;
2. Вы топчитесь на месте, увеличивая число заказчиков, но не их качество;
3. Вы готовы делать больше, но на локальном рынке на это нет спроса;
4. Вам приходится каждый раз объяснять заказчикам, зачем им нужен маркетинг и почему он должен быть качественным;
5. Бюджеты на продвижение, которые можно получить у региональных заказчиков, ограничивают ваши возможности: приходится выбирать между количеством и качеством.

Наш стеклянный потолок выглядел так: экспертиза и возможности росли, мы знали, как сделать лучше, больше, эффективнее, но были сильно ограничены бюджетами региональных заказчиков. Развитие агентства приостановилось на уровне средней компании, а нам хотелось большего. Так мы поняли, что следует двигаться дальше и смотреть на клиентов федерального масштаба, с соответствующими амбициями и бюджетами.

Но как это сделать? 

Вот через дорогу стоит один из магазинов федеральной сети, SMM которого в плачевном состоянии.

• Как подойти?
• К кому обратиться?
• С чем приходить?

Кейсов федерального уровня у нас не было. Мы смотрели в стеклянный потолок, где наверху происходит движение, а внизу — мы. Без лестницы и даже молотка.

Релокация: за и против

Первая мысль, которая возникает сразу после желания выйти на федеральный рынок — это переезд в Москву. Кажется, что так можно стать ближе к крупным заказчикам и найти точки соприкосновения. И в этом есть правда.

Выбирая путь переезда, нужно быть готовым:

1. К тому, что вся команда с тобой не поедет — придется отказаться от части сотрудников и найти новых.
2. Нужно подготовить хорошую финансовую подушку, в одночасье увеличить инвестиции в развитие агентства и аренду нового офиса. 

Но есть и другой путь — остаться в регионе. Во время принятия решения перед нами был пример независимого креативного агентства Tutkovbudkov, которое остаелось в Волгограде, но входит в топ-10 рейтинга АКАР и активно работает на федеральном и международном рынке.

После оценки экономических и организационных рисков становится очевидным, что оставаться в регионе более безопасно и надежно:

• Аренда офиса в Москве дороже в три-четыре раза, зарплатный фонд — почти в два раза.
• Создание видео- и фотопродакшена на аутсорсинге гораздо выгоднее, чем командировки из региона в столицу.

Но подводные камни тоже есть.

• Как правило, уровень отдельных членов команды растет быстрее, чем общий уровень агентства — неизбежна утечка сотрудников в Москву и другие крупные города.
• Искать точки соприкосновения с федералами, когда находишься в отдалении — тоже непросто. Надо здраво соотносить свои цели, возможности и риски, и выбирать свой путь.

Как найти первого клиента и заключить договор

Решив остаться в Волгограде, мы определили портрет идеального клиента и приступили к поиску.

Сосредоточились на крупных российских компаниях, представленных в Волгоградском регионе, — проверяли, насколько у них развито SMM-продвижение. В итоге мы сузили круг до одного клиента — сети магазинов автозапчастей, насчитывающая более 100 магазинов в 50 городах страны. 

Нам удалось доказать свою экспертизу и сделать коммерческое предложение, которое было принято. Далее в статье мы расскажем, как нам это удалось. 

---

Читайте по теме: 14 шагов, которые помогут стартапу привлечь первых клиентов

---

Во время мозгового штурма мы продумали методологию привлечения лида, которую можно экстраполировать на других клиентов:

Определение масштаба клиента, анализ площадок

Важно понимать, что усилия по привлечению потенциально будут оправданы. Клиент уже должен инвестировать в digital-маркетинг. Идти к тем, кто этого не делает — бессмысленно — вам придется объяснять, зачем и почему нужно онлайн-продвижение. Вероятно, что бюджет просто отсутствует.

Кроме того, с нуля поднять digital на удаленке тяжело — для первого соприкосновения с крупными клиентами это опасный ход.

Аудит соцсетей

Вступать в первый контакт с федеральным клиентам без предварительной подготовки не стоит. Таким клиентам предложения поступают ежедневно. Сначала нужно найти то, чем вы выгодно отличаетесь от других агентств.

Самый простой пусть —  хорошо изучить сильные и слабые стороны клиента и говорить с ним на языке проблем:

• обрисовать пробелы в продвижении,
• подсказать, где конкретно клиент теряет деньги.

Контакт с отделом маркетинга

После того, как вы собрали исчерпывающую информацию о клиенте и проанализировали его социальные сети, можно приступать к общению.

---

Скрипт звонка может быть такой: «Я сейчас открыл вашу социальную сеть и вижу конкретные проблемы. Подписчики падают, вовлеченность низкая. По качеству контента есть вопросы. Могу отправить вам полный аудит и мы позже свяжемся, если будет актуально». 

---

В нашем кейсе все сложилось удачно — клиент согласился со всеми тезисами и взял отчет на изучение.

Но так бывает не всегда: вы можете столкнуться с сопротивлением клиента. Тогда нужно будет отработать возражения — насколько это возможно. Если коммуникация не заладится, нет смысла биться об лед — эффективнее вернуться к пункту 1 и снова заняться поисками подходящего клиента. 

Создание предложения

Основная задача диалога с федеральным клиентом — убедить в своей компетентности. Обычно на помощь приходят кейсы — они красноречивее слов.

---

Читайте по теме: «Вышлите портфолио, там понятно будет» — как оформление кейсов влияет на продажи агентств и студий

---

Но в руках региональных агентств как правило небольшие, локальные кейсы — их может быть недостаточно. Чтобы выйти из этой ситуации и продемонстрировать, на что способна команда в генерации контента и его качестве, можно сделать адресное предложение для клиента. Например, четыре тестовых поста с продуманным дизайном, текстами, оффером. 

Так, мы закупили на свои средства свечи зажигания и масляный фильтр и прямо в офисе организовали съемку. По итогам подготовили шесть постов в формате презентации.

Финальный этап, оффер

На этом этапе клиент уже изучил подготовленный вами аудит, а вы подготовили кейсы или тестовый контент. Самое время назначить новый созвон, обсудить цифры из отчета и сделать коммерческое предложение. 

На этом созвоне ваша задача — показать свою экспертность.

1. Не стоит бояться делать выводы и прогнозы, если они основаны на аналитике.
2. Покажите, что у вас есть четкий план, что вы можете сделать лучше. 

Как удержать «крупную рыбу»

Клиент обращается в агентство, когда не способен самостоятельно выстроить эффективное продвижение. Агентства призвано закрыть эту проблему, сняв нагрузку с клиента и не прибавив новой. Это классическая аксиома, понятная многим. Но я бы хотел уделить внимание другому аспекту — тому как это сделать. 

В этом «как» кроется то, что вырабатывается опытом. «Как» — это:

1. манера ведения коммуникации,
2. отношение к делу,
3. строгость выполнения дедлайнов.

Но если говорить об удержании большого клиента, то это главный ключ. 

В начале пути мы тоже столкнулись с проблемой удержания клиента: через три месяца после тестового периода 90% клиентов просто уходило. В процессе проработки мы определили четыре критерия удержания:

• Баланс

Речь идет о балансе интересов. Нельзя слишком сильно подстраиваться под запросы клиента — эксперты в маркетинге все-таки вы. Но и гнуть свою линию регулярно тоже не стоит. Это как в личной жизни.

Нужно слышать друг друга и находить консенсус — начиная от согласования договора, заканчивая утверждением текста для поста.

В случае перевеса в сторону интересов клиента придется уступать все чаще. А в случае перевеса в сторону агентства — клиент просто скажет, что вы его не слышите и не проявляете должного профессионализма.

• Умеренность

Не нужно вкладывать 100% усилий в первый месяц работы, распыляться и обещать «золотые горы». Зачастую это выливается в две вещи: выгорание на четыре-пять месяцев и неспособность выполнить обещанное. Первое приводит к ухудшению качества работы, второе — к потере доверия клиента.

Следует трезво оценивать свои силы и мыслить стратегически на 6-12-18 месяцев вперед. Маркетинг — это не фонтан креатива, а пошаговая методичная работа с ориентацией на цифры.

Результат, полученный за год плавной и умеренной работы в 95% случаев не сравним по качеству с тем, что делается на эмоциональных качелях.

---

Читайте также: Сохранить контакт с клиентом на удаленке: что нужно для этого сделать?

---

• Дисциплина

«Дисциплина — мать победы». Полководец Александр Суворов, не проигравший ни одного сражения, свое дело знал и уделял большое внимание дисциплине. 

Умение ставить дедлайны и следовать им при любых обстоятельствах — индикатор профессионального агентства. Федеральные бренды не стали бы федеральными, если бы не имели четкой, выверенной структуры работы. Если агентство следует такому же принципу, доверие крупного клиента обеспечено. 

• Такт

Умение выстраивать вежливый, обоюдно приятный диалог. Способность своевременно высказать позицию и в нужный момент промолчать. Чувство такта приходит с опытом, но стремиться к нему следует каждому агентству.

Через шесть месяцев работы по этим принципам мы увидели существенный прогресс, Если раньше после тестового периода с нами оставалось 10% клиентов, то теперь это число достигло 70% — показатель вырос в семь раз. 

В удержании клиентов часто недостаточно просто хорошего результата. В конце концов все сводится к обычной человеческой симпатии к менеджеру или агентству в целом. И это возможная точка роста для тех, кто создает качественный контент, но почему-то теряет клиентов. 

---

Читайте по теме: Стратегия удержания клиентов, которую используют Minecraft, Dropbox и Amazon Prime

---

Это тот алгоритм действий, который оказался эффективным для нас и наших партнеров. Благодаря ему мы нашли первого федерального рынка и положили в копилку кейс нового уровня. Благодаря ему нам стало значительно легче искать и удерживать новых крупных клиентов. 

Кратко поиск клиентов можно изложить в четырех шагах

• Осознание того, что вы переросли региональный рынок — gross ceiling.
• Объективная оценка своих возможностей, целей и ресурсов. 
• Поиск клиента федерального уровня по методологии: 

1. Определение масштаба;
2. Аудит площадок;
3. Первый контакт, на котором вы сможете очертить слабые и сильные стороны клиента;
4. Создание предложения с персонализацией;
5. Заключение договора.

• Отлаживание процессов по удержанию клиента, которые можно определить по четырем критериям: баланс, умеренность, дисциплина, такт.

---

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Когда ты частник, главная головная боль – найти клиентов. В идеале много. И желательно постоянных.

Об этот камень сломана тонна копий и закрыто жуть-сколько стартапов. В основном от непонимания, кто твой клиент, каковы его потребности. Но эта сторона вопроса жевана-пережевана, и правильный подход я расписал, почитайте.

Определившись с целевой аудиторией, легче будет выбирать под неё рекламные источники.

Почему так важно понимать специфику каждого канала? Потому что для получения стабильных лояльных заявок придется работать в долгую, прокачивать источник, работать над маркетингом и брендом.

И если вы ошиблись и вложились ресурсами в изначально неподходящую площадку, заявок будет сильно меньше, чем могло бы быть при тех же усилиях.

Ниже распишу, как находить клиентов в интернете, какие есть варианты и кому они не подойдут. Но сначала азы:

С чего начать?

Возьму вариант, когда есть хороший спец, не вчерашний студент.

Как доказать проф.пригодность? Собирать портфолио, корочки, сертификаты, дипломы, благодарности и отзывы.

Часто профессионалы своего дела не очень хорошие маркетологи – там в голове доказательства работы заканчиваются на резюмешке для хед хантера. Поэтому важно выгрести АБСОЛЮТНО всё. Даже если какой-то сертификатик кажется захудалым – кидайте в общую кучу, для веса подойдет.

И лепите из этого картинку для клиента. Оговорюсь, что форматы подачи доказательств отличаются на разных площадках – берите десяток топ конкурентов и смотрите, как они реализуются в конкретном источнике.

Бьюсь об заклад, что эти топы умеют грамотно качать доверие – директологи выкладывают сканы клиентских переписок с цифрами по продажам, девочка-кондитер забивает ленту инстаграма репостами довольных клиентов с тортиками, аутсорс-бухгалтер пуляет вебинарами «Как не присесть на бутылку налоговой».

Помимо конкурентов подпишитесь на местных умельцев по smm, рекламе, маркетингу. Пройдите курс с нативными рекомендациями.

Поиск клиентов в интернете: 8 каналов продвижения

1. SEO

Самый надежный и долгоиграющий инструмент. Сайту крайне важно находится на первой странице Яндекса и Гугла. Ибо дальше топа выдачи люди не уходят.

Реклама по умолчанию не вызывает доверия – а ссылки из органики работают ровно наоборот, сидишь наверху — значит ты серьезный дядя, с тобой можно иметь дело.

SEO инертная штука, при грамотном подходе результаты  появляются не раньше, чем через 3-6 месяцев, но сделав правильно 1 раз, будешь получать клиентов очень долго.

Обычно люди делают так: собрал сайт, а потом сидит думает над маркетингом и продвижением. Хотя сначала надо работать над предложением и делать SEO-проектирование – почитайте материал, там доходчиво и по пунктам.

Дополнительная прелесть инструмента в контент-маркетинге – можно продвигать полезные статьи и видео, хвастаться результатами работ. Так вы закроете потенциальному клиенту вопросы и сомнения, познакомите со своей личностью. Итог – горячие заявки, которые надо минимально обработать.

Кому не подойдет: тем, кто тестирует ниши и гипотезы, собирает под это тяп-ляп лендинги и Турбо-страницы. Для этих целей хорошо подходит контекст и таргетированная реклама в соц.сетях.

Но как только найдете рабочую связку – все равно делайте нормальный сайт и СЕО.

2. Контекстная реклама

Чем хорош Яндекс Директ и Google Ads – результат здесь и сейчас.

Человек идет в интернет закрывать свою потребность – а мы ему предлагаем прямо «Купи за 3 копейки, привезем бесплатно, гарантия 10 лет».

Если надо быстро протестировать нишу и узнать емкость рынка – собрали целевые ключи, слепили грамотную кампанию и запустили горячий трафик на сайт.

Минусы очевидны – результат есть, пока крутятся объявления. К тому же в голове пользователя негативная картинка, что рекламируются какие-то цыгане, которые точно кинут и не вернут деньги. Из-за этого придется вывернуться наизнанку, утепляя и доказывая обратное на сайте.

Кому не подойдет:

• людям со скромным бюджетом: результат спрогнозировать невозможно, придется оттестировать кампании (закладывайте минимум 5-15 т.р.);
• обладателям говносайта и говнотовара. Тут всё понятно – если сайт не убеждает, а продукт изначально низкого качества – никакой канал продаж не сработает;
• Также трудно придется серьезным нишам с длинным циклом сделки – дорогое оборудование, недвижка, авто, строительство. И областям негативной коннотации, либо где большие риски провала – уголовные адвокаты, директологи, прочие специалисты со сложными услугами.

Часто бывает, что через поиск Яндекса нет спроса либо большая конкуренция – поэтому придется привлекать через РСЯ, транслировать набор ценностей или компетенцию. Например, как я и Саша Грей:

3. Вконтакте

Вконтакте универсален в плане взаимодействия – можно наполнять сообщество текстом, фото, видео, пилить аудиоконтент, устраивать опросы. Есть рассылки типа Senler, полезно при запуске курсов – можно отправлять уведомления.

Для продвижения есть таргетированная реклама, инфоцыгане впаривают всякие автоворонки, запуски продуктов и своих инфопродюсеров )))

ВК и остальные крупные соц.сети нужны для двух глобальных целей – построить личный бренд и взаимодействие с клиентом. Это неформальная среда, где можно показывать всё, что будет странным на сайте – кто ты такой как личность и чем занимаешься в нерабочее время, какие у тебя принципы, с кем поругался сегодня утром. Всё это строит трехмерную картинку и постоянно утепляет твою паству.

Кому не подойдет:

думаю, через вк можно продать всё, кроме виллы Роналду и КРАЗов. Тут больше вопрос не ниши, а личных качеств человека/фирмы.

Работа вдолгую – и если вы не готовы к этому или вам нечего сказать аудитории, то не терзайте себя.

В отношении рекламы, вконтакте не подойдет директологам-таргетологам Фейсбука-Инстаграма – соцсеть воспринимает поисковики и другие сетки как конкурентов (мне об этом напрямую саппорт говорил). Можно протолкнуть рекламу окольными путями, но выхлоп будет возле нуля, впустую потраченный бюджет.

4. Инстаграм

Прошли времена, когда инста считалась вотчиной девочек маникюрщиц и фитоняшек.

Уже несколько лет там собирает бабло публика от психологов и кондитеров до автодилеров и продавцов зарубежной недвижимости.

Еда, качки, зае*ший всех Ефремов

Пожрать я люблю ))

В мой профиль стучится реклама курсов по лидогенерации и SEO, кроссовок Спортмастера и мастер-классов по фотоконтенту (а это уже кривая работа таргетолога).

Можно продвигать всё, что прямо или хотя бы опосредованно связано с красивой фотографией. Аналогично контактику, нужно время, терпение, хороший контент-план и грамотная реклама на ВАШУ аудиторию.

Рекомендую подписаться на топовых инстамаркетологов и таргетологов, чтобы вникнуть в специфику. А затем не скупитесь и прикупите толковый курсик (ищите по отзывам).

5. TikTok

Бам! Не ожидали?))

Тикток самый быстрый Гонзалес, за 2 года из сети для малолеток превратился в серьезный инструмент для пиара и рекламы.

А всё потому, что даже если ты серьезный дядя и брезгуешь подобной помойкой – попробуй, установи приложение – тебя мигом лента рекомендованных видосов засосет. И всё, 2 часа улетели.

Идти туда однозначно блогерам и видеомейкерам, это первый после бога – Ютуба.

Рекламироваться в Тик Токе можно через рекламный кабинет, настройки которого – смесь контекстной и таргетированной рекламы, добавляете ключи и/или настраиватесь на интересы и плейсменты.

А еще Яндекс Директ добавил сеть в партнеры, и теперь там можно показывать свои объявления РСЯ. Накладываешь аудиодорожку, элементы взаимодействия с пользователем, дальше система сама подстроится под формат.

TikTok – это только видео, и продавать напрямую там не получится. Но можно сделать из аккаунта подобие интернет-магазина и, например, креативно и смешно пиарить одежду своего шоурума. Или косметику. Но там не то, что вездеход не продашь — даже фитнес-клуб трудно продвинуть.

Площадка узкая и чисто на узнаваемость. Можете тестировать, но на прорыв рассчитывать не советую.

6. Youtube

Ютуб – это полноценный видео поисковик. Можно найти ролик с ответом на любой вопрос, решить любую проблему.

Поэтому продвигаться через youtube надо абсолютно всем.

Здесь напрямую не закажешь, но это чуть ли не лучший способ светить свою компетенцию.

Можно записывать уроки, делать обзоры, показывать результаты, бекстейдж рабочего процесса и кучу остального – вопрос лишь в том, как сделать по-новому и отличиться от конкурентов.

Причем вполне реально получить хорошего клиента в дальней перспективе. К примеру, если я задумаюсь в будущем о покупке дома, я уже знаю, к кому пойду – контора на ютубе шикарно вскрывает подводные камни строительства и продажи вторички.

Рекламу можно запускать через сам Youtube, либо через Google Ads. Прямых продаж не видать, но можно раскручивать свой канал, либо сделать мощный пиар. У меня до сих пор сидит в голове реклама Азино три топора.

7. Яндекс Дзен

Дзен знают все — открываешь Яндекс браузер, а там на заглавной странице взгляд волей-неволей падает на вкусные заголовки про японские авто со стоимостью гранты, схемы накачать кубики за 2 дня и прочую нечисть:

Заводите канал, пишете статьи на профессиональные темы. Бложик Яндекса может дать неплохие охваты и дополнительный трафик на сайт — но если вы пуляете контент со скоростью гиперзвуковой ракеты. Писать надо много, актуально и разнообразно, читателю должно быть интереснее, чем в каналах крупных СМИ.

Есть вариант даже заработать на рекламе в Дзене, но я бы не рассчитывал сильно — алгоритмы показов не стабильны, а до адекватного заработка надо суметь допахать.

Кому не подойдет: узким нишам. Если ваша тематика интересна менее чем 10 000 человек, то ловить там нечего — умная лента не даст достаточное количество показов. Труд впустую.

8. E—mail рассылки

Сунул в конец, ибо считаю источник устаревшим. Почтовая рассылка была актуальной до середины 2010-х, потом ей на смену пришли рассылки в соц.сетях – они ближе к пользователю, быстрее прогревают.

Допускаю, что е-мэйлы еще работают на корпоративном уровне, когда продаются дорогие услуги, оборудование и софт. Еще вариант – приходит акция-скидка от магазина, где есть потребность купить.

Но вот эти классические воронки продаж через e-mail утепление потребителя контентом в надежде, что он купит – уже не рабочая чушь. Усилий заложите тонну, а КПД будет очень низким.

Сейчас надо начинать с самых быстрых источников продаж – контекст и таргет, параллельно вкладываясь в долгосрочные каналы (сайты, соц.сети). И будет результат.

Напоследок. Сарафан и партнерство.

Это те долгосрочные плюшки, которые вырастают из личных качеств.

Если работать хорошо, давать результат, не кидать и не хамить – вы уже впереди 90% конкурентов. С этими качествами у нашей ментальности пока слабовато.

Сделал человеку хорошо – он пошел посоветовал тебя в чьем-то опроснике в ВК – бах, посыпались заявки.

Стройте отношения с коллегами и смежными специалистами. У меня всегда есть под рукой разработчики сайтов и кода, которым перепадает работа от меня, а они периодически подкидывают заказы мне.

Бывают ситуации, когда с партнерским предложением приходят коллеги по совету других директологов, читающих мой блог. Чудеса контент-маркетинга ))

Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?

В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.

Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.

Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.

Определения:

Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;

Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;

Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);

Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.

Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).

Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов. 

Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:

1. Онлайн;
2. Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
3. Бесплатные и новые.

Привлечение клиентов из интернета: 20 способов

Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.

Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.

1. Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
2. Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать. 

У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.

Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.

Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов. 

Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам 
следующие инструменты:

Контекстная реклама

Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.

Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.

Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 – 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.

Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.

Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?

Таргетированная реклама

Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.

Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.

Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.

Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.

По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.

Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).

Поисковое продвижение

Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.

Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:

• давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
• быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
• обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
• быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).

Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.

Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.

Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.

Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).

Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.

На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.

Контент-маркетинг

Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.

Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем. 

Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.

Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.

Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.

Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.

Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!

Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.

Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).

Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:

• Быть экспертом в своей нише;
• Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
• Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.

SMM-продвижение

Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.

Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью. 

В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.

И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.

Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.

Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.

Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.

Доски объявлений: Авито, Юла

Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.

Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления. 

Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.

Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.

SERM

Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.

Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.

Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.

Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.

В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.

Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.

Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.

Маркетплейсы

Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.

А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой. 

Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.

Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы. 

Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.

Агрегаторы

Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.

Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.

Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.

Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.

Канал на YouTube

Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.

Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.

Вирусный контент

Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.

Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.

Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.

Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась. 

У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам. 

Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.

Реклама у блогеров

Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.

Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.

Арбитраж, CPA-сети

Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.

За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.

Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.

Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.

Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.

Email-рассылка

С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем. 

Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче. 

Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то? 

Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение. 

Покупка лидов

Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах. 

Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера. 

Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую. 

Сервисы поиска упоминаний

Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.  

Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова. 

Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись. 

Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие. 

Tenchat

Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты. 

При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat. 

Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов. 

Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).

Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:

• Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до  РКН);
• Агрегатор государственных тендеров;
• Торги по банкротству;
• Торги муниципального имущества;
• Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра. 

Посевы в социальных медиа (сидинг)

Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.

Эффективность зависит от верно подобранного канала: 

• Тематический с присутствием нашей ЦА;
• Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
• Схожий посыл по ценностям и взглядам;
• Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии). 

Как подобрать площадку для посевов?

1. Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
2. Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
3. Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.

Контур.Компас 

Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.

Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.

Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.

Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.

Традиционные методы привлечения: 18 источников 

Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:

1. Тв-реклама;
2. Радиореклама;
3. Уличное радио;
4. Видеореклама в торговых центрах;
5. Аудиореклама в ТРЦ;
6. Реклама в транспорте;
7. Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
8. Реклама в газетах и журналах;
9. Смс;
10. Холодные звонки;
11. Промо акции;
12. Конкурсы;
13. Организация мероприятий и выставок;
14. Выступление или интервью;
15. Бартер;
16. Листовки, флаеры,  BTL-технологии;
17. Брендированная упаковка;
18. Нетворкинг.

Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:

Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств

* по данным исследований компании Nielsen

Когда эффективна оффлайн-реклама:

• Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
• Привлечение внимания (открытие новой точки);
• Расширение клиентской базы и ЦА;
• Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.

Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов

Сарафанный маркетинг

Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?

Но для этого нужен системный подход и пару лет:

• Выполнять качественно работу;
• Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
• Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
• Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше; 

Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.

Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.

Купоны

Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства. 

Использовать купоны нужно, если хочешь:

• Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
• Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
• Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
• Уменьшить процент брошенных корзин.

Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!

Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион. 

Отзывы клиентов

Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. 

Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения. 

Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.

Гостевой постинг

Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков. 

Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.

В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…

Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе 
и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость. 

Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.

Яндекс Дзен

Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать. 

Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.

Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта. 

hh.ru

На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.

Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова. 

Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.

Крауд-маркетинг

Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети. 
Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов. 

Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь. 

Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.

Pinterest

Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов. 

Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое. 

Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы. 

Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.

Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.

Фриланс биржи

Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.

Популярные биржи для:

• Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
• Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
• Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
• Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.

Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.

Автообзвон

Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией. 

Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).

Преимущества:

1. Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
2. Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
3. Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).

Рассылка в мессенджеры

Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже. 

Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.

Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.

«Твой промоутер» от кассы Эвотор

Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор. 

Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама. 

Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.

Сотрудничество со смежными нишами

Выбери ниши, которые являются смежными. 

Сотрудничество может быть:

1. На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
2. Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
3. С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
4. Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
5. Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.

Спам

Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего. 

Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.

Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.

Как выбрать лучший способ? 

Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели.  Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.

Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж. 

В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?

Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется? 

Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать. 

Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные. 

Найди свои сильные стороны, и используй их.

Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь. 

Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:

• Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
• Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
• Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
• Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
• Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику. 

Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально. 

Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:

1. Ниши;
2. Аудитории;
3. Цели;
4. Стоимости продукта;
5. Бюджета;
6. Конкуренции
7. Времени, необходимого на привлечения клиента;
8. Времени на принятия решения для покупки.

9 ошибок при привлечении

Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:

• Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.

  Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.

• Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.

  Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.

• Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
• Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
• Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.

  Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.

• Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
• Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
• Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
• Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.

  А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.

Примеры привлечения клиентов

Классические примеры: 

• Контекст + лендинг;
• SEO + сайт. 

Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.

Более современные рабочие маркетинговые связки:

• Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный  материал взамен на свои контакты.

  На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.

• Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.  
• Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.

  Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .

• Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.

  Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса. 

Расчёт стоимости привлечения нового клиента

Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента. 

Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):

Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?

Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).

Коротко о главном

Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты. 

Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.

Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.

Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.

И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать». 

Привет! Меня зовут Яна Телегина, я хочу поделиться с тобой методами поиска клиентов, которыми пользовалась я на старте и в процессе работы с крупными компаниями. Я работаю в сфере маркетинга с 2010 года, и я тоже начинала с 0, так что поделиться мне точно есть чем.

Эта статья точно будет полезнее многих курсов, потому что даже после дорогих обучений часто вопрос «Где же искать клиентов» остается открытым.

Здесь я рассказываю конкретные методы, которыми пользовалась я лично и все они принесли клиентов мне и моим заказчикам.

Есть 2 метода поиска клиентов: активный и пассивный.

Активный – это когда вы сами взаимодействуете с потенциальными клиентами. Например, отправка резюме работодателю – это активный поиск.

Пассивный – это когда вы почти не участвуете в процессе. Например, вы разместили информацию о себе/ о компании на Яндекс.Картах или любом другом справочнике – и принимаете входящие заявки.

Когда я только начинала – я пользовалась только активным методом. Только через года 2 работы я протестировала пассивный метод работы и очень удивилась тому, что он реально работает.

Я помогала своему знакомому, который занимался установкой натяжных потолков. Так вот, только с Яндекс.Карт он закрывал 4-5 заявок за месяц (именно закрывал, то есть – те заявки, которые оплачивали, а не просто позвонили узнать условия).

Поэтому я советую использовать как активней метод, так и пассивный. Потратьте время на размещение информации о себе и своих услугах и принимайте заявки. Да, их может не быть сразу или не быть вообще. Но даже если вы потратите 1 день и получите 1 заявку со всех источников – скорее всего, вы окупите стоимость своего рабочего дня. Больше 1 заявки – и вы уже будете в плюсе.

Платные методы поиска – не «волшебная кнопка».

Когда я только начинала заниматься маркетингом, мне казалось: ну всё, сейчас я размещу контекстную рекламу/ таргет/ рекламу у блогера и тд – и отбоя от заявок не будет. Представляете, как я сильно удивилась, когда заявок не было ни в день рекламы, ни на следующий, ни через неделю. В такие моменты ощущаешь себя максимальным неудачником.

Я сейчас не буду говорить про анализ ЦА, посадочной страницы или самой рекламы. Это тема другого разговора.

Но факт остается фактом:

платные методы – это хороший способ поиска клиентов. Но этим инструментом нужно уметь пользоваться. В противном случае, вы просто потратите деньги, а взамен получите разочарование.

Тем более, что почти все эксперты начинают с практически нулевым бюджетом. Лично у меня не было денег на рекламу на старте и я искала только бесплатно. И только потом стала экспериментировать с платными методами (по началу – неудачно).

Топ 10 бесплатных методов поиска клиентов, на которых зарабатывают миллионы:

Главные ошибки:

Перестаньте думать, что у людей нет денег. Люди готовы платить, просто предложите им то, за что они действительно хотят купить.

И самое главное – ни один из методов не является волшебной кнопкой «бабло». Работать придется в любом случае. Просто нужно выбрать тот вариант, который будет комфортным для вас. И тогда вы будете работать в легкости (к чему сейчас многие и стремятся).

Поэтому очень важно выстроить подходящую стратегию именно вам и вашей нише. Потому что те каналы, которые работают, например, для привлечения клиентов в маркетинге, не работают в нише флористики.

Опираясь на эту статью, вы уже можете заработать 100 тысяч рублей и гораздо больше! У меня получилось – получится и у вас!

Для каждого из названных выше способов у меня есть своя методика работы, которой я пользовалась и для себя, и для своих клиентов и сделали по ней ни один миллион рублей. Этой методикой (и не только ей) я делюсь только с учениками на наставничестве.

Жду на диагностической сессии!