Многие предприниматели в процессе работы ищут волшебную таблетку в упаковке с надписью “Масштабирование до миллиарда”, однако находят почему-то единицы. Порой кажется, что все просто – надо продавать больше, открыть новые точки, вложить больше в рекламу. На практике самое простое решение далеко не всегда является самым верным. То, что работает у одних, может привести к убыткам у других.
К счастью, есть почти универсальный инструмент, который поможет привести привести компанию к понятному масштабированию и не потерять деньги. Имя ему – финансовая модель.
Что это такое
Финансовая модель – таблица, которая описывает весь бизнес на языке цифр. Без нее предприниматели обычно развивают компанию по наитию и тестируют гипотезы, не зная наверняка, какой будет результат. В итоге зачастую это приводит к потере денег и веры в возможность расти.
Финмодель поможет увидеть, что сейчас происходит в компании и какие у нее есть пути для масштабирования.
- какой объем продаж нам необходимо сделать, чтобы достичь желаемых показателей по прибыли? Как должна выглядеть в таком случае воронка? Сколько заходов на сайт, какая конверсия в заявку?
- какие показатели являются ключевыми для роста бизнеса? Просто количество продаж, средний чек, LTV или себестоимость? В каждом бизнесе по-своему;
- какой может быть прибыль, если мы достигнем максимума? Ставим максимальные значения по количеству продаж, среднему чеку, уменьшаем значения по себестоимости и смотрим, что получится;
- что мешает развиваться? Финмодель подсветит слабые места компании и даст намеки, что с ними делать;
Шаблон финансовой модели Финведа, наряду с другими отчетами, вы можете бесплатно скачать по ссылке. Внутри даже инструкция есть, чтобы не запутались.
Как найти рычаги для роста
Если финансовая модель собрана правильно, то найти с ее помощью верные гипотезы для масштабирования не сложно – надо просто поперебирать ключевые показатели. Как изменится выручка, если мы увеличим конверсию в продажу на 5%? А что станет с прибылью, если уменьшим себестоимость на 10%? По сути, финмодель – один большой ответ на вопрос “А что, если?”.
Попробуем разобрать на примере.
Если увеличить конверсию сайта на 5% – выручка растет на 27 миллионов выручки в год (х1,5)
Если увеличить конверсию отдела продаж на те же 5% – выручка вырастет на 8 миллионов в год (х1,14)
Если увеличить средний чек на 5 тысяч – получаем рост выручки на 23 миллиона (х1,4)
Вот и получаем, что наибольший результат здесь дает нам увеличение конверсии сайта в заявку. Однако не стоит забывать про остальные переменные – в совокупности они дадут еще больший эффект.
Операционный рычаг
Рост выручки – это, конечно, замечательно, но намного важнее то, сколько в итоге остается прибыли. И это тоже можно посчитать с помощью финмодели. Для этого существует такой показатель, как операционный рычаг.
Операционный рычаг — это отношение маржинального дохода к операционной прибыли, которое показывает, на сколько увеличится прибыль при увеличении выручки, и на сколько упадет прибыль, если выручка снизится.
Считается по формуле:
Операционный рычаг = маржинальный доход / операционную прибыль
Маржинальный доход — это выручка после вычета переменных расходов.
Операционная прибыль — это прибыль до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации.
В этом примере операционный рычаг равен 2 – это значит, что при увеличении выручки на 1% прибыль вырастет на 2%. А если выручка вырастет на 50%, как в примере с увеличением конверсии сайта выше, то прибыль вырастет аж на 100%, то есть в 2 раза.
С одной стороны может показаться, что чем больше операционный рычаг, тем лучше – меньше усилий придется прикладывать для роста прибыли. Но на деле это палка о двух концах – большой операционный рычаг означает, что бизнес нестабилен, ведь выручка может не только вырасти, но и просесть – а с ней и прибыль.
Другими словами, если хочется быстрого роста – лучше увеличивать операционный рычаг, но с ним увеличатся и риски. Если же нужно больше стабильности – операционный рычаг лучше уменьшать.
Как это сделать? Увеличить долю переменных расходов и уменьшить долю постоянных. Например, перевести сотрудников на процент от выручки.
Минутка саморекламы
Вы всегда можете воспользоваться нашими шаблонами и попробовать найти свои рычаги для роста самостоятельно, но по пути к системной и прибыльной компании вас может поджидать еще много опасностей.
Увидеть их и провести корабль вашего бизнеса сквозь все преграды поможет профессиональный финансовый директор.
Если хочется узнать, как найти свои точки роста, реализовать их и по пути не упасть в кассовый разрыв, вы всегда можете записаться к нам на презентацию.
На встрече финансовый директор задаст вопросы, и детально изучит ситуацию в вашей компании. На основании полученной информации он сможет подсказать, как бизнесу стать устойчивее, правильно признавать выручку и считать прибыль, а также поможет найти ответы на самые животрепещущие вопросы.
Наши финдиректора работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний и оптовых продавцов до веб-студий и сетей маникюра. Сможем найти решение под любой оборот и потребности.
Не тяните 😉
Рычаги масштабирования — это показатели, которые сильнее всего влияют на выручку и прибыль. И часто рычаги кажутся обманчиво простыми и очевидными: повысить цену, сократить расходы, купить больше товара, открыть новую точку. Но не всегда очевидное решение — верное. То, что одному бизнесу приносит пятикратный рост, может не сработать в другом.
В этой статье разберемся, как найти такие рычаги для масштабирования бизнеса, которые дадут рост выручки и прибыли, а не дешевый кипиш и суету.
Шаг 1. Понять, что рычаги бывают разными
Николай поднял цены на услуги своей компании и за год вырос вдвое — звучит круто, но не значит, что такой же ход сработает для Игоря. Потому что у Николая CRM-система лопается от количества заявок, а у Игоря весь отдел продаж по полдня играет в Бравл Стартс — звонков нет.
У каждого бизнеса рычаги свои. Например, возьмем такой рычаг, как увеличение продаж. Как он повлияет на прибыль зависит от бизнес-модели, уровня конкуренции, ситуации на рынке, продукта и издержек. Кому-то с ростом продаж придется искать новую аудиторию, допустим, оптовиков, и продавать дешевле. Кому-то —закупать оборудование и нанимать сотрудников, то есть повышать издержки. А кому-то — морозить деньги в дебиторке из-за больших отсрочек.
Универсальных рычагов нет — вот лишь несколько примеров.
Рычаг — цена
Компания оказывает финансовые услуги — что-то вроде консалтинга. Собственник вместе с финдиром искали варианты, как повысить прибыль. И обнаружили, что ключевой показатель, то есть рычаг, на который нужно давить, — это цена. Провели переговоры с клиентами, повысили цену на 20% и через четыре месяца получили двукратный рост прибыли: с 211 тысяч рублей до 400 тысяч рублей.
Читать кейс полностью
Рычаг — цена и сотрудники
А вот похожая, но другая история. Веб-студии, чтобы вырасти, нужно было повышать цены: за час работы дизайнеров она брала на 200−250 рублей меньше, чем конкуренты. Повышение позволило бы ей увеличить прибыль в 1,5 раза. Но чтобы план сработал, нужно было нанять новых сотрудников. Без сотрудников, но с повышением цены, компания не справилась бы с заказами: рук бы не хватило, компания бы нарушила сроки проектов и потеряла репутацию. А с новыми сотрудниками, но без повышения цен, выросли бы только обороты, но не прибыль.
Читать кейс полностью
Рычаг — база клиентов
Стоматология хотела вырасти по прибыли, но столкнулась с ограничениями: компания работает в премиум-сегменте в Крыму, цены уже очень высокие, а количество клиентов сильно ограничено — тут не получится, как в Москве: всё время привлекать новых и новых богатых пациентов. Но можно попробовать работать с уже существующей базой. Если один клиент будет становиться пациентом 2,5 раза, то есть в среднем посещать не одного врача, а 2,5, рост прибыли будет не просто кратным, а пятикратным.
Читать кейс полностью
Рычаг — конверсия сайта
Владелец компании по аренде и прокату фото- и видеотехники не знал, что делать: нужно было растормошить бизнес, чтобы тот приносил вдвое больше выручки. Идея была одна — закупить новые модные камеры. Но оказалось, что покупка камер — провальная идея. Чтобы реально повлиять на выручку и прибыль, владельцу нужно не камеры покупать, а поднимать конверсию сайта — именно от нее сильнее всего зависела прибыль.
Читать кейс полностью
Хоть рычаги и разные, их объединяет две вещи: они есть в каждом бизнесе и их можно найти в финмодели. О ней и поговорим дальше.
Шаг 2. Собрать финмодель, чтобы видеть, что происходит
Финмодель — это большая-большая таблица, которая описывает бизнес на языке цифр. Она нужна, чтобы понимать, в каком состоянии находится компания и от каких показателей зависит рост прибыли.
Шаблон финмодели
Запланируйте прибыль и определите ключевые показатели. Внутри примеры для разных типов бизнеса.
Без финмодели легко превратиться в предпринимателя, который тестирует новые гипотезы, внедряет инструменты и что-то докручивает, но никак не добьется результата.
| Без финмодели | С финмоделью |
| Хочется роста прибыли за счет чего-нибудь | Понятно, с какими показателями нужно работать, чтобы прибыль росла |
| В работе много гипотез, тестируем всё и сразу | Тестируем только те гипотезы, которые могут дать нужный результат |
| Непонятно, какая гипотеза в итоге сработала | Есть четкое понимание, какие действия ведут к нужным результатам |
| Результат оценивается по ощущениям или деньгам в кассе | Результат виден четко: в выручке, прибыли, заказах, конверсии, себестоимости |
| ↓ Хаос |
↓ Система |
Выглядит финмодель так:
Финмодель дает много знаний о бизнесе, например:
- какой будет прибыль, если достичь максимально возможных показателей, например, можно поставить максимум посетителей магазина, продаж, среднего чека и минимум расходов, и увидеть, какую прибыль бизнес способен генерировать. Некоторым финмодель показывает, что прибыль будет низкой или никакой;
- при каких показателях можно получить желаемую прибыль. Не 1 млн рублей прибыли при расходах в полмиллиона, а конкретнее: сколько заявок, какая конверсия, средний чек, себестоимость, цена доставки и так далее. Становится ясно, что делать, чтобы достичь цели;
- что мешает расти. Финмодель показывает, какие в бизнесе есть ограничения.
И главное! Именно финмодель помогает найти ту самую кнопку «Бабло»! Ну то есть рычаги масштабирования — те показатели, которые сильнее всего влияют на прибыль. Они так и называются — ключевые. Поэтому прежде чем переходить к поиску рычага, нужно составить финмодель своего бизнеса.
Чтобы собрать финмодель, посмотрите видео ниже и используйте наш шаблон:
Без финмодели нет смысла переходить к следующему шагу, да и масштабироваться тоже не стоит.
Шаг 3. Найти свою кнопку «Бабло» (рычаги)
Собрали финмодель, теперь можно переходить к поиску рычагов для масштабирования. Делается это простым перебором цифр: меняем показатель в финмодели — смотрим, как меняются выручка и прибыль. Так находим показатели, которые дают максимальный рост — это и есть рычаги.
Давайте на примерах. Найдем рычаг для кратного роста выручки и прибыли в интернет-магазине. Для этого поиграем с показателями, на которые компания может влиять — в шаблоне финмодели они подсвечены зеленым цветом, например:
Посмотрим, как будут меняться выручка и прибыль интернет-магазина, если поиграть с этими показателями:
заходы на сайт,
конверсия в заявку,
конверсия в продажу,
средний чек;
себестоимость.
Начнем с заходов на сайт. Увеличим их с 4000 до 5000 тысяч — вполне реальная цель, и посмотрим, как изменятся выручка и прибыль:
Теперь посмотрим, что будет, если увеличить конверсию в заявку с 7% до 8%:
У интернет-магазина из нашего примера уже неплохая конверсия в продажу — 60%, и, кажется, чтобы повысить ее еще сильнее нужно приложить много усилий. Проверим, стоит ли того возможный результат:
Проверим, что будет, если повысить средний чек на 1000 рублей:
И проверим, что будет, если снизить себестоимость на ту же 1000 рублей:
Так нужно пройтись по всем показателям, но мы этого сейчас делать не будем — уверены, вы уже поняли принцип. Давайте лучше посмотрим, что в итоге показала финмодель:
| Показатель | Изменение | Рост выручки | Рост прибыли |
| Заходы на сайт | +1000 | +6,4 млн ₽ | +1,1 млн ₽ (х5) |
| Конверсия в заявку | +1% | +3,6 млн ₽ | +771 тысяча ₽ (х3,8) |
| Конверсия в продажу | +5% | +2,1 млн ₽ | +449 тысяч ₽ (х2,6) |
| Средний чек | +1000 ₽ | +1,7 млн ₽ | +1,5 млн ₽ (х6,7) |
| Себестоимость | -1000 ₽ | — | +1,7 млн ₽ (х7,2) |
Самый большой рост прибыли — в 7,2 раза — интернет-магазину из нашего примера даст снижение себестоимости на тысячу рублей. Это и есть рычаг масштабирования, на который нужно давить.
Но работа с другими показателями тоже дает отличный рост, поэтому здесь стоит подумать, а какой показатель проще всего изменить?
Шаг 4. Разобраться с операционным рычагом
То, о чем мы говорили выше, это рычаги масштабирования. Но еще есть операционный рычаг. С ним тоже нужно разобраться.
Выручка и прибыль не всегда меняются друг за другом в точной пропорции. Например, выручка может вырасти вдвое, а прибыль — не вырасти вообще, или выручка снизится втрое, а прибыль только в 1,5 раза. Точную зависимость и показывает операционный рычаг.
Операционный рычаг — это отношение маржинального дохода к операционной прибыли, которое показывает, на сколько увеличится прибыль при увеличении выручки, и на сколько упадет прибыль, если выручка снизится.
Считается по формуле:
Операционный рычаг = маржинальный доход / операционную прибыль
Маржинальный доход — это выручка после вычета переменных расходов.
Операционная прибыль — это прибыль до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации.
Для примера возьмем кондитерскую с такими показателями:
| Выручка от продажи тортов | 1 000 000 |
| Переменные расходы (себестоимость тортов) | 400 000 |
| Маржинальный доход | 600 000 |
| Постоянные расходы (аренда, зарплаты административного персонала и прочее) | 200 000 |
| Операционная прибыль (EBITDA) | 400 000 |
| Операционный рычаг | 1,5 |
Рычаг в 1,5 показывает нам: если выручка кондитерской вырастет на 1%, прибыль вырастет на 1,5%. А если выручка вырастет на 20%, то прибыль — на 30%.
| Обычно | +20% к выручке | |
| Выручка от продажи тортов | 1 000 000 | 1 200 000 (+20%) |
| Переменные расходы (себестоимость тортов) | 400 000 | 480 000 |
| Маржинальный доход | 600 000 | 720 000 |
| Постоянные расходы (аренда, зарплаты административного персонала и прочее) | 200 000 | 200 000 |
| Операционная прибыль (EBITDA) | 400 000 | 520 000 (+30%) |
| Операционный рычаг | 1,5 |
При чем тут масштабирование? Дело в том, что чем больше операционный рычаг, тем сильнее изменение выручки влияет на прибыль и тем неустойчивее бизнес. Если просядет выручка, тут же просядет и прибыль.
Но, с другой стороны, с большим рычагом бизнес развивается быстрее и получает больше прибыли: выручка подросла — прибыль сразу тоже.
На операционный рычаг можно влиять:
уменьшать, если хочется больше устойчивости;
увеличивать, если нужен более быстрый рост.
Это и стоит использовать при масштабировании.
⬇️ Если нужно уменьшить операционный рычаг, чтобы быть устойчивее, нужно увеличить долю переменных расходов, а постоянных — снизить.
Например, на период развития кондитерской часть фиксированной оплаты кондитеров перевести в премию, которая будет зависеть от выручки — так мы увеличим долю переменных расходов.
А бухгалтера взять не в штат, а на аутсорсе — так снизим постоянные расходы.
? Если компания хочет увеличить операционный рычаг, чтобы развиваться быстрее, нужно уменьшить долю переменных расходов.
Например, кондитерская, чтобы снизить себестоимость тортов, может найти поставщиков с более низкими ценами, рассмотреть более дешевые варианты курьерской доставки или купить посудомоечную машину, которая позволит мыть посуду одному работнику вместо двух.
Принцип такой: если нужно расти, увеличиваем операционный рычаг. Если нужно стабилизироваться — уменьшаем.
Короче: сначала финмодель, потом масштабирование
Итак, у разного бизнеса рычаги масштабирования тоже разные. Кому-то кратно вырасти по выручке и прибыли поможет повышение цен, кому-то — работа с базой существующих клиентов.
Чтобы найти свой рычаг, нужно составить финмодель бизнеса, а затем поменять разные показатели и посмотреть, рост какого даст самый высокий скачок прибыли. Этот показатель и будет точкой роста, масштабирования.
Затем стоит разобраться с операционным рычагом: понять, в какой зависимости находятся выручка и прибыль, и уменьшить или увеличить ее под свои цели.
Мы поможем с масштабированием
Финдиректор Нескучных поможет собрать финмодель и найти рычаги роста для вашего бизнеса. Мы такое уже делали не раз, вот лишь некоторые кейсы:
- Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год;
- Помогли строительной компании вырасти с 50 до 98 млн чистой прибыли в год;
- Нашли ключевые показатели для роста веб-студии в 1,5 раза;
- Джек-пот стоматологии: х2 по прибыли и точность планирования 100%
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. А еще — готовят бизнес к росту.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
{“id”:13960,”url”:”/distributions/13960/click?bit=1&hash=5a66902d4ef807c2f12c01d0517253c795e30ffb23e978780172082d6e405c9d”,”title”:”u0421u043eu0442u0440u0443u0434u043du0438u043au0438 u0432u0441u0451 u0435u0449u0451 u0438u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u044eu0442 qwerty? u0415u0441u0442u044c u0440u0435u0448u0435u043du0438u0435 u0431u0435u0437u043eu043fu0430u0441u043du0435u0435″,”buttonText”:”u041au0430u043au043eu0435?”,”imageUuid”:”c04eba06-036a-5455-b12e-57035f11403c”}
Как операционные рычаги помогают бизнесу сохранить и увеличить прибыль?
Привет! Меня зовут Гриша Усанов, редактор сервиса управленческого учёта «Финансист». Мы говорим про финансы компаний простыми словами и делимся с бизнесом полезными материалами.
Операционные рычаги — инструмент, который помогает финансовому директору, собственнику и топ-менеджерам расставить приоритеты в бизнесе. Обсудили с СЕО и основателем «Финансиста» Станиславом Кутузовым, как с помощью операционных рычагов найти точки роста компании и сохранить предприятие во время падения продаж.
Про операционные рычаги
Операционный рычаг — инструмент, который показывает, как изменятся финансовые результаты компании при изменении объёма продаж, цены и затрат.
Этот инструмент позволяет топ-менеджменту коммуницировать с руководителем бизнеса и на показателях объяснять, как функционирует компания на верхнем уровне. Это позволяет выстроить приоритеты внутри команды.
С точки зрения бизнеса операционные рычаги позволяют:
- найти все точки роста;
- приоритизировать задачи и сфокусироваться на наиболее прибыльных;
- улучшить прогнозирование финансового результата;
- понять, как сохранить прибыль при падении продаж или предоставлении скидки.
4 способа подсчёта операционных рычагов
- ОР по объёму = Маржинальная прибыль / Операционная прибыль
- ОР по цене = Выручка / Операционная прибыль
- ОР по переменным расходам = Переменные расходы / Операционная прибыль
- ОР по постоянным расходам = Постоянные расходы / Операционная прибыль
Считать операционные рычаги можно по бизнесу в целом, а можно по конкретным товарам.
При подсчёте очень важно разложить расходы на переменные и постоянные, иначе значения будут неточные.
Как это работает
Чтобы было понятнее, посмотрим на примере компании «Весенняя капель», у которой:
- выручка — 1 000;
- переменные расходы — (600);
- маржинальная прибыль — 400;
- постоянные расходы — (300);
- операционная прибыль — 100.
На основе этих показателей мы можем посчитать все операционные рычаги:
Что это значит?
Значение операционного рычага показывает, на сколько процентов увеличится прибыль при увеличении показателя на 1%. Из предыдущих расчетов можно сделать вывод, что увеличение цены влияет на рост прибыли больше других показателей.
В примере мы рассчитали, что операционный рычаг по цене равен 10. Это значит, что если мы увеличим цену на 1%, то операционная прибыль вырастет в 10 раз и составит 10%.
Как операционные рычаги помогают руководителю
Благодаря операционным рычагам можно составить. Можно составить таблицу с несколькими показателями-факторами и значением прибыли при их изменении. Пример такой таблицы ниже.
Когда руководитель видит такие расчёты, ему становится понятно, как работает бизнес и на какие рычаги можно воздействовать, чтобы увеличить прибыль. Обычный отчёт этого не даёт: там видно, какие у компании затраты и какая выручка, но нет очевидного решения, как сделать лучше.
Напоследок
Если вы знаете, из чего состоит ваша прибыль и насколько важны ее составляющие, можете управлять ею через эти показатели. С помощью операционных рычагов можно не просто увеличить прибыль, но и нивелировать негативное влияние одного из факторов, например, когда изменились условия окружающей среды.
Подробнее узнать про операционные рычаги можно здесь. Там же вы найдете практический пример и табличку, которая поможет начать работу с финансовыми рычагами.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Рычаги роста есть у каждой компании, но найти их не всегда просто. Помочь в поисках могут ваши сотрудники, но для этого придется выстроить доверительные отношения внутри компании, считает сооснователь онлайн-университета Otus.ru, эксперт проекта Forbes for Business Дмитрий Волошин
Что такое рычаг роста? Это изменения, которые позволят в два раза или более увеличить ключевые показатели вашего бизнеса. Например, выручку. Для нас в образовательном бизнесе рычаг роста – это масштабирование продаж и увеличение продуктового предложения.
Наша компания зарабатывает 300 млн рублей выручки в год. При этом мы понимаем, что продажи – воспроизводимы. Знаем, как повысить эффективность продаж, как обновить продуктовый ряд и какие ресурсы нужны для масштабирования. Как компания получила эти знания? Об этом я и хочу рассказать.
Доверяйте интуиции
Когда пора применять рычаг роста? Есть правильный и неправильный ответ на этот вопрос.
Правильный: тогда, когда вы обнаружили падение темпов роста ключевого показателя. Например, в прошлом году выросли в два раза, а в этом – только в полтора.
Неправильный ответ, в который верю намного больше: неудовлетворенность фаундера, чувствующего, что из бизнеса можно выжать больше. Цифры бывают лукавы, предпринимательское чутье гораздо надежнее.
Не ищите рычаг в одиночку
Мы в Otus.ru постоянно ищем рычаги роста. Раз в год устраиваем системные поиски очередного рычага всей командой, чтобы в следующем году протестировать и применить сформулированные гипотезы.
Лучший способ определить, какой именно рычаг роста нужен вашей компании – вовлечь в процесс поиска сотрудников, работающих «в полях» и знающих ситуацию не понаслышке. Если команда пропустила идею через себя, поверила в нее, выше вероятность, что идея будет реализована.
Не мешайте сотрудникам мыслить
Очень важна технология, как вы будете выстраивать коммуникацию. Нужно, чтобы мнение каждого было услышано. Часто бывает так: выйдет директор, что-то наговорит, все остальные молчат, а потом это называется «мы провели стратегическую сессию».
В нашей компании стратегическая сессия состоится в октябре. На ней будут присутствовать все сотрудники, а также инвесторы. На первом этапе каждый будет иметь возможность выдвинуть до трех гипотез, какие могут быть рычаги роста с учетом определенных ограничений: эта гипотеза принесет не менее определенной суммы выручки, и ее проверка не будет стоить дороже, чем та выручка, которую она принесет, и т.д.
На следующем этапе мы задаем вопросы, а тот, кто выдвинул гипотезу, либо защищает ее, либо отзывает.
Набирайте идеи с запасом
В ходе сессии обычно мы получаем 40-50 идей. Затем команда голосует. В итоге выбираем семь, которые будем проверять на практике в течение следующего года.
Из отобранных семи идей половина точно отомрет, столкнувшись с жестокой реальностью. Это нормально: чтобы найти жизнеспособную перспективную идею, нужно отсеять нежизнеспособные.
Детально прорабатывайте планы
Когда идеи сформулированы, мы раскрываем каждую из них. Определяем результат, составляем план реализации и формулируем KPI.
Следующий шаг – «приземление» этих разработок на план работы функциональных подразделений. В образовательном бизнесе три ключевых подразделения: маркетинг и продажи; производство и сопровождение образовательного контента; IT-блок.
Каждая из семи идей встраивается в план работ подразделения. Все, что вошло в такие планы, должно контролироваться и проверяться. Обычно каждый проект содержит три-четыре контрольные точки, как правило мы отслеживаем ход реализации идей раз в квартал.
Не миритесь с недоверием
Одна из сложностей, с которой можно столкнуться, внедряя рычаг роста – пассивность и недоверие команды. Сложно внедрять демократию в авторитарной среде. Поэтому выстраивание доверительных отношений между командой, менеджментом и фаундером – ключевой фактор успеха.
Для роста нужен прочный фундамент: люди должны разделять ваше желание расти и должны иметь соответствующие возможности. Если фундамента нет – ваши планы рискуют остаться на бумаге.
Не продлевайте жизнь слабым идеям
Часто бывает, что в компании, особенно большой, есть куча мертворожденных идей, которые продолжают воплощаться только потому, что шефу не хватает политической силы вовремя остановить их реализацию.
Мы часто отказывались от идеи в ходе их внедрения. Например, мы инвестировали несколько миллионов рублей в запись подготовительных курсов для слушателей, однако идея «не взлетела», потому что выяснилось, что компания не умела делать предзаписанные видео, и потому что себестоимость роликов на практике оказалась слишком высока.
Будьте готовы к «взрыву»
Если же идея «выстрелила» и в компании начался взрывной рост – значит, вас ждут риски иного рода.
Во-первых, на сотрудников обрушится колоссальная нагрузка. Люди будут вынуждены выполнять прежнюю и новую работу одновременно.
Во-вторых, при этом люди должны будут быстро учиться, чтобы следовать за развитием компании. Не все работники будут готовы развиваться так же быстро как компания. В какой-то момент бизнес может просто разорвать от перемен.
Эти стрессы могут привести к тому, что штат вашего предприятия в течение года серьезно обновится, причем, не один раз: «взрывной рост» в разы увеличивает эмоциональную нагрузку на сотрудников. Будьте готовы тратить ресурсы на поиск и обучение нового персонала, на перенастройку бизнес-процессов.
Для того, чтобы подготовиться к «взрыву» и не попасть впросак, заранее проведите оценку персонала и определите, на каких сотрудников вы будете опираться при масштабировании бизнеса.
Одним компаниям займы и кредиты помогают становиться сильнее, зарабатывать больше, развиваться с космической скоростью. А другим — создают только проблемы: долги, звонки коллекторов, испорченные нервы и кредитная история. Узнать заранее, к чему приведет заём, поможет эффект финансового рычага. Как им пользоваться, рассказывает Дарья Грачёва, финансовый директор компании «Нескучные финансы».
Финансовый рычаг — это как кредитное плечо или леверидж
Представьте, что у вас есть депозит-кубышка под 40% годовых. Вы кладете на него 100 000 рублей и через год забираете 140 000 рублей.
Если вкладывать только свои деньги, будете богатеть, но медленно. Если вложите еще заемные, получите шанс нарастить капитал быстрее.
Давайте посмотрим на примере с цифрами.
| Вкладываем только свои | К своим добавляем чужие | |
| Доходность депозита | 40% | 40% |
| Своих денег | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Заемных | 0 ₽ | 100 000 ₽ |
| Доход до вычета платежей | 40 000 ₽ | 80 000 ₽ |
| Ставка по займу | 0% | 15% |
| Отдаем кредитору | 0 ₽ | 15 000 ₽ |
| Остается | 40 000 ₽ | 65 000 ₽ |
| Доходность собственного капитала | 40% | 65% |
С займом, даже после оплаты процентов и возврата тела кредита, получается заработать больше: не 40% годовых на наши вложенные 100 000 рублей, а уже 65%. Так и работает финансовый рычаг.
Финансовый рычаг — это соотношение заемного капитала к собственному. Считается по формуле:
Заемный капитал / Собственный капитал
Рычаг помогает увеличить доходность собственного капитала: мы берем заём, суммируем его со своими деньгами и получаем больше прибыли именно со своих вложений.
В нашем примере это работает за счет разницы между доходностью депозита и ставкой по займу. Этим же эффектом пользуются биржевые инвесторы, когда торгуют с помощью кредитного плеча или используют леверидж. Только у них рычаг работает за счет разницы между доходностью ценных бумаг и комиссией брокера.
С займами для бизнеса финансовый рычаг работает так же, как в нашем примере c депозитом, только расчеты немного сложнее.
Работает за счет разницы между ставкой по займу и ROA
Финансовый рычаг работает за счет разницы между ставкой по займу и ROA бизнеса. И здесь нам нужно разобраться с несколькими терминами, прежде чем мы пойдем дальше.
ROA — рентабельность активов — помогает узнать, сколько чистой прибыли приносит компании 1 рубль, вложенный в активы. Считается до налогов, амортизации и процентов по кредитам. Например, если компания вложила в станки и здания 200 млн рублей, а ее прибыль — 80 млн рублей, то ROA будет таким:
- ROA = Прибыль / Стоимость активов * 100%
- 80 млн ₽ / 200 млн ₽ * 100% = 40%
То есть каждый рубль, вложенный в активы, приносит бизнесу 40 копеек чистенькими, или 40%, — это и есть рентабельность активов.
Нужно учесть, что ROA лучше считать на длинном отрезке времени — полугодие, год. И активы в формуле RОА берутся средние за период, а чистая прибыль считается накопительно.
Активы — это всё, что помогает бизнесу зарабатывать: оборудование, здания, станки, машины, товары, сырье и прочее. А рентабельность активов показывает, насколько эффективно бизнес ими пользуется. Разные компании с одними и теми же активами могут показывать различные результаты. У кого результат лучше, тот и эффективнее.
Ставка по займу — процент, который бизнес платит за использование заемных средств.
Разница между ставкой по займу и ROA подсказывает, чем заём обернется для бизнеса. Если очень сильно упростить, то нужно сравнить ставку по займу и ROA, и если первая меньше второй, заём будет эффективен.
Давайте разберем пример с займом под 30%, под 40% и под 45%. Допустим, компания берет заём в 20 млн ₽ и покупает на эти деньги сырье. Считаем показатели:
| Заём под 30% | Заём под 40% | Заём под 45% | |
| прибыль до того, как взяли заём | 80 млн ₽ | 80 млн ₽ | 80 млн ₽ |
| сумма займа | 20 млн ₽ | 20 млн ₽ | 20 млн ₽ |
| активы итого | 220 млн ₽ | 220 млн ₽ | 220 млн ₽ |
| ROA | 40% | 40% | 40% |
| прибыль после того, как взяли заём | 88 млн ₽ | 88 млн ₽ | 88 млн ₽ |
| проценты по займу | 6 млн ₽ | 8 млн ₽ | 9 млн ₽ |
| прибыль после оплаты процентов | 82 млн ₽ | 80 млн ₽ | 79 млн ₽ |
| дополнительная прибыль за счет заемных средств | + 2 млн ₽ | 0 ₽ | – 1 млн ₽ |
| вердикт | ? | ? | ? |
Как видите, если ставка равна или больше ROA, в займе нет смысла: он или не изменит прибыль компании, или уменьшит ее чистую прибыль — проценты-то по займу нужно платить независимо от того, как сработали заемные средства.
ROA бизнеса показывает, заём с какой ставкой он может себе позволить: ставка должна быть меньше ROA, иначе проценты по займу будут уменьшать чистую прибыль компании.
Но это еще не всё. Кроме ROA нужно учитывать соотношение собственного и заемного капитала. Об этом — дальше.
Соотношение собственного и заемного капитала тоже влияет на рычаг
Собственный капитал — это деньги собственника. То, что он вкладывает в бизнес из своего кармана. Заемный капитал — это все кредиты, займы, обязательства бизнеса, кредиторка. И это соотношение тоже влияет на финансовый рычаг.
Есть идеал соотношения собственного и заемного капитала — 40 на 60%. 40% — своих вложений и 60% — заемных. Такое соотношение позволяет наращивать эффективность бизнеса и чистую прибыль без риска потерять управляемость. Когда доля заемного капитала становится больше, компания входит в зону финансовой неустойчивости — слишком сильно зависит от кредиторов и чувствует себя шатко.
На этом с теорией всё, переходим к практике — расчетам.
Как заранее просчитать эффект от займа через финансовый рычаг
Заранее понять, чем обернется заём для бизнеса — развитием и ростом чистой прибыли или долговой ямой и кассовыми разрывами, помогут три шага.
Шаг 1. Оценить соотношение собственного и заемного капитала. Идеальное соотношение — 40% своих средств и 60% заемных. Если своих больше, можно рассмотреть привлечение заемного капитала.
Если же в бизнесе уже больше 60% кредитных денег, возможно, пора остановиться. Здесь слишком высокие риски: если рынок немного изменится и эффективность бизнеса снизится, бизнес просто не сможет платить по долгам. А это что? Банкротство.
Оценили соотношение, увидели, что собственного капитала 40% и больше, — можно переходить к следующему шагу.
Шаг 2. Посчитать ROA. Та самая рентабельность активов, которую разбирали выше. Важно считать ее не за месяц, а за более длительный период, хотя бы год. Это нужно, чтобы учесть сезонность, скачки спроса и другие нюансы.
Если бизнес только начал работу, посчитать рычаг будет очень сложно: данных нет, точность планирования низкая. При точности планирования ниже 80% расчет не получится достоверным.
Шаг 3. Рассчитать эффект финансового рычага. Он рассчитывается по формуле:
Посчитаем на примере. Возьмем такие вводные:
- ставка налога на прибыль, в нашем примере — 20%;
- ROA — 40%;
- размер заемного капитала, который хочет получить бизнес, — 50 млн ₽;
- собственный капитал — 200 млн ₽;
- ставка по займу — 22%.
Считаем:
В нашем примере получается: 0,25 * 18 * 0,8 = 3,6% — это процент прироста по ROE.
ROE — это рентабельность собственного капитала. Если просто, то ROE показывает, с какой доходностью в бизнесе работает собственный капитал. То есть сколько годовых приносят вложенные собственником в бизнес деньги.
А эффект, который мы рассчитали, помогает понять, на какой процент увеличится ROE при использовании заемного капитала.
Шаг 4. Использовать заем для покупки активов. Принципиальный момент: если рассчитывать эффект финансового рычага, увидеть там отличные цифры, взять заём и купить на него новую машину собственнику, ничего хорошего не выйдет.
Чтобы рычаг сработал, заемные деньги обязательно нужно потратить на наращивание активов. Именно тогда они помогут увеличить чистую прибыль и рентабельность собственного капитала.
Шаг 5. Учесть, что у рычага есть предел. Невозможно бесконечно наращивать активы на заемные средства. В какой-то момент соотношение собственного и заемного капитала может измениться, и рычаг начнет работать в обратную сторону: бизнес будет настолько закредитован, что всё станет уходить на обслуживание кредитов.
Именно поэтому мы начинаем расчет с соотношения своего и заемного капитала.
Узнайте свой лимит займа
Оставьте онлайн-заявку, чтобы Поток автоматически рассчитал, какой заем может выдать вашему бизнесу. Без поездок в офис, звонков и кипы документов. Займы до 24 месяцев и от 11,9%
Узнать свой лимит
💰 Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. И напоминаем: доходность прошлых периодов не гарантирует доходность в будущем.
