Как найти сбыт колбасы

Коптильня на балконе и домашняя мясорубка — не вариант, если вы хотите продавать свою колбасу. Всё намного сложнее. Для изготовления мясных деликатесов на продажу придется организовать нормальное пищевое производство, соответствующее всем техническим и гигиеническим требованиям.

• Автор: Ольга Деменко
• Редактор: Катерина Ерошина

Как выглядит бизнес изнутри, какие нюансы важны в этом деле, рассказал Евгений Пчелкин, владелец небольшого крафтового производства колбас, сосисок и мясных деликатесов.

Как хобби переросло в бизнес

Евгений колбасы делает давно, но долгое время это было лишь увлечением, которое родилось благодаря желанию употреблять качественные продукты.

«Поскольку я в хорошем смысле слова помешан на здоровом и правильном питании, колбасу уже довольно давно делаю сам. Со временем всё чаще друзья и знакомые стали просить изготовить что-нибудь вкусненькое и для них. Так родилась идея открыть небольшое производство, которое ориентировано на качественную экологически чистую продукцию».

Как правило, освоение азов производства натуральных мясных изделий начинается с ветчины. К колбасам приходят уже потом. Евгений же пошел обратным путем. На протяжении шести лет он занимался только сыровялеными колбасами. Начинал с балкона и холодильника. Переехав в частный дом, построил большую камеру для созревания колбас.

«К тому времени я уже понимал процессы, которые происходят при созревании колбас. А профильное образование “инженер-системотехник” позволило без труда собрать контроллер по управлению системой для поддержания параметров, которые требуются для качественного созревания колбас. Для контроля техпроцесса я научил камеру созревания транслировать все значения на сайт, рисовать графики и отсылать мне SMS в случае критических ситуаций, которые требовали моего вмешательства, например, отключение электричества».

После этого он начал изготавливать ветчину, краковскую колбасу и сервелаты, а позже —  эмульсионные колбасы типа докторской и сосиски с сардельками.

Для того чтобы организовать реальное производство и работать официально, Евгений переехал в цех. Со временем ассортимент его продукции значительно расширился.

«Я произвожу довольно много разнообразных колбас и деликатесов, из которых есть что выбрать. Часть ассортимента у меня постоянно в наличии, а что-то я готовлю периодически. Например, колбаски-гриль и “шашлычная тема” в большей степени представлены летом. А такие деликатесы как Culatello, которые созревают от 12 месяцев, в основном продаю ближе к Новому году».

Требования к производственным процессам: на домашней кухне работать нельзя

Чтобы открыть свое производство, даже небольшое, и работать официально, необходимо изрядно потрудиться.

Нужно арендовать или приобрести в собственность помещение, которое удовлетворяет всем требованиям к пищевому производству, а их на самом деле очень и очень немало. Вот некоторые из них:

• Поточность производства. То есть сырье не должно пересекаться с готовой продукцией. Соответственно должно быть как минимум два входа в помещение.
• Удаленность производства минимум на 50 метров от жилого помещения.
• Раздельное хранение разных видов сырья. В одном холодильнике нельзя хранить одновременно курицу, свинину и говядину. Сырьё и готовая продукция тоже должны храниться в разных холодильных камерах.
• Полы и стены должны быть моющимися.

Помимо этого есть много других требований. Все они описаны в Техническом регламенте Таможенного союза.

Для начала производства необходимо:

• Разработать и внедрить ХАССП (HACCP — Hazard Analysis and Critical Control Point). Это набор документов, гарантирующих качество выпускаемой продукции.
• Произвести и сдать на сертификацию образцы продукции. Каждый вид продукции проходит свою процедуру сертификации.
• Разработать собственные технические условия (ТУ) или приобрести ГОСТы.

Также обязательно нужно зарегистрироваться в системе «Меркурий» и уведомить контролирующие органы о начале деятельности.

Всё это описано, конечно, очень сжато, и не все моменты освещены, но в целом даёт понять общую картину действий по выводу продукта на рынок.

«Часто на колбасных форумах встречаю такую фразу “Я делаю всё согласно требованиям к производству, просто дома на кухне”.  Наверное, несколько лет назад я размышлял примерно так же. Но когда начал погружаться в тему производства, то очень быстро снял розовые очки и осознал, что на домашней кухне невозможно организовать хоть какое-то подобие производства».

Цех: оборудование и автоматизация

На данный момент в качестве основного оборудования в цеху «трудятся»

• немецкая термокамера,
• итальянский шприц,
• финская мясорубка,
• два слайсера: немецкий и итальянский.

Из отечественного — в основном разделочные столы.

«В отличие от сыроваров колбасникам в плане оборудования повезло не так сильно. Оно стоит не просто дорого, а конски дорого! Например, стоимость небольшой термокамеры на одну колбасную еврораму — 3 млн ₽.

Конечно, существует рынок б/у. На нем, разумеется, цены ниже, но бесплатно тоже никто не отдает. Также можно сэкономить, взяв отечественные аналоги, но как ни печально, они проигрывают зарубежным, и порой очень сильно».

Что касается наёмных работников, они есть, но не на постоянной основе. Евгений привлекает их по мере необходимости.

«Я руководствуюсь мнением, что правильнее вложиться один раз в автоматизацию (читай “в оборудование”), чем раздувать штат сотрудников, которые будут выполнять ту же самую работу, что могут выполнять машины. Я автоматизирую свое производство по максимуму, исходя из своих финансовых возможностей».

Закупка сырья: чистое мясо и качественные специи

Сырье Евгений закупает у фермеров из Самарской области. Именно фермерскую продукцию он считает самой качественной. Работает с постоянными поставщиками, к выбору которых подходил очень тщательно.

«Небольшая ферма лишена доступа к “передовым технологиям” типа гормонов роста — купить всё можно, а вот применять грамотно без штата сотрудников и оборудования сложно. Также им не достается отходов пищевого производства, содержащих кучу заменителей, консервантов, красителей и прочей пищевой химии — найти столько “добра” практически нереально.

Разумеется, фермеры тоже бывают разные, нельзя всех восхвалять. Я перебрал несколько поставщиков свинины и в итоге остановился на одном. Надеюсь, что качество мяса будет на прежнем уровне, и мы сможем долго и плодотворно сотрудничать».

Но не мясом единым «живет» колбаса. Для производства вкусного, качественного продукта необходимы специи. И оказывается, найти их — очень непростая задача.

«Я использую только натуральные специи, но, к сожалению, они, как и йогурты, “не все одинаково полезны”.  Особенно это касается молотых специй. Но и цельные бывают совершенно разными.

Тот же черный перец горошком можно взять за 500 ₽, а можно за 1500 ₽. И поверьте на слово, если в ступке перемолоть один и другой, потом перетереть в руках щепотку, то даже люди, потерявшие чувство обоняния, смогут ощутить разницу. Они и по тактильным ощущениям различаются. Хороший перец будет маслянистым, плохой — как труха».

Евгению все-таки удалось найти источник качественных специй — среди поставщиков для HoReCa.

Сбыт готовой продукции

На данный момент основные каналы сбыта — индивидуальные заказы, поступающие благодаря сарафанному радио и рекламе в Инстаграме, и поставки в розничные продуктовые магазины Самары и Тольятти.

«Один из больших плюсов работы официально, со всей разрешительной документацией — это возможность поставлять свою продукцию в магазины, чем я с удовольствием и пользуюсь. Это направление я начал развивать недавно, поэтому география продаж не столь обширна, как бы мне хотелось, но я работаю над этим».

Наладить реализацию продукции через сетевые магазины владелец крафтового бизнеса не спешит.

«К большому сожалению, для продажи в сетевых магазинах больше важна цена, а не качество продукта. Я не использую никаких заменителей мяса, красителей и усилителей вкуса, и такая продукция не может конкурировать по цене с “магазинной” колбасой».

Для наглядности сравним цены на некоторую продукцию, воспользовавшись данными Самарастата, отражающими средние потребительские цены:

• один килограмм сырокопчёной колбасы обходится покупателям в 978,71 ₽,
• килограмм полукопчёной и варено-копчёной — 533,52 ₽,
• килограмм варёной — 410,88 ₽,
• один кг сосисок и сарделек— 435,73 ₽.

Стоимость мясных изделий, которые производит Евгений, за 1 кг:

• сырокопчёные колбасы — 1600–3000 ₽,
• полукопчёные — 1000–1300 ₽,
• копчёно-вареные – 700-800 ₽,
• сосиски и сардельки — 700 ₽.

«Почему так дорого?», или Нюансы ценообразования

Это довольно наболевшая тема, поскольку  вопрос «А почему так дорого?» звучит нередко. И Евгений довольно подробно на него отвечает.

«Давайте немного разберемся в ценообразовании на примере всеми любимой московской колбасы. Из чего складывается цена? Прямые затраты: мясо, соль, специи, стартовые культуры, оболочка, клипсы, петли, упаковка, газ, если упаковывать в модифицированную атмосферу, щепа. Косвенные затраты: оборудование (покупка, амортизация), электроэнергия (не забываем, что созревает она полтора месяца), фонд заработной платы, аренда помещения, банковские услуги, связь, сертификация, налоги, логистика. Разумеется, есть наценка производителя и наценка продавца.

Часто встречаю на  профильных форумах темы «Помогите сделать сосиски за 87 ₽». Разумеется, такое удешевление происходит за счет снижения качества сырья, применения всевозможных заменителей, использования мяса механической обвалки.

Кому интересно, забейте в поиске «мясо мехобвалки» или «работа пресса мехобвалки», посмотрите видео, что это такое. Уверен, что впредь будете внимательнее при выборе колбасы в магазине. Благо производителей обязали указывать это в составе.

Совет: ищите надписи ММО, MDM, “мясо механической обвалки” — и не покупайте такую колбасу или сосиски.

Я прекрасно осознаю, что бороться с крупными мясокомбинатами ценой я не могу, ибо шансов на победу у меня нет никаких. А вот воевать на поле боя качества и оригинальности могу.

Я использую хорошее мясо, качественные специи и выдаю продукт, который не стыдно продавать, и им хочется кормить свою семью. В итоге получается определенная себестоимость. Добавив свою маржу, я предлагаю продукцию покупателям.

Какие-то позиции закрепляются в ассортименте надолго, например сосиски, сардельки, докторская, московская, Fuet, что-то готовлю по праздникам, например, дорогой ассортимент из мраморной говядины к Новому году.

Ну и часть позиций уходит в небытие, поскольку не получает поддержки со стороны покупателей. Одно из последних — сырокопчёная колбаса «Невская». Очень оригинальная колбаса с добавлением корицы, но покупателям не зашла, а может еще не распробовали. Лично мне она нравится тем, что ее вкус разительно отличается от всего остального ряда. Такой колбасы, уверен, в Самаре больше нигде не купишь».

Доставка: лично, бесплатно

Доставку товара Евгений осуществляет сам и бесплатно. Причем объем заказа значения не имеет.

Также предприниматель говорит, что на начальном этапе ему очень важно иметь обратную связь от конечных покупателей. Это позволяет выделить наиболее востребованные категории продуктов и сосредотачиваться именно на них.

«К тому же никто не знает мою продукцию так хорошо, как я сам. Это позволяет покупателю получить наиболее полную и достоверную информацию, так сказать, из первых уст. Конечно с развитием производства и увеличением объёмов продаж доставлять каждому лично возможности не будет, но это дела грядущих дней».

Рентабельность: всё в будущем

Несмотря на большой опыт Евгения в сфере производства мясных изделий, официально производство открыто совсем недавно — в декабре прошлого года. Поэтому рентабельность бизнеса оценить пока сложно.

«О какой-то прибыли пока говорить рано. Хотя и занимаюсь колбасой я уже около 10 лет, но до конца прошлого года это было хобби, пусть и хобби с фанатизмом.

Сказать могу лишь одно — это нелегкие деньги! За последние шесть месяцев у меня было два выходных: 7 и 8 января и один день я болел. Даже 1 января я выходил на работу, пусть и на полдня. Ну и смена в 8 часов — это можно сказать, что и не работал вовсе. Обычно 12-14 часов, а перед Новым годом и все 16. И поверьте мне, все мелкие производители, как я, работают в таком режиме, по-другому не выжить».

Реклама и продвижение

Изначально большая часть покупателей приходила благодаря работе сарафанного радио: продукцию пробовали, советовали другим.

«Любой уважающий себя производитель ныне модного слова “крафт”, будь то тортики, сыры или, как у меня, мясные изделия, очень ценит и дорожит своей репутацией, потому что зарабатываешь ее годами, а потерять можно за один день. Именно хорошее реноме позволяет охватывать такой важный канал сбыта, как сарафанное радио».

Позже каналом рекламы стал также Instagram. Это визуальная соцсеть: контент формируется в первую очередь не на текстах, а на том, что видит аудитория, то есть на картинках. Идеальный вариант для продажи продуктов питания, в том числе мясных изделий.

Для рекламы Евгений использует продвижение постов. Методом проб и ошибок он пришел к выводу, что это оптимальный вариант.

«Вопрос рекламы всегда неоднозначный. Можно слить весь рекламный бюджет в неправильную рекламу и получить выхлоп, близкий к нулю. Моя позиция следующая: если товар продаётся в интернете, то не надо вешать баннеры по городу, надо давать рекламу именно в интернете.

Если более конкретно, то, например, при продаже в Инстаграме работает только реклама постов. Если рассматривать продажу в офлайн-магазине, то самая лучшая реклама — это вкусная качественная продукция и привлекательная упаковка. Рекламировать бренд на телевидении и радио могут себе позволить только крупные федеральные предприятия. К сожалению, а, может быть, и к счастью, это не мой формат».

Инстаграм

Поскольку из рекламного поста потенциальный покупатель переходит на страницу продавца и уже там принимает решение о покупке, важно вызвать интерес, желание остаться, а еще лучше — подписаться и следить за новостями. И для этого недостаточно просто красивых фото и рекламных объявлений.

Сделаем небольшой обзор аккаунта Pasechnik_meat. Возможно, кому-то будет полезен опыт Евгения.

Шапка профиля и общая информация

В шапке чётко говорится о роде деятельности: продаже мясных изделий в Самаре и Тольятти. Также указаны преимущества продукции: без ГМО, усилителей вкуса и красителей.

Есть номер телефона, по которому можно сделать заказ. И отмечена бесплатная доставка.

Активных ссылок в профиле нет, но, по словам владельца, в ближайшее время будет добавлен Taplink с дополнительной информацией и ссылкой на интернет-магазин, который сейчас находится на этапе разработки.

Актуальные сторис (Highlights)

Хайлайтсов всего три. В первом демонстрируются аппетитные нарезки. Какова цель?

Евгений Пчелкин: «Я продаю только свою продукцию, и цель очень простая — привлечение внимания. Вот не соврать, только закупка ингредиентов на фотосессию с этими нарезками обошлась мне в 2000 ₽ (это цена без колбасы). И сама фотосессия длилась около 4-5 часов».

Во втором хайлайтсе показаны примеры подарочных наборов, которые можно заказать к праздникам.

Из третьего хайлайтса можно узнать об ассортименте и ценах на продукцию. Выбор деликатесов, колбас и пр.  довольно большой, но прайс сделан удобно. Как говорится, все чётко и по делу.

Часто в вечные сторис добавляют адреса магазинов, где можно купить продукцию (для удобства пользователей), и отзывы покупателей (считается, что это повышает доверие).

По словам Евгения, хайлайтс с магазинами появится позже, поскольку сотрудничество с ними он только начинает, и полный ассортимент его продукции доступен пока только под заказ.

А вот к отзывам  отношение неоднозначное: «Мне часто в личные сообщения присылают отзывы о моей продукции, но я не выкладываю их на общее обозрение. Во-первых, потому что не спрашивал разрешения у авторов, а во-вторых, сейчас в моде написание платных, заказных отзывов на продукцию, что в свою очередь дискредитирует сам институт обратной связи. Возможно, в будущем я и буду публиковать отзывы о своей продукции, но в любом случае это будет без указания автора и 100% с его одобрения».

Фото

Визуально фотоконтент выглядит гармонично и справляется с основной задачей — вызвать у зрителей аппетит.

На первый взгляд может показаться, что это работы фуд-фотографа. Но это не так. Евгений снимает самостоятельно.

«Тут мне на руку сыграло другое моё увлечение — любовь к фотографии. Все снимки, представленные в аккаунте, сделаны вашим покорным слугой».

К процессу создания фото владелец аккаунта подходит серьёзно, поскольку уверен, что это один из основных инструментов, помогающих привлечь клиентов.

«Instagram — это то место, где решающую роль играет качество снимков. Это уже потом покупатели, распробовав продукцию, становятся постоянными клиентами. А первая покупка всё равно совершается глазами, а не вкусовыми рецепторами».

Евгений фотографирует исключительно свою продукцию и не рекомендует в погоне за прибылью выкладывать чужие фото.

«Мой совет такой: начинать надо с качественного продукта, который не стыдно предлагать людям, а потом формировать качественные фото и видеоконтент. Если же пойти обратным путём, как делают нерадивые продавцы, выкладывающие чужие, зачастую ворованные фотографии, клиента привлечь, конечно, можно, но заказав единожды и получив продукцию откровенно низкого качества, он от вас уйдёт. И не только уйдёт, но и сделает антирекламу. Не нужно обманывать покупателей. Правда всё равно всплывет, и на этом ваш бизнес закончится, неважно в Инстаграме он или где-то в другом месте. Моё мнение: честность прежде всего».

Посты и активность

В ленте в основном присутствуют фото. Видео есть, но их относительно немного.
Тексты для постов владелец аккаунта тоже пишет сам. С читателями общается простым живым языком — как с близкими друзьями.

Рассказывает о своей продукции, используемом сырье, особенностях приготовления, делится планами и новостями. Реклама, конечно же, тоже присутствует, но она ненавязчивая и раздражения не вызывает.

Есть посты, сопровождающиеся всего парой-тройкой слов, но при этом лайков у них не меньше. Это говорит о том, что в первую очередь оценивается визуальная составляющая.

«Многие задаются вопросом, что лучше работает. Моё мнение: работают абсолютно все инструменты. Главное — правильно ими пользоваться».

О том, что страница действительно живая и вызывает интерес у пользователей, свидетельствуют комментарии под каждой публикацией. И важно отметить, что владелец аккаунта в обязательном порядке отвечает на них. Еще один положительный момент: отсутствие “ответов в директ”. Если в комментариях под публикацией спросили о цене, то там же будет и ответ.

«Меня часто спрашивают, кто ведёт мой Instagram. Это тоже делаю я сам лично. Часто поступают предложения вести мой аккаунт, но я прекрасно понимаю: максимум, что может сделать не погруженный в эту тематику человек, это взять чужой текст и пересказать его своими словами. Меня такой вариант не устраивает. При таком раскладе аккаунт будет одним из многих. А быть “одним из многих» я не желаю».

Сервисы Эвотора для легальной и прозрачной торговли мясными деликатесами

Личный кабинет Эвотора

Вы сможете проверять выручку, топ позиций и чеков по продажам, контролировать сотрудников. Сервис мониторинга уведомляет о важных показателях терминалов и всего бизнеса, помогает решить проблемы при возникновении.

Управление ассортиментом

Полный контроль: можно управлять ассортиментом товаров или услуг, печатать ценники, вести учет продаж, планировать закупки, передавать данные в 1С, следить за остатками без помощи товароведа и бухгалтера.

КУДиР

Автоматически заполняет книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) с помощью данных с терминалов. Сервис подойдет предпринимателям, которые работают на упрощенной и патентной системе налогообложения — УСН и ПСН.

Кассовые сервисы

Обеспечивает соединение с интернетом, которое позволяет отправлять чеки в ОФД, принимать безналичные платежи, обмениваться данными с ЕГАИС и Честным знаком, обновлять ПО и собирать статистику продаж.

Мобильный кассир

Превратит смартфоны в кассы: сотрудники смогут оформить продажу в любой точке магазина или на выезде, принять оплату смартфоном и фискализировать чек.

#мясной бизнес #требования к производственным процессам #оборудование и автоматизация #закупка сырья

Предприниматель из Пензы Сергей Солнцев однажды из любопытства и желания открыть новый для себя вкус приготовил колбасу, в которой не было ничего, кроме мяса и специй. Получившийся продукт настолько поразил его и друзей семьи, что Сергей решил продать текущий бизнес – интернет-магазин запчастей – и заняться производством мясных деликатесов. О том, как найти свою нишу на конкурентном рынке и как продвигать мясные деликатесы без использования слово «колбаса», Сергей Солнцев рассказал порталу Biz360.ru.

Сделать себе вкусно

Пензенец Сергей Солнцев успел реализовать себя в нескольких совершенно разных направлениях. После окончания балетной школы он танцевал в профессиональной труппе и работал преподавателем балета у детей. Затем около пяти лет трудился автомехаником у официальных дилеров Audi и Nissan. После этого начал свой первый самостоятельный бизнес – открыл интернет-магазин запчастей для иномарок.

К новому бизнесу по производству мясных деликатесов Сергей неожиданно для себя пришёл в середине 2017 года. Всё началось с обычного желания попробовать «настоящую» колбасу, в составе которой – только мясо и специи. Сергей с супругой объездили все магазины Пензы, но ничего не нашли, даже среди дорогой продукции.

Так у Сергея с супругой возникла мысль сделать колбасу самим. Они купили у фермеров несколько килограммов мяса, через интернет заказали оболочку и там же прочитали о технологии процесса. Спустя месяц, когда колбаса «созрела», Сергей пригласил друга попробовать то, что получилось. Результат превзошёл все ожидания.

«Друг попробовал и был в диком восторге. Про это узнал ещё один друг, который попросил привезти ему немного «той самой» колбасы. Через день он позвонил и сказал, что ничего похожего не ел. И попросил привозить ещё, если будет что-то подобное. В ответ на это я только посмеялся: я же не колбасное производство. Но это стало ключевым моментом. У меня «щёлкнуло», что миру это, наверное, надо», – рассказывает Сергей Солнцев.

Увидев интерес к новому продукту, Сергей продал свой интернет-магазин запчастей и решил заняться производством колбасы. Через интернет он закупил минимальный набор оборудования – холодильники, специальные печи, а также разделочные столы, ножи, набивочные шприцы для фарша и другие «мелочи». Автоматизации в виде конвейеров и набивных лент на производстве нет: Сергей позиционирует свои изделия как деликатесы ручной работы.

В качестве цеха предприниматель выбрал помещение бывшей столовой. Оно подходило под пищевое производство по всем требованиям СанПиНа и не требовало ремонта. Там он начал осваивать технологию производства.

В поисках сырья Сергей объездил около десятка фермерских хозяйств Пензенской области. Он смотрел, в каких условиях содержатся животные и чем их кормят. На основе увиденного предприниматель отобрал две фермы, с которыми сотрудничает и сейчас.

Первые сложности

Вскоре оказалось, что производить полностью натуральный продукт намного сложнее, чем предполагалось. Дело в том, что в парном мясе постоянно меняется биохимический состав. Обычно его выравнивают с помощью пищевых добавок, например, фосфатов. «Заменить» их можно только тщательно выверенной технологией.

«Ключевое значение имеют время и температура обработки мяса на каждом этапе, с точностью вплоть до 1 градуса. Важно понимать, при какой температуре и до какого состояния вымешивать фарш. При этом нужно добиться разрушения белковых соединений, чтобы кусочки мяса начали друг к другу цепляться. Также требуется соблюдать правильное соотношение шпика и мышечной ткани. Много нюансов есть и в процессе варки, которая происходит в три этапа. Как оказалось, мелочей в технологии производства нет вообще. Каждый пункт критично важен», – говорит Сергей.

На освоение технологии производства у него ушло около четырёх месяцев и несколько сотен килограммов мяса. По словам предпринимателя, основная сложность заключалась в отсутствии информации. В книгах и интернет-источниках можно было найти только основы процесса, но более тонких нюансов нигде не было. Поэтому Сергею пришлось добиваться результата опытным путём.

«Я не имел ни опыта, ни образования в этой сфере. Многие специалисты говорили, что невозможно добиться результата, не добавляя в колбасу вообще ничего «химического». Но я пошёл на принцип, мне нужно было получить качественный продукт без химических добавок. Поэтому процесс занял так много времени», – объясняет Сергей Солнцев.

Вложения в оборудование и «экспериментальное» сырьё составили около 500 000 рублей. Из них около 400 000 ушло на оборудование, ещё 100 000 – на мясо и оболочки. Окупить расходы на проект планируется в первой половине 2019 года.

В поисках лучшего

Изначально Сергей назвал своё предприятие «Солнечная ферма», отталкиваясь от собственной фамилии, и решил позиционировать свои колбасы как крафт-продукт. Но запустить его в продажу мешало понимание, что «с колбасой что-то не то». Тогда основатель проекта доработал продукт до мельчайших деталей, уделив особое внимание обработке мяса: из него вырезались даже мельчайшие жилки.

Помимо этого, Сергей поменял упаковку и позиционирование продукта. Также он придумал для своего предприятия новое название – «Дом мясного искусства «Солнцев». Все изменения и доработки заняли ещё несколько месяцев. Всего от появления идеи до создания «коммерческого» продукта прошло около года.

«Когда мы дали попробовать людям продукт в новом виде, по их глазам было видно, насколько они в шоке. Мы поняли, что не зря всё это делали, и можно выводить наши деликатесы на рынок», – рассказывает Сергей.

Рецепты со всего мира и из головы

Сейчас «Дом мясного искусства «Солнцев» производит 15 видов деликатесов. В ближайшие год-полтора Сергей планирует увеличить линейку до 35-40 наименований.

«Нет задачи, чтобы каждый продукт понравился каждому потребителю. Наша философия – каждый должен найти что-то для себя. У нас есть очень спокойные вкусы с утончённым, едва уловимым букетом. Есть и более насыщенные, например, рубленое кубиками мясо делает вкус более ярким. Под мясо подбирается букет специй, чтобы композиция получилась целостной», – делится своими технологическими секретами Сергей.

Несколько видов продукции – это исконные национальные деликатесы, которые предприниматель воссоздаёт самостоятельно. К ним относятся белорусский деликатес полендвица и испанские колбаски для гриля. Их рецептуры Сергей берёт не только из интернета. Он просит знакомых привезти образцы непосредственно с родины того или иного деликатеса. Также он ищет людей, которые могут дать контакты местных мастеров.

Остальные виды колбас готовятся по «авторским» рецептам Сергея Солнцева. При отсутствии «посторонних» добавок вкус достигается технологией выработки, качеством сырья и грамотным подбором букета специй.

«С рецептурой особых сложностей не было. Мне само в голову приходит, что нужно добавить: кардамон, перец или что-то ещё. Я не знаю, откуда это берётся у меня. Просто придумываю и понимаю: это должно быть интересно. Например, одна из последних новинок – радужная колбаса для любителей ярких острых вкусов. Её основные ноты – можжевельник и зелёный перец. Дальше они оттеняются паприкой, базиликом и мускатным орехом», – говорит Сергей.

Каждый новый рецепт он «отрабатывает» несколько раз, экспериментируя со специями и способами обработки мяса. Затем предприниматель начинает продвигать новый продукт среди знакомых и в соцсетях, собирая обратную связь от каждого клиента. На основании полученных замечаний оттачивает продукт – и после этого новый он поступает в продажу.

Деликатесы готовятся от пяти дней до нескольких месяцев, сроки зависят от самого продукта. К примеру, белорусская полендвица зреет около полутора месяцев. Партия итальянского деликатеса брезаола, над которым сейчас работает Сергей, готовится порядка 2,5-3 месяцев.

«Мы что, не знаем, как варёная колбаса выглядит!»

Все виды продукции под маркой «Солнцев» прошли сертификацию. Она заняла несколько недель и обошлась предпринимателю в 16 000 рублей. Само лабораторное исследование стоило около 8 000 рублей. Ещё столько же пришлось отдать, чтобы задекларировать заключение лаборатории по Евразийскому таможенному союзу: это позволяет продавать продукт на российском рынке.

Исследование продукции проводилось в лаборатории областного ветеринарного контроля, после чего её заключение декларировали в центре сертификации. Сама сертификация прошла без проблем, за исключением одного момента. Сотрудники лаборатории не хотели принимать продукт «от Солнцева» в категории варёных колбас, потому что внешне он больше похож на варёно-копчёную.

«Около 70% потребителей, когда видят нашу варёную колбасу, не верят, что она варёная. Все привыкли, что варёная – это только «Докторская». Но я не ожидал, что даже в лаборатории возникнет такой же вопрос. Нам сказали: «Мы что, не знаем, как варёная колбаса выглядит!», – вспоминает Сергей.

Качество продукции предпринимателя подтвердило и участие в национальной премии «Бизнес-успех». Компания Сергея Солнцева победила в номинации «Лучший сельхозпроект» на региональном этапе.

Цены выше средних

Варёные колбасы «от Солнцева» продаются по цене от 110 до 150 рублей за 100 грамм. Сыровяленая колбаса стоит 165 рублей за 100 грамм. Цена других видов деликатесов – от 80 до 130 рублей за аналогичный вес.

«По сравнению с «обычной» колбасой у нас другой продукт, другой подход к нему и другая аудитория. Конечно, довольно тяжело продавать продукт премиум-класса в провинциальном городе. Тем не менее, львиная доля наших покупателей говорят мне, что наши цены для них приемлемые», – замечает Сергей.

Пензенские покупатели могут оформить заказ на
сайте компании или через соцсети. Страница проекта есть в
«ВКонтакте»,
Facebook и
Instagram. При заказе от 1000 рублей доставка по городу бесплатная.

В магазинах Пензы продукты «от Солнцева» почти не представлены. Большинство из них не решились работать с маркой из-за её относительно высокой для города цены. Объёмы производства у «Дома мясного искусства» пока небольшие – около 100 кг в неделю.

Команда проекта

Первый наёмный сотрудник в компании Сергея Солнцева появился буквально пару месяцев назад. Им стал знакомый предпринимателя – шеф-повар с 15-летним стажем. Именно он нашёл ещё двоих сотрудников на производство. Сам Сергей называет этого специалиста не шеф-поваром, а «художественным руководителем».

«Есть шефы, которые просто вкусно готовят, но не могут создать что-то гениальное. А этот шеф творит. Он закрывает глаза, у него в голове звучит какая-то музыка. Он меня понял с первых двух слов – уловил, что я хочу, как это должно создаваться. Вплоть до того, какой музыкой мы будем вдохновляться. Так что мы на 100% понимаем друг друга, я ему полностью доверяю», – признаётся Сергей.

Найти специалистов, занимающихся продвижением, оказалось намного сложнее. По словам Сергея, все привлекавшиеся специалисты не до конца понимали смысл и ценность его продукции. Предприниматель до сих пор в поиске дизайнера, копирайтера, SMMщика и маркетолога.

Продвижение без слова «колбаса»

В продвижении своего проекта Сергей Солнцев старается выйти на аудиторию, которая понимает ценность натурального продукта. В этом случае ему не приходится тратить время и силы на объяснения, почему его колбаса стоит дороже, чем «магазинная».

«Основная сложность – донести до людей, что в России есть нормальные качественные продукты. Нужно рассказать аудитории, что это за продукт, объяснить нашу философию. Спрос на такой продукт и такое отношение к нему со стороны производителя стопроцентно есть – даже в Пензе и окружающих городах», – уверен Сергей.

Чтобы выйти на «своих» покупателей, он проводит дегустации и презентации в пензенских бизнес-клубах. По словам предпринимателя, там ему нередко приходится слышать от посетителей, что они «не едят колбасу в принципе». Попробовав продукт, такие люди нередко удивляются и меняют своё мнение.

«Общее мнение о среднестатистическом продукте под названием «колбаса» не очень хорошее. И мы зачастую даже не называем нашу продукцию колбасой, чтобы не возникало ассоциаций с ней. После дегустаций нам часто говорят: «Такого я ещё никогда не ел!» Благодаря нам люди начали понимать, что колбаса – не вся на один вкус», – замечает Сергей.

Он добавляет, что вкус колбасы зависит, в том числе, и от способа подачи продукта. Правильная нарезка помогает ощутить «всю симфонию вкуса». Именно поэтому на этикетках мясных деликатесов «от Солнцева» содержатся рекомендации о том, как их правильно нарезать.

Что дальше

Летом 2018 года Сергей Солнцев начал размещать информацию о своём проекте на онлайн-площадках и интернет-выставках производителей. Это позволило дистрибьюторам из других городов узнать о «Доме мясного искусства «Солнцев».

В другие российские города Сергей собирается поставлять сыровяленые деликатесы, которые могут храниться около двух месяцев. Варёные колбасы «от Солнцева» продаются только в Пензе, потому что их срок хранения – от 5 до 10 дней.

Первым иногородним клиентом Сергея стал один из саратовских магазинов здорового питания, который увидел продукцию его компании в Instagram. С ним уже заключён договор, по которому в Саратов отправилась первая партия продукции.

Сейчас Сергей ведёт переговоры о поставках своих деликатесов в Нижний Новгород и Москву. Крупные нижегородские дистрибьюторы продуктов питания вышли на «Дом мясного искусства «Солнцев» сами, увидев его колбасы в интернете и соцсетях.

«Когда мы разговаривали с дистрибьюторами из Нижнего Новгорода, то подняли этот вопрос: есть ли в городе потребность в таких продуктах? Они сказали, что есть. Но проблема в том, что они не могут найти качественные натуральные продукты, чтобы закрыть эту потребность. Люди хотят есть настоящую колбасу, а её просто не производят», – считает Сергей.

В столице продукцией «от Солнцева» заинтересовалась крупная сеть премиальных супермаркетов. При этом у Сергея нет цели разместиться на полках этой сети «любой ценой». «Если условия будут для нас невыгодными, мы вполне можем отказаться от сотрудничества. Мы уверены, что наш продукт нужен людям. Поэтому если даже не срастётся с одной сетью, есть масса вариантов, где можно реализовывать продукцию», – говорит Солнцев.

Одна из основных задач предпринимателя на 2019 год – начать поставки продукции в шесть крупных городов, расположенных в пределах 1000 км от Пензы. Помимо Саратова, Москвы и Нижнего Новгорода, это Самара, Казань и Саранск. Программа-максимум – подготовиться к выходу на зарубежные рынки, прежде всего в Италию и Испанию.

«Думаю, все шансы у нас есть. В этих странах не так всё радужно с качественными мясными продуктами, как кажется», – считает Сергей Солнцев.

Всем бузы: как заработать на башкирском национальном напитке.
Заварила кашу: как заработать на кашах в формате фаст-фуда.
Все хотят орехов: как запустить производство арахисовой пасты.

Новому игроку целесообразно использовать следующие каналы сбыта:

1. Прямые продажи торговым организациям, магазинам, предприятиям HoReCa.
   • Преимущества канала: отсутствие дополнительных издержек на организацию точек продаж, высокая рентабельность (особенно в сегменте HoReCa), достаточно короткий срок получения прибыли (при наличии базы потенциальных клиентов).
   • Недостатки канала: риск не собрать базу клиентов в короткие сроки.
2. Фирменные магазины на предприятии и / или продуктовых рынках, а также в оживленных районах города с высокой проходимостью.

Фирменным магазинам необходимо обеспечить полную информационную поддержку, предоставить дополнительные скидки за приоритетные условия размещения на прилавке (с проверкой выполнения данных условий).

• Преимущества канала: независимость от торговых сетей, укрепление имиджа солидной и надежной компании, возможность самостоятельно формировать ассортимент и получать прибыль от продаж смежной продукции.
• Недостатки канала: затраты на организацию торговых точек, зарплату персонала.

1. Аренда «островных» торговых площадей в торгово-развлекательных центрах, расположенных рядом с площадями гипермаркетов.
   • Преимущества: более низкая арендная ставка, высокая проходимость, особенно в выходные и предпраздничные дни, возможность проводить акции и дегустации.
   • Недостатки: затраты на организацию торговой точки, зарплату персонала.
2. Сотрудничество с дистрибьюторами.

Дистрибьюторам важно предоставить статус эксклюзивного поставщика и мощную информационную поддержку (информацию о продукте, рекламные проспекты, буклеты и другую полиграфическую продукцию, которую можно предоставить конечному потребителю). С дистрибьютором важно установить его полномочия в сфере представления интересов компании – поставщика.

Торговые организации, работающие с широким ассортиментом товаров, заинтересованы в выгодных ценовых условиях, поэтому им важно предложить скидки. При этом в торговых организациях также важно позиционировать себя как надежного поставщика качественного товара, делая акцент на предпочтениях конечного потребителя.

• Преимущества: отсутствуют дополнительные расходы на организацию продаж и торговых точек.
• Недостатки: отсутствует контроль продаж конечным покупателям, поведения продукта на рынке.

1. Сотрудничество с федеральными торговыми сетями.

При продаже товаров в торговых сетях необходимо учесть их особенности и требования, обеспечить информационной поддержкой (некоторые сети запрашивают у поставщиков информацию о продукте в виде рекламных буклетов, рецептов приготовления и т.д.).

Важно на стадии согласования контракта учесть все детали сотрудничества, особенно, что касается условий, на которых сети берут продукцию поставщика на реализацию. В ряде случаев при малейшем несоответствии торговые сети могут вернуть уже поставленную партию. При этом важно учесть, что мясная продукция в торговых сетях является флагманской, т.е. той, которая обеспечивает значительную часть оборота. Именно поэтому поставщики мясной продукции в торговые сети зачастую пользуются привилегированным положением (по сравнению с поставщиками других товарных групп непродуктового направления). Такая ситуация может быть полезна поставщику при согласовании деталей сотрудничества в свою пользу.

• Преимущества: быстрый охват потребителей, отсутствие затрат на организацию торговых точек.
• Недостатки: в некоторых случаях невыгодные условия сотрудничества с торговыми сетями, низкая рентабельность.

Таким образом, для успешного выхода на рынок новому игроку целесообразно использовать несколько каналов продаж с целью нивелировать риски каждого из них и укрепить свои позиции на рынке в краткие сроки.

При экономии затрат следует выбирать каналы сбыта с минимальными вложениями: сотрудничество с дистрибьюторами, HoReCa, аренду островных площадей, сотрудничество с торговыми сетями.

При этом важно понимать, что в случае с торговыми сетями велика вероятность зайти на рынок с достаточно низкой ценой, которая даже не окупит издержки в полном объеме. Торговые сети таким образом минимизируют свои риски, если товар не будет пользоваться спросом у потребителей. Но основной объём продаж приносят именно торговые сети.

Сотрудничество с предприятиями HoReCa приносит хорошие результаты, однако затратно по времени.

При выходе нового игрока на рынок колбасных изделий необходимо совмещать 2 направления маркетинговых мероприятий:

• ATL – это полноценный комплекс маркетинговых коммуникаций, который включает в себя классические виды рекламы с помощью прессы, радио и телевидения, а также полиграфической, наружной и внутренней рекламы. ATL-реклама нацелена на широчайшую аудиторию. Поэтому ее стоимость невероятно высока.
• BTL – комплекс маркетинговых коммуникаций, который отличается способом воздействия на целевую аудиторию. Как правило, инструменты BTL позволяют контактировать с участниками промо-акций лично, непосредственно в точках продаж. Помимо промо-акций, организации мероприятий и выставочной деятельности BTL также включает в себя инструменты стимулирования сбыта, которые не всегда связаны с непосредственно личной коммуникацией, например, мерчандайзинг.

Таким образом, при выходе на рынок производитель должен создать узнаваемый бренд за счёт классической рекламы и при этом обеспечить наличие продукции в торговых точках. Важным фактором является мотивация торгового персонала (как собственного, так и персонала торговых точек).

Учитывая, что стоимость ATL-мероприятий крайне высока, стоит принимать участие в знаковых мероприятиях региона. В данном случае есть вероятность бесплатного участия либо получения скидки. При этом производитель заявляет о себе как о социально ответственном предприятии, что важно для формирования положительного имиджа.

Выводы: На первоначальном этапе для снижения издержек наиболее выгодным является сотрудничество с дистрибьюторами/торговыми агентами. В данном случае компания делегирует полномочия агенту/дистрибьютору, не затрачивая дополнительное время на продвижение продукции. Но стоит помнить, что основной объём продаж приносят именно торговые сети, поэтому необходимо налаживать с ними взаимовыгодное сотрудничество. При разработке маркетинговой стратегии стоит совмещать ATL и BTL мероприятия: обеспечить узнаваемость бренда за счёт классической рекламы и при этом обеспечить наличие продукции в торговых точках.

Закупки, спрос на Колбасы