Как найти сбыт мебельной продукции

03.03.2017

Содержание:

1. Оптовые покупатели мебели – кто они?

2. Интернет – удобный канал поиска мебельных оптовиков

2.1. Создание собственного сайта

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях

2.4. Личная страница на мебельных порталах

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.

Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.

При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.

В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.

1. Оптовые покупатели мебели — кто они?

• Мебельные магазины

• Мебельные интернет-магазины

Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.

Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.

• Магазины смежной тематики:

– товары для дома + мебель, например, HOFF

– гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен»

– сантехника + мебель для ванной

– декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением.

Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.

• Компании-посредники

В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – «БестМебелик».

• Крупные государственные и частные компании

Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.

2. Интернет — удобный канал поиска мебельных оптовиков

Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.

Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?

2.1. Создание собственного сайта

Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.

Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.

Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг, кстати, собранный на довольно простом конструкторе.

С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.

Вот так «Московский Дом Мебели» приглашает к сотрудничеству производителей:

Онлайн-заявка, с одной стороны, очень удобна – не нужно делать лишних телодвижений: просто вставил в свободное поле коммерческое предложение и нажал на кнопочку «отправить». Но я рекомендую продублировать заявку звонком в отдел закупок и отправкой каталога на электронную почту компании.

Почему? Потому что уместить всю информацию, которую вам нужно донести до потенциального партнера, в онлайн-заявке практически невозможно. Отправка на почту коммерческого предложения с каталогом позволит не только предложить продажи кухонной или любой другой мебели дилерам, но и показать примеры вашей работы и рассказать о том, какие выгоды получит ваш деловой партнер.

2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях

Поверьте, пока вы ищете оптовых покупателей, они ищут вас, вам только нужно найти точку пересечения. Ею может стать форум или профильная группа в соцсетях, например, Мебель оптом в ВКонтакте.

Главное – чтобы сообщество было «живым», созданным для общения, а не для рекламы его создателей. Посмотрите, как часто появляются в ленте новые темы и сообщения. Если последнее сообщение было размещено месяц-два назад, не тратьте свое время на этот ресурс.

На форуме мебельщиков PROMEBELclub можно создать тему «Как найти оптовых покупателей мебели» и получить советы, ответить на объявление оптовика или разместить свое.

Не ограничивайтесь только профильными форумами и группами, ищите площадки, где активно «разговаривает» любой бизнес.

Посмотрите, как владелец мебельного магазина ищет поставщиков на форуме Biznet.ru:

Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.

Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.

2.4. Личная страница на мебельных порталах

Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.

Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.

Так выглядит счетчик на портале Сотка. Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.

Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:

Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:

Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.

На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:

И тип товара по ключевому слову:

Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.

Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.

Именно так работает площадка РосТендер:

РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.

Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.

Поделитесь в комментариях

способами поиска оптовых покупателей в интернете,

которые вы используете в своей компании.

P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.

Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний

Управленческий комплект «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»	Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Для тех, кто всё делает сам	Для тех, кто хочет увеличить результативность внедрений от 5 раз и выше
Этот комплект – самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ. Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь. ФУНКД* – Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность – ©Александров С.А.	Стартуем 20 апреля и действовать будем до 20 октября. Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые. Сможем взять не более 30 компаний. Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%. Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице. Предусмотрены 4 варианта участия. Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
До 16 марта 2017 г. вы можете приобрести этот комплект со скидкой -65%. Нажимайте на кнопку, чтобы посмотреть наполнение комплекта и приобрести его:	Все подробности узнайте по ссылке (нажимайте на кнопку):

Больших вам оптовых мебельных продаж!

С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Меня зовут Александр, я самозанятый, у меня мастерская по производству лофт-мебели.

Мое дело началось с вложений 20 000 Р. Сейчас мастерская приносит постоянный доход с оборотом 100 000—500 000 Р в месяц.

На старте это было просто хобби, я даже не думал, что производство мебели может превратиться в бизнес. Расскажу, как я перебрался из гаража в большую мастерскую, продаю мебель в несколько городов и как самозанятый может привлекать к работе других людей.

Производство мебели сначала было развлечением

Обработкой дерева и железа я заинтересовался еще в школе, мне нравился сам процесс работы. После выпускного переехал из родного Норильска в Ярославль за высшим экономическим образованием.

Во время учебы начал работать, занимался оценкой автоущерба — сотрудничал с крупными компаниями: Genser, «Тойота», «Автомир». Работал мастером-консультантом кузовного цеха. В 2012 году я захотел свободы и гибкого графика, уволился и стал фрилансером — выезжал на осмотры автомобилей после ДТП, фотографировал и делал отчеты как независимый специалист. В среднем зарабатывал 40 000—60 000 Р.

Позже у меня появился небольшой опыт создания и управления бизнесом, я помогал бывшей жене делать студию танцев. На старте активно участвовал во многих процессах. Иногда замещал администратора, занимался ремонтами, был соорганизатором танцевальных батлов. Но все-таки решения принимал не я, поэтому от ведения бизнеса был далек.

Я нашел на «Авито» стойки и перекладину, сделал станок. Получилось неплохо, поэтому я сфотографировал его и выложил объявление на том же «Авито». Написал, что делаю станки в Ярославле и области и что покупатель получит станок быстрее, чем если закажет из Москвы.

Один станок стоил 4100—5000 Р в зависимости от количества перекладин. Столько в то время стоили подержанные станки — я делал ставку на то, что большинство людей хотели получить новую вещь по примерно такой же цене. Сам на изготовление станка тратил день, если привлекал помощника — 3—4 часа.

В середине февраля 2019 года местные танцевальные студии купили у меня первые четыре станка. Расходы получились небольшими — перекладины я заказал в Москве, по 900 Р за палку из бука, железо взял в Ярославле, стойки варил сам, на один станок тратил примерно 500 Р. Инструмент покупать не пришлось — работал в гараже у тестя, сварочный аппарат взял у него же, а болгарка, шуруповерт и обычная краска у меня и так были.

Станки начали покупать по всей России, даже с учетом доставки продукция выходила дешевле, чем брать в магазине. Подобные станки стоят 5000—16 000 Р, причем делают их на основе сосны, а это более дешевый материал. Если нужно было отправить станок куда-то за пределы Ярославля, платил транспортной компании 500—1000 Р.

Чуть позже я пригласил в производство в качестве партнера своего друга — вместе получалось работать быстрее. Траты на расходники и помещение делили пополам, прибыль тоже. Всю деятельность по продаже вели через ООО моей жены, на тот момент она тоже продавала спортивный инвентарь для студий танцев.

Что такое лофт-мебель и как я начал ее делать

В гараже я познакомился с соседями, они занимались лофт-мебелью — это мебель из массивных натуральных материалов. Почти всегда в такой мебели металл сочетается с деревом, у нее лаконичные силуэты и сдержанная цветовая гамма.

Раньше подобные изделия делали из старой мебели или из того, что было под рукой, поэтому трещины, потертости, неровности и даже сколы являются частью этого стиля.

Пару месяцев я присматривался к их работам и понял, что суть производства такая же, как у меня со станками — варишь железные каркасы, зачищаешь неровности, красишь, крепишь деревянные конструкции. Только конечная стоимость этой мебели выше: станок продается за 5000 Р, а условный стол — за 10 000 Р.

Еще у мебели намного выше спрос. Если станки мы продавали по 8 штук в месяц и дальше расти было уже сложно, то заказов на мебель намного больше. При этом себестоимость была практически одинаковая.

Со станками к этому времени мы уперлись в потолок спроса — доход они приносили, но расти не получалось. Поэтому в конце июня 2019 года я решил попробовать запустить свое производство мебели. Для начала разместил на «Авито» несколько бесплатных объявлений — сделал простое описание, указал, что делаю на заказ разную мебель. Фото нашел в интернете в открытом доступе.

Дальше заказов становилось только больше. Кроме «Авито» мебель просили сделать и знакомые. Постепенно я перевел всю работу только на мебель, да и станки перестали продаваться, делаем их очень редко.

Работали мы вдвоем с другом все в том же арендованном гараже. Было тесновато, там же я хранил старый автомобиль, который планировал когда-нибудь восстановить. Выглядело все так: в гараже лежат разобранные детали авто, мы с партнером что-то делаем на улице, что-то внутри. Капот машины используем как сварочный стол, на который положили старую дверь и лист железа.

Основные инструменты у меня уже были — дуговой сварочный аппарат, болгарка, шуруповерт, шлифмашинка. Дальше докупали в процессе, в зависимости от потребностей. Например, для первого крупного заказа пришлось купить за 14 000 Р отрезной станок по металлу.

В конце 2019 года взял кредит на 50 000 Р, чтобы приобрести полуавтоматический сварочный аппарат, газовый баллон, шуруповерт и новую болгарку. Это вложение окупилось буквально за месяц, поэтому я быстро погасил долг, проблем и неудобств с кредитом не было. Конечно, можно было вынуть деньги из оборота, но у меня не такое большое производство — проще было сразу взять инструменты и быстро отдать долг.

Так мое хобби постепенно росло, прибыль я вкладывал в сырье и оборудование. В марте 2020 года оборот составил больше 300 000 Р в месяц. Я понял, что пора превращать производство из занятия по вечерам и выходным в полноценный бизнес. Пришлось окончательно отказаться от работы оценщиком-фрилансером и сосредоточиться на развитии мебельного направления.

Основные инструменты у меня уже были, я не вкладывал в них деньги. Но считать все расходы на открытие без трат на них было бы не совсем честно, поэтому я посмотрел, сколько сейчас стоит такое оборудование. Вот с чем я начинал.

Расходы на запуск мебельного производства — 86 000 Р

Сняли одно помещение для производства вместо трех гаражей

Места в гараже начало не хватать, мне пришлось оперативно расширяться. Сначала я пробовал искать помещения в том же кооперативе, где уже работал. Взял в аренду еще один гараж, в 100 метрах от первого. Через два месяца купил за 40 000 Р еще один, в 30 метрах, и обустроил там склад.

Приходилось бегать из одного гаража в другой, переносить оборудование и материалы, было не очень удобно. Долго так продолжаться не могло. Последней каплей стал дождливый день, когда мне нужно было отнести сваренные металлические каркасы в соседнее помещение, чтобы их покрасить.

Я шел по лужам и грязи с тяжелым железом и думал, что нужно переезжать в нормальную мастерскую.

На следующий день нашел несколько объявлений на «Авито», съездил на первый из выбранных объектов и сразу снял его. Переезд организовал в августе 2020 года. Месяц аренды стоит 12 000 Р.

Новое помещение находится близко к центру города, в промзоне. Это отдельно стоящее здание с высокими потолками и без перегородок, площадью 90 м². Мы разделили его на три части: в одной происходит металлообработка и покрасочные работы, другая часть предназначена для деревообработки, между этими зонами мы выставляем готовые изделия, чтоб они не мешали производству — получился своего рода склад.

В целом мебельное производство не требует какого-то особо ремонта. Позже, осенью, собственник установил батареи отопления. Перед Новым годом пришлось установить сигнализацию на помещение — обороты выросли, мы начали хранить в мастерской мебель на 200 000—300 000 Р.

В середине мая я снял в том же здании помещение для склада с отдельным входом — 16 м² за 3500 Р в месяц.

В ближайших планах — сделать хорошую вытяжку, потому что деревообработка, металлообработка и покрасочные работы — довольно грязное производство.

В новую мастерскую я докупил еще оборудования — планировал увеличивать объемы, а сократить время производства и повысить качество можно как раз с помощью хорошего инструмента.

Я покупаю новое оборудование, не хочу рисковать и внезапно остаться без инструмента и денег.

Так есть шанс хотя бы поменять его по гарантии.

Получилось такое оснащение:

1. Для слесарных работ используем болгарку, полуавтоматический сварочный аппарат, отрезной диск по металлу.
2. Для работ по дереву используем циркулярную пилу, лобзик, шлифовальную машинку, торцовочный станок, рубанок, ручной фрезер, а также мелкие инструменты вроде стамесок, киянок, различных ручных абразивов.
3. Чтобы красить изделия, я приобрел компрессор и краскопульт.

Сколько мы потратили на новую мастерскую — 58 000 Р

Команда: как самозанятый может работать с другими людьми

Сейчас в мастерской постоянно работают пять человек, включая меня: один работает с металлом, у второго опыт в строительстве, обработке древесины и железа. Третий — мой племянник, который ищет клиентов и помогает со срочными заказами и доставкой.

Поэтому работаю со своими ребятами по договорам об оказании услуг — сколько парни работают по конкретным задачам, столько и получают денег.

Четвертый рабочий — мой бывший партнер, с которым мы начинали делать танцевальные станки. С ним у нас интересные взаимоотношения.

В марте 2020 года мы расстались. К тому моменту заказов стало много, я нанял еще одного человека, и партнер стал перекладывать свои обязанности на него. В итоге получилось, что я занимался вообще всем, а партнер отдыхал, но не забывал получать прибыль от продаж. Я вернул ему часть средств, что он вложил в производство, и мы расстались.

Потом он организовал свое производство, проработал несколько месяцев, но в итоге закрылся. Через год мы пообщались и я пригласил его обратно, но уже в качестве рабочего.

Я отвечаю за все рабочие процессы — даю задания, проверяю качество, заказываю и привожу материалы и расходники, занимаюсь деревом, металлообработкой и покраской. Все навыки получаю на практике, учусь с помощью роликов на «Ютубе». Когда на производстве меня нет, отправляю задачи через мессенджеры.

Работа в команде распределена так: каждый делает то, что у него лучше получается. Обычно один режет и зачищает металл, двое занимаются деревообработкой и монтажом, я — сваркой и окраской металлоконструкций.

Когда дело начало развиваться, мне было сложно делегировать какие-то части работы — боялся, вдруг сделают что-то неправильно.

С опытом чувство дискомфорта от делегирования никуда не исчезает. Я просто беру и передаю задачи.

Конкретных и постоянных гонораров нет, но в среднем у самого продуктивного рабочего в месяц выходит где-то 50 000 Р. Двое других получают по 26 000—30 000 Р.

Племянник за привлечение клиентов получает 7—10% от чистой прибыли с его заказов. Если выходит помогать на производство, оформляем работу сдельно по 150 Р в час. За доставку плачу 500—1500 Р за одну поездку. Всего на сдельную оплату труда в месяц я трачу около 100 000 Р.

У нас нет строгого графика. Ребята работают с десяти утра до шести вечера. Я часто приезжаю раньше и обычно заканчиваю позже, поэтому мой обычный рабочий день длится 10—12 часов.

Бывают авралы, когда из-за сложного и срочного заказа мне приходится работать буквально по несколько дней подряд, прерываясь только на три-четыре часа сна. Например, так было в феврале 2020 года, когда предприниматель из Москвы заказал 10 столов, 12 барных стульев, перегородку для зонирования и сборный стеллаж из трех секций для кафе.

Потом заказ отложили из-за пандемии, а в июне он сказал, что ему нужна эта мебель меньше чем через месяц. Пришлось постараться, позвать на помощь племянника и работать без выходных, чтобы все успеть. Сам заказ был на 270 000 Р, заработали на нем порядка 140 000 Р. Доплату за срочность не брали.

Как работает мастерская мебели

Работа над любым изделием начинается с вопросов. Я уточняю у клиента нужные размеры, нюансы вроде пожеланий по цвету и фурнитуре. Еще спрашиваю, в каких условиях будет эксплуатироваться мебель — от этого зависит выбор древесины, материала для пропитки. Например, если это мебель в обычную жилую комнату, можно использовать масло для пропитки. Если условия сложнее, например кафе, то вместо масла лучше взять лак.

Хорошей практикой считаю заранее демонстрировать палитру из масел и пропиток. Причем не просто лист бумаги с цветом, а на реальном дереве. Я смешиваю разные варианты, делаю образцы и отправляю потенциальным клиентам фотографии.

Этап производства обычно проходит без сюрпризов. Во время работы я отправляю клиенту фотографии процесса — если вдруг окажется, что заказчик как-то иначе представлял себе элементы изделия, их можно будет сразу скорректировать. Хотя таких случаев еще не было.

Я стараюсь быть открытым с клиентами, заметил, что это приносит плоды. Например, получил заказ на 280 000 Р, потому что позвал клиента в мастерскую, показал, как устроен процесс производства. Это повышает доверие к мастеру.

На замеры мы обычно не приезжаем, потому что нам достаточно знать размеры дверных проемов и самого изделия. Бывает, что помещение имеет сложную структуру с перегородками и коммуникациями, либо мы знаем, что много мебели будет стоять друг с другом. В этих случаях выезжаем к заказчику, чтобы все точно измерить.

Во время доставки и монтажа бывают сложности. Мы как-то доставляли два огромных стеллажа в частный дом, каждый весом 80 кг. Когда привезли, выяснилось, что они не проходят через входную дверь, заказчик неверно измерил проем. Пришлось вязать веревки и тащить стеллажи на второй этаж через окно. Это было довольно трудно и волнительно.

Какие есть расходы и сколько я зарабатываю

Кроме аренды и оплаты труда деньги в мастерской в основном уходят на расходники, материалы для производства и обновление инструментов.

На расходники трачу 5000—7000 Р в месяц — это абразивы, губки, упаковочные пленки, пакеты, перчатки и маски. Инструменты докупаю по ситуации, например когда нужно ускорить рабочий процесс. Сырье тоже приобретаю по ситуации — могу три месяца ничего не покупать, а затем сразу взять большое ведро краски за 12 000 Р. В среднем на эти три пункта расходов выходит порядка 30 000 Р в месяц.

У самозанятых есть лимит на доход — 2,4 млн рублей в год, при этом доход может быть разным в разные месяцы. Пока что я не превышал лимит. Оплачиваю все через официальное приложение для самозанятых — «Мой налог». Если перейдем лимит по доходу, буду переходить на ИП.

Дерево, металл и краску я покупаю в разных местах. Поставщиков ищу или в интернете, или по советам знакомых. Например, поставщиком краски стала моя клиентка — она работает на компанию, которая продает подходящие нам марки и цвета. Берем краску по 300 Р за килограмм, она продается в тарах по 25 и 50 кг. Иногда докупаем баллончики нестандартных цветов, например золотые, если клиент просит оригинальную расцветку.

Самое ходовое железо в производстве — профильная труба 20 × 20 мм, я покупаю за 450—470 Р за 6 метров в Ярославле.

Вначале дерево приходилось брать в крупных строительных магазинах, например в «Леруа Мерлене», просто потому, что так быстрее, чем ждать под заказ. Позже я нашел поставщика в Ярославле, у него цена квадратного метра хвойного щита толщиной 18 мм колеблется от 600 до 800 Р, зависит от качества. Дуб, бук, ясень и лиственницу покупаем у поставщика в Москве. Лиственница дешевле, 2000—2400 Р, остальные породы стоят по 3500—4000 Р — за квадратный метр толщиной 18—20 мм.

Я стараюсь выбирать поставщика не только по цене за материал, но и по другим факторам — удаленность от города, способ доставки, какие-то удобные нюансы, например возможность бесплатно нарезать металл, заплатить после доставки, забронировать нужное количество сырья. Прежде чем брать большие объемы, поставщика можно проверить — взять немного сырья в розницу. С какими-то проблемами с поставщиками я не сталкивался.

Как понять, сколько стоит мебель

Чтобы поставить цену на изделие, мы сперва считаем его себестоимость. Складываем стоимость металла в метрах, дерева в квадратных метрах, количество краски, расходы на зачистные, отрезные, шлифовальные круги, на фурнитуру. Время на производство изделия оцениваю в 3000—4000 Р за один рабочий день. Затем умножаем себестоимость изделия на три и получаем цену, которую предлагаем клиенту. Следим, чтобы наши цены были в рамках рынка.

Хотя цена может варьироваться, я всегда стараюсь делать поправку на сложность изделия. Например, делали стойку на ресепшен для отеля ярославского дельфинария. Нужен был оригинальный вариант стойки, которая бы подошла к интерьеру помещения. Я нарисовал несколько эскизов, учел пожелания и правки, мы утвердили итоговый вариант. Сделали металлический каркас длиной три метра и обшили его деревом. Верх стойки — дуб, естественный цвет, без тонирования, только лак. Низ — хвоя, химическое браширование — то есть создание фактурной поверхности древесины, белая пропитка и серебряная краска плюс лак. Время изготовления составило примерно две недели. Вся работа была распределена на троих.

Себестоимость этого изделия получилась порядка 20 000 Р, клиенту продали за 50 000 Р, потому что это довольно сложное изделие с нюансами.

В целом цена для клиента на любое изделие может варьироваться — например, можно сделать дешевле или дороже в зависимости от толщины металла или дерева. Дороже получится, если нужно сделать сложную геометрию изделия — на это нужно больше времени, а значит, растет расход на оплату труда. Бывают и дополнительные нюансы вроде встраиваемых розеток, переключателей, светодиодных лент с блоками, а также браширование и покрытие лаком — все это делает изделие дороже.

Доставкой и монтажом занимаюсь сам. По Ярославлю возим за 500—1500 Р, цена зависит от объема и веса изделия. Чтобы доставить крупногабаритную мебель, заказываю грузовые машины через местные сервисы грузоперевозок. Стоимость часа аренды грузового автомобиля обходится в 500—700 Р. Когда производство станет прибыльнее, планирую купить свой грузовик. Сейчас небольшую мебель вожу на своей машине.

Примерно 60% от всего производства — это заказы в Москву. Туда доставка получается дороже, от 1500 до 10 000 Р. Цена зависит от количества заказов — если я везу сразу несколько, то арендую прицеп за 500 Р в сутки, получается дешевле. Или нанимаю грузовое такси, это стоит порядка 10 000 Р. Если такси везет только один заказ, то клиенту приходится платить всю сумму.

Самыми затратными получаются доставки в Санкт-Петербург — из-за высокой стоимости грузового такси, но заказы оттуда бывают редко. Однажды мы везли на грузовике большой офисный стол и нескольких стульев для руководителя, это обошлось в 20 000 Р за поездку.

За подъем и монтаж мебели мы берем дополнительную плату только в случае сложных доставок, например когда нужно поднять тяжелый стеллаж без лифта на третий этаж и выше. Или монтировать в стесненных условиях. Заранее уточняю у клиентов, куда нужно привезти мебель, не помешает ли что-то монтажу, чтобы не было неприятных сюрпризов.

Как я ищу клиентов и продвигаю мастерскую

Основной источник клиентов мастерской — доски объявлений, «Авито» и «Юла». Объявления размещаем как частные лица, поэтому за публикацию не платим. Вкладываем деньги в продвижение — чтобы объявления поднимались повыше в общем каталоге. В месяц на это уходит 1500—2000 Р.

Если в объявлении подробно расписывать все преимущества и условия работы, модераторы не пропустят их к публикации, потому что для этого существует бизнес-аккаунт. Так что мы пишем кратко — продаем такое-то изделие, материалы и размеры, а в конце приписка, что можем не только эту мебель продать, но и сделать что-то на заказ по любым размерам и материалам. Пока не переходим на коммерческий аккаунт, потому что нам и так хватает заказов.

Чтобы демонстрировать работы, я переоформил личный инстаграм в страницу для мастерской. Публикую там фото готовых изделий и процесса производства. Чтобы оформить аккаунт, заказал у племянника логотип за 4000 Р.

Активной рекламой и продвижением пока не занимаюсь — сейчас заказов и так достаточно, мы практически полностью загружены. Клиентов в соцсетях буду искать после очередного расширения — когда стану ИП, найму людей и сниму помещение побольше.

Пробовали сотрудничать со знакомым дизайнером интерьеров. Договорились, что он рекомендует нас взамен за процент от заказов — 5—7%. Племянник сделал наш печатный каталог, передали дизайнеру, но клиенты от него так и не пришли.

Много клиентов приходит благодаря сарафанному радио. Чем больше у тебя довольных заказчиков, тем чаще они приводят к тебе своих друзей и знакомых. Сейчас этот канал приносит примерно треть от всех клиентов.

Заказывают мебель не только частные лица, но и бизнесмены. Мы уже делали мебель для салонов красоты, кафе, баров, офисов, бутика, магазина сухофруктов, табачного магазина, пивного магазина, для шаурмичной в Питере. Для постоянных клиентов я всегда делаю небольшую скидку в 5—10%.

Однажды я побывал на студии у музыкальной группы The Hatters в Санкт-Петербурге. Их менеджер нашел меня через объявления на «Авито» и заказал стол для звукорежиссера. Для меня это было как небольшое приключение, я люблю их музыку и смог посмотреть, как все устроено изнутри.

Ежемесячные расходы мебельного производства в марте 2021 года — 451 500 Р

Пандемия заставила многих основательно перестраивать свои бизнес-процессы. Мебельный холдинг «Ангстрем» начал такую работу еще прошлой осенью — и в итоге смог отвоевать новые позиции и увеличить продажи несмотря на кризис и закрытые торговые центры. 

О том, как это получилось у «Ангстрема» и может получиться у вашей компании, рассказывает коммерческий директор холдинга Петр Казорин.

Концепция

Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию. 

Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие. 

Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.

Расскажу, за счет чего нам удалось этого добиться. 

Работа с аналитикой

В прошлом году мы полностью изменили подход — перешли на векторный анализ и векторное управление. То есть мы понимаем, какие направления нам нужно развивать и следим за процессами изменений в целом, а не ориентируемся только на цифры.

Мы определили для себя три показателя, которые влияют на выручку: 

1. Трафик;
2. Конверсия;
3. Средний чек.

Эти направления работы мы взяли за основу и осенью начали вносить изменения в свою работу.  

Трафик

Сегодня стандартные механизмы по увеличению трафика работают уже не так хорошо, как пару лет назад. К походу в магазин людей надо готовить. Мы используем три основных механизма.

• Онлайн-поддержка

Мы выбрали несколько городов, где в наших салонах все очень хорошо с конверсией, но есть недостаток трафика, и подключили таргетологов.

Для измерения эффективности придумали полностью отслеживаемую цепочку через промокод. То есть клиент через рекламные объявления сначала заходит на сайт, потом на страницу конкретного салона, а дальше приходит в офлайн и получает дополнительные преференции за промокод. 

А этой весной мы применили ноу-хау, совместив офлайн с онлайном. На режим удаленной работы был переведен абсолютно весь торговый персонал розницы (продавцы, дизайнеры, директора). Они продолжали оказывать консультации покупателям не только по телефону, но и в соцсетях и мессенджерах. Для демонстрации материалов и фурнитуры использовали фото- и видеосъемку, дизайнеры предоставляли варианты проектов в 3D.

Было сэкономлено 85% арендного бюджета в апреле и 75% в мае, эти средства вложили в привлечение трафика на сайт интернет-магазина и добавили новые опции. Например, теперь покупатели имеют возможность в прямом эфире наблюдать за работой производства. В результате за май сайт посетили более 2 млн человек, прогноз на июнь — 3 млн посетителей.

• Кобрендинги

Мы активно переключились на работу с сопутствующими отраслями и стали обмениваться с ними трафиком. Например, мы подружились с DIY — их клиенты часто покупают что-то для ремонта. Очень вероятно, что под новый ремонт они приобретут и новую мебель.

• Локация

Мы четко понимаем сегодня по IP-адресам клиентов, где они находятся. Благодаря собранным данным мы сделали маркетинговые паспорта, выделили «горячие» и «холодные» зоны по географии и перенастроили работу с ними через онлайн-канал. Конечно, все это делается в связке с традиционной офлайн-рекламой на носителях. 

Конверсия

Еще до карантина, когда розница работала, мы поставили в салоны камеры, чтобы отслеживать потоки людей. Когда мы отсмотрели материал, решили передвинуть продавцов ближе ко входу в салоны. Благодаря этому число посетителей выросло на 10%.

Кроме того, мы всерьез поработали над метриками.

1. Из контакта в наработку; 
2. Из наработки в прорисованные проекты; 
3. Из прорисованных проектов в отправленные проекты;
4. Из отправленных проектов в обзвоненных клиентов;
5. Из обзвоненных клиентов в количество вернувшихся клиентов;
6. Из вернувшихся в количество покупок;
7. Из количества покупок в количество повторно обзвоненных клиентов;
8. Из количества повторно обзвоненных в количество повторно пришедших;
9. Из повторно пришедших в количество повторных покупок.

Благодаря ведению CRM мы видим каждого нашего клиента на каждой стадии воронки продаж. 

Средний чек

Мы пересмотрели подход к ценообразованию и пришли к пониманию того, что любая покупка — это праздник. Мы не выдумываем что-то к 8 марта, а смотрим на реальные потребности клиента и отталкиваемся от них. Теперь мы продаем не шкаф или комод, а определенное настроение, связанное с ними.

На средний чек, конечно, влияет и ассортимент. Я убежден: чем хуже ситуация на рынке, тем быстрее нужно анализировать и менять линейку продукции. К сожалению, в мебели это занимает много времени, минимум шесть месяцев. Здесь процесс смены — это не только разработка красивой картинки. Это образец, комментарий к образцу, экспериментальные партии.

К высокому сезону мы уже протестировали четыре новые коллекции, которые будем предлагать во множестве цветов. Это также расширит возможности выбора для наших клиентов.

Большинство этих нововведений мы начали внедрять в сентябре, а первые результаты получили через три месяца. В мае продажи увеличились уже на 60% , сейчас мы идем на плюс 70–80%. И я думаю, что потенциал данной системы — увеличение выручки в два раза.

Как получить максимум

• Пересмотрите подход к основополагающим элементам воронки продаж: трафику, конверсии и среднему чеку. Не ориентируйтесь только на цифры — следите за развитием каждого направления отдельно и за процессами изменений в целом.
• Начните сотрудничать с сопутствующими отраслями и обменивайтесь с ними трафиком.
• Перенастройте работу с клиентами. Выделите «горячие» и «холодные» зоны по географии, соберите данные по IP-адресам покупателей. 
• Пересмотрите подход к ценообразованию. Учитывайте реальные потребности клиента и отталкивайтесь именно от них. На эмоциональном подъеме клиент всегда покупает чуть больше. 

Фото на обложке и в тексте: Unsplash