Как найти сезонный товар

Когда я слышу слово “тренды”, я чувствую возможности, которые приближаются. Хотите быть тем, кто использует их на полную катушку и первым получает самую большую прибыль?

В этой статье хочу показать наблюдение, которое сформировалось за 16 лет ведения бизнеса в разных странах и нишах: от розничных продаж товаров для дома офлайн и онлайн, до экспорта промышленного оборудования в Китай. От продажи подсолнечного масла по всему миру, до образовательной деятельности, где лично обучил более 8000 человек. Вы узнаете, как замечать такие тенденции и где искать подсказки. Итак…

Как находить то, что завтра будут покупать как горячие пирожки?

Я посещаю Китай каждые полгода и все время вижу те тенденции, которые повторяют китайцы, делая свой новый продукт. Например, в 2015 году начались продажи Apple Watch. В Китае сразу появились аналоги дешевле, доступней. Разработали AirPods, китайцы тут же произвели более удобные и практичные беспроводные наушники разных форм.

В России и Украине активно появляются новые бренды, о которых никто раньше не слышал. Эти тенденции подхватывают и известные личности, отвечая на тренд. Даже Тимати выпускает беспроводные наушники от Black Star.

Есть вещи, которые действительно видно. И не нужно быть особенно талантливым, чтобы понять, что любой новый продукт, который становится популярным в США или выпускается брендом Apple, будет растиражирован в более дешевых, альтернативных версиях. Я сейчас не о копиях, а об абсолютно новых продуктах в другом ценовом сегменте.

Например, компания Amazon покупает сервис видеонаблюдения и дверных звонков Ring.com и спустя несколько недель на всех выставках Китая, на Alibaba.com и 1688.com (внутреннем китайском Alibaba), появляются альтернативы. Сотни дверных звонков с приложениями по цене 19-23$.

Так происходит с любым значимым событием в мире товаров. Поэтому иногда, чтобы увидеть восходящий тренд, достаточно всего лишь внимательно смотреть по сторонам, изучать прессу, Forbes и дайджесты новинок.

Как замечать тренды, о которых еще не написали в журналах?

Вот краткий гид по сервисам и сайтам, который поможет найти товары, о которых еще никто не рассказал и которых еще нет на вашем рынке.

1. Amazon, раздел “Сделки дня”

Самые продаваемые позиции выкладываются в этот раздел. Чтобы первым находить то, что пока никто не продает в вашей стране, периодически просматривайте его. Как только увидите что-то интересное, ищите поставщика точно такого же товара на Alibaba.

А если вам не удалось его найти, ищите аналоги. С фабрикой, которая их производит легко договориться о производстве того, что вам нужно.

Например, мы нашли специальные тренажеры Bodyboss, которые только появились на Kickstarter, как разработка. Китайцы сразу же начали производить аналоги. Сегодня вы уже можете найти такой товар не за 300$, а за 23$, продавать на внутреннем рынке и получать сверхприбыль. Так и поступили многие предприниматели.

А еще попробуйте написать в поисковике: “Самые продаваемые товары на Amazon”. Вы найдете хиты продаж за прошлый месяц/ полгода/ год. Это хорошие подсказки, в какую сторону смотреть.

Но только его американская версия. Вы увидите товары, которые купили 1000 — 10 000 покупателей. Если есть товар, который популярен в Америке и которого нет на нашем рынке, на него нужно обратить внимание. Такие экземпляры можно легко продвигать в странах СНГ, используя продажи через социальные сети, сайты-одностраничники и т.д.

Это площадки, где предприниматели и изобретатели выставляют свою идею и собирают средства для производства своей разработки. В России есть компании, которые собрали несколько миллионов долларов на производство таких товаров.

Например, у ребят из Москвы возникла мысль, что каждому путешественнику нужен набор удобных сумок. Они создали бренд Vasco Bags, просто совместив товары нескольких производителей прямо с выставки в Китае. Красиво упаковали, сделали маркетинг и получили огромное количество продаж на площадке Kickstarter.

Проект Pix поступил по такой же системе и создал целый отдельный тренд в Китае по производству рюкзаков с LED-элементами. На рюкзаках, с помощью приложения, проектируются различные рисунки и привлекают внимание.

Продукты с площадок Kickstarter, Indiegogo рассматриваются китайскими фабриками и производителями, как возможность создавать новые товары и продавать их по всему миру.

Если вы будете выделять несколько часов в неделю на исследование таких ресурсов, увидите, что сейчас набирает популярность и начинает активно продаваться в мире. Вы можете выбрать какую-то позицию и стать первым на своем внутреннем рынке.

Еще 2 сайта, которые будут вам полезны:

Тренды в мире технологий

1. Электротранспорт

Илон Маск с помощью Tesla создал целый прецедент на рынке. Появились электросамокаты, электро-моноколеса, электровелосипеды. И сейчас это больше, чем просто гаджет. Такие приспособления создают конкуренцию привычному транспорту. Мы видим, как в Европе, США развивается прокат электротранспорта, электросамокатов через приложения. Эти тенденции превращаются в крупный бизнес.

Например, один из известных российских инвесторов, создателей Mail.ru group Дмитрий Гришин был инвестором в сервис проката самокатов Spin, который в 2018 году продал концерну Ford за 40 млн.$

2. Слияние технологий

Интернет-компаний плавно перетекают в офлайн пространство. И наоборот оффлайн-бизнес переходит в интернет.

Сейчас в аэропорту Гонконга вы можете увидеть магазин Tripadvisor — сервиса по рекомендации отелей. Они начали продавать товары для путешественников под своим брендом и открыли магазин.

Amazon открывает свой традиционный магазин с онлайн-кассами и самообслуживанием. Тут вы можете прийти, выбрать товар, пощупать его и купить.

Китай диктует тенденции. Соединяет приложения и платежные сервисы, возможности заказать любую услугу. Wechat показывает пример всему миру, как совместить банкинг, приложение, денежные переводы, заказ такси, продажи, создание сообществ и магазинов….

Интересно наблюдать, как эти возможности используют мировые компании. Например, Chanel создала модель сумки специально для китайского рынка и выпустила ограниченный тираж около 5 000 сумок в продажу через Wechat. Их раскупили в момент!

Такие тенденции распространяются по миру. Выгоды получают те компании, которые соединяют свой продукт с сервисом, где клиенты все время на связи с компанией.

Отличный пример — компания Petcube.com Они соединили видеокамеру с указкой. Вы можете играть со своим домашним животным, когда вас нет дома. Затем разработчики встроили в игрушку возможность добавлять корм и вознаграждать любимца, когда он выполняет ту или другую команду. Естественно, ключевой продукт продажи через сервис — товары для животных, аксессуары и еда.

Компания продала десятки тысяч таких устройств. Представьте. Подобные приложения — отличная площадка для сбыта товаров.

Первые аналоги начали появляться в разных нишах еще в 2013-2014 году. Например, Dollarshaveclub — сервис по продаже аксессуаров для бритья по подписке. Вы могли купить бритву с идеальными лезвиями за 1$ в месяц. Стартап был продан корпорации-производителю средств по уходу Unilever за 1 млрд. $.

В России также есть хорошие примеры. Детские GPS-трекеры и кнопки экстренного вызова для пожилых людей, под названием “Кнопка 24” или “Кнопка Жизни”. Сервис, который объединяет приложение, колл-центр, куда поступают все звонки от абонентов.

Такие технологии позволяют продавать дорого, отстраиваться от конкурентов и поддерживать отношения с клиентами, всегда быть на связи, продавать им еще и еще.

3. Технологии + потребности

Потребности людей быть красивыми, продуктивными, эффективными тоже диктуют свои правила игры. На рынок выходят очки, маски, которые оказывают лечебное влияние на организм светом, звуком или вибрациями. Например, на Kickstarter был представлен проект PEGASI Glasses. Очки, которые воздействуют на организм, улучшают качество сна, повышают продуктивность. Этот продукт уже можно встретить в сети магазинов Askona, в категории “умный сон”. Также появились маски для оздоровления и усиления эффекта косметологических средств. Это технологии, которые точно будут развиваться и станут обыденностью через пару лет.

В заключение…

Если вы готовы зарабатывать большие суммы, но никак не можете выбрать направление, посмотрите на развивающиеся тренды.

Электротранспорт, микс технологий и приложений, новые разработки и интересные идеи…

Те, компании, которые будут следовать этим направлениям, будут развиваться и зарабатывать.

Поэтому, первое, что вы можете сделать — это оценить то, что уже продается на самых конкурентных и емких, денежных рынках. Мир не стоит на месте. Он постоянно развивается. Надо понимать, что придет к нам на рынок в течение 3-5 лет и кто, в итоге, выиграет, кто заберет все деньги.

Весь мир продолжает использовать Китай как крупнейшую производственную базу для любых категорий товаров. Поэтому следите за трендами, посещайте крупнейшие выставки в Поднебесной. Вы заметите, как быстро эта страна реагирует на какие-то крупные заказы и моментально выставляет аналоги на крупнейших выставках. Обязательно экспериментируйте, чтобы стать первым на своем рынке и преуспеть.

Смотрите итоги моих поездок в Китай на Youtube-канале “dimakovpak”. Подписывайтесь и следите за выпусками. + Вы можете узнать больше про технологию работы с Китае на ближайшем мастер-классе. Актуальная информация в моем Instagram @dimakovpak

А если у вас возникли вопросы по теме материала, напишите их мне в Instagram @dimakovpak, с пометкой Vc.ru, обязательно найду время чтобы ответить лично.

Товары сезонного спроса на маркетплейсах – доходные, но сложные в сбыте позиции. Селлеру нужно точно определить, что будет представлять интерес для клиентов, закупить нужное количество и быстро продать остатки, которые в следующем сезоне могут быть невостребованными. Правильная организация работы, управление скидками и актуальный ассортимент помогут повысить стандартную выручку минимум на 200%, что обусловлено солидной клиентской активностью. Рассказываем, какие сезонные товары можно продавать на маркетплейсах, как их выбрать и какие меры предпринять, чтобы предупредить убытки.

Специфика сезонных товаров на маркетплейсах

Спрос на сезонные товары изменяется в зависимости от времени года, праздников и неофициальных дат, текущих рыночных трендов. Условно такую продукцию разделяют на 3 группы, что зависит от уровня колебаний спроса:

• умеренная в диапазоне 15-20%. Сюда относится доминирующее количество товаров, этот вид сезонности не наносит ущерб бизнесу, на этапе планирования закладывается в риски. Спрос может падать под воздействием внешних факторов, например, после завершения распродаж или предпраздничной суеты;
• яркая, достигающая 40-50%. Потребительские интересы изменяются в зависимости от времени года: летом массово покупают купальники, зимой – варежки и санки, а весной и осенью выгоду получают продавцы резиновых сапог;
• жесткая свыше 50%. Вне сезона такие продукты плохо продаются даже с высокими скидками, в эту группу входят елочные игрушки, сувениры с символами наступающего нового года, рождественская атрибутика и аналогичные позиции.

Отдельный вопрос – сезонные тренды, которые удерживаются на пике популярности в течение нескольких месяцев и могут иметь привязку ко времени года. В 2021 году клиенты активно покупали джинсы-варенки и расклешенные модели, в 2022 году – пэчворк и расслабленный силуэт. После окончания сезона спрос на модели из прошлой коллекции падает, если они станут антитрендами – продажи существенно усложнятся. Каждый сезонный товар имеет фиксированный жизненный цикл:

• формирование спроса. Клиенты узнают о продукции или ищут ее, конкуренция пока невысокая, потребители уделяют внимание выбору и поиску самых выгодных цен. Период новогодних покупок стартует с середины ноября, ажиотаж перед 8 Марта – с конца февраля, а выбор летней одежды – с апреля. Если селлер расширит ассортимент заблаговременно (минимум за 1,5 месяца), то сможет получить самую высокую прибыль и предупредить скопление остатков;
• резкое повышение продаж, конкуренция уже солидная, увеличивается интерес аудитории к акциям и более выгодным предложениям. Период пикового спроса зависит от уровня сезонных колебаний, в это время продавец извлекает максимальную выручку;
• происходит медленное падение показателей, в течение 1-2 недель спрос существенно снижается. Оставшиеся позиции можно продать лишь с очень высокими скидками или придержать до следующего всплеска, если модели не трендовые.

Жизненный цикл индивидуальный: позиции из категории «Семена» на Wildberries востребованы в среднем 5-6 месяцев, «Праздничный декор» – на протяжении 1-2 месяцев.

Жизненный цикл сезонного ассортимента

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Реализуя сезонные товары на маркетплейсах, селлер имеет возможность прогнозировать спрос. В течение первого года работы он оценивает популярность разных позиций, сравнивает выручку за отчетные периоды и понимает, что лучше продавать в определенное время. К другим достоинствам сезонной продукции необходимо отнести:

• высокую маржинальность, достигающую 200-300%, особенно в максимальные пики покупательской активности. Яркий пример – елки за день до Нового года или букеты, заказываемые непосредственно 8 Марта, продающиеся с огромной наценкой по отношению к стандартным ставкам;
• резкий рост продаж, если селлер выбрал правильную продукцию и своевременно расширил ассортимент;
• цены и срочность, преобладающие над качеством. Клиенты хотят получить выгоду и оперативную доставку, что актуально для позиций с жесткой сезонностью, качество отходит на второй план. Продавец не должен пользоваться этой слабостью во избежание падения рейтинга на маркетплейсе и лояльности со стороны потребителей.

Из минусов стоит выделить высокий порог входа для новичков: они не имеют опыта и показателей для сравнения, поэтому часто покупают слишком много или мало моделей, нередко – неподходящих под текущие интересы аудитории. При повышении спроса селлер сталкивается с колоссальной конкуренцией, в ход идет снижение цен, оказывающее прямое влияние на итоговую выручку. Рассматриваемая группа продукции больше подходит для дополнительного, а не для основного ассортимента.

Пример изменения спроса на сезонный товар

Как искать сезонные товары для маркетплейсов

Анализ ассортимента конкурентов

Анализ легко выполнить вручную, предварительно составив список потенциальных конкурентов и определив ключевые критерии. Например, в начале ноября 2022 года на «Вайлдберриз» представлено свыше 60 тысяч товаров по запросу «елочные игрушки» – к середине декабря эти цифры увеличатся минимум на 50%. В ходе ручного исследования нужно учитывать следующие критерии:

• текущая цена и история ее изменения;
• тип ассортимента: конкурент продает товары с колеблющимся спросом или расширяет ассортимент периодически;
• похожесть целевых аудиторий;
• наличие акций, если они есть – установленный размер дисконта.

Данные заносятся в таблицу, дополнительно стоит исследовать даты размещения отзывов и вопросов, что поможет составить примерную карту интереса к определенным моделям в течение года.

Сведения о ценах, отзывы и вопросы с датами на Wildberries доступны в карточках

Яндекс.Вордстат

Сервис Яндекс.Вордстат – подборщик слов и фраз, позволяющий проанализировать динамику потребительских интересов по запросам, которые они используют. Селлер получает общую информацию о том, что аудитория ищет и готова покупать в разное время года. Для анализа необходимо:

• составить базовый перечень товаров с указанием названий и брендов;
• открыть Яндекс.Вордстат и провести проверку, используя запросы информационного характера и с коммерческими дополнениями: «гирлянда», «гирлянда новогодняя купить», «гирлянда на елку цена» и подобные;
• перейти во вкладку «История запросов», в которой отображается статистика по месяцам. Доступна сортировка по типам устройств (десктопы, мобильные, планшеты, все) и странам, регионам.

При проведении исследования учитываются не только пиковые скачки спроса, но и частота поиска. Если позиция имеет 30-40 запросов в месяц, то ее не будут покупать активно.

Пример исследования через Яндекс.Вордстат

Сервисы аналитики

Сервисы обеспечивают автоматизацию поиска сезонных товаров и прибыльных ниш, определения конкурентов, ценообразования и других коммерческих показателей. Большинство – платные, но предусмотрены тестовые периоды сроком от 1 до 3-4 дней, позволяющие протестировать возможности и провести необходимые исследования. Стоит выделить следующие решения для автоматизации:

• MPSTATS. Сервис показывает остатки, выручку, количество продаж и другие данные по товарам. Помогает искать ниши и перспективные продукты, фильтровать новинки, сравнивать показатели за разные периоды, исследовать историю запросов карточек, подбирать похожие позиции. Дополнительно – внутренняя аналитика и SEO-анализ, есть браузерное расширение и сводки, касающиеся изменений на Wildberries и Ozon. Сервис удобно привлекать и для оценки сезонности, и для управления продажами на торговых платформах. Цена в базовом тарифе составляет 4800 рублей, для магазинов с оборотом свыше 300 тысяч рублей в месяц использование бесплатное;
• Маяк. Еще один сервис аналитики и продаж, имеющий широкий бесплатный функционал. Реализованы анализ ниш, ТОП лидеров роста, товарная и финансовая аналитика, есть гипотезы, ABC-исследование и поиск трендов. Внедрены возможности для повышения продаж, в учет берутся данные с 2020 года. Для начала работы достаточно зарегистрироваться, если нужно больше функций – лучше выбрать платный тариф по цене от 2990 рублей в месяц (с учетом скидки);
• Moneyplace. Сервис поддерживает 6 маркетплейсов, доступны внутренняя и внешняя аналитика. Умеет определять самые перспективные ниши, анализировать ассортимент и стратегии конкурентов, определять неликвидные позиции. Цена зависит от функций и количества маркетплейсов: минимальная ставка составляет 3990 рублей (Ozon и Wildberries), при оплате от 3 месяцев – каскадные скидки;
• SellerFox. Еще одна эффективная платформа для начинающих и опытных продавцов, автоматизирующая сбор и обработку данных. К услугам селлера – анализ конкурентов, инструменты для повышения продаж, определение ТОПовых позиций, динамика брендов и продавцов, детализация любой продукции за установленный отчетный период (средний чек, выручка, схема работы). Доступно тестирование сроком 24 часа при условии подключения магазина по API, сервис поддерживает «Вайлдберриз», «Озон», Яндекс.Маркет, KazanExpress и СберМегаМаркет.

Селлеры, ведущие продажи на разных маркетплейсах, должны выбирать кроссплатформенные сервисы, объединяющие все необходимые торговые платформы. Важно наличие тестового периода, конкурентоспособные цены и разнообразные функции, возможности аналитики.

Функционал сервиса MPSTATS

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Предварительное планирование ассортимента

За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить список товаров, которые будут продаваться на протяжении определенного времени. Раннее планирование помогает:

• закупить продукцию у поставщиков по доступной цене;
• подготовить карточки – от контента до загрузки на торговую платформу;
• презентовать товары по более высокой цене, которая будет снижаться и становиться более привлекательной для потребителя.

Продавец определяет количество товаров, необходимых для удовлетворения потребностей аудитории. Рекомендуется отталкиваться от данных за прошлый год: в 2021 было продано 100 позиций, в 2022 количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это продукция с яркими колебаниями спроса. Ежедневный объем продаж рассчитывается по следующей формуле: общее количество выкупленных заказов за прошлый период / срок сезонности. Возможна детализация по месяцам, например, в начале октября зимней одежды покупают больше, чем в январе-феврале: важно привлекать актуальные аналитические данные и показатели, чтобы предупредить высокую погрешность.

Для работы с ассортиментом удобно использовать ABC и XYZ-анализ

Закупка продукции у поставщиков и распределение по складам

После определения сезонного ассортимента и объема поставок нужно заказать товары у поставщика. Лучше делать это заранее: многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности, чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров, работающих не по прямым договорам). Еще один важный момент – сроки, компании сталкиваются с высокой нагрузкой, поэтому могут наблюдаться задержки в поставках. Надежнее заказать все заранее, чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.
После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам. Нужно ориентироваться не только на центральные, но и на региональные склады, чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов. Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило, при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге: продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.

Ведение продаж

Во время повышения спроса важно обеспечить быстрое подтверждение и обработку заказов, ответы на вопросы и отзывы. Если, по предварительным прогнозам, в сутки будут поступать 10 и большее количество заявок, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль. Дополнительно нужно предпринять следующие меры:

• постепенное снижение цен в фазе резкого скачка продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
• участие в акциях торговых платформ и создание собственных скидок, обеспечивающих улучшение позиций товарных карточек в категории и стимулирование сбыта. Важно размещать купоны, промокоды, формировать комплекты и подключать возможность покупки в рассрочку;
• запуск рекламных кампаний на маркетплейсе, например, в карточках конкурентов или в категории, а также привлечение внешних инструментов: маркетинг в Telegram, рассылки по собственной контактной базе, продвижение в социальных сетях.

Рекомендуется контролировать остатки и повышать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.

Большая распродажа для ликвидации остатков после завершения сезона: маркетплейс Ozon

В заключение

Продажа сезонных товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других торговых платформах тесно связана с постоянной аналитикой. Нужно работать с показателями за отчетные периоды прошлых лет, проводить исследование конкурентов и оценивать текущую платежеспособность аудитории. Стратегия выстраивается по следующей схеме: начало сезона – популяризация предложения и расширение аудитории, середина – достижение максимального количества продаж, превышающего коммерческие результаты прошлого года, конец – распродажа остатков, особенно если через 5-6 месяцев они станут неликвидными (выйдут из моды, утратят актуальность по другим причинам). В ходе работы рекомендуется отказаться от максимального снижения ставок в начале роста спроса, закупки большого количества позиций, по которым нет аналитических данных, и запуска первых акций в момент, когда интерес существенно упал.

Возможно вам также будет интересно:

Умение найти популярный товар – ценнейшее качество для селлера, торгующего на маркетплейсах. Добавляя в ассортимент трендовые или сезонные товары, можно добиться колоссального роста продаж, даже не вкладывая много усилий в продвижение – клиенты сами будут искать и находить такого продавца. Мы расскажем особенности трендовых и сезонных товаров на маркетплейсах, как их искать и как подходить к организации продаж.

Трендовые товары – это какие?

Трендовый товар – это продукт на пике спроса, популярность которого длится лишь ограниченное время, после чего полностью растворяется. Трендовость может определяться модой, технологическими новшествами, актуальной необходимостью или хайпом. К примеру, в период пандемии коронавируса трендовым товаром на Вайлдберриз и Озон были медицинские маски, так как их наличие требовалось от каждого человека. Даже при повышенной в несколько раз цене покупатели сметали их с полок, в том числе и виртуальных.

Люди самостоятельно ищут продавцов, которые торгуют трендовыми товарами, что существенно облегчает задачу продвижения. Селлер должен не просто отыскать трендовый продукт для маркетплейса, но и сделать это на этапе зарождения его популярности. Только так можно опередить конкурентов и оседлать первую волну хайпа, чтобы выжать максимум прибыли. Как только товар станет массово популярен и востребован, количество конкурентов заметно увеличится, а значит придется снижать цену, чтобы привлечь покупателей.

Как искать трендовые товары?

Есть несколько способов, которые помогут селлерам определять тренды на маркетплейсах на ранних этапах. Рассмотрим наиболее полезные.

1. Специализированные сайты

Есть компании, которые отслеживают мировые тренды для интернет-магазинов – узнать о них можно из поисковиков. Зачастую их услуги не бесплатны, но на многих сайтах публикуется очень полезный контент, откуда можно черпать информацию. К примеру, полноценные отчеты по актуальным трендам или подборки популярных товаров в разных нишах. В подобных публикациях такие компании не только фиксируют уже запущенные тренды, но и предсказывают те, что только появятся через какое-то время.

2. Социальные сети и форумы

Соцсети – это незаменимый источник актуальной информации о том, что сейчас популярно. Следует ориентироваться на западные платформы и форумы, так как тренды оттуда приходят на российский рынок со значительной задержкой. К примеру, на сайте Reddit можно найти подфорумы, где селлеры со всех уголков мира делятся своим опытом. Оттуда можно выхватить самые свежие и еще незаезженные тренды для маркетплейса.

Не менее полезной для этих целей является соцсеть Pinterest. Там можно отыскать подборки трендов, сформированные на основе интересов пользователей. Если из них не всегда можно почерпнуть что-то конкретное, то понять, что будет модным среди той или иной целевой аудитории – вполне. Многие отмечают, что Pinterest удается спрогнозировать тренды на год вперед. Если посмотреть данные компаний, которые собирают информацию по трендовым товарам для магазинов, то можно увидеть, что 80% предсказаний с Pinterest сбылось.

3. Реклама и email-рассылки

Стоит следить за тем, что рекламируют конкуренты и отмечать то, что ранее не продвигалось. Селлеры-конкуренты могут прощупывать спрос и смотреть, как клиенты отреагируют на тот или иной товар. Особенно следует следить за рекламными кампаниями во всем известной соцсети с картинками. Там многие мелкие селлеры ищут высокомаржинальные хайповые товары и на примере их опыта можно черпать информацию.

Также стоит отслеживать email-рассылки популярных онлайн-магазинов и самих маркетплейсов. На подобные компании работают команды маркетологов, которые отслеживают потребительский спрос, в том числе и зарубежный. Если несколько разных селлеров, начинают активно продвигать какой-то определенный продукт – это основной сигнал зарождающегося тренда на маркетплейсе.

Что определяет сезонность товаров на маркетплейсах?

Спрос на любом из маркетов напрямую зависит от сезона – климатических условий, времени года, определенного месяца. Колебания сезонности в разные стороны порой доходят до 100%. В других же случаях они могут держаться в рамках 10-40%. На основании этой разницы определяют несколько разновидностей сезонности:

• Умеренная (разница продаж в разное время года в пределах 10-20%) – практически не отражается на доходе продавца. Больше свойственна повседневным товарам, которые можно скорее отнести ко всесезонным;
• Яркая (разница 30-40%) – зависит не только от поры года, но и погодных изменений. Пиковые продажи могут длиться дольше в холодных регионах страны и короче – в теплых, или наоборот. Примерами продукции с яркой сезонностью можно назвать самокаты, стройматериалы, зонты, садовый инвентарь и т.п.;
• Жесткая (разница до 100%) – относится к продукции, которая востребована лишь в определенный период времени, после чего становится нерентабельной. Обычно это привязано к календарным событиям – праздникам или традициям. Например, под Новый год активно продаются календари и праздничный декор, к Пасхе – корзины, формы для куличей и пр.

Продвижение сезонных товаров

Чтобы успешно продавать сезонную продукцию на Вайлдберриз или Озоне, нужно более глубоко подходить к разработке стратегии продвижения. Для повышения показателей магазина в высокий сезон следует уделить внимание аналитике:

• следить за популярными запросами ЦА;
• составить прогноз сезонных трендов;
• изучить соцсети, блоги, форумы и публикации от авторитетных маркетинговых компаний;
• регулярно отслеживать показатели систем аналитики.

Основная задача – создать своевременное и привлекательное предложение, после чего эффектно предоставить его ЦА. Главный акцент маркетинговой кампании сезонного товара ставится на эмоции и понятное, без каких-либо намеков и пространственных описаний, побуждение к целевому действию. А вот долгосрочные отношения с покупателями можно строить путем увеличения количества контактных точек. В рекламный бюджет следует заложить ряд дополнительных трат: акции, бонусы, скидки, подарки, бесплатная доставка – все то, что подтолкнет потенциального покупателя принять решение быстрее и купить здесь и сейчас.

Сезонные товары продаются большими объёмами, и некоторые предприниматели живут весь год на то, что заработали за несколько недель. Но есть риски: если вовремя не продать партию, то можно остаться с кучей неликвида и оказаться в минусе. Рассказываем, как найти прибыльную категорию сезонных товаров для маркетплейсов и продавать в плюс.

Что такое сезонные товары

К сезонным товарам относится та продукция, которой покупатели активно интересуются в определённое время. Больше всего продаж приходится на канун Нового года, 23 Февраля и 8 Марта. Горячая пора у продавцов наступает и в конце августа, когда родители собирают детей в школу и готовятся к 1 сентября. Есть ещё много других событий и ситуаций, которые влияют на покупательскую активность.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93:

«Мы занимаемся продажей подарочных наборов. Продаём подарки в коробочках, наполняем орехами, чаем, мёдом, сладостями, косметическими средствами и так далее. Маржинальность высокая — 100–150%, но это объясняется тем, что мы берём компоненты по оптовым ценам. Наш “горячий” сезон начинается с 1 сентября и заканчивается после 8 марта. Выручка в сезон вырастает в 4–6 раз, вместе с ней и работы прибавляется соответственно: фасовка, упаковка, отправка».

Виды сезонных товаров

Можно выделить несколько видов сезонных товаров, продажи которых принесут максимально возможную прибыль в конкретный период:

• Товары, популярные в определённое время года.

Зимой люди ищут все то, что помогает сохранить тепло. Растёт спрос на обогреватели, тёплую одежду. Весной востребованы товары для спорта, изделия для садоводов, БАДы. Летом хорошо продаётся всё необходимое для пляжа, кондиционеры и вентиляторы. Осенью покупатели «охотятся» на товары, которые помогают укрыться от дождя.

• Товары для праздников.

Самая большая ниша — новогодние товары и все, что можно купить в качестве подарка. Далее идут гендерные праздники, где часто продают то, что остаётся с Нового года.

• Популярные акции и распродажи.

В Киберпонедельник люди активно покупают электронику и бытовую технику. Во время Черной пятницы продажи увеличиваются практически во всех товарных нишах.

• События мирового или федерального масштаба.

В период проведения таких мероприятий любители шопинга на маркетплейсах запасаются тематическими товарами: футболками с надписями и логотипами, кепками, шапками и шарфами, отличительными значками, рюкзаками. И даже обычные полотенца можно продать с хорошей наценкой, если на нём будет эмблема спортивного клуба или фотопечать какой-либо знаменитости.

• Трендовые позиции.

К таким товарам относятся любые изделия, популярность которых за короткое время выросла. Например, поп-ит, симпл-димпл, Bluetooth-колонки, фитнес-браслеты, беспроводные наушники. Но с трендами стоит быть аккуратнее: их популярность так же резко падает, как и возрастает.

Специфика сезонных товаров

Уровень спроса на популярную продукцию постоянно колеблется. Даже самые точные прогнозы иногда могут давать неверные цифры. Поэтому товары принято разделять на 3 категории сезонности:

• Умеренная. Колебания спроса в этом случае составляют 15–20%. Это товары, сезонность которых почти не ощущается. Например, шоколадные конфеты покупают круглогодично. Но чуть больше продаж приходится на канун 14 февраля и 8 марта. Причем интересуются этими позициями люди разных возрастов, профессий и с разным уровнем достатка.
• Яркая. Колебания здесь на уровне 40–50%. Это значит, что потребительские интересы могут сильно меняться в зависимости от сезонности, но вне сезона товар все равно покупают. Например, максимальный спрос на велосипеды обычно — в конце весны—начале лета, но осенью и зимой велосипеды тоже покупают,  хоть и сильно реже.
• Жёсткая. Процент колебаний здесь выше 50%. Такой высокий показатель возникает тогда, когда вне сезона продать какие-то конкретные товары почти невозможно из-за отсутствия спроса, например, ёлки и ёлочные игрушки.

Плюсы сезонных товаров

При выборе продукции для перепродажи нужно учитывать все преимущества и недостатки такого бизнеса.

• Высокая выручка в конкретный отрезок времени

Некоторые селлеры живут только за счёт сезонной торговли, и это не плохо. Когда предприниматель знает, что именно будет в тренде в ближайшие месяцы, то вполне может рассчитывать на хорошие продажи и закупать только те товары, которые точно «выстрелят».

• Быстрый запуск продаж и раскрутка бренда

В сезон покупательский спрос настолько высокий, что люди готовы приобретать даже товары тех брендов, у которых нет ни одного отзыва на маркетплейсе. Это позволяет предпринимателю быстро заработать хороший рейтинг и сформировать положительное отношение клиентов к интернет-магазину.

• Нет необходимости закупать высококачественные дорогие товары

Когда начинается ажиотаж и потребители массово скупают определённый вид продукции, мало кто следит за качеством. Обычно в такой ситуации людям не так важно, как изготовлено изделие и насколько долго оно прослужит, а важен сам факт его приобретения и то, как быстро его доставят.

• Возможность дополнительных продаж

Благодаря наличию в интернет-магазине сезонных товаров можно повышать средний чек и больше зарабатывать. Если основная категория изделий в магазине не относится к сезонным, стоит добавлять в товарный ассортимент несколько топовых позиций, которые актуальны в конкретное время. И тогда при покупке любого товара покупатель, возможно, заинтересуется сезонным изделием и захочет купить его, или наоборот.

Торгуйте вместе с Эвотором: здесь вы найдёте все необходимые сервисы для организации продаж.

Минусы сезонных товаров

• Необходимость в предварительной закупке товара

Чтобы во время ажиотажа продать изделия по высокой стоимости, нужно успеть закупить продукцию по низкой цене у поставщиков.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:

«Основная проблема с товаром низкой ценовой категории — логистическая. Везти в контейнерах или вагонах невыгодно, стоимость доставки получается выше стоимости товара. И не факт, что её удастся “отбить”. Очень сложно найти хороший товар по хорошей цене и угадать с количеством».

• Сложность в прогнозировании спроса

Иногда предприниматель не может найти или не успевает закупить продукцию у поставщиков, потому что спрос слишком высок. А иногда, наоборот, несколько партий товаров пылятся на складах, хоть и считаются востребованными.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93:

«У нас каждый год происходит солд-аут таким образом: в период “горячего” сезона человек покупает определённый набор, следом второй выбрал такой же подарок, и так десятки. Конечно, у нас заканчиваются компоненты и мы убираем товар с продажи. Хотя у нас выложено более 80 товаров на OZON, выбор клиентов попадает только на 1–3, которые из-за этого быстро заканчиваются, и, естественно, мы упускаем прибыль на несколько тысяч».

• Решение вопросов с неликвидами

Если спрос упал так же стремительно, как и возрос, можно остаться с полным складом неликвидного товара. Крупные поставки новогодних товаров, к примеру, можно отложить на 10–11 месяцев и попробовать продать их снова. Но не факт, что через год этот залежавшийся товар снова будет в тренде. А изделия с прошлогодней символикой не удастся продать даже по себестоимости. А ещё их придётся где-то хранить.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93:

«Неликвида у нас не бывает, так как мы отправляем по мере поступления заказов. Конечно, на складе есть “экспериментальные” товары, которые мы закупаем и думаем, что “пойдёт”, а в итоге покупают в основном наши хиты. Но есть выход — собирать больше подарков именно с тем, что давно лежит (у нас это канцелярия, полотенца)».

• Ошибки маркетплейса

Продавая на маркетплейсах, вы берёте на себя риски повреждения или потери товара, его ошибочной доставки.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:

Сергей Ермилов: «В прошлом году в конце июля мы привезли на склад Ozon 2 поддона с вентиляторами, а там их потеряли на 2 месяца. Мы упустили выгоду, которую могли бы получить с продажи сезонного товара, и нам её никто не возместил. А в сентябре вентиляторы нашлись, и теперь лежат на складе маркетплейса уже до следующего года. Остаётся надеяться, что они не будут стоить дешевле, чем мы их закупали».

• Высокая конкуренция

Заработать деньги на перепродаже сезонных товаров хотят многие. Важно суметь выделиться среди сотни таких же селлеров и тысяч подобных карточек товаров.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:

Сергей Ермилов: «В период всплеска покупательской активности все сливки получает тот, у кого товар уже есть по приемлемой цене и в хорошем ассортименте. Цена должна быть разумной и понятной для покупателя, отражать соотношение цены и качества, и необязательно она самая низкая. Важно хорошо оформлять карточку товара и заботиться о том, чтобы покупатели оставляли отзывы».

Как выбрать прибыльную нишу

Выбрать прибыльный товар для перепродажи можно с помощью бесплатных сервисов Яндекс.Вордстат или Google Trends. В этих сервисах отображается статистика поисковых пользовательских запросов, благодаря которым и удаётся определить уровень спроса на какой-то товар. В России предпочтительнее использовать Яндекс.Вордстат, так как результаты здесь больше соответствуют реальности, чем в Google Trends. Всё же, покупатели чаще пользуются Яндексом, чтобы найти какой-то товар.

Работать с сервисом Яндекс.Вордстат несложно: достаточно лишь ввести интересующий поисковый запрос, выбрать нужный регион и оценить результаты по числу показов в месяц.

Если число показов больше тысячи, значит, запрос довольно популярный и конкретный товар точно будет пользоваться спросом. Если число показов около 500, то нельзя точно сказать, что идея выстрелит. А если число показов на уровне 100 и меньше, то высокого спроса на товар ждать не стоит.

Но, пользуясь сервисом Яндекс.Вордстат, нужно учитывать то, что этот способ поиска прибыльной ниши хорошо работает, только если выбрать всю Россию или крупный регион. Нет смысла анализировать поисковые запросы в городе, где число населения не превышает 100–200 тысяч человек. Чтобы данные, получение из Яндекс.Вордстат, были достоверными, следует брать в расчёт только большие города или отдельные области.

Изучить спрос на товар в маленьком городе можно с помощью других методов. Например, социологические опросы в интернете, конкретно — в соцсетях. Ещё стоит попробовать специальные сервисы для аналитики маркетплейсов. Большинство из них платные, но некоторые сервисы предоставляют пользователям бесплатный тестовый доступ к возможностям программы. Обратить внимание можно на Statberries, Moneyplace, Huntersales, MarketGuru, SellerFox и другие.

Как продавать сезонные товары на популярных маркетплейсах

Разберём по шагам, как начать продажу сезонных товаров.

• Шаг 1. Выбрать площадку

Для начала нужно определиться с маркетплейсом. Новичку будет сложно разобраться с тем, как продвигать и продавать сезонные товары сразу на двух и более площадках. Что выбрать — Ozon или Wildberries, решать предпринимателю. Wildberries лидирует по количеству продаж одежды и обуви, а на Ozon проще продавать продукты.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93:

«Мы размещены на одной из крупных площадок — OZON, работаем по системе FBS (отправка со своего склада), так как мы продаём продукты, а они всегда должны быть свежими, поэтому мы упаковываем подарочный набор после того, как поступает заказ».

• Шаг 2. Закупить товар

Перед стартом всегда нужно планировать товарный ассортимент, объёмы поставок и искать выгодных поставщиков. Рекомендуется закупать продукцию за 3–6 месяцев до начала сезона. Поставщики всегда завышают стоимость изделий в период повышенного спроса. Чтобы получить максимальную выгоду, стоит приобретать зимние вещи летом, а летние — зимой.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:

«Как мы делали в этом году: сняли отчёт по продажам за прошлый год и посмотрели, сколько, например, вентиляторов мы продали за сезон. И уже в феврале закупили 2/3 от этого объёма. Мы не потратили много денег сразу и оказались готовы к ажиотажу».

• Шаг 3. Распределить продукцию по складам

Если селлер закупил много товара и рассчитывает на хорошие продажи, стоит распределить всю продукцию по складам маркетплейса. Это выгоднее, чем хранить изделия дома или на собственном складе. Не все предприниматели могут доставить заказы покупателям в нужный срок, особенно если клиент проживает в отдалённом регионе. Маркетплейсы же отлично справляются с высокой нагрузкой в горячий сезон, поэтому селлер можно быть уверенным в том, что посылка дойдет до покупателя вовремя.

Торгуйте вместе с Эвотором: здесь вы найдёте все необходимые сервисы для организации продаж.

• Шаг 4. Заняться продвижением

Стоит выделить определенную сумму для рекламы и раскрутки товарных карточек. Можно подключить внутреннее продвижение товаров на маркетплейсе, вложиться в создание сообщества в социальных сетях, заказать настройку контекстной/таргетированной рекламы или заключить сотрудничество с блогерами.

• Шаг 5. Привлечь дополнительный персонал

Нужно быть готовым к наплыву посетителей и, возможно, нанять помощника для обработки и упаковки заказов. Особенно актуален этот совет для тех, кто всё-таки решил самостоятельно заниматься сборкой, упаковкой и отправкой. В условиях повышенной нагрузки следует или привлекать дополнительных специалистов к работе, или стимулировать и поощрять денежной премией тех, кто и так работает в штате.

• Шаг 6. Следить за трендами

В процессе сезонной торговли нельзя забывать про мониторинг модных веяний. Многие тренды быстротечны. И чтобы не остаться в минусе и с огромной партией невостребованного товара на складе, необходимо регулярно анализировать обзоры экспертов в отрасли маркетплейсов, интересоваться данными исследований, искать доступную информацию о текущих и возрастающих трендах в открытых источниках.

• Шаг 7. Диверсифицировать бизнес

Сезонные товары — это хорошо, но лучше, если у вас на маркетплейсе будут представлены разные категории товаров: и сезонные, и несезонные. Например, зимой нет спроса на купальники и с сентября по май их не получится продать дорого, но зато дорого можно продать термобельё. А когда наступит лето, вновь поднять цены на купальники.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93:

«Самое важное в сезонном бизнесе — делать его актуальным даже для “обычных” дней. Как сделали мы в MyHappyBox93: несколько лет назад придумали сюрприз-боксы. Достаточно просто написать бюджет сюрприз-бокса, а дальше дело за нами. Мы собираем подходящий набор из различных компонентов. Иногда нам пишут пожелания, что хотели бы видеть, или мы сами анализируем страничку клиента, чтобы попасть в самое сердце».

Подытожим

• Не стоит полагаться только на моду и восходящие тренды, выбирая сезонные товары для продажи на маркетплейсах. Важно проводить аналитику, изучать покупательский спрос и динамику покупок в прошедшем сезоне, уметь составлять предполагаемые прогнозы выручки.
• Всегда нужно учитывать цикличность спроса и быть готовым к наплыву покупателей в пик сезона. Потребители начинают искать нужный товар за 2-4 недели до праздников или других событий. Чем раньше сезонные товары будут в продаже, тем больше шансов на хорошую выручку.
• Чтобы обойти конкурентов, нужно использовать все доступные методы продвижения: запускать таргетированную рекламу, активно вести бизнес-страничку в соцсетях, сотрудничать с блогерами для раскрутки бренда, привлекать лидеров мнений для повышения охватов, использовать нативную рекламу, вести блог, выкладывать видео обзоры товаров на YouTube.
• Важно оценить риски, связанные с нехваткой товара или, наоборот, с неликвидом.

Подписывайтесь на канал «Жиза», чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Как продавать на маркетплейсах