Как найти снижение выручки

Оценивать эффективность работы предприятия не всегда легко. Для этого используют множество маркетинговых и финансовых метрик, каждая из которых имеет значение при определенных условиях. Один из таких параметров – выручка.

В этой статье рассмотрим, что такое выручка, какие функции она выполняет, из каких элементов состоит, как рассчитывается и в чем разница между выручкой и прибылью, доходами, ведь эти понятия часто путают начинающие бизнесмены.

Что такое выручка

В классическом понимании выручка – это средства, полученные компанией от продажи товаров или услуг. Она может выражаться в виде наличных денег или находиться на счету компании. В обоих случаях ее размер складывается из сумм всех чеков за период.

В некоторых случаях к выручке относятся и другие средства, которые получила организация в ходе коммерческой деятельности. Так, различают три вида выручки в зависимости от источников ее получения.

1. Выручка от основной деятельности – включает полученные деньги за продажу продуктов по основному направлению деятельности.
2. Инвестиционная выручка – заработок, полученный в результате вложения средств в другие проекты, продажи заранее приобретенных материальных и нематериальных активов, долгосрочных ценных бумаг.
3. Финансовая выручка – результат участия организации в краткосрочных финансовых вложениях, выпуска таких же ценных бумаг, предоставления краткосрочных кредитов под процент.

Выручка не может быть отрицательной. Она всегда больше 0 (получены какие-то деньги) или равна ему (выручка отсутствует).

Зачем рассчитывать выручку

Размер выручки интересует не только владельца бизнеса или акционеров компании, но и ее партнеров, инвесторов, кредиторов. Ориентируется на сумму вырученных средств и управляющий аппарат.

Рассчитывать выручку нужно, чтобы:

• регулярно анализировать покупательский спрос на те или иные продукты компании для определения ценовой политики и корректировки ассортимента;
• отслеживать, как меняется выручка с течением времени, для планирования производства, закупок и продаж;
• определять оптимальное количество и стоимость выпускаемой продукции, которую гарантированно раскупят;
• контролировать финансовую устойчивость организации, вовремя рассчитываться с поставщиками и кредиторами, выплачивать заработную плату и премии;
• определять рентабельность отдельных направлений деятельности компании, производства или всего предприятия.

Выручка отражает эффективность продаж, поэтому важно ее контролировать. Отсутствие дохода – сигнал к тому, что нужно пересмотреть политику компании, найти уязвимые места и что-то изменить в работе.

Функции выручки

Данный финансовый показатель – основа для компенсации всех затрат бизнеса. Если фирма работает, расходует средства, но не имеет финансовой выручки, это приводит к долгам и в конечном итоге к банкротству.

Своевременное пополнение счета вырученными средствами – это:

• бесперебойный оборот продукции;
• стабильная работа предприятия.

За счет выручки и дохода компания:

• закупает сырье и материалы для производства или готовые товары для перепродажи;
• оплачивает услуги подрядчиков, поставщиков и других контрагентов;
• платит зарплату персоналу;
• платит налоги и делает обязательные взносы в государственный бюджет;
• масштабируется.

При регулярном получении выручки в достаточном объеме бизнес имеет возможность нормально работать и развиваться. Если же вырученных средств не хватает или доход поступает с опозданием, это приводит к ряду негативных последствий:

• снижается прибыль;
• компания не может платить по счетам и выполнять обязательства перед контрагентами;
• начисляются штрафы от кредиторов;
• фиксируются убытки.

Жизнеспособность бизнеса, который не получает выручку своевременно и в достаточной сумме, ставится под угрозу, поскольку работа и развитие предприятия неразрывно связана с расходами.

Методы расчета выручки

Бухгалтерский учет предполагает два метода определения суммы выручки:

1. По оплате (кассовый) – учет вырученных средств осуществляется в день их поступления в кассу или зачисления на расчетный счет.
2. По отгрузке (метод начисления) – выручка учитывается в момент перехода права собственности (при поставке/отгрузке) без детализации даты оплаты.

Не все организации могут учитывать вырученные средства по первому методу. Ограничения связаны со сферой работы и суммой выручки. Кассовый метод недоступен для:

• кредитных и финансовых организаций, банков;
• компаний, которые контролируют зарубежные организации;
• фирм, занимающихся добычей углеводородного сырья;
• компаний, деятельность которых основана на договоре доверительного управления имуществом или простого товарищества;
• предприятий, среднеквартальная выручка которых за последний год не превышает 1 млн руб. без учета НДС.

Предприниматель имеет право сам выбирать способ фиксации дохода, если организация не входит в перечень тех, которые обязаны учитывать вырученные средства исключительно по отгрузке.

В случае, если в учетной политике закреплен кассовый метод учета, но в очередном квартале сумма выручки превысила 1 млн р., компания обязана перейти на метод начисления, а также пересчитать по нему всю выручку с начала года и налоговые отчисления.

Плюсы и минусы методов учета выручки

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны каждого метода учета вырученных средств в виде таблицы.

	Плюсы	Минусы
Кассовый метод (по оплате)	Налогом облагается меньшая сумма дохода за счет учета лишь фактически вырученных средств	Прибыль для уплаты налога снижается только в момент оплаты. Не учитываются важные активы (имущество, ТМЦ и пр.). Отсутствие учета отгрузки товаров не позволяет контролировать кредиторскую и дебиторскую задолженности в расчетах с контрагентами. Доходы и расходы могут относиться к разным отчетным периодам.
Метод начисления (по отгрузке)	Уменьшает доход для целей налогообложения.	Доходом считается вся выручка, в т. ч. за отгруженные, но неоплаченные товары.

Методы расчета выручки в бухгалтерском учете

В бухгалтерском учете применяются все те же методы расчета: кассовый и метод начисления. Принцип их уже описан выше в статье.

Особенность в том, что в бухучете выручкой считают не поступления денежных средств от любой продажи, а только поступления от основной деятельности компании.

Выручка по правилам бухучета исчисляется в денежном эквиваленте и признается в размере, равном сумме полученных денежных средств, стоимости имущества или величине дебиторской задолженности. При этом в отчетности не отражается НДС и другие косвенные налоги.

Составляющие выручки

Торговые предприятия закладывают в выручку следующие составляющие:

• закупочная цена товара или сырья для его производства;
• добавленная стоимость.

Добавленная стоимость включает затраты фирмы на:

• зарплату сотрудникам;
• аренду помещения;
• транспортные услуги;
• коммунальные платежи;
• энергоресурсы и т. д.

В бухгалтерском учете составляющими выручки также являются дебиторская задолженность и прочие активы, которые были переданы в компанию в качестве оплаты. При этом авансовые платежи выручкой не считаются.

Основные источники выручки

Некоторые ошибочно считают, что выручка – это только деньги в кассе. На самом деле, в зависимости от деятельности предприятия, доход может поступать на счет из разных источников.

• Основная деятельность – продажа товаров и услуг.
• Финансовая деятельность – доход от операций с финансами, например, проценты по депозиту.
• Инвестиционная деятельность – доход от операций с ценными бумагами, акциями, незадействованными активами компании, например, продажа части акций.

Общая выручка считается как сумма доходов, полученных из каждого источника.

Как рассчитать выручку: формула и примеры

Для расчета выручки торговые предприятия применяют общую формулу, которая дает понимание суммы, полученной от продажи определенного количества товара.

Выручка = Цена товара * Количество поданных единиц

Вот, как это выглядит на примере розничного магазина.

Магазин «Олимп» за день продал:

• 8 кг сахара по 50 р.;
• 2 кг колбасы по 350 р.;
• 16 батонов по 20 р.;
• 7 пакетов молока по 70 р.

Рассчитаем выручку магазина за рабочий день:

Выручка = 8 * 50 + 2 * 350 + 16 * 20 + 7 * 70 = 1 910 р.

Если в течение дня цена товара изменилась, то рассчитывается выручка для товара, проданного по старой цене, затем по новой, полученные результаты суммируются.

Виды выручки

В зависимости от составляющих выручки, различают несколько ее видов:

• валовая;
• чистая;
• торговая: от реализации услуг ломбардов;
• валютная:
• маржинальная;
• сокрытая;
• средняя.

Читайте далее отдельно по теме о каждом виде выручки.

Валовая выручка

Валовая выручка имеет множество названий: общая, совокупная, выручка-брутто. Она включает абсолютно все поступления денег на счет и/или в кассу, в т. ч. от продажи товаров, незадействованных активов, инвестиций, вложений в ценные бумаги и т. д.

Валовая выручка = Ʃ выручка по всем операциям

Пример. Предприятие за месяц реализовало товары на сумму 150 000 р., получило дивиденды в размере 30 000 р., а также доход 40 000 р. за сдачу в аренду неиспользуемой площади. Месячная валовая выручка составит:

150 000 + 30 000 + 40 000 = 220 000 р.

Полную совокупную выручку предприятие может использовать для расчета по обязательным платежам с партнерами, контрагентами, кредиторами, сотрудниками, государством.

Чистая выручка

Чистая выручка или выручка-нетто – разница между валовой выручкой и обязательными издержками. Служит основой для формирования внутреннего бюджета и показателем прибыльности бизнеса.

Анализируя чистую выручку, можно получить представление о размере будущей прибыли, рентабельности проекта и всей компании.

Чистая выручка = Валовая выручка – НДС – Акцизы – Скидки клиентам – Стоимость возвращенных товаров

Пример. Продовольственный магазин за день работы получил в кассу 350 000 р. Из этих денег предстоит заплатить НДС в размере 70 000 р., акциз на алкоголь и табачную продукцию на сумму 67 000 р. Один покупатель сделал возврат товара на сумму 430 р. Также были проданы акционные товары, скидка на которые суммарно составила 2 100 р. Рассчитаем размер чистой выручи.

350 000 – 70 000 – 67 000 – 2 100 – 430 = 210 470 р.

Торговая выручка

Торговая / розничная выручка или выручка от реализации продукции – ее получают прежде всего розничные торговые предприятия и общепиты. При этом возможен как наличный расчет с клиентами, так и безнал.

Торговая выручка рассчитывается по данным кассового аппарата, с которого в конце рабочего дня снимаются показания.

Торговая выручка = Сумма продаж на конец дня – Сумма продаж на начало дня

Пример. Кафе «Олимп» перед открытием зафиксировало суммарную выручку 1 245 300 р. После закрытия в конце дня сумма полученного дохода составила 1 462 200 р. Рассчитаем торговую выручку кафе за рабочий день.

1 462 200 – 1 245 300 = 216 900 р.

Выручка от реализации услуг ломбардов

Это сумма, полученная от клиентов за оказанные услуги хранения и оценки имущества, которое принято ломбардом в обеспечение долга, а также проценты от предоставленных краткосрочных займов.

Выручку от реализации услуг ломбардов можно считать разновидностью торговой выручки.

Валютная выручка

Когда компания ведет экспортную деятельность и получает оплату в иностранной валюте, у нее появляется валютная выручка. В таких условиях должен быть открыт валютный счет в банке, при котором банковская организация открывает дополнительный транзитный счет для зачисления платежей в иностранной валюте.

Валютная выручка-брутто = Ʃ Полученные валютные средства

Валютная выручка-нетто = Общая валютная выручка – Валютные расходы на экспорт

Пример. Компания поставляет за границу оборудование. За второй квартал 2021 года было продано 6 станков по $15 000. Экспортные издержки составили $2 500 на каждый станок.

Общая валютная выручка = 6 * 15 000 = 90 000 $

Чистая валютная выручка = 90 000 – 2 500 * 6 = 75 000 $

Маржинальная выручка

Маржинальная выручка образуется как результат реализации одного дополнительного товара или услуги.

Маржинальная выручка = Общая выручка от продаж – Выручка от плановых продаж

Пример. Менеджер по продажам перевыполнил план, реализовав в течение месяца 40 единиц техники стоимостью 50 000 р. каждая. Норма составляла 30 единиц.

Маржинальная выручка = 40 * 50 000 – 30 * 50 000 = 500 000 р.

Сокрытая выручка

Сокрытой называют выручку, которая не была отражена в бухгалтерской отчетности или скрывалась под видом неосуществленных операций.

Выручку скрывают, как правило, с целью ее использования в незаконном денежном обороте или прямого воровства.

Средняя выручка

Средняя выручка рассчитывается в основном для мониторинга динамики продаж в разных периодах и понимания, насколько эффективно осуществляется реализация товаров и/или услуг.

Средняя выручка = Общая выручка / Число проданных товаров

Также рассчитывают среднемесячную и среднегодовую выручку по следующим формулам:

Среднемесячная выручка = Сумма выручки за год / 12

Среднегодовая выручка = Сумма выручки за 3-5 лет / 3-5 лет

Последние два расчета дают понимание о том, будут ли продажи эффективными в долгосрочной перспективе.

Различия между выручкой, доходом и прибылью

Многие считают синонимами понятия «выручка», «доход» и «прибыль». Эти термины хоть и неразрывно связаны, не являются одним и тем же, а имеют массу принципиальных различий.

Основные отличия выручки от прибыли и дохода удобно представить в виде таблицы.

Выручка	Доход	Прибыль
Деньги от продаж по основному направлению деятельности предприятия	Доход = Выручка + Все поступления, которые влияют на размер капитала	Прибыль = Доход – Издержки
Всегда больше или равна 0	Всегда больше или равна 0	Может быть отрицательной
Может быть реальной и потенциальной	Может быть реальным и потенциальным	Только реальная
Показывает, насколько эффективна основная деятельность	Показывает, насколько эффективно работает организация в целом	Служит конечным результатом работы компании
Деньги	Деньги или имущество	Абсолютное значение
Основной источник формирования внутренних финансовых ресурсов предприятия	Имеет отношение к физическим и юридическим лицам	Учитывает все расходы организации

Взаимосвязь выручки и видов прибылей

Выручка лежит в основе различных видов прибыли и служит одним из основных показателей результативности работы компании. Рассмотрим возможные взаимосвязи.

• Маржинальная прибыль – составляет разницу между выручкой и переменными расходами и показывает, насколько эффективно реализуются товары и услуги.
• Операционная прибыль – рассчитывается как маржинальная прибыль минус постоянные расходы, отражает эффективность основного вида деятельности предприятия.
• Прибыль до налогообложения – это операционная прибыль за вычетом внереализационных расходов. Именно к последним относятся неустойки, штрафы, издержки на проведение финансовых операций и пр.
• Чистая прибыль – конечный финансовый результат, образуется путем вычета всех затрат из выручки компании.

Выручка в бухгалтерской отчетности

Выше в статье уже было сказано, что бухгалтерский учет понимает под выручкой только доход, полученный в результате основной деятельности компании. Все остальные финансовые поступления фиксируются в рамках других статей доходов.

Выручка по стандартам МСФО и РСБУ

Отражение выручки в бухучете согласно стандартам МСФО и РСБУ происходит по-разному в зависимости от критерий ее признания. Так, в России этот вопрос в национальном масштабе регулирует норматив ПБУ 9/99, в международном – IFRS 15.

Существует ряд условий, при выполнении которых в бухучете признается выручка:

• компания, согласно договору, имеет законное право на получение выручки;
• размер выручки фиксирован;
• своевременно отгружен товар или оказана услуга;
• реализация товара или услуги служит основанием для роста экономических выгод предприятия;
• можно просчитать расходы на реализацию услуги или товара.

Если любое из этих условий не выполняется, по бухгалтерским документам вместо выручки будет признана кредиторская задолженность.

Процесс признания выручки в МСФО включает 5 шагов:

1. Признание коммерческого соглашения с прописанными условиями предоставления услуг или поставки товаров, а также их оплаты.
2. Фиксация обязательств, которые предстоит выполнить в рамках контракта.
3. Фиксация договорной стоимости.
4. Перераспределение на обязанности к выполнению стоимости каждой договорной операции.
5. Признание выручки по факту выполнения каждой операции.

Договоры с отсрочкой оплаты в МСФО и РСБУ учитываются по-разному.

• МСФО – применяется метод дисконтирования, согласно которому договоры приравниваются к финансовым соглашениям.
• РСБУ – применение метода дисконтирования не практикуется.

Отражение общей выручки в бухгалтерских документах:

• МФСО – отчет о прибылях и убытках, в млн рублей;
• РСБУ – отчет о финансовых результатах, в тыс. рублей.

Выручка в консолидированном балансе

Консолидированный баланс сводят преимущественно крупные предприятия, которым присуща сложная структура капитала. В этом документе выручка отражается не только общей суммой, но также расписываются доходы с каждого источника получения прибыли, например:

• розничная продажа энергоресурсов;
• оптовая продажа энергоресурсов;
• розничная продажа мощностей;
• оптовая продажа мощностей;
• продажа горячей воды;
• прочая выручка.

Благодаря подробным данным можно определить направления, которые приносят компании большую часть дохода.

На что используется выручка

Получение выручки – одновременно завершение одной операции и начало целого ряда распределительных процессов. Компании используют доходы на формирование собственного капитала, а также:

• расчет с контрагентами;
• закупку сырья, материалов, комплектующих, запчастей, энергоресурсов для ведения основной деятельности;
• оплату аренды и коммунальных платежей;
• выплату зарплаты сотрудникам;
• оплату налогов и взносов в государственный бюджет;
• амортизацию производства, транспорта.

Все это достигается путем своевременного получения выручки. Если по какой-то причине получение вырученных средств задерживается, компания может потерпеть убытки.

Анализ выручки

Отслеживая показатель выручки, можно оценить эффективность работы компании, ее полезность для региональной и даже национальной экономики. При росте общей выручки можно сделать вывод о востребованности товаров или услуг, реализуемых предприятием.

Для мониторинга динамики выручки применяют горизонтальный анализ, в рамках которого показатели сравниваются по периодам.

Также анализируют прирост выручки, который рассчитывают по формуле:

Прирост выручки = Выручка текущего периода / Выручка предыдущего периода * 100 – 100

В данном случае динамика может быть положительной или отрицательной.

Структурный анализ

Структурный анализ обычно проводится после горизонтального и предполагает определение удельного веса прибыли и издержек в общей массе доходов. При этом базой для расчета может служить выручка или совокупные доходы. Определяют:

• валовую прибыль;
• прибыль от продаж;
• чистую прибыль.

В качестве дополнительных параметров рассчитывают:

• коэффициент достаточности выручки для компенсации издержек на поддержание деятельности компании:

  

  К_дв = Выручка / (Себестоимость продаж + Коммерческие расходы + Управленческие расходы)

• коэффициент операционного риска – позволяет оценить влияние накладных расходов:

  

  К_ор = Валовая прибыль / Чистая прибыль

Оптимально, чтобы этот коэффициент был меньше 2,5. Если значение превышает 5, это говорит о критически высоких затратах.

Внутренний анализ

Внутри организации выручка рассчитывается более детально. Чаще определяют:

• общую выручку;
• среднюю выручку;
• предельную выручку.

На основании полученных данных проводится подробный внутренний анализ доходов, устанавливается точка безубыточности, составляется план производства, определяется, насколько целесообразно увеличивать выпуск товаров.

Анализ взаимосвязи выручки и прибыли

Выручка и прибыль неразрывно связаны, но о прямой зависимости этих величин говорить не приходится, поскольку имеет место т. н. эффект операционного рычага. Речь о следующем: когда растет выручка, прибыль растет еще интенсивнее. Это связано с присутствием постоянных расходов компании в структуре затрат.

Рассчитывается как соотношение валовой маржи и прибыли предприятия.

Эффект рычага показывает, на сколько вырастет прибыль при росте выручки на 1%.

Обязательный аудит

Компании подлежат обязательному аудиту при следующих условиях:

• организация является акционерным обществом;
• организация является государственной и занимается решением масштабных задач либо осуществляет специфическую деятельность;
• проводятся торги с участием ценных бумаг;
• годовая выручка превышает 400 млн рублей;
• балансовые активы предприятия составляют 60 млн рублей на конец года.

Причины снижения выручки

Нередко компании сталкиваются с проблемой снижения выручки. Рассмотрим главные причины, по которым предприятии теряют доход.

• Договоры с клиентами заключены или продлены неверно.
• Не соблюдаются пункты контракта, связанные с качеством и ассортиментом товара, объемом поставок, сроками отгрузки.
• Клиенты отказываются от новых поставок из-за избытка товара на складах.
• Нарушения и ошибки при проведении расчетов с контрагентами.
• Плохо изучен покупательский спрос.
• Плохое исследование рынков сбыта.
• Отсутствие запасов продукции.
• Реализация товаров с истекшими сроками годности.
• Невыполнение заказов повышенной срочности.
• Неквалифицированные или пассивные маркетологи.
• Непродуманная реклама.

Способы увеличения выручки

Повысить выручку компания может, если будет:

• улучшать качество продукции и наращивать объемы, готовые к отгрузке;
• рационально задействовать площади, мощности, материалы;
• сдавать в аренду или продавать неиспользуемые материальные активы, оборудование;
• контролировать диверсификацию производства;
• стимулировать рост рыночных показателей;
• снижать себестоимость единицы продукции;
• снижать внепроизводственные расходы и потери;
• увеличивать производительность труда персонала;
• внедрять инновации и повышать технологический уровень производства.

Часто задаваемые вопросы

Составляется прогноз по итогам выручки за прошлые периоды и фактических продаж. Учитываются также различные факторы влияния: инфляция, спад/расширение производства, колебания спроса и т. д.

Объем выручки – это понятие, которое включает все финансовые требования компании к клиентам (как оплаченные, так и неоплаченные) за определенный период.

Самый простой способ – специальные сайты, которые платно предоставляют информацию о финансовых показателях компаний. Для этого на сайте нужно указать название или ИНН предприятия. В отношении розничных магазинов хорошо работает вариант подсчета среднего чека. В этом случае нужно совершить покупку в конце рабочего дня и узнать, сколько чеков было пробито за день (порядковый номер покупателя указывается в чеке). Умножив это число на сумму среднего чека, можно узнать примерную выручку магазина, а затем при необходимости подсчитать его прибыль.

Простыми словами прибыль – это чистые деньги, которые получает предприятие в результате своей работы. Обычно падение этого показателя связано с высокой себестоимостью товаров или услуг. Снизить ее можно путем закупки более дешевых (но не уступающих по качеству) материалов, комплектующих, сырья.

Необходимая валовая выручка – это средства, которые понадобятся предприятию для осуществления основной деятельности. Этот термин касается предприятий, работающих в сферах электроснабжения, водоотведения, водоснабжения и используется в нормативных актах правительственного назначения.

• Строка 2110 формы №2 «Отчет о финансовых результатах».
• Годовая оборотно-сальдовая ведомость, счет 90: из общей суммы вычесть значение счета 90.30 (НДС).
• Программа «1С бухгалтерия»: Финансы – Отчеты по финансам – Анализ доходов и расходов.

В точке безубыточности (порог рентабельности) компания уже окупила вложенные средства, но еще не получила прибыль. Определить выручку, которую нужно получить до момента нарастания прибыли, можно так:

• в натуральном измерении: Постоянные затраты / (Цена единицы товара – Переменные затраты);
• в деньгах: Выручка * Постоянные затраты / (Выручка – Переменные затраты).

Заключение

Выручка – один из важнейших показателей работы коммерческой организации. Ее планирование и анализ позволяют контролировать объемы прибыли, учитывать нюансы, которые имеют значение при формировании ее размеров, а также постоянно держать руку на пульсе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Для чего проводится факторный анализ выручки?

Как проводится факторный анализа выручки?

Как рассчитать влияние факторов на отклонения или изменения выручки?

Экономисты используют различные виды анализа результатов деятельности предприятия, важнейший из которых — это факторный анализ. Его главная ценность в том, что факторный анализ позволяет понять, какие именно причины привели к возникновению отклонений фактических результатов от запланированных, или за счет каких факторов изменилась динамика фактических результатов работы компании за анализируемый период.

Любое предприятие может столкнуться с ситуацией, когда фактическая выручка меньше запланированной или по различным причинам на протяжении отчетного периода ее величина снижается. Руководство и менеджмент должны реагировать на такое негативное развитие событий и принять все возможные меры, чтобы увеличить выручку. Но для того чтобы выработать эффективные управленческие решения, необходимо понимать, какие именно причины и в какой степени повлияли на размер выручки от реализации продукции.

В статье рассмотрим, как при помощи факторного анализа выручки можно выявить причины негативных отклонений при реализации продукции.

Как взаимосвязаны факторы, влияющие на выручку

Величина выручки от реализации продукции равняется произведению количества единиц продукции на цену реализации её единицы. Но если мы говорим именно о факторном анализе выручки по ее отклонениям от плана или изменениям в каком-либо периоде, то эти показатели являются факторами первого уровня и на них в свою очередь влияют факторы второго уровня:

• на количество реализованной продукции влияют факторы объема и структуры продаж;

• на цену реализации единицы продукции — факторы ее себестоимости и сбытовой наценки.

Поэтому факторный анализ выручки проводится в два этапа:

• на первом этапе оценивается влияние на фактические результаты реализации продукции факторов первого уровня;

• на втором этапе величина этого влияния детализируется до факторов второго уровня.

В результате у руководства и менеджмента компании появляется достоверная информация о степени влияния различных факторов на отклонения или изменения величины выручки. Это позволяет воздействовать именно на те факторы, которые в наибольшей степени влияют на выручку предприятия.

Графически взаимосвязь указанных факторов можно отобразить следующим образом (см. рис.).

Как влияют на выручку факторы первого уровня

Рассмотрим, как оценить влияние на выручку факторов первого уровня при факторном анализе отклонений между фактической и запланированной выручкой за отчетный период:

• Влияние фактора количества реализуемой продукции определяется по формуле:

ΔФактора количества = (Фактическое количество реализованной продукции – Плановое количество реализованной продукции) × Плановая цена реализации единицы продукции.

• Влияние фактора цены реализации единицы продукции определяется по формуле:

ΔФактора цены = (Фактическая цена реализации единицы продукции – Плановая цена реализации единицы продукции) × Фактическое количество реализованной продукции.

Рассмотрим, как провести факторный анализ выручки, на примере производственного предприятия, которое выпускает и реализует три вида продукции. Нам нужно выяснить, какие факторы повлияли на отклонение фактической величины продаж по итогам третьего квартала 2022 г. от утвержденной планом величины продаж (табл. 1).

Как видим, по итогам анализируемого квартала не выполнен план продаж в целом на 5 250 000 руб., причем ни по одной из групп продукции. Соответственно, нужно провести факторный анализ отклонений и выяснить, почему план не выполнен.

Итак, этап 1: рассчитываем влияние на выручку факторов первого уровня.

На первом этапе факторного анализа рассчитываем влияние факторов первого уровня на отклонения фактической выручки от плановой, т. е. количества реализованной продукции и цены реализации единицы продукции.

• Влияние фактора количества по первой группе продукции:

Фактическое количество реализованной продукции (55 000 кг) – Плановое количество реализованной продукции (50 000 кг) × Плановая цена реализации одного кг продукции (200 руб.) = 1 000 000 руб.

• Влияние фактора цены реализации единицы продукции:

Фактическая цена реализации единицы продукции (150 руб.) – Плановая цена реализации единицы продукции (200 руб.) × Фактическое количество реализованной продукции (55 000 кг) = –2 750 000 руб.

• Общее совокупное влияние факторов первого уровня на отклонения продаж по первой группе продукции:

1 000 000 руб. – 2 750 000 руб. = –1 750 000 руб.

Полученные итоги говорят о том, что за счет большего количества фактически реализованной продукции по сравнению с запланированным выручка 3 квартала 2022 г. увеличилась на 1 000 000 руб., тогда как более низкая по сравнению с планом цена реализации 1 кг продукции привела к снижению выручки по сравнению с планом на 2 750 000 руб.

По итогам факторного анализа выручки 3 квартала делаем вывод, что в целом предприятие не выполнило план по выручке за счет фактора меньшего количества реализованной продукции (–5 500 000 руб.), тогда как фактор более высокой средней цены реализации килограмма продукции привел к росту выручки на 250 000 руб.

Как влияют на выручку факторы второго уровня

Для определения степени влияния на выручку факторов второго уровня используются более сложные формулы:

Какие данные нужны для анализа 

Малому бизнесу на упрощенных режимах налогообложения не нужно вести строгую отчетность. Налоговый кодекс обязывает предпринимателя заполнять книгу доходов и расходов (КУДиР), чтобы отразить только те операции, которые влияют на расчет налога. 

Но для отслеживания эффективности бизнеса собственнику микропредприятия желательно вести внутренний учет. Это можно делать в электронной таблице. 

Вот какие операции нужно фиксировать:

Чтобы оценить состояние бизнеса в целом, подойдут показатели за год. Но для глубокого анализа правильнее будет разбить год на сезоны, кварталы или месяцы. 

Если бизнес разносторонний, его дробят на проекты или направления деятельности. Например, если гостиница предоставляет услуги проживания и питания, правильно отделить номерной фонд от ресторана и проанализировать деятельность каждого направления.

Чтобы провести анализ, можно взять информацию из учетной программы или попросить бухгалтера собрать данные за нужный период по:

Эти цифры понадобятся для детального анализа прибыльности бизнеса. Ниже подробно разберем, как посчитать и оценить каждый показатель. 

Выручка

Выручка ― это все деньги, полученные от клиентов. Из этой суммы мы еще не вычли налоги и взносы, зарплату и затраты на производство продукта. Анализ выручки отражает, как менялся объем продаж из месяца в месяц, из года в год или в сезон и несезон.

Формула расчета выручки: 

(Выручка за текущий период – Выручка за прошлый период) ÷ Выручка за прошлый период.

Рассчитаем выручку на примере небольшой компании.

Пример

ООО «Лютик» в 2021 году открыло магазин по продаже цветочных горшков. Компания использует упрощенную систему налогообложения «Доходы минус расходы» и не составляет отчет о финансовых результатах.

В 2022 организация закупила партию товара на 50 тыс. ₽, но во время транспортировки перевозчик перебил все горшки. Он возместил стоимость товара, но это внереализационные доходы. Кроме того, в 2022 году компания начала сдавать часть помещения в аренду: этот допдоход к основной выручке тоже не относится.

Предприниматель попросил бухгалтера выбрать необходимые данные из внутренней учетной таблицы, и вот что получилось.

Расчет объема выручки для ООО «Лютик» в 2022 году выглядит так:

(3 000 000 ₽ – 4 000 000 ₽) ÷ 4 000 000 ₽ = – 0,25. 

За 2022 выручка снизилась на 25%. Собственнику нужно разобраться, почему так произошло. Возможно, в магазине маленький выбор товаров или услуг, либо покупателей стало меньше, потому что рядом открылся магазин конкурента.

Доход

Доход ― это сумма выручек компании от разных видов деятельности. Компания получает деньги не только от основной деятельности, но и попутно: по бартеру, от сдачи в аренду имущества или в качестве компенсации. В этой категории нужно рассчитать два показателя: доход на сотрудника и на клиента. 

Доход на сотрудника. Экспресс-анализ покажет, сколько «усредненный» сотрудник приносит компании, и оправдано ли содержание стольких людей. Этот показатель полезен в сравнении с прошлыми периодами: так можно увидеть, повысил ли новый сотрудник доход бизнеса в целом.

Формула для расчета уровня дохода на одного сотрудника (ДОС): 

ДОС = Доход ÷ Среднее количество сотрудников за период.

Пример

В 2021 году в ООО «Лютик» работали четыре человека: директор, бухгалтер и два продавца. Доход на одного сотрудника составил: 4 млн ₽ ÷ 4 человека = 1 млн ₽. 

В 2022 магазин нанял грузчика и получил деньги за аренду части помещений. Поскольку это прочий доход, а не основная деятельность, нужно посчитать два показателя:

Получилось, доход на одного сотрудника от основной деятельности в 2022 году снизился на 400 тыс. ₽. Это произошло из-за увеличения штата и снижения выручки.

Если в 2021 продавцы разгружали горшки каждый день и грозили собственнику увольнением, найм грузчика оправдан, ведь без продавцов не будет продаж. Но если грузчика привлекают раз в неделю, лучше воспользоваться аутсорсингом. 

Полная ставка бухгалтера тоже вызывает вопросы, ведь объем операций у магазина небольшой. Бухгалтера можно нанять на полставки или привлечь бухгалтерскую фирму.

Уровень дохода на клиента. В розничный магазин за день приходят десятки и сотни покупателей — для такого бизнеса оценить этот показатель сложно. Но компаниям из сферы услуг, оптовых продаж или с ограниченным числом постоянных клиентов такой учет необходим.

Формула для расчета уровня дохода на клиента (УДК): 

УДК = (Выручка от одного клиента ÷ Общая выручка) × 100.

Если один покупатель приносит от 10% общего дохода бизнеса, его уход или неплатежеспособность грозят фирме финансовыми трудностями. 

Пример

ООО «Лютик» не сможет отследить уникального клиента, поскольку продает горшки в розницу. А ООО «Цветгорш» — дистрибьютор цветочных горшков розничным продавцам. Ему этот расчет необходим.

В 2021 выручка «Цветгорша» составила 36 млн ₽. Из них на ООО «Роза» пришлись 10 млн ₽: это 27,8% от выручки.

Директор «Цветгорша» не хотел зависеть от одного покупателя, потому решил расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж. В 2022 выручка компании составила 56 млн ₽, из которых всего 7 млн ₽ (12,5%) поступили от ООО «Роза». 

С 2023 года ООО «Роза» приняло решение вдвое сократить закупку у «Цветгорша» из-за сложной логистики. Но такое снижение закупки крупного покупателя уже не критично для фирмы. При таком же уровне дохода в 2023 компания потеряет 3,3 млн ₽ вместо 7,8 млн ₽.

Прибыль

Прибыль ― это доход от бизнеса за вычетом расходов на деятельность. Ее делят на валовую, операционную и чистую. Расчет нужно проводить поэтапно: вычитать от выручки себестоимость товаров или услуг, расходы на деятельность компании и налоги.

Себестоимость ― это средства на создание товара. В продажах это траты на его закупку и перепродажу, а в сфере услуг — расходы на ее создание и оказание.

Обычно к себестоимости относят:

Ниже разберем, как рассчитать каждый показатель.

Валовая прибыль отражает, сколько денег остается после продажи товаров или услуг. Чтобы ее узнать, выручку надо уменьшить на себестоимость продукта. Ее рассчитывают в три шага.

В рознице маржа примерно равна торговой наценке. Чем больше маржа, тем выше устойчивость бизнеса: если доход упадет, компании будет чем оплатить текущие расходы.

Пример

Расширим таблицу по ООО «Лютик». Компания применяет УСН, поэтому выручку считают без НДС.

2021 год:

Валовая прибыль: 4 000 000 ₽ – 250 000 ₽ = 3 750 000 ₽.

Маржа по валовой прибыли: 3 750 000 ₽ ÷ 4 000 000 ₽ × 100 = 94%.

2022 год:

Валовая прибыль: 3 000 000 ₽ – 200 000 ₽ = 2 800 000 ₽.

Маржа по валовой прибыли: 2 800 000 ₽ ÷ 3 000 000 ₽ × 100 = 93%.

Эффективность бизнеса в 2022 году снизилась несущественно. Если собственник найдет товар с меньшей себестоимостью или привлечет больше покупателей, то увеличит валовую прибыль. 

Операционная прибыль. Кроме расходов на себестоимость товара или услуги, у компании есть и другие затраты. Они существуют, даже если бизнес не принес доход в текущем месяце. К ним относят, например, зарплату сотрудников, арендную плату, коммунальные платежи, рекламу и транспортировку продукции.  

Операционную прибыль (ОП) рассчитывают в два шага:

Чем выше коэффициент операционной прибыли, тем выше способность компании получать прибыль без собственных вложений. 

Для растущей компании, которая все средства инвестирует в развитие, в первые годы нормально иметь отрицательный показатель операционной прибыли. Это не убыток, а инвестирование собственных или привлеченных средств в быстрый рост.

Пример

Дополним таблицу по ООО «Лютик» информацией по фонду оплаты труда персонала, расходам на коммунальные услуги и доставку товара.

2021 год:

ОП = 3 750 000 ₽ – 678 000 ₽ – 814 000 ₽ – 116 300 ₽ – 55 000 ₽ – 25 000 ₽ = 2 061 700 ₽.

Маржа по ОП = 2 061 700 ₽ ÷ 4 000 000 ₽ × 100 = 52%.

2022 год:

ОП = 2 800 000 ₽ – 881 000 ₽ – 814 000 ₽ – 132 000 ₽ – 60 000 ₽ – 20 000 ₽ = 893 000 ₽.

Маржа по ОП = 893 000 ₽ ÷ 3 000 000 ₽ × 100 = 30%.

В 2022 у «Лютика» операционная прибыль в три раза меньше валовой прибыли и снизилась на 22% по сравнению с 2021. Магазин пока может сам покрывать расходы на содержание, а сдача в аренду части помещений покроет непредвиденные траты. Собственнику нужно сократить расходы и найти новые источники дохода.

Также можно еще раз подумать, нужен ли грузчик в штате и полная ставка бухгалтера. На фоне уменьшения доходной части новый человек ― это дополнительные расходы на зарплату и соцотчисления.

Чистая прибыль. В процессе работы у компании возникают обязательства: налоги, сборы, штрафы, пени, процент по заемным средствам и пр. Выплатив их, собственник получит чистую прибыль или убыток. После этого он должен решить, куда направить прибыль: можно реинвестировать ее в компанию, а можно положить в карман.

Если вместо прибыли бизнес принес убыток, собственник должен придумать, как его покрыть. Чистую прибыль (убыток) для анализа рассчитывают в два этапа.

Пример

Дополним таблицу по ООО «Лютик». Арендатор части магазина сам оплачивает коммунальные расходы, компании остается заплатить налог.

2021 год:

ЧП = 2 061 700 ₽ – 360 000 ₽ = 1 701 700 ₽.

Маржа по ЧП = 1 701 700 ₽ ÷ 4 000 000 ₽ × 100 = 43%.

2022 год:

ЧП = 893 000 ₽ + 100 000 ₽ – 157 000 ₽ = 836 000 ₽.

Маржа по ЧП = 836 000 ₽ ÷ 3 100 000 ₽ × 100 = 27%.

В 2022 году у «Лютика» выручка снизилась, а расходы увеличились, поэтому налоги к уплате сократились почти вдвое. Снижение чистой прибыли составило 16%.

У магазина неплохие показатели для розницы, но при сравнении двух лет работы видна тенденция к снижению дохода. Бизнес хорошо начал в первый год и замедлил рост во второй.

Мы рассказали о базовых методах оценки доходной стороны бизнеса. Но наличие прибыли не значит, что бизнес успешен. Чтобы собственник мог понять, насколько грамотно он распоряжается деньгами, нужно оценить эффективность своего дела. 

В следующей статье мы дадим простые формулы оценки эффективности бизнеса.

---

Коротко, увлекательно и с пользой о деньгах — в нашем телеграм-канале @life_profit. Присоединяйтесь!

Почему обороты есть, а прибыли нет?

Владельцы бизнеса нередко сталкиваются с ситуацией, когда финансовые отчёт показывает высокие доходы компании… а денег в кассе нет. Мы попробуем объяснить этот парадокс и расскажем о принципах управленческого учета — он как раз и отвечает на вопрос «почему выручка есть, а прибыли нет».

Что такое выручка

Для начала скучное определение: доход — это экономическая выгода получателя в финансовом или натуральном эквиваленте, которую можно оценить и учесть. Коммерческие предприятия получают выгоду от продажи товаров и услуг, а поступления из других источников называют внереализационными. Бухгалтерский учёт признает доходом только прирост к капиталу, соответственно, не каждое поступление на счёт можно считать прибылью.

Выручка — это только часть всех поступлений, к ней относят выгоду, полученную от реализации товаров, услуг, работ. Другими словами, это именно вырученные в процессе работы средства — чисто экономический показатель, который рассчитывают, складывая суммы денежных поступлений и дебиторской задолженности.

Выручка — не синоним прибыли, которая и является целью работы коммерческой организации. Прибыль может быть чистая, валовая, балансовая, налогооблагаемая, положительная и отрицательная. Но это в любом выручка минус затраты.

Что влияет на выручку

На выручку влияет целый комплекс факторов — как внутренних, так и внешних.

К внутренним можно отнести качество продукции, технологию производства, объемы выпуска, ассортимент, каналы сбыта, ценовую политику и рекламу. К внешним — государственную политику, платёжеспособность клиентов, инфляцию и конкуренцию.

Причины снижения выручки

Сезонное снижение спроса. Многие товары и услуги лучше продаются в одно время года, а когда высокий сезон проходит, интерес к ним снижается. Например, средства для защиты от солнца и комаров интересуют покупателей летом, а тёплые шапки и рукавицы — осенью и зимой.

Падение спроса в связи с кризисом. Это одна из самых сложных ситуаций для предпринимателей: спрос падает из-за того, что у покупателей попросту нет денег. Сильнее всего при этом страдают производители товаров, не принадлежат к предметам первой необходимости.

Потеря популярности. Причин, по которым товары или услуги теряют популярность, немало. Главная из них — переменчивость моды. Как говорила Мэрилин Монро, дайте девушке правильные туфли, и она сможет покорить мир — вот только понимание того, что такое «правильно», всё время меняется 🙂

Конкуренция. Высокая конкуренция на рынке выгодна для потребителей, но не для предпринимателей. Когда у компании появляется мощный соперник, финансовый поток рискует обмелеть.

Несбалансированный ассортимент. Конечно, на каждую вещь есть свой покупатель… но, подобно тому, как невыставленный счёт остаётся неоплаченным, товар, который годами стоит на полке, тоже приносит нулевую выручку.

Кадровая политика – тоже распространенная причина, подрывающая успех предприятия. Сильнее всего это заметно, когда квалификации не хватает сотрудникам, которые непосредственно работают с потребителями. Доставлять счастье, чтобы клиенты были на всю жизнь, или отпугивать их — что вы выберете?

Как обнаружить причины падения прибыли

Прежде всего, надо выяснить, насколько фактические финансовые поступления отличаются от плановых. Если разница существенная, то необходимо оценить, какие факторы могли повлиять на ситуацию и привести к тому, что выручка есть, а прибыли нет. Или, как говорят некоторые — деньги есть, но денег нет.

Изучите финансовую отчетность за год и ассортимент, чтобы убедиться, что колебания поступлений не связаны со сменой сезонов. Когда сезонность ни при чём, присмотритесь к ценовой политике: если количество проданной продукции с прошлого года не выросло, то, похоже, пришло время менять подход.

Если снижение спроса возникло сразу после того, как снизилась себестоимость продукции, то, скорее всего, причины кроются в низком качестве товаров — и это ответ на вопрос, почему почему средств у компании недостаточно. Не лишним будет также внимательно посмотреть на рекламный бюджет и стратегию продвижения. Часто причина недостаточной прибыльности — недостаток продвижения: потребители просто-напросто не знают о товаре и услуге.

Наконец, никогда не помешает проверить, насколько добросовестно сотрудники исполняют свои обязанности. Может быть и так, что придётся изменить подход к управлению персоналом.

Почему падает прибыль и что с этим делать

Начать следует с причин снижения продаж — их надо установить и внести коррективы в работу. Однако возможна ситуация, когда компания работает отлично, внутренних причин для понижения доходов нет, но прибыль низкая. В таких случаях может помочь снижение себестоимости товара, увеличение объемов производства или расширение ассортимента.

Также стоит подумать о том, чтобы поменять рекламную стратегии, запустить яркую кампанию по продвижению или же освоить новое рынки сбыта.

Резюме

Cейчас рисовали картину очень крупными мазками — за каждой из причин может стоять большая работа маркетолога, продуктолога, аналитика, эйчара — целой команды. Но думаем, что в ситуации, когда выручка есть, а прибыли нет, и это неплохое подспорье и отправная точка.

Конечно,снижение выручки — это проблема, замедление роста и пресловутый выход на плато. Но это может быть и началом нового цикла — истории Starbucks, Nike и Burger King это подтверждают. Главное, не забывать про бухгатерию: она — топливо для управленческого учёта и управленческих решений.

Твой бизнес важнее бухгалтерии. Своё дело ты знаешь лучше, чем кто-либо ещё. Никто, кроме тебя, не воплотит твою задумку. Не разменивайся на мелочи, делегируй задачи близким по духу. Меняй мир, достигай, прорывай, а балансом займёмся мы 🙂

—

Рассказал всем — Станислав Николаев, маркетолог.

Все статьи мы анонсируем в Телеграме. Ещё там найдёте новости, советы и лайфхаки для предпринимателей. Присоединяйтесь 🙂

Любое предприятие может столкнуться с непредвиденными или даже плановыми обстоятельствами, которые приведут к снижению выручки и прибыли. Какими бы они ни были, с ними необходимо бороться, так как прибыльность – основной показатель эффективности и жизнеспособности бизнеса

Чтобы выявить причины этого и скорректировать работу компании, необходимо изучить финансовые показатели чистой прибыли и провести факторный анализ. В программах «1С:ERP», «1С:Управление холдингом», «WA:Финансист» реализован ряд инструментов, чтобы следить за показателями деятельности предприятия и анализировать их в режиме реального времени, принимая на основе этого взвешенные, эффективные решения по управлению бизнесом, способствующие стабилизации и росту прибыли.

Например, в «1С:ERP» для этого предусмотрен раздел «Финансовый результат и контроллинг», включающий блок вспомогательных отчетов – «Отчеты по финансовому результату».

В «1С:УХ», чтобы следить за финансовым состоянием компании, нужно зайти в раздел «Финансовый анализ» в блоке инструментов «Руководителю».

Программа «WA:Финансист» – специализированная разработка нашей компании, включает в себя инструменты анализа и планирования работы компании. Блок «Отчеты» в разделе «Главное» содержит множество полезных пунктов. Детальный анализ показателей с помощью «WA:Финансист» можно провести, используя раздел «Настраиваемая отчетность».

В дополнение «WA:Финансист» включает раздел «Управление рентабельностью».

Но, давайте по порядку: рассмотрим причины снижения прибыли и выручки компаний, пути предотвращения этого, методы выхода из кризиса, действия, направленные на повышение прибыли, и уже в рамках этих действий – применение инструментов 1С.

Подберем программу 1С для полной прозрачности и увеличения прибыли

Причины снижения выручки

Проблема ухудшения финансового состояния компании проявляется в следующем:

• Нарушается платежеспособность;
• Низкие показатели эффективности капитала компании;
• Низкая финансовая устойчивость предприятия.

Причины снижения прибыли предприятия могут быть как внешними, так и внутренними.

К внутренним причинам можно отнести те, на которые компания может воздействовать непосредственно. К ним относят – качество продукции, ассортимент, ценовую политику, маркетинговые мероприятия и рекламу, объемы производства и продаж, контроль использования ресурсов, структуру и состав капитала и активов компании.

Внешних причин, на которые компания не может повлиять, но на которые будет реагировать ее доход, очень много:

• Сужение отрасли, устаревание выпускаемой продукции;
• Инфляция, курс валют;
• Уровень жизни населения и его платежеспособность, избыточная закредитованность;
• Неплатежеспособность дебиторов;
• Развитие внешнеэкономических связей и насыщение рынка более дешевыми аналогами;
• Переход клиентов к конкурирующим фирмам с аналогичными товарами, услугами;
• Сезонное колебание спроса на товар;
• Снижение спроса вследствие кризиса;
• Штрафы, пени;
• Увеличение себестоимости продукции (из-за повышения затрат цен на сырье и производство) при отсутствии возможности увеличить продажную цену.

К общеэкономическим причинам, кроме инфляции и курса валюты, можно отнести обстановку по стране в целом, ведь спрос со стороны потребителей зависит не только от их доходов. Например, из-за ограничений, связанных с коронавирусом, кризисные явления затронули многие сферы малого бизнеса – туристические компании, общепит, развлекательные предприятия и другие обслуживающие отрасли.

Государственные причины. Здесь можно назвать как «частные», так и общегосударственные факторы. Пример первых – бюджетные и казенные госучреждения зачастую затягивают оплату поставщикам за выполненные работы и оказанные услуги. Своевременно недополученная оплата может вызвать кассовый разрыв и повлиять на показатели бизнеса. Пример вторых – запланированное повышение налогообложения и сборов напрямую влияет на показатель прибыли, увеличивая нагрузку на бизнес. И еще одна составляющая – правила госзакупок, когда недобросовестные конкуренты могут заключать договора с госучреждениями, намеренно занижая цены и отодвигая другие компании на задний план.

Одна из весомых рыночных причин снижения прибыли – увеличение конкуренции в нише, где работает компания, появление более дешевых товаров-заменителей или снижение цен у конкурентов. Хотя здесь мы и «обвиняем» рынок, причины подобной ситуации кроются внутри бизнеса. Это может быть неправильное планирование закупок, заключение договора поставок товаров или сырья с посредниками, потеря производителя и т.д.

Причина снижения прибыли – форс-мажорные ситуации. Никто не застрахован от возможных чрезвычайных ситуаций, стихийных бедствий, пожаров на складах, краж ТМЦ. Подобные ситуации, особенно, при отсутствии страховки, могут нанести существенный ущерб компании, уменьшить ее прибыль в долгой перспективе. К форс-мажору можно отнести разглашение коммерческой тайны.

Операционные причины уменьшения чистой прибыли связаны с неправильным и неэффективным использованием основных и оборотных средств предприятия.

Финансовые – неэффективное использование денежных средств, кредитов, займов, неправильная ценовая политика компании, большие объемы затрат в составе расходов, например, аренда, лизинг и т.п., а также допущение просроченной дебиторской задолженности.

Помимо перечисленных, можно выделить группу причин «Прочие»: не проработанная маркетинговая политика, сезонность продаж, отсутствие мотивации у персонала и т.д. Причин снижения прибыли может быть множество, и их важно выявить, изучить и разработать.

Предотвращение снижения выручки в организации

Рассмотрим примеры стратегий для предотвращения снижения выручки на примере отработки некоторых из приведенных выше причин.

Устаревшая продукция. Чтобы не допустить перенасыщения рынка товаром, производящим компаниям рекомендуется обновлять ассортимент выпускаемой продукции, добавлять новые характеристики, улучшать потребительские качества, тем самым привлекая покупателей и повышая спрос. На рынке услуг важно акцентировать внимание клиентов на новых, перспективных видах услуг, в соответствии с новыми тенденциями рынка и спросом, предлагать более удобные формы работы. Например, переход в онлайн-обслуживание даст возможность не только снизить затраты, но и повысить выручку. Конечно, такой вариант подойдет не всем фирмам и потребует некоторых вложений для модернизации.

Если рынок «схлопывается» (например, объемы печатной продукции под давлением цифровых технологий глобально снизились), важно вовремя отреагировать на это, рассматривая не только возможность модернизации, но и «пути отступления». В некоторых случаях, вовремя признать поражение – это тоже возможность получить прибыль за счет распродажи активов и перехода в другую отрасль.

Сезонное снижение выручки. Чтобы подтолкнуть покупателя к решению приобрести сезонный товар не в сезон, компания может проводить всевозможные акции со скидками и подарками. Стоит также в целом пересмотреть ассортимент товаров, которые соответствуют определенному времени года. Проведя анализ продаж и прибыли по номенклатурным группам, можно найти пути, чтобы скорректировать ассортимент, снизив объемы сезонных предложений.

Повышение себестоимости продукции, товаров. Чтобы не допустить повышения себестоимости продукции, необходимо проводить мероприятия, направленные на ее снижение: совершенствовать техническое оснащение производства, уменьшать простои оборудования, внедрять новые технологии, сокращать число «лишнего» персонала и повышать эффективность работы сотрудников, увеличивая их производительность.

Нехватка мотивации персонала приводит к снижению выручки. Например, когда менеджер торгового зала пытается «втюхать» товар покупателю «лишь бы продать», или, не консультируя должным образом, поддакивает покупателя к покупке, завлекая скидками, возможен возврат товара, рост недовольства клиента по отношению к магазину, негативное влияние на имидж предприятия-продавца и т.д. К тем же последствиям приводит некомпетентность продавцов, грубое и неприветливое общение с покупателями. Выход – более продуманный подбор персонала, анализ работы сотрудников и поддержка их мотивации.

Плохая маркетинговая политика, слабая реклама. Предоставлять клиентам интересные предложения, скидки, бонусы, проводить акции, а также продумывать и реализовывать стратегические мероприятия, повышающие имидж компании в долгосрочной перспективе. Проводить исследования целевой аудитории и ее предпочтений. С учетом полученной информации корректировать ассортимент закупаемой или выпускаемой продукции.

Чтобы предотвратить уход клиентов к конкурирующим фирмам (магазинам), компании целесообразно использовать методы неценовой конкуренции – высокое качество товара, совершенствование полезности продукции, расширение рекламного охвата, изменение гарантийных правил в пользу покупателя (правил возврата, увеличение гарантийного срока и т.п.), расширение ассортимента предложениями сопутствующих товаров, дифференциация товара и т.д. Кроме этого, важно постоянно работать над привлечением новых клиентов и заказчиков. Актуально здесь создание колл-центра, сайта компании, страниц в соцсетях.

Такие профилактические мероприятия важно проводить регулярно, выявляя и ликвидируя узкие места, снижающие выручку.

Пошаговая инструкция – как действовать, если прибыль снизилась?

Рассмотрим действия по шагам.

Первый шаг. Проанализируйте прибыль предприятия, ее отклонение от плановых показателей.

Второй шаг. Выявить причины, которые привели к снижению прибыли, посмотрев отчетность по продажам. Такие отчеты позволяют провести комплексный анализ показателей, характеризующий эффективность работы бизнеса. В программе «1С:ERP» имеется целый блок отчетов в разделе «Продажи».

С их помощью пользователь может проанализировать продажи по подразделениям и менеджерам, по номенклатуре, провести анализ продаж с помощью географической карты, сравнить продажи двух периодов. В настройках отчета пользователь может задать показатели для анализа и установив период сравнения данных:

• аналогичный предыдущий период;
• аналогичный период прошлого года.

Группа отчетов в «1С:Управление холдингом», раздел «Продажи», позволяет провести анализ продаж в разрезе контрагентов, номенклатуры, по номенклатурным группам, проанализировать валовую прибыль компании.

Анализ причин снижения прибыли в 1С:Управление холдингом

Третий шаг. В зависимости от полученного результата анализа и выявленных причин снижения прибыли, определить мероприятия, направленные на исправление ситуации.

Например, для предприятий торговли применим совет – уделить больше внимания рекламе и акциям, чтобы привлечь покупателя, повысить культуру обслуживания клиентов, сбалансировать ассортимент товаров. Для производственных предприятий – снизить себестоимость продукции, одновременно увеличив объем производства, расширить ассортимент выпускаемой продукции, найти новые каналы сбыта. Создавать новую продукцию, услуги, изучив аналоги конкурентов и добавив к ним свои оригинальные идеи. Тем самым фирма выделит свой товар среди схожих аналогов и расширит ассортимент. Для стимуляции сбыта товаров и продукции проводить мероприятия с дегустациями, отправлять покупателям образцы товаров, пробники, проводить рекламные розыгрыши и прочие активности с целью привлечения внимания.

То есть важно проверить:

• ценовую политику компании;
• качество реализуемой продукции;
• маркетинг и рекламу;
• работу персонала.

Четвертый шаг. Реализация поставленных задач:

• Определение цели;
• Контроль;
• Анализ результата.

Но в погоне за прибылью опасно:

• Резко поднимать цену на свой товар, продукцию, услугу;
• Использовать более дешевое сырье и материалы при производстве – это снизит качество продукции и испортит репутацию компании;
• Использовать незаконные методы – шпионаж для промышленной организации, производство подделок продукции, переманивание специалистов других компаний.

Рассмотрим подробнее на примерах, какую информацию для анализа можно получить, используя инструменты 1С.

Прибыль компании напрямую зависит от работы ее персонала. В программе «1С:ERP», среди прочих отчетов по продажам, имеется блок отчетов, позволяющих определить качество обслуживания клиентов, что в свою очередь позволяет оценить качество работы персонала.

Анализ причин отмены заказов клиентов в «1С:ERP»

Один из отчетов – «Причины отмены заказов клиентов», позволяет проанализировать, почему клиент отказался от заказа, определить, у каких менеджеров с отказами обстоят дела хуже всех.

Для возможности регистрации причин отказов клиента в программе «1С:ERP», в разделе «НСИ и администрирование» – «Продажи», проставляется галочка на «Причины отмены заказов клиентов».

В результате в разделе продажи станет доступен одноименный справочник для ведения списка причин отказов клиентов. Этот список используется при описании факта отказа клиента от заказа.

Список может дополняться пользователем – кнопка «Создать».

При работе с заказами и возникновении ситуации, когда клиент частично или полностью, по той или иной причине отказался от заказа, данный факт фиксируется в документе (в заказе делается отметка).

Для отмены позиции в заказе установите галочку в ячейке «Отменено по причине» и выберите причину отказа из выпадающего списка справочника.

Сформируйте отчет «Причины отмены заказов клиентов» в разделе «Продажи» – «Отчеты по продажам». Изучите данные отказов клиентов по менеджерам и, исходя из данных отчета, проведите работу с персоналом по улучшению качества обслуживания. При большом количестве отказов по причине несоответствия качества следует обратить внимание на качество выпускаемой продукции или закупаемого товара.

Для оценки качества работы персонала в «1С:ERP» имеется еще несколько отчетов, позволяющих оценить эффективность работы менеджеров и торговых представителей.

1С:ERP – инновационное решение для автоматизации управленческого учета и получения отчетности

Анализ работы менеджеров и торговых представителей в «1С:ERP»

Отчет «Сравнительный анализ показателей работы менеджеров» позволяет провести комплексный анализ показателей – прибыли, объема продаж, поступления денег от покупателей и т.п., характеризующих эффективность их работы.

Для формирования отчета перейдите в раздел «Продажи» – «Отчеты по продажам».

Задайте анализируемый период и нажмите «Сформировать». Кроме анализа прибыли, отчет в разрезе менеджеров по продажам дает информацию о продажах, соблюдении условий продаж, эффективности работы, потерях и привлечении клиентов.

Еще одна группа отчетов, позволяющая оценить работу торговый представителей:

Отчет «Анализ эффективности работы торговых представителей», помогает определить, насколько эффективно торговые представители справляются с поставленными задачами, и провести анализ выполнения плана продаж.

Заказать консультацию эксперта по автоматизации управленческой отчетности в 1С

Мы рассмотрели пример, как, используя инструменты 1С, провести анализ работы персонала, ведь менеджер по продажам или торговый представитель – это лицо компании и основное его звено, от эффективности работы которого напрямую зависит прибыль компании.

Тщательный анализ факторов, повлиявших на снижение выручки и прибыли, а также правильно подобранные методы решения выявленных проблем, помогут компании уверенно идти вперед, обгоняя конкурентов и получая прибыль от реализации своей продукции. Причины снижения прибыли индивидуальны для каждой компании, поэтому их своевременное выявление положительно повлияет на деятельность компании в перспективе. Дальновидность и предусмотрительность руководителя, эффективное руководство, заблаговременное предотвращение нежелательных сценариев – залог стабильности компании на рынке и высокого экономического результата.