Многих из наших MAKEACHAMP спортсменов после проведения краудфандинговой кампании получают предложения о спортивном спонсорстве. Что неудивительно, так как яркая кампания, в которую вложено много сил, добавляет атлету извесности и онлайн популярности, следовательно, повышает их ценность в качестве «рекламного носителя». Однако эти спорсмены не привыкли общаться с корпоративными спонсорами, и оказываются не готовы к заключению сделок. Эта статья написана в помощь спортсменам. В ней мы перечислим основные факты о спонсорстве, которые вы должны знать, а именно: 1) Уровни спортивного спонсорства; 2) Что значит быть спонсируемым компанией; 3) Как найти спортивного спонсора; 4) Спонсорские возможности.
Мы будем и дальше писать об этом в подробностях. Уже сейчас на нашем сайте опубликована масса полезных статей на эту тему (пока на английском). Пока же основные факты, которые спортсменам нужно знать.
1). Уровни спортивного спонсорства
Буквальное определение спонсора – это человек или организация, которая выделяет средства на проект или вид деятельности, осуществляемый другим человеком или организацией.
Вот четыре наиболее распространненных уровня спонсорства.
Уровень 1. Дар/Пожертвование – частное лицо или организация выделяет средства на определенную цель. По сути, это не накладывает на спортсмена никаких обязательств, кроме естественной благодарности, выраженной в виде письма или публичного признания. Не забывайте благодарить всех, кто вам помог!
Уровень 2. Торговое спонсорство – Местный магазин или компания обеспечивают атлета экипировкой/снаряжением, бесплатно или со скидкой.
Уровень 3. Любительское спонсорство – Экипировка/снаряжение бесплатно или со скидкой плюс в какой-то мере компенсация расходов на поездки и соревнования.
Уровень 4. Профессиональное спонсорство – Экипировка, покрытие расходов плюс дополнительная плата.
Понятно, что большинство из нас хотело бы сразу получить спонсорскую поддержку на уровне профессионалов. Однако стоит морально быть готовым к тому, чтобы пройти весь этот путь, от Уровня 1 до Уровня 4. Поднимаясь с уровня на уровень, вы зарабатываете доверие, опыт и необходимое знание о том, как договариваться с вашими будущими спонсорами.
Также помните, что не все спонсоры равны. Уровни выше даны просто для ориентировки. Каждая компания, корпорация, организация имеет свои собственные правила спонсорства. Например, спонсорство от компании Nike будет очень сильно отличаться от спонсорской поддержки местного магазина спорттоваров – даже если формально это один и тот же Уровень 2.
Прежде чем ответить на вопрос, что значит быть спонсируемым, для начала мы должны понять, почему компании становятся спонсорами. Вот несколько причин, почему компании спонсируют атлетов.
2). Что значит быть спонсируемым компанией?
- Имидж этих спортсменов ассоциируется с представителями целевой аудитории компании.
- Эти спортсмены могут привлечь и вызвать положительную реакцию у различных демографических групп.
- Эти спортсмены могут положительно влиять на имидж компании и ее продукции.
In a nutshell, companies look to get an ROI – return on investment – for their sponsorship. In the case of a contribution, the act of helping and supporting another person brings joy to the contributor. But for Tier 2-4 companies look to gain back what they have invested in sponsorships.
Короче говоря, компании надеются окупить свои вложения в спонсорство. В случае Уровня 1 – Дар/Пожертвование – спонсор получает просто удовольствие от своего акта поддержки. Но на Уровне 2 и выше компания рассчитывает на получение выгоды от своих вложений в спортивное спонсортство.
Когда компания спонсирует атлета, они ищут того, чей имидж и качества удачно дополнят имидж компании. Это значит, что если атлет трудолюбив и предан спорту, он может получить поддержку компании, которая хочет продемонстрировать, что ей присущи такие же качества (трудолюбие и преданность делу). Потребители выбирают рекомендованные конкретным атлетом товары благодаря репутации этого атлета в глазах потребителя. Если потребитель привык доверять, уважать и восхищаться этим спортсменом, он может испытывать те же чувства по отношению к компании-спонсору, которую спортсмен представляет.
Что это значит для самого атлета? Он должен понимать, что быть спонсируемым значит:
- Хорошо (и надеемся, искренне) отзываться о компании и ее продуктах.
- Упоминать о вашем сотрудничестве при общении с прессой.
- Упорно тренироваться и множить свои спортивные достижения.
- Участвовать в акциях компании онлайн и офлайн.
- Афишировать компанию, размещая ее логотип на своей экипировке, странице в соцсетях и т.д.
- Присутствововать на мероприятиях, организованных компанией.
- Публиковать увлекательные спортивные новости и статусы в соцсетях, добавляя к ним логотип спонсора и ссылку на сайт спонсора.
3) Как найти спортивного спонсора
Искать спонсора можно самыми разными путями, и очень часто спонсор находится там, где вы меньше всего ожидали. Вот несколько возможных подходов.
- Получить рекомендации – поиск спонсора через родных и друзей
- Проводить активный поиск – Звонить, отправлять электронные письма, делать запросы в различные компании.
- Привлекать – сделать так, чтобы спонсоры сами обратили на вас внимание.
Конечно, всем бы нам хотелось, чтобы сработал последний вариант, и чтобы компании сами к нам обращались с предложениями. Но, как и в случае с Уровнями спонсорства, нужно начать с поиска рекомендаций и двигаться дальше к вершине.
1. Получить рекомендации
Среди ваших родственников и знакомых может быть кто-либо, связанный с компанией, которая оказывает поддержку спортсменам. Чтобы получить спонсорство таким путем, нужно сделать две вещи:
- Рассказать всем, что вы ищете спонсора.
- Попросить распространить эту информацию.
Очень часто люди забывают об этих двух простых шагах. Большинство атлетов считают само собой разумеющимся, что ближний круг в курсе их дел. Тем не менее, убедитесь что ваши друзья и семья знают, что вы ищете спонсора. Отличный способ сделать это – провести краудфандинговую кампанию на MAKEACHAMP.com. Проведение кампании позволит объединить друзей и родственников вокруг ваших целей. Они смогут поддержать вашу кампанию, распространяя информацию дальше и делая взносы.
2. Проводить активный поиск
Обращаться в компанию, в которой вы никого не знаете, может казаться страшным, хотя бояться тут нечего. Мы предлагаем следующие методы, помогающие привлечь внимание компании:
- «Пулеметный» метод: Вы создаете стандартное электронное письмо, в котором вы рассказываете о себе и о цели вашего обращения. Используя этот шаблон, вы отправляете письмо во все возможные компании.
- «Снайперский» метод: Вы обращаетесь в каждую компанию в индивидуальном порядке. Этот метод может быть более действенным, так как в письме вы можете указать причины, почему именно эта конкретная компания должна стать вашим спонсором. (Подсказка: это должны быть причины, весомые для компании, а не для вас. «У меня нет денег, чтобы поехать на соревнования» – неуважительная причина. «Зрители этих соревнований представляют целевую аудиторию компании. Ваша спортивная биография и достижения согласуются с ценностями компании (придется просмотреть их сайт, рекламу и найти эти ценности)» – уважительная причина).
Важные для вас люди в компании:
- Директор по маркетингу. Руководитель маркетингового подразделения почти всегда распоряжается бюджетом на маркетинговые мероприятия, которые включают спонсорство.
- Директор по работе с государственными и местными органами. Особенно это касается компаний, работающих на локальном рынке и заинтересованных в налаживании связей с местным сообществом.
- Руководитель спонсорских программ. Такая позиция может быть в крупной компании, в более мелких всю спонсорскую деятельность курируют руководители отдела маркетинга.
- Бренд менеджер. Такие специалисты есть в крупных компаниях, работающих на потребительском рынке.
- Генеральный директор. Если вы знаете, что глава компании увлекается спортом, или, что особенно важно, вашим видом спорта, тогда имеет смысл попробовать с ним связаться лично. Но в таких случаях лучше всего заручиться рекомендацией от третьего лица. .
Как обратиться в компанию?
- Электронное/обычное письмо, с объяснением причины, по которой вы обращаетесь, плюс короткий рассказ о своей спортивной карьере.
- Последующий звонок в компанию, с целью убедиться, что письмо получено. Во время звонка постарайтесь договориться о личной встрече, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
- Организовать встречу, чтобы представить потенциальному спонсору все выгоды от сотрудничествва с вами.
3. Привлекать
Один из способов обратить на себя внимание потенциальных спонсоров – создать сообщество сторонников и подписчиков в социальных сетях. Чтобы создать сообщество, вам нужно публиковать интересную и увлекательную информацию, касающуюся вашего вида спорта или другой сферы вашего постоянного интереса. Используйте MAKEACHAMP, Facebook, Twitterи пишите там регулярно, чтобы собрать группу сторонников. В дальнейшем вы сможете с выгодой использовать это сообщество, чтобы привлечь спонсоров.
4) Спонсорские возможности
1. Корпоративные спонсорские программы.
У многих компаний есть уже разработанные спонсорские программы, с анкетами, требованиями. Найти их можно простым поиском в Яндексе и Гугле. Также, когда вы в следующий раз попадете на спортивные соревнования, обратите внимание на баннеры и логотипы в зале, в печатных программках, на сайте соревнований, на экипировке других спортсменов.
Традиционно спортсменов поддерживают компании, производящие и продающие товары для спорта и здорового образа жизни. Также обратите внимание на производителей продуктов питания и массового спроса. Автодилеров. Компании нефте-газового сектора.
Мы вам советуем провести серьезное исследование в интернете, найти описание уже существующих спонсорских программ и отправить заявки на участие в них. Также помните, если один раз ваша кандидатура осталась незамеченной, ничто не запрещает вам обращаться снова и снова, когда вы лучше узнаете требования компании и внесете нужные изменения в свою анкету.
2. Агентства, оказывающие услуги в области спортивного маркетинга.
Независимо от того, есть ли у вас спонсоры или вы только начинаете их искать, сотрудничество со специализированным агентством или агентом будет полезным. Они помогут в оформлении вашего спортивного имиджа и возьмут на себя переговоры со спонсорами. Поищите в интернете соответствующие агентства и предложите им свою кандидатуру.
3. Кампания краудфандинга на MAKEACHAMP
Проведение краудфандинговой кампании на MAKEACHAMP – это отличный способ не только получить необходимое финансирование, но и привлечь к себе внимание потенциальных спонсоров. В ходе проведения кампании вы будете просто обязаны быть суперактивным в социальных сетях и расширять свою группу поддержки. Чем больше людей узнают о вашей кампании, тем больше шанс, что среди этих людей окажется ваш будущий спортивный спонсор.
Где и как найти спонсора для спортсмена или команды
Закажите рекламу
Текст поста
Преподаватель-эксперт прикладных социально-экономических программ Учебного центра «Специалист» при МГТУ им. Н.Э. Баумана
Вопрос о том, как найти спонсора для спортсмена или спортивной команды задают с конца XIX века. Именно тогда прошли первые Олимпийские игры с привлечением спонсоров. С тех пор актуальность проблемы только увеличилась. В этой статье рассмотрим возможности спонсорства в спорте и разработаем рекомендации для спортсменов по поиску спонсоров.
Где и как найти спонсора для спортсмена или команды
Как бы остро ни стоял вопрос о финансировании, хочу сразу сказать, что именно в спорте спонсорство развито лучше всего. Лучше, чем в других социальных непроизводственных отраслях. Для этого есть все необходимые предпосылки. В спорт вовлечено огромное количество потенциальных потребителей спонсорской продукции: сами спортсмены и болельщики, работники предприятий по производству спортивного оборудования и инвентаря, спортивной формы, питания и даже реабилитации. Спортивные мероприятия и подготовка спортсменов проходят на базе спортивных сооружений, также обслуживающихся людьми. Невозможно перечислить все ресурсы, причастные, так или иначе, к спорту. Стоит лишь обратить внимание, что за всем этим стоят люди, много людей, которые представляют для потенциальных спонсоров интерес.
В предыдущей статье мною был сделан акцент на том, что конечная цель спонсорства — это прибыль спонсоров. Поэтому при подготовке предложений спонсорам следует посчитать всех, кто увидит спонсорскую рекламу. Возьмите предыдущий год спортсмена или команды, перечислите все соревнования, в которых он или они принимали участие, сложите всех зрителей, смело прибавьте 10% – обслуживающий персонал и вы получите аудиторию в цифрах, которая заинтересует спонсора, как потенциальный покупатель.
Кроме того, руководство спортивной команды должно регулярно вести учет средств массовой информации, которые освещали соревнования или деятельность спортсмена. У каждого СМИ есть свой тираж, охват вещания, а значит аудитория: читатель, слушатель, зритель. Это тоже потенциальный потребитель и о нем также следует рассказать спонсору.
Определившись с целевой аудиторией, следует перейти к следующему пункту подготовки предложений спонсору — это рекламная продукция. Точнее, все объекты, где будет размещена спонсорская реклама.
Самый эффективной рекламой, конечно же, являются рекламные конструкции на спортивных сооружениях. Они имеют внушительные размеры и стационарны. Поэтому рассмотреть рекламу достаточно просто. Кроме того, они постоянно попадают в объективы телекамер, что делает рекламу еще эффективнее. Рекламно-производственная компания «Белый жираф» специализируется на производстве именно такой рекламы. Если у вас есть свое спортивное сооружение, «Белый жираф» реализует всю вашу рекламную кампанию «под ключ»: производство рекламных конструкций, монтаж и обслуживание в Москве и других регионах России. Непрофессиональные спортсмены и команды редко имеют в своем арсенале персонал, знающий рынок рекламной продукции. Поэтому обращайтесь к профессионалам: в рекламно-производственной компании «Белый жираф» вам отвечают на запросы клиентов круглосуточно.
Некоторые спортивные команды имеют свой автотранспорт или другие транспортные средства, необходимые для выступлений на соревнованиях: автомобили, велосипеды, катера и т. д. На них также можно разместить рекламу спонсора — укажите сколько единиц у вас в арсенале.
Рекламу спонсоров размещают на спортивном инвентаре и форме. Здесь следует обратить внимание, что размеры рекламы регулируются не только спортивными федерациями, но и организаторами соревнований. Если помните, был случай, когда нашим спортсменам-участникам Олимпиады в Ванкувере пришлось заклеивать рекламу Bosco скотчем, так как ее размеры значительно превышали допустимые оргкомитетом соревнований.
Решая задачу, как найти спонсора для спортсмена или команды мы в теории уже решили две задачи: определили аудиторию и места размещения спонсорской рекламы. Остался последний вопрос в этой цепочке: где найти спонсора. Как ни парадоксально, но он самый простой. Спонсорами всегда выступают:
- болельщики в лице частных лиц и организаций;
- производители спортивного оборудования, инвентаря, экипировки, питания;
- предприятия, обслуживающие спорт полностью или частично – гостиницы, трансфер, рестораны, медицинские и реабилитационные центры, спортивные базы.
К последним двум категориям обращаться достаточно просто: пишите им письма. А вот первую категорию потенциальных спонсоров надо мотивировать. Одним из эффективных способов является — вовлечение их в свой спортивный процесс.
Объявите городской, районный, областной турнир по своему виду спорта с участием болельщиков. Это может быть турнир среди градостроительных или промышленных — непромышленных, торговых и т. п. предприятий, индивидуальных предпринимателей. Обратитесь в торгово-промышленную палату или другое объединение промышленников и предпринимателей своего региона с предложением. Они сами с удовольствием помогут вам обозначить круг участников турнира. Приурочьте этот турнир к какому-нибудь событию: Новый год, День защитника Отечества, День Победы или другой красный день календаря, День города, День физкультурника и т. д.
На каждом предприятии всегда есть работники, занимавшиеся в прошлом спортом. На предложение о спонсорстве особенно охотно впоследствии откликаются победители турниров.
Если в вашем населенном пункте нет объединения предпринимателей, обратитесь в местную администрацию. Начните с торгового отдела (управления) — там знают всех предпринимателей.
К организации турниров можно и нужно привлечь родителей и супругов спортсменов. Многие административные вопросы они могут выполнить самостоятельно и даже лучше, чем спортивные чиновники. Их активное участие также «подкупает» спонсоров — становиться ясно, что за спортсменом стоит команда, которая никогда не уволиться и не бросит на произвол ни спортсмена, ни вложенные в него средства.
Заявляю со всей ответственностью: интерес к любительскому спортивному турниру будет огромный. Таким образом, в моем городе был создан Фонд поддержки и развития спорта. За этим следует не одноразовая спонсорская помощь, а регулярная. Участники соревнований ежегодно перечисляют в фонд денежные средства.
И в заключение о том, как найти спонсора для спортсмена или команды хочу обратить внимание, что ищите спонсоров в соответствии с уровнем спортивных достижений. Победители городских соревнований — среди местных предпринимателей, региональных — из числа областных, краевых предприятий, национальных — из национальных и здесь уже можно обратить на себя внимание иностранные кампании. В русском языке есть мудрая пословица: «Не по Сеньке шапка», что означает — не подходит по размеру. Так вот, ищите свой уровень, опираясь на реальные спортивные результаты.
Мне остается только пожелать вам победы. Победы на соревнованиях и в решении вопроса финансирования спортивной деятельности.
Если у вас есть свое мнение о том, как найти спонсора для спортсмена или команды, есть опыт — поделитесь с нами, своими коллегами в комментариях или на официальных страницах блога в социальных сетях. Обсудим, улучшим и все будут в выигрыше.
Место для вашей рекламы
The best way to get a sponsor is to be an intrapreneur instead of an entrepreneur and have your company sponsor your event. The second best way is to have contacts who have the dough. If neither options are available, you have to go out there and make something happen. Sports events are contingent upon sponsors. Having ample support from sponsors, be it in the form of cash or be it in kind, it enables the event organizers to spruce up their event and hopefully turn a profit. The Hockey India League has sponsors who are not expecting to make a immediate profit, their angle is that it’s a marketing investment for them. Sports are emerging as the preferred choice for brands to market themselves through in India. Strike while the iron is hot!
Here are 10 ideas on how to net a sponsor for your event:
Know your pitch
Never walk into a prospective sponsor’s office beating your own drum. Imagine having coffee and someone comes up to join you and goes “Hey, how you doin? Let me tell you all about myself. I was born in the hills and I spent my formative years farming.” Would you offer to buy that person coffee or would you throw yours in their face and sprint away? Exactly. No sponsor wants to see the first slide of your presentation having fat details about you. Prepare your pitch by putting yourself in their shoes and proceed accordingly.
Know your sponsor
Research your prospective sponsor. Look up the events they have sponsored in the past. Study their target audience profile. Figure out what brand identity they are looking for. You don’t want ITC tobacco sponsoring a school event. ITC’s Classmate notebook series is a far more likely target and it has a better fit with the sponsor too.
Know your offering
Know the USP of your event. Figure out what about your event will be appealing to a sponsor. If you are looking for a sponsor for a school level basketball tournament, express the fact that your event will have high visibility among the top schools in the city. Look up India’s forays in basketball and impress upon them the fact that basketball is an emerging sport in India. Make a list of sponsors who you know have sponsored basketball events in India or in your city and show it to the sponsor you are approaching.
Sponsor fit
Your event’s offering should be consistent with the brand of the sponsor. Complan makes kids grow tall, so go get them to sponsor your basketball event. Boost is the secret of our energy, emphasize to them how energetic you plan your event to be. After you’ve figured out your sponsor and your own offering, find the parallels between them and emphasize it in your proposal. Parallels in target audience, vibe of the event, and any other similarity will work in your favour.
Know your competition
There are others who have done events similar to the one you are planning. Look them up and see what worked for them and what worked against them. Look at the sponsors they had for their event and approach the same or their competitors.
Know the sponsor’s competition
Know the competition of the sponsor you are approaching. Stress that them sponsoring your event will differentiate them from the pack and give them a head up over the competition.
Stand out
Ensure that your event is not run of the mill. Do something to stand out. Be sure to have something to pull in the audience. The Mahindra NBA Challenge Finals played host to a largely empty gym last year. Where’s the NBA 3X which was held in a mall and was open to all below 23 to participate in, drew humongous crowds. Make sure you have something planned in your event which will make it stand out from the crowd. Everyday sponsors are besieged with bundles of unsolicited proposals. Yours needs something eye catching about it.
Get the local stars
If there’s a sportsperson from your area who is big, invite him/her as a chief guest. You will be bringing a touch of prestige to your event and paving the way for the improvement of the sport. But don’t stop the game at half-time to facilitate them or during anytime which would break with the momentum of the event. It also helps to bring celebrities to pull crowd to your event. Ensure that you highlight this added attraction in your sponsorship proposal.
Promise post event follow up summary
Give tangible, measurable parameters through which you plan to measure the sponsor’s contribution. If you buy a phone you want to know how long the batteries will last, whether it has wifi or not, etc. When a sponsor sponsors our event they want to know what’s in it for them. “Oh we’ll give you banners on the ground.” doesn’t quite cut it. You have to be more specific. Tell them about the audience profile, not just the number of audience expected. Tell them the expected demographic which your event will attract. Tell them about the spending power of your audience, their age, economic status, and any information which you think will be relevant. And promise that after the event is over you will do a follow up which lets them know about their contribution. Get pictures of their banners, get good shots of the crowd, count the audience at the event, get press clippings, etc.
Please ditch Powerpoint
This is more of a personal preference which I couldn’t help but stick in. Powerpoint presentations are soporific They are great if you are actually making a presentation, but if you are going to email the proposal then just make it in MS Word and save as PDF and send it across. It looks so much more polished and professional. Better yet, learn Adobe InDesign and make rocking proposals. There are agencies whose entire job revolves around making flashy proposals. Appearances do matter, make sure your proposal is above all neat, concise and not overly wordy. Noone wants to read a tome.
Give them options
Give your sponsor different options. They shouldn’t just be faced with a Yes or No decision. Make it a Yes/No to three or four options. Present various categories of sponsorships at different costs and with different benefits. Even if the sponsor doesn’t want to become the title sponsor, they may foot the bill for a lower category and become an associate sponsor or a partner in kind who gives you refreshments/rent free grounds/clothing, etc.
I get that all this is just theory, if someone wants to sponsor they will, if they don’t, the flashiest proposal won’t sway them. This is all about improving the odds of you netting a sponsor. Happy Hunting!
Edited by Staff Editor
Thank You!
GIF
Reply
❯
Как искать спонсоров, если вы пока еще не стали знамениты, как фонд «Подари жизнь», и не завоевали прочной репутации?
1. Начинайте поиск спонсоров параллельно с проработкой мероприятия. Очень хорошо, если вы заручились поддержкой спонсоров еще на этапе его планирования. Неплохо, если на этом этапе у вас есть хотя бы предварительная договоренность с ними. Минимум — вы должны иметь представление о конкретных спонсорах, которые могли бы поддержать ваш проект, работали с вами раньше.
2. Постарайтесь сразу заручиться согласием, а лучше официальной поддержкой местной администрации, поддержкой общественных организаций. «Административный ресурс» часто бывает решающим фактором для спонсоров.
3. Ваши потенциальные спонсоры — это компании и организации, которым может быть интересна целевая аудитория вашего мероприятия. Поэтому начните с определения целевой аудитории. Каков социальный статус большинства участников мероприятия? Их возраст? Их интересы, привычки, пристрастия? Какие группы товаров и услуг они используют в обычной жизни? А во время мероприятия? Чем четче и объемнее вы представляете своих участников, тем проще вам будет определиться со спонсорами.
4. Не останавливайте поиск, если вы уже нашли спонсоров. Чем больше у вас их будет, тем лучше. Всегда есть вероятность, что спонсор откажет вам в помощи в самый последний момент.
5. Если вы обращаетесь за поддержкой к бизнесу, помните, что компании увязывают свои благотворительные программы с корпоративной стратегией; выделяют приоритетные для них сферы благотворительной деятельности, регионы, целевые аудитории. Если ваш проект не совпадает с корпоративными приоритетами, вероятность получить спонсорскую помощь не высока. Зато она кратно вырастает, если ваш проект находится на пересечении нескольких зон интересов потенциального спонсора!
6. Если вы планируете обращаться к бизнесу: лучше адресовать просьбы о спонсорской помощи непосредственно в подразделения компаний, которые отвечают за благотворительные и социальные программы, в отделы по связям с общественностью, пресс-службы.
7. Обратитесь к местным СМИ с просьбой или предложением об информационной поддержке мероприятия. Свяжитесь с рекламными агентствами, которые могли бы спланировать для вас рекламную кампанию, разместить рекламу, изготовить буклеты, приглашения.
8. Подготовьте для спонсоров краткую и четкую презентацию своего мероприятия, а также медиаплан. Опишите цели своего проекта и конкретного мероприятия. Расскажите, куда вы направите собранные вами средства. Если возможно, покажите, как вы распорядились помощью спонсоров в прошлый раз, кому вы помогли, что конкретно сделали, сколько людей собирали ваши мероприятия. Укажите, почему вы обращаетесь именно к этой организации, что вы бы хотели получить от нее.
9. Предлагайте спонсорам несколько разных вариантов поддержки. Они могут различаться по объему (золотой / серебряный спонсор), типу (генеральный / официальный /информационный спонсор), дополнительным опциям (приглашение на церемонию награждения в мэрии города, памятный знак). Сформируйте «партнерские» пакеты.
10. Обращаясь к спонсорам, пишите: «с вашей помощью мы хотим сделать …», «приглашаем вас поучаствовать…». Не стоит, как правило, кричать «помогите…».
Крупные компании ежедневно получают десятки просьб о финансовой помощи или спонсорстве, вам нужно выделиться на этом фоне. А для этого важна не только хорошая идея мероприятия, но и тщательная проработка проекта, и запоминающаяся презентация. Менеджер по работе с партнёрами компании D-Group.Social Елена Чернина, советует отправлять презентацию сразу по двум-трем адресам в компании. Затем надо созвониться с представителями компании, чтобы узнать, что они просмотрели вашу презентацию, и установить с ними обратную связь.
В зависимости от масштабов вашего мероприятия, поиск спонсоров может достигать 6 месяцев.
11. Помните, что компании-спонсоры заранее планируют свои бюджеты, в том числе и благотворительные, поэтому начинайте переговоры заранее и старайтесь, чтобы ваше мероприятие включили в корпоративный план. Если не на ближайший год, то хотя бы на следующий.
12. Если компания решила оказать вам спонсорскую поддержку, она обязательно проверит всю возможную информацию о вас. В том числе информацию о том, есть ли у вас разрешительные документы на проведение мероприятия от местной администрации и какое количество участников / зрителей заявлено в этих документах. Сообщайте спонсорам только достоверные данные.
13. Репутация и постоянная активность вашей НКО — очень важные факторы успеха в переговорах со спонсорами.
14. Какое бы мероприятие вы ни планировали, рассматривайте его как возможность завязать и укрепить социальные связи. Помните, что точно также его будут рассматривать и ваши спонсоры.
Статусность никто не отменял. Спонсору важно знать, кто будет среди предполагаемых участников и гостей вашего мероприятия.
15. Обязательно пригласите своих спонсоров принять участие в мероприятии, по возможности, выделите места для сотрудников компаний-спонсоров. Для компаний это тоже важно. Совместное участие в мероприятиях консолидирует коллектив, в дальнейшем сотрудники лучше взаимодействуют внутри фирмы.
16. Прозрачность НКО будет иметь первостепенное значение для поддержания добрых отношений со спонсором. Подкрепляйте договоренности со спонсорами письменными соглашениями и договорами.
17. Поблагодарите спонсоров на своем мероприятии, дайте им понять, что без их помощи оно могло не состояться, либо его было бы очень трудно сделать.
18. Пришлите спонсорам отчет проведенном мероприятии с фотографиями и видео. Подготовьте для них второй отчет с рассказом о том, на что пошли собранные вами деньги, что было сделано, скольким участникам и кому конкретно вы помогли. Рассказывайте обо всем подробно — это ваша общая история. Спонсорам важно знать, что их деньги идут на заявленные цели, а сотрудникам компании-спонсора, с которыми вы общались, тоже нужно будет отчитаться о проделанной работе.
19. Не забывайте, свою очередь, собрать отзывы спонсоров! Если в ваших проектах вы взаимодействуете с органами власти, позаботьтесь о том, чтобы получить письмо-благодарность, где сказано о вашей совместной и успешной деятельности. Эти письма помогут вам в дальнейшей работе.
Если не удается привлечь спонсора
20. Отдельный вопрос: как поступить, если, уже договорившись со спонсорами, вы понимаете, что не сможете обеспечить успех мероприятия? Причины могут быть разными. Вы не уверены в том, что сможете согласовать мероприятие с властями (при необходимости). Вы сомневаетесь, что наберете нужное число участников. Вы получили отказ статусных гостей.
Короче, что делать, если вы понимаете, что мероприятие пройдет, но не даст того эффекта, на который рассчитывали вы и ваши спонсоры? Денег у вас, скорее всего, никто обратно не требовать не будет, хотя дальнейшие отношения с этими спонсорами могут быть испорчены.
Но ваши риски были бы намного выше, если бы вы отправились искать спонсоров после того, как проделали всю организационную работу.
В случае, если вам не удается собрать спонсоров для мероприятия, вы еще можете мобилизовать собственные силы и попытаться довести дело до конца. Постарайтесь объяснить ситуацию своим сотрудникам и партнерам, договорится с ними о меньшей оплате на какое-то время.
Наконец, если очевидно, что своими силами вам никак не справиться, мероприятие придется отменять, а это создаст очень серьезный репутационный риск для вас и вашей команды.
Взвешивайте все и решайте, что важнее. Но главное, помните, что все ваши мероприятия вы затеваете не ради поддержки спонсоров и партнеров. Вы делаете их ради тех, кто нуждается в вашей поддержке.
Источник: http://gosvopros.ru/
© Gosvopros.ru
Почему спонсоры дают деньги? Зачем им это нужно? Кто они такие, эти спонсоры? Такие, казалось бы, простые и вместе с тем невероятно важные вопросы обязательно ставятся самой жизнью перед владельцами клубов и организаторами соревнований. И далеко не всем удается найти нужный баланс доверия и лояльного расположения к клубу, виду спорта, личности спортсмена или тренера со стороны спонсора, которое повлечет за собой подписание контракта. Занимаясь подготовкой менеджеров для спортивной отрасли страны в Центре спортивного менеджмента МГУ имени М.В. Ломоносова, мы с коллегами не перестаем удивляться некоей апатии и безынициативности молодых людей в вопросах привлечения спонсоров для реализации спортивных проектов. Нет уверенности в правоте своих суждений и в реальности своих предложений для бизнеса. Поэтому сегодняшнее повествование будет носить скорее прикладной характер, чем аналитический.
Суть спонсорства
Спонсорство как социальное явление появилось в нашей стране сравнительно недавно. И первопроходцами столь приятных перемен стали спортсмены. Сначала бесплатное вручение футбольных бутс советским игрокам сопровождалось договоренностью играть только в «адидасовских» или «пумовских» бутсах, а в эпоху перестройки совершенно неожиданно для болельщиков на майках футболистов появились надписи «Olivetti», «Jindo», а вместе с ними рекламные контракты. Рыночная экономика открыла новые возможности для сотрудничества.
Само слово «спонсор» (от англ. sponsor) означает поручитель, гарант. Под спонсированием в экономике понимается попечительство, поддержка определенного вида деятельности в разных формах, среди которых преобладает финансовая поддержка и обеспечение продукцией спонсора. Спонсорство может осуществляться в безвозмездной или возмездной форме, но в отличие от кредитования, возмещение спонсорских затрат часто носит косвенный характер. Иными словами, происходит не прямой возврат средств, а реализация иных интересов спонсора (имиджевых, эмоциональных, региональных и т.д.), которые, в конечном итоге, служат увеличению объема продаж и капитализации компании. В этом смысле следует отличать спонсорство от меценатства, поскольку меценатство означает оказание финансовой, материальной или какой-либо еще помощи безо всяких условий.
У всех спонсоров (как и у всех предпринимателей) есть одна общая черта, которая их объединяет – желание получить выгоду и доход от спонсорской деятельности. Возможности выбора партнеров для последующего сотрудничества в спортивной отрасли, наличие перспективных планов развития и программ только подогревают интерес спонсора. Спонсоры хотят, чтобы их бренд или торговая марка имели дело с другим известным брендом. С брендом из спорта. А спортивный бренд – это история клуба, традиции, атрибутика, целевая аудитория болельщиков и маркетинговые стратегии этого самого бренда. Подтверждением этому служат многолетнее сотрудничество компаний: «Лукойл» с футбольным клубом «Спартак» Москва, «Газпром» – с футбольным клубом «Зенит», «Итера» – с Федерацией велосипедного спорта России, «Ростелеком» – с Федерацией фигурного катания на коньках России.
Катализатором в развитии этих и других подобных альянсов послужили телевизионные спортивные трансляции. Развитие интернета и средств телекоммуникаций послужило мощным толчком к повышению интереса спонсоров к спортивному рынку, делая спонсоров рекламодателями и, наоборот, в глобальном масштабе. Если какой-либо вид спорта еще не вышел на телеэкран, ему трудно привлечь спонсоров на этом рынке. Как только он появился на телевидении, интерес к нему спонсоров растет. Такой вид спорта попадает в разряд рейтинговых или коммерчески привлекательных (футбол, хоккей, теннис, автогонки «Формула-1», биатлон). В результате крупнейшими спортивными спонсорами становятся трансконтинентальные корпорации, которые стремятся к заключению контрактов с Международным Олимпийским комитетом (программа ТОП), международными федерациями или организаторами крупнейших соревнований мирового масштаба (Олимпийские игры, чемпионаты мира и Европы, велогонка “Тур де Франс”, этапы «Формулы-1» и т.д.)
Для крупнейших представителей спортивной индустрии Nike, Adidas, Puma, чья продукция охватывает многие виды спорта – от легкой атлетики до хоккея, или Arena, Speedo, производящих снаряжение для пловцов, прыгунов в воду, ватерполистов, присутствие на Олимпийских играх и Чемпионатах мира означало беспрецедентную возможность дальнейшего укрепления популярности своих торговых марок через сотрудничество со спортсменами-победителями и разработка сбытовых стратегий. Благодаря спонсированию высококлассных спортсменов, они стремились расширить представление о своей продукции среди обыкновенных потребителей. Александр Овечкин, Маша Шарапова, Елена Исимбаева – одни из наиболее ярких примеров такого позиционирования. Использование спортсменами продукции, относящейся к хорошо известным в мире спорта брендам, позволяет усилить эффект, производимый «вездесущими» логотипами, подобными найковскому «swoosh» или адидасовскому «equipment», которые легко узнаются на любых соревнованиях.
Категории спонсоров
Обращаясь к спонсорской деятельности как к средству продвижения своей продукции на рынки или капитализации, компании могут преследовать различные цели, из которых самыми очевидными являются:
· Позиционирование бренда компании с брендом победителей;
· Создание победных (командных) традиций;
· Выявление новых деловых возможностей;
· Развитие духа энтузиазма и корпоративного единства в самой компании;
При этом следует учитывать, что существуют такие компании, которым нужно реализовать все указанные цели в полном объеме, а есть такие, для которых первоочередной задачей является, например, продвижение бренда. Значит, суть предложений, обращенных к спонсорам, должна учитывать и эти моменты. Таким образом, на рынке появились спонсорские пакеты для разных категорий спонсоров.
Титульный спонсор получает возможность включать название спонсора в название турнира, лиги, соревнования. Это другая категория спонсоров. Они оказывают поддержку не какому-то одному клубу или спортсмену, а сразу всей системе, организующей спортивные состязания. СОГАЗ – Чемпионат России по футболу, Pirelli – Кубок России по футболу, Профессиональная баскетбольная лига ВЕКО, Единая лига ВТБ и т.д.
Генеральный спонсор получает самые выгодные предложения по размещению своего бренда на экипировке, печатной продукции, на сайте клуба, на клубном автобусе, на рекламных поверхностях арены стадиона и т.д. При этом цена такого пакета может быть самой высокой для спонсора. Генеральный спонсор ФК «Спартак» Москва – ОАО «Лукойл», генеральный спонсор ФК «Зенит» – ОАО «Газпром», генеральный спонсор ФК «Динамо» – ОАО ВТБ, генеральный спонсор сборной России по хоккею – «Рособоронэкспорт» и т.д.
Официальный партнер получает возможность на размещение бренда на печатной и рекламной продукции, на тренировочной форме, на сайте клуба и т.д.
– Официальный автомобиль соревнований (клуба);
– Официальный поставщик программного продукта для клуба;
– Официальный финансовый партнер клуба;
– Официальный партнер в сети телекоммуникаций;
Официальный поставщик – это технический партнер спортивной организации. Он приобретает более универсальные характеристики:
– Официальный напиток соревнований;
– Официальный поставщик экипировки;
– Официальный поставщик технического оборудования;
– Официальный поставщик спортивного питания;
Мы специально выделяем многообразие предложений для компаний-поставщиков с тем, чтобы показать отсутствие рамок для творчества. Но следует учитывать, что большое количество партнеров делает рекламную поверхность мемориальной плитой. Это – другая крайность. Футбольный клуб «Милан» в этом году, например, имеет только четверых партнеров: по одному в каждом сегменте. Это, по мнению маркетологов, повышает уровень эксклюзивности.
Информационные спонсоры, как правило, ограничиваются баннерной рекламой на различных рекламных поверхностях клуба в обмен на оперативное освещение тех или иных информационных поводов.
Маркетинговый инструментарий спортивной организации
Теперь настало время подробнее остановиться на прикладных вещах, а именно – на формировании и реализации стратегии спонсорской деятельности. Как правило, работа со спонсорами делится на три основных этапа.
На первом этапе проводится отбор и идентификация предполагаемого спонсора по таким основным параметрам:
- Исключение из числа потенциальных спонсоров компании, сотрудничающие с конкурентами на спортивном рынке.
- Определение возможного круга компаний для подготовки спонсорского пакета по категориям «Официальный спонсор», «Технический спонсор», «Официальный поставщик» и т.д.
- Подбор и изучение продуктовых линеек компаний, связанных с конкретным видом спорта. Очевидно, что предприятиям спортивной индустрии, с точки зрения стратегии, целесообразно оказывать спонсорскую помощь тем видам спорта, товары для которых они производят. Например, «Speedo» или «Arena», скорее всего, станут спонсировать соревнования по плаванию, чем по хоккею или футболу.
- Правильное позиционирование компании или продукта потенциального спонсора под вид спорта, поскольку у каждого вида спорта есть своя целевая аудитория. На Западе уже давно существуют коммерческие привязки к спорту: «определенный продукт – определенный вид спорта или спортивное событие». Вот, например, позиционирование крупнейших часовых брендов: «Omega» – плавание, «Seiko» – легкая атлетика, «Hublot» – Формула-1, «Rado» – теннис и т.д.
На втором этапе разрабатывается спонсорский пакет. Как правило, спонсорский пакет включает в себя:
· оформление мест проведения соревнования и рекламного пространства;
· предоставление эксклюзивности;
· раздача образцов продукции спонсора и рекламных стикеров в местах проведения соревнований;
· право «первого выбора» при обновлении спонсорских прав;
· приобретение рекламного пакета СМИ, демонстрация наиболее привлекательных моментов в специальных передачах.
Приобретение рекламного пакета СМИ является одной из ключевых составляющих спонсорского пакета. Данная покупка необходима для генерирования необходимого спонсору информационного потока. Здесь используются такие показатели как:
· охват аудитории (т. е. количества зрителей и слушателей);
· частота выхода и количество получаемых сообщений;
· общие рейтинговые показатели;
· эксклюзивность;
· включения;
Когда спонсорский пакет не предусматривает телевизионного или в целом информационного компонента (как, например, на Олимпийских играх), продавцы спонсорского пакета обосновывают его составляющие, включая и возможности стимулирования спроса. Например, типовой пакет спонсорских услуг в NHL включает следующие компоненты:
· билеты и комбинации престижных мест в зале;
· привилегии в обеспечении доступа к спортивному событию: приглашение на турниры, банкеты, благотворительные мероприятия в рамках соревнования, встречи и другие мероприятия, в которых участвуют спортсмены;
· продвижение и поддержка товаров на территории спортивного сооружения: сообщения в перерывах соревнования, упоминание перед игрой, интерактивное вовлечение болельщиков, раздачи в течение нескольких игр рекламных листовок или продукции компании;
· размещение рекламы на стадионе: на местах, где размещаются игроки, на вращающихся рекламных щитах;
· права на использование логотипа клуба и портретных изображений спортсменов при ведении рекламы и в розничной торговле.
Третий этап – контроль исполнения. Для поддержания долгосрочного сотрудничества продавцы спонсорского пакета осуществляют контроль спонсорской деятельности: отслеживают, насколько эффективными оказались проданные ими рекламные услуги. Огромное значение при этом имеет обратная связь со спонсорами. Продавцы не могут контролировать исход спортивного события, его значимость или степень ажиотажа вокруг него.
В связи с тем, что бесспорным приоритетом обладают такие цели спонсорской деятельности, как повышение степени известности бренда и формирование имиджа, контроль результатов спонсорства проекта должен иметь в своей основе данные опросов и исследований, характеризующие степень воздействия на знания аудитории и на изменение установок потенциальных потребителей. Такие данные могут быть получены с помощью применения различных исследовательских методов – контент-анализа, опросов, наблюдений, экспериментов.
Что получают спонсоры и спортивные организации от сотрудничества?
Упрочение роли государства в управлении спортом и практически стопроцентное финансирование спорта высших достижений не исключает актуальности работы с потенциальными спонсорами. Пусть даже и с «государственной подачи». Показательны примеры привлечения спонсоров «Оргкомитетом Сочи-2014» на сумму, приближающуюся к миллиарду долларов, Федерацией хоккея России, Союза биатлонистов России. Рассмотрим преимущества, которые могут извлечь из спонсорского контракта, как сами спонсоры, так и спортивные организации.
Спонсор делает выбор между различными стратегиями, которые он может выбирать, исходя из таких создаваемых ими преимуществ как:
– повышение престижа своего бренда и своей продукции, товаров, услуг. Пример – «Роснефть – официальный спонсор Оргкомитета Сочи-2014», «Газпром – официальный спонсор футбольного клуба «Шальке 04»
– использование спонсорства для расширения или продолжения уже существующей классической рекламной кампании. Пример – «Газпром – детям».
– возбуждение в сознании потребителей связи между предприятием-спонсором и определенной группой потребителей (молодежь, семьи, женщины, любители риска и экстрима). Пример – «Фольксваген – спонсор сборной России по футболу», «Ингосстрах – официальный страховщик Олимпийских игр 2014 года».
– установление более тесных контактов с потребителями продукции спонсора, населением какого-либо города (района) или даже проникновение на мировой рынок. Пример – «Самсунг», выйдя на российский рынок, стал спонсором Олимпийского комитета России.
– стимулирование развития своей компании вплоть до поощрения своих сотрудников бесплатными билетами на соревнования, которые спонсируются компанией, поощрение работы персонала, ассоциируя ее с достижениями отдельных спортсменов. Пример – премирование бесплатными билетами на матчи «Челси» работников компании «Газпром нефть».
Что касается спорта (спортсменов, клубов и федераций), то он способен получить от спонсорства:
– частное финансирование;
– товары, производимые спонсорами и используемые спортсменами;
– услуги: транспорт, консультации в области управления, экономики, финансов, права;
– непосредственно производимую спонсором рекламу вида спорта, спортсменов, клуба, федерации.
Необходимо при этом обратить внимание на основные ошибки, которые возникают в процессе взаимодействия спонсоров и спортивных организаций.
1. Неадекватное ценообразование на спонсорские услуги со стороны спортивных организаций. Зачастую цены берутся «с потолка». Чаще всего это происходит потому, что болельщик побеждает управленца в принятии решения.
2. Учет личных пристрастий и симпатий акционеров и менеджеров компаний-спонсоров при выборе объекта для спонсорства вместо изучения целевой аудитории и механизма продвижения для достижения экономической эффективности.
3. Ошибочные ожидания со стороны спонсоров относительного прямого эффекта от спонсорства. Многие рассчитывают на рост финансовых показателей прямо пропорционально победам спортивного клуба.
4. Несоблюдение договорных обязательств со стороны спортивных организаций и некорректное сопровождение договора на этапе реализации и контроля.
5. Отсутствие у спортивных организаций стратегий работы со спонсорами и квалифицированных специалистов. Это, как говорится, специфика спортивной инфраструктуры и тема для отдельного и серьезного разговора.
В результате разумного сочетания современных маркетинговых технологий и эмоционального поведения целевой аудитории происходит удивительная вещь. Коммуникация спонсора с целевой аудиторией происходит на фоне вовлечённости последней в процесс. Английский термин «passion branding» очень четко объясняет это преимущество: общение между компанией-спонсором и потребителями происходит в сфере страсти, интереса и сопереживания этих потребителей за команду или спортсмена, которые находят у них отклик в душе. Это, согласитесь, дорогого стоит.
Сергей Алтухов
Sportdiplom.ru
