Как найти спонсора или партнера

Где искать спонсоров и коммерческих партнеров на мероприятие

Пришло время обсудить самый сложный для многих формат взаимодействия, при котором с вашей стороны фигурируют возможности для партнера, а с его стороны — деньги. Предположение, что ваше мероприятие будет для него интересно, уникально и актуально и он захочет купить у вас партнерский пакет, зачастую иллюзия. Сейчас, когда компании умеют считать выгоду от участия в ивентах, видят альтернативные варианты продвижения с использованием этих денег, когда многие обожглись на том, что вложили немало и не получили ничего, привлечь спонсора для покупки пакета можно только в том случае, если суметь сформулировать информацию о выгоде, донести ее и реализовать заявленное на практике. Как найти спонсоров?

В последнее время рынок все чаще уходит от слова «спонсор», заменяя его словом «партнер», имеющим иное значение. Идея здесь базируется на том, что спонсорство — это такое сотрудничество, при котором вам дают деньги, зачастую не просчитывая перспектив этого шага и не рассчитывая извлечь выгоду, чтобы компенсировать потраченные средства. Как следствие, на дистанции заинтересованность спонсора станет снижаться, и он будет прав. Партнерство — это равнозначный, взаимовыгодный процесс. Благодаря вам партнер повышает узнаваемость бренда, получает лиды, интеграцию в профильное мероприятие, возможность сделать специальное нишевое предложение, продажи, улучшение взаимодействия со своей ЦА. От него к вам приходят деньги, являющиеся эквивалентом выбранных им опций. Вопрос о том, как составить коммерческое предложение, мы уже обсудили, теперь надо досконально разобраться, что с ним делать.

Сразу хотим оговориться: на роль специалиста по работе с партнерами годится далеко не каждый. Это профи высокого класса, который, как правило, полностью погружен в процесс поиска, подбора, взаимодействия с потенциальными и уже подписавшими договор партнерами. Ни интроверт, ни творческий человек, привыкший действовать бессистемно, ни заваленный другими делами сотрудник не сможет заниматься коммуникацией и продажами.
Поэтому для начала поймите, кто в вашей команде — тот самый, единственный и неповторимый. Ну или даже соберите отдел, если ваши проекты потребуют усилий не одного специалиста, а команды по работе с партнерами.

Важно!

Еще на берегу обсудите, может или не может каждый конкретный член команды общаться на тему партнерства и продавать его. В одном проекте (достаточно давно) мы столкнулись с тем, что назначили на это направление человека, который был блестящим специалистом, но не в продажах. А сказать об этом сразу он не смог, помешал страх подвести остальных. Продавать через «не умею, не могу и не хочу научиться» не стоит, да и зачем? В итоге всплыла эта информация поздно, за неделю до ивента. Ни одного партнера у нас не было, мы смогли привлечь только изначально лояльные к нам микрофудкорт и маленький маркет. Наука всем на будущее — ваш продажник должен быть (обязательно) решительным и стрессоустойчивым, готовым к постоянным отказам и склонным к вызовам (в первую очередь себе). Нашли такого человека? Берегите его и не экономьте, как правило, он работает на условиях «зарплата + фиксированный процент от каждой сделки, в том числе бартерной». Ибо все, что сэкономлено, — заработано.

Где и как найти спонсоров и потенциальных партнеров?

Для начала составляем список сегментов, для которых наши мероприятие и аудитория будут максимально релевантными. Если у вас фестиваль, посвященный бегу, то, в первую очередь, в этот список логично добавить крупных производителей спортивной одежды, обуви и фитнес-гаджетов, спортивные клубы, медицинские центры, производителей спортивного и здорового питания. Для каждого мероприятия стоит собрать не менее 10 основных и 20 второстепенных сегментов. После того как выделили сегменты, начинаем выбирать в них компании-лидеры.

Как собирать? Прежде всего, изучаем:

• поисковые системы, группы в социальных сетях (если рядом с названием стоит голубая галочка, значит, страница верифицирована, то есть социальная сеть подтверждает, что это официальная страница бренда);
• партнеров и спонсоров мероприятий, аналогичных вашему, после чего находим их в интернете;
• нишевые бренды, выходящие на российский рынок.

Затем ищем контакты PR-отдела, менеджера или начальника отдела рекламы. Ваша задача, поговорив с этими людьми, выйти в итоге на ЛПР, чтобы уже с ним обсуждать предложение. Во всех остальных случаях, если вы будете вести переговоры с тем, кто не может решить ваш вопрос, общение ни к чему не приведет.

Важно!

Как понять, что вы вышли на ЛПР? В телефонном разговоре потешьте тщеславие собеседника: «Эдуард, мне сказали, что это вы решаете все вопросы, касающиеся мероприятий, я прав?» Если это простой менеджер, он испугается, не захочет взять на себя такую ответственность и переключит вас на реального ЛПР.

После того как собраны контакты, наша задача — дополнить и изменить те пункты коммерческого предложения, которые можно усилить интересными для конкретного сегмента или партнера условиями. Опять же, на примере спортивного фестиваля: если мы хотим привлечь производителя кроссовок, то при описании места проведения рассказываем о том, что это профессиональный спортивный комплекс, беговые дорожки которого позволят всем желающим протестировать его продукцию (и добавляем в презентацию реальные фотографии).

Для представителя компании, занимающейся производством и доставкой продуктов питания для сторонников ЗОЖ, важнее будут информация и фотографии зоны, которая находится в самом проходимом месте (он сможет разместить там свою продукцию), а также уточнение, что мощностей электричества хватит для подключения холодильников и витрин. Да, все верно: в основной компред мы вносим множество изменений и дополнений, оставляя ключевую информацию неизменной. Тут пригодятся базовые навыки работы с презентациями, чтобы из-за изменения одного слова не дергать каждый раз дизайнера, а вносить правки в сделанную им «рыбу» самостоятельно. Изучив в интернете статьи, новости и планы компании, можно понять «боль» и стратегические задачи каждого отдельно взятого бренда и, приходя к нему с предложением, делать упор именно на решение задач, которые стоят перед компанией.

Все варианты обновленных таргетированных коммерческих предложений для удобства поиска сохраняем в общей папке, помечая их «Kompred_ sportpit» или «Kompred_krossovki».

Прикрепляемый к письму документ называем кратко и максимально понятно для потенциального партнера, например, с указанием мероприятия и даты: «Суровый Питерский SMM, 1–2 октября». В подписи тоже ставим дату события: так партнер лучше запоминает тот ивент, который ему предлагают. Название и даты должны регулярно мелькать перед глазами.

Начинаем рассылку нашего предложения

Высылаем первое письмо с кратким вводным текстом о мероприятии (дата/время/место, УТП, ЦА, охват, громкие имена и факты), позволяющим зацепить внимание читающего, с прикрепленным документом в формате pdf и ссылкой на компред, загруженный на Google Disk. Лучше всего предварительно сжать pdf-файл в программе (чтобы весил не более 1 Мб, иначе письмо может не дойти). Схема такая: отправляем, звоним, уточняем, получено ли письмо и когда можно будет его обсудить. Через два дня, если нет ответа, напоминаем о себе и стараемся назначить встречу.

Проверено многократно: шансы продать партнерский пакет при личной встрече выше, чем при телефонном разговоре или в переписке. Особенно это актуально для первой коммуникации, когда еще нет прошлого и удачного опыта сотрудничества, а также для ситуаций, когда вы хотите продать пакет стоимостью несколько сотен тысяч рублей, а не привлечь продавца леденцов на маркет за 3000 рублей в день. И, конечно же, всегда и всем оперативно отвечаем на письма с уточнениями и постоянно держим включенный телефон под рукой.

Примерный текст первого письма, отправляемого представителю компании, в партнерстве с которой мы заинтересованы.

Важно!
Если вы уже захантили несколько известных партнеров, не стесняйтесь делать в конце письма такую приписку. С нами уже:

1. Мегафон;
2. Сбербанк;
3. Яндекс;
4. Комус.

Это очень сильно влияет на принятие решения, формирование доверия к вашему мероприятию и к вам как к организаторам. Часто потенциальные партнеры спрашивают, кто уже согласился участвовать в событии. Не нужно скрывать подтвержденные договоренности.
Всех найденных ЛПР разных компаний добавляем, по возможности, в друзья в Facebook, во «ВКонтакте» – многие из них присутствуют в социальных сетях, состоят в профессиональных группах и активно коммуницируют с коллегами.

Вы всегда должны четко знать, какие проблемы, боль и запросы есть у вашего потенциального партнера, каким образом и в каком формате ваше мероприятие может их снять, какие интеграции и форматы взаимодействия с аудиторией вы можете предложить. Здесь важно изучить последние новости партнера («Яндекс» в помощь), его стратегические планы, то, какие мероприятия он поддерживал в последнее время, как были реализованы интеграции. Приходить на встречу или коммуницировать в переписке нужно с заранее продуманными сценариями.

Зачастую компании, может, были бы и не против того, чтобы принять участие в вашем проекте, поддержать его, но просто не знают, как это сделать. Все уже понимают, что вариант застройки зоны с пресс-воллом и двумя стульями, на одном из которых сидит скучающий менеджер, собирающий визитки, а нанятая студентка продает неинтересные ей товары, не работает. Однако придумывать активности, в которые вовлечется ЦА мероприятия, разрабатывать привлекающий внимание план застройки и вовлекающие элементы умеют далеко не все. Поэтому ваш специалист по продажам должен не только уметь выходить на ЛПР, но и нестандартно и быстро мыслить, придумывать новые варианты интеграций (среди партнеров могут встретиться весьма капризные персонажи), гибко действовать в складывающейся ситуации и обладать достаточными полномочиями на то, чтобы дать скидку, подарить дополнительную опцию или перекладывать часть расходов по застройке или полиграфии на организатора. Найти такого кудесника — отдельное искусство, когда найдете, берегите его и всячески поощряйте за результативный труд.

Важно!

Нужно обязательно ознакомить «продажника» с организационной частью, чтобы он знал площадку и ее возможности, сценарий мероприятия, какие будут залы, стулья, лестница, двери, холлы. Благодаря этим деталям он сможет креативить на ходу.

Если ситуация начинает развиваться благоприятно, и вы видите интерес со стороны потенциального партнера, необходимо соблюсти баланс между навязчивостью и регулярным напоминанием о себе и своем предложении.

Старайтесь каждую коммуникацию закончить открытым вопросом, на который вам нужно получить ответ, или предложением, которое предполагает какое-то действие второй стороны к определенному сроку. Последовательность и доброжелательность  ваши коньки, с которых нельзя слезать. При этом, конечно, будем терпеливыми реалистами: человек, с которым вы общаетесь, может уехать в командировку или вообще уволиться, заняться более важными делами, уйти в отпуск на три недели (не предупредив вас и оставив свои текущие дела коллеге, который не имеет компетентенции, чтобы взаимодействовать с вами и принимать решения, а время идет!), а вернувшись, будет еще пару недель входить в ритм, чтобы потом с трудом вспомнить, какими договоренностями закончилась ваша последняя встреча.

Мы не пугаем: это все реальные случаи наших партнерских взаимодействий. Поэтому помните всегда: начинать радоваться (и то осторожно) можно только после того, как подписан договор. В приложении к нему должен быть подробно расписан весь пакет опций, который получает партнер с вашей стороны, а также указано, чьими силами реализуются отдельные позиции, если для этого необходимо привлечение третьих лиц.

Важно!
Как только мы слышим по телефону ответ: «Да, мы согласны с вами сотрудничать», то тут же высылаем договор и счет. Стоит промедлить несколько часов или день, и партнер может передумать.

Есть вариант, и он является достаточно распространенным, когда партнер часть пакета «закрывает» деньгами, а часть — продукцией или услугами. Или наоборот: часть заказа у подрядчика вы оплачиваете, а остальное он предоставляет вам по бартеру, взамен получая оговоренные рекламные опции.

Важно!

Реально оценивайте сроки, которые есть у вас на согласование партнерских предложений. За две недели до ивента можно согласовать и реализовать только спонтанные продажи в небольших компаниях (у нас был такой опыт, даже за неделю до ивента можно успеть интегрировать серьезного партнера). Чем крупнее и бюрократизированнее структура в компании, которую вы планируете привлечь в партнеры, тем дольше происходит процесс согласования и принятия решения по вашему предложению. В некоторых компаниях меньше чем за полгода до ивента с вами просто не будут общаться, потому что не успеют провести договор через всех, кто должен его согласовать. Но если вы понимаете, что игра стоит свеч, то вперед, раннее планирование в отдельных случаях является залогом не только успеха, но и получения увесистого партнерского пакета.

После подписания договора

Итак, договор подписан. В нем прописаны опции, которые вы предоставляете, и стоимость партнерского пакета со сроками перевода денег (если траншей несколько, то все они должны быть указаны отдельно). Дальше начинается не менее важный этап: работа по реализации всех пунктов.

Вы ставите логотипы, посты, статьи, предложения партнера туда, куда договорились, соблюдаете сроки, обсуждаете застройку зоны и коммуницируете с привлеченной для этого компанией (или реализуете это сами, если такое условие прописано в договоре), прописываете план партнерских активностей, их тайминг и ответственных. Всю коммуникацию обязательно ведете в почте или в мессенджерах/социальных сетях и никогда — на словах в телефонном разговоре. Если что-то пойдет не так, вам будет не к чему апеллировать. Если же у вас в наличии есть письма, в которых партнером все написано/прописано/подписано, то решить вопрос будет проще.

Материалы, планы застройки и активации нужно обсуждать и подписывать заранее. Иногда, если планируется большая зона и много активностей, то имеет смысл несколько раз выехать с партнером или представителями компании-застройщика на площадку, чтобы на месте все осмотреть, спланировать и по максимуму предусмотреть возможные неожиданности.

Каждому партнеру нужно уделять ровно столько внимания, сколько он требует. Если партнеров много, стоит взять дополнительного сотрудника, который позаботится о каждом, чтобы и на этапе подготовки, и на самом мероприятии вопросы снимались оперативно, в момент возникновения. Приглашайте на ивент руководителей компании-партнера. Хорошая отработка партнерской интеграции и демонстрация этого руководству может послужить основанием для долгосрочного сотрудничества в будущем.

В дни проведения мероприятия у представителей партнера должен быть контакт одного из организаторов, который отвечает за решение любых проблем (вероятно, это как раз тот ваш сотрудник, который ранее согласовал данное партнерство). Даже если вы знаете, что все идет нормально, никогда не будет лишним зайти в зону партнера, спросить, все ли хорошо, не требуется ли какая-то помощь. По окончании мероприятия важно оставить сотрудника на демонтаж, чтобы сопроводить партнера «от и до», не бросить его в финале.

Что важно сделать после мероприятия?

Собрать статистику, фотографии, видеоматериалы и в краткий срок (максимум в течение недели после окончания, а первые материалы — лучше через 1–2 дня) прислать отчет человеку, с которым вы коммуницировали на всем протяжении работы над проектом. Крайне желательно получить обратную связь, чтобы понимать, в какой момент и что было бы хорошо доработать и продумать в будущем, а где, наоборот, вы превзошли ожидания.

Важно!

Отчет обговаривается заранее, нужно получить четкие инструкции, что вторая сторона хочет увидеть: какие фото и сколько, в течение какого срока, какие видео, какие детали должны быть учтены в фотоотчете (реакция публики/отзывы + фото). Представители партнера показывают это руководству и говорят, какие они молодцы.

Автор: Наталия Франкель

Хотите знать еще больше? Смотрите видео о том, как привлечь партнеров от Наталии Франкель:

Читайте другие материалы блога

Интеграция партнеров, спонсоров, брендов в мероприятие

Как составить коммерческое предложение для партнеров и спонсоров

Как найти бартерных партнеров и работать по бартеру

В очередном подкасте «Ивент-кухня» Илья Верязов поговорил со Светланой Ероховой о ее опыте привлечения спонсоров и партнеров на конференции. Редакция TimePad публикует самые интересные части беседы.

Светлана — руководитель отдела по работе с партнерами в компании «Ивент-маркетинг от А до Я», консультант отделов продаж ивент-компаний. За плечами у нее такие события, как Hello Blogger, «Суровый питерский SMM», «SMM-десант», конференция для организаторов событий Sold Out, конференция «Найди свой трафик» и конференция по видеомаркетингу VideoDays.

«Партнер» и «Спонсор» — в чем разница?

Спонсор это то, как привыкли себя называть крупные компании. В последнее время все друг друга называют «партнерами». Внутри этого слова заложен «вин-вин». Партнер — это тот, с кем ты выстраиваешь взаимовыгодные отношения. Любой человек — маркетолог, рекламщик, пиарщик понимает, что разговор будет о деньгах, но так бывает не всегда. Можете сойтись на бартере, договориться об интересном проекте, который очень круто продвинет мероприятие за счет громкого партнерского имени. В итоге выигрывают оба: в деньгах, в контактах, в связях, в услугах, в продукции.

Что нужно подготовить для потенциального партнера?

Вы должны быть во всеоружии. Нельзя просто так позвонить главе компании и сказать: «Дайте денег». Конечно, вам откажут. Поэтому вооружаемся следующими инструментами:

• Качественное коммерческое предложение, никакого «Ворда»

Сейчас очень просто сделать красивую презентацию. Пусть она будет сжатой и содержит в себе до 10 слайдов. Идеально, если их будет 5-8. Наймите дизайнера и сделайте красивое коммерческое предложение — это ваше лицо.

Партнер должен представлять, откуда к нему пришли, из какой сферы и какой темы, на чем специализируетесь? Вы профессионал или перспективный новичок? Показывайте свои навыки, умения и подтверждайте это кейсами, цифрами и фактами.

Если вы новичок и первый раз в жизни решились на крупное мероприятие и кажется, что похвастаться нечем, то это так только на первый взгляд. Наверняка, вы в студенчестве участвовали в каких-то акциях, помогали организовывать мероприятия. Значит за вашими плечами уже есть опыт. Собирайте кейсы и демонстрируйте их.

Презентовать свою работу можно видеороликом или фотографиями. Используйте снимки хорошего качества — где много людей, нет спин, лысых голов, есть какая-то композиция. На них должно быть приятно смотреть.

• Сайт, для мероприятия любого масштаба

Сайт — важный инструмент продвижения. Даже если событие небольшое, нужно делать сайт! Достаточно простого одностраничника, в котором рассказываете что, где и когда будет происходить. Может быть, у вас есть знакомые-программисты или кто-то в штате возьмет на себя разработку. На рынке огромное количество конструкторов сайтов — «Tilda», «Wix», «WordPress».

Показывайте команду в лицах. Так вы сразу увеличиваете кредит доверия — это как личный контакт, когда идете открыто и искренне к партнеру: «Вот мы такие! Голубоглазые, светловолосые, улыбчивые, молодые и перспективные».

• Положительный настрой

На любую работу сильно влияет личный контакт. Часто человек, который отвечает за бюджеты, принимает решение об участии или спонсорстве на основе симпатий к команде. Вы должны быть приятны своему потенциальному партнеру.

Всегда улыбайтесь, когда звоните по телефону, когда разговариваете с партнером. Идите на переговоры с позитивным, добрым намерением. Это придаст вам уверенности в себе. Человек будет чувствовать, что вы положительно к нему настроены, и тогда случится «вин-вин».

А где искать нужные компании, как выходить на того, кто принимает решение?

Самый больной вопрос. Это всегда война, в хорошем смысле этого слова. Я выстраиваю коммуникацию с людьми, принимающими решения, а через год они увольняются, и приходится начинать заново. Этому не стоит удивляться, надо быть к этому готовым.

Потенциальные спонсоры есть везде — вы видите их на билбордах, рекламе в метро, в транспорте, в журналах, в самолете. Мероприятия это кладезь контактов, потому что вы сразу можете найти человека, который организовал какую-то зону, взять у него визитку и уже быстрее дойти до ЛПРа.

Советую посещать игры, переговорные поединки, бизнес-мероприятия, бизнес-завтраки. У нас в Питере есть «Мозгобойня». Там собираются люди, которые состоялись уже как менеджеры, или которые растут по карьерной лестнице. Это будущие полезные контакты.

Чем чаще выходишь куда-то, тем больше вероятность того, что кого-то встретишь, познакомишься, придет идея в голову. У меня, например, может быть по старинке все происходит, но я собираю кучу визиток везде, где бываю. Для меня визитка — это напоминание о человеке. Глядя на ее цвет, фактуру, шрифт, я вспоминаю, с каким человеком общалась. Некоторые не пользуются ими, но у меня до сих пор по каждой теме остаются небольшие коробочки с визитками, которыми я пользуюсь.

ЛПРов нужно искать везде: в телевизоре, в СМИ, в интернете, наружной рекламе, на мероприятиях, среди друзей, в близком кругу. Всем говорите о том, что проводите событие. Тогда шансы на успех увеличиваются — гораздо больше, чем если бы вы обзванивали контакты, собранные в сети.

Есть личные фишки по тому, как находить нужные контакты?

У меня нет универсальной таблетки для этой задачи. Главное — честность. Когда вы звоните — это одна стратегия и поведение, а когда встречаетесь с менеджером — другая.

У меня есть прием «Разозлись и позвони»

Я называю свою стратегию «Разозлись и позвони». Секретарь привык выполнять команды. Когда попадаю на секретаря, я быстро, четко, твердым голосом говорю: «Переведите на отдел маркетинга». И секретарь на автомате…переключает.

Процента два все-таки спрашивали: «А по какому вопросу и кто вы», но практически все сразу переключают. Или «Переведите на руководителя отдела продаж». Если спросят: «По какому вопросу? «По вопросу сайта». Для секретаря неважно, чем вы там занимаетесь — верстаете сайт или делаете проект. Отвечайте быстро и не давайте секретарю подумать!

Не надо долго представляться: «Здравствуйте, меня зовут Светлана Ерохова. Я представляю компанию „Ивент-маркетинг от А до Я“. Мы делаем конференцию „Суровый питерский SMM“, которая собирает 40 городов России и тысячу человек онлайн, плюс онлайн-трансляция на 2 000 человек». Эту тираду никто не будет слушать. Либо сразу скажут «нет», либо «наша почта инфо собака пошел нафиг точка ру», или «Я не имею права ни на кого вас переводить, если вы не знаете четко имени и фамилии».

Если вы попали на отдел маркетинга, обрисуйте проект, не медлите: мы такая-то компания, проводим мероприятие на столько-то человек — показывайте масштабность.«Мы придумали для вас яркую идею, о которой бы хотели рассказать. С кем я могу ею поделиться?».

Когда вы предлагаете компании какую-то идею — это супер. В завале текущих дел брендам некогда продумывать интеграции. А если вы за них придумали что-то результативное и необычное, они с удовольствием выслушают. И даже если не одобрят партнерский пакет, вашу идею потом могут взять и использовать. Не стоит этого бояться, вы придумаете еще кучу идей.

Как вести себя на встречах?

Встречи с руководителями — самое ответственное задание для продавца. Не ходите на встречи в одиночку. Я была в ситуациях, когда приходила подготовленная от и до, а за столом переговоров пять человек. И когда вы один — вас плохо слушают. Люди начинают играть в плохого и хорошего полицейского. Если вы не супер продвинутый переговорщик, то это психологически давит.

Если это мужчины и женщины одновременно, то это разные характеры поведения. Когда много людей все стремятся выделиться по-разному — кто-то пытается пошутить, кто-то серьезный. Если вы женщина, то лучше возьмите себе в подмогу парня. Вы точно так же можете разыграть роли плохого и хорошего полицейского: один добрый, другой — твердый, один обговаривает финансовую часть, другой — отвечает за креатив.

Репетируйте ваши презентации. У некоторых клиентов просто нет времени. Вам говорят: «У меня одна минута. Быстро. Что вы хотели? Я поехал на встречу». Встречается еще синдром «ну докажи мне». Здесь играет огромную роль обаяние, эмпатия, то как вы говорите, как подготовились. Можно сорвать куш, если все пройдет блестяще.

Встречи всегда непредсказуемы. Четко знайте свою цель, cумму, которую просите. Если не одобряют, то должен быть запасной вариант. И нужно адекватно оценивать свои силы. Если вы новичок в ивентах, то не нужно гнуть пальцы перед большим партнером и говорить, что вы самый крутой. Просто будьте уверены в себе. Если вы на рынке долго, и у вас уже есть статус — за плечами куча кейсов и проектов, вы уже имеете право поставить на место потенциального партнера, если он начнет давить. Вы в своей области профессионал, а он в своей — и вместе вы выстроите взаимовыгодное сотрудничество.

Как найти того, кто принимает решение в нужной вам компании и что написать?

Находим в Гугле человека. Идем в Фейсбук, где уже сформировалось большое бизнес-сообщество и сидят практически все «ЛПРы». Ни в коем случае не нужно навязываться, но и не молчать после запроса в друзья. Вы сделали запрос и мессенджер сразу показывает, что к вам хочет добавиться в друзья Светлана Ерохова. Тут же пишите: «Добрый день…», — уже понятно, что пишет Светлана, не надо представляться. «Вы получили мое письмо?». Человек в недоумении: «Блин, нет». И тогда я уточняю почту и человек часто пишет свой e-mail.

Задайте вопрос в первом предложении, это провоцирует на дальнейший разговор. Если не хотите использовать такую тактику, можно написать вкратце: «Добрый день. Я глава партнерского отдела такой-то компании. Мы делаем масштабную конференцию или фестиваль (сайт), хотелось бы обсудить партнерство. Вам удобно поговорить здесь, по телефону или в почте?» Очень кратко, максимум три предложения.

Некоторые ненавидят слово «партнерство». Это означает, что сейчас начнут просить денег. Тогда пишем так: «У нас есть очень интересная идея, которую хотели бы с вами обсудить…». Вы не врете, у вас правда есть классная идея интеграции, которую хотите предложить именно этому партнеру.

В письме в почте нужно предельно кратко и емко описать все преимущества вашего мероприятия. Как гласит правило копирайтинга, мы отвечаем на три главных вопроса: Что? Где? Когда?

«Добрый день. Меня зовут так-то, компания такая-то, хочу представить вам конференцию или мероприятие такое-то (в скобочках сайт), приглашаю компанию такую-то к партнерству». Когда это будет, где это будет, сколько человек вы ожидаете и что это даст партнеру. «Это даст вам новых клиентов, лидов, хороший нетворкинг, имиджевую рекламу, новые знания.

Дальше все зависит от того, как вы хотите построить коммуникацию — можете сразу предложить идею интеграций, можете подробнее описать состав участников, если вы не первый год проводите мероприятие. Кто у вас там — бизнес, B2C-рынок, микробизнес или малый, средний или крупный?

Лучше каждому новому партнеру писать индивидуальное письмо. Телекому нужна одна аудитория, банку другая. Интернет-магазин одежды и интернет-магазин техники будут отличаться по запросам, и вы для каждого придумываете другую идею и активацию, подход и анализ аудитории.

Есть партнеры крупные, маленькие, есть совсем микро, которые вам пригодятся только для фудкортов или для маркета. Нужно понимать, как с ними общаться. Если крупный партнер любит, чтобы ему очень-очень подробно проанализировали аудиторию, то небольшому партнеру важно знать сколько стоит участие в мероприятии. Крупный партнер попросит подробную аналитику, и чем это будет красивее и подробнее исполнено, тем лучше.

Как лучше интегрировать партнерские продукты?

Мы с командой очень весело «штурмим» наши идеи и они не повторяются, чем мы гордимся. В прошлом году на «Суровом питерском СММ» мы решили проявить заботу о наших гостях, сделать что-то необычное. Поскольку это был октябрь, в Питере уже такая хмурая ненастная погода, появилась идея: «А давайте позовем витаминки?». Это полезно, прикольно, необычно для наших гостей. Я искала очень долго и нашла аскорбиновую кислоту, и мы придумали «суровую питерскую кислоту».

Наклеили нашу фирменную наклейку и логотип партнера остался. Каждому положили «аскорбинку» в пакет участника. Это была бомба — люди сами выкладывали эти фотографии «аскорбинки» во все соцсети и благодарили за то, что это необычно, полезно, вкусно и нестандартно. Партнер был доволен. В этом году мы также сделаем много сюрпризов для наших гостей.

Мы интегрировали банк «Точка» в вечернюю нетворкинг-игру. Задача — перезнакомить между собой и порешать smm-кейсы. Мы продумали текст, контент, связали продукты банка с шуточными кейсами. Придумали несуществующие бизнесы и предложили эти кейсы решить нашим гостям. Банк брендировал зал, дал классные подарки всем — оригинальные деревянные значки, каждому на стол блокнот, ручку. И банку было хорошо, что люди решили их кейсы, и это можно потом применять, и людям интересно — они ушли с подарками и запомнили банк. Многие в отзывах о конференции писали: «О круто! Я теперь перехожу на „Точку“. Я думал-размышлял, куда податься, и наконец принял решение, вы стали тем самым триггером».

Спрашивайте у партнеров сразу, какие будут ролл-аппы, кресла, стулья, подарки, как они будут выглядеть и когда их привезут. И все это надо получить заранее.

Обязательно запрашивайте фотографии, никогда не верьте на слово. Если вам красиво описывают, что будет замечательный ролапп, на нем будет изображена красивая девушка, которая есть вкусную мороженку — не верьте этому, потому что вместо девушки напечатают обезьяну, которая ест банан.

Интеграций у нас много и я могу об этом рассказывать часами. Каждый раз мы придумываем все новое и новое. Главное — не бояться экспериментировать и доносить до партнера, что эти эксперименты — не выкидывание денег на ветер. Это реальные результаты, которые приведут новых клиентов и помогут продажам партнера.

В свое коммерческое предложение я добавляю слайд о том, чего мы ждем от партнеров. Я считаю, что партнер тоже должен гореть вашим мероприятием и придумывать что-то вместе с вами. Только так и получится взаимовыгодная работа.

На наших конференциях компании себе нанимают самых лучших специалистов, компании находят себе стратегических партнеров и даже подписывают многомиллионные контракты. Мы все делаем для того, чтобы на наших мероприятиях люди общались, были довольны, оставались с нами на долгие годы, и чтобы мы наращивали позитивный эффект от гостей и от партнеров.

Как можно измерить пользу, которую интеграция принесла партнеру?

Очень хороший и насущный вопрос. Сколько вы выдали подарков, сколько заполучили визиток — практически невозможно посчитать. Потому что клиенты могут прийти через год или на следующий день, и сказать, что не помнят откуда о вас узнали.

Когда мы брендируем кабинет онлайн-трансляций с переходом на сайт партнера, метим это UTM-метками. Видно, сколько и откуда клиентов пришло. Через три месяца я прихожу к партнеру и говорю: «Давайте посчитаем результаты, для нас это очень важно». Я всегда партнеров держу при себе — общаюсь с ними, с праздниками поздравляю, потому что их очень трудно найти и удержать.

Бывает всякое, можно накосячить, мы не боги. Но это не повод прекращать коммуникацию с партнером. Возвращайтесь к ним, спрашивайте, как дела, анализируйте результаты.

Смотрим на отзывы в соцсетях. Если, как я рассказывала про суровую питерскую кислоту, люди сами выкладывают классный результат нашей интеграции, то это уже успех. Все остальное проверяется путем очень долгой работы и вашего взаимодействия с партнером.

Компания Mevix, которая владеет большим количеством огромных пабликов во ВКонтакте, в прошлом году пришла ко мне с таким запросом: «У нас есть задача найти лучших сммщиков на вашей конференции и «захантить их». Мы придумали компании статус нетворкинг-партнера. У нас есть планшетные листы, на которых люди оставляют свои контакты, Mevix наклеил свою фирменную наклейку на каждый лист, а листы мы развесили на стены и они попали на все фотоотчеты. Рядом с нетворкинг-листами они поставили свой стенд и просили всех, кто подходил к стенду: «Дружочек, пожалуйста, оставь свой контакт, мы ищем себе в команду специалистов». По итогу интеграции они обработали более 100 резюме, это заняло у них как минимум месяца два, прошло 20 собеседований, и они наняли самых лучших спецов.

Работа с партнерами строится в основном на коммуникации, общении и умении продавать. Где оттачивать мастерство?

Будьте смелым человеком. Я сейчас рассказываю историю успеха, но было очень много неудач, когда тебя целую неделю посылают, или просто говорят «нет». Пишут: «Светлана, вы меня нашли в Фейсбуке, вы мне написали письмо. У вас вообще совесть есть?» И ты не знаешь, как ответить на этот вопрос, потому что ты написал одно письмо и одно сообщение в фейсбуке. Ты не понимаешь: человек в отпуске, на больничном, или просто тебя игнорирует. И вот ты ему звонишь и получаешь такую тираду.

Все мы понимаем, что не надо быть навязчивым, но нужно быть смелым. Окей, сказали тебе «нет», другой скажет «да».

Я очень рекомендую тем, кто хочет стать супер—продажником, походить на уроки ораторского мастерства, потому что важна быстрая реакция. Очень любят некоторые поиздеваться: «А зачем вы мне звоните?», «А вы думаете, что я не знаю, зачем вы позвонили». Вы в ответ должны что-нибудь оригинальное сказать, вместе над этим посмеяться, пошутить, чтобы продолжить общение. Скорость реакции безумно важна. Вы должны быть обаятельным, ваш голос должен быть приятным. Как минимум — грамотная речь, логика, умение вести приятную беседу. Всему этому обучают, и это недолгий процесс.

Еще я рекомендую походить на «переговорные поединки», в каждом городе это называется по-разному, но в каждом городе они есть. Это настолько прокачивает! Там в кровь бьются целые компании — либо ты сидишь как зритель и смотришь, как это делают профи, либо ты в этом участвуешь. У нас, например, в Петербурге посещение такого события стоит 500 рублей.

Мой девиз по жизни — идти на страх! Мы все живые люди: «Вообще не хочется звонить, вообще не хочется на встречу». Ты уже в пятисотый раз рассказываешь эту презентацию, эту интеграцию. Ты уже миллион вариантов придумал и просто устал. В таких случаях я всегда очень ратую за те команды, у которых есть единомышленники. Не надо с утра вставать с лозунгами: «Мы всех победим!». Нужно поддерживать друг друга, подбадривать, общаться, чтобы вы вращались в команде, чтобы был единый дух.

Если партнер сказал «нет» — это еще не значит «нет». Это первая реакция, возражение, которую вы должны отработать. Очень часто мы говорим «нет» одним продавцам, и говорим «да» на тот же продукт другим. Этот человек придёт позже – он еще не созрел, или не доверяет вам. Тут очень много разных сценариев, но, поверьте, практически все покупают одно и тоже, практически все участвуют в мероприятиях. И вы когда-то дорастете до уровня, чтобы «Газпром» был вашим генеральным партнером.

Сохраняйте позитивный настрой, ни в коем случае не впадайте в уныние. «Мне ничего неинтересно! Кто вы такой? Надоели со своими звонками» — не поддавайтесь, настраивайте себя на победу!

Что посоветуешь почитать по теме?

Рекомендую читать бизнес-книги. Книги со скриптами освежают в памяти стратегии разговора.

• Светлана Иванова «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг»
• Дмитрий Ткаченко «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»
• Шиффман «Холодные звонки».
• Нил Рекхмэн «СПИН-продажи»
• Владимир Якубов «Охота на клиента. Продажи здесь и сейчас».
• Максим Батырев «45 татуировок продавана»

На «Детский Петербург» я нашла 73 партнера, на «Суровый питерский SММ» – 86. И я готова делиться своими знаниями. Если хотите, приходите ко мне в Фейсбук. Я провожу консультации и могу подсказать, исходя из специфики вашего мероприятия, как лучше составить коммерческое предложение.

Мне хочется, чтобы хороших событий было больше, чтобы они были успешными, чтобы люди делали их качественно, и работали с партнерами грамотно, потому что важно, какое впечатление вы оставляете после себя — это влияет на весь рынок.

Что послушать больше интересных выпусков Ивент Кухни подписывайтесь на группу ВКонтакте, Itunes или на сайте Podster.

Автоспорт — это захватывающий и динамичный вид спорта, который привлекает многих людей по всему миру. Однако, как и любое увлечение, автоспорт может потребовать значительных финансовых затрат. Но не отчаивайтесь! В этой статье мы расскажем о нескольких способах, которые помогут вам попасть в автоспорт без денег.

Спонсорство может стать отличным способом получения финансовой поддержки для участия в автоспорте. Для этого нужно создать качественный бизнес-план, описывающий вашу ценность для потенциального спонсора. В нем необходимо указать, как вы будете продвигать его бренд, что сможете предложить и какой результат достигнете.

Поиск спонсоров и партнеров может происходить через локальные компании, связанные с автоспортом, местные газеты и Интернет. Отправка электронных писем и рассылка пресс-релизов — еще один хороший способ донести свое предложение до потенциальных спонсоров.

Самый лучший способ убедить спонсора в своей ценности — продемонстрировать, что вы нацелены на результаты и готовы работать на достижение поставленных целей. При этом важно предложить потенциальному спонсору конкретный план, описывающий, как вы будете продвигать его бренд в автоспорте.

Работаем на автодроме

Работа на автодроме может быть отличным способом получения опыта в автоспорте. Начните с общения с местными автодромами и узнайте о возможных вакансиях, таких как помощник механика, инструктор и т.д.

Какие преимущества дает работа на автодроме

Работа на автодроме дает возможность получить опыт и знания в области автоспорта, которые могут пригодиться в будущем. Начать работу на автодроме можно с позиции волонтера или стюарда.

Волонтеры обычно работают на автодроме во время гонок, помогая в различных задачах, таких как организация мероприятий, обслуживание болидов, все для автоспорта и т.д. Работа стюардом связана с обеспечением безопасности на треке, контролем за правилами гонки и решением возникающих вопросов.

Однако, работая на автодроме, необходимо иметь терпение и проявлять настойчивость, чтобы получить возможность заниматься тем, что ближе всего к сердцу – управлять автомобилем на треке.

Нередко работа на автодроме предоставляет возможность общения с профессионалами автоспорта, что может привести к появлению интересных контактов и возможностей для карьерного роста.

Если же работа на автодроме не привела к желаемым результатам, можно попробовать найти команду для участия в гонках. Однако, участие в гонках требует значительной подготовки и наличия соответствующего оборудования. Тем не менее, есть гонки, которые доступны для новичков и не требуют значительных затрат на оборудование.

Участвуем в гонках

Гонки — это главный аспект автоспорта. Но как начать участвовать в гонках без финансовых вложений? Есть несколько способов для новичков, которые хотят попробовать свои силы на треке.

Какие гонки доступны для новичков

Существует множество различных гонок, которые могут быть доступны для новичков. Вот несколько из них:

1. Дрэг-рейсинг: это гонка, которая проходит на прямой дороге. Участники стартуют одновременно и пытаются пройти дистанцию быстрее своих соперников.
2. Автокросс: это гонка, которая проходит на специально подготовленной трассе, обычно на гравии или грунте. Участники стартуют поочередно и пытаются пройти трассу быстрее всех.
3. Ралли: это гонка, которая проходит на общественных дорогах и закрытых трассах. Участники должны проехать дистанцию за определенное время.

Как найти команду для участия в гонке

Если вы хотите участвовать в гонках, то вам нужна команда. Команду можно найти через интернет или на местных автоспортивных мероприятиях. Чтобы присоединиться к команде, вам нужно обратиться к руководству команды и попросить возможность участвовать в гонках.

Какие навыки необходимы для участия в гонке

Участие в гонках требует определенных навыков и умений. Вот некоторые из них:

1. Умение быстро реагировать на изменения в окружающей среде и на действия соперников.
2. Умение быстро принимать решения в сложных ситуациях.
3. Опыт вождения и знание особенностей транспортного средства.

Используем социальные сети

Социальные сети могут стать мощным инструментом в продвижении вашей карьеры в автоспорте. Они позволяют не только найти новых партнеров и спонсоров, но и расширить аудиторию и поделиться своими успехами с миром.

Как использовать социальные сети для продвижения в автоспорте:

1. Создайте профиль и публикуйте контент. Ваш профиль должен быть профессиональным и отражать вашу личность, достижения и цели в автоспорте. Постоянно публикуйте фото и видео с тренировок, гонок и других мероприятий, чтобы поддерживать интерес у своих подписчиков.
2. Общайтесь с людьми. Сети предоставляют возможность общения с людьми из разных уголков мира, и это может стать важным преимуществом для вашей карьеры. Используйте возможности социальных сетей для общения с другими автогонщиками, тренерами и потенциальными спонсорами.
3. Подписывайтесь на страницы автоспортивных сообществ и мероприятий. Это поможет вам быть в курсе последних новостей и событий в автоспорте, а также найти возможности для участия в гонках и других мероприятиях.

Какие социальные сети стоит использовать

Самые популярные социальные сети, которые стоит использовать для продвижения в автоспорте, включают в себя:

1. TikTok — лучший выбор для демонстрации визуального контента.
2. Facebook — здесь вы можете создать профиль и настроить рекламную кампанию, чтобы привлечь новых партнеров и спонсоров.
3. Twitter — это отличный инструмент для общения с людьми и получения быстрой обратной связи.

Как создать сильный профиль в социальных сетях

В настоящее время социальные сети играют важную роль в продвижении в автоспорте. Это мощный инструмент для того, чтобы привлечь внимание спонсоров и партнеров, а также увеличить свою аудиторию. Ниже представлены некоторые советы, которые помогут создать сильный профиль в социальных сетях:

1. Выберите подходящие социальные сети. Определите, какие социальные сети наиболее популярны в вашей стране и среди вашей целевой аудитории. Например, это может быть TikTok, Facebook, Twitter, а в Китае — WeChat, Weibo, Douyin.
2. Определите свой стиль. Определите свой стиль и тематику контента, который будете публиковать. Ваш профиль должен быть привлекательным для вашей целевой аудитории и отображать вашу личность, ваше хобби, интересы и достижения в автоспорте.
3. Регулярно публикуйте контент. Чтобы привлекать внимание своей аудитории, важно регулярно публиковать качественный контент. Он должен быть интересным, полезным и информативным для вашей аудитории.
4. Используйте хэштеги. Хэштеги — это ключевые слова или фразы, которые помогают вашим постам появляться в поисковых запросах пользователей социальных сетей. Используйте хэштеги, связанные с автоспортом и вашей деятельностью.
5. Взаимодействуйте с аудиторией. Важно взаимодействовать со своей аудиторией, отвечать на комментарии и сообщения, задавать вопросы и проводить опросы. Это поможет установить более личную связь с вашей аудиторией и увеличить вовлеченность.

Подводим итоги

После изучения всех способов попадания в автоспорт без денег, можно сделать несколько выводов:

• Во-первых, чтобы достичь успеха в автоспорте, необходимо постоянно учиться и совершенствоваться. Какой бы способ вы не выбрали, вам придется работать над собой и своими навыками.
• Во-вторых, один из самых доступных и эффективных способов попадания в автоспорт – это работа на автодроме. Она позволяет получить опыт и знания в области автоспорта, а также познакомиться с людьми, которые могут помочь в дальнейшей карьере.
• В-третьих, социальные сети могут быть очень полезными для продвижения в автоспорте. Однако, чтобы создать сильный профиль, необходимо не только публиковать красивые фотографии, но и продвигать свой личный бренд, создавать интересный контент и взаимодействовать с другими участниками автоспорта.
• В-четвертых, участие в гонках является главным целью для тех, кто мечтает стать профессиональным гонщиком. Однако, не стоит забывать о том, что участие в гонках – это не только веселье, но и серьезная работа. Для успеха в гонках необходимо иметь хорошую физическую форму, высокую концентрацию и быструю реакцию.

В целом, не существует одного универсального способа, как попасть в автоспорт без денег. Важно понимать, что каждый путь требует усилий, времени и энергии. Но если вы настоящий любитель автоспорта и готовы работать над своей мечтой, то все возможно.

Найти спонсоров для своего проекта, независимо от его направления, занятие прямо скажем, архисложное и не всегда, а если быть точнее, редко когда выполнимое.

И тем не менее, это не может быть аргументом для того, чтобы опускать руки, если нужны деньги их надо искать и в данном случае, спонсорство, это один из вариантов, финансовых вливаний в ваше мероприятие.

Эта статья носит исключительно рекомендательный характер, в том плане, что в процессе поиска спонсора существуют негласные правила, которые также можно обозначить, как стратегия или рекомендация. И вот именно, зная об этих правилах и придерживаясь их , шансы найти спонсора, значительно возрастут.

Рекомендации по поиску потенциальных спонсоров.

• Прежде всего, вы должны знать, что всё же есть компании и их на самом деле, не так уж и мало, у которых имеется спонсорский опыт. И если из десяти компаний у трёх, он(опыт) был удачный, в этом случае, можно не сомневаться, что ваше предложение, скорее всего, как миним будет рассмотрено. Конечно, придётся немного потрудиться, чтобы найти эти самые компании, но в эпоху интернета, сделать это будет не сложно, более того, есть специальные платформы, на которых можно найти спонсора, рассказав на этом сайте о своём проекте.
• Для начала, найдите, хотя бы пять потенциальных спонсоров (частник или компания) и перед тем, как обратиться к ним за помощью, проанализируйте каждого из них, по всем интересующим вас показателям. И в первую очередь, вас должен интересовать момент, какую именно выгоду (в цифрах), получит спонсор от сотрудничества с вами.
• Досконально изучив бизнес-модель или любое другое действие потенциального спонсора, будет значительно легче разработать стратегию для получения спонсорских денег, т.е. по сути, можно попробовать подстроиться под бизнес потенциального спонсора. Если вам нужны небольшие суммы денег, можете их заработать на solegol.com, кстати, этим предложением, может воспользоваться любой желающий, кто нуждается в финансовой помощи.

Как оформляется спонсорский пакет.

Основной документ предназначенный для спонсора должен состоять из 400-600 слов. Указывается всё коротко и по сути:

• Почему ваш выбор пал именно на его.
• Конкретная цель, на что требуются деньги. И здесь лучше всего описать каждый уровень, требующий финансовых вливаний и по каждому уровню, предоставьте краткий отчёт.
• На какую выгоду он(спонсор) может рассчитывать.

Составляя документ имейте ввиду, что это ваше лицо, а это значит, что от того, как составите, будет зависеть очень многое, если не всё.

Официоз сведите к минимуму, постарайтесь оформит документ максимально приближенным к персональному обращению.

В конце документа, обязательно поблагодарите потенциального спонсора, за потраченное время на ознакомление с вашей просьбой. Такая приписка, имеет очень положительный эффект, она характеризует вас, как деловую личность, который знает цену времени.

Резюме.

Составляя резюме, будьте естественным, избегайте заумных фраз, они могут только навредить. Старайтесь писать о себе, простым, понятным языком.

Потенциальный спонсор всегда должен чувствовать себя в интеллектуальном плане значительно выше тех, кого он собирается спонсировать, хотя не для кого не секрет, что некоторые из них, ой, как далеки от этого определения. В любом случае, вас этот эпизод, беспокоить не должен, ваша задача, найти деньги, всё остальное второстепенное.

Друзья, если для вас, статья была полезной или просто показалась неплохой, поставьте лайк, поделитесь в соцсетях, буду очень признателен и конечно же, не забудьте подписаться,

Спасибо!

Также читайте:

В интернете можно прилично зарабатывать и без вложений, главное знать где и как. Только практичные предложения.