Как найти спонсоров для общественной организации

Как выбрать спонсора?

Каждая НКО должна понять, кому она нужна, кроме благополучателей, у кого отзовется ее миссия. Миссия должна совпадать с видением компании.

Если некоммерческая организация работает в небольшом городе, в первую очередь нужно изучить социальную или благотворительную политику крупного, градообразующего предприятия. Если это большой город, нужно сходить «на разведку» и найти компании, соотносимые по размеру с вашей НКО. Крупному бизнесу вряд ли будет интересно поддерживать маленькие организации.

Выберите тех, кому можете предложить взаимовыгодный «обмен» и помочь решить бизнес-задачи. Это домашняя работа, которую должен сделать руководитель или фандрайзер некоммерческой организации.

Руководителю НКО нужно понять, готова ли его организация дать что-то в обмен крупной корпорации. Если нет, то не проще ли попросить денег у людей из малого и среднего бизнеса?

Допустим, наша новая НКО занимается сохранением храмов. Кому прежде всего нужна эта тема? Банку может быть не особенно интересно заниматься реставрацией храмов в отдаленном уголке страны. Зато это может привлечь компанию, которая производит краску для реставрации, стройматериалы или где работают архитекторы. Обратитесь в профессиональные сообщества архитекторов, на архитектурные факультеты (не хотят ли их выпускники стать волонтерами?), в действующие храмы, чтобы узнать, кто их поддерживает, почитайте профильные издания, чтобы понять интересы их аудитории. Ваша цель — в конце концов добраться до имени, фамилии и контактного номера телефона.

Что предложить?

НКО может предоставить сотрудникам компании возможности для волонтерства. Бизнес всегда заинтересован в сплочении работников, воспитании лояльности и гордости за свое дело. Предложите потенциальному партнеру провести для сотрудников компании вдохновляющую волонтерскую акцию на одном из ваших объектов в обмен на помощь руками, деньгами, стройматериалами.

Компании могут быть интересны пиар-истории: то, о чем можно написать, чем можно выделиться на фоне конкурентов, что позволит проявить свою социальную миссию. 

Еще один вариант, пока непопулярный в нашей стране — социальный маркетинг. Это когда компания, например, говорит: я продаю витамины и десять рублей с каждой проданной упаковки буду переводить в благотворительный фонд. Витамины, допустим, для женщин или для детей — значит, фонд, защищающий детей и материнство, им подойдет, а вот фонд, который занимается реставрацией, нет. 

Не стоит думать, что размещение логотипа компании на сайте или на баннере станет для них эквивалентом обмена. Лучше относиться к этому как к форме благодарности. Обмен должен быть более емким.

Компания или предприниматель

Компания — это не человек, а много людей, у нее нет единой души. Здорово, когда сотрудники объединены общим делом и дышат в одном ритме, но это скорее утопия.  Здесь есть люди, принимающие решения, они говорят: у нас вот такая социальная политика в области экологии, больше мы никого не поддерживаем.

Компаниям прежде всего нужно знать, что их деньги будут работать на социальное благо и они гарантированно изменят чью-то жизнь. Начинающие организации не всегда могут похвастаться тем, что устойчиво добиваются социального эффекта.

С предпринимателями нужно разговаривать немного по-другому. Они могут помочь, потому что им лично близка тема конкретной НКО. Тут тоже важна домашняя работа: изучите перспективного донора заранее.

Знакомство

Для знакомства с крупными компаниями нужно готовить материалы о себе. Можно написать обычное письмо на бланке своей организации, можно подготовить презентацию. Выбор формата зависит от особенностей компании: если это современный и прогрессивный бизнес, должна быть презентация. В крупную компанию, где есть элемент бюрократии и люди привыкли получать почту в классическом виде, нужно писать письмо.

Лучше, чтобы письмо было на одной странице, а если к нему хочется добавить годовой отчет, фотографии и другие материалы, оформите это как приложение на других листах. 

В письме руководителю компании нужно формулировать просьбы в первом абзаце. В крайнем случае, во втором. Эти люди больше всего ценят свое время, и если до последнего абзаца непонятно, зачем это читать, эффекта не будет. Руководитель может и вовсе не дочитать до конца, а в последнем абзаце вы, может быть, просите автобус, чтобы отвезти детей на экскурсию. Поэтому очень вежливо, понятно, доходчиво и просто изложите просьбу, сумму (если нужны деньги), название проекта, срок, на который эти деньги нужны, и дальше уже разъясните подробнее. 

Если вы занимаетесь малоизвестной проблемой, опишите ее в нескольких словах, расскажите о масштабах и последствиях. Это нужно, чтобы у человека возникла эмоция, чтобы он мог соотнести себя с этой проблемой или удивиться, что он об этом не знал. 

Если тема и так понятна, лучше расскажите что-нибудь хорошее о своей организации. Допустим, в вашем попечительском совете  уважаемые общественные деятели. Может, ваш проект где-то отметили или вы единственные занимаетесь этой темой. Или у вас вышел годовой отчет и в нем значимые результаты. Так человек не будет бояться связываться с незнакомыми людьми и поймет, кому он помогает. Дальше нужно четко сказать, что изменится благодаря его пожертвованию. 

Один из принципов фандрайзинга — «дают не на нужды, а на возможности», и многие НКО его не соблюдают. 

В заключении нужно показать, что вы расположены обсуждать ваше письмо, ответить на вопросы, предоставить дополнительную информацию. 

Та же информация может быть и в презентации, только упакованная в короткие, красивые, содержательные фразы и качественные фотографии. Любой визуальный материал — это хорошая зацепка, потому что 85% людей на нашей планете — визуалы. 

В письмах и презентациях обязательно должно быть что-то, что запомнится: либо факт о проблеме, либо оригинальное решение, либо знаменитость из попечительского совета. Нужно найти этот «якорек», который останется у человека через несколько часов и дней. Как понять, что это «якорек»? Если вам надо перезвонить этому человеку и напомнить о себе, надо сказать: «Я из того фонда, у которого в попечительском совете мэр нашего города». И вам ответят — «О, точно! Мы вас помним».

Отправили письмо. Что дальше?

После того, как вы отправили письмо в компанию, нужно убедиться, что его получили. Например, спросить у секретаря:

— Когда мы можем надеяться на рассмотрение нашей просьбы?

— Через неделю.

— Хорошо, через неделю в районе пятнадцати часов мы позвоним, договорились?

— Договорились.

А если вам обещают перезвонить, обязательно пометьте у себя в календаре, что в этот день с вами должны связаться. Не перезвонят — звоните сами и говорите: «Вы, наверное, очень заняты». Всегда оставляйте за собой возможность связаться с этим человеком, а у него формируйте чувство ответственности, потому что вы ждете.

Если вас кормят завтраками — кушайте, потому что какой у вас выбор есть? Иногда, прежде чем компания созреет, может пройти полгода.

Если говорят, что сейчас не готовы помогать, есть два варианта. Первый — предложить компании подписаться на ваши новостные рассылки, чтобы, когда она будет готова, про вас вспомнили. Люди редко отказывают два раза подряд, они скорее всего согласятся. Второй — договориться, что вы позвоните через полгода, и забыть о них на это время. Но есть риск, что за этот срок они созреют и отдадут эти деньги кому-то еще, кто придет на уже подготовленную почву. Лучше поставить их в свои рассылки, звать на мероприятия, благодарить и поздравлять с праздниками. Это называется цикл коммуникации с донорами.

Не просто «дайте денег, и мы от вас отстанем»

Всегда приглашайте к себе в гости, это демонстрирует вашу открытость и прозрачность. Еще можно позвать руководителя компании в рабочую группу или попросить у него совета как у человека, который принял много бизнес-решений. То есть не просто «дайте нам денег, и мы от вас отстанем», а наоборот  — «дайте нам денег и помогите нам сделать этот проект лучше, став частью его». Это всегда приятно, и человек не думает, что к нему относятся как к ходячему кошельку. 

Ошибки

Самая распространенная ошибка НКО — приходить с невнятными просьбами: нам понятно, почему нужно этим людям помочь, а вы — бизнес — просто должны нам поверить. Сейчас бизнес, особенно в Москве, стал более требовательным к тому, как измеряется социальный эффект, поэтому НКО надо очень просто об этом рассказывать. 

Если есть эффект, к нему захотят присоединиться, а если есть только проблема — нет. Крупные компании больше заинтересованы в проектах, которые потом можно превратить в большой пиар-кейс: погромче об этом заявить, пошире написать, вовлечь СМИ и блогеров, привлечь внимание партнеров, покупателей, государства. Когда у НКО есть классная идея, бизнесу проще под ней подписаться. 

Рассказывает председатель правления «Центра развития некоммерческих организаций» Анна Орлова

Работа любой некоммерческой организации, независимо от направления ее деятельности, требует определенных финансовых вложений. Речь не только о реализации проектов, деньги нужны также для оплаты аренды и коммунальных услуг. Вопрос финансирования может превратиться в серьезную проблему, особенно для новичков. Где найти средства для осуществления деятельности НКО, и можно ли выделить наиболее успешный вариант фандрайзинга, журналистам SALT.ZONE рассказала председатель правления «Центра развития некоммерческих организаций» Анна Орлова.

__________________________________________________________________________________________

Источник № 1 — фандрайзинг в госструктурах

«Если говорить об источниках финансирования НКО, то первый из них — средства, которые можно получить от государства. Это возможности, которые прописаны в программах поддержки социально-ориентированных некоммерческих организаций, субсидии как федерального, так и регионального и даже муниципального уровней. Здесь мы подразумеваем все конкурсы, которые проводят комитеты и министерства, то есть деньги, которые идут из государственного бюджета. Такие конкурсы проводятся на федеральном уровне Министерством культуры, Министерством по чрезвычайным ситуациям или Министерством здравоохранения, например. Важно, что на уровне регионов это могут быть не только конкурсы субсидий на поддержку проектов, но и субсидии на создание социальной рекламы, на компенсацию коммунальных расходов или на обучение, например.

Помимо субсидирования есть и другие формы поддержки от государства. Это может быть как денежная, так и методическая, организационная или инфраструктурная помощь. Все, что прописано в 31-й статье [“Поддержка социально ориентированных некоммерческих организаций…”] ФЗ „О некоммерческих организациях“. Иногда подобные программы поддержки предусмотрены даже на уровне муниципалитета».

__________________________________________________________________________________________

Источник № 2 — фандрайзинг в фондах

«Вторым источником финансирования НКО являются гранты, конкурсы на которые проводят самые разные фонды — частные, государственные, зарубежные и так далее. Среди государственных самый известный — „Фонд президентских грантов“. В частном сегменте — фонды Потанина, Прохорова, „Вольное дело“ Олега Дерипаски, „Наше будущее“. Также поддержку российским НКО на конкурсной основе оказывает Европейская комиссия, Совет Министров Северных стран, но в этом случае речь идет уже о зарубежном финансировании. Существуют также совместные фонды, например, „Фонд поддержки публичной дипломатии“ им. Горчакова. Можно получить средства из фондов местных сообществ, которые дают мини-гранты на уровне своего маленького муниципального образования, города и так далее. То есть это ресурсы, которые выделяют именно фонды, объявляя конкурсы на проекты или на поддержку каких-нибудь инициатив».

Источник № 3 — фандрайзинг в бизнесе

«Третий источник, из которого НКО могут рассчитывать на поддержку, — это средства бизнеса. Здесь есть целый спектр мотивов, побуждающих предпринимателей помогать некоммерческим организациям. Также существует огромное количество вариантов, как именно можно получить необходимые ресурсы. Это и участие в конкурсах, учрежденных бизнесменами, и поддержка волонтерским трудом или pro bono, спонсорство, специальные программы в виде постоянных отчислений на зарплаты сотрудникам и так далее. Существуют десятки вариантов того, как бизнес может поддерживать НКО. Это не только деньги, это и товары, и закупки у некоммерческой организации… У нас есть целая брошюра, посвященная формам успешного взаимодействия бизнеса и НКО».

__________________________________________________________________________________________

Источник № 4 — фандрайзинг среди обычных людей

«Четвертый источник — это частные пожертвования, и спектр здесь тоже очень большой. Люди, готовые поддержать НКО, могут быть как состоятельными, так и самыми обычными. Соответственно, размеры взноса будут тоже совершенно разные. Есть, например, топ-менеджеры, которые регулярно поддерживают какие-то организации своим вкладом, участием в попечительских советах и деньгами. Некоторые из них также создают свои собственные фонды, но тогда мы уже возвращаемся ко второму источнику финансирования НКО [фандрайзинг в фондах].

И, конечно, когда мы говорим о частных пожертвованиях, то в большинстве случаев мы имеем в виду именно небольшие пожертвования из разряда „с миру по нитке“. Здесь нужно понимать, что эти пожертвования должны быть рекуррентными, их должно быть удобно совершать, а сама НКО должна быть понятна и доступна. Способов сбора средств очень много — офлайн, онлайн, sms-пожертвования, через группы в соцсетях, сайты, банковские карты в пользу организаций и так далее. Еще один вариант — это краудфандинг, основанный на сборе средств с помощью платформ-агрегаторов. Но многие НКО предпочитают обходиться без посредника. За последние 20 лет процент организаций, которые свою деятельность поддерживают только из частных пожертвований, вырос просто в разы».

__________________________________________________________________________________________

Источник № 5 — внутренние ресурсы

«Внутренние ресурсы — пятый источник. Например, если мы посмотрим на бюджет такой некоммерческой организации, как профсоюз, ее бюджет складывается из членских взносов, и это основной источник ее существования. Подобных организаций довольно много, например, профессиональные ассоциации, бизнес-ассоциации, торгово-промышленные палаты и так далее. Возможны варианты, когда подобными источниками финансирования являются либо учредители организации, либо ее попечители, либо даже ее сотрудники.

Еще пример использования внутренних ресурсов — когда организация извлекает определенную прибыль из своего имущества, то есть ведет предпринимательскую деятельность. И здесь мы различаем два вида предпринимательства — пассивное и активное. Осуществляя пассивное предпринимательство, НКО использует уже имеющиеся ресурсы. Например, можно сдавать помещение, которое находится в собственности у организации, или предоставлять машину, которая три раза в неделю развозит, допустим, инвалидов, а в остальные дни стоит без дела. Социальное предпринимательство, продажа с услуг государству, charity shop, авторский мерчендайзинг — это уже активная предпринимательская деятельность, которую может вести некоммерческая организация. Тем самым она использует свои товары и услуги, производимые в процессе деятельности, для извлечения прибыли, которую она направляет на основные цели».

Принцип успешного фандрайзинга

«Наиболее успешного источника финансирования для НКО быть не может, он зависит от того, чем занимается конкретная организация. Организации из маленького городка, где нет ни одного крупного бизнес-предприятия, а доходы всех, кто живет вокруг, практически нулевые, на частные пожертвования рассчитывать не приходится. Да и как ее будет поддерживать малый бизнес, когда он сам еле теплится? Скорее всего, эта организация будет искать фонды, которые поддерживают малые города, развивают предпринимательство, или попытается получить какую-то поддержку в своем муниципалитете, если она предусмотрена. Также в данном случае стоит задуматься о развитии какой-то предпринимательской инициативы. Например, в Архангельской области есть лесной отель „Голубино“, который работает как социально-предпринимательский проект. Он является точкой роста на своей территории и делает это ключевым акцентом в своей фандрайзинговой кампании для привлечения ресурсов.

Фандрайзинг НКО заключается в том, чтобы понять, какая комбинация источников средств актуальна для конкретной организации с определенными целями, потребностями и миссией, с учетом ее целевой группы и территории, на которой она работает».

Больше материалов на SALT.ZONE.

Некоммерческим организациям часто требуется финансирование от других компаний в виде спонсорской помощи. При работе в некоммерческой организации сотрудникам, возможно, придется просить компании стать финансовыми спонсорами их организации. Если вы заинтересованы в некоммерческой работе, вам будет полезно узнать, как найти спонсорство для некоммерческих организаций. В этой статье мы расскажем, как найти спонсора для некоммерческой организации, объяснив, что это такое, преимущества наличия спонсора и шесть шагов для поиска спонсора, а также советы, которые помогут вам на этом пути.

Что такое некоммерческий спонсор?

Некоммерческий спонсор – это компания, которая соглашается помочь некоммерческой организации путем пожертвования средств. Как правило, некоммерческая организация обращается за помощью к этим компаниям. Они могут предоставить компании бюджет и объяснить причину деятельности своей организации. Если компания соглашается спонсировать некоммерческую организацию, она обычно получает определенные преимущества, такие как привлечение новых клиентов или получение поддержки со стороны других компаний. Как правило, спонсоры согласны с целью, которую финансирует некоммерческая организация. Помогая некоммерческой организации, компания дает понять, что разделяет некоторые из ее убеждений.

Преимущества спонсорства некоммерческих организаций

Спонсорство некоммерческой организации имеет ряд преимуществ, например:

Заработать дополнительные средства

Основной целью поиска спонсора является получение средств. Пожертвования очень важны для некоммерческих организаций, поскольку это их основная форма дохода, и хотя такие организации могут получать поддержку от общества, им все равно часто требуются дополнительные средства. Спонсорство дает некоммерческой организации постоянную оплату в течение определенного периода времени. Благодаря дополнительным деньгам некоммерческие организации могут получить больше ресурсов, чтобы помочь своему делу. Например, некоммерческая организация, занимающаяся приютами для животных, может использовать спонсорскую помощь для пожертвования товаров для животных в приюты.

Повышение узнаваемости

Поиск спонсорской поддержки также может повысить известность организации. Видимость означает, насколько известна та или иная организация. Если некоммерческая организация более известна, она может получить большее общественное признание, что позволит ей получить больше поддержки от частных лиц или других компаний. Если компания видит, что другая компания является спонсором, она тоже может захотеть стать спонсором. Спонсорство также повышает узнаваемость компании, которая вносит пожертвования.

Привлечение новых сторонников

Некоммерческая организация может получить новых сторонников с помощью своего спонсора. Если клиенты спонсора узнают о некоммерческой организации, они могут захотеть пожертвовать ей деньги. Если спонсором является крупный бизнес, некоммерческая организация может получить широкую поддержку. И наоборот, спонсор из малого бизнеса может помочь некоммерческой организации получить местных последователей.

Установить авторитет

Когда у некоммерческой организации есть спонсор, она может завоевать доверие. Это выгодно, потому что помогает сторонникам доверять некоммерческой организации. Популярным способом завоевания доверия является одобрение. Если крупная компания одобряет некоммерческую организацию, она может заработать репутационные гарантии. Даже если малый бизнес публично поддерживает некоммерческую организацию, некоммерческая организация может завоевать авторитет среди местных жителей. Когда люди могут доверять организации, они с большей вероятностью поддержат эту некоммерческую организацию для получения дальнейшей помощи.

Как найти спонсора для некоммерческой организации

Вот список из шести шагов по поиску спонсора для некоммерческой организации:

1. Обратитесь за помощью к местным жителям

Поиск спонсора может оказаться полезным, если начать с местного сообщества. Если некоммерческая организация, к которой вы принадлежите, менее известна общественности, малый бизнес может захотеть поддержать вашу организацию. Постарайтесь запланировать встречи с представителями местного бизнеса, чтобы рассказать о своей некоммерческой организации. Для этого изучите небольшие компании, которые находятся поблизости от вашего работодателя. Поскольку они меньше, подумайте о снижении запрашиваемой цены и не забудьте объяснить, что представляет собой некоммерческая организация, а также какие преимущества они могут получить, если станут спонсорами вашей организации.

2. Найдите компании с похожими взглядами

Когда вы ищете потенциальных спонсоров, постарайтесь найти компании с теми же взглядами или целями, что и у некоммерческой организации, для которой вы работаете. Это важно, потому что компания, скорее всего, согласится помочь вам, если у нее такие же убеждения. Например, если миссия вашей некоммерческой организации заключается в сохранении окружающей среды, вы можете обратиться к компании, которая верит в устойчивое развитие. Большинство компаний указывают некоторые свои взгляды на своих веб-сайтах, что облегчает изучение каждого потенциального спонсора на предмет того, придерживаются ли они аналогичных взглядов.

3. Составьте различные бюджеты на спонсорство

Прежде чем встречаться с различными компаниями, составьте различные спонсорские бюджеты или пакеты, так как это будет полезно, если вы захотите попросить компании разного размера и популярности оказать вам спонсорскую помощь. У крупной компании может быть больше ресурсов для пожертвования, чем у мелких. Даже если крупная компания согласится спонсировать вас, она может захотеть пожертвовать определенную сумму. Именно поэтому, чтобы удовлетворить потребности каждого предприятия, полезно создавать пакеты услуг, рассчитанные на различные бюджеты.

4. Придумайте креативные предложения

Как правило, хорошей практикой является создание предложения перед встречей с компаниями. Это поможет вам понять, что говорить во время презентации. Думайте о своем предложении как о презентации и объясните, почему компании может быть выгодно спонсировать вас. Важно также придумать креативные идеи для предложения. Наличие интересного и уникального предложения может помочь вам выглядеть впечатляюще по сравнению с другими организациями.

5. Поищите компании в Интернете

Хотя вы можете найти спонсоров лично, большинство ваших поисков, как правило, происходит в Интернете. Поиск компаний в Интернете обычно осуществляется быстро и легко. Например, вы можете найти форум, где перечислены популярные компании, которые в прошлом были спонсорами. Еще одним преимуществом является то, что вы можете искать несколько компаний одновременно, сидя за компьютером, что облегчает поиск и позволяет связаться с ними как можно скорее. Если они согласятся спонсировать вашу некоммерческую организацию, большая часть вашего общения, как правило, остается в Интернете.

6. Объясните свои цели

Звоните ли вы, пишите по электронной почте или встречаетесь лично, постарайтесь как можно подробнее объяснить представителю компании свои цели. Компания, как правило, хочет знать, как вы собираетесь использовать их деньги, прежде чем спонсировать вашу некоммерческую организацию. Начните с того, что расскажите им об убеждениях и общих целях проекта или организации, которая выиграет от их пожертвования. После этого вы можете перечислить несколько конкретных примеров того, как ваша некоммерческая организация может использовать пожертвования.

Советы по поиску некоммерческого спонсора

Следуйте этим советам, которые помогут вам найти спонсора некоммерческой организации:

Найдите предприятия, которые уже занимаются сбором средств

Когда вы изучаете потенциальные компании, постарайтесь найти предприятия, которые уже собирают деньги на благотворительные цели или делали пожертвования в прошлом. Некоторые компании могут перечислять на своих веб-сайтах текущие или предыдущие спонсорские проекты, поэтому лучше всего проверить в Интернете все организации, которым они помогали, если таковые имеются. Вы можете выбрать компанию, которая делала пожертвования для некоммерческих организаций, подобных вашей. Если они помогали подобным организациям, они могут быть готовы пожертвовать вашей некоммерческой организации.

Не забывайте поддерживать контакт

Как только компания согласится стать вашим спонсором, постарайтесь часто поддерживать с ней контакт. Как сотрудник некоммерческой организации, общение со спонсором обычно входит в обязанности вашей команды. Рассмотрите возможность периодической отправки им обновлений о спонсорстве, поскольку это покажет спонсору, как некоммерческая организация использует пожертвования. Например, вы можете отправить им фотографии материалов, которые вы купили на их средства. Это может помочь вам сохранить спонсорство с ними.

Создайте электронную таблицу компаний

Пока вы все еще ищете спонсора, попробуйте создать электронную таблицу потенциальных компаний. Это может помочь вашему поиску оставаться организованным. С помощью электронной таблицы поиск, на который вы обращаете внимание, поможет вам найти нужную компанию в следующий раз, когда вы будете искать. В будущем это может сократить время, которое вы тратите на поиск информации. Вы также можете записать полезную информацию, например, название компании, их взгляды или то, жертвовали ли они раньше.

Используйте тактику рассказывания историй

Представляя свою некоммерческую деятельность различным компаниям, попробуйте использовать технику рассказывания историй. Это поможет вашей организации казаться индивидуальной, а также поможет разработать график достижения целей вашей некоммерческой организации. Вы можете начать с рассказа о том, когда и как основатели создали организацию, а затем поделиться тем, как некоммерческая организация помогла различным сообществам или выполнила свою миссию. Расскажите об этой истории компании, чтобы продвинуть идею спонсирования ею вашей некоммерческой организации.