Как найти спонсоров для спорт

1). Уровни спортивного спонсорства

Буквальное определение спонсора – это человек или организация, которая выделяет средства на проект или вид деятельности, осуществляемый другим человеком или организацией.

Вот четыре наиболее распространненных уровня спонсорства.

Уровень 1. Дар/Пожертвование – частное лицо или организация выделяет средства на определенную цель. По сути, это не накладывает на спортсмена никаких обязательств, кроме естественной благодарности, выраженной в виде письма или публичного признания. Не забывайте благодарить всех, кто вам помог!

Уровень 2. Торговое спонсорство – Местный магазин или компания обеспечивают атлета экипировкой/снаряжением, бесплатно или со скидкой.

Уровень 3. Любительское спонсорство – Экипировка/снаряжение бесплатно или со скидкой плюс в какой-то мере компенсация расходов на поездки и соревнования.

Уровень 4. Профессиональное спонсорство – Экипировка, покрытие расходов плюс дополнительная плата.

Понятно, что большинство из нас хотело бы сразу получить спонсорскую поддержку на уровне профессионалов. Однако стоит морально быть готовым к тому, чтобы пройти весь этот путь, от Уровня 1 до Уровня 4. Поднимаясь с уровня на уровень, вы зарабатываете доверие, опыт и необходимое знание о том, как договариваться с вашими будущими спонсорами.

Также помните, что не все спонсоры равны. Уровни выше даны просто для ориентировки. Каждая компания, корпорация, организация имеет свои собственные правила спонсорства. Например, спонсорство от компании Nike будет очень сильно отличаться от спонсорской поддержки местного магазина спорттоваров – даже если формально это один и тот же Уровень 2.

Прежде чем ответить на вопрос, что значит быть спонсируемым, для начала мы должны понять, почему компании становятся спонсорами. Вот несколько причин, почему компании спонсируют атлетов.

2). Что значит быть спонсируемым компанией?

1. Имидж этих спортсменов ассоциируется с представителями целевой аудитории компании.
2. Эти спортсмены могут привлечь и вызвать положительную реакцию у различных демографических групп. 
3. Эти спортсмены могут положительно влиять на имидж компании и ее продукции.

In a nutshell, companies look to get an ROI – return on investment – for their sponsorship. In the case of a contribution, the act of helping and supporting another person brings joy to the contributor. But for Tier 2-4 companies look to gain back what they have invested in sponsorships.

Короче говоря, компании надеются окупить свои вложения в спонсорство. В случае Уровня 1 – Дар/Пожертвование – спонсор получает просто удовольствие от своего акта поддержки. Но на Уровне 2 и выше компания рассчитывает на получение выгоды от своих вложений в спортивное спонсортство.
Когда компания спонсирует атлета, они ищут того, чей имидж и качества удачно дополнят имидж компании. Это значит, что если атлет трудолюбив и предан спорту, он может получить поддержку компании, которая хочет продемонстрировать, что ей присущи такие же качества (трудолюбие и преданность делу).  Потребители выбирают рекомендованные конкретным атлетом товары благодаря репутации этого атлета в глазах потребителя. Если потребитель привык доверять, уважать и восхищаться этим спортсменом, он может испытывать  те же чувства по отношению к компании-спонсору, которую спортсмен представляет.
Что это значит для самого атлета? Он должен понимать, что быть спонсируемым значит:

1. Хорошо (и надеемся, искренне) отзываться о компании и ее продуктах.
2. Упоминать о вашем сотрудничестве при общении с прессой.
3. Упорно тренироваться и множить свои спортивные достижения.
4. Участвовать в акциях компании онлайн и офлайн.
5. Афишировать компанию, размещая ее логотип на своей экипировке, странице в соцсетях и т.д.
6. Присутствововать на мероприятиях, организованных компанией.
7. Публиковать увлекательные спортивные новости и статусы в соцсетях, добавляя к ним логотип спонсора и ссылку на сайт спонсора.

3) Как найти спортивного спонсора

Искать спонсора можно самыми разными путями, и очень часто спонсор находится там, где вы меньше всего ожидали. Вот несколько возможных подходов.
 

1. Получить рекомендации – поиск спонсора через родных и друзей
2. Проводить активный поиск – Звонить, отправлять электронные письма, делать запросы в различные компании.
3. Привлекать – сделать так, чтобы спонсоры сами обратили на вас внимание.

Конечно, всем бы нам хотелось, чтобы сработал последний вариант, и чтобы компании сами к нам обращались с предложениями. Но, как и в случае с Уровнями спонсорства, нужно начать с поиска рекомендаций и двигаться дальше к вершине.

1. Получить рекомендации

Среди ваших родственников и знакомых может быть кто-либо, связанный с компанией, которая оказывает поддержку спортсменам. Чтобы получить спонсорство таким путем, нужно сделать две вещи:

1. Рассказать всем, что вы ищете спонсора.
2. Попросить распространить эту информацию.

Очень часто люди забывают об этих двух простых шагах. Большинство атлетов считают само собой разумеющимся, что ближний круг в курсе их дел. Тем не менее, убедитесь что ваши друзья и семья знают, что вы ищете спонсора. Отличный способ сделать это – провести краудфандинговую кампанию на MAKEACHAMP.com. Проведение кампании позволит объединить друзей и родственников вокруг ваших целей. Они смогут поддержать вашу кампанию, распространяя информацию дальше и делая взносы.

2. Проводить активный поиск

Обращаться в компанию, в которой вы никого не знаете, может казаться страшным, хотя бояться тут нечего. Мы предлагаем следующие методы, помогающие привлечь внимание компании:

1. «Пулеметный» метод: Вы создаете стандартное электронное письмо, в котором вы рассказываете о себе и о цели вашего обращения. Используя этот шаблон, вы отправляете письмо во все возможные компании.
2. «Снайперский» метод: Вы обращаетесь в каждую компанию в индивидуальном порядке. Этот метод может быть более действенным, так как в письме вы можете указать причины, почему именно эта конкретная компания должна стать вашим спонсором. (Подсказка: это должны быть причины, весомые для компании, а не для вас. «У меня нет денег, чтобы поехать на соревнования» – неуважительная причина. «Зрители этих соревнований представляют целевую аудиторию компании. Ваша спортивная биография и достижения согласуются с ценностями компании (придется просмотреть их сайт, рекламу и найти эти ценности)» – уважительная причина).

Важные для вас люди в компании:

1. Директор по маркетингу. Руководитель маркетингового подразделения почти всегда распоряжается бюджетом на маркетинговые мероприятия, которые включают спонсорство.
2. Директор по работе с государственными и местными органами. Особенно это касается компаний, работающих на локальном рынке и заинтересованных в налаживании связей с местным сообществом.
3. Руководитель спонсорских программ. Такая позиция может быть в крупной компании, в более мелких всю спонсорскую деятельность курируют руководители отдела маркетинга.
4. Бренд менеджер. Такие специалисты есть в крупных компаниях, работающих на потребительском рынке.
5. Генеральный директор. Если вы знаете, что глава компании увлекается спортом, или, что особенно важно, вашим видом спорта, тогда имеет смысл попробовать с ним связаться лично. Но в таких случаях лучше всего заручиться рекомендацией от третьего лица.  .

Как обратиться в компанию?

1. Электронное/обычное письмо, с объяснением причины, по которой вы обращаетесь, плюс короткий рассказ о своей спортивной карьере.
2. Последующий звонок в компанию, с целью убедиться, что письмо получено. Во время звонка постарайтесь договориться о личной встрече, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
3. Организовать встречу, чтобы представить потенциальному спонсору все выгоды от сотрудничествва с вами.

3. Привлекать

Один из способов обратить на себя внимание потенциальных спонсоров – создать сообщество сторонников и подписчиков в социальных сетях. Чтобы создать сообщество, вам нужно публиковать интересную и увлекательную информацию, касающуюся вашего вида спорта или другой сферы вашего постоянного интереса. Используйте MAKEACHAMP, Facebook, Twitterи пишите там регулярно, чтобы собрать группу сторонников. В дальнейшем вы сможете с выгодой использовать это сообщество, чтобы привлечь спонсоров.

4) Спонсорские возможности

1. Корпоративные спонсорские программы.

The best way to get a sponsor is to be an intrapreneur instead of an entrepreneur and have your company sponsor your event. The second best way is to have contacts who have the dough. If neither options are available, you have to go out there and make something happen. Sports events are contingent upon sponsors. Having ample support from sponsors, be it in the form of cash or be it in kind, it enables the event organizers to spruce up their event and hopefully turn a profit. The Hockey India League has sponsors who are not expecting to make a immediate profit, their angle is that it’s a marketing investment for them. Sports are emerging as the preferred choice for brands to market themselves through in India. Strike while the iron is hot!

Here are 10 ideas on how to net a sponsor for your event:

Know your pitch

Never walk into a prospective sponsor’s office beating your own drum. Imagine having coffee and someone comes up to join you and goes “Hey, how you doin? Let me tell you all about myself. I was born in the hills and I spent my formative years farming.” Would you offer to buy that person coffee or would you throw yours in their face and sprint away? Exactly. No sponsor wants to see the first slide of your presentation having fat details about you. Prepare your pitch by putting yourself in their shoes and proceed accordingly.

Know your sponsor

Research your prospective sponsor. Look up the events they have sponsored in the past. Study their target audience profile. Figure out what brand identity they are looking for. You don’t want ITC tobacco sponsoring a school event. ITC’s Classmate notebook series is a far more likely target and it has a better fit with the sponsor too.

Know your offering

Know the USP of your event. Figure out what about your event will be appealing to a sponsor. If you are looking for a sponsor for a school level basketball tournament, express the fact that your event will have high visibility among the top schools in the city. Look up India’s forays in basketball and impress upon them the fact that basketball is an emerging sport in India. Make a list of sponsors who you know have sponsored basketball events in India or in your city and show it to the sponsor you are approaching.

Sponsor fit

Your event’s offering should be consistent with the brand of the sponsor. Complan makes kids grow tall, so go get them to sponsor your basketball event. Boost is the secret of our energy, emphasize to them how energetic you plan your event to be. After you’ve figured out your sponsor and your own offering, find the parallels between them and emphasize it in your proposal. Parallels in target audience, vibe of the event, and any other similarity will work in your favour.

Know your competition

There are others who have done events similar to the one you are planning. Look them up and see what worked for them and what worked against them. Look at the sponsors they had for their event and approach the same or their competitors.

Know the sponsor’s competition

Know the competition of the sponsor you are approaching. Stress that them sponsoring your event will differentiate them from the pack and give them a head up over the competition.

Stand out

Ensure that your event is not run of the mill. Do something to stand out. Be sure to have something to pull in the audience. The Mahindra NBA Challenge Finals played host to a largely empty gym last year. Where’s the NBA 3X which was held in a mall and was open to all below 23 to participate in, drew humongous crowds. Make sure you have something planned in your event which will make it stand out from the crowd. Everyday sponsors are besieged with bundles of unsolicited proposals. Yours needs something eye catching about it.

Get the local stars

If there’s a sportsperson from your area who is big, invite him/her as a chief guest. You will be bringing a touch of prestige to your event and paving the way for the improvement of the sport. But don’t stop the game at half-time to facilitate them or during anytime which would break with the momentum of the event. It also helps to bring celebrities to pull crowd to your event. Ensure that you highlight this added attraction in your sponsorship proposal.

Promise post event follow up summary

Give tangible, measurable parameters through which you plan to measure the sponsor’s contribution. If you buy a phone you want to know how long the batteries will last, whether it has wifi or not, etc. When a sponsor sponsors our event they want to know what’s in it for them. “Oh we’ll give you banners on the ground.” doesn’t quite cut it. You have to be more specific. Tell them about the audience profile, not just the number of audience expected. Tell them the expected demographic which your event will attract. Tell them about the spending power of your audience, their age, economic status, and any information which you think will be relevant. And promise that after the event is over you will do a follow up which lets them know about their contribution. Get pictures of their banners, get good shots of the crowd, count the audience at the event, get press clippings, etc.

Please ditch Powerpoint

This is more of a personal preference which I couldn’t help but stick in. Powerpoint presentations are soporific They are great if you are actually making a presentation, but if you are going to email the proposal then just make it in MS Word and save as PDF and send it across. It looks so much more polished and professional. Better yet, learn Adobe InDesign and make rocking proposals. There are agencies whose entire job revolves around making flashy proposals. Appearances do matter, make sure your proposal is above all neat, concise and not overly wordy. Noone wants to read a tome.

Give them options

Give your sponsor different options. They shouldn’t just be faced with a Yes or No decision. Make it a Yes/No to three or four options. Present various categories of sponsorships at different costs and with different benefits. Even if the sponsor doesn’t want to become the title sponsor, they may foot the bill for a lower category and become an associate sponsor or a partner in kind who gives you refreshments/rent free grounds/clothing, etc.

I get that all this is just theory, if someone wants to sponsor they will, if they don’t, the flashiest proposal won’t sway them. This is all about improving the odds of you netting a sponsor. Happy Hunting!

Почему спонсоры дают деньги? Зачем им это нужно? Кто они такие, эти спонсоры? Такие, казалось бы, простые и вместе с тем невероятно важные вопросы обязательно ставятся самой жизнью перед владельцами клубов и организаторами соревнований. И далеко не всем удается найти нужный баланс доверия и лояльного расположения к клубу, виду спорта, личности спортсмена или тренера со стороны спонсора, которое повлечет за собой подписание контракта. Занимаясь подготовкой менеджеров для спортивной отрасли страны в Центре спортивного менеджмента МГУ имени М.В. Ломоносова, мы с коллегами не перестаем удивляться некоей апатии и безынициативности молодых людей в вопросах привлечения спонсоров для реализации спортивных проектов. Нет уверенности в правоте своих суждений и в реальности своих предложений для бизнеса. Поэтому сегодняшнее повествование будет носить скорее прикладной характер, чем аналитический.

Суть спонсорства

Спонсорство как социальное явление появилось в нашей стране сравнительно недавно. И первопроходцами столь приятных перемен стали спортсмены. Сначала бесплатное вручение футбольных бутс советским игрокам сопровождалось договоренностью играть только в «адидасовских» или «пумовских» бутсах, а в эпоху перестройки совершенно неожиданно для болельщиков на майках футболистов появились надписи «Olivetti», «Jindo», а вместе с ними рекламные контракты. Рыночная экономика открыла новые возможности для сотрудничества.

Само слово «спонсор» (от англ. sponsor) означает поручитель, гарант. Под спонсированием в экономике понимается попечительство, поддержка определенного вида деятельности в разных формах, среди которых преобладает финансовая поддержка и обеспечение продукцией спонсора. Спонсорство может осуществляться в безвозмездной или возмездной форме, но в отличие от кредитования, возмещение спонсорских затрат часто носит косвенный характер. Иными словами, происходит не прямой возврат средств, а реализация иных интересов спонсора (имиджевых, эмоциональных, региональных и т.д.), которые, в конечном итоге, служат увеличению объема продаж и капитализации компании. В этом смысле следует отличать спонсорство от меценатства, поскольку меценатство означает оказание финансовой, материальной или какой-либо еще помощи безо всяких условий.

У всех спонсоров (как и у всех предпринимателей) есть одна общая черта, которая их объединяет – желание получить выгоду и доход от спонсорской деятельности. Возможности выбора партнеров для последующего сотрудничества в спортивной отрасли, наличие перспективных планов развития и программ только подогревают интерес спонсора. Спонсоры хотят, чтобы их бренд или торговая марка  имели дело с другим известным брендом. С брендом из спорта. А спортивный бренд – это история клуба, традиции, атрибутика, целевая аудитория болельщиков и маркетинговые стратегии этого самого бренда. Подтверждением этому служат многолетнее сотрудничество компаний: «Лукойл» с футбольным клубом «Спартак» Москва, «Газпром» – с футбольным клубом «Зенит», «Итера» – с Федерацией велосипедного спорта России, «Ростелеком» – с Федерацией фигурного катания на коньках России.

Катализатором в развитии этих и других подобных альянсов послужили телевизионные спортивные трансляции. Развитие интернета и средств телекоммуникаций послужило мощным толчком к повышению интереса спонсоров к спортивному рынку,  делая спонсоров рекламодателями и, наоборот, в глобальном масштабе. Если какой-либо вид спорта еще не вышел на телеэкран, ему трудно привлечь спонсоров на этом рынке. Как только он появился на телевидении, интерес к нему спонсоров растет. Такой вид спорта попадает в разряд рейтинговых или коммерчески привлекательных (футбол, хоккей, теннис, автогонки «Формула-1», биатлон). В результате крупнейшими спортивными спонсорами становятся трансконтинентальные  корпорации, которые стремятся к заключению контрактов с Международным Олимпийским комитетом (программа ТОП), международными федерациями или организаторами крупнейших соревнований мирового масштаба (Олимпийские игры, чемпионаты мира и Европы, велогонка “Тур де Франс”, этапы «Формулы-1» и т.д.)

Для крупнейших представителей спортивной индустрии Nike, Adidas, Puma, чья продукция охватывает многие виды спорта – от легкой атлетики до хоккея, или Arena, Speedo, производящих снаряжение для пловцов, прыгунов в воду, ватерполистов, присутствие на Олимпийских играх и Чемпионатах мира означало беспрецедентную возможность дальнейшего укрепления популярности своих торговых марок через сотрудничество со спортсменами-победителями и разработка сбытовых стратегий. Благодаря спонсированию высококлассных спортсменов, они стремились расширить представление о своей продукции среди обыкновенных потребителей. Александр Овечкин, Маша Шарапова, Елена Исимбаева – одни из наиболее ярких примеров такого позиционирования. Использование спортсменами продукции, относящейся к хорошо известным в мире спорта брендам, позволяет усилить эффект, производимый «вездесущими» логотипами, подобными найковскому «swoosh» или адидасовскому  «equipment», которые легко узнаются на любых соревнованиях.

Категории спонсоров

Обращаясь к спонсорской деятельности как к средству продвижения своей продукции на рынки или капитализации, компании могут преследовать различные цели, из которых самыми очевидными являются:

· Позиционирование бренда компании с брендом победителей;

· Создание победных (командных) традиций;

· Выявление новых деловых возможностей;

· Развитие духа энтузиазма и корпоративного единства в самой компании;

При этом следует учитывать, что существуют такие компании, которым нужно реализовать все указанные цели в полном объеме, а есть такие, для которых первоочередной задачей является, например, продвижение бренда. Значит, суть предложений, обращенных  к спонсорам, должна учитывать и эти моменты. Таким образом, на рынке появились спонсорские пакеты для разных категорий спонсоров.

Титульный спонсор получает возможность включать название спонсора в название турнира, лиги, соревнования. Это другая категория спонсоров. Они оказывают поддержку не какому-то одному клубу или спортсмену, а сразу всей системе, организующей спортивные состязания. СОГАЗ – Чемпионат России по футболу, Pirelli – Кубок России по футболу, Профессиональная баскетбольная лига ВЕКО, Единая лига ВТБ и т.д.

Генеральный спонсор получает самые выгодные предложения по размещению своего бренда на экипировке, печатной продукции, на сайте клуба, на клубном автобусе, на рекламных поверхностях арены стадиона и т.д. При этом цена такого пакета может быть самой высокой для спонсора. Генеральный спонсор ФК «Спартак» Москва – ОАО «Лукойл», генеральный спонсор ФК «Зенит» – ОАО «Газпром», генеральный спонсор ФК «Динамо» – ОАО ВТБ, генеральный спонсор сборной России по хоккею – «Рособоронэкспорт» и т.д.

Официальный партнер получает возможность на размещение бренда на печатной и рекламной продукции, на тренировочной форме, на сайте клуба и т.д.

– Официальный автомобиль соревнований (клуба);

– Официальный поставщик программного продукта для клуба;

– Официальный финансовый партнер клуба;

– Официальный партнер в сети телекоммуникаций;

Официальный поставщик – это технический партнер спортивной организации. Он приобретает более универсальные характеристики:

–  Официальный напиток соревнований;

– Официальный поставщик экипировки;

– Официальный поставщик технического оборудования;

– Официальный поставщик спортивного питания;

Мы специально выделяем многообразие предложений для компаний-поставщиков с тем, чтобы показать отсутствие рамок для творчества. Но следует учитывать, что большое количество партнеров делает рекламную поверхность мемориальной плитой. Это – другая крайность. Футбольный клуб «Милан» в этом году, например, имеет только четверых партнеров: по одному в каждом сегменте. Это, по мнению маркетологов, повышает уровень эксклюзивности.

Информационные спонсоры, как правило, ограничиваются баннерной рекламой на различных рекламных поверхностях клуба в обмен на оперативное освещение тех или иных информационных поводов.

Маркетинговый инструментарий спортивной организации

Теперь настало время подробнее остановиться на прикладных вещах, а именно – на формировании и реализации стратегии спонсорской деятельности. Как правило, работа со спонсорами делится на три основных этапа.

На первом этапе проводится отбор и идентификация предполагаемого спонсора по таким основным параметрам:

1. Исключение из числа потенциальных спонсоров компании, сотрудничающие с конкурентами на спортивном рынке.
2. Определение возможного круга компаний для подготовки спонсорского пакета по категориям «Официальный спонсор», «Технический спонсор», «Официальный поставщик» и т.д.
3. Подбор и изучение продуктовых линеек компаний, связанных с конкретным видом спорта. Очевидно, что предприятиям спортивной индустрии, с точки зрения стратегии, целесообразно оказывать спонсорскую помощь тем видам спорта, товары для которых они производят. Например, «Speedo» или «Arena», скорее всего, станут спонсировать соревнования по плаванию, чем по хоккею или футболу.
4. Правильное позиционирование компании или продукта потенциального спонсора под вид спорта, поскольку у каждого вида спорта есть своя целевая аудитория. На Западе уже давно существуют коммерческие привязки к спорту: «определенный продукт – определенный вид спорта или спортивное событие». Вот, например, позиционирование крупнейших часовых брендов: «Omega» – плавание, «Seiko» – легкая атлетика, «Hublot» – Формула-1, «Rado» – теннис и т.д.

На втором этапе разрабатывается спонсорский пакет. Как правило, спонсорский пакет включает в себя:

· оформление мест проведения соревнования и рекламного пространства;

· предоставление эксклюзивности;

· раздача образцов продукции спонсора и рекламных стикеров в местах проведения соревнований;

· право «первого выбора» при обновлении спонсорских прав;

· приобретение рекламного пакета СМИ, демонстрация наиболее привлекательных моментов в специальных передачах.

Приобретение рекламного пакета СМИ является одной из ключевых составляющих спонсорского пакета. Данная покупка необходима для генерирования необходимого спонсору информационного потока. Здесь используются такие показатели как:

· охват аудитории (т. е. количества зрителей и слушателей);

· частота выхода и количество получаемых сообщений;

· общие рейтинговые показатели;

· эксклюзивность;

· включения;

Когда спонсорский пакет не предусматривает телевизионного или в целом информационного компонента (как, например, на Олимпийских играх), продавцы спонсорского пакета обосновывают его составляющие, включая и возможности стимулирования спроса. Например, типовой пакет спонсорских услуг в NHL включает следующие компоненты:

· билеты и комбинации престижных мест в зале;

· привилегии в обеспечении доступа к спортивному событию: приглашение на турниры, банкеты, благотворительные мероприятия в рамках соревнования, встречи и другие мероприятия, в которых участвуют спортсмены;

· продвижение и поддержка товаров на территории спортивного сооружения: сообщения в перерывах соревнования, упоминание перед игрой, интерактивное вовлечение болельщиков, раздачи в течение нескольких игр рекламных листовок или продукции компании;

· размещение рекламы на стадионе: на местах, где размещаются игроки, на вращающихся рекламных щитах;

· права на использование логотипа клуба и портретных изображений спортсменов при ведении рекламы и в розничной торговле.

Третий этап –  контроль исполнения. Для поддержания долгосрочного сотрудничества продавцы спонсорского пакета осуществляют контроль спонсорской деятельности: отслеживают, насколько эффективными оказались проданные ими рекламные услуги. Огромное значение при этом имеет обратная связь со спонсорами. Продавцы не могут контролировать исход спортивного события, его значимость или степень ажиотажа вокруг него.

В связи с тем, что бесспорным приоритетом обладают такие цели спонсорской деятельности, как повышение степени известности бренда и формирование имиджа, контроль результатов спонсорства проекта должен иметь в своей основе данные опросов и исследований, характеризующие степень воздействия на знания аудитории и на изменение установок потенциальных потребителей. Такие данные могут быть получены с помощью применения различных исследовательских методов – контент-анализа, опросов, наблюдений, экспериментов.

Что получают спонсоры и спортивные организации от сотрудничества?

Упрочение роли государства в управлении спортом и практически стопроцентное финансирование спорта высших достижений не исключает актуальности работы с потенциальными спонсорами. Пусть даже и с «государственной подачи». Показательны примеры привлечения спонсоров «Оргкомитетом Сочи-2014» на сумму, приближающуюся к миллиарду долларов, Федерацией хоккея России, Союза биатлонистов России. Рассмотрим преимущества, которые могут извлечь из спонсорского контракта, как сами спонсоры, так и спортивные организации.

Спонсор делает выбор между различными стратегиями, которые он может выбирать, исходя из таких создаваемых ими преимуществ как:

– повышение престижа своего бренда и своей продукции, товаров, услуг. Пример – «Роснефть – официальный спонсор Оргкомитета Сочи-2014», «Газпром – официальный спонсор футбольного клуба «Шальке 04»

– использование спонсорства для расширения или продолжения уже существующей классической рекламной кампании. Пример – «Газпром – детям».

– возбуждение в сознании потребителей связи между предприятием-спонсором и определенной группой потребителей (молодежь, семьи, женщины, любители риска и экстрима). Пример – «Фольксваген – спонсор сборной России по футболу», «Ингосстрах – официальный страховщик Олимпийских игр 2014 года».

– установление более тесных контактов с потребителями продукции спонсора, населением какого-либо города (района) или даже проникновение на мировой рынок. Пример – «Самсунг», выйдя на российский рынок, стал спонсором Олимпийского комитета России.

– стимулирование развития своей компании вплоть до поощрения своих сотрудников бесплатными билетами на соревнования, которые спонсируются компанией, поощрение работы персонала, ассоциируя ее с достижениями отдельных спортсменов. Пример – премирование бесплатными билетами на матчи «Челси» работников компании «Газпром нефть».

Что касается спорта (спортсменов, клубов и федераций), то он способен получить от спонсорства:

– частное финансирование;

– товары, производимые спонсорами и используемые спортсменами;

– услуги: транспорт, консультации в области управления, экономики, финансов, права;

– непосредственно производимую спонсором рекламу вида спорта, спортсменов, клуба, федерации.

Необходимо при этом обратить внимание на основные ошибки, которые возникают в процессе взаимодействия спонсоров и спортивных организаций.

1. Неадекватное ценообразование на спонсорские услуги со стороны спортивных организаций. Зачастую цены берутся «с потолка». Чаще всего это происходит потому, что болельщик побеждает управленца в принятии решения.

2. Учет личных пристрастий и симпатий акционеров и менеджеров компаний-спонсоров при выборе объекта для спонсорства вместо изучения целевой аудитории и механизма продвижения для достижения экономической эффективности.

3. Ошибочные ожидания со стороны спонсоров относительного прямого эффекта от спонсорства. Многие рассчитывают на рост финансовых показателей прямо пропорционально победам спортивного клуба.

4. Несоблюдение договорных обязательств со стороны спортивных организаций и некорректное сопровождение договора на этапе реализации и контроля.

5. Отсутствие у спортивных организаций стратегий работы со спонсорами и квалифицированных специалистов. Это, как говорится, специфика спортивной инфраструктуры и тема для отдельного и серьезного разговора.

В результате разумного сочетания современных маркетинговых технологий и эмоционального поведения целевой аудитории происходит удивительная вещь. Коммуникация спонсора с целевой аудиторией происходит на фоне вовлечённости последней в процесс. Английский термин «passion branding» очень четко объясняет это преимущество: общение между компанией-спонсором и потребителями происходит в сфере страсти, интереса и сопереживания этих потребителей за команду или спортсмена, которые находят у них отклик в душе. Это, согласитесь, дорогого стоит.

Сергей Алтухов

Sportdiplom.ru

Каким бы талантливым ни был спортсмен, ему крайне тяжело продвигаться по карьерной лестнице, не имея финансовой поддержки. К сожалению, в некоторых случаях и вовсе не удается реализовать свой талант, так как вместо развития навыков он вынужден трудиться, чтобы заработать на пропитание. Вот почему вопрос, как найти спортивного спонсора, актуален и для одиночек, и для команд. И стоит остановиться на нем подробнее.

Инвестиции в спорт: выгодно или нет

Вам будет интересно:Быстровозводимые сооружения: проектирование, современные методы строительства и требования безопасности

Вопрос, касающийся привлечения финансирования, всегда непрост. Особенно в спорте. Нередко крупные и средние бизнесмены просто не видят перспектив подобного способа инвестирования средств по нескольким причинам.

Даже если в будущем подопечные добьются успеха, спонсор любительской команды может остаться ни с чем. О нем могут забыть и в одночасье отвернуться от оказанной ранее поддержке.

Вам будет интересно:Возвращение налога при покупке квартиры: подробная инструкция возврата

Конечно, можно возразить, сказав, что на этот случай заключают контракт. Однако если речь идет о детской спортивной команде, договор придется подписывать с родителями несовершеннолетних или их опекунами.

Выгода от подобного вложения средств может оказаться крайне незначительной или вовсе отрицательной. Последнее возможно в случае неспортивного поведения подопечных. Некоторые из них могут употреблять алкоголь или допинг, грубо высказываться в адрес собственного спонсора и т. д.

Говоря о спорте, нельзя избежать такой темы, как травмы и другие непредвиденные обстоятельства. К сожалению, они способны надолго выбить спортсмена из колеи, а для спонсора обернуться финансовыми потерями.

Зная все вышеописанные сложности, можно сделать вывод, что для достижения договоренностей с потенциальным спонсором придется приложить немало усилий и проявить настоящий дар убеждения.

Инвестиции в спорт нередко оправданы, когда речь идет об известных на весь мир командах или спортсменах. Вот почему на всевозможных чемпионатах футболисты нередко одеты в футболки с фирменной символикой крупных брендов. Надо сказать, что контракты исчисляются миллионами долларов ежегодно. Например, пользователи нередко интересуются, спонсор каких футбольных команд «Газпром»? Если говорить о российском спорте, то это известный всем «Зенит». Параллельно с этим крупная компания имеет контракт с немецкой компанией «Шальке».

Что нужно знать?

Вам будет интересно:Кредиты народного банка Казахстана: оформление, условия и проценты

Не стоит отчаиваться. Несмотря на то что финансовый вопрос – это острая тема в любой сфере, именно в спорте спонсорская поддержка развита довольно сильно. По крайней мере, лучше, чем в других аналогичных отраслей. Тому есть вполне логичное обоснование.

Спорт привлекает огромное количество людей. Тех, кто за ним наблюдает, а также тех, кто принимает непосредственное участие. И речь идет не только о спортсменах, выступающих на соревнованиях. Это еще огромное количество людей, которые производят оборудование, предоставляют площадки и т. д.

Что получит спонсор?

Итак, любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Выгода спортивной команды от наличия спонсора очевидна – получение финансирования. А какую выгоду получит спонсор? По какой причине он должен расходовать собственные средства именно на финансирование спортивной деятельности, а не на что-то другое?

Ответив на эти вопросы, будет значительно проще понять, как найти спонсора для футбольной команды и что можно ему предложить. Будьте готовы к тому, что никто не захочет инвестировать собственные средства, если речь идет о малоизвестном коллективе, который редко участвует в соревнованиях. В данном случае крайне трудно убедить потенциального спонсора в том, что он получит отдачу от собственных вложений.

Совсем иначе обстоит ситуация, если футбольная команда хорошо известна зрителям, ведет активную деятельность, имеет достижения в своей сфере и привлекает внимание болельщиков.

Сотрудничая с известной футбольной командой, потенциальный спонсор рассчитывает получить нематериальную выгоду, связанную с обретением более широкой известности и т. д.

Итак, теперь вы понимаете, почему важно ставить на первое место не только собственные интересы от потенциального сотрудничества.

Подготовка

Вам будет интересно:Дополнительный заработок в Минске: интересные идеи, варианты подработки

Задаваясь вопросом, как найти спонсора для спортивной команды, нужно знать, в чем состоит его интерес. Конечная цель – это извлечение прибыли. Вот почему акцент в переговорах нужно делать именно на этом пункте.

К диалогу с потенциальным спонсором нужно тщательно подготовиться. Сначала составьте список всех соревнований, в которых команда или спортсмен приняли участие за прошедший период. Далее просуммируйте общее количество зрителей, посетивших мероприятия. Полученная цифра – это охват аудитории, на который может рассчитывать потенциальный спонсор.

Помимо этого, любое спортивное мероприятие освещают представители различных средств массовой информации, что еще больше увеличивает охват потенциальной аудитории. Об этом непременно следует рассказать будущему спонсору, чтобы заинтересовать его в финансовой поддержке.

Реклама спонсора

Как вы уже поняли, недостаточно знать, как найти спонсора для спортивной команды. Не менее важно успешно провести переговоры. А для этого нужно четко понимать, какую выгоду от сотрудничества с командой получит вторая сторона.

Как правило, потенциальных спонсоров привлекает широкий охват потенциальной аудитории. Вот почему еще на этапе подготовки нужно озадачить вопросом, где можно будет разместить рекламу спонсора.

Например, это может быть фасад здания. Рекламный плакат получится заметным и непременно привлечет внимание потенциальной аудитории.

Некоторые команды имеют собственный транспорт, который также может быть украшен логотипом спонсора.

Еще одно место для рекламы – это инвентарь и спортивная форма, которыми пользуется команда. Однако в данном случае размер рекламы будет регулироваться спортивными федерациями, а также организаторами спортивных соревнований.

Проявите активность

Тем, кто планирует получить финансовую поддержку, нужно постоянно быть на виду, расширяя круг своих знакомых. Чем больше людей о вас знает, тем выше вероятность успешного поиска спонсора для команды. Нужно стараться постоянно участвовать в спортивных мероприятиях.

Однако даже в свободное время не стоит сидеть без действий. В век интернета можно попробовать найти финансовую поддержку на различных сайтах. Заведите аккаунты на нескольких ресурсах и регулярно пополняйте их новой информацией, рассказывая о достижениях команды

Если удалось выйти на контакт с потенциальным спонсором, распишите все преимущества, которые сулит ему сотрудничество именно с вашей командой. Приведите данные об охвате потенциальной аудитории, о которых говорилось в предыдущем пункте.

Как составить обращение?

Очень важно не только знать, как найти спонсора для спортивной команды, но и уметь грамотно выстраивать переговоры. От их исхода во многом зависит ваше дальнейшее положение. Придется ли продолжать поиски или можно будет сосредоточиться на спортивных достижениях.

Итак, по мнению экспертов, обращение должно включать в себя четыре основных пункта.

• Обоснование. Это преимущественно рассказ о команде и ее достижениях, а также ее планы на будущее.
• Преимущества. Стоит рассказать о перспективах, которые получит спонсор благодаря совместной деятельности. Здесь же стоит привести охват потенциальной аудитории, о котором говорилось ранее.
• Возможности. Распишите в подробностях несколько вариантов развития событий, которые возможны при сотрудничестве с командой. Детально расскажите о перспективах.

Если переговоры со спортивным спонсором в России прошли успешно, внимательно ознакомьтесь с условиями предлагаемого контракта. Вы должны знать, чего от вас ожидают, и стараться непременно воплотить возложенные на вашу команду ожидания.

Где искать?

Теперь вы знаете, как найти спонсора для спортивной команды. Однако по-прежнему остается открытым вопрос, где же его искать.

Как правило, существует три наиболее популярных и распространенных варианта.

• Спортивные болельщики, которыми могут быть и отдельные частные лица и целые организации.
• Производители различных спортивных товаров – инвентаря, оборудования, формы и даже питания.
• Предприятия, которые так или иначе обслуживают спортивные мероприятия. Это всевозможные рестораны и гостиницы, спортивные клубы и медучреждения, а также компании, предоставляющие услуги транспорта и логистики.

Обратиться к двум последним категориям можно по стандартной схеме, рассылая письма и рассказывая о преимуществах.

С частными спонсорами все несколько сложнее. В их случае особенно важна мотивация, поэтому подход к каждому из потенциальных спонсоров придется искать и находить в индивидуальном порядке.

Отличие профессионального спорта от любительского

Как уверяют эксперты, разница между двумя вышеперечисленными видами спорта колоссальна. Они отличаются по многим параметрам:

• регламент, по которому проводятся соревнования;
• уровень подготовки;
• размер гонораров и т. д.

В целом любительский спорт создает для спортсменов более щадящие условия, чем профессиональный. Достижение тех или иных результатов зависит исключительно от мотивации самого спортсмена. Любители нередко становятся участниками всевозможных соревнований, турниров, а также олимпиад. На подобных мероприятиях они, как правило, представляют спортивный клуб или школу, в которых обучаются и тренируются.

Вам будет интересно:Российский рынок акций: возможности для инвестирования, советы экспертов

Когда речь идет о профессиональной деятельности, действуют совершенно иные правила. Прежде всего, отличия касаются уровня подготовки. Профессиональные спортсмены обычно превосходят любителей. Если последний может пропускать тренировки, например, по состоянию здоровья, то для профессионала подобное считается недопустимым. По той причине, что за каждым спортсменом или командой нередко стоит спонсор и, соответственно, большие финансовые вливания. Вот почему профессиональный спорт также называют коммерческим.

Спонсор для любителей спорта

По непонятным причинам сложился стереотип, что для спортсменов-любителей привлечение спонсора – задача невыполнимая. Скорее всего, объяснение кроется в самой сути спонсорства. Это не благотворительность, а инвестиции. Соответственно, потенциальный спонсор хочет получить отдачу от собственных финансовых вложений.

Профессиональный спорт, как правило, привлекает огромное количество зрителей. По этой причине в нем заинтересованы спонсоры, которые благодаря спортсменам получают возможность достучаться до собственной потенциальной аудитории.

Любительский спорт превратился в массовое явление, в котором задействовано больше количество зрителей и участников, чем в профессиональной деятельности. Однако если говорить о конкретном мероприятии, число зрителей может оказаться на уровне десятком или сотен человек, что не сравнится с многотысячными аудиториями профессиональных мероприятий.

Привлечь спонсоров для любительских команд сложно именно по причине небольшого охвата аудитории.

Особенности поиска спонсора в России

К сожалению, в условиях нашей страны спонсорская поддержка спортсменов не очень развита. Это происходит по разным причинам и в итоге приводит к тому, что маркетинговые законы рынка не всегда срабатывают при поиске финансовой поддержки.

Некоторые спонсоры действуют исключительно на фоне собственных эмоций. Не исключено, что они выросли в том же городе, что и участники спортивной команды. Вот почему при поиске финансовой поддержки имеет смысл в первую очередь обратиться к тем, с кем у вас есть нечто общее. Например, интерес к футболу. Не исключено, что именно это станет ключевым фактором в переговорах.

Даже если вы знаете, как найти спонсора хоккейной команде, этого может быть недостаточно. В любом случае придется договариваться. Это особое искусство, которое требует предварительной подготовки.

Как убедить потенциального спонсора?

Итак, вы уже успели узнать, что финансирование спортивной команды должно быть выгодно тому, кто вкладывает в нее собственные средства.

Вот почему еще до того, как обратиться с предложением, вы должны узнать, кто составляет вашу аудиторию и насколько она может быть интересна потенциальному спонсору.

Например, если речь идет о футбольной команде, можно попытаться договориться с производителями экипировки для игроков. Благодаря такому сотрудничеству они получат рекламу и смогут повысить продажи. Этот принцип действует и наоборот. Футбольные матчи редко посещают девушки. Поэтому привлечь к сотрудничеству производителей косметики или свадебных платьев вряд ли получится. Скорее всего, вы только зря потратите время.

Итак, чем выше вероятность совпадения ваших интересов с потенциальными спонсорами, тем выше ваш шанс за удачное завершение переговоров.

Вступая в диалог, вы должны быть готовы подробно рассказать потенциальному спонсору о своих достижениях в первую очередь, на какой примерно охват аудитории он может рассчитывать, а также перечислить мероприятия, в которых команда принимала участие и какие планы строит на будущее. Также нелишним будет упомянуть о том, где будет размещен логотип спонсора. Например, на форме, в которую одеты игроки? или на транспорте, на котором передвигаются участники команды.

Когда вы соберете достаточно аргументов, чтобы убедить потенциального спонсора, можно непосредственно переходить к переговорам.

В случае успешного завершения разговора вам предстоит заключение договора. Желательно в условиях указывать количество пришедших зрителей, а не количество тех, кто приобретет продукцию производителя. Это связано с тем, что спортивный клуб способен выстроить систему притока клиентов, а не продаж.

При первом сотрудничестве суммы спонсорской поддержки могут быть небольшими. Однако такой опыт позволит в дальнейшим убедить других спонсоров. Ведь спортивный клуб получит информацию о количестве посетителей и тех, кто купил товар. Кроме того, если первый спонсор увидит положительный эффект, можно будет заключить новый контракт на более выгодных для клуба условиях.