Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Что такое средний чек простыми словами
Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).
Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).
Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.
Какую информацию может дать средний чек:
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Как рассчитать средний чек — формула
Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.
Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:
Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.
Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:
Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.
Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.
Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.
Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.
Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
- кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
- насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
- грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
- хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
- в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
- готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
- эффективны ли акции и программы лояльности;
- какие действия приводят к притоку клиентов.
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
- Используйте систему лояльности. Внедрите в магазине скидочные карты на товар, чтобы вместе с оплатой накапливать бонусы для расчёта за следующую покупку. Например, бонусами можно оплатить до 30% цены следующего заказа. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек.
- Создайте наборы товаров. Например, для упомянутой выше кондитерской введите акционное предложение: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Даже со скидкой наборы имеют более высокий средний чек, чем товары по отдельности. Такие предложения стимулируют клиента, забежавшего только за кофе, купить ещё и пирожное и наоборот. Этот способ повышения среднего чека хорош, но только при условии грамотного выбора продуктов для набора.
- Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
- Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности. Здесь главное не переусердствовать: нельзя приукрашивать качества дорогого товара или приуменьшать характеристики товара подешевле, чтобы склонить покупателя к выгодной сделке. Это может сработать против вас — клиент разочаруется и больше к вам не вернётся.
- Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
- Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
- Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
- Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.
Подведём итог
- С помощью среднего чека можно оценить положение дел и эффективность любого мероприятия.
- Посчитать средний чек несложно, его можно определить по простой формуле. Операцию легко автоматизировать.
- Вычислять средний чек нужно регулярно, а затем проводить анализ результатов.
- Есть разные способы увеличить средний чек. Используя их, вы повысите продажи и прибыльность бизнеса.
Источники:
- https://media.mts.ru/business/198203-chto-takoe-sredniy-check/
- https://postium.ru/srednij-chek/
- https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-aov/
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Пробивать чеки в соответствии с требованиями закона, а заодно решать пару десятков насущных задач бизнеса помогает онлайн-касса.
Подключить онлайн-кассу
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
- кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
- насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
- грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
- хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
- в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
- готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
- эффективны ли акции и программы лояльности;
- какие действия приводят к притоку клиентов.
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.
Как узнать средний чек?
Найти его можно по формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков.
Например, у вас своя кондитерская. Выручка за июнь — 150 000 рублей. В общей сложности за этот период сделано 500 заказов. Считаете средний чек: 150 000 / 500 = 300 рублей.
О чём говорит этот расчёт? В среднем каждый покупатель, который заходит в кондитерскую, тратит 300 рублей. Естественно, продажи разные, кто-то из клиентов купит торт за 1 000 рублей, а кто-то просто забежит за стаканчиком кофе за 90 рублей. Но в том и ценность усреднённого показателя чека — он демонстрирует не сумму ценника за конкретный товар, а общую платёжеспособность клиентов.
Если у вас крупная торговая точка и много категорий товаров, будет правильно, если средний чек вы считаете по каждой категории отдельно. Существует много инструментов для расчёта. Одним удобно использовать специальные программы, другие обходятся Excel, Google Таблицами и системами метрики.
Разово вычислить средний чек — недостаточно. Подсчёты и анализ нужно проводить регулярно. Вырос чек или снизился, почему изменилась сумма, как поменялось поведение покупателей, что нужно предпринять для увеличения показателя — ответы на эти вопросы должен знать каждый предприниматель.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо?льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
- Используйте систему лояльности. Внедрите в магазине скидочные карты на товар, чтобы вместе с оплатой накапливать бонусы для расчёта за следующую покупку. Например, бонусами можно оплатить до 30% цены следующего заказа. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек.
- Создайте наборы товаров. Например, для упомянутой выше кондитерской введите акционное предложение: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Даже со скидкой наборы имеют более высокий средний чек, чем товары по отдельности. Такие предложения стимулируют клиента, забежавшего только за кофе, купить ещё и пирожное и наоборот. Этот способ повышения среднего чека хорош, но только при условии грамотного выбора продуктов для набора.
- Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
- Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности. Здесь главное не переусердствовать: нельзя приукрашивать качества дорогого товара или приуменьшать характеристики товара подешевле, чтобы склонить покупателя к выгодной сделке. Это может сработать против вас — клиент разочаруется и больше к вам не вернётся.
- Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
- Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
- Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
- Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.
Подведём итог
- С помощью среднего чека можно оценить положение дел и эффективность любого мероприятия.
- Посчитать средний чек несложно, его можно определить по простой формуле. Операцию легко автоматизировать.
- Вычислять средний чек нужно регулярно, а затем проводить анализ результатов.
- Есть разные способы увеличить средний чек. Используя их, вы повысите продажи и прибыльность бизнеса.
Кстати о чеках. Для многих компаний использование онлайн-касс при расчётах с покупателями стало обязательным. Но здесь есть и плюс: современный аппарат помогает не только организовать работу в соответствии с требованиями закона, но также облегчить маркировку, товароучёт, расчёты с покупателями и многое другое. Например, всё это умеет делать МТС Касса.
Что такое средний чек и зачем его рассчитывать
Средний чек – это отношение общей суммы покупок к количеству этих покупок. Другими словами, это сумма, которую покупатели в среднем тратят на покупки.
Что показывает средний чек:
- Позиционирование компании. Если бизнес ориентирован на экономичный ценовой сегмент, размер среднего чека будет незначительным, а если на люксовый – огромным. Несоответствие среднего чека и ценового сегмента говорит об ошибке в выборе позиционирования.
- Покупательская способность. Средний чек показывает, сколько клиенты готовы заплатить за вашу продукцию. Не основе этих данных выстраивается ценообразование.
- Качество работы сотрудников. Анализ среднего чека позволяет выяснить, какие магазины или отдельные сотрудники приносят больше выручки. Благодаря этому вы будете точно знать, кого из работников следует вознаградить, кого – направить на обучение, а от кого и вовсе избавиться.
- Результативность маркетинга. С помощью среднего чека можете оценить эффективность маркетинговых кампаний. Если акции, программы лояльности не заставляют покупателей тратить больше, их необходимо дорабатывать.
- Сезонность. Расчет среднего чека позволяет отслеживать популярность тех или иных продуктов в различные сезоны. Благодаря этому вы сможете сконцентрироваться на продвижении конкретных категорий или продуктов для стимулирования продаж.
Таким образом, анализ среднего чека позволяет компании не только держать руку на пульсе, но и прогнозировать доходы и управлять продажами. Важно понимать, что этот показатель необходимо отслеживать в динамике, поскольку разовый расчет не представляет никакой ценности – он не отображает всю картину. Особенно, если вы внедряете какие-либо изменения. Например, обучаете менеджеров по продажам, дорабатываете скрипты и так далее.
Параллельно с анализом среднего чека необходимо оценивать смежный показатель – глубину чека. Она отражает число позиций в чеке. Анализ глубины чека позволяет выяснить, как много покупок совершают клиенты, какие продукты пользуются популярностью, а какие не интересны.
Как посчитать средний чек
Формула среднего чека:
Средний чек = Сумма покупок / Количество покупок
Пример: выручка за первый месяц работы составила 100 000 рублей, а количество заказов – 20. После внесения изменений в работу сотрудников (доработка скриптов и пр.) вы смогли увеличить выручку за второй месяц работы до 180 000 рублей, количество заказов при этом составило 30. Средний чек за 1-й месяц – 100000 / 20 = 5000 рублей, за 2-й – 180000 / 30 = 6000 рублей. Таким образом, внесенные изменения позволили увеличить средний чек на 1 000 рублей (или на 20%), что говорит об эффективности этих изменений.
При расчете среднего чека учитывать общую сумму всех покупок и их количество нужно только тогда, когда ассортимент продукции незначителен. В противном случае необходимо рассчитывать этот показатель отдельно для каждой категории – например, верхней одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров и т.д.
Рассмотрим это на конкретном примере. Представим, что вы продаете товары категории А, В и С. Общая выручка и количество заказов в первый месяц, а также во второй месяц после внесенных изменений представлены в таблице:
| Категория товара | Выручка (1 месяц) | Количество продаж (1 месяц) | Выручка (2 месяц) | Количество продаж (2 месяц) |
| А | 10 000 | 20 | 15 000 | 50 |
| В | 20 000 | 10 | 25 000 | 15 |
| С | 30 000 | 100 | 100 000 | 140 |
Средний чек магазина в 1-й месяц составил (10000+20000+30000) / (20+10+100) = 461,5 руб. За 2-й месяц – (15000+25000+100000) / (50+15+140) = 682,9 руб. Таким образом, изменения позволили увеличить средний чек на 221,4 руб. (+47,9%).
Если же мы рассчитаем этот показатель по категориям, то увидим немного иную картину:
| Категория товара | Средний чек 1 месяца | Средний чек 2 месяца |
| А | 500 | 300 |
| В | 2 000 | 1 666 |
| С | 300 | 714,2 |
Средний чек на товары категории А снизился на 200 руб. (-40%), на товары категории В – на 344 руб. (-16,7%). И лишь на товары категории С он увеличился на 414,2 руб. (+138%). Таким образом, общий средний чек обязан своим ростом лишь увеличением среднего чека на товары категории С. Это говорит о том, что внедренные изменения не совсем эффективны.
Подключите робота VoiceBox и свои сценарии Создавайте сценарии под увеличение средних чеков 
Как увеличить средний чек
Повысить размер среднего чека позволят следующие приемы и техники:
1. Допродажи (cross-sell)
После покупки основного товара вы можете предложить клиенту еще один, дополняющий покупку. Например, чехол или защитное стекло при покупке смартфона.
2. Продажа более дорогого товара (upsell)
Этот метод предполагает продажу более дорогостоящего товара, который отличается более высоким качеством, характеристиками и т.д., чем выбранный изначально товар. Например, у провайдера МТТ есть «красивые» телефонные номера, которые стоят дороже, чем обычные – потому что имеют повторяющиеся цифры, комбинации цифр и пр.
3. Продажа большего объема
Если вы предложите клиенту купить больше с небольшой выгодой для него, он, скорее всего, согласится. Этим приемом активно пользуются заведения питания, предлагая покупателям маленький, средний и большой кофе, картофель-фри и так далее.
4. Наборы товаров
Продажа нескольких товаров в составе одного набора создает видимость выгоды для покупателя (как правило, цена набора намного ниже, чем суммарная стоимость входящих в его состав товаров), даже если не все товары из набора ему нужны. Также подобные наборы нередко покупают в качестве подарков. Это позволит вам не только увеличить средний чек, но и избавиться от ненужных товаров.
5. Рассрочка и кредит
Банально, но факт – клиент может отказаться от покупки лишь потому, что у него в данный момент нет денег. Если вы предложите ему оплатить покупку частями или взять кредит на выгодных условиях, он не только купит основной товар, но и несколько дополнительных позиций. Особенно, если вы сделаете их покупку обязательным условием.
6. Программа лояльности
Грамотная программа лояльности лишь на первый взгляд выгодна для покупателя. На самом деле она привязывает клиента к вашему бренду или продукту, стимулируя его покупать как можно больше и чаще для получения большей выгоды.
7. Акции
Эффективные акции помогают не только увеличить средний чек, но и повысить общий объем продаж. Вспомним знаменитую акцию «1+1=3» от магазина Kari. Возможно, покупателю нужна только одна пара обуви. Но он оплатит еще одну, чтобы получить третью бесплатно.
8. Распродажи
Распродажи выгодны не только для покупателей, но и для продавцов – клиенты покупают намного больше, чем изначально рассчитывают, поскольку осознают ограниченность предложения и ажиотаж вокруг.
9. Подарки и скидки
Подарок и скидка – еще один инструмент, создающий видимость выгоды для покупателя (даже если эта скидка заложена в цену товара). Клиент осознает экономию и может приобрести еще один товар (или даже несколько) на тот бюджет, на который рассчитывал.
10. Розыгрыши и конкурсы
Вы можете стимулировать клиентов покупать больше и чаще, чтобы дать возможность выиграть какой-нибудь приз.
11. Подарочные карты
Стоимость подарочной карты эквивалента ее номиналу – подарочная карта номиналом 5 000 рублей стоит именно 5 000 рублей. Но при ее использовании клиент купит товары на гораздо большую сумму лишь из-за того, что не захочет, чтобы сгорал остаток средств.
12. Персонализация продаж
Грамотная сегментация аудитории позволяет предлагать покупателям товары, подходящие не только по качеству, возможности удовлетворения потребностей и др., но и по цене. Некоторые категории клиентов готовы купить более дорогой товар просто потому, что могут себе его позволить.
13. Установка минимальной суммы заказа
Стимулом для покупки товаров на определенную сумму должна быть какая-то выгода для клиента – например, скидка, бесплатная доставка и пр.
14. Грамотный мерчендайзинг
Правильное расположение товаров на полках позволяет увеличивать глубину чека и его общую сумму. Поэтому в магазинах более дорогие товары располагают на уровне глаз, а рядом с основными товарами размещают сопутствующие.
15. Эффективная работа с сотрудниками
Нередко от качества работы продавца зависит сумма покупки. Грамотные скрипты позволяют с легкостью закрывать любые возражения и предлагать клиентам более дорогие альтернативы.
Содержание
- Средний чек или AOV — что это такое в рекламе и маркетинге
- Как посчитать средний чек
- AOV — формула среднего чека
- Расчёт AOV: что влияет на величину среднего чека
- Зачем бизнесу знать средний чек
- Что запомнить про AOV
Средний чек или AOV — что это такое в рекламе и маркетинге
Средний чек или AOV (Average order value) — сколько в среднем получает компания с одной покупки за определённый период времени. Бизнесу важно отслеживать средний чек, чтобы:
- анализировать эффективность рекламы;
- прогнозировать выручку, которую приводят источники трафика;
- оценивать прибыль.
Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.
Подключиться
Задача маркетологов — анализировать изменения AOV, чтобы понимать: что приводит к изменениям среднего чека и что делать для его повышения.
AOV как показатель эффективности рекламы и продаж помогает определить:
- платежеспособность клиентов;
- сезонность спроса — на какое время года приходится больше всего продаж;
- готовность клиентов к дорогим покупкам и росту цен;
- необходимость смены ассортимента товаров;
- эффективность акций и программ лояльности;
- эффективность работы сейлзов с допродажами, апсейлами и кросс-сейлами.
AOV — метрика, которую нужно отслеживать регулярно. Разовый расчёт не принесёт пользы — важно мониторить динамику изменений AOV, сравнивать показатель за разные периоды и предлагать идеи по его повышению.
Как посчитать средний чек
AOV — формула среднего чека
AOV = Общий доход с продаж / количество продаж
Пример: магазин цветов продал 1 000 букетов на сумму 2 000 000 ₽ за месяц. При этом было выполнено 840 заказов — некоторые клиенты покупали не один, а несколько букетов. Как считать средний чек в таком случае?
Поскольку нас интересует не средняя стоимость продажи одного товара, а сколько в среднем клиенты потратили денег в магазине, то для расчёта нужно брать количество заказов, а не проданных товаров. Поэтому формула расчёта среднего чека будет такой: 1 000 000 ₽ / 840 заказов = 2 381 ₽.
Расчёт AOV: что влияет на величину среднего чека
Прежде чем считать средний чек, убедитесь, что вы определили группу клиентов и группу товаров, для которой хотите его рассчитать.
Величина среднего чека зависит от:
- Категории клиента. Если у клиентов разный уровень платежеспособности, нужно считать средний чек по каждой категории — например, эконом и бизнес-класс. Сможете точнее оценить эффективность рекламы для разных сегментов и прогнозировать выручку от продажи разных типов товаров.
- Сезонности. В зависимости от сезона AOV будет меняться — падать в несезон и расти в пик популярности.
- Ассортимента. Так же, как с категориями клиентов, нужно считать средний чек отдельно по каждой категории товаров или услуг. Общий показатель по всем продуктам не даст понимания, какие товары компании выгодно продвигать.
- Цены отдельных продуктов. Если у компании товары разных ценовых категорий, лучше рассчитать AOV для каждой — отдельно для дорогих и дешёвых товаров. Например, можно посчитать средний чек по всем ценовым категориям и не узнать, что дешёвые товары приносят больше выручки.
Зачем бизнесу знать средний чек
1. Проверить позиционирование. Расчёт среднего чека поможет понять, соответствует ли позиционирование компании тому, сколько клиенты готовы тратить на товары. Например, если у премиум-бренда небольшой AOV, возможно, аудитория не воспринимает его как дорогую компанию с высоким качество продукта.
2. Выяснить покупательную способность. Средний чек покупателя поможет определить платёжеспособность аудитории. Эта информация нужна, чтобы корректировать ценообразование — например, найти способы увеличить чек.
3. Выявить сезонность продаж. Мониторинг AOV поможет найти спады и рост продаж в зависимости от времени года.
4. Оценить эффективность отдела продаж. Посчитайте средний чек для каждой точки сбыта и канала продаж — поймёте, какие магазины приносят больше прибыли, кто из менеджеров лучше допродаёт. Точки с низкой выручкой среднего чека можно проинспектировать, чтобы узнать причины низких показателей и найти способ их увеличить.
5. Оценить эффективность маркетинга. Например, у рекламной кампании во ВКонтакте средний чек покупки составляет 8 437 ₽, а у Яндекс.Директ — 7 848 ₽.
Возможно, стоит попробовать выделять больший бюджет на рекламу во ВКонтакте.
Рассказали в блоге, как рассчитать эффективность рекламы.
Компании может быть выгоднее стимулировать рост среднего чека, чем пытаться увеличить общую выручку за счёт привлечения новых покупателей. Клиенту, который уже готов к покупке, не нужно снова знакомиться с брендом и ассортиментом, читать отзывы клиентов или читать о преимуществах товара. Если допродажа действительно поможет ещё проще и качественнее решать проблему пользователя, он может согласиться сразу дополнительно купить второй продукт.
Что запомнить про AOV
- Анализ среднего чека — регулярный и непрерывный процесс. Если не отслеживать изменения AOV и других бизнес-показателей, будете принимать неверные решения, основанные на устаревших данных.
- Не получится один раз повысить средний чек и больше ничего не делать. Бизнес, реклама, продукт, потребности аудитории быстро меняются — чтобы всё успевать и извлекать максимум прибыли, нужно регулярно повышать AOV.
Средний чек — это отношение суммы всех покупок к количеству чек (выполненных заказов). Для подсчёта используется именно количество заказов, а не количество проданного товара, так как в одном заказе может быть несколько товаров.
Формула для подсчета среднего чека
Для того, чтобы посчитать средний чек, потребуется использовать следующую формулу:
Важно! Если Ваш тип бизнеса имеет ярко выраженные сезонные периоды, то рекомендуется считать показатель отдельно для каждого этого периода.
Примеры расчета
Пример №1
Магазин детских кроваток имеет следующие данные:
- Количество покупок: 15
- Общая сумма продаж: 225000
Средний чек в данном случае равен:
225000/15=15000 руб
Пример №2
Интернет-магазин по продаже различных товаров (4 категории) со следующими данными:
№Кол-во покупокСумма покупок15010 00022025 00032560 00041530 000
Соответственно, искомое значение будет равно:
№1=10000/50=200 р
№2=25000/20=1250 р
№3=60000/25=2400 р
№4=30000/15=2000 р
Общий показатель=(10000+25000+60000+30000)/(50+20+25+15)=125000/110=1136 р
Примеры использования среднего чека в маркетинге
Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:
Пример #1
Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:
- Средний чек: 2500 руб;
- Рентабельность: 50%;
- Желаемый результат: прибыль в 20%.
Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не должна быть выше показателя:
CPO<2500*(0,5-0,2)=2500*(0,3)=750 руб
В среднем при удержании этого показателя можно достичь поставленной цели.
Пример #2
Интернет-магазин электроники настраивает рекламную кампанию на 3 категории:
НомерС.
чекROIТелевизоры3500010Кронштейны250060Пульты150035
Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):
- Для телевизоров=35000*0,1=3500 р
- Для кронштейнов=2500*0,6=1500 р
- Для пультов для телевизора=1500*0,35=525 р
Пример #3
Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:
- В среднем 3% пользователей интересуются саундбарами (30% от стоимости телевизора);
- В среднем 25% интересуются кронштейнами (5% от стоимости);
- Около 10% интересуются пультами (около 3% от стоимости).
- Около 5% интересуются сразу двумя категориями сразу.
Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить средний чек:
30*0,03+25*0,05+10*0,03+0,05*(30+5)=0,9+0,125+0,3+1,75=3,075%
В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.
Способы увеличить среднего чека
Для того, чтобы улучшить данный показатель следует:
- Дополнительные продажи. Можно предлагать пользователям сайт приобрести сопутствующий товар со скидкой;
- Скрипты. При наличии заготовленных скриптов отдел продаж сможет также предлагать клиенту приобрести дополнительный товар;
- Акции и спецпредложения. Спецпредложения вида «Бесплатная доставка от 3000 руб», также позволяют приблизить среднюю сумму покупки к этому значению;
- Ассортимент. Можно работать с ассортиментом и его сортировкой, предлагая позиции дороже среднего чека;
- Увеличение способов оплаты. Например, магазину электроники может помочь возможность взять товар в кредит, когда магазину канцелярских товаров работа с юридическими лицами и оплатой по счету.
Как посчитать средний чек
В Google Analytics
Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:
- Установить счетчик;
- Подключить электронную коммерцию.
После этого потребуется посетить отчет «Цели»-«Электронная торговля»-«Обзор», где можно увидеть «Среднюю стоимость заказа».
В Яндекс.Метрике
Для использования инструмента потребуется:
- Подключение счетчика;
- Подключение электронной коммерции.
После этого можно в отчете «Электронная коммерция»-«Заказы» увидеть метрику «Средний доход покупки».
В Google Data Studio
В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи метрики «Доход на пользователя.
В Roistat
В Roistat данный показатель можно вывести в основном отчете
Источник: https://seopulses.ru/sredniy-chek/
Подписывайтесь на наш Telegram-канал
Подписывайтесь на наш Youtube-канал
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте
