Как найти стоимость заявки

Стоимость заявки с сайта, или CPA (Cost-Per-Action), показывает, сколько ваш бизнес платит за целевое действие. Если сравнивать этот показатель с ценой клика, то заявка, несомненно, будет стоить дороже, ведь далеко не всегда клик приводит к выполнению запланированного вами действия.

Для большинства владельцев бизнеса очень важным является вопрос, из чего складывается стоимость заявки с сайта и как ее уменьшить. CPA напрямую зависит от числа посетителей, выполнивших целевое действие. А вот решить задачу по снижению стоимости заявки с сайта поможет наша статья.

Почему стоимость заявки на сайте так важна

Стоимость заявки с сайта – это величина, прямо взаимосвязанная с показателем качества. От качества ваших ключевых слов, промо страниц, рекламных объявлений зависит то, как сработают основные метрики в Яндекс и Google. Если эта цифра у вас высокая, то платить придется меньше. Средний показатель качества равен 5, и по каждой позиции такого уровня будет происходить снижение стоимости на 16 %.

Если у вас получится удерживать высокий показатель качества и низкую стоимость заявки, это даст ощутимые преимущества в формировании рекламного бюджета на будущее. То есть вы сможете оплатить больше показов, а следовательно, получать больше целевых действий.

Стоимость клика в Яндекс.Директ и Google Ads зависит от показателя качества, при этом следует понимать, что для определения стоимости заявки с сайта тут играет роль любая мелочь.

Если отобразить графически зависимость между показателем качества и стоимостью клика, то станет наглядно видно, что чем выше первое значение, тем ниже второе. По сути, все действия, направленные на улучшение показателя качества, будут являться одновременно и мерами по снижению стоимости заявки (цены за лид, посещение, скачивание, продажу, просмотр видеоролика и т.п.).

Имеете в виду, что стоимость за действие будет выше, чем у конкурентов, если показатель качества имеет значение ниже среднего. И это в результате отразится на объеме ваших вложений и отдаче от них.

В большинстве случаев владелец сайта обращает внимание на положение его ресурса в результатах выдач поисковиков, число посетителей и платит именно за эти показатели. Однако об эффективности сайта говорит число поступивших с него заказов, звонков, заявок, то есть именно целевых действий.

Показатель стоимости заявки с сайта

В зависимости от выполненного привлеченным клиентом оплачиваемого действия существует целый ряд различных моделей оплаты, являющихся разновидностями СРА. Это: CPI (Cost Per Install), CPO (Cost Per Order), CPV (Cost Per Visitor), CPS (Cost Per Sale), CPL (Cost Per Lead), CPC (Cost Per Click), CPM (Cost Per Mile).

Чтобы рассчитать стоимость заявки с сайта, необходимо для начала выбрать, какое именно пользовательское действие представляет для вас интерес.

Действия могут быть любыми, лишь бы существовали способы подсчета их количества. Например:

• заполнение формы обратной связи (в качестве заявки);
• непосредственно покупка;
• оформление подписки на получение рассылки;
• обращение посредством звонка;
• переход по ссылке на страницу в социальной сети;
• скачивание листа с расценками и проч.

Каждое из целевых действий занимает определенную позицию в воронке продаж, поэтому высокий показатель конверсии имеет большое значение. Значение СРА тесно взаимосвязано с конверсией ваших страниц. А после того, как обращение от пользователя поступило – все в руках менеджеров-продавцов.

При расчете стоимости заявки с сайта практикуется использование различных рабочих схем, в зависимости от задач бизнеса. Если, к примеру, речь идет об интернет-магазине, то можно договориться об оплате за звонок пользователя, факт продажи либо оформление заказа.

Пользователь может вести себя на сайте по-разному. Всегда помните об этом, назначая целевое действие. Нередко посетителю сначала нужно «раскачаться», к примеру, добавить выбранную позицию в корзину (ведь после этого не обязательно покупать). Однако, имея товар в корзине, он задумается о нем, как о действительной необходимости, и выполнит уже более серьезные целевые действия.

Условно все целевые действия разделяют на несколько больших групп:

1. Получение лида (lead, что означает – наводка). Имеются в виду личные данные, которые пользователь пожелал вам оставить, пройдя процедуру регистрации на сайте, заполнив предложенную форму для обратной связи или сформировав личный кабинет и проч.
2. Любые активные действия посетителя. Заинтересованный вашим предложением человек может скачать приложение (файлы, презентации), посмотреть ролик, позвонить в колл-центр или службу поддержки и проч.
3. Оформление заявки (заказа). Это действие еще не означает покупку, а лишь показывает, что человек в ней заинтересован.
4. Непосредственно продажа (оказание услуги). Данное целевое действие – самое ценное из всех, которые могут совершить привлеченные пользователи.

Выбирать оплачиваемое действие, от которого будет зависеть стоимость заявки с сайта, необходимо с учетом вашей целевой аудитории и специфики бизнеса. Например, есть импульсивные пользователи, которые попадаются на грамотно подготовленные триггеры и выполняют после этого серьезные целевые действия, то есть покупают.

Многим интернет-магазинам, работающим в одном определенном сегменте, трудно конкурировать с площадками вроде Алиэкспресс, где активность пользователей стимулируется низкими ценами. Бывает очень непросто правильно выявить целевую аудиторию для своего предложения. Верным решением в таком случае будет делегировать эту задачу СРА-сети. В качестве посредника она определит наиболее подходящую стратегию для выявления рабочих категорий трафика и оптимального целевого действия.

При этом, чем глубже целевое действие, тем выше стоимость заявки с сайта.

Расчет стоимости заявки с сайта: формула и примеры

Обычно стоимость заявки считается так: сумма, потраченная на рекламу, делится на число покупателей, которые пришли по оплаченному трафику.

Пример: на рекламную кампанию вы израсходовали 150 000 рублей, и продали свой продукт 150-ти клиентам. Значит, стоимость заявки с сайта будет такой:

150 000 ÷ 150 = 1000

Это и есть сумма, потраченная на привлечение одного покупателя.

Если вы пользуетесь платным рекламным трафиком, то опять же, дайте оценку всем имеющимся данным и рассчитайте СРА.

При этом в расчет следует брать лишь те заявки, которые пришли по оплаченному рекламодателем трафику. Сюда не включаются заказы, поступившие через SEO-выдачу, а также лояльные клиенты, самостоятельно посетившие сайт через адресную строку (или закладку поисковика).

Возможно, некоторые источники трафика вы укажете вебмастерам СРА-сети как неподходящие для использования. В таком случае не принимайте их в расчет и при оценке собственного трафика, когда будете выводить стоимость заявки с сайта. Например, очень действенным инструментом привлечения пользователей нередко является брендовый контент, иногда он работает лучше контекстной рекламы по общим запросам. Но если вы запретите им пользоваться вашим вебмастерам по СРА, то не ожидайте, что они найдут иной качественный трафик, да еще и дешевле.

Что важно для вебмастеров (партнеров сети)? Для них главный ориентир – EPC (Earning Per Click). Чтобы условия для работы вебмастера были подходящими, показатель, по которому осуществляется закупка трафика в сетях (CPC, то есть Cost Per Click), должен быть выше, чем ЕРС по офферу.

Вот что необходимо для верного расчета стоимости заявки с сайта:

• Проставить по всем каналам трафика, как платным, так и бесплатным, UTM-метки.
• Для выведения стоимости заявки с сайта важны лишь платные источники (ремаркетинг в расчет не берется).
• Приведенную выше формулу применять для каждого из каналов, принимая в расчет число новых и лояльных пользователей, а также деньги, потраченные на канал.

В результате для каждого из каналов будет высчитано значение СРА.

Для наглядности рассмотрим пример:

1. Вы потратили на рекламную кампанию в интернете 350 000 рублей.
2. По всем имеющимся источникам трафика в течение трех месяцев к вам пришло 3000 клиентов. То есть стоимость заявки с сайта получилась равной 116,6 рублей.
3. На платный трафик (ремаркетинг в расчет не берется) вы потратили 310 000 рублей. И по нему пришло 1430 покупателей. Здесь СРА = 218,8 рублей.
4. Больше всего денег ушло на оплату контекстной рекламы (без использования брендового контекста), а именно – 150 000 рублей, что дало 730 новых покупателей. Следовательно, тут СРА = 205,5 рублей.
5. Таргетинговая реклама в социальной сети обошлась вам в 130 000 рублей и добавила 500 клиентов. Стоимость заявки с сайта вышла 260 рублей.
6. Воспользовавшись базой подписчиков информационного ресурса с подходящей вам тематикой (расход на данный канал составил 30 000 рублей), вы выполнили рассылку по электронным почтовым ящикам и привлекли 200 покупателей. Тут СРА=150 рублей.

По расчетам сразу видно, какие платные каналы получаются более дорогостоящими.

Неправильно будет в качестве ставки для СРА-сети брать среднюю по всем каналам величину СРА. Видно, что показатель в E-mail рассылке меньше других, и он снизит общую цифру. Вряд ли большая часть партнеров СРА-сети пользуется именно этим источником трафика, а значит, высчитывая ставку партнерской сети, этот канал не нужно принимать в расчет. Совсем другое дело – результаты по контекстной рекламе и социальным сетям. Показатели по этим каналам важны, потому что партнеры СРА-сетей активно используют данные источники трафика.

Таким образом, анализ и подсчеты по своему трафику дают определенную величину стоимости заявки с сайта. Однако если вы заинтересованы в том, чтобы СРА-сеть привлекала больший трафик (в сравнении с тем, что вы сами получаете с платных каналов), ставку необходимо повысить.

Чем большую сумму рекламодатель готов отдать за выполненное целевое действие, тем больший трафик он получит. Вот и считайте, с какой стоимостью заявки с сайта вы согласитесь ради того, чтобы получать новые лиды.

При этом учитывайте следующие показатели:

• Во сколько обходится закупка товара.
• По какой цене вы его продаете.
• Какова стоимость доставки.
• Сколько стоят услуги колл-центра.
• Цена за аренду офисных и складских помещений.
• Деньги на зарплату персоналу, плюс на поддержку сайта, бухгалтерских программ.
• Выплаты по налогам.
• Иные статьи расходов.

Остается просчитать, какое самое выгодное предложение вы можете сделать партнерам сети (повышая СРА), чтобы привлекаемый целевой трафик был большим.

Обязательно при этом учитывайте свои возможности. К примеру, вам незачем платить за такой объем лидов, с которым ваш колл-центр не справится. А если все же делаете ставку на расширение потока СРА-трафика, то имейте в виду, что придется быстро набрать еще сотрудников и в колл-центр, и в службу доставки.

Как правило, серьезные СРА-сети успешно запускают весьма эффективные офферы, причем каждое предложение может быть разработано индивидуально. Для них это представляет финансовый интерес, поэтому они ответственно подходят к выбору целевого трафика для своего рекламодателя.

При этом следует понимать, что стоимость заявки с сайта в разных категориях бизнеса неодинакова. Лиды легче привлекаются в те сферы, где важно наличие неординарных ценных умений, навыков и знаний.

Можно перечислить целый ряд областей деятельности, где с привлечением заявок проблем нет, их много, стоят они недорого, и такой бизнес приносит очень хороший доход. Это оборудование для пищевой промышленности, оказание услуг по ремонту сложных дизельных двигателей, по промышленному альпинизму, МРТ, импланты и эстетическая стоматология, производство всевозможных химикатов промышленного назначения и проч. Лидирующие позиции у импортозамещения (в агросекторе тоже). Сказываются санкции, и здесь отлично зарабатывают не только монополисты.

Что делать, если стоимость заявки с сайта посчитать не получается

Проблемы бывают разные. К примеру, предметы одежды, ювелирные изделия, детские игрушки за счет контекста продаются не так уж хорошо. Спрос есть, но покупают редко. Из-за недостаточно сформированного спроса могут быть проблемы и с хендмейдом либо крафтовой продукцией.

Или вот еще пример: спрогнозировали в январе поток трафика и объем заявок на жалюзи, а лето оказалось так себе. Жалюзи покупают слабо, ведь солнца практически нет. Всегда с сезонными товарами надо держать ухо востро.

Планируя начать собственное дело либо добавить новое направление к уже существующему, расходы на трафик можно примерно высчитывать так. Пусть, вы продаете товары, тогда ваши расходы – это зарплата персонала, налоги, аренда помещений. Прикидывайте при этом, чтобы средний чек составлял примерно 3000 рублей, а с каждой продажи около 30 % денег оставалось после внесения всех необходимых выплат. То есть в вашем распоряжении будет 1000 рублей, из которых 500 можно оставить себе, а 500 вложить в привлечение трафика. Вообще зарабатывать на перепродаже товаров проще, здесь есть возможность увеличивать объемы и на этом иметь хорошую прибыль.

Как снизить стоимость заявки с сайта

Понятно, что для успешного ведения бизнеса трафик необходим, однако он должен обязательно приносить лиды, гарантировать продажи, иначе это, как говорится, «деньги на ветер».

Здесь вашему вниманию будет предложен ряд проверенных в действии способов поднятия конверсии. Они помогут по приемлемой стоимости заявки с сайта получать больше заказов, а значит, успешно продвигать свой бизнес. Это не перечень из тысячи сомнительных советов, а лишь то, что уже испытано и действительно работает.

• Сделайте конкретное предложение

Максимально конкретизируйте проблему или потребность клиента, которую сможет удовлетворить ваш товар (услуга). Размытые, абстрактные, не очень понятные коммерческие предложения на вашем сайте не дадут хорошей конверсии.

Бывает, что на сайте нет даже цен – это плохо. Но имейте в виду, что переизбыток информации так же нежелателен, как и ее недостаток.

• Добавьте отзывы

Любой пользователь понимает, что продавец хвалит свой продукт в первую очередь чтобы его продать, получить прибыль. Поэтому отзывам люди верят охотнее, чем вашим собственным дифирамбам.

Отзывы воспринимаются как некое «социальное доказательство» при принятии решения о покупке чего-то нового, это характерное поведение для людей.

Хорошо, если у потенциальных клиентов (которые в большинстве своем – новички, пришедшие на сайт впервые) перед глазами окажутся положительные отзывы от других посетителей. Еще лучше, если это будут не просто тексты (им уже не особо доверяют), а видеоролики, отсканированные письма с благодарностями (если это сектор В2В), либо тексты, но уже содержащие ссылки на страницы соцсети того, кто этот отзыв оставил.

• Избавьте пользователей от ненужных действий

Позаботьтесь о том, чтобы для оформления заявки посетителю практически ничего не нужно было делать, минимальный набор шагов. Это увеличит число заказов и снизит стоимость заявки с сайта.

Вас интересует адрес электронной почты и номер телефона, этого достаточно для продажи? Значит, в форме заявки остальные строки совершенно ни к чему, они лишь будут раздражать клиента.

• Напишите о гарантиях

Клиент должен быть уверен, что его деньги не «улетят в трубу», в особенности если речь идет о товарах высокой стоимости. Мошенников сейчас очень много, любой пользователь это понимает и хочет иметь гарантии.

Например, организуйте возврат денег за товар, который не подошел, либо обменивайте его на другой. Для сомневающихся клиентов это будет хорошим стимулом. А затраты на обработку возвратов, а также стоимость заявки с сайта и иные расходы вы легко компенсируете за счет роста продаж (подобная политика непременно к нему приведет).

• Выражайтесь понятно

Вы скорее убедите посетителя купить, если будете максимально ясно доносить информацию. А отраслевые жаргонные формулировки оставьте для общения внутри компании.

Людям не интересно читать сложные технические характеристики, им важнее просто понимать, что ваш товар решит их проблему. Подумайте сами, если человек легко пользуется вашим же сленгом, то, скорее всего, это не ваш клиент. Ориентируйте тексты не на таких же специалистов, как вы сами, а на обычных людей, которые не понимают в деталях, однако им очень необходим ваш товар или услуга.

• Уберите отвлекающие факторы

Привлечь больше лидов, а, следовательно, снизить стоимость заявки с сайта можно еще одним простым действием, а именно – минимизировать количество дополнительных функциональных возможностей. Они лишь вносят сумятицу. Вниманием пользователя и так завладеть непросто, поэтому не стоит его отвлекать лишний раз от вашего же предложения.

Пусть посетитель для оформления заказа просто два раза кликнет мышкой, а не заполняет ряд форм или делает какие-то лишние переходы и проч.

• Доработайте целевые страницы

Хотите снизить стоимость заявки с сайта, привлечь больше лидов? Тогда хорошо изучите сайты конкурирующих фирм и используйте собранную информацию для улучшения собственных целевых страниц. Это старый проверенный ход действий, актуальный и сейчас.

Особое внимание уделите лидерам в той сфере, где вы работаете. Проведите сравнительный анализ (вручную или с помощью специальных сервисов) их посадочных страниц с собственными. А затем используйте для себя действенные «фишки».

• Конверсионный элемент на странице

Вполне возможно не меняя объем трафика ощутимо поднять конверсию и снизить стоимость заявки с сайта даже перестановкой блоков, или доработав некоторые функциональные возможности (тот же калькулятор и проч.), или еще раз хорошо выправив тексты.

• Поделитесь кейсами

Смело демонстрируйте хорошие результаты своей работы, а также и пути, по которым вы к ним пришли. Это и есть ваш готовый кейс. И не обязательно он должен быть объемным. Свои навыки как эксперт вы можете показать буквально на странице текста с несколькими фото.

Такой подход способствует притоку лидов, снижению стоимости заявок с сайта, причем одинаково эффективно и в секторе В2В, и в В2С. Соберите кейс о том, как вы продвигали свой сайт, пошаговом ходе ремонтных работ в квартире, установке и запуске нового производственного оборудования и проч.

Новых людей обязательно привлекут картины того, как успешно вы решаете проблемы уже обратившихся к вам клиентов.

• Расскажите больше о команде и бизнесе

Пользователи намного охотнее сотрудничают с сайтами, которые смотрятся человечно, то есть там есть фотографии офиса, производственных объектов, персонала на своих рабочих местах и проч. Тут срабатывает стремление людей иметь дело с такими же, как они сами, людьми.

Не всегда сотрудники, задействованные в онлайн-бизнесе, соглашаются позировать для фото, да и офисы нередко выглядят не очень представительно. Однако можно найти выгодный ракурс для фото и людей, готовых стать лицом компании.

• Изучите «слабое звено»

Выполняя аудит собственного сайта, ни в коем случае не пренебрегайте показателем отказов. Прогоните важные страницы через Analytics/Метрику с учетом показателя отказов. А затем скрупулезно изучите те, где значение этой метрики самое высокое. Теперь посмотрите, а что по-другому на подобных страницах у конкурирующих фирм? Не исключено, что причины проблем в технических ошибках.

• Не усложняйте выбор

Если ваши услуги хорошо размещаются на двух страницах, не заводите под них же еще десять. Существует теория, согласно которой человек, поставленный перед слишком обширным выбором, не станет мучиться и решать, что же из предложенного купить, а, скорее всего, просто уйдет.

Зачем вам бесполезный проходящий поток посетителей? Ведь вы заинтересованы в клиентах. Люди пришли купить – дайте им товар, не заставляйте терять время.

Запомните, что если вы не стремитесь двигаться вперед, причем бегом, считайте, что вы просто стоите на одном месте. Поэтому ничего не бойтесь и действуйте.

В этом уроке вы узнаете:

2.1. Что такое стоимость заказа (CPO) и обращения (CPA), как их посчитать

2.2. Какие показатели влияют на стоимость заказа и обращения

2.3. Как оптимизировать цену цели и сделать рекламу эффективнее

Вопросы и задания к уроку:

2.1. Что такое стоимость заказа (CPO) и обращения (CPA), как их посчитать

На предыдущем уроке вы узнали, что такое конверсия и как её коэффициент помогает оценить эффективность рекламы. На этом уроке мы поговорим о затратах на рекламу.

Для начала разберёмся с терминами.

Стоимость обращения (cost per action, CPA) показывает, сколько стоит целевой визит посетителя. CPA — отношение рекламного бюджета к количеству обращений.

Стоимость заказа (cost per order, СРО) говорит о том, во сколько вам в среднем обошёлся один покупатель. СРО — отношение рекламного бюджета к количеству заказов.

СРО оценивает только стоимость привлечения заказа. Этот параметр подходит для интернет-магазинов.

CPA — более широкое понятие. Здесь оцениваются значимые целевые действия, например скачивание прайс-листа, заполнение анкеты или заявки на обратный звонок. Параметр подходит для бизнесов, где нет продаж с сайта либо цепочка от обращения до продажи достаточно длинная, поэтому важно оценивать не только продажи, но и промежуточные метрики.

Ваша цель — либо заказ, либо целевое действие. CPA и СРО — это и есть цена цели.

Если на сайте правильно настроены цели, вы можете отслеживать стоимость целевого действия в Яндекс.Метрике (средняя стоимость достижения цели в отчёте «Директ, расходы») и в интерфейсе Директа в Мастере отчётов (цена цели).

Посчитаем цену цели на простых примерах.

Рекламодатель — интернет-магазин обуви.

Цель рекламной кампании — продажа обуви онлайн. Затраты на рекламу в Директе — 20 000 рублей в месяц. Количество заказов — 200 в месяц.

Вычисляем цену цели (СРО, потому что это заказы): 20 000 (затраты) делим на 200 (заказы). Получаем 100 рублей.

CPA иногда трудно подсчитать, поскольку обычно посетители обращаются в компанию не только через сайт. Наряду с онлайн-заказами это могут быть звонки, письма на электронную почту, обращения в чат и т. п. Важно учитывать все целевые действия, чтобы точно вычислить СРА, иначе анализ будет неполным и не позволит понять, эффективна ли реклама.

2.2. Какие показатели влияют на стоимость заказа и обращения

1. Коэффициент конверсии (CR) — отношение количества целевых визитов к общему количеству визитов. Чем выше CR, тем дешевле стоит заказ/обращение. Поэтому, чтобы снизить СРА, необходимо повышать CR.
2. Стоимость клика (сost per click, СРС) — это сумма, которая списывается со счёта рекламной кампании, когда пользователь нажимает на рекламное объявление. Чем ниже СРС — тем дешевле стоимость привлечения клиента.

Цена клика — величина непостоянная. Она меняется в реальном времени и зависит от многих причин. У каждой ключевой фразы в конкретном регионе показа, у каждого рекламодателя своя CPC. Чем выше CTR и коэффициент качества — тем ниже CPC.

2.3. Как оптимизировать цену цели и сделать рекламу эффективнее

1. Тексты

2. Запросы

3. Сайт

4. Настройки кампании

Итак, мы выяснили, что на стоимость заказа и обращения (CPO и CPA) может влиять несколько причин. Основные — стоимость клика (СРС) и коэффициент конверсии (СR). Чтобы оптимизировать их, используйте все возможности Директа: от создания качественных объявлений до настройки работы кампании. Это повысит эффективность рекламной кампании и позволит вам сэкономить деньги.

Вопросы и задания к уроку:

В чём разница между СРА и СРО?

А. Отличаются только буквой, больше разницы нет, это одно и то же.

Б. СРА — более широкое понятие. СРА показывает стоимость любого целевого визита, а не только заказа.

В. СРА оценивает стоимость заказа, а СРО — любые целевые визиты посетителей.

Для чего нужно считать СРА и СРО?

А. Чтобы понять, сколько стоит заказ или целевой визит посетителя сайта.

Б. Чтобы понять, сколько посетителей совершили целевой визит на сайте.

В. Чтобы посчитать коэффициент конверсии.

Какие показатели эффективности рекламы напрямую влияют на СРА?

Как можно снизить цену цели?

Расскажу коротко о том, как легко можно просчитать примерную стоимость заявки из «Яндекс.Директа» до запуска рекламной кампании. Расчет будем делать по самым горячим ключам.

Выполняем все по пунктам.

Сразу выделяем максимально горячие ключи и идем в Wordstat Yandex

В нашем случае это такие ключи:

Собрав ключи и их частотность отправляемся в гугл таблицу с готовыми формулами (создайте себе копию и пользуйтесь) Ссылка на таблицу

Данные нужно подставлять только в выделенные желтым ячейки.

2. Копируем в нашу таблицу ключи с частотностью.

Откладываем нашу таблицу и переходим к другому инструменту.

3. Узнаем примерную цену клика. Открываем прогноз бюджета в Яндекс Директе.

Вставляем наши ключи в прогноз и выбираем регион Самара и Самарская область. Нажимаем «Посчитать»

Далее нам нужно выбрать «Объем трафика 85»

Снизу мы видим прогноз кликов и прогноз бюджета, стоит учитывать, что прогноз бюджета у нас без НДС, поэтому далее посчитаем цену клика на калькуляторе. Возьмем кол-во кликов 247 (как на скрине) и бюджет 2744 рубля + 20% = 3292 рубля.

Далее делим 3292 / 247 = 13,3 рубля (Округляем до 14. Всегда округляем до целого числа в большую сторону)

4. Вписываем цену клика в таблицу. Учтите, что цена клика на посике = 14 рублей, а цена в РСЯ на 50% меньше, а кол-во кликов в 2 раза больше (все это учтено в таблице, ничего менять ненужно)

5. Работаем с таблицей и данными о конверсии сайта. Если конверсия сайта неизвестна, то можно ориентироваться на 1%, думаю это более чем реальное число, даже при самом плохом лендинге. В итоге мы получаем данные по цене заявки и их кол-во в трех вариантах 1% , 3% и 5% конверсии.

Получается следующие, при конверсии сайта в 3% мы получим 3 заявки ценой в 467 рублей, это самый худший прогноз, возможно спрос вырастет или наоборот затухнет, все зависит от сезона, и стоит учитывать что такой прогноз дает данные на 30 дней вперед.

Возможно у вас возникает вопрос, а что такое 80/20 и 70/30. Это «мусорность ключа». Определили мы это соотношение опытным путем, проводя горы прогнозов. Если Ваш ключ очень точен, и не имеет нецелевых запросов, то выбираем 80/20, если в ваших запросах присутствует мусор, то берем 70/30.

Например, запрос “купить пенопласт” может включать “купить пенопласт оптом”, а оптом мы не продаем и он нецелевой для нас, и наоборот бывают более особенные тематики, как например “купить масло”, ведь масло может быть моторное, подсолнечное, сливочное и тд, а продаете вы масло для тела, то тут стоит брать максимально точные ключи или же прибегать к формуле 70/30

Хочу заметить, что такой прогноз дает приблизительную стоимость заявки, и все может меняться от вашей настройки РК. Мы же настраиваем РК по авторской методике, путем максимально точной группировки запросов.

Заявка или лид – это важное для вашего бизнеса целевое действие, в процессе которого пользователь оставил свои контактные данные.

В зависимости от специфики бизнеса и типа сайта лид может иметь разную форму. Например, для интернет-магазина с возможностью оплаты он выглядит как покупка товара, для производителя противопожарный дверей – как заказ расчета, а для стоматологии – как звонок или запись на прием.

Ценой заявки называют стоимость целевого действия, которую вы платите за получение контактных данных посетителя. В интернет-маркетинге этот термин обозначается аббревиатурой CPA – оплата за действие (cost per action).

Как рассчитать стоимость заявки? Делимся формулой

Формула крайне проста:

CPA = бюджет, потраченный на продвижение / количество заявок,

где бюджет, потраченный на продвижение – это расходы на рекламу, заработная плата специалистов, издержки на платные сервисы, используемые работниками.

Например, интернет-магазин роботов-пылесосов потратил на продвижение 8000 руб и получил 16 продаж. В таком случае CPA = 8000 / 16 = 500 руб.

Однако, не у всех типов бизнеса расчет так прост. Если заявка не равна покупке, то лид не всегда считается качественным.

Виды некачественных лидов

• повторно отправленная заявка: часто такое происходит в случае, когда юзабилити сайта далеко от идеала, и пользователь случайно несколько раз отправляет одну и ту же форму.
• любители пообщаться: пользователи, которые заинтересованы не в покупке, а в общении. Например, в онлайн чате магазина контрактных запчастей консультирует молодая девушка, Дмитрий, заинтересованный этим фактом, решает завести светскую беседу и узнать, откуда у барышни столько знаний о двигателях и КПП.
• заявки от ботов или от тех, кто оставил заведомо ложные данные. Причины, по которым пользователь оставил неверные контакты, могут быть самыми разными. В любом случае такой лид нельзя назвать качественным.
• пользователи, интересы которых не совпадает с целью бизнеса, например, продавцу дверей предлагают участие в благотворительном фонде.

Могут быть и другие моменты, в связи с которыми лид оказывается некачественным, такие заявки рекомендуется исключить перед расчетом CPA.

Пример расчета

Чтобы вам стало понятнее, как рассчитывают стоимость заявки, приведем простой пример.

Производитель трансформаторов за один месяц потратил 12000 руб. на рекламу, 6000 руб. на услуги специалиста и 1000 руб. на платные сервисы. В этом месяце он получил:

• 10 звонков, 3 из которых от представителей выставок;
• 12 заявок, 2 из которых повтор, а 2 от ботов;
• 3 обращения в онлайн-чат, 2 из которых от студентов, спрашивающих отличие трансформатора тока от трансформатора напряжения.

Решение:

1. бюджет, потраченный на продвижение = 12000 + 6000 + 1000 = 19000 руб.
2. количество качественных заявок = 10 + 12 + 3 – 3 – 4 – 2 = 16.
3. CPA = 19000 / 19 = 1187,5 руб.

Что влияет на стоимость заявки в контекстной рекламе

На цену заявки влияет несколько факторов: настройка и оптимизация рекламной кампании, география размещения, конкуренция и юзабилити сайта. Разберем более подробно каждый пункт.

Важно: факторы, влияющие на стоимость заявки, будут рассмотрены для кампаний с моделью оплаты CPC. Это удобнее для восприятия, и к тому же такие рекламные кампании встречаются гораздо чаще. Однако все описанное будет справедливо и для модели оплаты CPA.

Настройка и оптимизация рекламной кампании

Качественная рекламная кампания, над которой ведется постоянная работа, позволяет приводить релевантный трафик и получать заявки по более низкой цене. На эффективность рекламы, и соответственно, CPA, влияет множество факторов: проработка структуры аккаунта и структуры кампании, настройки на уровне кампании, А/Б тестирование и т.д. Полный чек-лист по настройке контекстной рекламы разбирать в статье не будем, однако рассмотрим основные аспекты, больше всего влияющие на стоимость цели: ключевые фразы, объявления и минус-слова.

Полный чек-лист по настройке контекстной рекламы

Ключевые фразы

Ключевые слова определяют качество трафика и стоимость перехода. Это напрямую влияет на CPA, так как процент конверсий с релевантного трафика значительно выше, к тому же, чем ниже стоимость перехода, тем меньше цена заявки при прочих равных.

Хорошо проработанная семантика особенно важна для поисковых кампаний, ориентированных на горячий трафик, CPC которых в 7-12 раз выше, чем в сетях.

Для поиска рекомендуется использовать коммерческие и геозависимые запросы – это позволяет приводить аудиторию, готовую к покупке здесь и сейчас, а значит процент конверсии с таких переходов будет выше. От околотематических ключей лучше отказаться, если нет необходимости в увеличении охвата, качество трафика с них будет в разы ниже и таким образом можно «слить» бюджет.

Предположим, вы занимаетесь организацией детских праздников. Вероятность совершения конверсии по фразе «организация дня рождения ребенка иркутск» выше, чем по околотематическому запросу «торт на день рождения ребенку». Ведь в первом случае пользователь увидит предложение, решающее проблему организации праздника, а во втором – смежную по тематике услугу, необходимость которой под вопросом.

Также важно помнить про вложенные запросы, стоимость клика по которым дешевле. Более низкая цена перехода зависит от того, что часть рекламодателей не прорабатывает такие запросы, конкуренция по ним может быть меньше и, соответственно, ниже ставка.

Так выглядит прогноз ставки и списываемая цена за клик по запросам «стоимость сэндвич панелей стеновых цена» и «стоимость сэндвич панелей стеновых цена за м²».

У вложенного запроса ниже прогнозируемая ставка и списываемая стоимость клика. При прочих равных CPA по этому запросу будет меньше.

Объявления

Хорошо проработанное объявление со всеми возможными дополнениями и релевантной посадочной позволяет снизить цену клика, что в свою очередь влияет на CPA. Зависит это от таких параметров, как качество и CTR объявления. Чем выше их значения, тем ниже ставка и, как правило, цена заявки.

CTR (кликабельность) играет роль для поисковых кампаний и определяет привлекательность вашей рекламы. Для улучшения этого параметра рекомендуется:

• заполнять все возможные элементы объявления, например, визитку, уточнения, быстрые ссылки и т.д.
• в текстах использовать сильные конкурентные преимущества;
• подставлять ключевые фразы в заголовки, тексты и отображаемую ссылку.

Все это в комплексе позволит сделать привлекательное объявление, снизить ставку и, как правило, цену заявки.

Качество объявления – параметр, с помощью которого оценивается релевантность объявлений ключевым словам и посадочной странице. Например, для ключевой фразы “ротанговая мебель на заказ” хорошие результаты покажет объявление с информацией о ротанговой мебели, которое ведет на посадочную с вариантами товаров на заказ.

Таким образом, при создании качественного объявления рекламодатель выигрывает вдвойне: снижается цена клика и повышается вероятность совершения целевого действия пользователем, нашедшим ответ на свой запрос.

Проработка минус-слов

Одна из главных ошибок при ведение рекламной кампании – отсутствии работы с «мусорным» трафиком. Это приводит к сливу бюджета и снижению CTR из-за показа по нецелевым запросам, что отрицательно сказывается на цене клика.

К примеру, вы продаете мебель только из искусственного ротанга, ключевая фраза – купить мебель из ротанга. В таком случае нужно добавить в минусы слово «натуральный», чтобы исключить нецелевые показы и клики.

Проводить сбор минус-слов рекомендуется два раза в месяц, если реклама идет давно. Если же реклама кампания запущена недавно, пополнять список слов-исключений рекомендуется каждый день на протяжении нескольких недель.

Конкуренция

В зависимости от типа бизнеса варьируется число конкурентов на аукционе и цена, которую рекламодатель готов платить за переход и, соответственно, заявку. В Яндексе даже существует порог входа по тематикам для показов премиум-блоке.

Так выглядит прогнозируемая ставка и списываемая цена за клик по сферам «продажа квартир» и «сэндвич-панели».

Стоимость перехода для первой тематики на 40% выше, чем для второй. Таким образом, при прочих равных, CPA для сэндвич-панелей будет на 40% меньше, чем у жилья.

География размещения

В зависимости от региона показа конкуренция по одинаковым тематикам будет разной. Зависит это от количества и платежеспособности конкурентов. Чем их больше, и чем дороже они готовы платить за переход, тем выше стоимость заявки.

Яростнее всего конкуренция в Москве и Петербурге, цена клика в этих городах может отличаться от регионов в 4-5 раз.

На рисунках ниже представлен прогноз цены клика по фразе «свадебный торт на заказ» в Санкт-Петербурге (первый скрин) и Новосибирске (второй скрин).

Прогнозируемая стоимость перехода в выбранных регионах отличается в 3 раза. Соответственно, при такой разнице CPC будет отличать и CPA.

Юзабилити сайта

Сайт – это конвертор из трафика в лиды. Как бы хорошо ни была настроена рекламная кампания, если на посадочной странице интернет-магазина нет кнопки «купить», то продаж не будет, как не продвигай сайт по трафику.

Поэтому одним из важных факторов, влияющих на стоимость заявки, является юзабилити сайта – удобство его использования для пользователя.

В статье мы рассмотрим 10 пунктов юзабилити по чек-листу Якоба Нильсена.

Чек-лист не охватывает все проблемы удобства использования сайта, однако, позволяет провести поверхностный аудит и составить список базовых рекомендаций.

1. Информирование пользователя о том, что происходит

Пользователь всегда должен быть извещен о происходящем на сайте и о том, какие действия нужно предпринять, чтобы продолжить взаимодействие.

Если пользователь останется без оповещений, то могут возникнуть здоровые сомнения: работает ли сайт? А уж если дело касается оплаты товара, то сомнения могут перерасти в панику о возможном обмане или сбое платежа.

Для того чтобы пользователь чувствовал себя комфортно и был уверен в работоспособности системы, нужно его оповещать об успешности взаимодействий. А чем комфортнее на сайте чувствует себя пользователь, тем выше вероятность совершения конверсии и тем ниже цена заявки. Ниже приведены примеры правильно построенного общения с пользователем.

а) Изменение статуса кнопки «В корзину» после того, как товар добавлен в корзину (интернет-магазин «Леруа Мерлен»)

б) Хлебные крошки, которые позволяют пользователю не заблудиться, и понимать в каком разделе он находится (интернет-магазин «Икеа»)

в) Страница с сообщением, что заказ оформлен, и информацией о пункте выдаче и способе оплаты (интернет-магазин «Золотое яблоко»).

2. Взаимодействие пользователя с системой на понятном ему языке
Пользователь должен понимать не только то, что система работает, но и что она говорит. Используйте простые и понятные вашей целевой аудитории слова.
Пример плохой реализации: каталог интернет-магазина «Посуда-Центр». В подразделах раздела сервировка есть непонятные пункты «столовые приборы специальные», «столовые приборы инд.пользования» и можно только догадываться чем они отличаются от «столовых приборов сервировочных».
Если пользователю-непрофессионалу понадобится купить ложки, то он может потеряться во множестве похожих разделов и уйти в другой интернет-магазин, где разделы каталога названы более понятно.
Важно, чтобы все пункты меню и каталога были именованы понятно и структурированы логично. Это поможет пользователю легко и быстро сориентироваться на сайте, повысит вероятность совершения целевого действия, что в свою очередь позволит снизить цену заявки.

3. Возможность отмены или повтора в случае ошибки
Ошибки могут быть допущены пользователем и произойти из-за сбоя на сайте. Во всех случаях необходимо дать пользователю возможность отменить действие и вернуться на шаг назад.
Самый простой пример отмены – возможность удаления товара из корзины (интернет-магазин «Золотое яблоко»).

4. Соблюдение общепринятых стандартов в интерфейсе
У большинства сайтов есть определенные стандарты, к которым пользователь уже привык. Если структура вашего сайта сильно отличается от стандартов, то пользователю нужно будет разобраться с работой системы, на что он потратит свои силы и время.
Например, пользователям привычно, что добавление товара в корзину происходит из карточки товара по кнопке «Добавить товар в корзину» или «В корзину». Если на сайте кнопка будет названа по-другому, скажем, «Хочу купить», то это может вызвать недоумение. А если возможности добавления в корзину не будет в карточке товара (предположим, кнопка есть только в каталоге), то пользователь может вообще покинуть сайт.
Пример стандартного оформления карточки товара (интернет-магазин «Икеа»).

5. Предотвращение ошибок пользователя
Важно отслеживать поведение пользователя на странице, и в местах, где он засомневался или ошибся, добавлять подсказки или валидацию. Чаще всего ошибки совершаются при вводе информации: номер телефона, почта, пароля, поиск товара при неправильной раскладке и т.д.
Пример валидации при вводе номера телефона: система игнорирует числа 7 и 8 в начале строки и сама корректирует формат заполнения (интернет-магазин «Золотое яблоко»).

6. Вся необходимая информация должна быть легкодоступной

Упростите жизнь пользователя и сделайте всю необходимую информацию легкодоступной.

Например, интернет-магазин «Озон» помимо описания разместил информацию о возможности кредита, о стоимости, времени и вариантах доставки в карточке товара. Это избавит пользователя от необходимости переключаться на другие вкладки, повысит вероятность совершения конверсии, а значит снизит цену заявки.

7. Простота в выполнении частых действия

Чем проще и быстрее выполнение действия на сайте, тем приятнее пользователю работать с ним. Гораздо удобнее выбрать город из списка, а еще лучше, если система поймет в какой геолокации вы находитесь, и сама предложит такой вариант.
Удобная реализация выбора города реализована в интернет-магазине «Лабиринт» – геолокация определяется автоматически.

8. Только необходимая информация, никакой воды
Лишний текст и прочая второстепенная информация на странице отвлекает пользователя от главной цели, например, совершения покупки.
Плохая реализация показана на на сайте «АРС Система» ниже: в каталоге программного обеспечения вверху представлен большой блок «воды» о типах заказчиков.

9. Сообщения об ошибках должны быть понятными и предлагать решение

Ошибки пользователей и системы неизбежны. Поэтому их нужно не только предотвращать, но и помогать решать, если они уже возникли. Ведь если пользователь не сможет самостоятельно разобраться с ошибкой, то он покинет сайт, что снизит вероятность совершения конверсии и повлияет на стоимость заявки.

Частые ошибки пользователей, как уже писали выше: ввод товара при неправильной раскладке клавиатуры, ввод контактов не в том формате и т.д. Если предотвращение ошибки по какой-то причине невозможно, то нужно дать понятные инструкции для ее устранения.

Например, «Лабиринт» при неправильном вводе пишет, как должен выглядеть номер телефона.

10. Наличие документации для пользователя

Под документацией понимается следующее: ответы на часто задаваемые вопросы, инструкция по оформлению заказа на сайте и т.д. Все это повышает лояльность пользователя и упрощает его взаимодействие с сайтом.

Например, «Лабиринт», создал страницу «Поддержка», где по разделам разбиты вопросы пользователей, а также есть возможность узнать решение своей проблемы.

Мы не ответили на вопрос «Стоимость заявки: что это, и от чего зависит»? Тогда напишите в комментариях, что именно осталось непонятно. И мы дополним статью пояснениями.

Прочитав материал, поняли, что за работу с контекстной рекламой браться не хотите? Поручите ее нам. Специалисты Студии ЯЛ рекламируют самые разные компании в Google и Яндексе на протяжении 14 лет. Поэтому знают, как сделать объявления эффективными и легко окупаемыми.

 Другие материалы:

• 7 причин заказать настройку сквозной аналитики прямо сейчас
• Типы соответствия ключевых слов в Google Рекламе
• Типы соответствия минус-слов в Google AdWords

Стоимость привлечения лида – один из важнейших показателей эффективности.

Лид – посетитель, который совершил целевое действие: так или иначе вступил во взаимодействие с компанией: оставил заявку на сайте, написал в мессенджере, зарегистрировался. При этом, под лидом может пониматься разный пользователь, в зависимости от целей рекламы. В этой статье, мы разберем, как рассчитывается стоимость привлечения клиента и определим, как можно использовать эту информацию.

Что такое стоимость лида

Стоимость привлечения клиента, она же Customer acquisition cost, она же CAC – это те затраты, которые несет бизнес на привлечение нового клиента. Этот показатель нужен, чтобы определить реальную разницу между полученной прибылью и вложениями в рекламу.

Зачем считать цену лида

Используя эту метрику можно решить несколько бизнес-задач:

1. Узнать стоимость привлечения клиента

Условно, по упрощенной формуле – потратили 1000 рублей, с них получили 2 заявки – получается, что один лид стоил бизнесу 500 рублей.

2. Находить самые выгодные каналы привлечения

Зная, сколько денег потрачено на каждый рекламный канал, можно вычислить самые эффективные из них. Простой пример:

• потратили на таргетинг в VK 500 рублей, получили 4 лида
• потратили на контекстную рекламу 600 рублей, получили 3 клиента

По упрощенной формуле получается, что первый канал более выгодный, так как в VK один клиент стоил 125 рублей, а в контексте – 200, но не все так просто, ниже разберем, в чем здесь сложности.

3. Корректировать цену продукта

Исходя из расходов на привлечение можно увеличивать цену или снижать. Если ваша реклама эффективна, клиент стоит дешевле, чем у конкурентов, вы можете предложить более низкие цены на свой товар.

Как рассчитать стоимость лида

Считать CAC можно двумя способами:

Простая формула

В ней принимаются во внимание только чистые затраты на маркетинг и количество полученных заявок.

Пример:

Потратили 1200, получили 2 заявки. Итого, цена одного лида – 600 рублей.

Чуть выше, мы упомянули, что есть сложности в таком расчете. Он актуален только в том случае, если вы сами продвигаете свой продукт в интернете без использования дополнительного ПО.

Если эти задачи выполняет привлеченный специалист, в дело вступает следующий метод расчета.

Усложненная формула

В реальную стоимость, помимо рекламных бюджетов, могут входить:

• зарплата сотрудников
• затраты на специальное ПО
• сопутствующие расходы

В итоге, получаем следующую формулу:

Пример для этого случая. Допустим, вы продвигаете продукт в социальных сетях:

• зарплата SMM-специалиста, который ведет группу и настраивает таргетинг – 20 000 рублей
• зарплата копирайтеру, который пишет тексты – 5 000 рублей

В плюс к этому идет:

• рекламный бюджет на привлечение подписчиков – 7 000 рублей
• оплата сервиса аналитики – 1 500 рублей

Итого реальные расходы за месяц – 20 000+5 000+7 000+1 500=33 500 рублей. Допустим, удалось привлечь 50 клиентов. 33 500/50=670 рублей – это и есть реальная стоимость привлечения одного клиента.

Таким же образом можно посчитать расходы при продвижении любым способом.

Как рассчитать фактическую стоимость лида

Это метод расчета еще более углубленный. Лид – это еще не клиент, это человек, выполнивший действие, например, оставивший заявку. Но он может уйти на этапе обработки менеджером или до его начала. Фактическая стоимость клиента – это количество реальных обращений, за исключением всех «мусорных» заявок: тех, которые преследуют не покупку, а какие-либо другие цели. Например:

• поиск партнеров: пришел по рекламе, но ему не интересна ваша услуга, они ищут взаимовыгодное сотрудничество. К примеру: пришел по ключу строительные услуги, чтобы продать какие-то материалы, а не воспользоваться услугами
• просто неадекватное обращение. Человек оставил заявку, диалог с менеджером идет, но нет и намека на покупку
• нет второго касания. Когда заявка оставлена, но клиент не берет трубку или дал неправильный номер

Все подобные обращения, не принесший прибыль, нужно отсечь, чтобы рассчитать фактическую стоимость клиента.

Как рассчитать благоприятную стоимость лида

Под благоприятной стоимостью лида подразумевается то, сколько вы готовы потратить на привлечение нового клиента. Могу платить 280 р, но хотел бы меньше – примерно так звучит рассказ о благоприятной стоимости со стороны владельца бизнеса.

Принцип расчета по упрощенной модели такой:

У вас есть продукт с себестоимостью 5000 рублей. Вы рассчитываете получить с него прибыль в 2000 рублей, ставите цену на него в магазине – 8500. В таком случае благоприятная стоимость лида – 1500 рублей. Но в разницу нужно включить налоги, работу персонала и другие сопутствующие расходы.

Расчет благоприятной стоимости лида для бизнеса с повторными продажами

Рассчитывать благоприятную стоимость для бизнеса с длительным периодом взаимодействия сложнее. Рассмотрим на примере тренажерного зала. Рассчитывается в три этапа:

1. Определяем чистый рекламный бюджет

1. Считаем полную выручку. Стоимость абонемента – 2000 рублей, клиент посещает зал 3 месяца. 3*2000=6000 – это доход, который зал получит с клиента
2. Рассчитываем доход со всех клиентов. Допустим ежемесячно зал посещает 50 человек. 6000*50=300000
3. Рассчитываем все расходы: зарплата сотрудников, налоги, аренда. Возьмем значения: налоги и сопутствующие расходы – 20% (60000), аренда – 30000, заработная плата сотрудников 70 000. Итого общие расходы – 60000+30000+70000 = 160 000
4. Рассчитываем прибыль. 300000-160000=140000
5. Рассчитываем рекламный бюджет. Это расходы, которые готовы понести на развитие бизнеса. Обычно, закладывает 30% и сумма на оплату услуг специалиста по настройке рекламы, возьмем 15000 рублей. Для нашего случая расчет следующий: 140000-140000*0,3-15000=83000

2. Необходимое количество лидов

Для его определения нужно вычислить конверсии в продажу. Лид – общее количество взаимодействий. Продажа – это завершенный цикл, после того как вы получили деньги. Конверсия в продажу – отношение между количеством лидов и закрытых продаж.

Например, из 25 обращений, вы получили 5 покупок. 5 – это 20% от 25. Это и есть наша конверсия в продажу – 20%.

Допустим, нам нужно получить 60 покупок. Если конверсия в продажу составляет 20%, то нам нужно привлечь 300 лидов: 60/0,2=300.

3. Расчет стоимости лида

Получаем благоприятную стоимость лида в случае из нашего примера:

83 000/300=276 рублей.

Превышение бюджета в 276 рублей на одного клиента – путь к гибели бизнеса.

Расчет CAC на примере реальных рекламных кампаний

Рассмотрим классические примеры расчета CAC для разных способов продвижения:

Контекстная реклама

Вводные данные для расчета:

• трафик из контекста – 3000 посетителей
• средняя цена клика – 5 р
• конверсия в клиента – 5%
• зарплата специалиста по контекстной рекламе – 20000 р

Расчет цены лида:

• считаем расходы: 5*3000+20000=35000
• считаем количество заказов: 3000*0,05=150
• стоимость лида – 35000/150=233 р

При использовании модели CPL (оплата за лид), расчет изменится. Вместо зарплаты специалиста используется стоимость одной заявки, умноженной на их количество. При тех же исходных данных с изменением формата работы:

• трафик из контекста – 3000 посетителей
• средняя цена клика – 5 р
• конверсия посетителя в клиента – 5
• цена одной заявки: 120 р

Расчет:

• Считаем количество заказов: 3000*0,05=150
• Считаем расходы на услуги специалиста: 3000*5+150*120=33000
• Стоимость лида – 33000/150=220 р
• Расчет CAC при продвижении в органической выдаче

Расчет CAC при продвижении в органической выдаче

Вводные данные для расчета:

• трафик из поиска – 5000 посетителей;
• зарплата SEO-специалиста – 25000
• конверсия в клиента – 5%
• сопутствующие расходы на продвижение 5000

Расчет цены лида:

• Считаем расходы: 25000+5000=30 000
• Рассчитываем кол-во заказов: 5000*0,05=250
• Стоимость лида – 30000/250=120 р

Какой САС считать нормальным

Для каждого бизнеса свое значение нормального CAC. Для его определения нужно вычислить еще одну метрику – LTV. Это прибыль, которую приносит клиент за конкретный отрезок времени, например, за месяц. Считается по формуле: LTV=средний чек*кол-во заказов*время жизни клиента.

Качество CAC определяется по следующей шкале соотношений LTV к CAC:

• 1:1. Расходы на привлечение и LTV равны. Бизнес обречен на провал
• 2:1. LTV покрывает затраты на привлечение, но реклама плохо окупается, есть риски убытков
• 3:1. модель бизнеса эффективна, расходы на рекламу полностью покрываются
• 4:1. Модель крайне продуктивная: клиенты обходятся дешево и полностью окупаются

Как сократить стоимость привлечения клиента

Чтобы сократить стоимость привлечения клиентов и приблизиться к соотношению 3 к 1, следите за эффективностью каждого канала продвижения. Выбирайте наиболее эффективные и исключайте те, где клиент стоит дорого, а его окупаемость очень низкая или минусовая. После таких корректировок среднее значение CAC снизится.