Как найти стратегического партнера

Пять шагов, которые помогут найти стратегического партнера

Как найти партнера, сильного именно в тех областях, где вы слабы

Короче говоря, стратегическое партнерство — это важная штука.

Зачем нужно стратегическое партнерство?

Когда вы запускаете новый бизнес, продукт или сервис, иногда бывает очень тяжело в одиночку выйти на рынок, не говоря уже о том, чтобы как-то на нем выделяться и получать прибыль.

С помощью стратегического партнерства вы можете выйти на рынок, минуя тяготы и преграды.

Какую выгоду приносит стратегическое партнерство

Рекламная кампания GoPro и Red Bull

Рост популярности и уровня доверия

Люди стараются иметь дело с брендами, которых они знают, любят и которым доверяют. Поэтому когда бренд А сообщает о своем сотрудничестве с брендом Б, он тут же оказывается в выигрышном положении из-за репутации своего партнера.

Увеличение продаж

Стратегическое партнерство положительно сказывается на количестве продаж. Проще говоря, вам открывается доступ к клиентам, до которых бы вы в противном случае не достучались.

Снижение стоимости привлечения клиентов

Согласно Harvard Business Review, привлечение новых клиентов может обойтись вам в 5-25 раз дороже, чем удержание уже существующих. А значит, в ваших интересах будет минимизировать стоимость привлечения клиентов. В этом поможет стратегическое партнерство.

Доступ к клиентам партнера позволит сэкономить деньги на рекламе, а поскольку покупатели будут вам доверять, то значительно ускорится процесс продаж.

Рекламная кампания коллаборации дизайнера Александра Вэнга и H&M

Как заключить стратегическое партнерство

Выберите партнера

Вся суть стратегического партнерства заключается в создании взаимовыгодных отношений, которые принесут результаты, например, увеличение продаж или снижение расходов.

Для этого вам нужно найти компании, которые работают на том же рынке, что и вы. Лучше всего, если они находятся там дольше, чем вы, и сильны в тех местах, где ваш бизнес еще слаб.

Партнеру необязательно работать в том же бизнесе, что и вы (это было бы ужасно). Тем не менее, вам нужны продукты или услуги, которые дополнят ваши собственные, или то, что, как вы знаете, необходимо вашим клиентам.

Придумайте предложение, от которого нельзя отказаться

MasterCard заключил партнерство с Apple Pay

Сделайте специальное предложение или скидку, ориентированную на клиентов партнера. Лучше всего, если это будет ознакомительное предложение или убыточный товар.

Это отличная стратегия ценообразования для запуска нового продукта и привлечения потенциальных партнеров.

Прямо сейчас отвлекитесь от чтения этой статьи и составьте список того, что вы можете предложить вашему будущему стратегическому партнеру.

«Пропитчите» партнерство

Итак, вы выбрали партнера и придумали предложение, от которого невозможно отказаться. Самое время рассказать о нем так, чтобы партнер понял, что оно выгодно вам обоим, и его нельзя упускать.

Главное в общении с потенциальным партнером — представить свое предложение в виде награды, которую получат его клиенты, причем самому партнеру не придется тратить на нее какие-либо деньги или усилия.

Совместная кампания BMW и Louis Vuitton

Вот как примерно должно выглядеть письмо, с помощью которого вы назначите первую встречу с партнером:

Давайте разберем это письмо.

Вам нужно сразу показать, что письмо важное. По теме письма должно быть ясно, что вы не пытаетесь «просто что-то разузнать» (то есть зря потратить время собеседника), а хотите угостить человека и получше познакомиться с его бизнесом.

В заголовке вам играют на руку сразу три вещи: вы показываете, что вы ценный человек, вы собираетесь накормить собеседника (в конце концов, даже самым занятым предпринимателям надо есть) и готовы обсудить его бизнес (все знают, что любой предприниматель рад поговорить о своем детище).

Дальше вам нужно установить уровень доверия и создать связь. Обычно люди очень заняты, у них нет времени на спам и заумные речи от незнакомцев. Расскажите, кто вы и почему они не пожалеют, что открыли ваше письмо. Пишите кратко и ясно.

Компьютер IBM с ОС Microsoft

Итак, ваше письмо читают — пора добавить ценную просьбу. Помните, что она должна быть изложена понятным образом. Читатель должен понять, что вы просто хотите помочь его клиентам.

Наконец, самое трудное — нужно назначить встречу. Предложите несколько удобных для вас вариантов. Готовьтесь к тому, что, возможно, вам придется подстроиться под планы вашего партнера. Встреча с вами должна проходить в удобное для потенциального партнера время.

Если вы будете задавать правильные вопросы на встрече и внимательно слушать собеседника, то у вас все получится.

Когда вам нужно будет напомнить о себе, отправьте примерно такое письмо:

Как видите, в этом письме мы снова подчеркиваем, что ваше предложение будет выгодным для партнера, а он, в свою очередь, не потратит ни средств, ни времени, ни усилий.

Запомните соотношение 100:0. Именно так, вы должны дать партнеру самое лучшее и не просить ничего взамен.

Отправьте предложение стратегическому партнеру

Отправьте потенциальному партнеру купон, промокод или рекламное письмо, с помощью которого его клиенты смогут воспользоваться вашим предложением.

Запомните, все должно быть предельно просто.

Продолжайте действовать

Фото: Getty

Итак, к вам приходят новые клиенты, и вроде бы жизнь прекрасна. Но именно здесь вам надо убедиться, что они будут снова и снова возвращаться к вам.

Можно создать посадочную страницу с автоответчиком, который будет высылать клиентам 5-7 писем в месяц, или подписать их на пятидневный вводный курс по теме, которая касается вашего бизнеса. 

Я считаю, что нужно углублять отношения с клиентом — часто, постоянно и на ранних этапах.

Примеры эффективного стратегического партнерства

Пример #1: Высококлассная парикмахерская предлагает бесплатно сделать прическу клиентам женского бутика.

Представим, что женщина купила платье, чтобы надеть его на мероприятие. Парикмахерская, которая является партнером модного бутика, может предложить ей сделать прическу абсолютно бесплатно.

Это гениально.

Между парикмахером и клиентом устанавливается связь, которая разрывается крайне редко. Поэтому если стилист отлично выполняет свою работу, скорее всего, его клиент будет ходить к нему всю жизнь.

Пример #2: Бизнес-тренер предлагает бесплатные тренинги (или скидку на них) рекламодателям журнала Entrepreneur Magazine

Если вы бизнес-тренер, то ваша задача заключается в том, чтобы помогать предпринимателям развивать бизнес.

Целевой аудиторией журнала Entrepreneur Magazine как раз являются предприниматели. Для бизнес-тренера это очень прибыльное место.

Но бесплатные/недорогие тренинги он предлагает рекламодателям журнала, а они, скорее всего, представляют собой уже установившиеся на рынке компании.

На самом деле от этого предложения выигрывают все. Журнал получает больше заказов на рекламу, рекламодатели получают возможность посетить тренинг (больше прибыли), а бизнес-тренер становится известнее и получает больше клиентов.

Рекламная кампания GoPro и Red Bull

Пример #3: Новый ресторан предлагает бесплатные закуски в ближайшем отеле

В ресторанном бизнесе есть огромная конкуренция. Если вы заключите партнерство с отелем, а особенно с известной сетью гостиниц, то привлечете множество клиентов.

Отели являются социальными хабами городов. Просто задумайтесь о том, сколько бизнесменов ездит в командировки. Кроме того, ежегодно в отелях останавливаются семьи и проводятся различные мероприятия и конференции.

Разве вам не хочется получить часть этих клиентов?

Все вышеизложенное применимо к любому продукту/услуге или рынку.

Мой метод особенно хорошо подойдет для тех, кто только начал свое дело. Лучше всего он работает для бизнеса, в котором действует программа лояльности/удержания, например, какие-то привилегии для VIP-клиентов.

Источник.

---

Материалы по теме:

PR для стартапа: куда идти и что делать?

Как сделать так, чтобы комьюнити работало на вас (в буквальном смысле)

Как изменить свое приложение, чтобы понравиться «большим» клиентам

Клиенты обожают покупать вещи с «индивидуальным» дизайном

Видео:

Гил Петерсил, коуч нетворкинг-мастерства, приглашенный преподаватель Московской школы бизнеса «Сколково»

Стратегический партнер нужен для того, чтобы сделать ваш бизнес еще более успешным. Привлечь новых клиентов, сделать их счастливыми, помочь вам создавать для них бОльшую ценность – ровно то, что нужно для выигрыша на рынках с сильной конкуренцией. Самая простая идея стратегического партнерства –  это две компании, не являющиеся прямыми конкурентами, но с одной и той же целевой аудиторией. Они могут делиться друг с другом клиентами. Например, компании, производящие сыр и вино. Альфабанк и «Аэрофлот», которые совместно выпускают карту. Или пример покрупнее – «Старбакс» и «Спотифай», в этом году запустившие совместную музыкальную платформу для посетителей кофеен. Основное правило – партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга.

Как найти стратегического партнера, который поможет вам развивать бизнес? Сделайте всего лишь пять шагов:

Шаг 1. Составьте список компаний, которые интересны вам в качестве партнера

Здесь, как правило, все делают ошибку – выбирают покрупнее и поизвестнее. Если вы, к примеру, маленький магазин, продающий детскую одежду, и вы хотите, чтобы Сбербанк стал вашим стратегическим партнером. Забудьте. Это так не работает. Это не реалистично. Какую пользу вы можете предложить Сбербанку? Никакую. PR?  Новых клиентов?  Выбирайте партнера схожего с вами по размеру или немногим больше.

Партнерство – это про определение своих слабых и сильных сторон. Вы должны очень хорошо знать свои слабости и найти партнера сильного именно в этих областях.

Шаг 2. Определитесь с тем, кто ваш клиент

Это не так просто как кажется. Спросите у ваших менеджеров: «Опишите нашего лучшего клиента» – они не смогут. Если и попробуют, то не сойдутся во мнениях. Постарайтесь как можно четче описать портрет вашего идеального клиента: каков его возраст, сколько он зарабатывает, куда ходит, каким источникам доверяет, чего боится. Можно собрать бизнес-завтрак с клиентами, чтобы позадавать вопросы.

Шаг 3. Задайте вопрос: «Какую пользу я могу принести стратегическому партнеру?»

Да, прежде всего вы. Еще одна общая ошибка – ждать, когда партнер начнет действовать. Сначала ты дай своих клиентов, а я посмотрю на результаты. Если вы хотите партнера, не ждите, действуйте первыми. Покажите ему на что вы способны. Измеряйте результаты. Стратегическое партнерство – это не разговоры в бане. Подключите к обсуждению ваших менеджеров – отделы маркетинга, продаж и операции. Создайте список KPI.  Задавайте вопросы: «Какова ваша цель?», «Сколько клиентов вы хотите каждый месяц? 1000?» Если вы можете дать только два, вы не станете хорошим партнером.

Шаг 4. Поймите какую выгоду приобретет конечный потребитель от вашего партнерства?

Вдохновляйтесь успешными примерами партнерств. Один из лидеров рынка кофе выбрал в стратегические партнеры – автомобильного дилера. Теперь в одном из автосалонов есть уютная зона отдыха с бесплатным кофе. Кофейная компания получила поддержку сильного бренда, дилер – хороший кофе, а клиент – отличный сервис. Все счастливы.

Шаг 5. Найдите контакты вашего потенциального партнера

Когда вы определились с тем, кого хотите видеть своим стратегическим партнером, найдите его. Это можно сделать тремя способами: на мероприятии, в социальных сетях или с помощью рекомендаций. Последний – как раз самый простой. Встречаетесь с людьми и говорите, что ищете партнера. Не сообщайте им: «Я ищу стратегического партнера». Никто вас не поймет. Лучше скажите, что вы ищите контакты определенной компании или типа компаний. Не говорите: «Я ищу контакты в IT». Дайте людям выбор, но и не нужно перечислять 23 индустрии. Так людям будет проще вспомнить: «О, у меня друг работает в IT, я вас познакомлю».

Начните встречаться с теми, кто вам нужен. Поиски стратегического партнера занимают время, оно напрямую зависит от размера компаний. Для меня – достаточно одного дня, но у «Старбакс» и «Спотифай» это заняло более 2 лет и миллионы долларов на маркетинг.

В России практически не встречается второй тип стратегического партнерства – когда партнерами становятся конкуренты. Я знаю только одну юридическую компанию в Москве, которая сотрудничает с другой такой же, но меньшей размером. Когда к ним приходит клиент, кому их стоимость обслуживания кажется высокой, они рекомендуют своего более демократичного партнера, имея при этом небольшой процент от сделок.  Клиенты же благодарны за заботу. Схема отлично работает, но очень редко в России. Русские не любят делиться информацией со своими конкурентами.

Я живу и веду бизнес здесь 8 лет и могу на собственном примере сказать, что в России бояться рекомендовать друг друга. Считается, что ты познакомишь людей, они начнут совместный проект, потом что-то случится, проект провалится, но виноват будешь именно ты, потому что их познакомил. В России чаще всего ожидают негатива. Зачем думать, что все будет плохо? А вдруг, наоборот, все будет хорошо? Или да, будет плохо, но это не ваша ответственность. Вы не можете нести стопроцентную ответственность за результат. Вы познакомили Иру и Петю, они поженились, а потом развелись – вы в этом не виноваты. Вы не можете нести ответственность за то, как партнеры ведут себя в этих отношениях. Думаю, что это происходит из-за нехватки доверия – это большая слабость России. Если люди, знающие друг друга много лет, начинают совместный бизнес, он чаще всего проваливается. Это иллюзия, что ты знаешь этого человека, раз сидел с ним за одной партой в школе. Нет гарантии, что он не обманет. Весь смысл стратегического партнерства в том, чтобы найти человека, которого ты не знаешь. Прежде, чем его начинать, нужно сменить в голове установку – с конкуренции на сотрудничество. Понять, что объединяясь с кем-то, вы оба становитесь сильнее.

Автор – коуч нетворкинг-мастерства

В условиях быстро меняющегося рынка и постоянно растущей конкуренции, многие компании и предприниматели ищут способы укрепить свое положение на рынке. Одним из успешных методов может стать стратегический альянс или партнерство. Однако, многие компании сталкиваются с проблемами при создании таких отношений, что приводит к невыполнению поставленных целей и расторжению контрактов.

В этой статье мы расскажем, на что следует обратить внимание при создании стратегического альянса, чтобы избежать распада партнерства и добиться успеха на рынке. Мы рассмотрим, как выбирать правильных партнеров, как определить цели и ожидания от сотрудничества, а также как оценить эффективность стратегического альянса.

Неудачные попытки создания стратегического альянса могут привести к серьезным потерям бизнеса. Но следуя нашим рекомендациям, вы сможете создать успешное и продуктивное партнерство, которое принесет вам большие выгоды и поможет укрепить свое положение на рынке.

Выбор партнера

Подбор партнера — важный шаг при создании стратегического альянса. Необходимо определить цели и задачи альянса, а затем искать партнера, который подходит по таким параметрам, как целевая аудитория, компетенции, объемы производства и распределения товаров и услуг.

Целевая аудитория: выбор партнера должен соответствовать потребностям целевой аудитории. Например, если целевая аудитория представлена молодыми людьми, то партнер должен иметь опыт работы с этой группой потребителей.

Компетенции: необходимо выбрать партнера с опытом работы в той же сфере, в которой вы собираетесь работать. Партнер должен быть экспертом в своей области и иметь необходимые знания и навыки.

Объемы производства и распределения товаров: партнер должен иметь достаточную производственную мощность и возможности распространения своих товаров и услуг. Это поможет обеспечить стабильное снабжение и продажу продукции.

Параметр	Критерии выбора
Целевая аудитория	Предпочтения потребителей, возрастные категории, сфера интересов и др.
Компетенции	Опыт работы в сфере, знания и навыки, наличие сертификатов и др.
Объемы производства и распределения товаров	Производственные мощности, логистические возможности, наличие дилерской сети и др.

Выбор партнера — ответственный и тщательный процесс, который нужно проводить с учетом конкретных целей и задач альянса. Для этого можно использовать таблицу, в которой прописать критерии выбора и оценивать потенциальных партнеров по этим параметрам.

Анализ рынка: основы для создания эффективного стратегического альянса

1. Изучение потребительского рынка

Перед тем как вступить в стратегический альянс, необходимо провести анализ рынка товаров и услуг, на котором работает каждый из партнеров. Изучение потребительского спроса поможет установить, какие товары и услуги наиболее популярны и востребованы среди клиентов, а также выявит преимущества конкурентов и слабые стороны нынешней рыночной ситуации.

Такой анализ даст возможность выделить области, в которых объединение усилий между партнерами может привести к максимальному эффекту.

2. Исследование конкурентов

Проведение исследования конкурентов является не менее важной задачей. Необходимо узнать, какие продукты и услуги имеются у конкурентов, какие различные преимущества они предлагают, какие особенности профиля их деятельности.

Такой анализ поможет определить потенциальных угроз на рынке и подготовиться к ответным мерам.

3. Анализ возможных партнерских компаний

При выборе партнеров сильную роль играет анализ конкурентов и потенциальных партнерских компаний. Необходимо учитывать ожидания и потребности потребителей, а также определять области, где можно расширить бизнес с помощью нового партнера.

Такой анализ поможет определить наиболее перспективное направление для создания эффективного стратегического альянса.

Определение целей в стратегическом альянсе

Перед созданием успешного партнерства необходимо четко определить цели, которых вы хотите достичь. Важно понять, какие преимущества может дать вам этот альянс и какие задачи он поможет решить. Целью может быть увеличение доли рынка, сокращение затрат, получение новых знаний или технологий и другие.

Важно также определить, какие преимущества может предоставить вашему партнеру сотрудничество с вами. Установление общих целей поможет обоим сторонам понять, какие меры нужно принять для их достижения.

• Количество и качество: определите конкретные показатели, какое количество продукции или услуг вы планируете произвести, на каком уровне качества и какой уровень продаж вы ждете.
• Время и бюджет: установите сроки и бюджет, которыми вы руководствуетесь при реализации проекта, чтобы иметь возможность отслеживать показатели во время выполнения задач.
• Преимущества: определите, какие преимущества планируете получить от сотрудничества, и как они могут быть использованы для достижения общих целей.

Четко определенные и общие цели создают основу для успешного партнерства и позволяют обеим сторонам лучше понимать ожидания друг друга.

Правильное стратегическое планирование

Для создания успешного стратегического альянса необходимо провести правильное стратегическое планирование. Оно включает в себя определение целей, анализ внутренней и внешней среды и выбор оптимальных стратегий.

Определение целей — первый шаг при стратегическом планировании. Это может быть увеличение прибыли, расширение рынка, разработка новых продуктов и т.д. Цели должны быть конкретными, измеримыми и достижимыми.

Анализ внутренней и внешней среды — следующий шаг, необходимый для понимания того, какие факторы могут повлиять на достижение целей. Внутренняя среда включает в себя ресурсы, компетенции и культуру организации, а внешняя — факторы окружающей среды, такие как экономические условия, политическая обстановка и конкуренты.

Выбор оптимальных стратегий — последний шаг при стратегическом планировании. Он заключается в выборе стратегий, которые позволят достичь поставленных целей, учитывая факторы внутренней и внешней среды. Это может быть стратегия расширения рынка, стратегия диверсификации или стратегия сотрудничества.

Правильное стратегическое планирование необходимо для создания успешного альянса, который будет приносить пользу всем участникам.

Преимущества стратегического альянса

Стратегический альянс – это взаимовыгодное сотрудничество компаний на долгосрочной основе. Такое партнерство имеет множество преимуществ, которые могут быть реализованы как для каждого партнера отдельно, так и для альянса в целом.

• Расширение рынка: Стратегический альянс может помочь компаниям расширить свой рынок, повысить общую долю рынка и привлечь новых клиентов.
• Совместный доступ к ресурсам: Альянс позволяет компаниям объединить свои ресурсы, что способствует улучшению качества продукции и снижению затрат производства.
• Развитие новых продуктов и услуг: В рамках партнерства компании могут совместно создавать новые продукты или услуги, что позволяет им увеличить свою конкурентоспособность на рынке.
• Снижение финансовых рисков: Риски, связанные с развитием бизнеса, можно снизить путем объединения усилий и ресурсов, что позволяет поделиться затратами и дивидендами.

Стратегический альянс — это не только мощный инструмент для развития бизнеса, но и прекрасная возможность для компаний объединить свои усилия и создавать предложения, которые будут наиболее привлекательными для клиентов на рынке.

Вопрос-ответ

Что такое стратегический альянс?

Стратегический альянс — это соглашение между двумя или более компаниями, которые объединяют свои ресурсы и компетенции с целью достижения общих стратегических целей.

Какие преимущества имеют компании, создающие стратегический альянс?

Компании, создающие стратегический альянс, могут получить следующие преимущества: расширение клиентской базы, распределение рисков, увеличение экономической мощности, обмен знаниями и опытом.

Какие риски несут компании, создающие стратегический альянс?

Компании, создающие стратегический альянс, могут нести риски, связанные с различными факторами, такими как изменение рыночных условий, невыполнение условий соглашения, неспособность партнеров дать ожидаемый вклад в проект и т.д.

Как выбрать подходящего партнера для создания стратегического альянса?

При выборе подходящего партнера для создания стратегического альянса необходимо учитывать такие факторы, как цели и стратегии бизнеса, компетенции и репутация партнера, совпадение ценностей и культуры компаний и т.д.

Какие этапы должны быть пройдены при создании стратегического альянса?

При создании стратегического альянса необходимо пройти следующие этапы: оценка потенциальных партнеров и выбор наиболее подходящего, определение целей и стратегии альянса, заключение соглашения и начало реализации проекта, оценка эффективности альянса и его корректировка при необходимости.

Какие примеры успешных стратегических альянсов существуют?

Примеры успешных стратегических альянсов включают сотрудничество между Apple и IBM, создание альянса Renault-Nissan, сотрудничество между Coca-Cola и Nestle и многие другие.

 Стратегический партнер нужен для того, чтобы сделать ваш бизнес еще более успешным. Например, привлечь новых клиентов, помочь с предоставлением новых услуг – ровно то, что нужно для выигрыша на рынках с сильной конкуренцией. Самая простая идея стратегического партнерства – когда о сотрудничестве договариваются две компании, не являющиеся прямыми конкурентами, но имеющие одну и ту же целевую аудиторию. Они могут делиться друг с другом клиентами. Например, компании, производящие сыр и вино, Альфа-банк и «Аэрофлот», которые совместно выпускают кобрендинговую карту. Или Starbucks и Spotify, в этом году запустившие совместную музыкальную платформу для посетителей кофеен. Основное правило – партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга.

Как найти такого стратегического партнера, который поможет вам развивать бизнес? Нужно сделать лишь пять шагов.

Шаг 1. Составьте список компаний, интересных вам в качестве партнеров

Здесь, как правило, все делают ошибку – выбирают покрупнее и поизвестнее. Но, если у вас, к примеру, маленький магазин, продающий детскую одежду, вряд ли стоит надеяться, что Сбербанк станет вашим стратегическим партнером. Забудьте. Это нереально. Какие выгоды вы можете предложить Сбербанку? Никакие. PR? Новых клиентов? Выбирайте партнера одинакового с вами размера или немногим больше.

Партнерство предусматривает, что каждый должен очень хорошо знать свои сильные стороны и слабости. Ваша цель – найти партнера, сильного именно в тех областях, где вы слабы.

Шаг 2. Определитесь, кто ваш клиент

Это не так просто, как кажется. Попросите ваших менеджеров: «Опишите нашего лучшего клиента». Они не смогут. Если и попробуют, то не сойдутся во мнениях. Постарайтесь создать как можно более четкий портрет вашего идеального клиента: каков его возраст, сколько он зарабатывает, где бывает, каким источникам доверяет, чего боится. Можно устроить бизнес-завтрак с клиентами, чтобы задать все эти вопросы.

 Шаг 3. Задайте вопрос: «Какую пользу я могу принести стратегическому партнеру?»

Вторая общая ошибка – ждать, когда партнер начнет действовать: мол, сначала ты дай своих клиентов, а я посмотрю на результаты. Если вы заинтересованы в партнерстве, не ждите, действуйте первыми. Покажите партнеру, на что вы способны. Контролируйте результаты. Подключите к их обсуждению ваших менеджеров – отделы маркетинга, продаж и операционного менеджмента. Создайте список KPI. Задавайте партнеру вопросы: «Каковы ваши цели?», «Сколько клиентов вы хотите каждый месяц? Тысячу?» Если вы можете дать только двух, вы не станете хорошим партнером.

Шаг 4. Проанализируйте, какую выгоду приобретет конечный потребитель от вашего партнерства

Вдохновляйтесь успешными примерами. Один из лидеров рынка кофе выбрал в стратегические партнеры автомобильного дилера. Теперь в одном из автосалонов есть уютная зона отдыха с бесплатным кофе. Кофейная компания получила поддержку сильного бренда, дилер – хороший кофе, а клиент – отличный сервис.

 Шаг 5. Найдите контакты вашего потенциального партнера

Найти подходящего партнера можно тремя способами: на мероприятии, в социальных сетях или с помощью рекомендаций. Последний самый простой. Вы встречаетесь с людьми и разговариваете. Не сообщайте им, что вы ищете стратегического партнера. Никто вас не поймет. Лучше скажите, что вы ищете контакты определенной компании или типа компаний. Не говорите: «Я ищу контакты в IT». Дайте людям выбор, но и не нужно перечислять 23 индустрии. Так людям будет проще вспомнить: «О, у меня друг работает в IT, я вас познакомлю».

Затем начните встречаться с теми, кто вам нужен. Поиски стратегического партнера занимают время, оно напрямую зависит от размера компаний. Для мелких предприятий бывает достаточно одного дня, но у Starbucks и Spotify переговоры заняли более двух лет, а на маркетинг ушли миллионы долларов.

В России практически не встречается второй тип стратегического партнерства – когда партнерами становятся конкуренты. Я знаю юридическую компанию в Москве, которая сотрудничает с другой такой же, но меньшего размера. Когда к ним приходит клиент, для которого их услуги дороги, они рекомендуют своего более демократичного партнера, получая за рекомендации небольшой процент от сделок. Клиенты же благодарны за заботу. Схема отлично работает в мире, но очень редко в России. Русские не любят делиться информацией со своими конкурентами.

Я живу и веду бизнес в России восемь лет и могу на собственном примере утверждать, что в России боятся рекомендовать друг друга. Считается, что если ты познакомил людей, они начали совместный проект, а потом проект провалился, то виноват будешь именно ты, потому что их познакомил. Зачем думать, что все будет плохо? А вдруг, наоборот, все будет хорошо? Или, да, будет плохо, но это не ваша вина. Вы не можете нести стопроцентную ответственность за результат, за то, как партнеры выстроили отношения. В России привыкли не доверять незнакомым и, напротив, безоговорочно полагаться на знакомых. Но это заблуждение. Если люди, знающие друг друга много лет, начинают совместный бизнес, он часто проваливается. Это иллюзия, что ты знаешь человека, раз сидел с ним за одной партой в школе. Нет гарантии, что он не обманет. Весь смысл стратегического партнерства в том, чтобы найти человека, которого ты не знаешь. Прежде чем его начинать, нужно сменить в голове установку – с конкуренции на сотрудничество. Понять, что, объединяясь с кем-то, вы оба становитесь сильнее.

Автор – приглашенный преподаватель по нетворкинг-мастерству Московской школы бизнеса «Сколково»