Как найти свое преимущество в бизнесе

Секреты успешного бизнеса

Статистика безжалостна: из сотни компаний более 90 прекращает свое существование. Даже успешные и зрелые бизнесмены могут рассказать пару историй о том, как на старте их проекты умирали.

Почему от ошибок никто не застрахован?

Почему даже заведомо успешное дело может провалиться? 

Все дело в так называемом успехе в бизнесе.

Это способность бизнесмена достигать целей, которые были поставлены им до начала реализации своей идеи или уже во времена существования дела. Цели у каждого свои, поэтому и критериев успешности бизнеса единых не существует. Также нет и единой формулы, расчеты по которой делают бизнес успешным. У каждого свой путь построения дела жизни, поэтому критерии измерения успеха будут различаться.

Способы достижения успеха в бизнесе

Конечно, одинаковых путей не бывает. Однако общие моменты достижения успеха выделить можно. Вот эти способы достижения цели:

1. Тщательное планирование на старте, проработка стратегии, поиск финансовых и человеческих ресурсов. Запомните: чем больше времени вы потратите на старте, тем выше ваши шансы. Важно понять, какой из этих этапов наиболее ценен в конкретно вашем случае и проработать его как можно детальнее. Многозадачность — хорошо, но все-таки не в этом случае. 
2. Фильтрация поступающих предложений. Нельзя соглашаться на все, что вам предлагают, каждое такое предложение влечет за собой большие риски. Один крупный бизнесмен в своем интервью сказал, что обдумывает поступающие к нему предложения неделями. За это время он просчитывает возможную прибыль и убытки, если полученный результат расчетов не соответствовал его внутренней норме — он отказывается от предложений. Советуем взять этот способ на вооружение, ведь время — ценный ресурс и его лучше всего конвертировать в деньги.
3. Способность делегировать задачи. Это тоже риск. Однако такой способ позволяет не допустить выгорания и посмотреть на работу компанию со стороны. Вы сможете заметить проблемы и ошибки и оперативно скорректировать стратегию развития.

Законы успеха в бизнесе

Бизнес — это среда, построенная на своих законах. Даже у успешности бизнеса есть свои законы. Их выделяют 5 штук. Каждый из них учитывает интересы клиента, ведь в конечном счете именно от него зависит работаете вы еще на рынке или вынуждены закрыться. 

1. Желанный продукт. Основа бизнеса — это продукт, нравящийся потребителю и визуально, и по качеству, и по цене. В основе создания привлекательного продукта — пирамида Маслоу: чем ценнее потребности, которые удовлетворяет продукт, тем лучше для вашего бизнеса.
2. Надежные партнерские связи. Партнеры стоят на втором месте после клиентов. Их нужно тщательно отбирать и работать только с лучшими из них. У партнеров должны быть качества и навыки, которых нет у вашей компании. Отношения должны строиться на взаимном уважении и доверии. Партнеры должны быть продолжением вашей компании, ее другом и соратником.
3. Мотивированный на работу персонал. Сотрудники компании — важнейший актив. Они должны любить свою работу и отвечать за каждое свое действие. Команда способна сотворить чудо и спасти даже утопающий бизнес. Не стоит слепо доверять опыту работы нанимаемых сотрудников: чаще всего вырастить хорошего специалиста проще, чем найти.
4. Постоянное развитие. Бизнес — эта сфера, в которой все меняется слишком стремительно. Пока вы замешкались, ваши конкуренты придумали новые пути и вышли вперед. Если бизнес не развивается, не идет в ногу со временем — жить ему останется не долго.

От чего зависит успех

Один из самых успешных бизнесменов США Харви Маккей считает, что успешность бизнеса зависит от трех факторов:

1. упорства;
2. точной формулировки цели и проработки путей ее достижения;
3. усилия.

По его словам, значение имеет сфера, в которой работает компания. Вообще же он считает, что каждый человек наделен своими способностями, позволяющими ему решать задачи. И если способности будут правильно определены, то выбрать направление будет просто. А значит, успех неминуем.

Интересный факт: ученые из Гарвардского университета установили, что успех в бизнесе не связан с умственными способностями и финансами. Большую роль здесь играет способность человеческого мозга противостоять неудачам. Из этого можно сделать вывод, что залог успеха кроется в умении не сдаваться при первых проблемах и брать ответственность за свое сознание.

Как успех зависит от размера прибыли

Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке. 

Ошибки начинающих предпринимателей

Сколько предпринимателей, столько и ошибок. Но есть и основные пробелы. Главный из них — спешка, ведущая к тому, что бизнес не готов к запуску, но осознавать это и всматриваться в детали желания нет. Нужно быть внимательным на каждом этапе. Предстоит кропотливая работа: анализ рынка, расчет вложений и рентабельности (как на текущий момент, так и в перспективе). Помимо этой, часто встречаются и другие ошибки:

1. Плохое знание продукта и тех, кому он нужен. Главное не свойства товара, а его важность для клиента. На основе этой информации нужно сформулировать УТП, которое поможет привлечь потребителей и убедит их купить продукт.
2. Отсутствие инвесторов и денег на вложения. А их потребуется много и не только на создание самого продукта. На этапе становления бизнеса крупные вложения предстоит сделать в маркетинг.
3. Отсутствие элементарной деловой грамотности. Без базовых знаний ведения бизнеса начинать свое дело не стоит. Даже если за вами стоит бригада исполнителей, без должных знаний вы не сможете контролировать их работу, а значит жизнь компании будет недолгой. 
4. Просрочка старта продукта. Плох как быстрый запуск бизнеса, так медленный. Почему? А потому что пока вы решались, конкуренты уже сделали продукт лучше и выпустили его на рынок. Автоматически ваш товар стал не уникален и не нужен потребителю.

Проанализировав ошибки, можно сказать, что важнейшие качества успешного предпринимателя: энтузиазм, смелость, увлеченность идеей, авантюризм, гибкость и умение принимать решения.

Секреты, помогающие компании вести успешный бизнес

• Грамотное мышление. Человек, твердо знающий чего хочет, найдет способ этого добиться. Ему не нужен для этого удобный момент: он сам создает этот момент для достижения цели. Если же начинающий предприниматель выбрал позицию жертвы, ищет кучу причин и отговорок — успешного бизнеса у него не будет.
• Цель. Она тоже важна. Стоит реально оценивать свои силы и ставить цели, которые можно достичь. Желание добиться цели должно быть настолько большим, чтобы мотивировало на постоянную работу и заставляло совершенствоваться день за днем.
• Объективная оценка своих способностей, их регулярная прокачка. Этот секрет — никакой не секрет: чтобы чего-то добиться, стоять на месте нельзя; стоя, никуда не придешь.

Как увеличить прибыль

Сперва стоит понять: в какой ситуации вы будете считать себя победителем. Какой исход дела станет для вас выигрышным. Затем нужно сделать ставку на свое конкурентное преимущество: оно должно быть настолько сильным, чтобы потребитель даже не стал смотреть в сторону других компаний.

Ниша должна быть не только низкоконкурентной, но и интересной вам. Самый успешный бизнес рождается у тех, кто горит своей идеей, заинтересован не в прибыли, а в процессе.

Можно ли увеличить прибыль без лишних усилий и суеты? Закон Парето: 20% усилий эквивалентны 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают лишь 20% выигрыша. Из этого стоит сделать вывод, что правильные действия принесут максимум пользы.

10 факторов успешного бизнеса

1. Производительность. Нужно всегда стремиться оптимизировать деятельность. Искать пути увеличения прибыли и снижения затрат без ухудшения качества товаров.
2. Потребностей ЦА. Если потребитель всем доволен, то удерживать его не придется. 
3. Прибыльность. Важно отслеживать разницу между затратами и доходом. Помните, что удовлетворенные 20% клиентов могут приносить в компанию целых 80% дохода.
4. Качество товаров и услуг. Это отличная отстройка от конкурентов и способ удержания клиентов.
5. Инновации. Постоянное развитие товаров и услуг — ключ к успеху. Важно не только быть самому инициативным, но и поощрять инициативу от сотрудников.
6. Развитие организации. Нужно регулярно проводить реорганизацию и корректировать стратегию развития.
7. Развитие сотрудников. Нужно повышать продуктивность сотрудников и направлять их в сферу, где они будут наиболее эффективны. Также приветствуется мотивация.
8. Важно уметь работать в команде и эффективно ею управлять. Только сильный лидер способен сплотить незнакомых друг другу людей и сделать из них настоящую семью.
9. Общая цель и желание ее достичь. Это важно на каждом этапе. Если сотрудники не соответствуют этому требованию, им не место в вашей команде.
10. Согласованность действий. Компания — это единый механизм, который должен работать сообща, на достижение общей цели.

Эти советы, конечно, не сделают из любого человека бизнесмена. Однако помогут начинающим предпринимателям избежать главных ошибок, которые могут навредить на самом этапе становления компании.

Конкурентное преимущество – это набор характеристик, которые есть у компании, но нет у других игроков рынка. Благодаря этим характеристикам компания выглядит более привлекательной в глазах потенциальных покупателей.

Виды конкурентных преимуществ

Все конкурентные преимущества можно условно разделить на несколько групп.

Первый способ выделиться среди конкурентов – внедрять в работу предприятия инновации. Сотрудники имеют право высказывать любые идеи, а руководитель прислушивается к ним. Благодаря нестандартным идеям работников компании удается увеличить прибыль, клиентскую базу. Однако чтобы такое преимущество появилось, необходимо много инвестировать в научные разработки и формировать штат из квалифицированных сотрудников.

Другим конкурентным преимуществом могут быть характеристики товара. Чтобы конкурировать с остальными фирмами за счет качества продукта, необходимо, чтобы он действительно отличался по долговечности эксплуатации и набору функций. Использовать продукцию как отличительное преимущество сложно, потому что конкуренты быстро копируют те или иные характеристики товаров. Однако характеристики могут стать сильной стороной компании, если она работает в определенных отраслях. Например, у продукта есть авторский дизайн, упаковка или он изготовлен по уникальной запатентованной технологии.

Выгодно отличиться также можно на основе условий сделки. Скидки, подарки за покупку, отсрочка платежа или деление его на равные части, возможность забронировать заранее или расплатиться несколькими способами – все это может стать конкурентными особенностями. Однако чтобы выделиться среди всех игроков рынка, компании важно предоставлять клиентам все эти удобства, а не какое-то одно из них. Если бизнес – малый, ему будет сложно внедрить такие выгоды и конкурировать с крупными игроками.

Если у компании есть уникальная упаковка, более быстрая доставка, повышенное удобство или выгодные программы лояльности, то она может назвать своим конкурентным преимуществом сервис. Эта разновидность – самая выгодная для предприятий любого масштаба. Потому что даже малый бизнес сможет найти ресурсы для повышения уровня обслуживания.

Последняя группа сильных сторон связана с позиционированием компании на рынке. В этом случае больше всего инвестиций уходит в маркетинг, PR-компанию. Например, предприятие позиционирует себя как узкоспециализированное. Значит, его продукция более качественная, экспертность – выше. Позиционирование может быть связано с авторитетом компании на рынке. В таком случае олицетворять преимущество будут сертификаты, грамоты, дипломы, публикации в СМИ или раскрученный канал в соцсетях.

Естественные или искусственные преимущества

Существует и другая классификации преимуществ. Они делятся на две группы:

1. Естественные. В эту группу входят цены, сроки, условия доставки. Эксперты считают, что естественные сильные стороны есть у всех компаний, даже если руководитель считает, что его предприятие ничем не выделяется.
2. Искусственные. Их компании разрабатывают целенаправленно. Например, предоставляют потребителям гарантию на товар, проводят акции. Задача искусственных сильных сторон заключается в подчеркивании и дополнении естественных.

Вот несколько примеров искусственных преимуществ:

1. Добавление ценности продукту. Можно продавать товар с дополнительной функцией или аксессуаром в комплекте, дарить подарок за покупку. Например, на ноутбук производитель устанавливает программное обеспечение и продает по цене чуть выше, чем аналогичные ноутбуки от других производителей без ПО. Клиент переплачивает, но получает более ценный продукт. Производитель может заявить о своем предложении как о более выгодном или заботливом по отношению к покупателям.
2. Личный бренд. Компания выделяется среди конкурентов, если показывает потребителям не только свою продукцию, но и людей, которые за ней стоят. Например, директора компании.
3. Отзывы. Социальные доказательства могут лечь в основу отстройки от конкурентов, при условии, что отзывы получены от авторитетных лиц. Другой разновидностью социальных доказательств являются кейсы – это демонстрация решенных задач и успешно выполненных проектов.

Как найти конкурентные преимущества

Главным преимуществом любого предприятия должно быть отношение к клиенту. Вот что можно делать:

• улучшать сервис, повышать клиентоориентированность;
• изучать свою целевую аудиторию, чтобы понимать ее запросы и попадать в них;
• проводить опросы целевой аудитории, маркетинговые исследования. С их помощью компания получит обратную связь после улучшения сервиса, а также узнает у клиентов, что они сами считают конкурентными особенностями.

Работа над сервисом и позиционированием доступна всем компаниям. Например, у крупного бизнеса есть необходимые денежные ресурсы для организации новых программ лояльности, вложений в маркетинг. У малого и среднего бизнеса есть мобильность и возможность предложить каждому клиенту индивидуальный подход.

Однако если сервис уже улучшен и нужно найти другие конкурентные преимущества, то можно использовать такие способы.

Бенчмаркинг

Бенчмаркинг – это набор методик, которые позволяют изучить конкурентов и внедрить их лучший опыт в свое предприятие. Для проведения исследования нужно взять успешную компанию в своей отрасли и изучить ее. Важно брать конкурента, который является лидером в отрасли, даже если он по масштабу и обороту сильно превышает компанию-исследователя. Ведь за конкурентами, которые равны по объему продаж и доле рынка, наблюдает каждый предприниматель. А за лучшими – единицы. Использование приемов, подсмотренных у лучших, не выведут компанию на более высокий уровень, однако позволят выделиться среди равных.

Исследование конкурентов

В отличие от бенчмаркинга, при проведении исследования конкурентов в центре внимания должны оказаться те, кто находится на том же уровне. Составляется список других игроков рынка и каждый из них анализируется по группам преимуществ – продукту, сервису, позиционированию и инновациям. Можно составить таблицу с оценками для каждого конкурента и комментариям, что они делают, чтобы усилить группу сильных сторон. Например, другая компания принимает оплату не только по карте и наличными, но и в рассрочку. Этот факт указывается в комментарии как усиливающий преимущества. В то же время та компания не доставляет товары до квартиры клиентов. Это мешает ей стать лучше других.

В результате конкурентного исследования аналитик поймет, что в чем-то его предприятие лучше остальных. Однако какие-то направления окажутся более слабыми.

Информирование клиентов

Если у компании уже есть представление о своих преимуществах, нужно информировать о них потребителей. Следует упоминать о них везде: в рекламе, в соцсетях, в коммерческих предложениях.

Информировать о преимуществах важно по двум причинам:

• часто клиенты не осознают сильные стороны компании, потому что для них они являются сами собой разумеющимися. Если потребители осознают их, то сотрудничество с компанией будет более долгим;
• по реакции аудитории можно понять, считают ли они эти особенности важными. Например, компания заявляет, что у нее самая быстрая доставка, а покупатели пишут в отзывах, что курьеры опаздывают. Значит, преимущество определено неверно.

В рамках информирования клиентов можно проводит и их исследования. Например, провести опрос или анкетирование. Можно спросить покупателей, что им нравится в компании, что уникального они в ней находят.

Вымышленное преимущество

Если нечем выделиться, можно использовать вымышленное преимущество. Это не обман клиентов, ведь компания не выдумывает того, чего у нее нет. Она берет свойство, которое есть у всех предприятий, но на него никто не обращает внимания. Например, производители крафтового пива стерилизуют бутылки паром, прежде чем наливать в них напиток. Однако никто не упоминает об этом, потому что не считает это интересным фактом. После того как один производитель использовал этот факт в рекламной кампании, потребители посчитали, что это его уникальная особенность.

Как повысить конкурентные преимущества

Если найденные особенности не кажутся внушительными, необходимо их усилить. Нужно соединить их с выгодами, которые получит клиент от продукции. Например, компания продает товары, который производит сама, а не закупает у поставщика с наценкой. За счет этого она может установить на них более низкую цену. Ее конкурентным преимуществом становится цена. В рекламных объявлениях можно использовать и сильную сторону, и выгоду. Например, вместо оффера «Низкие цены» можно транслировать: «У нас цены ниже на 20 % за счет собственного производства в этом регионе».

Ошибки при формировании конкурентного преимущества

Предприниматель провел исследование конкурентов, опросил клиентов и определил преимущества. Однако это никак не сказалось на росте продаж или расширении клиентской базы. Значит, во время поиска отличительных черт предприниматель допустил ошибки.

Первая ошибка – вообще не делать акцента на своих преимуществах, пока продажи есть. Некоторые задумываются о том, как отстроиться от конкурентов, только когда продажи падают.

Вторая ошибка заключается в слепом копировании конкурентов. Предприниматели берут чужие преимущества и рекламные формулировки, не задумываясь о том, может ли их предприятие предложить то же самое. В результате рынок оказывается переполнен «молодыми и динамично развивающимися компаниями» с «качественными товарами», «низкими ценами» и «индивидуальным подходом». Клиенты не доверяют расплывчатым формулировкам.

Третья ошибка заключается в демонстрации конкурентных преимуществ товара, а не компании или бренда. Например, предприятие ввело в ассортимент новый продукт и рассказывает о нем в соцсетях, рекламе. Клиенты вдохновляются товаром, хотят его купить, но обращаются не в эту компанию, а к конкуренту, который как бренд выглядит привлекательнее или предлагает более выгодные условия покупки.

Использовать конкурентные преимущества необходимо в комплексе со всеми маркетинговыми мероприятиями. Они должны входить в конкурентную стратегию. Иначе клиенты не узнают о них и ценность компании не повысится.