УТП! УТП! УТП! Звучит прям как ругательство, если не знаешь, что это. А на самом деле, это очень полезная тема в бизнесе, для использования в маркетинге, в рекламе и продажах. УТП помогает компании выделиться на фоне конкурентов, я бы даже сказал, в какой-то степени, утереть им нос.
Но, обо всём по порядку, а то это на первый взгляд кажется простым. Все намного сложнее, чем Вы думаете, и полезнее, чем Вы себе представляете.
что такое утп
Американцы точно будут думать, что УТП – это русское ругательство, ведь у нас очень много таких коротких и плохих слов.
Но я не хочу, чтобы Вы думали также, поэтому отвечу на Ваш немой вопрос, что такое утп. На самом деле, это расшифровывается как уникальное торговое предложение.
УТП– это Ваше уникальное отличие от другой компании или других продуктов, по которому клиент может выделить Вас и сказать: “Вау, вот это предложение!”.
Такой эмоции, конечно, сложно добиться, но нет ничего невозможного. А вообще, господа, не будем долго вникать в теорию.
Всё, что Вам нужно знать про уникальные торговые предложения, это то, что они выделяют компании на общем фоне. И чтобы быстро понять, есть оно у Вас или нет, просто ответьте прямо сейчас на один из вопросов:
- Чем Вы отличаетесь от других компаний/продуктов?
- Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?
Обычно в этот момент идёт небольшая, 5-ти секундная пауза, после чего, как правило, следуют известные всем варианты:
- Высокое качество;
- Хороший сервис;
- Гибкие условия.
И моё самоё любимое – индивидуальный подход. Только не говорите, что Вы ответили также?! Умоляю вас!
Это нормально, если Ваши специалисты по продажам и Вы, в том числе, отвечаете своим клиентам так. Потому что так отвечают им ещё тысячи других компаний по миру.
Как в таком случае выбрать? Кто лучшие на рынке? Правильно, сугубо только по тому, где больше понравилось по каким-то субъективным ощущениям.
Это, конечно, тоже хорошо. Правда, о системном росте компании в таком случае говорить нельзя.
Мы с Вами определились, что Вам срочно нужно читать эту статью дальше, так как Ваши ответы и так, по умолчанию, должны быть в бизнесе.
Это тоже самое, если ресторан будет писать: “У нас самая вкусная еда”. Такое ощущение, что в других заведениях официанты говорят: “Господа, у нас не очень вкусная еда, зато какая музыка!”. Плохо! Плохо! Плохо… Ну, Вы уже это и без меня поняли.
Отличие утп от позиционирования и акции
У меня для Вас две важных мысли, чтобы расставить все точки над i. Обратите на это особое внимание, путаницы с этими понятиями очень много:
- УТП – это не акция;
- УТП – это не позиционирование.
Разберём более основательно, так как на просторах интернета все приводят примеры утп и не понимают, что это скорее позиционирование или акция, чем наш “виновник торжества”.
Акция- это, конечно, тоже Ваше отличие, только оно временное, а не постоянное. Поэтому нельзя сказать, что Ваше уникальное отличие это то, что Вы дарите вторую вещь при покупке.
Это может сделать любая другая компания за считанные секунды. И уж тем более, когда акция закончится, Вы останетесь ни с чем.
Иными словами, УТП (как и позиционирование) можно использовать всегда в оформлении визиток, на одежде сотрудников, на билбордах, да и в любом виде рекламного обращения, и оно не должно терять актуальность.
Акцию (оффер) же нельзя использовать всегда, так как она имеет принцип выгорания и замены на другую.
Позиционирование – это более глобальная тема. Это не обязательно Ваше отличие, это скорее Ваше место на рынке, которое, не всегда должно Вас отличать, но при этом должно охарактеризовывать.
Мой самый любимый и понятный пример- автомобиль Volvo, и их позиционирование “Безопасность”. Разве это отличие?
Нет, конечно, это их акцент. А вот уникальным отличием для них может быть машина, например, с 8 колёсами.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Как Создать утп
Сейчас наверное у Вас хаос в голове из мыслей в стиле “Как составить уникальное торговое предложение? Как придумать, как сделать, как его оформить?!”.
Я Вас немного успокою тем, что создание утп имеет определенные принципы. Поэтому я хочу Вас предупредить о нескольких важных нюансах, которые помогут сформулировать бронебойное предложение:
- Вам нужно ОЧЕНЬ хорошо знать свою компанию и свой продукт, чтобы сделать по-настоящему хорошее предложение. Поэтому составление утп с новыми сотрудниками- не очень хорошая идея. Хоть и часть новеньких должна быть.
- Вам нужно ОЧЕНЬ хорошо знать свою целевую аудиторию, так как в идеале формирование утп должно, в первую очередь, базироваться на тех критериях выбора клиентов, которые для них по-настоящему важны.
Вот Вы и справились с общей теорией. Теперь разработка уникального торгового предложения Вам не страшна. Еще в помощь ниже представлена инструкция составления и формулы утп.
1. Креативное
Решение, отчасти, самое простое и всё же, по-моему мнению, не самый лучший вариант. Так как , чтобы Ваш креатив осел в умах потребителей и воспринимался как правда, нужно вложить не одну сотню тысяч рублей в рекламу. Скорее нужно исчислять итог в миллионах. А оно Вам надо?
Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]
Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
2. Самое-самое
Выбираете, что у Вас самое-самое в компании и трубите об этом на весь мир. В любом случае всегда найдётся тот, кто сделает лучше, но пока он сделает, пройдёт время и, возможно, не один год.
Также будьте осторожны, в прямом написании слово “САМОЕ” использовать нельзя по закону РФ о рекламе. Но чтобы обойти этот нюанс, можно использовать хитрости как в примерах.
Формула: [Самое s___ ] + [Продукт]
Пример: Самая большая кружка кофе на вынос в кофейне s__ – 1 литр! Самая большая гарантия на ремни ГРМ в Московской области* (по мнению 1000 опрошенных на сайте s___.ru).
3. Страх
Вам нужно хорошо знать своих клиентов. Бла-бла-бла…Я знаю, что все об этом трубят. Но если Вы не будете знать клиента, то Вы не будете знать, чего он боится или чего опасается.
А значит, Вы не сможете сделать следующую формулу, которая базируется на страхе клиента.
Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]
Пример: Средство для мытья посуды без химикатов. Похудение без походов в тренажёрный зал. Строительство крыш без предоплаты.
4. Ценность
Такая же идея, как и в третьем пункте, только мы говорим, что в нашем продукте есть умопомрачительная ценность, которая просто необходима покупателям. Опять же, акцент делаем на важном для клиента.
Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]
Пример: Крем с комплексом витаминов E. Кондиционер с возможностью работать зимой.
5. Как/Для
Лично мне не очень нравится данный вариант, какой-то деревенский он что ли, но всё же в некоторых сферах он достаточно уместен (столовые, районные магазины).
И скорее данную формулу я бы отнёс к позиционированию, чем к уникальному предложению, слишком расплывчатая она. Но всё же расскажу.
Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]
Пример: Еда как дома. Магазин для самых маленьких.
6. Свойство
Актуально для тех, у кого есть техническая особенность, которая выделяет Вас на фоне других и показывает Ваш масштаб или уровень.
Кстати, первый пример повлиял на моё решение пойти именно в определенную клинику. Ведь я как обыватель считал, что чем мощнее рентген-аппарат, тем чётче будет снимок. Но не обратил внимание на то, что куда важнее специалист, который делает этот рентген.
Формула: [Продукт/компания] + из/с/по/в/у + [свойство]
Пример: Клиника с магнитно-резонансным томографом “3 тесла”. Все лопаты сделаны из чистого титана.
7. Единственный
Если Ваш продукт один на город, регион или ещё лучше на Россию, то также стоит об этом трубить во всю.
Опять же минус, что это не постоянно. Если только Вы не официальный представитель, и у Вас эксклюзивные права на использование Вашего продукта.
Формула: [Единственный/ая] + [продукт/компания] + [отличие] + в [география]
Пример: Единственная компания, предоставляющая гарантию 5 лет на ремни ГРМ в России. Единственные стулья-трансформеры в Москве.
8. Скрытые процедуры
В любом бизнесе есть такие темы, которые все делают по умолчанию и об этом не говорят. Просто нужно показать это и подать под правильным соусом.
А для этого нужно что? Помните? Правильно, очень хорошо знать свой продукт и свою компанию. Людей, которые в ней работают, оборудование, процессы, инструменты, сырьё, поставщик сырья и всё в этом духе.
Формула: [Продукт] + [скрытая процедура]
Пример: Три степени закаливания стекла. Не горючая плитка ПВХ.
9. Гарантия
Просто скажите клиенту, что он получит желаемый результат. В обратном случае, Вы вернёте деньги, переделаете бесплатно или сделаете подарок.
Особенно часто это УТП можно увидеть у инфо-бизнесменов. Хотя использовать можно и в любом другом бизнесе, например, в строительстве можно давать гарантию на исполнение сроков.
Формула: [Если s____] + [то s___]
Пример: Если будет увеличение сметы, то дополнительные расходы за наш счёт. Если не понравится, то вернём все деньги.
10. Профессиональное
Разработка утп этого вида является самой сложной, хотя и делается по очень простой схеме.
Нужно полностью знать и, главное, понимать клиента. Причём, лично я считаю, что это самая лучшая формула.
Она, можно сказать, обобщающая все ранее изученные и базируется на выгоде клиента, на его критериях выбора.
Формула: [Продукт] + [выгода]
Пример: Автомобили Ferrari собираются только вручную. Пицца за 40 минут или бесплатно. Квартиры с планировкой под заказ.
Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“
Как проверить ноу-хау
После создания кажется, что лучшего и не придумать, что это 8-ое чудо света. Не спешу разбивать Ваши надежды, возможно, Вы реально правы и придумали то, что поставит весь рынок “на колени”.
Такое вполне может быть, ведь как показывает практика, все гениальные идеи приходят тогда, когда Вы заняты совсем не тем, чем нужно.
И чтобы наверняка убедиться в этом, пройдите по списку вопросов ниже и проверьте свою гипотезу на соответствие реалиям.
- Можно ли сказать то же самое о Ваших конкурентах?
Если Вы будете говорить, что производите продукцию за 24 часа, когда Ваши конкуренты делают это за такое же время, то это не классное предложение, это просто констатация факта. - Это важно клиенту/задевает клиента?
Можно давить на креатив, но по мне так это только для крупных компаний, довольно крупных. В лучшем случае, нужно давить на критерии клиента или на его эмоции, и не важно на положительные или отрицательные. Если Ваш посыл не задевает клиента, то нужно менять ситуацию. - Вашему отличию хочется верить?
Если Вы реально можете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это безумно отличное предложение.
Только вот оно совсем не правдоподобное. Поэтому лучше будет его заменить на срок “за 7 дней”, что будет вызывать больше доверия. - Как долго ваше УТП будет актуально?
Утп это отличие “вечное”, а акция – временное. Поэтому очень важно, чтобы не получилось так, что Вы известите всех о том, что Вы теперь не такие как все, а через 2 дня Ваш конкурент повторяет это и происходит парадокс. - Ваше предложение укладывается в 3-8 слов? Лаконичность, лёгкость – вот залог успеха. Чем короче Ваше предложение, тем лучше, тем оно проще укладывается в головах клиентов, и им проще его запомнить, а значит и использовать по отношению к Вам.
- У вашего УТП есть логичная обратная сторона?Если Вы говорите: “У нас самые большие дома”, то это хорошо, если только на рынке другая компания может сделать обратное предложение “У нас самые маленькие дома”. В противном случае, например, в премиум сегменте, где у всех по умолчанию должны быть большие дома, Ваше предложение проиграет.
Важно. Если у Вас еще нет сайта, то рекомендуем его создать через специальную платформу Reg. Она достаточно простая в использование и имеет все необходимые функции для создания полноценного сайта. Кликайте и тестируйте -> Reg (Промокод “2616-7518-0FFE-9EB9” -5% на покупку).
Коротко о главном
Хочется написать, что прошло то время, когда можно было делать просто “хорошо” и люди бы шли толпами. Но это не так, всегда будут отличаться те, кто показывает впечатляющие результаты в своей работе.
Но вот одна незадача, если компания небольшая и тем более новая, то на первое время обязательно нужно отличаться, чтобы вырваться из крысиных бегов.
Сейчас Вы получили развернутый ответ и знаете, как создать уникальное торговое предложение. При этом, если Вы думаете, что можно один раз придумать утп и уходить на пенсию, Вы глубоко ошибаетесь.
Конкуренты не дремлют. Самые наглые копируют Ваше ноу-хау, менее наглые- улучшают. И в этом тоже есть определённая стратегия создания своего отличия.
На этом у меня всё, игра началась, жду ответа в комментариях на вопрос “Чем вы отличаетесь от других?”.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!
Что такое УТП – просто о главном
УТП – это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:
· Лендинга;
· Сайта;
· Коммерческого предложения;
· Маркетинг-кита;
· Прайс-листа;
· Любой рекламной продукции.
По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.
Не путайте грешное с праведным…
В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.
· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные секунды.
· Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование “Безопасность”.
Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?
Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки… Да и в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложения конкурентов?
Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.
Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.
При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.
Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса
Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим клиента заполнить бриф.
В нем присутствуют такие вопросы, как:
· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?
· Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?
И в большинстве случаев клиенты отвечают так:
· Индивидуальный подход;
· Гибкие условия;
· Хороший сервис.
Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит вашим клиентам и встречается на 99,9% безликих сайтов.
Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!
Готовимся к формированию УТП
· Погрузитесь в бизнес-процессы. Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.
· Изучите потребности целевой аудитории. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?
· Произведите конкурентный анализ. Изучите, что предлагают ваши конкуренты.
Важно: УТП базируется именно на критериях выбора вашего потенциального клиента. Поэтому больше “Вы”, меньше “мы”.
Ну а теперь самые «сливки» – 3 универсальных рабочих приема для составления УТП
Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.
1. Формула: [Продукт] + [выгода]
Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).
Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.
Пример:
Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!
(Характеристика + преимущество)
Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забудьте о комплексах!
(А теперь выгода: что это даст клиенту)
Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.
2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]
Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.
Пример:
Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.
В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.
При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?
3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]
Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).
Пример:
Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.
Предположим, что в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и качество (гарантия).
Обращаю внимание диванных критиков, что все УТП приведены исключительно в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать…» я не буду.
Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:
· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]
Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
· Формула: [Самое] + [Продукт]
Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрощённых на сайте ___.ru).
· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]
Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.
· Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]
Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.
· Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]
Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.
· Формула: [Если ____] + [то ___]
Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).
Проверьте себя!
Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.
· Это важно клиенту/задевает клиента?
· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?
· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?
· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)
· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).
· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).
Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.
Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах. Благодарю за внимание и до новых встреч.
Как определить правильные УТП для оффера и зачем это нужно? Какие механики помогут привлечь новых клиентов и увеличить количество продаж? Что делать малому бизнесу, начинающим проектам и частным специалистам в конкурентных сферах? Мы расскажем и покажем на примерах.
В мире, где все есть, продавать непросто. Мы дошли до того предела, где любые товары и услуги имеют сотни и тысячи вариаций. А от вала рекламных сообщений, воронок продаж, касаний и дожимов лопаются информационные ленты и экраны устройств. Чем сильнее этот поток, тем сложнее привлечь внимание аудитории.
Но продавать все равно нужно. И здесь возникает вопрос — КАК?
👍 Лучшее средство (рекомендовано профессиональными маркетологами) – крепкий оффер с продуманными и проработанными УТП. Они помогут выделиться, показать реальные преимущества и уникальность, зацепить потенциального клиента и подтолкнуть его в сторону вашего продукта и бренда.
УТП – это не волшебная таблетка для вашего бизнеса, это лишь небольшая часть общей стратегии продвижения. В частности, чтобы УТП работало само по себе и давало конкурентное преимущество – необходимо иметь 100% уникальную характеристику товара или услуги. Этим могут похвастаться не многие компании сегодня.
И даже если вы обнаружили это отличие, такое периодически происходит на развивающихся рынках, и клиенты готовы из-за этого отдать вам свои деньги, через некоторое время придет сотня конкурентов и ваше отличие перестанет быть уникальным.
Эффективнее всего использовать продуманные УТП в составе офферов на разных этапах воронки продаж.
Продвигаете бизнес в интернете и хотите разобраться, как поднять конверсию в заявки с помощью сильного оффера и УТП?
Скачайте наш чек-лист по разработке стратегии digital-маркетинга, систематизируйте собственные знания и научитесь правильно представлять продукты и бренд в сети.
❔ ЧТО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НУЖНО ЗНАТЬ О БИЗНЕСЕ, ЧТОБЫ СОСТАВИТЬ ПРАВИЛЬНОЕ УТП (ПРОВЕДИТЕ АУДИТ — ИССЛЕДОВАНИЕ)
🧬 Особенности продукта и бизнес-процессов
Лучше вас никто не знает о преимуществах и специфике вашего товара и сервиса .
👁️ пример: бумажные полотенца из первичной целлюлозы с усиленным эффектом впитывания
🧬 Потребности целевой аудитории
Какие проблемы и задачи клиентов вы можете решить с помощью своего продукта?
👁️ пример: настенный турник с дополнительным хватом для людей с проблемами в мышцах спины.
🧬 Как продвигаются конкуренты
Изучите, что предлагают другие игроки рынка, и подумайте, как улучшить или изменить их предложение.
👁️ пример: экономия до 200 000 тыс.руб. на ремонте квартир с помощью механического выравнивания стен и пола.
Хотите провести глубокий анализ конкурентов, но не знаете, с чего начать и что обязательно следует учесть?
Пройдите бесплатный курс «Конкурентная разведка в digital-маркетинге» и исследуйте коллег по отрасли, как это делают профессиональные маркетологи. Всего 7 коротких видеоуроков общей длительностью 60 минут. Наши механики помогут понять, по каким запросам конкуренты продвигаются в интернете? Откуда они привлекают потенциальных клиентов? Сколько денег тратят на рекламу? И какие УТП используют в продвижении.
Зачем бизнесу работать с УТП
Еще 8-10 лет назад комплексная работа с УТП продукта и бренда была редкостью, этим занимались в основном крупные бренды, а в среде среднего и малого бизнеса это было не принято.
Отечественная сфера онлайн-торговли только набирала обороты и большинство компаний и частных специалистов использовали типовые шаблонные решения, которые выполняли свою задачу – рассказывали о бренде и продукте/услуге. Но сегодня ситуация поменялась, без качественного сильного УТП в оффере будет сложно привлечь внимание клиента и получить заявку. Интернет-маркетинг меняется и сопротивляться этому бесполезно.
ВОТ СПИСОК КЛЮЧЕВЫХ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ В 2022 ГОДУ БИЗНЕСУ НУЖНА ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ:
- ✅ Утвердить бренд и его преимущества в информационном поле, т.е. внятно заявить о себе и своих продуктах через интернет.
- ✅ Привлечь необходимую целевую аудиторию. Зацепить тех, кто готов покупать именно у вас и на ваших условиях. Отсечь нецелевых лидов.
- ✅ Выделиться на фоне других поставщиков товаров/услуг, которые работают на ту же целевую аудиторию. Убедить клиентов выбрать именно вас и закрепить контакт на эмоциональном уровне.
- ✅ Увеличить охваты и трафик, что даст вам новых клиентов и точки для развития. Пандемия привела к серьезному спаду в экономике, снизив тем самым покупательскую способность. Четко знать и показывать свои конкурентные преимущества — один из способов остаться на плаву.
- ✅ Ставить выгодные для себя цены. Чем мощнее уникальная ценностьпродукта/услуги в оффере, тем больше вероятность, что купят именно у вас. Даже если у вас дороже, чем у конкурентов.
🏹 НА КАКИХ ПЛОЩАДКАХ И ЧЕРЕЗ КАКИЕ КАНАЛЫ ПРИМЕНЯТЬ УТП
📌 оффер на первом экране главной страницы сайта
📌 описание преимуществ товара, сервиса, бренда на веб-страницах и лендингах;
📌 в медийно-контекстной рекламе
📌 в таргетинге и ретаргетинге
📌 в e-mail рассылке и мессенджерах
📌 в чат-боте и поп-апах
📌 в карточках товарах на маркетплейсах и на агрегаторах
📌 в акциях, предложениях, обзорах и в других форматах контента
Ключевая задача маркетолога при составлении УТП – четко определить сегмент, с которым необходимо вести работу, понять его особенности и потребности, и на основе этого сформировать так называемый tone of voice бренда.
То есть, отстраиваться нужно не только на уровне продукта, но и на уровне коммуникаций в целом – от текста и визуала, до особенностей обращений в соцсетях и мессенджерах, в почтовой рассылке и во всех других форматах и каналах.
Как составить УТП и понять, какое сработает?
Системная работа с УТП поможет потенциальным покупателям ответить на вопрос: почему следует выбрать именно ваш бренд/продукт? Это актуально на всех этапах воронки продаж от первого контакта при переходе с рекламы на главную страницу сайта, до оформления заказа, доставки и постпродажного обслуживания.
👨🎓 Вам нужно больше знаний о маркетинге и управлении digital-проектами, чтобы улучшить продажи в интернете? В идеале, ваши рекламные кампании должны быть включены в воронку продаж и являться частью стратегии системного digital-маркетинга. Прокачайте свои знания и навыки, и продвигайте бизнес в интернете системно. В этом вам поможет наш курс «Интернет-маркетолог с нуля до PRO».
🧩 КОНСТУРКТОР УТП
СОБЕРИТЕ СОБСТВЕННОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ПО ОДНОЙ ИЗ ФОРМУЛ:
🧪 Продукт + Выгода
пример: Водонагреватель 100 литров с бесплатной установкой и обслуживанием в течение 10 лет
🧪 Продукт + Выгода + Дополнительная ценность
пример: Квартиры по сниженной цене от застройщика с видом на небережную
🧪 Потребность + Результат
пример: Установим двери в вашей квартире за один день
🧪 Потребность + Аудитория + Решение
пример: термобелье для занятий спортом в морозы — сохраняют тепло при температуре до -30°
🧪 Характеристика + преимущество
Пример: Забудьте о болях в спине и наслаждайтесь комфортным сном на наших матрасах
🧪 Продукт + «боль» клиента
пример: Проект деревянного дома «под ключ» без переделок и незапланированных трат
🧪 Продукт + креативная особенность
пример: Сметана как у бабушки в деревне
Найти и упаковать отличия от конкурентов не всегда просто. Часто компании, специализирующиеся на одном типе услуг, и не имеющие профильных специалистов с компетенциями в области маркетинга, теряются и не могут грамотно сформулировать собственные УТП.
Как, например, найти свою уникальность очередной фирме по установке пластиковых окон? Что особенного может предложить небольшая компания по ремонту квартир? Сделать это помогут наши советы и примеры.
Если возникли сложности с составлением УТП – устройте командный мозговой штурм, вместе с коллегами и руководителями обсудите преимущества продукта и ценности бренда, разгоняйте идеи и записывайте всё, что было озвучено. То, что по-началу показалось слишком креативным и нерелевантным, может стать фишкой вашего продукта или бренда. Передайте информацию в работу маркетологу – он должен отработать все варианты и определить лучший – выбрать из общей массы наиболее подходящие, упаковать, протестировать и скорректировать.
🎯 Акцент на одном сегменте ЦА
Покажем, как это сделать, на примере, которым с нами поделилась Алиса, одна из студенток курса по SMM. Она живет в Киеве, работает из дома, в одиночку воспитывает нескольких детей и часто пользуется услугами такси.
«После школы мои сыновья ходят на дополнительные занятия в другой части города. Раньше, когда старший был младше, я ездила с ними на такси, но в определенный момент я поняла, что они уже выросли и мое сопровождение уже не такая необходимость. Тем более у них есть телефоны и они всегда на связи.
В Киеве много разных сервисов такси. И я решила загуглить «такси с детским креслом». Выдача показала довольно много вариантов. Среди них были разные УТП — с автокреслом, авто-няни, детские трансферы и прочие вариации на эту тему.
Мне же было важно, чтобы водителем была женщина, и я могла бы спокойно доверить ей детей. Чтобы она проследила, как дети себя чувствуют в пути, не укачивает ли их. Чтобы было не заоблачно дорого, но при этом надежно и безопасно. Когда я стала обзванивать, оказалось, только одна служба может справиться с моей задачей.
Служба «Pintaxi» идеально подошла под мои запросы. Вот, что они утвердили в качестве УТП:
- • водители-женщины
- • возможность отправить ребенка без сопровождения
- • адекватная цена
- • внимательность персонала
Все написанное оказалось правдой. Так компания получила постоянного клиента. Я заказываю такси 2-4 раза каждый день»
👩🎨 Как составить УТП для частного специалиста или ИП
Тем, кто продвигает личный бренд и собственные услуги, так же придется, как следует постараться и поработать, чтобы найти эффективные УТП.
На форумах, агрегаторах и в соцсетях сидят тысячи мастеров, экспертов и практиков, которые хотят зарабатывать и борются за клиентов.
При подготовке этого материала мы провели небольшой опрос в сообществе предпринимателей и спросили, за счет чего они нашли свое уникальное отличие и как его транслируют. Вот один из вариантов:
Как показывает практика, иногда УТП находит хозяина самостоятельно. Для этого достаточно просто быть собой и позволить себе свободно самовыражаться.
🎩 Отстроиться от конкурентов можно с помощью фирменного стиля, т.е. того, как вы подаете информацию. На это реагирует определенная аудитория, которой вы близки по духу.
К примеру, психологи и другие помогающие практики, часто используют для продвижения акцент на одной узкой специализации:
- 💊 Психологическая помощь при разводе
- 💊 Специалист по расстройствам пищевого поведения
- 💊 Помощь при изменению карьеры во взрослом возрасте
- 💊 Специалист по интернет-коммуникациям
- 💊 Воспитание подростков
Так, помогающий практик — психолог, коуч, консультант — сразу же озвучивает свое направление работы и позиционирование. Он работает только по этой теме, не распыляясь на все остальное и наращивая свой профессионализм.
Вот, как это делают эксперты, которых читают, лайкают и чьи услуги с удовольствием покупают:
Эти специалисты четко определили собственное позиционирование и транслируют его на понятном для клиентов языке. Оно не только красиво звучит, но точно отражает их деятельность.
Если вы упакуете свою уникальность в правильные слова — тогда вы поставите конкурентам шах и мат. Вас точно заметят те, кому это нужно. Очевидно, что вся контент-стратегия должна быть построена на выбранном позиционировании. Желательно почаще напоминать аудитории, кто вы и про что.
🌱 Отстройка через ценности
Есть и более масштабные идеи для отстройки. Создатели крем-меда «Cocco Bello» придумали новый продукт и понимали, что его быстро скопируют, и он потеряет свою уникальность. Поэтому они пошли дальше и спозиционировали свой бизнес как социальный проект — развитие деревни, создание новых рабочих мест.
В основе такого позиционирования глобальные ценности — помощь людям, возрождение деревни, натуральное производство. Это привлекло внимание большого количества людей, среди которых были и потенциальные покупатели, и партнеры и единомышленники. О бренде заговорили далеко за пределами сообщества любителей мёда.
Отстройка через ценности — одна из самых трендовых на сегодняшний день. Забота об экологии, здоровый образ жизни, благотворительность — векторы, которые неизменно повышают значимость компании или бренда. Но, как и все остальное, заявленное должно быть правдой и иметь подтверждение.
🏁 УТП на старте
Ключевая задача маркетолога при составлении УТП – четко определить сегмент, с которым необходимо вести работу, понять его особенности и потребности, и на основе этого сформировать так называемый tone of voice бренда.
То есть, отстраиваться нужно не только на уровне продукта, но и на уровне коммуникаций в целом – от текста и визуала, до особенностей обращений в соцсетях и мессенджерах, в почтовой рассылке и во всех других форматах и каналах.
Часто бизнесу приходится докручивать офферы и УТП уже в процессе, опираясь на ошибки и полученные знания об аудитории. Это нормально. Но идеальный вариант — создать эффективное конкурентное отличие с самого начала, чтобы не терять потенциальных клиентов и не тратить рекламный бюджет и очки репутации впустую. В отдельных случаях неправильно составленное УТП на старте может поставить крест на развитии бизнеса.
Вот пример из реальной жизни, как закусочная, которая предлагает гостям свежий люля-кебаб всего за три минуты, раскрыла свои производственные и сервисные УТП в презентации:
Центральные темы, вокруг которых Иван-кебаб сформировал свои УТП:
- • оборудование, которое готовит быстро и гарантированно хорошо
- • вкусная и здоровая еда, подходящая даже ЗОЖникам
- • высокое качество блюд по доступным ценам.
Каждый человек по своему уникален, а бизнес делают люди. Поэтому в любом бизнесе можно найти что-то, что будет отличать его от десятков и сотен подобных.
Необязательно искать глубокие смыслы и спасать планету от экологических катастроф. Иногда достаточно небольшого маркетингового исследования и более четкого понимания, чего хотят ваши клиенты.
От редакции: в качестве тренировки предлагаем сделать следующее: прямо сейчас, после прочтения статьи, подумайте над своим уникальным торговым предложением и отстройкой.
Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Ответьте на ряд простых вопросов, чтобы проверить жизнеспособность вашего УТП:
- 🧠 Какую ценность для потенциальных клиентов имеют эти преимущества?
- 🧠 Эти УТП можно подтвердить в реальности?
- 🧠 Как долго данное УТП будет актуально? (Вдруг вы перепутали их с акцией)
- 🧠 Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше)
- 🧠 В вашем УТП есть логика?
Управляете проектами и хотите улучшить и систематизировать знания в ключевых направлениях интернет-маркетинга?
Маркетологам, руководителям, предпринимателям и всем, кто связан с онлайн-торговлей, необходимы системные знания о продвижении в интернете. Пройдите наш углубленный курс «ДИРЕКТОР ПО DIGITAL-МАРКЕТИНГУ» и получите необходимый опыт, знания, навыки и поддержку профессионалов.
Осознать собственные ценности и донести их до целевой аудитории бизнесу помогают грамотные УТП и оффер. Рассказываем, как маркетологу их составить и использовать, чтобы заинтересовать клиентов и обойти конкурентов
Уникальное торговое предложение (УТП) и оффер: описание, разница, примеры
| УТП | Оффер | |
|---|---|---|
| Описание |
Уникальное торговое предложение, изюминка компании, которая выделяет вас среди конкурентов |
Выгодное предложение, обычно ограниченное по сроку. Помогает «зацепить» клиента и подтолкнуть его к выполнению целевого действия |
| Срок использования |
Имеет долгосрочный эффект — создается сразу на несколько лет |
Нацелен на быструю продажу — может меняться в зависимости от тенденций рынка, времени года и др. |
|
На какой вопрос клиента отвечает |
Почему я должен купить именно у вас? |
Почему я должен купить именно сейчас? |
|
Примеры |
Доставка за 60 минут или пицца бесплатно Обучение маркетингу с последующим трудоустройством |
Бесплатная доставка пиццы при заказе от 2 000 руб. –15% на курсы по маркетингу до 15 марта |
Уникальное торговое предложение
Как составить сильное УТП: способ составления, примеры
При составлении УТП отталкивайтесь от уникальной характеристики
продукта — инновационных технологий или новых решений, которыми не могут похвастаться конкуренты.
Чтобы найти деталь, которая заинтересует потенциального клиента, нужно ответить на вопросы:
| О нас |
|
| О конкурентах |
|
| О клиенте |
|
Пример 1
Представим, что вы открыли небольшую кондитерскую и печете торты, кексы и сладости.
- Вы выписали свои сильные стороны и узнали, что можно улучшить.
- Изучили конкурентов. Выяснили, что большинство из них делает упор на быструю доставку, натуральность продуктов, интересное оформление.
- Изучили покупателей: провели опрос, почитали паблики, пообщались с ЦА в социальных сетях.
Вы выяснили, что покупателям важно, чтобы сладости были низкокалорийными, – люди даже готовы платить за это больше. При этом вы можете предложить клиентам десерты, которые не портят фигуру. Формулируйте УТП, учитывая эту информацию:
- У нас не самые низкие цены, но низкокалорийные десерты.
- Меньше калорий — больше удовольствия.
- Покупая наши торты, вы экономите на абонементе в спортзал.
Пример 2
Вы предлагаете аренду кедровых домиков на берегу озера Чейбеккёль. Вокруг домиков — лес, горы, чистый воздух, тишина.
Конкурентов много, и большинство из них предлагают удобное расположение, благоустроенные домики с парковкой и Wi-Fi.
Отстроиться от аналогичных предложений поможет разговор с отдыхающими — уточните, зачем люди приезжают к вам. Если они скажут, что хотят отдохнуть от города, людей и мыслей, перезагрузиться и набраться сил, можно использовать следующие УТП:
- Станьте счастливее в кедровом домике на берегу озера Чейбеккёль.
- Перезагрузитесь на берегу ХХХ и наберитесь сил, чтобы творить великие дела.
- Почувствуйте себя наедине с природой. Без шума, проблем и суеты.
Ошибки при составлении УТП
Не думать о том, что продаете.
Не понимать, что именно нужно клиенту, его боли и потребности.
Предлагать не то, что хочет купить клиент. Стоит продавать в УТП не продукт, а свойства и ощущения, которые получит покупатель.
| Продукт | Что покупает клиент |
|---|---|
| Курортные путевки |
Комфорт, качественный сервис, впечатления, удовольствия для души и тела. Эмоции во время отдыха |
| Современный автомобиль |
Комфорт, чувство свободы, уверенность, стиль, скорость |
| Кожаная обувь |
Удобство и комфорт при ходьбе |
| Мужской костюм |
Изысканный стиль и уверенность в себе |
На курсе «Интернет-маркетолог» разбираем, как анализировать отзывы клиентов и конкурентов, чтобы составить портрет целевой аудитории вашего продукта. Смотрите программу, выбирайте удобные даты обучения и оставляйте заявку на сайте.
Оффер
Как составить сильный оффер: формулы с примерами
Оффер продвигает продукт и призывает пользователя совершить целевое действие: купить, зарегистрироваться, перейти на сайт, оставить заявку, позвонить и т.д.. Кроме того, он раскрывает ценность приобретения продукта, выгоды покупателя и условия покупки, описывает конкретный и достижимый результат.
- Конверсионный оффер = конкретная выгода (результат) + бонусы + гарантии + ограничение + призыв к действию.
- Доставка цветов в Москве в день заказа за 1 час.
- Мужская одежда оптом с бесплатной доставкой от 1 дня.
- Здоровые завтраки за 10 минут. Кулинарный мастер-класс от XXX.
При этом бонусы, гарантии и ограничение факультативны. Если есть действительно выгодное предложение, достаточно ограничить его срок — оффер сработает и без гарантий.
- Ключевое слово + выгода
- Лечение кариеса + за 1 час без боли.
- Снизим стоимость клиента + на 20% + и сэкономим рекламный бюджет.
- SEO-продвижение сайта + первый месяц бесплатно.
- Минимальные условия + результат (выгода)
- Клининг квартиры + без следов и запаха.
- Ветеринарная помощь + без предварительной записи.
- Оформление полиса ОСАГО + без посещения офиса.
- «Подберем» (ключевое слово) + выгода + срок
- Подберем участок + с выгодой до 20% + за 30 дней.
- Рассчитаем стоимость ремонта + со скидкой 15% + за 30 минут.
- Подбор очков + за 30 минут + со скидкой 10%.
- Представители целевой аудитории + проблема ЦА + выгода
- Подготовка школьников + к ЕГЭ по математике + за 3 месяца.
- Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 2 недели.
- Лечение зубов детям + без боли. + Первый прием со скидкой 20%.
- Продукт + гарантия
- Уничтожим насекомых с первого раза + или вернем деньги.
- Лечение зубов + с гарантией 12 месяцев.
- Натяжные потолки от 199 руб./м2 + с гарантией 20 лет.
- Продукт + характеристика + боль
- Столбы для забора + от 15 штук + с доставкой и без предоплаты.
- Игрушки для детей + до 2 лет + с закругленными углами для защиты от травм.
- Доставка горячей еды + за 20 минут, + когда нет времени идти на обед.
- Потребность + результат + гарантия
- Привезем обед + горячим за полчаса + или вернем деньги.
- Педикюр, + который держится 3 недели: + коррекция бесплатно.
- Газон оптом + с доставкой до ворот + и заключением о качестве.
Ошибки при составлении оффера
Отсутствие понятной выгоды. Сравните: «Рассрочка без переплат» и «0% в первый год при отсутствии просрочек».
Запутанный оффер. Сравните: «Дополнительная скидка 10% на кольца с бриллиантами только первый и второй понедельник месяца» и «Дополнительная скидка 15% на кольца с бриллиантами только 4 и 11 мая».
Слабый призыв к действию или его отсутствие. Сравните: «Оставьте заявку — и мы перезвоним» и «Получите бесплатный расчет за 30 минут».
Общие фразы и штампы: «индивидуальный подход», «высокое качество».
Курс «Интернет-маркетолог»
Выстраивайте продвижение без слива бюджета
Узнать подробнее
Уникальное торговое предложение и оффер — два отдельных инструмента, которые показывают ценность компании и продукта и помогают найти свою целевую аудиторию и повысить продажи.
Создание УТП и оффера — это комплексная работа, которая включает полный анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов.
Прежде чем выходить на ЛЮБОЙ рынок с ЛЮБЫМ товаром, полезно сформулировать УТП. Разберемся, где искать уникальное торговое предложение, особенно если ваше дело кажется вам одним из тысячи
Если вы знаете, чем ваш товар отличается от других и почему покупатели выберут именно его из сотен других, вам будет намного легче привлечь «своих» покупателей, сделать хорошие продажи, а возможно, даже создать особое комьюнити вокруг вашего уникального товара.
Почему без УТП получается ну такое?
Если коротко, УТП — это логическое обоснование, почему покупатель выберет именно ваш товар. Если вы сами не можете ответить на данный вопрос, это быстро скажется на ходе дела. Например, выходя на любую онлайн-площадку, вам придется опубликовать описание вашего магазина для клиентов. Если вы не придумали, чем отличаетесь от конкурентов и почему клиент полюбит именно вас, скорее всего, вы напишете что-то подобное:
Производим качественное что угодно с 2018 года. Вам понравятся качество нашего кое-чего, индивидуальный подход и прекрасный сервис. С радостью решим вашу задачу, исполним любой каприз за ваши деньги.
Если вместо «что угодно» и «кое-что» можно вписать любой рандомный товар, значит, этот текст для клиента ни о чем не говорит. Совершенно непонятно, почему торт, фермерский сыр или гирлянду из воздушных шариков лучше заказать у вас: за словами «индивидуальный подход», «сервис» и «исполним ваш каприз» не стоит ни одного четкого факта.
Слышу голоса с дивана: «Ну как же, у меня ведь хороший товар! Качественный, по нормальной цене. Что еще нужно?»
В первую очередь нужно привлечь внимание, чтобы хоть кто-то заметил ваш товар. Во вторую — привлечь внимание именно тех клиентов, которые вам нужны: платежеспособные и готовые оценить ваш товар по достоинству. Наконец, доказать, что ваш товар совсем не такой же, как те, которые покупатель выбирает прямо сейчас:
- у него другие преимущества;
- он лучше, быстрее и приятнее закрывает боль клиента;
- он делает клиента тоже в чем-то особенным, избранным, в итоге даже более счастливым.
В этом и состоит суть конкуренции! Без яркого УТП «просто хороший» товар потеряется на фоне других предложений. Кроме того, доказано многолетней практикой: люди относятся к вашему товару точно так же, как вы относитесь к нему. Если вы позиционируете свой сыр (цветок, постер, что угодно) как ничем не примечательный и совершенно обычный, они его именно таким и увидят — и вряд ли купят.
Как не спутать УТП с другими полезными сущностями?
Повторим, УТП — это четкий и логически обоснованный ответ на вопрос, почему клиенты должны выбрать именно ваш товар или услугу.
Некоторые фичи, которые часто маскируются под УТП:
Акции и спецпредложения. Купи букет — получи вазу в подарок; заказываешь две вязаные игрушки — третья бесплатно и т. д. Все это не УТП, так как не отстраивает вас от конкурентов: в общем-то, каждый продавец в вашем сегменте может приманить клиента подарком, это история не про товар.
Демпинг. Низкая цена или скидка 35 % на УТП не тянут: здесь нет ничего о болях клиента, кроме жадности. К тому же, в долгосрочной перспективе это не очень выгодная бизнес-политика: трудно добиться высокой маржи, если дешево продавать качественный товар.
Общие манифесты. Забота, здоровье, красота, качество, сервис, доступная цена — все это очень приятные вещи, но они воспринимаются как must-have, поэтому задачи УТП ими не решить.
Позиционирование. Очень крутая и важная штука — продуманный вами образ, в котором вы предстанете перед клиентами. Но о фактических особенностях товара тут снова речи не идет.
Как найти свое УТП? Инструкция для новичков
Шаг 1. Изучите рынок. Здоровая практика — начинать разработку собственного бизнеса с конкурентного анализа. Посмотрите, кто и как прямо сейчас закрывает боли ваших будущих клиентов. Что у них получается, а что не очень? Что такого есть в вашем товаре, чтобы дать клиенту нечто новое, более удобное и интересное?
Шаг 2. Составьте карту клиентских болей. Чем полезен ваш товар? В какой ситуации он незаменим? За что клиенты возблагодарят небеса, получив ваш товар или услугу?
Шаг 3. Посмотрите на свой продукт новыми глазами. Забудьте, что это вы испекли этот торт или нарисовали этот постер. Уберите его подальше в шкаф, займитесь своими делами, а через пару часов достаньте и посмотрите снова. Что первое бросилось в глаза? Какие слова пришли на ум? За что вы похвалили бы в первую очередь ваш товар, будь вы не продавцом, а покупателем?
Если удобнее идти конкретно по списку, то для товара важны:
– материал (откуда родом сырье, чем оно лучше других, в чем его особенность, почему именно итальянская шерсть, именно альпийское молоко, именно домашняя мята и т. д.);
– цвет, форма, размер (почему такие? так точно удобнее, лучше, интереснее?);
– технология изготовления (как именно создается ваш товар, в чем особенность технологии, как это помогает товару быть лучше других).
Для сервиса:
– возможность учесть индивидуальные пожелания клиентов (заменить элемент, цвет, добавить, убрать, приготовить то же самое, но не с орешками, а с клюквой и т. д.);
– скорость (соберем сырный сет за 15 минут — вот это огонь-предложение);
– упаковка (у всех коробочка, а у нас холщовый мешочек; у других обычная, у меня — подарочная и т. д.);
– доставка (тут все понятно: быстрота и точность);
– настроение, которое вы дарите вместе с товаром.
Давайте теперь на конкретном примере!
Скажем, вы хотите лепить и продавать вкусные пельмени. В Москве, Питере, Сочи и других городах у вас немало конкурентов. Давайте подумаем, как вы можете сформировать ваше УТП.
1. Изучаете рынок. Что предлагают уже работающие пельменные?
Сколько пельмешек в порции? Как продают — на вес или поштучно?
Какого размера и формы те пельмени, которые уже можно заказать?
Как быстро доставляют?
Чем берут клиентов? Соусы, упаковка, сервировка, может быть, добрые пожелания в каждой коробочке?
2. Путешествуете по болям клиента (фактически — определяете вашу ЦА)
Кто и когда пойдет заказывать у вас пельмени? Что заставит покупателя выбрать именно вас?
- Если это холостяцкий ужин, когда холодильник пустой и неохота продумывать меню, вы закрываете боль работяги, далекого от кулинарии, но любящего вкусно поесть. Ему плевать на форму пельменей и возраст бычка, чье мясо пошло в начинку: главное, чтобы быстро и вкусно.
- Или ваши пельмени закажут, если нужно срочно накормить целую банду гостей? Тогда, скорее всего, ваша целевая аудитория — молодые фуди, ценители всего необычного и желающие произвести впечатление на друзей. Тут придется подумать о внешнем виде товара, чтобы уже в тарелке пельмени отличались от собратьев.
- А может, ваши пельмени созданы для традиционных воскресных семейных обедов, особенно зимой, после лыжных походов? Тогда вы метите в сердце мамы-домохозяйки, которая любит проводить время с близкими, а не стоять у плиты. Она-то позаботится о здоровье своих детей, ей понравится мысль, что все продукты для сваренных ею пельменей отобраны тщательно, как будто она сама выбирала муку и придирчиво рассматривала мясо.
На этом этапе советуем вам не выбирать вариант «мои пельмени вообще для всех», даже если по факту это так. Лучше выбрать таргетную цель и бить в нее, а затем вы поймете, какие еще сегменты аудитории подтянутся к вашему товару.
3. Заново открываете для себя силы вашего товара. Вы же умеете лепить пельмени особой треугольной формы, похожей на ушки! Ого, а ведь можно подкрашивать тесто для пельменей не только каракатицей и шпинатом, но и шафраном! Так, а ведь у вас есть выход на поставщиков особого мяса… и т. д.
4. Собираете УТП!
Вариантов тут море, вот лишь несколько примеров:
Дизайнерские пельмени из фермерского мяса с натуральными красителями (имеретинский шафран, морковь, тархун, каракатица). Докажем вам, что пельмени — это не фаст-фуд, а подлинное гастрономическое чудо и идея для красивого застолья.
Пельмени-«ушки» ручной лепки с нетривиальными начинками: сулугуни с брусникой, утка в апельсинах, баранина гриль и другие. Благодаря необычной треугольной форме пельмешки не расклеиваются во время варки. Доставим за 30 минут горячими или замороженными.
Пельмени «Союз». Пельмешки смачной крупной лепки с классической начинкой — не просто еда, а машина времени, которая ненадолго отправит вас в эпоху оттепели. Продаем поштучно, привозим в ностальгической «советской» упаковке, в комплекте к каждой порции вы получаете крутой пионерский значок и открытку с видом советского города.
И все это пельмени! Но каждое предложение уникально, и для каждого найдется свой заинтересованный и благодарный покупатель.
На Flowwow мы много внимания уделяем оформлению страницы магазина наших партнеров. Только что зарегистрированным продавцам помогаем правильно подать товар, заполнить карточки, описание магазина, предоставить максимум полезной информации о себе и, как результат, быстро привлечь покупателей.
