Конкуренция в e-commerce достаточно сильна. Именно поэтому поиск верного ответа на вопросы: что именно продавать, и как найти покупателя на товар, является важной стратегией.
К сожалению, многие начинающие бизнесмены идут по иному пути: сначала принимают решение создать интернет-магазин, а уже затем определяют, каким продуктом будут заниматься. Это неправильный подход, который, как правило, приводит к неудаче.
Здесь не нужно гадать, что первично: курица или яйцо. Определение «своего» товара для продажи повлияет на все остальные бизнес-процессы, которые вы будете выстраивать. Первично не броское название компании, красивый дизайн сайта, варианты доставки, которые вы будете предлагать. Всё это, несомненно, важно, но самое главное, вы должны иметь представление о том, какой товар продавать.
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы хотите реализовать свой бизнес, есть два вида продукции, которая может хорошо продаваться.
- Потребительские товары (товары широкого спроса), необходимые всем. Вспомните, что именно вы покупаете в магазине каждый день, заказываете в других интернет-магазинах? Вспомните крупные бренды и товары, которые они предлагают: одежду, еду, игрушки, бытовую технику и так далее.
- Уникальные продукты. Они изготовлены в единственном экземпляре (или мелкой серией), часто сделаны по заказу. Это украшения, эксклюзивные чехлы для смартфонов, необычные кожаные сумки и аксессуары и так далее.
Есть бренды, которые сочетают товары широкого спроса и уникальные продукты: например, продают изделия сторонних производителей, а также предлагают свой собственный эксклюзивный товар.
Пример сочетания товаров, доступных для широкого круга покупателей, и эксклюзивных товаров на сайте marmeladnitsa.ru.
Понятно, что если вы выберете товары широкого спроса, особенно те, которые продаются на крупнейших интернет-площадках, добиться успеха будет довольно сложно. Известные ритейлеры имеют возможность закупать товары большим оптом, и за счет этого снижать стоимость. Конкурировать с ними очень сложно.
Поэтому если вы можете, наряду с товарами, которые продают многие, предложить и уникальные продукты (используя, например, возможности Instagram или торговой площадки, подобной Ярмарке мастеров, где продаётся хэндмейд), это может стать той самой «золотой серединой».
И вот здесь возникает самый сложный вопрос: какой товар продавать?
Есть несколько советов, которые помогут вам определиться и начать продавать в интернете.
1. Вдохновляйтесь повседневностью
Есть известная поговорка: «Голь на выдумки хитра». Эту тактику можно смело применять для генерации идей и выстраивания стратегии успешного бизнеса.
Идея может родиться в буквальном смысле из ничего. Подумайте: что вас раздражает в повседневной жизни, что вы хотели бы улучшить для того, чтобы стало проще и комфортнее? Ваш продукт или услуга могут быть предельно простыми, но оригинальными и эффективными.
Для изучения самых популярных запросов можно воспользоваться сервисом Google Alerts.
Пример успешного решения повседневного вопроса, который касается практически всех — «конструкторы еды» Elementaree. Доставкой готовых продуктов на дом сегодня никого не удивишь. Однако можно поискать альтернативу. Например, предложить набор продуктов для приготовления конкретных блюд «с доставкой, дешевле, чем в магазине».
“Конструктор еды” Elementaree, где можно подписаться на доставку наборов продуктов для приготовления завтрака, обеда и ужина.
Подписчик раз в неделю получает набор для приготовления определенных блюд (можно выбрать варианты «домашняя еда», «правильная еда», «праздничное меню», «детокс набор»), с уже очищенными, вымытыми и нарезанными продуктами. Это значительно упрощает жизнь тем, кто постоянно ищет ответ на вопрос «что бы приготовить», либо хочет сэкономить время на походах в магазин.
Меню составляется индивидуально, после анкетирования. За месяц интернет-магазин набрал 120 тысяч клиентов. В прошлом году проект получил поддержку от международного инвестора. Теперь создатели «конструктора еды» планируют открыть альтернативу оффлайн-супермаркетам. Они нашли покупателя на свой товар.
2. Ещё один способ начать продавать через интернет — совместить бизнес и хобби
Заняться собственным бизнесом означает отдавать ему все свое время. Поэтому идеальный вариант — если ваше новое дело будет соответствовать или быть близким вашим любимым занятиям, хобби.
Будучи увлеченным, влюбленным в свое дело, вы сможете увидеть «лес за деревьями», понять какие товары можно продавать, мыслить на перспективу даже в самые трудные времена. Ваш эмоциональный настрой поможет донести до людей важность и нужность предлагаемого вами товара.
Успешный предприниматель и владелец нишевого интернет-магазина kofe.ru Александр Верес уже рассказывал нам, что нужно искренне интересоваться тем, что продаёшь: «Наша ниша очень ограниченная — кофе, чай и кофейные гаджеты. Мы любим кофе и продаём то, в чём уверены на 100%. То, что продаёшь, лучше любить по-настоящему. Все ниши, в которых мы работаем, нам интересны сами по себе. Это главный принцип».
Примеров, как хобби превращается в бизнес, приносящий хорошие деньги, масса. Владелица интернет-магазина woolie.ru Анна Авдеева рассказала в интервью, что изначально она хотела найти плед, который увидела в австралийском интерьерном журнале. После того, как выяснилось, что заказать в Россию его невозможно, она решила связать плед сама. А затем поставила этот процесс на поток.
Интернет-магазин вязаных вещей, выросший из хобби
3. Найдите «резонирующие» товары
Определение продукта, который будет «резонировать» — то есть, привлечет внимание, быстро станет узнаваемым, получит большой отклик у клиентов, очень важный процесс. Для этого вам нужно изучить и понять вашу целевую аудиторию.
Вот вопросы, на которые вы должны найти ответ:
- Как лучше всего донести информацию до вашей целевой аудитории?
- Как найти покупателя на свой товар?
- Как вы будете позиционировать свой продукт?
- Чем вам сайт будет привлекать клиентов (какой будет у него макет, наполнение, общение с покупателями)?
- Как бренд может стать важной частью жизни?
Можно отслеживать последние тренды (особенно это касается моды) — благодаря соцсетям, популярность многих товаров вырастает за короткое время мгновенно. Пример — мужские галстуки-бабочки, деревянные аксессуары (часы и оправы для очков), джинсы-леггинсы, основа для изготовления натуральной косметики, матовая помада для губ, одежда с разнообразными принтами, корейская косметика и так далее. Однако их популярность резко возрастает, а затем может так же быстро сойти на нет, имейте это в виду.
Воспользуйтесь сервисом Google Trends: изучайте рынок, смотрите, чем интересуются потребители, читайте аналитику, делайте свои прогнозы, ищите свои «резонирующие», желательно на протяжении долгого времени, товары.
Магазин artflash.me, продающий одежду с принтами современных российских художников
Скоро будет продолжение! Оставайтесь с нами.
А как вы определялись с выбором, что именно продавать? Делитесь вашим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышева
Вступайте к нам в группы Вконтакте и Facebook, чтобы не пропустить новости и полезный материал по eCommerce.
Как найти “свой” продукт и начать продавать его в Интернете. Часть 1
3.2 (64.27%) 89 votes
В розничном бизнесе важно иметь стабильный ассортимент регулярных товаров, чтобы клиенты всегда могли приобрести то, что они привыкли у вас покупать. Но чтобы получать больше прибыли, важно постоянно менять ассортимент — выводить из него позиции, которые плохо продаются и не приносят денег, и добавлять новые товары. Принимать решения о сокращении ассортимента помогут программы и сервисы 1С. С их помощью можно проанализировать продажи и определить, какой товар больше не востребован. Но! Никакая программа не подскажет вам, какие новые позиции стоит ввести в ассортимент. В этой статье мы поговорим о том, как правильно расширять ассортимент, какие приемы можно использовать.
Будьте в тренде
Смотрите блоги с рассказами экспертов о новинках в вашей области, читайте обзоры, следите за телепередачами, которые актуальны для вашего бизнеса. Например, если говорить о магазине детских игрушек, то часто показ популярного фильма или мультфильма приводит к всплеску продаж какого-либо товара или появлению нового. Трансформеры, фигурки и аксессуары из «Пиратов Карибского моря», «Щенячий патруль», «Робокар Поли», «Веселые паровозики из Чаггингтона», наборы «Лего» и другие конструкторы с сюжетами из фильмов… Примеров очень много!
Принимайте во внимание «соседние» ниши
Расширяя ассортмент, помнитие о других продуктовых нишах там, где это возможно. Выбрали товар для продажи — оцените, что его «окружает», при этом речь идет не только о сопутствующих товарах. Как пример из того же «игрушечного» бизнеса — куклы-феи Винкс (WINX). Можно ограничиться продажами самих кукол и аксессуаров к ним, но почему бы не продавать и шампуни Winx, мыло Winx, карандаши Winx и т. д.
Делайте комплекты
У наборов-комплектов товаров несколько плюсов: увеличение среднего чека, глубины чека, возможность избавиться от товара, который плохо продается. При этом здесь мы говорим не столько о новом ассортименте, сколько о возможности подстегнуть продажи текущего ассортимента.
Посмотрите, какой товар у вас хорошо продается, какие товары могут быть в дефиците и их разбирают сразу, как только удалось закупить и выставить на продажу. Оцените, могут ли они служить локомотивом, который потянет за собой и «отстающие» товары. Пример — известная серия игрушек «Сильваниан Фэмилис» (Sylvanian Families). Не знаю как сейчас, но был период, когда домики Сильваниан были в большом дефиците. А вот фигурок и мебели было более чем достаточно. И в нашем магазине ни один домик не продавался отдельно — только наборами.
Да, не забудьте поставить на комплект выгодную цену, чтобы дополнительно мотивировать покупателя.
Помните о праздниках
Праздники — очень важный момент, в эти дни люди покупают больше, чтобы порадовать себя и своих близких. Дайте им такую возможность. А праздников у нас много — Новый год, день святого Валентина, день защитника отечества, 8 марта…
Даже если у вас нет идей, какие товары в вашей сфере могли бы подойти к празднику, вы можете сделать праздничные наборы из вашего обычного товара. Хорошая коробка, декоративный наполнитель и товары, которые вы решили предложить клиентам. Пример игрушек здесь не подойдет, так как они очень хорошо и очевидно к праздникам подходят. Но почему бы не сделать праздничный набор для спортсмена, туриста, охотника, рыбака или кого угодно (в зависимости от того, что продает ваш магазин).
Учитывайте сезонность
Готовить сани летом — это, конечно, хорошо. Но в современном мире к покупателям никак не относится. Большинство закупается по принципу «дорога ложка к обеду». Но чтобы эту самую «ложку» покупателю предложить, вам действительно стоит позаботиться об этом заранее. Подумайте, какие товары ввести в ассортимент к приближающемуся сезону. Для примера давайте снова вернемся к «игрушечному» бизнесу. Наступает лето — смотрим на новинки в области детских горок и домиков для дач, бассейнов, плавательных аксессуаров, водяных пистолетов и т. п. Близится зима — снегокаты, ледянки, снежколепы.
Общайтесь с поставщиками
Поставщики в контексте нашей задачи — такой же магазин, как и мы, только большой и оптом. Они так же развивают ассортимент, изучают спрос, ищут новые товары. Хороший менеджер поставщика с удовольствием поделится с вами информацией, ведь он заинтересован в продажах, как и вы. Не упускайте такую возможность — позвоните, встретьтесь, спросите его мнение. Конечно, держите в голове следующий момент: если вы не так давно общаетесь, то недобросовестный менеджер может попытаться сбыть неходовой товар. Поэтому полученную информацию стоит проверить (изучить спрос на товар по Яндекс Вордстату (Wordstat), посмотреть, как много предложений товара в Яндекс Маркете и т. п.).
Изучайте конкурентов
Особенно если есть крупные магазины, которые торгуют таким же товаром. Обычно в таких магазинах работают целые отделы сотрудников, которые занимаются развитием ассортимента. И они точно заботятся о том, чтобы и последние новинки появлялись, и чтобы товар был только ходовой. Ознакомьтесь с их сайтами, зайдите в магазин, если такой есть в вашем городе. Вы найдете несколько идей и для своего бизнеса!
Тестируйте спрос
Отчасти мы уже об этом сказали. Используйте данные Яндекс.Wordstat и Яндекс.Маркет! Посмотрите, как часто люди ищут этот товар, как много предложений на Яндекс.Маркете. Общение с поставщиками и конкурентами тоже поможет понять, будет ли товар, который вы наметили, хорошо продаваться. Это — теоретическая часть изучения спроса.
Лучше всего устроить тестовые продажи. Можно приобрести небольшую партию товара и посмотреть, как быстро товар раскупят. А можно охватить бóльшую аудиторию. Сделать небольшой одностраничный сайт, дать контекстную рекламу в Яндекс.Директе и по полученным заявкам сделать вывод о том, насколько хорошо товар будет продаваться.
Если вы используете программу «1С», то такой сайт вы можете сделать бесплатно и самостоятельно с помощью нового сервиса mag1c фирмы «1С». За 10-15 минут без каких-либо специальных знаний вы создадите вот такой сайт — demo.mag1c.ru (образец) и сможете применить его для тестирования спроса.
Если вы хотите, чтобы мы рассказали о чем-то более подробно, напишите нам в комментариях. Успешных продаж!
Оригинал: v8.1c.ru
Будет интересно:
– Большие выгоды небольшой автоматизации: как увеличить прибыль розничного магазина
– Внимание — упущенная прибыль
Прибыльные товары можно искать разными способами. В этой статье мы расскажем о 5 вариантах, которые помогут найти хайповый товар, вычислить выгодные позиции у конкурентов и расширить ассортимент новинками, которые ищут покупатели.
Схема №1: поиск через ТОП товаров
Этот способ подойдёт для поиска хайповых товаров. Важно выбрать самый короткий период анализа: 7 дней. На отрезке в 2 недели или месяц вы можете их просто не увидеть, потому что первые строчки будут занимать лидеры рынка со стабильным доходом, конкурировать с которыми практически нереально. Трендовый товар не обязан опережать по обороту весь рынок, но рост на 7-дневном отрезке будет заметен.
На этой неделе по продажам лидирует пятновыводитель, а объем рынка в этой нише вырос на 27% по сравнению с прошлой неделей.
Товары с наибольшим количеством продаж за неделю на Wildberries
Также среди интересных товаров, набравших обороты за последнюю неделю:
- краска для обновления кроссовок
- безворсовые салфетки
- многофункциональный крем-спрей для волос
- ультракороткие носки
После того, как вы выбрали товар, проанализируйте рынок. Важно оценить перспективность ниши, уровень конкуренции, процент селлеров с продажами. Например, ниша краски для кроссовок выглядит перспективно. Несмотря на высокий процент монополии, объем рынка у ТОП-10 снижается, а количество селлеров с продажами (SPS) растёт. Кроме того, есть небольшой упущенный оборот в 142 458₽
Не забудьте проверить другие маркетплейсы, возможно, выход на них будет более выгодным. Если нет, осталось найти товар оптом по выгодной цене – и можно стартовать.
Схема №2: поиск через категории
Второй способ подойдёт для тех, кто ищет определённые товары для продажи: сезонные или стабильные, а также изучает специфику разных маркетплейсов. В разделе «Категории» важно обращать внимание на 2 показателя:
- TStC – количество продаж на продавца
- TStS – количество продаж на товар в категории
Не забывайте изучать подкатегории: часто показатели в них даже выше.
Давайте посмотрим на популярные категории KazanExpress, оценим рост за прошедшие две недели. Как мы видим по зелёным цифрам в столбиках, за 14 дней увеличились показатели в категории «Женская одежда», а именно: «Джемперы, свитеры и кардиганы».
Убедитесь, что в категории нет отрицательного тренда. Также стоит обратить внимание на связь продаж с сезоном или акцией и цену, по которой товар продаётся лучше всего. На KazanExpress пользуются спросом недорогие джемперы до 500₽. А сам товар, как видно по графику, сезонный, причём пик продаж связан со снижением цены.
Если вас это устраивает – переходите на вкладку «товары» и изучайте ассортимент. Выделите те товары, которые можно закупить оптом по хорошей цене. Если вы не понимаете, какой товар искать оптом, то можете просматривать все подряд: с опытом этот процесс будет проходить намного быстрее!
Схема №3: поиск через конкурентов
В этом разделе стоит обязательно использовать фильтры, чтобы получить именно конкурентов, а не просто анализ рынка. Ваш оборот 2 миллиона, а товары стоят от 500 рублей? Поставьте ограничение в 2-5 миллионов и фильтр по среднему чеку. Поиск конкурентов с более высоким оборотом поможет вам найти точки роста.
Добавляйте интересных конкурентов в избранное, чтобы составить подборку. После этого методом перебора найдите селлеров с интересным вам ассортиментном. Обратите внимание на стабильные продажи и средний чек.
Далее – уже знакомый вам поиск по товару, чтобы подтвердить гипотезу и убедиться, что товар хорошо заходит у всех, а не только у вашего конкурента. Вбейте основную поисковую комбинацию в наш умный поиск и получите быстрый анализ ниши.
Схема 4: поиск через анализ ниш
«Анализ ниш» – авторская разработка Moneyplace. Этот инструмент позволяет определиться с сегментом и в деталях проанализировать интересное вам направление. Данные в этом разделе отображаются за 15 дней и по 6 маркетплейсам.
Вы можете изучить все ниши подряд или сократить поиск до одного маркетплейса или интересующего вас направления. Используйте фильтры по конкурентам или среднему чеку, чтобы сузить поиск.
Изучите следующие показатели:
- SPS – процент продавцов с продажами. Хороший показатель – от 30%
- SPP — процент товаров с продажами. Хороший показатель также от 30%
- TStS — среднее количество продаж на 1 товар
Проведите сегментарный анализ. Объем рынка может отличаться в разных ценовых сегментах. Без аналитики вы можете зайти в сегмент с менее интенсивными продажами и, торгуя такими же товарами, будете получать меньше прибыли.
Например, в нише освежителей воздуха на Ozon лучше всего продаются товары в диапазоне 130-155₽ – там у единственного селлера за последние 15 дней продавались все товары. А в сегменте 155-195₽ продажи есть у всех 7 продавцов.
Выбор сегмента зависит от вашей стратегии работы на маркетплейсах. Новичкам лучше выбирать ниши с наибольшим количеством продаж на продавца. А вот тем, кто умеет продвигать товары, важен в первую очередь максимальный объем рынка.
Анализ ниш можно комбинировать с другими алгоритмами, особенно, если ваш сегмент довольно узкий. Иначе поиск не выдаст все товары по запросу, и анализ будет неполным. Используйте поиск по категориям или ключевым словам.
Далее стоит проверить нишу на предмет монополии. Если распределение продаж по продавцам и брендам равномерное, значит, покупатели выбирают товар, а не конкретный бренд, и у вас есть все шансы.
Схема 5: поиск по ключевым словам
В разделе «Ключевые слова» представлены данные по двум крупнейшим маркетплейсам: Ozon и Wildberries. Аудитория и предпочтения по товарам на них сильно отличаются, учитывайте это при анализе.
Популярные запросы на Wildberries за последний месяц с процентом продаж от 50% на товар
Как только вы найдёте товар, который вас заинтересует, введите ключ в поиск и изучите все смежные запросы. Например, пользователей, которые ищут кроксы, больше всего интересуют женские модели. Нажав на ключевик, вы увидите краткую сводку по нему и сможете отследить динамику за месяц, а также распределение продаж в зависимости от цены. Женские кроксы лучше всего продаются в сегменте 2651-2694₽
Сочетайте схемы поиска для комплексной аналитики
Чтобы получить наиболее точную картину лучше использовать сразу несколько инструментов. Например, вы нашли хайповый товар через ТОП, а затем проверили конкурентов, изучили ключевые запросы на разных сайтах, посмотрели ниши, в которых его можно разместить.
В сервисе Moneplace все разделы связаны между собой: вы можете получить список конкурентов, перейдя из поиска по ключам или посмотреть продажи конкретного товара после изучения ниши. Опробуйте любую схему прямо сейчас, получив 7 дней бесплатного доступа!
Советы
Как выбрать нишу для интернет-магазина
…чтобы удачно запуститься и быстро масштабироваться
Открытие интернет-магазина — выгодная идея для бизнеса. Порог вхождения здесь существенно ниже в сравнении с открытием торговой офлайн-точки. Однако успех идеи зависит от грамотного выбора ниши для интернет-магазина.
Какие типы ниш бывают
Рыночная ниша — это узкая область бизнес-деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Для успеха в бизнесе желательно найти нишу, в которой мало конкурентов и присутствует достаточный спрос. От вашего выбора зависит, насколько рентабельны будут вложения в бизнес и окупятся ли они вообще. В первую очередь рекомендуем обратить внимание на общие характеристики ниши. Итак, ниши для интернет-магазинов бывают…
Трендовые
Такие ниши предполагают продажу популярных товаров, которые пользуются очень высоким спросом в текущий момент. Однако популярность со временем проходит. Велика вероятность, что спрос снизится быстрее, чем продавец успеет всё распродать или переориентироваться на другое направление.
Например, в последние годы большой популярностью пользуются игрушки-антистресс. Но при этом тренды постоянно меняются: в 2017 году всеобщим увлечением стали спиннеры, потом вырос спрос на слаймы, затем TikTok заполонили поп-иты, симпл-димпл и сквиши. Если продавец таких игрушек не будет следить за трендами и оперативно корректировать ассортимент, то очень быстро растеряет покупателей.
Сравнение поисковых запросов в Google Trends
Если вы хотите заработать на трендах, то вам нужно действовать очень быстро, пока товар не утратил актуальности. Нужно найти сверхпопулярный товар, открыть интернет-магазин, запустить рекламу и обойти конкурентов, процент которых заметно увеличится из-за высокого спроса.
Оптимальный способ — найти потенциально популярный товар. Например, можно посмотреть на западный рынок и поискать товары с динамично растущим спросом.
Но если вы планируете долгосрочный бизнес, используйте тренды как дополнительный источник дохода. В качестве основного товара выбирайте что-то со стабильным и прогнозируемым спросом.
Сезонные и несезонные
Существуют товары, которые пользуются спросом только в определённый период времени. Например, термобельё чаще покупают в холодное время года — осенью-зимой. А различные пляжные принадлежности — это актуальный товар для летних месяцев. Это сезонные товары и вне сезона спрос на них сильно падает.
А вот несезонные товары востребованы круглый год. К примеру, офисная и домашняя одежда, бытовая химия, косметика.
Сезонную нишу в торговле стоит выбирать только в том случае, если полученная в сезон прибыль компенсирует периоды низкого спроса. Но у предпринимателей-новичков такое маловероятно. Поэтому начинайте с несезонной ниши.
Как вариант, можно выбрать несколько категорий сезонных товаров и корректировать ассортимент с учётом спроса. Например, интернет-магазин «Всё для рыбалки» может продавать товары для летнего и зимнего лова, акцентируя внимание покупателей на нужных категориях в зависимости от сезона.
Видимые и невидимые
Существуют ниши видимые, которые включают очевидные товары — те, которые нас окружают и которые мы часто используем. Например, одежда, посуда, мебель, аксессуары и прочее. Подобные категории товаров первыми приходят на ум при выборе ниши, но часто им сопутствует высокая конкуренция.
Но есть товары, которые в обычной жизни мы почти не замечаем и они формируют невидимые ниши. К примеру, комплектующие для сантехники, расходные медицинские материалы, ингредиенты для продуктов питания. Как правило, такие товары не пользуются широким спросом, поскольку актуальны для строго ограниченной аудитории. Но весомый плюс в том, что в невидимой нише легче стать лидером.
Широкие и узкие
Ширина или узость ниши определяется разнообразием товарных категорий. К примеру, интернет-магазин «Всё для выпечки» — это ниша широкая, поскольку ассортимент может включать огромное множество различных продуктов и ингредиентов. А вот интернет-магазин индийских специй — узкая ниша, поскольку акцентирована исключительно на конкретной категории товара.
В широких нишах наблюдается большой охват покупателей за счёт разнообразия товаров. Но из-за конкуренции продвижение требует значительных вложений средств и сил.
В узких нишах сложнее найти свою аудиторию. Круг покупателей обычно формируют постоянные клиенты, которым важны экспертность продавца и доскональное знание товара. Но и конкуренции в узких нишах гораздо меньше.
Таким образом, если вы согласны вкладывать серьёзные бюджеты в продвижение интернет-магазина, особенно на первоначальном этапе, и готовы к высокой конкуренции — выбирайте нишу широкую. Если же вы хотите расти преимущественно за счёт собственной экспертности и понимаете, что придётся потратить немало времени и сил на привлечение лояльной аудитории — можно обратить внимание на узкие ниши.
Геозависимые
Под геозависимостью подразумевается взаимосвязь товара и региона продаж. К примеру, интернет-магазин унтов, работающий в пределах Сочи вряд ли будет иметь успех. А вот интернет-магазин, продающий товары для ремонта, может вести бизнес в любом регионе.
При выборе геозависимой ниши обязательно обратите внимание на такие параметры, как:
- Уровень спроса. Узнайте, нужен ли людям ваш товар в принципе.
- Наличие конкурентов. Возможно, что количество предложений в разы превышает спрос.
- Возможность масштабирования. Какие варианты существуют для роста бизнеса.
Если вы планируете, сразу или в перспективе, работать по всей стране и за её пределами, для вас будут более предпочтительные геонезависимые ниши.
Как выбрать нишу для интернет-магазина
Принцип «нравится-не нравится» здесь неуместен — нужно учесть особенности продаж, характеристики товара, нюансы продвижения и прочее. Вот несколько рекомендаций по правильному выбору ниши для интернет-магазина.
Факторы, которые нужно учесть
Выбирая нишу, учитывайте следующие моменты:
Стоимость товара. Чем меньше цена товара, тем проще его продать. По мере роста стоимости увеличивается количество возражений у покупателей и вам придётся тратить больше времени на убеждение клиента. Однако учитывайте размер среднего чека — возможно, что вам выгоднее продать один дорогой продукт, чем реализовать с аналогичной прибылью пару десятков мелких товаров и затратить в разы больше времени.
Габариты товара. Небольшие и лёгкие товары удобнее хранить и доставлять. Чем объёмнее товар по размеру или весу, тем сложнее логистика. Заранее продумайте способы хранения и доставки.
Длительность сделки. Старайтесь выбирать товары с коротким циклом сделки, когда от оформления заказа до получения оплаты проходит не более 1-2 недель. Долгое оформление сделки и многомесячное ожидание оплаты, характерные для высокомаржинальных товаров, могут разрушить бизнес. Длительные сделки в торговле можно себе позволить лишь при наличии капитала, который обеспечит интернет-магазин в периоде ожидания.
Вероятность повторных продаж. Подумайте, сможете ли вы получить постоянных покупателей или вам каждый раз нужно искать новых клиентов. В последнем случае вам придётся постоянно тратить время и деньги на привлечение аудитории.
Потенциал роста. Если вы планируете развитие бизнеса в перспективе, задумайтесь о возможностях роста в выбранной тематике. Можно ли расширить охват аудитории, увеличить ассортимент, нарастить объёмы продаж и прочее.
При оценке критериев нет правильных или неправильных вариантов. Исходите из своих предпочтений и возможностей. К примеру, у вас есть свой склад и транспорт, и вы вполне можете себе позволить торговлю крупной техникой для дома. То есть для вас в этом случае габариты товара не будут значимым критерием при выборе ниши.
Выберите нишу, которая вам по душе
Огромная ошибка — выбирать товар исключительно по уровню его популярности, текущей или потенциальной. Представьте, что с этим товаром вам придётся работать постоянно, изо дня в день, каждый месяц и может не один год. При этом придётся прилагать кучу усилий, чтобы обойти многочисленных конкурентов в популярной тематике. Хорошо, если выбранная тематика вам близка. А если нет? Усталость и разочарование придут раньше, чем успех и прибыль.
Выбирайте нишу, которая вам по-настоящему интересна. Увлечённость своим делом и удовольствие от работы помогут вам более легко преодолеть этап становления бизнеса. Но любую нишу обязательно проверяйте на предмет перспективности.
Изучите спрос
Никогда не полагайтесь только на собственные ощущения. Даже если товар кажется вам востребованным, обязательно в этом убедитесь. Вот несколько способов, которые помогут вам изучить спрос на товар:
Яндекс.Вордстат. Откройте сервис и введите ключевой запрос, связанный с вашим товаром. Вы увидите количество таких запросов за месяц по Яндексу. Отсутствие результатов или не более пары-тройки десятков запросов указывает на низкий спрос или полное его отсутствие. Десятки и сотни тысяч запросов может быть косвенным признаком высокой конкуренции.
Но оптимальное количество запросов — понятие относительное и сильно зависит от ниши. Поэтому смотрим статистику по регионам. Региональная статистика поможет оценить геопопулярность. Напротив каждого региона или города и количества запросов указан коэффициент популярности (affinity index). Значение выше 100 % указывает на высокий спрос и наоборот.
Региональная статистика запросов в Яндекс.Вордстат
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Введите ключевой запрос и посмотрите, как изменялся спрос за период и есть ли тенденция к росту популярности товара. Здесь же можно сравнить разные ключевые запросы и выбрать более популярный.
Сравнение запросов в Google Trends
Контекстная реклама и органическая выдача по коммерческим запросам. В поисковой строке браузера введите коммерческий запрос (купить {продукт}, заказать {продукт}). Посмотрите, много ли объявлений по этому запросу, что пишут конкуренты. В Google в разделе «Инструменты» можно заменить «Все результаты» на «Точное соответствие». В Яндексе кликните на ссылку справа «Показывать только коммерческие запросы». Точное количество запросов в Google Ads или Яндекс.Директе по конкретной фразе и число рекламодателей можно посмотреть с помощью сервиса SpyWords.
Фрагмент отчёта в SpyWords
Невысокий спрос на товар по результатам исследований может быть следствием его невостребованности. А может просто вам повезло и в этой сфере мало конкурентов. Для получения точного ответа потребуются дополнительные исследования. Например, опрос потенциальной аудитории — можно проводить опросы с помощью таких сервисов, как Яндекс.Взгляд или Anketolog.
При наличии высокого спроса подумайте, как вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и чем будете привлекать клиентов.
Проанализируйте конкурентов
Вам нужно чётко представлять ситуацию в выбранной нише: кто и что предлагает, на каких условиях, какие способы привлечения клиентов применяют и прочее. Необходимо изучить конкурентов. Если кратко, вы должны:
- найти конкурентов (интернет-магазины, которые ранжируются по вашим ключевым запросам в топ-10 поисковой выдачи);
- изучить ресурсы конкурентов и определить все значимые условия продажи;
- сравнить условия конкурентов, выделить плюсы и минусы;
- создать свою стратегию по обходу конкурентов.
Мы уже писали о том, как провести анализ конкурентов в digital-маркетинге.
Определите возможные риски
В бизнесе часто случаются непредвиденные ситуации и вам нужно реагировать оперативно. Ещё на этапе создания бизнес-плана продумайте все вероятные риски и спланируйте возможный вариант решения.
Например, что вы будете делать, если:
- объём продаж не покроет текущих расходов;
- срок хранения продукции будет истекать;
- появится конкурент с более низкими расценками и прочее.
Чем тщательнее вы спланируете закрытие слабых мест, тем меньше проблем вас ожидает в процессе деятельности.
Изучите свою целевую аудиторию
Для успешных продаж важно чётко представлять, кто ваш клиент. Необходимо понять, почему он покупает, что для него важно, на каких характеристиках акцентирует внимание. Один и тот же товар можно позиционировать по-разному на разную целевую аудиторию. Составьте портрет своего идеального клиента:
- пол;
- возраст;
- место проживания;
- финансовое положение;
- потребности;
- интересы и прочее.
Именно на своего идеального клиента вы будете ориентироваться при разработке стратегии, формировании ассортимента и создании коммерческих предложений.
Как правильно составить портрет клиента
Протестируйте нишу
Все предыдущие шаги помогли вам оценить теоретический уровень спроса, а тестирование поможет узнать реальный спрос. Вы можете использовать следующие способы:
Поисковая реклама. Запустите контекстную рекламу в Яндекс.Директ и/или Google Ads с небольшим бюджетом. В качестве посадочной страницы сделайте лендинг на любом конструкторе (Tilda Publishing, Wix, Vigbo, Nethouse). Отследите такие показатели:
- Сколько пользователей перешло по объявлению и какова цена перехода.
- Сколько человек проявили интерес (оставили контакты, оформили заказы) и какова стоимость одного покупателя.
Посчитайте процент конверсии. Определите, насколько рентабельна для вас продажа при полученной цене перехода и стоимости клиента.
Опросы в социальных сетях. Найдите группы и сообщества, где присутствует ваша потенциальная аудитория. Проведите опрос и узнайте о причинах приобретения конкретного продукта, о мотивах и потребностях. Чтобы получить более честные ответы, можно представиться автором, который собирает материал для статьи или обычным покупателем, который желает узнать обо всех плюсах и минусах.
Бесплатные доски объявлений. Опубликуйте объявления на ресурсах вроде Авито и изучите собранную статистику. Посмотрите, сколько пользователей просмотрели объявление, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся людям можно сказать, что товар, к сожалению, закончился.
Разузнайте о поставщиках
Для бесперебойной работы интернет-магазина важно найти хорошего поставщика на выгодных для вас условиях. Если вы пока не знаете, где будете брать товар, не торопитесь создавать интернет-магазин. Итак, вот критерии, важные при выборе поставщиков:
Качество товара. В идеале лучше всего закупать товар у непосредственного производителя или официального представителя, поскольку можно получать скидки при оптовых закупках и заменять бракованные товары. При отсутствии такой возможности поинтересуйтесь, какими гарантии может обеспечить поставщик: сертификаты качества, гарантийные сроки и прочее.
Поставщиков в своём регионе можно поискать через поисковые системы по запросам оптовые продажи, товар оптом. Можно обратиться к производителю и узнать контакты региональных дилеров. Можно обратиться к сарафанному радио или попробовать разузнать о поставщиках конкурентов. Выбрав несколько поставщиков, запросите коммерческие предложения и подробно расспросите об условиях сотрудничества.
Цены. Дешевле — не всегда лучше. Посчитайте, какой будет себестоимость товара с учётом доставки и накладных расходов.
Местоположение. Желательно искать поставщика в своём регионе, что позволит сэкономить на транспортировке товаров и обеспечит стабильность поставок. Но возможно, что у отдалённого поставщика разветвлённая сеть и есть оптовый склад в вашем городе. Интересуйтесь расположением нужных товаров, а не самих поставщиков.
Для начинающих интернет-магазинов хорошим решением может стать работа по системе дропшиппинга. В этом случае магазин выступает посредником: принимает заявки и со своего сайта отправляет их поставщику, а тот в свою очередь отправляет заказы по нужным адресам. Интернет-магазин в данной схеме получает прибыль в виде разницы между своей ценой и ценой поставщика. При этом отсутствуют расходы на хранение товара и организацию доставки.
Динамика поисковых запросов из исследования Яндекс.Маркет Аналитика
Чтобы найти более актуальные данные, можно воспользоваться возможностями крупных маркетплейсов. Некоторые их них предоставляют данные аналитики по самым продаваемым товарам. Например, Ozon в разделе аналитики показывает список самых продаваемых товаров. Также здесь можно просмотреть список товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на платформе. На других маркетплейсах можно поискать похожие функции или изучить разделы с топ-товарами.
Если ищете уникальные ниши и потенциально популярные товары, обратите внимание на западные ресурсы:
- Trendwatching.com. Независимое онлайн СМИ, которое отслеживает и публикует перспективные направления бизнеса.
- Springwise.com. Глобальное сообщество новаторов, которые позиционируют себя как ведущий источник бизнес-идей.
- Trendhunter.com. Сообщество, предлагающее крупнейшую базу идей и инноваций. Здесь же можно ознакомиться с отчётами о последних тенденциях и ознакомиться с примерами успешного бизнеса. Кстати, с сайта можно бесплатно скачать отчёт о тенденциях на 2022 год.
Список выгодных сфер для интернет-торговли в 2021 году
Для определения выгодных сфер можно обратиться к результатам исследований крупных игроков в e-commerce и маркетинге. Например, Яндекс.Маркет публикует исследования о развитии онлайн-торговли в России. В них можно найти перечни популярных категорий товаров, списки самых продаваемых товаров и динамику изменения спроса на определённые продукты.
Data Insight часто публикует результаты исследований e-commerce в России. Проводят подобные исследования и крупные маркетплейсы и маркетинговые агентства. Например, исследование AliExpress и GFK о спросе на бьюти-товары, исследование AdvantShop об онлайн-продажах в период карантина, обзор от TADVISER.
Так по данным TADVISER в 2020 году заказы россиян в онлайне чаще всего включали товары следующих категорий:
- электроника и бытовая техника — 28,2 %;
- одежда и обувь — 21 %;
- продукты питания — 10,2 %;
- мебель и товары для дома — 9,2 %;
- красота и здоровье — 5,6 %.
А по данным Яндекс.Маркет Аналитики, в 2020 году самыми популярными запросами по категориям товаров стали:
- бытовая техника;
- досуг и развлечения;
- продукты;
- товары для дома;
- товары для красоты;
- дача, сад и огород;
- компьютерная техника;
- спорт и отдых;
- товары для животных;
- электроника;
- детские товары;
- одежда, обувь и аксессуары;
- строительство и ремонт;
- товары для здоровья.
Признаки неудачного выбора ниши для интернет-магазина
Большая конкуренция. Если вы не готовы вкладывать огромный бюджет и кучу времени в продвижение, вам будет сложно обойти «старичков». В случае, когда вы не готовы менять нишу, попробуйте найти какое-то уникальное преимущество для отстройки от конкурентов.
Очень узкая ниша. Чем меньше размер потенциальной аудитории, тем сложнее найти клиентов. Вы можете немного расширить нишу, увеличив тем самым охват аудитории. Когда наберете достаточный пул постоянных клиентов, можно перейти к более узкой специализации.
Выбранная категория товаров неактуальна. Как следствие, нет спроса и прибыли. Выход — сменить товар на более востребованный. При этом вы можете дополнительно продвигать изначально выбранные товары, если ожидаете их популярности в перспективе.
Отсутствие целевой аудитории. Такое может случиться при работе на ограниченной территории. Причина, скорее всего, в недостаточном исследовании рынка. Решить проблему можно масштабированием деятельности и охватом регионов с нужной ЦА либо сменой направления.
Но самый главный признак неверного выбора — это равнодушие к выбранной нише. Если владельцу неинтересно заниматься развитием интернет-магазина, он не желает разбираться в особенностях товарах и причинах его покупки, ему будет сложно развивать бизнес. В подобной ситуации лучше сменить нишу, чем заниматься нелюбимым делом.
Заключение
Резюмируем всё вышесказанное. Чтобы выбрать нишу для интернет-магазина нужно:
- Понять, какие типы ниш существуют.
- Определить значимые факторы выбора ниши.
- Выбрать нишу, которая вам нравится.
- Изучить текущий спрос на товары.
- Выполнить анализ основных конкурентов.
- Оценить все возможные риски.
- Изучить свою ЦА и понять, кто ваш клиент.
- Протестировать востребованность ниши.
- Выбрать подходящих поставщиков.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
- Готовые витрины «под ключ» отлично подходят для быстрого старта. Все крупные маркетплейсы и интернет-площадки максимально быстро допускают к продажам при наличии учредительных документов (или документов, подтверждающих статус ИП или самозанятого) и разрешающих сертификатов на товары.
- Комиссии сторонних площадок на порядок ниже затрат на создание и поддержку собственного интернет-магазина. Использование конструкторов для сайтов не снижает себестоимость. Не забывайте, что потребуются вложения в дизайн, контент и продвижение. Далеко не каждый предприниматель готов инвестировать на первых порах более 500 000 рублей.
Совсем другой порядок цен при работе с готовыми решениями. К примеру, маркетплейсы, которые уже сейчас пропускают через себя огромный трафик потенциальных покупателей, давно отладили систему оплаты, хранения, сборки и логистики. Чтобы достигнуть подобных результатов, придется вложить в свой сайт много времени, денег и сил.
Работа на маркетплейсах: как выбрать товар и площадку
- Для работы на сторонних площадках не потребуется ученая степень в программировании или маркетинге. В личных кабинетах уже приготовлены рабочие инструменты, а за продвижение ваших товаров отвечают встроенные алгоритмы.
- Сторонние сайты предлагают бесперебойную работу и готовую логистику.
- Альтернативные каналы продаж уже давно на слуху и вызывают больше доверия у покупателей, чем недавно созданная web-страница.
Недостатки торговли на сторонних площадках
Если бы у торговли на интернет-площадках были лишь одни плюсы, то никто бы не развивал собственные сайты. Отметим с какими неприятностями сталкиваются селлеры на крупных агрегаторах.
- Продавцы обязаны работать по установленным правилам, которые в любой момент могут измениться и привести к убыткам, если селлер не следит за своей рентабельностью. В затруднительное положение могут попасть владельцы бюджетных товаров, в случае увеличения комиссий или объявления акций по ценам ниже закупочных.
- Селлер может в любой момент лишиться доступа в личный кабинет и к товарам за нарушение правил, даже ошибочную блокировку не так просто снять.
- На площадках конкуренция зашкаливает. Недобросовестные селлеры могут навредить репутации, подделав ваш оригинальный товар или написать нелестные комментарии. С трудом заработанное доверие покупателя может быть молниеносно растеряно.
- Площадки активно борются с нечестными способами ведения торговли. Но конкуренты всегда на шаг впереди, например, они могут организовать бронь на товары, но не выкупать их. Отчего настоящие покупатели не смогут сделать заказ, а карточка товара упадет в выдаче.
Серые схемы торговли на маркетплейсах.
Ведение торговли на чужой платформе и по чужим правилам нельзя назвать собственным бизнесом. Цена независимости и продвижение своего интернет-магазина высоки, хотя рисков и угроз для своего дела будет меньше, чем на сторонних сайтах. Каждому бизнесмену нужно принимать решение, исходя из предлагаемого товара, капиталовложений и специфики деятельности, с учетом перечисленных преимуществ и недостатков.
У каждой площадки своя специфика и аудитория. Один и тот же товар может продаваться по-разному. Перед выбором обязательно сравните все варианты, взвесьте свои шансы на успех, принимая во внимание следующие показатели:
- Объем входящего трафика. Это как проходимость в торговой точке, чем больше пользователей «пройдет» мимо вашей витрины, тем больше заказов вы получите.
- Функциональные возможности. Следует узнать, какие требования предъявляются к объявлениям на сторонней площадке, их стоимость и количество в сутки.
Далее разберем четыре популярных канала продаж в интернете без своего сайта, а затем раскроем пятый альтернативный вариант.
МойСклад
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Магазин ВКонтакте
Этой соцсетью ежемесячно пользуются более 97 млн человек, наверняка среди них есть ваша целевая аудитория. Даже начинающий предприниматель сможет создать свой первый магазин и организовать вокруг себя сообщество. Простое и понятное устройство рекламных инструментов позволяет быстро найти нишу, определить конкурентов и начать продавать.
Что пользуется спросом у покупателей из ВКонтакте:
- Wow-товары, будущие хиты вирусных продаж, эксклюзивные новинки, товары с большим дисконтом.
- Товары массового спроса, которые приобретают абсолютно все покупатели из разных категорий. Это могут быть предметы быта, детские игрушки, электроника.
- Бюджетные товары и услуги для узкой аудитории. В соцсети идеально работают рекламные фильтры на основе пола и возраста покупателя. Поэтому товары предлагаются только подходящей аудитории..
Магазин ВКонтакте не берет с продавцов комиссию с продаж и заказов.
Площадка оснащена инструментами для маркетинга и сегментации клиентов. С помощью автоматического продвижения после выгрузки товаров, продавцу не придется самостоятельно искать клиентов. Исходя из загруженной информации, алгоритмы будут предлагать товар наиболее подходящим пользователям.
Автоматизируйте получение заказов из соцсети в учетную систему с помощью интеграции МоегоСклада с ВКонтакте. Код, присвоенный товару в базе, будет соответствовать артикулу в магазине соцсети. Благодаря этому, ускоряется импорт и экспорт данных о товарах, автоматически обновляются реальные остатки и цены.
Доска объявлений Юла
За месяц Юлу посещает около 33 млн человек. Достаточный размер трафика для старта. Кроме этого, Юла поддерживает новых продавцов. С помощью внутренней системы бонусов новые товары бесплатно занимают верхние строчки поиска.
Бонусы продолжают расти с каждым входом в мобильное приложение. Заметим, что для десктопной версии эта схема не работает. Чтобы поднять свое предложение в поиске, нужно заплатить за тариф, который зависит от территории охвата.
Что чаще всего на Юле покупают:
- домашний текстиль;
- обувь;
- аксессуары для автомобилей;
- смартфоны и чехлы для них;
- недорогие гаджеты и расходники для них (наушники, стекла, чехлы и т. п.)
Одним из преимуществ платформы является возможность подавать несколько объявлений за один день бесплатно.
Авито
На Авито, для сравнения с Юлой, допускается только одно бесплатное объявление в сутки. Зато количество просмотров в разы больше, благодаря высокой посещаемости — 86 млн человек ежемесячно.
Как успешно торговать на Авито:
- Быстро раскрутиться и завоевать доверие можно на продаже популярных сезонных товаров. Например, к зиме — новогодние украшения и игрушки, на весенне-летний период — солнцезащитные очки, футболки и открытая обувь.
- Упаковка. Пользователи совершают покупки, основываясь на внешнем виде и оформлении товара. Чтобы ваш товар выделялся из сотни однотипных объявлений — красиво упакуйте.
- Получить постоянного клиента с помощью мини-подарков. За проявленное вами дополнительное внимание в виде сладкого комплимента к приобретенному чаю или футляра для очков покупатель напишет благоприятный отзыв и будет расположен к последующим покупкам.
- Бесплатная доставка. Поможет быстрее продать товар и выделиться среди конкурентов.
Для быстрой загрузки товаров на Авито используйте МойСклад и приложение UnitXML.
Маркетплейсы
Ни одна из перечисленных площадок не сравнится по аудитории с маркетплейсами. Например, Wildberries в 2021 году посетило 113 млн. человек.
Что пользуется спросом у посетителей маркетплейсов:
- Товары на каждый день для любой категории покупателей (предметы личной гигиены, бытовая химия, текстиль и т. д.)
- Одежда, обувь и аксессуары для детей и взрослых. Спрос на отдельные позиции определяется сезонностью.
- Бытовая техника и цифровые гаджеты.
- Товары для спорта и хобби могут включать, как тренажеры, так и настольные игры.
Чтобы вести торговлю на нескольких маркетплейсах сразу используйте МойСклад.
В режиме одного окна вы отслеживаете и перераспределяете остатки, меняете ценообразование, получаете данные о комиссиях и затратах на логистику. Благодаря удобным формам и отчетам, можно легко прочитать аналитику по прибыльности по каждому маркету.
Онлайн-заказ
Пятый способ позволит торговать не только без сайта, но и без сторонних площадок. Для этого достаточно использовать в качестве учетной программы сервис МойСклад и подключить приложение Онлайн-заказ. После этого можно формировать список товаров с ценами для продажи.
Ссылку на готовый прайс-лист можно оставить в рассылке, соцсетях, мессенджерах, рекламе. Пройдя по ссылке, клиент делает заказ и оставляет свои контакты. Информация сразу фиксируется в МоемСкладе.
На создание подобного магазина практически ничего не нужно, ведь информация о товарах уже есть в вашей базе. Продажи через Онлайн-заказ одинаково эффективны для розницы и опта.
МойСклад — мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Остались вопросы?
Заполните заявку и наш специалист свяжется с вами:
