Как найти свой товар на озон продавцу

Команда Ozon дала продавцам возможность узнать их позицию в выдаче маркетплейса — продавец может ввести поисковый запрос и узнать, на каком месте по нему отображается его товар. Еще Ozon доработал инструмент А/Б-тестирования цен, который запустил в апреле. Теперь корректировать цены на основе предпочтений аудитории будет еще проще, пишет маркетплейс.

Вкладка «Где товар в поиске» появилась в разделе «Аналитика» в личном кабинете продавца. Она покажет, на каком месте в результатах поиска на Ozon отображаются товары конкретного продавца. Так селлер сможет понять, какие товары уже в топе, а какие нужно улучшить: добавить контента, скорректировать цену, обновить остатки. Проверить свою позицию в выдаче можно:

• по разным запросам;

• по разным городам;

• по типу покупателя: обычный или юрлицо;

• по схемам работы.

Аналитика по товарам в поиске покажет:

• сколько товаров покупатели видят с заданными условиями;

• для каждого товара — видимость и позицию в поиске.

В инструменте А/Б-тестирования цен продавец теперь сам решает, какой будет скидка — она может быть от 10 до 100%. Ozon разделит аудиторию на две одинаковые по численности группы. Одна увидит товар с обычной ценой, а другая — со скидкой. Селлер сам решает, на какой части покупателей проверять цену.

Напомним, что Яндекс Маркет представил вкладку «Карантин», куда попадают товары с сильно заниженной или завышенной ценой.

Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы о платном трафике

Привет, vc.ru! Не так давно я в первый раз лично запускал продажи на маркетплейсе Ozon, в процессе чего далеко не сразу и далеко не всегда смог найти готовые решения для тех или иных вопросов. Поэтому хочу поделиться своим опытом решения связанных с данным маркетплейсом задач — надеюсь, пригодится!

Разберём все моменты, начиная с вопросов поиска ниши. Также поделюсь итоговыми результатами и личными выводами о работе с Ozon.

Поиск товара (ниши)

Для поиска идей для товаров я использую старый дедовский метод: анализ поисковых запросов. Метод простой и надежный, как автомат «Калашников».

В работе я использую ПО собственного написания, однако вы можете задействовать такие программы, как KeyCollector или многочисленные сервисы статистики поисковых запросов (ссылки не дам — не слежу за ними).

У меня это работает так:

1. Парсер на отдельном сервере собирает из самых разных источников (поисковые запросы, маркетплейсы, в том числе и Aliexpress и так далее) информацию по существующим товарам. Его задача: добавить в общую базу все, что есть, и все, что появляется на рынке в самые кратчайшие сроки.

2. Через wordstat.yandex.ru собираем поисковые запросы, связанные с каждым товаром и полученную базу запросов очищаем от многочисленного «мусора» (вроде «купить дешево», «купить в пензе» и так далее).

3. Дальше каждый запрос проверяем еще раз по «Яндекс.Вордстату», но уже в кавычках (точная словоформа).

В конечном счете получаем вот такую таблицу запросов со словом «купить», общим объемом ~ 70 000 фраз:

На этот список я смотрю, как на отсортированные по признаку спроса идеи для товарного бизнеса, из которых я могу выбрать то, что мне больше всего подходит для данной задачи.

Например, выбирая нишу для выхода на Ozon, я опирался на следующие критерии:

1. Наличие товара у местных поставщиков, т.к. вариант импортировать товар или производить мне не подходил.

2. Поставщики должны быть белыми: работать по р/с и предоставлять оригинальные документы на товар.

3. Товар должен быть ассортиментным, чтобы сразу можно было загрузить много позиций и выйти на видимый доход.

4. Товар не ажиотажный, не «маски-септики-перчатки», по которым нет ни стабильных цен, ни спроса, ни наличия у поставщиков.

5. Видимая и понятная маржинальность.

6. Не дешевый, чтобы покрывались комиссии маркетплейса и так далее.

Первым товаром из списка, который в наиболее полной мере подходил под мои критерии, оказались картины по номерам. Если посмотреть на скриншот выше, то сейчас их можно увидеть на 29 месте среди других запросов. Однако на тот момент картины по номерам были на 135 месте:

На момент выхода на Ozon я уже немного работал по этому товару, в основном по оптовому дропшиппингу, и у меня были проверенные поставщики с хорошими ценами.

Единственное, что меня смущало, — это то, что с таким товаром, конечно, лучше заходить на Wildberries — там, как я понял, преимущественно женская аудитория, а по Ozon были некоторые внутренние сомнения: будут ли брать на этой площадке столь специфичный товар, тем более, как я понял, сделать возврат здесь довольно проблематично.

Но потом посмотрел на количество предложений, коих более 10 тысяч, и успокоился: раз продают другие, значит продается.

Про службу поддержки Ozon…

Лучшее, что может сделать для вас служба поддержки, — это проигнорировать. Ибо ее загадочные ответы (в лучших традициях Пифии из «Матрицы») если не доведут до психбольницы, то как минимум введут в заблуждение.

Вообще, весь процесс поставки хорошо описан в справке, хоть и некоторые моменты содержат устаревшую и не актуальную информацию. Но разобраться самому можно.

Подготовка каталога товаров

Я заказал у поставщика для Ozon 150 разных картин.

Каталог с данными о товарах (названия, фото, артикулы, характеристики и так далее) собирал сам с сайта поставщика — готового не дали. Собирал с помощью парсера Content Downloader. Ничего особенного, но есть нюансы:

1. У Ozon есть требования к изображению: от 700 до 1600 пикселей по большей стороне. Не все фото на сайте поставщика соответствовали данному условию. Поэтому я сначала скачивал картинки, делал ресайз изображений (F2 Imageresize отлично справилась), заливал на свой хостинг, а потом уже ссылками подгружал в Ozon.

2. У внушительной части ассортимента поставщика на фото стояла плашка: «Только у нас».

Убирал пакетно программой Watermark Remove, результат не идеальный, но вполне приемлемый.

3. По уже имеющемуся опыту для конечного покупателя важны такие параметры, как количество красок и сложность картины. У поставщика на сайте данных не было. Пришлось собирать каталоги с нескольких других ресурсов, пытаясь сопоставить данные воедино. Как результат: собрали базу из 4,5 тысяч картин, которые заблаговременно загрузил в Ozon, дабы прошла модерация и к этому вопросу можно было меньше возвращаться в будущем.

4. У Ozon есть очень интересная по задумке функция: загрузка изображений по артикулам. Т.е. присваиваешь картинам названия, соответствующие артикулу, загружаешь в Оzon, и они подтягиваются к карточкам товаров.

Но на практике работать с большим количеством изображений она, естественно, не дает. Я, конечно, не программист, но мне кажется «допилить» эту функцию — минутное дело.

Загрузка каталога товаров на Ozon

Загрузка товаров в Ozon происходит через шаблоны в Excel.

При чем что интересно: если товары загружать именно пакетно, а не добавлять их в ручную, то модерацию они проходят гораздо быстрее. Поэтому сегодня, даже если надо добавить 1 товар, делаем это через Excel.

Шаблона для картин по номерам у Ozon нет. Максимально близкое, что я нашел — наборы для раскрашивания, живописи и раскраски.

Оба находятся в подкатегории детское творчество и развитие, в которой искать подходящий мне шаблон пришло на ум в самую последнюю очередь, т.к. это НЕ детские товары.

Подготовка шаблона и загрузка товаров похожа на какой-то квест, где за не правильный ответ ты теряешь пару дней времени на модерацию и пробуешь снова. Добиться от поддержки хоть какой-то помощи или хотя бы намека — невозможно.

Решил проблему методом «тыка»: оказалось, что картины принимаются, если скачать шаблон «Наборы для раскрашивания», указать в графе «коммерческий тип»: раскраски, а в поле просто «тип» — картины по номерам.

Отгадал ребус, загружая по 100-200 картин с разных шаблонов и указывая разные данные.

Почему этот товар Ozon относит к раскраскам, но, при этом, шаблон для раскрасок не подходит, хотя в подходящем шаблоне (набор для раскрашивания) надо все-таки указать, что это раскраска, а не набор для живописи — для меня остается сакральной загадкой до сих пор.

Хотя, надо сказать, что так я промучался только в первый раз: с последующими товарами я уже понимал что делать и куда тыкать, чтобы разгадать ребусы с загрузкой и модерацией быстрее.

Штрих-коды

Товар далеко не новый, и точно такие же картины уже кто-то выставлял на Ozon. В том числе на маркетплейсах его продают наши же поставщики.

Вроде бы как по справке маркетплейса два поставщика могут использовать одинаковые штрих-коды на один товар, хотя это и не рекомендуется. Однако, после первых экспериментов оказалось, что у этого правила есть исключения: иногда штрих-коды не принимают, хотя они используются для точно таких же товаров.

Впрочем, как я уже писал выше, базы со штрих-кодами у меня все равно не было, поэтому я решил не ломать голову и клеить свои.

Опираясь на рекомендации Ozon и посмотрев несколько видео в Ютуб, я сначала пробовал делать так:

1. Генерирую штрих-коды от Ozon формата OZN******

2. Качаем PDF-файл с графическим штрих-кодом (на каждый товар один файл с одним штрих-кодом)

3. Вырезаем картинку с ШК, вставляем в шаблон для печати этикеток на офисном принтере.

4. Клеим этикетки с ШК на соответствующие картины.

Попробовав провести такую манипуляцию с первыми 24 картинами (по числу этикеток на листе), я поймал себя на мысли, что более идиотской работой заниматься в этой жизни мне не еще приходилось.

Кроме того, графические штрих-коды, полученные и распечатанные таким образом, не читались ни приложениями на телефон, ни сканером (проверял в ближайшем магазине).

Возможно, они бы читались в Ozon, но рисковать я не стал, поэтому стал думать как организовать данный процесс более грамотно и надежно, т.к. такой подход может и целесообразен, если у тебя на отправку максимум 10-15 позиций, но никак не 150, а тем более планируемый мною ассортимент на тысячи позиций.

Немного изучив тему ШК (раньше я с ними то особо и не сталкивался), я выработал следующую схему:

1. За основу берем формат code-128, позволяющий шифровать не только цифры, но и буквы.

2. Генерируем ШК по формуле: собственный префикс+артикул товара и грузим это все на Ozon.

3. Берем партию картин (например, коробку, 20 штук), фотографируем с торца, на котором есть артикулы

4. Фотографию загоняем в ABBYY FineReader, который после небольших настроек без проблем формирует список артикулов.

5. Из полученных артикулов генерируем текстовые штрих-коды

6. Загоняем артикулы в программу TFORme Designer, которая по шаблону располагает на листе графические штрих-коды в нужном количестве

7. Печатаем штрих-коды, которые на листе расположены в той же последовательности, как и в партии для поклейки.

8. Клеим и, собственно, готово!

Не смотря на кажущуюся сложность, весь процесс распечатки ШК в очень удобном для быстрой поклейки формате занимает от силы минут 15 на партию из 150 картин.

Единственное, что ШК на листе по правому столбцу и нижнему ряду все равно при проверке через приложение на телефоне читались через раз. Возможно, дело в принтере, Canon MG 2540S, купленном за 1600 рублей, с одноразовыми катриждами, которые как раз перед всем этим делом самостоятельно перезаправлял с помощью сверла, шприца и скотча.

Поэтому, чтобы все не перепроверять, я печатал только 16 ШК на листе, рассчитанном 24 этикетки. Никаких неудобств это не доставляет, а этикетки и так копейки стоят, пустые просто выбрасывал и не заморачивался.

Бумагу для самоклеек покупал на Ozon, взял самых разных размеров под А4: от 24 до сплошного листа (пригодились для маркировки коробок).

Получилось на выходе вот так:

Данное решение оказалось крайне удобным еще вот почему:

Основной признак индивидуализации картин по номерам — это именно артикул. Озоновский генератор предлагает бессмысленный набор цифр и указывает название, которых изначально у картин нет вообще: их каждый поставщик придумывает по своему разумению.

А тут сразу видим артикул, что снижает риск ошибок. К слову, ошибок со штрих-кодами ни разу и не было.

Создание заявки на поставку, загрузка УПД-2

С самой заявкой на поставку никаких проблем не было, а вот с УПД-2 пришлось повозиться….

Установленная у бухгалтера на удаленке программа ЭДО Контур.Диадок предлагала ручками вбивать все 150 позиций картин, безошибочно указывая ID Ozon, артикулы, названия и суммы. Собственно, первая УПД, сделанная бухгалтером, зашла с ошибками, после чего я был послан с этим УПД на 3 буквы…

Специалисты, которых я нашел, предложили сделать УПД-2 по цене 30 рублей за позицию. Итого: 4 500 рублей за 150 строчек. Также предлагались всякие 1С-обработки для УПД под Ozon, стоимостью от 3 000 р. Ни платить кому-то за бестолковую ручную работу, ни делать ее самому, ни покупать какие-то обработки мне не захотелось, т.к. было предчувствие, что решить задачу можно намного проще.

Пришлось, конечно, немного попотеть, но, в итоге, нашлось простейшее решение для генерации УПД в XML, для которого достаточно Excel и текстового редактора. Но по порядку:

С форматом XML, с которым я напрямую никогда раньше не сталкивался. Перепробовав кучу программ для работы с этим форматом, я, в конечном счете, решил задачу с помощью Excel и Akelpad (альтернатива блокнота).

Вот как я это делал и продолжаю делать:

1. Нам понадобиться выгруженный из программы ЭДО XML-документ УПД-2, можно с одним любым рандомным товаром, главное — получить структуру документа.

2. Блок с описанием товаров (между тегами ТаблСчФакт) копируем в новый файл, сохраняем.

3. Берем Excel и включаем отображение вкладки «Разработчик»:

4. Импортируем файл с товарами, вместе с которыми автоматически создается нужная структура XML в Excel с привязкой данных к ячейкам:

5. Теперь остается лишь вставить нужные нам данные (название, цена, количество, Ozon ID) хоть для тысячи товаров, а также прописать формулы для подсчета сумм с учетом налогов и количества.

6. После чего соседней кнопкой экспортируем данные в XML. Данные из получившегося файла вставляем в исходный документ.

7. Исправляем другие значения: сумма, номер заявки, даты отгрузки и т.д. — это уже легко сделать в текстовом редакторе:

Если все сделали правильно, то УПД-2 после загрузки в ЭДО моментально прикрепиться к сделке. Если есть ошибки — исправляем, повторяем процедуру.

Транспортная накладная, маркировка коробок, пропуск

Здесь никаких сложностей нет: в Excel готовим три экземпляра транспортной накладной, распечатываем из готовой заявки пропуск для водителя, клеим на коробки ярлыки.

Отправка в Ozon, приемка товара

Отправляли и отправляем через компанию «Егорка». Нареканий к работе нет.

А вот по приемке товаров возникли вопросы:

1. В двух поставках по актам выдали недосдачу по 2 картины в каждой. Хотя, уверен на 100 %, что картины были в соответствующем количестве.

2. В одной из отправок загрузили УПД с ошибкой, исправили ее, загрузили снова, Ozon ее принял, но вот требование загрузить УПД не исчезло, а равно недоступна была ссылка на загрузку пропуска.

Я сделал еще одну заявку на это же время, загрузил УПД, поменял данные в документах, но старую заявку отменить забыл.

В итоге, каким то образом одну поставку разбили на две, равно как и выставили два акта по недосдаче:

По первому акту (поставки) приняли только одну картину и 179 — недостача. По второму акту и заявке: приняли все остальное и три картины в недостачу. Нехитрый подсчет показывает, что две картины снова куда-то исчезли.

Результаты

Первую поставку отработали очень быстро: спустя пару часов после того, как водитель должен был сдать груз, появились первые заказы:

Через два дня было продано 2/3 партии, а в течении недели разошлись остатки:

Было бы здорово, если бы, конечно, деньги поступали ко мне сразу, чтобы можно было реинвестировать деньги.

А так сроки получения денег с продаж следующие:

1. Деньги идут к зачислению не по факту продажи, а по факту доставки клиенту.

2. Отчетные периоды делятся на периоды: деньги за доставленные товары до 16-го числа, будут выплачены 30-го и т.д.

Собственно, текущий недостаток оборотки хорошо виден на графике: большую часть месяца товара толком и не было.

Тем не менее, пока что вроде как выходит что-то отщипывать себе в прибыль и наращивать оборотный капитал.

Первую выплату в размере 177 300 р. получил 25 числа без задержек.

Итоговая статистика работы за месяц:

Ранжирование товаров в категориях

Я несколько раз пытался найти свои картины среди 15 тысяч других предложений — безрезультатно.

Конечно, я не претендую на то, чтобы меня ставили на первые строчки, но как-то понимать принципы ранжирования и что нужно делать, чтобы твои товары были выше, очень хотелось бы.

Очевидно, что на позиции влияют такие факторы, как количество продаж, отзывы, но как ими управлять, к примеру, чтобы нарастить продажи по какой-то позиции, пока не понятно.

Работая на большой ассортимент, вряд ли можно ждать большого числа продаж и отзывов на единицу товара. Поэтому появился вопрос: каким-то образом общая результативность магазина влияет на позиции товаров или нет?

К слову, на 359 доставленных заказов пока что мы получили только 10 отзывов: 9 пятерок и одна двойка (клиенту попался брак):

Кстати, не плохо было бы сделать оповещения об отзывах: увидел, что кто-то что-то там пишет совершенно случайно.

Про рекламные инструменты:

Т.к. конкуренты во всю используют инструменты рекламы, я решил протестировать их тоже.

Реализация создания и управления рекламными кампаниями, конечно, очень сырая:

1. Вот я хочу запустить рекламу 100 картин. Это мне надо на каждый товар руками установить ставку (по умолчанию она — ноль). И сиди тыкай… А если товаров тысячи? А если ставки надо массово откорректировать? Конечно, я еще не смотрел возможности API, но мне кажется, что такие базовые функции можно было бы реализовать и в основном интерфейса или хотя бы добавить пакетное управление через тот же Excel.

2. Минимальная ставка по показам — 25 рублей/тысячу. Максимальная — 10 000 р. Что много, что мало? Что ставить, чтобы увидеть результат? Все это под вопросом…

Я заказал одну партию картин в маленьком ассортименте, чтобы протестировать инструменты продвижения, в том числе и сбор отзывов за баллы, но видимых результатов не получил.

В общем, тема дополнительного продвижения товаров пока что для меня — темный лес.

Зато порадовал инструмент прогнозирования продаж в разделе заявок на поставку. При чем, как я понял, он использует куда больший объем данных, чем просто статистика по продажам.

Мне еще не удалось им воспользоваться в полной мере, однако, возлагаю на него определенные надежды.

Итоговые выводы

В целом, работа с Ozon меня полностью устраивает.

Из субъективных минусов:

1. Отсутствие удобных и понятных инструментов для продвижения товаров конкретных товаров на площадки

2. Большой кассовый разрыв

3. Повторяющиеся инциденты с пропажей товаров

Про поддержку ничего писать не буду: пока что обхожусь и без нее, так что и в этом плане все устраивает.

Надеюсь, материал был для вас полезен!

Один из самых простых способов найти нужную вещь на сайте или в приложении ретейлера – это поиск по коду товара на Ozon. О том, что он из себя представляет и как работает, а также об альтернативных способах искать вещи в магазине, рассказываем ниже.

Что такое код товара на Ozon

Код товара на Озон (он же артикул) – это комбинация букв, символов и цифр, присваиваемая всем вещам, продаваемым на сайте ретейлера. Она всегда уникальна и не может повторяться у двух, трех или более разных позиций.

Артикул или товарный код используется в разных ситуациях. Например, вы сделали покупку, а другой человек попросил вас показать, где вы ее нашли. Скопировав код, отправьте его знакомому. Указав его в поисковой строке, человек моментально найдет нужную вещь. Альтернативный вариант – самому скопировать эту комбинацию и отправить ее другому пользователю, чтобы показать, какая вещь вас заинтересовала.

Товарный код не является изобретением Ozon. Он применяется и у других ретейлеров, например, на Вайлдберриз. Указав артикул при загрузке своей продукции, продавцы получают возможность комфортно работать со своим ассортиментом, а покупатели, используя артикул, могут быстро находить нужную позицию в магазине.

Используя артикул, вы можете объяснить сотрудникам техподдержки ретейлера, какой вещи касается ваш вопрос, сократив время на ее идентификацию и быстрее получить ответ.

Товарными артикулами часто пользуются продавцы, чтобы показать клиенту варианты своей продукции, подходящие под его запросы.

Посмотреть товарный код вы можете на странице выбранной вещи. На сайте он указан чуть выше цены.

Чтобы увидеть артикул в приложении, перейдите во вкладку «Характеристики», а затем нажмите «Все характеристики». Комбинация цифр будет указана в нижней строке, над ценой.

Как и на других площадках, на Озон часты случаи, когда один товар продают разные магазины. По коду вы найдете нужную вам вещь у того продавца, который создал эту комбинацию цифр и букв, а затем присвоил ее своей продукции. Это позволит вам купить ее на тех же условиях, что и раньше, например, со скидкой, по акции, с промокодом, баллами от продавца и т.д. В других магазинах эта же позиция будет иметь совершенно иное обозначение, поэтому путаницы возникнуть не может.

Как найти товар по коду

Искать по артикулу на Ozon вы можете на сайте ретейлера, в приложении или через любую поисковую систему.

На сайте

Инструкция для сайта:

1. Откройте Озон, авторизуйтесь, нажмите на поисковую строку и введите артикул.
2. Результат появится на экране.
3. Перейдите на обнаруженную страницу и убедитесь, что код действительно принадлежит найденной вещи.

В результате поиска всегда будет только одна позиция, потому что каждый артикул может принадлежать только одной вещи.

В приложении

Инструкция для телефона:

1. Откройте приложение, в поисковой строке введите товарный код.
2. Результат появится на экране.

Как и на сайте, вы можете перейти на страницу вещи и убедиться, что код совпадает с тем, что вы ввели в поисковой строке.

Через поиск в браузере

Найти товар на Ozon по артикулу можно и через любую поисковую систему в вашем браузере:

1. Откройте браузер (в нашем примере – Google), в строке поиска укажите товарный код.
2. Результат появится на экране.

Обычно товар на Озон, соответствующий введенной комбинации цифр, букв и символов, — это первый результат среди всех найденных. В редких случаях он находится ниже, но, в любом случае, нужная вам вещь будет обнаружена.

Другие способы поиска товара на Ozon

Помимо поиска товара по коду, найти нужную вам вещь на сайте можно и другими способами.

Первый – по названию. Он удобен, если вы знаете максимально точное название вещи, например, модель смартфона. Однако в таких случаях тоже возможны ошибки, потому что мобильные устройства могут отличаться количеством оперативной или постоянной памяти, цветом и т.д. В этом случае поиск по артикулу удобнее, т.к. он позволяет максимально точно найти товар, соответствующий запрошенному с учетом всех его особенностей.

Поиск по фото тоже не дает точных результатов, потому что зачастую сервисы находят не ту вещь, которая нужна человеку, а похожие на нее. Однако удобство этого способа в том, что вы можете найти по изображению на Ozon товары, которые привлекли ваше внимание на других сайтах, например, чтобы сравнить цены или быстроту и способы доставки.

В случае с одеждой это может быть еще актуально по причине необходимости примерки. Известно, что на Вайлдберриз возврат товара надлежащего качества платный, в то время как на Озон с вас деньги не списываются в случае отказа от покупки. Вы можете выбрать товар на Wildberries, а затем по изображению найти его на Ozon и купить, чтобы в случае, если он вам не подойдет, вернуть его и не оплачивать обратную доставку.

Поиск по товарному коду (или артикулу) – это удобный и простой способ найти товар на сайте Ozon. Вставьте его в поисковую строку в приложении или на сайте и через мгновение нужная вам вещь будет обнаружена. Поиск по названию или по фото не дает такой точности. Искать по артикулу можно и в любом поисковике: как правило, нужная вам вещь будет под одной из первых найденных ссылок.

Как работает поиск на OZON: секреты алгоритма

Каждый день люди ищут сотни, даже тысячи товаров на Ozon. По данным самого сервиса, в 2021 году люди оформили 220 миллионов заказов: за три года спрос увеличился в три раза. Просто представьте, какое это количество поисковых запросов! Как регулировать этот океан спроса и предложений, выдавая покупателям – нужное, а продавцам давая возможность для продажи?

Справляться с потоком информации сервису помогает алгоритм. Он анализирует и запросы покупателей, и карточки товаров. При этом у каждого продавца есть возможность напрямую повлиять на поисковую выдачу. Рассказываем, как это сделать.

Как работает и какие задачи решает поиск на OZON

Алгоритм, который использует сервис, создан для удобства обеих сторон. Чем точнее товар отвечает запросу покупателя, тем быстрее он его найдет. При этом нет никакой дискриминации: если вы используете ключи, правильно заполняете карточки и цените своих клиентов, у ваших товаров есть все шансы быть в первой выдаче по поисковому запросу покупателей.

Давайте посмотрим, как все устроено.

• Покупатель вводит запрос: фломастеры для скетчинга.
• Алгоритм создает огромный предварительный список для всех товаров, в которых есть это слово. Их может быть до полумиллиона.
• Из этого количества система отбирает 2000 самых релевантных, то есть подходящих под запрос.
• Дальше система решает: купит ли человек товар? Для этого нейросеть анализирует поведение покупателей и оценивает вероятность от 0 до 1 и ранжирует список.
• Следующий шаг – повышающие или понижающие коэффициенты. Они определяются заранее. Например, если фломастеры от премиум продавца, то они будут отображаться выше. 
• Список сортируется еще раз и отображается на странице. Как только клиент просмотрит 2000 товаров, отобразится еще столько же позиций, отсортированных по тому же принципу. Все происходит за считанные секунды.

С  общей системой все более-менее понятно. Но как с этим работать? Что нужно для качественного предложения товаров? Давайте разбираться!

Шаг 1: как формируется общий список

Как только пользователь вводит запрос, система тут же начинает искать совпадения. У каждого товара есть атрибуты: название, цвет, бренд, размер и т.д. Чем больше строчек вы заполнили, тем проще найти именно ваше предложение.

Чтобы случайно не упустить подходящие позиции в категориях товаров, алгоритм настраивает область поиска и оптимизирует процесс. 

• Добавляются синонимы и похожие товары: коктейльное/вечернее платье, очиститель/увлажнитель воздуха, фен/стайлер для волос и т.д.
• Все слова сводятся к одному формату. Исключаются союзы, множественное число, слова без смысловой нагрузки.
• Дальше система отбирает те товары, в которых есть все слова запроса. Если список слишком короткий, к нему добавляются карточки, в которых есть хотя бы часть запроса. Готовый список переходит на второй этап.

Как это использовать: Регулярно изучайте поисковые запросы и дополняйте информацию о товарах, чтобы подстроиться под тренды и изучить поведение пользователей. Например, если запрос пиджак встречается намного чаще, чем жакет, стоит пересмотреть название товара.

Вы также можете использовать функцию сравнения товаров. Это делается просто.

Можно сделать это самому, а можно доверить самое сложное нам и расслабиться. Мы проведем для вас подробный анализ и SEO-оптимизацию карточек товара.

Шаг 2: отбор по релевантности

Как только список кандидатов составлен, система сортирует их по соответствию запросу. Здесь алгоритм учитывает два фактора: текстовое описание и рейтинг товара. Все происходит по очереди.

• Сначала система оценивает, сколько совпадений с запросом есть в каждом из атрибутов товара. Чем их больше – тем выше позиция. То есть, по формулировке «черный iPhone 12 на 256 GB» в начале будут карточки, в которых есть все данные, а в конце – просто iPhone 12.
• Затем учитывается рейтинг. Чем он лучше, тем выше повышающий коэффициент: от 0% до 25%. То есть, если товару все ставят высший балл, то он получит преимущество и будет отображаться выше.

На этом этапе остается 2000 товаров, готовых к выдаче. Они переходят на следующий этап. Если клиент не нашел нужного, подгружаются еще 2000 – и так пока товары не знакончатся.

Как это использовать: обязательно заполняйте все атрибуты товара. Чем подробнее, тем лучше. Также советуем следить за отзывами на площадке и вовремя реагировать на критику покупателей, чтобы рейтинг рос, а не снижался.

Шаг 3: вероятность покупки

Дальше в дело вступает машинно обученная модель. Ее цель – при помощи специального алгоритма предсказать поведение покупателей и присвоить товарам соответствующий рейтинг. Чем больше шансов, что товар купят, тем выше он в выдаче. 

Как это работает: 

• Вычисляются все свойства, которые влияют на продажу: например, рейтинг товара, цена или то, как часто пользователи добавляют позиции в избранное. Эти свойства называются «фичи», от английского features.
• Каждая фича – число. Машинно обученная модель оценивает эти числа и вычисляет вероятность покупки.
• Всегда учитывается контекст. У одного и тот же товара оценка меняется в зависимости от запроса. Например, человек может искать просто ноутбук или конкретную модель – и влияющие на покупку причины будут отличаться

Модель учитывает прошлые покупки и предсказывает поведение пользователей в будущем. На поисковую выдачу влияют 100 различных фичей. Все их можно разделить на группы по смыслу:

• Популярность – фичи, которые отражают контакт покупателей с товаром: показы, число добавлений в избранное и т.д. Вес категории – 49%. В текущей модели поиска популярность имеет решающее значение.
• Продажи – конверсия и количество покупок товара в прошлом  – 19%.
• Цена – динамика стоимости, размер скидки – 9%.
• Рейтинг – количество отзывов и оценка в них – 8%.
• Доставка – ее наличие, скорость, способы – 6%.
• Релевантность – соответствие запросу – 6%.

Вес категорий может меняться: Ozon постоянно дорабатывает и улучшает формулу, добавляя новые параметры и пересматривая подход к оценке.

Как это использовать: изучите объявления, которые выдаются первыми. У Moneyplace для этого есть отдельный инструмент. Сравнивайте топовые карточки с вашими и оперативно вносите правки. Здесь большую роль играют пользователи, а не продавцы, но вы тоже можете анализировать их поведение.

Шаг 4: повышение и понижение

После того, как алгоритм оценил вероятность покупки от 0 до 1, в дело вступают коэффициенты, которые повышают или понижают позицию товара. Значения этих показателей определены заранее.

Разберем на примере

• После 3 этапов сортировки у товара «сумка мужская черная» оценка 0,5. К нему применяется коэффициент 1,3 – итоговая оценка товара составит 0,65. Если у товара сразу несколько повышающих бонусов, то все они суммируются. 
• Если же применяется дебустинг или понижение, то балл уменьшается. Например, цена часто менялась – тогда оценка товара уножится на 0,8 и снизится до 0,4 балла.

Цифры условные, поскольку коэффициенты постоянно меняются. Ozon постоянно ищет способ увеличить продажи и пересматривает эффективность показателей. Давайте посмотрим, какие бустинги и дебустинги применяются сейчас.

Повышение

• Реклама – продвижение в поиске за деньги. 
• Логистика – скорость доставки. Может применяться только один из коэффициентов. Товары real FBS Express и Ozon Express получает + 32,5%. Товары с ближайшего склада получают +30%.
• Премиум-продавцы – бесплатный бустинг + 5%.
• Скидка на товар – до +10% к релевантности. Действует 30 дней.

Понижение

• Нарушение правил площадки.
• Низкий рейтинг товара.
• Низкий рейтинг продавца.
• Резкое повышение цены.

Как это использовать: следите за актуальными коэффициентами повышения. Улучшайте качество товара и скорость доставки, запускайте рекламу или проводите акции. Помните, что бонусов от бустинга может не хватить, чтобы поднять ваш товар в поиске выше остальных, если оценка изначально была низкой. 

Шаг 5: как отображаются товары

Итак, мы добрались до страницы выдачи. У нас есть 2 000 позиций с финальными баллами. Вы уже знаете, что ранжирование этих товаров зависит от десятков факторов. Теперь самое время вывести их на страницы сайта. 

Чем выше оценка, тем выше товар в поиске. Карточки выдаются по 36 штук, все последующие позиции подгружаются пока вы листаете вниз. То есть, в идеале ваша цель попасть в первые 36 результатов для качественного предложения товаров.

Подчините себе алгоритм поиска

Как видите, все не так уж сложно! Схема довольно прозрачная и заточена на то, чтобы делать удобно и покупателям, и продавцам. Благодаря работе алгоритма первые получают релевантную выдачу, а у вторых есть возможность продвинуться в поиске даже без вложения денег в рекламу. 

Надеемся, эта статья поможет вам прокачать знания об Ozon и зарабатывать больше на этом маркетплейсе! А чтобы усилить эффект, используйте полезные инструменты для аналитики Moneyplace. 

Здравствуйте!

У нас уже есть материал о том, как находить прибыльные товары для продажи на Wildberries.

В этой статье поговорим о маркетплейсе Озон.

Если вы торгуете (или собираетесь продавать) на обеих площадках — советуем прочитать оба материала.

В статье расскажем, как находить прибыльные товары для Озон и какие нюансы учитывать при поиске.

Читайте также: Как начать продавать на Озоне

Что выгоднее продавать на Озон

Выбирая, что продавать на Озоне (особенно, если вы новичок), нужно помнить следующее:

— Предпочтение отдаем компактным товарам. Тем, что поместятся в постаматы Ozon. Несмотря на то, что у Озона есть свои точки выдачи заказов, постаматов намного больше и чаще всего доставка в постамат бесплатна. Людям проще зайти в ближайший супермаркет или ТЦ и спокойно забрать посылку в ячейке, чем искать пункт выдачи и стоять в очереди за посылкой.

*Исключение — популярные или уникальные товары. Они могут быть более габаритными. Например, ноутбук (популярный товар) спокойно заберут в точке выдачи или оплатят доставку курьером. Можно попытаться зайти на маркетплейс с WOW-товаром, который не помещается в ячейки постамата, но если он будет пользоваться большим спросом, это не критично.

— Товар не должен быть слишком дорогим. Предел — где-то 5 000 рублей. В идеале — около 1 000 рублей. То есть, это должна быть сумма, которую не жалко потратить. Особенно, когда речь идет о незапланированных покупках — пользователь зашел на сайт Озон, случайно увидел ваш товар и захотел его купить. Все-таки Озон воспринимается покупателями, как место, где можно купить товар дешево и с удобной доставкой.

*Опять-таки, есть исключения. Некоторые товары не могут стоить дешевле 3 000 — 5 000 рублей, но тут нужно проводить более глубокий анализ по ЦА, региону и конкуренции в нише, чтобы быть уверенными, что товар окупится. Новичкам все же лучше начать с дешевого сегмента. Получив опыт, можно переходить на более дорогие товары.

— Лучше начинать с простых товаров. Чтобы пользователям было понятно, как ими пользоваться. Например, вы заходите на маркетплейс с технически сложным товаром, который нашли на западном рынке. Но в СНГ про него еще ничего не знают. Покупатель может усомниться в том, сможет ли он разобраться в этом товаре и нужен ли он ему вообще. Например, умный это дверной замок, который пускает в дом, только если распознает лицо хозяина. Выходя с такими товарами на рынок, нужно параллельно проводить маркетинговую кампанию с подробными видеоинструкциями, зачем этот товар нужен и как им пользоваться. Но это не про Озон.

Есть два типа продавцов на Озон. Одни заходят на маркетплейс, чтобы продавать конкретный товар, и он у них уже есть. Вторые хотят сначала найти потенциально прибыльный товар и с ним уже выйти на Озон. Для вторых — рекомендации, как найти удачную товарную позицию.

Что нельзя продавать на Озон

Есть запрещенные виды товаров для Озон. Если попробовать выложить карточку с товаром из данной категории, она будет удалена, личный кабинет деактивируют, а договор с продавцом будет расторгнут.

Запрещенные категории:

1. Адаптеры ремня безопасности;
2. Алкоголь;
3. Бескаркасные детские кресла;
4. Ветеринарные препараты (включая витамины);
5. Вооружение, боеприпасы, взрывчатые вещества;
6. Дорожные знаки;
7. Драгоценные и редкие металлы;
8. Животные и насекомые;
9. Лекарства;
10. Музейные экспонаты;
11. Наркотические средства и психотропные вещества;
12. Одежда секонд-хенд;
13. Б/У товары;
14. Спирт;
15. Табачные и никотиносодержащие изделия;

*Это не полный список запрещенных категорий. Подробный список уточняйте на сайте Озон.

Как самостоятельно найти самые популярные и продаваемые товар на Озон

Способы, которые помогут найти самые популярные и продаваемые товары на Озоне уже сегодня:

1. Посмотреть на сайте Озон

Это банальный способ. Он не дает всей полноты картины, но примерно показывает, какие товары пользуются спросом. Просто заходим на сайт Озона и смотрим, что сейчас популярно.

Например, можно посмотреть:

— Бестселлеры. Заходим на главную маркетплейса и ищем товары с надписью «Бестселлер». Точно также можно искать бестселлеры в конкретных категориях.

— Популярные товары. Открываем любую категорию и ее подкатегории, чтобы открылся список товаров. Например, «Дом и сад» — «Дача и сад» — «Отдых и пикник». По умолчанию товары уже отсортированы по популярности. Можно подробно изучить каждый товар, посмотреть его рейтинг и отзывы.

Лайфхак: в отзывах можно найти идеи для своих товаров. Покупатели часто пишут, чего им не хватает в товаре и какие у него недостатки. Можно улучшить уже популярный товар и обойти конкурентов. Иногда достаточно банально поменять упаковку или добавить аксессуар.

— Товары с высоким рейтингом и новинки. Это один из фильтров по категориям. Ищем также, как и популярные товары. Тут интересно сочетание двух фильтров. Если товар в новинках, но у него уже высокий рейтинг, то можно сделать вывод, что позиция пользуется спросом, а конкуренция по ней пока низкая. Можно попробовать выйти на Озон с этим товаром.

2. Найти через сервисы аналитики маркетплейсов

Сервисы аналитики маркетплейсов помогают найти трендовые товары, новинки и товары с низкой конкуренцией, но высоким спросом.

Сервисы дают конкретные цифры и помогают понять:

1. как менялась динамика продаж конкретного товара;
2. насколько хорошо идут продажи выбранного товара у конкурентов;
3. какой объем ниши занимает товар на Озон — если одно и тоже продают 50 продавцов, нет смысла становиться пятьдесят первым;
4. новые товары на Озон — тут есть подробная статистика в отличие от раздела новинок на сайте Озона;
5. самые продаваемые товары — аналогично.

3. Проанализировать Ozon.OpenData

Ozon.OpenData — это открытая база, куда сам Озон добавляет данные по товарам, чтобы облегчить продавцам процесс поиска товаров и формирования цены. Например, в базе можно найти товары, которые чаще всего добавляют в избранное и другие отчеты. База доступна любому пользователю, а не только действующим продавцам на Озон.

Как посмотреть базу данных:

Шаг 1. Заходим на opendata.ozon.ru и жмем на кнопку «Перейти к данным».

*Ниже этой кнопки можно увидеть, как часто обновляются данные в базе. Ориентировочно — 1 раз в месяц-полтора.

Шаг 2. Нас встречает уведомление об условиях пользования отчетами. Копировать, распространять и публиковать отчеты можно только с указанием на источник — www.ozon.ru, ООО «Интернет Решения».

Выбираем нужный отчет.

Можно увидеть:

1. просмотры товаров в категориях;
2. поисковые запросы, по которым пользователи искали товар, но не нашли;
3. товары, которые чаще всего добавляли в избранное;
4. товары не в наличии, которые просматривали чаще всего.

Шаг 3. Открываем отчет. Допустим, хотим посмотреть, какие товары чаще всего добавляли в избранное. Они разбиты на 2 группы. Первая — это товары, которые чаще всего добавляли в избранное за последний месяц, и их нет в наличии более 15 дней. Вторая — товары, которые чаще всего добавляли в избранное за всю историю, и их нет в наличии также более 15 дней.

Пример отчета. Можно посмотреть название товара (есть ссылка с переходом на карточку), количество добавлений в избранное и дату последнего появления на стоке. Базу можно отфильтровать по бренду, категории и названию товара.

Ниже можно найти отчеты за предыдущие периоды в формате .xls файла.

4. Посмотреть в личном кабинете продавца на Озон

Этот способ подходит, если вы уже зарегистрировались продавцом на Озоне. У маркетплейса есть свои аналитические инструменты, которые позволяют находить трендовые товары, анализировать позиции по продажам собственных товаров, вносить изменения в товарный ассортимент и находить удачные поисковые запросы для настройки рекламных кампаний.

P.S. Отчеты также можно копировать, распространять и публиковать только с указанием на источник — www.ozon.ru, ООО «Интернет Решения».

Какие инструменты доступны:

1. Тренды. Озон показывает оборот категории на основе динамики ваших продаж. Обратите внимание, этот отчет доступен, когда вы уже продаете товар на Озон.

Как это поможет найти новый товар: допустим, вы продаете товары в нескольких категориях. Вы можете оценить, по какой категории у вас самый высокий оборот и искать новые товары, выгодные для продажи.

Инструмент находится в личном кабинете продавца Озон на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Оценка ваших показателей → Тренды.

2. Самые продаваемые товары на Ozon. Это список из 1 000 самых продаваемых товаров на Озоне за последние 28 дней. Позиции рассчитываются по сумме продаж и по количеству проданных единиц товара. Позиции товаров обновляются ежедневно.

Кроме готового списка можно искать конкретные товары. Если они не отображаются в отчете, значит по этим товарам не было продаж за последние 28 дней. Также можно посмотреть товары по категориям, в наличии и не в наличии.

Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на Ozon.

3. Самые продаваемые на рынке. Это товары, которые успешно продавались в российских магазинах, но которых пока нет на Озон. Мощный инструмент, который помогает выйти на Озон с популярной новинкой. В списке 1 000 товаров, данные берутся из открытых источников, отчет формируется за месяц.

Важно: данные обновляются 1 раз в месяц, поэтому прежде чем выходить с товаром на Озон, стоит убедиться, что его по-прежнему нет на маркетплейсе. С другой стороны, даже если он есть, конкуренция в первые месяцы будет не самой высокой и можно будет заработать за счет продаж новинки.

Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на рынке.

4. Бренды, которых нет на Ozon. Это список брендов, чьи товары хорошо продавались в российских магазинах, и этих брендов еще нет на Озон. Данные берутся из открытых источников, отчет формируется за месяц.

Важно: перед выставления товаров чужого бренда на Озон, вы должны получить соответствующие лицензии и сертификаты на право продажи этих товаров.

Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Бренды → Бренды, которых нет на Ozon.

5. Поисковые фразы. Это список самых популярных запросов, которые делают пользователи на Озон. Поможет не только найти новые товары, но и сформировать список для настройки рекламных кампаний по уже выставленным товарам. Список формируется за последний месяц, данные обновляются ежедневно. Максимальное количество запросов — 1 000. Можно не только пользоваться готовым списком, но и ввести конкретный запрос и посмотреть, сколько раз его вводили на Озон обычные пользователи.

Кроме непосредственно статистики по количеству запросов можно посмотреть:

1. количество покупателей, которые добавили товар в корзину, после того, как перешли на карточку товара по указанному запросу;
2. процент конверсии по запросу;
3. средняя стоимость товара по запросу;

Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Поисковые фразы → Все фразы.

Дополнительно можно проанализировать статистику Вордстата и Google Trends.

6. Без результатов. Инструмент показывает список поисковых фраз, по которым Озон не смог дать результат или предложил похожие товары. Такое бывает в двух случаях — если товар не продается на Озон, либо он не в наличии. То есть, если товар искали, но его еще никто не продает — его можете начать продавать вы. Отчет формируется за месяц, данные обновляются ежедневно. Максимальное количество запросов — 1 000. Здесь также можно смотреть не только готовый список, но и искать информацию по конкретным запросам.

Важно: инструмент может выдавать запросы на товары, продажа которых запрещена на Озон. Прежде чем выбирать конкретный товар, ознакомьтесь с требованиями Озона к товарам и правилами для продавцов.

Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Поисковые фразы → Без результатов.

Что учитывать, выбирая товар для Озон

Советы актуальны не только для Озона, но и для маркетплейсов в целом:

— Основные расходы — закупка товара, логистика, документация, комиссия Озона, налоги, хранение на складе, обязательные акции, зарплата сотрудникам.

— Дополнительные расходы — возвраты, расходы на упаковку.

— Конкуренцию. Можно выбрать крутой товар, но если конкуренция высокая, единственным преимуществом будет ценовой демпинг или дополнительные бонусы. Не всегда это выгодно продавцам.

— Отношения с поставщиком. Лучше, если вы — и есть производитель товара. Если закупаете товар у другого поставщика, условия должны быть максимально прозрачными и, желательно долгосрочными. Также лучше выбирать поставщика ближе к складу. Если поставщик находится далеко или меняет условия слишком часто — могут появиться дополнительные расходы и продавать на Озон станет невыгодно.

— Объем закупок. Для теста лучше начинать с небольших партий.

— Габариты. Выше уже писали, что с малогабаритными товарами зайти на Озон проще.

— Фото товара. Нужно учесть расходы на качественные фото товара, они играют важную роль при продажах на маркетплейсе.

Совет: при формировании цены можно воспользоваться калькулятором Озон. Заходим на сайт calculator.ozon.ru и вбиваем нужные данные. Также у Озон есть обучающие материалы по ценообразованию.

Заключение

Правильный выбор товара — уже половина успеха на Озон.

Но стоит помнить, что нельзя застревать на одном товаре.

Конкуренты не дремлют — даже если ваш товар будет супер популярным, другие продавцы могут начать продавать похожий или такой же товар. Поэтому лучше регулярно анализировать и искать товары для Озон и периодически расширять или обновлять ассортимент.

До новых встреч!