Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.
Содержание статьи:
- 1 Как найти новых клиентов: вводная информация
- 2 Как найти клиентов: 20 проверенных способов
- 3 Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации
- 4 Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение
Как найти новых клиентов: вводная информация
Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.
Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.
Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.
И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.
В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.
Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.
Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.
Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:
- как продвигать сайт;
- как писать статьи для него;
- какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
- как найти новых клиентов;
- как общаться со своей аудиторией.
Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.
Как найти клиентов: 20 проверенных способов
Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.
1. Объявления, купоны в тематических СМИ
Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.
Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.
2. Рекламные статьи
Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию
Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.
3. Как найти клиентов: радио-реклама
Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.
4. Выставки
Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.
Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?
5. Как найти клиентов: справочники
Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.
6. Флаеры
Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.
В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:
- купите цветную бумагу;
- в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
- напечатайте его на обычном принтере;
- раздавайте неподалеку от вашей точки.
Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.
7. Рекомендации
Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.
Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.
8. Как найти клиентов: партнерство
Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.
Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.
Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.
Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.
9. Коммерческое предложение
Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли
Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:
- о сфере деятельности вашей компании;
- о преимуществе сотрудничества с вами;
- о стоимости товаров/услуг;
- и т.д.
Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?
Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.
10. Рассылка коммерческого предложения
Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.
11. Как найти клиентов: почтовые ящики
В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!
Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.
12. E-mail рассылка
В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.
Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.
13. Как найти клиентов: реклама в интернете
Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость
Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:
- Яндекс.Директ;
- Гугл.АдВордс.
Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.
Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.
Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.
Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.
14. Как найти клиентов: сарафанное радио
15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов
16. Реклама в общественном транспорте
17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов
18. Размещение рекламы на биг-бордах
19. Рекламные растяжки
20. Доски и сайты объявлений
Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации
Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.
1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах
Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.
Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.
2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами
Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.
К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.
3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей
Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.
Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:
- о адресе вашего магазина;
- о старте новой акции;
- об открытии новой точки;
- и т.д.
Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда.
Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:
- воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
- создайте качественные продающие листовки;
- не экономьте на бумаге;
- выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.
Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.
Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение
Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.
Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.
Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.
Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.
Собрать базу контактов в Компасе
Существует много разных подходов к составлению клиентского портрета, но мы поделимся тем, который используем сами:
- Формулируем предполагаемый портрет клиента:
- Говорим с экспертами рынка, как они видят нашу целевую аудиторию.
- Проводим исследования на потенциальных пользователях, про которых предположили, что им можно продать. Можно совместить это с первыми продажами. Спрашиваем у потенциальных клиентов про их задачи, потребности, узнаем про текущие решения и продукты, про специфику деятельности, выявляем портретные признаки: отрасль, размер, наличие спецпризнаков по типу лицензий и сертификатов и т.д.
- Смотрим на конкурентов и на их клиентов.
На выходе таких портретов может быть несколько. В таком случае нужно описать их все и проверить их все.
- Используем инструменты для поиска, чтобы найти контакты предприятий.
- Проверяем этот портрет или портреты — правильно ли мы их определили: берём небольшую емкость в 50-100 ИНН из портрета и пробуем провести тестовые продажи по этой базе. Оцениваем результаты.
- Если продаж мало — выясняем, почему так и как исправить направление поиска.
Портрет идеального клиента — это накопленные, структурированные и проверенные знания о группе клиентов, которая охотнее всего покупает ваш продукт.
Если предприятие хочет работать со входящими заявками и не собирается искать клиентов активно, с этим портретом можно сверять все компании, которые к нему приходят. А если компания практикует активные продажи, портрет помогает понять, куда идти за контактами клиентов, и помогает составить поисковый запрос, по которому можно найти клиентов в государственном реестре, отраслевом справочнике или сервисе.
Портрет состоит из признаков двух типов:
- Внешние фирмографические признаки: это вид деятельности, регион, выручка и налоговый режим, участие в закупках, декларации на товар и т.п. По ним предприниматель может найти потенциальных клиентов.
- Поведенческие признаки — это то, как компания ведёт свою хозяйственную деятельность: как использует товары, как планирует и тратит деньги, кто в ней и какие принимает решения. Эти признаки помогают отделу продаж составить наиболее выгодное и индивидуальное коммерческое предложение для клиента, разработать скрипт для продаж, отработать возражения.
Когда клиентов еще нет, портрет придется предположить, а потом проверить. У большинства предпринимателей так или иначе есть представление об идеальном клиенте: можно исходить из пользы, которую приносит их услуга или товар, можно смотреть на те компании, которые ходят к конкурентам, можно обращаться к статистике и открытым маркетинговым данным.
Портретом это представление станет тогда, когда руководитель или маркетолог выпишет его в отдельный документ, разложит на признаки и проверит его данными — экспертной оценкой, исследованиями или тестовыми продажами.
Подробнее про портрет читайте в нашей статье «Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать».
Есть несколько способов найти компании. У каждого есть свои плюсы и минусы.
1. Поиск вручную
Если у вас пока нет большой команды продавцов и вы обрабатываете небольшие ёмкости компаний, может помочь ручной поиск — когда вы ищете по открытым источникам, просматриваете ГИС-системы, реестры отраслевых объединений.
Главный плюс — получается точная база с более детальным описанием конкретного лида. Вы ищете руками, а значит, экспертно отделяете подходящих от неподходящих уже на этапе поиска база. В такой ситуации каждую компанию можно пристально изучить, сличить с портретом.
Главный минус — всё вручную, а значит, долго, охват получается небольшой. Кроме того, контакты могут быть устаревшими, а база может быть неполной.
Как лучше искать: искать и составлять «холодную» базу контактов должен один человек — руководитель или самый опытный продавец. Если в команде немного менеджеров, они должны не искать, а звонить или переписываться с клиентами. С таким разделением труда у продавцов будет больше времени на работу с клиентской базой, а еще можно избегать самодеятельности в подборе лидов.
Где лучше искать: не просто в поисковике или в онлайн-картах, а работать напрямую с открытыми источниками. К услугам продавца:
- Реестры ЕГРЮЛ / ЕГРИП, реестры лицензий разных надзорных ведомств, данные Федресурса о договорах лизинга и залога.
Пример
Предприниматель продаёт медикаменты для животных и ищет ветеринарные аптеки. Лицензии ветаптекам выдаёт Россельхознадзор, а выданные лицензии хранятся в реестре ведомства.
- Сайты по поиску работы: HeadHunter.ru, trudvsem, SuperJob, Авито.Работа и другие. Не всегда там указаны контакты, но вакансия — это верный признак, что в компании есть специалист, а значит — бизнес-процесс.
Пример
Компания полгода назад искала секретаря со знанием делопроизводства — значит, есть бумажный или электронный документооборот. Это целевой клиент для оператора ЭДО.
- Сайты профессиональных объединений. Многие профессиональные объединения и саморегулируемые организации держат списки своих членов в открытом доступе.
Пример: Национальное объединение строителей НОСТРОЙ. - Сайты отраслевых выставок. Участие в профильной выставке — довольно веский признак целевого клиента: оно стоит денег, времени, к нему нужно готовиться. Таким будут заниматься только компании, которые действительно связаны с отраслью и имеют некоторые средства. Сельскохозяйственные выставки, выставки металлообработки и машиностроения, железнодорожные, логистические выставки иногда выкладывают списки участников в Сеть — обычно за прошлый год.
- Отраслевые и профессиональные площадки. Ресурсы, где участники одной рыночной ниши ищут контрагентов. Один из ярких примеров — биржа грузоперевозок ATI.SU.
2. Покупка базы
Если вы выходите на конкурентный рынок, на котором ваших потенциальных клиентов больше тысячи, ручной поиск — это потеря времени и денег. Нужно автоматизировать поиск.
На готовых базах можно выгодно работать компаниям, которые регулярно обрабатывают большие ёмкости и отладили воронку продаж, а их целевую аудиторию можно легко уложить в какую-то широкую отрасль. Например, компания продаёт средства дезинфекции, медицинские расходники — они нужны любым учреждениям здравоохранения.
Главный плюс — экономия времени и сил руководителя, отдела продаж.
Главный минус — готовые базы быстро устаревают. Чем качественнее база, тем она дороже. Если покупатель ошибся с портретом, то база становится бесполезной.
Как лучше применять: заказывать продавцу баз сборку с тщательно проработанным портретом, выставлять критерии на основе определяющих признаков — закупок, лизинга, лицензий, вакансий. Такие базы будут стоить дороже, но зато и выхлоп будет больше.
Перед покупкой просите тестовую выборку примерно на 50 компаний, чтобы проверить качество собранной базы.
Составьте качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний по своему портрету. Выгрузите готовый файл для отдела продаж в Excel или в формате для CRM
Попробовать бесплатно
3. Поиск в специальных сервисах
Сервис поиска клиентов — это три в одном: и данные об организациях, которые хранятся в «облаке», и инструменты поиска — фильтры, и средства визуализации данных: интерактивные графики, диаграммы. Сервисы доступны по платной подписке и открываются прямо в браузере. Пример такого — наш Компас.
Это тоже решение для обработки больших ёмкостей в нишах с высокой конкуренцией. Но отличие от баз в том, что сервисы оперируют со всеми зарегистрированными в РФ организациями. Они дают доступ ко всему массиву данных и позволяют собирать неограниченное количество сегментов. Это особенно ценно для предпринимателей, которым приходится «нащупывать» своего идеального клиента методом проб и ошибок.
Плюсы: все возможности для быстрой и дешёвой проверки гипотез; экономия времени и сил руководителя, отдела продаж; постоянно актуальные и легальные данные.
Главный минус — много настроек, поэтому нужно тратить время на освоение сервиса, учиться использовать инструмент эффективно.
Пример базы компаний, собранной в Контур.Компасе
Наряду с этим всем нужно применять способы пассивного привлечения лидов: заявлять о себе там, где проводят время целевые клиенты, а именно ЛПР целевых компаний; просить клиентов, наставников, друзей рекомендовать вас; делать имиджевые проекты и показывать экспертизу в соцсетях.
Когда база клиентов по портрету собрана, можно провести пилотные продажи. Пилотные — потому что этот контакт с клиентом проверочный: предприниматель должен удостовериться, что портрет определен правильно.
Поэтому пробную рекламную кампанию по неизведанному портрету лучше делать на небольшой бюджет. А пробные холодные звонки и письма лучше запускать по небольшой ёмкости — не более 50–100 компаний. Письма обязательно нужно писать вручную и адресно. Однотипная рассылка попадёт в спам и всё испортит.
Пример
Предприниматель нашёл по своему портрету компании, которые разбил на два сегмента: в первом годовой оборот свыше миллиарда рублей, во втором — от 100 тысяч до миллиарда рублей. И решил посмотреть, на каком сначала сосредоточиться. Из каждого сегмента он взял небольшую случайную выборку по 50 компаний и отдал эти данные в отдел продаж.
Тестовые продажи показали, что в крупной компании длина сделки огромная — до года, пусть и одна продажа может принести миллион. При этом в сегменте МСБ заключить контракт можно быстрее, да и условия из-за срочности заказов более выгодные. И тот же миллион можно заработать за несколько месяцев.
Таким образом можно нащупать «жилу», на которой получится первоначально укрепить новый бизнес.
Регулярные измерения всех этапов воронки продаж помогают выявить в ней узкие места и понять свой прогресс. Например, важно оценивать, с какого статуса клиенты уходят в отказ. Если МПП только вышел на ЛПР и сразу убирает карточку в отказ — это повод задуматься, а целевая ли база. Если не замерять конверсию, то можно не заметить некомпетентного, ленивого менеджера; или наоборот погрешить на продавцов вместо некорректно собранной базы. Невозможно будет отследить изъяны в скрипте продаж и так далее. Всё, что можно померить — можно улучшить. О том, как создать базу для замеров и стабилизации продаж, мы писали в этой статье.
В конечном счёте предприниматель должен понять, почему один сегментов клиентов принял его на ура, а второй отреагировал слабо. Зная причину отказа, можно адаптировать продукт под нужды этих покупателей и прийти к ним снова. О том, как исследовать клиентов, в том числе отказников, мы рассказывали в статье про партизанские исследования — дешевые и не требующие специальных маркетинговых компетенций.
Составьте качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний по своему портрету. Выгрузите готовый файл для отдела продаж в Excel или в формате для CRM
Попробовать бесплатно
Советы
Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только
11 источников для привлечения заказчиков
У тех, кто работает на себя, нередко возникают проблемы с поиском заказчиков. Кажется, что для этого обязательно нужно настраивать рекламу, делать рассылки, создавать сайт. Но это не так.
В статье расскажу, где и как найти клиентов почти без вложений. Для этих способов не нужны специальные навыки и огромные бюджеты: только время и желание.
Тематические группы в соцсетях и мессенджерах
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Группы с вакансиями обычно публикуют на стене пару предложений в час. Некоторые ведут на сайты работодателей или на агрегаторы вакансий вроде HH.ru — уже там можно узнать все подробности и откликнуться. В других сообществах вакансии публикуют сами работодатели. В этом случае можно написать автору вакансии в личку.
Предложения в соцсетях размещают самые разные: работа в офисе и удалёнка, полная или частичная занятость, разовая задача или долгосрочный проект. Есть группы с вакансиями в определённом городе и для конкретных специалистов. Например, только для репетиторов или маркетологов.
Нюансы. Если вы работаете с клиентом напрямую через соцсети, не забывайте о юридической безопасности и заключайте договор до старта сотрудничества. А то работу вы сделаете, а «заказчик» после этого отправит вас в бан.
Примеры. «Вакансии для хороших людей», «Ищу дизайнера».
ВКонтакте по запросу «вакансии» выдаёт 23 000 групп — кажется, что найти клиента получится за пару дней
Деловые соцсети
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. В таких соцсетях регистрируются не ради развлечения, а чтобы устанавливать деловые связи: находить клиентов, работодателей, партнёров. Внутри соцсети выглядят привычно, разве что в ленте вряд ли попадутся мемы с котиками. Здесь публикуют посты на бизнесовую тематику: от маркетинга до e-commerce, от банковской сферы до тяжёлой промышленности.
В деловые соцсети приходят, чтобы развивать личный бренд и привлекать внимание к своим услугам. То, что и как вы тут пишете, может повлиять на решение потенциального заказчика — нанимать вас или нет.
Нюансы. В деловых соцсетях мало просто зарегистрироваться и ждать у моря погоды. Нужно создавать качественный экспертный контент. Так нужные люди увидят вас в своей ленте и придут знакомиться поближе.
Примеры. TenChat, LinkedIn.
TenChat предлагает связи с помощью умного алгоритма. Соцсеть рекомендует интересных экспертов, исполнителей и заказчиков на основе информации, указанной в профиле
Биржи фриланса
Кому подходит. Фрилансерам.
Как работает. Биржа — это посредник между заказчиком и исполнителем. Биржи бывают двух видов:
- Работают по принципу «заказчик публикует задание — исполнитель откликается — заказчик выбирает подходящего исполнителя». Обычно сюда приходят с разовыми задачами, когда результат нужен быстро и за небольшой бюджет. Многие специалисты начинают карьеру фрилансера именно с таких бирж.
- Работают по принципу «исполнитель создаёт профиль — заказчик отсматривает профили и пишет интересным специалистам». На таких биржах главное — грамотно написать о себе: рассказать про опыт и компетенции, показать результаты работы.
Нюансы. Опасность бирж в очень низких ценах — сюда целенаправленно приходят за дешёвой рабочей силой. Когда пишешь статью за 100 рублей, психологически сложно работать на качество. А назначаешь цену выше — тебя никто не выбирает. Не задерживайтесь на биржах надолго. Поработайте пару месяцев, соберите портфолио и отзывы, а затем переходите к другим источникам поиска.
Примеры. FL.ru, YouDo, Tablo, биржа Главреда.
Типичный заказ на бирже: срок и бюджет маленькие, работы много. Если работать по 8–10 часов в день, на бирже можно зарабатывать 30–40 тысяч рублей в месяц
На биржах второго типа часто нет возможности повлиять на своё место в выдаче — заказчики ищут исполнителей по фильтрам
Агрегаторы вакансий
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Это самый популярный инструмент по поиску работы. На агрегаторах собраны сотни тысяч вакансий во всех возможных сферах. В основном сюда приходят искать работу на полный день. Например, по ключевому слову «разработчик» HH.ru выдаёт 16 605 открытых вакансий в Москве, из них на полную занятость рассчитаны 16 123.
Для более быстрого и удобного поиска можно настраивать фильтры: искать только удалённые вакансии, назначать минимальную зарплату, указывать опыт, искать предложения для несовершеннолетних или для людей с инвалидностью.
Нюансы. На агрегаторах всегда большая конкуренция. Так, на HH.ru размещено 59 млн резюме и всего 866 тысяч вакансий. Получается, что на одно место в среднем претендуют 68 человек. Чтобы выделиться в общей массе, можно воспользоваться дополнительными инструментами от площадок. Например, получить карьерную консультацию или помощь в составлении резюме.
Примеры. HH.ru, SuperJob, Работа.ру.
На странице с конкретной вакансией можно увидеть требования к соискателю, рейтинг работодателя и похожие предложения
Доски объявлений
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Поиск клиентов на досках объявлений работает так же, как поиск на агрегаторах: заходите на сайт или в приложение, вводите нужную должность, настраиваете фильтры, откликаетесь на интересные предложения.
Общение с потенциальными работодателями проходит во встроенном чате. К сообщениям можно прикреплять вложения. Например, на «Авито» это фото, видео и резюме в виде объявления о поиске работы.
Нюансы. Вакансии на досках объявлений часто выглядят подозрительно. Если мойщику поездов платят 180 000 рублей, берут без опыта, бесплатно кормят, предоставляют жильё — это сказка, а не работа. О компании, которая разместила это объявление, я не нашла в интернете никакой информации. Перед откликом перепроверяйте потенциального работодателя, чтобы не нарваться на мошенников.
Примеры. «Авито», «Юла».
На «Авито» размещено 600 000 вакансий: от кладовщиков и продавцов до фотографов и аниматоров
Тендерные площадки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Электронные торговые площадки позволяют бизнесу заключать сделки по реализации товаров и оказанию услуг. Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими, работу на них регулируют разные законы. Тендеры бывают нескольких типов:
- Аукцион — подрядчики откликаются на интересный заказ и делают ставки. Побеждает компания, которая согласится работать за наименьшую сумму.
- Конкурс — подрядчики подают заявки на выполнение заказа. Клиент отсматривает заявки и выбирает подходящего исполнителя.
В основном на тендерных площадках размещают крупные заказы: поставить в сеть ресторанов 10 тонн картофеля, разработать сайт и приложение для банка, провести в двадцати магазинах по всей стране обучающие тренинги.
Нюансы. Участие в тендерах требует серьёзной подготовки. Чтобы подать заявку, нужно подготовить пакет документов: уставные документы, лицензии и декларации, коммерческое предложение. В некоторых случаях также понадобится финансовое обеспечение будущего контракта. Например, если вы берёте заказ на 5 млн рублей, банк заморозит 1 млн в качестве гарантии.
Примеры. «Сбербанк-АСТ», «Единая электронная торговая площадка», Workspace.
Workspace — это тендерная площадка digital-услуг. Здесь можно найти подрядчика на проект по маркетингу, дизайну, настройке CRM и похожим сферам
Еще можно поучаствовать в конкурсе digital-кейсов Workspace Digital Awards. Так можно показать свои работы широкой аудитории, найти среди них новых клиентов, и использовать призовое место в конкурсе как аргумент в свою пользу при выборе между вами и другими подрядчиками.
Бизнес-блоги
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. В рунете есть множество площадок про бизнес, стартапы, маркетинг, технологии. На таких площадках тусуются предприниматели, разработчики и digital-специалисты: комментируют отраслевые новости, делятся кейсами из практики.
Аудитория достигает нескольких миллионов человек в месяц, фрилансеры и бизнес могут этим воспользоваться. Есть два способа привлекать клиентов через бизнес-блоги:
- Вести собственный блог и показывать через статьи и кейсы свою экспертизу. Потенциальный клиент увидит, что вы круто настраиваете рекламу, и постучится к вам с заказом.
- По делу комментировать статьи других компаний: давать рекомендации, делиться опытом. Вас могут запомнить и в случае необходимости обратиться за вашими услугами.
Нюансы. Размещая контент на открытых площадках, приготовьтесь к волне негатива. Другие специалисты будут активно доказывать в комментариях, что вы ничего не понимаете. Не пытайтесь их переубедить и не принимайте хейт на свой счёт, продолжайте доказывать свою экспертность классным контентом.
Примеры. VC.ru, Cossa, «Хабр».
Павел Молянов — руководитель агентства «Сделаем». В своем блоге на VC.ru он рассказывает про создание контента и делится кейсами компании. Так он привлекает внимание к агентству и его услугам
Профильные выставки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Бизнес-выставки — это мероприятия, которые помогают компаниям презентовать свои продукты и услуги. Например, на выставке интерьерного дизайна собираются дизайнерские студии, производители мебели и строительных материалов. А на книжной выставке — издательства, писатели, переводчики.
Искать заказчиков на профильных выставках можно двумя способами:
- Стать участником выставки — поставить стенд, общаться с посетителями, предлагать им свои услуги.
- Посещать выставки, в которых участвуют потенциальные клиенты. Например, если вы настраиваете комплексный маркетинг для ресторанов и отелей — идите на выставку HoReCa.
Нюансы. Профильные выставки — мероприятие не дешёвое: и по деньгам, и по времени. Если вы хотите стать участником, придётся заплатить организатору за аренду места, а также подготовить много промоматериалов и пробных продуктов. Если планируете просто посещать выставки — уйдёт много времени на общение.
Примеры. World Food, Job and the City, Moscow Flower Show.
«Экспоцентр» в Москве — самая известная в России площадка для проведения выставок. Здесь проходят выставки для кондитеров, металлургов, энергетиков, девелоперов, представителей модной индустрии и пр.
Конференции
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Конференции похожи на выставки, только здесь не стоят со стендами, а выступают со сцены. Например, рассказывают о маркетинге или дизайне, делятся кейсами по продажам. Выступают на таких конференциях профи в своем деле: представители крупных компаний, известные медийные личности.
Если вы крутой и раскрученный специалист, организаторы конференций будут вставать в очередь за вашими лекциями и семинарами. Если вы пока не очень известны, но хорошо разбираетесь в теме — напишите организаторам сами, предложите выступить с докладом.
Нюансы. Те, кто ещё не дорос до уровня спикера, могут посещать конференции в качестве участников. Например, на конференции по маркетингу приходят не только маркетологи, но и представители бизнеса. Общайтесь с ними, продвигайте себя.
Примеры. «Белая конфа», Yet another Conference, «Амоконф».
Yet another Conference — это онлайн-конференция «Яндекса». На мероприятии можно не только послушать спикеров, но и пообщаться с другими участниками, завязать новые контакты
Партнёрство со смежными специалистами или компаниями
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Партнерство — это отличный способ расширить сферу своих компетенций и увеличить средний чек. Например, копирайтер пишет текст для лендинга за 10 000 рублей, а дизайнер создаёт макет за 20 000. Заказчику нужно найти двух исполнителей, заплатить им 30 000 рублей и получить результат. А если копирайтер и дизайнер работают в паре, они могут создавать лендинги под ключ и брать за это 50 000. Клиенту это тоже выгодно, поскольку не нужно искать двух исполнителей.
Если работать в команде вам не хочется, можно взаимно рекомендовать друг друга и обмениваться клиентами. Для компаний это тоже работает: производитель стройматериалов может рекомендовать заказчикам знакомую студию ландшафтного дизайна — и наоборот. Так обе компании оказываются в выигрыше.
Нюансы. Партнёрство — это ответственность двух людей. Представьте, что копирайтер с дизайнером создают сайт. До дедлайна всего неделя, текст готов — и тут дизайнер пропадает. Решать проблему и оправдываться перед заказчиком придётся копирайтеру. Чтобы минимизировать риски, закрепите партнёрство в договоре: пропишите условия работы, права и обязанности каждого участника.
Знакомые
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. Вспомните теорию шести рукопожатий. Согласно этой теории, любые два человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых. Например, я знаю одного директора московской школы, он знаком с мэром Москвы, а тот — с президентом. Вот так через двух людей я могу в любой момент выйти на Путина.
Это, конечно, фантазии, но в бизнесе эта теория работает очень хорошо: все мы слышали, что кто-то «здесь по знакомству». Пользуйтесь этим. Наверняка среди ваших знакомых и среди знакомых знакомых есть предприниматели или представители крупных компаний, которым нужны ваши услуги.
Нюансы. При работе с такими заказчиками можно впасть в две крайности:
- Знакомого человека не захочется подводить — вы будете работать максимально хорошо, а заказчик этим воспользуется. Например, заплатит меньше, чем заплатил бы стороннему специалисту.
- И наоборот — при работе со знакомым легко расслабиться. Мол, это же брат моей лучшей подруги, что он мне сделает? Таким подходом к работе можно испортить приятельские или дружеские отношения.
Шпаргалка: выбираем подходящий канал поиска
| Ситуация | Где искать работу |
| Разовая подработка | Группы в соцсетях, биржи фриланса, доски объявлений, знакомые |
| Полная занятость или долгосрочный проект | Агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для фрилансеров | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, бизнес-блоги, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для наёмных работников | Группы в соцсетях, агрегаторы вакансий, доски объявлений, знакомые, деловые соцсети |
| Для бизнеса | Тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Ищем клиентов онлайн | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, деловые соцсети |
| Ищем клиентов офлайн | Выставки, конференции, партнёрство, знакомые |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Разобраться в тонкостях работы с аудиторией нам помогали коуч по стандартам ICF и карьерный консультант Юлия Доможирова и онлайн-репетитор английского языка Виктория Сизинцева.
Как найти клиентов?
Поиск клиентов начинается с поиска и упаковки себя как эксперта. Вот пошаговая инструкция, как это сделать.
Шаг 1. Определитесь с нишей и создайте портфолио
Определитесь с услугами, которые вы будете оказывать, и расскажите о них так, чтобы ими захотелось воспользоваться.
Если вы уже опытный специалист в своей сфере, ушли из найма и начинаете свой путь во фрилансе, у вас уже есть кейсы. Включите их в своё портфолио. В цифрах и фактах расскажите о своём опыте и достижениях.
«Если вы только начинаете профессиональную деятельность и опыта у вас мало, то на первых порах возьмите несколько клиентов бесплатно или по минимальной цене для наработки портфолио»
Шаг 2. Поймите, кто ваша целевая аудитория, где обитает и чем занимается
После того как вы определились, кто вы, определитесь, с кем вы хотите работать. Чтобы работать было легко и приятно, нужно искать людей, которые с вами на одной волне, ну и, конечно, чтобы эти люди были платёжеспособными.
Максимально подробно представьте свою целевую аудиторию как человека и попробуйте ответить себе на вопросы: Где он живет? Во что одет? В какие магазины ходит? Каким транспортом пользуется? Какие соцсети предпочитает?
Так вы поймёте:
- какой ToV — tone of voice — использовать в общении с клиентами;
- какие боли людей вы сможете закрыть своими услугами или товарами;
- какие площадки можно использовать для общения с клиентами наиболее эффективно.
Шаг 3. Поймите, кто ваши конкуренты и как вы можете от них отстроиться
На этапе создания портфолио очень важно понять, кто ваши конкуренты и в чём ваши преимущества перед ними.
Например, если вы преподаете английский онлайн, не стоит бояться больших школ. У вас есть то, чего им порой не хватает — индивидуальный подход к каждому ученику, возможность подстроиться под его школьную программу и учесть малейшие образовательные потребности студента.
Проанализируйте рекламу конкурентов, их сайты, профили в соцсетях, выделите для себя их сильные и слабые стороны.
Слабые стороны конкурентов обратите в свои сильные.
Может быть, у ваших конкурентов уже большая клиентская база, и чтобы заказать у них услугу, нужно обратиться сильно заранее — тогда вашим коньком может стать быстрота.
Шаг 4. Используйте разные каналы поиска
«Очень важно запланировать поиск. На это уходит гораздо больше времени, чем может показаться на первый взгляд, но нужно делать это каждый день, пока вы не создадите клиентскую базу»
Виктория Сизинцева, репетитор по английскому языку
Поэтому каналам поиска клиентов мы посвятили весь следующий пункт.
Где найти клиентов?
1. Сайты вакансий. Компании и клиенты, как правило, публикуют объявления о работе на таких сайта, а уже потом дублируют их на остальных ресурсах.
На Удалёнке вы найдёте 1000+ вакансий в 120+ городах, создадите свой профессиональный профиль и сравните ваше резюме с резюме конкурентов. А ещё Удалёнка даст рекомендации по зарплате на основе ваших знаний и опыта. Здесь вы сможете найти постоянного клиента или проектную работу.
2. Социальные сети. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Введите «ищу + название вашей профессии или услуги». Поиск выдаст все страницы с открытыми сообщениями. Вам нужно лишь на них откликнуться.
Заранее подготовьте шаблон для отклика. Например, «Здравствуйте, я увидела сообщение о том, что вы ищете преподавателя английского языка. Подскажите, пожалуйста, актуален ли этот вопрос?»
«Я таким образом нашла несколько учеников. Это долго, было очень много откликов, но этот поиск работает»
Виктория Сизинцева, репетитор по английскому языку
3. Экспертный блог. Опубликуйте информацию о себе и своих услугах на личном сайте, либо создайте отдельную страницу в соцсетях для ведения профессионального блога.
«Чтобы не остаться без клиентов и не упереться в финансовый потолок, очень важно развивать личный бренд. В блоге вы сможете показывать свою экспертность, делиться отзывами и мотивировать повышение цен на ваши услуги»
Юлия Доможирова, карьерный консультант
Для ведения блога и общения с клиентами вы можете нанять личного помощника и делегировать ему часть обязанностей, а по мере роста дохода расширить команду специалистов.
4. Сотрудничество с другими фрилансерами
Если вы свадебный фотограф, вы легко можете объединиться с визажистом и парикмахером. Практически ни одна свадебная фотосессия не обходится без этих специалистов, поэтому людям удобнее заказать услугу «под ключ», чем искать каждого из них отдельно. Если вы мастер маникюра, то вы можете легко арендовать кабинет на пару с косметологом.
Можно обмениваться клиентами внутри ниши. Копирайтер Валентин пишет о программировании, но новый клиент приходит к нему с запросом написать посты о картах Таро. Валентин ничего не понимает в картах Таро и отдаёт заказ Кате, которая обожает подобные темы. Когда к Кате придут с запросом написать что-то о Java-скрипте, она будет знать, кому передать клиента.
5. Нетворкинг. Посещайте мероприятия своей отрасли. Чем больше вы на виду, тем чаще о вас вспоминают, когда нужно что-то сделать.
«Проинформируйте всех знакомых и друзей, что вы теперь работаете на себя, и расскажите, какие услуги предоставляете»
Юлия Доможирова, карьерный консультант
6. Сарафанное радио — самый приятный способ поиска клиентов, когда люди рекомендуют вас друг другу. Здесь за вас говорит качество ваших услуг и ваши результаты. Чтобы запустить сарафанное радио, нужно максимально качественно и в срок выполнять работу. Ну, и быть адекватным в общении.
Как найти первых клиентов?
Если вы только что закончили онлайн-курсы, у вас ещё нет большого опыта работы, но есть портфолио, составленное из учебных проектов, то этот раздел для вас.
1. Станьте сами себе кейсом. Что это значит? Создаёте сайты? Значит, сделайте свой сайт-визитку таким классным, чтобы другим захотелось так же. Копирайтер — пишите свой блог. Парикмахер? Нет, вот здесь остановитесь!
Смысл в том, что если получилось у вас — получится и у ваших клиентов, но с вашей экспертной помощью.
Вы можете использовать всё те же каналы поиска, что и опытный эксперт.
2. Воображаемые кейсы. Не бойтесь, обманывать не нужно.
Объясним на примере копирайтера. Вы видите, что рекламное объявление написано плохо. Предложите лучший вариант и объясните, почему вы так исправили. Внесите эти кейсы в своё портфолио и отправляйтесь искать клиентов по каналам для опытных экспертов.
3. Новички и нераскрученные специалисты могут стать вашими первыми клиентами. Если вы начинающий продюсер курсов, вы можете начать работать с начинающим экспертом.
4. Бесплатные мини-услуги. Вы можете найти первых клиентов, предложив бесплатную мини-услугу. Если клиентов все устроит, они обратятся к вам уже за плату. Если вы SMM-специалист, можете предложить, например, бесплатное написание шапки профиля в соцсети.
Как наработать клиентскую базу?
Как же сделать так, чтобы клиенты, которые однажды пришли к вам, возвращались снова и снова и советовали вас своим знакомым и родственникам?
«Нужно максимально качественно выполнять свою работу. Если вы выполняете всё, о чём заявили в рекламе, и даже чуть больше, — это потрясающе. Уважение к дедлайнам, ко времени, к клиенту, и сарафанное радио будет работать на вас»
Виктория Сизинцева, репетитор по английскому языку
Качественное выполнение работы — краеугольный камень наработки клиентской базы. Мы с экспертами составили список правил, которые могут помочь.
1. Будьте на связи с клиентами. Через какое-то время спрашивайте о результатах вашей работы с ними, напоминайте о себе. Только, пожалуйста, не присылайте им трёхминутные видеопоздравления с Новым годом и Рождеством. А вот маленькие стильные открыточки будут уместны.
2. Постоянно учитесь новому. Мы живем в эпоху lifelong learning, когда слова «Век живи — век учись» — уже не просто пословица, а наша реальность.
Парикмахер Олег пожал плечами на вопрос Оксаны об элюминировании волос. Он не в курсе нового тренда. И вот уже Оксана, её подружка, мама и сестра красят волосы не у Олега, а у его конкурента Максима, который знает и умеет и элюминирование, и даже дип-дай.
Кроме того, пройдя новое обучение, вы можете предлагать клиентам новые услуги и варьировать стоимость старых.
3. Придумайте систему лояльности. Постоянным клиентам вы можете предлагать скидки или фиксированную стоимость услуг на определённый период.
Например, вы берёте новых клиентов по более высокой цене, а тем, кто с вами давно, цену не повышаете. Вы можете дарить мини-услуги лояльным клиентам. Чек-листы, связанные с вашей деятельностью, и другие полезные подарки помогут вспомнить о вас и обратиться к вам за услугой.
На каждого фрилансера найдётся клиент. Главное — показать людям, что вы существуете и готовы им помогать. Находите заказчиков, устанавливайте с ними контакт и не забывайте учиться и совершенствоваться для обоюдной пользы.
Вам может подойти это обучение:
- 10 Лучших Курсов Обучения Маркетингу Онлайн
- Лучшие Курсы Для Менеджера Маркетплейсов
- Лучшие Курсы Обучения Веб-Дизайну
- Лучшие Школы Обучения Фотографии
- 10 Лучших Курсов Обучения Маникюру
Читайте также:
- Кем Работать Удалённо в 2023 году? ТОП-8 Востребованных Онлайн-Профессий, Чтобы Работать Удалённо и Хорошо Зарабатывать
- Как Начать Зарабатывать В 2023? Топ-50 Быстрых Способов, Профессии, Советы Профориентологов
- Как Стать Дизайнером? 10 Важных Советов, Которые Помогут Стать Востребованным Дизайнером
- Кто Такой Менеджер Маркетплейсов и Как Им Стать? 8 Простых Советов, Как Стать Менеджером Маркетплейсов и Зарабатывать От 30 000 Рублей
- Профессия Таролог: Кто Такой Таролог, Где Научиться Профессии Таролога + 3 Шага, Как Начать Обучение Таро
Когда запускаете бизнес, 24 часа в сутки думаете о том, где найти первых клиентов, как выйти на самоокупаемость и начать расти. Мы подготовили 14 способов быстро привлечь клиентов. Но помните, что перед тем, как бросаться грудью на амбразуры, стоит протестировать выбранные инструменты. Так можно понять их эффективность и выбрать те каналы, которые отлично подходят именно для вашей аудитории.
1. Обратитесь к знакомым
Самый простой и очевидный способ найти клиентов для нового бизнеса — рассказать о нем знакомым, коллегам, друзьям, родственникам. Можно упомянуть об открытии нового дела в разговоре, разослать всем уведомление в мессенджере или просто написать пост в Facebook, «Вконтакте» или другой социальной сети.
Конечно, это не принесет много продаж. Но возможно, кому-то из вашего окружения нужны продукты, которые вы предлагаете, и получится оформить 2–3 заказа. А это — дополнительная польза: можете протестировать, как отлажен бизнес, и получить конструктивную обратную связь. Ваши знакомые лояльнее любых покупателей, поэтому смогут указать на недостатки, а вы их быстро исправите.
Срок запуска: прямо сейчас.
Бюджет: бесплатно.
«Когда запускала сайт, решила обратиться за критикой в группу на Facebook «Websarafan для предпринимателей». Рассказала о бизнесе и просто хотела получить совета, а вместе с этим пришел первый запрос на покупку. Сделка была очень длинной, но все равно была закрыта, причем в двойном размере»
– Лера Умарова, создатель проекта BaliBodyCamp
2. Запустите контекстную рекламу
Контекстная реклама — это объявления в поисковой выдаче, которые показываются по определенным запросам. Например, человек вводит в поиск «Яндекса» или Google фразу «купить куртку» и видит на первой странице выдачи объявления. Ему предлагаются куртки на зиму, весну или осень, женские и стильные, для мужчин и детей.
Главная прелесть контекстной рекламы в том, что вы предлагаете товары или услуги тем, кто и так их ищет. Это самый быстрый и один из самых эффективных способов привлечь первых клиентов.
Чтобы запустить рекламу, нужен сайт или посадочная страница, а еще деньги: за каждый клик по объявлениям будут списывать средства со счета. Сайт можно сделать и на конструкторе, главное, чтобы он показывал преимущества вашей компании. А для настройки придется хорошо поработать самому или обратиться к специалисту, чтобы не слить бюджет.
Когда мы запускали «ПланФакт», тоже задумались – где найти клиентов? Первые заявки пришли именно из контекста. Был сверстан простой лендинг и запущена реклама. За 2 недели собрали 250 запросов от предпринимателей на тестирование сервиса. Каждый запрос обошелся в 300 рублей. Подробнее о нашем опыте можно почитать здесь.
Срок запуска: от 7 дней.
Бюджет: в среднем от 10 000 ₽ в месяц. Сумма зависит от множества факторов: оплаты специалисту/агентству, спроса на рынке, конкуренции, стратегии и т.д.
3. Запустите таргетированную рекламу в соцсетях
Таргетинг — тоже платные рекламные объявления, но их показывают в социальных сетях, не по прямым запросам пользователей, а определенной целевой аудитории. Целевую аудиторию «собирают» с групп конкурентов или настраивают самостоятельно, например, по должностям или поведенческим факторам.
Так выглядит таргетированная реклама во «Вконтакте», можно показывать ее в боковой колонке, а можно в ленте новостей целевой аудитории:
Трафик с таргетированной рекламы можно направлять тоже на сайт или внутри социальной сети в группу, сообщество, на страницу компании. Если собираетесь создать группу в социальной сети, оформите ее правильно. Сразу покажите, чем занимаетесь, внушите доверие посетителям, дайте гарантии, вынесите инструкцию по оформлению заказа на видное место.
Чтобы простимулировать рост продаж, привлечь больше подписчиков в группу, запустите конкурс. Он особо эффективен для B2C-бизнесов. Например, группа «Торты на заказ» получила 58 подписчиков и несколько заказов за 1 530 ₽.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: от 1 000 ₽ в месяц, если делать самостоятельно.
4. Займитесь бесплатным пиаром
PR, или пиар — упоминание вашего бизнеса в СМИ или на известных площадках со сформировавшейся аудиторией. Например, мы публикуем свои статьи на VC.ru – портале о бизнесе, технологиях и стартапах.
Одна из статей получила больше 22 тысячи просмотров и 90 комментариев, а также попала в топ-10 самых полезных за год. Она привела нам несколько клиентов уже в первые две недели после публикации.
Пиар не гарантирует первых клиентов: его главная цель — чтобы о вас узнало как можно больше людей. Если вам есть, что рассказать — смело идите в СМИ или на популярные площадки. Если материал «выстрелит», получите не только первых покупателей, но и сможете повысить лояльность к бренду, узнаваемость. Мы уже писали о том, что предложить СМИ и куда идти для пиара, в отдельной статье.
Срок запуска: от 3 дней.
Бюджет: бесплатно.
«Я начинала бизнес в далеком 2011 году. Сначала создала группу во «Вконтакте», добавила туда пару фотографий и сделала соответствующее название. Но выхлопа не получила.
Первого клиента мне привела публикация в журнале «Свадьбы Калининграда». Сейчас он не выходит. Редактор нашла мою группу, посмотрела фотографии и предложила рекламу, а потом организовала фотосессию в ресторане. Мы украсили зал тем, что было на тот момент, все отсняли. Статью разместили в журнале вместе с моими контактами. Оттуда и пришел первый клиент»
– Оксана Дубовик, владелец студии декора
5. Начните работать над контент-маркетингом
Контент-маркетинг — публикация материалов в своем блоге и на сторонних площадках. Контент-маркетинг нельзя назвать быстрым инструментом для поиска первых клиентов: он работает на долгосрочную перспективу.
Но при правильном подходе размещение статей может принести первых покупателей сразу. Например, если опубликовать статью, очень полезную для целевой аудитории, люди будут делиться ею в соцсетях, советовать знакомым. Также на такие материалы можно направить трафик контекстной и таргетированной рекламой. Люди, которые будут искать информацию, перейдут по ссылке в объявлении, прочитают статью и, возможно, сделают заказ.
Огромный плюс публикаций также заключается в их индексации поисковыми системами. Если оптимизировать материалы под определенные поисковые запросы (SEO), одна статья может приносить вам клиентов в течение нескольких лет, просто потому что показывается в органической выдаче «Яндекса» или Google. Актуальность поисковых запросов можно проверить в «Вордстате» – чем больше показов в месяц, тем интереснее тема пользователям.
Срок запуска: от 3 дней.
Бюджет: бесплатно, если писать самостоятельно. От 1 000 рублей за статью, если обращаться к копирайтерам.
6. Попробуйте YouTube
YouTube и видео в целом — мейнстрим для поколения Z. Именно ему вы скоро будете предлагать свои продукты. Кто это такие и в чем их особенность, рассказывали подробно в отдельной статье.
YouTube сегодня – далеко не последнее место, где найти клиентов для нового бизнеса. Ресурс насчитывает более 1,3 млрд пользователей. Каждый день там просматривают больше 5 млрд роликов, и все больше брендов приходят за рекламой туда. На видеохостинге можно быстро найти клиентов для нового бизнеса тремя способами:
- запустить стандартную рекламу — ее будут показывать перед другими видеороликами, стоимость такого внедрения почти такая же, как у контекста, тизеров и других форматов;
- заказать рекламу у блогера — стоимость интеграции может достигать миллионов, но такая реклама получает большой охват и практически всегда приносит клиентов;
- снять ролики самостоятельно, оптимизировать их под ключевые слова и выложить на свой канал — это дольше, чем запустить рекламу, но в будущем вы сможете постоянно генерировать трафик.
Мы тоже используем YouTube для привлечения клиентов — он приносит неплохие результаты. Несколько видео по целевым запросам нам удалось вывести в ТОП поиска YouTube:
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: бесплатно, если делать ролики самостоятельно. От 1000 ₽ за рекламу.
7. Идите на готовые площадки для продажи
Сравнительно «безболезненный» и быстрый способ найти клиентов новому бизнесу, если вы продаете какие-то товары — пойти на готовые площадки для продажи со своей сформировавшейся аудиторией. Зарегистрируйтесь на «Яндекс.Маркете», в «Google Покупках», на TIU или других подобных платформах. Учтите: у каждой площадки свои требования к магазинам и разные алгоритмы подключения — сначала почитайте инструкции.
Это работает так: люди ищут какой-то товар, заходят на торговые площадки и видят ваше предложение. Затем переходят на сайт и оформляют заказ или покупают прямо на платформе, если она это позволяет.
Например, так выглядят предложения от магазинов на «Яндекс.Маркете». Если создадите выгодные для клиентов условия, покупатели будут обращаться к вам:
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: зависит от условий площадки. Например, «Яндекс.Маркет» берет от 0,01 $ за каждый клик по вашему номеру телефона или переход на сайт.
«Первых клиентов часто бывает трудно найти. Поэтому, когда я открывал интернет-магазин, я сразу начал «кричать» о нем по всем доступным и разумным каналам. Потому что, например, по моему, сугубо субъективному мнению, искать первых клиентов в этой сфере среди друзей и знакомых бессмысленно, да и где столько знакомых-то набрать, чтобы дело пошло. Намного эффективнее рассказать о себе всем, а потом собирать плоды еще и сарафанного радио.
Первое, чем я занимаюсь при открытии нового интернет-магазина – это добавление магазина по каталогам и тематическим справочникам, включая такие площадки, как «Яндекс/Гугл Карты» и 2gis. Этот способ бесплатный, можно сказать, пассивный, но свой результат приносит. Особенно, когда просим своих клиентов оставить отзыв о нас на одной из таких площадок, начинает работать на нас уже и репутация. Отдельного внимания заслуживает такая площадка, как Avito. Правда, тут есть нюанс, цены приходится держать ниже, чтобы конкурировать с обилием частников на этой площадке, которые любят занижать цены. Но оно того стоит, результат она приносит достойный — большая часть первых клиентов ко мне пришла именно оттуда.
Далее в ход идет уже «тяжелая артиллерия»: контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение. Эти пути привлечения клиентов обходятся, безусловно, дороже всех прочих, но, думаю, со мной многие согласятся: это самый короткий путь к потенциальному клиенту. Ну, SEO немножко длиннее, но не менее эффективный в итоге.
В заключение хочу сказать, что для того, чтобы найти клиентов, все средства хороши по своему, главное подходить к ситуации с умом и понимать, чего именно мы ждем от того или иного способа привлечения и, каким именно образом этот способ должен сработать»
– Александр Попов, владелец интернет-магазина ATV Expert
8. Используйте сайты объявлений
Еще один быстрый способ найти клиентов — сайты объявлений. Например, Avito. Просто разместите объявления о продаже товаров или услуг в вашем городе или во всех крупных городах, если можете отправить продукт по всей России. Размещение объявлений платное в некоторых категориях.
Обратите внимание: на некоторых площадках клиенты могут создавать заказы, а вы — откликаться на них. Чаще всего такие площадки можно встретить в диджитал-сфере. Например, если у вас веб-студия, можно пойти на биржи копирайтинга или фриланса.
На Avito часто продают одежду, детские товары, бытовую технику, электронику. Некоторые даже создают полноценные магазины или публикуют объявления от имени компании, а не от частного лица.
Это работает так: люди заходят на сайт для поиска каких-то товаров или услуг, видят объявление и переходят на ваш сайт или просто пишут вам. Помимо Avito, есть другие платформы: «Юла» для продажи товаров тем, кто находится близко, «Яндекс.Услуги» для продвижения услуг и так далее.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: зависит от площадки. Например, на «Авито» размещение объявлений в определенных категориях стоит от 100 ₽.
«Сервис «Авито» — идеальная площадка для стартапа. Вложений мало, отдача колоссальная. Некоторые думают: «Фу, Авито… Это же для нищих, там всё б/у!». Заблуждение. Половина самых крутых заказчиков пришли к нам с этого сайта. На Авито много профессиональных продавцов. Размещают по 500–1000 объявлений. Используют специальные программы. Сейчас у нас есть свой сайт, стратегия, разные каналы продаж. Но с Авито продолжаем сотрудничать»
– Светлана Горина, владелец интернет-магазина Babybath
9. Добавьте компанию в справочники
Если оказываете услуги или продаете товары оффлайн, добавьте информацию о компании в справочники: в Yell, на «Google Карту», на Yp и так далее. Справочники часто занимают первые места в выдаче по запросам типа «кафе в Екатеринбурге», «магазин стройматериалов в Ставрополе», «кинотеатр в Москве».
Если добавите информацию о своей компании, их пользователи увидят вас в числе других фирм. А чтобы привлечь внимание покупателей или вывести бизнес в топ самой площадки, достаточно создать грамотное описание и постоянно публиковать обновления: акции, новости, отзывы.
Агентство онлайн-маркетинга «ИнтерМонте» подготовило большой список справочников: в нем вы найдете площадки, работающие во всех городах.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: бесплатно.
10. Не отказывайтесь от наружной рекламы
Если у вас оффлайн-бизнес и вы недавно открылись, используйте наружную рекламу: например, повесьте вывеску или плакат. Человек, который будет искать услуги или товары, обратит внимание на нее, а кто-то зайдет из любопытства и тоже что-нибудь купит. Главное, чтобы по рекламе сразу было понятно, что вы предлагаете.
Наружная реклама эффективна — согласно исследованию, она приносит 5,97$ на каждый вложенный доллар. Но будьте осторожны — в некоторых городах вступили ограничения, которые запрещают рекламу определенного формата. Изучите законодательство, прежде чем использовать ее.
Срок запуска: от 2–3 дней.
Бюджет: от 1 000 ₽, в зависимости от компании, которая будет изготавливать наружную рекламу.
11. Запустите кросс-маркетинг
Договоритесь о совместной PR-активности с другой компанией. Важно выбрать не конкурента, а бизнес, целевая аудитория которого похожа на вашу. Например, если вы занимаетесь созданием сайтов для малого бизнеса, подружитесь с онлайн-сервисами для предпринимателей.
В рамках сотрудничества можно:
- снять совместный рекламный ролик;
- рассказать о партнерстве подписчикам email-рассылки и сделать скидку на продукты друг друга;
- разместить баннер или спецпредложение на сайте партнера.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: бесплатно.
12. Закупите рекламу у блогеров
Мы уже говорили выше о покупке рекламы у блогеров на YouTube. Но они есть и на других площадках — например, в TikTok, Instagram, других социальных сетях, а некоторые ведут свои сайты.
Также обратите внимание на медийных личностей: они тоже продают рекламные места. Реклама через известных лиц и блогеров стоит дорого, но дает огромный охват — вы можете получить даже больше первых клиентов, чем рассчитывали. Например, если договориться о рекламе с этим блогером, ее увидят больше 1 млн человек:
Об эффективности рекламы у блогеров говорят многие. Например, исследование Mediascope показывает, что реклама в социальных сетях в 23% случаев приводит к целевому действию. Но чтобы ваша первая рекламная кампания была успешной и помогла найти клиентов, правильно выбирайте самого блогера. Смотрите, какие результаты принести его предыдущие публикации, обсудите формат, попросите скриншоты статистики.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: от 1 000 ₽ за рекламу у начинающих блогеров и до бесконечности.
13. Сделайте партнерскую программу
Если осталось много работы и не можете тратить время на привлечение первых клиентов, переложите ответственность на других. Запустите свою партнерскую программу. Ее суть проста: люди будут привлекать вам покупателей за определенное вознаграждение — например, за 10% от суммы каждого заказа.
Чтобы партнерская программа начала работать и принесла первых клиентов, о ней тоже нужно правильно рассказать. Например, можно добавить ее в CPA-сеть Admitad или другие подобные ей. Ваше предложение попадет в каталог, и вебмастера смогут подключиться к программе и начать работать.
У ПланФакта тоже работает партнерская программа. Партнер получает до 12 000 ₽ за каждого привлеченного клиента.
Срок запуска: от 7 дней.
Бюджет: бесплатно, но надо будет отдавать определенный процент от каждого заказа партнерам.
14. Запустите купоны
Еще одно место, где найти клиентов новому бизнесу — агрегаторы купонов. У них уже есть своя аудитория, которая ищет выгоду — скидки на определенные товары, услуги. Вы можете тоже сделать скидку и добавить свое предложение в каталог, тогда его увидят посетители купонных сайтов. Придется сделать скидку, но это привлечет первых покупателей.
Агрегаторов купонов много — например, есть сайты Biglion, Kupon, «Купи Купон». У каждого свои требования к магазинам и компаниям, которые хотят разместить спецпредложения. Подключение к некоторым платформам платное.
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: в зависимости от площадки. Например, Biglion забирает процент от каждого привлеченного клиента.
Когда мы опрашивали предпринимателей, нашли и другие нестандартные способы поиска первых клиентов.
«Мой первый клиент — государственная компания. Заключить договор на поставку с этой структурой означало получить доверие к качеству продукции на нашем рынке на территории всей России. Также это гарантировало отличный имидж компании.
Конечно, там никто меня не ждал. Месяца 3 через секретаря я пыталась попасть на прием к генеральному директору. Наконец секретарь предложил мне приехать к началу рабочего дня и попытать счастья, так как никто не гарантировал, что руководитель будет и примет меня.
Он оказался в офисе, принял меня, но направил к своему заместителю, а тот к своему заму. Так по цепочке я попала в отдел закупок и еще через некоторое количество времени и встреч, заключила первый контракт»
– Галина Пивоварова, предприниматель
«Первый сайт для бизнеса я сделал в 2008 году буквально «на коленке», а потом прогнал его через каталоги 1ps. Чудо, но он вышел в топ и начал получать заказы. Сайт оказался эффективнее оффлайн-объявлений и раздачи визиток. Конечно, сейчас так вывести сайт в топ не получится, но тогда прогон по каталогам очень помог»
– Анвар Гайсин, владелец клининговой компании «Милано клининг»
Когда вы уверенно начнете привлекать клиентов, не забудьте про другие аспекты бизнеса. Важно не только увеличивать доходы, но и сокращать расходы, повышать лояльность клиентов, поднимать средний чек.
