Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно! Рассказываем, как выглядит перспективная ниша и что нужно делать, чтобы её найти.
Какие бывают ниши
Под словом «ниша» обычно подразумевают сегмент рынка. Товары для детей, вечерние платья, средства для отбеливания зубов, украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другими параметрам.
По ширине
Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.
По сезонности
На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.
По уровню конкуренции
Кажется, чем больше продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. С его помощью вы можете быстро оценить перспективы.
По популярности
Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.
Теперь, когда вы знаете, какие ниши бывают, давайте перейдём к конкретным шагам.
Чек-лист по выбору ниши
Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.
Определитесь со стратегией
Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.
Изучите популярные категории
Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.
Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.
Сделайте быстрый анализ ниши
На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries.
Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место – стоит поторопиться.
Изучите динамику показателей
Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены.
Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.
Проанализируйте конкурентов
Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.
Определитесь с шириной ниши
Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.
Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.
Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.
Выберите свой ценовой сегмент
Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам.
Найти самый оптимальный сегмент можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.
Проверьте, ищут ли ваш товар
Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.
Находите выгодные ниши сами – или доверьте это нам
С помощью Moneyplace вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере.
Впрочем, если вы не хотите заниматься поиском ниши самостоятельно, вы всегда можете заказать такую услугу у наших специалистов. Мы проведём анализ рынка и предложим вам самые выгодные варианты в любом интересующем вас сегменте.
Что такое товарная ниша
Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.
Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:
•товары для дома: кухни, ванной •комнаты, спальни, гостиной,
•одежда, обувь,
•товары для детей,
•товары для животных,
•электроника,
•товары 18+.
3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши
Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.
Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция
Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.
Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.
Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:
1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.
3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.
Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.
Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция
Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.
Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:
•Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.
Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу
Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.
Что происходит дальше:
продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.
Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов
Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:
1.считаем первоначальный капитал→
2.анализируем финансовые показатели →
3.выбираем товар →
4.проверяем сезонность и трендовость →
5.определяем, какие документы 6.нужны для продажи →
7.ищем поставщика →
8.рассчитываем экономическую модель.
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала
Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.
Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.
Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.
2. Анализируем финансовые показатели
Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.
•Проанализировать финансовые показатели в нишах
Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.
Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.
•Проанализировать потенциал дохода
Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.
•Проанализировать равномерность распределения выручки
Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.
Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.
Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.
•Проанализировать наличие упущенной выручки
Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.
•Проанализировать конкурентов
При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:
1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.
3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.
Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.
С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.
3. Выбираем товар
В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:
•Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.
Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.
При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.
4. Проверяем сезонность и трендовость
Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.
Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.
5. Определяем необходимые документ
•Документы для оформления статуса продавца:
1.Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
2.ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.
3.Разрешительная документация на товар
•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.
6. Ищем поставщика
Где искать:
•в своем или соседнем городе;
•в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.
•в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.
•Можно работать и с иностранными товарами.
Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.
7. Рассчитываем экономическую модель
Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.
Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.
На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.
Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.
Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот
Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.
1.Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
2.Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?
3.Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
4.У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
5.Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
6.Адекватная и конкурентная ли у вас цена?
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.
🎁 После твоей подписки на канал, подарю бесплатный свой авторский курс по старту на маркетплейсах.
Маркетплейсы становятся главным магазином россиян: самые крупные площадки увеличивают обороты ежегодно. По данным Tinkoff Data, за последний год количество продавцов селлеров выросло втрое. Как начать свой бизнес в условиях такой жесткой конкуренции и сколько денег потребуется для старта? Эксперты Финтолка объясняют.
Содержание
Какой маркетплейс самый дружелюбный
О том, что Wildberries находит способы списать с продавцов деньги, слышали даже очень далекие от этого бизнеса люди. Несмотря на это, площадка остается невероятно популярной. Однако опытные селлеры рекомендуют обратить внимание и на другие, в том числе нишевые.
Дмитрий Сизон, сооснователь сервиса аналитики MarketGuru
— Многие начинающие селлеры выбирают для старта Wildberries и Ozon. Алгоритм регистрации на этих площадках простой, но чтобы начать продавать на Wildberries, потребуется внести 30 000 рублей. На маркетплейсах предусмотрена комиссия за продажу, которая напрямую зависит от категории товара. Учитывая этот фактор, продавать ноутбуки на Ozon получится выгоднее, чем на Wildberries.
Многие предприниматели выходят на оба маркетплейса сразу — это позволяет оценить эффективность продаж и определить прибыльные категории товаров.
Универсальные маркетплейсы отличаются по своим требованиям к селлерам и по возможностям, которые предоставляют. Например, у Ozonа достаточно неплохая собственная аналитика, которой может пользоваться продавец, у Wildberries она гораздо хуже и нужно будет обращаться к специальным сервисам. На «Яндекс.Маркете» есть дополнительная оплата услуг эквайринга. Ozon платит селлерам дважды в месяц, а Wildberries каждую неделю.
Денис Ушаков, специалист по товарной аналитике на маркетплейсах компании EGGHEADS
— Есть большие универсальные маркетплейсы (хотя они ассоциируются у пользователей с определенными товарами: например, Wildberries — это одежда, Ozon — техника и так далее), а есть нишевые маркетплейсы, такие как Lamoda, flowwow, Леруа Мерлен. У них могут быть разные условия входа и работы, но самое важное — это количество релевантных платежеспособных клиентов для каждого конкретного поставщика.
Денис Ушаков предлагает начинающим селлерам сделать сравнительную таблицу площадок по следующим критериям:
- комиссии;
- проверки и требования к селлерам;
- с кем работают (ООО, ИП, самозанятые);
- работа со складами (логистика, хранение);
- география пунктов выдачи;
- служба поддержки;
- конкуренция среди селлеров;
- выплаты и дополнительные траты;
- инструменты управления продажами.
И выбирать, имея на руках эту простую аналитику.
Как выбрать нишу
Найти на маркетплейсах можно практически все что угодно: носки, шубы, детскую свистульку, цифровой орган, гвозди, газонокосилку, кошачий наполнитель… В целом все, что не запрещено законом. Чаще всего покупают одежду, обувь, электронику и бытовую технику, товары для дома и сада. Но значит ли это, что выгоднее всего заходить на площадку с джинсами или пылесосами? Скорее всего нет, так как конкуренция будет зашкаливать. Но и продавать что-то совсем редкое тоже может быть опасно.
Ирина Бакрадзе, руководитель отдела по продажам на маркетплейсах и В2В интернет-магазина Shopping Live
— Нужно найти золотую середину между перегретой категорией, где много селлеров, как успешных, так и не очень, и совсем невостребованных или нишевых товаров. Оцените свой потенциал, насколько вам понятен продукт, с которым предстоит работать. Его предстоит продвигать, а без понимания специфики продукта это будет сложно. Есть еще вариант – зайти в нишу, где мало конкурентов и заявить о своем УТП, как жизненно необходимом, подкрепив все это продуманной стратегией продвижения. Третий путь — искать хайповые новинки на китайских рынках и делать стихийные продажи, пока продукт востребован. Плюс такой стратегии — быстрые деньги, минусы — короткий жизненный цикл товара (например, спиннеры, Хагги Вагги).
Эксперт рекомендует новичкам спарсить маркетплейсы и проанализировать обороты конкретной ниши, среднее количество продаж у лидеров, соотношение продающих и не продающих селлеров, среднюю цену продажи и средний процент выкупа в категории. И делать свой выбор на основе этих данных.
Алексей Прохоров, преподаватель направления e-commerce Synergy Academy
— Самой дружелюбной и лояльной площадкой считается «Яндекс.Маркет». Если сравнивать лидеров рынка, Ozon и Wildberries, то Wildberries намного лояльнее относится к клиентам, несмотря на свою авторитарную позицию. Он слышит, что говорят селлеры, и, главное, отвечает.
Алексей Прохоров предлагает взять в руки калькулятор и посчитать. Есть ли в рынке оборот более 100 млн рублей в месяц? Если да, то рынок потенциально интересен, можно забрать минимум 10 %, то есть 10 млн рублей. Если у новичка цель более крупная, то и нишу нужно искать более жирную, с оборотами от 300 млн рублей в месяц. И ориентироваться также на 10 %.
Сколько нужно денег для старта
Маркетплейсы для многих упростили бизнес: стало возможным найти своего покупателя без затрат на открытие и содержание своего магазина, раскрутку сайта, не нужно переживать о складах и логистике, а география продаж может быть сколь угодно широка. Но купить товар в Китае, потратиться на пачку лейблов и принтер и зайти на маркетплейс сейчас точно не сработает. На площадках сотни тысяч продавцов, даже тем, у кого уникальный товар, приходится пробиваться по поисковой выдаче и рекомендациям. Вкладываться в бизнес придется. Эксперты Финтолка дали свои расчеты.
Расчет от Дмитрия Сизона:
Минимальная сумма для выхода на маркетплейсы – 100 000 рублей. Помимо затрат на закупку товара нужно вложиться в логистику, рекламу и предусмотреть затраты на потенциальный брак. При этом регистрация на маркетплейсе может быть платной.
Расчет на реализацию товара стоимостью 300 рублей за штуку:
- Закупка товара: 270 единиц по 300 рублей за штуку = 81 000 рублей.
- Потенциальный брак: 2% от 81 000 рублей = 1 620 рублей.
- Упаковка по 15 рублей за штуку: 15 * 270 = 4 050 рублей.
- Логистика = 2200 рублей.
- Реклама = 11 130 рублей.
Расчет от Дениса Ушакова:
Минимальная сумма с максимальными рисками для старта продаж — это 100 000 рублей. Более комфортно себя можно чувствовать с суммой в 200 000 рублей, а желательная сумма для хорошего старта — 300 000-500 000 рублей.
Расчет на примере выхода на Wildberries на основе данных EGGHEADS, товар — стельки для обуви:
- Организационная часть: регистрация и расходы на оформление компании 800 — 4 000 рублей, взнос для поставщика — 30 000 рублей, плюс сумма на закупку первых нескольких партий товара.
- Объем продаж в среднем 4600 стелек в месяц. Первая цель — 20 % от объема, то есть 900 стелек. Планируем поставку на 2-3 недели, это 500 стелек. Средний чек — 183 рублей, себестоимость закупки одной пары около 50-70 рублей. Итого закупка для старта 25 000 — 35 000 рублей.
- Оформление карточек товара: описание, брендовка, фото и так далее: 20 000 рублей за 3-4 часа работы фото плюс 10 000 за оформление карточек специалисту.
- Упаковка, маркировка, логистика (с использованием склада маркетплейса): 10 000 рублей.
- Рекламная раскрутка: 500-600 рублей в день, на две недели 7 000 — 8 000 рублей за товар.
- Запас «just in case»: штрафы, закупка дополнительной рекламы и так далее — от 50 000 рублей.
Куда не стоит заходить без миллионов на раскрутку
Опрошенные Финтолком эксперты сходятся в том, что новичку без миллионов на раскрутку будет тяжело в категориях, где очень жесткая конкуренция. Да, женской одежды покупается много, но продается еще больше, и большинство уже торгующих селлеров вкладываются в продвижение. Все хотят быть заметнее для покупателя. Аналогичная история с автотоварами, косметикой, также серьезных вложений требует старт в продаже электронных сигарет, БАДов, гаджетов.
Работающий с маркетплейсами индивидуальный предприниматель Кирилл Воеводин начинающим селлерам в принципе не рекомендует связываться с поставками товара из других стран, не брать товар, который требует примерки или физического присутствия при принятии решения о покупке, так как высок риск отказа. У высокотехнологичного товара может быть скрытый брак. Также лучше не рассматривать узкоспециализированные категории и не идти в категории, где есть производители или очень крупные продавцы, чей бренд на слуху.
Эксперт Финтолка Денис Ушаков выделил четыре антикатегории:
- платья: в этой категории 80 % всей выручки генерирует всего 1 % ассортимент, продается только 3 % товаров;
- товары для стирки: 80 % выручки делает всего 500 товаров из 100 000 представленных в категории;
- ходовая часть автомобиля: всего представлено 150 000 товаров, но из них продается лишь 1 % или 1400 штук, то есть, 99 % товара просто лежит на маркетплейсе без движения;
- шторы: продается только 1 % товаров, 80 % выручки делает лишь 0,18 % товаров.
Вместе с экспертами рассказываем, как найти подходящую нишу для торговли на маркетплейсе и что учесть при выборе
Выбирая товарную нишу, вы ограничиваете список своих товаров. Благодаря этому можно более чётко фокусироваться на интересах аудитории, а значит, продавать эффективнее и зарабатывать больше.
Типы товарных ниш
Как оценить перспективность направления
Выбирайте сферу, в которой вы разбираетесь. Чтобы успешно продавать в своей нише, нужно понимать её специфику и аудиторию. Быстро погрузиться в незнакомую отрасль с нуля вряд ли получится.
Изучите спрос. Посмотрите отчёт «Что продавать на Маркете»: он показывает, какие товары ищут и не находят пользователи. Вы наглядно увидите перспективные и незанятые ниши. Также оценить спрос можно через сервис «Вордстат» на Яндексе: здесь будет видно интерес к товару в целом в интернете.
Оцените конкуренцию. Очень важно понять, сколько продавцов уже представлено в этой нише и как идут их дела с продажами. Также надо понимать объём продаж в категории: если оборот меньше 3–5 млн рублей в месяц, скорее всего, в этой нише продавцы не зарабатывают. Однако есть и исключения, например новая умная швабра на основе передовых технологий, которая ещё только выходит на рынок (уникальная категория). Тогда можно попробовать рискнуть.
Обратите внимание на общее количество продавцов. Например, если в нише всего 75–150 конкурентов, то можно заходить. Если их, к примеру, 270 — конкуренция считается высокой и получить хорошие продажи начинающему продавцу будет сложнее.
Малое количество продавцов и небольшие обороты — тоже не очень хороший показатель. Возможно, это означает, что категория просто не востребована. Или в нише есть продавец-монополист. Чтобы подтвердить эту гипотезу, проверьте количество продавцов в группе A (у них объём продаж от общего показателя в категории составляет минимум 80%). Если вы нацелены на раскрутку своего бренда и готовы вкладывать в это средства, есть шанс эту монополию с кем-то поделить.
Антон Баранов
коммерческий директор агентства XWAY
Проверьте поставщиков. Перед выходом на рынок выберите несколько производителей, почитайте о них отзывы, закажите пробные партии, посчитайте реальные сроки доставки, проверьте качество товаров и процент брака. Если вы вложите деньги в продвижение, а поставка сорвётся, то потеряете и деньги, и репутацию.
Протестируйте спрос. Решите, с каким именно товаром вы будете стартовать в выбранной нише. Закупать всё и сразу не стоит, лучше заказать небольшой объём продукции для тестов и посмотреть на результаты продаж.
Мы оцениваем самые популярные бренды или товары-хиты в товарной категории для своих клиентов. Статистика по самым продаваемым брендам помогает продавцу сориентироваться на старте, с каким ассортиментом лучше выходить на площадку и на какой товар нужно иметь лучшие цены и условия. Получить такие данные можно с помощью партнёрских сервисов аналитики Маркета.
Полина Артемьева
Директор по развитию агентства «Шольчев»
Спланируйте стратегию продвижения. На этом этапе важно составить портрет целевой аудитории, чтобы понять, как вы будете предлагать ваш товар. В соответствии с запросом аудитории планируйте маркетинговые активности. Например, если вы продаёте подгузники, ваша аудитория — родители, которым нужен большой объём товара с доставкой. Чтобы привлечь их внимание, можно предложить скидку при покупке нескольких одинаковых товаров и добавить возможность экспресс-доставки.
3 шага для успешного старта
Установите конкурентные цены
Непосредственно перед стартом продаж очень важно установить рыночную стоимость на свои товары и сравнить её с другими подобными предложениями. Цена должна позволять вам одновременно и зарабатывать, и конкурировать. Учтите в ней себестоимость продукции или производственные расходы, логистику, расходы на обработку и хранение, продвижение, оплату услуг маркетплейса и желаемую маржу.
Чтобы проверить, находится ли ваша цена в рынке, найдите минимальный, средний и максимальный ценовой диапазон в категории. Обратите внимание, в каком из сегментов максимальная доля продаж, и приоритизируйте его. Если ваши цены примерно на 20% выше цен конкурентов, попробуйте их снизить.
Антон Баранов
коммерческий директор агентства XWAY
Также можно воспользоваться аналитикой Маркета: в личном кабинете есть отчёт «Цены конкурентов». Он позволяет сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете и других маркетплейсах и интернет-магазинах.
Уделите внимание контенту
Также важно подготовить продающий контент для карточки товара:
- написать яркие и понятные описания;
- сделать красивые фото;
- проставить все характеристики, вес и габариты;
- добавить видео и фото 360.
Чем больше информации вы дадите покупателям, тем выгоднее будет смотреться ваше предложение. Клиентам важно видеть товар со всех ракурсов, знать все сферы его применения и преимущества перед конкурентами.
Оцените топ-10 товаров ваших конкурентов: как они оформляют карточки, какие у них есть плюсы и минусы, какой информации может не хватить для покупки. Сделайте выводы и учтите их при оформлении собственных товаров.
Ксения Мирзоева
Руководитель направления Яндекс Маркета IndigoLab
Следите за аналитикой
Как только товар начнёт продаваться, следите за своими успехами:
- отчёт «Показы и продажи» покажет конверсию на каждом этапе воронки продаж;
- отчёты «Динамика продаж», «Хранение и оборачиваемость», «Остатки на складах» помогут продавцам на FBY (продажи со склада Маркета) отследить остатки и спланировать новую отгрузку;
- в «Сводке» видно полную картину по количеству заказов, выручке, расходам на продвижение и индекс качества магазина;
- в разделе «Отзывы и рейтинг» можно прочитать отзывы первых покупателей и увидеть их оценки.
На раннем этапе продаж статистика особенно важна, ведь именно сейчас нужно прилагать максимальные усилия, чтобы продвинуть товар.
Итоги
Выбор товарной ниши — продолжительный и непростой процесс. Однако правильно подобранный ассортимент позволяет успешно запустить продажи даже с небольшими вложениями. Для этого нужно:
- оценить перспективность направления — с помощью отчётов Маркета или сторонних аналитических сервисов;
- проанализировать конкурентную среду и определиться со своим сегментом рынка;
- найти надёжных поставщиков с оптимальным сочетанием качества товара и сроков доставки;
- разработать стратегию продвижения товаров — найти свою аудиторию, позиционирование продукции, каналы продвижения.
Исследования
ИсследованияЧтобы найти самые прибыльные товары для торговли на маркетплейсах, необходимо грамотно подойти к анализу ниши. Важно учесть сезонность, уровень конкуренции и стабильность спроса товаров. Есть ниши, в которых царит монополия. А есть перспективные направления, где хватает места всем. Чем уже ниша, тем меньше конкурентов и специфичнее аудитория.
Лариса Зонова, руководитель отдела маркетплейсов в MediaNation, рассмотрит три популярные, но совершенно разные категории:
-
Смартфоны.
-
Мужская одежда.
-
Блокноты.
А также показатели, без знания которых мы не рекомендуем делать выбор в пользу ниши:
-
Определим, какие бренды лидируют в продажах по данным категориям.
-
Узнаем, какие ценовые сегменты и товары наиболее продаваемые.
-
Оценим интенсивность покупок в нише.
И разберем инструменты, которые помогают увеличивать продажи на маркетплейсах.
1. Статистика продаж категории «Смартфоны» на OZON
1.1 Оборот. Начнем с категории электроники с самым высоким оборотом на Ozon — «Смартфоны».
Оборот данной категории по модели FBO (Fulfillment by Operator) за период с 15.10.2022 по 15.11.2022 составил: 966 182 987,00 руб. с НДС.
Потенциал у категории достаточно большой. Давайте посмотрим, как распределился оборот среди продавцов.
С большим отрывом лидирует сам Ozon. 39,6% всего оборота категории приходится на ООО «Озон Маркетплейс Казахстан». Ozon также принадлежит 7% оборота в России.
Ниже можно увидеть более подробное распределение данных показателей по продавцам. Это поможет лучше понять конкурентную среду, проанализировать карточки товара и позиции тех, кто уже успешно продает свои товары на маркетплейсе, и найти точки роста.
1.2 Популярный ценовой сегмент категории «Смартфоны». Далее рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории.
Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент 19 500 руб. Оборот этого сегмента среди лидеров категории составляет 382 350 707 руб. с НДС.
Второй по объемам продаж ценовой сегмент — товары от 13 000 до 16 000 руб. с оборотом 375 898 698 руб. с НДС
Смартфоны именно таких ценовых категорий наиболее активно продаются на Ozon.
Соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории Распределение популярных ценовых сегментов по продавцам
1.3 Популярные бренды в категории «Смартфоны». Рассмотрим, какие бренды приносят больше всего продаж на Ozon. Наибольшей популярностью среди покупателей пользуются товары Samsung (38,1%), Xiaomi (29,3%), realme (9,9%), Poco (8.1%).
Распределение показателей продаж по популярным брендам
1.4 Интенсивность покупок в нише «Смартфоны». Смартфоны на Ozon с середины октября по середину ноября продавали 283 магазина, из которых у 88,16% были продажи. Причины, почему у 11,84% продавцов не было продаж, могли быть совершенно разные, например слишком низкие позиции в поисковой выдаче маркетплейса или отсутствие товаров на складах.
Процент товаров в нише «Смартфоны», которые продавались, составил 51,58%. Если вы заведете одну позицию в категории «Смартфоны», то вероятность успеха составит 51,58%.
Среднее количество продаж на 1 товар = 31,9. Если вы новичок и заходите на маркетплейс с малым ассортиментом, то для вас этот показатель будет иметь больший вес, чем у предыдущего показателя. Чем больше данный показатель, тем более интенсивнее совершаются покупки в нише, а значит, вам легче стартовать. Шансы на продажу увеличиваются.
Сделав выбор в пользу наиболее продаваемых брендов, позиций и ценового сегмента, вы можете значительно увеличить конверсию по своим товарам.
2. Статистика продаж категории «Мужская одежда: худи, свитшоты и толстовки» на Wildberries
2.1 Оборот. Оборот данной категории по модели FBO (Fulfillment by Operator) составил 460 519 398 руб. с НДС.
Как распределился оборот среди продавцов
14,4% всего оборота категории приходится на лидера категории — маркетплейса Wildberries. На втором месте по объему ООО «ТВОЕ» и ИП Джураев Д.М. — по 3,4% от общего оборота на каждого продавца.
Подробное распределение продаж и оборота по продавцам
2.2 Популярный ценовой сегмент в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки». Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент от 2400 до 2800 руб. Оборот данного сегмента составляет 79 990 566 руб. с НДС.
Второй по объемам продаж ценовой сегмент — товары от 1 250 до 1 650 руб. с оборотом 76 060 681 руб. с НДС.
Соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории
2.3 Популярные бренды в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки». В данной категории наибольшей популярностью на Wildberries среди покупателей пользуются товары Adidas (7,2%), XONAS (3,8%), Бест Трикотаж (3,7%), ТВОЕ (3,4%).
Распределение продаж по популярным брендам
2.4 Интенсивность покупок в нише мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки». В среднем в данной категории за период с 15.10.22 по 15.11.22 один товар покупали 43 раза. Понимая интенсивность покупок в нише, можно примерно определить потенциал оборота по вашему ассортименту.
Однако просто выбрать товар для торговли недостаточно. Важно еще подготовить магазин к продвижению и грамотно настроить рекламные кампании. Как повлиять на эффективность продаж на маркетплейсах, — разберем на примере кейса.
Кейс MediaNation: продвижение магазина мужской одежды на Wildberries.
Клиент — Terra Pro, один из крупнейших брендов мужской одежды в сфере fast-fashion, основанный в 2012 году.
Целевая аудитория Terra Pro — активные молодые люди от 18 до 35 лет. Ассортимент магазина: мужские худи, свитшоты, джемперы, свитеры и брюки.
Цель: клиенту было важно увеличить продажи на Wildberries в два раза с минимальными вложениями и без дополнительных трат на визуальное оформление карточки товара.
Решение:
-
Собрали самые популярные релевантные ключевые слова, необходимые для SEO-продвижения и рекламных кампаний. Качественно проработанное семантическое ядро решило сразу несколько задач: увеличило количество показов внутри маркетплейса и трафик из внешних поисковых систем, помогло настроить эффективные рекламные кампании.
-
Сделали качественные описания с учетом отобранных ключевых слов. В тексте доступно рассказали о преимуществах продукта и оптимизировали его под алгоритмы поисковых систем.
-
Оптимизировали названия товаров. Важно было передать суть товара с помощью популярных поисковых запросов не перегружая название товара.
-
Проработали характеристики карточек товаров, указали размер и состав и другие параметры. Плохо проработанные характеристики карточек товаров могли бы привести к тому, покупатели не нашли товары в поиске через фильтры, что равно потерям трафика и продаж.
После проработки контента и его качественного оформления мы начали внутреннее продвижение:
-
Настроили рекламные кампании с собранным семантическим ядром и минус-фразами. Качественно проработанные минус-слова — не менее важная часть работы, так как они помогали сразу отсечь нецелевой трафик с рекламных кампаний и не потратить бюджет впустую.
-
Внедрили систему акций и скидок. Это важный инструмент успешного продвижения на маркетплейсах, который нужно сразу учитывать в unit-экономике для рентабельного развития. По статистике, более 20% покупателей, прервавших покупку по какой-то причине, готовы приобрести товар, если его стоимость снижена по акции.
-
Проанализировали реальный аукцион товаров в рамках рекламных кампаний с помощью специальных аналитических систем и выставили конкурентные ставки. Зачастую конкурентные ставки, доступные в личном кабинете Wildberries, завышены. Поэтому для наиболее рентабельных результатов важно заранее оценить актуальность аукциона.
Результаты. После проработки карточек товара и запуска рекламных кампаний в рамках целевого ДРР за один месяц:
-
оборот вырос на 217,76%,
-
показы — на 183,53%,
-
клики — на 223,11%.
3. Статистика продаж категории «Блокноты» на Ozon
3.1 Оборот. Оборот категории «Блокноты» по модели FBO (Fulfillment by Operator) составил: 11 356 824 руб. с НДС.
Как распределился оборот среди продавцов
29,5% всего оборота приходится на лидера категории — маркетплейс OZON. На втором месте по объему ООО «Офисмаг» — 20,6% от общего оборота.
2.2 Популярный ценовой сегмент в категории «Блокноты». Рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории. Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент от 180 до 490 руб. Оборот сегмента составляет 6 834 696 руб. с НДС.
Распределение продавцов по ценовому сегменту
3.3 Популярные бренды в категории «Блокноты». В данной категории наибольшей популярностью на Ozon пользуются товары Brauberg (20,4%), Noname (8,9%), Moleskine (6,8%), Спейс (5,2%).
Распределение продаж по популярным брендам
3.4 Интенсивность покупок в нише «Блокноты». За период с 15.10.22 по 15.11.22 средний показатель продаж одного товара — 21. Интенсивность покупок в нише «Блокноты» не такая высокая, как в других рассматриваемых категориях. Поэтому здесь особенно важно качественно проработать ассортиментную матрицу, подобрать наиболее конверсионные товары и оптимизировать их под продвижение.
Кейс MediaNation: продвижение магазина 365done на Ozon.
Клиент — 365done, бренд, который помогает шаг за шагом меняться с любовью к себе. В ассортименте магазина: психологические игры, блокноты саморазвития и психотерапии, дневники и тетради для саморефлексии и осознанной счастливой жизни.
Цель — увеличить продажи на Ozon в рамках ДРР до 20%.
Решение:
-
Подготовили магазин к продвижению: собрали эффективное семантическое ядро, оптимизировали карточки товара с использованием ключевых слов и добавили важные характеристики.
-
Создали инфографику на часть товаров. Инфографика — эффективный инструмент вовлечения целевой аудитории, который позволил донести основные преимущества товара и выделиться на фоне конкурентов.
-
Оформили страницу магазина. Витрина магазина — это бесплатный инструмент Ozon для дополнительного развития, который позволяет создать персональную страницу в фирменном стиле бренда. С помощью визуального оформления (баннеров) мы кратко рассказали о магазине и его философии, выделили определенные модели товаров.
Пример баннера на странице магазина:
Далее начали внутреннее продвижение товаров:
-
Настроили продвижение в поиске с собранным семантическим ядром и минус-фразами.
-
Запустили трафареты — автоматические рекламные кампании от Ozon. Предложения в рамках трафаретов отображаются:
-
На страницах выдачи поиска и категорий, а также в промо-подборках товаров.
-
На третьей и последующих страницах выдачи — в блоке над поисковой выдачей с пометкой «Реклама» или «Спонсорский товар» в мобильном приложении.
-
В карточках товаров в блоке «Спонсорские товары» на сайте и «Рекомендуемые промо-товары» в мобильном приложении, а также в рекомендательной полке «Похожие товары».
Таким образом, рекламная кампания получала большие охваты, но была одна особенность — поисковые запросы, категории и карточки, на которых показывалась реклама товаров, подбирались автоматически. Это значит, что невозможно было оптимизировать семантическое ядро и другие настройки, чтобы повлиять на эффективность рекламной кампании.
Единственная возможность повлиять на рентабельность такого продвижения — редактирование ставок. Мы сами пользуемся и рекомендуем использовать специальные сервисы автоматизации рекламы, такие как Marilyn. Это поможет эффективно управлять рекламными кампаниями в рамках рентабельной доли рекламных расходов.
Результаты: через два месяца работы с магазином нам удалось увеличить оборот магазина более чем на 50% при снижении доли рекламных расходов на 35%.
Что еще важно учитывать перед выходом на Ozon и Wildberries?
В продвижении на маркетплейсах важна комплексная работа. Чтобы товары попали в топ, нужно сначала оптимизировать карточки товара.
Качественные описания, инфографика, подробные характеристики и емкие заголовки положительно влияют на результат:
-
Органический трафик внутри маркетплейса постоянно растет. Внутренние алгоритмы маркетплейса в первую очередь выдают оптимизированные карточки.
-
Количество переходов в карточку товара растет, если товар выделяется среди предложений конкурентов за счет качественной инфографики и заголовка.
-
Коэффициент конверсии в покупку увеличивается, если внутри карточки клиент получает исчерпывающую информацию о товаре.
-
Трафик из внешних поисковых систем увеличивается. Более 30% посетителей заходят на страницы карточек товаров именно из поисковиков. Оптимизируйте контент, чтобы вывести карточки в топ выдачи поисковиков Яндекс и Google.
-
Описание, название и характеристики товара влияют на эффективность рекламных кампаний. Поэтому так важно оптимизировать карточки товара прежде чем перейти к маркетинговым инструментам маркетплейса.
Эффект от правильно оформленной карточки накапливающийся и долговременный, что делает вложения максимально рентабельными. В условиях высокой конкуренции это обязательный этап развития, который вместе с аналитикой и внутренними инструментами продвижения помогает увеличить продажи и узнаваемость бренда на маркетплейсах.
Не пропустите новые полезные статьи о digital-маркетинге. Подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
