Что такое товарная ниша
Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.
Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:
•товары для дома: кухни, ванной •комнаты, спальни, гостиной,
•одежда, обувь,
•товары для детей,
•товары для животных,
•электроника,
•товары 18+.
3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши
Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.
Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция
Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.
Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.
Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:
1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.
3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.
Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.
Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция
Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.
Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:
•Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.
Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу
Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.
Что происходит дальше:
продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.
Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов
Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:
1.считаем первоначальный капитал→
2.анализируем финансовые показатели →
3.выбираем товар →
4.проверяем сезонность и трендовость →
5.определяем, какие документы 6.нужны для продажи →
7.ищем поставщика →
8.рассчитываем экономическую модель.
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала
Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.
Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.
Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.
2. Анализируем финансовые показатели
Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.
•Проанализировать финансовые показатели в нишах
Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.
Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.
•Проанализировать потенциал дохода
Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.
•Проанализировать равномерность распределения выручки
Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.
Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.
Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.
•Проанализировать наличие упущенной выручки
Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.
•Проанализировать конкурентов
При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:
1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.
3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.
Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.
С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.
3. Выбираем товар
В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:
•Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.
Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.
При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.
4. Проверяем сезонность и трендовость
Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.
Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.
5. Определяем необходимые документ
•Документы для оформления статуса продавца:
1.Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
2.ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.
3.Разрешительная документация на товар
•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.
6. Ищем поставщика
Где искать:
•в своем или соседнем городе;
•в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.
•в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.
•Можно работать и с иностранными товарами.
Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.
7. Рассчитываем экономическую модель
Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.
Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.
На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.
Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.
Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот
Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.
1.Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
2.Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?
3.Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
4.У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
5.Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
6.Адекватная и конкурентная ли у вас цена?
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.
🎁 После твоей подписки на канал, подарю бесплатный свой авторский курс по старту на маркетплейсах.
Если у вас нет понимания с каким товаром зайти в продажи, рекомендую вам искать нишу с минимальным порогом входа, среди товаров повседневного спроса, с постоянным спросом.
Ищите товар, который хорошо продается)
Чтобы видеть насколько успешно продается товар, могу порекомендовать вам установить в своем браузере расширение “Маяк – бесплатная аналитика маркетплейсов”, это расширение специально для поиска ниши и анализа конкурентов, бесплатное и достаточно удобное.
С помощью этого приложения вы сможете отследить количество продаж у конкурентов.
Статистику вы будете видеть прямо в карточке товара.
Когда вы видите количество закупаемого товара у топовых конкурентов, зная себестоимость товара вы сможете прикинуть сколько вам понадобится денег, чтобы занять место рядом с топовыми продавцами.
Рекомендую вам открывать различные категории товаров и отбирать ниши, которые и по бюджету для вас оптимальны и спрос на них есть и конкуренты есть, но в то же время есть возможность отстроиться от конкурентов – например, выставить товар такой же категории, но немного отличающийся, например по качеству / цвету / дизайну / упаковке.
С помощью данного анализа, выбирайте несколько ниш, которые на ваш взгляд наиболее перспективны и далее продолжайте анализ спроса с помощью Яндекс WordStat и Google Trends – смотрите сколько людей вбивают в поиск “купить ваш товар”, какая динамика спроса (растет или убывает), есть ли сезонность спроса.
Также желательно проверить спрос на товар в других маркетплейсах – Ozon, Беру, Яндекс Маркет, в соцсетях и в интернет магазинах.
Таким образом вы сможете определить самый оптимальный и перспективный для вас вид товара, с которым стоит заходить на Wildberries.
44,7 K
Никто и никогда не подскажет вам тут хорошую идею так как конкуренты никому не нужны.
Комментировать ответ…Комментировать…
Сезонные товары на Вайлдберриз – как выбрать нишу и подготовиться к ажиотажу
Если опытные селлеры ищут возможности разнообразить свой ассортимент, то новичкам больше интересны перспективные ниши и категории, в которых точно есть спрос. Разберемся, как продвигать сезонные товары на Вайлдберриз, что востребовано у покупателей осенью, весной, летом и зимой.
Преимущества продаж сезонных товаров
Товары с ярко выраженным сезонным спросом имеют свои плюсы для продавцов на Вайлдберриз:
- Большая выручка в период повышенного спроса. К примеру, в августе родители массово закупаются рюкзаками, школьной формой, учебниками и канцелярскими принадлежностями. За счет высокого среднего чека и большой наценки селлеры также получают больше чистой прибыли.
- Резкий старт продаж. При продаже сезонных товаров нет острой необходимости вкладывать крупные суммы в продвижение, поскольку с момента начала высокого сезона люди станут покупать вашу продукцию, даже если вы недавно вышли на маркетплейс. Главное – войти на Вайлдберриз до начала сезона, сделать качественный фото контент, грамотно проработать карточки и отслеживать отзывы покупателей.
- Нет акцента на качество. Сезонные товары нужны людям прямо сейчас. С одной стороны, у покупателя нет времени разбираться с тем, как выбрать лучший товар, а с другой – он понимает, что, если не возьмет сейчас, через пару дней придется выбирать из того, что осталось.
Опираясь на эти преимущества, можно утверждать, что сезонные товары отлично подходят для старта на маркетплейсах. Однако стоит разобрать и возможные трудности, с которыми может столкнуться продавец.
Минусы сезонных товаров на маркетплейсах
Продавцу, только входящему в определенную нишу, сложно сразу определить время старта продаж. Нужно заранее закупить, подготовить и отгрузить товар, чтобы к моменту ажиотажа карточка уже была доступна в определенных категориях и выдавалась в топе выдачи по определенным ключам.
Стоит помнить, что многих новогодних товаров у оптовых поставщиков нету уже к началу ноября. Нужно заранее предусмотреть время закупки и найти проверенного поставщика.
Если подготовиться слишком рано, товар будет лежать на складе без продаж, из-за чего селлеру придется переплачивать за хранение.
Основной недостаток сезонных товаров – невозможно заранее протестировать продукт. Допустим, в прошлом году товар стоил 1500 рублей, и вы продали все имеющиеся 100 единиц за 3 недели. В этом году вы закупаете больше, несмотря на возросшую закупочную стоимость. Однако конкуренция в нише может возрасти, и тогда появится риск заморозить крупную сумму в нераспроданном товаре.
Вероятность быстро уйти в out of stock – когда товар уже представлен на маркетплейсе, но его нет на складе. Пополнить запасы в таком случае удается не всегда по вполне очевидной причине из-за возросшего спроса большинство поставщиков распродает продукцию за несколько месяцев до начала ажиотажа.
Несмотря на некоторые риски при продаже сезонной продукции можно получить хорошую прибыль. Главное – правильно выбрать стратегию продажи сезонной продукции.
Выбор стратегии торговли сезонными товарами на Вайлдберриз
При выборе сезонных товаров стоит учитывать особенности работы логистических компаний в определенный период. К примеру, уже за месяц до Нового года логистические компании уже не могут предложить такие же сроки ожидания, как в октябре или ноябре. Это связано с тем, что объем грузов может превышать количество свободного транспорта.
Один из основных минусов выбора сезонных товаров на Вайлдберриз – риск остаться с нераспроданными остатками, за складирование которых маркетплейс берет комиссию.
Чтобы эффективно торговать сезонными товарами на Вайлдберриз, стоит выбрать определенную стратегию. К примеру, найти самые продаваемые товары в одной из следующих ниш:
- подарки на Новый год и Рождество;
- товары для летнего отдыха;
- осенняя одежда;
- инструменты для сада и ремонта.
Реализуя сезонные товары на Вайлдберриз, селлер должен понимать, что для начала следует изучить конкурентов в выбранных нишах.
Выход в начале сезона
Выводя за несколько недель до начала сезона, продавец не только подготавливает свой магазин к началу продаж, но и получает преимущество перед остальными игроками. При низком конкурентном шуме в начале сезона вам нужно иметь уже раскрученный аккаунт.
За 3 недели до первых продаж следует вывести товар в топ, иначе ваши карточки будут получать мало просмотров. Когда начнется сезон, вы будете на высоких позициях в выдаче еще до начала ажиотажа. Месяц уйдет на доставку и упаковку сырья.
В итоге начинать подготовку к сезонным товарам нужно за 2,5, а то и за 3 месяца до начала продаж.
Выход в разгар сезона
Пока вы выйдете в топ, даже если знаете стратегию, пройдет 1-2 месяца. Товары будут доставляться в течение недели. Статистику по органическим выкупами можно получить только через 2 недели. И лишь через 2 месяца появляется релевантная статистика по заказам. Нецелесообразно выходить на маркетплейс в разгаре сезона, не проведя анализ продаж предыдущего года.
Если разрыв между заканчивающимся сезоном и началом следующего меньше 3 месяцев, с такими товарами можно выходить в середине и в конце периода ажиотажа.
Если разница между сезонами начинается от 6 месяцев, выходя на Вайлдберриз в разгар продаж, вы рискуете заморозить деньги и не получить адекватной статистики. Ту сумму, которую вы потратите на вывод товара в топ, придется заложить в бюджет и в начале следующего сезона, при этом деньги в товаре все еще будут заморожены.
Выход в несезон или в конце сезона
Основное преимущество такой стратегии – очень низкий конкурентный шум. Можно выйти в топ, наработать рейтинг и получить хорошие отзывы. С такими показателями можно сильно зайти в новый сезон. Эта стратегия подходит для товаров, перерыв между сезонами продажи которого составляет 3 месяца.
На момент начала ажиотажа у вас будут хорошие рейтинги. Кроме того, люди все равно покупают товары в несезон. Можно стимулировать их акциями и скидками. Покупатели заказывают товары, которые давно хотели купить, но у них не было времени или денег.
Самое важно, вне зависимости от стратегии продаж – правильно выбрать товар для продажи на Вайлдберриз с сильных сторон конкурентов. Об этом мы написали отдельную статью.
Как понять, когда начинается сезон? В этом могут помочь аналитические сервисы. К примеру, за август в нише реализовано товаров на 11 млн. руб. Просмотрев целый год, вы поймете, когда идут всплески и выпады из сезона. Можно сделать это по отзывам на карточках конкурентов. Важное уточнение – нужно смотреть по самым сильным игрокам.
Продолжительность сезонов
Продолжительность сезонов для разных ниш может меняться от региона к региону. К примеру, если на юге России к концу сентября еще носят легкие ветровки, то в городах Сибири уже примеряют теплые куртки. По этой причине важно делать упор не столько на календарные даты, сколько на климатические условия.
Длительность периода активных продаж сезонных товаров зависит от конкретной ниши и варьируется от нескольких недель до от 1 до 3 месяцев. К примеру, у живых новогодних елок продолжительность сезона продаж довольно короткая и составляет всего 10 дней.
Инструменты для сада и огорода продаются 3-4 месяца, а в совокупности для всех регионов этот временной отрезок занимает 4-5 месяцев.
Гарантийный срок на сезонные товары
Рассчитать срок гарантии можно несколькими способами:
- Для сезонных товаров срок гарантии наступает с момента начала сезона. Т. е., к примеру, если покупатель заказал зимнюю куртку, гарантия на нее будет действовать с 1 ноября.
- Когда товар покупают во время действующего сезона, гарантийный срок устанавливает производитель или владелец магазина.
Вернуть сезонный товар можно в течение 14 суток (без учета дня покупки). Изделие должно вернуться в полном комплекте – с чеком, нашивками и бирками. На товаре не должно быть следов эксплуатации (носки) и каких-либо повреждений. Как продавец, вы можете предложить покупателю замену товара на аналогичный. Покупатель может отказаться и попросить возврат денег.
Способы увеличения продаж сезонных товаров
Продажа сезонных товаров может дать продавцу возможность сделать выручку, сопоставимую с годовым оборотом. Для этого важно выбрать правильную стратегию продаж на маркетплейсе.
Способы увеличить продажи сезонных товаров:
- Специальные предложения. Предлагать покупателю выгодные условия заказа продукции, подогревающие его интерес.
- Новинки. На площадке можно разместить товар, который вызовет повышенный интерес у потребителя.
- Расширение ассортимента. Если выбрать для продажи на Вайлдберриз в зимний период только шапки-бини, то это решение может оказаться провалом. Следует добавить в ассортимент шарфы, шапки со снудом, боярки, кепи, бомберы и т. п.
Как выглядят сезонные изменения
Период активного спроса на определенные товары часто сопровождается повышением цен и нередко – расширением ассортимента. Чтобы понять регулярные сезонные изменения, необходимо проанализировать данные за несколько лет в определенных категориях.
Нужно сначала посмотреть сезонность в выбранных категориях, а затем проанализировать подкатегории. В них нужно найти сезонные пики и выгрузить данные в таблицу Эксель. Чтобы исключить несезонные изменения спроса, которые могли повлиять на статистику, следует изучить новости за конкретные месяцы, в которые наблюдались пики продаж. Таким образом можно легко отсеять такие факторы, как дефицит, уход с рынка крупных игроков и другие причины аномального спроса.
К примеру, продажи аквариумов растут с конца августа и начинают снижаться только после Нового Года. Это связано с тем, что зимой появляется больше времени, которое можно проводить дома. Нередко люди покупают домашних рыбок и различных земноводных для подарка близким. Сезонными товарами также являются различные аксессуары для аквариумов. В эту категорию входят кормушки для рыб, лампы, различные декоративные предметы для украшения аквариума.
Сезонные товары выбраны – что дальше
После комплексной аналитики и выбора категории товара остается наладить операционную деятельность. Лучше успеть сделать это до начала сезона, но, если момент упущен, можно выбрать стратегию продаж сезонных товаров с середины или даже с конца сезона.
Что нужно успеть, чтобы заранее (до старта активных продаж) поднять карточку в выдаче маркетплейса:
- За 2-3 месяца найти наиболее продаваемые товары в выбранной категории.
- Найти похожие товары у поставщиков по самой низкой цене.
- Посчитать юнит-экономику, опираясь на ценовую политику поставщика.
- Организовать сортировку, упаковку и доставку товара на склад маркетплейса.
- Запустить продажи и начать раскрутку карточек за месяц до повышения сезонного спроса.
Поскольку в сформировавшихся нишах довольно большая конкуренция, продавцам на Вайлдберриз, которые только начинают торговать сезонной продукцией, нужно сосредоточиться на нескольких категориях. Обнаружить такой сегмент можно с помощью нашего сервиса анализа маркетплейсов. Такой подход позволяет найти сезонный всплеск, который неочевиден с первого взгляда.
Что продавать на Вайлдберриз зимой
С наступлением первых холодов повышается спрос на товары, которые можно отнести к категории «Здоровье». К ним относятся как средства ухода за телом, так и различные приборы для контроля здоровья.
Антисептики
Их можно продавать в любой форме – салфетки, концентраты, спреи. Эти товары стали безусловными лидерами продаж в последние годы. Наиболее подходящие варианты для торговли на маркетплейсе:
- Небольшие флаконы со спреями, которые удобно носить в кармане, в рюкзаке или в сумочке.
- Антисептические влажные салфетки. В ассортимент могут входить салфетки не только для рук, но и для смартфонов, мониторов и мебели.
- Антисептики для детей, которыми можно пользоваться в школе, детском саду и других общественных учреждениях.
Техника для уборки
Бытовую технику для уборки покупают весной и в начале лета. К этой категории относятся пылесосы, пароочистители, мойки высокого давления, автомойки, роботы-стеклоочистители. Дополнительными товарами в этой категории могут стать моющие средства – шампуни, порошки, таблетки для посудомоечных машин. Также к смежным сезонным товарам можно отнести швабры, мочалки.
Товары для семейного досуга
К зиме у родителей появляется больше времени для общения с детьми в узком семейном кругу. В связи с этим набирают популярность товары для семейного досуга:
- Наборы для совместных игр. Это может быть полимерная глина, конструкторы, головоломки, пазлы, настольные игры или различные украшения для интерьера.
- Гаджеты для игр.
- Кулинарные наборы для выпечки.
- Наборы для рисования, картины из песка, 3D-модели.
- Палатки-вигвамы – отличный сезонный товар, который подходит для подарка ребенку. Вместе с ним можно продавать наборы для сыщиков и химиков.
Зимой растет спрос на медицинские аппараты. Это тонометры, ингаляторы, термометры, массажеры.
Спецодежда
Перед зимним сезоном наблюдается всплеск продаж спецодежды – компании закупают форму для работников. Аналогичный уровень спроса наблюдается и перед летним периодом, когда предприниматели закупают летнюю спецодежду (для строителей, охранников, электромонтажных бригад).
Что продавать на Вайлдберриз в Новый год
Гирлянды, текстиль с новогодней тематикой, коврики, костюмы и крафтовая бумага – одни из самых востребованных товаров в период подготовки к празднику. Большой популярностью пользуются любые товары, которые можно занести в категорию «Детские игрушки».
Какие ниши лучше занять этой осенью?
Из года в год покупатели практически не меняют своих предпочтений. Обычно они ищут на маркетплейсах то же, что искали в предыдущие года. Разобраться, на чем делают больше всего продаж ваши конкуренты, поможет глубокая аналитика.
К примеру, в нише 800 товаров и 70 продавцов. Если более 70% товаров продаются хорошо, значит ниша заслуживает внимания. Если неплохие показатели продаж наблюдаются только у 30% товаров, нишу можно считать невостребованной. Все эти данные вы легко найдете в сервисе аналитики маркетплейсов Маяк.
Рассмотрим самые популярные ниши на Вайлдберриз для продажи товаров осенью.
Осенняя обувь
Когда погода начинает портиться еще в конце лета, можно наблюдать резкий спрос на осеннюю обувь. Основной критерий выбора – она должна быть теплой. В этой категории покупатели ценят разнообразие, поэтому селлеру стоит заранее изучить спрос и расширить свой ассортимент.
Селлеру, торгующему осенней обувью нужно быть готовым к большому проценту отказов. Клиенты часто заказывают несколько позиций, примеряют их и выбирать более подходящую модель.
Новогодние украшения
Активно покупать гирлянды, елочные игрушки, шары и другую праздничную атрибутику начинают еще в начале октября. Поэтому селлерам, которые хотят успеть продать новогодние украшения, лучше закупать продукцию и оформлять магазин уже в конце лета.
Единственная «зимняя» ниша, которую не рекомендуется рассматривать новичкам, это елки. Для успешной торговли требуется большой опыт и серьезные первоначальные вложения.
Осенние аксессуары
К этой категории относятся все атрибуты осеннего периода. Это могут быть зонты, непромокаемые плащи, перчатки, теплые носки, шарфы. При торговле осенними аксессуарами на Вайлдберриз стоит учитывать модные веяния сезона. К примеру, если в 2021 году были в моде шарфы и шапки в нейтральной цветовой гамме, то в 2022-м намечается тренд на яркие оттенки.
Подарки
Подарком может стать все что угодно, поэтому важно правильно прописать характеристики товара, чтобы он попал в категорию подарков. В осенне-зимний период у покупателей будет масса поводов, чтобы дарить подарки. От продавца требуется занести свои товары в категории «подарки маме/папе/любимым» и т. д. При этом не нужно смешивать понятия воедино, чтобы не допустить путаницы и понижения позиций в выдаче маркетплейса.
Не рекомендуется делать ставку на один продукт, поскольку расширение товарных групп позволит повысить маржинальность продаж. Новая продукция должна перекликаться с основной. Часто во время праздников или в период ажиотажа на конкретные товары покупатели объединяют товары в один заказ, чтобы сэкономить на доставке.
Выводы
В каждом сезоне покупателям нужно закрыть ту или иную потребность. Весной и летом повышается спрос на товары, связанные с отдыхом на природе, модой и красотой. В осенне-зимний период людей больше волнует вопрос комфорта – нужно продавать вещи, которые помогут защититься от холода и дождей, а также создать домашний уют.
Если вы не определились с сезонной продукцией, которую готовы продавать на Вайлдберриз, воспользуйтесь нашим сервисом аналитики маркетплейсов. Изучайте статистику и выбирайте лучшие варианты, которые окажутся действительно востребованными и принесут максимум прибыли.
Физические магазины и профильные сайты всё больше теряют актуальность. Сегодня покупатели и продавцы взаимодействуют в рамках новых онлайн-пространств, определяемых общим названием «маркетплейс». И лучший из них – конечно WildBerries.
Календарные акции, налаженная система ранжирования товаров и разнообразный ассортимент — секрет успеха WildBerries. Перед начинающими предпринимателями, а также бывалыми, но желающими сменить профиль партнерами встают вопросы:
- что продавать, чтобы заработать больше?
- какую нишу выбрать?
- каким товаром торговать на WildBerries?
- как проанализировать и найти наиболее прибыльные категории?
- Какие сильные и слабые стороны отличают ходовые товары?
- Какие группы товаров наименее требовательны к стартовому капиталу?
- Как из многочисленных категорий выбрать наиболее перспективную для торговли на WildBerries, и какая из них подойдет лично вам?
Ответы на эти вопросы со всей актуальной информацией мы собрали в этой статье. Читайте, делайте выводы и зарабатывайте!
Независимо от того, какой категории вы отдадите предпочтение, оптимальный набор рабочих инструментов необходим каждому партнеру WildBerries. Чтобы всегда быть в курсе всех тонкостей и деталей вашего бизнеса, а также иметь возможность оперативно реагировать на ситуацию, рекомендуем с первых дней работы использовать лучший сервис аналитики от команды WBStat.PRO.
WBStat.PRO – 15 дней бесплатно!
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Что такое ниша на WildBerries?
Настоящая статья посвящена выбору ниши на маркетплейсах. Давайте определимся с терминами.
Узкая — это, например, продажа рубашек конкретно из хлопка. Широкая — полный перечень услуг, которые возможно оказать в рамках реализации одежды. Для удобства, в дальнейшем, будем использовать этот термин в первом значении.
Сила в балансе: как не прогореть на этапе выбора ниши
В первую очередь, необходимо подробно исследовать нишу. Перед выбором категории на WildBerries, предпринимателю следует узнать, какую прибыль в перспективе принесет та или иная ниша. Но как произвести эту операцию корректно? Существует несколько основных подходов.
Первый – смотреть на топ-10 селлеров в выбранной категории. Это проигрышный вариант. Прибыль лучших продавцов не отображает реального положения рынка: средний доход большинства предпринимателей окажется значительно ниже, а планировать с порога вести конкуренцию с сильным меньшинством — часто необдуманный шаг.
Ориентироваться на «низы» рейтинга также малоэффективно. Негативные стороны всё те же, только излишняя амбициозность заменяется недостаточной уверенностью. Наиболее слабые бизнесы почти со стопроцентной вероятностью будут неокупаемыми, поэтому следовать их примеру не стоит.
Сила в балансе. Между первым и вторым вариантом, лучше выбрать промежуточный. Обратите внимание на доход сотого продавца — чем выше от будет, тем более прибыльной считается категория.
Важно уметь правильно оценивать успех позиции под номером 100. Мерилом может выступить среднее значение, например, 50 000 рублей в месяц. Если сотый предприниматель продает на меньшую сумму, найдите более выгодную категорию.
Не будьте через чур категоричны
Эта рекомендация работает и в отношении предыдущего пункта. Важное уточнение: если на сотом месте располагается предприниматель с низким оборотом в 10 000-20 000 рублей, не следует категорично отказываться от идеи зайти на рынок.
Изучите положение более подробно. Товары с невысокой популярностью могут иметь низкую конкуренцию и в перспективе приносить вам больший доход на WildBerries, чем более востребованные аналоги. Но будьте осторожны, такой подход актуален скорее для опытных предпринимателей, которые смогут правильно оценить риски и составить надежный план действий.
Стать настоящим профессионалом и серьезно зарабатывать на WildBerries, вам поможет наш флагманский тренинг «Реальный WildBerries» – 33 полезных урока от настоящего гуру рынка помогут вывести на новый уровень ваш бизнес, сделать его более надежным и прибыльным, а самое важное — вы узнаете, что точно нельзя делать на WildBerries, чтобы не разориться…
Хотите получить доступ к тренингу «Реальный WILDBERRIES»? Посетите бесплатный вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия.
Рекомендации, которые позволят выйти в ТОП на WildBerries с товаром с высоким оборотом
Для начала всегда следует определиться с позиционированием: относите вы себя к определяющим тренды новаторам, совершенствующим намеченные тенденции последователям или к догоняющим предпринимателям, которые следуют проторенному пути, где все сливки уже собраны. Это три основных позиции и три стратегии, следующих из них.
Если вы ставите себя в позицию новатора, то статистические данные для вас наименее актуальны. В таком случае, придется самостоятельно заложить тренд, представив товар аудитории и обстоятельно убедив людей, что продукт им необходим. Это крайне сложно, но результат при успешном исходе будет феноменальный.
В случае развивающей и догоняющей ролей, добиться тех же высот труднее. Но шансов достичь хорошего внушительного результата несравненно выше за счет наличия в ваших руках более широко спектра аналитических инструментов, при помощи которых вы можете замерить потенциальные продажи.
Если вы хотите выпустить товар, аналогичный тому, что уже представлен на рынке, лучшим решением будем оценить продажи первоисточника. Удовлетворительный спрос в таком случае означает, что успех на WildBerries вероятен.
Также не забудьте изучить отзывы товаров конкурентов на WildBerries. Возможно, там содержатся потребности аудитории, изложенные в формате жалоб или пожеланий. При учитывании негативных сторон, в ваших силах загрузить крайне рентабельный и популярный товар, ведь вы, таким образом, не только дадите ответ на спрос, но и образно предоставите «обезболивающее» для покупателей.
Аналогичные товары — мерило успеха на WildBerries
Помимо отзывов и оборота, при запуске нового товара, выбранного «по образцу», следует внимательно смотреть на карточки похожих товаров. Представленность таких продуктов определяет ваше положение на линии новатор — догоняющий.
Чем больше похожих товаров вы найдете на маркетплейсе, тем ближе вы к «догоняющему» типу и тем более высока вероятность неудачи – рынок перенасыщен, маржа минимальна. В таком случае, вам следует подробно изучить весь имеющийся ассортимент и подготовить товар, наиболее конкурентный по соотношению цены и качества.
Стартовый капитал: не все дороги открыты
Вы успешно прошли предыдущие этапы, выполнив все рекомендации: круг перспективных ниш очерчен, осталось только выбрать одну из них.
Ограничителем может выступить объем первоначального бюджета, ведь выйти на рынок рубашек с 30 000 рублей не выйдет. Оцените свои возможности и подумайте, для реализации какого из доступных проектов у вас достаточно ресурсов.
Бизнес всегда требует крупных вложений. В среднем для старта бизнеса на WildBerries необходимо иметь на счету от одного миллиона рублей. Некоторые эксперты, рекомендуют умножить стартовую планку вдвое и называют сумму в два миллиона. С таким количеством денег вам будет комфортно зайти практически на любую нишу. Однако для некоторых ниш может понадобиться и 10, и 20 миллионов!
В эту цифру включены не только расходы на производство продукции и обеспечение комфортного и значимого остатка на складах WildBerries, но и затраты на регистрацию товарного знака, разработку бренда, SMM, маркетинг и другие обязательные стороны бизнеса.
В случае оптовиков размер вложений будет значительно меньше. Но схема “купи-продай” все хуже и хуже работает на WildBerries и перепродавцы, и посредники очень скоро покинут этот маркетплейс, так как не смогут справиться с конкуренцией.
Выводы: Как все-таки выбрать нишу и чем торговать на WildBerries
При выборе ниши на WildBerries нужно учитывать массу составляющих. От ваших личных предпочтений и возможностей (стартового капитала) до глубокого анализа категорий, основанного на анализе финансовой емкости последней, конкуренции в ней, как в целом, так и в отдельных ценовых сегментах.
Но самое главное, что, даже правильно выбрав нишу, сделав качественную “маркетинговую упаковку”, поставив цену ниже рынка и отгрузив большую партию конкурентного в нише товара Вы можете иметь практически нулевые продажи и искренне удивляться этому.
Хотите торговать на WildBerries во всеоружии – начните со знаний (тренинг «Реальный WildBerries») и инструментов, таких как сервис аналитики WBStat.PRO и сервис тестирования фотографий и запуска рекламы WBTest.PRO которые Вы можете получить бесплатно при покупке тренинга.
Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Удачи с выбором ниш и успехов в запуске своих товаров в ТОП на WildBerries
Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries
А также следите на за нашим YouTube каналом – лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries
Wildberries объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.
С каким товаром лучше заходить на Wildberries
Топ товарных категорий на Wildberries
Как выбрать нишу с учетом капитала
Бюджет от 50 до 100 К
Бюджет от 300 К
Как быстро оценить уровень конкуренции в нише
Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию
Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries
С каким товаром лучше заходить на Wildberries
Для старта подойдут товары с такими характеристиками:
- Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
- Со средней и высокой маржинальностью.
- Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
- Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
- Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
- Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
- Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
- Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).
От чего еще зависит выбор ниши
Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.
Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.
Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса.
В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории
Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.
Топ товарных категорий на Wildberries
По данным Data Insight, самая популярная товарная категория на российских маркетплейсах, включая Wildberries, — товары для дома и дачи. На WB ей немного уступает одежда и обувь для взрослых:
Далее в порядке убывания идут:
- детские товары;
- косметика и парфюмерия;
- канцтовары;
- электроника и техника;
- зоотовары;
- товары для спорта;
- продукты питания.
Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.
На графике видно, что рост по отношению к 2020 году произошел в категориях товаров для дома и дачи и косметики и парфюмерии. Одежда и обувь и детские товары потеряли 3 и 7% соответственно.
Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB
Также на выбор ниши влияет восприятие маркетплейса покупателями. По мнению продавцов Wildberries, площадка больше всего подходит для продажи (в порядке убывания):
- одежды и обуви для взрослых;
- детских товаров;
- товаров для дома и дачи;
- косметики и парфюмерии;
- канцтоваров и товаров для творчества;
- спортивных товаров;
- зоотоваров;
- книг и дисков;
- электроники и техники;
- автотоваров.
Какой бы товар для продажи на Wildberries вы ни выбрали, продвинуть его в поисковой выдаче поможет модуль PromoPult. По цене от 8000 рублей в месяц вы получите увеличение видимости карточки товара в поиске маркетплейса, а значит больше покупателей и продаж. Даём финансовую гарантию результата: если позиции по ключевым словам не вырастут через 40 дней с момента старта продвижения, вернем деньги за первый месяц работ.
Как выбрать нишу с учетом капитала
Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более.
Бюджет от 50 до 100 К
Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:
- Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).
- Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.
По запросу «автопоилка для кошек фонтан» выдается 389 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром
- Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
- Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.
Какие товары подходят: временные татуировки, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).
Бюджет от 300 К
При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш.
- Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.
- Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.
- Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.
Какие товары подходят: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома.
С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос и обеспечить бесперебойную продажу.
Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.
При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».
Как быстро оценить уровень конкуренции в нише
Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет. Однако проводить глубокий анализ по каждой нише длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.
Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов
Например, по запросу «овощерезка ручная» на маркетплейсе найдено 8115 товаров. При этом видно, что у одного продавца по этому товару 2566 отзывов, а у другого — 1 отзыв. Это говорит о том, что есть крупные магазины, которые делают продажи по этому товару. А остальные продавцы не могут его распродать, и товар просто залеживается на складе.
Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться.
Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами
Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички.
Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как массажная щетка для собак. Из выдачи мы видим, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 1915 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 219. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.
Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:
Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.
Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.
При этом продавцы делают хорошие продажи на этом товаре. Поэтому в этой нише новичок может вполне успешно начать продавать.
Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями
Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.
Например, посмотрим, как оформлены карточки поилок для хомяка. Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфорграфика.
Заходим на карточку одного из продавцов:
Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за год и 10 месяцев продано 26 871 товаров. Это хороший показатель.
Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.
Посмотрите, как продаются товары внизу страницы
Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.
Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 5 отзывов по этому товару.
Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.
То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.
Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.
Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию
Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.
На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.
В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».
Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту.
Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.
Далее проводим анализ ниши по таким критериям:
1. Спрос и объем рынка
- Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.
Для расчета берем данные из столбца «Выручка» в аналитической таблице MarketGuru и суммируем этот показатель по всем продавцам.
- Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.
Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:
- Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
- Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.
2. Маржинальность
Здесь рассчитываются такие показатели:
- Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.
%М = (Ц-С)/Ц*100%
%М — процент маржинальности;
Ц — цена товара;
С — себестоимость товара.
Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.
Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:
%М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%
Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.
- Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.
М1 = (вВ-вЗ)/30
М1 — маржа на одного поставщика;
вВ — валовая выручка;
вЗ — валовые затраты;
30 — количество поставщиков на топовых позициях.
3. Уровень конкуренции
Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.
- Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
- Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.
Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.
- Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.
%УВ = (УВ/ФВ)*100%
%УВ — процент упущенной выручки;
УВ — упущенная выручка, рублей;
ФВ — фактическая выручка, рублей.
Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.
Для нашей ниши этот показатель составляет:
%УВ = (339 387 332/20 533 580)*100% = 6%
- Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
- Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.
В итоге получаем следующие данные по нише:
Какие выводы можно сделать на основе данных:
- Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 5 млн рублей.
- Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи.
- Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 48%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
- Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
- Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию.
Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries
- Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
- Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
- Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
- Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
- Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
- Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.
