Советы
Как выбрать нишу для интернет-магазина
…чтобы удачно запуститься и быстро масштабироваться
Открытие интернет-магазина — выгодная идея для бизнеса. Порог вхождения здесь существенно ниже в сравнении с открытием торговой офлайн-точки. Однако успех идеи зависит от грамотного выбора ниши для интернет-магазина.
Какие типы ниш бывают
Рыночная ниша — это узкая область бизнес-деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Для успеха в бизнесе желательно найти нишу, в которой мало конкурентов и присутствует достаточный спрос. От вашего выбора зависит, насколько рентабельны будут вложения в бизнес и окупятся ли они вообще. В первую очередь рекомендуем обратить внимание на общие характеристики ниши. Итак, ниши для интернет-магазинов бывают…
Трендовые
Такие ниши предполагают продажу популярных товаров, которые пользуются очень высоким спросом в текущий момент. Однако популярность со временем проходит. Велика вероятность, что спрос снизится быстрее, чем продавец успеет всё распродать или переориентироваться на другое направление.
Например, в последние годы большой популярностью пользуются игрушки-антистресс. Но при этом тренды постоянно меняются: в 2017 году всеобщим увлечением стали спиннеры, потом вырос спрос на слаймы, затем TikTok заполонили поп-иты, симпл-димпл и сквиши. Если продавец таких игрушек не будет следить за трендами и оперативно корректировать ассортимент, то очень быстро растеряет покупателей.
Сравнение поисковых запросов в Google Trends
Если вы хотите заработать на трендах, то вам нужно действовать очень быстро, пока товар не утратил актуальности. Нужно найти сверхпопулярный товар, открыть интернет-магазин, запустить рекламу и обойти конкурентов, процент которых заметно увеличится из-за высокого спроса.
Оптимальный способ — найти потенциально популярный товар. Например, можно посмотреть на западный рынок и поискать товары с динамично растущим спросом.
Но если вы планируете долгосрочный бизнес, используйте тренды как дополнительный источник дохода. В качестве основного товара выбирайте что-то со стабильным и прогнозируемым спросом.
Сезонные и несезонные
Существуют товары, которые пользуются спросом только в определённый период времени. Например, термобельё чаще покупают в холодное время года — осенью-зимой. А различные пляжные принадлежности — это актуальный товар для летних месяцев. Это сезонные товары и вне сезона спрос на них сильно падает.
А вот несезонные товары востребованы круглый год. К примеру, офисная и домашняя одежда, бытовая химия, косметика.
Сезонную нишу в торговле стоит выбирать только в том случае, если полученная в сезон прибыль компенсирует периоды низкого спроса. Но у предпринимателей-новичков такое маловероятно. Поэтому начинайте с несезонной ниши.
Как вариант, можно выбрать несколько категорий сезонных товаров и корректировать ассортимент с учётом спроса. Например, интернет-магазин «Всё для рыбалки» может продавать товары для летнего и зимнего лова, акцентируя внимание покупателей на нужных категориях в зависимости от сезона.
Видимые и невидимые
Существуют ниши видимые, которые включают очевидные товары — те, которые нас окружают и которые мы часто используем. Например, одежда, посуда, мебель, аксессуары и прочее. Подобные категории товаров первыми приходят на ум при выборе ниши, но часто им сопутствует высокая конкуренция.
Но есть товары, которые в обычной жизни мы почти не замечаем и они формируют невидимые ниши. К примеру, комплектующие для сантехники, расходные медицинские материалы, ингредиенты для продуктов питания. Как правило, такие товары не пользуются широким спросом, поскольку актуальны для строго ограниченной аудитории. Но весомый плюс в том, что в невидимой нише легче стать лидером.
Широкие и узкие
Ширина или узость ниши определяется разнообразием товарных категорий. К примеру, интернет-магазин «Всё для выпечки» — это ниша широкая, поскольку ассортимент может включать огромное множество различных продуктов и ингредиентов. А вот интернет-магазин индийских специй — узкая ниша, поскольку акцентирована исключительно на конкретной категории товара.
В широких нишах наблюдается большой охват покупателей за счёт разнообразия товаров. Но из-за конкуренции продвижение требует значительных вложений средств и сил.
В узких нишах сложнее найти свою аудиторию. Круг покупателей обычно формируют постоянные клиенты, которым важны экспертность продавца и доскональное знание товара. Но и конкуренции в узких нишах гораздо меньше.
Таким образом, если вы согласны вкладывать серьёзные бюджеты в продвижение интернет-магазина, особенно на первоначальном этапе, и готовы к высокой конкуренции — выбирайте нишу широкую. Если же вы хотите расти преимущественно за счёт собственной экспертности и понимаете, что придётся потратить немало времени и сил на привлечение лояльной аудитории — можно обратить внимание на узкие ниши.
Геозависимые
Под геозависимостью подразумевается взаимосвязь товара и региона продаж. К примеру, интернет-магазин унтов, работающий в пределах Сочи вряд ли будет иметь успех. А вот интернет-магазин, продающий товары для ремонта, может вести бизнес в любом регионе.
При выборе геозависимой ниши обязательно обратите внимание на такие параметры, как:
- Уровень спроса. Узнайте, нужен ли людям ваш товар в принципе.
- Наличие конкурентов. Возможно, что количество предложений в разы превышает спрос.
- Возможность масштабирования. Какие варианты существуют для роста бизнеса.
Если вы планируете, сразу или в перспективе, работать по всей стране и за её пределами, для вас будут более предпочтительные геонезависимые ниши.
Как выбрать нишу для интернет-магазина
Принцип «нравится-не нравится» здесь неуместен — нужно учесть особенности продаж, характеристики товара, нюансы продвижения и прочее. Вот несколько рекомендаций по правильному выбору ниши для интернет-магазина.
Факторы, которые нужно учесть
Выбирая нишу, учитывайте следующие моменты:
Стоимость товара. Чем меньше цена товара, тем проще его продать. По мере роста стоимости увеличивается количество возражений у покупателей и вам придётся тратить больше времени на убеждение клиента. Однако учитывайте размер среднего чека — возможно, что вам выгоднее продать один дорогой продукт, чем реализовать с аналогичной прибылью пару десятков мелких товаров и затратить в разы больше времени.
Габариты товара. Небольшие и лёгкие товары удобнее хранить и доставлять. Чем объёмнее товар по размеру или весу, тем сложнее логистика. Заранее продумайте способы хранения и доставки.
Длительность сделки. Старайтесь выбирать товары с коротким циклом сделки, когда от оформления заказа до получения оплаты проходит не более 1-2 недель. Долгое оформление сделки и многомесячное ожидание оплаты, характерные для высокомаржинальных товаров, могут разрушить бизнес. Длительные сделки в торговле можно себе позволить лишь при наличии капитала, который обеспечит интернет-магазин в периоде ожидания.
Вероятность повторных продаж. Подумайте, сможете ли вы получить постоянных покупателей или вам каждый раз нужно искать новых клиентов. В последнем случае вам придётся постоянно тратить время и деньги на привлечение аудитории.
Потенциал роста. Если вы планируете развитие бизнеса в перспективе, задумайтесь о возможностях роста в выбранной тематике. Можно ли расширить охват аудитории, увеличить ассортимент, нарастить объёмы продаж и прочее.
При оценке критериев нет правильных или неправильных вариантов. Исходите из своих предпочтений и возможностей. К примеру, у вас есть свой склад и транспорт, и вы вполне можете себе позволить торговлю крупной техникой для дома. То есть для вас в этом случае габариты товара не будут значимым критерием при выборе ниши.
Выберите нишу, которая вам по душе
Огромная ошибка — выбирать товар исключительно по уровню его популярности, текущей или потенциальной. Представьте, что с этим товаром вам придётся работать постоянно, изо дня в день, каждый месяц и может не один год. При этом придётся прилагать кучу усилий, чтобы обойти многочисленных конкурентов в популярной тематике. Хорошо, если выбранная тематика вам близка. А если нет? Усталость и разочарование придут раньше, чем успех и прибыль.
Выбирайте нишу, которая вам по-настоящему интересна. Увлечённость своим делом и удовольствие от работы помогут вам более легко преодолеть этап становления бизнеса. Но любую нишу обязательно проверяйте на предмет перспективности.
Изучите спрос
Никогда не полагайтесь только на собственные ощущения. Даже если товар кажется вам востребованным, обязательно в этом убедитесь. Вот несколько способов, которые помогут вам изучить спрос на товар:
Яндекс.Вордстат. Откройте сервис и введите ключевой запрос, связанный с вашим товаром. Вы увидите количество таких запросов за месяц по Яндексу. Отсутствие результатов или не более пары-тройки десятков запросов указывает на низкий спрос или полное его отсутствие. Десятки и сотни тысяч запросов может быть косвенным признаком высокой конкуренции.
Но оптимальное количество запросов — понятие относительное и сильно зависит от ниши. Поэтому смотрим статистику по регионам. Региональная статистика поможет оценить геопопулярность. Напротив каждого региона или города и количества запросов указан коэффициент популярности (affinity index). Значение выше 100 % указывает на высокий спрос и наоборот.
Региональная статистика запросов в Яндекс.Вордстат
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Введите ключевой запрос и посмотрите, как изменялся спрос за период и есть ли тенденция к росту популярности товара. Здесь же можно сравнить разные ключевые запросы и выбрать более популярный.
Сравнение запросов в Google Trends
Контекстная реклама и органическая выдача по коммерческим запросам. В поисковой строке браузера введите коммерческий запрос (купить {продукт}, заказать {продукт}). Посмотрите, много ли объявлений по этому запросу, что пишут конкуренты. В Google в разделе «Инструменты» можно заменить «Все результаты» на «Точное соответствие». В Яндексе кликните на ссылку справа «Показывать только коммерческие запросы». Точное количество запросов в Google Ads или Яндекс.Директе по конкретной фразе и число рекламодателей можно посмотреть с помощью сервиса SpyWords.
Фрагмент отчёта в SpyWords
Невысокий спрос на товар по результатам исследований может быть следствием его невостребованности. А может просто вам повезло и в этой сфере мало конкурентов. Для получения точного ответа потребуются дополнительные исследования. Например, опрос потенциальной аудитории — можно проводить опросы с помощью таких сервисов, как Яндекс.Взгляд или Anketolog.
При наличии высокого спроса подумайте, как вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и чем будете привлекать клиентов.
Проанализируйте конкурентов
Вам нужно чётко представлять ситуацию в выбранной нише: кто и что предлагает, на каких условиях, какие способы привлечения клиентов применяют и прочее. Необходимо изучить конкурентов. Если кратко, вы должны:
- найти конкурентов (интернет-магазины, которые ранжируются по вашим ключевым запросам в топ-10 поисковой выдачи);
- изучить ресурсы конкурентов и определить все значимые условия продажи;
- сравнить условия конкурентов, выделить плюсы и минусы;
- создать свою стратегию по обходу конкурентов.
Мы уже писали о том, как провести анализ конкурентов в digital-маркетинге.
Определите возможные риски
В бизнесе часто случаются непредвиденные ситуации и вам нужно реагировать оперативно. Ещё на этапе создания бизнес-плана продумайте все вероятные риски и спланируйте возможный вариант решения.
Например, что вы будете делать, если:
- объём продаж не покроет текущих расходов;
- срок хранения продукции будет истекать;
- появится конкурент с более низкими расценками и прочее.
Чем тщательнее вы спланируете закрытие слабых мест, тем меньше проблем вас ожидает в процессе деятельности.
Изучите свою целевую аудиторию
Для успешных продаж важно чётко представлять, кто ваш клиент. Необходимо понять, почему он покупает, что для него важно, на каких характеристиках акцентирует внимание. Один и тот же товар можно позиционировать по-разному на разную целевую аудиторию. Составьте портрет своего идеального клиента:
- пол;
- возраст;
- место проживания;
- финансовое положение;
- потребности;
- интересы и прочее.
Именно на своего идеального клиента вы будете ориентироваться при разработке стратегии, формировании ассортимента и создании коммерческих предложений.
Как правильно составить портрет клиента
Протестируйте нишу
Все предыдущие шаги помогли вам оценить теоретический уровень спроса, а тестирование поможет узнать реальный спрос. Вы можете использовать следующие способы:
Поисковая реклама. Запустите контекстную рекламу в Яндекс.Директ и/или Google Ads с небольшим бюджетом. В качестве посадочной страницы сделайте лендинг на любом конструкторе (Tilda Publishing, Wix, Vigbo, Nethouse). Отследите такие показатели:
- Сколько пользователей перешло по объявлению и какова цена перехода.
- Сколько человек проявили интерес (оставили контакты, оформили заказы) и какова стоимость одного покупателя.
Посчитайте процент конверсии. Определите, насколько рентабельна для вас продажа при полученной цене перехода и стоимости клиента.
Опросы в социальных сетях. Найдите группы и сообщества, где присутствует ваша потенциальная аудитория. Проведите опрос и узнайте о причинах приобретения конкретного продукта, о мотивах и потребностях. Чтобы получить более честные ответы, можно представиться автором, который собирает материал для статьи или обычным покупателем, который желает узнать обо всех плюсах и минусах.
Бесплатные доски объявлений. Опубликуйте объявления на ресурсах вроде Авито и изучите собранную статистику. Посмотрите, сколько пользователей просмотрели объявление, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся людям можно сказать, что товар, к сожалению, закончился.
Разузнайте о поставщиках
Для бесперебойной работы интернет-магазина важно найти хорошего поставщика на выгодных для вас условиях. Если вы пока не знаете, где будете брать товар, не торопитесь создавать интернет-магазин. Итак, вот критерии, важные при выборе поставщиков:
Качество товара. В идеале лучше всего закупать товар у непосредственного производителя или официального представителя, поскольку можно получать скидки при оптовых закупках и заменять бракованные товары. При отсутствии такой возможности поинтересуйтесь, какими гарантии может обеспечить поставщик: сертификаты качества, гарантийные сроки и прочее.
Поставщиков в своём регионе можно поискать через поисковые системы по запросам оптовые продажи, товар оптом. Можно обратиться к производителю и узнать контакты региональных дилеров. Можно обратиться к сарафанному радио или попробовать разузнать о поставщиках конкурентов. Выбрав несколько поставщиков, запросите коммерческие предложения и подробно расспросите об условиях сотрудничества.
Цены. Дешевле — не всегда лучше. Посчитайте, какой будет себестоимость товара с учётом доставки и накладных расходов.
Местоположение. Желательно искать поставщика в своём регионе, что позволит сэкономить на транспортировке товаров и обеспечит стабильность поставок. Но возможно, что у отдалённого поставщика разветвлённая сеть и есть оптовый склад в вашем городе. Интересуйтесь расположением нужных товаров, а не самих поставщиков.
Для начинающих интернет-магазинов хорошим решением может стать работа по системе дропшиппинга. В этом случае магазин выступает посредником: принимает заявки и со своего сайта отправляет их поставщику, а тот в свою очередь отправляет заказы по нужным адресам. Интернет-магазин в данной схеме получает прибыль в виде разницы между своей ценой и ценой поставщика. При этом отсутствуют расходы на хранение товара и организацию доставки.
Динамика поисковых запросов из исследования Яндекс.Маркет Аналитика
Чтобы найти более актуальные данные, можно воспользоваться возможностями крупных маркетплейсов. Некоторые их них предоставляют данные аналитики по самым продаваемым товарам. Например, Ozon в разделе аналитики показывает список самых продаваемых товаров. Также здесь можно просмотреть список товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на платформе. На других маркетплейсах можно поискать похожие функции или изучить разделы с топ-товарами.
Если ищете уникальные ниши и потенциально популярные товары, обратите внимание на западные ресурсы:
- Trendwatching.com. Независимое онлайн СМИ, которое отслеживает и публикует перспективные направления бизнеса.
- Springwise.com. Глобальное сообщество новаторов, которые позиционируют себя как ведущий источник бизнес-идей.
- Trendhunter.com. Сообщество, предлагающее крупнейшую базу идей и инноваций. Здесь же можно ознакомиться с отчётами о последних тенденциях и ознакомиться с примерами успешного бизнеса. Кстати, с сайта можно бесплатно скачать отчёт о тенденциях на 2022 год.
Список выгодных сфер для интернет-торговли в 2021 году
Для определения выгодных сфер можно обратиться к результатам исследований крупных игроков в e-commerce и маркетинге. Например, Яндекс.Маркет публикует исследования о развитии онлайн-торговли в России. В них можно найти перечни популярных категорий товаров, списки самых продаваемых товаров и динамику изменения спроса на определённые продукты.
Data Insight часто публикует результаты исследований e-commerce в России. Проводят подобные исследования и крупные маркетплейсы и маркетинговые агентства. Например, исследование AliExpress и GFK о спросе на бьюти-товары, исследование AdvantShop об онлайн-продажах в период карантина, обзор от TADVISER.
Так по данным TADVISER в 2020 году заказы россиян в онлайне чаще всего включали товары следующих категорий:
- электроника и бытовая техника — 28,2 %;
- одежда и обувь — 21 %;
- продукты питания — 10,2 %;
- мебель и товары для дома — 9,2 %;
- красота и здоровье — 5,6 %.
А по данным Яндекс.Маркет Аналитики, в 2020 году самыми популярными запросами по категориям товаров стали:
- бытовая техника;
- досуг и развлечения;
- продукты;
- товары для дома;
- товары для красоты;
- дача, сад и огород;
- компьютерная техника;
- спорт и отдых;
- товары для животных;
- электроника;
- детские товары;
- одежда, обувь и аксессуары;
- строительство и ремонт;
- товары для здоровья.
Признаки неудачного выбора ниши для интернет-магазина
Большая конкуренция. Если вы не готовы вкладывать огромный бюджет и кучу времени в продвижение, вам будет сложно обойти «старичков». В случае, когда вы не готовы менять нишу, попробуйте найти какое-то уникальное преимущество для отстройки от конкурентов.
Очень узкая ниша. Чем меньше размер потенциальной аудитории, тем сложнее найти клиентов. Вы можете немного расширить нишу, увеличив тем самым охват аудитории. Когда наберете достаточный пул постоянных клиентов, можно перейти к более узкой специализации.
Выбранная категория товаров неактуальна. Как следствие, нет спроса и прибыли. Выход — сменить товар на более востребованный. При этом вы можете дополнительно продвигать изначально выбранные товары, если ожидаете их популярности в перспективе.
Отсутствие целевой аудитории. Такое может случиться при работе на ограниченной территории. Причина, скорее всего, в недостаточном исследовании рынка. Решить проблему можно масштабированием деятельности и охватом регионов с нужной ЦА либо сменой направления.
Но самый главный признак неверного выбора — это равнодушие к выбранной нише. Если владельцу неинтересно заниматься развитием интернет-магазина, он не желает разбираться в особенностях товарах и причинах его покупки, ему будет сложно развивать бизнес. В подобной ситуации лучше сменить нишу, чем заниматься нелюбимым делом.
Заключение
Резюмируем всё вышесказанное. Чтобы выбрать нишу для интернет-магазина нужно:
- Понять, какие типы ниш существуют.
- Определить значимые факторы выбора ниши.
- Выбрать нишу, которая вам нравится.
- Изучить текущий спрос на товары.
- Выполнить анализ основных конкурентов.
- Оценить все возможные риски.
- Изучить свою ЦА и понять, кто ваш клиент.
- Протестировать востребованность ниши.
- Выбрать подходящих поставщиков.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
После моих статей уже несколько человек обратились ко мне с желанием начать продажи. Я собрал несколько рекомендаций из диалогов с разными людьми.
В каком случае у вас точно не получится
- Вы не продавали раньше в интернете, но хотите на этом заработать
- Вы ищите источник пассивного дохода, хотите продавать что-то простое
- Вы загорелись идеей продавать что-то, хотя раньше у вас не было такой идеи
- У вас есть свободных только 100 000 рублей и эти деньги сопоставимы с вашим доходом более чем за месяц
Почти всегда вас ждет разочарование, если вы просто хотите заработать. Весь бизнес это совсем непросто. У вас должна сохраняться мотивация на долгой дистанции.
При каких условиях ваши шансы возрастут
- Вы хорошо разбираетесь в какой-то одной группе товаров и видите проблему с этими товарами на маркетплейсах
- Вам нравится это товарная группа – вы готовы исследовать особенности потребления этих товаров с неиссякаемым интересом. И в повседневной жизни именно это приковывает ваше внимание
- Думаете не только о перепродаже, но и производстве или хотя бы об импорте. В перепродаже на небольших объемах практически невозможно заработать
- Обладаете базовыми маркетинговыми навыками – умеете писать текст, отличаете хорошие фото от плохих, проводили исследования рынка, можете ответить на вопрос чем ваш товар лучше
- У вас есть свободные 4-10 часов в неделю (от чего вы откажетесь, чтобы найти это время). У вас есть 200 000 рублей и вы не боитесь их потерять
Как снизить риски
Даже если у вас есть все из перечисленных условий нужно обязательно снижать риски.
Изучайте опыт других – в Facebook и других соцсетях есть группы, в которых собираются продавцы на маркетплейсах. Читайте про основные проблемы примеряйте на себя.
Мой канал, конечно тоже поможет вам дополнить картину возможных проблем и решений.
Если вас ничего не испугало, можете переходить к реальному запуску продаж. Начинайте с малого. После старта вы уже многому научитесь. Прочитайте мои статьи по тестированию идей.
Параллельно со стартом можете воспользоваться одним из образовательных курсов, которые есть на рынке. Я конечно рекомендую свой. Курсы и опыт других убережёт вас от собственных ошибок, которые как правило, дороже. Когда я начинал продажи, я уже очень много знал о том как всё устроено, имел опыт производства и продаж в прошлом.
Но свой опыт в конкретной нише тоже очень важен. Например, только после реального теста я узнал, что моя самая продаваемая модель – короткие боксеры. А модель брифов совсем не пошла – непопулярен такой фасон.
Только когда вы получили реальный опыт – наращивайте оборот. Не бойтесь проблем и учитесь на них.
Ну и возможно вам интересно какой был мой первый опыт продаж в интернете. Я запускал бренд beforeBike – это беговелы. Делал я это во времена когда беговелы не были мейнстримом, а продажи в интеренете были совсем минимальны. Проект генерировал совсем незначительную прибыль, но отнимал много сил и создавал проблемы. Пришлось закрыть.
________________
Проходите курс обучения продажам на Озон, чтобы узнать секреты продаж на Озон.
Задавайте вопросы в комментариях, подписывайтесь на канал, ставьте лайки и читайте также:
Полгода продаж на Озоне и Вайлдберриз
Тесты продаж люксового нижнего белья на Озон
Тестирование идей на Озон
Отгрузка со склада продавца на Озон
Как повысить продажи товаров на маркетплейсе
Подключение к Вайлдберриз
Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно! Рассказываем, как выглядит перспективная ниша и что нужно делать, чтобы её найти.
Какие бывают ниши
Под словом «ниша» обычно подразумевают сегмент рынка. Товары для детей, вечерние платья, средства для отбеливания зубов, украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другими параметрам.
По ширине
Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.
По сезонности
На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.
По уровню конкуренции
Кажется, чем больше продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. С его помощью вы можете быстро оценить перспективы.
По популярности
Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.
Теперь, когда вы знаете, какие ниши бывают, давайте перейдём к конкретным шагам.
Чек-лист по выбору ниши
Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.
Определитесь со стратегией
Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.
Изучите популярные категории
Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.
Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.
Сделайте быстрый анализ ниши
На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries.
Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место – стоит поторопиться.
Изучите динамику показателей
Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены.
Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.
Проанализируйте конкурентов
Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.
Определитесь с шириной ниши
Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.
Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.
Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.
Выберите свой ценовой сегмент
Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам.
Найти самый оптимальный сегмент можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.
Проверьте, ищут ли ваш товар
Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.
Находите выгодные ниши сами – или доверьте это нам
С помощью Moneyplace вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере.
Впрочем, если вы не хотите заниматься поиском ниши самостоятельно, вы всегда можете заказать такую услугу у наших специалистов. Мы проведём анализ рынка и предложим вам самые выгодные варианты в любом интересующем вас сегменте.
Что такое товарная ниша
Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.
Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:
•товары для дома: кухни, ванной •комнаты, спальни, гостиной,
•одежда, обувь,
•товары для детей,
•товары для животных,
•электроника,
•товары 18+.
3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши
Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.
Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция
Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.
Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.
Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:
1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.
3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.
Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.
Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция
Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.
Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:
•Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.
Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу
Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.
Что происходит дальше:
продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.
Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов
Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:
1.считаем первоначальный капитал→
2.анализируем финансовые показатели →
3.выбираем товар →
4.проверяем сезонность и трендовость →
5.определяем, какие документы 6.нужны для продажи →
7.ищем поставщика →
8.рассчитываем экономическую модель.
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала
Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.
Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.
Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.
2. Анализируем финансовые показатели
Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.
•Проанализировать финансовые показатели в нишах
Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.
Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.
•Проанализировать потенциал дохода
Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.
•Проанализировать равномерность распределения выручки
Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.
Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.
Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.
•Проанализировать наличие упущенной выручки
Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.
•Проанализировать конкурентов
При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:
1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.
3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.
Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.
С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.
3. Выбираем товар
В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:
•Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.
Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.
При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.
4. Проверяем сезонность и трендовость
Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.
Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.
5. Определяем необходимые документ
•Документы для оформления статуса продавца:
1.Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
2.ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.
3.Разрешительная документация на товар
•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.
6. Ищем поставщика
Где искать:
•в своем или соседнем городе;
•в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.
•в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.
•Можно работать и с иностранными товарами.
Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.
7. Рассчитываем экономическую модель
Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.
Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.
На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.
Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.
Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот
Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.
1.Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
2.Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?
3.Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
4.У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
5.Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
6.Адекватная и конкурентная ли у вас цена?
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.
🎁 После твоей подписки на канал, подарю бесплатный свой авторский курс по старту на маркетплейсах.
Рыночная ниша — это оптимальный для предпринимателя сегмент рынка с минимальной конкуренцией и наибольшим спросом на товар или услуги, что позволяет проявить преимущества перед конкурентами. Как найти свою нишу — узнаете из статьи.
Что такое ниша
Рыночная ниша — это часть рынка, в котором низкая конкуренция помогает предприятию добиться успеха. Если правильно найти сферу приложения сил, то у компании будет рыночное преимущество.
Чем отличается от сегмента
Понятия ниши и сегмента близки друг к другу. Отличие в том, что ниша — узкий участок рынка, где ослаблена или отсутствует конкуренция. А сегмент — значительная часть рынка из одной отрасли. Внутри сегмента как раз идет формирование ниш. Например, рынок молочной продукции — сегмент, а творог, молоко, сливки — рыночные ниши с ограниченной емкостью и сроком существования.
Основные характеристики
Рыночная ниша характеризуется:
- индивидуальными запросами узких групп потребителей, фирма обязана предоставить соответствующий комплекс товаров и услуг;
- стабильностью и небольшой емкостью рынка;
- слабой рыночной конкуренцией или ее отсутствием;
- образованием на стыке нескольких сегментов.
Виды
Ниши делят на несколько видов в зависимости от метода их образования:
- Целевой маркетинг. Ниши настолько небольшие, что не выгодны для крупных компаний. Это различные стартапы или новый бизнес с небольшим притоком покупателей.
- Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.
- Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам продуктами.
- Горизонтальный маркетинг. Предприятие постоянно расширяет ассортимент товаров для определенных потребителей. Характерны для одного целевого сегмента.
- Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными потребителями, предоставляя комплексы товаров и услуг в одном месте.
Требования к выбору ниши
Чтобы найти нишу, учитывают соблюдение некоторых условий:
- востребованность предлагаемой идеи;
- уникальность предложения и отсутствие конкуренции;
- ориентированность на клиента;
- обеспечение достаточной емкости для того, чтобы вложения окупились.
Выбор ниши напоминает поиск свободного пространства, которое необходимо заполнить.
Методы поиска ниши
Чтобы найти нишу, важно определить:
- свои сильные стороны, которые помогут в бизнесе;
- за что будут платить деньги покупатели;
- сферу, где недостаточно высокая конкуренция;
- комфортную для работы рыночную сферу;
- факторы и условия, влияющие на доход (законы, проекты, политика, конкурентность).
Как определить нишу: порядок действий
Поиск ниши важен, так как он определит деятельность предприятия в течение длительного периода. Для поиска оптимальной рыночной ниши необходимо:
- Провести маркетинговые исследования рынка, чтобы определить соответствие собственных конкурентных способностей.
- На основе изучения выбрать вертикальную нишу рынка, чтобы определить свое место в цепочке от производителя до розничного торговца.
- Определиться со своим местом в горизонтальной нише рынка. Компания выбирает те продукты, в производстве которых получит максимальные преимущества перед конкурентами.
- Уточнить, какие уникальные умения и возможности можно предложить потребителям. Важно использовать все свои преимущества.
- Подробно изучить произошедшие перемены в законодательной сфере или в расстановке сил среди участников рынка, с учетом действий местной власти, определить их влияние на потребителей и работу предприятия.
Выбрав нишу, оцените потенциально возможный объем продаж товара за определенный период времени.
Основные ошибки при выборе ниши
При выборе ниши организуйте работу так, чтобы избежать следующих ошибок:
- отсутствие знаний и опыта в выбранной сфере;
- отсутствие маркетинговых исследований;
- нет анализа целевой группы потребителей;
- не было тестирование спроса на продукцию;
- недостаточная клиентоориентированность.
Самые перспективные рыночные ниши в России
В России наиболее перспективными считаются ниши:
- мобильные платежи: примерами служат продукты компаний PayPal, Apple, Google;
- «умные вещи», которые синхронизируются с телефоном: ТВ, кофеварка, часы и т.п.;
- сфера онлайн-обучения (курсы, тренинги, мастер-классы и прочее);
- продажа различных гаджетов, например, робот-пылесос.
Заключение
Поиск рыночной ниши для предприятия позволит определить стратегию развития на долгое время. Анализируйте и продвигайте свою нишу, без динамики и развития вероятность успеха невелика. Предлагайте клиентам новые и необходимые товары. Ниши формируются и в традиционных отраслях, что дает возможность создания новых участков рынка.
