На Postium уже есть материал о том, как находить прибыльные товары для продажи на Wildberries. В этой статье поговорим о маркетплейсе Озон. Если вы торгуете (или собираетесь продавать) на обеих площадках — советуем прочитать оба материала.
В статье расскажем, как находить прибыльные товары для Озон и какие нюансы учитывать при поиске.
Реклама: 2VtzqvSTRwm
Читайте также: Обучение на специалиста по маркетплейсам
Что лучше продавать на Озон
Выбирая, что продавать на Озоне (особенно, если вы только недавно стали продавцом), нужно помнить следующее:
— Предпочтение отдаем компактным товарам. Тем, что поместятся в постаматы Ozon. Несмотря на то, что у Озона есть свои точки выдачи заказов, постаматов намного больше и чаще всего доставка в постамат бесплатна. Людям проще зайти в ближайший супермаркет или ТЦ и спокойно забрать посылку в ячейке, чем искать пункт выдачи и стоять в очереди за посылкой.
*Исключение — популярные или уникальные товары. Они могут быть более габаритными. Например, ноутбук (популярный товар) спокойно заберут в точке выдачи или оплатят доставку курьером. Можно попытаться зайти на маркетплейс с WOW-товаром, который не помещается в ячейки постамата, но если он будет пользоваться большим спросом, это не критично.
— Товар не должен быть слишком дорогим. Предел — где-то 5 000 рублей. В идеале — около 1 000 рублей. То есть, это должна быть сумма, которую не жалко потратить. Особенно, когда речь идет о незапланированных покупках — пользователь зашел на сайт Озон, случайно увидел ваш товар и захотел его купить. Все-таки Озон воспринимается покупателями, как место, где можно купить товар дешево и с удобной доставкой.
*Опять-таки, есть исключения. Некоторые товары не могут стоить дешевле 3 000 — 5 000 рублей, но тут нужно проводить более глубокий анализ по ЦА, региону и конкуренции в нише, чтобы быть уверенными, что товар окупится. Новичкам все же лучше начать с дешевого сегмента. Получив опыт, можно переходить на более дорогие товары.
— Лучше начинать с простых товаров. Чтобы пользователям было понятно, как ими пользоваться. Например, вы заходите на маркетплейс с технически сложным товаром, который нашли на западном рынке. Но в СНГ про него еще ничего не знают. Покупатель может усомниться в том, сможет ли он разобраться в этом товаре и нужен ли он ему вообще. Например, умный это дверной замок, который пускает в дом, только если распознает лицо хозяина. Выходя с такими товарами на рынок, нужно параллельно проводить маркетинговую кампанию с подробными видеоинструкциями, зачем этот товар нужен и как им пользоваться. Но это не про Озон.
Есть два типа продавцов на Озон. Одни заходят на маркетплейс, чтобы продавать конкретный товар, и он у них уже есть. Вторые хотят сначала найти потенциально прибыльный товар и с ним уже выйти на Озон. Для вторых — рекомендации, как найти удачную товарную позицию.
Это интересно: 10 лучших маркетплейсов России
Что можно, а что нельзя продавать на Озон
Есть запрещенные виды товаров для Озон. Если попробовать выложить карточку с товаром из данной категории, она будет удалена, личный кабинет деактивируют, а договор с продавцом будет расторгнут.
Запрещенные категории:
- Адаптеры ремня безопасности;
- Алкоголь;
- Бескаркасные детские кресла;
- Ветеринарные препараты (включая витамины);
- Вооружение, боеприпасы, взрывчатые вещества;
- Дорожные знаки;
- Драгоценные и редкие металлы;
- Животные и насекомые;
- Лекарства;
- Музейные экспонаты;
- Наркотические средства и психотропные вещества;
- Одежда секонд-хенд;
- Б/У товары;
- Спирт;
- Табачные и никотиносодержащие изделия;
*Это не полный список запрещенных категорий. Подробный список уточняйте на сайте Озон.
Как самостоятельно найти самые популярные и продаваемые товар на Озон
Способы, которые помогут найти самые популярные и продаваемые товары на Озоне уже сегодня:
1. Посмотреть на сайте Озон
Это банальный способ. Он не дает всей полноты картины, но примерно показывает, какие товары пользуются спросом. Просто заходим на сайт Озона и смотрим, что сейчас популярно.
Например, можно посмотреть:
— Бестселлеры. Заходим на главную маркетплейса и ищем товары с надписью «Бестселлер». Точно также можно искать бестселлеры в конкретных категориях.
— Популярные товары. Открываем любую категорию и ее подкатегории, чтобы открылся список товаров. Например, «Дом и сад» — «Дача и сад» — «Отдых и пикник». По умолчанию товары уже отсортированы по популярности. Можно подробно изучить каждый товар, посмотреть его рейтинг и отзывы.
Лайфхак: в отзывах можно найти идеи для своих товаров. Покупатели часто пишут, чего им не хватает в товаре и какие у него недостатки. Можно улучшить уже популярный товар и обойти конкурентов. Иногда достаточно банально поменять упаковку или добавить аксессуар.
— Товары с высоким рейтингом и новинки. Это один из фильтров по категориям. Ищем также, как и популярные товары. Тут интересно сочетание двух фильтров. Если товар в новинках, но у него уже высокий рейтинг, то можно сделать вывод, что позиция пользуется спросом, а конкуренция по ней пока низкая. Можно попробовать выйти на Озон с этим товаром.
2. Найти через сервисы аналитики маркетплейсов
Сервисы аналитики маркетплейсов помогают найти трендовые товары, новинки и товары с низкой конкуренцией, но высоким спросом. Сервисы дают конкретные цифры и помогают понять:
- как менялась динамика продаж конкретного товара;
- что лучше всего продаётся на Озоне;
- хорошо ли идут продажи выбранного товара у конкурентов;
- какой объем ниши занимает товар на Озон — если одно и тоже продают 50 продавцов, нет смысла становиться пятьдесят первым;
- новые товары на Озон — тут есть подробная статистика в отличие от раздела новинок на сайте Озона;
- какие товары продаются лучше всего — аналогично.
3. Проанализировать Ozon.OpenData
Ozon.OpenData — это открытая база, куда сам Озон добавляет данные по товарам, чтобы облегчить продавцам процесс поиска товаров и формирования цены. Например, в базе можно найти товары, которые чаще всего добавляют в избранное и другие отчеты. База доступна любому пользователю, а не только действующим продавцам на Озон.
Как посмотреть базу данных:
Шаг 1. Заходим на opendata.ozon.ru и жмем на кнопку «Перейти к данным».
*Ниже этой кнопки можно увидеть, как часто обновляются данные в базе. Ориентировочно — 1 раз в месяц-полтора.
Шаг 2. Нас встречает уведомление об условиях пользования отчетами. Копировать, распространять и публиковать отчеты можно только с указанием на источник — www.ozon.ru, ООО «Интернет Решения».
Выбираем нужный отчет.
Можно увидеть:
- просмотры товаров в категориях;
- поисковые запросы, по которым пользователи искали товар, но не нашли;
- товары, которые чаще всего добавляли в избранное;
- товары не в наличии, которые просматривали чаще всего.
Шаг 3. Открываем отчет. Допустим, хотим посмотреть, какие товары чаще всего добавляли в избранное. Они разбиты на 2 группы. Первая — это товары, которые чаще всего добавляли в избранное за последний месяц, и их нет в наличии более 15 дней. Вторая — товары, которые чаще всего добавляли в избранное за всю историю, и их нет в наличии также более 15 дней.
Пример отчета. Можно посмотреть название товара (есть ссылка с переходом на карточку), количество добавлений в избранное и дату последнего появления на стоке. Базу можно отфильтровать по бренду, категории и названию товара.
Ниже можно найти отчеты за предыдущие периоды в формате .xls файла.
4. Посмотреть в личном кабинете продавца на Озон
Этот способ подходит, если вы уже зарегистрировались продавцом на Озоне. У маркетплейса есть свои аналитические инструменты, которые позволяют находить трендовые товары, анализировать позиции по продажам собственных товаров, вносить изменения в товарный ассортимент и находить удачные поисковые запросы для настройки рекламных кампаний.
P.S. Отчеты также можно копировать, распространять и публиковать только с указанием на источник — www.ozon.ru, ООО «Интернет Решения».
Какие инструменты доступны:
1. Тренды. Озон показывает оборот категории на основе динамики ваших продаж. Обратите внимание, этот отчет доступен, когда вы уже продаете товар на Озон.
Как это поможет найти новый товар: допустим, вы продаете товары в нескольких категориях. Вы можете оценить, по какой категории у вас самый высокий оборот и искать новые товары, выгодные для продажи.
Инструмент находится в личном кабинете продавца Озон на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Оценка ваших показателей → Тренды.
2. Самые продаваемые товары на Ozon. Это список из 1 000 самых продаваемых товаров на Озоне за последние 28 дней. Позиции рассчитываются по сумме продаж и по количеству проданных единиц товара. Позиции товаров обновляются ежедневно.
Кроме готового списка можно искать конкретные товары. Если они не отображаются в отчете, значит по этим товарам не было продаж за последние 28 дней. Также можно посмотреть товары по категориям, в наличии и не в наличии.
Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на Ozon.
3. Самые продаваемые на рынке. Это товары, которые успешно продавались в российских магазинах, но которых пока нет на Озон. Мощный инструмент, который помогает выйти на Озон с популярной новинкой. В списке 1 000 товаров, данные берутся из открытых источников, отчет формируется за месяц.
Важно: данные обновляются 1 раз в месяц, поэтому прежде чем выходить с товаром на Озон, стоит убедиться, что его по-прежнему нет на маркетплейсе. С другой стороны, даже если он есть, конкуренция в первые месяцы будет не самой высокой и можно будет заработать за счет продаж новинки.
Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на рынке.
4. Бренды, которых нет на Ozon. Это список брендов, чьи товары хорошо продавались в российских магазинах, и этих брендов еще нет на Озон. Данные берутся из открытых источников, отчет формируется за месяц.
Важно: перед выставления товаров чужого бренда на Озон, вы должны получить соответствующие лицензии и сертификаты на право продажи этих товаров.
Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Бренды → Бренды, которых нет на Ozon.
5. Поисковые фразы. Это список самых популярных запросов, которые делают пользователи на Озон. Поможет не только найти новые товары, но и сформировать список для настройки рекламных кампаний по уже выставленным товарам. Список формируется за последний месяц, данные обновляются ежедневно. Максимальное количество запросов — 1 000. Можно не только пользоваться готовым списком, но и ввести конкретный запрос и посмотреть, сколько раз его вводили на Озон обычные пользователи.
Кроме непосредственно статистики по количеству запросов можно посмотреть:
- количество покупателей, которые добавили товар в корзину, после того, как перешли на карточку товара по указанному запросу;
- процент конверсии по запросу;
- средняя стоимость товара по запросу;
Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Поисковые фразы → Все фразы.
Дополнительно можно проанализировать статистику Вордстата и Google Trends.
6. Без результатов. Инструмент показывает список поисковых фраз, по которым Озон не смог дать результат или предложил похожие товары. Такое бывает в двух случаях — если товар не продается на Озон, либо он не в наличии. То есть, если товар искали, но его еще никто не продает — его можете начать продавать вы. Отчет формируется за месяц, данные обновляются ежедневно. Максимальное количество запросов — 1 000. Здесь также можно смотреть не только готовый список, но и искать информацию по конкретным запросам.
Важно: инструмент может выдавать запросы на товары, продажа которых запрещена на Озон. Прежде чем выбирать конкретный товар, ознакомьтесь с требованиями Озона к товарам и правилами для продавцов.
Инструмент находится на странице Аналитика → Что продавать на Ozon → Поисковые фразы → Без результатов.
Что учитывать, выбирая с каким товаром заходить на Озон
Советы актуальны не только для Озона, но и для маркетплейсов в целом:
— Основные расходы — закупка товара, логистика, документация, комиссия Озона, налоги, хранение на складе, обязательные акции, зарплата сотрудникам.
— Дополнительные расходы — возвраты, расходы на упаковку.
— Конкуренцию. Можно выбрать крутой товар, но если конкуренция высокая, единственным преимуществом будет ценовой демпинг или дополнительные бонусы. Не всегда это выгодно продавцам.
— Отношения с поставщиком. Лучше, если вы — и есть производитель товара. Если закупаете товар у другого поставщика, условия должны быть максимально прозрачными и, желательно долгосрочными. Также лучше выбирать поставщика ближе к складу. Если поставщик находится далеко или меняет условия слишком часто — могут появиться дополнительные расходы и продавать на Озон станет невыгодно.
— Объем закупок. Для теста лучше начинать с небольших партий.
— Габариты. Выше уже писали, что с малогабаритными товарами зайти на Озон проще.
— Фото товара. Нужно учесть расходы на качественные фото товара, они играют важную роль при продажах на маркетплейсе.
Совет: при формировании цены можно воспользоваться калькулятором Озон. Заходим на сайт calculator.ozon.ru и вбиваем нужные данные. Также у Озон есть обучающие материалы по ценообразованию.
Заключение
Правильный выбор чем торговать на Озоне — уже половина успеха. Но стоит помнить, что нельзя застревать на одном товаре. Конкуренты не дремлют — даже если ваш товар будет супер популярным, другие продавцы могут начать продавать похожий или такой же товар. Поэтому лучше регулярно анализировать и искать товары для Озон и периодически расширять или обновлять ассортимент.
Полезные статьи:
- 10 лучших курсов по запуску бизнеса
- Как открыть пункт выдачи заказов Ozon
- 10 способов получения хороших отзывов
- Как запустить рекламу на Wildberries
Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.
В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.
Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.
Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon
Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.
В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».
Там можно найти ответы на такие вопросы:
- как расширить ассортимент;
- что хорошо продается на площадке;
- как удержать лидерство в своей категории;
- как поэкспериментировать;
- какие есть аналитические инструменты в помощь продавцу.
Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.
Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.
Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:
1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.
2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.
3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».
Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.
Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.
Важные замечания:
- необязательно добавлять в ассортимент точно такие же товары-бестселлеры, которые нашлись, часто подходят и аналоги подешевле;
- подходящие для старта продукты лучше всего выбирать среди «ТОП 5-30%» по обороту;
- если хотите добавить в ассортимент трендовые позиции, учитывайте, что тренды стремительно набирают/теряют популярность и поэтому быстро меняются (а доставка из Китая, к примеру, может занять порядка месяца).
Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.
Еще несколько общих рекомендаций:
1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.
2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.
3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.
Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.
Что заложить в стоимость
Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.
Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:
- закупочной цены;
- расходов на логистику;
- наценки;
- комиссии «Озон»;
- налоговых сборов;
- неочевидных расходов – упаковка, возвраты, брак, курс валют, сертификация, аренда склада, рекламный бюджет, оплата труда персонала, личное время.
Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.
Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».
Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:
- Комиссия за продажу – от 4 до 15% в зависимости от категории.
- Доставка – обработка/сборка заказа, магистраль, последняя миля.
- Размещение на складах Ozon (для FBO).
Что учесть при закупке продукции:
- стоимость доставки от производителя до нужного склада;
- стоимость подготовки товаров к отгрузке на маркетплейс.
Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.
Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.
Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon
Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.
Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.
Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.
Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:
Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.
Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.
Нам предстоят такие расходы:
- стоимость закупки – 250 рублей;
- доставка в РФ – 126,65 рублей (НДС при импорте, таможенная пошлина, фрахт);
- отгрузка на «Озон» – 20 рублей (в коробке 100 штук);
- упаковка – 17 рублей (плотный пакет, контроль вскрытия);
- сертификация – 7 рублей.
Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.
Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.
Вычитаем дополнительные затраты на единицу:
- комиссия площадки – 127 рублей (10%);
- доставка и возврат – 83 рубля;
- маркетинг – 54,5 рублей (закладываем порядка 5%).
К выплате за единицу остается 921,5 рублей.
С этой суммы нужно также вычесть расходы на:
- оплату труда – 45 рублей (можно разделить оклад менеджера на количество продаж в месяц);
- аренду – 67 рублей (разделить общую сумму аренды на продажи);
- налоги – 84 рубля.
Рассчитываем доход с одной единицы:
921,5 – 45 – 67 – 84 = 725,5 рублей
Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:
725,5 – 420,65 = 304,85 рублей
Получается, что маржинальность товара равна:
304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%
Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.
Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon
Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.
Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.
Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.
Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:
Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:
- выплату комиссии маркетплейса;
- обработку и доставку;
- возвраты и отмены.
В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.
На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.
Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж
Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.
Вариант 1 – удерживать лидерство
Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.
Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.
Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:
- показать только мои товары;
- показать те, которые закончились, но за последний месяц продавались в ТОПе на всей площадке.
Так можно быстро определить, где теряются деньги.
Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.
«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.
Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.
Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.
Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.
Вариант 2 – стать первопроходцем
Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.
Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.
Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.
Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.
Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.
Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:
- Аналитика на графиках. Это основной раздел, где можно контролировать свои показатели, настраивать разные метрики, смотреть на каком месте товар или категория в среднем в поиске. Здесь фиксируется динамика показателей в разных разрезах. Важно контролировать ее по дням и проверять гипотезы на основе воронки продаж.
- Аналитика по кластерам. В этом разделе можно посмотреть, сколько товара заказали из определенного кластера, сколько потратили на магистраль по каждой из позиций и категории. Он позволяет грамотно распределять продукцию по регионам, чтобы находить новых покупателей и не платить за магистраль.
В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.
Заключение
Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.
Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:
- А могу ли я себе это позволить?
- Не уйду в минус?
В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.
Возможно вам также будет интересно:
Ozon – крупнейший российский маркетплейс, уверенно входящий в тройку лидеров интернет-магазинов. Площадку могут использовать как локальные производители, так и представители всех категорий бизнеса – от малого до крупного.
Основные преимущества Ozon:
- алитики по рекламе, поисковым запросам, трафику;
- минимум вложений в рекламу;
- практические рекомендации по увеличению продаж;
- широкая сеть складов;
- присутствие в каждом регионе России, большинстве стран СНГ, а также ряде европейских стран.
Сейчас число постоянных покупателей маркетплейса превысило 29 млн человек.
Если вы уже разобрались как продавать на Озон и как получать от этого максимальную прибыль, то теперь можно переходить к следующему вопросу — подбор ассортимента. В этой статье мы разберем что продавать на Озон и будет ли это выгодно.
Что лучше всего продается на Озон в 2023 году
К плюсам продаж на маркетплейсе относится достаточно простая схема сотрудничества с площадкой: нужно сделать качественные фотографии изделий, заполнить карточки товаров, соблюсти требования к упаковке.
Кроме того, здесь легче пробиться небольшим магазинам со своей продукцией и ограниченным бюджетом. Однако, важно быть зарегистрированным в качестве ИП, юрлица или самозанятого. Разместить товар на площадке можно, отнеся его к одной из 24 категорий (бытовая техника и электроника, товары для дома и сада, спортивные аксессуары, строительные материалы, игрушки и прочее).
Ниже рассмотрим какие товары можно продавать на Озон.
Одежда
Одна из самых крупных категорий товаров. Объем ежемесячных продаж в ней составляет 1 млрд рублей, и продолжает постоянно расти. Большой популярностью пользуются:
- велосипедки;
- топы, футболки (базовые модели);
- детские колготки;
- рубашки, толстовки, брюки;
- пижамы и ночные сорочки;
- шорты;
- куртки для мальчиков;
- повседневные платья для девочек с коротким рукавом.
А вот с женскими платьями – лидером продаж – стоит быть осторожными. Многие продавцы, оценив объем продаж в этом сегменте, закупили продукцию и не могут ее продать: в многообразии выбора позиции просто «теряются».
Если же все-таки есть желание продавать именно женские платья, эксперты рекомендуют остановиться на сарафанах, платье-лапше и классических прямых фасонах.
При выборе товаров селлерам стоит не только внимательно изучить нишу (есть подкатегории с заниженным средним чеком), но и отдать предпочтение тем моделям, которым не требуется примерка.
При размещении на площадке Озон стоит учитывать, что товары этой категории традиционно покупают у главного конкурента – Вайлдберрис. По данным маркетплейса-конкурента, ежемесячный доход от продажи женской одежды составляет 15 млрд рублей. Тем не менее, всё больше и больше покупателей начинают заказывать одежду и на Озон.
Владельцы собственного производства рекомендуют использовать собственные склады: если товар не будет быстро выкуплен, Озон возьмет плату за хранение товаров. Кроме того, могут возникнуть сложности с оперативным вывозом невостребованной партии.
Обувь и аксессуары
В этой высококонкурентной нише не стоит заниматься всеми подкатегориями, лучше остановиться на одной. Эксперты рекомендуют сначала выбрать узкий сегмент, а после роста продаж и покупательского спроса расширить ассортимент. Стоит также учитывать, что женщины покупают обувь в три раза чаще, чем мужчины. Наибольшей популярностью пользуются практичные модели для постоянной носки:
- ботинки и сапоги на плоской подошве;
- балетки;
- лоферы;
- кроссовки;
- детская обувь.
Площадка предлагает сервис для подбора категории товара – «Что продавать на Озон?». Этот инструмент поможет выявить товары, пользующиеся спросом, проанализировать пользовательские запросы, найти и предложить покупателям бренды и модели, не представленные на площадке.
Из аксессуаров большой популярностью пользуются галстуки, ремни, недорогие зонты, сумки, портмоне и бюджетные модели часов.
В качестве минусов можно отметить периодическую порчу возвращенного товара, за состоянием которого площадка не следит и недобросовестным покупателям претензии не предъявляет. Продать такой товар вновь проблематично, из-за чего продавец терпит убытки.
Стоит учитывать, что, заказывая несколько пар обуви на примерку, клиент в лучшем случае выкупит одну. А это значит, что оплатить доставку и возврат четырех пар придется продавцу.
Товары на каждый день
По данным за 2021 год, товары повседневного спроса занимали лидирующие позиции по объемам продаж, опережая товары для дома, аксессуары для животных и бумажную продукцию. Большим спросом пользуются:
- зубная паста, средства ухода за полостью рта;
- туалетная бумага, влажные салфетки;
- принадлежности для бритья (станки, пена, гель);
- подгузники;
- предметы бытовой химии (стиральные порошки, чистящие и моющие средства).
А вот спрос на медицинские маски, которые в течение двух лет возглавляли список повседневных товаров, после их отмены весной 2022 года значительно упал.
К плюсам реализации таких изделий относится их универсальность, всесезонность и длительный срок хранения. Кроме того, на маркетплейсах удобно проводить распродажи и акции, стимулируя таким образом покупки. К минусам можно отнести высокую конкуренцию именно в этой категории товаров. Эксперты советуют не заниматься исключительно дешевыми позициями: расходы на логистику и комиссию «съедят» всю прибыль. Кроме того, селлерам рекомендовано подумать над удобством упаковки, чтобы покупки были не разовыми, а постоянными.
Косметика и средства для ухода
На этот сегмент приходится большой процент продаж, к наиболее востребованным относятся подкатегории:
- средств по уходу за волосами (шампуни, бальзамы-ополаскиватели, маски, масла, активаторы роста);
- продуктов для очищения и увлажнения кожи (скрабы, пилинги, кремы);
- антицеллюлитных комплексов;
- косметики из Кореи;
- сопутствующих товаров (пилки, расчески, щипцы, пинцеты).
Если у селлера есть желание заниматься декоративной косметикой, лучше всего остановиться на пудре, хайлайтере, тенях, туши и губной помаде. Эти позиции пользуются постоянным спросом, причем как на бюджетные, так и на люксовые бренды. Как правило, товары этой группы компактны, а значит, их удобно доставлять не только в пункты выдачи, но и в постаматы Озон. Из минусов – необходимость получения сертификации на продукцию.
Электроника и мелкая бытовая техника
Рост цен выводит в лидеры этой категории товаров не крупную технику, а необходимые аксессуары и комплектующие. Сред них – микрофоны, клавиатуры, наушники, веб-камеры и игровые мыши. Постоянным спросом также пользуются недорогие смартфоны, смарт-часы, фитнес-браслеты, беспроводные колонки. С уходом зарубежных производителей с российского рынка на первый план вышли китайские компании.
Важно! Эксперты предлагают рассмотреть нишу детских гаджетов, которые только набирают популярность (главные требования – надежность, удобство интерфейса и удобство ремешков).
Среди плюсов этой категории можно отметить высокую маржинальность (до 400%), минимум вложений, постоянный спрос и компактность изделий. Последнее означает сниженные затраты на хранение, транспортировку и упаковку товаров. К минусам можно отнести высокую конкуренцию, однако повысить лояльность покупателей можно с помощью брендированной упаковки или недорогих подарочных сувениров.
Игрушки и товары для творчества
Товары этой категории входят в десятку самых востребованных: их приобретают не только к празднику или «по поводу». Самыми активными считаются родители детей в возрасте от 2 до 10 лет. Среди плюсов для начинающего селлера можно также выделить большое количество российских производителей, с которыми можно сотрудничать. К популярным позициям маркетплейса можно отнести:
- настольные и развивающие игры;
- конструкторы;
- интерактивные модели;
- наборы для детского творчества (лепки, рисования, вышивания).
С 2020 года (время карантина и удаленной работы) вырос спрос и на товары для творчества: наборы для вязания, картины, раскраски по номерам и паззлы.
Среди минусов – необходимость постоянной коррекции ассортимента: регулярное масштабирование, отслеживание трендов, включение сезонных позиций (зимой – снежколепы, летом – формочки для песочниц, осенью – канцтовары для школы).
Товары для дачи, огорода и сада
Спрос на дачные товары также возрос в 2020 году, и с ростом цен основные позиции будут только набирать популярность. К ним относятся:
- садовый инвентарь (грабли, лопаты, тяпки и мотыги);
- саженцы декоративных культур;
- садовые фигуры и предметы для создания ландшафтного дизайна;
- дачная уличная мебель (качели, стулья, столы).
К минусам можно отнести габариты изделий, а значит, и дополнительные затраты на упаковку и доставку. Кроме того, товары относятся к сезонным и с конца осени до начала весны не будут востребованы.
Товары для спорта и активного отдыха
Позиции из разряда сезонных: спрос на них возрастает перед Новым годом, периодом отпусков и продолжительных праздников. Однако, закрытие границ внесло свой вклад в развитие внутреннего туризма. Поэтому востребованными стали следующие изделия:
- палатки, спальные мешки, туристические рюкзаки;
- легкая складная мебель (столы и стулья), мангалы;
- одноразовая посуда;
- рыболовные снасти, охотничьи товары;
- походные аксессуары, принадлежности для плавания;
- спортинвентарь.
Среди зимних товаров популярны лыжи, сноуборды, тюбинги, санки, коньки. Предлагать их покупателям можно не только зимой, так как многие ждут скидки, но лучше ближе к началу сезона.
К минусам можно отнести необходимость сертификации при продаже брендовых спорттоваров.
Важно! Если у селлера есть желание заниматься дешевыми изделиями, он должен быть готов к формированию комплектов, а это дополнительные затраты.
Многие позиции этой категории громоздкие и объемные, а значит, могут быть доставлены только в пункт выдачи.
Продукция для животных
К самым покупаемым товарам относятся:
- корм для животных;
- наполнители для кошачьих туалетов;
- зоокосметика (шампуни, лосьоны, спреи от паразитов);
- амуниция и аксессуары (поводки, когтерезы, пуходерки, переноски);
- игрушки.
Для того, чтобы увеличить продажи в этой категории, рекомендуется закупать те позиции, которые трудно найти в массмаркете. Однако стоит помнить о том, что многие крупные производители зоотоваров напрямую сотрудничают с Озон, поэтому разместить известные бренды вряд ли получится. Можно заняться менее раскрученными производителями, но тогда придется основательно вложиться в рекламу.
Новичку проще заняться продажей зоокосметики: опытные хозяева питомцев охотно присматриваются к новым линейкам, особенно, если это расходные материалы (спреи, лосьоны для обработки ушей и глаз).
Что ADAPTER рекомендует продавать на Ozon
Кристина Кокина, Руководитель отдела обучения Adapter
При выборе товаров для продажи на Ozon можно использовать 2 принципа:
- Не стоит заходить в категорию, в которой представлено мало товаров или совсем нет продаж, так как там нельзя оценить спрос из-за отсутствия данных. Также есть большая вероятность, что товары ранее кто-то пытался продавать такие товары, но они не стали популярными, поэтому продавцы вывели их из ассортимента.
- Если выбирать категорию с большой долей продаж, то придется выдерживать конкуренцию, и немалую. Очень важно заранее посчитать цену товара для Ozon, учитывая себестоимость и всевозможные издержки. Если цена оказалась выше цен конкурентов, не стоит продавать такой товар на Ozon — вы просто потеряете время, деньги и нервы.
В последнее время самой популярной категорией на Ozon является FMCG — ассортимент магазина у дома. В нее входят продукты питания, бытовая химия, товары личной гигиены и многое другое. Это все, за чем покупатели ежедневно ходят в магазин и регулярно повторяют покупки. Поэтому при выборе ниши рекомендуется обратить внимание на данную категорию.
Также очень популярны на маркетплейсах, в том числе и на Ozon, электроника и бытовая техника, зоотовары, товары для дома и дачи, косметика и средства для ухода, товары для взрослых. Но нужно иметь в виду, что конкуренция в них очень высока: нужно предлагать покупателям по-настоящему выгодные цены и качественные товары, чтобы завоевать их доверие и лояльность.
Кроме того, на Ozon быстро растет спрос на авто- и мототовары, мебель, товары для творчества. Не нужно забывать и про одежду, обувь и аксессуары — Ozon взял курс на развитие данной категории как одной из основных, поэтому часто предлагает продавцам выгодные варианты размещения этих товаров на площадке.
Если хочется заработать как можно быстрее, обратите внимание на сезонные товары, например, на новогодние украшения и подарки, которые в основном продаются только поздней осенью, в декабре и начале января. Но нужно помнить, что, если не удастся распродать эти товары за текущий сезон, придется ждать следующего сезона. Кроме того, в ассортименте должны быть товары на любой сезон, чтобы не приостанавливать продажи и не терять деньги.
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Что нельзя продавать на Озон
Площадка не предусматривает продажу таких категорий товаров, как:
- алкоголь и табак;
- кальяны, жидкость для вейпа;
- лекарства;
- ртутные термометры;
- оружие;
- питомцев;
- драгоценные металлы и камни;
- б/у товары.
Их оборот регулируется отдельными правовыми нормами. По правилам маркетплейса, некоторые позиции можно продавать только со своих складов: например, автомобильные аккумуляторы, горючие вещества, стройматериалы, кабины для душа. Для продажи автозапчастей, пищевых продуктов, аксессуаров для животных, косметики и интимных товаров потребуется сертификат соответствия.
-
Как начать продавать на Wildberries с нуля — пошаговая инструкция для начала продаж и выход на Вайлдберриз
Как самостоятельно определить, что выгодно продавать на Озон
Перед тем, как зайти на площадку с товаром или расширить ассортимент, необходимо просчитать, будет ли это выгодно. Аналитика в личном кабинете Озон помогает оценить возможную прибыль и отказаться от убыточной продукции еще до ее закупки. Данные предоставляет как сама площадка, так и сторонние сервисы, что позволяет селлеру составить полную картину о спросе на товар.
Аналитика продаж в личном кабинете продавца на Озон
Инструменты площадки позволяет находить самые популярные товары (тренды), анализировать продажи собственных товаров, а также корректировать рекламные кампании на основании поисковых запросов.
Популярные товары
Площадка автоматически формирует список из 1000 самых востребованных позиций за последние 28 дней. Расчет делается на основе суммы продаж, а также по количеству реализованных единиц товара. Получить данные просто: достаточно выбрать подраздел «Что продавать на Озон» в разделе «Аналитика».
Отчет удобен и тем селлерам, которые продвигают сразу несколько категорий товаров. В том же разделе необходимо включить настройку «Только мои товары». Система покажет, какая продукция пользуется самым большим спросом (на основании оборота). Это также поможет найти новые товары для выгодных продаж.
Недостающие товары
Для того, чтобы запустить на маркетплейсе популярную новинку, необходимо проанализировать, какая продукция лучше всего продавалась за последний месяц на российских рынках и которой еще нет на Ozon. Маркетплейс берет данные из открытых источников и показывает в отчете «Недостающие товары».
Даже если товар уже появился на площадке, есть смысл заниматься новинками за счет низкой конкуренции на этапе раскрутки.
Поисковые запросы
Эффективный инструментарий площадки позволяет сформировать список самых частых пользовательских запросов на Озон. Проанализировав их, селлер сможет найти новые товары, а также настроить рекламу под уже имеющиеся категории. Сервис не просто предлагает статистику, он также обрабатывает пользовательские запросы, выявляя такие показатели, как:
- сколько пользователей добавили товар в корзины после просмотра его карточки;
- среднюю стоимость;
- процент конверсии.
Для того, чтобы получить эти данные, необходимо найти раздел «Поисковые фразы» и выбрать в нем «Поисковые запросы».
Аналитика площадки
Этот набор отчетов позволяет селлеру проанализировать свои продажи на маркетплейсе.
В разделе «Тренды» селлер может отслеживать, какую долю продаж он занимает в выбранной категории и какова динамика продаж в сравнении с общими продажами товаров этой категории на Ozon.
В блоке «Конкурентная позиция» содержатся данные об обороте селлера в категориях, в которых он продает. Здесь же можно сравнить свою позицию с позицией конкурентов.
С помощью инструмента Портрет покупателя можно проанализировать аудиторию и составить портрет покупателя. Эта информация поможет запускать таргетированную рекламу по сегментам покупателей, для которых она будет действительно актуальна, что повысит эффективность рекламы.
За свою карьеру я пропустил более 9000 бросков, проиграл почти 300 игр. 26 раз мне доверяли сделать финальный победный бросок, и я промахивался. Я терпел поражения снова, и снова, и снова. И именно поэтому я добился успеха.
Аналитика через сервисы
С помощью Wordstat
Бесплатный сторонний сервис позволяет не только анализировать пользовательские запросы, но и подбирать похожие по смыслу, расширяя тем самым семантику поиска. Кроме того, система позволяет делать разбивку по территориальным (регион и город), сезонным и техническим (использование телефона, планшета или ноутбука) признакам. Весь этот массив данных позволит настроить контекстную рекламу и составить психологический портрет потенциального потребителя.
Аналитические сервисы
Сейчас существует множество сервисов аналитики, которые позволяют проанализировать продажи конкретных товаров или категорий на маркетплейсах. Эти данные действительно могут помочь определиться с нишей и выбрать товар для продажи, но стоит учитывать, что информация о продажах не всегда отображается корректная из-за особенностей сбора данных таких сервисов. Кроме того, в функционале таких сервисов бывает тяжело разобраться новичку.
По каким параметрам определить выгодный товар для продажи на Озон
Небольшая конкуренция
Конкурентные ниши подходят опытным продавцам на маркетплейсах, но не новичкам. Даже закупив востребованный, но популярный товар, нужно будет либо продавать его по цене ниже, чем у конкурентов, либо продумать систему бонусов. И то, и другое редко выгодно продавцу.
Компактность
В идеале товар должен идеально помещаться в ячейках постамата. Это удобно покупателю, которому не нужно искать пункт выдачи, подстраиваться по его часы работы и стоять в очереди. Кроме того, за логистику такого товара придется платить намного меньше, чем за объемные товары.
Важно! Исключение – дорогие, хрупкие товары, бытовая техника (ноутбуки, посуда, пылесосы или микроволновки) клиент предпочтет забрать в пункте выдачи или закажет курьерскую доставку, заодно проверив их исправность.
Сезонность
Новичку лучше всего остановиться на универсальных позициях, используемых в течение года. Опытному продавцу можно заняться распространением сезонных товаров, однако, чаще всего такой селлер тоже работает по нескольким направлениям.
Небольшая цена
Начинать следует с товаров стоимостью от 1000 до 5000 рублей, то есть с той суммы, с которой покупателю легко расстаться. Особенно это касается стихийных покупок: клиент не планировал брать эту вещь, но, зайдя на площадку, решил приобрести. Это правило не распространяется на гаджеты, слишком низкая цена которых вызывает у потенциальных покупателей подозрение.
Простота
Продажи на Озон предполагают невысокую цену и удобную доставку, поэтому на площадке не стоит продавать эксклюзивный или слишком сложный товар. Такие решения подходят для офлайн-магазинов, где предполагается помощь консультанта, демонстрация инструкций по использованию товара и рекламная кампания для его продвижения. Пользователю Озон должно быть понятно применение предлагаемого продукта без поиска дополнительной информации.
Заключение
Перед тем, как начать продавать на площадке «Озон», рекомендуется тщательно изучить спрос на товар, оценить прибыль и возможную конкуренцию в конкретной нише. Для этого можно использовать как инструментарий самого маркетплейса, так и сторонних сервисов.
Я занимаюсь стратегическим маркетингом в торговле, то есть подбираю актуальные товары для старта и развития бизнеса, о чём и пишу регулярно на vc.ru.
С неделю назад ко мне обратился клиент за помощью в подборе товаров для продажи через Amazon и российский маркетплейс Ozon. Сейчас хочу рассказать о том, как я решил эту задачу.
Пример делаю на базе Ozon, однако по такому принципу можно анализировать под любую площадку, в том числе и под Amazon.
Дисклеймер. Описанный алгоритм позволяет находить товары, с которых можно получить максимум прибыли на единицу вложений. Если задача стоит в максимальном обороте одного вида продукции, то лучше воспользоваться статистикой продаваемых товаров, не забывая про необходимость успешной работы с конкурентами в рамках площадок.
На каких товарах на маркетплейсах можно получить максимальную прибыль
Общий принцип поиска таких товаров строится так. Во-первых, есть основные товары для покупок, на которых и сами маркетплейсы делают основной оборот.
Эти товары люди могут искать через поисковые системы и на различных площадках, стремясь получить минимальные цены за оптимальное качество.
В таких товарах делать нечего, если не готов работать на большие обороты вместо высокой процентной прибыли.
Однако когда основной товар уже в корзине, клиент думает: «А что бы можно было ещё докинуть?» Может и не думает, а система рекомендаций маркетплейсов подталкивает его к спонтанной покупке.
Важно понимать, что в данном случае мы получаем пару крутейших бонусов:
- Через спонтанные покупки мы можем продать товар, о котором вообще никто не знает, то есть нам не нужен, как обычно, высокий спрос: маркетплейс уже решил задачу привлечения реального клиента. А нет спроса — нет конкуренции и демпинга.
- Если клиент заинтересуется товаром, то с малой долей вероятности уйдёт с площадки в поисках более дешёвых предложений, ведь покупка уже совершается.
Это приводит к тому, что огромное количество товаров продаётся на маркетплейсах по ценам значительно выше средних.
Для поиска таких товаров, которые хорошо продаются на спонтанном спросе, я использую несколько подходов. Один из самых простых, но достаточно эффективных, включает три этапа.
1. Специальный алгоритм определяет степень конкретизации товаров
Это нужно для того, чтобы из анализируемых фраз выделить конкретные товары, а не общие ниши, коих может быть десятки миллионов (сейчас моя база перевалила за 60 млн позиций).
Например, фраза «купить одежду» имеет низкую степень конкретизации и не говорит о конкретном товаре, так как в эту категорию входит огромное количество продукции: мужская одежда, женская, детская, зимняя, летняя и специальная.
Другими словами, нам нужны максимально конкретные товары с минимальным достаточным ассортиментом.
2. Выявив конкретные товары, оцениваем объём связанного с ними контента с помощью парсера
- коммерческий: реклама, объявления, карточки интернет-магазинов, лендинги;
- некоммерческий: обсуждения на форумах и в социальных сетях, отзывы, ролики на YouTube.
3. Через время (достаточно двух-трёх дней) делаем новый срез и сравниваем свежие значения с предыдущими
Если объём некоммерческой информации растёт быстрее, чем коммерческой, значит товар становится популярным «сам по себе» и действительно представляет из себя что-то нужное и интересное.
Если же наоборот, то товар набирает популярность за счёт рекламы и продвижения, но по какой-то причине «сарафан» не запускается. По всей видимости, предложение восторга у покупателей не вызывает.
(На самом деле картина часто видна и без сравнений, просто раз я собираю данные на постоянной основе, то почему бы и не сравнивать)
Тут важно подчеркнуть: то, что мы находим, никак не связано ни с трендами, ни с конкуренцией, ни с популярностью товара. Всё, что мы выявляем, — это насколько данный товар интересен потенциальной аудитории сам по себе.
Пример — ошейник-«антилай» для собак.
В сумме всё это означает, что если мы продемонстрируем данный товар целевой аудитории (собаководам), то нас ожидает высокая степень отдачи.
На Ozon есть соответствующая категория товаров — «Амуниция для собак». Проверим теорию.
На самом деле из тысяч найденных мною товаров по данной методике очень трудно отыскать то, что есть хотя бы в единичном ассортименте на маркетплейсах, дабы подтвердить теорию и продажи по таким товарам.
Например, на Ozon не нашёл блоков плавного пуска электроинструмента.
Особенно много таких товаров находится для категории «Дом и сад», но и других позиций достаточно.
Поиск товаров для Amazon осуществляется аналогичным образом, разве что работать под западный рынок немного проще благодаря обилию готовых и достаточно качественных аналитических инструментов.
Возможно, возникнет вопрос.
А почему бы просто не взять списки самых ходовых товаров и не проверить их на наличие в маркетплейсе, например, как я это делал для Avito?
В теории можно, но:
- Подобный метод для Avito использовался потому, что там нет эффекта спонтанных покупок и допродаж, поэтому важен именно спрос.
- На Ozon нет огромного количества ходовых товаров, а причина либо в том, что там такая продукция или просто не продаётся, или по каким-то причинам сотрудники Ozon её не пропускают.
На маркетплейсах спрос не нужен, это компенсирует отсутствие территориальной защиты от конкурентов со всей страны, а для международных площадок — со всего мира (на Avito мы делали анализ под конкретные населённые пункты).
Кроме того, описанный выше алгоритм полностью автоматизируется и не является более сложным. А проверить наличие товаров на маркетплейсах можно дополнительно, если это необходимо.
Спасибо за внимание! Рад вашим оценкам и комментариям!
UPD: по поводу того, чем собирать и анализировать данные по коммерческой и некоммерческой информации в интернете. Всё так просто, что даже забыл об этом написать.
- Можно выявить конкретные товары, сравнив число запросов в кавычках и без кавычек. Это нужно для того, чтобы программно выявлять конкретные товары, а не просто общие ниши.
- Собрать некоммерческую информацию о товаре можно анализируя ресурсы, на которых обычно рекламу не размещают.
У меня в базе около 1000 площадок: популярные форумы, сайты с отзывами, а также YouTube.
- Собрать информацию о коммерческой информации можно аналогичным образом: через доски объявлений, рекламу в поисковых системах.
- Свести и сравнить данные за период времени можно хоть в MySQL, хоть, на худой конец, в Excel.
Для работы можно использовать уже не раз упомянутый универсальный парсер ContentDownloader.
Ну и кое-что, может быть, проще собрать через KeyCollector.
В общем, ничего сложного, качайте софт, изучайте принципы, а там разберётесь!
Ozon считается одним из наиболее крупных маркетплейсов. На платформе можно увидеть большое количество интернет-магазинов, поэтому здесь можно сформировать хороший бизнес. Но для этого нужно выяснить и проанализировать, какая продукция является самой актуальной.
Продавцам, которые только заходят на платформу, непросто создавать свой бизнес по шаблону и проверять гипотезы. Проверка практикой, которая даст Вам набить шишки по пути к успеху и сделает из Вас хорошего предпринимателя.
Я расскажу о том, где и как найти и проанализировать самые актуальные товары на Озон. Также разберём вспомогательные инструменты, которые подберут прибыльные продукты и увеличат эффективность продаж.
Аналитика на Озон
Самый простой и быстрый способ узнать, какие вещи реализовывать на Озон – посмотреть статистику Ozon, которую предоставляет сам Ozon. Для этого Вам нужно перейти во вкладку “Зарабатывай с Ozon” с главной страницы маркетплейса.
После перехода Вы увидите всю необходимую информацию для того, чтобы начать свой бизнес. В ней Вы уже можете найти ответы на некоторые свои вопросы. Также здесь представлена первостепенная статистика, например, примерное количество заказов в день, в месяц.
Если Вам мало той информации, которая в открытом доступе, то Вы можете зарегистрироваться на сайте Ozon-seller. Но при регистрации Вам нужно знать название товара и сферу торговли, потому что после изменить их не сможете. Здесь для Вас открываются важные вкладки по продажам и статистику по продукции в разделе “Аналитика”.
Мы подошли к самому главному – к разделу “Что продавать на Ozon?”
1. Лидеры продаж на Ozon
В этом разделе представлен перечень самых востребованных продуктов на площадке за последние 28 дней. Здесь Вы можете получить информацию не только о позиции продукта в списке, но и о количестве партнёров, которые реализуют его. Чем больше партнеров предлагают одинаковый продукт – тем больше конкуренция.
Чтобы не листать все страницы, можно выбрать интересную Вам категорию. Помимо выбора раздела можно сразу узнать, есть ли в наличии изделие. Рядом можно выбрать тип продавца:
- Форма FBS (fulfillment by seller – выполнение торговцем). Здесь используется принцип деятельности, при которой сам продукт находится на базе у торговца, но оформляется и доставляется в маркетплейс лишь после подтверждения заказа;
- Форма FBO (fulfillment by Ozon). Эта форма, согласно которой вся реализация заказа берёт на себя подобранный Вами маркетплейс, к примеру Озон. Он также хранит Ваш продукт, также отправляет покупателю, как только заказ оформлен;
- Сертификация CB. Включает в себя электротехнические и электрические продукты. В случае если для Вас нужно получение сертифицированных знаков в иных странах-участницах, продукция с сертификатом CB сбережет Ваше время и средства, потому что обладает правом на получение государственного сертификата в каждой из стран-участниц.
Также можно выбрать тип продавца Ozon. Озон является продавцом и он же доставляет товар.
Помимо названия, бренда и категории изделия, в списке указаны поля:
- Позиция по сумме продаж, % — позиция продукции по сумме продаж за последние 28 дней;
- Позиция по количеству продаж, % — позиция по количеству продаж за последние 28 дней;
- Сессии за 28 дней — количество сессий с просмотром карточки товара за 28 дней;
- Продавцы — сколько магазинов сбывают эту продукцию на Озон;
- Средняя цена — средневзвешенная цена изделия за 28 дней;
- Комиссии и услуги FBO — стоимость обязательных услуг Ozon, рассчитывается от средней цены на продукцию;
- Комиссии и услуги FBS — стоимость обязательных услуг Озон;
- Конверсия в корзину — средняя конверсия в корзину из карточки изделия за 28 дней.
Сейчас первые три позиции занимает электроника. Первый по популярности на платформе – ноутбук Haier, далее идут два смартфона Xiaomi.
Давайте разберём топ продаваемых товаров на озон из разных разделов.
| Название товара | Категория | Сессии за 28 дней | Конверсия в корзину | Средняя цена |
| Набор сковородок Нева Металл Посуда “Готовить легко!” | Товары для дома | 2 176 181 | 12,68% | 2 338,2 ₽ |
| Бумага офисная | Канцелярия | 21 547 | 39,4% | 1 112,1 ₽ |
| Матрас HYPNOZ Spring Classic | Мебель | 47 061 | 16,62% | 8 938,6 ₽ |
| Набор начинающего гитариста Rockstar | Музыкальные инструменты | 20 700 | 21,21% | 3 749 ₽ |
| Носки Omsa Eco | Одежда | 27 154 | 38,25% | 563,8 ₽ |
| Массажный ролик DEEP ROLLER PU90 | Спорт и отдых | 53 201 | 23,83% | 3 602,5 ₽ |
Полезно. Для прокачки навыков советуем пройти курсы менеджера маркетплейса. Вы научитесь создавать продающие карточки товаров, составлять ассортиментную матрицу, разрабатывать стратегию продвижения — и не только.
2. Лидеры продаж на рынке
Здесь Вы можете увидеть перечень лидирующих в России продуктов, которые не представлены на Ozon. Подсчитывается по информации из источников, которые представлены в открытом доступе, на основе выручки, обновление раз в месяц. Также можно расформировать продукцию по категориям. Сейчас лидирующие позиции занимает техника и электроника.
Если Вы хотите реализовывать уникальный товар на Ozon, то этот раздел для Вас. Но сначала необходимо проверить, что этого продукта до сих пор нет на платформе, потому что данный список обновляется раз в месяц и может содержать устаревшую информацию.
Помимо названия, бренда и раздела товара, в списке указано поле “Позиция по сумме продаж на рынке, %” — это позиция изделия по сумме продаж за предыдущий месяц среди всех товаров категории с продажами на рынке России.
3. Бренды, которых еще нет на Ozon
В данном разделе представлен перечень лидирующих брендов, их продукция имела успех на российском рынке. Но данные бренды не представлены на площадке Озон.
Пользуйтесь поиском и фильтром, чтобы быстрее найти необходимые Вам бренды. По Вашим условиям сформируется новый перечень. Максимальное число брендов в перечне — 1000. Вы сможете:
- Сортировать бренды;
- Написать бренд и увидеть, какую позицию он занимает;
- Выбрать категории продуктов.
Для того, чтобы начать продавать продукцию определённого бренда, нужно выяснить, как часто его ищут на площадке. Именно в этом разделе Вы можете получить информацию о популярности не представленного бренда на платформе. Помимо названия, бренда и категории товара, в списке указаны поля:
- Запросов на Ozon — количество поисковых запросов за предыдущий месяц;
- Позиция по сумме продаж на рынке, % — позиция бренда по сумме продаж за предыдущий месяц среди всех брендов с продажами в разделе на рынке России.
4. Все фразы
Переходим в раздел Поисковые фразы. Мы видим две вкладки: все фразы и без результатов. Отчеты по ним – информация по запросам, которые ищут потребители на маркетплейсе Ozon.
Товары, которые имеют спрос на данной площадке. Пользуйтесь фильтрами, чтобы найти необходимое. Преобразуется новый перечень, который покажет Вам самые востребованные запросы. Максимальное число в перечне — 1000. Вы сможете:
- Рассортировать запросы по предложенным полям;
- Посмотреть популярность необходимого запроса;
- Выбрать категорию продуктов;
- Выбрать период, чтобы посмотреть аналитику.
В списке указаны поля:
- Поисковый запрос — формулировка поискового запроса;
- Популярность запроса — количество покупателей, которые искали вещи по запросу;
- Добавлений в корзину — количество покупателей, которые добавили изделие в корзину из результатов поиска или с карточки товара после перехода из результатов поиска;
- Конверсия в корзину — процент покупателей, которые добавили хотя бы один продукт с карточки товара после перехода из результатов поиска. Количество добавленных продуктов не учитывается;
- Средняя стоимость изделия — средняя цена реализованного на Ozon товара за последние 28 дней.
Стоит обратить внимание на среднюю стоимость продукта при большом количестве добавление в корзину. У Вас есть возможность привлечь покупателей, если Вы предложите меньшую цену на данный продукт.
5. Без результатов
Вам предложат перечень запросов, по которым поиск не выдал результатов или предложил подобную продукцию. Это происходит по двум причинам – если продукты закончились или еще не вышли на Ozon. Данные обновляются каждый день. Помимо категории товара, в списке указаны поля:
- Поисковый запрос — формулировка поискового запроса;
- Популярность запроса — количество покупателей, которые использовали запрос для поиска товара на Озон;
- Запросов без результата — количество запросов, поиск по которым не дал результата;
- Доля запросов без результата — процент запросов, поиск по которым не дал результата;
- Доля запросов с похожими результатами — процент запросов, поиск по которым выдал похожие изделия.
Эта подборка запросов поможет определиться с нишевыми категориями и подскажет как повысить свои продажи.
Обратите внимание, что некоторые разделы открываются не после регистрации, а только после первых продаж:
- Тренды. Этот раздел поможет Вам узнать Вашу долю в общих продажах, просмотрах на Ozon. Здесь же Вы увидите и оцените динамику того, как быстро растете;
- Конкурентная позиция. Здесь будет представлена информация и оценка Вашей деятельности среди других продавцов на данном маркетплейсе.
Аналитика через сервисы
Чтобы сделать рабочие процессы эффективнее, используйте сервисы аналитики, которые помогут составить статистику о посещаемости сайта, предоставить полную картину о работе рекламной кампании, мониторить поведение пользователей и конкурентов, увеличить конверсию продаж и управлять контентом.
| Сервис | Цена | Бесплатный период |
| Mpstats | От 4 800 ₽/мес | 1 день |
| Marketguru | От 7 700 ₽/мес | 7 дней |
| Moneyplace | От 3 990 ₽/мес | 7 дней + 7 дней за 1 ₽ по промокоду “inscale7” |
| Sellerfox | 4 999 ₽/мес | 1 день |
| Lookfor.sale | От 1 490 ₽/мес | 7 дней |
Давайте рассмотрим несколько сервисов их интересные функции и возможности для вычисления хитов продаж на Озоне.
1. Анализ категорий
1.1. Модуль товары. Для Вас доступны все продающиеся товары на маркетплейсах с объёмами продаж, ценами, наличием в магазине. Для каждого товара доступна глубокая аналитика с его позициями в поиске, статистикой продаж, прогнозам продаж на месяц вперед и количеством остатков на складе. Сервис всегда подскажет, когда продукт закончится и даст рекомендации по дате поставок.
1.2. Модуль категории. Здесь Вы сможете проанализировать, какая категория на маркетплейсе имеет наибольшую выручку и наименьшую конкуренцию, чтобы подобрать товары для торговли с максимальной эффективностью. Перейдя в раздел, Вы можете оценить, растёт объём продаж или падает, в какой ценовой категории реализовывается основная масса товаров и вывести для себя полный список приоритетных направлений.
Среди всей продукции Вы можете вывести новинки, это очень перспективно, если Вы хотите сбывать только те продукты, которые недавно появились на платформе и на них отсутствует конкуренция.
Если Вы хотите следить за динамикой реализации продукции, магазина или категории, то можете добавить их в раздел исследования, нажав на плюсик рядом с объектов, и конечно, главным преимуществом сервиса является параллельный поиск по всем маркетплейсам. За долю секунды Вы можете найти любой товар, магазин или бренд, которые размещены на всех маркетплейсах.
2. Анализ конкурентов
Конечно же анализ конкурентов никогда не будет лишним. Модуль “Конкуренты” предназначен для глубокого анализа любых товаров и брендов. Он позволит Вам видеть, как идёт торговля у Ваших конкурентов. С помощью него Вы легко можете проанализировать, на какие склады поставляют похожие товары, какой оборот с каждого склада.
Для того, чтобы добавить продукт в мониторинг, нажмите кнопку “Добавить товар”, вставьте ссылку на интересующий Вас продукцию. Все добавленные продукты в “Анализ категорий” отображаются также в модуле “Конкуренты”. Информация по каждому изделию обновляется каждые 30 минут.
В указанных полях представлены название бренда, цены, общий остаток добавленных товаров, ниже показана сумма остатка товара, также можно увидеть среднюю скорость заказа в день, это поможем Вам понять, хорошо или плохо сбываются вещи какого-либо бренда.
Лайфхак. Чтобы увеличить продажи на Waldberries или Ozon, рекомендуем сначала раскрутить карточку товара через специальный сервис. При регистрации 150 руб на баланс.
Критерии идеального товара для Озон
Маркетплейс – площадка универсальная, но чтобы подукт на ней разлетался как те пирожки, он должен хотя бы частично соответствовать нескольким параметрам (а в идеале всем), о них речь пойдет ниже.
1. Компактность. Например, губка для удаления маркера с доски – она маленькая и компактная, ее проще доставить, проще привезти из другой страны чем, например, обогреватель.
2. Сезонность. Если Вы торгуете летним товаром, то готовиться должны к этому уже с зимы. Подготовка к продаже и его доставка займет 2-3 месяца, и об этом нужно подумать заранее. Например, летом большое количество людей будет обращать внимание на покупку самоката, а зимой – на покупку ватрушки.
3. Небольшая цена. Товар должен быть в ценовом сегменте до 5 000 ₽, в идеале – до 1 000 ₽, потому что покупатель легко расстаётся с такими деньгами. А над покупками дороже он начинает раздумывать.
Например, Вы видите две почти одинаковые черные футболки, но одна стоит 399 ₽, а вторая 1 890 ₽. Очевидно, многие отдадут предпочтение футболке за 399 ₽ (это видно даже по счётчику покупок под названием).
4. Простота. Когда человек заходит на маркетплейс, он не должен разбираться в функциональности товара, его характеристиках, думать, что будет, если он купит изделие и не сможет разобраться. Покупателю нужно сразу понимать, какую проблему изделие решает. Разобраться с маркером для доски явно проще, чем с GPS-навигатором.
Коротко о главном
Я рассказала Вам о самых продаваемых продуктах на Озон, где найти статистику по ним, а также о вспомогательных функциях различных сервисов аналитики маркетплейсов, которые поднимут Ваш бизнес на новый уровень. Кстати, многие из них предлагают пробный период, Вы можете им воспользоваться на каждом сервисе и найти тот, который устраивает Вас по всем параметрам.
Чтобы понять, какой продукт сейчас лучше всего продаётся на Ozon, анализируйте топовые товары на рынке и в категориях, сколько у Вас может быть конкурентов, какие у них цены на продукцию и прибыль с него, а также конверсию с добавления в корзину. В целом же на Озон по-прежнему популярны электроника, детская продукция, товары для животных и дома.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
