Как найти товары для продажи на вайлдберриз

Внимание! Данная статья содержит неактуальную информацию.
Обновлённая информация на 2023 год – читать статью

Торговля на маркетплейсах позволяет всего за 2-3 дня выйти на рынок без длительного создания и раскрутки собственного магазина. Этот формат интернет-торговли активно набирает популярность: только за 2020 год объем выручки на Wildberries увеличился в 2 раза, растет доверие покупателей к этой площадке. Чтобы работать с маркетплейсом, важно правильно выбрать товар – продут должен обойти конкурентов и привлечь внимание покупателей. Из-за высокого уровня конкуренции на площадке решить проблему выбора бывает очень не просто.

Критерии для выбора товара для размещения на Wildberries

На маркетплейсах продаются товары любых категорий, однако сложно выбрать, что именно будет пользоваться спросом у пользователей в ближайшие месяцы. На крупных площадках присутствуют покупатели любого пола и возраста, с любыми интересами и финансовыми возможностями. Важно найти нишу, в которой товар будет постоянно продаваться, а конкуренция при этом будет умеренной.

При выборе товара для маркетплейса стоит обратить внимание на следующие критерии:

• Потенциальный объем рынка. Это количество покупателей, которые готовы приобрести товар в ближайшие месяцы. Продукт должен пользоваться спросом, иначе он залежится на складах и так и останется невостребованным.
• Уровень конкуренции. Перед началом продаж посмотрите, сколько человек уже поставляет товар на маркетплейс, какой выбор представлен, сколько карточек с сильными позициями есть на сайте. Если их уже много, будет рискованно выставлять новое предложение: люди склонны доверять отзывам и выбирать товар, у которого уже есть положительные отклики. Новая позиция может так и остаться незамеченной.
• Габариты товара. На старте торговли на маркетплейсах лучше выбирать предметы с небольшими размерами. Крупногабаритный товар требует дополнительных вложений в пересылках, в итоге это снижает прибыльность. Еще до старта торговли стоит просчитать логистические расходы.
• Наценка. Наиболее популярными в онлайн-продажах остаются товары в ценовой категории от 200 до 3000 рублей, более дорогие покупки люди предпочитают совершать в традиционных магазинах. Маржинальность товаров должна составлять от 200% до 1000% — это откроет поле для экспериментов с ценовым уровнем и позволит гарантированно не остаться без прибыли.
• Условия хранения. Работать со скоропортящимися товарами опасно, так как можно не успеть найти покупателей в короткие сроки. Лучше выбирать малогабаритные товары, нетребовательные к условиям хранения, которые можно разместить на обычном складе без особых требований.
• Доступность поставщиков. Если товар начнет пользоваться спросом, не должно быть перебоев с поставками, поэтому стоит выбирать только надежных производителей или перекупщиков, готовых предоставить требуемое количество в короткие сроки.
• Динамика спроса. Каждые 2-3 месяца на маркетплейсах появляются новые тренды – товар начинает пользоваться популярностью. Наибольшую прибыль получают продавцы, которые успевают войти на рынок в начале роста спроса до достижения пика. Если опоздать, можно остаться без прибыли, так как число конкурентов вырастет, а спрос, напротив, начнет снижаться. Для поиска трендовых товаров нужно анализировать новости, следить за популярными блогерами и молодежными увлечениями через соцсети.

Примером нового тренда можно назвать цветные пупырчатые игрушки pop-it. Мода на них возникла внезапно и за несколько месяцев захватила все регионы. Максимальную прибыль получили те, кто первыми завез их на Вайлдберриз, однако такие продавцы значительно рисковали. Меньшую прибыль получили те, кто среагировал на растущий тренд и присоединился к первым продавцам уже со сниженным риском. Запоздалое реагирование на тренд привело к убыткам: конкуренция в нише выросла, а спрос на игрушки начал снижаться так же резко, как и появился.

Способы поиска товара для продажи на Wildberries

Искать перспективные товары можно непосредственно через поисковую систему маркетплейса. Она позволяет получать информацию о наличии товара, анализировать уже имеющиеся на сайте товарные карточки, оценивать уровень конкуренции в выбранной нише. Есть два способа поиска товаров через Вайлдберриз.

Выбор товаров через поиск

В строку поиска вводится название товара, например, «электрочайник» или «заварочный чайник». Система проанализирует каталог и выдаст товары, которые представлены в наличии. Их можно сортировать по ряду критериев – это покажет, что пользуется спросом. Через поиск можно анализировать следующие параметры:

• Популярность. Сервис покажет карточки товаров, которые пользуются максимальным спросом у покупателей. На них стоит обратить повышенное внимание.
• Рейтинг. Система продемонстрирует товары, заслужившие наибольшее количество положительных отзывов. На сайте действует система рейтинга, с помощью которой пользователи могут ставить оценки качеству приобретенной продукции. Чем выше рейтинг, тем больше шанс, что этот товар продолжат покупать.
• Цена. Сервис сортирует товары по стоимости от большей к меньшей и наоборот. Даже если ваше предложение будет всего на 10 рублей дешевле конкурента, оно будет стоять выше в поисковой выдаче – это шанс привлечь внимание покупателя.
• Наличие скидок. Даже незначительное снижение цены привлекает пользователей, маркетинговые ходы позволяют создать ощущение финансовой выгоды.
• Обновления. Сервис показывает позиции, которые недавно появились на сайте. С помощью этой вкладки можно посмотреть, какие продукты были добавлены конкурентами в последние недели и месяцы, какие позиции становятся трендами.

У каждой товарной карточки есть упоминание «Купили N-ное количество раз». Можно увидеть, сколько всего экземпляров было продано, а отзывы покажут, когда примерно начались продажи. Это покажет, сколько месяцев товар уже находится на сайте. Разделите общее проданное количество на время и оцените, сколько аналогичных товаров продается каждый месяц. Это позволит судить о популярности продукта и перспективах дальнейшего продвижения на Вайлдберриз.

Прибыль с продажи оценивается по разнице между закупочной и рыночной ценой. Однако не стоит забывать про налоги – обязательные платежи сокращают итоговый доход.

Выбор товаров через поиск по категориям

Если готового запаса товаров на складах нет, можно найти идеи для торговли на Вайлдберриз с помощью товарных категорий. Выберите, с какой группой вы готовы работать, и перейдите в требуемую категорию – например, это могут быть автомобильные товары, женская одежда, детская обувь и т.д. в категории нужно выбрать подкатегорию, с которой вы готовы работать – для этого нужно знать поставщиков, иметь возможности для постоянных закупок по минимальной цене.

Оцените предложение на Вайлдберриз в выбранной подкатегории. Отсортируйте товары по популярности и посмотрите, что пользуется наибольшим спросом. Выберите перспективный товар, который вы можете купить по небольшой закупочной цене, а на сайте он продается по увеличенной в 2-3 раза стоимости. Посмотрите на количество продаж и примерный срок. Например, если товар приобрели уже 100 раз, а продается он всего 2 месяца, это говорит об активном спросе.

Анализ спроса через бесплатный сервис

Сложнее выбрать подходящий товар, если аналогичных позиций несколько, и каждая демонстрирует хорошие показатели спроса и отзывы покупателей. В этом случае на помощь придет бесплатный сервис. С Вайлдберриз работает множество аналитических программ, однако большинство требует финансовых вложений в покупку услуг, а это невыгодно на старте интернет-торговли.

Для экономии можно воспользоваться бесплатным сервисом Hunter Sales Bot – он доступен через мессенджер Telegram. Откройте чат с ботом и отправьте ему текстовое сообщение в виде ссылки на интересующий товар. Сервис выдаст базовую аналитическую информацию: оборот за последний месяц, количество остатков на складах, а также рейтинг популярности продукта. Можно сравнить несколько товарных позиций и выбрать среди них наиболее перспективную.

Рекомендуется проанализировать минимум 5-6 товаров из топа поисковой выдачи по выбранной категории. Сравнивайте офферы между собой, выбирайте подходящие варианты, просчитывайте расходы на закупку и будущую прибыль. Результаты лучше сохранять в виде текста, чтобы потом не забыть о перспективной идее.

Чтобы начать торговлю на маркетплейсах, рекомендуется подобрать таким образом минимум 10-15 офферов. Можно сравнивать товары одного продавца: если конкурент успешно работает с несколькими товарами одной группы, можно позаимствовать его идею. Однако нельзя забывать следить за трендами: спрос может резко поменяться всего за 2 месяца, поэтому не рекомендуется закупать большие партии товаров для длительного хранения на складе.

Лучшие категории и товары для новичков

При выборе товарной категории для торговли на Вайлдберриз, нужно учитывать возможные сложности продаж через интернет. Например, продавать женскую одежду или обувь сложно, так как такие товары отправляются на примерку, возвращаются, требуется вкладывать деньги в логистику. Кроме того, не исключены повреждения в процессе перевозки, что приводит к дополнительным убыткам. Потребуется вкладываться в фотосессии и другие дорогостоящие процедуры, и все это на фоне постоянно растущей конкуренции.

Из-за этого продавцы предпочитают работать с менее затратными товарами, которые причиняют меньше хлопот. Можно перечислить несколько категорий, которые подойдут для новичков.

Товары «невидимого» спроса

В эту категорию входят предметы, которые используются постоянно, стоят недорого, часто покупаются и при этом не имеют раскрученных брендов. Они широко представлены в категории «Дом» – бытовая утварь приносит продавцам миллионные прибыли. Например, швабра с отжимом способна дать до 10 миллионов рублей в год при условии качества и положительных отзывов покупателей. Предметы быта нужны постоянно, а из-за невысокой стоимости покупатели часто приобретают их через интернет.

В этой категории часто делаются спонтанные покупки, увеличивающие прибыль продавцов. Доход увеличивается, если бытовой товар имеет привлекательный дизайн, соответствует пожеланиям целевой аудитории по оформлению и габаритам.

Товары-новинки

Аналитические сервисы позволяют отслеживать новые, только что появившиеся товары и контролировать динамику спроса. Работать с новинками рискованно: товар может не заинтересовать пользователей, из-за отсутствия положительных отзывов снижается его надежность. Однако, работая с новыми позициями, можно поймать восходящий тренд. Если вовремя увидеть растущий интерес, можно получить прибыль на простых предметах, которые входят в моду.

При работе с новинками ниже конкуренция, это помогает успешно войти на рынок и привлечь внимание потребителя. Товар должен быть качественным и эстетически привлекательным, это помоет набрать нужный рейтинг и поддержать устойчивый спрос.

Постельные принадлежности, коврики и светильники

Простые товары для домашнего уюта не требуют обязательной сертификации, поэтому у них невысокая закупочная цена, а работать с ними просто даже новичку. Им не требуются особые условия хранения, они чаще всего имеют небольшие габариты, что удобно для транспортировки. Аналитика показывает, что такие товары постоянно находятся в топе продаж: они часто используются как подарки, постоянно требуются дома, их приходится достаточно часто менять.

Продажа на Вайлдбериз постельных принадлежностей принесёт немалую прибыль, если выбрать качественную продукцию поставщиков, которые завоевали хорошую репутацию у покупателей. Домашний текстиль всегда будет востребован, а конкуренция в этой нише значительно меньше, чем, например, между различными брендами женской одежды.

Кухонная утварь

Аналитика показывает, что на втором месте по уровню доходности в категории «Дом» стоит кухонная утварь. Это различные бытовые товары, использующиеся при приготовлении блюд и напитков. В эту категорию входят самые разнообразные позиции от ложек и крышек для банок до самогонных аппаратов.

Эти товары пользуются постоянным спросом, активно продаются, кроме того, процент возвратов будет минимальным. Покупателю не нужно подбирать размер, фасон, декор и прочее – выкупаемость кухонной утвари приближается к 100%. Не будет ненужных транспортных расходов. Кроме того, не возникает проблем с заполнением товарных карточек, так как для таких товаров несложно подготовить качественные фотографии и описания.

Товары для уборки

Немалую длю среди покупательниц на Вайлдберриз составляют домохозяйки. У этой категории потребителей пользуются спросом бытовые товары для домашней уборки – щетки, швабры, губки, различные скребки и прочее. Для продажи таких позиций не требуется раскручивать аккаунт – достаточно предложить качественную и недорогую продукцию.

Сезонные товары

При работе с таким товаром очень важно рассчитать время для входа на рынок и завершения продаж. Например, спрос на женские купальники растет с весны, достигает пика в июне, а в июле-августе начинает резко снижаться, хотя теплый сезон еще не закончен. Перед запуском сезонного товара в продажу необходимо проанализировать позиции конкурентов, посмотреть динамику спроса, найти наиболее популярные предметы, которые точно не останутся невостребованными.

Что обязательно закладывать в ценник на Wildberries?

Важный фактор успешных продаж – правильное ценообразование. Большинство покупателей на маркетплейсах при поиске товара выстраивает их по стоимости и начинает с наиболее низкой цены. Если ваш товар будет в первых строчках выдачи, это приведет к увеличению продаж, даже если разница с конкурентами окажется минимальной. Однако снижение цены приводит к уменьшению прибыли, в итоге она может даже не покрыть расходы.

При формировании цены на Вайлдберриз нужно учитывать следующие показатели:

• Закупочная стоимость товара. Прямое сотрудничество с производителями снижает этот показатель благодаря отсутствию посредников, но далеко не всегда есть возможность выйти на изготовителя напрямую.
• Транспортные расходы. Для потребителя доставка товара бесплатна, следовательно, расходы должны быть сразу учтены при формировании стоимости. Нужно учитывать расходы на возврат товара при работе с определёнными категориями: например, у женской одежды и обуви может быть снижен процент выкупаемости.
• Налоги и другие обязательные платежи. Они в итоге сокращают прибыль, поэтому их нужно изначально закладывать в цену.
• Уровень конкуренции. Если других продавцов много, цену приходится снижать, иначе товар может залежаться на складах. И наоборот, если аналогичных предложений мало, открывается больший простор для экспериментов с ценами.
• Скидки и промоакции. Обязательным условиям для участия на Вайлдберриз становится участие в различных акциях, из-за которых продавцам приходится снижать цену. Скидки изначально закладываются в стоимость, кроме того, перед планируемой акцией цена часто повышается.

При торговле на маркетплейсах важно постоянно контролировать ценовой уровень – он может меняться даже несколько раз в день при высоком уровне конкуренции. Если цена остается неизменной, могут появиться более доступные предложения, которые заинтересуют покупателей даже при минимальной разнице в стоимости с вашим товаром.

Расчет экономики для товаров на Wildberries

Прибыльный товар на Вайлдберриз соответствует трем основным критериям: высокая оборачиваемость, низкая конкуренция и большая выручка. Расчет экономики выполняется для каждой отдельной товарной единицы. Он строится на следующей формуле:

Доход = стоимость единицы товара – затраты на эту единицу.

Например, нужно продавать на маркетплейсе металлические чайники. Проанализируем следующие показатели:

• Закупочная стоимость – условно 500 рублей;
• Рыночная цена на Вайлдберриз – 1500 рублей;
• Скидка в размере примерно 20% – 300 рублей;
• Хранение – 45 рублей (3%);
• Доставка – 50 рублей;
• Упаковка – 75 рублей (5%);
• Налоги – 90 рублей (6% с прибыли).

Рассчитывается итоговая величина дохода: 1500 – 500 – 300 – 45 – 75 – 50 – 90 = 440 рублей с каждого проданного чайника.

Чтобы получать от такого товара 44000 рублей в месяц, нужно продавать не менее 100 экземпляров. Можно ли выйти на такие показатели, покажет анализ карточек конкурентов – с их помощью можно отследить общее количество продаж и сроки, за которые удалось достичь таких показателей.

Приведенный пример можно назвать условным, так как в некоторых категориях снижен процент выкупаемости. Например, покупатель заказывает три пары кроссовок, примеряет их и в лучшем случае приобретает только одну, а еще две отправятся обратно. В итоге продавец дополнительно теряет деньги на перевозку, а ликвидность товара с каждым возвратом снижается. Такие потери приводят к серьезным убыткам для бизнеса, риски нужно учитывать заранее еще до входа на рынок. Для каждой товарной категории есть свои показатели расходов, поэтому при выборе стоит обратить внимание на возможные дополнительные затраты.

Торговля на маркетплейсах – перспективная возможность войти на интернет-рынок с нуля. Не нужно создавать собственный магазин, тратить крупные суммы на его продвижение и ждать первых продаж несколько месяцев. Можно начинать получать прибыль уже в первые дни после входа на рынок, но для этого нужно подобрать перспективный товар. При выборе подходящей товарной позиции предстоит учитывать спрос, уровень конкуренции, доступность, условия хранения и транспортировки, а также множество других факторов. Правильный выбор превратит даже самый простой товар в постоянный источник прибыли при минимальных затратах.

Среди последних достижений Wildberries — двукратный рост оборота за год до рекордных 844 млрд рублей, 1 млрд купленных товаров и 113 млн пользователей. Эти впечатляющие цифры мотивируют не только опытных, но и начинающих предпринимателей развивать бизнес на маркетплейсе.

Главный вопрос, который тут же встает перед новичком — что именно продавать на Вайлдберриз. Вы легко найдете рекомендации по выбору товара в соцсетях и на разных сайтах, но будьте осторожны. Часто их составляют не самые компетентные люди, из-за чего все советы сводятся к одному: “Выбирайте хорошие товары, плохие не выбирайте”.

Мы подготовили подробную инструкцию по выбору товаров для продажи на Wildberries. Вы узнаете, какие ошибки чаще всего совершают новички, по каким критериям выбирать нишу для торговли и какие сервисы помогут с аналитикой.

Важные моменты/ошибки перед выбором товара

Для любого бизнеса этап подготовки к торговле на маркетплейсе строится на четырех китах: грамотное определение специфики торговой площадки, подсчёт бюджета, проверка спроса, выбор правильного юридического статуса. Проработка этих вопросов станет залогом дальнейших успешных продаж в e-commerce.

1. Специфика площадки

На первый взгляд кажется, что на Wildberries представлены любые товары от футболок до поликарбоната и от кружек до бассейнов. Но далеко не все из них подходят для старта на платформе. 

Создатели маркетплейса изначально ориентировали его на продажу одежды и обуви. И до сих пор многие бизнесмены заходят на Вайлдберриз с платьями, брюками, кроссовками и туфлями. С ними действительно можно преуспеть — если есть должный опыт и миллион-другой рублей на продвижение. Если нет — то из-за огромной конкуренции и сложности ниши есть риск потратить зря деньги и совершенно разочароваться в WB.

Особенность площадки — невысокий средний чек покупок. Он разнится от ниши к нише, но в целом потолком считается 2,5 — 3 тысячи рублей. Поэтому пользователи, которые привыкли покупать на Wildberries недорогие товары, вряд ли будут искать на нём, например, профессиональную фотоаппаратуру или электронику за сотни тысяч рублей.

Но если условные специализированные камеры вряд ли принесут большую выручку, то те же детские фотоаппараты за две тысячи уже продаются на сотни тысяч рублей ежемесячно.

Начинающему предпринимателю стоит учитывать, что Wildberries — не единственный российский маркетплейс. Например, канцелярия традиционно лучше продается на Ozon. Если запустить здесь бизнес в конце весны-начале лета, то как раз хватит времени раскачать тематические карточки к осени, когда родители начнут собирать детей в школы.

Яндекс.Маркет может похвастаться минимальной комиссией и акцентом на бытовую технику и электронику (на Ozon эти категории тоже хорошо продаются). AliExpress в целом универсален, однако начинающему продавцу стоит быть готовым к жёсткой конкуренции.

Дополнительно рекомендуем изучать данные сервисов аналитики и смотреть, какие товары успешно продаются на том или ином маркетплейсе. Как это сделать — расскажем в статье дальше.

2. Бюджет

К традиционным ошибкам новичков перед началом торговли на Wildberries относится расчёт бюджета только исходя из стоимости товара. Запомните: закупка товара — лишь вершина айсберга. Вот еще из каких пунктов складывается будущая стоимость товара:

1. Доставка от производителя до Вас. Первый пункт трат после приобретения товара. Если заказываете товар из Китая, смело прибавляйте до 50% к изначальной стоимости.

2. Оформление карточек товаров. От качества фотографий, инфографики и описания во многом зависит успех продаж, поэтому скупиться не стоит. В среднем исполнителю можно заплатить от 2000 рублей на одну карточку. Кстати, найти фрилансера поможет биржа Work-Zilla.

Услуга	Стоимость у фрилансера/новичка	Стоимость у профи
Текстовое описание одной карточки с учётом SEO-оптимизации	От 500 ₽	От 2000 ₽
Инфографика для одного изображения	От 400 ₽	От 1000 ₽

Что касается фото, то в Telegram-чатах продавцов регулярно проходят сборы на профессиональную съемку в складчину. Каждый платит по 1-2 тысячи рублей за участие в потоковой фотосессии и обработку фото. Работа фотографа в этом случае обходится в 4-5 тысяч рублей за час.

Лайфхак. Быстро оформмить инфорграфику или добавить текст на фото поможет сервис графического дизайна. Например, SUPA.

3. Упаковка товара. Рассчитывайте, что придется потратить 40-100 рублей в зависимости от габаритов, однако и эти казалось бы небольшие деньги будут съедать Вашу маржу.

4. Хранение товаров. С марта 2022 года Wildberries отменил плату за хранение товаров на своих складах, а вот в фулфилменте берут от 10 рублей за суточное хранение одной коробки объёмом 1 кубометр.

5. Продвижение и самовыкупы. Расходы на внутреннюю и внешнюю рекламу ограничены лишь Вашими целями и задачами, а самовыкупы — успехами конкурентов. Если в топе выбранной ниши у селлеров условно сто продаж в месяц, то для достижения их позиций и Вам нужно не менее сотни выкупов.

6. Дополнительные расходы. Комиссия Wildberries в зависимости от товарной категории составляет от 5 до 15%. Учитывайте и налоги: для самозанятых — 4%, для ИП — 6% от дохода или 15% по формуле «доход минус расход». ООО на общей системе налогообложения необходимо уплатить НДС, налог на прибыль и налог на имущество.

Итого к изначальному бюджету на закупку товара легко прибавится еще 100-150%, чего неопытный продавец может не знать на старте. Чтобы не забыть и учесть все нюансы подготовки к закупу, фиксируйте информацию в сервисе планирования WEEEK.

3. Спрос

При выборе ниши для торговли на ВБ легко поддаться хайпу и начать продавать спиннеры, поп-иты или другие популярные “в моменте” товары. Тренды проходят быстро, Вы окажетесь в кровавом океане конкуренции, и без опыта и бюджета на продвижение попытка торговать трендовой продукцией закончится плачевно.

С большой осторожностью заходите в сезонные товары. Да, купальники актуальны летом, канцелярия — перед 1 сентября, лыжи — зимой. Но начинать работать с сезонными предложениями нужно за два-три месяца до наступления нужного времени года. Заранее найдите поставщиков, закупите товар, раскрутите карточку, иначе рискуете попасть в толпу и проиграть.

Лучше выберите товары, которые пользуются постоянным спросом. Оглянитесь вокруг: вне зависимости от модных трендов, времени года, ситуации в экономике и мировой политике, люди всегда покупают гладильные доски, посуду и прочие бытовые вещи.

Для отслеживания популярных поисковых запросов воспользуйтесь Яндекс. Wordstat. Это не самый идеальный инструмент, но полезный бесплатный помощник в формировании стартовых гипотез о выборе товара.

Схожим функционалом по изучению спроса на товары обладает ряд сервисов аналитики, например, MarketGuru. О работе с ними мы расскажем дальше.

4. Юридический статус продавца

Торговля на Wildberries разрешена для самозанятых, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. Для ИП и ООО нет особых условий по организации торговли (отличается лишь система налогообложения), а вот самозанятые ограничены в выборе товара. 

По закону они могут торговать лишь тем товаром, который сами произвели, и не могут перепродавать товар от других производителей. Например, реализовывать на Wildberries посуду или свечи собственного производства самозанятый может, а вот купить и от своего имени продавать — уже нет. Так в карточке товара можно увидеть, что продавец — самозанятый:

К тому же, носители этого статуса не могут получать более 2,4 млн рублей дохода в год. Это тоже накладывает ограничения на дальнейший рост бизнеса.

Статус самозанятого при торговле на маркетплейсах выгоден, если Вы ремесленник с небольшим делом и видите в Wildberries ещё один канал сбыта продукции. Но если Вы нацелены на масштабирование и развитие бизнеса, то стоит сразу открыть ИП.

Критерии для выбора товара

Учесть базовые ошибки и на старте проработать основные моменты по выходу на Wildberries ещё недостаточно для успешного запуска продаж. На этапе выбора товара открывается поистине огромный простор для анализа и творчества.

Конечно, важно, чтобы товар, который Вы решили продавать на Wildberries, в первую очередь нравился Вам. Удовольствие от любимого дела позволяет работать продуктивно вопреки всем ситуативным трудностям.

Кроме этого, предпринимателю предстоит учесть особенности себестоимости и маржинальности товара, вопросы продвижения, упаковки, логистики, специфику размерных рядов и т.д. Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Себестоимость и рыночная цена

Как мы уже писали выше, расходы при торговле на Wildberries включают не только закупку товара, но и логистику, упаковку, продвижение, налоги и комиссии маркетплейса.

Всё это повышает изначальную стоимость товара на 100-150%. Например, если сковорода стоит на Wildberries 1300 рублей, значит, ее закупочная стоимость была около 400 рублей. Ещё примерно столько же ушло на доставку, упаковку, рекламу и дополнительные расходы. В лучшем случае лишь 30% от цены на маркетплейсе будет доходом продавца.

Поэтому при выборе товара, которым планируете торговать, найдите его аналог на ВБ и разделите цену на три. Сможете ли Вы найти этот же продукт в закупке по этой цене? Если да — супер.

Если нет — или ищите другой вариант, или пытайтесь продать свой товар дороже. В этом Вам помогут красочные фотографии и инфографика, продающее описание или какое-то другое конкурентное преимущество, которое побудит клиента купить именно Вашу сковороду за 1500 рублей, а не заплатить конкуренту тысячу.

2. Уникальность

Это своеобразный сигнал для покупателя, что на предложение стоит обратить внимание. Десятки и сотни тысяч селлеров продают толстовки и платья. А вот кимоно для дзюдо — лишь полторы сотни; их явно будет проще обойти.

С другой стороны, перебарщивать с оригинальностью не стоит. Всегда есть риск, что уникальный товар окажется никому не нужным. К примеру, такую кружку на колесах за месяц заказали всего лишь 12 раз, и вся выгода составила около 7000 рублей.

3. Размер

Ещё один важный критерий выбора товара для торговли на маркетплейсе — наличие размерного ряда. Чем больше выбор, тем больше возникает проблем.

Во-первых, люди всегда будут заказывать одежду в двух-трёх размерах. Причин много: кто-то похудел, кто-то поправился, у разных производителей разные лекала. По итогу, клиенту может ничего не подойти, или он всё-таки купит один товар, а остальные два размера вернёт. Для продавца это лишние траты на логистику и даже снижение позиций карточки возвращенного товара в поисковой выдаче.

Стоимость возврата включает стоимость доставки товара до пункта выдачи (всегда рассчитывается индивидуально) плюс 60 рублей или стоимость доставки курьером до покупателя плюс 150 рублей. 

Процент возврата зависит от того, насколько продукт соответствовал изначальным ожиданиям покупателя, а также от категории. Например, в нише “Одежда” выкупают около 30-35% товаров. А вот гладильные доски или сушилки для белья выкупают в абсолютном большинстве случаев, и процент возврата составляет только 3-5%. 

Во-вторых, если Вы торгуете товаром с большим размерным рядом, нужно будет поддерживать большие запасы на складах. А это значит постоянно оплачивать хранение и “замораживать” деньги в товаре. 

Лучшее решение для новичков — товар единого размера, например, детская бижутерия или одежда оверсайз (если Вы все же решили начинать в этой сложной категории).

А ещё лучше продавать товар без размерного ряда — средства по уходу за кожей или гладильные доски. Такие ниши, как косметика или предметы быта, гарантируют меньший процент возвратов и легкий старт в торговле.

4. Спрос

Прежде чем перебирать в поисковике первые пришедшие на ум товары, сначала проверьте в Wordstat те, которые пользуются стабильным спросом. Независимо от курса валют, санкций, времени года или модных трендов люди всегда будут покупать товары для дома. Например, туалетный коврик:

Также помните, что есть категории, на которых будут экономить в последнюю очередь. Это товары для детей и продукция для животных — забота о слабых и зависимых всегда остается актуальной и социально значимой.

5. Личный интерес

Римский император Веспасиан оправдывал введение платы за пользование общественными туалетами тем, что деньги не пахнут. И часто это действительно так.

Но мы в любом случае не можем обойти вниманием тот факт, что какие-то товары вызывают у продавца живой эмоциональный отклик, а какие-то — нет. Неправильно заниматься тем или иным товаром лишь потому, что на него есть спрос. Если Вы равнодушны к рыбалке или пикникам, то очень быстро возненавидите все эти удочки и мангалы.

Посмотрите вокруг себя, вспомните, что Вы и Ваши знакомые покупали в последние месяцы. Возможно, именно в этой нише Вы найдете уникальный товар, который будет приятно продавать и который будет востребован у покупателей.

Интересно. Продвигайте свой бренд в социальных сетях при помощи сервисов TmSmm и Zengram.

6. Дополнительные нюансы

После знакомства с первостепенными критериями выбора товаров считаем своим долгом упомянуть более мелкие, но от этого не менее значимые нюансы.

1. Если товар продаёт сам Wildberries, то есть он указан как продавец в карточке товара, — откажитесь от идеи реализовать этот продукт. Карточка Wildberries всегда будет выше в поисковой выдаче, чем Ваша. Таких товаров больше всего в нишах «Красота», «Продукты», «Женщинам» и «Детям», но можно встретить их даже в электронике.

Справедливости ради отметим, что маркетплейс не стремится подмять под себя все категории товаров, поэтому начинающим селлерам есть, где попробовать силы.

2. Если у товаров в топе-10 или топе-20 поисковой выдачи в категории много отзывов — смените нишу. Сильные конкуренты — не то препятствие, которое начинающий селлер легко одолеет на старте. А чтобы и в дальнейшем выделяться среди конкурентов, рекомендуем изучить нашу методичку “Отличия от конкурентов”.

3. Одежда — по умолчанию самая сложная ниша. Для новичка — не смертельная, но максимально опасная. Здесь самый низкий процент выкупа (около 30%), проблемы с размерными рядами, высокий процент возвратов после того, как наряд один раз «выгуляли в свет».

Вредят бизнесу и такие проблемы, как порча и воровство товара. Если Вы новичок и решили реализовать себя в этой сфере, то рискуете потерять время, деньги и нервы.

4. Откажитесь на старте от продажи дорогих товаров. К таковым относятся верхняя одежда, кожаная обувь, ювелирные украшения, некоторые аксессуары и премиальная косметика. Маловероятно, что у Вас есть контракт со всемирно известным раскрученным брендом. А значит, в нише дорогих товаров Вы априори будете проигрывать крупным именитым конкурентам.

Пример: две компании продают кроссовки и кеды по 19 тысяч рублей. Бренд Ecco в марте продал одну модель обуви на 1,2 млн рублей. А Luciano Ilari даже по всему бренду за март не сделал ни одной продажи. В этом случае всё решило имя более известного производителя.

Рекомендуем новичкам поставлять товары, цена которых на Wildberries не превышает 1500 рублей. Это относительно негабаритные вещи, на покупку и продвижение которых потребуется небольшой бюджет. Только после первых легких продаж стоит масштабировать полученный опыт на новых, более дорогих товарах.

5. Некоторые товары имеют разные цвета. Кому-то нравятся синие чашки или сумки, а кому-то — зелёные. В этом случае интересно и выгодно торговать товаром, который обеспечит покупателям максимальное разнообразие.

Обратим внимание: это не ситуация с разными размерами у одежды, которые могут банально не подойти человеку. Дело именно в многообразии предложений под разные эстетические предпочтения. Эта фишка позволяет с большей эффективностью продвигать карточку товара на Вайлдберриз. 

Сервисы для анализа товара на Вайлдберриз

Программы для аналитики маркетплейсов — отличное подспорье как для начинающих предпринимателей, так и для опытных селлеров с миллионными оборотами. Сервисы предлагают пользователям данные об объеме продаж в категориях, количестве заказов у продавцов, рейтинге товаров и т.д.

Сервис	Стоимость в месяц	Бесплатный период в днях
MarketGuru (+30 дней бесплатного доступа при оплате тарифа по нашей ссылке)	От 3 990 ₽	7 дней + бесплатный тариф
Stat4market	От 590 ₽	Бесплатный тариф
MPSTATS	От 4 800 ₽	24 часа + бесплатный тариф при обороте до 300 000 ₽ в месяц
Market Papa	От 4 193 ₽	3 дня + скидка 15% на первую оплату
Moneyplace	от 3 990 ₽	7 дней + 7 дней за 1 ₽  по промокоду “inscale7”
SellerFox	от 3 499 ₽	1 час, при подтверждении магазина — 24 часа
Lookfor.sale	от 1 490 ₽	3 дня после добавления API-ключа
Маяк	От 2 990 ₽	Есть бесплатный плагин для браузера

Новичку все эти программы на первый взгляд покажутся похожими. Однако при знакомстве с их возможностями будут заметны отличия и уникальные фишки, которые помогут получить более объемную картину при анализе.

1. Что продавать

В рамках этой функции Вы изучите размер месячной выручки в определённой нише, объём упущенной выручки, количество товаров и их рейтинг. С этими знаниями Вы легко обнаружите ниши, в которых продавцы работают довольно слабо, — а значит, их будет просто обогнать.

2. Топ товаров

Moneyplace покажет, какие товары находятся в топе на Wildberries — подумайте, возможно, именно с этими продуктами нужно выходить на маркетплейс. Например, вторым по популярности товаром за последний месяц были обычные носки. Выручка по результатам их продаж составила 24,5 млн рублей. 

Лайфхак. Продвинуть карточку в ТОП можно с помощью специального сервиса. При регистрации Вы получите подарок “150 руб на баланс”

3. Спрос

С функцией поиска по ключевым словам Вы оцените спрос на товары. Количество продаж за выбранный период свидетельствует о популярности продукта. Размер выручки продавца покажет Вашу возможную выгоду. А информация о средней цене продажи будет полезна в будущем для установления своей цены на товар.

При нажатии на карточку конкретного товара в результатах поиска Вы увидите график для оценки динамики спроса за 30 дней. Отображение данных можно настроить по дням или неделям внутри периода аналитики.

4. Объем ниш

Moneyplace предлагает возможность проанализировать ниши по доле продавцов, у которых есть продажи в этой категории. Согласитесь, куда лучше выбрать нишу, где продажи есть у 80%, а не у 8% продавцов.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан. Потом спасибо скажете.

5. Тренды

MPstats предоставляет доступ к данным давностью более чем два года и позволяет отслеживать тренды с оглядкой на большие временные промежутки.

В примере мы видим стабильный всплеск роста продаж детских игрушек в ноябре-декабре — это объясняется подготовкой подарков на Новый год. Зная об этом, можно выбрать именно нишу детских игрушек, если планируете начать торговать на ВБ осенью.

6. Подбор сезонных товаров

В SellerFox есть специальный раздел для поиска лучших сезонных товаров. Выберите интересующий Вас маркетплейс, месяц и категорию, определите, анализировать ли товары по объёму выручки или заказов.

Отчёт позволит понять, какие предложения будут востребованы через 2-3 месяца, чтобы заранее подготовиться к продажам.

7. Продавцы

При выборе товара новичкам на маркетплейсе важно не попасть на продукт, которым торгует сам Wildberries. Иначе карточки товаров селлера будут априори ниже карточек самого маркетплейса.

Отсеять такие опасные товары поможет Moneyplace. С помощью функции “Продавцы” Вы увидите, какой продавец предлагает те или иные товары, и примите оптимальное решение.

8. АВС-анализ

Полезным инструментарием анализа может похвастаться Stat4Market. Благодаря АВС-анализа Вы сразу видите, какие товарные позиции генерируют наибольшую прибыль, а какие — аутсайдеры. Отстающие позиции можно закрыть, а основной упор в продажах сделать на лидирующие товары из группы А.

9. Плагин для браузера

Многие сервисы аналитики предоставляют бесплатные услуги для вовлечения клиентов. Однако лишь Маяк сделал полностью бесплатное расширение для для браузера Chrome.

Вы сможете изучить количество продаж, объемы выручки и запасов товаров прямо в карточках. Конечно, это далеко не профессиональная аналитика. И всё же этого инструмента достаточно, чтобы понять, насколько успешен тот или иной товар или продавец, подсмотреть примеры оформления карточек и т.д.

Коротко о главном 

Торговля на Wildberries — дело вовсе не такое лёгкое, как любят рассказывать продавцы курсов. Возможно, на старте Вы выберете неподходящий товар, неправильно оцените спрос или просчитаетесь с бюджетом на продвижение. Но каждый из нас с чего-то начинал, получал опыт и учился на ошибках. Хорошо, если свою первую поставку Вы реализуете в ноль.

Во избежание ошибок с выбором товара на старте учтите ключевые факторы — специфику площадки, востребованность товаров, спрос, средний чек покупок на Wildberries. При расчете бюджета включите в него не только стоимость закупки товара, но и доставку, упаковку, продвижение, налоги и комиссии WB.

Выбор товара — серьезное решение, которое не стоит отдавать на откуп случайности и интуиции. Используйте сервисы аналитики MPSTATS, Moneyplace, SellerFox и другие, чтобы определить сезонность товаров, определить тренды, оценить объем ниш и покупательский спрос.

Мы уверены, что благодаря нашей статье Вы узнали, как грамотно выбрать товар для запуска бизнеса на Wildberries. А значит, Вы максимально быстро и безболезненно сможете выйти на достойный результат в продажах на маркетплейсе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Здравствуйте!

В прошлой статье мы писали о том, как стать продавцом на Вайлдберриз, какие достоинства у площадки, и в чем заключаются нюансы сотрудничества.

Второй вопрос, который волнует будущих и начинающих продавцов — какой товар продавать на Wildberries, чтобы получать стабильную прибыль.

Маркетплейс дает много возможностей для заработка, но если изначально выбран неудачный товар, заработать не получится.

Рассказываем в статье, как выбрать товар для Вайлдберриз, какие товары пользуются спросом, что учитывать при ценообразовании.

Читайте также: 10 лучших конструкторов интернет-магазинов

Что продавать на Wildberries

Начать следует с того, что на Вайлдберриз можно продавать товары только из тех категорий, которые уже добавлены на сайт самим маркетплейсом. Если вам попался интересный товар, но нет категории, под которую он попадает — разместить товар на сайте не получится.

В этой статье не будет списка конкретных товаров, вроде «Продавайте фитнес-браслеты Xiaomi Mi Band 6 по 3 990 рублей за штуку и будет вам счастье». Потому что тренды меняются, конкуренция на популярные товары возрастает моментально. Список потеряет актуальность уже через несколько месяцев.

Пример личного опыта:

— на рынок выходят наушники Monster Beats, бренд позиционирует товар как супер-качественный;

— увеличивается количество рекламы с этими наушниками — их носят звезды и лидеры мнений;

— начинается взрывной рост спроса;

— появляются первые поставщики оригинальных Beats, закупается партия наушников;

— на момент выхода на рынок с этой партией выясняется, что за пару месяцев эти наушники начали продавать буквально везде, включая ларьки (в то время они еще были). Причем продают не только оригиналы, но и подделки (естественно, по более низким ценам). Начинается сильный демпинг цен, конкуренция зашкаливает;

— потребителям уже не нужно столько наушников. Несмотря на оригинал, людям проще купить подделку дешевле. Цену закупки отбить не удается.

Поэтому если вам предлагают или пытаются продать готовые списки ТОПовых товаров, проанализируйте самостоятельно, не потеряли ли эти списки актуальность. Скорее всего, потеряли.

Вместо списка ТОПовых товаров расскажем, как самостоятельно находить товары для Вайлдберриз, актуальные для текущего времени.

Возможно, вы решитесь стать продавцом только через год. А также что учитывать при ценообразовании, и с каких товаров не стоит начинать новичкам, даже если те популярны.

Также поделимся небольшим перечнем популярных категорий.

Самые продаваемые товары на Вайлдберриз

Есть категории, которые стабильно популярны на Вайлдберриз. Но спрос и прогнозируемую прибыль по каждому товару все равно нужно считать и анализировать отдельно.

Популярные товары за 2021 год (из отчетов Wildberries):

1. одежда, обувь и аксессуары;
2. товары для дома и дачи;
3. детские товары;
4. крупная бытовая техника;
5. товары для взрослых;
6. строительные материалы;
7. садовый инвентарь;
8. зоотовары;
9. ювелирная бижутерия;
10. автотовары;

Что учитывать, выбирая товар для Вайлдберриз

Для того, чтобы получать прибыль, а не уйти в убыток.

Дополнительные расходы

Кроме популярности товара (или категории товаров) нужно учитывать возможные дополнительные расходы.

Например, на Вайлдберриз пользуется спросом одежда и обувь, но эти товары часто примеряют перед покупкой (у Вайлдберриз есть примерочные).

После нескольких примерок вещь может потерять товарный вид. Также часто при покупке одежды или обуви клиенты ошибаются с размером, и это становится причиной возвратов.

Потеря товарного вида и возвраты — это дополнительные расходы.

Не менее популярны детские товары и товары из категории «Красота». Но большинство этих товаров должны быть сертифицированы. Например, аппараты для омоложения кожи. Это тоже дополнительные расходы + время на получение сертификатов.

Если вы уже занимались реализацией подобных товаров до Вайлдберриз, то трудностей не возникнет, но новичкам лучше не лезть в такие категории.

Еще один тип товаров — габаритные и товары высокой ценовой категории. Их дороже хранить и доставлять, чем небольшие безделушки вроде массажной бамбуковой расчески.

Краткий вывод: новичкам подойдут негабаритные товары из категории «Дом», все для сада и огорода (кроме удобрений, химикатов, семян) аксессуары, товары для домохозяек, небольшие предметы интерьера, спортивный инвентарь, канцтовары.

Конкуренцию

Помните о конкуренции. Допустим, вы нашли популярный товар, но у него уже очень высокая конкуренция. В этом случае реальный способ выделиться среди других продавцов на Вайлдберриз — снижать цену.

Или предложить покупателям бонусы, например, подарок к основному заказу. Но вы не можете снижать цены бесконечно — есть грань, после которой это будет убыточным. У бонусного товара тоже есть себестоимость. Новичкам лучше не начинать с конкурентных ниш.

Отношения с поставщиком

Выбирайте поставщика с прозрачными долгосрочными условиями. Например, чтобы цены не менялись, как минимум год. Если цены резко и неожиданно вырастут, а вы еще и попадете в период акций, можно уйти в минус или в лучшем случае в ноль.

Еще лучше, чтобы склады поставщика находились недалеко от вас. Либо была быстрая и выгодная доставка. Представьте себе ситуацию — вы заказываете товар из Китая. Груз идет, в среднем, 5-7 дней. И вдруг у вас начинают резко раскупать товар.

За срочную авиадоставку (от нескольких часов до 2 дней) вас просят заплатить в 2 раза больше.

Вы оказываетесь перед сложным выбором: переплатить за доставку и недополучить прибыль, либо задержать доставку покупателю и получить негативные отзывы + понижение в рейтинге. Третий вариант — указать в карточке, что товара нет в наличии и остаться без продаж.

Пример — товар показывается на главной странице Вайлдберриз. На карточку переходят посетители, но шуруповерта нет в наличии. В лучшем случае потенциальный покупатель сохранит товар в закладки и купит позже, в худшем — уйдет к конкуренту или передумает покупать.

*Особенно актуален вопрос быстрой доставки, если вы продаете сезонный товар, по которому бывает пик спроса в определенные месяцы. Нужно заранее подготовиться к возможному росту продаж.

Объем закупок

Если вы новичок и пока только тестируете товар — начинайте с минимальных партий. Иначе можно остаться с кучей нераспроданного товара. Но вот логистика уже должна быть отлажена (как минимум, оговорена с поставщиком). Иначе будет как в примере выше.

Фото и видео товара

Для продажи на Вайлдберриз нужны качественные фото товаров. Без них карточку товара отклоняют.

Если вы не умеете фотографировать и обрабатывать фото в стиле Вайлдберриз — нужно будет нанимать фотографа или платить маркетплейсу за эту услугу.

Если в карточку товара добавлять видеообзор, он тоже должен быть качественным. Это все дополнительные расходы.

Как самостоятельно найти прибыльный товар для Вайлдберриз

Несколько способов найти удачный товар:

1. Посмотреть, что продается на главной странице Вайлдберриз

В Хитах продаж можно найти товары, которые пользуются спросом.

Дополнительно нужно открывать каждый товар, который вас заинтересовал, и смотреть количество продаж. А также рейтинг и отзывы. Хороший показатель — больше 100 продаж товара и рейтинг 4-5 звезд.

Пример — беспроводная колонка, которую продали уже больше 6 900 раз. Количество продаж отображается под названием товара.

P.S. В данном примере — продавец Вайлдберриз. Да и бренд уже раскрученный. Логично, что маркетплейс имеет ресурсы и возможности для продвижения своих товаров. Для объективности смотрите количество продаж по товарам других продавцов, которые продвигаются обычными методами.

2. Отфильтровать товары по популярным в поиске

Открываете нужную категорию, затем подкатегорию и сортируете товары по популярности. Например, «Дом» — «Кухня». Это можно делать как на сайте под видом покупателя, так и из личного кабинета продавца. Потом открываете отдельно интересующий вас товар, смотрите количество продаж, рейтинг и отзывы.

Если открыть общую категорию, например, «Дом», то на странице чуть ниже отображаются популярные товары по всей категории.

Важно: первые 2 способа не дают всей картины +  ручной поиск и анализ информации отнимают много времени.

3. Искать доклады и отчеты Вайлдберриз

Это отчеты, которые Вайлдберриз выкладывает в открытый доступ через СМИ или свои каналы. Стоит понимать, что там информация тоже может быть неполной.

На сайте Wildberries есть раздел «Пресс-центр», где размещаются пресс-релизы и статьи в СМИ — в них можно найти полезную информацию.

4. Пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов

Если первые 3 способа поиска товаров дают очень ограниченное субъективное представление о товарах, то сервисы аналитики маркетплейсов показывают конкретные цифры.

По этим сервисам можно узнать:

1. динамику продаж конкретных товаров;
2. объемы ниши;
3. как идут продажи у конкурентов;
4. какие новинки появились на маркетплейсе;
5. самые популярные товары и многое другое.

5. Следить за новинками

У новинок может быть низкая конкуренция, при этом большое количество продаж. Новичкам лучше начинать с товаров, по которым меньше конкурентов.

На сайте Вайлдберриз в категориях есть разделы с новинками. Также функция поиска новинок присутствует в некоторых сервисах аналитики.

6. Искать WOW-товары на зарубежных сайтах

Многие трендовые товары сначала продают за рубежом, и только потом они появляются в российских магазинах. Если угадать с WOW-товаром и в числе первых вывести его на рынок, можно заработать много денег за короткий срок.

Типичный пример такого товара — говорящий хомяк.

7. Следить за трендами

Допустим, блогеры начали массово пиарить новый товар на рынке, и по нему пока небольшая конкуренция на Вайлдберриз. Можно попробовать продавать этот товар. Но тут надо успеть «поймать волну хайпа». Если сильно затянуть, то получится как в личном опыте про наушники Monster Beats — конкуренция резко возрастет, продавцы начнут демпинговать, и ваше предложение потеряет актуальность.

Пара советов

Совет #1:

Необязательно продавать то, что уже продается. Можно найти на Вайлдберриз популярный товар, у которого больше 100 продаж и начать продавать смежный по тематике. Или улучшенный вариант популярного.

Еще можно посмотреть по отзывам, какие ошибки допускают конкуренты и предложить клиентам лучший сервис. Например, конкурент кладет мятый товар в коробку, а вы в идеальном состоянии и с сувениром для покупателя.

Совет #2:

Вы можете сами сделать товар популярным. Даже банальные товары можно подать под соусом супер качественного бренда для избранных. Например, завести Инстаграм-аккаунт, сделать качественные фото, придумать историю и философию бренда. Привлекать подписчиков и направлять трафик на свой магазин в Вайлдберриз (ссылку оставить в био).

Для примера возьмем магазин повседневной одежды @store.bottomline в Инстаграм. Они не имеют отношения к Вайлдберриз, это просто пример крутой подачи контента для товара с высокой конкуренцией.

Еще можно снять вирусный ролик в Тик-Ток и на Ютуб, как это было с симпл-димпл, поп-итом и тем же говорящим хомяком.

P.S. И все же товар изначально должен быть качественным. Если сосредоточиться только на контенте и отправлять покупателям бяку — обман быстро раскроется через отзывы и низкий рейтинг. Контент — лишь способ добавить популярности, но не нужно использовать это для обмана покупателя, чтобы сделать продажи «по-быстрому».

Что закладывать в расходы при ценообразовании

Можно выбрать потенциально выигрышный товар для Вайлдберриз, но совершить ошибку при ценообразовании и все равно уйти в минус. Поэтому еще до утверждения ассортиментной линейки нужно рассчитать юнит-экономику для каждой товарной позиции. Чтобы поставить выгодную цену и спрогнозировать размер прибыли.

Что учитывать в расходах при размещении на Вайлдберриз:

1. оплату доставки и хранения одной единицы товара (рассчитываем полный путь товара: доставку от поставщика, до склада Вайлдберриз, до покупателя);
2. комиссию Вайлдберриз;
3. цену закупки товара;
4. процент по скидке (если товар участвует в акциях) или процент по промокоду;
5. процент налога после продаж;
6. дополнительные расходы на обработку заказа;
7. платные методы продвижения (если планируете самостоятельно продвигать товар, а не рассчитывать только на Вайлдберриз);

Заключение

При выборе товара для Вайлдберриз нужно учитывать много факторов, а не только популярность или личные предпочтения. Также нужно быть внимательными при ценообразовании — неправильно подобранная цена может лишить продавца потенциальной прибыли. Помните и о том, что лучше подбирать товар самостоятельно (или при помощи специалистов), а не полагаться на готовые списки ТОП-товаров для Вайлдберриз.

Wildberries объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Топ товарных категорий на Wildberries

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Бюджет от 300 К

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

• Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
• Со средней и высокой маржинальностью.
• Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
• Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
• Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
• Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
• Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
• Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса.

В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории

Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

Топ товарных категорий на Wildberries

По данным Data Insight, самая популярная товарная категория на российских маркетплейсах, включая Wildberries, — товары для дома и дачи. На WB ей немного уступает одежда и обувь для взрослых:

Далее в порядке убывания идут:

• детские товары;
• косметика и парфюмерия;
• канцтовары;
• электроника и техника;
• зоотовары;
• товары для спорта;
• продукты питания.

Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.

На графике видно, что рост по отношению к 2020 году произошел в категориях товаров для дома и дачи и косметики и парфюмерии. Одежда и обувь и детские товары потеряли 3 и 7% соответственно.

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

Также на выбор ниши влияет восприятие маркетплейса покупателями. По мнению продавцов Wildberries, площадка больше всего подходит для продажи (в порядке убывания):

• одежды и обуви для взрослых;
• детских товаров;
• товаров для дома и дачи;
• косметики и парфюмерии;
• канцтоваров и товаров для творчества;
• спортивных товаров;
• зоотоваров;
• книг и дисков;
• электроники и техники;
• автотоваров.

Какой бы товар для продажи на Wildberries вы ни выбрали, продвинуть его в поисковой выдаче поможет модуль PromoPult. По цене от 8000 рублей в месяц вы получите увеличение видимости карточки товара в поиске маркетплейса, а значит больше покупателей и продаж. Даём финансовую гарантию результата: если позиции по ключевым словам не вырастут через 40 дней с момента старта продвижения, вернем деньги за первый месяц работ.

Как выбрать нишу с учетом капитала

Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более. 

Бюджет от 50 до 100 К

Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

• Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей). 

• Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

По запросу «автопоилка для кошек фонтан» выдается 389 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром

• Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
• Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

Какие товары подходят: временные татуировки, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).

Бюджет от 300 К

При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш. 

• Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

• Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

• Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В  этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

Какие товары подходят: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома. 

С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос и обеспечить бесперебойную продажу.

Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют  больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.

При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет. Однако проводить глубокий анализ по каждой нише длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Например, по запросу «овощерезка ручная» на маркетплейсе найдено 8115 товаров. При этом видно, что у одного продавца по этому товару 2566 отзывов, а у другого — 1 отзыв. Это говорит о том, что есть крупные магазины, которые делают продажи по этому товару. А остальные продавцы не могут его распродать, и товар просто залеживается на складе.

Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться. 

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички. 

Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как массажная щетка для собак. Из выдачи мы видим, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 1915 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 219. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.

Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:

Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.

Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

При этом продавцы делают хорошие продажи на этом товаре. Поэтому в этой нише новичок может вполне успешно начать продавать.

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

Например, посмотрим, как оформлены карточки поилок для хомяка. Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфорграфика.

Заходим на карточку одного из продавцов:

Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за год и 10 месяцев продано 26 871 товаров. Это хороший показатель.

Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.

Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 5 отзывов по этому товару.

Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.

То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.

На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.

В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту.

Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.

Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

1. Спрос и объем рынка

• Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

Для расчета берем данные из столбца «Выручка» в аналитической таблице MarketGuru и суммируем этот показатель по всем продавцам.

• Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

• Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
• Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

2. Маржинальность

Здесь рассчитываются такие показатели:

• Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

%М = (Ц-С)/Ц*100%

%М — процент маржинальности;

Ц — цена товара;

С — себестоимость товара.

Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:

%М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%

Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

• Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

М1 = (вВ-вЗ)/30

М1 — маржа на одного поставщика;

вВ — валовая выручка;

вЗ — валовые затраты;

30 — количество поставщиков на топовых позициях.

3. Уровень конкуренции

Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

• Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
• Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

• Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

%УВ = (УВ/ФВ)*100%

%УВ — процент упущенной выручки;

УВ — упущенная выручка, рублей;

ФВ — фактическая выручка, рублей.

Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

Для нашей ниши этот показатель составляет:

%УВ = (339 387 332/20 533 580)*100% = 6%

• Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
• Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.

В итоге получаем следующие данные по нише:

Какие выводы можно сделать на основе данных:

• Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 5 млн рублей.
• Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи. 
• Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 48%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
• Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
• Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию. 

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

• Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
• Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
• Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
• Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
• Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
• Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.