ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Прибыль — положительный финансовый результат деятельности компании, сумма доходов от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ), основных средств, иного имущества и доходов от прочих операций, уменьшенная на сумму расходов.
Исходя из данного определения, можно выделить три основных способа увеличения прибыли.
1. Увеличение выручки от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ). Для этого необходимо:
• расширять номенклатуру и ассортимент;
• расширять рынки сбыта;
• проводить рекламные кампании, стимулирующие спрос;
• разрабатывать системы лояльности, бонусные схемы, программы скидок и т. д.
2. Увеличение прочих доходов за счет увеличения поступлений по отдельным позициям, которые входят в состав прочих расходов. Согласно ПБУ 9/99 «Доходы организации», утвержденному Приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н (в ред. от 27.11.2020), к прочим доходам относятся:
• поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации;
• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежных средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• сумма дооценки активов и др.
Примеры увеличения прочих доходов:
• продажа неиспользуемых или неэффективно используемых основных средств;
• инвестирование условно свободных денежных средств для получения процентов.
3. Сокращение расходов компании. Данный способ по праву признается наиболее эффективным. Благодаря формированию программ (планов) по сокращению расходов компании достигают положительных результатов. В данном случае в первую очередь оптимизируют расходы, которые напрямую влияют на конечную себестоимость продукции (работ, услуг):
• меняют поставщиков товаров и услуг, перезаключают договоры на более выгодных условиях, приобретают более дешевое сырье;
• оптимизируют штат сотрудников, пересматривают условия оплаты труда и премирования;
• сокращают накладные расходы (переезжают в офисы, отдаленные от центра и более доступные по цене, сокращают численность непроизводственных работников, урезают бюджеты на поддержание и ремонт помещений, канцелярию, сотовую связь, Интернет и т. д.).
Во вторую очередь приступают к оптимизации прочих расходов. Примеры оптимизации прочих расходов:
- рефинансирование имеющихся кредитов (получение перерасчета за счет снижения процентной ставки);
- досудебные и судебные взыскания долгов с контрагентов и др.
ЧТО ЛЕЖИТ В ОСНОВЕ ПРОЦЕССА ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ
В большинстве случаев компании начинают сокращать затраты только в критических ситуациях. Данный подход неправильный. Залог успешного функционирования любой компании — постоянная и непрерывная работа по оптимизации затрат.
Индивидуальный подход к оптимизации расходов
Сокращение всех или отдельных статей расходов на утвержденный усредненный процент — ошибочный подход к оптимизации затрат. Он не отражает классификацию расходов по принципу приоритетности и важности, а само сокращение происходит по формальному признаку.
Еще один пример ошибок — задержка или неуплата обязательных и запланированных платежей. С одной стороны, сохраняются денежные средства на счетах, с другой — эти расходы в любом случае рано или поздно придется осуществить. Причем в увеличенном размере из-за штрафов и пени.
Процесс оптимизации расходов трудоемкий, выделить из всего объема расходов лишние достаточно сложно. Нужно учитывать специфику деятельности: для одной компании определенные категории расходов будут лишними, другая без этих расходов не сможет функционировать.
Поэтому к вопросам оптимизации структуры затрат следует подходить не с формальной точки зрения и не по опыту передовых компаний другой сферы деятельности.
Методика снижения расходов по принципу приоритетности
Наиболее эффективной методикой снижения расходов по праву признана методика, основанная на принципе приоритетности. Она предполагает структурирование и группировку всех расходов компании по указанному принципу (рис. 1).
Очевидна необходимость сокращения расходов снизу вверх, то есть начиная с ненужных. На бумаге и в теории это звучит логично, а на практике возникают сложности, поскольку не всегда можно оценить, как сильно отразится на деятельности компании сокращение той или иной статьи затрат.
Поэтому рекомендуем анализировать фактор влияния конкретной статьи расходов на деятельность компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе, составляя возможные положительные и отрицательные варианты развития, оценивая возможные риски.
Если сократить прямые материальные расходы за счет приобретения сырья более низкого качества, расходы по этой статье затрат снизятся. Однако возникает риск, что снизятся качество продукции и объемы реализации. Это повлечет снижение выручки и прибыли как основных показателей эффективной деятельности компаний.
Оптимизация расходов по принципу оправданности
Многие считают, что в оптимизации расходов нет ничего сложного. Выявляй лишние расходы и сокращай. Однако это далеко не все, на что стоит обращать внимание. Например, компания пошла по принципу сокращения наиболее весомых расходов, имеющих наибольший удельный вес в себестоимости продукции, и очень быстро получила результат — повышение прибыли, чего и хотела добиться.
Однако прошло время, и показатели стали падать, рентабельность снизилась. В чем дело? Оказывается, сэкономив на материальных расходах, компания стала закупать более дешевое сырье, что отразилось на качестве конечного продукта. Если сначала покупатель этого не понял (именно поэтому вначале показатели рентабельности выросли), то в скором времени продажи упали, снизились показатели рентабельности.
По этой причине наиболее оптимальной считается оптимизация по принципу оправданности тех или иных расходов. Прежде чем запускать мероприятия по сокращению расходов, нужно определить, насколько эффективно компания сможет работать без этих расходов.
На основании сказанного выше делаем вывод, что в основе системы оптимизации расходов лежит:
• корректное планирование, нормирование и контроль расходования денежных средств;
• группировка всех затрат компании по степени значимости (по принципу оправданности, влиянию на размер получаемой прибыли);
• план-фактный анализ с обязательным выявлением отклонений в абсолютной и относительной форме, определением причин появления факта сверхнормативных расходов, разработка мероприятий по минимизации отклонений.
Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 10, 2021.
Почему это важно? Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Этот показатель определяет коммерческий успех бизнеса.
Как рассчитать? Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Все о способах расчета прибыли, а также о способах ее увеличения читайте в нашем материале.
В статье рассказывается:
- Что значит прибыль от продаж и что она показывает
- Виды прибыли от продаж и их анализ
- Какие факторы влияют на прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
- Как увеличить прибыль от продаж
- 5 способов увеличить прибыль от продаж
- 50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина профессионалам
Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.
Что значит прибыль от продаж и что она показывает
Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.
Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций. Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг). Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).
Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:
-
кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;
-
ликвидация организации.
В целом можно выделить следующие функции прибыли:
-
Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).
-
Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.
-
Отражает разницу между доходами и расходами организации.
Виды прибыли от продаж и их анализ
С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.
-
Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.
-
Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.
-
Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.
Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:
-
Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.
-
Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.
-
Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.
-
Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.
-
Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).
Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.
Задачи проведения анализа прибыли от продаж
-
Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.
-
Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.
-
Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.
-
Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.
Комплексный анализ прибыли осуществляется по нескольким направлениям:
-
горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;
-
анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.
Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.
Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.
-
Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции.
-
Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.
Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.
Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).
Какие факторы влияют на прибыль от продаж
Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.
Выделяют внутренние и внешние факторы.
-
Внутренние:
-
выручка от реализации;
-
цена;
-
количество проданной продукции или оказанных услуг;
-
производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;
-
коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);
-
затраты на реализацию продукции;
-
косвенные расходы на содержание административного персонала.
Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.
Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.
Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.
Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.
Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:
-
размер амортизационных отчислений;
-
цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;
-
налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);
-
денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);
-
природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);
-
политика конкурентов.
-
-
Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Как рассчитать прибыль от продаж
Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль.
Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):
В = Ц х V
Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:
В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …
В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).
Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.
Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:
П = В – С = V * Ц – С,
где
П – прибыль от продаж,
В – выручка от реализации,
С – полная себестоимость,
V – объем продаж,
Ц – цена за единицу продукции.
Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.
Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.
ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.
Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:
П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.
Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):
1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.
Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:
-
размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;
-
уровень посещаемости сайта;
-
конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;
-
прибыль с одной продажи;
-
расходы на доставку продукции.
-
Размер целевой аудитории интернет-магазина
Показывает количество потенциальных клиентов, которым интересны ваши товары или услуги. Для этого вам нужно проанализировать статистику поисковых запросов по релевантным ключевым словам в поисковых системах «Яндекс» или Google.
Для анализа целевой аудитории в определенном регионе воспользуйтесь сервисом Wordstat от «Яндекса».
Рассмотрим, как рассчитывать прибыль от продаж на примере онлайн-магазина меда.
Изначально компания работала только в офлайн. Но руководство планирует расширить регионы сбыта с помощью интернет-магазина, при этом продавать не только в розницу, но и оптовым компаниям.
Определим размер целевой аудитории. Для этого проанализируем статистику поисковых запросов за последний месяц по ключевым фразам «продажа меда», «интернет-магазин меда» и др. Результаты представлены в таблице:
| Запрос | Количество | Запрос | Количество |
| воск пчелиный купить | 1754 | куплю пергу | 1288 |
| где купить воск | 2883 | куплю пыльцу | 1635 |
| где купить мед | 2444 | мёд оптом | 10859 |
| закупка меда | 2753 | мед продать оптом | 1832 |
| купить пыльцу | 1635 | мёд цена | 9026 |
| куплю воск | 14114 | перга купить | 1285 |
| куплю мед оптом | 4214 | покупка меда | 3120 |
| продажа меда | 5791 | пчелиный воск купить | 1754 |
| цены на мед | 9063 | ИТОГО | 103 198 |
Таким образом, за последний месяц более 100 000 пользователей интересовались медом. Это и есть потенциальная целевая аудитория нашего интернет-магазина.
-
Планируемый уровень посещаемости интернет-магазина
Количество пользователей, которые будут заходить на сайт в сутки. В офлайн-торговле применяется аналогичный показатель – проходимость торговой точки.
Так как в нашем примере только планируется создать интернет-магазин, то для расчета уровня посещаемости воспользуемся сведениями конкурентов. Проанализируем данные счетчиков посещаемости на аналогичных сайтах. В нашем примере мы посмотрели статистику на двух сайтах. Вышло 170 и 50 человек в сутки.
-
Конверсия
Показатель отражает долю продаж в общем объеме посетителей, то есть сколько человек, зашедших на сайт, совершили покупку. Величина конверсии зависит от качества целевой аудитории, от настройки рекламы и спроса на продукцию компании.
Довольно проблематично узнать значение коэффициента конверсии у конкурентов. Используйте наши рекомендации, как посчитать конверсию и ориентируйтесь на среднерыночные значения. Считается, что стандартная конверсия составляет 3–15 %. Это означает, что из 100 человек минимум 3 совершат покупку.
-
Прибыль с одной продажи или прибыль с транзакции
Этот показатель определяется размером наценки на конкретную продукцию или услугу. В торговле продуктами пчеловодства, как и любым другим товаром, есть позиции с минимальной наценкой (необходимы для расширения ассортимента), так и с максимальной (главные источники прибыли). В среднем наценка в этой отрасли составляет 40 %.
-
Расходы на доставку
Зависят от следующих факторов:
-
расстояние до пункта доставки,
-
способ транспортировки (наземный, воздушный транспорт),
-
размеры и вес товара, который нужно доставить.
Если вы только недавно открыли интернет-магазин, то лучше передать доставку продукции на аутсорсинг транспортным компаниям. Так вы не только снизите возможные риски, но и сможете больше времени уделять развитию бизнеса, а не логистике. Средняя стоимость доставки варьируется в зависимости от цен на услуги транспортных компаний.
Уровень конкуренции также влияет на прибыльность интернет-магазина. Он определяет стоимость продвижения сайта. Поэтому чем выше уровень конкуренции – тем больше средств вам придется потратить, чтобы получить запланированную посещаемость.
Ценообразование в сервисах, предоставляющих услуги для размещения рекламной информации, устроено так, что стоимость одного перехода на сайт прямо пропорциональна количеству конкурентов, также использующих данный ресурс для продвижения.
Как увеличить прибыль от продаж
Любая коммерческая организация, независимо от сферы и вида деятельности, стремится максимизировать свою прибыль от продаж. Есть множество способов для увеличения поступлений, но самый простой и результативный – наращивание объема сбыта.
У каждого предпринимателя своя стратегия и тактика повышения финансового результата, но чаще всего большинство в первую очередь стремится сократить издержки и больше продавать. Но такой подход не всегда приносит желаемый эффект, так как уменьшить стоимость продукции без ущерба для ее качества очень сложно. Кроме того, в условиях инфляции поставщики постоянно повышают цены, растут расходы на услуги транспортных компаний. Поэтому, если вы все-таки решили пойти по пути сокращения себестоимости, то займитесь уменьшением косвенных, а не прямых затрат.
Имейте в виду, снижение издержек не является гарантией увеличения прибыли от продаж. Экономия на накладных расходах (например, упаковке или доставке) может привести к падению спроса на продукцию. Поэтому вам придется приложить усилия, чтобы не только повысить прибыль, но хотя бы сохранить ее на прежнем уровне.
Другой популярный способ увеличения прибыли – снижение цен на товары или услуги. Идея заключается в том, чтобы использовать различные способы привлечения клиентов, чтобы повысить продажи. Но такая стратегия может негативно отразиться на финансовом положении компании.
Специалисты рекомендуют привлекать к увеличению прибыли наемных работников. Объясните своим подчиненным, что размер оплаты их труда напрямую зависит от финансовых результатов компании. Например, введите надбавку к зарплате в виде процента с совокупного объема продаж.
На практике эффективными бывают способы увеличения прибыли, основанные на экономии всех видов ресурсов.
Также хорошие результаты показывают автоматизация или механизация производства. Но, занимаясь модернизацией промышленных процессов, не забывайте о необходимости организации труда ваших подчиненных и обеспечения комфортных условий работы.
5 способов увеличить прибыль от продаж
Рассмотрим пять способов повысить прибыль от продаж, не требующих больших финансовых вложений и гарантирующих результат уже через несколько месяцев.
Предлагайте дорогой и качественный товар
Такой подход может увеличить продажи и прибыль предприятия почти на 25 %. Предложите клиенту, который выбрал товар, аналогичный, но по более высокой цене (на 25–45 % выше).
Аргументируйте ваши рекомендации более высоким качеством, надежностью производителя, проверенным брендом, положительными отзывами других покупателей и т. д. От трети до половины покупателей соглашаются приобрести более дорогой товар. Используйте больше рабочих техник из психологии продаж для привлечения потенциальных покупателей.
Что вы в итоге получаете:
-
35–55 % клиентов тратят на 25–45 % больше денег на покупку вашей продукции.
Как достичь таких результатов:
-
составьте список популярных возражений покупателей и подготовьте на них ответы;
-
проведите обучающие тренинги для сотрудников, чтобы они могли применять эту технику в своей работе.
Продавайте больше товаров
Предлагайте клиентам в ненавязчивой форме купить не одну позицию товара, а две. При покупке нескольких единиц можно сделать дополнительную скидку или начислить бонусы на карту лояльности в большем размере. В таких ситуациях обычно срабатывают объявления о новой партии и распродаже продукции.
Что вы в итоге получаете:
-
30 % клиентов покупают в два раза больше продукции.
Как достичь таких результатов:
-
разработать бонусную систему и политику предоставления скидок;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Активное предложение сопутствующих товаров или услуг
Обязательно продавайте сопутствующие товары в вашем магазине (например, если вы специализируетесь на продаже обуви, то всегда имейте в ассортименте средства по уходу за обувью). Клиент в любом случае будет их покупать. Так пусть он приобретет их у вас, а не у ваших конкурентов. Также можно предлагать сопутствующие услуги (гарантийный ремонт, доставка на дом, рассрочка).
Что вы в итоге получаете:
-
средний чек увеличивается на 35–45 %;
-
клиент не уходит к конкурентам.
Как достичь таких результатов:
-
расширить ассортимент сопутствующими товарами хорошего качества;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Дисконтные карты
С одной стороны, дисконтные карты приводят к снижению прибыли компании. С другой стороны, таким образом вы получаете постоянного клиента, который с большей вероятностью для повторной покупки выберет ваш магазин, а не конкурента. В результате краткосрочный минус превращается в долгосрочный плюс. Кроме того, это отличный способ лишний раз напомнить клиенту о себе.
Что вы в итоге получаете:
-
рост прибыли от продаж и постоянных клиентов.
Как достичь таких результатов:
-
создать или пересмотреть существующую дисконтную политику;
-
мотивировать сотрудников активно предлагать клиентам дисконтные карты.
Полюбите ваших покупателей
Если вы наладите контакт с клиентом, то он с высокой вероятностью вернется в ваш магазин снова. Так вы сэкономите время и средства на привлечении покупателей и рекламе продукции.
50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина
-
Подпись под логотипом, поясняющая деятельность вашей компании
Когда клиент заходит на сайт, ему первым делом в глаза бросается информация, расположенная в верхнем левом углу страницы. Здесь должно быть написано, чем занимается ваша компания. Укажите это сразу под логотипом, чтобы клиент четко понимал, какие товары вы продаете или какие услуги оказываете.
Например, если вы специализируетесь на изготовлении пластиковых окон, так и пишите: «Пластиковые окна», а не размытые фразы типа: «Мы дарим людям свет». Вас могут неоднозначно понять. Вдруг ваша компания не окнами, а электропроводкой занимается.
-
Контактные телефоны, все имеющиеся средства связи
В правом верхнем углу на главной странице сайта крупным шрифтом укажите контактные данные, по которым посетитель сможет связаться с вашей компанией. Не стоит размещать эту информацию внизу страницы. Там ее будет трудно найти. А наличие контактной информации, которую легко увидеть, повышает лояльность клиента и укрепляет его доверие к вашей компании.
-
Полностью захватить внимание клиентов и всей целевой аудитории
Это один из достаточно действенных способов увеличить прибыль от продаж интернет-магазина. Большая часть посетителей Интернета использует сервисы:
-
поисковые системы Google и «Яндекс»,
-
социальные сети,
-
электронная почта,
-
мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram),
-
YouTube.
Можно настроить таргетированную рекламу таким образом, что клиент, однажды посетив ваш сайт, будет видеть рекламу вашего товара каждый раз на протяжении определенного времени, как будет открывать какой-либо сайт.
Таким образом вы занимаете информационное поле целевой аудитории и напоминаете о вашей компании. Если клиент просто заходил на ваш сайт, чтобы изучить ассортимент, подобная реклама поможет ему не забыть об этом и вернуться, чтобы совершить покупку.
-
Городской номер, физический адрес
Наличие городского номера и офлайн-офиса говорит о надежности вашей компании. Это один из факторов, стимулирующий рост чистой прибыли и выручки от продаж в онлайн-магазине.
Такой момент может охарактеризовать вашу компанию как серьезную организацию, имеющую свой офис. Это способно повлиять на уровень продаж.
-
Больше конкретики
Если хотите, чтобы посетитель, открыв страницу вашего сайта, не ушел через несколько секунд, а остался и оформил заказ, расскажите подробно, какие товары вы продаете. Опишите характеристики продукции.
Например, если вы продаете окна, то это может быть следующая информация: с тройным стеклопакетом, немецкое качество, с москитной сеткой в подарок, замер и установка бесплатно.
Сделайте акцент на преимуществах продукции: гарантия качества 3 года, экологичные материалы, изготовление по индивидуальному заказу.
-
Улучшение целевых страниц
Придумайте эффективные заголовки, которые будут привлекать внимание посетителей. Название должно отражать информацию, размещенную на странице сайта. Для этого проведите анализ поисковых запросов целевой аудитории. Самые эффективные заголовки – те, которые побуждают совершить действие. Используйте полный комплекс инструментов маркетинга для продвижения, чтобы увеличить прибыль предприятия.
-
Призыв к действию
После того как посетитель прочитал описание товара, он все равно может сомневаться, стоит ли покупать нужный ему продукт в вашем интернет-магазине. В этом случае вам пригодится фраза: «Еще есть вопросы? Свяжитесь с нами!». Такой призыв к действию увеличивает количество звонков от клиентов и стимулирует рост прибыли от продаж.
-
Звонок с сайта
Не все посетители звонят по указанному на сайте номеру, чтобы уточнить информацию о товаре, так как не хотят тратить лишние деньги на переговоры по мобильному телефону. Здесь вам поможет привлечь клиента и повысить прибыль от продаж установка специального оборудования для онлайн-звонков напрямую с сайта.
-
Наиболее подходящее место для кнопки «купить»
Очень важно правильно разместить на сайте кнопку «купить». Ошибка в расположении дорого вам обойдется. Не стоит ее устанавливать внизу страницы, ведь не каждый посетитель долистывает до конца. Клиент не должен искать, как оформить покупку. Кнопка должна быть на виду. Иначе посетитель решит, что у вас не интернет-магазин, а просто онлайн-каталог товаров. И не видать вам прибыли от продаж.
-
Игра контрастов
Если вы разместили несколько кнопок на одной странице, то используйте для них разные цвета. Иначе клиенты не заметят нужную кнопку и уйдут с сайта, а вы понесете неявные убытки.
-
Увеличить посещение сайта
Чем большее количество посетителей заходят на ваш сайт, тем больше потенциальная прибыль от продаж. Как же привлечь новых клиентов в интернет-магазин? Регистрируйтесь и публикуйте сведения о вашей компании на информационных сайтах и досках объявлений, ведите и развивайте группы в социальных сетях, размещайте контекстную и таргетированную рекламу.
-
Контролировать статистику выхода с сайта
Если вы заметили, что после просмотра одной (или нескольких) страниц посетители чаще всего уходят с сайта, то это сигнал о том, что ее нужно доработать. Вероятно, люди не находят на такой странице того, что искали. В результате вы теряете клиента и потенциальную прибыль от продаж. Проанализируйте возможные причины и внесите необходимые изменения.
-
Компания профессионалов
Вы знаете все особенности вашего продукта как никто другой. Вы можете рассказать, в чем отличие разных моделей товара, на первый взгляд схожих как две капли воды.
Но недостаточно быть профессионалами и разбираться во всех деталях, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов, чтобы они смогли сделать выбор, какой товар им больше подходит. В этом им помогут статьи и обзоры продуктов на сайте. Через поисковые системы клиенты выйдут на ваш сайт, прочитают статью и примут решение о покупке.
Очень важно, чтобы статьи были максимально информативны, чтобы посетители смогли найти ответы на все интересующие их вопросы. В этом случае вероятность оформления заказа очень высока.
-
Картинки
Клиентам гораздо интереснее не просто читать описание товара, но и разглядывать его фотографии с разных ракурсов. Чем качественнее и подробнее будут изображения, тем выше вероятность того, что посетитель сайта решит сделать покупку.
Простого текстового описания характеристик продукта недостаточно, клиенту нужно видеть, что он приобретает. Фотографии товаров высокого качества – залог успешных продаж и увеличения прибыли интернет-магазина.
-
Берем в работу контакты близких или знакомых клиента
Люди часто обсуждают покупки с друзьями, знакомыми, родственниками, коллегами по работе. Используйте эту аудиторию для расширения своей клиентской базы. Например, за каждую покупку выдавайте бесплатные купоны, которые потребитель может презентовать любому из своего окружения. Такой подарок будет полезен сразу всем сторонам:
-
Клиент может порадовать близкого человека, сделав небольшой, но приятный презент.
-
Человек, которому подарили купон, для получения бонуса оформит заказ на сайте.
-
У интернет-магазина станет на одного клиента больше, что положительно отразится на прибыли от продаж.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
-
Максимально используем рассылку
Нужно регулярно напоминать клиентам о вашем интернет-магазине. Не стоит рассылать большие письма с длинными текстами. Подписчик даже читать такое не будет. Помните, что письмо должно заинтересовать клиента. Обязательно придумайте цепляющий заголовок.
-
Серия писем для клиента
Правильно настроенная электронная рассылка может увеличить количество повторных продаж и поднимет прибыль компании.
-
Блог
Блог – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых. Для того чтобы он выполнял поставленную цель, нужно постоянно над ним работать, наполнять новым содержимым, отвечать на комментарии пользователей. Основной контент блога – материалы и статьи по тематике вашего интернет-магазина.
Можно, например, делать обзоры новых моделей продуктов, которые вы продаете (ноутбуков, телефонов, планшетов и т. д.).
Примеры блогов:
-
Навигация по сайту
Уделите внимание навигации. Проверьте, что все перекрестные ссылки работают корректно. Оцените, насколько удобно пользоваться сайтом.
-
Простая форма заказа
Не заставляйте клиента, решившего оформить заказ, заполнять огромное количество полей. Это его только оттолкнет. Он даже может передумать и отказаться от совершения покупки.
В форме должно быть минимальное число полей, при этом достаточное для получения всей необходимой информации о клиенте и его покупке. Обычно для оформления заказа требуется Ф. И. О. клиента, адрес доставки, электронная почта и номер контактного телефона.
-
Бесплатная доставка
Клиенты ценят, когда компания предлагает бесплатную доставку заказа. Это дополнительный критерий в вашу пользу при выборе между несколькими интернет-магазинами. Вы можете предлагать доставку в качестве бонуса при совершении покупки свыше определенной суммы. Например, курьер бесплатно привезет заказ стоимостью более 4 000 рублей. Так вы не только повысите прибыль от продаж, но и получите лояльных постоянных клиентов.
-
Убеждение клиента в том, что ваши товары / услуги действительно ему необходимы
Убедите клиента, что ему нужна именно ваша продукция, а не аналогичные товары конкурентов. Для того чтобы сформировать и укрепить доверие потребителей, размещайте на сайте материалы о вашей продукции (обзоры, статьи, инструкции). Посетители должны знать, в чем преимущества покупки товара именно в вашей компании.
-
Индивидуальный подход для каждого клиента
Разработайте специальные предложения для различных категорий клиентов и этапов принятия решения о покупке. Ведь все люди разные. Кто-то импульсивно принимает решение о приобретении того или иного товара, другому сначала нужно провести мониторинг рынка, сравнить аналогичные модели, узнать мнение экспертов. Если для каждого типичного случая у вас будет отдельное специальное предложение, количество оформленных заказов увеличится и прибыль от продаж вашего интернет-магазина вырастет.
-
Разные варианты
Анализируйте внешний вид и интерфейс вашего интернет-магазина. Оценивайте его привлекательность и удобство использования. Протестируйте, какая версия сайта больше нравится посетителям. Ведь от этого зависит, будут ли они возвращаться к вам снова и снова.
-
Конверсия
Обычно из 100 посетителей интернет-магазина лишь 1–3 человека оформляют заказ. Чтобы повысить конверсию гостей в клиентов, нужно настроить воронку продаж, обучить операторов кол-центра отвечать на звонки так, чтобы большая их часть заканчивалась оформлением заказа.
-
Средний чек
Повысить прибыль от продаж поможет увеличение среднего размера чека. Введите акцию, например, при покупке трех позиций одной марки четвертый товар клиент получит всего за 1 рубль. В качестве дополнительного стимула для совершения покупки сделайте ограничение по сроку действия этого предложения.
-
Смена ассортимента
В продажах действует принцип Парето: 80 % прибыли от продаж приходится на товары, которые составляют 20 % всего ассортимента интернет-магазина. Если вас не устраивают объемы реализации, замените залежавшиеся позиции на складе на новые модели.
-
Сбор отзывов с помощью электронной почты
Если вы делаете электронную рассылку писем клиентам, предложите им после совершения покупки оставить отзыв о товаре, оценить работу менеджера по продажам.
-
Отзывы по телефону
Перед тем как проводить обзвоны, составьте подробную инструкцию для сотрудников. Не стоит задумываться над вопросом, когда лучше звонить клиенту (утром, вечером или в обеденное время). Даже если клиент откажется отвечать на ваши вопросы, сославшись на занятость, этот звонок все равно окажет влияние на уровень прибыли от продаж.
-
Выдача кредита на товары вашего магазина
Часто клиенты отказываются от совершения покупки по причине нехватки денег. Возможность приобретения товара в кредит или в рассрочку может решить эту проблему. Договоритесь с банками и установите на сайте специальные виджеты для оформления банковского кредита онлайн. Такой способ увеличивает продажи и прибыль интернет-магазинов в среднем на 10–35 %.
-
Увеличение маржи
Этот способ проще всего применить на практике. Многие маркетологи его используют для увеличения продаж и прибыли компании. Есть два варианта, как увеличить маржу. Можно попытаться найти новых поставщиков, продающих сырье или материалы по более низким ценам. Или другой вариант – поднять стоимость отдельных позиций и посмотреть, как это отразится на покупательском спросе. Рост цен не всегда вызывает уменьшение продаж и падение прибыли.
-
Приобретение дополнительного товара
Добавьте на сайт модуль «Хит продаж» или «С этим товаром также смотрят». Это будет стимулировать клиентов помимо запланированной продукции приобрести что-нибудь еще.
-
Покупка целого комплекта
Такой способ отлично работает в интернет-магазинах, специализирующихся на продаже одежды. Но вы можете попробовать его применить и в других сферах. Главное – продуманный подход. Как это работает: клиентка оформляет заказ на сумочку, а вы предлагаете ей перчатки, зонтик или туфли, которые идеально сочетаются с основным товаром.
-
Отзывы
Отзывы покупателей важны не только для улучшения работы вашего интернет-магазина, но и для других клиентов. Не имеет значения, кто напишет отзыв – профессионал или просто человек. Посетителям сайта, перед тем как принять решение о покупке, важно узнать мнение других покупателей. Если у вас до сих пор не такой опции в интернет-магазине, обязательно это исправьте. По статистике более 60 % потенциальных клиентов ориентируются на отзывы о товаре, перед тем как оформить заказ.
-
Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина
Например, можно сделать чат со всплывающим окном, чтобы клиент в любой момент мог задать вопрос менеджеру. Также эффективно работают периодические напоминания об акциях и скидках.
-
Работа над сервисом
Нередко клиенты отказываются от оформления заказа, оставляя выбранные товары в корзине. Чтобы уменьшить количество таких брошенных заказов, нужно выяснить, на каком этапе человек закрывает страницу сайта. Возможно, ему что-то стало непонятно или неудобно было оформить заказ. Исправьте все недочеты, чтобы клиенты могли легко и просто совершать покупки.
-
Скидки, действующие для постоянных клиентов.
Постоянные покупатели – это ваша основная часть клиентской базы. Покажите им, что вы их цените. Дарите индивидуальные скидки, предлагайте электронные дисконтные карты, делайте выгодные предложения, составленные только для них.
-
Регулярное проведение распродаж
Регулярные распродажи – отличный способ повысить объем реализации и прибыль интернет-магазина. Главное – проинформировать клиентов о причинах снижения цен (окончание сезона, выход новой коллекции, распродажа складских остатков и т. д.).
-
Мигающие картинки или баннеры
Для привлечения внимания клиентов используйте на сайте разные интерактивные баннеры и картины. Они помогают удержать посетителя на странице и стимулируют рост прибыли от продаж интернет-магазина.
-
Брошенная корзина
Часто посетители интернет-магазинов складывают заинтересовавшие их товары в корзину, потом по какой-то причине закрывают сайт, а вернувшись, обнаруживают, что корзина пуста. Сделайте возможным сохранять содержимое корзины, ведь по статистике 25 % клиентов возвращается, чтобы закончить оформление заказа.
-
Внешний вид и дизайн интернет-магазина
Красивая упаковка и внешний вид товара вызывают желание его купить. То же самое относится и к интернет-магазину.
-
Хорошее имя
Запоминающееся название товара или сайта стимулирует рост прибыли от продаж. Придумайте такое название, которое легко удержать в памяти и сложно перепутать с чем-то еще. Главное, чтобы оно ассоциировалось с товаром или интернет-магазином.
-
Правильные цены
Взвешенная ценовая политика – залог успешных продаж. Низкие цены не гарантируют высокого спроса на продукцию.
Как установить правильные цены на товары:
-
Проведите мониторинг цен на аналогичные товары у конкурентов.
-
Если вы продаете схожие продукты, то установите цены на том же уровне, как у конкурентов, или даже ниже.
-
Если вы продаете более качественные товары, то можно поставить цену выше, чем у конкурентов, но ненамного.
-
Если вы реализуете продукцию высокого уровня, то разница в цене с товарами конкурентов может быть значительно выше. Но имейте в виду, что клиенты, приобретая дорогой товар, хотят получить соответствующее качество.
-
Займитесь продвижением торговой марки. Степень раскрутки бренда напрямую влияет на уровень цен и прибыль от продаж в интернет-магазине.
-
Партнерские программы
Наладьте сотрудничество с производителем товаров. Это очень важно в любом бизнесе. Это один из самых результативных способов увеличения прибыли от продаж и расширения клиентской базы.
-
Делегирование
Не стоит взваливать всю работу по обеспечению функционирования интернет-магазина на себя. Особенно когда бизнес растет. Наймите команду опытных профессионалов и делегируйте им всю операционную работу. А сами занимайтесь стратегией развития компании.
-
Справедливость
Важно выстраивать доверительные отношения с подчиненными, общаться с ними на равных. Помните, что размеры прибыли от продаж зависят от эффективности работы ваших сотрудников. Не стоит вести себя слишком высокомерно и надменно. Пусть подчиненные чувствуют себя членами команды, работающей на достижение общих целей.
-
Честность
Не нужно приукрашивать характеристики товара. Клиенты не любят, когда их обманывают. Если человек купит товар, который по факту не обладает заявленными свойствами, он не только к вам больше никогда не вернется, но и оставит негативный отзыв, что отпугнет потенциальных клиентов и отразится на прибыли от продаж.
-
Мотивация работников
Разработайте систему мотивации сотрудников. Например, можно использовать различные бонусы и подарки за выполнение плана продаж.
-
Возможность протестировать товары вашего интернет-магазина
Дайте клиентам попробовать вашу продукцию. Если им понравится, с высокой вероятностью они решат совершить покупку. Это одна из самых эффективных техник увеличения прибыли и продаж.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.
Способы повышения прибыли и их сочетание
Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:
- увеличение объемов продаж;
- снижение издержек;
- увеличение цены.
Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.
Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.
Ошибки собственников / руководителей
Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:
- не оптимизируют затраты на маркетинг;
- не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
- слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
- недостаточно внимания уделяют аналитике.
Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.
Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.
Как увеличить объем продаж
Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.
Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.
При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.
Дополнительные продажи или повторные продажи
Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.
Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.
Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.
Оптимизация рекламы и работа с конверсией
Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.
Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.
Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.
Расширение клиентской базы
Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.
Онлайн:
- email-рассылки;
- контекстная реклама;
- баннерная реклама;
- таргетированная реклама;
- реферальные программы.
Оффлайн:
- реклама в печатных СМИ;
- наружная реклама;
- полиграфия;
- участие в мероприятиях.
Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.
Работа с издержками
Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:
- перепроизводство и избыток запасов;
- простои персонала и техники;
- лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
- лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
- брак и ошибки персонала.
Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.
Как посчитать прибыль от продаж: виды и формулы
13.10.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Рейтинг:
|
(Голосов: 3, Рейтинг: 4.33) |
Из этого материала вы узнаете:
- Виды прибыли
- Факторы, влияющие на прибыль от продаж
- Общие формулы расчета прибыли от продаж
- Анализ прибыли от продаж
- Способы увеличить прибыль от продаж
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Основная задача бизнеса — получать доход, который покроет инвестиции и производственные издержки, гарантируя выплаты персоналу и акционерам. Хорошо, если при этом останутся средства на развитие и «сухой остаток», предназначенный владельцу. Это возможно только в случае, когда прибыль от продаж выше расходов.
Существуют различные методики, как посчитать прибыль от продаж. Выбор того или иного способа зависит от целей, стоящих перед владельцем компании. Но мало подставить цифры в готовые формулы, нужно еще уметь их понимать и анализировать. Всему этому научит вас наша статья.
Виды прибыли
Что такое прибыль? Если просто, это разница между доходами и расходами. Но между разными видами прибыли есть некоторые различия, которые зависят от условий ее формирования:
- Валовая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью (либо закупочной ценой) товара. Тут важно знать, как считать прибыль с учетом НДС и других налоговых ставок.
- Операционная прибыль – доход, полученный в результате основной деятельности компании за минусом операционных расходов, но без учета налоговых выплат.
- Чистая прибыль – это те средства, которые предприятие получает после вычета из выручки всех расходов: себестоимости товара, зарплаты, налогов, амортизации оборудования, на рекламу и т. д.
- Маржинальная прибыль – это та, которая покрывает постоянные затраты предприятия.
- Нераспределенная прибыль – доход, который остается на счетах компании после оплаты всех обязательств: налоговых, зарплатных, кредитных и т. д. Такая прибыль не тратится, а составляет резервный фонд.
- Балансовая прибыль – это чистая прибыль организации до налоговых вычетов.
- Бухгалтерская прибыль – это положительная разница между доходами и расходами на основе бухгалтерской отчетности.
- Экономическая прибыль – все средства, которые остаются после вычета расходов из доходов предприятия с учетом неявных затрат, например непредусмотренных издержек.
Также определяют прибыль по конечному результату, а именно:
- запланированная;
- максимальная или минимальная от запланированной;
- упущенная прибыль (убыток).
По способу формирования прибыль разделяют на следующие виды:
- результат финансовой деятельности;
- результат производственной деятельности, продажа продукта;
- результат инвестиционных вложений (депозиты, ценные бумаги).
По срокам получения прибыль делится на такие категории:
- нормированная;
- сезонная;
- чрезмерная;
- предельная (добавочная).
Остановимся на каждом виде прибыли более подробно.
Факторы, влияющие на прибыль от продаж
Чтобы иметь возможность увеличивать прибыль, необходим ее постоянный анализ. Это дает понимание внешних условий, которые влияют на финансовую эффективность компании. Растут или падают доходы? Как посчитать прибыль от продаж? Какие внутренние и внешние факторы играют роль?
Внутренние:
- выручка от продаж;
- стоимость товара;
- объем реализованной продукции (услуг);
- себестоимость проданных товаров (услуг);
- расходы на продвижение (маркетинг, реклама, т.д.);
- расходы на реализацию товара;
- расходы, прямо не относящиеся к продажам, например на обеспечение административного ресурса.
Важно понимать, что выгоднее продавать рентабельный товар. Так можно обеспечить компании получение более высокой прибыли. Реализация нерентабельного товара даже в больших количествах в финансовом плане эффективной не будет.
Как вариант, можно увеличить долю рентабельных товаров в общем ассортиментном ряду. Неходовая продукция может привести к убыткам, если она занимает большую часть товарной линейки вашего предприятия.
Каждый владелец бизнеса должен представлять, как посчитать прибыль от продаж. Если в магазине представлены в большем объеме товары с высокой себестоимостью, то, соответственно, прибыль, получаемая от их продажи, будет ниже. Поэтому стремление к минимизации себестоимости, например, за счет косвенных затрат на производство такого товара, положительно скажется на финансовом результате компании.
Понятно, что и корректировка цены на товары будет влиять на прибыль. Чем выше цена, тем больше выручка. Снижение цен при условии, что другие факторы не менялись, приведет к падению прибыли.
Таким образом, предприниматель может влиять на условия формирования своих доходов внутри компании. Внешние же факторы, как правило, не поддаются изменениям. Что именно к ним относится? Наиболее распространенные факторы:
- траты на амортизацию;
- стоимость сырья для производства продукции;
- ставки налогообложения;
- ставки по кредитам в банках;
- форс-мажорные обстоятельства (например, природные);
- деятельность конкурентов.
Показатели прибыли зависят от этих факторов косвенно, так как они влияют на себестоимость товаров. Поэтому будет корреляция и с окончательной доходностью предприятия.
Общие формулы расчета прибыли от продаж
Чтобы знать, как посчитать прибыль от продаж, надо начать, к примеру, с показателей выручки. Ее мы определяем через умножение цены единицы продукции на количество проданного товара.
Каждый вид прибыли можно рассчитать из показателей первичного дохода.
1. Выручка рассчитывается так: TR = P × Q, где:
- TR (total revenue) – общая выручка в руб.;
- P (price) – цена единицы товара в руб.;
- Q (quantity) – количество товара в руб.
2. Маржинальная прибыль рассчитывается: MP = TR – VC, где:
- MP (marginal profit) – маржинальная прибыль в руб.;
- TR (total revenue) – общая выручка в руб.;
- VC – соотношение переменных затрат к объему реализованной продукции в руб.
3. Валовая прибыль рассчитывается: GP = TR – TCтехн, где:
- GP (gross profit) – валовая прибыль в руб.;
- TR (total revenue) – общая выручка в руб.;
- TCтехн (total cost) – себестоимость товара с учетом технологии производства в руб.
4. Полученная прибыль от продаж рассчитывается: RP = TR – TC, где:
- RP (realization profit) – полученная прибыль в руб.;
- TR (total revenue) – общая выручка в руб.;
- TC (totalcost) – себестоимость товара в руб.
5. Балансовая прибыль рассчитывается: BP = RP – OE + OR, где:
- BP (balanced profit) – балансовая прибыль в руб.;
- RP (realization profit) – полученная от продаж прибыль в руб.;
- OR (other revenue) – остальной доход в руб.;
- OE (other expenses) – остальные расходы в руб.
6. Операционная прибыль рассчитывается: OP = GP – АЕ – ВЕ, где:
- GP (gross profit) – валовая прибыль в руб.;
- АЕ (administrative expenses) – управленческие расходы в руб.;
- ВЕ (business expenses) – коммерческие расходы в руб.
7. Чистая прибыль рассчитывается: NP = BP – T, где
- NP (net profit) – чистая прибыль в руб.;
- BP (balanced profit) – балансовая прибыль в руб.;
- T (taxes) – налоговые выплаты в руб.
Благодаря этим показателям можно посчитать прибыль от продаж по установленным формулам.
Анализ прибыли от продаж
Постоянный мониторинг показателей прибыли позволяет добиться улучшения финансового результата компании. Сокращение расходов и наращивание производства, оптимизация издержек и изменение себестоимости продукта положительно влияют на повышение прибыли. Все это возможно только при постоянном и тщательном анализе доходов предприятия.
Есть несколько методов, которые помогают проанализировать показатели.
- Горизонтальный анализ (по временным периодам)
Этот способ позволяет сравнить прибыль компании по периодам, например весенние месяцы 2020 г. с этим же периодом 2021 г. Полученные цифры наглядно показывают, есть ли развитие в доходах организации. Кроме того, учитываются внешние факторы. Например, в 2020 г. из-за COVID-19 были ограничения по работе общепита. Вывод о развитии бизнеса можно сделать, если показатели прибыли в 2021 г. стали больше, даже несмотря на кризис в работе фирмы в 2020 г.
Если при сравнении вдруг фиксируется падение выручки, предпринимаются своевременные действия по улучшению показателей или как минимум выводу их на прежний уровень.
- Вертикальный анализ (анализ структуры доходов и расходов)
Благодаря этому методу можно посчитать чистую прибыль от продаж. Налоги, косвенные затраты, себестоимость товара, кредитные выплаты, постоянные расходы – все это составляет структуру прибыли. Так, если чистая прибыль компании по обработке дерева в мае 2021 г. составила 4 млн руб., а в июне – 5 млн руб., может показаться, что дела у нее идут неплохо. Однако при структурном анализе становится понятно, что прибыль в мае составила 12 % от выручки, а в июне – всего лишь 7 %. Поэтому, если посчитать чистую прибыль от продаж в процентах, видно, что доходы компании уменьшились.
Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило
Это могло произойти из-за повышения стоимости сырья. Когда влияет погодный фактор, можно считать это временным снижением. Хуже, если доходы стали падать по причине заниженной валовой прибыли. Тогда нужно принимать меры и вносить изменения в бизнес-процессы.
- Конкурентный анализ
Для развития собственного бизнеса и увеличения прибыли необходимо проводить аналогии своих показателей с показателями конкурентов. Не всегда данные о прибыли в компаниях закрыты. Возможна ситуация, когда новый сотрудник рассказывает о цифрах своего бывшего работодателя. Конечно, если он не имеет договорных обязательств по неразглашению информации. При конкурентном анализе интересны результаты операционной прибыли.
Могут помочь сторонние консультанты по финансовой деятельности. Они не имеют права раскрывать подробности и цифровые показатели своих клиентов, но подсказать направление движения к увеличению прибыли относительно конкурентов могут.
Можно воспользоваться статистикой Росстата. Ежегодно высчитываются средние показатели по разным отраслям. Так можно определить место своей компании на рынке относительно конкурентов.
Контроль над коэффициентами доходов позволяет понимать динамику бизнеса. Когда показатели валовой прибыли хорошие, но есть отставания по маржинальной прибыли, следует обратить внимание на косвенные расходы. Допустим, урезать зарплату руководителю. Если в целом финансовый результат неудовлетворительный, бизнес-процессы подлежат серьезному пересмотру вплоть до ликвидации компании.
Способы увеличить прибыль от продаж
Нет такой организации, которая не хотела бы увеличить прибыль. Самый действенный метод – наращивание объемов продаж. Этот способ уместен в любой сфере деятельности.
Однако нужно грамотно подходить к реализации такого метода. Часто большинство предпринимателей для повышения финансовой эффективности стараются уменьшить расходы и увеличить продажи. Только очень сложно сохранить качество продукта при минимизации затрат на его производство. Дополнительно влияет растущая стоимость сырья и услуг транспортного сервиса. Поэтому логично уменьшать не прямые, а косвенные расходы.
Повышение прибыли – сложная задача. Снижение расходов не всегда будет обозначать рост прибыли. Если производитель пошел по пути экономии на накладных расходах, он рискует получить падение спроса на продукцию. Например, не всем покупателям может понравиться товар в пакете, если до этого он был в коробке.
Также увеличение прибыли может зависеть напрямую от снижения цены на продукцию. Конечно, это даст эффект в виде роста продаж за счет привлечения большого количества клиентов. Однако такой результат может оказаться временным, и финансовое положение компании в целом не улучшится.
Еще один метод максимизации прибыли связан с мотивацией сотрудников. Любой человек знает, как посчитать свою прибыль от продаж, если условиями трудового договора будет определена система поощрений. Ощущая себя частью команды, сотрудник будет стараться увеличить свой доход и тем самым положительно влиять на общий финансовый результат компании.
Одним из самых эффективных способов влияния на прибыль следует признать экономию всех ресурсов.
К современным методам можно отнести модернизацию производственных процессов. Но реальный результат получится только в случае, когда автоматизация и механизация идет параллельно с улучшением условий труда персонала.
Прибыль во многом определяет результативность деятельности любой компании. Бизнес всегда стремится увеличить доходы за счет снижения затрат на производство продукции. Поэтому важно не просто высчитывать свою прибыль, но и грамотно использовать эту информацию для развития всего предприятия.
Траектория развития бизнеса не линейна. Руководитель постоянно сталкивается с необходимостью принимать решение: в каком направлении дальше двигаться, чтобы нивелировать имеющиеся недостатки.
Что такое точка роста
У любого бизнеса есть сильные и слабые стороны. Последние можно разделить на две группы: неустранимые, которые не зависят от компании, и устранимые. Компания может избавиться от устранимых недостатков и таким образом усилить себя. Вырастут ключевые показатели или процесс работы станет более простым.
Каждый недостаток, устранение которого приводит к усилению компании, называется точкой роста. Точки есть во всех направлениях деятельности: можно улучшить работу отдела продаж, производство или закупку товаров, сотрудничество с партнерами.
Точки роста для увеличения прибыли
Как правило, многие предприниматели упускают из виду одни и те же бизнес-процессы. Но именно в этих процессах или факторах есть возможности вырасти в прибыли.
Входящий трафик
Первая точка, благодаря которой можно повысить прибыль – это входящий трафик. Чем больше клиентов приходят в компанию, чем больше они делают покупок, тем выше прибыль фирмы.
Поэтому важно уделить внимание пассивным продажам. Например, привлекать целевую аудиторию на сайт, в аккаунт в соцсети, где аудитория будет прогреваться. Для этого можно использовать такие каналы и методы привлечения:
- контент-маркетинг в соцсетях. Грамотное ведение профиля в социальной сети означает регулярное размещение полезных, экспертных материалов. Потенциальные клиенты убеждаются в том, что компания является экспертом в отрасли, и обращаются именно к ней;
- таргет. Таргетированная реклама привлекает в профиль тех, кто наиболее соответствует портрету ЦА;
- контекстная реклама в Интернете. Люди, которые уже проявили интерес к продукту, благодаря рекламе узнают о сайте компании и посещают его.
Повышение конверсии
Прибыль напрямую зависит от конверсии. Чем больше клиентов относительно всех входящих лидов входит в воронку продаж, тем больше выручки получает компания. Важно работать над увеличением конверсии. Вот что можно сделать на этой точке роста:
- привлекать только целевых клиентов, которые подходят под портрет ЦА. Для этого необходимо регулярно проводить анализ целевой аудитории и подбирать такие рекламные каналы, где можно охватить больше представителей ЦА;
- квалифицировать входящих клиентов, чтобы сразу выяснить, способны ли они в обозримом будущем совершить покупку;
- внедрять эффективные техники продаж и скрипты, чтобы менеджеры работали по единому сценарию;
- мотивировать менеджеров, чтобы их гонорар зависел от конверсии.
Если поработать над конверсией, то прибыль может вырасти на 30–40 % без дополнительных вложений со стороны компании.
Средний чек
Еще один способ увеличить прибыль практически без вложений – делать допродажи тем клиентам, которые уже точно совершат покупку. Необходимо обучить менеджеров техникам up-sell и cross-sell.
Первая техника заключается в увеличении чека за счет предложения более дорогого аналога. Когда клиент уже выбрал товар, можно предложить ему что-то подобное, но с более привлекательными характеристиками и чуть более высокой ценой. Если разница между ценами составляет менее 15–20 %, то практически все клиенты соглашаются на замену.
Техника cross-sell предполагает продажу аксессуара в дополнение к основному продукту. Снова важно, чтобы стоимость аксессуара была небольшой, до 20 % от стоимости основного продукта. Тогда покупатель не испугается увеличения общей суммы чека.
Благодаря этим техникам прибыль может быть увеличена на 10–15 %.
Снижение издержек
Еще одно слабое место большинства компаний – высокие издержки на этапе производства, доставки. Известно, что прибыль представляет собой общую выручку, из которой вычтены издержки. Следовательно, если снизить расходы, то прибыль вырастет даже без привлечения дополнительных клиентов.
Вот несколько способов снизить издержки:
- найти новых поставщиков сырья, с которыми получится сотрудничать на более выгодных условиях;
- отказаться от склада и производить товар мелкими партиями, чтобы сразу после производства доставлять товар клиентам;
- из остатков или отходов сырья создать новый продукт;
- отказаться от тех сотрудников, которые работают менее эффективно, чем остальные;
- перевести работников на удаленную работу, отказавшись от офисного помещения;
- сократить расходы на транспорт, командировки, корпоративы или медстраховки для работников;
- изменить организационную структуру, например, объединить два отдела и сократить некоторые промежуточные должности.
Повторные продажи
Можно увеличить прибыль на 50–70 % только за счет повторных продаж. Когда клиент возвращается за второй покупкой, он приносит компании дополнительную выручку, при этом фирма уже потратилась на его привлечение в прошлый раз.
Чтобы повысить повторные продажи, есть несколько рекомендаций:
- создать типовые портреты клиентов, чтобы сотрудники вовремя квалифицировали перспективные заявки и уделяли им повышенное внимание;
- провести аудит клиентской базы, выделить тех, с кем сотрудничество может стать наиболее перспективным;
- создать схему касаний, которые нужно совершить с текущим клиентом. Например, отправлять ему электронные письма, позвонить ради получения обратной связи или рассказать об акции;
- выделить среди работников отдела продаж тех, кто будет только поддерживать отношения с текущими клиентами.
Цены
Так как прибыль зависит от полученной выручки и расходов, компания может увеличить выручку за счет повышения цен. Эта точка роста способна значительно повысить прибыль в долгосрочной перспективе, но требует вложения сил и средств.
Чтобы повысить цену на продукт, нужно работать по двум направлениям:
- улучшить качество продукта, чтобы повышение стоимости было обосновано;
- донести до потребителей ценность продукта, чтобы в их глазах цена выглядела оправданно.
Далее получится продавать тому же сегменту ЦА и при тех же затратах на маркетинг получать больше прибыли. Однако остается возможность выйти на более обеспеченный сегмент клиентов. Но в этом случае придется разрабатывать новую стратегию продвижения, основанную на потребностях новой группы покупателей.
Проблемные места отдела продаж
Есть факторы, которые также влияют на прибыль и могут стать точками роста. Это организация работы в отделе продаж и проблемные места в нем. Вот на что можно обратить внимание:
- наличие и качество воронки продаж;
- постановка планов по продажам;
- организация рабочего процесса;
- наличие системы контроля и отчетности;
- инструменты для автоматизации продаж.
Воронка продаж
Компания теряет прибыль, если в отделе продаж вообще нет воронки или она плохо описана. В таком случае в отдел поступают лиды, но они не превращаются в покупателей. При этом РОП не может понять, на каком именно этапе теряются лиды.
Чтобы это предотвратить и вырасти в прибыли, необходимо прописать воронку, то есть путь клиента с того момента, как он связался с отделом продаж и до заключения договора. Затем необходимо измерить конверсию на каждом этапе, чтобы выявить узкие места, то есть переходы, где теряется больше всего лидов. Возможно, проблема заключается в плохом скрипте продаж, в недостаточной квалификации менеджера.
Планирование
Прибыль может прирасти, как минимум на 20 %, если просто поставить план по продажам каждому менеджеру. Планирование следует строить на основе глобальной цели компании по прибыли. Общую желаемую прибыль можно разделить между работниками отдела продаж, в зависимости от их прошлых успехов. Чтобы сотрудники точно выполнили план, а компания гарантированно получила нужную прибыль, рекомендуется слегка повысить им планку. Вот что еще важно:
- отдельно планировать выручку и прибыль по старым и новым клиентам;
- привязать к плану премиальную часть зарплаты менеджеров;
- обеспечить продавцам доступ к отчетности по выполнению плана, чтобы они в любой момент могли оценить свой прогресс;
- регулярно проводить промежуточные замеры.
Организация рабочего процесса
Чтобы организовать успешную работу продавцов, необходимо прописать регламент работы, стандарты обслуживания. Рекомендуется завести книгу продаж, в которую будут заноситься скрипты для разных видов клиентов, возражения с отработками, примеры презентации товаров.
Чтобы стандартизировать работу менеджеров, необходимо регулярно проводить собрания и обсуждать удачные сделки. На примере более успешных коллег продавцам будет легче понять суть техник продаж.
Контроль и отчетность
Прибыль теряется в двух случаях: когда РОП вообще не контролирует менеджеров и когда контроль слишком жесткий. В идеале необходимо внедрить в отдел продаж CRM-систему, чтобы упростить сбор отчетности. Через CRM руководитель отдела или собственник бизнеса должны проверять несколько показателей: прибыль и косвенные метрики, влияющие на нее. Например, средний чек, количество клиентов. Важно, кроме отчетности, внедрить планерки, на которых каждый работник получит личный план по продажам на день.
Автоматизация продаж
Чем больше времени менеджеры уделяют целевым действиям, способным принести прибыль, тем больше получит компания. За счет автоматизации можно сократить время выполнения рутинных процедур. Например, IP-телефония сократит время на набор телефонных номеров, чтобы работники могли сконцентрироваться на продажах. Необходимо понять, на что тратят время менеджеры в течение дня, и найти процессы, которые можно автоматизировать.
Все вышеозначенные методы доказали свою эффективность. Применив даже один из них, можно повысить прибыль, как минимум, на четверть. Комбинация из нескольких методов способна поднять бизнес на новый уровень. Прибыль может вырасти в несколько раз, а вместе с этим возрастет и аудитория бренда, и ее узнаваемость, и конкурентоспособность.
