Как найти величину спроса на товаров

Закон спроса и предложения — экономический закон, объединяющий в себе закон спроса и закон предложения. Обычно цена устанавливается в точке равновесия между предложением и спросом. При прочих равных условиях, снижение цены на товар увеличивает спрос (готовность покупать) и уменьшает предложение (готовность продавать).

Определение[править | править код]

Спрос[править | править код]

Основная статья: Спрос

Спрос — это запрос фактического или потенциального покупателя, потребителя на приобретение товара по имеющимся у него средствам, которые предназначены для этой покупки. Спрос отражает, с одной стороны, потребность покупателя в некоторых товарах или услугах, желание приобрести эти товары или услуги в определенном количестве и, с другой стороны, возможность оплатить покупку по цене, находящейся в пределах «доступного» диапазона.

Вместе с этими обобщёнными определениями спрос характеризуется рядом свойств и количественных параметров, из которых, прежде всего, следует выделить объём или величину спроса.

С позиций количественного измерения спрос на товар, понимается как объём спроса, означает количество данного товара, которое покупатели (потребители) желают, готовы и имеют денежную возможность приобрести за некоторый период в определённом ценовом диапазоне.

Величина спроса — количество товара или услуг определённого вида и качества, которое покупатель желает купить по определённой цене за определённый период. Величина спроса зависит от доходов покупателей, цен на товары и услуги, цен на товары-субституты и комплементарные блага, ожиданий покупателей, их вкусов и предпочтений.

Неценовые характеристики товара

Но кроме цены на величину спроса влияет и ряд других факторов, которые иногда называют неценовыми. Это прежде всего потребительские вкусы, мода, величина доходов (покупательная способность), величина цен на другие товары, возможность замещения данного товара другими.

Закон спроса[править | править код]

Закон спроса — величина (объём) спроса уменьшается по мере увеличения цены товара. Математически это означает, что между величиной спроса и ценой существует обратная зависимость (однако не обязательно в виде гиперболы, представленной формулой y = a/x). То есть повышение цены вызывает понижение величины спроса, снижение же цены вызывает повышение величины спроса.

Природа закона спроса не сложная. Если у покупателя есть определенная сумма денег на приобретение данного товара, то он сможет купить тем меньше товара, чем больше цена и наоборот. Конечно, реальная картина намного сложнее, так как покупатель может привлечь дополнительные средства, купить вместо данного товара другой — товар-субститут.

Неценовые факторы, влияющие на спрос:

• Уровень доходов в обществе;
• Размеры рынка;
• Мода, сезонность;
• Наличие товаров-субститутов (заменителей);
• Инфляционные ожидания.

В ряде курсов микроэкономики закон спроса формулируется строже: Если с ростом дохода спрос на товар увеличивается, то с ростом цены данного товара спрос на него должен уменьшаться.

Данная поправка обусловлена существованием товаров Гиффена, величина спроса на которые растёт при росте цены. Но для подавляющего большинства случаев (ввиду редкости товаров Гиффена) вышеприведенная закономерность действует.

Эластичность спроса[править | править код]

Эластичность спроса — это показатель, выражающий колебания совокупного спроса, вызванные изменением цен на товары и услуги. Эластичным называется спрос, сформировавшийся при условии, что изменение его объёма (в %) превышает процентное выражение снижения цен.

Если показатели падения цен и увеличения спроса, выраженные в процентах, равны, то есть рост объёма спроса лишь компенсирует снижение уровня цен, то эластичность спроса равна единице.

В случае, когда степень понижения цен превышает показатель спроса на товары и услуги, спрос неэластичен. Следовательно, эластичность спроса — показатель степени чувствительности (реакции) потребителей к изменениям цены товара.

Эластичность спроса может быть связана не только с изменением цены на товар, но и с изменением доходов потребителей. Поэтому различают эластичность спроса по цене и по доходам. Есть и спрос с единичной эластичностью. Это ситуация, при которой и доход, и величина спроса изменяются на одинаковый процент, так что общий доход остаётся постоянным по мере изменения цены.

Реакция потребителей на изменение цены товара может быть сильной, слабой, нейтральной. Каждый из них порождает соответствующий спрос: эластичный, не эластичный, единичный. Возможны варианты, когда спрос оказывается абсолютно эластичным или совершенно не эластичным.

Эластичность спроса измеряется количественно через коэффициент эластичности по формуле:

• K _o  — коэффициент эластичности спроса
• Q — процент изменения количества продажи
• P — процент изменения цены

Как правило, существуют товары с разной эластичностью по цене. В частности, хлеб и соль являются примерами неэластичного спроса. Повышение или снижение на них цен в целом не влияет на количество их потребления.

Знание степени эластичности спроса на товар имеет большое практическое значение. Так, например, продавцы товара с высокой эластичностью спроса могут пойти на снижение цены с целью резко увеличить объём продаж и получить прибыль больше, чем если бы цена товара была выше.

Для товаров с низкой эластичностью спроса подобная ценовая практика неприемлема — при снижении цены объём продаж изменится слабо и не компенсирует упущенную выгоду.

При наличии большого количества продавцов спрос на любой товар будет эластичным, поскольку даже незначительное повышение цены одним из конкурентов заставит потребителей обращаться за покупкой к другим продавцам, предлагающим этот же товар дешевле.

Кривая спроса[править | править код]

Кривая спроса показывает вероятное количество товара, который удаётся продать за определенное время и по определённой цене. Чем эластичнее спрос, тем выше цена может быть установлена на товар. Эластичность спроса — это реакция рынка на отсутствие товара, возможность его замены, цену конкурентов, понижение цен, нежелание покупателей менять свои потребительские привычки и искать более дешёвые товары, повышение качества товаров, естественный рост инфляции на другие факторы.

Всех производителей (продавцов) на рынке объединяет предложение: при низкой цене продавец предложит меньше товара или может его придержать, при высокой — предложит больше товара; при очень высокой — попытается максимально увеличить производство. Так образуется цена предложения — предельно минимальная цена, по которой продавцы готовы реализовывать свои товары…

Предложение[править | править код]

Предложение — возможность и желание продавца (производителя) предлагать свои товары для реализации на рынке по определённым ценам. Такое определение описывает предложение и отражает его суть с качественной стороны. В количественном плане предложение характеризуется по своей величине и объёму. Объём, величина предложения — это количество продукта (товара, услуг), которое продавец (производитель) желает, может и способен в соответствии с наличием или производительными возможностями предложить для продажи на рынке в течение некоторого периода времени при определённой цене.

Как и объём спроса, величина предложения зависит не только от цены, но и от ряда неценовых факторов, включая производственные возможности (см. Кривая производственных возможностей), состояние технологии, ресурсное обеспечение, уровень цен на другие товары, инфляционные ожидания.

Закон предложения[править | править код]

Закон предложения — при прочих неизменных факторах величина (объём) предложения увеличивается по мере увеличения цены на товар.

Рост величины предложения на товар при увеличении его цены обусловлен в общем случае тем обстоятельством, что при неизменных издержках на единицу товара с увеличением цены растёт прибыль и производителю (продавцу) становится выгодным продать больше товара. Реальная картина на рынке сложнее этой простой схемы, но выраженная в ней тенденция имеет место.

Неценовые факторы, влияющие на предложение:

1. Наличие товаров-заменителей.
2. Наличие товаров-комплементов (дополняющих).
3. Уровень технологий.
4. Объём и доступность ресурсов.
5. Налоги и дотации.
6. Природные условия.
7. Ожидания (инфляционные, социально-политические).
8. Размеры рынка.

Эластичность предложения[править | править код]

Эластичность предложения — показатель, воспроизводящий изменения совокупного предложения, которые происходят в связи с ростом цен. В случае, когда увеличение предложения превосходит рост цен, последнее характеризуется как эластичное (эластичность предложения больше единицы — E> 1). Если прирост предложения равен приросту цен, предложение называется единичным, а показатель эластичности равен единице (E = 1). Когда прирост предложения меньше прироста цен, формируется так называемое не эластичное предложение (эластичность предложения меньше единицы — E <1). Таким образом, эластичность предложения характеризует чувствительность (реакцию) предложения товаров на изменения их цен.

Эластичность предложения вычисляется через коэффициент эластичности предложения по формуле:

• K _m  — коэффициент эластичности предложения
• G — процент изменения количества предлагаемого товара
• F — процент изменения цены

Эластичность предложения зависит от таких факторов, как особенность производственного процесса, время изготовления продукта и способность его к длительному хранению. Особенности производственного процесса позволяют производителю расширить производство товара при повышении цены, а при понижении его цены переходит на выпуск другой продукции. Предложение такого товара является эластичным.

Эластичность предложения зависит и от часового фактора, когда производитель не в состоянии быстро реагировать на изменения цены, поскольку для дополнительного производства товара требуется значительное время. Например, увеличить производство автомобилей за неделю практически невозможно, хотя цена на них может возрасти многократно. В таких случаях предложение является не эластичным. Для товара, который не может сохраняться длительное время (например, продукты, которые быстро портятся), эластичность предложения будет низкой.

Многие экономисты выделяют следующие факторы, изменяющие предложение:

• Изменения в себестоимости производства за счёт цен на ресурсы, изменения налогов и дотаций, достижений науки и техники, новых технологий. Снижение себестоимости позволяет производителю доставить на рынок больше товаров. Рост себестоимости приводит к противоположному результату — предложение снижается.
• Изменения цен на другие товары, в частности на товары субституты.
• Индивидуальные вкусы потребителей.
• Перспективные ожидания производителей. При прогнозах относительно роста цен в будущем производители могут сократить предложение, чтобы вскоре продать товар по более высокой цене, и наоборот, ожидание падения цен заставляет производителей избавиться от товара как можно скорее, чтобы не получить убытков в будущем.
• Количество товаропроизводителей непосредственно влияет на предложение, так как чем больше поставщиков товаров, тем выше предложение и наоборот, при уменьшении числа производителей резко сокращается предложение.

Кривая предложения[править | править код]

Кривая предложения показывает соотношение между рыночными ценами и количеством товаров, которые производители желают предложить.

Основной фактор, влияющий на движение кривой предложения — это издержки производства. Как известно, товары изготавливаются фирмами ради прибыли. Например, фермы выращивают пшеницу. Они выращивают пшеницы больше, так как на данный момент пшеницу выгоднее продать, чем другую культуру. И наоборот.

Второй фактор, влияющий на движение кривой предложения — это технический прогресс. Новый посевной материал, более эффективный трактор, лучшая компьютерная программа севооборота — всё это позволяет фермеру снизить затраты производства и изменить предложение своего товара. Производственные затраты — ключевой элемент долговременного действия на «кривую предложения».

История закона[править | править код]

Арабский философ, историк, социальный мыслитель Ибн Хальдун в XIV веке постулировал, что цена товаров и услуг определяется спросом и предложением. Если товар редок и пользуется спросом, его цена высока, а если товара много и он не пользуется спросом, то его цена будет низкой. Предприниматель в погоне за прибылью будет покупать товар там, где он дешевле и не является дефицитным, и продавать там, где он пользуется спросом, по более высокой цене.

Впервые детальная разработка закона спроса и предложения появилась в трудах испанского и перуанского юриста и экономиста Хуан де Матьенсо во второй трети XVI века.

Его теория субъективной стоимости приводит к различению элементов спроса и предложения внутри рынка. Матьенсо использует термин «конкуренция», чтобы описать соперничество внутри свободного рынка. Это послужило основой определения понятий публичных торгов и соперничества покупателей и продавцов.

Кроме спроса и предложения Матьенсо также рассматривал и другие факторы, влияющие на определение справедливой цены, и описывающие столь вариативную морфологию рынка. В посмертно изданном трактате «Commentaria Ioannis Matienzo Regii senatoris in cancellaria Argentina Regni Peru in librum quintum recollectionis legum Hispaniae. — Mantuae Carpentanae : Excudebat Franciscus Sanctius, 1580» перечислены:

• изобилие или нехватка товаров
• изобилие покупателей и продавцов
• необходимость в каком-нибудь товаре
• работа и издержки производства
• преобразование сырья
• расходы на транспорт и на его износ
• изобилие или нехватка денег
• географические и погодные факторы
• субъективное мнение участников рынка
• наличие или отсутствие монопольных структур
• ожидание будущего состояния всех вышеперечисленных факторов

Изменение величины предложения и спроса[править | править код]

Рыночную экономику можно рассматривать как бесконечное взаимодействие спроса и предложения, где предложение отражает количество товаров, которое продавцы готовы представить к продаже по данной цене в данное время. Закон предложения — экономический закон, согласно которому величина предложения товара на рынке увеличивается с ростом его цены при прочих равных условиях (издержки производства, инфляционные ожидания, качество товара). По сути, закон предложения говорит о том, что при высоких ценах, товаров предлагается больше, чем при низких. Если представить предложение как функцию цены от количества предлагаемого товара, закон предложения характеризует возрастание функции предложения на всей области определения. Аналогично, закон спроса означает то, что по низкой цене покупатели готовы приобрести больше товара, чем при высокой. Функция спроса как функция цены от количества покупаемого товара убывает на всей области определения.

• 

  Закон спроса

• 

  Закон предложения

Изменение предложения и спроса[править | править код]

Изменение спроса происходит под влиянием детерминантов спроса, при этом предложение остаётся неизменным при прочих равных условиях. Сдвиг кривой спроса вправо увеличивает спрос, что приводит к новому равновесному состоянию, где точка пересечения кривых предложения и спроса выше предыдущего состояния как показано на графике Увеличение спроса. Обнаруживается эффект повышения цен и эффект увеличения количества продукта. На графике Снижение спроса, где кривая спроса сдвигается влево, новая точка равновесия ниже предыдущего состояния. Обнаруживается эффект снижения цен и эффект снижения количества продукта. Отсюда делается вывод, что существует прямая связь между изменением спроса и изменениями равновесной цены и количества продукта^[1].

Изменение предложения происходит под влиянием детерминантов предложения, при этом спрос остаётся неизменным при прочих равных условиях. Сдвиг кривой предложения вправо увеличивает предложение, что приводит к новому равновесному состоянию, где точка пересечения кривых предложения и спроса ниже предыдущего состояния как показано на графике Увеличение предложения. Обнаруживается эффект снижения цен и эффект увеличения количества продукта. На графике Снижение предложения, где кривая предложения сдвигается влево, новая точка равновесия выше предыдущего состояния. Обнаруживается эффект повышения цен и эффект снижения количества продукта. Отсюда делается вывод, что существует обратная связь между изменением предложения и изменениями равновесной цены и количества продукта^[1].

• 

  Увеличение спроса

• 

  Снижение спроса

• 

  Увеличение предложения

• 

  Снижение предложения

Примечания[править | править код]

Закон спроса и предложения — основа любой рыночной экономики со свободным ценообразованием. Стоимость продукции, разнообразие ассортимента, организация производства, объемы продаж — все эти факторы объясняют с помощью таких понятий, как спрос и предложение. Они прогнозируют покупательское поведение и востребованность определенной продукции.

Что такое спрос на рынке

Спрос — это характеристика, сформированная ценой и количеством товара, который потребители готовы купить. А величина спроса — тот объем товаров, который потребители готовы купить по установленной цене в определенный период времени. Есть закон, объясняющий взаимосвязь между ценой и величиной спроса.

Покупатели охотнее выбирают продукт по более низкой стоимости, в то время как на товары с высокой ценой из той же категории спрос меньше. Если же цена продукта растет, но остальные характеристики остаются неизменными, интерес покупателей к нему будет уменьшаться. Этот закон обосновывается действием механизмов:

• Эффект дохода. Увеличение стоимости уменьшает покупательскую способность и влияет на показатель реального дохода.
• Механизм замещения. При росте цен потребители стараются заменить товар более дешевым аналогом.
• Постепенное снижение предельной полезности. Удовлетворение от товара со временем снижается, что уменьшает интерес клиентов.

График спроса

График спроса — это кривая, которая отражает взаимосвязь спроса и цены. Обычно, когда величина спроса снижается, то кривая передвигается влево, а когда увеличивается — вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.

На настоящем рынке на график влияет не только стоимость, но и многие неценовые факторы, формирующие покупательское поведение. В иллюстрированном варианте такая кривая приобретает форму дуги, но это упрощенный формат и на деле график может выглядеть по-разному.

Факторы спроса

Первый и основной фактор, влияющий на заинтересованность потребителей — стоимость продукции или ценовой фактор. Эта та цена, по которой товар продают конечному покупателю с учетом выгоды продавца и посредников. Помимо этого на формирование покупательского интереса влияют неценовые факторы, к ним относятся:

• возможность приобретения аналоговой продукции;
• уровень доходов потребителей и степень их платежеспособности;
• число активных покупателей в данной сфере;
• предпочтения клиентов;
• ожидания потребителей от использования товара;
• сезон продаж.

На большинство из этих факторов продавец не в состоянии повлиять. Ему остается только подстраиваться под ситуацию, исходя из клиентских потребностей.

Эластичность спроса

Закон спроса и предложения подразумевает, что рост цен на определенный продукт уменьшает спрос, а снижение стоимости его увеличивает. Однако в реалиях рынка так происходит не всегда: порой даже небольшое изменение ценового диапазона провоцирует резкое изменение потребительского интереса. В то же время, увеличение цены и ее колебание могут никак не отразиться на состоянии рынка, обеспечивая компании неизменный приток покупателей.

Выраженность такой зависимости, которую демонстрирует кривая спроса и предложения, чувствительность потребительской заинтересованности, называется эластичностью. Она выражается в степени отклонения от ранее построенного графика, исходя из увеличения или уменьшения ценового диапазона.

Этот процесс показывает коэффициент эластичности. Он формируется при построении дуговой эластичности. Степень выпуклости дуги влияет на величину погрешности. Эластичность считается с опорой не только на ценовые факторы, она может включать в себя и другие характеристики, например, уровень доходов потребителей.

Коэффициент эластичности может принадлежать к одной из разновидностей:

• Полная неэластичность. Изменение стоимости продукта никак не сказывается на величине спроса. К такой категории товаров обычно относятся предметы первой необходимости: медикаменты, вода, сахар, соль.
• Выраженная неэластичность. Характеристика спроса изменяется медленнее, чем растет стоимость продукта. Это актуально для повседневных товаров.
• Единичная эластичность. Оба показателя изменяются пропорционально увеличению или уменьшению одного из них.
• Эластичный спрос. Показатель спроса изменяется быстрее, чем увеличивается стоимость. Примерами такой модели могут послужить товары, имеющие множество аналогов, предметы роскоши, необязательные в повседневной жизни.
• Полная эластичность. Любые изменения в ценовом диапазоне способны изменить объем покупательского интереса. На рынке не существует товаров с полной эластичностью, самый приближенный пример — биржевой рынок, на котором колебание цены провоцирует резкое увеличение или уменьшение спроса.

Что такое предложение на рынке

Предложение — это возможность реализовать продукцию по определенной цене. Оно может быть индивидуальным — поступающим от одного продавца на рынке, или общим — характерным для всех продавцов сферы. Величина предложения — это число товаров, продающихся по фиксированной цене.

Рост стоимости на товар увеличивает предложение от продавцов, готовых его реализовать, и наоборот. Это происходит потому, что продавцам выгодно продавать продукцию по высокой цене.

График предложения

График, который иллюстрирует влияние величины предложения на стоимость товара называют кривой предложения. В упрощенном виде функцию представляют в виде прямой линии с положительным углом наклона. Но в реальности на предложение влияет множество факторов, они могут придавать кривой положение дуги или иные графические формы.

Факторы предложения

Кроме ценового фактора на формирование предложения оказывают влияние такие аспекты:

• наличие аналоговой продукции у конкурентов;
• степень технологической оснащенности производства;
• наличие доступных ресурсов;
• благоприятные географические условия;
• ожидания производителей в области покупательского спроса;
• налоговая политика государства;
• наличие дотаций;
• характерный для выбранной сферы объем производимой продукции.

Эластичность предложения

У предложения тоже есть свой показатель эластичности, который выражается в увеличении или уменьшении величины предложения при изменениях одного из факторов. Есть несколько разновидностей коэффициента эластичности:

• Полная неэластичность. Изменение стоимости товара не сказывается на предложении. Такая ситуация возможна только в краткосрочных моментах, так как иначе может привести бизнес к серьезным убыткам.
• Неэластичное предложение. Показатель предложения становится меньше, чем стоимость товара. Эта ситуация также возможна в бизнесе только в краткосрочной перспективе.
• Единичная эластичность. Изменение фактора влечет такое же изменение объема предложения и не меняет величину дохода.
• Эластичное предложение. Показатель предложения меняется больше, чем стоимость продукции. Такое положение дел часто встречается на рынке и определяет не только текущую стратегию развития бизнеса, но и его будущее.
• Полная эластичность. Предложение меняется бесконечно даже при слабых изменениях ценового диапазона.

В отличие от показателей эластичности спроса, характеристики полной эластичности и абсолютной неэластичности встречаются и в реальных условиях рынка.

Что такое закон спроса и предложения

Закон спроса и предложения — фундаментальное положение экономической теории, объединяющее в себе законы, которые характеризуют спрос и предложение. Конечная стоимость товара формируется в моменте равновесия, он появляется при достаточном покупательском спросе на товар и наличии предложения со стороны производителей.

Характерная особенность закона: уменьшение цены ведет к увеличению покупательской заинтересованности и уменьшению готовности продавать определенный товар.

График спроса и предложения

Кривая спроса и предложения строится в виде диаграммы, соединяющей в себе два графика, между которыми выстраивается равновесие. Кривая используется для визуальной демонстрации связи, характерной для этих показателей. Равновесие с точки зрения рынка возникает между ними в том случае, если предложение равняется спросу. Это формирует понятие равновесной стоимости — цены товара, согласно которой объем продукции равен числу клиентов, готовых ее приобрести.

Заключение

Зависимость спроса и предложения — фундаментальный экономический закон, понимание которого полезно для любого бизнеса, независимо от сферы реализации продукции. Анализ покупательского интереса или спроса поможет всегда формировать актуальное предложение в соответствии с потребностями клиентов и возможностями производства.

Спрос на продукт — метрика, которая напрямую влияет на уровень продаж. В этой статье по шагам разберем, как провести анализ спроса. Затем освоим методику трактовки полученных данных применительно к задачам бизнеса.

В каких случаях нужно изучать спрос?

• Запуск нового проекта.

Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.

• Новый ассортимент.

Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.

• Падение или рост продаж.

В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?

• Расширение бизнеса.

Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.

• Вывод на рынок совершенно нового продукта

Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.

Способы анализа спроса

Прежде чем начать анализ, нужно определить вопросы, на которые хотим получить ответы. Например такие:

• Есть ли сезонность у продаж конкретного товара?
• Какой объем продукции уже продается на рынке за год или другой интересующий период?
• Как этот же товар продается у конкурентов?
• Есть ли у аудитории потребность, которую закрывает новый продукт?

Эти вопросы помогут нам определить, на какую глубину копать информацию и определить, достигли мы цели исследования или нет.

Для анализа обычно используют несколько общедоступных ресурсов:

Яндекс.Вордстат

Это сервис Яндекса, который определяет какие поисковые запросы пользователи вводили в поисковую строку и сколько раз за последние 30 дней. Ниже скрин из Вордстата по ключевой фразе «женская одежда». На нем в первой строке мы видим, что в общем люди искали женскую одежду более 2 млн. раз. Остальные строки показывают частотность и характер других популярных поисковых запросов о женской одежде. 

В первых строках поисковые запросы о поиске магазина, так называемые коммерческие, которые показывают, что люди ищут, где купить продукцию. Есть и некоммерческий «женская одежда размеры». Какие выводы мы можем сделать?

• Женская одежда пользуется популярностью, но, скорее всего, конкуренция высока. Надо тщательно изучить рынок, сделать анализ конкурентов, определить имеем ли мы перед ними преимущества.
• На сайте хорошо бы создать страничку с описанием размеров женской одежды. Так мы бесплатно привлечем людей, которые ещё не готовы покупать, но, вполне возможно, в одном шаге от покупки. И если мы предложим перейти в каталог, они с большой вероятностью это сделают.

Вордстат также покажет результаты поиска по регионам. Если в нашем регионе мало поисковых запросов, это не прямой показатель отсутствия спроса, но повод задуматься и лучше поисследовать рынок. Возможно регион насыщен обычными магазинами люди редко покупают в интернете. На скрине выдача Вордстата по регионам.

Ещё один полезный срез сервиса — динамика за последний год. Так мы можем увидеть сезонность и тенденцию на снижение или повышение спроса. На скрине видим, что в начале 2022 года был сильный спад поисковых запросов, но к концу февраля они резко взлетели, в полтора раза превысили прошлогодний показатель.

Что нужно учитывать в работе с Вордстатом:

• Не все запросы вводят покупатели. Часть из них — это исследования маркетологов и сайтостроителей.
• Не все покупатели пользуются поиском. У одних уже есть любимые интернет-магазины и они идут прямо туда, другие покупают в социальных сетях, третьи пользуются магазинами в оффлайне.
• Не все покупатели пользуются Яндексом. У части поискового трафика популярностью пользуется Google.

Таким образом, данные Вордстата нужно считать сильно приблизительными и подкреплять информацией из других источников.

Google Trends

Этот сервис Google работает иначе, чем Вордстат. Он показывает популярность того или иного поисковых запроса за период от 1 дня и до 2014 года и позволяет сравнить несколько запросов.

На скрине ниже для яркого примера тенденция спроса на спиннеры за последние 5 лет. Четко виден бум лета 2017 года и затем резкий спад. Сразу понятно, что момент разбогатеть на спиннерах уже упущен.)

А вот скрин сравнения запросов на женскую, мужскую и детскую одежду за последние 5 лет. Четко видна тенденция спада запросов на детскую одежду, меньшее количество запросов на мужскую, чем на женскую. Уже можно делать выводы, торговать ли нам женской одеждой.

В использовании Google Trends стоит придерживаться тех же поправок, что и с Вордстатом. Происхождение поисковых фраз не всегда понятно. Вводят ли их покупатели, простые зеваки или маркетологи определить невозможно.

Тестовый лэндинг

Тут всё просто. Делаем лэндинг с предложением товара, который хотим проверить на востребованность. Выделяем тестовый бюджет на продвижение, запускаем трафик на лэндинг, смотрим конверсию в покупку. 

Этот способ тоже имеет подводные камни. Конверсия зависит от сотни разных параметров: качества страницы, упаковки предложения, юзабилити, качества целевой аудитории и других. Используем этот способ вместе с другими.

Изучение конкурентов

Что нам могут рассказать сайты конкурентов по продаже женской одежды:

• На сайтах есть раздел «Популярное», где можно увидеть, что более всего востребовано.
• Если на какой-то товар большие скидки, можно сделать вывод, что он не самый ходовой.
• В целом изучить ассортимент интернет-магазинов, которые не первый год на рынке и уже прошли самые коварные грабли.

В исследование надо включать не меньше десятка сайтов конкурентов, новичков на рынке и бывалых. Использовать различные фильтры товаров по популярности, цене, отзывам и другим доступным.

Изучение поставщиков

Ещё один фрагмент мозаики исследования спроса даст изучение товаров поставщиков. В переговорах с менеджером поставщика можно попросить порекомендовать позиции, пользующиеся популярностью. Либо последить за прайсом поставщика на протяжении сезона: какие товары закончились, какие залежались и на них большие скидки.

Изучение маркет-плейсов

Яндекс.Маркет — крупный маркет-плейс с огромным ассортиментом. На поисковый запрос «женская одежда» он сразу предлагает товары по популярности, сразу видно, что именно востребовано у покупателей.

Ещё один полезный блок Яндекс.Маркета «Часто ищут» внизу страницы. Там можно увидеть наиболее частые запросы в определенной категории. На скрине блок со страницы женских трикотажных костюмов. Тут видно, какие цвета костюмов самые популярные.

Сходным образом для выяснения востребованности женской одежды штудируем сайты “Wildberries”, “Lamoda” и им подобные ресурсы-агрегаторы товаров от разных поставщиков.

Опросы

С помощью небольших фокус-групп или массовых опросов можно прощупать востребованность того или иного товара. Существуют онлайн-площадки, которые позволяют проводить опросы.  Продаются готовые исследования.

Общий вывод для всех способов исследования — ни один из них не даёт полной картины сам по себе. Чем больше масштаб грядущих перемен в компании, тем более глубокое исследование стоит провести и задействовать максимальное количество инструментов.

Какие факторы учесть при трактовке данных анализа спроса

Временной и ценовой факторы

Колебания могут зависеть от сезона. Например, летняя одежда лучше продается весной, а зимняя осенью. Летом — морские туры, а зимой — горнолыжные.

Иногда может произойти падение спроса на дорогие товары, а на дешевые, наоборот, рост. Но в общей массе исследования по запросу «женская одежда» мы можем этого не увидеть.

Как правильно трактовать результаты, учитывая периодичность и стоимость?

Сегменты аудитории

В каких-то случаях важно получить результаты по отдельным сегментам целевой аудитории с учетом возраста, места проживания, уровня доходов.

Если у нас женская одежда дорогих итальянских брендов в сети обычных магазинов в Новгородской области, общий анализ нам мало о чем скажет. Нужно определить спрос именно в сегменте аудитории с высокими доходами среди жителей этой области.

Вид потребности

Спрос делится на сегменты и по виду потребности.

Эпизодический требует каких-то краткосрочных поводов: Новый год, внеплановая акция, футбольный чемпионат, олимпиада, болезнь. 

Периодический подразумевает сезонность: горячие напитки зимой, прохладительные летом.

Повседневный включает товары ежедневного потребления, он не имеет резких колебаний в течение года.

Внешние факторы

Демографическая обстановка может иметь значение, если товар предназначен аудитории определенного возраста или пола. Например, если в регионе мало молодежи, то риск прогореть на молодежных товарах будет выше.

Климатические условия учитываются при продаже, например, коньков. Не стоит торговать ими на юге, там лучше пойдут ролики.

Политические ограничения могут повлиять на торговлю, если продукция запрещена к ввозу или вывозу из страны. Или, как мы могли видеть, в период локдауна 2020 года по решению правительства закрылись магазины, фитнес-клубы, театры, музеи и другие предприятия.

Экономическая ситуация наиболее сильно влияет на спрос. При её ухудшении страдает торговля дорогими товарами, а сегмент эконом, наоборот, поднимается.

Динамика спроса

Если исследование показало, что спрос на конкретный товар стабильно высокий, а он не продается, следует проверить всю цепочку продвижения: 

• Предложение. Насколько понятно покупателю, что мы предлагаем и почему это надо купить именно у нас?
• Лэндинг. Удобно ли им пользоваться, есть ли адаптация под мобильные устройства?
• Целевую аудиторию. Мы точно привели на сайт тех людей, которым может быть интересно наше предложение?
• Каналы продвижения. Правильно ли настроена реклама в соцсетях или рекламных системах? 
• Юзабилити корзины. Удобно ли покупателям проводить заказ, нет ли там лишних шагов или полей в форме?
• Работу продавцов. Насколько продавцы знают продукт, готовы ли они всячески помочь покупателю определиться с выбором?

Скорее всего в маркетинговые процессы компании закралась критическая ошибка, которая мешает разгону продаж. Любой из перечисленных пунктов может понижать конверсию в покупку, поэтому их нужно постоянно контролировать и улучшать, чтобы удерживать показатели на высоком уровне.

Мысли об открытии собственного бизнеса, вероятно, хотя бы раз приходили в голову каждому. Однако дистанция между возникновением идеи и ее воплощением в жизнь гораздо длиннее и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Тем более что в современных реалиях для запуска собственного дела нужно детально проработать каждый нюанс, способный повлиять на итоговый успех. Существуют различные аналитические методы и маркетинговые инструменты, облегчающие решение этой задачи. Определившись с тем, что именно вы будете продавать, необходимо провести мониторинг: исследование, изучение потенциального уровня спроса покупателей на продукцию, товары и услуги, оценка предложения и выявление динамики, то есть анализ того, как меняются показатели продаж на фоне влияния определенных факторов, в конечном счете помогают принять верные решения.

Общее представление

Актуальность и востребованность продукта — объективно, один из наиболее важных критериев, которому стоит уделить особое внимание. Это касается как тех, кто еще только собирается начать собственное дело, так и опытных предпринимателей, планирующих расширение или обновление ассортиментной матрицы.

Рассматриваемая величина достаточно изменчива, и чутко реагирует на любые, порой не всегда очевидные изменения. Так, к примеру, анализ спроса на товар предусматривает учет следующих факторов:

• Период. Существуют определенные категории, имеющие выраженную сезонную специфику. Новогодние игрушки и лыжи гораздо менее интересны покупателям в начале июня, тогда как панамки и шлепанцы сложнее продавать в декабре. Конечно, какие-то минимальные цифры по объему реализации для статистики все же найдутся, однако вряд ли они могут представлять значимость с точки зрения бизнеса.
• Стоимость. В последние годы покупательская способность демонстрирует постепенное падение, что обусловливается сложной политической и экономической ситуацией. Из-за этого смещается вектор приоритетов — наибольший интерес представляют позиции, обеспечивающие базовые потребности, тогда как дорогостоящие покупки совершаются реже.
• Сегмент. Перед тем как проверить и оценить спрос на товары и услуги в интернете, стоит найти и изучить данные о целевой аудитории. Стандартной маркетинговой практикой является выделение определенных групп, представители которых потенциально должны быть заинтересованы в покупке конкретного продукта.

Некоторые концепции и постулаты экономической теории имеют общепризнанный статус, и остаются актуальными даже несмотря на глобальные изменения формы и содержания современного рынка. Так, для классификации видов потребности применяются определенные критерии. Исходя из протяженности, выделяют следующие категории спроса:

• Эпизодический — возникает на фоне конкретного повода, будь то ежегодное событие, крупное мероприятие или внеплановая акция. Например, интерес к атрибутике, посвященной релизу очередного фильма известной франшизы, или международному спортивному матчу, носит ограниченный характер.
• Периодический — потребность в товарах, появляющаяся время от времени. Чаще всего речь идет о сезонной продукции, будь то зимние или летние вещи, прохладительные или согревающие напитки и т. д.
• Повседневный — не зависит от временного фактора, и остается стабильным в любое время года. В первую очередь, в эту категорию входят продукты первой необходимости, гигиенические средства, бытовая химия и т. д.

С точки зрения динамики принято различать спрос:

• Чрезмерный — стремление аудитории покупать больше, чем было выпущено производителем.
• Импульсный — покупки, совершаемые спонтанно, на фоне влияния маркетинговых предложений и возникновения эмоциональной реакции.
• Падающий — тренд на снижение заинтересованности.
• Отрицательный — низшая точка, при которой интерес отсутствует.
• Нерегулярный — по сути, аналог сезонного.

В рамках углубленных исследований выделяют гораздо большее количество видов. С точки зрения практического применения информации можно обойтись и приведенным перечнем. Главное при этом — знать, как промониторить рынок и посчитать спрос на товар, и каким образом использовать полученные данные на благо бизнеса.

Сквозная аналитика

Современные программные продукты, предлагаемые поставщиками маркетинговых приложений, позволяют собрать аналитические показатели, представляющие интерес для предпринимателей. При необходимости платформы интегрируются с сервисами CRM-формата, обеспечивая возможность изучения ключевых параметров — начиная с клиентских поисковых запросов и заканчивая конверсией, представленной в наглядном отображении. Оптимизации рабочего процесса способствуют и решения по мобильной автоматизации, разработанные компанией «Клеверенс», благодаря которым организации могут сократить издержки и открыть для себя новые направления деятельности.

Как формируется спрос

Среди внешних факторов, также оказывающих влияние на уровень потребительского интереса, выделяют следующие аспекты:

• Демографическая обстановка — численность населения в регионе, дифференциация по гендерному и возрастному признакам, социальный статус.
• Климатические условия — в первую очередь средняя сезонная температура и уровень осадков, исходя из которых выявляется потребность в товарах соответствующих категорий.
• Политические ограничения — внешняя и внутренняя политика, взаимоотношения с другими странами, законодательные лимиты.
• Экономическое положение — уровень благосостояния целевой аудитории, рыночные цены, фактор инфляции и т. д.

Статистический анализ спроса потребителей на продукцию (товары и услуги предприятия) важен для магазина как в интернете, так и в офлайне, поскольку является определяющим информационным базисом при выборе ассортимента, способного принести прибыль.

В каких случаях нужен мониторинг

Если кратко — во всех. Сегодня конкуренция за клиента стала настолько высокой, что ни в одном сегменте не обойтись без качественного исследования. Потребительские настроения определяют, насколько успешной окажется торговля, а тренды, меняющиеся буквально каждый день, нужно отслеживать с особой тщательностью. Благо, для этого существует немало эффективных инструментов, проверенных на практике.

Способы изучения спроса на рынке товаров и услуг

Методики, предлагаемые ведущими аналитическими платформами, доступны как бесплатно, так и за деньги. Чем больше функциональных возможностей — тем более детализированной и подробной окажется информация. Рассмотрим основные варианты, которыми может воспользоваться каждый предприниматель.

Яндекс.Вордстат

Обширная база данных, сформированная на основе поисковых запросов, позволяет изучить предпочтения потенциальных покупателей в рамках отдельно взятого региона. Ключевым показателем выступает частота показов — чем выше значение по интересующему вас продукту, тем больше ожидаемый спрос. При этом нужно учитывать, что корректность анализа зависит от того, насколько точно были выставлены ключевые вхождения, то есть формулировки, используемые пользователями. С этой точки зрения выделяют как общие словосочетания — «смартфоны на Андроид», «детская одежда» или «бытовая техника для уборки», так и конкретизированные, подразумевающие намерение совершить понимаемое действие — «купить навигатор», «интернет-магазин обуви», или «холодильники в Москве».

Преимущества анализа в Вордстат

Подобное исследование помогает определить спрос покупателей города или региона на услуги и товары в интернете, и узнать, как и в какой последовательности менялись интересы за последнее время. С помощью платформы выявляется популярность брендов и производителей, отдельных товарных категорий в рамках общего сегмента, а также продукции, имеющей сезонную специфику.

Google Trends

Еще один аналитический инструмент, основывающийся на изучении трендов, задаваемых пользователями крупнейшей поисковой системы. Данные представляются в более сжатом виде, чем в предыдущем случае, однако обладают достаточным уровнем репрезентативности. При установке ключевых параметров также можно выделить определенный регион и период времени, что весьма удобно при оценке показателей сезонности. Кроме того, система предлагает опцию сравнения смежных запросов в рамках одной категории, например, количества показов по тематикам мужской, женской и детской одежды.

Яндекс.Маркет

Еще одна онлайн-платформа от Yandex, по сути представляющая собой маркетплейс, на котором реализуются разные виды товаров. Для каждого продукта формируется карточка, содержащая описание и стоимость. Ранжирование в выдаче по поисковым запросам — наглядный показатель популярности того или иного наименования. При этом нужно внимательно проверить параметры регионального фильтра, поскольку площадка охватывает большое количество пользователей из всех регионов, включая зарубежные страны. Критерием оценки также служат отзывы, исходя из которых можно оценить, насколько востребована отдельно взятая позиция.

В нижней части страницы расположен еще один аналитический блок, заслуживающий внимания: «Часто ищут». В нем выводятся наиболее трендовые и актуальные запросы за текущий период, что позволяет понять, в каком направлении двигаться при выборе ассортимента. Однако при этом стоит учитывать, что аудитория платформы относится к «теплым» клиентам, то есть состоит преимущественно из людей с уже сформированной мотивацией к совершению покупки, а также имеющих представление о собственных потребностях.

Пробное размещение контекстной рекламы

Один из рабочих вариантов, рассматриваемых в рамках вопроса о том, как изучить спрос на продукцию, будь то товары или услуги — организация тестовой рекламной кампании. Метод потребует определенных финансовых вложений, однако взамен позволяет:

• Оценить потребительский интерес к формируемому предложению и проанализировать его актуальность с точки зрения рынка.
• Понять показатели трафика, а также бюджет, который потребуется для полноценного продвижения в Сети.
• Рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment), то есть окупаемость маркетинговых инвестиций.
• Разобраться в том, насколько целесообразным будет использование контекстной рекламы на начальном этапе — при достаточном количестве клиентов данный инструмент рекомендуется использовать позднее.

Таргетинг запускается в поисковых системах Яндекса и Гугла, в социальных сетях, а также на контекстно-медийных платформах. При отсутствии должного опыта стоит воспользоваться услугами профессионалов, поскольку для глубокого погружения в тему требуется немало времени.

Эффективный маркетинг

Основная цель маркетингового продвижения на предварительной стадии — анализ востребованности предложения среди целевой аудитории. Сегодня настройка параметров и аналитика результатов обеспечиваются готовыми сервисами, предоставляющими детализированную отчетность по каждому аспекту кампании. Оптимальный вариант — интеграция платформы с используемой CRM, благодаря которой уже на ранних этапах вы получите подробное представление о потенциале продукта.

Лендинг

В продолжение темы Интернет-рекламы стоит упомянуть о такой опции, как лендинговое продвижение. Суть методики — в создании отдельной страницы для продаж, на которую выводится трафик, формируемый рекламными каналами, размещенными в социальных сетях. Для реализации подобного проекта предусматривается следующая последовательность действий:

• Регистрация учетной записи на популярных платформах (VK, Facebook, Instagram), соответствующих с точки зрения преобладания выбранной целевой аудитории.
• Заполнение профиля сообщества контентом, представляющим интерес для потенциальных посетителей и участников.
• Запуск рекламы, ведущей на предварительно созданную продающую страницу.
• Анализ статистических показателей, подсчет промежуточных результатов, корректировка и подведение итогов после каждого этапа.

Чтобы повысить охват, также рекомендуется подключить контекстную систему продвижения, благодаря которой большее количество пользователей получит информацию о продукте.

Крупные рекламные площадки

Еще один способ изучения рынка — исследование востребованности по данным, представленным на ведущих торговых платформах, таких как Авито, Юла и т. п. Здесь большую роль играет актуальность запросов пользователей, поскольку для большинства товаров значимым оказывается фактор сезонности.

Грамотное комбинирование ключевых слов и формулировок позволяет исключить нулевую выдачу, которая нередко оказывается ошибочной. Низкая результативность может свидетельствовать об отсутствии фактического спроса, но требует более тщательной проверки. В целом репрезентативность рекламных досок оставляет желать лучшего — их стоит рассматривать в качестве дополнительного инструмента, помогающего составить общее представление о ситуации на рынке.

Ассортимент конкурентов

Конкурентный анализ — один из наиболее достоверных и надежных источников полезной информации. Чем шире охват исследуемых участников — тем больше вероятность выявления пересечений по позициям, которые пользуются наибольшим потребительским спросом.

Алгоритм выглядит достаточно просто: откройте сайт компании, работающей в аналогичном сегменте, выберите интересующую категорию продукции, и приступайте к сортировке и изучению, используя встроенные фильтры. Актуальные показатели — популярность, отзывы, бренды и цены. При этом нужно учесть, что настройки отдельно взятого онлайн магазина могут быть выставлены с целью продвижения конкретных товаров, поэтому для понимания общей картины потребуется проанализировать сразу несколько площадок, пересекающихся по основным критериям отбора.

Информация от поставщиков

Специфический вариант с точки зрения достоверности, который, однако, может дать определенную пользу. Методика реализуется сразу в двух направлениях. Во-первых, уточнить наиболее популярные позиции можно с помощью доверительной коммуникации, установленной с менеджером дистрибьютора. Во-вторых, наглядное отображение востребованности дает продолжительный анализ обновляемых прайсов, из которого становится понятна политика ценообразования, механика предоставления скидок, а также востребованность номенклатурных наименований.

Заключение

Говоря о том, как рассчитать потребительский спрос на продукцию бренда или товары отдельной категории, стоит еще раз отметить, что перечисленные методы обеспечивают наибольший эффект только при комплексном применении. Маркетинговые исследования требуют времени и вложений, но в конечном счете окупаются за счет повышения объемов продаж грамотно выбранного ассортимента.

Количество показов: 26485