Как найти выход с агентами

Глава 2.8
Работа в поле. Полевая практика

Работа в поле – это кодовый термин. Понимать его можно в двух смыслах.

Во-первых, речь идет о совместных тренировочных выходах менеджера и агента, т. н. полевой практике. Это своеобразный противовес тактике обучения новичков, которую я называю бросание в воду или «кто выплывет – тот выплывет».

К сожалению, пока распространен именно последний способ. Чаще всего агентская работа начинается с холодных контактов. Они, конечно же, полезны. Но своим специфическим способом. Я лично холодные продажи называю шкуродерней. Эта часть продаж бывает полезной – если продолжать образное сравнение – она укрепляет кожу = формирует характер, дает некоторую уверенность в себе.

Но в большинстве случаев активная работа «вхолодную» малоприятна. Я не беру здесь в расчет клиентов пришедших к вам во фронт-офис за конкретной страховкой. Это другой случай.

Активные продажи «вхолодную» требуют хорошей подготовки, а начинающему агенту без менеджера ее взять просто негде.

Поэтому полевая практика или совместные выходы в поле и продажи сначала на клиентах менеджера, а затем на собственных клиентах агента просто крайне необходимы.

Во-вторых, работа в поле – это собственно поиск и страхование реальных клиентов, т. е. темы, связанные с техникой продаж. Если у читателя есть вопросы по этой части я предложил бы ознакомиться с моими книгами, посвященными данной теме (благо число их уже перевалило за 20).

С точки зрения изучения приемов развития группы агентов, нас, конечно, больше интересует полевая практика. Совместная работа в поле является важным этапом в становлении новичка – агента как профессионала. Именно здесь теория начинает претворяться в практику.

Зачем полевая практика агенту и менеджеру?

С помощью совместных выходов снимается барьер агента в общении с незнакомыми людьми. Именно здесь приобретается агентом незаменимый личный опыт страхования реальных клиентов, а также обкатывается техника общения с клиентом.

Это достигается тем, что во время полевой практики менеджер:

• демонстрирует на личном примере как работать с клиентом;

• помогает закрепить агенту навыки работы с клиентом;

• помогает агенту внутренне раскрепоститься;

• обеспечивает легкость вхождения и поддержания контакта с клиентом.

Все это ведет к тому, что новичок видит легкость зарабатывания денег в нашем бизнесе. Согласитесь – это немаловажно для того, чтобы люди у нас задерживались. Конечно, агентская работа не сахар, но и суперсложного в ней ничего нет.

Полевая практика помогает показать, закрепить, научить. С ее помощью у новичка создается легкость, непринужденность, естественность работы, когда многое, если не все делается «между прочим». Собственно, для меня талант продавца заключается в этой фразе – «между прочим». Когда продавец все делает «между прочим», продажа происходит «между прочим». Эта легкость работы с клиентами достигается опытом.

Но получается, что с каждым из новичков надо провести много выходов в поле? А когда работать самому менеджеру? Как же достигается легкость работы у агентов грамотным менеджером? Мой ответ – делегированием проведения части полевой практики опытным агентам своей группы.

Приведу пример, как это можно сделать на точке продаж. Здесь всегда можно организовать работу через пары. За каждым опытным агентом менеджер закрепляет новичка-агента. Так менеджер снимает с себя часть функций показа. Тем более, что частичка духа учительства есть в каждом из нас и опытному агенту тоже приятно показать свое мастерство.

Попутно с опытным агентом происходит еще одна удивительная вещь. Когда у среднего агента появляется человек, которого он наставляет на путь профессионального продавца, выясняется, что на фоне новичка он уже многое знает. И это помогает ему взглянуть на свою работу другими глазами. Как только он начинает рассказывать и обучать другого, многое в своей работе он пересматривает – в чем-то утверждается, а что-то открывает новое. И уже сам изобретает, открывает, приобретает.

Работа в поле имеет несколько преимуществ:

• мотивирует (агентов и менеджера)

• организует (менеджеру необходимо все тщательно спланировать)

• сплачивает, формирует командный дух (как между менеджером и агентами, так и внутри агентской группы).

Два вида полевой работы – в чем разница?

Есть два вида полевой работы: активная и пассивная работа менеджера в поле.

Что такое активная работа менеджера в поле или как ее еще называют «показ»?

Здесь имеется в виду, что менеджер личным примером показывает, как надо правильно работать. По другому можно сказать, что это работа по принципу «делай, как надо по технологии и смотри на менеджера, как это делает он». Менеджер не просто рассказывает технологию, он показывает, как она выполняется при встрече с реальным агентом.

Главный плюс активной работы менеджера в поле заключается в том, что есть пример для подражания. Менеджер своим примером показывает, что это можно сделать. Что все возможно. Это вселяет уверенность у агента, что раз менеджер это сделал, то он тоже сможет.

С другой стороны менеджер видит, как агент работает на подхвате, замечает, что он делает правильно, а что нет. Дальше он может взять себе на заметку, что надо будет подкорректировать, а за что и похвалить.

В активной работе менеджера в поле есть своя ловушка. Допустим, менеджер прекрасно, по системе, разговаривает с клиентом. Агент смотрит, наблюдает и восхищается. Он выписывает полис. Клиент уходит довольный. А на агенте лица нет. Агент почти падает в обморок. Менеджер подходит и спрашивает его, что случилось, в чем дело? Агент сначала молчит, потом наконец выдавливает из себя: «Эта работа не для меня. Я так никогда не смогу».

Это настоящая беда активной работы менеджера: чем красивее показ менеджера, тем больше пугается агент. (Хотя конечно, я тут же бы задал вопрос менеджеру – зачем вам такой пугливый агент?) И опять понеслось: «Я так не смогу. Никогда так не смогу. Вы же совсем другой/другая, вы же уникальный».

Помните о том, что при активном показе можно задавить своим мастерством уверенность агента. Но показывать надо! И здесь приходит на помощь технология и техника продаж. Надо знать системную технологию, клише и тренироваться. Вот и весь секрет. А опыт придет со временем.

А вот если менеджер интуит, то эта ситуация действительно становится сложностью. Показ он может сделать великолепный. А все объяснение – как он получил такой результат – сведется к фразе:

– Ну, в общем, делай, как я.

– Что делать-то?

– Ну, в общем, все как я тебе показал:).

Попадется агент смышленый или настойчивый – значит повезло. Попадется другой – не повезло. Ищем следующего. А что таким менеджерам остается еще делать?

В чем заключается пассивная работа менеджера в поле или «проверка сил»?

Здесь уже агент – новичок играет первую скрипку, а менеджер находится на подстраховке, выполняя роли «палочки-выручалочки», помощника и технологичного наблюдателя. Менеджер и проверяет агента, и поддерживает его своим присутствием.

Проверка, с одной стороны, помогает воспитать в агенте самостоятельность. С другой стороны, она максимально комфортно и безопасно помогает ввести агента в реальную работу с клиентами.

Так же как и в активной полевой практике стоит учитывать две опасности пассивной работы.

Первое: своей чрезмерной активностью на показах менеджер может вызвать в агенте неуверенность в собственных силах.

Вторая крайность: своим пристальным наблюдением за работой агента менеджер сковывает его, ограничивает его свободу в выборе слов, действий. Так недалеко вообще загубить личный, индивидуальный подход агента к каждому клиенту.

Поэтому, прежде чем выходить в поле с агентом, нужно с ним создать атмосферу доверия и поддержки. На первых порах у агента требуется развить наблюдательность и умение видеть в действиях менеджера работающую технологию и приемы. Дальше технологическая основа с помощью тренингов оттачивается агентом и уже в следующей стадии полевой практики агент показывает все лучше, чему он научился к данному моменту.

В полевой практике есть свои стандарты.

Во врезке 9 приведен пример одного из стандартов полевой работы с агентом.

Врезка 9. Стандарт по совместной работе в поле:

1. Стандарт по работе в поле состоит из следующих позиций:

• подготовка к совместной работе с клиентом

• активная работа менеджера

• пассивная работа менеджера

• анализ всех этапов совместного выхода

Менеджер должен провести с каждым стажером – агентом не менее 3-х полевых выходов обязательно (активный и два пассивных) в течение первой недели после базового семинара.

При регулярном выполнении плана стажером-агентом рекомендуется совместная работа в поле не менее 2-х раз в месяц.

В остальных случаях три еженедельных выхода обязательны в течение всего периода стажировки.

1.1. Подготовка к совместной работе с клиентом

Состоит из:

• обсуждение информации о клиенте

• подбор нескольких вариантов персональной страховой программы (в соответствии с предлагаемыми формами программ)

• составление плана беседы (письменно)

• распределение ролей

Наш опыт показывает, что стоит придерживаться следующего минимального стандарта полевой практики: не меньше одного активного и двух пассивных выходов в поле в течение первых двух недель.

Понятно, что один выход в поле обязательно должен быть активным, особенно, когда ваш агент совсем новичок. Ведь ему нужно показать, где и что расположено, походить по нескольким магазинам, либо по гаражным кооперативам, либо дачному кооперативу. Дальше стоит его познакомить со всеми ключевыми людьми, с которыми вы, например, давно работаете, сказав: «Петр Петрович, я привел нового сотрудника, она будет сегодня здесь работать…»

Так как полевая практика – это забота менеджера, то есть ли у вас график выхода в поле, например, по дачным или гаражным кооперативам?

Почему в стандарт включены два пассивных выхода в поле? Разным агентам требуется разное время вхождения в работу. И большинство агентов «включается» после второго выхода в поле со своим менеджером.

Этапы полевой практики

С точки зрения технологии, полевая практика состоит из следующих этапов:

• подготовка к совместной работе в поле;

• инструктаж агента менеджером и распределение ролей;

• показ – активная работа менеджера;

• просмотр – пассивная работа менеджера;

• анализ этапов совместного выхода;

• тз для индивидуальной работы менеджера с агентом на основе результатов работы в поле.

Подготовка к совместной работе в поле.

Она состоит из нескольких частей.

Во-первых, прежде чем выходить в поле, необходимо обсудить с агентом ХПК. Что это такое мы уже обсуждали выше в главке, посвященной системному подходу к технике продаж. Если совсем коротко речь идет о том, что прежде, чем клиенту предлагать страховую защиту (помимо ОСАГО), желательно иметь о нем определенную информацию. Например, агент должен помнить, что не каждый способен купить полное КАСКО. Предлагать КАСКО надо каждому клиенту по ОСАГО, у которого есть подходящая под условия добровольного страхования машина.

Во-вторых, менеджер проговаривает с агентом варианты страховых программ. Это возможно сделать, зная конкретную информацию о ХПК (в случае если речь идет о конкретном человеке). Или просто на основании предыдущего опыта – какие клиенты чаще всего встречаются на данной точке продаж.

В-третьих, составляется план встречи. Примерно «прикидываются» горячие и значимые проблемы клиента, с которыми предстоит встретиться. Здесь же обсуждаются вопросы Торгового Интервью (ТИ) или выбираются клише кросселлинговых переходов от одного продукта к другому (см. таблицу 17).

Поэтому, прежде чем выходить в поле, необходимо агента подготовить, чтобы он знал клише и умел проводить ТИ. Выявление значимой и горячей проблемы клиента – это, прежде всего, вопросы, тем более что там есть глагол «выявление». Как можно выявить что-то без вопроса?

В полевой практике знание клише продажи продуктов напрямую связано с умением задавать вопросы типа: «что сегодня будем страховать?», «с каким расширением выписываем полис ОСАГО?», «вы страховали еще что-то кроме своего автомобиля?», «почему важна финансовая защита своей жизни и здоровья?» и т. п.

Понятно, что в зависимости от того, в каком поле мы работаем, тот вариант вопросов клише (ТИ) менеджер и отрабатывает с агентом. Например, автостоянка – замечательное поле, в котором мы можем гулять с папочкой, подходить к людям и говорить:

– Здравствуйте, я представитель страховой компании «РЕСО-Гарантия». Я провожу маркетинговое исследование, скажите, пожалуйста, в какой компании у вас застрахован автомобиль.

– А я и не знаю.

– Скажите еще, пожалуйста, застрахован ли он по полному пакету или только по ОСАГО?

Большинство Вам ответят по ОСАГО. Продолжаем.

– А ОСАГО у вас с расширением?

– С расширением? А что это такое?

– Это значит, что вы будет застрахованы на большую сумму. А если у вас будет страховка ДГО без износа, другому участнику ДТП, когда вы будете виноваты, восстановят автомобиль новыми деталями. Это автоматически снимает все вопросы к вам со стороны потерпевшего. ОСАГО этого не предусматривает.

– Интересно.

– Это реальная защита, поэтому это и интересно, и полезно. Но самое интересное, что таких расширений бывает несколько видов. Как минимум два.

– А какие два?

– У нас есть два вида расширения – по железу, и по жизни. Такая же логика работы существует во всех полях, где есть движение автомашин – автостоянки, мойки, шиномонтаж и т. п..

Еще какие бывают поля? Дачные поля и садовые участки, ГИБДД (огромное поле, но в основном ОСАГО), квартиры в спальных районах, магазины и офисы. Понятно, что в разных полях в первую очередь разговор начинается с разных продуктов. Поэтому ориентировка в ТИ будет строиться по-разному. Там, где автомобили – вопросы начнутся со страхования автомобилей. Там, где квартиры – со страхования квартир. Там, где дачи – с страхования дач.

В-четвертых, в современной полевой практике требуется отрабатывать продажи связками и группами.

Если речь идет о страховании жилья, значит есть переезд с квартиры на дачу. Квартира – это жилье. Одновременно с квартирой надо говорить про загородный дом. Если разговор начался со страхования загородного дома, то можно спросить: «А где вы живете зимой?» И дальше плавно выяснить интерес человека к финансовой защите своей квартиры.

Если речь идет о квартире – это значит, что есть перемещение между квартирой и работой. Если заговорили о работе – значит, есть организация, и это автоматически означает, что в ней есть, что страховать. Неважно о чем идет речь, об имуществе самой организации или ее сотрудниках. Надо проверять все возможности. И связывать между собой все варианты и виды страховой защиты.

Если уместно перейти на разговор о работе, то это можно сделать с помощью следующих связок и переходов (см. таблицу 17).

Таблица 17. Кросселинговые переходы к различным видам страхования юридических лиц

Более подробно эта техника продаж рассматривается в нашей книге по кросселлинговому мышлению и поведению страхового агента. Это новейшая технология, которую мы сейчас подробнейшим образом разрабатываем и апробируем вместе с коллегами. Она заключается в том, что ни один продукт не продается просто так сам по себе. Все продукты продаются в логической связке друг с другом. Поэтому опытный продавец любой продукт продает страхование в «связке», реализуя тем самым подход «один клиент – много полисов».

Отдельной самостоятельной частью подготовки является инструктаж агента менеджером и распределение ролей.

Активную часть полевой практики организует менеджер. Он координирует вывод своих агентов в определенное поле для встречи или с определенным клиентом, или для получения холодных контактов. Менеджеру заранее стоит подготовить для них конкретные технические задания. Одним из таких ТЗ является распределение ролей. Менеджер заранее инструктирует агента как надо себя вести. Они договариваются между собой, кто и что делает. В т. ч. происходит распределение ролей в связке «менеджер-агент», например активный – пассивный, говорю-молчу, добрый – честный и т. п.

Иногда бывают ситуации наоборот (чаще всего в пассивной практике), когда агент просит менеджера: «Придет Петр Петрович к 10-ти часам. Я выяснил, что он будет страховать не только машину. Вчера по телефону, когда мы говорили, он что-то насчет страхования дачи говорил. Я насчет дачи вообще ничего пока не понимаю. Я не знаю, как представить так, чтобы он думал, что я все-таки опытный человек, и все знаю. Потому что мне будет неудобно, если он что-то спросит, а я не буду этого знать. Давай договоримся, как подойдем, когда подойдем, и как тебя представить».

Это простая управленческая задача, как сделать так, чтобы, когда придет Петр Петрович, он чувствовал, что ваш агент не новичок. В данном случае менеджер пообещал, что если у агента будут трудные вопросы, если возможно у него возникнет нестандартная ситуация, и понадобится помощь, то он появится, как менеджер группы и как специалист по загородным строениям, которого специально пригласили для этой встречи.

Показ – или активная работа менеджера.

Показ включает в себя следующие шаги:

Шаг 1. Представление агентом менеджера клиенту.

Шаг 2. Вхождение в контакт,

Шаг 3. Получение согласия клиента на участие в дальнейшем разговоре

менеджера или агента.

Шаг 4. Проведение всех этапов продаж.

Шаг 5. Подключение агента в активной работе менеджера.

В показах чаще бывают ситуации, когда менеджер представляет своему реальному клиенту агента. Но встречаются ситуации, подобные описанной чуть выше, когда агент выводит менеджера на встречу со своим потенциальным клиентом.

Понятно, что менеджеру представить своего агента очень легко: «Это мой стажер, это мой помощник». Агенту представить менеджера бывает иногда труднее, потому что тогда нужно говорить «это наш главный специалист», или «это мой куратор», или «мой менеджер». Но в принципе это тоже все просто: «Это мой менеджер. Сегодня такой замечательный день, я не пришла одна. Вы так дороги и приятны для меня, Петр Петрович, что я решила придти вместе со своим менеджером».

В любом случае представлять надо уметь.

– Здравствуйте.

– Здравствуйте.

– Прошу любить и жаловать. Познакомьтесь, пожалуйста, это мой менеджер.

Менеджеру стоит прорепетировать этот короткий диалог на берегу. Стоит проверить заранее, как агент будет вас представлять. Вы должны быть убеждены, что агент не растеряется и что он знает клише представления.

Отдельный шаг в показе – это подключение агента на этапе заполнения полиса при активной работе менеджера. Здесь происходит психологически важный момент в активной полевой работе. Менеджер проводит встречу с клиентом, и начинает передавать инициативу агенту.

Когда это легче всего сделать? Самый простой этап, это доверить агенту оформление полиса, пока вы продолжаете говорить с клиентом. Постепенно агент будет подключаться к более активным этапам. Тогда он сам сможет поговорить с клиентом и, например, объяснить преимущества страхования.

Просмотр – пассивная работа менеджера.

Просмотр состоит из двух шагов:

Шаг 1. Представление агентом менеджера клиенту.

Шаг 2. Проведение этапов продажи агентом (агент самостоятельно проводит продажу).

Как мы договорились выше, в пассивном этапе полевой практики, менеджер наблюдает, как работает агент. Предполагается, что агент приводит менеджера к своему потенциальному клиенту. Поэтому агент представляет менеджера, знакомит его, а всю продажу делает сам.

Не стоит думать, что в пассивной работе менеджер сидит «сложа руки». Он внимательно наблюдает, как агент работает по технологии. В любой момент он должен быть готов взять инициативу в свои руки при несоблюдении агентом Техники Продаж.

Речь идет о готовности менеджера включиться, элегантно и красиво в процесс общения = коммуникации агента-продавца с клиентом. Здесь встроиться лучше, чем вклиниться. Не стоит использовать такую форму как «Можно перебить?»

Опытный менеджер – это тот человек, который, когда у агента с клиентом разговор заходит в тупик, говорит: «У меня есть некоторые уточнения, я предлагаю в этом месте…» Или: «А что вы думаете о том, чтобы в этом месте, или вот здесь…»

Его мастерство заключается в том, чтобы встраиваться в беседу мягко, красиво, этично, тактично и с юмором. Менеджер должен быть в состоянии:

• наблюдения, для того, чтобы заметить трудную минуту;

• активности и готовности придти на помощь в трудную минуту.

Используйте простой индикатор для того, чтобы определить насколько вы грамотно, как менеджер, владеете искусством встраивания в разговор. Беседа должна строиться так, чтобы клиент не заметил, что агенту трудно и вы пришли ему на помощь. Вот это мы и называем красивой, элегантной работой менеджера. Беседа течет, как будто так оно и надо. И почти сама собой, без видимых усилий для клиента, делается продажа.

Мотивация к совместной работе в поле

Когда менеджер набрал новичков в группу, важно не просто отправить их работать в поле, нужно показать, как зарабатываются первые деньги личным примером. Это самая главная мотивация для совместного выхода. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. И еще – важнее «не просто дать человеку рыбу, а научить ловить ее самому».

Казалось бы, какая еще особая мотивация здесь нужна? Но выход в поле можно умудриться сделать так, чтобы агент или ничего не понял, или больше никогда не захотел выйти с менеджером. Для этого надо просто всю работу сделать самому и ничего не объяснить новичку, сказав ему: Видишь все просто – делай так же как я.

Между тем агенты будут охотно выходить в поле с менеджером, если он будет использовать несколько простых советов:

• применять методы, понятные агенту;

• заранее обсуждать ХПК и виды страхования, интересные клиенту;

• подготовить план встречи;

• отрепетировать варианты диалога с клиентом;

• заранее планировать день, время выхода к клиенту, предварительный звонок;

• решить, кто что будет делать, распределить роли, согласовать сигнальную систему в случае необходимости вмешательства менеджера;

• держаться максимально на заднем плане при пассивной работе;

• избегать вмешательства;

• обсуждать каждый случай на основе системы продаж и предварительно составленного плана;

• использовать информацию для планирования учебы и постановки ТЗ.

Контроль и анализ полевой практики

Контроль полевой практики состоит из трех частей:

1) анализа этапов совместного выхода;

2) фиксирования результатов совместных выходов в поле;

3) выдачи ТЗ для дальнейшей работы с клиентом.

Схема анализа этапов совместного выхода.

Я рекомендую следующую схему анализа:

1. Был ли установлен контакт с клиентом?

2. Какой результат мы планировали и какой получили?

3. Соблюдалась или нарушалась технология продажи?

Сначала менеджер по этой схеме объясняет агенту, как он работал с клиентом.

На любом этапе совместной работы в поле постоянно проводится анализ = разбор полетов, результатов. Он состоит из обсуждения, как прошел разговор, как был предложен продукт, была ли речь обо всех формах страховой защиты, которые можно предложить данному клиенту, как был рассчитан и оформлен полис.

По опыту знаю, что задача менеджера обратить внимание агента на умение работать с проблемами клиента. Например, определить горячую проблему или перевести проблему клиента из значимой в горячую.

Также здесь выявляются характерные ошибки для данного агента (а у кого их нет). Дается оценка предварительной подготовки – что было сделано хорошо, на что стоит обратить внимание. Таким образом проводится общая оценка результатов работы в поле.

Если все прошло хорошо (и если не очень!) не забудьте похвалить и подбодрить своего агента. Можно даже слегка похвастаться: «Как мы здорово мы предложили клиенту вместо одного продукта сразу шесть

(ОСАГО+ДГО+КАСКО+РЕСОАвтопомощь+НС+Квартиры) и ему действительно все было надо! Вот реальное страхование!»

Самое главное, чтобы агент, слыша любое «нет» клиента, научился переводить разговор в процесс размышления на эту тему. Потому что любое «нет» – это отсроченное «да». Но чтобы это произошло человеку нужно время на обдумывание. Что может сделать здесь агент? Стоит уже сегодня многие «нет» привести в «подумаю». Самое главное, чтобы любое «нет», которое вы услышите от клиента, перешло бы в процесс обдумывания.

Чтобы он думал бы обо всем – о своей организации, о заказчиках организации, о поставщиках организации, обо всем своем коллективе, обо всех соцпакетах для всех, обо всем своем имуществе, обо всех своих родственниках, друзьях, знакомых. Надо, чтобы он думал после агента обо всем с точки зрения страхования. Конечно, утрирую ситуацию, но только слегка:)!

Фиксирование результатов совместных выходов в поле.

Выполняется в рабочей тетради менеджера. Важно чтобы менеджер имел тетрадь, в которой фиксируются основные события, связанные с развитием его агентов, в т. ч. и выходы в поле. Помимо этого в ней у менеджера есть Жизненные Планы агентов, ЛБП, ПУКБ, выполненные ТЗ-НП, сданные видео-зачеты по основным Техникам Продаж, сданные электронные тесты по продуктам и т. д. В ней менеджер также фиксирует сильные и слабые стороны агентов.

На основе результатов работы в поле создаются технические задания для индивидуальной работы менеджера с агентом.

Менеджер дает агенту ТЗ по этапам или техникам системы продаж, которые последний либо упустил в общении с клиентом, либо не правильно использовал. ТЗ даются на основе предварительного анализа результатов совместного выхода. ТЗ даются в виде прямых заданий на отработку техник, корректировки ТЗ-НП или плана продаж.

Как бы не прошла встреча с клиентом, в любом случае после того, как вы провели анализ встречи с вашим агентом, надо дать начинающему агенту и ТЗ, связанное с развитием личности.

Например: «Придете домой, встанете у зеркала и скажите, глядя себе в глаза: «У меня всегда все получается наилучшим образом. Завтра я буду

Ответы

АС

Алексей Старшинов

купите свою квартиру, напроситесь пожить к родственникам, развесьте объявления в Вашем районе “сниму квартиру от собственника, агентов НЕ БЕСПОКОИТЬСЯ!

Я Кот

прийти с ними в квартиру,познакомится с хозяевами,и увести на два слова,от посредников,взять номер и попытатьс я договориться по телефону

Прежде чем прийти на квартиру, надо сначала заплатить

Я Кот

незнаю,я с таким не сталкивался,деньги в перед не платил

AN

Andrey Novak

Официальным договором с прописанными суммами агентского вознаграждения. Они их очень сильно боятся. Из-за фискальных органов.

Евгений Волков

вот тут без посредников на сайте есть) http://besposrednika.ru а тем пройдохам нечего переплачивать 50 процентов стоимости квартиры.

Ан

Антон

смотреть прямые ссылки, есть специализированные сайты, квартиры от собственников

Лариса Смирнова

это стольже бесполезно, как ожидать наваристый бульон от яичка)))

Igor Terentev

С агентами “помогающими” снять квартиру или как написано у Вас?

Елена Скурихина

С ними не надо бороться их просто не нужно привлекать к себе.

АД

Анна Дубина

надо принять их помощь. они помогут избежать многих проблем

Aleksandr Al

никак. это реальность рынка. попробуйте сами найти и снять.

Александр В.

А не надо пользоваться их услугами!!!И проблем не будет.

Таирия

Зачем бороться!? Ищите сами жилье!

Владимир Гончаров

Всегда есть паразиты, которые будут наживаться на потребностях и нуждах людей!((

Владимир Гончаров

Эти корпорации на каждом углу сейчас, активно захватывают все свободные ниши – это и есть последствия дикого капитализма!..

Сейчас разберем всех агентов в игре CS:GO…

Содержание

1. История появления агентов в CS:GO 
2. Агенты операции Расколотая Сеть
   • Элитное Подразделение
   • Подразделение «Феникс»
   • Кавалерия
   • SAS
   • NSWC SEAL
   • USAF TACP
   • FBI SWAT
   • KSK
3. Агенты операции Сломанный Клык
   • SWAT
   • Профессионалы
   • Кавалерия
   • Подразделение «Феникс»
   • Кавалерия TACP
   • NSWC SEAL
4. Агенты операции Хищные воды
   • Боевые пловцы SEAL
   • Национальная жандармерия
   • Первый батальон Бразилии
   • NZSAS (SAS)
   • Партизаны
   • Профессионалы
   • Элитный отряд

История появления агентов в CS:GO

Первое появление агентов на свет, случилось с выходом долгожданной операции «Расколотая Сеть», 18 ноября 2019. Обновление было наиболее масштабным за много лет молчания от разработчиков, но самое необычное в нем было наличие видоизмененных моделей персонажей.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Ошибка подключение к сети кс го

Комьюнити разделилось на два лагеря: одним данное обновление понравилось, а вторым было не понятно, зачем вообще нужны новые агенты. Это и не удивительно, CS:GO игроки довольно консервативны в столь радикальных изменениях. Масло в огонь, подливала шумиха о плохой видимости парочки новых агентов, на некоторых местах на карте они сливались с листвой, текстурами. Это приводило к нечестному балансу игры, ведь в активных фазах раунда, заметить статичный объект не так уж просто.

Спустя некоторое время, Valve осознали свою ошибку, а разработчики выпустили обновление для повышения контраста игроков. Сами же агенты, так же видоизменились, проблемные модели поменяли элементы одежды, стали более заметными на всех картах без исключения.

Пример позитивного видоизменения, можно увидеть на примере Профессора Шахмата:

Агенты операции Расколотая Сеть

Как указывалось выше, с выходом операции «Расколотая Сеть», мир увидел и агентов. Всего их насчитывается 22 штуки: 10 агентов спецназовцев, и 12 моделей у террористов. Агенты ничем не отличается от стандартных скинов, а именно делятся на 4 категории качества:

• Заслуженный агент
• Исключительный агент
• Превосходный агент
• Мастерский агент

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Положение рук в кс го

Кроме стандартного разделения на качество, персонажи относятся к конкретному подразделению. Давайте по порядку рассмотрим каждого агента и его подразделение по порядку.

Выпуск операции



Элитное Подразделение

Первым на очереди, выступает «Элитное Подразделение», оно входит в касту террористов.

По своему внешнему виду напоминают стандартных антагонистов. Носят бежевые, либо светло-красные рубашки и синие джинсы. Данный стиль одежды хорошо маскирует пребывание на месте обитания подразделения. В планах захватить мир своими коварными идеями.

В число членов данного подразделения на момент операции «Расколотая Сеть» входили:

• Диверсант — отличный знаком местности, зачастую участвует в городских операциях;
• Осирис — уверенный в себе и очень мотивированный боец, главное кредо в жизни: «Не нужно растрачивать время по пустякам»
• Профессор Шахмат — его позывной звучит так не зря, имея научную степень, он начал учить студентов, отдавая им свои знания. Но поняв, что большинство из них не придерживаются его радикальных идей, захотел освоить искусство войны;
• Элитный мистер Мохлик — самый известный консультант по покупке различного оружия для богатых и успешных людей. В узких кругах поговаривают, что мистер Мохлик наследник монарха, по этому замышляет вернуть власть и суверенитет своим законным землям.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Включаем ВХ в кс го

Подразделение «Феникс»

Подразделение «Феникс» имеет корни из стран бывшего СССР. Её участники носят рубашки с подкачанными рукавами, черные брюки, а пояс украшает больная птица Феникс. Персонажи имеют сильный акцент, что слышно при общении между собой.

ПОЛЕЗНАЯ СТАТЬЯ: Все про cl_interp

Подразделение включает всего 3 персонажа:

• Головорез — опытный убийца, который работает по контракте. Исполняет только то, что ему понравится;
• Мясник — очень важный персонаж подразделения «Феникс». Прекрасно владеет ближнем боем, опасный даже с ножом в руках. Этим самым ножом, он одолел соперников, которые окружили базу «Феникса», чем заслужил уважение у своих товарищей;
• Солдат — наемный стрелок, который исполняет свою роботу в подразделение.

Кавалерия

Близкие соседи подразделения «Феникс», так как тоже являются выходцами из восточной Европы. Носят стильные коричневые куртки, в некоторых присутствует головной убор в виде кепки на голове.

• Резан Готовый — эксперт по гранатометам и автор книги «Счастье в готовности». Такое разноплановое резюме себе позволит не каждый, поэтому грамотный человек должен управлять, чем Резан успешно занимается, являясь начальником отдела «Кавалерии»;
• Максимус — главный персонаж поддержки на близких дистанциях. Очень злопамятный и непослушливый, готов наказать за проступки каждого;
• Драгомир — Терпелив и точен, занимает пост главного снайпера. Может целыми днями ждать в запасе, но когда приходит время, собран и готов убивать;
• Черноволк — выросший в Карпатских горах, находит противника на расстоянии нескольких километров, что несомненно помогает в успешном выполнении операции;
• “Доктор” Романов — контрабандист медикаментов с многолетним стажем. “Доктор” Романов управляет диверсионным отрядом в рядах «Кавалерии». Все враги считают его точным и умным, а родители говорят, что это все дурная компания.

ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ: Как узнать стоимость инвентаря, где взять ссылку для трейда

SAS

SAS — это особая воздушное подразделение, созданное в Великобритании 1941году. Зачастую, агенты одеты в синий комбинезон, перчатки и дополнительную амуницию. Существует только один вид представленный операцией «Расколотая Сеть»;

Офицер отряда B — служащие данного подразделения, годами оттачивают действия для спасения заложников и выполнения секретных операций.

NSWC SEAL

NSWC SEAL — это морские котики в буквальном понимании. Данное подразделение родом из Америки, представляют ВМС США. Одеты в камуфляжную форму различных цветовых оттенков, сама же одежда зависит от места дислокации.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как забиндить прыжок на колесико

Подразделение в «Р

асколотой сети» представлено тремя агентами:

• Солдат SEAL Team 6 — боец, готовый на подвиг в любой момент. Знает свое дело и добивается успеха в операциях;
• Бакшот — знает дело в оружии, ведь каждый экземпляр поставленный на вооружения, был тщательно протестированный лично. Является экспертом в наземных операциях;
• Капитан 3-го ранга Риксоу – капитан во всех смыслах этого слова. Даже в самой заядлой перестрелке, он хладнокровно сделает все для успешного выполнения поставленной задачи без жертв парней из SEAL.

USAF TACP

USAF TACP – это тактическое подразделение движением в воздухе. Является логической частью ВВС США. Главные функции, заключаться в различных задачах летчиков специального назначения

Единственным агентом представляется “Дважды” Маккой:

“Дважды” Маккой — получил свое название из того, что прошел подготовку целых два раза. Возможно, что-то и напутали, а может ему так сильно понравилось, узнать получится только у него лично. Интеллектуально развит и грамотен, последнее слово всегда за ним.

ПОЛЕЗНАЯ СТАТЬЯ: Убираем отдачу в кс го

FBI SWAT

ФБР (Федеральное Бюро Расследований) — пожалуй самое известное подразделение в мире. Про него снимают фильмы, сериалы и многое другое, CS:GO конечно же не могла обойтись без них.

Подразделение было основано в 1982 году, для противодействия шпионажу, ограблениях, блокировкам кибератак и многое другое.

• Оперативник – задействуется в борьбе с терроризмом, освобождению гражданских, разминированию бомб. Все упомянутое, лишь маленькая часть очень сложной и ответственной роботы;
• Маркус Дерлоу – для этого агента, нет ничего особенного. Тактика, перестрелки, план дейтсвий – для Маркуса все дается легко и просто.
• Майкл Сайферс – бывший спортсмен, присоединился после травмы колена, которая завершила его карьеру. Позитивный настрой и мотивация команде гарантирована, если Майкл Сайферс на месте.
• Особый агент Ава – единственная и неповторимая – Ава. За свою карьеру получила множество наград за службу. «Враги удивляться, но потом умирают» – однажды сказала Ава своим сослуживцам.

РЕШЕНИЕ ДЛЯ ПРИЦЕЛА: Как настроить прицел точку

KSK

KSK — специальное подразделение, которое основалось в Германии. Было создано в 1973 году, после случая массового захвата заложников. В состав входят только самые лучшие солдаты, подготовленные долгими тренировками и знаниями.

Третья рота командо — элитные солдаты и мастера своего дела.

Агенты операции Сломанный Клык

Данная операция учла все предыдущее ошибки связанные с агентами. Различных жалоб на плохую видимость в этот раз не было, а сами персонажи вышли более яркими чем предшественники.

ЧИТАЙТЕ: Как они выглядели в официальном релизе обновления

Видео обзор операции с Агентами 



SWAT

SWAT — являет собой штурмовую группу специального, тактического подразделения.

• Специалист по химзащите — токсичные и загрязненные места, это то, чем живет данный агент. Знание отрясли химии, не раз спали безвыходную ситуацию и сослуживцев;
• Специалист по биозащите — отвечает за биологическое оружие и его угрозы. Если кто-то хочет атаковать население данным типом оружия, им лучше не связываться з ребятами по биозащите;
• Джон «Ван Лечитт» Каск — парамедик из бойцов тактической защиты. Еще он круто играет на гитаре, часто даже вовремя различных операций. Считает, что это заводит сердца не хуже, чем дефибриллятор;
• Сержант Бомбсон — заслужил данное прозвище, став экспертом по обезвреживанию и детонированию различных взрывоопасных предметов, бомб;
• Старший лейтенант Фарлоу — одна из самих почетных офицеров из SWAT. Прекрасно работает в ситуациях с захватом помещений, освобождения заложников, что позволило сделать прекрасную карьеру тактика;
• Коммандер Мэй «Льдина» Джемисон — хладнокровная «Льдина», за годы службы повидала немало. Её не заставит содрогнуться ни один бой или ситуация. Старшие советуют держать дистанцию молодым и неопытным бойцам, ведь данное ей прозвище, говорит само за себя.

ИНТЕРЕСНЫЕ МАТЕРИАЛЫ: Бинды кс го, Параметры запуска

Профессионалы

Данная фракция основана из реальной жизни, персонажи были взяты на манер грабителей банков. Одежда лаконична, как и их действия. Рубашка, жилет, очки, а за спиной верный друг C4 все что нужно для удачного дела.

• Беглянка Салли — если есть тесное помещение или вентиляция, Салли как никогда будет полезной из-за своих небольших размеров. Но пусть никто не думает, что размер это минус. Вы можете её не наблюдать, а она есть. Она мастерски обманывает соперников во время кражи, чем переворачивает все для позитивного результата;
• Крошка Кев — тяжелое оружие в руках для него не проблема. Является братом «Чёртова». За умение решать дела с серьезными людьми, был назначен агентом по персоналу;
• Номер «К» — не оченьумный, но хорошо справляется с пушками, этим он и заслужил доверие. Свое прозвище получил из-за того, что в анкете на должность собирателя средств, повсюду написал «К». Из-за его образа, даже партнеры не видели его лица, что оставляет мистера К в безопасности.
• Взломщица Вольцманн — странная, дерзкая, безбашенная. Такие эпитеты идеально походят для описания её личности. Является экспертом по взлому различных денежных хранилищ;
• Сэр «Чёртов череп» Дэррил — лидер фракции «Профессионалов». Всегда дерзкий, остроумен и до жути безразличен к чужим состраданиям;
• Сэр «Чёртов тихоня» Дэррил — все такой же герой антагонист, краткословный и раздумчивый, является одним из лидеров «Профессионалов»;
• Сэр «Чёртова знать» Дэррил — лидер, который знает как преуменьшить опасность в любой ситуации. Если коротко, парень который не прочь поразвлечься на выходных в перестрелке;
• Сэр «Чёртов Майами» Дэррил — сын маминой подруги. Отличное чувство мора, дерзость в словах, а самое главное любов деньгам. Все это, сделало его тем, кем он является;
• Сэр «Чёртов болтун» Дэррил — он такой болтливый, за что ему и прилетела данная кличка. На задании с ним, чествуешь себя как на стендапе, возможно в стрессовых ситуациях, это дает свои плоды.

ХОРОШИЙ МАТЕРИАЛ: Настройка мышки для кс го!

Сэр Дэррил — по одной из версий, является одним человеком, но с диссоативным расстройством.

Кавалерия

Выходцы из Восточной Европы, носят куртки и стильные кепки. Присутствует акцент, что и выдает их место рождения. Ранее можно было увидеть в предыдущей операции.

• Драгомир – является пехотинцем «Кавалерии». Лидеры заметили в нем талант, дела идут гладко, пока что.
• Резан Красный – отличный эксперт-гранатометчик, мастер своего дела. Является самопровозглашённым управляючим структурным отделом «Кавалерии».

Подразделение «Феникс»

Данная группировка, являет собой подразделение террористов из Восточной Европы. Ранее можно было увидеть в предыдущей операции

БУДЕТ ПОЛЕЗНЫМ: Летать сквозь стены в кс го, правильная настройка микрофона

В данной операции, подразделение представлено всего одним агентом:

Уличный солдат — работает в сильно заселённых районах. Отлично ориентируется в местности, да так, что любой таксист позавидует.

Кавалерия TACP

Кавалерия TACP является частью наземных войск, тактического управления воздушным движением, ранее можно было увидеть в предыдущей операции.

«Дважды» Маккой — немного видоизмененный агент из «Расколотой Сети». Заслужил свое прозвище из-за прохождения подготовки целых два раза.

NSWC SEAL

Подразделение «Морских котиков», логично продолжение из предыдущей операции.

ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ: Не запускается КС ГО (исправляем), Лагает кс го (инструкция по исправлению)

«Черничный» Бакшот — эксперт по необычному оружию. Утверждает, что пушки с ним говорят и он их понимает.

Агенты операции Хищные воды

С приходом обновления, операция преподнесла новых агентов, появились: пловцы, жандармы, а также и партизанов.

Видео обзор операции

Боевые пловцы SEAL

Подразделение «Морских котиков», являются необычными персонажами в игре. Так как морских агентов, до этого еще не было.

ЗАБИРАЙ СЕБЕ ВО ВКЛАДКИ: Все консольные команды, Как повысить ФПС

Капитан Фрэнк «Мокрые носки» Бару — последним идет из корабля, а возвращается назад первым. Это его правило жизни, ведь ему доверяют самые сложные задачи, как на суше, так и на морской глубине. Является хорошим специалистом по разминированию, как никто внимателен к деталям, ведь под водой любая ошибка может быть последней в жизни. За свои заслуги, награжден крестом военно-морских сил.

Капитан Давида «Водные очки» Фернандес — имеет нечеловеческие легкие, может пробыть без кислорода неимоверно долго под водой. Данное умение, не раз спасало из трудных ситуаций. Свою кличку агент получила, когда пуля должна была попасть ей прямо в глаз, но Капитан Фрэнк напомнил ей одеть очки, что помогло уберечь зрение. Невзирая на свою рассеяность, является первоклассным агентом, также имеет награду креста военно-морских сил

Лейтенант Рекс Крайки — превосходно ориентируется в Амазонии. Отличный руководитель для молодых пловцов, не раз спасал жизни и находил выходы из сложных ситуаций.

Национальная жандармерия

Данное формирование, является важной частью исполнительного аппарата наряду с полицией Франции. Национальная жандармерия подчиняется министерству обороны Франции, так и министерству внутренних дел.

ПОЛЕЗНАЯ СТАТЬЯ: Как стоять и крутиться чтобы не забанили

• Коммандант Рушар — родилась в консервативной, богатой семье. Ей пришлось пойти на учебу в Национальную жандармерию, ведь в ином случае, она продолжила получения обучения в пансионате для девушек, где-то в Швеции. За время, проведенное в жандармерии, успела удивить чиновников и руководство. Успешно вдет переговоры с похитителями, владеет оружием, стратегически подкована, а главной фишкой Рушар, являются клинки, за что она и получила кличку «Нож».
• Капитан химзащиты — специалист по химии. Заслужил свою славу, спланировав спасение мирного населения в аэропорту, от газовой атаки в далеком 1997 году.
• Второй лейтенант медслужбы — закрепили свою отличную репутацию, спасая людей в полевых условиях. В таких сложных условиях, приходилось использовать различные подручные средства, причем весьма успешно.
• Офицер Жак Белтрам — офицер чести и слова, награжден множеством наград, одной из них является орден Почётного легиона. Находился в самых экстремальных условиях, зачастую такие ситуации были связанные с заложниками, с которых он выходил сухим из воды, спасая жизни попутно.
• Кадет — является отличным бойцом, член военной части полиции. Главное задания таких бойцов, сопровождение и поддержка в различных полевых условиях.

Первый батальон Бразилии

Скачивайте: Все конфигурации профессиональных игроков в кс го!

Основная специализация батальона, это бои в джунглях, различных зарослях, и тяжело проходимой местности.

Старший лейтенант — один из бойцов, кому берега Амазонки стали вторым домом.

NZSAS (SAS)

Секретное подразделение, зачастую бойцы внедряются в логово врага, при этом не вызывая подозрений. На их плечи положено спасение заложников, собирание информации и многое другое.

Офицер отряда D — секретный агент, который заточен на выполнения нестандартных заданий.

Лейтенант «Лесник» Фарлоу — никто любит операции в теплых краях и свою штурмовую винтовку, как Лейтенант Фарлоу.

ТРЕНИРОВКА АИМА И СТРЕЛЬБЫ (Советы от профессионалов).

ПартиRзаны

Террористическая организация, созданная на Среднем Востоке. Ненавидит все американское и капиталистическое. Самое громкое заявление было сделано в 1982 году, когда «Партизаны» подорвали несколько автобусов с рок-группами.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Все карты в кс го для профессионалов!

• Крэссуотер Забытый — бывший капитан «Морских котиков» в 90-тых годах, который попал в плен «Партизанов». После неудачной операции SEAL Team 6, все замяли историю и объявили о гибели капитана. За много лет в плену, он возненавидел все, что было связано с предыдущей службой и присоединился к стороне терористов.
• Крэссуотер «Сыроватый» — является видоизменим Крэссуотером Забытым.
• Вайпа, сестра революции — уроженка бедных районов, ей пришлось заботиться о себе и сестрах с ранних лет. Самостоятельно противодействовала диктатуре у себя в стране, но однажды попала в не то место и время. Осознала свою ошибку уже поздно, наставляю нож на капитана Крэссуотера. Он был обескуражен, но понял всю ценность девушки, по этому завербовал её и сестер.
• Элитный охотник Солман — был похищен партизанами, с целью получения вознаграждения. Как только он услышал про деньги, то понял, что нужно действовать, предложив в замен уже трех заложников вместо себя. Свои обещания он исполнил, еще и в карман денег заработал. Вот так красноречие, харизма творят чудеса. Партизаны заключили с Солманом сделку, теперь он выдает похищенных туристов, а они ему деньги.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Все звания и ранки в кс го

• Арно Заросший — чемпион по боксу, который жил в пещере. Отличный кандидат на роль члена Партизан, ведь про выживание он знал многое, так и еще телом был здоров. Все бы ничего, но вступать куда-то, Арно не хотел. По этому, члены группировки пошли на экстренные меры, каждый месяц, они б приносили любимое пирожное Арно, и это сработало.
• Полковник Мангос Дабиси — с самого детства тренировался в армии Уганды, продвигаясь по карьерной лестнице. С позором уволился за коррупцию, по этому у него не было другого выбора, как пойти в Партизаны.
• Охотник — специализируется в сфере противостояния регулярной армии, на любом континенте.
• Охотник-агрессор — бойцы без капли жалости и сожаления, их знания тропических лесов, не дают спасателям шанса

Профессионалы

Городские охотники, грабите банков и других мест с различными ценностями. Главной чертой является их одежда, а именно: рубашка, жилет и брюки.

STEAM: Узнать свой Steam ID, Удалить Steam, Активация Ключа Steam, История покупок в Steam

Сэр «Чёртовы подтяжки» Дэррил — наш старый знакомый из прошлых операций, логическое продолжение персонажа в рядах Професионалов. Когда то, его звали просто Чёртов Дэррил.

Элитный отряд

Элитное подразделение из востока. Одеты в разношерстую одежду, но их главным отличием являются солнцезащитные очки.

МОЖЕТ БЫТЬ ПОЛЕЗНО: Замутить всех

Мистер Мохлик — главный консультант по закупкам.

В B2B средний чек обычно выше, чем в B2C, но клиенты здесь не приходят сами, а ради одной продажи порой стоит очень долго искать нужного человека — лицо, принимающее решение.

Андрей Пометун — основатель ABS-сервиса Selvery, преподаватель в «Школе миллиардера Forbes» и «Школе генерального директора» — рассказывает, как выстроить поиск таких людей и работу с ними.

Мировой бизнес вошел в новый кризис, работа в котором требует учета новых особенностей. Я посмотрел типовые рекомендации крупнейших мировых компаний в сфере B2B за последние 70 лет — в основном они одни и те же: стать более человечными, сообщать покупателю о происходящих внутри компании изменениях, обеспечивать стабильность предложения, не пытаться извлечь сиюминутную выгоду.

Интересно, что эти правила работают не только в кризис — они работают всегда. 

Ищите компанию-покупателя 

Как находить компанию-покупателя? В корпоративном бизнесе это достаточно просто, ведь бизнес-аудитория переписана на самых разных ресурсах от бесплатных вроде «2ГИС» до платных профильных: «Контур.Фокус», «Руспрофайл», «Моё дело» и так далее. 

Проблема не в том, чтобы получить эти данные. Проблема в том, чтобы их отфильтровать. Звонить в приемную каждой компании — попросту тратить ресурсы. 

Конечно, для участия в тендерах нужны особые специалисты или даже отделы. Но подавать заявки на конкурсы можно и без цели выиграть прямо сейчас. Поданная заявка позволяет найти в компании ответственное лицо, его контактные данные, должность, а главное — его текущие потребности. 

Найти тендер можно как на сайте нужной компании, так и в платных или бесплатных базах. Обратить внимание можно, например, на «Ростендер» и «Контур.Закупки». 

Так, тендер становится точкой входа в компанию-покупателя.

Регистрация может происходить в CRM-системе, сетевом Excel-файле или даже в бумажной картотеке — главное, чтобы была система. Обогащение же данных нужно для развития отношений с будущим покупателем. 

Ищите знакомых нужного человека

Представьте, вы звоните или приходите к лицу, принимающему решение, со словами: «Купите у меня». Или второй вариант: вы говорите, что «обратиться порекомендовал руководитель юридического отдела Файзула Асхатовна». 

Контакты нужных или связанных людей можно искать и в других источниках: в публикациях, рейтингах, соцсетях. Помогают в этом и сервисы вроде Hunter.io или Snovio. Если вы сами можете представлять интерес для коммуникаторов — журналистов, редакторов, блогеров, — то есть, быть медийной персоной, то через них также можно получить контактные данные нужных людей.

Когда вы ищете корпоративных клиентов, используйте стратегию НАТО в отношении Советского Союза, которая звучала следующим образом: «Для того чтобы победить Советский Союз, нужно победить его соседей». 

Для того чтобы захватить внимание лица, принимающего решение, вам целесообразно сделать союзниками тех, кто его окружает. Поэтому общайтесь с его коллегами, заместителями и теми людьми, которые не принимают решение, но на которых можно ссылаться.

Shutterstock / imtmphoto

Ищите потребности человека

Однажды к нам обратилась компания с просьбой разработать презентационные материалы по продаже биржевого газа. Заказчик особо подчеркнул, что материалы предназначены для главного энергетика — человека, который отвечает за поставки газа на предприятия. 

Но практически сразу выяснилось, что у главного энергетика другие проблемы. Газ на предприятие уже поставлялся, закупки были налажены, договоры уже все подписаны. Он не был заинтересован и в экономии, ведь ему бы пришлось перенастроить всю свою логику поставок и документооборота. 

Но заинтересованных найти все же удалось. Ими стали директор по развитию и финдиректор — специалисты, в задачи которых входит поиск решений для увеличения маржинальности предприятия. Через них презентационные материалы и зашли к генеральному директору.

Чтобы работать в B2B, нужно уметь быть полезным. Шансов продать больше у тех, кто общается.

Об этом я писал в своей книге «Маркетинг по любви». Также осознать эту идею поможет книга «Брать или отдавать» Адама Гранта. 

Предложение необходимо подбирать под каждую роль. Если вы идете к разным сотрудникам компании, рассказывайте о своем предложении с точки зрения их интересов. У вас не должно быть универсальной «презентации для всех». 

На российском рынке уже существуют платформы, на которых можно собрать всю базу данных о своих продуктах, все ключевые роли покупателей и сделать так, чтобы презентация перестраивалась под каждую роль в зависимости от ее профиля. Это акселераторы таргетированных продаж, такие как наш сервис Selvery, позволяющие говорить с покупателем на его языке.

Чтобы быть полезным покупателю, представляйте себя новому собеседнику, используя формулу кругов Саймона Синека, британского эксперта по лидерству и мотивации. 

Обычно люди начинают представляться, начиная с того, что они делают: «Здравствуйте, я Андрей Пометун, я разрабатываю приложения для цифровой трансформации». Саймон Синек утверждает, что это неправильно.

Например, так: «Здравствуйте, я убежден, что для эффективной работы нужна система. Поэтому я тщательно изучаю и описываю бизнес-процессы в маркетинге и продажах заказчиков, чтобы разработать полезные приложения для цифровой трансформации с командой Selvery».

Как достичь максимума

Найти нужного человека в B2B-продажах при правильной расстановке приоритетов очень легко. 

• Ищите нужную компанию. Используйте открытые и закрытые базы данных.
• Ищите знакомых и подчиненных нужного вам человека. Чтобы получать нужную информацию, готовьтесь ее отдавать и быть интересной персоной.
• Ищите потребности нужного вам человека. Забудьте об универсальных предложениях и презентациях. Каждое предложение должно быть рассчитано на конкретного человека.
• И не рассчитывайте на быстрые деньги. Хотите большой прибыли — выстраивайте отношения.

---

Фото на обложке: Shutterstock / SmartPhotoLab