Как найти высокомаржинальный товар

Содержание

Маржинальность – это рентабельность товара. По этому показателю определяют, насколько прибыльно реализовывать продукцию. Рассказываем, как его рассчитать, чем отличается маржа от наценки, как продавать самые маржинальные товары.

С помощью сквозной аналитики, коллтрекинга и сервисов управления рекламой Calltouch вы определите эффективность рекламы и оптимизируете маркетинговый бюджет.

Что такое маржа

Маржа – это разница между стоимостью продаваемых товаров и их расходами на производство (доход организации после продажи товара или услуги). Ее считают по следующей формуле:

( Маржа = Розничная цена – Переменные расходы. )

Переменные расходы – это затраты компании на изготовление продукции. К ним относят закупку материалов и комплектующих частей для производства, оплату упаковки, хранения, логистики и прочее.

Рассчитаем маржу на примере книжного магазина с курьерской доставкой. Допустим, в апреле компания продала книги на сумму 90 000 рублей. Переменные расходы (себестоимость товара, упаковка, доставка) составили 40 000 рублей.

( Маржа книжного магазина за апрель=90 000-40 000=50 000 рублей )

Выручка предприятия за май – 120 000 рублей. Переменные расходы увеличились до 60 000 рублей. Рассчитаем маржу:

( Маржа книжного магазина за май=120 000-60 000=60 000 рублей )

Кажется, что компания работала успешнее в мае, но чтобы сделать точные выводы об эффективности магазина, необходимо рассчитать маржинальность. Ее формула:

​( Маржинальность=frac{Маржа}{Выручка}times100% )​

Теперь рассчитаем коэффициент маржинальной прибыли книжного магазина за апрель и май:

​( Маржинальность книжного магазина за апрель=frac{50 000 рублей}{90 000 рублей}times100%=55% )​

​( Маржинальность книжного магазина за май=frac{60 000 рублей}{120 000 рублей}times100%=50% )​

Несмотря на то, что маржа за май была выше, более продуктивно компания работала в апреле.

Иногда организации работают с отрицательной маржинальностью. Обычно это происходит при ошибках на производстве (приходится внепланово докупать сырье) или во время проведения акций.

В последнем случае продают товары дешевле себестоимости. Однако у распродаж есть преимущества. Покупателей привлекают низкие цены, поэтому они могут купить продукт со скидкой и при этом обратить внимание на другие товары, которые продаются по полной стоимости.

Маржа и наценка: в чем отличия

Если маржа показывает способность компании принести прибыль (рентабельность), то наценка – добавленную стоимость продукта.

Приведем пример, чтобы лучше разобраться в определениях. Допустим, себестоимость продукта составляет 100 рублей. Из них 80 рублей – стоимость товара у поставщика, а 20 рублей – цена доставки.

Установим наценку на продукцию в 40%, то есть 40 рублей. Из этой суммы 20 рублей уйдут на повседневные расходы предприятия (например, на техническое обслуживание оборудования, логистику, выплаты заработной платы сотрудникам и так далее), оставшиеся 20 рублей – чистая прибыль фирмы.

Таким образом, розничная цена на товар составит 140 рублей. Теперь можно рассчитать рентабельность:

​( Маржа=140-100=40 рублей )​

или

​( Маржинальность=frac{40}{140}times100%=28% )​

Маржа не может быть больше 100%, но наценка может составлять и 200, и 500%. Допустим, себестоимость гречки – 50 рублей. Однако в связи с тем, что потребители в пандемию начали активно скупать крупу, мы можем установить наценку в 150 рублей (300%). Это важно для того, чтобы люди не скупили весь товар и не создали искусственный дефицит. Тогда розничная стоимость товара составит 200 рублей. Рассчитаем маржу и маржинальность:

​( Маржа=200-50=150 рублей )​

​( Маржинальность=frac{150}{200}times100%=75% )​

Получается, чем выше наценка, тем больше маржа.

Виды маржинальных товаров

Есть несколько видов товаров в зависимости от маржинальности:

• Низкомаржинальные. Это доступная повседневная продукция. Установить большую наценку на такие товары не получится, потому что покупатель может легко выбрать другое предложение на рынке. Максимальная наценка составляет 20%. Примеры низкомаржинальных товаров: бытовая химия, товары для животных, детское питание, игрушки.
• Среднемаржинальные. Такие товары пользуются чуть менее высоким спросом у покупателей. Примеры: бытовая техника, электроника, строительные материалы. Продавцы могут установить наценку в 30–50%.
• Высокомаржинальные. К ним относят ювелирные изделия, сезонные товары, брендовые вещи, верхнюю одежду. Товары с высокой маржинальностью имеют спрос, но их покупают реже остальных. За счет высокой наценки (в 100, 300, 500%) продукты с ситуативным спросом окупаются.

Если вы решили заниматься реализацией высокомаржинальных товаров, обратите внимание, что есть риск получать прибыль нестабильно.

Например, если компания продает лодки, потребители будут покупать их летом, так как это сезонный товар. Поэтому имеет смысл разбавить ассортимент магазина средне- и низкомаржинальными товарами, например, удочками, поплавками, спецодеждой, эхолотами и прочим.

Топ самых высокомаржинальных продуктов

Рассмотрим прибыльные категории высокомаржинальных продуктов для продажи в интернете:

• Косметика люксовых брендов. К ней относят уходовую и декоративную продукцию, а также парфюмерию. Люди готовы переплачивать за товары, так как уверены в репутации фирмы, качестве состава продуктов.
• Украшения из недорогих материалов. Выгодно продавать бижутерию: вы можете обратиться напрямую на завод-изготовитель в Китае, договориться выпускать украшения под своим брендом и за счет этого еще больше увеличить розничную цену.
• Товары для праздника. Воздушные шарики, открытки, конверты, парики, костюмы, гирлянды и другие товары продают по цене намного выше себестоимости за счет того, что у покупателей всегда будет потребность в них.
• Хенд-мейд. Если вы изготавливаете необычные вещи из качественных материалов (свитеры, носки, сумки, платки, шапки, игрушки и прочее), клиенты будут готовы покупать товары за высокую стоимость, потому что это ручная работа и эксклюзив.
• Сезонные товары. Зимой прибыльно продавать новогодние товары, меховую одежду, коньки. Весной – семена цветов и овощей, товары для пикника. Летом – купальники, бассейны, палатки. Осенью – канцелярские товары, дождевики.

Продукты с высокой маржинальностью для продажи офлайн:

• Услуги. Пошив одежды, реставрация мебели, ремонт часов, упаковка подарков – за всем этим потребители обращаются в сервисы ежедневно. Многие люди не хотят тратить личное время, чтобы самостоятельно починить вещь, поэтому сфера услуг всегда будет пользоваться спросом.
• Оптика. На изготовление оправ под заказ можно установить наценку в 1000% и даже больше. На стоимость влияют материал и индивидуальный дизайн очков. Так клиент сможет выбрать наиболее подходящий ему вариант.
• Свадебные товары и услуги. При выборе платья невесты в первую очередь обращают внимание на его фасон, а не стоимость. Также молодожены готовы потратиться на оригинальные свадебные бокалы, приглашения, коробку для подарочных конвертов гостей, украшения для автомобиля, аренду банкетного зала.
• Снеки и напитки. Продавцы устанавливают большую наценку на попкорн и газированные напитки в кинотеатрах, потому что на это есть спрос: зрители часто хотят перекусить во время сеанса. Вода дорого стоит в киосках на пляжах, потому что рядом нет магазинов, и люди вынуждены покупать напитки по высокой цене. В детских развлекательных центрах часто располагают корнеры с различными сладостями. Их ежедневно посещает много детей, которые просят у родителей купить конфеты, мармелад, выпечку.
• Чай. В специализированных точках продаж потребители готовы платить за качественные сорты чая, которых нет в сетевых супермаркетах. Также клиенты ценят возможность попробовать напиток прямо в магазине.
• Живые цветы. Фирмы по продаже цветов пользуются большой популярностью, так как поводы купить букет случаются ежедневно. Особенно увеличить прибыль можно в День всех влюбленных и Международный женский день. Себестоимость этой категории товаров низкая, но за счет высокого спроса продавцы могут устанавливать большую наценку.

Как продавать высокомаржинальные товары

Приведем инструкцию по реализации высокомаржинальных продуктов:

1. Решите, что вы будете продавать. Это могут быть изделия ручной работы, сезонная продукция, дорогие сорта кофе, товары для праздников.
2. Узнайте спрос на продукт. Для этого откройте Яндекс.Вордстат, введите словосочетание, связанное с вашим товаром. Например, если вы решили продавать товары ручной работы, напишите в строке «Купить хенд-мейд», чтобы узнать популярные позиции. В данном случае это бирки, игрушки, куклы, браслеты, наклейки.

1. Установите наценку. Чтобы определить оптимальную добавку к стоимости товара, учитывайте себестоимость, заработную плату работников, цену логистики, продвижения товара и прочее. От этой суммы стоит отталкиваться при установке цены на продукт.

Вы можете продавать товары в несколько раз выше себестоимости, однако такую цену необходимо подкрепить какой-либо особенностью, например, редкостью вещи (если товар – ручная работа в единственном экземпляре), брендом или слишком высоким спросом.

1. Составьте бизнес-план. В документе укажите закупочную стоимость партии товара и цену конкурентов на похожий продукт. Предположите, сколько вы сможете продать за определенный период, например, за месяц. Рассчитайте расходы на продвижение продукции, примерную итоговую прибыль. Эта информация поможет оценить перспективы бизнеса.
2. Договоритесь с поставщиком. Важно найти такого продавца, который будет поставлять вам качественный товар по минимальной цене.
3. Поработайте над продвижением. Настройте рекламу: поисковую (в Google или Яндексе), медийную (баннеры с текстом или видео), ретаргетинг в социальных сетях. Также можно разместить объявления на телевидении и радио, раздавать листовки и так далее.
4. Откройте магазин. Чтобы оставаться актуальным на рынке, постоянно анализируйте продажи, изучайте потребности клиентов, отслеживайте новые товары в вашей нише.

Коллтрекинг Calltouch позволяет отслеживать рекламные источники, с которых покупатели переходят на сайт организации. Вы сможете узнать, какие кампании приводят клиентов, отказаться от неэффективных площадок, а также оптимизировать маркетинговые расходы.

Не все покупатели готовы приобретать дорогостоящие высокомаржинальные товары, поэтому необходимо:

• создать положительное впечатление о бренде: разработать качественный сайт фирмы с реальными отзывами потребителей, разместить сертификаты качества на продукцию;
• обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, обучить сотрудников отрабатывать возражения;
• дать возможность покупателям купить товар в рассрочку или кредит;
• разработать выгодную бонусную программу, чтобы клиенты возвращались к вам снова.

Коротко о главном

• Маржа – это разница между стоимостью продаваемых товаров и их расходами на производство. Маржинальность показывает рентабельность товара.
• Высокомаржинальные продукты – это товары и услуги с большой наценкой и стабильным спросом. Например, к ним относят сезонную и праздничную продукцию, изделия ручной работы, услуги по ремонту вещей, живые цветы.
• Чтобы начать продавать высокомаржинальную продукцию, необходимо выбрать нишу, изучить покупательский спрос, установить наценку на товар, составить бизнес-план, найти поставщика, настроить рекламу. Также важно постоянно анализировать спрос, динамику продаж, искать трендовые новинки.

Всем привет, меня зовут Егор Кацага, я помогаю клиентам войти в товарный бизнес и запускать магазины на маркетплейсах. Своим опытом и кейсами я делюсь в статьях, например, вот здесь рассказал, как использовать методику Amazon. Сегодня я запускаю цикл статей о том, как начать свой бизнес с Китаем.

Интернет полон инфокурсами, как это легко: купить за минимум у китайцев, продать в России с накруткой х10 и стать миллионером.

Но как это всё происходит на самом деле? Расскажу на примере одной закупки.

Критерии поиска товара

Первым делом стоит определиться с товарной нишей. Я рекомендую выбирать товар из того сегмента, который близок вам как хобби, увлечение, опыт предыдущих мест работ и пр.

Например, если вы занимаетесь спортом, ходите в зал, то лучше при подборе товара ориентироваться на спорттовары (одежду, инвентарь и тп). Или вы работали в магазине по продаже электроники и теперь хорошо разбираетесь в наушниках, тогда стоит присмотреться к товарам и данной категории. Намного проще выходить на рынок с продажами товара, по которому у вас есть экспертность.

Как только определились с нишей, нужно в ней найти наиболее выгодный товар для продажи. Рекомендую опираться на следующие критерии:

С таким товаром вы меньше рискуете закупить партию с браком и получить негатив от покупателей. В этот раз я остановился на коврике для ноутбука.

Какими инструментами пользоваться

Для того, чтобы товар приносил прибыль, он не только должен иметь хорошие потребительские качества, но и достаточно высокую маржинальность.

Как её определить? Подойдёт любой инструмент аналитики, например, MPStat или Marketguru.

Одно из важных условий – это продажи у конкурентов. На товар должен быть спрос, тогда мы можем смело выходить со своим предложением и успешно конкурировать. Если в нише нет спроса, реализовать товар будет крайне сложно.

На примере ковриков. Используя сервис Marketguru, я определил ёмкость ниши, а также количество продавцов, которые реализуют похожий товар. В сервисе узнал среднюю цену и количество продаж.

На скринах видно, что товар пользуется популярностью, емкость ниши достаточная. Кроме того, сервис помог узнать количество продаж, характеристики, а также среднюю цену, за которую покупатель охотно готов приобрести данный товар. Средняя цена продажи по моим коврикам — 800 рублей/шт.

Итак, на данном этапе я имею следующую информацию: есть ниша, есть конкретный товар, есть средняя цена этого товара в продаже. Следующий шаг — это найти поставщика данного товара с достаточной дельтой по маржинальности и товаром достойного качества.

Хочу выделить этот момент. Моя цель – найти товар хорошего качества по доступной цене. Я не стремлюсь найти самый дешевый товар, потому что у него скорее всего будет очень низкое качество, а это принесёт много проблем в будущем.

Как найти поставщика

В данном сегменте существует много вариантов. Начиная с рынков по типу «Садовод» и заканчивая представителем в Китае, который за вознаграждение сам найдет товар по нашему запросу.

Т. к. вся деятельность проходит онлайн, то и поставщика буду искать онлайн на известной площадке Alibaba.com. Это своего рода маркетплейс для китайских поставщиков, где можно приобрести товары мелким/средним оптом.

Принцип его работы очень прост. В поисковой строке вбиваем запрос и получаем кучу предложений. Смотрим, сортируем, выбираем. Как только выбрали несколько интересных предложений, связываемся с поставщиком, чтобы уточнить стоимость партии и время на производство. Нужно учесть тот факт, что чем больше партия, тем ниже цена. Например, вы можете отправить сообщение с запросом на разный объем в 100, 500 и 1000 шт товара.

Важно сразу же уточнить сроки производства. Если поставщик озвучивает слишком долгий срок (например, 50-60 дней), не стоит на него «давить» и просить выполнить ваш заказ быстрее. На вашу просьбу ответят согласием, но это никак не отразиться на фактическом сроке производства, просто такая особенность китайской культуры.

Не стоит пугаться английского языка — в платформу интегрирован переводчик. Китайские партнеры с легкостью вас поймут, можно просто писать сообщение на русском.

Типы поставщиков, минимальная партия для закупа, минимальный бюджет

На портале Алибаба существует два типа поставщиков:

1. Производитель (он же и реализует товар);
2. Торговые компании – они товар не производят, а выступают в роли перекупщика.

Для того чтобы найти надежного партнера, существует ряд критериев от портала Алибаба:

Рекомендуемый бюджет для первого закупа 1500-2000$ (от 300 единиц товара при цене единицы в 5$). Если стоимость единицы товара ниже – количество увеличивается.

Перед закупкой пробной партии важно запросить у поставщика образец, для того чтобы определить качество. Это обычная практика и поставщики предоставляют такую услугу. Ведь по фото может казаться что все круто-классно, а в реале это не так. Поэтому не пропускаем этот пункт.

Итак, я подобрал надежного поставщика, заказал и получил образец, убедился в качестве. Стоимость за 1 единицу продукции вышла 1,65$. В партии будет 1200 единиц ковров на 12 SKU различных цветов, по 100 шт каждого цвета. Срок производства 10 дней.

Как провести оплату за товар (варианты выкупа, комиссии посредника, безнал)

Возникает резонный вопрос, как провести оплату поставщику. Есть два варианта:

В среднем комиссия посредника при наличном расчете составляет 3-5% от суммы, при безналичном от 15 до 24%. Очень часто посредники также сами и перевозят товар. Я обращался за услугой выкупа и допом мог воспользоваться услугой перевозки товара из Китая в Россию.

Если вы оплачиваете через Алибаба, то немного экономите на выкупе, но дополнительно нужно будет искать компанию-перевозчика. Свои коврики я заказал через проверенного партнера, который помог с выкупом, он же подготовил товар к отгрузке, провел инспекцию, а потом привёз товар из Китая в Россию.

Очень важно проводить инспекцию вашего товара перед отправкой в Россию. Иначе высок риск получить заказ ненадлежащего качества, грязный, плохо упакованный, на 15-20% меньше или вообще другой товар.

Как заказать индивидуальный вариант упаковки товара

Как быть, если вы хотите получить уникальный продукт под собственным брендом? В случае необходимости забрендировать свой товар, можно попросить об этом своего поставщика. Если это фабрика-производитель, то никаких проблем не возникнет. Китайские фабрики с радостью берутся за дополнительные услуги. Например, вы можете заказать чашки с собственным логотипом.

В моем случае поставщик предложил нанести на коврики методом оттиска логотип МАКО — агентства, в котором я работаю. Нужно понимать, что такая услуга несет допрасходы и не всегда обоснована.

А вот то, что я советую делать всегда – это запрашивать у поставщика поклейку на наш товар штрих-кода для российских маркетплейсов, для того чтобы не заниматься потом этим самостоятельно. Чаще всего поставщик за такую услугу не берет дополнительной оплаты, а если и берет, то она не существенна. Нужно лишь отправить ШК в формате pdf и попросить поклеить их на свой товар.

Я сгенерировал все 12 ШК товара, по одному на каждый цвет, передал производителю с просьбой поклеить, на что получил положительный ответ, а также фотоотчет о проделанной работе.

Как доставить товар в Россию

К сожалению, фабрики и поставщики в Китае не предоставляют услугу перевозки. Максимум, что они могут сделать, это доставить груз в границах Китая. Поэтому опять нужен посредник.

Сейчас посредники предоставляют услугу по доставке грузов по системе Карго. Всю головную боль по перевозке, таможенному оформлению, документации и пр. перевозчик берет на себя. А вам лишь выставляется стоимость доставки «под ключ» из расчета за 1 кг веса.

Важно понимать, что на стоимость перевозки 1 кг веса также влияет «плотность товара». Чем выше плотность – тем дешевле стоимость доставки. К примеру, если вы хотите перевезти 100 кг ваты, то стоимость доставки будет в районе 10-12$ за кг, а если гвозди, то 2-3$ за кг. Т. е если товар пустотелый, то плотность его будет ниже, тем самым перевозка будет дороже. Второй фактор – это время и способ доставки.

Самый быстрый и дорогой способ – авиадоставка (7-10 дней). Самый долгий, но дешевый — ЖД/авто (40-50 дней). Эти моменты нужно учитывать и просчитывать, т.к. стоимость доставки ложится на конечную стоимость товара уже в России

Перевозчики, которые ответственно относятся к своим клиентам и товару, предлагают переупаковку товара, для того чтобы повысить плотность Также важно проверить товар перед отправкой на наличие брака, качество упаковки, наличие испорченных единиц и пр.

Интернет пестрит историями о том, как приехал товар, испорченный из-за слабой подготовки перед отправкой. Для доставки ковриков в Москву я выбрал услугу по перевозке от проверенных партнеров МАКО. Стоимость доставки вышла около 4$ за 1 кг, сроки доставки со склада Гуанчжоу до Москвы 20-25 дней.

Выводы

Хочу отметить, весь цикл от поиска товара до запуска его в продажу занимает в среднем 3 месяца. В этот период входит поиск маржинального товара и поставщика, заказ партии товара, перевозка и пр.

Пока я и коллеги из МАКО готовим коврики для запуска в продажу и пишем новые статьи из этой серии, вы можете обратиться к нам в агентство. Вы получите полное сопровождение по поиску высокомаржинального товара и последующего запуска его продаж на Wildberries и OZON с оплатой за результат. Больше о нашем стиле работы можно узнать в Telegram.

Содержание

В этой статье:

Что такое маржинальный доход?

Маржинальный доход — это прибыль, которая остаётся после вычета из выручки переменных расходов.

Разберём на примере частного предпринимателя, который варит свечи. Чем больше свечей он отливает, тем больше тратит на материалы и электричество. Например, большая свеча продаётся за 700 рублей, а материалы на её производство обходятся всего в 250 рублей. Маржинальный доход здесь будет считать по формуле: 700₽ — 250₽ = 450₽

Постоянные расходы, к которым относится плата за рабочее помещение и взнос на зарплату для охранника, здесь не учитывается.

Разница между маржей, маржинальностью и наценкой

Маржа товара — это соотношение себестоимости и цены продукции на определённом этапе его движения на рынке. Она может измеряться в денежных единицах или в процентах от общей стоимости. Слово «маржа» иностранного происхождения — это синтез английского слова Margin (маржа, запас) и французского Marge (разница).

Формула маржи товара:

Основное отличие от наценки заключается в том, что процентное значение маржи рассчитывается относительно полной (конечной) стоимости товара, а наценка рассчитывается относительно первоначальной стоимости.

Разберёмся, как посчитать маржу товара, на простом примере:

Сеть магазинов заказала партию маек, каждая стоит 350 рублей.
При продаже их цена стала 500 рублей за штуку, следовательно, маржа — 150 рублей.

Тем не менее, при вычислении маржи нужно учитывать и другие затраты, например, если производство и делает, и продаёт товар. Туда будут входить расходы на зарплату сотрудникам, содержание помещения, перевозки и так далее.

Что такое маржинальность продукта? Это, по сути, рентабельность бизнеса. Она считается как соотношение маржи к выручке и в динамике длительного периода показывает, насколько бизнес успешен. Для вычисления этого показателя нам пригодится расчёт маржи товара.

Эти два термина часто путают друг с другом. Вот как запомнить разницу:

Маржа	Маржинальность
Измеряется в деньгах	Измеряется в процентах
Остаток прибыли после продажи	Доля прибыли в доходе

Маржинальность может быть и положительной, и отрицательной. Выйти в минус можно в случае, когда переменные затраты больше, чем выручка.

Наценка — это коэффициент надбавки. Она показывает, сколько маржинального дохода приносит каждый использованный для закупки товара рубль.

Предприниматель продаёт значки по 450₽, его переменные расходы составляют 120₽, а маржинальный доход — 350₽. Какая будет наценка? Это так же просто, как рассчитать маржу товара.

Наценка = (450 / 120) * 100% = 375%

Из чего состоит маржинальность

Чтобы разобраться в этом понятии более подробно, поговорим о связанных с ним определениях.

Постоянные расходы — то, что не зависит от реализации услуг или объёма производства. К ним относятся такие показатели как цена за аренду, расходы на рекламу, заработная плата сотрудников.

Переменные расходы напрямую зависят от выручки. Это траты на сырье, доставку, электроэнергию. Чтобы увеличить выручку, нужно потратить больше денег на каждый из этих компонентов.

Маржинальность — это маржа в процентах. Она показывает, какой процент выручки становится маржинальным доходом.

Если переменные или постоянные доходы меняются, то меняется и маржинальность. Когда вы заметили, что маржинальность падает на протяжении нескольких месяцев, обратите внимание на эти показатели.

Зачем рассчитывается маржинальность

Маржинальность — это очень наглядный показатель, который при надлежащем наблюдении покажет динамику бизнеса очень наглядно. Формула маржинальности продукта даёт понять, насколько эффективно проходят продажи того или иного товара. Как её анализировать?

• Если маржинальность идёт вниз — это плохой знак, что-то не так. Нужно обратить пристальное внимание на процессы и понять, где кроется ошибка, пока бизнес не потерял много денег.

• Если маржинальность идёт вверх — ваша система хорошо отлажена, всё идёт по плану, продажи приносят результаты.

• Если маржинальность остаётся на одном уровне — всё в рабочем режиме.

Если вы только запускаете бизнес, для понимания работы процессов одного показателя маржинальности будет мало. Её также используют для расчёта того, сколько компании нужно заработать, чтобы уйти в ноль.

А ещё из этого показателя можно получить полезную информацию:

• сумму чистой прибыли, которую мы получаем с каждого рубля, вложенного в приобретение товара
• примерная наценка, которая даст комфортную прибыль

Какая маржинальность считается хорошей

Тут всё индивидуально — показатели зависят от того, вкладываете ли вы в компанию деньги и какие товары предлагаете. Но обычно хорошим показателем можно считать 20-25%.

От низкомаржинальных товаров, которые есть в каждом магазине, не будет большой прибыли — в этом случае нужно делать акцент на объём оборота. А вот высокомаржинальные, напротив, встречаются не так часто и имеют высокую цену. Подробнее рассказываем ниже.

Какие бывают товары по маржинальности

• Низкомаржинальные

  Самые обыкновенные товары, которые есть везде. В этой нише большая конкуренция, поэтому большую наценку на товар устанавливать нет смысла — покупатель просто выберет более дешёвый. Примеры таких товаров: детское питание, еда и товары для животных, бытовая химия и предметы личной гигиены, базовое нижнее бельё. Так как наценка на них достигает максимум 20%, то и какой-то крупной прибыли сделать не получится. Есть большая вероятность, что товар с завышенной ценой просто-напросто не будут покупать.

• Среднемаржинальные

  Сюда относятся товары, у которых конкуренция немного ниже, чем в первом случае, но которые люди используют очень часто. Наценка здесь уже повыше — достигает 50%, так как эти товары обычно используются дольше или имеют большую ценность. Примеры: бытовая техника, гаджеты, строительные материалы.

• Высокомаржинальные

  Это такие товары, которые люди покупают не каждый день и не каждую неделю, а, например, по праздникам или особым поводам. Наценка на них может достигать более 500%, но благодаря ситуативному и сезонному спросу они всё равно окупаются. Примеры таких товаров: различные предметы роскоши — брендовая или меховая одежда, ювелирные украшения, косметика и парфюм, сезонные товары, редкие вина.

Как продавать высокомаржинальные товары

1. Выберите, какой товар вы хотите продавать. Самые высокомаржинальные товары грядущего года — элитный алкоголь, недорогие в закупке украшения, чай и кофе, живые цветы и другие. Подойдите к вопросу тщательно, и определитесь, какие условия складского помещения вам понадобятся, будут ли товары востребованы в вашей локации, — в общем, обратите внимание на детали. Сопоставьте реальность и ожидание — чтобы ухаживать за нежным товаром, таким как цветы, могут понадобиться особые условия. А если вы владеете стандартными складскими помещениями, то цветы завянут, а вы понесёте убытки.

2. Проверьте, есть ли на выбранный вами продукт спрос. Для этого подойдет сервис Яндекс.Вордстат — он бесплатный. Введите словосочетание, включающее слова «купить», название вашего товара, и, если у вас будет офлайн магазин без доставки — регион или область.

   

3. Добавьте наценку — в ней должны учитываться себестоимость, логистика, реклама, конкуренция на рынке и так далее.

4. Создайте бизнес-план. Запишите цену при закупке товара, средние цены конкурентов и примерный период, за который вы хотите продать имеющийся товар. Так будет легче понять, реальны ли ваши ожидания, и какие перспективы могут ждать ваш бизнес.

5. Найдите хорошего поставщика. Особенно внимательным стоит быть, если вы планируете сотрудничество с производствами за рубежом. Постарайтесь договориться о пробной партии или о скидках на крупные партии товаров. Выбирайте проверенных партнёров, которые не подведут вас по срокам и качеству.

А дальше — дело техники. Устройте продвижение для своих товаров — за этой услугой предприниматели обычно обращаются к агентствам. И не забывайте отслеживать показатели ежемесячно — маржинальность может меняться, но в динамике она даёт много информации о движении бизнеса.

В какой нише выгоднее продавать

На этот вопрос сложно найти однозначный ответ. К примеру, низкомаржинальные товары не обладают высокой наценкой. Но они быстро продаются, и чем больше растёт оборот, тем выше и прибыль. Ещё один плюс таких товаров в том, что они обычно не остаются в излишке и не занимают место на складских помещениях.

У высокомаржинальных товаров есть свои нюансы — так, ситуативный спрос может сослужить предпринимателю плохую службу. Если вы продаёте сезонные товары, то большую часть года, скорее всего, будете иметь очень мало продаж. Но если такой товар всё-таки продаётся, он обычно полностью окупается.

В целом перед началом продаж важно определиться, на каком типе товаров вы сделаете акцент. Если направленность вашего магазина или производства позволяет продавать разные товары, то это позволит вам крепче держаться на рынке и с большей вероятностью получать стабильную прибыль.
Если у вас идёт акцент на «моно-товар», продумайте нюансы его продажи так, чтобы не оказаться в минусе.

Маржинальность и ассортимент

Какая взаимосвязь между этими двумя показателями? Давайте разбираться на примере.

В магазине сыров есть продукция из разных ценовых категорий — от Российского до Чеддера. Российский сыр продают каждый день и по несколько раз, а вот с более дорогими сырами ситуация иная. Но зато наценка на дорогой люксовый сыр выше, а значит, такая продажа приносит больше прибыли.

Когда такая закономерность становится для вас очевидной, можно обернуть её в свою пользу. Чем разнообразнее ассортимент, тем выгоднее ситуация для вашего бизнеса. Вы можете попробовать модель продаж, основанную на сочетании преимуществ разных товаров из разных категорий. Недорогие сыры создадут динамичный оборот, но не принесут большой прибыли. Зато элитные, напротив, продаются редко, но метко.

Есть ещё причина, чтобы разнообразить ассортимент — так ваш бизнес станет более конкурентным. Согласитесь, удобно, если в одном магазине можно найти разные товары и их альтернативы на любой карман, а не бежать в соседний.

Как повысить маржинальность

• Через повышение цены

  Несмотря на то, что многим владельцам бизнеса это шаг кажется рискованным, повышение цены гарантированно поможет увеличить прибыль. Кроме того, если повышать цену грамотно, потребители могут даже не заметить изменений.

  Пример: посудомоечная машина стоит 35 000 рублей. Если её стоимость увеличить до 37 000, то получится плюс 2 000 рублей чистой прибыли с продажи. А спрос на этот товар и количество его продаж не изменится, или изменится несущественно.

  Пересчитайте себестоимость товара — так вы поймёте, выросли ли где-то ваши переменные расходы, и сможете принять важное решение, например, о расставании с корыстным поставщиком. Или же убедитесь, что настал момент повысить цены и зарабатывать больше.

• Через покупателей

  Пользуйтесь маркетинговыми инструментами — делайте скидки, вводите дисконтные карты, проводите «чёрные пятницы». Например, если у вас на складе осталась коллекция свитеров с новогодними принтами и снежинками, а на улице май, сделайте скидку на эту партию товаров. Особенно продуманные покупатели запасутся новогодними подарками впрок, а вы сможете превратить массу вещей, которая занимает место на складе, в деньги. Главное перед тем, как начнёте раздавать скидки, просчитайте, какой их объём компания может себе позволить.

  Постарайтесь сформировать с клиентом партнёрские отношения — такая стратегия особенно хорошо работает в долгосрочной перспективе, и повысит лояльность клиентов и количество ваших покупателей.

  Также важно направить человеческие ресурсы на удержание и сохранение тех постоянных покупателей, которые у вас уже есть. В результате маржа вырастет, а издержки снизятся.

• Через продукт

  Есть несколько вариантов, например:

  • делать закупки большими партиями — на них многие поставщики делают скидку, а вы, таким образом, можете сократить расходы на доставку и не покупать товары у перекупщиков с наценкой. Но здесь важно понимать, сможете ли вы распродать закупленные товары, чтобы не терять деньги на простойках, аренде и так далее
  • снизить расходы на доставку — посмотреть, есть ли подходящие варианты с более низкой ценой, или провести переговоры с транспортной компанией. Есть также вариант изменить логистику — например, доставлять товары из-за рубежа морским путём, а не авиаперевозкой.
  • сделать акцент на высокомаржинальных товарах — выделять их для покупателя на сайте и ставить на заметное место в магазине, покупать их больше, чем низкомаржинальных товаров.

Как контролировать маржинальность товаров

Если у вас небольшой бизнес, то достаточно использовать электронные таблицы Excel или Google. Как посчитать маржинальность продукта? Воспользуйтесь следующими формулами:

1. Создаём таблицу в Excel или Google Sheets

   

2. В ячейку вводим формулу =(D2-B2)/D2*100

   

3. Вводим данные — себестоимость, наценку и цену. Программа автоматически произведёт расчёт и даст нам результат в процентах

   

Крупные компании для этих целей используют сервисы для финансового учёта, такие как «1С», «Финолог», «ФинТабло», «ПланФакт».

Маржинальность — важная часть долгосрочных отчётов. Это важный инструмент, который поможет отследить пресловутую динамику процессов и не позволит бизнесу уйти в минус. На основе этого показателя можно принимать решения об изменении внутренних процессов компании.

Вся выручка, которую получает компания после продажи товара, не является чистой прибылью. Сначала из выручки необходимо вычесть себестоимость, затраты на налоги. Только после всех манипуляций останется маржа, которую фирма может вложить в собственное развитие. Получается, что продажа некоторых товаров невыгодна: даже если они стоят дорого и приносят много выручки, по итогу остается совсем небольшая прибыль. Поэтому при выборе ниши, при составлении ассортимента и формировании стратегии продвижения необходимо брать за основу именно высокодоходные товары. 

Чтобы рассчитать маржу, необходимо использовать формулу:

Маржа = (Цена товара — Издержки) / Цену товара * 100 %

Однако важно разделять маржу и наценку. Если наценка может доходить до 1000 %, то маржа никогда не поднимается выше 100 %. Она зависит от разницы между закупочной ценой и отпускной. Маржа считается в конце отчетного периода, чтобы оценить рентабельность предприятия.

Если классифицировать товары по рыночной марже, то получится разделить их на высоко-, средне- и низкомаржинальные. Если товар можно купить в любом интернет-магазине или обычной торговой точке, скорее всего, это низкомаржинальный товар. К этой категории относятся гигиенические принадлежности, бытовая химия, детское питание, корма для животных. Хоть эти продукты и продаются хорошо, компании не делают с них прибыль. Прежде всего потому, что на товары не установить большую наценку – максимум 10–20 %, чтобы удержать цену на конкурентном уровне.

Нужные товары, но не являющиеся предметами первой необходимости, считаются среднемаржинальными. Это большая часть продуктов питания, стройматериалы, техника и электроника. Наценка на подобные товары составляет около 50 %. 

Если товар нужен потребителю только по особому случаю, продавец может сделать большую наценку – 300, 500 или даже 1000 %. Услуги свадебного фотографа, брендовые вещи, праздничные торты по индивидуальному заказу, ювелирные украшения – все это покупается от случая к случаю. Вот какие еще продукты приносят высокий доход:

• сезонные товары – купальники, туристические путевки, одежда и аксессуары для зимних видов спорта. В большинстве случаев продукт нужен клиенту срочно, поэтому он готов его купить даже с большой наценкой;
• живые цветы;
• изделия ручной работы – одежда и обувь, украшения, игрушки, товары для декора дома, кондитерские изделия. Себестоимость продуктов обычно низкая, но производитель может сделать большую наценку благодаря ручному труду, индивидуальному подходу;
• элитный алкоголь, который всегда продается с наценкой;
• элитные продукты питания – чай и кофе, экзотические фрукты, редкие ягоды, семена;
• атрибуты для праздников – гирлянды, шары, надувные цифры.

Тренды последних лет

В 2018–2020 году возникли новые тренды на различные товары. В моду вошли некоторые высокомаржинальные продукты и услуги. Например, очки для зрения и солнцезащитные аксессуары стали не предметом первой необходимости, а частью имиджа. За изготовление стильной оправы производитель делает наценку 200–300 %. 

Детские товары входят в группу низкомаржинальных, так как являются предметами первой необходимости, однако в этой нише тоже можно получить приличный чек и высокую прибыль. Вот какие детские товары имеют высокую маржу:

• необычные аксессуары для новорожденных и детей до двух лет. Прорезыватели зубов, подгузники с надежными застежками – то, за что многие родители готовы переплатить;
• эко-игрушки из натуральных материалов. Себестоимость игрушек невысокая, так как они изготавливаются из доступного сырья – ореховой скорлупы, рисовой шелухи, муки, дерева. Однако у подобных игрушек есть уникальная характеристика – повышенная безопасность по сравнению с привычными куклами и машинками;
• школьные принадлежности, на которых изображены трендовые персонажи игр, фильмов, мультфильмов.

Высокую наценку можно сделать на модные аксессуары для женщин. Микросумки, одежда нестандартного кроя, необычные аксессуары – то, чем стоит пополнить ассортимент. Однако у подобных товаров есть минус: срок «жизни» такого тренда как правило не превышает 1–2 года. Поэтому продавцу необходимо тщательно рассчитывать объем закупок и постоянно предлагать клиентам что-то актуальное.

Организации общественного питания могут добавить в меню кофейные напитки. При низкой себестоимости одного стакана кофе предприниматель может сделать наценку в 300–400 %. Если прибавить к этому десерт, то маржа вырастет до 600 %. Преимущества продажи кофе как высокомаржинального товара заключается в том, что открыть кофейню можно как внутри торгового центра, так и на полноформатной площадке. 

Снеки, сладости и попкорн также входят в список товаров, которые стали модными в последние годы. Наценка на попкорн может достигать 1000 %. Основная сложность в таком бизнесе – найти изюминку, чтобы удивить потребителя, а также выбрать правильное расположение. В отличие от обычных кофеен, которые предлагают как посадочные места, так и кофе с собой, продажу снеков лучше организовать в торговых центрах, развлекательных центрах или кинотеатрах. Однако в магазинах, где продаются смежные товары, например, детские игрушки, тоже можно установить автоматы со сладкими закусками.

Выгодно ли продавать высокомаржинальные товары

На первый взгляд кажется, что выгодно продавать те товары, на которые можно сделать наибольшую наценку. Если в ассортименте представлены продукты с разной маржинальностью, иногда продажа одного товара с большой наценкой может обеспечить выполнение плана по продажам. Однако у торговли подобными товарами есть недостатки:

• подобные продукты продаются реже, поэтому есть риск, что на складе образуются залежи товаров;
• нерегулярный спрос, из-за чего появляется нестабильность в доходе;
• приходится постоянно привлекать новых клиентов, так как один клиент не сможет достаточно часто покупать дорогой товар не первой необходимости.

Особенности продажи высокомаржинальных товаров

Если компания выпускает и высоко-, и низкомаржинальные товары, она будет получать основной доход с регулярных продаж недорогих продуктов. Но если у фирмы в ассортименте только высокомаржинальный товар, ей необходимо знать, как правильно рекламировать его.

Сначала необходимо определиться, какие высокомаржинальные товары можно продавать. После этого необходимо проверить, насколько они востребованы. Чтобы это узнать, можно использовать «Яндекс.Вордстат»: необходимо ввести популярный ключевой запрос и посмотреть на его частотность. С помощью этого сервиса можно узнать, что еще важно клиентам при покупке. Например, если хочется продавать дорогие брендовые смартфоны, можно узнать, какие именно модели востребованы у ЦА, насколько важны им дополнительные услуги – доставка, гарантия, аксессуары в подарок. 

Следующий шаг – определить размер наценки. Для этого сначала нужно рассчитать себестоимость продукта, заложив туда следующие статьи расходов:

• стоимость сырья, расходных материалов, электроэнергии, которые были потрачены во время изготовления товара;
• зарплата сотрудникам, которые заняты в производстве и рекламе товара;
• стоимость транспортировки товара из склада до дома клиента или торговой точки;
• затраты на рекламу и продвижение товара;
• стоимость аренды офиса.

Полученная себестоимость – это минимальная цена товара. Если опустить ее ниже, то компания не будет получать прибыли, а только убытки. Затем к себестоимости необходимо прибавить наценку. Производитель или продавец вправе решить самостоятельно, насколько увеличить стоимость. Однако важно помнить, что у каждого товара есть отправная цена – это максимальная сумма, которую потребитель готов потратить на товар. Она зависит от ценности товара, а ценность формируется на базе этих составляющих:

• производство под известной маркой. Например, смартфоны от популярных брендов, одежда модных кутюрье имеет адекватную себестоимость, но большую наценку. Потребитель платит за обладание престижной вещью;
• уникальность – такого товара нет у других конкурентов. В том числе уникальными могут считаться изделия ручной работы, даже если нечто аналогичное предлагают другие мастера;
• высокий спрос. В этом случае наценка помогает снизить спрос, чтобы производство справилось с высокими объемами;
• когда магазин или бренд может предложить дополнительные услуги, которые лучше, чем у конкурентов. Например, более широкий район доставки, продажа комплектов или наборов.

Следующая особенность продаж – необходимо правильно наладить бизнес-процессы и найти выгодных поставщиков. В большинстве случаев удобно заказывать товары для перепродажи или сырье для производства из Китая. Найти источник сырья можно на Aliexpress или Alibaba – там продавцы готовы предоставить скидку на оптовые заказы. 

Когда на руках будут товары, необходимо запускать рекламу. Наиболее эффективный способ продвижения зависит от площадок, на которых собирается целевая аудитория. Но часто можно найти первых клиентов с помощью контекстной, таргетированной рекламы и социальных сетей.