Как найти заказчика на грузоперевозки форум логистов

Ответить

Для того, чтобы найти новых клиентов, – особенно, новым компаниям без громкого «имени» – недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги – не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

1) Чем больше рекламы – тем лучше;

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».

3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему “Потенциальные заказчики”. Благодаря ней “холодная” база превращается в “теплую”. Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию – в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить – контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания – и можете предложить выгодные условия. 

Можно ли сравнить с этим результаты “холодных” звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход – потраченное время ваших сотрудников.   

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП, которые продают

Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.

Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально.  Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.

«Скиньте прайс» – это не проблема

То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.

Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.

Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.

1. “Холодные” звонки по телефонам из “желтых страниц” — Данный способ подобен стрельбе с завязанными глазами по воробьям. Обзванивая подряд все компании можно надеяться лишь на удачу. Как часто вы выигрывали в лотерею? То-то же.
2. Звонки и письма в компанию, а не к человеку, принимающему решение по перевозкам — Если вы даже не знаете, какой специалист отвечает за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном. “Иди туда — не знаю куда, принеси то, не знаю, что”.
3. Размещение информации в печатных СМИ — Надеяться, что ваше объявление заметят в газете, вырежут и приклеят на доску почета, не стоит. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд. Вместо того, чтобы платить за такую рекламу, отправьте ее стоимость детям-инвалидам или помогите бездомным животным.
4. Интернет-рассылки и электронные письма — Снова наугад, снова по воробьям. “Спам” вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчивые письма, которых не ждали, угодят в корзину, а вы — в черный список.
5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию — Если желаете разразиться многотомным трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, труд отправят “в стол” на случай, авось пригодится. Вскоре о нем и вовсе забудут.
6. Размещение рекламы на радио и ТВ — Очень щедро с вашей стороны поддержать средства массовой пропаганды и потратить свои кровно заработанные на каждом километре копейки на минуту эфира. Такой праздник жизни, конечно, придется по душе вашей теще и ее соседкам, но уж никак не поспособствует продвижению вашей транспортной компании.

Получается, обычный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат… Как же выжить в такой ситуации? Как оставаться оптимистами?

Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает вас заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.

Совет 1:
Пользуйтесь биржами
Самый эффективный способ найти партнеров — через транспортные биржи. Сейчас большинство грузоотправителей “обитают” в интернет, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент. Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия. В следующей таблице вы найдёте список транспортных бирж-лидеров, узнаете, какие сервисы, помимо базовых функций, они предлагают.

Cargolink.ru (Россия и СНГ):
Приложение для дальнобойщиков Карголинк Грузовой Планировщик — все стоянки грузовиков СНГ — благодаря приложению биржа собрала всех дальнобойщиков России и стран ближнего зарубежья

• Более двух тысяч заявок каждый день
• Ежедневные новости с обсуждением
• Ежедневная новостная рассылка Cargolink CRM автоматизирует бизнес-процессы экспедиционных и транспортных компаний
• Блог для тех, кто занимается бизнесом — экспедиторов и перевозчиков
• Блог-энциклопедия для экспедиторов и логистов Блог-энциклопедия для дальнобойщиков
• Форумы

Ищите грузы самостоятельно
Регулярно ищите подходящие грузы на транспортных биржах. Очень часто важна именно скорость реагирования на оставленные заявки. При нахождении подходящего груза вы можете связаться с заказчиком и предложить свои услуги. Многие биржи отправляют сообщения о новых заказах по SMS и электронной почте, как только заявка была сохранена на сайте. Сразу рассчитывайте полную стоимость выполнения заказа и оперативно делайте предложения заказчикам.

Пример: Более 25 тысяч заявок на перевозку грузов вы можете найти на сайте. Для быстрого поиска груза вы можете воспользоваться поисковой формой на главной странице сайта. По умолчанию включена вкладка «Транспорт» — поиск осуществляется по базе свободного транспорта. Для того, чтобы поиск осуществлялся по грузам, необходимо переключиться на соответствующую вкладку.

Добавляйте автопарк в базы данных Добавьте данные о каждой машине из вашего автопарка в онлайн-каталоги грузовых машин. Огромным преимуществом ТЭК является как раз тот факт, что у них есть собственный транспорт, в отличие от экспедиторов. Заказчики, выполняя поиск машин по различным параметрам (грузоподъемность, объем, типы кузова и т.д.), найдут информацию о вашем автопарке, географии перевозок и возможно, предложат сотрудничество. Экспедиторы и грузоотправители смогут найти ваш транспорт и телефоны в базе данных и предложить загрузки. Страница добавления транспорта для зарегистрированных пользователей.

Совет 2.
Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах. На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам. Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др. На заметку. Вероятность победы увеличивается, если: У вас качественный автопарк рабочих автомобилей. Вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком. В вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики. Это лишь базовые решения. Больше советов собрано в книге “Как найти постоянных клиентов и загрузки”.