В процессе подготовки тура в США для CEO этой осенью руководитель IconDesignLAB.com Роман Рудник решил разобраться в этом вопросе детальнее и узнать мнение экспертов:
- Что нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США?
- Какие каналы наиболее эффективны?
- Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте?
- На сколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?
- Надо ли притворяться американской фирмой?
Ответами пяти директоров успешных IT-компаний мы решили поделиться с вами.
1. Допустим, я руководитель небольшой украинской аутсорсинговой компании и у меня есть 5 программистов в штате. Что мне нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США? Первые 3 шага…
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Первый шаг — убедиться, что вы понимаете потребительскую ценность вашего предложения заказчику (глубокая экспертиза где-то, сильное портфолио, сверхконкурентные цены, и другие фишки).
Затем попробуйте «завернуть» ваше предложение в какой-то продукт с фиксированной ценой. Это может существенно укоротить процесс лидогенерации и дифференцировать вас от конкурентов.
И последнее — наймите специалиста по продажам. Если бюджета дополнительного нет, сократите одного программиста и наймите продажника за счет этого бюджета.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Первое, что нужно сделать — посмотреть на текущих клиентов и понять, кто они и почему они выбрали тебя. Т.е. посмотреть в зеркало и честно выписать свои плюсы и минусы. Это даст возможность ответить на вопрос — кто мы и что мы можем. После этого можно составить себе картину, кого нам легко привлечь. Тут не надо изобретать велосипед. Не нужно копировать чужие веб-сайты и т.д. Нужно определиться с тем, что у нас есть. Клиент смотрит на веб-сайт. Не нужно писать, какие мы клевые и крутые, нужно четко написать, что мы делаем и почему нас выбирают. И это должно быть на первой же странице сайта.
Просуммируем:
- разобраться, что мы продаем,
- кому мы это продаем,
- четко написать об этом на веб-сайте.
Т.е. сначала мы проводим внутренний research, а потом это отображаем на веб-сайте.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Во-первых, нужно разобраться с тем, что именно мы продаем и кому. Рынок США большой, есть куча внутренних рынков, отраслей, технологий и т.д. Либо мы делаем упор на технологии, которые знает эта команда и пытаемся продаться тем компаниям, которые их уже используют, либо делаем упор на какой-то тип решений и продаемся, как команда, способная создавать решения. Это два довольно разных подхода, и какой выбрать зависит от команды. Во-вторых, нужно выбрать каналы, по которым мы будем продавать. Кроме всем известного Upwork, есть еще два десятка других работающих каналов: сарафанное радио, личный нетворкинг, партнеры, профессиональные объединения, агентства-посредники, тендерные площадки, конференции и выставки, roadshow, статьи и т.д. Все каналы работают, но с разной эффективностью и для разных команд. В-третьих, нужно подумать над организационными вещами. Нужен будет собственный сайт, юридическая организация, счета, обслуживающий персонал и многое другое. И да, это тоже напрямую влияет на продажи, скажем, если у вас нет аккаунта в PayPal — для многих клиентов это будет проблемой, хотя это одна из многих мелочей.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Если говорить о нашей компании, то мы начинали с аутсорсинга, и в основном работали с Европой. В Штаты мы поехали продавать именно продукт, и это совсем другие реалии. Если это продуктовая компания, то мне более-менее понятно – нужно искать своих первых пользователей, пусть и бесплатных. А сервисная продажа строится на отношениях и доверии. Как маленькой группе людей из Украины заслужить это в США, мне не совсем понятно. Поэтому я бы, наверное, начинал или с субконтракта с большими ребятами и так выстраивал бы хоть какой-то портфель заказов, или бы пытался по кругу личных связей и знакомых искать случаи, когда внутри какой-то компании есть или нехватка ресурсов, или неудачный опыт в каком-то проекте, чтобы предложить свои услуги по закрытию этой боли. И если удастся найти «школьного товарища Васю», который давно уехал в США, где-то там работает и знает, что в его компании XYZ никак не могут сделать вот этот проект, то можно через Васю попытаться убедить decision makers в компании XYZ попробовать отдать вам задачи и вы не подкачаете.
С другой стороны, именно сейчас, как мне кажется, такой рынок, что если у вас есть 5 хороших программистов, то просто скажите об этом громко и к вечеру они будут загружены. Особенно если это какой-нибудь front end или full stack…
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk:
Тут есть один, но надежный шаг — поискать среди знакомых того, кто даст рекомендацию и свяжет вас лично с потенциальным клиентом. Тогда вы получаете кредит доверия, траст, и у клиента не будет барьера, чтобы дать проект.
2. Каким образом наиболее эффективно искать клиентов в США? Какие способы/каналы нужно использовать, а какие не имеет смысла?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Для небольшой компании, на мой взгляд, целесообразно использовать для первичной лидогенерации всевозможные биржи фриланса, комбинировать это с холодными контактами через профессиональные соцсети типа LinkedIn и, конечно же, пытаться позиционировать себя как эксперта в одной или нескольких растущих нишах. Например, отследить, что самый быстроразвивающейся ecommerce-платформой в мире на данный момент является Shopify. Получить экспертизу в этом направлении, разобраться, изучить основную проблематику клиентов и предложить свои решения. Стать Shopify Expert — получить листинг у них на сайте, сделать 2-3 проекта, заработать хорошие отзывы, попросить клиента снять об этом видео и, вуаля, у вас уже очередь из следующих.
Точно не имеет смысла заказывать платную рекламу, не сформулировав основные differentiators вашей компании.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Если мы говорим о небольшой компании, то нужно понимать, какую проблему мы решаем: нам нужно загрузить людей работой или мы хотим расти. Нужно определиться со стратегией: быстро и уже, или нам нужно позже, но другого уровня клиенты. Поэтому используются разные способы и каналы. Мы стартанули 19 месяцев назад, и сейчас нас в компании уже около 140 человек. География наших клиентов от Австралии до Аляски. 20% — это Штаты, все остальное — Европа, Африка и т.д. У нас сейчас около 22 активных клиента. Практически все мы делаем из Львова. У меня был и успешный опыт продажи в Штатах: в Нью-Йорке, в Сан-Франциско, а был и не очень.
Вы должны понимать, почему люди ищут аутсорсинг.
Аутсорсинг — это практика, подход для решения определенных проблем, таких как стоимость, невозможность нанять людей в краткие сроки или вообще, отсутствие экспертизы или нежелание ее иметь длительное время в компании. Когда у нас есть понимание, зачем компании ищут аутсорс, нужно встать в их тапки и подумать, какими бы каналами они бы искали нас. В первую очередь они начнут поиск в Google. Они будут искать листинги и платформы, или конкретные компании, если они понимают, какую конкретную экспертизу они ищут. Во всех этих местах нужно присутствовать. Т.е. ваша задача — довести клиента до веб-сайта, на котором он сможет уже связаться с вами.
Первая стратегия – присутствие во всевозможных списках компаний. Не важно, большие это или маленькие списки. Нужно максимально использовать эти листинги. Например, Upwork. Таких листингов около 120 топовых. Наиболее эффективно — это дать клиенту возможность найти тебя. Это долгий способ, первые результаты могут проявится через 6 месяцев, но оно того стоит.
Если клиент нужен уже сейчас, то таких людей можно найти в LinkedIn, дальше связаться через Twitter, LinkedIn и Facebook. Ни в коем случае не писать сообщения индус-стайл, а писать лучше в стиле pay forward. То есть, вам нужно разобраться, что им может быть нужно и просто помочь, посоветовать. Весь секрет продажи: продавать не продавая. Настолько вся публика устала от постоянного питчинга их попытками купить, что единственный способ продать – это не продавать. Нужно пробовать стать партнером и другом до того, как они захотят купить сервис. Нужно делать это откровенно, искренне, с пониманием того, что они могут и не захотеть сотрудничать с тобой. Но они начнут рекомендовать тебя. У нас, например, было много контактов, которые не закончились проектами, но закончились рекомендациями. Потенциальным клиентам нужно дать лучший client experience на этапе старта работы. Это стратегия контент-маркетинга, я бы так ее охарактеризовал.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Это во многом зависит от компании и команды. Как правило, у каждой небольшой команды работает что-то свое. Многие начинают с Upwork, хотя я лично его не очень люблю из-за большой конкуренции, маленьких контрактов и преимущественно низких рейтов. В любом случае, следует готовиться к личным поездкам к клиентам и выстраиванию долгосрочных отношений, это всегда работало наиболее хорошо. Это партнеры на месте, конференции, roadshow, личные встречи и т.д. Продавать удаленно, конечно, можно, но эффективность таких продаж не самая высокая.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Все, что когда-то по настоящему работало для нас в аутсорсинге – референсы и повторяемый успех. Если ты делаешь проект не просто чтобы клиент остался доволен самим проектом, а чтобы и после его завершения он был счастлив и никакие плохие вещи не всплывали, то рано или поздно о тебе расходятся хорошие новости, и так ты получаешь больше заказов.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Наиболее эффективный способ — ехать туда и там искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.
3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте? Насколько такая затея будет эффективна для бизнеса? Как СЕО подготовиться к поездке в США, чтобы она все-таки стала продуктивной?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Однозначно не эффективна. Условно эффективной может быть только в случае наличия там теплых контактов или «подогретых» лидов и отличнейших коммуникационных навыков СЕО на английском языке (встречается крайне редко). При отсутствии оных, это будет скорее реклама наоборот. Личные контакты нужны, но точно не как способ первичной лидогенерации. Обычно СЕО сознательно или бессознательно подмешивают в эту цель личные мотивы поездить по США.
Как подготовится к поездке?
На мой взгляд, если уже и совершать поездку, то это должно быть своеобразное roadshow по тем потенциальным заказчикам, с которыми уже проведены базовые переговоры по тому, что вы можете предложить, устраивают ли по-крупному условия, есть ли предметный интерес? Грубо говоря, ехать нужно уже на завершение сделки, финализацию условий и подписание контракта. Тогда это будет действительно эффективно.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Это очень эффективный способ, если сделаны 2 предыдущих шага. Если ты понимаешь, зачем туда ехать, ты не будешь тратить время на «не своих» клиентов. Стоит ехать, если сделана вся домашняя работа. Ты понимаешь, что ты продаешь, кому продаешь и в какую локацию нужно ехать.
Есть много заблуждений. Многие думают, что в Долине легко продавать сервисные услуги. Это не так. В Долине сложнее всего продавать из-за менталитета. Инвесторы хотят, чтобы у них были люди in-house, чтобы их core-экспертиза была у них. В Долине можно продать какой-то уникальный точечный сервис, например UI/UX consulting или marketing consulting. Или уже тогда, когда они стали энтерпрайз и когда они стали использовать аутсорсинг как практику для оптимизации кастов, ускорения роста и т.д. Маленьким стартапам практически невозможно продать привычным способом в Долине, в отличие от Нью-Йорка, где люди понимают бизнес и хотят отдать всю технологию. Нормальная практика для Долины — когда первые MVP спокойно предприниматели отдают другим.
Подготовку к поездке в США надо начинать за 1,5-2 месяца до поездки. Нужно ехать в бизнес-время. Это весна, осень. Нужно, купить билеты, чтобы четко зафиксировать даты. Договариваясь о встречах, нужно сразу иметь ответ на вопрос, когда ты будешь в Штатах. В США планируют график на месяц вперед. Чем более интенсивная бизнес-составляющая, тем этот срок может быть больше. В Сан-Франциско я договаривался за 2 месяца вперед на 15-минутные встречи. Очень плотный график, даже чтобы встретиться пиво попить — календарь заполнен. Это нормально в Долине планировать дружеские встречи в календаре намного вперед. Сорваться и встретиться — это большая редкость. Вы должны быть очень интересны или по хорошей рекомендации. Первое, что нужно сделать — это связаться со всевозможными контактами, которые были со Штатами, по рекомендациям, и попросить их рассказать про поездку и представить кому-то, кому это может быть интересно. Скажите, что вы путешествуете с целью расширения бизнеса. Договоритесь встретиться и выпить чашку кофе и поговорить об этом. Эти контакты нужно пропингать несколько раз.
Составьте список встреч и событий. Очень много событий дорогие и неэффективные. Я пользовался Meetup.com, по каждой локации делал заметки о том, что там происходит. Рассматривайте культурные технологические и популярные события. В Сан-Франциско я попал на MakerFaire. Это огромное событие: роботы, софтверные продукты, баталии на кораблях. Там можно познакомиться с интересными людьми, которые принесут вам следующие встречи.
Свяжитесь с друзьями, чтобы попасть в большие компании, типа Microsoft, Google, LinkedIn. В принципе вам будет интересно побывать в офисе любого стартапа, который живет более 4 лет в Америке. Это интересный опыт, хотя с точки зрения продаж он мало что даст.
Нужно всегда просить советы. У меня было по встрече в день, но каждая встреча давала еще 2-3 полезных контакта. Вечера лучше планировать под митапы. Хорошо походить на около технологические и около бизнесовые митапы, чтобы понять, как продают другие. Нужно определиться с тем, какие митапы сработают для тебя.
Подготовка включает:
- планирование событий,
- контакты и референсы,
- друзья, которые могут дать полезные советы.
Еще один совет: не снимайте отели, воспользуйтесь Airbnb, чтобы окунуться в культуру, иначе не продашь. Нужно понимать ценности и как устроен их быт, чтобы более эффективно влиться и быть там своим.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Это не просто стоит делать, это уже необходимость. Но важен не сам факт поездки, важно понимать, как именно там искать клиентов, заранее назначить встречи, выйти на людей переехавших из нашей страны туда жить, попросить их познакомить с местными коллегами и партнерами, договориться о встречах с текущими клиентами и т.д. Вы должны ехать к конкретным людям с проработанными предложениями, тогда это будет эффективно.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Могут, но ехать надо не на территорию, а к людям. Если удастся предназначить хотя бы 5 встреч с потенциальными лидами – покупайте билет.
А если нет, то смысл ехать? Выйдя из аэропорта что именно вы там будете делать и что мешает это сделать, находясь в Украине?
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Да, однозначно стоит.
4. Если я руководитель сервисной компании тут в Украине, а продавать хочется стартапам из Долины, насколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Абсолютно реально. Более чем. Украинские разработчики давно снискали в Долине славу ответственных, компетентных и исполнительных подрядчиков (в семье не без уродов, конечно).
Если вы работаете со стартапами, будьте готовы всегда иметь возможность привлечь на субподряде хороших специалистов смежных профессий (UX/UI-специалисты, CRO-специалисты и т.п.).
Хороший пример успешной компании, работающей со стартапами — львовская компания KindGeek. Ребята делают отличную работу на высоком уровне.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Если мы четко понимаем дифференциацию и зацепили узкую экспертизу, ее можно продать. Если нет — шансов не будет. Лично мы на Долину не фокусируемся и не считаем ее особенной. Есть много других локаций, которые дадут лучший эффект.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
Удаленные продажи с каждым годом делать все сложнее, ведь кроме Украины есть еще несколько десятков стран-аутсорсеров, которые продают удаленно. И это не только Индия, в которой IТ-продавцов, наверное, больше, чем всех IT-специалистов в Украине. Есть еще ряд других восточных стран, есть Южная Америка, которая в том же часовом поясе, что и США, но дешевле Украины. Находясь тут можно продаваться по $20-40/час, иногда выше, если есть уникальная экспертиза. Это зависит от специализации, экспертизы, команды, маркетинговой обертки компании и многих других факторов. Я бы не тешил себя надеждами, что сегодня можно эффективно и много продавать IТ-аутсорс, вообще не летая к клиентам в их страны, пора поднимать пятую точку с дивана и что-то делать.
Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:
Вполне. Не супер важно, где вы находитесь. Важно насколько вы в состоянии:
- коммуницировать (тут важно все — и язык, и таймзона, и контент ваших коммуникаций);
- выстраивать ожидания с той стороны от вашей работы – что, когда и как вы будете делать;
- deliver on promise.
И делать это можно откуда угодно.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Практически нереально, разве что найдете тут конекшин по личным связям. Но на это рассчитывать не стоит.
5. Надо ли притворяться американской фирмой? Да и вообще, на что «давить», чтобы вызывать у американца интерес работать со мной?
Давид Браун, CEO TemplateMonster:
Притворятся можно, мы когда-то так делали. Но мне кажется, это не очень подходит для аутсорса, так как там степень «близости» контакта с потребителем высока. И вам наверняка не удастся притворяться долго.
Ну и в целом, отношение к Украине существенно улучшилось за последние 10 лет, сейчас в этом есть даже некоторое конкурентное преимущество. Вы всегда можете показать глобальные рейтинги в которых украинские разработчики и компании стабильно занимают топ-позиции.
Поэтому, на мой взгляд, это теперь конкурентное преимущество. На что «давить»? Давите на свои UVP, если конечно, вы их сами осознаете. Вопрос локации и юрисдикции возникает уже на втором этапе оценки потенциального подрядчика. Если вам нечем зацепить его на первом, сомнительно, что вы дойдете до второго.
Антон Скрыпник, CEO KindGeek:
Не надо притворяться, не надо «давить». Попробуйте помочь, дать ценность, разобраться, что нужно.
Во вторую неделю в Штатах я сделал продажу так: сходил на митап, где познакомился с участником, и пошел с ним на пиво. Я слушал, рассказывал про проекты и свой опыт, пробовал разобраться, что у них болит. Это было обычное общение в кругу друзей. Я много слушал и рассказывал о себе, мы получили удовольствие от беседы. Потом мне написало 2 человека с вопросом, делаете ли вы это и это. В каком-то разговоре они просто услышали, что мы делаем. С этого и стартанул проект, который сейчас разросся до 12 человек. Все продажи, которые у нас есть, происходят не тогда, когда человек приходит на сайт, они происходят по принципу: продавать, не продавая.
Никита Семенов, CEO SECL Group:
В США, на местном рынке, платят $100-150/час. Иногда больше. Притвориться американской компанией и продаваться хотя бы по $100/час хотели бы все. Но у кого это реально получается? Таких единицы. А все потому, что недостаточно перевести сайт на английский и учредить корпорацию в Делавэре. Вам нужны менеджеры с американским английским без акцента, вам нужно быть на связи в часы работы, нужно идеально понимать их менталитет и, самое главное, вам все равно придется иметь в Штатах живых людей, включая разработчиков, и живой офис, пусть и небольшой. Вот тогда вы сможете «притвориться» американской компанией и работать по их рейтам. У нас же 99% компаний максимум дошли до открытия юрлица в США, представителей на месте, англоговорящих менеджеров, часто далеко не с идеальным английским, реже англоговорящих разработчиков, переведенных сайтов с проверкой от носителей языка, иногда до рабочего графика с 14:00 до 00:00 часов, чтобы подстраиваться под американские часовые пояса и некоторых других мелочей. Но этого всего мало, чтобы вас воспринимали действительно американской компанией.
Для хорошей продажи в Штаты и другие страны нужно работать над уникальной экспертизой, которая вас будет отличать от всех других. Пока в Украине классно умеют писать код, но почти ни у кого нет ни аналитиков, ни продуктовых дизайнеров, ни маркетологов. Какую ценность мы может предложить клиентам, кроме куска кода? Нужно не просто писать код, нужно уметь разрабатывать продукты под ключ, тогда клиенты сами будут к вам приходить, а не вы к ним. Пассивные продажи, когда клиент сам хочет с вами работать, всегда были самыми эффективными.
Влад Воскресенский, CEO of Invisible:
Притворятся вообще ни в чем не надо. Но надо быть удобным для своих заказчиков. И если вы планируете к заказчикам приходить с двуязычными договорами, грузить их особенностями переводов в украинские банки, заставлять их задумываться о том, как и кому принадлежит IP в отношениях с вами, то это не то, что им удобно. Им намного удобнее получить W2-форму от вас чтобы все про вас узнать и легко вам заплатить – вот и все.
Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:
Притворяться не получиться. Все-таки всюду приезжего узнают, как ни маскируйся. Американца интересует честность, прозрачность, цена, качество.
Подытожим:
Согласно мнению экспертов, удаленные продажи возможны. Но с каждым годом их делать все труднее, а личный контакт был и остается лучшим способом выстроить доверительные отношения с клиентом. Посещайте выставки, приезжайте к клиентам лично или устраивайте roadshow. Главное — заранее планируйте свою поездку, договаривайтесь о встречах и просите о рекомендациях. Приведите в порядок веб-сайт и вместо продаж в лоб приносите пользу — тогда продажи не заставят себя ждать.
Американская мечта
Многие знают, что такое “американская мечта”. Это мечта об успехе, богатстве и прибыли. Такая мечта может быть не только у человека, но и у бизнеса – выйти на американский рынок и прийти к успеху, богатству и прибыли. Причем говоря “Америка”, компании часто имеют в виду клиентов конкретно из США.
Как привлечь клиентов из США? Попробуем разобраться в этом непростом вопросе. Для этого спросим совета у самих американцев.
7 способов привлечения и удержания клиентов
Американцами, высказавшими свое мнение по поводу поиска клиентов, стали Джулия Фредериксон и Челса Кроули. Эти женщины из Нью-Йорка в 2014 году основали компанию Stowaway Cosmetics, суть которой очень проста – продажа обычной косметики, имеющей малые размеры. В отличие от пробников, косметика Stowaway имеет большие размеры (но отличные от размеров для обычных косметических предметов) и способна помещаться даже в небольшие сумочки.
Для основательниц Stowaway привлечение клиентов оказалось непростой задачей, поскольку конкуренция в этой сфере огромна. После успешного выхода на рынок Джулия и Челса сформулировали 7 следующих способов для привлечения и удержания клиентов:
Способ 1: найти правильных партнеров
Это очень важно для малого бизнеса. Стоит сотрудничать с компаниями, у которых могут быть аналогичные покупатели. К примеру, преимуществом косметики Stowaway являются миниатюрные размеры. Это легко может оценить по достоинству путешественник
Таким образом, косметическая компания, может связаться с турфирмой и предложить им обмен: Stowaway может рассказать своим покупателям о туристической компании в обмен на то, что туристическая компания представляет своим клиентам Stowaway.
Как этот способ использовать
Американцы любят партнерство. Причем это партнерство может даже быть без требования процентов от продаж. Помогайте другим американским компаниям, давайте им советы и просите о том, чтобы американские коллеги рекомендовали Вас друзьям и знакомым. Это приводит к тому, что о Вас начинают узнавать разные люди из разных компаний. И безвозмездные рекомендации в конечном итоге могут обернуться реальными продажами.
Кроме того, удачный вариант для поиска клиентов в Америке – это клиент не из Америки. Поищите партнеров среди выходцев из стран СНГ и других русскоговорящих стран. С ними договориться будет намного проще, чем с американцами – причем как в прямом, так и в переносном смысле этого слова.
Способ 2: персонализация и уникальные предложения
Уникальные предложения для клиентов – это важная деталь, ведущая к хорошим продажам не только в родной стране, но и в США. К примеру, в подарок к электронной книге по сценарному мастерству можно приложить бесплатную подписку на курсы по написанию сценариев. Или же при заказе двух футболок дарить третью за 1 доллар. Такие предложения интересуют клиентов зачастую больше, чем обычные товары – и это работает во всем мире. А в США может сработать и такой подход, как внедрение в сувениры от компании национального колорита или фирменных элементов.
Способ 3: использование социальных сетей
Американцы, как и жители многих других стран, постоянно зависаю в соцсетях. Это можно использовать для привлечения клиентов, размещая рекламу и делая качественные в публикации. Помимо Facebook, идеально подходящего для лидогенерации, в США очень популярен Pinterest. Pinterest представляет собой сборник постов с фото, предлагающими различные идеи, и эти посты называются пинами. Среди пинов могут быть и рекламные предложения:
Способ 4: отзывы и возражения
Работайте в Интернете с отзывами и возражениями клиентов. Эта работа повышает доверие к компании, которого добиться за рубежом еще сложнее, чем на родине. Опрос, проведенный в 2015 году компанией по оптимизации веб-сайтов Bright Local, показал, что 92% потребителей читают отзывы, а 68% сказали, что отзывы повышают доверие к бизнесу.
Самый быстрый способ
Наиболее быстрым и дистанционным способом поиска клиентов в США является контекстная реклама Google Ads. Не важно, где располагается ваш офис, склад или производство – вы можете нацелить показ рекламы в США на любой штат или область.
Нужны клиенты в США?
Способ 5: создание образа
Понятно, что клиенты из США не захотят с Вами работать, если не смогут составить о Вас какое-то впечатление. Находятся клиенты далеко…но у них под рукой Интернет. Значит, образ вполне можно составить для онлайн-пространства: грамотно оформленный сайт, постоянно обновляющиеся блоги и наличие форм для обратной связи – вот то, с чего можно начать. Заявите о себе миру как об успешной компании – и Вы ею станете, поскольку клиенты, увидевшие о Вас всю необходимую информацию, придут именно к Вам.
Cпособ 6: платный
За поиск клиентов можно заплатить. К примеру, найти клиентов в США можно, приехав в США на конференции или личные встречи. Дадим следующие советы для таких поездок:
- Основные времена года для ведения бизнес-переговоров в Штатах – это весна и осень
- Обязательно еще до назначения встречи покупайте билеты. Вы должны точно знать дату встречи, для того чтобы согласовать ее с американцами, дни которых обычно подробно расписаны на несколько месяцев вперед
- Еще до отправления в США свяжитесь со всеми, с кем можете, по рекомендациям, и попросите этих людей представить Вас кому-то, кому будет интересно то, чем Ваша компания занимается. Найти клиентов через какие-то, пусть и не самые близкие знакомства, с самими американцами будет проще, чем устанавливать связи самому
- Сделайте список интересных встреч, событий, которые будете посещать, приехав в США. Каждое такое событие может также принести полезные контакты, среди которых могут быть и будущие клиенты
Способ 7: удержание клиентов
Само собой, после привлечения клиентов-американцев нужно их удерживать. Как это сделать? Есть следующие варианты: e-mail рассылки, подписка с бонусами, ведение блога, проведение опросов, размещение тестов и многое другое.
В заключение стоит добавить, что для привлечения клиентов-американцев в Интернете будут работать все те же советы, которые были описаны в аналогичной статье для жителей Европы. Вам остается только воспользоваться ими и наблюдать за тем, как американская мечта становится явью и прибыль в компанию начинает поступать из США.
связанные запросы: как найти клиентов в США, как найти клиентов в америке, как найти новых клиентов в США, выход на рынок США, где можно найти клиента в америке, поиск клиентов в штатах
В мире запрещенных соц. сетей и беспощадного кромсания бюджетов на маркетинг хочу поделиться тем, как уже 4-ый год работаю с рынком США и не сталкиваюсь с этими проблемами и падением доходов. Расскажу плюсы, минусы, подводные камни и что точно сделают американцы перед тем, как заключить контракт.
Меня зовут Лев, но клиенты из Штатов зовут меня Leo Proz, так им понятнее. Скоро стукнет первый юбилей, как я удаленно работаю на рынок США – за это время я создал свое маркетинговое агентство Ecom Hills, открыл цветочный бутик в Лос-Анджелесе и создал свое приложение, которое сейчас проходит тестирование на узком сегменте моей аудитории (тоже американской).
За это время я прочувствовал если не все, то очень многие тонкости работы с американским рынком. Все цифры и факты в статье узнавались на собственном опыте, и точно будут полезны тем, кто хочет начать работать с Америкой.
Почему Штаты?
Потому что там много компаний и денег. И клиентов, у которых много денег. И у которых есть потребность в толковых диджитал-специалистах.
Я этот вопрос даже с обоих сторон, получается, изучил. На картинке ползущий вверх график продаж моего цветочного в Лос-Анджелесе. А про потребность в специалистах тоже знаю не понаслышке, так как управляю агентством. Скринами оплат, пожалуй, раскидываться не буду – перейду сразу к теме статьи 🙂
На старт, внимание, погружаемся в рынок
Итак, принято решение покорять рынок Штатов. Что дальше?
На старте важно определить: ты одинокий ремесленник или планируешь врываться сразу диджитал-агентством? Что еще важно – проработать позиционирование, “подстроить” свою кандидатуру или агентство под местный рынок.
Клиенты из Штатов большие любители взять да и загуглить тебя по полной, прежде чем составить с тобой контракт, цена которого хоть немного выше нового айфона.
Кстати, зачастую, мелкие чеки можно закрывать напрямую. Но об этом позже 🙂
Итак, основные чек-поинты на старте:
- Если ты показал, что ты из РФ, то уже потерял часть рынка (вот такие реалии, да) – стоит сразу придумать себе новую легенду. И не забудь скрыть номер в своем Телеграмме, зис из палево.
- А лучше вообще забудь про текущий номер телефона и сразу переходи на IP-телефонию. Я, например, пользуюсь Zadarma.
- Создай себе соц. аккаунт под Штаты в FB*, заходи через антидетект браузер + прокси. Это несложные вещи, но если что, пиши в Телеге, помогу разобраться.
- Проработка сайта/лендоса – о, это очень важно. Еще одна вещь, о которой стоит забыть – это пестрый дизайн. Он не канает.
- Ну и придется зарегистрироваться на таких сайтах, как LinkedIn и Medium. Их смотрят и читают. Все во имя траста.
Итак, стартер-пак требований, чтобы пройти уровень гуглежа клиентов собрали – идем дальше.
Но как быть, если ай донт спик инглиш? И о трехзначных ли цифрах идет речь?
Если ты уже сейчас грустно покачиваешь головой, вспоминая про свой уверенный A1, то у меня для тебя хорошие новости: можно и с A1.
Америку, конечно, не открою – нужно будет просто начинать с экспатов, которые говорят на русском. Но тут надо будет решить первую большую задачку – перестать бояться называть высокие цены. Потому что высокие они для тебя. А для Америки они “в рынке”. Сейчас будет пример:
Возьмем средний чек в РФ на услуги, связанные с Facebook Ads:
Аудит аккаунта: 1000-5000 ₽ (обычно в аудит входит zoom-созвон на 45 мин)
Настройка таргетированной рекламы: 4000-30000 ₽
Или в долларах: аудит $17-80 , настройка $65-490
А как там в Калифорнии?
Аудит минимум $300. Настройка рекламы от $1100 + 10% от открученного бюджета.
Никакого волшебства, чистой воды географический арбитраж. Это действительно средние цены по рынку – взяты по опыту.
А какие минусы, подводные камни?
Конечно, все не может быть исключительно радужно. Из минусов: любой клиент может сделать chargeback и вернуть все деньги, даже если ты свою работу выполнил. Я прошел через эту боль, потерял оплату клиента за 3 месяца и не смог ничего с этим сделать. Вот такая счастливая американская мечта 🙂
Зато после того, как я один раз в этот чарджбековый диснейленд съездил, то сделал все, чтобы такого больше не допускать. Если кому-то конкретно эта инфа будет интересна, делюсь на платных консультациях.
Лирическое отступление: что касается смайликов
Кстати да, никогда не ставь “скобочки”! Если хочешь зарабатывать деньги в США, нужно думать как американцы, быть как американцы, ставить смайлики как американцы. А там ставят 🙂
А где обитают клиенты?
Ты почти готов(а). Остался главный вопрос: как искать клиентов?
Расскажу о пяти методах, которые используем мы (и лично я) в своем агентстве:
- Самый простой и очевидный – это таргет на себя. Работает хорошо, главное адаптировать креативы под Штаты (например, там очень заходит формат видео отзыва или говорящей головы). Мы всегда тестируем креативы в огромных количествах, и, как только хотя бы один выгорает, придумываем новые идеи.
- Следующее место в моем личном хит-параде способов занимает холодная e-mail-рассылка (cold outreach). Она отлично работает – нет ничего лучше старого доброго директ-маркетинга. Что важно: использовать персонализацию и придумывать качественный оффер.
- Поиск на UpWork (но только НЕ Fiverr*) – сейчас он недоступен для РФ, но есть много путей, как обойти блокировку и вырваться в топ. Тут можно долго рассказывать, но в этом море плавают чеки от 1000$ на запуск рекламы. Что важно: важна упаковка аккаунта. (Да-да, очень инстаграмно, признаю. Но вроде как слово-то уже и устоялось)
- SEO – пиши разные статьи на Medium (это почти как vc, только в Штатах), продвигай свой сайт. Что важно: делать это систематически, тогда и поток будет стабильнее.
- Ну и, конечно, сарафанка – куда без неё. США страна рекомендаций (кстати, работать на этот континент мне тоже в начале порекомендовал мой наставник). Как только заработаешь первые баллы репутации, тебя начнут не только рекомендовать, но и давать фидбэк. И что особенно круто, не только негативный. Поначалу – дико непривычно. Но очень приятно.
Почему НЕ Fiverr: потому что там надо конкурировать с ребятами из Индии. Причем конкурировать в условиях лютого демпинга цен, а вы явно не за этим удовольствием шли.
На самом деле я еще не рассказал про LinkedIn, местные форумы, работу с блогерами и многое другое. С ними опыт тоже есть, но вот превращать статью сразу в учебник не очень хочется. Пожалуй, оставлю для второй части😃
Финальные штрихи, договора, способы оплаты
Закрой глаза. Представь, что ты прислушался к моим советам и выполнил хотя бы минимум из них. Все идет по плану, ты договорился с 3-мя клиентами из Штатов. Руки мечтательно тянутся открыть сайт с яхтами, прицениться.
Но тут тебя настигают подписание агримента, формы 9, поиски способов оплаты…
Поделюсь немного своим опытом, касающимся формальностей.
Договор. Договор – это твоя страховка на случай, если ожидания клиента разошлись с реальностью. Но если ты ловкий, смелый и умелый, то иногда можно и без договора. Например, если ведешь всю переписку с клиентом через e-mail, то на случай разборок с платежными шлюзами у тебя будут доказательства всех договоренностей. Мессенджер принимают как доказательства от случая к случаю, с почтой все ок.
Еще лайфхак, если все-таки работаешь без договора: всегда пытаться декомпозировать весь процесс и добиваться подтверждения этапов выполнения работы от заказчика.
Оплата. Сразу стоит принять тот факт, что не получится принимать оплату в крипте – это 100% потеря адекватного клиента. Штаты любят работать с палкой (PayPal), но в РФ она в блоке. Хотя аккаунт и можно купить, но банят там очень шустро. Еще, как вариант, открывать карты в странах СНГ (сейчас это уже и удаленно можно провернуть), но клиенты очень редко соглашаются переводить с карты на карту (разве что в бросовых проектах, где комплекс-маркетинг хотят за 100$).
Из самого простого – это использовать Zelle или Cash App для мгновенных переводов, а дальше через крипту. Но есть и более надежные способы 🙂
Вместо заключения: сколько в час или еще раз о ценах на услуги фрилансера
США действительно уникальный, я бы даже сказал, ненасытный рынок, где спрос в разы превышает предложение – я в этом убеждаюсь уже 4-ый год. Сколько бы не нашлось конкурентов, всегда можно найти клиента, который согласится с твоей стоимостью часа.
И да, говорить, что твой час стоит дешевле $20 – ну просто наказуемо. Лучше уж тогда изначально не тратить время и не затевать это все. Будем честны, нам ведь всегда хочется, чтобы усилия окупились – тогда появится и энергия, и желание ЕБШ дальше.
Закончить хочу небольшой лирикой, но все же. В Штатах очень развита культура инвестиций – у нас же, пока все еще преобладают две крайности: денег либо нет вообще – какие там инвестиции, либо, как только они появляются, то сразу же и исчезают. Начиная зарабатывать больше (а если делать на этом рынке все так, как я описываю выше – это неизбежно случится), важно поймать этот момент и осознать важность реинвестирования. И в первую очередь – в свои знания.
Ну и почетное место Телеграм-канала оставаться пустым не может. В нем больше рассказываю про особенности работы со Штатами и нутрянку своего агентства. Подписывайтесь😉
Это мой первый опыт на VC, так что судите строго. Планирую рассказывать дальше про фишки работы со Штатами, свой удачно-неудачный опыт работы с клиентами из СНГ и как вообще работать в такое суровое время.
Кстати, совсем недавно приехал в Аргентину и теперь наконец-то в одном часовом поясе с Америкой. До этого был на Бали.
Если остались вопросы – задавайте в комментах 🙂
*запрещены на территории РФ
- Стоимость услуг
- Знание языка
- Получение денег
Как маркетологу взять первых клиентов в $$$ из международного рынка?
Получи ответы на самые популярные вопросы в одной статье от основателей курса “Клиенты с global рынка”
ЗАЧЕМ ВЫХОДИТЬ НА ГЛОБАЛ РЫНОК?
Нестабильность рынка СНГ отразится как на фрилансерах, так и на малом бизнесе: снижение покупательной способности, ограничения соц сетей, рост CPM (кабинеты в валюте), рост цен в России и падение рубля к $
МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК В ЦИФРАХ
213 млн
Компаний на 2020 год
1500$
Минимальная стоимость SMM, трафика для западных компаний
15$
Минимальная ставка за 1 час работы на фрилансе
ПОЙДЕМ ПО сразу по ВОПРОСАМ
ОТКУДА БРАТЬ ЗАГРАНИЧНЫХ КЛИЕНТОВ?
Список рабочих каналов, откруда привлекают иностранных заказчиков:
1. Upwork
2. Fiverr
3. Linkedn
4. Facebook
5. Таргет в FB и Instagram
6. Twitter
7. Cold Emails
Петкова Анжела
основатель Kdigital Academy
А что если у меня не очень английский?
Есть 3 варианта, как действовать в ситуации с плохим английским:
1 – начать продавать свои услуги русскоговорящим предпринимателям по всему миру, наша ученица Елена, продает SMM для русских бьюти мастеров в США и Европе за 1.000$ в месяц
2 – найти помощницу с хорошим английским языком, которая будет вести переговоры с клиентами + переводчиков, чтобы качественно написать тексты на английском
3 – начать продажу микро-услуг, где не нужны сложные переговоры и постепенно подтягивать английский и более крупных клиентов, ниже укажем среднюю стоимость 2х примеров микро услуг на биржах
*на курсе по выходу на Глобал – английский вшит в уроки, есть тренажеры, а также 8 живых урока с носителем языка в zoom
Узнать подробнее про курс от эксперта академии →
50$
средняя стоимость за 1 пак из 3 креативов без ресайза
65$
средняя стоимость за оформление ленты Instagram на 9 постов
А захотят ли иностранные заказчики работать с русскими сейчас?
Мы не отрицаем, что часть заказчиков из США и ЕС, кто вовлечен в политическую ситуацию – будут отказывать в работе гражданам РФ.
При этом далеко не все вовлечены в политику и им все равно с кем работать, главное чтобы был результат.
Стоит учитывать, что международный рынок – это не только США и ЕС, есть очень много крупных заказчиков из Азии, Австралии, Латинской Америки и даже из Африки. Более 37% заказчиков расположены в странах, не поддерживающих политические действия.
Если вы наконец-то решились начать брать клиентов в $$ с других рынков
оставьте заявку на консультацию с экспертом академии, где он подробнее расскажет о нашей программе и спикерах
С какими нишами стоит начинать работу?
Фактически, есть 2 глобальных стратегии по старту за рубежом: делая акцент на конкретной нише или фокусируясь на спросе на конкретную услугу.
Если на рынке СНГ вы работали с заказчиками из одной и той же ниши, вы спокойно можете, аппелируя прошлыми кейсами, брать заказчиков из той же сферы за рубежом.
Если же вы предпочитаете выбирать конкретную услугу, то ниша не имеет значения вообще.
Как принимать деньги из-за границы?
Импорт и экспорт в стране не прекратится на 100%, в любом случае будут способы получения денег
1 – пока работает swift в Тинькофф банк и многие сервисы для переводов, типа paysend, wise
…но представим ситуацию, когда все отключили
2 – есть возможность открыть счет на себя в других странах и получаем туда деньги (похоже самый безопасный способ сейчас)
3 – регистрируем компанию за границей (не всегда это дорого)
4 – заводим друзей за границей, кто может помочь с переводами
**** чуть позже будут еще варианты от консультантов, это то что мы смогли добыть за пару дней после изменений
Если вам актуально сейчас разобраться с тем, как привлекать клиентов в $$$
оставьте заявку на консультацию с экспертом академии, где он подробнее расскажет что конкретно вам нужно сделать
Сравниваем работу на иностранных заказчиков через Upwork и Rubrain и делимся опытом выхода на американский рынок.
Российские программисты востребованы среди американских и других иностранных работодателей, так как:
- часто становятся победителями IT-олимпиад и контестов;
- работают в Google, Booking и других зарубежных компаниях;
- участвуют в известных по всему миру российских стартапах, таких как Telegram, Prisma, MSQRD;
- за ту же цену работают эффективнее других разработчиков.
Работодатели заинтересованы в российских разработчиках и готовы платить. В зависимости от опыта и уровня знаний программиста, его зарплата составляет 1000–5000 рублей в час. В постоянной удаленной работе UI-дизайнеры получают в среднем 120 000 рублей, iOS-программисты — 150 000 рублей.
У фрилансера-айтишника есть два пути поиска работы: регистрироваться на бирже и искать заказчиков самостоятельно или поручить это компании-посреднику. Рассмотрим эти способы на примерах биржи Upwork и компании Rubrain.
Upwork. Фриланс-биржа, где клиенты публикуют проекты, а фрилансеры откликаются на них.
Rubrain. Каталог фрилансеров, в который входят только проверенные специалисты. Заказчик обращается к компании, менеджеры изучают его заказ и подбирают исполнителя из зарегистрированных.
Upwork. Фрилансеру достаточно просто создать аккаунт — никаких дополнительных требований от биржи нет. Чтобы клиенты выбирали вас, нужно:
- заполнить профиль — указать информацию об образовании, опыте;
- прикрепить резюме, сертификаты о квалификации, если такие есть;
- пройти тесты биржи на знание английского, языков разработки.
Rubrain. Чтобы попасть в каталог, нужно показать три работы из портфолио и отправить ссылку на полное резюме. Менеджер рассмотрит заявку и предложит пройти тест. Сотрудник проверяет результаты тестирования, портфолио, связывается с предыдущими заказчиками и выясняет, не срывал ли фрилансер проекты. Если кандидатура подходит, с фрилансером связываются в тот же день и проводят собеседование, после чего включают в каталог.
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Upwork. Исполнитель ищет клиентов сам:
Мониторит список новых проектов.
Изучает задачу, сроки, условия оплаты.
Если всё подходит — подаёт заявку с сопроводительным письмом и ждет одобрения.
Когда заказчик выбирает его, созванивается и обсуждает дальнейшие условия работы.
Rubrain. Фрилансеру не нужно самому искать заказчиков. Когда клиент обращается в компанию, менеджер изучает его заказ и подбирает подходящего исполнителя.
Я fullstack веб-разработчик, больше восьми лет занимаюсь frontend и backend-разработкой. Действительно крупным проектом я считаю проект Benrevo — облачную платформу для автоматизации работы брокеров в медицинском страховании. На Benrevo я вышел благодаря платформе фрилансеров Rubrain. Зарегистрировался в 2017 году и стал получать заказы. Сервис дал мне гарантии, что моя работа будет оплачена.
Upwork. Фрилансер ведёт переговоры с клиентом сам. Детали сотрудничества обсуждают в личной переписке на бирже или по телефону. Желательно фиксировать важные моменты сотрудничества именно в переписке на бирже — в случае конфликта администрация изучит сообщения и поможет разрешить его.
Rubrain. Переговоры с клиентом ведут менеджеры компании. Они обсуждают условия работы, дедлайн и ставят задачу разработчику. Он пишет код в течение рабочего дня и не тратит время на переговоры.
Мне не пришлось заключать контракт с клиентом напрямую и открывать счёт в зарубежном банке. Сотрудники платформы представили меня клиенту, обсудили оплату, помогли вести переговоры и общаться на английском. Благодаря им я просто пишу код 8 часов в сутки, остаюсь на связи с командой проекта и каждые 2 недели получаю оплату на российскую карту.
Upwork. На бирже предусмотрена почасовая ставка, которая зависит от уровня и опыта разработчика. Например, минимальная составляет $3 в час, junior frontend получают $5–10 в час, а senior fullstack — $30–80 или больше. Также фрилансеры могут брать проекты с фиксированной оплатой за всю работу. Биржа взимает 2,75% фиксированную комиссию + процент, в зависимости от бюджета проекта:
- 20% — на проектах до $500;
- 10% — до $10 000;
- 5% — более $10 000.
Rubrain. Ставку фрилансера определяет компания с учётом его специальности, навыков, опыта. Разработчик работает фиксированное количество времени и получает за это оплату согласно ставке, комиссию с этой суммы сайте не берет. По мере профессионального роста зарплату повышают.
- Освойте профессию Python-разработчика с нуля
- Учитесь на практике: 4 проекта в вашем портфолио и 5 месяцев реального опыта разработки в резюме
- Создайте онлайн-библиотеку, кулинарную книгу, кредитный калькулятор, сервис знакомств уже во время обучения.
Upwork и другие биржи стоит выбрать, если вы готовы сами искать заказчиков, вести с ними переговоры и обсуждать условия работы. В Rubrain будете работать, как по найму — менеджеры решат за вас все организационные вопросы и рабочее время вы будете тратить только на проект.
Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
