Как найти заказы на шторы

Сегодня разбираем, выгодно ли открывать интернет-магазин штор, как правильно выбрать ассортимент и угадать целевую аудиторию. Бонусом в конце статьи – наиболее эффективные способы продвижения штор и текстиля для дома. Поехали!

Изучаем рынок

Спрос на товары для дома растет вместе с рынком недвижимости. Люди покупают квартиры и обустраивают свои гнездышки. В 2018 году рынок держится на прежнем уровне, а значит, и потребность в шторах и прочем текстиле остается неизменной.

Грубо говоря, люди лучше не купят дополнительную мебель, но занавески повесят всегда: без этого уюта в доме не будет.

Особенности бизнеса:

• трудности с иностранными поставщиками. Санкции российского правительства нехило ударили по бизнесу, а призыв “Выбирай отечественное!” промыл мозги многим предпринимателям и поставщикам. Сейчас действительно делается уклон на российскую промышленность: учитывайте это при выборе поставщиков;
• отсутствие сезонности. Шторы нужны всегда, в любое время года, поэтому спрос на них относительно стабилен. Всплесков активности тоже не наблюдается: если в других нишах перед Новым годом и другими праздниками растут продажи, здесь, как в Багдаде, все спокойно, тихо и ровно;
• жесткая конкуренция в нише. Ваши основные соперники – крупные ритейлеры, гипермаркеты товаров для дома, которые предлагают в числе прочих готовые шторы. Можно отстроиться от конкурентов, предлагая клиентам широкий ассортимент или, наоборот, новую на рынке продукцию: шторы ручной работы, например. Внимательно отслеживайте новинки на рынке: возможно, именно вы станете популяризатором нового направления раньше других;
• небольшая наценка, в среднем около 30-90%. Сделаете больше – просто не будут покупать.

Бизнес-план

Перед началом любой деятельности рекомендуется составить бизнес-план, чтобы не оказаться через пару месяцев лицом к лицу с нерешаемыми проблемами. В бизнес-плане обязательно нужно указать финансовую часть – предполагаемые расходы и доходы в течение полугода-года, начало окупаемости бизнеса, возможные инвестиции, рекламные бюджеты, организационные моменты (как будет проходить торговля, осуществляться доставка, проходить платежи). Будьте готовы к тому, что дебет в итоге не сойдется с кредитом, и увы, в сторону затрат. Поэтому финансовые затраты, как в случае с ремонтной сметой, лучше умножить на два. Все равно обязательно найдется статья расходов, которую не учли ранее.

Целевая аудитория

Если говорить в общем – конечно же, это женщины – все те, кто заинтересован в создании уюта для своего дома. Возраст ЦА обширный – от 20 до 65 лет. Дарят шторы редко, поэтому покупают их в основном для себя, для своего дома.

Эту аудиторию можно разделить по признаку платежеспособности. Те, кто более финансово обеспечен, покупают дорогую продукцию, шторы ручной работы. Для них основополагающими критериями являются качество, индивидуальный дизайн, ручная работа, а цена не имеет значения. Тем, кто ограничен в финансах, главной является низкая стоимость. Вторых будет всегда больше, чем первых, поэтому недорогих штор в ассортименте должно быть процентов 70-80.

Ассортимент интернет-магазина штор

Какой бы ни была ваша ЦА, ассортимент магазина штор должен включать следующие позиции:

• готовые изделия: шторы, портьеры, ламбрекены, тюль;
• ткани: плотные, тюль, органза;
• гардины, карнизы, фурнитура для разных видов гардин;
• кисти, подхваты, прочие аксессуары;
• жалюзи, рулонные шторы.

Следите за тем, чтобы шторы были представлены в разных цветах (под определенный интерьер) и стилях (классические, лофт, хайтек, этника, прованс).

Также задумайтесь о продаже сопутствующих товаров, например – другого текстиля для дома. Это могут быть подушки, покрывала, пледы и другие товары.

Отлично будет, если вы сможете договориться с мастерами и оказывать в интернет-магазине услуги пошива штор на заказ. Почти все швеи занимаются этим видом деятельности: закиньте удочку на городских форумах и группах и ждите откликов. Также можно искать мастеров хенд-мейд в соцсетях. Достаточно набрать в поиске раздела “Группы” запрос “пошив штор на заказ” – вам выдадут десятки групп частных мастеров. Теперь дело за малым: списаться с ними и предложить сотрудничать. Мастера тоже заинтересованы в сбыте: дополнительная площадка никогда не помешает.

Оборудование

Для онлайн-точки особого оборудования не требуется: был бы под рукой компьютер да онлайн-касса, чтобы торговать по закону. Многие начинающие предприниматели даже не снимают офис – все хранится в обычной городской квартире. В этом и кроется главный плюс интернет-магазина: необязательно закупать стеллажи и прочее оборудование, чтобы достойно подать товар лицом.

Поставщики

Парадоксально, но успех вашего бизнеса зависит во многом не от вас и вашей команды, а от поставщиков. Тут уж как повезет: найдете хороших честных ребят с широким выбором продукции – не ударите в грязь лицом перед клиентами. Нарветесь на мошенников – получится конфуз и возвраты с претензиями. Поэтому к выбору поставщиков отнеситесь с полной серьезностью. Проведите опрос партнеров, изучите отзывы в интернете, лично съездите в офис, чтобы посмотреть, как все устроено. Вас должно насторожить, если поставщики предлагают слишком низкие цены (учтите, что они тоже делают наценку, и вычитайте эту сумму от стоимости – что остается? Логично, что супернизкие цены за вещи хорошего качества не предложат, а бесплатный сыр бывает только в мышеловке), если не хотят соглашаться на личную встречу (значит, условия хранения товаров оставляют желать лучшего), не собираются заключать договор (это обязательно нужно для того, чтобы избежать проблем с налоговой).

Где искать поставщиков? В первую очередь загляните на оптовые базы вашего города – так будет удобнее сотрудничать, поищите в интернете – там найдете более широкий ассортимент. Если позволяет финансовый план, ищите оптовых поставщиков – у них дешевле. Важный момент: если поставщики не представлены в других магазинах, это безусловный плюс. Так вы сформируете уникальное торговое предложение и привлечете новых клиентов.

Персонал магазина штор

На первых порах вы можете все делать сами: этакий швец, жнец и на дуде игрец. Это позволит сэкономить деньги, которые так нужны в первый год развития магазина. Если все пойдет хорошо, то наймете персонал: как минимум продавца-консультанта и курьера, чтобы развозить товар. Если к курьеру особых требований нет, то продавец должен обладать следующими профессиональными качествами:

• вежливость;
• умение общаться с самыми разными категориями посетителей;
• доскональное знание товара;
• качества продажника.

Вы можете нанять человека без опыта и научить его минимальным понятиям или сразу искать опытного продажника. Как показывает опыт, даже зайца можно научить курить: достаточно прослушать базовый курс холодных продаж и научить отражать возражения клиентов.

Как продвигать интернет-магазин штор?

Создаем сайт

Поскольку бизнес у нас идет в интернете, без сайта ничего не получится. Закажите разработку сайта под ключ или наймите разных специалистов: программировать будет один, делать дизайн – другой, писать тексты – третий. Второй способ обойдется дешевле, но учтите, что придется согласовывать все с разными людьми и объяснять ТЗ десятки раз.

Каким должен быть сайт интернет-магазина штор?

• с удобной структурой. Пользователь видит каждый день десятки сайтов и отдает предпочтение тем, где все просто, четко и понятно: вот меню, вот корзина, вот раздел распродаж, вот информация о доставке и оплате. Если у вас нет четкой структуры и в первые пару секунд посетитель не понимает, где находится – увольняйте горе-дизайнера и переделывайте сайт по новой. Иначе поисковые алгоритмы увидят поведенческие факторы (посетители сразу покидают ресурс и не ходят по внутренним страницам) и понизят ваш сайт в выдаче;
• с удобным поиском. Допустим, у вас богатый ассортимент, как покупателю сориентироваться и сделать выбор? Для этого нужны функции поиска (окно с лупой, в котором нужно написать желаемый запрос), четкое деление на категории и отдельный раздел распродаж. Как показывает практика, многие посетители целенаправленно ищут скидки и акции – облегчите им задачу;
• с качественным контентом. Правильно оформляйте карточки товаров, делайте профессиональное фото – желательно и предметную съемку, и фото в реальном интерьере. Заведите блог и пишите полезные статьи: о том, как выбрать шторы, какие из них к какому интерьеру подходят, подборки идей и лайфхаков. Потом эти статьи в сокращенном виде можно публиковать в группе интернет-магазина и использовать как подводку к рекламным постам в соцсетях;
• с адаптированной версией. Ваш сайт будут просматривать с разных браузеров и с разных устройств: ПК, смартфонов, ноутбуков и планшетов. Дайте задание программисту и веб-дизайнеру, чтобы ресурс одинаково хорошо просматривался с разных устройств. Особое внимание нужно обратить на смартфоны: тут есть свои тонкости. Например, корзина должна быть большой и следовать за пользователем все время его пути по сайту. Недопустимо, чтобы клиент спустился вниз, перешел на другую страницу, углубился внутрь сайта и потерял корзину.

Реклама интернет-магазина штор

Ок, вы открыли магазин, зарегистрировали ИП, создали сайт и закупили ассортимент. Теперь нужно, чтобы о вашем ресурсе узнала потенциальная аудитория. Как это сделать? Есть несколько способов.

1. SEO-продвижение. Есть внутренняя и внешняя оптимизация сайта. Внутренняя – это включение в тексты ключевых слов (только не кривых и косых, а читаемых – современные алгоритмы поисковиков любят, чтобы ключи вписывались в текст органично), перелинковка – ссылки на внутренние страницы, максимально полезный для пользователя контент. Внешняя оптимизация – это прописание метатегов, ссылки на ваш сайт с других ресурсов (СМИ, форумы, сайты с большим количеством просмотров).
2. Контекстная реклама. Если не хочется заморачиваться с SEO (и совсем, кстати, не факт, что ваш сайт выйдет в топ – конкурентов много), закажите контекстную рекламу у специалиста. Вот тут уж первые строчки в поисковиках вам гарантированы: когда человек наберет соответствующий запрос (например, “купить шторы недорого”), система выдаст ему вашу рекламу. Выглядеть это будет как обычная строка в поиске с пометкой “реклама”.
3. Реклама в соцсетях. Вы можете создать группу интернет-магазина и наполнять ее контентом. Пока паблик будет развиваться, осваивайте другие пространства: зайдите на биржу рекламы и подберите популярные группы, где сидит ваша ЦА. Это могут быть женские паблики, группы по дизайну интерьеров, сообщества новоселов или просто группы вашего города и окрестных регионов. Рекламу можно заказать через биржу или напрямую через администраторов сообщества. Постарайтесь в коротком посте описать самые выгодные ваши преимущества и привлечь покупателей на сайт (скидками, промокодом, другими бонусами за покупку).
4. Реклама оффлайн. Шторы – товар, который нуждается в презентации. Договоритесь с торговыми точками вашего города, студиями дизайна, ателье, салонами мебели и проведите там презентацию товара. Также отличным способом будут участие в городских мероприятиях (самый простой способ – палатка с товаром в торговых рядах), проведение мастер-классов (например, как украсить шторы своими руками), спонсорская помощь (становитесь спонсором мероприятия и дарите призы – взамен получаете бесплатное упоминание в СМИ). Более подробно о том, как продвигать интернет-магазин оффлайн, мы писали здесь.

Следуйте нашей инструкции, составляйте бизнес-план и грамотно подбирайте ассортимент – и пусть все получится!

Возможно вам также будет интересно:

я даже не знаю, как можно сейчас и без сайта, и без салона обойтись. Конкуренция огромная последние 2-3 года. Если раньше, в 2006-2008 году ко мне заказчики готовы были ехать через весь город, чтобы только пообщаться с профессиональным дизайнером, то сейчас людям даже за 2 квартала – уже “далекоооо”.

Я слабо представляю себе именно деятельность т.н. “частного дизайнера” – откуда ему сейчас брать заказы? Знаю только одну даму, которая действительно из “высшего общества”, так она в нем и крутится – все заказчики только знакомые. Но это и не совсем бизнес – это как бы хобби для души у нее. Ибо вопрос денег там не стоит – хочу работаю, хочу не работаю.

Сейчас клиенты ведутся строго на огромный профессионализм + опыт + удобство + цена + четкое оформление договорных обязательств. И все это должно быть по их меркам идеальным.

А частный дизайнер – он без юрлица, без офиса, без своего цеха – я даже не могу придумать причину, по которой можно решиться доверить ему свои деньги. Низкая цена? Но и это страшно – вдруг за эту сумму вообще ничего не получишь – ищи потом дизайнера в полях. Да и не вырасти так никогда, если работать по цене ниже рыночной – все съедят текущие расходы.

А если к главному вопросы темы вернуться – Как найти клиентов – то вся фишка в том, что никак. Сфера такая, что клиент сам должен тебя найти. Или, по крайней мере, думать, что нашел сам. Потому как если ты настойчиво предлагаешься, то что-то у тебя не так. Такая психология.
А вот когда ты жутко занят, и у тебя очередь, то тогда каждый готов к этой очереди присоединиться. Ибо стадное чувство. И не только оно.
Психологии в нашей теме больше, чем самого дизайна, уже писали где-то.

Опыт eсommerce-агентства Kislorod — в рассказе его сооснователя Максима Жукова.

Нам предстояло спроектировать и разработать дизайн интернет-магазина для одного из брендов гипермаркета штор — лидера по продаже готовых штор в онлайне, и воплотить новый пользовательский опыт покупки штор в онлайне.

В отличие от гипермаркета, в монобрендовом магазине будет выставлен только отборный ассортимент. Команда монобренда планирует выдержать концепцию «целостного продукта»: можно заказать декоративные подушки, подхваты, покрывала в схожей со шторой стилистике. Добавленная ценность — максимально возможная кастомизация штор под пожелания клиента.

Типичные барьеры при покупке штор в онлайне

Неопытному пользователю сложно покупать шторы в онлайне. Чтобы они вписались в интерьер, нужно обладать чувством вкуса. Выбирать придется взвешенно: товар приобретается на 5-7 лет.

Задача интерфейса и онлайн мерчандайзинга в целом — снять возражения и ответить на вопросы пользователя. Покупка штор в онлайне должна стать такой же комфортной, как в офлайне.

Для решения задачи мы использовали три инструмента:

Парсинг и обработка данных из форм обратной связи

Если на сайте есть формы обратной связи, и пользователь может задать вопрос по товару, сервису или оставить отзыв, разработчикам крупно повезло. Можно выявить ряд барьеров, с которыми регулярно сталкиваются пользователи.

Но если интернет-магазин работает более пяти лет, анализ данных становится непростой задачей: накапливаются сотни тысяч символов.

В таких случаях мы автоматически вычисляем частоту вхождения тех или иных слов. Кропотливо собираем в таблицу слова, которые встречаются чаще и явно относятся к определенной проблеме. Формируем смысловые блоки, чтобы присвоить к ним популярные вопросы.

В этот раз получились следующие блоки:

Каждую проблему мы обсудили с клиентом. Зафиксировали в таблице, как будем преодолевать барьеры — с помощью сайта или через оптимизацию бизнес-процессов.

Топ-5 барьеров, с которыми сталкивается пользователь при покупке штор в онлайне:

Важно закрыть большую часть вопросов в прототипе — до разработки дизайна. Взаимодействуя с прототипом, UX-инженер и клиент думают в первую очередь о пользовательском опыте. Перемещение черно-белых блоков снижает риск недоработать логику из-за расфокусировки внимания.

Работа с Customer Journey Map

Если необходимо увеличить прибыль интернет-магазина — поставьте себя на место клиента, пройдите его путь. Чтобы создать положительный опыт пользователя, мы используем Customer Journey Map (CJM).

Методику работы с инструментом можно узнать в этой статье.

Главные идеи:

1. В офлайне дизайнер-консультант опрашивает клиента перед тем, как предложить варианты готовых штор. Выясняет какого цвета стены, мебель, напольное покрытие, какова высота комнаты, какое расстояние от пола до карниза, для какой комнаты подбираются шторы, на какую сторону выходят окна. Ответы позволяют сузить выборку и подобрать варианты с подходящим цветом, принтом, плотностью ткани.

В онлайне мы использовали Quiz — инструмент, который решает задачу коммуникации с пользователем. Клиент отвечает на 5 важных вопросов, на основании которых создается подборка из 20 вариантов штор. Это облегчает пользователю выбор и увеличивает вероятность покупки.

2. Мы рекомендовали команде бренда ограничить ассортимент каталога — выбрать популярные среди покупателей шторы собственного производства. Это одновременно решает две задачи — упрощает выбор и делает возможным кастомизацию товара под запросы покупателя.

3. Не все шторы можно кастомизировать и по ширине, и по высоте одновременно. Мы внедрили функционал, который преобразовывает листинг товаров при действиях пользователя — например, при изменении высоты в превью товара. Благодаря этому в листинге не показываются шторы, высоту которых нельзя изменить или высота которых не соответствует необходимой по умолчанию.

В карточке товара предусмотрели кастомизатор. Пользователь указывает ключевые параметры — крепление, длину, ширину, подклад — и видит конечную стоимость выбранной шторы.

Конкурентный анализ

Если стоит задача выйти на рынок электронной коммерции, где конкуренты на расстоянии клика, их анализ становится приоритетом.

В ходе анализа мы уделили внимание не только российским конкурентам, но и западным.

Не будем раскрывать все нюансы анализа, остановимся на некоторых наблюдениях.

В нише два серьезных барьера к совершению покупки:

Мы выяснили как западные интернет-магазины преодолевают эти барьеры — высылают образцы ткани.

Данные сподвигли клиента протестировать гипотезу. Насколько нам известно, сейчас просчитывается экономика услуги и описывается бизнес-процесс. Но функционал мы предусмотрели заранее.

Значительный прирост онлайн-покупателей из регионов за последние 2 года свидетельствует о том, что сервис будет востребован. Для клиентов из Москвы предусмотрен еще и шоу-рум.

Барьеры, связанные с изображениями

От изображения товара на витрине интернет-магазина зависит многое. Изображением можно моментально создать массу вопросов, а можно закрыть ряд возражений и снизить барьер к совершению покупки.

Несколько наблюдений:

1. Во время юзабилити-тестирования часто слышим от респондентов: «Фото товара вводит меня в заблуждение, продается только юбка, а на девушке надет еще и пиджак. Я думала, что по этой цене могу купить костюм целиком».

Это относится и к покупке штор в онлайне. Если на фото изображены 2 портьеры, а в карточке указана цена за штуку, это может ввести покупателя в заблуждение.

2. Многие конкуренты пишут, что материал со 100% защитой от солнца. Но по стоимости шторы понятно, что это «димаут», и ткань будет пропускать солнечные лучи. Чтобы не вводить в заблуждение покупателей и не уступать конкурентам в цене, в карточке пишем «блэкаут», а в кастомизаторе предлагаем покупателю подшить подклад, как делают западные магазины.

3. Делая CJM, выявили еще один барьер: «Классные шторы, хорошо смотрятся в этом интерьере, но будут ли так же смотреться в моём?». В изображении товара важно отчетливо показать цвет и ткань, а еще как смотрятся шторы в интерьере во всю длину. При этом интерьер важно сделать нейтральным, чтобы не перетягивал на себя внимание.

4. Единственный способ показать плотность ткани — деформировать ее. Поэтому мы добавили дополнительные фото в карточке товара, показывающие не только плотность ткани, но и качество строчек и швов.

Инструкции и видео-советы

Мы предусмотрели информационный раздел, в котором собраны исчерпывающие инструкции с ответами на популярные вопросы пользователей. А в интерфейсе, на тех этапах пути покупателя, где вероятнее всего может возникнуть вопрос, будет ссылка на статью с ответом.

Структура и кастомизация

Выбор штор начинается из разных точек, но они пересекаются. Основные точки старта:

Категории верхнего уровня соответствуют этому сценарию. Важно, чтобы структура каталога собиралась на основе поискового спроса.

Это стоит сделать еще на этапе проектирования. Переделка структуры на этапе продвижения приведет к значительным затратам.

Во время аналитики систем статистики мы зафиксировали более 50% переходов с мобильных устройств на сайт гипермаркета. Поэтому важно было сделать интерфейс интуитивно понятным не только на десктопе, но и на мобильных устройствах.

Работа с фильтром и сортировкой листинга товара на экране смартфона должны быть максимально удобными.

Доля транзакций в b2c интернет-магазинах постоянно растёт. В большинстве случаев интерфейс проектируется для десктопа, но если ориентироваться на тренд, правильно начинать с мобильных устройств. Или как минимум держать тренд в уме, когда проектируется десктоп — дизайнер должен думать о том, как этот интерфейс будет вести себя на смартфоне.

Вместо заключения

Понять, насколько точно дизайн отвечает интересам пользователя, можно только после сборки проекта и запуска первого рекламного трафика. Но благодаря инструментам, которые мы используем в предпроектном анализе, интерфейс MVP максимально приближен к потребностям покупателя. Это сокращает срок окупаемости разработки и снижает трудозатраты на последующие доработки.