Как найти закупочную стоимость товара

Содержание

2. Полагающиеся скидки;
3. Возможные наценки;

1. Отпускные цены поставщиков

Чтобы рассчитать стоимость закупки, нужно выяснить, у кого из поставщиков фиксированные цены, а у кого – гибкие. Фиксированная цена не меняется в течение оговоренного периода времени. При гибком ценообразовании поставщик использует ценовую шкалу (пример в таблице 1). Рассчитывая цену закупки товаров и сырья, отпускную цену поставщика можно взять из действующего договора поставки или из коммерческого предложения.

Если срок планирования превышает срок договора или в соглашении предусмотрено право поставщика на изменение отпускной цены, придется ориентироваться на фактические данные о динамике цен у этого контрагента в прошедших отчетных периодах. Рассмотреть помесячно темпы роста и скорректировать на них текущие отпускные цены.

Таблица 1. Пример ценовой шкалы поставщика

Объем закупки, руб.	Базовая наценка, %	Наценки для различных категорий покупателей, %
Рынки	Розница	Опт	Сети
0–50 000	12,00	11,75	11,50	–	–
50 001–100 000	11,50	11,25	11,00	10,75	10,50
100 001–200 000	11,00	10,75	10,50	10,25	10,00
150 001–150 000	10,50	10,00	9,75	9,50	9,25
200 001–250 000	10,00	9,75	9,50	9,25	9,00
250 001–500 000	9,50	–	9,00	8,75	8,50
500 001–750 000	9,25	–	–	8,25	8,00
Больше 750 000	9,00	–	–	8,00	8,00

Проведем комплексный анализ шансов одержания победы, оценим уровень конкуренции и коррупционных составляющих. Подробнее об услуге по анализу государственных закупок и тендеров смотрите по данной ссылке.

2. Скидки поставщика

Скидки предстоит планировать на основе условий действующих договоров поставки, а также прогноза закупок у конкретного поставщика. Если договоров нет, понадобится выяснить у поставщиков, на какие скидки может рассчитывать компания за рост закупок, распространяются они на определенные товарные группы или на все.

Плановые скидки нужно вычесть из договорной отпускной цены поставщика, при этом стоимость закупки уменьшится.

Оказываем качественную подготовку тендерной документации в самые короткие сроки, которая будет отвечать всем требованиям 44 ФЗ.

3. Наценки поставщика

Наценка подразумевает увеличение отпускной цены за отсрочку платежа и зависит от ее длительности. Пример шкалы наценок представлен в таблице 2.
Таблица 2. Пример шкалы наценок поставщика

Отсрочка платежа, дн.	0	7	14	21	30	Более 30
Наценка, %	0	1	2	3	4	5

Наценку по каждой товарной позиции можно планировать на основе информации поставщиков о ценах (и об их изменении в зависимости от срока отсрочки). Если в плановом периоде продолжительность отсрочек и условия поставщиков останутся прежними, за основу можно взять фактические данные за несколько предыдущих периодов (иначе нужно брать в расчет плановые отсрочки).

Чтобы повысить точность прогноза наценок, стоит сопоставить его с показателями бюджета движения денежных средств, запланированными по статье «Оплата поставщикам за товары». Если в бюджете предусмотрено снижение темпов погашения кредиторской задолженности, то наценка поставщиков будет увеличиваться. И наоборот.

Планируя себестоимость закупки товаров, наценку поставщика (в процентах) нужно прибавить к отпускной цене.

Предоставляем различные виды услуг по сертификации, по самым различным направлениям деятельности.

4. Дополнительные расходы

Помимо закупочной цены, скорректированной на скидки или наценки, в стоимость закупки следует включить:

Таможенные расходы. Компании-импортеру, помимо таможенных сборов и пошлин, предстоит запланировать, например, расходы на:

• страхование грузов;
• сертификацию товара;
• хранение товара;
• оплату услуг брокера.

Необходимо рассчитать их плановую сумму на основе условий договоров поставки и фактических данных о таможенных расходах в прошедших отчетных периодах.

Транспортные расходы на доставку товара. Это расходы, связанные с доставкой приобретаемого товара от места хранения у поставщика до склада компании. Возможны следующие варианты доставки:

• транспортом поставщика;
• транспортом сторонней организации;
• собственным транспортом компании.

В первом случае транспортные расходы можно напрямую включить в стоимость закупки товаров у определенного поставщика.

В двух остальных возможны варианты, когда одно транспортное средство доставляет товары от нескольких поставщиков. Тогда потребуется распределить транспортные расходы пропорционально весу товаров конкретного поставщика в общем объеме доставки. Поскольку товары определенного контрагента, как правило, доставляются одним и тем же способом, транспортные расходы можно планировать на основе фактических данных за прошедшие периоды.

Расходы на закупку. К ним можно отнести:

• затраты на заготовку товара;
• вознаграждение посредникам;
• стоимость консультационных и информационных услуг, используемых для приобретения товаров;
• затраты на командировки сотрудников, связанные с закупкой товара.

Их можно определить на основе фактических данных за прошедшие отчетные периоды, а затем распределять между товарами в соответствии с утвержденными в компании правилами. Например, пропорционально количеству в натуральном измерении или стоимости закупки.

Курсовые разницы. Если цены на товар выражены в иностранной валюте, то курсовые разницы можно включать в стоимость закупки. Например, в плановом месяце предприятие предполагает приобрести у поставщика товар на 20 000 долл. США. Оплата за поставку производится с отсрочкой в 21 календарный день. По прогнозам курс доллара на момент отгрузки – 60 руб./долл. США, а на момент оплаты – 65 руб./долл. США. Так, положительная курсовая разница по закупкам у этого поставщика в плановом периоде составит 100 000 руб. (20 000 USD × (65 USD – 60 USD)). Она увеличит закупочную стоимость товара. Если ожидается, что курс валюты снизится, то и закупочная цена снизится.

Бонусы. Отличие скидки от бонуса (премии поставщика) в том, что первая уменьшает отпускную цену на определенный процент, а второй или уменьшает общую сумму поставки на установленную договором величину, или выплачивается покупателю по итогам отчетного периода в виде денежной премии.

Бонусы начисляют в виде определенной денежной суммы, а не относительной величины от отпускной цены. Исходные данные для расчетов – условия договоров поставки и план закупок товара у поставщика.

Чтобы определить сумму перечисленных расходов, можно сначала рассчитать плановые значения, а затем определить, сколько процентов они составляют от стоимости закупок соответствующего товара. В таблице 3 представлен расчет полной стоимости закупок.

Таблица 3. Расчет стоимости закупок товаров и сырья

№ п/п	Показатели	Поставщик 1	Поставщик 2	Всего
1	Стоимость закупок, руб.	476 195	957 693	1 433 888
2	Бонусы поставщика, руб.	0	95 769	95 769
3	Курсовые разницы	0	25 000	25 000
4	Транспортные расходы	0	50 000	50 000
5	Прочие расходы на закупку	10 000	20 000	30 000
6	Всего дополнительные расходы на закупку, руб. (стр. 3 + стр. 4 + стр. 5)	10 000	95 000	105 000
7	Влияние бонусов на стоимость закупки, % (стр. 2 × 100: стр. 1)	0,0	–10,0	–6,7
8	Влияние дополнительных расходов на стоимость закупки, % (стр. 6 × 100 : стр. 1)	2,1	9,9	7,3
9	Общее влияние факторов на стоимость закупки, % (стр. 7 + стр. 8)	2,1	–0,1	0,6

Чтобы получить итоговые значения стоимости закупки, нужно данные бюджета закупок по каждой из товарных групп увеличить или уменьшить на процент влияния бонусов поставщиков и дополнительных расходов (см. таблицу 3). Например, если стоимость закупки товаров у поставщика 1 прогнозируется равной 60 835 руб., а совокупное влияние прочих доходов и расходов составляет 2,1 процента, то итоговое значение стоимости будет равно 62 113 руб. (60 835 руб. × (100% + 2,1%)).

Итоговый расчет, как правило, целесообразно проводить по товарным группам, но при необходимости можно сделать и более детальные вычисления.

В таблице 4 представлен пример расчета полной стоимости закупки – по товарным группам и поставщикам.

Таблица 4. Расчет полной стоимости закупки товаров и сырья

Товарные группы	Поставщик 1	Поставщик 2		Всего полная себестоимость
Стоимость закупки, руб.	Влияние доходов и расходов	Полная стоимость	Стоимость закупки, руб.	Влияние доходов и расходов	Полная себестоимость
%	Сумма	%	Сумма
Итого группа 1	60 835	2,1	1278	62 113	35 851	–0,1	36	35 815	97 928
Итого группа 2	0	2,1	0	0	235 322	–0,1	235	235 087	235 087
Всего полная себестоимость	–	–	–	62 113	–		–	270 902	333 015

5. Видео-инструкция как рассчитать продажную цену товара

Обратно к списку

Из чего состоит цена товара?

Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.

Себестоимость

Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.

Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:

• Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;

• Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:

  • Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.

  • Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.

Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.

Формула полной себестоимости

Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.

Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара

В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:

• заработная плата продавца, кассира;

• арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;

• коммунальные платежи.

Себестоимость реализованной продукции

Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.

Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:

• Затраты на производство;

• Коммунальные платежи;

• Амортизация (отчисления на замену оборудования);

• Заработная плата основного персонала;

• Заработная плата административного персонала;

• Страховые отчисления от заработной платы;

• Расходы на реализацию товара;

• Логистические расходы.

Наценка

Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.

Существует два основных вида розничной наценки для торговли:

• Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.

• Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например, доставка.

В наценку на товар в рознице закладываются следующее:

• Расходы на доставку продукции;

• НДС;

• Расходы на реализацию товара;

• Прибыль.

Наценки

Определение наценки на товар

Перед расчётом наценки необходимо провести несколько действий для анализа рынка и места товара на рынке:

• Расчёт себестоимости;

• Нахождение пороговой цены;

• Анализ рынка сбыта;

• Поиск отличительных качеств товара.

Расчёт наценки

После проведения указанных выше действий, можно приступать к расчёту наценки.

Первый способ – сложение стоимости поставки товара, стоимости реализации товара и желаемой прибыли. Данный способ очень прост в реализации, но имеет несколько фундаментальных проблем: он не позволяет точно предугадать прибыль с продажи партии товара, так как нет возможности учитывать перемены на рынке. Из этого могут вытекать как недополучение прибыли при общем росте рынка, так и недостаточная реализация товара из-за общего падения цен на рынке.

Например, ожидается выручка в 1 миллион, а издержки составляют 250 тысяч, тогда мы можем определить, что необходимая минимальная наценка на товар составляет ((100 / 25) – 1) * 100%, что равно 400%. В зависимости от ситуации на рынке, может понадобиться повышение ставки наценки, но теперь точно известно, ниже какого коэффициента не стоит опускаться, если нужно достичь планируемой суммы прибыли.

Стратегии ценообразования

Для предпринимателя, работающего в сфере розничной торговли, может возникнуть вопрос: каким образом установить цены на свои товары так, чтобы обеспечить достаточную прибыль и регулярность объёмов продаж?

На конечную цену товара влияют:

• Цена покупки у поставщика;

• Стоимость доставки;

• Операционные расходы на содержание магазина;

• Способ реализации;

• Сезонность спроса на товар;

• Конкуренция.

Давайте разберемся с каждым фактором, который влияет на расчёт цены на товары.

Сезонный или постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары, спрос на которые растёт в определённые периоды времени – сезоны. К таким товарам относится, к примеру, школьная форма, письменные принадлежности, школьные учебники, ёлки и ёлочные игрушки.

Соответственно увеличенному спросу стоит увеличить наценку на востребованные в этот период товары.

Сезонным товарам свойственны короткие сроки реализации при высоком спросе. При неправильном расчете объемов сбыта и конечной стоимости для покупателя вы можете остаться со значительным количеством товаров после окончания сезона.

Для определения стоимости реализации сезонных товаров можно ориентироваться на цену поставщика, количество конкурентов, возможное изменение спроса, связанное с общей экономической ситуацией. А для достижения максимальной прибыли ориентируйтесь на средние рыночные цены данных товаров и на цены аналогичных товаров у конкурентов.

Способ реализации

Размер наценки зависит также от способа реализации товара. Офлайн-торговля более затратная, так как требует расходов на аренду торгового и складского помещения, доставку товара до склада или магазина, зарплату продавцов.

Уже давно онлайн-торговля стала для нас обыденностью, ведь к хорошему быстро привыкаешь: экономия времени и средств как для покупателя, так и для продавца.

На ценообразование в случае онлайн-торговли намного сильнее влияет конкуренция, ведь клиенту намного легче перейти на другой сайт, чем сходить в другой магазин. Таким образом, в онлайн- торговле стоит уделить больше времени и средств на улучшение сервиса: удобный сайт, платежи, быстрая обработка заказа, скорость и удобство доставки товаров.

Конкурировать по ценам с крупными магазинами получится вряд ли: оборот у них больше, и они могут позволить себе снизить цены не сильно теряя в прибыли. Малому розничному бизнесу рекомендуется конкурировать с гигантами рынка на других фронтах – уникальные предложения и качество сервиса.

Местоположение

Для офлайновых магазинов важна локация. От неё зависят два фактора: посещаемость, то есть доступность для покупателя, и конкуренция, то есть наличие в ближайшей доступности магазинов с аналогичными товарами.

Магазин можно позиционировать двумя способами: либо в нём продаются редкие товары, за которыми конечный потребитель может и съездить именно к вам, либо в магазине товары общего характера, нужные каждому в повседневности. В втором случае лучше развивать сеть торговых точек. Тогда снижаются административные расходы, что в свою очередь увеличивает уровень рентабельности.

Если в определённом районе ваш магазин не имеет прямых конкурентов, то есть возможность поднять цены выше средних по рынку, ведь у конечных покупателей нет удобных альтернатив поблизости. Однако, с повышением наценок следует быть осторожными: в один момент для большинства покупателей станет выгоднее пройти или проехать подальше, чем отовариться у вас.

Если местность у вас конкурентная, то есть рядом находятся ваши прямые конкуренты, то есть два способа привлечь к себе покупателей: установить цены ниже, чем у конкурентов или создать уникальное предложение. К примеру, вместо обычного хлеба привозить товары из местной пекарни или предложить покупателям фермерские товары вместо тех, что поступают во все сетевые магазины от комбинатов или заводов.

Конкуренты

Уровень конкурентности также играет роль в ценообразовании. На малоконкурентоном рынке с эксклюзивным товаром размер торговой наценки практически не ограничен. Цена товара зависит только от покупательского спроса.

На высококонкурентном рынке наценка будет невысокой,, но есть стабильно высокий спрос на данный продукт. Подытожим то, что мы говорили о конкурентах ранее:

Для розничной торговли есть два способа завоевать свою долю рынка и переманить покупателей из других магазинов:

• Снижение цен; акции, распродажи

• Уникальные предложения.качество товара

• Сервис (доставка под заказ)

Какую наценку на какие товары установить в розничном магазине?

Устанавливайте наценку грамотно, создайте у себя в магазине хотя бы три категории товаров.

Первая категория товаров – самая рентабельная и популярная продукция, это ваш флагман и основной источник дохода. Наценку на такие товары необходимо устанавливать таким образом, что их средняя цена была такой же, как у конкурентов.

Вторая категория – товары низкой ценовой категории, они помогут покупателю не уйти без покупки из магазина, если ему не будет хватать денег на ваши флагманские товары. Такие товары необходимо снабжать низкой наценкой для достижения большего оборота.

Третья категория – очень дорогие товары.Они выполняют несколько функций:

• витринная – такие товары очень выгодно выставлять напоказ в витринах или на самых видных местах в магазине, так как они привлекают посетителей (кто-то может зайти просто посмотреть, а в итоге и купить товар подешевле);

• психологическая – в сравнении с очень дорогими товарами, цены на ваши основные будут казаться очень даже выгодными.

На товары данной ценовой категории тоже могут найтись свои покупатели, но почти наверняка они не будут приносить доход, сравнимый с товарами из других двух категорий.

Как упростить расчет цены в розничной торговле?

Работу вашего бизнеса упростит товароучетная программа, в которой есть функция автоматического назначения цен.

Например, товароучетная программа Лайтбокс может сама рассчитывать розничную цену при оприходовании товара. Для этого задайте товару (или группе товаров) один раз фиксированную цену или наценку, и в дальнейшем программа сама будет производить расчет от цены закупки. Переоценка по итогам инвентаризации тоже проходит автоматически.

Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта?

• Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке.

• Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе.

• Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время.
  С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.

• Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке», недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.

Подобрать товароучетную программу для вашей торговли

Дата публикации: 04.10.2021

Значение торговой наценки является основополагающим фактором при планировании будущей прибыли. Иногда слишком высокая или низкая маржа могут стать причиной банкротства. Примером может быть история предпринимателя из Подольска, который решил открыть магазин обуви.

«При открытии магазина обуви я решил несколько месяцев использовать демпинг. В итоге я привлек клиентов, которые чувствительны к ценам, торговля пошла хорошо, но прибыль была минимальна. А вот люди, ценящие качественную продукцию, не заинтересовались моими товарами, потому что у них возникли сомнения в их качестве.

После запланированной отмены низких цен от меня ушла категория людей, ищущих «где подешевле», а другие покупатели так и не появились. В результате продажи упали, и бизнес пришлось закрыть».

В подобную ситуацию может попасть каждый предприниматель, ведь мало кто ознакамливается при открытии бизнеса с влиянием наценки на поведение целевой аудитории.

Сегодняшняя статья поможет предпринимателям разобраться, как определить наценку на товар, чтобы обеспечить максимальные продажи и прибыль. Мы рассмотрим основные факторы, которые влияют на размер наценки и разберем методы её расчета.

Наценка и маржа – в чем разница и как их рассчитать

В профессиональных разговорах предпринимателей часто можно услышать термины «наценка» и «маржа», причем многие не видят между ними разницы. Давайте разбираться.

Цель бизнеса – получение прибыли, и наценка должна это гарантировать

Маржа – это размер добавочной стоимости к продажной цене товара. Она рассчитывается как разница между закупочной и розничной ценой. Фактически маржа показывает, какую «грязную» прибыль получит компания, если продаст товар. Например, магазин купил качалку колбасы за 150 рублей, а продал за 200 рублей. Таким образом, маржа составила 50 рублей.

В процентном виде маржу рассчитывают по формуле:

Маржа= (цена продажи – закупочная цена)/цена продажи * 100%

В нашем примере: Маржа = (200 – 150)/200 * 100% = 25%.

Торговая наценка – это надбавка к закупочной стоимости. Рассмотрим, как определить наценку на товар в количественном виде.

Торговая наценка = цена продажи – закупочная цена

Если брать наш пример, то торговая наценка в нем составит 50 рублей. Таким образом, в количественном выражении она всегда равна марже. Несколько иная ситуация, если рассчитывать торговую наценку в процентах. Для этого используется следующая формула:

Торговая наценка = (цена продажи – закупочная цена)/закупочная цена * 100%

В нашем примере: Торговая наценка = (200 – 150)/150 * 100% = 33%.

Фактически разница между торговой наценкой и маржой незначительная и проявляется лишь в процентном выражении. Какой из терминов целесообразней использовать в работе и при общении – решать предпринимателю. Далее мы рассмотрим, как определить наценку и на какие факторы при этом нужно обращать внимание.

Факторы определения размера наценки

Грамотно рассчитанная торговая наценка должна не только покрывать издержки, но и обеспечивать собственника хорошей прибылью. Целью руководителя является установить такие цены на товары, которые обеспечат в долгосрочной перспективе максимальный суммарный размер маржи.

Стоимость продукции должна учитывать и платежеспособность целевой аудитории, ценники не должны отпугивать постоянных покупателей.

Ценовая война истощает конкурентов, но позволяет покупателям сэкономить

Некоторые предприниматели стесняются делать большую торговую наценку, и в результате только теряют прибыль. Но перегибать палку с высокой ценой также не нужно, иначе многие клиенты уйдут к конкурентам. В результате предпринимателям при определении уровня наценки нужно искать «золотую середину», а для этого необходимо ознакомится с факторами, которые влияют на ценообразование:

• минимальная цена;
• рыночная ситуация;
• анализ конкурентов;
• эластичность спроса;
• предложение дополнительных сервисов;
• платежеспособность покупателя.

Для анализа эффективности ценовой политики разумно использовать программу складского учета ЕКАМ. Это приложение для автоматизации торговли способно дать предпринимателю данные о прибыли за произвольный период времени в разрезе ассортиментных групп.

С программой складского учета можно назначать отдельную наценку каждой товарной категории, а потом анализировать влияние установленного уровня маржи на продажи и чистый доход. В результате можно быстро определить значения оптимальных наценок в разрезе ассортиментных групп, что обеспечит бизнесу максимальную прибыль.

Пороговая цена: страхуемся от работы в убыток

Пороговая цена — это минимальная стоимость товара, которая гарантирует безубыточность бизнеса. Этот показатель рассчитывают в несколько этапов.

Сперва, перед тем как определить стандартную торговую наценку, предприниматель должен посчитать все свои постоянные и переменные расходы: аренду, зарплату, коммунальные платежи, налоги и т.д. Допустим, они равны 80 тыс. рублей в месяц.

Любая скидка должна гарантировать получение прибыли

На втором этапе определяется фактический или планируемый объем продаж товаров, и определяется их суммарная закупочная стоимость. Допустим, она равна 120 тыс. рублей.

На третьем этапе по формуле рассчитывается средний уровень торговой наценки, который позволит покрыть текущие расходы:

Торговая наценка = (ежемесячные расходы)/(суммарная закупочная стоимость проданных за месяц товаров) * 100% = 80 тыс. рублей/120 тыс. рублей *100% = 66%

На четвертом, заключительном этапе происходит расчет минимальной (пороговой) цены, которая обеспечит безубыточность торговли.

Минимальная цена = закупочная цена + (закупочная цена*торговая наценка)

Таким образом, мы получаем минимальную цену, по которой можно продавать товар с учетом всех скидок. Нужно помнить, что установленная наценка всегда должна обеспечивать стоимость продукции не менее пороговой.

Рыночная ситуация и анализ конкурентов

При установке наценки следует учитывать и ценовую политику конкурентов. Следует узнать стоимость всех аналогичных товаров, представленных у соперника. Но какую же цену в итоге ставить у себя?

Изучать цены у конкурентов нужно анонимно, пытаясь выяснить все детали их ценовой политики

При равных торговых условиях, лучше не демпинговать и указывать стоимость товаров, как у конкурента. Особенно, если высока вероятность, что соперник также снизит цену, ведь в результате разразится торговая война, которая принесет убытки обоим предпринимателям.

Завоевывать лояльность клиентов лучше другими способами: сервисом, доброжелательностью, акциями и т.п. Таким образом можно привлечь покупателей и получить хорошую прибыль за счет высокой наценки.

В создании собственной системы дисконтных карт поможет программа складского учета ЕКАМ. Она доступна даже для предпринимателей с небольшими доходами, которые занимаются розничной торговлей и оказанием услуг. Программа складского учета позволяет вести клиентскую базу, анализировать продажи и планировать закупки, поэтому её приобретение окупится за считанные месяцы.

Эластичность спроса

При отсутствии конкурентов и стабильном спросе можно ставить довольно высокую наценку. Например, если в городе только одна компания специализируется на заправке картриджей для принтеров, то она может устанавливать стоимость услуг в довольно широких рамках. Но предел нужно знать.

Определять торговую наценку при эластичном спросе сложнее

Ведь при повальном недовольстве клиентов высокими ценами у компании быстро появятся конкуренты, которые захотят удовлетворить спрос на более дешевую услугу. И недовольные клиенты, а по факту их будет большинство, перейдут к соперникам.

Если же предлагаемый товар относится к второстепенным, например, элитная бижутерия, сигары, услуги массажа, то с увеличением цены выручка будет падать. В этом случае спрос является эластичным и важно найти такую максимальную торговую наценку, которая устроит большинство представителей целевой аудитории. В противном случае продажи начнут стремительно падать.

Предложение дополнительных сервисов

Большинство людей готовы переплачивать при покупке за дополнительные услуги, комфорт, расширенную гарантию и прочие бонусы. Поэтому при хорошо поставленном сервисе предприниматели могут смело делать наценку выше, чем у конкурентов.

Наличие гарантии является важным критерием при выборе магазина

Примером может служить элитный ремонт обуви, который обеспечивает выезд к клиенту, использование импортных расходных материалов, компенсацию за испорченную обувь, длительную гарантию качества и т.п. Наценка в такой мастерской может быть в разы выше, чем у обычного «сапожника».

Дополнительными услугами в торговой рознице может быть предоставление отсрочки, продажа товара в кредит, бесплатная доставка или установка. Но стоимость этих бонусов обязательно должна учитываться при формировании наценки на товары. Ведь целью предоставления дополнительных услуг является получение прибавки к прибыли, а не просто завоевание лояльности покупателей.

Платежеспособность покупателя

Анализ потребностей и возможностей целевой аудитории очень важен при определении торговой наценки. Он позволяет не упустить прибыль, продавая наиболее востребованные товары.

В элитном сегменте товаров цена ограничивается лишь размером кошелька покупателя

Для примера, сравним ценовую политику в фуд-зоне крупного торгового центра и в небольшом кафе, расположенном в частном секторе. В ТЦ обеспеченные клиенты готовы заплатить за гамбургер и 100, и 200 рублей. Причем обе цены их вполне устроят. Так зачем устанавливать стоимость меньше, если можно заработать больше?

В кафе, расположенном в частном секторе, посетители уже задумаются, покупать ли им гамбургер за 200 гривен или лучше пройтись домой, купив за эти деньги в несколько раз больше еды.

Нащупывать крайнюю цену, по которой целевая аудитория ещё готова покупать, приходится чаще всего опытным путем. Сначала стоит установить на всё среднерыночные цены, а затем постепенно повышать наценку на одну товарную группу до момента, когда спрос упадет. Исходя из последней «ходовой» цены и нужно определять среднюю торговую наценку на всю остальную продукцию.

Сколько денег брать за услугу?

Ценообразование в сфере услуг является довольно сложным.

Предоставляя уникальную услугу, можно заработать намного больше

Поэтому предприниматели при расчете стоимости своей работы должны руководствоваться рядом критериев:

1. Затрачиваемое время. Какая бы услуга не оказывалась, предприниматель должен заработать за день минимум 2000-3000 рублей.
2. Устоявшиеся рыночные цены. Например, вряд клиент приедет на СТО менять масло, если стоимость услуги будет на 20-30% выше, чем у конкурента.
3. Позиционирование на рынке. Установка наценки выше среднерыночной возможна в компании, обеспечивающей высокое качество работ, сжатые сроки их выполнения или дополнительные гарантии. Но свои преимущества придется постоянно подтверждать практикой.
4. Портрет клиента. Ни секрет, что многие предприниматели, зная об обеспеченности клиента, могут в разы завысить стоимость предоставляемых услуг без какой-либо причины.

Таким образом, ценообразование услуг во многом зависит от рыночной ситуации и изобретательности предпринимателя.

Учет различных наценок в рамках одного магазина

Довольно часто в магазинах используется сразу несколько значений наценок, в зависимости от принадлежности товара к определенной товарной категории. Особенно это касается продуктовых маркетов и хозяйственных магазинов. В таком случае руководителю сложно учитывать различные наценки, поэтому зачастую они усредняются, за счет чего теряется прибыль.

Программа складского учета ЕКАМ позволяет контролировать бизнес удаленно

Исправить ситуацию может программа складского учета ЕКАМ. Это приложение позволяет автоматически устанавливать цены на товары, исходя из заданной наценки. Причем её уровень можно задавать для каждой категории продукции. В результате руководитель не задумывается ежедневно о том, как определить наценку на товар, что избавляет его от рутинной работы.

Кроме того, программа складского учета дает в руки предпринимателя мощную аналитическую систему, позволяющую отслеживать влияние уровня наценки на спрос в рамках каждой ассортиментной группы. Это способствует формированию оптимальной маржи для максимизации прибыли магазина.

Методы установки цен

Для расчета продажной цены существуют несколько методов.

Основные критерии, влияющие на ценообразование

В рознице чаще всего используются следующие:

1. Метод «издержки+прибыль». Состоит из следующих этапов: планирование объема продаж – расчет суммы постоянных и переменных издержек – определение желаемой чистой прибыли – расчет средней торговой наценки по формуле: ((прибыль+ общие издержки)-себестоимость)/себестоимость.
2. Метод нормативных затрат. Аналогичен предыдущему, но рассчитывается на длительный период, чтобы гарантировать стабильность цен.
3. Метод учета рентабельности. Аналогичен методу «издержки+прибыль», но чистая прибыль определяется не произвольно, а исходя из планируемого срока окупаемости инвестиций.
4. Рыночный метод. Цены на товары устанавливаются, как у конкурентов.
5. Метод демпинговых цен. Стоимость товаров устанавливается на 5-10% ниже, чем у конкурентов.
6. Метод измерения эластичности спроса. Цена устанавливается в верхней точке, в которой спрос ещё сохраняется на приемлемом уровне.

Какой из методов установки цен использовать – решать предпринимателю. Главное, чтобы в результате обеспечивалась лояльность покупателей и достигались цели по уровню прибыли.

Таким образом, определить торговую наценку на товар довольно просто – достаточно вооружиться калькулятором. Сложнее оценивать влияние установленной цены на спрос, но в этом случае на помощь предпринимателю приходит программа складского учета ЕКАМ. С ней легко проанализировать реакцию покупателей на изменение цены и откорректировать наценку в нужном направлении. В результате можно добиться роста продаж и лояльности клиентов.

Цель любого бизнеса – прибыль. Поэтому цена товара ключевой показатель, который требует внимания и детального расчёта. Чтобы определить оптимальную цену товара на маркетплейсе, необходимо учитывать расходы на площадке и собственные траты продавца. Рассказываем, как рассчитать цену товара, чтобы быть в плюсе. 

SelSup – программа для маркетплейсов, которая помогает контролировать финансы на всех этапах: от старта бизнеса до работы на нескольких площадках.

Вверх

Формула для расчёта цены товара

Чтобы получить прибыль, селлеру необходимо закупить или произвести товар, привезти его на склад, упаковать, продать и заплатить маркетплейсу за услуги. Всё, что останется после этих манипуляций, и есть прибыль. Чтобы получить прибыль, нужно сделать правильный расчёт цены товара. 

Первоначальная цена товара действительна до начала активных продаж. Потом нужно заглядывать в статистику, чтобы корректировать стоимость. 

С помощью SelSup легко управлять ценами. На основе закупочной цены и данных с маркетплейса программа рассчитывает юнит-экономику каждой единицы товара и маржинальность. Продавцы видят, сколько они зарабатывают или могут заработать при определённых условиях.

Формула для расчёта цены товара выглядит так:

Цена=себестоимость+расходы+издержки+наценка.

Самый волнительный момент при определении цены – рассчитать розничную наценку на товар. Правильная наценка – гарантия того, что магазин останется в плюсе после продажи товаров. Чтобы посчитать наценку на товар, нужно учесть все расходы и издержки. Они бывают постоянные – как комиссия за продажу или зарплата сотрудников, и переменные – брак, штрафы, возвраты. Переменные расходы спрогнозировать невозможно, поэтому когда появится первая аналитика по ним, цену товара нужно будет пересмотреть.

SelSup – продуманный сервис для работы с маркетплейсами. Он собирает отчёты со всех площадок, перерабатывает их, подтягивает собственные данные и выдаёт аналитику по продажам на маркетплейсах. Отображаются только самые необходимые цифры в понятном формате. Это надёжная база для принятия верных управленческих решений.

Вверх

Расходы со стороны продавца

Чтобы цена максимально соответствовала особенностям бизнеса, необходимо учесть все расходы. 

В SelSup продавцы могут вносить данные о закупочной цене товара и постоянных расходах. Стоит один раз добавить информацию и больше не нужно переживать за расчёты. Они всегда будут полными и достоверными. А самое главное – не придётся сводить цифры руками.

Пройдёмся по формуле. Посмотрим, что из параметров относится к продавцу. 

Себестоимость товара равна закупочной цене товара или стоимости производства, если вы сами изготавливаете продукцию.

Расходы:

• Зарплата сотрудников, если есть, или своя, если пока работаете один.

• Аренда помещения – если товар пока хранится дома, этот показатель не считаем. 

• Логистика – затраты на транспортировку товара до вашего склада и до склада маркетплейса. Это могут быть затраты на бензин, если возите на своей машине, или на такси, если пользуетесь услугами сторонних компаний. Сумму нужно умножить на количество поездок. Сюда же можно отнести затраты на упаковку: коробки, паллеты, бумагу для печати этикеток, принтер.

• Продвижение товара – без рекламы не обойтись. Даже самая продающая карточка не сможет вывести товар в топ без дополнительных вложений. Контекстная реклама, самовыкупы, коллаборации с блогерами, реклама в соцсетях – всё это даёт результаты, но требует денег. Продвижение – статья индивидуальная, для начала можно заложить около 10% от цены товара. 

• Налоги – сумма зависит от режима налогообложения. Юридические лица на ОСНО платят налог на прибыль – 20% и НДС – 10 или 20%. Индивидуальные предприниматели на УСН платят 6% на системе «доходы» и 15% на системе «доходы минус расходы».

Как платить налоги на маркетплейсе

SelSup даже налоги считает автоматически, если вы выбрали упрощённую систему налогообложения. Программа не только показывает, сколько нужно заплатить в казну, но и напоминает это сделать.

Вверх

Расходы на маркетплейсе

Маркетплейсы оказывают селлерам услугу по продаже товара, а также берут плату за хранение, обработку заказов, доставку, приём платежей и перевод денег.

• Комиссия за продажу товара

Это основная услуга всех маркетплейсов. Селлеры платят за то, что размещают свои товары на витрине площадки. Размер комиссии за продажу зависит от того, что именно продаёте, и от площадки. Так, на ЯндексМаркет ставки варьируются от 1 до 15%, на СберМегаМаркет ставка зависит от товара и частоты выплат: от 5,5% на смартфоны до 20% на товары для взрослых. На Озон комиссия за продажу – от 3 до 15%.

В SelSup вы всегда видите, сколько заплатили комиссии: в разбивке по отдельным товарам, по площадкам, в целом по бизнесу.

• Логистика 

Сумма зависит от схемы работы, частоты отгрузок, удалённости склада и величины поставок. Если работаете по FBO – достаточно ездить на склад 1-2 раза в месяц. По FBS – отгружать товары приходится чаще. Можно заказывать курьера или самостоятельно отвозить заказы в пункты приёма. Так, стоимость курьера на Ozon – 750 рублей за выезд, если отгружаете от 1 до 10 заказов. 

По FBS перевозка товара на региональный склад обойдётся от 38 до 650 рублей. Итоговая сумма зависит от стоимости товара и объёмного веса. Не забудьте про последнюю милю – это еще 5% от цены товара. 

Логистика – одна из основных статей расходов селлеров. Поэтому важно держать этот показатель на контроле. С SelSup это легко. Затраты на логистику рассчитываются по каждой единице товара и по маркетплейсам. Это позволяет вовремя реагировать на изменения и не допускать убытков.

Услуги маркетплейса

Хранение товара на складе маркетплейса, обработка и сборка заказов тоже платные услуги для продавцов. Так, на Озон по FBS за обработку заказа в пункте приёма берут 35 рублей, в сервисном центре – 10 рублей. Все эти расходы нужно учитывать при определении цены товара.

Дополнительные расходы на маркетплейсе

Штрафы, возвраты, утилизация, потеря и порча товара – неотъемлемая часть торговли. Предвидеть их заранее невозможно. Поэтому на начальном этапе можно заложить порядка 5% от стоимости товара. Когда начнутся продажи и появится первая аналитика, цифры можно скорректировать. 

Скидки и акции

Скидки – тоже часть продвижения. Покупатели любят экономить и охотно покупают товары по цене, ниже вчерашней. Чтобы не торговать в убыток, скидку стоит закладывать сразу. Можно взять сумму всех затрат, добавить к ним скидку и подходящую для себя маржу. 

Допустим, вы посчитали, что товар должен продаваться не ниже 1000 рублей, чтобы покрывать все расходы. Ещё вы хотите оставить резерв для скидки в 30%. Тогда конечная цена товара должна быть 1300 рублей. Так вы гарантируете прибыль и оставите место для маневра в случае акций со стороны маркетплейсов.

С SelSup удобно следить за расходами на продвижение на площадке. Информация отображается на диаграмме:

Вверх

Как определить рентабельность единицы товара 

После того как вы подсчитали все расходы, вы узнали полную себестоимость единицы товара. В неё вошли затраты на закупку и реализацию, то есть всё, на что нужно сначала тратить деньги, чтобы потом заработать. 

Рентабельность товара – это соотношение прибыли к себестоимости. Это доход, который хочется получать – та самая наценка на товар.

Чтобы определить рентабельность, необходимо сравнить полную себестоимость единицы товара с ценами конкурентов. Тут возможно три варианта:

• цена у конкурентов ниже вашей себестоимости. Это расклад не в вашу пользу. Лучше не связываться с этим товаром, чтобы не прогореть.
• цена у конкурентов выше, но ненамного – в пределах 50%. Уже лучше, но риски есть. Не остаётся маневра для скидки и форс-мажоров в виде штрафов, брака или порчи товара. При небольшой разнице легко уйти в минус. 
• цена у конкурентов выше на 100% и больше. Идеальный вариант: можно делать скидки, участвовать в акциях, не бояться штрафов. Хороший запас в цене – залог спокойствия и устойчивости бизнеса.

Товары с низкой рентабельностью оборачиваются быстрее, с высокой – дольше. Показатель можно менять в зависимости от условий и себестоимости. 

Ещё один важный показатель для бизнеса – минимальная цена товара. Это порог, который гарантирует безубыточность. Минимальную цену товара определяет полная себестоимость товара и минимальная рентабельность. 

В SelSup можно зафиксировать минимальную цену товара. Тогда сервис будет подсказывать, сможете ли вы заработать, если решите сделать скидку или принять участие в акции марктеплейса.

SelSup показывает разницу между минимальной ценой и плановой ценой по акции. 

Когда все расходы посчитаны и определена оптимальная цена товара, время планировать прибыль. Хоть заранее невозможно определить, как пойдут продажи, стоит установить для себя ориентиры, какое количество товаров в месяц/неделю/день нужно продавать. Так вы сможете контролировать ситуацию, вовремя реагировать на негативные тенденции: запускать рекламу, делать скидки, участвовать в акциях. 

Вверх

Зачем считать юнит-экономику после запуска продаж

Вот вы сделали расчёт цены единицы товара, закупили товар, составили план и запустили продажи. Но реальность всегда отличается от плана. Юнит-экономика поможет проверить, зарабатывает бизнес деньги или только тратит.

Юнит-экономика для Wildberries

Юнит-экономика показывает, насколько прибыльным по факту оказался товар. Инструмент помогает понять, стоит ли дальше вкладывать деньги в этот товар или нужно менять стратегию.  

Таблица выглядит так:

Если в результате вы оказались в плюсе, значит, решение было верным. Можно дальше продавать этот товар. Если заработал только маркетплейс, то нужно менять стратегию: снижать издержки или пересматривать цену.  

На каком бы этапе не находился бизнес, нужно всегда держать руку на пульсе. SelSup обеспечивает полный финансовый учёт для маркетплейсов. Сервис фиксирует все расходы и доходы, чтобы вы точно знали, сколько зарабатываете. Автоматизация маркетплейсов избавляет от ручных операций, ошибок и повышает предсказуемость бизнеса. 

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен

19.09.2018 Ульяна Тихова

Определение правильной цены на выпускаемую продукцию — одна из важнейших задач компании. Цена — это один из основных стимулов спроса и предложения на рынке. Для производителя она должна быть такой, чтобы поддерживать спрос на хорошем уровне и обеспечивать прибыль предприятию.

Разберемся, какие факторы влияют на ценообразование и как рассчитать цену на товар.

Структура цены

Как правило, цена товара в рознице состоит из следующих составляющих:

1. Полная себестоимость товара. Совокупность всех издержек, которые необходимы для его производства.
2. Норма прибыли. Размер прибыли, необходимый компании для нормального существования и развития.
3. Наценки посредников — дилеров, дистрибьюторов.

Конечный потребитель получает цену, сформированную из этих составных элементов. Разберемся подробнее в факторах, влияющих на цену.

Себестоимость товара: постоянные и переменные затраты

Одними из главных факторов, которые влияют на цену, являются издержки производства. Тут есть два основных показателя: переменные затраты и постоянные.

Переменные затраты — это издержки, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции. Эти затраты меняются пропорционально изменению объема производства.

Увеличивается выпуск продукции — растут переменные затраты. Объем производства снижается — переменные затраты также становятся меньше.

К этому типу издержек относятся:

• стоимость закупки сырья и материалов;
• оплата труда сотрудников на производстве;
• топливо и электроэнергия, которые расходуются при производстве;
• закупка изделий и полуфабрикатов;
• затраты на инструменты и вспомогательные материалы.

Пример: Завод производит 200 единиц продукции. Переменные затраты на производство этого объема продукции — 1 000 р. Стоимость производства 1 товара — 1 000 / 200 = 5 р.

При увеличении объема с 200 до 400 единиц переменные затраты также увеличиваются в два раза и составляют теперь 2 000 р.

При этом переменные затраты на 1 единицу продукции остаются прежними: 2 000 / 400 = 5 р.

Постоянные затраты — это те издержки, которые остаются на одном уровне вне зависимости от изменений объема производства. К таким издержкам относятся:

• арендная плата;
• заработная плата менеджерам;
• затраты на амортизацию оборудования;
• торговые издержки.

Пример: При производстве 200 единиц продукции постоянные затраты составляют 500 р. Затраты на 1 единицу продукции — 500 / 200 = 2,5 р.

Когда производство увеличивается с 200 до 400 единиц, постоянные затраты по-прежнему составляют 500 р. При этом в расчете на 1 единицу продукции они снижаются — 500 / 400 = 1,25 р.

Постоянные затраты иногда могут меняться. Одной из причин может стать рост цен на аренду. К тому же при значительном расширении производства предприятию потребуется увеличить производственные площади, количество менеджеров и т.д.

Что дает показатель себестоимости?

Себестоимость — это нижняя планка отсчета при определении цены на товар. Если цена продукции равна ее себестоимости — окупаются все производственные затраты, но прибыли предприятие не получит.

В нашем примере минимальная цена 1 товара должна быть не ниже 7,5 рублей. При цене 7,4 рубля предприятие работает в убыток. При цене 7,5 — выходит в 0. При цене в 8 рублей — получает прибыль 50 копеек на каждую единицу товара.

Что еще влияет на цену?

Прибыль

Желаемый уровень прибыли. Для каждого предприятия норма прибыли сугубо индивидуальная. На это влияют особенности вида бизнеса, размер компании, специфика бизнеса. В любом случае в цену продукции закладываются нормы прибыли.

Например. Продолжим с приведенными выше примерами. Предприятие производит 200 единиц продукции и планирует получить 2 000 рублей прибыли. Для этого с каждого проданного товара необходимо получить прибыль 10 рублей. Себестоимость 1 единицы продукции — 7,5 рублей. Чтобы обеспечить необходимую норму прибыли нужно установить цену в размере 17,5 рублей.

При условии, если весь товар реализуется, предприятие получит: (200 * 17,5) — (200 * 7,5) = 3 500 – 1 500 = 2 000.

Ценность продукта для потребителей

Если товар представляет для конечного клиента большую ценность, он готов заплатить больше. Поэтому в таких товарах размер прибыли производителя и наценки посредников могут в несколько раз превышать себестоимость.

Стимулирование спроса

На темпы сбыта продукции сильно влияет осведомленность покупателей. Рекламные кампании помогают донести до потребителей информацию о товаре, его качестве и преимуществах и тем самым стимулировать спрос. Однако затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции. Поэтому для того, чтобы получить необходимую норму прибыли, в цене должны учитываться эти расходы.

Пример: Производится 200 единиц продукции по себестоимости 7,5 рублей/шт. Норма прибыли — 2 000 рублей. Для этого нужно продавать по цене 17,5 рублей за 1 единицу товара. Предприятие тратит на рекламную кампанию 500 рублей. Себестоимость 1 товара таким образом увеличивается на 500 / 200 = 2,5 рублей и становится равной 10 рублям. Если компания продаст товар по прежней цене, то чистая прибыль составит: (200*17,5) — (200 * 10) = 1 500 рублей.

Из предыдущего примера мы знаем, что для достижения нормы прибыли цена 1 единицы продукции должна быть на 10 рублей выше себестоимости. Поэтому с учетом рекламных издержек необходимая цена — 20 рублей / единицу товара.

Способ реализации товара

При продаже товара напрямую конечному потребителю есть возможность проводить более гибкую стратегию ценообразования. Если же между производителем и потребителем находится цепочка посредников — возможности влияния на цену уменьшаются. Каждый из посредников добавляет к закупочной стоимости товара свою наценку, и в конечном итоге потребитель получает цену, равную себестоимости товара + надбавка производителя и всех посредников.

Конкуренция

Если себестоимость продукции — нижняя планка формирования цены, то конкуренция определяет диапазон цен, а иногда и верхнюю границу. На сформировавшихся рынках компания может позволить себе устанавливать цены выше, чем у конкурентов, только если:

• предлагает товар лучшего качества;
• предлагает лучшее обслуживание;
• готова проводить масштабные рекламные кампании.

Или является безусловным лидером в отрасли с давно сформированным брендом.

В остальных случаях необходимо мониторить цены конкурентов и подстраивать ценообразование в соответствии с положением на рынке.

Идеальный вариант для компании — возможность получать норму прибыли при установленной цене продукции ниже, чем у конкурентов.

Иногда компании приходится корректировать свою стратегию, пожертвовать частью потенциальной прибыли и снизить цену, чтобы быть в диапазоне рыночных цен и не иметь проблем со сбытом товара.

При работе на конкурентных рынках производитель должен иметь себестоимость своей продукции не выше, чем у конкурентов. Иначе он не сможет занять прочную позицию на рынке в случае ценовой войны.

Пример: Вернемся все к тому же примеру, что и выше. Только теперь добавим 3-х конкурентов. Конкурент 1 продает аналогичную продукцию по цене 21 рубль / шт. Конкурент 2 — 20 рублей / шт. Конкурент 3 — 18 рублей / шт.

Тут предприятие может выбрать из нескольких стратегий:

1. Установить цену 20 рублей, вкладывать деньги в маркетинг и попытаться вытеснить 2 и 3 конкурента за счет агрессивных рекламных кампаний.
2. Установить цену 25 рублей / шт, предлагать клиентам дополнительный качественный сервис и доказать превосходящее качество своей продукции.
3. Встать ниже рынка и установить цену 17,5 рублей. В рекламной кампании (на которую тратится 500 рублей) сделать упор на более дешевых ценах. Так предприятие получит прибыль меньше желаемой нормы, однако сможет быстрее распродать продукцию и закрепиться на рынке. Впоследствии → увеличить объемы производства и получить больше прибыли за счет сбыта больших объемов продукции.

Равновесная цена: почём готовы покупать потребители

Существует понятие равновесной цены, при которой рынок становится сбалансированным. Это цена, которая устраивает и продавцов, и покупателей. В таком случае объем спроса (количества продукции, которую потребители готовы купить) полностью соответствует объему предложения (количеству произведенной продукции).

Разберем, как это влияет на ценообразование.

Потребители готовы покупать разное количество продукции, которую производит завод из примеров в этой статье, в зависимости от цен на нее. Вот небольшая табличка:

Цена, р.	Спрос, шт.
17	300
17,5	250
18	200
18,5	150
19	130
19,5	115
20	100

Равновесная цена в таком случае — 18 рублей / шт. (при условии, что завод производит фиксированное количество продукции — 200 шт.).

Чтобы на складе не оставались излишки, цена не должна превышать 18 рублей.

Заключение

Ценообразование — сложный процесс. В нем нужно учесть много различных факторов: себестоимость, норма прибыли, конкуренция, количество посредников, уровень равновесной цены. Это неполный список. На цену также влияет ценность продукции для потребителей, узнаваемость бренда, качество обслуживания, результативность маркетинговых активностей и другие факторы.